Hogyan bővítsük az érdeklődőink körét? (Randy GAGE cikke alapján készítette: KAJÁRIK Béla) Jim ROHN szokott beszélni arról, hogy vannak olyan „nyilvánvaló dolgok, amik szinte kiszúrják az ember szemét”. Akkor most engedd meg, hogy neked is mutassak egy ilyent: Minél nagyobb a csoportod, annál nagyobb lesz a jutalékcsekked. „Ez igen!” – mondhatod erre. De menjünk egy kicsit a dolgok mélyére és nézzük mi is a helyzet: A csoportod létszáma attól függ, hogy te hány embert ismersz, és mennyi személlyel találkozol – és ők hány személyt ismernek, és hány emberrel tudnak találkozni. Ha sikerül ezt megértened, akkor a dolgok valóban beindulnak nálad. Azért, mert rájössz arra, hogy nem törvényszerű az, hogy kevesebbet keress egy olyan személynél, aki nálad több embert ismer. Te lekörözheted őt a jövedelemben, de a munkában is túl kell tenned rajta. Az igazság az, hogy mindenki különböző nagyságú ismerőskör birtokában érkezik ebbe a vállalkozásba. Egyesek egyszerűen több embert ismernek, és szélesebb ismerőskörrel rendelkeznek, mint mások. Bizonyos élethelyzetek több befolyásolási lehetőséget biztosítanak az embernek, mint mások. Ha mondjuk egy plébánosról van szó, ő egy befolyásos személynek tekinthető. Ugyanez a helyzet egy ingatlan ügynök esetében, egy ismert rádióriporter, újságíró, vagy egy népszerű TV-személyiség esetében. Valamennyien rengeteg személyt ismernek és jó néhányan ismerik őket is. Mások olyan munkakörben dolgozhatnak, ahol jóval kevesebb befolyásolási lehetőségük nyílik. Ha mondjuk egy tengerparti világítótoronyban éjszakai szolgálatot teljesítő személy helyzetére gondolunk, őneki bizonyára nincs alkalma sok emberrel találkoznia. Hasonló esetben van egy szivattyúállomás berendezéseit felügyelő személy is. De hányan vannak azok, aki ilyen beosztásban dolgoznak? És ők mit csinálnak munkaidő után? Ha 100 MLM-ezővel beszélgetsz, meglepetéssel hallod majd, hogy 90 közülük arról fog tájékoztatni, hogy nagyon kevés embert ismer. Gyakran a 95 százalékuk azt mondja, hogy már minden ismerősével beszélt a témáról. De mi a helyzet valójában? Egy személy általában több száz embert ismer. És nincsen egyetlen olyan MLM-ező, aki valamennyi ismerősével már beszélt volna. És soha nem is lesz ilyen! Nem remélem, hogy ezt mindenki el fogja hinni. Azért, mert többen nem is akarják ezt. Ugyanis, ha valaki meg tudja indokolni a sikertelenségét, akkor nem kell azért felelősséget vállalnia. Ha az indoka kellően helytálló, akkor mondhatja, hogy a gond nem őnála keresendő, hanem a képzésének színvonalában, vagy annak hiányában, a lakhelyének minőségében, stb. 1
Ha például elrepülök mondjuk Denverbe, hogy képzést tartsak 300 személynek, ők mind a 300-an azért fognak eljönni, hogy a vállalkozásuk építésének titkai közül jó néhányat tőlem megismerhessenek. Tudati szinten legalább is ezt fogják gondolni. Sajnálatos tény, hogy közülük 200-an majd különféle indokokat fognak maguknak kitalálni arra, hogy őnekik ezek a tippek miért nem fognak működni. Természetesen nekik erről nem lesz tudomásuk… Azért mert a „NEM FOG ez nekem MŰKÖDNI” indoklás a tudatalattijukból fog származni. Ugyanis van egy alapvető hiedelmük, ami éppen megakadályozza őket a cselekvésben. (Számos könyvben lehet ma már olvasni arról, miként fosztják meg magukat az emberek különféle előnyöktől az önkorlátozó hiedelmeiknek köszönhetően. Pl. Randy GAGE: „Miért vagy hülye, beteg és anyagilag tönkrement… és hogyan lehetsz okos, egészséges és gazdag!” – angolul megjelent könyve) Tehát a tudatos szinten gondolkodva azért jönnek el a képzésemre, hogy módszereket ismerjenek meg a csoportjuk létszámának növelésére és a magasabb jövedelemszint elérésére. De ha tudatalatti szinten azt hiszik, hogy a pénz csak a bajt