1 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING PADA KOPERASI SERBA USAHA (KSU) PRIMKOPPABRI KEDIRI UNIT KATANG
Fendy Artha Prissando, Didik Eko Julianto, Yuslinda Dwi Handini Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Jember (UNEJ) Jln. Kalimantan No. 37, Jember 68121 E-mail:
[email protected] ABSTRACT This research aimed to identify the implementation of personal selling in multi purpose cooperative effort PRIMKOPPABRI Kediri of Katang Unit. The research used descriptive research type with qualitative paradigm. Informants were a caretaker, four employees, four members and a competitor who were willing to become informants. The analysis tools used were domain and taxonomic analyses. The results described that multi purpose cooperative effort PRIMKOPPABRI Kediri of Katang Unit implemented personal selling by the following steps: (i) seeking for prospective members to conduct site surveys and getting recommendations from members and qualifying them, (ii) making a pre-approach by studying the nature and characters of the prospective members, (iii) presentation was made orally without doing a demonstration on the requirements to become members, loan system, loan application requirements, the amount of loan, the loan receipt, calculation, time and place of payment installment, (iv) overcoming objections was held by discussing with members, (v) closure was made by loan disbursement and repayment, and (vi) follow-up was undertaken in case of problems and by solving the problems and maintaining relations with members. The conclusion of this research is personal selling are applied proven to increase the number of members and the number of installments made by the members who make loans. Keywords: personal selling, member, loan, installment, field officer
PENDAHULUAN
menengah tidak terlepas dari permasalahan.
Latar Belakang Provinsi
Kebutuhan
untuk
mengembangkan usaha sangat diperlukan
Koperasi sebanyak 30.850 dengan jumlah
oleh kondisi seperti ini. Perkembangan dan
anggota sebanyak 7.522.356. Dari berbagai
pertumbuhan Koperasi di Kediri selalu
Koperasi yang ada di Jawa Timur, KSP/USP
mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.
merupakan
yang
Tahun 2010 tercatat 398 Koperasi, tahun
didirikan sebanyak 24.512 unit dengan
2011 tercatat 410 Koperasi, tahun 2012
jumlah anggota sebanyak 3.783.757 (Dinkop
tercatat 427 Koperasi, tahun 2013 tercatat
UMKM). Perekonomian suatu daerah akan
470 Koperasi, dan tahun 2014 tercatat 479
berkembang dengan adanya Koperasi. Setiap
Koperasi (Dinas Koperasi dan UMKM Kota
usaha dalam skala mikro, kecil, maupun
Kediri).
Koperasi
Timur
modal
memiliki
e- SOSPOL XXX
Jawa
tambahan
terbanyak
2 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
Primer
Koperasi
Pepabri
Sukorejo Kecamatan Ngasem Kabupaten
koperasi
Kediri. Kantor Unit Katang hanya diberikan
yang hampir setiap kota/kabupaten di Jawa
wewenang oleh pengurus untuk mencari dan
Timur memilikinya yang berada dibawah
mengambil angsuran calon anggota dari
pengawasan
masyarakat Kediri.
(PRIMKOPPABRI)
merupakan
PUSKOPPABRI
(Pusat
Koperasi Pepabri). Nama koperasi yang
Keberadaan Koperasi di wilayah
berada di wilayah Kediri namanya adalah
Kediri yang melakukan kegiatan usaha
PRIMKOPPABRI
simpan
simpan pinjam membuat PRIMKOPPABRI
pinjam yang dilakukan oleh pengelola yang
Kediri harus mampu menembus dan merebut
ditunjuk oleh pengurus dengan melakukan
pasar, oleh karena itu Koperasi harus
kegiatan simpan pinjam dari, untuk anggota,
memiliki suatu strategi promosi yang efektif
dan
agar jasa yang ditawarkan dapat diterima
calon
Kediri.
