Inhoudsopgave. Missie: Verdubbel de waarde van uw onderneming. Waarde versus verkoopprijs. Methodes voor waardebepaling

Inhoudsopgave Missie: Verdubbel de waarde van uw onderneming Waarde versus verkoopprijs Methodes voor waardebepaling Meten is weten: KPI’s - Key Performance Indicators Drie waardelagen: winst, vermogen, continuïteit Risico Management - Portfolio analyse - SWOT analyse en strategie eigen onderneming - Concurrentie analyse - SWOT analyse directe concurrenten - Noodopvolgingsplan en ondernemerstestament - Innovatiekracht Waarde monitor - WAARDEpotentieel TM - WAARDErisico TM Structureel meer winst: Conversie management Excelleren is existeren: Service is het nieuwe verkopen The sky is the limit: Van ‘local hero’ naar Champions League

© 2014, www.mkbsparring.nl, alle rechten voorbehouden

2

Onze belofte, uw Missie: Verdubbel de waarde van uw onderneming

Het is onze overtuiging dat bij elke onderneming, waarbij niet systematisch aan waarde optimalisatie wordt gewerkt, er waarde weglekt door onafgedekte risico’s, overbodige kosten, onvoldoende concurrentiekracht en gemiste kansen. Waarde optimalisatie is daarbij iets anders dan winstoptimalisatie. De waarde van de onderneming wordt opgebouwd in drie segmenten, de winst (inclusief ondernemersinkomen), het vermogen van de onderneming en de continuïteit ervan: het vermogen om die winst en vermogens aanwas ook op langere termijn vast te houden, ongeacht welke ondernemer aan het roer van de onderneming staat. Het kan zijn dat kosten niet bijdragen aan de winst en wel aan het toekomstige behoud van de winst. Het snijden in deze kosten heeft op korte termijn effect, maar het lange termijn effect in negatieve zin kan desastreus zijn. Zoals de Engelsen zeggen: ”Penny wise, pound foolish”. In de systematische waarde optimalisatie ligt ook de houdbaarheid van de belofte. De verdubbeling is niet een resultaat van systematisch werken, maar de verdubbeling is het doel waaraan systematisch gewerkt wordt. Het moet de missie van de ondernemer zijn om zijn onderneming in waarde te verdubbelen. Deze is de enige die de belofte waar kan maken. Anderen reiken slechts tools en inzichten aan.

Waarde versus verkoopprijs

Waarde is perceptie en hangt af van de wijze hoe je naar een onderneming kijkt. Kijk je met de liefde en toewijding van de ondernemer die het bedrijf heeft opgebouwd, dan zie je een andere waarde dan de buitenstaander die overweegt het bedrijf over te nemen. Het helpt die perceptie te objectiveren en te ontdoen van de emotionele factoren die geen waarde toevoegen en ook te ontdoen van de factoren die meespelen om een zo hoog mogelijke, of zo laag mogelijke prijs te bedingen. Ook spelen tijdelijke marktomstandigheden zoals ‘is er vraag naar het overnemen van bedrijven in mijn branche’, geen rol. Dat is precies wat een waardebepalingmethode doet: het laat partijen op dezelfde wijze naar het bedrijf kijken en geeft inzicht in hoe het bedrijf er vóór staat. Pas daarna begint het onderhandelingsspel en pas dan spelen de marktomstandigheden een rol die bepalen of de daadwerkelijke verkoopprijs hoger of lager uit zal vallen. Waardebepaling zegt dus iets over het bedrijf, de verkoopprijs zegt iets over de markt. Zie Wikipedia Bedrijfswaardering. Een objectieve waardebepaling als startpunt voor de onderhandelingen geeft de verkopende partij de lead in het onderhandelingsproces. Twijfels die de kopende partij naar voren brengt, of onzekerheden over de cijfers kunt u makkelijk pareren met een goed onderbouwde waardebepaling.

Kies een methode voor bepaling van de waarde

Er zijn meer methodes die ieder tot een verschillende waarde kunnen komen. Dat zegt niets over uw bedrijf maar wel iets over de gekozen methode. Belangrijker is dat er een methode gekozen wordt en dat met diezelfde methode de voortgang van de verbetering gemeten wordt. Hieronder zijn enkele waardebepalingmethodes: Zie Wikipedia Intrinsieke waarde Zie Wikipedia Du Pont Analyse Zie Wikipedia Discounted Cash Flow Wij hanteren de Discounted Cash Flow methodiek.


3

Daarnaast gaan wij uit van drie lagen van waarde opbouw: cash flow, vermogen en continuïteit. Deze drie lagen komen ook terug in onze waardepropositie.

Laag 1: Cash Flow.

