Egy szálloda értékesítési szervezete - A SALES CSAPAT Parti János MSZÉSZ XXXIX. közgyűlés 2013. május 8.
A sales csapat
SALES proaktív értékesítők:
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők:
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
A csapat kialakításának szempontjai
DÖNTŐ SZEMPONT: az üzleti terv és a bevétel tervezett szegmentációja - közvetlen vendégeladás, web, OTA aránya? célszegmensek / piacok? - szálloda szolgáltatásai, adottságai? - sales költségek / bérköltségek , létszám korlátai? - bevezetett / bevezetés alatt álló / nyitó szálloda? versenytársak sales csapatának felépítése ? egyéb tényezők (meglévő munkatársak / pályázók profilja, GM sales orientációja)
titulusok használata !
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására
proaktív értékesítők
- corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl)
inhouse értékesítők
- csoport/rendezvény sales
- csoport/rendezv. szervezők - rezerváció
... és még:
- vezetés - adminisztráció
- revenue management - e-commerce - pr - marketing
SMART célok
S – SPECIFIC M – MEASURABLE A – ACHIEVABLE R – REALISTIC (relevant, revenue-based) T – TIME-BOUND
? incentive / fix bér aránya ?
Proaktív értékesítés
a napi munka
- corporate / MICE értékesítő - a travel trade / gyógy-wellness értékesítő
egyéni és csapat SMART célok, az „account portfolio” az éves activity terv negyedéves beszámoltatás activity notes ügyfél fogadása a szállodában - a házbejárások jelentősége az Y generáció az értékesítésben
Csoport- és rendezvény értékesítés
a csoport/rendezvényértékesítő napi munkája üzemeltetés vs. értékesítés - a one-stop-shop dilemmája
SMART célok - egyéni és csapat célok a konverzió és mérése a heti group follow-up és havi előrejelzés activity notes
Az értékesítési vezető TOP 10 feladata 1. vezetés (delegálás, motiváció és elismerés, coaching, támogató légkör) 2. account management (top partnerek) 3. sales (háznézések/tárgyalások minősége, upselling, VIP activity-k)
4. kapcsolattartás piaci informátorokkal 5. marketing (online és offline megjelenések) 6. belső kommunikáció (csapaton belül és más részlegekkel) 7. tréning és fejlesztés („no.2.” nevelése, onboarding, training) 8. tervezés (bevételek, költségek, activity-k) 9. monitoring (kiadások, activity-k ROI-je, teljesítményértékelés) 10. have fun!
Meeting-ek
napi
- briefing-ek
heti
- group/event follow-up meeting - revenue meeting - az „Átadó” - 121
havi
- forecast meeting - P&L review - kintlevőségek
negyedéves
- activity plan review - sales meeting
Köszönöm a figyelmet!
[email protected]