hozza rájuk, a gazdagok hazugok és mindenkit becsapnak, a pénzért cserében el kell adniuk a lelküket, vagy hogy lelkileg olyan felemelő érzés szegénynek lenni, akkor megakadályozzák, hogy a képzésen tanítottak a hasznukra váljanak. Függetlenül attól, hogy mit is mondok én nekik a tudatalattijuk kétségbe fog velük vonatni minden olyan információt, ami segíthetné őket abban, hogy meggazdagodjanak. Egész éjszaka azon fog járni az agyuk, hogy „Hát persze, hogy neki működik a dolog, hiszen ő egy nagyvárosban él; én viszont egy kisvárosban lakom.” Vagy „Ő sikeres, mert egy csomó embert ismer; nekem nincs annyi ismerősöm, mint neki.” Képzésről képzésre, tréningről tréningre, rendezvényről rendezvényre járnak az ilyen személyek és szeretnék megtalálni azt a „hiányzó láncszemet” amire szükségük van, hogy nekik is működjön a vállalkozásuk. Nem képesek azonban észrevenni, hogy a hiányzó láncszem nekik már 25-ször meg lett mutatva, csak ők maguk akadályozták meg, hogy a szemükkel azt megláthassák. Hasonlóan, mint amikor a férj tanácstalanul áll a kinyitott hűtőszekrény előtt, és azt kiáltja, hogy „Édesem, nem találom hol van a mustár!” Természetesen a mustár ott van a szeme előtt, de ha ő azt programozta be a tudatalattijába, hogy képtelen azt megtalálni, akkor az soha sem fogja megengedni a szemeinek, hogy azt észrevegyék. Akkor térjünk most vissza az eredeti témánkhoz. Pontosabban ahhoz a hiedelmünkhöz, hogy nem ismerünk annyi embert, és hogy mi már az összes létező ismerősünkkel beszéltünk. Egy ember általában több mint 250 személlyel tart kapcsolatot. És néhány százra tehető azok száma, akiket alkalmi találkozásokból ismer. Egy átlagos esküvőn átlagban 500 meghívott szokott részt venni; 250 a menyasszony és 250 a vőlegény részéről. Ebből az is következik, hogy egy temetésen kb. 250-en szoktak összegyűlni. És mi a helyzet azzal a mintegy 200 alkalmi ismerőssel? Azzal a hölggyel, aki a tisztítóban rendszeresen átveszi tőled a ruháidat, de még a nevét sem tudod? A pincér, aki Vörös Homár étteremben szokott kiszolgálni téged? A postás, a díjbeszedő, a vízóra leolvasó és még sokan mások akikkel gyakran szokott az ember kapcsolatba kerülni. 2
Még folytathatnám a sort, hogy bebizonyítsam milyen sok embert ismersz. De ha a korábban említett önkorlátozó hiedelmekkel rendelkezel, úgysem fogod azt nekem elhinni. Tételezzük fel akkor, hogy neked most tényleg nincsen sok ismerősöd. Vagy te egy olyan személy vagy, aki nem képes másokra jelentős hatást gyakorolni. Ennek ellenére nagyon sikeres lehetsz ebben a vállalkozásban. Még akkor is, ha félénk és visszahúzódó természetű vagy! Hadd mondjam el neked most a saját történetemet. De ahelyett, hogy arra összpontosítanál, hogy kiderítsd miért nem fog ez a te esetedben működni, inkább kreatívan gondolkozva próbáld elképzelni hogyan hasznosíthatnád az én tapasztalataimat a vállalkozásodban. Itt van néhány konkrét adat a helyzet bemutatásához: Teljesen átvilágíthatóvá teszem magamat, és közzé teszem a statisztikai adataimat és a hálózatomban folytatott munkám eredményét. Közel két évvel ezelőtt kezdtem újra bele egy MLM vállalkozásba. Meglehetősen komolyan vettem a dolgot, és több mint 600 személynek mutattam meg a lehetőségemet. A 600 jelöltemből 88 munkatársam lett. Ebből a 88-nak körülbelül a fele a belépéstől számított egykét hónapon belül eltűnt a radarom képernyőjéről. Néhányan még jelenleg is fogyasztják a termékeket; sokan még ezt sem teszik. A közel 40 munkatársamból, akik megmaradtak, mára lett egy 30.000 főből álló hálózatom. Természetesen ezek nem mindnyájan aktívak, egyesek közülük termékfelhasználók, mások komoly hálózatépítők. Az elmúlt hónapban ez a 30.000 főből álló csoport a vállaltunknak összesen több mint 