anggota
Unit
Koperasi
yang
bersangkutan. Kegiatan unit simpan pinjam
oleh
adalah
pinjaman. Koperasi yang melakukan usaha
menghimpun
simpanan
dan
pemberian pinjaman dari dan untuk anggota. PRIMKOPPABRI anggotanya
dari
mulai
kalangan
mencari
masyarakat
setempat yang membutuhkan jasa simpan pinjam dari PRIMKOPPABRI karena jika anggota Koperasi dari kalangan ABRI dan
calon
anggota
sebagai berikut. Tabel 1.1 Koperasi yang Melakukan Simpan Pinjam di Kediri No 1 2 3
Nama Koperasi PRIMKOPPABRI Kediri KSU Setia Bakti KSU Sentosa Makmur
4
KSU Bahagia
maju dan berkembang. Berhubung yang bisa
5
KSU Bangun Jaya
6
KSU Dwi Jaya
7 8 9
KSP Budi Jaya Karya Mandiri KSU Maya
10
KSU Sumber Rejeki
anggota
adalah
purnawirawan
ABRI, maka pengurus mulai membuka pintu kerjasama
dengan
membuka
unit
baru
dengan modal dari kalangan wirausaha. Pengelola kantor unit ini menjadi anggota luar biasa yang memiliki kedudukan seperti anggota yang lainnya namun tidak memiliki hak menjadi pengurus. Kantor unit yang laporan keuangannya terbaik hasil RAT tanggal 16 Februari 2015 adalah Kantor Unit Katang yang beralamatkan di Jl. Pamenang 1 No. 3 Dusun Katang RT 04 RW 04 Desa
e- SOSPOL XXX
melakukan
simpan pinjam yang berada di Kediri adalah
pensiunannya saja, Koperasi tidak akan bisa menjadi
untuk
Alamat Ds. Katang Kec. Ngasem Kediri Ds. Kras Kec. Kras Kediri Ds. Bogo Plemahan Kec. Pare Kediri Kel. Sukorame Kec. Mojoroto Kediri Ds. Bringin Kec. Gurah Kediri Kel. Bandar Kidul Kec. Mojoroto Kediri Kel. Merican Kec. Mojoroto Kediri Ds. Dadapan Kec. Wates Kediri Ds. Bringin Kec. Pare Kediri Ds. Branggahan Kec. Ngadiluwih Kediri
Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).
Berdasarkan Tabel 1.1 menunjukkan bahwa Koperasi yang melakukan kegiatan usaha simpan pinjam di Kediri ada banyak. Adanya
kegiatan
simpan
pinjam
yang
dilakukan Koperasi lain perlu diantisipasi oleh PRIMKOPPABRI Kediri agar memiliki anggota yang semakin banyak. Strategi promosi memiliki peran penting untuk memperkenalkan jasa, mempengaruhi calon
3 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
anggota dalam menggunakan jasa pinjaman
diterapkan
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Dari
jumlah
semua
PRIMKOPPABRI unit Katang dari tahun
alat
promosi
PRIMKOPPABRI melakukan selling)
yang
Kediri
penjualan untuk
diterapkan,
lebih
memilih
pribadi
(personal
menambah
jumlah
anggotannya karena terjadi hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara petugas dengan calon anggota. Petugas
lapang
koperasi
dalam
mencari calon anggota dengan melakukan
pada
akhirnya
anggota.
meningkatkan
Jumlah
anggota
2011 sampai 2015 dapat dilihat pada Tabel berikut. Tabel 1.2 Anggota PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang No Tahun Jumlah Anggota 1 2011 1561 2 2012 1632 3 2013 1829 4 2014 1904 5 2015 1996 Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).
survei lokasi untuk mengetahui kondisi
Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukkan
masyarakat yang akan menjadi targetnya dan
bahwa anggota PRIMKOPPABRI Kediri unit
mendapatkan rekomendasi dari anggota serta
Katang mengalami peningkatan dari tahun
mengkualifikasikannya.
2011
Prapendekatan
sampai
2015.
Personal
selling
dilakukan dengan mendatangi calon-calon
memberikan efek positif pada angsuran yang
anggota yang merupakan pelaku usaha
dilakukan
dengan mempelajari sifat dan karakter dari
ditetapkan oleh PRIMKOPPABRI Kediri
calon
Unit Katang dapat dilihat pada Tabel berikut.
anggotanya.
Presentasi
dilakukan
secara lisan tanpa melakukan demonstrasi
oleh
anggota.
Target
yang
Tabel 1.3 Target Angsuran PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang
tentang persyaratan menjadi anggota, sistem
No
pinjaman, persyaratan pengajuan pinjaman,
1
Januari
Rp 657.198.500,00
Rp
699.870.000,00
2
Februari
Rp 690.682.000,00
Rp
779.801.300,00
besarnya
pinjaman,
penerimaan
dana
Bulan
Jumlah Pinjaman
Jumlah Angsuran
3
Maret
Rp 621.987.000,00
Rp
690.124.600,00
pinjaman, perhitungan, waktu dan tempat
4
April
Rp 632.610.000,00
Rp
779.541.000,00
pembayaran angsuran. Mengatasi keberatan
5
Mei
Rp 553.800.000,00
Rp
670.025.500,00
dimaksudkan untuk mencari kesepakatan
6
Juni
Rp 508.350.000,00
Rp
681.475.500,00
7
Juli
Rp 620.971.000,00
Rp
798.347.000,00
8
Agustus
Rp 713.729.400,00
Rp
801.740.500,00
pinjaman sesuai dengan kemampuan dengan mendiskusikan bersama anggota. Penutupan berupa
waktu
pencairan
dan
Berdasarkan Tabel 1.3 menunjukkan
pelunasan atas pinjaman. Tindak lanjut
bahwa jumlah angsuran yang dilakukan oleh
dilakukan jika terjadi masalah dan cara
anggota
mengatasinya dan pemeliharaan dilakukan
Katang mengalami peningkatan pada bulan
untuk memelihara hubungan baik dengan
mei sampai bulan agustus, namun yang
anggota.
menjadi target dari PRIMKOPPABRI Kediri
Personal
e- SOSPOL XXX
selling
pinjaman
Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).
yang
telah
PRIMKOPPABRI
Kediri
Unit
4 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
Unit Katang adalah jumlah angsuran harus
mengomunikasikan,
lebih besar daripada jumlah pinjaman yang
mempertukarkan tawaran yang memiliki nilai
diberikan
(value) bagi pelanggan, klien, mitra, dan
kepada
anggota.