Als grondslag nemen wij voor de berekening van de Cash Flow de EBITDA (zie Wikipedia EBITDA) Dat laat zien hoeveel cash je bedrijf organiseert, los van de wijze waarop het gefinancierd is en los van de (kosten van) investeringen. Je neemt daarvoor de winst en corrigeert die voor de afschrijvingen, afwaardering vorderingen, mutatie voorzieningen, bijzondere baten/lasten en belastingen, omdat die buiten beschouwing worden gelaten. Dit bedrag corrigeren we vervolgens voor het ondernemersinkomen, om deze gecorrigeerde winst ondernemersonafhankelijk te maken. Daarvoor stellen wij € 100.000 als norm.

Laag 2: Het vermogen: Eigen vermogen en vreemd vermogen

Met de Weighted Average Cost of Capital (WACC) hebben we een factor, die een gewogen gemiddelde geeft van de kosten van het eigen vermogen en het vreemd vermogen. De WACC gaat uit van de marktwaarde van die vermogens. Voor de factor van het eigen vermogen gebruiken wij gegevens van de sector gepubliceerd door Economisch Insituut voor het Midden en Kleinbedrijf (EIM) en voor het vreemd vermogen de binnen de organisatie gerealiseerde factor. Een onderneming is een organisatie van kapitaal en arbeid. Het resultaat is daardoor ook een resultaat van kapitaal en arbeid. Door de toekomstige Cash Flow (EBITDA) van de onderneming te corrigeren voor het branche gemiddelde van de WACC maak je inzichtelijk wat jouw onderneming aan extra waarde toevoegt. Dat deel van het resultaat is dus het resultaat van de organisatie en de arbeid. De prestatie van de (verkopende) ondernemer leggen we vast in zijn track record. We kijken drie jaar terug om te zien hoe zijn (genormaliseerde) EBITDA zich ontwikkeld heeft. We vinden de stelling houdbaar dat deze onderneming, onder leiding van deze ondernemer de trend moet kunnen doorzetten. Dus voor de prognose van de (EBITDA) van de komende jaren gaan wij uit van een groei percentage, zoals gemiddeld in de afgelopen drie jaar is gerealiseerd. Door jaarlijks de vermogensaanwas aan te passen bij het bepalen van de WACC verwerken we de vermogensaanwas in de waardebepaling van de onderneming.

Laag 3: De duurzaamheid van de onderneming (continuïteit)

Hier komen de risicofactoren van de onderneming naar voren. Wil je EBITDA verder dan deze drie jaar in de waarde van de onderneming meenemen en dat dus op het conto van de (vertrekkende) ondernemer schrijven, dan moet die waarde door de onderneming opgebracht kunnen worden ongeacht welke ondernemer aan het roer staat. Er moeten dus processen en instrumenten achtergelaten worden die zonder bijsturing van bovenaf waardecreatie stimuleren. Stapt een nieuwe ondernemer slechts in als investeerder, dan weet hij dat de onderneming, met een vestigingsdirecteur aan het roer, toch die waarde binnen kan halen. De medewerkers in een onderneming weten, mocht de ondernemer plotseling wegvallen, dat de continuïteit van de onderneming gegarandeerd is en de financiers en erfgenamen weten dat zij voldoende tijd hebben om de onderneming met behoud van waarde te verkopen. De duurzaamheid van de onderneming is voor 100% gegarandeerd, indien de volgende dag een vervanger klaar staat om de onderneming voort te zetten met het instrumentarium dat de ondernemer heeft achtergelaten en daarbij een volledig inzicht is in de innovatiekracht van de onderneming en zijn marktpositie t.o.v. zijn concurrenten.

MKBsparring heeft daarvoor haar WAARDErisico TM ontwikkeld. De parameters voor dit meetinstrument zijn:


4

- Portfolio analyse - SWOT analyse - Concurrentie analyse - Risico assessment - Legal assessment - HR assessment - Continuïteitplan

Meten is weten: KPI’s: Key Performance Indicators

Een startmoment bepalen is belangrijk. Voer, nadat je de waardemethode gekozen hebt, een nulmeting uit, dan weet je wat je wilt verdubbelen. Het voordeel van een nulmeting is ook dat je jouw bedrijf op basis van die methodiek geheel doorlicht en dus niet alleen een startmoment hebt voor de waarde van je bedrijf, maar ook de stand van zaken betreffende alle (waardebepalende-) factoren. Uit onderzoek is gebleken dat veel ondernemers weten dat het belangrijk is, maar dat slechts een klein deel van de ondernemers gedefinieerd heeft wat nu de belangrijkste aspecten van de onderneming zijn voor de bepaling van de prestaties, anders dan een winstpercentage t.o.v. de omzet. En verrassend genoeg blijken deze ondernemers niet op die KPI’s te sturen of zelfs maar regelmatig te meten. Heeft u een dashboard waarop u op elk gewenst moment uw KPI’s in beeld heeft en afgezet tegen een historische ontwikkeling? Stuurt u elke maand op basis van de gerealiseerde marge uw koers bij, of wacht u tot de accountant met de jaarcijfers komt? Als u beide vragen met nee beantwoordt, dan bent u in goed gezelschap. Uit onderzoek is gebleken dat maar liefst 83% van de ondernemingen stuurt op basis van wat er op de bank staat en wat de accountant in de jaarrekening rapporteert.