2,5 millió dolláros forgalmat eredményezett. Tehát ebben a hónapban egy 116.000 dollárnál magasabb jutalékcsekket fogok kapni. Tehát a KÉPLET a következő: 600+ személy = 88 munkatárs + másolható rendszer = 30.000 csoporttag x termékfogyasztás = 2.500,000 USD értékesítés x marketing terv = 116.000 USD / hó jövedelem. De ebből az egyenletből kimaradt egy mindennél lényegesebb tényező: vagyis a hülyék! Láthatod, hogy nekem egy sajátos felfogásom van erről az üzletről. Nekem meggyőződésem, hogy ez a legjobb vállalkozás a világon. Csak emlékeztetni szeretnélek arra, hogy kimaradtam a középiskolából, kezdetben minimálbérét dolgoztam mosogatóként egy gyorsétteremben. Felküzdöttem magam egészen az étterem igazgató szintjéig, dolgoztam vállalatoknál, volt saját éttermem, újságkiadással is foglalkoztam, megvásároltam egy szépségszalont, és mindenféle üzleti lehetőséget kipróbáltam, amit a szabad világban csak lehetett! Milyen más vállalkozás fizetne nekem 116.000 USD-t havonta azért mert otthon dolgozom, akkor kelek fel, amikor már kialudtam magamat, és a napi beosztásomat úgy alakítom, hogy mind az öt különböző szoftball csapat igényeit figyelembe veszem, amelyekben rendszeresen játszom? Tehát, amikor valakinek bemutatom ezt a vállalkozásomat – abban reménykedem, hogy az illető belép hozzám. Arra gondolok, hogy miért ne tenné ezt meg? És amikor bemutatom a vállalkozásom egy érdeklődőnek és az illető NEM-et mond – én csak arra gondolok ekkor, hogy ő mennyire hülye! Ezt nem aljasságból szoktam mondani, és nem szeretnék agyafúrt ravasznak sem tűnni. Csupán becsületesen megvallva képtelen vagyok felfogni, hogy miért nem akar mindenki benne lenni egy ilyen vállalkozásban. Rendben van, Bill Gatesnek nincs szüksége, hogy 3
belépjen hozzám, és annak a fickónak sem hiányzik a vállalkozásom, aki a San Diego-i Sea World-ben a bálna hátán lovagolva bukkan elő a medence fenekéről, bizonyára élvezi azt amit csinál, és jól megfizetik neki ezt a mutatványát. De mi a helyzet a maradék 6 milliárd többi emberrel? Nekik milyen kifogást sikerül találniuk? No, mindenesetre térjünk csak vissza az egyenletünkhöz: Ha le akarod másolni az eredményeimet és havonta 116.000 USD-t akarsz keresni, akkor találnod kell 512 hülyét, amilyen gyorsan csak tudsz! Könnyűnek hangzik ugye? Valójában nem az. Habár egyszerű! Nézzük csak meg azokat az önkorlátozó hiedelmeket… Valószínű, hogy olyasmiket mondasz most magadban, hogy „Rendben van, Gage-nek működik ez a dolog, mivel ő sok embert ismer. Én nem ismerek annyit mint ő.” Jó esély van arra, hogy ez igaz. Mivel az igazság az, hogy tényleg sok személyt ismerek. De ennek ellenére te többet kereshetsz nálam. De ehhez a munkában is le kell tudnod engem körözni. És ezt megcsinálhatod, mivel én öt szoftball csapatban is játszom, te meg nem. Emlékszel még az elején mondott „annyira nyilvánvaló, hogy kiszúrja az ember szemét”-re? Tehát valójában nincs jelentősége, hogy sok embert ismersz-e vagy sem, mivel lehetőséged van annyi emberrel TALÁLKOZNI, amennyivel csak akarsz! Csak rajtad múlik. Ha befolyásos személy vagy, nem kell sok időt az emberekkel való találkozásokra fordítanod, csupán meghívni kell megtanulnod az embereket. Természetesen továbbra is folytathatod az aktív társasági életedet, aminek köszönhetően folyamatosan emberekkel találkozol, de nem ez a legfontosabb a számodra. Neked arra érdemes összpontosítani a figyelmedet, hogy bemutasd a vállalkozásod azoknak, akiket már ismersz. Abban az esetben, ha NEM vagy egy befolyásos személy, és nem ismersz sok embert, olyan képességet kell kifejlesztened, amely lehetővé teszi, hogy emberekkel találkozhass. Ugyanis én ennek köszönhetően lettem sikeres. Egy nagy csoportot építettem fel gyorsan, mivel