Dari
Tabel
masyarakat
bahwa Unit Katang mampu bertahan dan
Association dalam Tjiptono, 2011:6). Peneliti
meningkatkan
dapat
dilakukan
pada
angsuran anggota
yang dengan
(American
dan
tersebut dapat dijadikan sebuah indikasi jumlah
luas
menyampaikan,
mengambil
pemasaran
adalah
Marketing
pemahaman proses
bahwa
menciptakan,
menggunakan personal selling. Berdasarkan
mengomunikasikan, serta mempromosikan
latar belakang dan uraian diatas maka
barang atau jasa yang dibutuhkan dan
peneliti mengambil judul “Implementasi
diinginkan oleh calon konsumen dengan
Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha
tujuan untuk memberikan kepuasan dan
PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang”.
keuntungan bagi kedua belah pihak.
Rumusan Masalah
Pemasaran Jasa
Rumusan masalah penelitian ini yaitu
Menurut
Lupiyoadi
(2006:5),
“Bagaimana implementasi personal selling
pemasaran jasa adalah setiap tindakan yang
pada
ditawarkan oleh salah satu pihak kepada
Koperasi
Serba
Usaha
(KSU)
PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang?”
pihak lain yang secara prinsip intangible dan
Tujuan
tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan
Penelitian mengidentifikasi
ini
bertujuan
dan
untuk
apapun.
Sedangkan
menurut
Umar
mendeskripsikan
(2003:76), pemasaran jasa adalah pemasaran
implementasi personal selling pada Koperasi
yang bersifat intangible dan immaterial dan
Serba Usaha PRIMKOPPABRI Kediri Unit
dilakukan pada saat konsumen berhadapan
Katang.
dengan produsen. Dari definisi tersebut dapat
Manfaat
diambil pemahaman bahwa pemasaran jasa
Hasil penelitian dapat dijadikan bahan
adalah suatu tindakan yang ditawarkan pihak
pertimbangan Koperasi untuk meningkatkan
produsen kepada konsumen dalam arti jasa
personal selling yang selama ini diterapkan
yang diberikan tidak dapat dilihat, dirasa,
dan
didengar, atau diraba sebelum dikonsumsi.
menambahkan
pengetahuan
dalam
menjaga hubungan dengan anggota.
Menurut Kotler (dalam Tjiptono, 2011:23) mendefinisikan jasa sebagai setiap
TINJAUAN PUSTAKA Pemasaran
atau
perbuatan
yang
dapat
ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak
Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian, institusi,
tindakan
dan
e- SOSPOL XXX
proses
menciptakan,
lain yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak
berwujud
fisik)
dan
tidak
5 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
menghasilkan kepemilikan sesuatu. Jasa
presentasi pribadi oleh tenaga penjualan
memiliki sejumlah karakteristik unik yang
perusahaan untuk tujuan membuat penjualan
membedakannya dari barang pada cara
dan membangun hubungan baik dengan
memasarkannya. Karakteristik jasa menurut
pelanggan.
Tjiptono (2011:25) adalah sebagai berikut:
personal selling adalah suatu komunikasi
a. Intangibility (Ketidaknyataan)
langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual
b. Inseparability (Tidak Terpisahkan)
untuk memperkenalkan, membujuk, dan
c. Heterogeneity (Keragaman)
memberi
d. Perishability (Tidak Tahan Lama)
pelanggan terhadap produk untuk melakukan
Menurut Tjiptono (2011:39) bauran pemasaran jasa merupakan seperangkat alat yang
dapat
digunakan
membentuk ditawarkan
pemasar
untuk
jasa
yang
karakteristik kepada
pelanggan.
Alat-alat
Peneliti
memahami
pemahaman
bahwa
kepada
calon
pembelian. Langkah-langkah Personal Selling menurut Kotler dan Keller (2009:272) adalah sebagai berikut: a. Mencari
Calon
Pelanggan
dan
tersebut dapat digunakan untuk menyusun
Mengkualifikasikan
strategi jangka panjang dan juga untuk
Langkah pertama dalam proses personal
merancang program taktik jangka pendek,
selling adalah mengidentifikasi calon dan
yaitu produk, harga, promosi, tempat/saluran
mengkualifikasikan
calon
distribusi, orang, proses, dan bukti fisik.
