Tartalomjegyzék
Bevezető Hirdetem az ingatlant Mit tegyen egy ingatlanügynökség? Hogyan hirdessük az ingatlant? Hogyan készül a jó fotó? Hogyan írjunk jó hirdetési szöveget? Az élet produkálta Az offline technika A falragasz (kiragasztott szórólap) Ha sürgős az eladás Hirdetés sms-ben Hirdetés a facebookon Saját weblap Értékesítés dióhéjban Hogyan nézzen ki a hirdetésünk? Hirdetési ökölszabályok Hol hirdessünk pontosan? Mikor nehéz eladni az ingatlant? Az igazán nehéz esetek Találkozás a vevőjelölttel Honnan tudjuk, hogy drágán hirdetünk? Árképzési melléfogások Hogyan tudjuk meg a piaci árat? Az áralku Hogyan szadizd az ingatlanost? Az árnyékos oldal Szerződéskötésnél erre figyeljünk!
1 3 11 13 13 19 29 35 36 42 43 44 46 46 48 53 55 56 58 61 68 76 78 81 85 92 98
Ügynök vagy tanácsadó? A verseny Coming out Így dolgozik egy ingatlanos Egy ingatlanos tipikus nehézségei Egy kis matematika Amikor ingatlanost választunk Így arasd le a babérokat! Ha elbizonytalanodnál Sajtó Tehát mit csinálj, ha nem akarsz egy rakás pénzt bukni? Megjegyzés Melléklet
109 110 113 114 118 120 125 128 129 130 131 132 133
Így add el az ingatlanod! Bevezető Sok évvel és számos lakáseladással már a hátam mögött úgy gondoltam leírom tapasztalataimat, ami az ingatlaneladások terén összegyűlt. Tabuk nélkül. Előtte egy kis áttekintés, hogy tudd, mire számíts, ha magad akarod eladni az ingatlanodat azon kívül, hogy nem fizeted ki a többszázezres jutalékot + ÁFA! Jellemzően a közepesnek mondható ársávban adtam el lakásokat. Ez a gyakorlatban a 13 és 23 milliós ingatlanokat jelenti. Azok a hirdetési módszerek amiket ismertetek az ennél a sávnál alacsonyabb és magasabb értékesítési öszszegű ingatlanok esetében is hatékonyan működnek. Azért, mert a módszer nem árfüggő! A könyv megírása során személyes tapasztalataimat, az ingatlanosokkal folytatott beszélgetésekből leszűrt információkat, és az interneten is megjelent ingatlanosi véleményeket is felhasználtam. Az első oldalakon pár élményt osztok meg a telefonos „érdeklődők” bemutatásával. 1
Rendezte az élet, én meg csak leírtam. Végül minden kényes és tabu kérdésre konkrét választ adok, amely alkalmazásával rendkívül hatékony módon leszünk képesek értékesíteni az ingatlanunkat. Ugyanakkor azt is tudni fogjuk, hogy hogyan kerüljük el azokat a csapdákat, amelyek komoly veszteséget és fájdalmat tudnak nekünk – tulajdonosoknak – okozni. De ne ugorjunk a közepébe, nézzük az elején:
2
Hirdetem az ingatlant (Mint magánszemély természetesen. Ezt a későbbiekben nem is fogom kihangsúlyozni.) Felhív valaki, nem mutatkozik be. Kérdez az ingatlanról, én meg mondom a szöveget (hogy pontosan mit is kell mondani azt részletesen megbeszéljük majd!). Aztán halkan, szinte bűntudattal a hangjában közli, hogy ő tulajdonképpen ingatlanos. Tudnánk-e együttműködni? Természetesen – felelem – lehet róla szó. Mit ajánl? Ekkor jött a mesebeli történet a fantasztikus ügynökségről, az aláírt szerződésekről, sikerről és csillogásról. Már holnap jönne a szerződéssel, hogy aláírjam. Előtte kérek tőle emailben egy szerződés mintát. Ezen már megbicsaklik a dinamika, de sebaj. Másnap (harmadnap, vagy a jövő héten) valamikor megkapom a szerződésmintát. Átolvasom, és a következő látszik belőle: az ügynökség hirdetheti a lakást (igen így, feltételes módban!) a megbízó meg fizet mint a gép a szolgáltatásért. 3
Visszaírok, hogy ez így szerintem előnytelen rám nézve, és javaslok egy másik konstrukciót. Az általam javasolt felállásban hirdesse az ügynökség ahogy akarja és ahogy tudja, ha van érdeklődőjük az ingatlanomra, akkor szóljanak és kössünk rá (az adott érdeklődőre) egy eseti megbízási szerződést. Ezzel a megoldással ugyanis az ügynökség levédené magát, hogy ne tudja az ingatlantulajdonos megkerülni, viszont ezzel csak akkor élhet az ügynökség, ha tényleg szállít valakit, akit érdekel a lakás. Ez utóbbi meg munkaigényes tevékenység. Sértődött választ kapok: így nem áll az alku, nekik kötni kell magukat a szerződésben foglaltakhoz. Újabb email váltásban javaslom, hogy akkor írjuk át a szerződést, de erre már reakció sem érkezik. Hirdetem az ingatlant Felhív valaki, elmondja ki ő és melyik ügynökségnél dolgozik. Tudnánk-e együttműködni? Természetesen – felelem – van rá esély, kérek egy szerződésmintát. Itt már szabadkozik, hogy abból sokminden nem derül ki. Mivel hallgatok a telefon innenső végén, végül csak elküldi az anyagot. Az apróbetűs részből kiderül, hogy x hónap hirdetés után (ha addig nem jött vevő, akkor is) fizetnem kell y százalékot, de minimum 200 ezer forintot. 4