most elég sok embert ismerek. De nem mindig volt ez a helyzet… Amikor ezzel a vállalkozással megismerkedtem, betegesen félénk és bátortalan voltam, és nagyon kevés emberi kapcsolatok építésére alkalmas készséggel rendelkeztem. Beszélhetnénk arról, hogy milyen volt a gyermekkorom, miért volt olyan amilyen, de nem ez a lényeg. A történet lényege röviden annyi, hogy még egy félénk, szégyenlős személy, mint én is képes olyan helyzetet magának kialakítani, amelyben sok személlyel tud találkozni. És mindezt olyan módon valósíthatja meg, ami egyáltalán nem félelmetes a számára. Mindössze azt tettem, hogy elkezdtem élni az életem. Miközben ezt tettem egy csomó emberrel sikerült összetalálkoznom. Íme néhány példát hadd mondjak erre: Egész életemben baseball drukker voltam. De mivel egy megszállott könyvmolyként nőttem fel, soha sem játszottam ezt a sportot. Az édesanyámnak nem volt pénze a sportszerekre és a tagdíjra, ezért soha sem játszottam a kölyök baseball csapatok bajnokságában, aztán bizonyára kitalálod, hogy a középiskolai és az egyetemi baseball bajnokságokban sem! 40 éves koromban egy jótékonysági szoftball mérkőzésen vettem részt és nagyon élveztem a játékot. Rájöttem, hogy nekem megy ez a dolog. Hazatérve az újságban egy szoftball csapat hirdetésére bukkantam és beléptem hozzájuk. 4
Az első játéknapon nagyon izgatott voltam, mivel 10 – 12 olyan sráccal kellett találkoznom, akiket korábbról még nem ismertem. De a szoftball iránti rajongásomnak köszönhetően legyőztem a félelmemet és elmentem a találkozóra. Természetesen, mihelyt elkezdődött a mérkőzés minden félelmemet elfelejtettem és remekül éreztem magam. Szert tettem 12 új barátra. Azután megismerkedtem más csapatok játékosaival is. Több csapatnak is tagja lettem. Jelenleg a vállalkozásomban van egy menedzser, egy igazgató és egy dupla gyémánt szinten lévő munkatársam – mindössze annak köszönhetően, hogy találkoztam velük a szoftball bajnokságban! Szerettem volna fejleszteni az előadói képességeimet, ezért beiratkoztam egy előadói beszédkészség fejlesztést oktató tanfolyamra. Persze nagyon ideges voltam az első foglalkozás előtt. De mivel az ott lévőknek az enyémmel azonos célkitűzései voltak, hamar megnyugodtam. Jelenleg a vállalkozásomban van egy menedzser, egy igazgató és egy dupla gyémánt szinten lévő munkatársam – mindössze annak köszönhetően, hogy találkoztam velük ezen a tanfolyamon. Van egy területi igazgató szinten lévő munkatársam is, mivel egy egyházközösségnek is tagja vagyok, és ott részt veszek az összejöveteleken. Folytathatnám még a sort, de bizonyára már rájöttél a lényegre… Én nem vásárolok spam-es címlistákat, és embereket sem szoktam az utcán leszólítani, nem viselek semmiféle kitűzőt sem, és mágneses feliratokat sem teszek fel a kocsim oldalára, sőt reklámtáblákat sem helyezek ki az utcasarkokra. Egyszerűen élem az életemet. Még ilyen félénk személyként is olyan helyzetbe tudtam magamat hozni, ahol arra kényszerültem, hogy emberekkel találkozzam össze. De olyan helyen történt mindez, ahol a közös érdeklődés és a közös élmények hoztak bennünket össze. És ezt bárki, beleértve engemet is, megcsinálhatja! A lényeg azon van, hogy igyekezz azonos érdeklődési körbe tartozókkal közös helyzetekbe kerülni és keresd az ilyen személyek ismerőseinek a köreit. Az azonos érdeklődési körbe tartozók szimpátiájának kihasználására van egy módszerem, amit „Georgia Műszaki Egyetem” tényezőnek neveztem el, abból adódóan, amit gyakran tapasztalok az életben. Mindjárt elmondom, hogy miről is van itt szó… Amikor Atlantában részt vettem egy szoftball bajnokságon, egész idő alatt zuhogott az eső. A sportruházatom teljesen elázott, ezért megálltam az egyetem könyvesboltjánál és vettem magamnak egy