Semakin
perusahaan
Menurut
Lupiyoadi
(2013:178)
banyak
pelanggan. yang
bertanggung jawab untuk mencari dan
perangkat promosi yang dikenal mencakup
mengkualifikasikan
aktivitas periklanan (advertising), penjualan
wiraniaga dapat menggunakan waktu
perseorangan (personal selling), promosi
mereka
penjualan
melakukan
(sales
promotion),
hubungan
yang
petunjuk
tidak
apa
banyak
yang
mereka
lakukan
mulut ke mulut (word of mouth), dan
menjual. Perusahaan mengkualifikasikan
pemasaran langsung (direct marketing).
petunjuk
Personal Selling
pelanggan lewat surat atau telepon untuk Kotler
dan
Armstrong
(2010:482) “Personal selling is personal
dengan
sangat
dapat
untuk
masyarakat (public relation), informasi dari
Menurut
dengan
sehingga
baik
menghubungi
dalam calon
menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka.
presentation by the firm’s sales force for the
b. Prapendekatan
purpose of making sales and building
Wiraniaga
customer relationships”. Pengertian tersebut
mungkin tentang perusahaan calon (apa
memiliki arti bahwa personal selling adalah
yang diperlukan, siapa yang terlibat dalam
e- SOSPOL XXX
harus
belajar
sebanyak
6 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
keputusan pembelian) dan pembelinya
keberatan tersebut, atau mengubahnya
(karakter pribadi dan gaya pembeliannya).
menjadi alasan untuk membeli.
Wiraniaga
harus
menetapkan
tujuan
mengkualifikasikan
calon
Tanda penutupan dari pembeli meliputi
pelanggan, mengumpulkan informasi, dan
tindakan fisik, pernyataan atau komentar,
melakukan
dan
kunjungan,
lainnya
penjualan
adalah
pendekatan
segera.
untuk
terbaik,
Tugas
memutuskan
yang
e. Penutupan
pertanyaan.
Wiraniaga
dapat
menanyakan pesanan, mengulangi butir-
mungkin
butir
kesepakatan,
merupakan kunjungan pribadi, telepon,
harus
melakukan
atau surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus
memesan sekarang. Wiraniaga mungkin
merencanakan strategi penjualanan untuk
menawarkan
pelanggan.
pembeli untuk menutup penjualan, seperti
c. Presentasi dan Demonstrasi pembeli, menggunakan pendekatan fitur, (benefit),
(advantage), dan
nilai
menggambarkan
pilihan
dorongan
pembeli
kecil
khusus
atau bagi
harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau
Wiraniaga menyampaikan produk kepada keunggulan
membuat
manfaat
(value).
karakteristik
pemberian hadiah. f. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan Tindak
lanjut
dan
pemeliharaan
Fitur
diperlukan untuk memastikan kepuasan
fisik
pelanggan dan kelanjutan bisnis. Langkah
penawaran
pasar.
Keunggulan
terakhir ini penting jika wiraniaga ingin
menjelaskan
mengapa
fitur
memastikan
memberikan
kepuasan
pelanggan
dan
kepada
terulang kerja sama. Wiraniaga harus
menggambarkan
menjadwalkan kunjungan sebagai tindak
manfaat ekonomi, teknik layanan, dan
lanjut. Kunjungan ini akan mendeteksi
sosial yang dihantarkan oleh penawaran.
masalah-masalah yang ada, meyakinkan
Nilai menggambarkan nilai penawaran.
pembeli
pelanggan.
keuntungan
itu
Manfaat
d. Mengatasi Keberatan Pelanggan
perhatian,
wiraniaga dan
menaruh mengurangi
mengajukan
ketidaksenangan yang mungkin timbul.
keberatan. Wiraniaga mempertahankan
Wiraniaga harus mengembangkan rencana
pendekatan
pembeli
pemeliharaan untuk memastikan bahwa
mengklarifikasi keberatan, mengajukan
pelanggan tersebut tidak terlupakan atau
pertanyaan dengan cara dimana pembeli
hilang.
menjawab
biasanya
bahwa
positif,
meminta
keberatannya
sendiri,
menyangkal keakuratan hal yang menjadi
Tinjauan Penelitian Terdahulu Tujuan dicantumkannya penelitian terdahulu adalah sebagai tambahan referensi
e- SOSPOL XXX
7 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
yang diperlukan bagi peneliti sebagai salah
menghasilkan
satu bahan pemikiran dalam penelitian ini.
bulannya.