Nem, nem elírás! Akkor is fizetnem kellene, ha nem hoznak vevőt, csak eltelik x hónap. Mert nekik költségeik vannak. Hirdetem az ingatlant Felhív egy ügynök, hogy tudnánk-e együttműködni? Természetesen, van rá esély – válaszolom. Ismét jött a sikersztori: övék a legjobb, legnagyobb, legszuperebb, legsikeresebb ingatlanügynökség a földbolygón. Micsoda megtiszteltetés, hogy velem hajlandóak foglalkozni. Elmondom, hogy működhetünk együtt, ha nem kizárólagos konstrukcióban és a saját áramon hirdetem az ingatlanomat. Hátrahőkölés a telefonban: „Dehát... dehát.... egyforma áron kellene hirdetnünk....” Erre én felvázolom, hogy ha drágábban hirdetem, akkor csak magam alatt vágom a fát, hiszen magasabb áron már nem versenyképes az ingatlan, elcsúsznak az ár - érték arányok. Sértődötten döbbent ügynöki hang a telefon árnyékos oldaláról: „Ne kényszerítsem őket előnytelen versenyhelyzetbe, hiszen ha a vevőjelölt találkozik a mi (ügynöki) és az ön (tulajdonosi) hirdetésével, 5
nyilván az önét (tulajdonos) fogja választani, mert az másfél millióval1 olcsóbb.” Ezen a ponton meg én dobtam el a kanalat: „Azért adjam másfél millióval drágábban a lakást, hogyha önök találnak vevőt, akkor az önök hasznának legyen fedezete?”. Értetlen csönd a telefonban. Érdeklődik, hogy hányadik emelet, merre néz, stb. Közben persze dolgozom, tele a fejem a munkahelyi teendőkkel, ezért finoman említem neki, hogy mindez benne van a hirdetésben (ami alapján az előbb felhívott). Sértődötten reagál: „Jajj maga nagyon kedves, segítőkész, viszlát!” – és már teszi is le. Reménytelenek. Álomvilágban élnek. Azt hiszik, hogy a világ az ő igényeik körül kering. De komolyan: elvárja, hogy a versenyképesség miatt kínáljam drágábban a lakásomat, hogy egyforma eséllyel kattintson a vevő a hirdetéseinkre! Ez annyira szürreális, hogy ezeket a sorokat leírva már mosolyogni sincs kedvem. Mi vagyok én? Jótékonysági intézmény? 1
Ebben az esetben ennyi lett volna a 4%-os jutalék dija + ÁFA. 6
Adjak egyforma esélyt egy vadidegen emberekből álló vállalkozásnak, és mondjak le másfél millióról, mert szegényeknek meg kell élniük valamiből? Hirdetem az ingatlant Ügynök hív, laza, dinamikus, gördülékeny és ne aggódjak, majd ő világosságot gyújt a fejemben. Közli, hogy drágán adom, engedjek 5 százalékot. Mert ekkor lesz versenyképes. Az ingatlan tulajdonságai nem érdeklik. Csak engedjek az árból. Utána, ha el akarom adni, akkor csak őhozzájuk forduljak, mert nélkülük esélyem sincs. Hiszen az ügynökségek megveszik a legnagyobb hirdetési csomagot és azzal szemben egy magánszemélynek esélye sincs. Mert ők a metropolban évi 30 millióért hirdetnek. Na ugye, hogy ezzel nem tudom felvenni a versenyt! Inkább elbúcsúzom. Egy újabb reménytelen eset. Hirdetem az ingatlant Ügynök vagyok, tudnánk-e együttműködni? Említem neki, hogy jó a komfort zónám: jó képekkel és remek szöveggel hirdetem a lakást. Azok a képek szerinte nem jók, és a szöveg sem valami jó – bár ő még nem látta és nem olvasta, csak a kolléganőjétől kapta a telefonszámomat. 7
Mindegy, látatlanban is rossz minden, javítani kell rajta. Kérdezem, hogy milyen garanciákat tud biztosítani? Nem érti. Milyen garanciát mire? Mondom neki, hogy bármilyet bármire, leginkább az ingatlanügynökség munkájára, eredményességére. Még mindíg nem érti. Mondom: “Például, ha fél évig nem tudják eladni, akkor utána nincs közvetítési díj.” Hebeg - habog és fel van háborodva. Elbúcsúzunk. Hirdetem a ingatlant Érdeklődő a telefonban, akiről hamar kiderül, hogy ügynök. Tudnánk-e együttműködni? Kérdezem, hogy hány százalékért dolgoznak, a válasz szerint 4% + ÁFA. Hol hirdetnének? – kérdezem. Az interneten, főként. És persze egyéb helyen is, ahol én nem tudok. – kapom a választ. Hol fut jelenleg a hirdetésem – érdeklődik az ügynök és szinte letaglózza a válaszom, amikor felsorolom neki: „A következő helyeken: 8