Hoe bepaal ik mijn KPI’s?

U maakt een goed begin met vragen als: Waardoor wordt mijn omzet in belangrijke mate beïnvloed en wat kan ik daarop voor invloed uitoefenen? Hoe beïnvloed ik de marge tussen omzet en kosten? Hoe gedragen de kosten zich bij groei en krimp? Als kwaliteit belangrijk is: Wat bepaalt nu die kwaliteit? Hoe ga je dat als ondernemer managen? En de klanten: Wat is de perceptie over het bedrijf bij de klant? Hoe versterk ik de klanttevredenheid? Elke waardebepalingmethode heeft directe beïnvloeders die de waarde bij verbetering omhoog stuwen, en risico’s die de waarde teniet kunnen doen, als die risico’s zich voordoen. Een voorbeeld van die risico’s: Als je jouw concurrenten niet kent en niet in beeld hebt, wil dat niet zeggen dat je slecht presteert. Je kunt intuïtief de juiste beslissingen nemen, reagerend op wat er in de markt gebeurt. Totdat een concurrent ineens met een nieuw en beter product komt, of een sterkere speler jouw markt betreedt. Dan kan het te laat, of erg kostbaar zijn (marketingkosten) om te reageren en is omzetverlies en/of winstdaling het gevolg. De geprognosticeerde omzet of winst (denk aan de Discounted Cash Flow methode) wordt niet gehaald, waarmee de waarde van de onderneming daalt.

Directe beïnvloeders

Hieronder een kleine beschouwing wat de invloeden zijn van de verschillende balansposten. Vaste activa Onderdeel van de waarde van de onderneming is het vermogen van de onderneming om meer winst te behalen met hetzelfde vermogen. Als het vermogen geïnvesteerd is in bijvoorbeeld deelnemingen dan belemmeren deze investeringen de groei, ook al leveren die deelnemingen een aardig rendement op. Liquideren (te gelde maken) van die deelnemingen levert werkkapitaal op, waardoor wel aan een groeiende vraag voldaan kan worden. Kredietlimieten van leveranciers zijn niet meer de beperkende © 2014, www.mkbsparring.nl, alle rechten voorbehouden

5

factor, het vreemde vermogen (kredieten leveranciers) neemt ook af, waardoor de winstversterker (WACC) groeit. Vlottende activa (vooral voorraden) Onderhanden werk en nog te factureren goederen/diensten behoeft eigenlijk geen betoog. Dat is gezaaide omzet die alleen maar geoogst hoeft te worden en dat moet zo snel mogelijk gebeuren. DOEN! Voorraden kunnen een groot beslag leggen op het beschikbare kapitaal en vergroten de risico’s (onverkoopbare voorraden zgn. winkeldochters). Laat je eens adviseren door een supply chain expert over JIT, Just In Time delivery en on demand productie. Ga in overleg met je grootste leveranciers en maak ze bondgenoot van je (groei-)doelen. Ook zij hebben baat bij meer omzet van jou. Op dat gebied is veel te leren van grotere bedrijven in bijvoorbeeld de automotive. Toeleveranciers leveren daar een in-house voorraad beheerder. Die houdt de ordering bij, zodat een permanente stroom goederen geleverd kan worden binnen de raamafspraken van de onderneming. De toeleverancier krijgt de maximaal denkbare omzet en jij krijgt de minimaal denkbare voorraad. WIN – WIN! Met de vrijkomende liquiditeit kan geïnvesteerd worden in de opkomende segmenten (of markten) die in je portfolio analyse naar voren zijn gekomen. Cash als groei stimulator. Debiteuren De hoogte van de debiteuren heeft direct invloed op het beschikbare werkkapitaal van de onderneming, maar ook op het risico van oninbaarheid. Oninbare debiteuren zijn uiteindelijk een kostenpost. Het is niet ongebruikelijk om alle debiteuren die langer dan 90 dagen oud zijn als oninbaar te bestempelen bij een overname. Die worden dan direct in mindering gebracht op de verkoopprijs. Het risico van de debiteuren wordt uitgedrukt in de DSO (Days Sales Outstanding), eenvoudig te berekenen volgens deze formule: Debiteuren