Adapun penelitian terdahulu yang digunakan oleh peneliti adalah sebagai berikut:
penjualan
tiap
Penelitian ini memiliki hubungan yaitu
Peneliti memakai penelitian terdahulu
kenaikan
terdapat
persamaan
pada
fokus
penelitian dan metode penelitian, yaitu
dari Riska Antyanti Wasita yang berjudul
meneliti
“Implementasi
personal selling dan metode penelitian
personal
selling
rokok
tentang
implementasi/penerapan
wismilak pada PT. Gawih Jaya Cabang
deskriptif
Jember” pada tahun 2010. Penelitian ini
Perbedaan dari penelitian terdahulu dengan
menggunakan metode penelitian deskriptif
penelitian sekarang terletak pada objek
dengan paradigma kualitatif. Analisis yang
penelitian dan alat analisis yang digunakan.
digunakan
adalah
Berdasarkan penelitian Riska, penelitian
analisis domain dan analisis taksonomi. Hasil
Riska melakukan penelitian pada perusahaan
dari penelitian ini adalah implementasi
barang
personal selling rokok wismilak pada PT.
menggunakan koperasi. Penelitian dari Mega
Gawih Jaya Cabang Jember terlaksana
meneliti
dengan baik, terlihat dari target penjualan
perusahaan jasa, namun alat analisis yang
yang selalu tercapai untuk setiap tahunnya.
digunakan adalah analisis data non statistik
dalam
Penelitian
penelitian
dari
ini
Mega
Fareza
yang
dengan
paradigma
sedangkan tentang
penelitian personal
memiliki
kualitatif.
tujuan
sekarang
selling
untuk
pada
meng-
Dellamita, Achmad Fauzi DH, Edy Yulianto
gambarkan suatu fenomena dengan cara
yang berjudul “Penerapan personal selling
mendeskripsikan
(penjualan pribadi) untuk meningkatkan
diteliti. Peneliti menggunakan penelitian
penjualan (studi pada PT. Adira Quantum
terdahulu sebagai tolak ukur dan referensi.
Multifinance point of sales (POS) Dieng
Penelitian terdahulu memudahkan peneliti
Computer Square Malang)” pada tahun 2014.
dalam mengembangkan pertanyaan agar
Penelitian
metode
lebih mendalam serta menentukan langkah-
paradigma
langkah yang sistematis untuk penyusunan
penelitian
ini
menggunakan
deskriptif
dengan
kualitatif. Analisis yang digunakan dalam
fokus
penelitian
yang
dari segi teori.
penelitian ini adalah analisis data non METODE PENELITIAN
statistik. Hasil dari penelitian ini adalah PT. Adira Quantum Multifinance point of sales
Metode penelitian yang digunakan
(POS) Dieng Computer Square Malang
adalah
memiliki tingkat efektifitas yang baik dengan
paradigma
menjalankan
deskriptif
personal
selling
yang
penelitian kualitatif. bertujuan
deskriptif
dengan
Tipe
penelitian
untuk
membuat
deskripsi, gambaran, atau lukisan secara e- SOSPOL XXX
8 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
sistematis, aktual dan akurat mengenai faktafakta, sifat-sifat fenomena yang ada. Menurut Denzin dan Lincoln (dalam Moleong 2014:5) menyatakan
bahwa
penelitian
kualitatif
adalah penelitian yang menggunakan latar alamiah,
dengan
maksud
menafsirkan
e. Kasir dengan topik wawancara tugas dan tanggung jawab kasir dan rekap. f. Anggota dengan topik wawancara alasan melakukan
pinjaman
dan
mengenai
pelayanan yang diberikan petugas lapang. g. Pesaing
dengan
topik
wawancara
fenomena yang terjadi dan dilakukan dengan
pelaksanaan kegiatan personal selling di
jalan melibatkan berbagai metode yang ada.
KSP BUDI JAYA.
Tahap persiapan penelitian meliputi
Tahap pengumpulan data mengguna
studi kepustakaan, observasi pendahuluan,
kan data primer dan data sekunder. Data
penentuan lokasi penelitian yang ada di Jl.
primer didapat dari observasi partisipan dan
Pamenang 1 No. 3 Dusun Katang RT 04 RW
wawancara mendalam (indepht interview).
04 Desa Sukorejo Kecamatan Ngasem
Data sekunder yang dipergunakan adalah
Kabupaten Kediri. Informan yang dipilih
studi kepustakaan dan dokumentasi. Tahap
dalam penelitian ini merupakan
pemeriksaan
kunci
(key
informan).
informan
Informan
dalam
penelitian ini adalah: wawancara
membahas
tentang
peraturan dan strategi yang dipergunakan. b. Pimpinan
unit
menggunakan
per
panjangan keikutsertaan, ketekunan/keajegan pengamatan, triangulasi, dan pemeriksaan
a. Ketua PRIMKOPPABRI Kediri dengan topik
data
Katang
dengan
sejahwat melalui diskusi. Tahap selanjutnya yaitu
tahap
analisis
data
dengan
menggunakan analisis domain dan analisis
topik
taksonomi. Tahap terakhir adalah tahap
wawancara tentang sejarah, visi dan misi,
penarikan kesimpulan. Penarikan kesimpulan
struktur organisasi, tugas dan wewenang,
pada penelitian ini dilakukan secara induktif,
kondisi Koperasi, sistem pinjaman, dan
yaitu berangkat dari penjabaran yang bersifat
implementasi personal selling di Unit
khusus ke dalam hal-hal yang bersifat umum.