pólót, egy rövidnadrágot és egy sapkát. Természetesen mindegyik ruhadarabon rajta volt a Georgia Műszaki Egyetem LOGO-ja. Azóta reggelenként, amikor futni megyek a parkba mindig magamra veszem ezt a sportruházatot. Menetközben akár a liftben, vagy a lépcsőház bejáratánál, vagy az út mentén valaki mindig megszólít, hogy „Nohát, te is a Georgia Műszaki Egyetemre jártál”? Ugyanez a helyzet ismétlődik meg akkor is, ha a Boston-i Egyetem pólóját viselem ugyanilyen körülmények között. Azok a személyek, akik ezekben az intézményekben tanultak azonnal társuknak tekintenek (és beszélgetést kezdeményeznek velem) mivel azt gondolják, hogy lehetnek közös élményeink. Még egy félénk és zárkózott személy is képes lehet magát olyan helyzetbe hozni, ahol mások kapcsolatba szeretnének vele kerülni – és akár naponta szívesen kezdeményeznének vele egy beszélgetést. Valamennyien különféle hálózatoknak vagyunk a tagjai: üzleti-, szociális-, oktatási- és egyéb más hálózatoknak. Ezek közül némelyik nem él, több viszont aktívan működik. A te volt egyetemi, főiskolai hálózatod valószínűleg most nem aktív, de bármikor életre kelthető. Hasonlóan a középiskolaihoz, vagy a korábbi lakhelyeden a szomszédaidból álló hálózathoz, és így tovább. 5
Vannak aztán az ideiglenes jelleggel kialakuló hálózatok… Ha például sorban állsz több száz előtted állóval együtt, hogy megnézd a Star Wars című filmet a moziban, vagy hogy megvedd a legújabb Harry Potter könyvet ezek mind olyan helyzetek, ahol lehetőséged nyílik az ismerkedésre, mivel van olyan téma, ami közös érdeklődés tárgyát képezheti. Ugyanilyen helyzetbe kerülhetsz a postahivatalban, vagy a repülőtéren, amikor azt tapasztalod, hogy valaki megszólít és azt mondja, hogy „Mit szól hozzá, hogy a 12 ablakból csak 2-nél fogadják az ügyfeleket, pedig milyen sokan várakozunk?” Bármikor, akár állandó, vagy ideiglenes hálózatokról is legyen szó lehetőségeid vannak arra, hogy másokkal megismerkedj és kapcsolatot létesíts. Ez nem azt jelenti, hogy be kell őket léptetned a hálózatodba azonnal a találkozásotok helyszínén. Én csak arra bíztatlak, hogy ki kell menni az emberek közé és élni kell az életünket. Eközben számos alkalom nyílik arra, hogy emberekkel találkozzunk. És ha gondozod ezeket a kapcsolatokat, akkor belőlük jónéhány üzleti kapcsolattá válhat majd idővel. És ha nem is lesznek az illetők a hálózatod tagjai, akkor is remek barátokra tehetsz így szert. További helyszínek, ahol emberekkel ismerkedhetsz meg: Kézi autómosó, kultúrházak, klubok különféle tanfolyamai, ismeretterjesztő előadásai, könyvesboltok által szervezett rendezvények. Gondolj csak arra, hogy a különféle tanfolyamok résztvevői közül könnyebben fogsz tudni olyan személyeket találni, akik számára érdekes lesz a mondanivalód. Egy könyvesbolt kávézójában megismert személy sokkal jobb jelöltnek tűnhet számodra, mint az, akivel egy kocsmában találkozol. Valóban lehetőséged van arra, hogy több jövedelemre tegyél szert annál a személynél, mint aki nálad több kapcsolattal és befolyással rendelkezik. De ehhez késznek kell lenned több emberrel találkozni és megismerkedni. Láss hozzá még ma és éldd az életed! MEGJEGYZÉS: Ebben a cikkben számos ötlet olvasható a mindennapi életvitelünk során adódó lehetőségek kihasználására a hálózatunk bővítése érdekében. Az interneten való kapcsolatlétesítés egy másik „műfaj”, de az itt bemutatott alapelvek és meglátások ott is jól hasznosíthatók. Az igazán eredményes hálózatépítő mindkét „helyszínen” nyitott szemmel járva igyekszik megragadni minden lehetőséget az ismerőskörének bővítésére.
Hamarosan egy új e-bookot fogok elkészíteni az ONLINE kapcsolatépítő eszközökről és módszerekről! Kajárik Béla "az Online MLM generáció egyik képviselője"
6