x

360

Gefactureerde omzet inclusief BTW Het resultaat is dus het gemiddeld aantal dagen dat uw vorderingen open staan. Bereken op die manier de DSO uit uw laatste jaarrekening en u zult verrast zijn over het resultaat! Verlaging van de debiteuren heeft een recht evenredige invloed op de schulden. Meer cash betekent lagere kredieten, waarmee de WACC direct verbetert. Als de kredieten ook nog rentedragende leningen zijn, dan worden die kosten ook direct verlaagd en dus de WACC nog meer verbetert. Maar juist ook het effect op de bedrijfsvoering is direct voelbaar. Voorbeeld: Een bedrijf met een omzet van 12 miljoen euro op jaarbasis en een DSO van 60 heeft dus gemiddeld twee maanden omzet open staan (= €2 mio). Verbetering van de DSO naar 45 dagen levert een extra beschikbaar werkkapitaal op van €500.000. Als deze ondernemer dat heeft moeten lenen zou hem dat al snel € 40.000 per jaar kosten (bij 8% rente), als de bank al genegen is om te lenen. Het kan ook zijn dat dit bedrijf bij zijn leveranciers een langere betaaltermijn heeft afgesproken en dan is 1% rente per maand niet ongebruikelijk. Dan kan zijn voordeel oplopen tot € 60.000 per jaar! Tip: Vaak hebben ondernemers in rekening courant vanuit privé of hun Holding de liquiditeit van de onderneming versterkt. Rekeningen courant zijn kortlopende schulden en die beïnvloeden de waarde van de onderneming negatief. Bovendien is het niet alleen uit oogpunt van waardebepaling van de onderneming belangrijk om zoveel mogelijk kortlopende schulden over te hevelen naar langlopende schulden, maar er zijn ook fiscale en insolventie motieven. De fiscus kan langdurige rekening courant posities tot het eigen vermogen van de onderneming beschouwen (agio) evenals een curator dat kan als de onderneming in slecht weer terechtkomt. In het eerste geval loop je bij terugbetaling van het © 2014, www.mkbsparring.nl, alle rechten voorbehouden

6

rekening courant het risico om (dividend-)belasting te betalen over je eigen geld en het tweede geval ben je jouw geld gewoon kwijt. Vraag advies bij uw accountant en uw bedrijfsjurist als u grotere rekening courant posities in uw onderneming heeft, want juist bij bedrijfsoverdracht wilt u uw rekening courant verhouding met uw, dan voormalige onderneming, vereffend zien. Zuur als de fiscus voor 25% (2013) meelift en wellicht nog 100% boete oplegt (want verzwegen), waardoor je rekening courant opbrengst opeens gehalveerd is. De zachte factoren Naast de harde factoren die de balans beïnvloeden, zijn er ook andere factoren die de waarde van uw onderneming bepalen. Heeft de onderneming een missie? En een heldere visie hoe aan deze missie gewerkt wordt? Wordt dit breed in de onderneming gevoeld en uitgedragen? Hoe is de perceptie van de markt hierover? Ofwel: Liggen identiteit van de onderneming en het imago van de onderneming dicht bij elkaar? Ben je wie je wilt zijn? Word je gezien zoals je wilt zijn? De klant en je concurrenten voelen direct of je communiceert wie je bent, of dat je communiceert wie je wilt zijn. Bedrijven die communiceren wie ze willen zijn, hebben ontdekt dat hun imago ‘opgepoetst’ moet worden en kiezen voor de vlucht vooruit: Communiceren wie ze willen zijn (‘oppoetsen’), in plaats van het verbeteren wat ze fout doen. Het is een klassieke fout om imago met identiteit te verwarren. Je imago ontstaat door wat je doet. Je identiteit is zoals je jezelf presenteert. Het oppoetsen van je imago werkt altijd contraproductief: Je vertelt je klanten nog luider hoe je wilt zijn, zonder dat dit in je gedragingen tot uitdrukking komt. Het personeel is een apart hoofdstuk in de waardebepaling. Een succesvol bedrijf heeft personeel dat daar graag wil werken. De werkgever biedt een veilige en uitdagende werkomgeving, passend bij de ambities van het personeel. Uit case studies van enkele snelgroeiende en succesvolle bedrijven is gebleken dat werknemers hun salaris minder belangrijk vinden dan dat zij de kernwaardes van de onderneming delen, dat ze met plezier naar hun werk gaan, hun werk bijdraagt aan hun persoonlijke groei en dat zij daarvoor ook erkenning krijgen. Eerst komt erbij willen horen, dan komt erbij horen (erkenning) en daarna willen werknemers ook erbij blijven. Een praktijk voorbeeld. In een van mijn adviessessies vroeg een ondernemer mij raad over een HR probleem. Een vestigingsmanager met een 30 jaar dienstverband functioneerde niet en hij wilde hem lozen. Drie jaar geleden had hij de onderneming overgenomen van zijn vader. “We werken eigenlijk als één grote familie, maar het is nu crisis en dan moet er wel gepresteerd worden.” Er blijkt op HR gebied nooit iets te zijn geformaliseerd (“we zijn een grote familie”). Vertrek van deze manager kost al snel 30 maandsalarissen, want niemand had hem ooit verteld dat hij niet goed functioneerde. Was deze kostenpost bij de overname van zijn vader in kaart gebracht, dan was er nu niets aan de hand. Maar los daarvan is al drie jaar het verkeerde signaal uitgezonden aan de organisatie. Blijkbaar moet er alleen ten tijde van crisis gepresteerd worden. Drie jaar lang een niet presterende vestigingsmanager op de loonlijst, hoeveel winst is er daardoor niet aan het vermogen toegevoegd? Maar HR blijkt niet het sterke punt van de ondernemer te zijn. Het opbouwen van een ontslag case vereist een zorgvuldige aanpak, waarbij de ondernemer moet laten zien dat hij een goed werkgever is. Ook hier is het goed als de ondernemer zich laat bijstaan door een HR professional. De ondernemer concentreert zich op waar hij goed in is en wat hem energie geeft. Daardoor rendeert zijn onderneming beter en verdienen de kosten zich vanzelf terug. Om dit soort risico’s en kosten in beeld te brengen, of beter gezegd uit beeld te houden, voeren wij na onze nulmeting, altijd een HR scan uit. Van de sleutelfiguren in uw onderneming maken wij bovendien ook een persoonlijkheidsanalyse. Issues als “Is een anti concurrentie beding goed in de arbeidscontracten vastgelegd” worden in kaart gebracht, niet alleen juridisch, maar ook in termen van persoonlijkheid van de medewerkers. © 2014, www.mkbsparring.nl, alle rechten voorbehouden