Katang. c. Staff dengan topik wawancara tentang tugas
HASIL DAN PEMBAHASAN
kerja, pengawasan kinerja petugas lapang, sistem
pinjaman,
dan
implementasi
personal selling di Unit Katang.
Berdasarkan pembahasan
dapat
PRIMKOPPABRI
d. Petugas lapang dengan topik wawancara
deskripsi
dan
dipahami
bahwa
Kediri
mengimplementasikan
Unit
Katang
personal
selling
implementasi personal selling di Unit
sesuai dengan strategi dari kantor pusat
Katang,
dengan
sistem
angsuran.
e- SOSPOL XXX
pinjaman,
dan
sistem
langkah
mencari
mengkualifikasikannya,
anggota
dan
prapendekatan,
9 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
presentasi, mengatasi keberatan, penutupan,
dimana
tindak lanjut dan pemeliharaan. Koperasi
tagihannya. Wilayah tagihan ini tidak boleh
melakukan kegiatan personal selling dengan
keluar dari kewenangannya karena akan
tujuan untuk mempertajam visi dan misi
memengaruhi wilayah lain yang ditangani
mereka dalam membantu masyarakat dengan
petugas lapang lain dalam Koperasi. Selain
memasyarakatkan Koperasi dan menjadikan
itu, calon anggota dikualifikasikan menurut
Koperasi
kondisi keuangan. Seorang petugas lapang
dalam
Personal
hidup
selling
bermasyarakat.
dilakukan
untuk
petugas
lapang
itu
melakukan
dalam menentukan anggota baru, seorang
menghadapi persaingan dari Koperasi lain
calon
dari sektor simpan pinjam serta memperluas
penghasilan tiap harinya karena petugas
wilayah
memperkenalkan
lapang melakukan pengambilan angsuran
PRIMKOPPABRI Kediri agar dapat diterima
setiap harinya. Jika calon anggota tidak
di masyarakat. Usaha peningkatan jumlah
memiliki penghasilan tiap harinya, tentunya
mitra kerja atau anggota dari berbagai
akan menghambat proses angsuran. Langkah
kalangan masyartakat terus dilakukan oleh
kedua
Unit Katang.
menetukan calon anggota potensial adalah
dan
Langkah pertama yang dilakukan
anggota
petugas
setelah
harus
yang
petugas
lapang
mempunyai
lapang
harus
sudah
melakukan
adalah dengan mencari calon anggota dan
prapendekatan dengan mempelajari sifat dan
mengkualifikasikannya. Petugas lapang harus
karakter dari calon anggotanya. Petugas
melakukan survei lokasi terlebih dahulu
lapang dapat menganalisa bagaimana sifat
ditempat-tempat
dan karakter dari anggotanya. Petugas lapang
yang
menjadi
wilayah
tagihan yang sudah diberikan oleh pihak
biasanya
Koperasi kepadanya untuk mendapatkan
cerita-cerita humor sehingga suasana tidak
calon anggota yang potensial. Prinsip yang
menjadi kaku. Jika suasana antara petugas
diterapkan adalah dengan jemput bola ke
lapang dengan calon anggota sudah terasa
lokasi yang belum pernah didatangi. Petugas
dekat, petugas lapang baru memberikan
lapang diharuskan untuk mendatangi calon
penawaran kepada calon anggota apakah
anggota yang memiliki usaha. Selain itu,
usahanya membutuhkan dana untuk modal
rekomendasi dari anggota juga menjadi cara
atau dana untuk memenuhi kebutuhannya
petugas lapang untuk mendapatkan anggota,
yang mendesak. Cara ini dilakukan dengan
tapi petugas lapang harus mengetahui latar
tujuan untuk menciptakan kedekatan emosial
belakang calon anggotanya terlebih dahulu.
antara petugas lapang dengan calon anggota,
Calon anggota dapat dikualifikasikan dengan
karena
memeriksa berbagai hal yaitu wilayah/lokasi
menawarkan pinjaman, kemungkinan calon
e- SOSPOL XXX
menyelipkan
jika
petugas
berbagai
lapang
macam
langsung
10 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
anggota untuk meminjam akan relatif kecil
Untuk pinjaman dibawah Rp 500.000,00
kecuali jika keadaan dari calon anggota yang
hanya menyerahkan KTP asli. Pinjaman
sudah terdesak membutuhkan dana untuk
diatas Rp 500.000,00 harus menyerahkan
kepentingan yang darurat. Petugas lapang
surat nikah yang asli dari suami istri. Jadi,
dapat menganalisa bagaimana sifat dan
jika anggota meminta pinjaman yang besar
karakter dari anggotanya. Calon anggota ini
dengan
termasuk kedalam kategori yang mana,
dibutuhkan, maka proses pencairan pinjaman
apakah calon anggota yang dapat dipercaya
tidak
atau
kemungkinan dalam satu hari bisa langsung
tidak,
karena
kepercayaan
yang
melampirkan akan
persyaratan
lama.