7

Risico factoren

Tegenwoordig wordt door veel business valuators voor de bepaling van de waarde meer gekeken naar de toekomst van de onderneming dan naar het verleden van de onderneming. De vakliteratuur hierover geeft als zwakte van deze methode, dat de toekomstige waarde veelal gebaseerd is op aannames (de toekomst laat zich moeilijk voorspellen) en daarmee per definitie onderworpen aan discussie. Bovendien wordt, bij de wat kleinere MKB bedrijven, de toekomstige waarde veeleer door de nieuwe eigenaar bepaald dan door de oude. Een lastig dilemma daar ondernemers nu eenmaal niet graag betalen voor de waarde die ze zelf moeten creëren. Daarom is het belangrijk te zorgen voor een goed marktinzicht, dat u aantoont dat u uw prognoses kunt waarmaken en vooral dat u risico’s goed inschat en incalculeert. Een SWOT analyse, waarin sterktes en zwaktes van een bedrijf afgezet worden tegen de kansen en bedreigingen vanuit de markt is een eerste basis, vooral als er een strategie ontwikkeld wordt, zoals in de strategie matrix wordt weergegeven.

Strategie matrix

Kansen

Bedreigingen

Sterktes

aanvallen

verdedigen

Zwaktes

ontwikkelen

terugtrekken

Een concurrentie analyse is nodig om inzicht te krijgen hoe uw concurrenten omgaan met de kansen en bedreigingen in de markt en geeft ook waardevolle informatie over de aspecten waarin uw concurrenten beter zijn dan u en die aspecten waarin u hén overtreft. Het ontbreken van deze analyses zal op zich al als een risico gezien worden.

Bedrijfscontinuïteit

Hoewel dat niet altijd tot uitdrukking komt in de waardebepalingmethoden, is de continuïteit van de onderneming een belangrijke factor die de uiteindelijke verkoopprijs bepaalt. Wij hebben in onze WAARDE TM methode continuïteit wel ingebouwd. De continuïteit kun je met drie factoren inzichtelijk maken: 1. Is er voldoende innovatieve kracht 2. Investeringscapaciteit 3. Afhankelijkheid van de ondernemer

1. Innovatieve kracht

Uit een adequate portfolio analyse blijkt in welke mate de onderneming op dit moment al werkt aan productinnovatie. Heeft een onderneming alleen maar cash cows, die weinig kosten en veel opbrengen, dan kunnen alle harde en zachte factoren op orde zijn, maar is de onderneming niet bestand tegen veranderingen in de markt. Als de behoefte aan de cash cows verdwijnt, zijn er niet tijdig alternatieven voorhanden om door te gaan en valt de onderneming om. Is er wel een gevarieerd portfolio, dan wordt gekeken naar de mate waarin structureel gewerkt wordt aan het innoveren in de onderneming en het omgaan met kansen en bedreigingen uit de markt. Heeft de onderneming een actuele SWOT analyse? Is het bedrijf zich bewust van haar sterktes en zwaktes? Kent het bedrijf de kansen en bedreigingen uit de markt? Is het bedrijf in staat de kansen te pakken en de bedreigingen te keren? Innovatie betekent dus niet dat er een team van uitvinders aan het werk is (kan wel natuurlijk), maar wel of het bedrijf continu haar producten toetst aan de behoefte in de markt, die producten verbetert, nieuwe producten in het assortiment neemt en zich bewust is van ontwikkelingen op de langere termijn: Wat zou de vraag uit de markt zijn over vijf jaar?


8

2. Investeringscapaciteit

In geld en of middelen. Kan de onderneming investeren in nieuwe producten, of kan de onderneming intern capaciteit vrijmaken om aan die benodigde innovatie te werken en is de expertise daarvoor ook aanwezig?

3. Afhankelijkheid van de ondernemer

Dit aspect is niet alleen bij verkoop maar ook in ‘going concern’ van essentieel belang. Zolang de onderneming geheel drijft op de inzet, visie en energie van de ondernemer, zal dit bij verkoop een probleem zijn, want dan zal er een andere ondernemer zijn of de oude ondernemer zal na verkoop nog langere tijd aan het bedrijf verbonden moeten blijven. Dat kost geld en dat zal de koper in zijn prijs meenemen. Bij going concern is dit aspect van even groot belang. Wat gebeurt er met de onderneming (en de waarde ervan) als de ondernemer plotseling wegvalt en daarmee zijn inzet, kennis, visie en energie wegvalt?

De WAARDEmonitor TM

Hoewel de waarde op elk moment van een onderneming bepaald kan worden, daar zijn deze instrumenten op gebaseerd, ligt er een meerwaarde om de waardebepaling niet te zien als een statisch moment, maar als een dynamisch document. Het gestructureerd en meetbaar werken aan de waarde van je onderneming maakt je onderneming inzichtelijk en geeft de bedrijfsopvolger handvatten om die werkwijze voort te zetten, nieuwe accenten te leggen en mogelijke zwaktes te ontwikkelen tot sterktes. Een voortschrijdend inzicht in de waarde van je onderneming is een ‘waarde op zich’ en zal de verkoopprijs van de onderneming verhogen.

WAARDE TM Daarvoor heeft MKBsparring haar WAARDEconcept TM ontwikkeld. In dit concept implementeren we de WAARDEmonitor TM, waarmee we de waarde van de onderneming continu in beeld houden. Het WAARDEpotentieel TM bevat die factoren die de waarden kunnen verhogen. Het WAARDErisico TM bevat die factoren die afbreuk kunnen doen aan de opgebouwde waarde. Hoewel het concept ontwikkeld is voor ondernemers die erover denken hun onderneming te verkopen, is het ook een uitstekende methode gebleken voor ondernemers die recentelijk een onderneming gekocht hebben. Juist met deze methode kun je de waarde van de zojuist gekochte onderneming verdubbelen en halveer je feitelijk de aankoopprijs.

Projectmanagement

Om gestructureerd aan de waarde van de onderneming te werken, is het aan te bevelen om de waardeverbetering als een project op te vatten: Benoem een projectmanager die (eind)verantwoordelijk is voor het slagen van het project, benoem een opdrachtgever aan wie de projectmanager gestructureerd moet rapporten. Een project is verder afgebakend in tijd, heeft een begin en een eind en tussenstappen zijn gedefinieerd als mijlpalen. Markeer die succesmomenten en deel deze in het team. Succes is een van de grootste motivaties.

Intellectueel Eigendom

Het intellectuele eigendom (IE of IP in de Angelsaksische wereld) is vaak de verborgen waarde van de onderneming, maar daar ligt tegelijkertijd ook een groot risico. IE dat niet goed vastgelegd en beschermd is, kan gekopieerd en succesvol uitgenut worden, veelal beter en goedkoper. Goedkoper omdat de ontwikkelingskosten laag zijn en de kosten van marktpenetratie en © 2014, www.mkbsparring.nl, alle rechten voorbehouden

9

marktonderzoek er niet zijn. De concurrent wacht het succes af, kopieert en voegt daar 5% extra waarde aan toe en zet in op de marketing i.p.v. op de techniek. Bedenk dat een goed product met uitstekende marketing vele malen succesvoller is dan een uitstekend product met een goede marketing.

Legal Audit

Om de waardeverbetering te borgen is het goed om een gespecialiseerd kantoor een legal audit te laten uitvoeren. Is mijn IE goed gewaarborgd, zijn mijn in- en verkoopvoorwaarden up-to-date? Voldoen mijn arbeidscontracten nog aan de eisen van deze tijd? Kunnen werknemers op sleutelposities bij vertrek zomaar een concurrerend bedrijf opzetten? Met de methode van de WAARDEmonitor TM, wordt waarde optimalisatie toegepast, dat wil zeggen het bereiken van de maximale ondernemingswaarde binnen de mogelijkheden van de markt en de onderneming. Dit geeft de nieuwe eigenaar de mogelijkheid om de prestaties van de onderneming onder nieuwe leiding met dezelfde instrumenten te meten.