Ketiga,
Tidak besarnya
yang
menutup
dibangun dari awal ini akan berkelanjutan
dicairkan.
pinjaman.
kedepannya.
Petugas lapang memberikan pinjaman sesuai
Langkah ketiga yang dilakukan oleh
dengan permintaan dari anggota, tapi petugas
petugas lapang adalah dengan melakukan
lapang harus mempertimbangkannnya sesuai
presentasi
dengan
melakukan
kepada calon anggota tanpa demonstrasi.
dari
anggota.
lapang
Kemampuan petugas lapang untuk menilai
hanya melakukan presentasi secara lisan
berapa besar pendapatan dan memahami
tanpa
anggota
karakter anggota sangat dibutuhkan agar
memahaminya. Jika calon anggota tertarik,
uang yang diberikan petugas lapang dapat
petugas lapang akan menjelaskan tentang
kembali.
beberapa
pinjaman.
peragaan
hal
persyaratan
Petugas
kemampuan
sampai
seperti
calon
berikut:
menjadi
anggota.
Pertama, Setiap
Keempat,
penerimaan
Penerimaan
dana
dana
pinjaman
anggota baru harus dilakukan di rumah
masyarakat yang ingin melakukan pinjaman
anggota
ke kantor Unit Katang dapat bergabung
angsuran dapat dilakukan di tempat lain atau
menjadi anggota dengan menyerahkan KTP
dititipkan ke temannya. Tujuannya adalah
asli kepada petugas lapang. Kemudahan yang
untuk
diberikan oleh PRIMKOPPABRI Kediri
petugas lapang dan untuk pertanggung
telah
jawaban.
disusun
dalam
RAPB
(Rencana
baru,
tetapi
mempermudah Kelima,
untuk
sistem
melakukan
pelayanan
perhitungan
dan
Anggaran Pendapatan Belanja) diharapkan
pembayaran angsuran. Sistem perhitungan
dapat menarik lebih banyak masyarakat
angsuran menggunakan sistem harian dengan
untuk
26 kali angsuran dengan jasa 30% dari
bergabung
ke
Koperasi.
Kedua,
persyaratan pengajuan pinjaman. Persyaratan
jumlah
untuk
angsurannya,
menjadi
anggota
adalah
dengan
pinjaman. anggota
Cara bisa
pembayaran melakukan
menyerahkan KTP/ akta kelahiran/ kartu
negosiasi dengan petugas lapang dengan
keluarga/ ijazah SMA/ atau surat nikah.
tujuan anggota tidak keberatan dengan
e- SOSPOL XXX
11 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
angsurannya dan Koperasi tidak dirugikan.
dibutuhkan
Besarnya jasa yang diterapkan di Unit
mencairkan dana pinjaman kepada anggota
Katang menyimpang dari peraturan kantor
ditentukan oleh lamanya anggota melunasi
pusat karena kurangnya pengawasan dari
angsuran, yang akan berpengaruh kepada
kantor pusat. Keenam, waktu pembayaran
besarnya pinjaman berikutnya. Jika selama
angsuran. PRIMKOPPABRI Kediri memiliki
waktu 3 bulan anggota tidak dapat melunasi
sistem harian dimana anggota diharuskan
angsuran, petugas lapang akan menanggung
untuk membayar angsuran kepada petugas
pemotongan gaji sebesar 4%. Sedangkan
lapang
untuk anggota, waktu pelunasan yang tidak
setiap
harinya.
Ketujuh,
lokasi
oleh
pembayaran angsuran. Anggota melakukan
tepat
kegiatan angsuran wajib di tempat tinggal
pinjaman berikutnya.
atau
lokasi
usaha
pengambilan
agar
angsuran.
mempermudah
akan
lapang
berpengaruh
untuk
kepada
Langkah terakhir adalah tindak lanjut
petugas
dan pemeliharaan. Tindak lanjut dilakukan
lapang memberi kebebasan kepada anggota
jika terjadi masalah dengan anggota, cara
untuk
mengatasi jika ada anggota yang tidak jujur,
menentukan
Namun,
waktu
petugas
lokasi
melakukan
angsuran.
cara mengatasi anggota yang tidak bisa
Langkah keempat adalah mengatasi
melunasi angsuran serta cara mengatasi
keberatan. Seorang petugas lapang harus
masalah
mendengarkan
menjadi
Pemeliharaan dilakukan agar anggota dapat
berusaha
terus membayar angsuran, mempertahankan
menyinggung
anggota, dan memelihara hubungan baik.