Stappenplan

1. Benoemen project: Opdrachtgever, projectmanager, tijdvak, mijlpalen en doel. 2. Opstellen company memorandum: Missie, visie, doelen. 3. Benoemen KPI’s, instellen meetmethode en prestatiedoelen. 4. Benoemen factoren van het WAARDEpotentieel en van het WAARDErisico. 5. Instellen meetmethode en continue monitoring. 6. Opnemen KPI’s en waarde monitor in het company memorandum 7. Organisatiescans (opnemen in company memorandum): - portfolio analyse - SWOT analyse en marktstrategie - HR scan - legal scan 8. Innovatiebeleid: waar staat de onderneming over vijf jaar? 9. Bedrijfscontinuïteit: Van zelfstandige met personeel naar onderneming. 10. Rapportage, benchmarking en feedback

Conversie management

De online verkoop kanalen hebben de afgelopen 5 jaar nieuwe marketingtechnieken meegebracht, omdat voor online marketing de traditionele marketingmethoden tekortschoten. Het is niet zozeer dat de methoden onjuist zijn, maar onvoldoende verfijnd om een instant tool voor online marketing te vormen. De BITSER methode is zo’n tool die meer en meer in de belangstelling komt. Naast de wetenschappelijke onderbouwing en enkele specifieke eigenschappen van deze techniek, is het in eerste instantie een verfijning van de marketing funnel: Know you, like you, trust you. Deze verfijning bestaat uit: Bekendheid, Imago, Traffic, Sales, Endorsement, Re-sales.


10

Het conversiemanagement bestaat uit het systematisch converteren van de marketingresultaten van de ene laag naar de andere laag. Deze methode is ook toe te passen op offline marketing, omdat die in principe dezelfde funnel kent, wellicht iets minder verfijnd. Goed conversiemanagement bestaat uit het determineren van de zwakke schakel in de funnel. Het heeft geen zin om marketing budget te verbranden bovenin de funnel, als halverwege een zwakke schakel de conversie minimaliseert. Het is dan beter deze zwakke schakel te versterken, zodat de bestaande input beter converteert en dus meer sales oplevert.

Excelleren is existeren: Service is het nieuwe verkopen

Alleen excellente bedrijven kunnen blijvend aan de behoefte van de consument voldoen. Een bedrijf kon tien jaar geleden nog kon wegkomen met: “wegens de klachten over onze service hebben we de service afgeschaft”. In een tijdperk waarin service het nieuwe verkopen is geldt veeleer: “Sinds we onze sales hebben afgeschaft, is de omzet gestegen”. Internet heeft de consument bewust gemaakt dat hij/zij alles, direct en overal kan krijgen, tegen de laagste prijs. Dat betekent dat in het consumentisme een vergelijkbare piramide wordt doorlopen als de behoefte piramide van Maslow. Als in de concurrentiekracht van bedrijven alle bedrijven technisch goede producten voor een concurrerende prijs kunnen verkopen, dan is feitelijk aan de basisbehoefte voldaan. Daar ligt het onderscheid voor de consument niet meer. Om de klant te binden, zal op steeds hogere trappen van deze piramide de binding met de klant moeten ontstaan. Elke trede vormt een meerwaarde voor de klant, die hij/zij onbewust incalculeert bij de prijs. De klassieke prijselasticiteit is al een maatstaf voor klantenbinding. Tot hoever kun je de prijs verhogen om een netto voordeel te behouden tussen marge en omzetsnelheid? Geef de klant de veiligheid dat hij/zij weet dat hij/zij altijd een eerlijke prijs krijgt en de klant zal niet meer aan prijsvergelijking doen als je een aantrekkelijk aanbod hebt. Vervul de behoefte aan sociaal contact door de klant als individueel mens te benaderen binnen zijn sociale context, houdt oog voor zijn persoonlijke behoefte en identiteit. Hetzelfde geldt voor waardering en erkenning. Bij de laatste stap, zelftranscendentie appelleer je aan de spirituele waarden van de consument. Jouw spirituele waarden als bedrijf moeten in lijn liggen met de spirituele waarden van de consument, of in ieder geval respect (stapje terug op de ladder) voor het verschil in waarden. Lees bijvoorbeeld hoe Marc Lammers spreekt over Spirituele Intelligentie in: “Yes een crisis”. Marc Lammers is een top hockeycoach die op verschillende platformen (champions Trophy, Europees Kampioenschap, Olympische Spelen, zijn team tot excellente prestaties en uiteindelijk naar goud gebracht heeft en tot het inzicht kwam dat hij eerst zelf moest leren excelleren, voordat Olympisch goud haalbaar was. In die top van de piramide van Maslow bouw je een duurzaamheidrelatie met je klantengroep. Denk aan Apple en Coca Cola. Ook in politiek geldt dat. Door als politieke partij te appelleren aan een hogere waarde bind je jouw kiezers aan je partij, ook al is je ‘product’ niet helemaal passend bij die kiezersgroep. Volgens de stemwijzer zou je op partij B moeten stemmen, maar je voelt je toch beter thuis bij partij A. Volgens de blinde test vind je merk X beter, maar bij een niet blinde test vind je merk Y lekkerder. Dat geldt op het microniveau voor een MKB bedrijf. Daarom is het ook zo belangrijk om je ideale klant te kennen. Als jouw identiteit en imago niet passen bij die ideale klant, zal het realiseren van je omzetdoelstellingen elke dag een zwaar gevecht zijn. Niets gaat vanzelf. Terwijl bedrijven, hoe klein ook, die dit goed uitgelijnd hebben, merken dat sales vanzelf gaat, zolang ze blijven excelleren, eerlijk zijn naar hun klanten en elke dag doen wat ze moeten doen. Ze raken in een flow en alles wat ze aanraken lijkt te veranderen in goud.


11

The sky is the limit: Van ‘local hero’ naar Champions Trophy

De vraag die ondernemers ons nog wel eens voorleggen is: “Kan ik met het WAARDEconcept TM mijn waarde verdubbelen als ik net een verbeteringstraject doorlopen heb?” Het antwoord is een simpel Ja. Nou, ja het is mogelijk. Sterker nog, elk MKB bedrijf kan elke drie jaar in waarde verdubbelen. De enige vraag is, of de ondernemer dit wil. Na een eerste waardeverdubbeling zit er niet veel rek in de tweaking van de WAARDEmonitor TM . De waarde moet dan komen uit de groei van de onderneming. Het verslaan van je concurrenten, het betreden van nieuwe markten en het blijven excelleren in de manier waarop je jouw producten bij de afnemer brengt. De onderneming moet de beperkingen van de ondernemer overstijgen en krijgt steeds minder zijn of haar handtekening. Dat betekent dat de onderneming steeds verder van het oorspronkelijke doel en motivatie van de ondernemer vandaan kan drijven. Waarom ben ik dit bedrijf begonnen? Zeker als het bedrijf succesvol is en de optimale tevredenheid van de ondernemer is bereikt, zullen veel ondernemers (al of niet bewust) denken: “Het is wel goed zo”. De vraag of de ondernemer het kan is dus niet zomaar met ja te beantwoorden. Voor ondernemers die gedurende het traject willen doorgroeien, hebben we (additioneel) een ondernemers assessment ontwikkeld, waarmee de ondernemer inzicht krijgt in zijn kracht, angsten en belemmeringen. Of blijft de ondernemer liever een ‘local hero’ dan nummer 10.000 op de wereldranglijst van best presterende bedrijven? De kracht van het WAARDEconcept TM is, dat bij bedrijfsovername een gesystematiseerd bedrijf wordt overgedragen aan een ondernemer die een nieuw doel en een nieuwe motivatie inbrengt. Deze ondernemer wil bijvoorbeeld niet de best renderende onderneming van Groningen zijn, maar van Nederland, of de Benelux. Het is natuurlijk maar hoe lokaal je denkt, om een ‘local hero’ te zijn. Internet heeft het zakendoen in de wereld definitief veranderd, maar om het met de woorden van Johan Cruijff te zeggen; “Je ziet het pas, als je het ziet”. Door het internet zijn nagenoeg alle consumenten en ondernemingen in de wereld binnen handbereik. Veel ondernemers onderschatten het potentieel ervan en dié ondernemers die het potentieel wél op waarde weten te schatten, kunnen uitgroeien tot spelers van wereldformaat. Zij zijn de spelers in de Champions League, of in hockeytermen: Zij spelen om de Champions Trophy.

Permanente verbetering: 50 keer 2%

Om systematisch aan waardeverbetering te werken, is een proces van permanente verbetering belangrijk. Presteren is excelleren. Het is voor een onderneming in de 21e eeuw niet meer voldoende om te leveren wat afgesproken is. Vele experts zijn het erover eens: Een bedrijf dat slechts aan de verwachtingen voldoet, heeft zijn bestaansrecht beperkt tot minder dan vijf jaar, omdat door het internet het voor de klant (bedrijf of consument) mogelijk is om wereldwijd goede producten te verkrijgen tegen de laagste prijs, wanneer hij/zij het maar wil. Om die reden hebben we het 2% verbeterplan ontwikkeld. Samen met de onderneming zetten we een verbetersystematiek op van permanente verbetering. 50 kleine verbeterstapjes brengt 100% verbetering. Die systematiek zorgt ervoor dat verbeteren geen doel is, maar een gewoonte. Elke medewerker, de ondernemer voorop, moet de gewoonte hebben om steeds een stapje (2%) beter te worden.


12

Contactinformatie

MKBsparring® De betaalbare sparringpartner van de ondernemer die vooruit wil zien [email protected] |www.mkbsparring.nl Beukenlaan 137, 5616 VD Eindhoven WAARDEverdubbeling Een project van MKBsparring® [email protected] |www.waardeverdubbeling.nl 085 3015656 “MKBsparring helpt een MKB-ondernemer die binnen nu en 5 jaar zijn (of haar) bedrijf gaat overdragen aan zijn opvolger, zijn onderneming hiervoor klaar te maken en ervoor te zorgen dat de WAARDE van zijn bedrijf minimaal verdubbelt t.o.v. de huidige WAARDE.”


13

Inhoudsopgave. Missie: Verdubbel de waarde van uw onderneming. Waarde versus verkoopprijs. Methodes voor waardebepaling

Recommend Documents