anggota. Keberatan ini dapat berupa besarnya
Hubungan yang sesungguhnya baru akan
angsuran yang harus dilakukan tiap harinya,
terjadi saat petugas lapang menemukan cara
petugas lapang dapat mendiskusikan dengan
untuk memberikan nilai ke dalam kehidupan
anggota berapa besar angsuran yang dapat
anggota, sebelum, selama, dan sesudah
dilakukan. Angsuran ini akan berpengaruh
petugas lapang memberikan pinjaman kepada
kepada
akan
anggota. Pemeliharaan hubungan baik dapat
diterima anggota. Petugas lapang harus
dilakukan dengan memberikan becandaan
memahami
dan
kepada anggota atau sering diajak bicara
mengukur pendapatan usaha anggota agar
mengenai hal-hal yang sedang terjadi di
besarnya
memberatkan
sekitar. Selain itu, menjadikan anggota
anggota. Langkah kelima adalah penutupan.
sebagai anggota keluarga menjadi faktor
Penutupan ini berupa waktu pencairan
penting
pinjaman yang tiap anggota. Waktu yang
kekeluargaan. Langkah terakhir ini penting
apa
keberatannya
yang dan
menyelesaikannya
besarnya kondisi angsuran
e- SOSPOL XXX
tanpa
pinjaman dari tidak
yang
keuangan
yang
untuk
dialami
petugas
menciptakan
lapang.
ikatan
12 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
jika
petugas
lapang
ingin
memastikan
kepuasan anggota dan terulang kerja sama.
Koperasi Serba Usaha PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang adalah sebesar 30%. Saran untuk koperasi adalah agar sistem
PENUTUP
jasanya disesuaikan dengan sistem jasa pada
Kesimpulan
kantor pusat sebesar 2% agar anggota tidak
Berdasarkan hasil penjabaran dan
terlalu berat membayar angsurannya. Hal ini
pendeskripsian pada penelitian ini, maka
berdasarkan hasil penelitian dari anggota
dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
yang merasa angsuran saat ini terlalu besar
Pertama, implementasi personal selling pada
dan bertentangan dengan peraturan pusat.
Koperasi Serba Usaha PRIMKOPPABRI
Kedua,
Kediri
kegiatan
PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang dapat
serta
memberikan pinjaman kepada anggota yang
prapendekatan,
tidak terdaftar di kantor pusat. Saran untuk
presentasi tanpa melakukan demonstrasi,
koperasi adalah agar anggota yang berasal
mengatasi
tindak
dari masyarakat luar dapat dijadikan menjadi
lanjut dan pemeliharaan. Kedua, Personal
anggota koperasi sehingga dapat sesuai
selling yang diterapkan di kantor unit Katang
dengan Peraturan Pemerintah Nomor 9
terbukti meningkatnya jumlah anggota dan
Tahun 1995 tentang Pelaksanaan Kegiatan
jumlah
Usaha Simpan Pinjam oleh Koperasi.
Unit
mencari
Katang
calon
meliputi
anggota
mengkualifikasikannya, keberatan,
angsuran
baru
penutupan,
yang
dilakukan
oleh
Koperasi
Serba
Usaha
anggota yang melakukan pinjaman. Ketiga, implementasi
personal
selling
yang
diterapkan pada Koperasi Serba Usaha PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang sesuai dengan strategi kantor pusat yang telah ditetapkan
dalam
Rencana
Anggaran
Pendapatan dan Belanja. Saran Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh peneliti pada Koperasi Serba Usaha
PRIMKOPPABRI
Kediri
Unit
Katang, maka peneliti memberi saran sebagai berikut:
Pertama,
sistem
jasa
yang
dibebankan kepada calon anggota pada
e- SOSPOL XXX
DAFTAR PUSTAKA Dellamita, M. F. Fauzi, A. dan Yulianto, E. 2014. Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB), Vol. 9 No. 2. Malang: Universitas Brawijaya Dinas Koperasi UMKM Jawa Timur. 2014. Keragaman KSP/USP. http://diskopumkm.jatimprov.go.id/vi ew-media.php?pages=content&id =7 &bidang= [20 September 2015] Dinas Koperasi dan UMKM Kota Kediri. 2014. Daftar Koperasi Yang Telah Terdaftar Pada Sekretariat
13 Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......
DEKOPINDA Kota Kediri. http://dinkop.kedirikota.go.id/daftarkoperasi-yang-telah-terdaftar-padasekretariat-dekopinda-kota-kediri Kotler, P. dan Keller, K. L. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 2.Jakarta: Penerbit Erlangga Kotler, P. dan Armstrong, G. 2010. Principles of Marketing. New Jersey: Pearson Education, Inc Lupiyoadi, R. dan Hamdani A. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2.Jakarta: Salemba Empat Lupiyoadi, R. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa: Berbasis Kompetensi Edisi 3.Jakarta: Salemba Empat Moleong, L. J. 2014. Metodologi
e- SOSPOL XXX
Penelitian Kualitatif Edisi Revisi. Bandung: PT. Remaja Radokarya Tjiptono, F. 2011. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing Umar, H. 2003. Business An Introduction. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama Wasita, R. A. 2010. Implementasi Personal Selling Rokok Wismilak pada PT. Gawih Jaya Cabang Jember. Skripsi. Administrasi Bisnis. Fakultas Ilmu Sosial dan lmu Politik. Universitas Jember
