Effective Sales Plan

In Company Education Session 11

Effective Sales Plan

Paul Patty MarkPlus Institute of Marketing

Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

MarkPlus Institute of Marketing ▪ Segitiga Emas Business Park, CBD B 01/01 ▪ Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 6 ▪ Jakarta 12940 – Indonesia ▪ Tel. +62 21 5790 2338 ▪ Fax. +62 21 5790 2339

Agenda Day 1

Day 2

Day 3

(MarCom & Presentation)

(Competitive Marketing Strategy)

(Marketing and Sales Plan)

08.30-10.00

Communication Style: Understanding Your Customer

Business Environment Analysis for Insurance Industry

Convincing Customer With Consultative Selling

10.00–10.15

Coffee Break

Coffee Break

Coffee Break

10.15–12.00

Preparing and Organizing for Perfectly Presentation

TOWS Analysis for Jasindo’s Product Marketing Strategy

Closing The Sales Precisely With Handling Objection

12.00–13.00

Lunch

Lunch

Lunch

13.00–15.00

Group Presentation and Examination

ST-PDB Comprehensive Strategy for Jasindo’s Product

Effective Sales Plan

15.00-15.15

Coffee Break

Coffee Break

Coffee Break

15.15-17.30

Workgroup Discussion




TUJUAN DARI PENENTUAN PERENCANAAN YANG EFEKTIF 1

Memberikan energi bagi para Marketing Officer dan perusahaan.

2

Sinyal arah dan prestasi yang ingin dicapai.

3

Agar Marketing Officer dan perusahaan fokus pada target. Dimana dapat membuat kita lebih sukses untuk jangka panjang


TUJUAN DARI PENENTUAN PERENCANAAN YANG EFEKTIF

Source : Zoltners, Sales Force Performance, 2001


MENETAPKAN TARGET PENJUALAN Ukuran Sales goals di beberapa perusahaan itu ada berbagai macam jenis, yaitu:

• Sales revenue • Unit, Profit • Cases, FYP, Renewal • Market Share, Sales share, share growth, profit growth.

Tipe dan tingkatan dari goals yang ditetapkan bergantung pada banyak faktor, termasuk lingkungan penjualan, budaya salesforce, dan ketersediaan data.



MENETAPKAN TARGET PENJUALAN Target harus SMART:

S Specific M Measurable A Attainable R Relevant T Time-bound Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

MENETAPKAN TARGET PENJUALAN

Step 1

Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional

Step 2

Memahami harapan dan perilaku pada teritori

Step 3

Kembangkan formula untuk proses alokasi

Step 4

Finalisasi formula untuk proses alokasi

Step 5

Kaji ulang dan finalisasi sasaran dengan Management



MENETAPKAN TARGET PENJUALAN Step 1

Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional

TOP-DOWN GOALS mencerminkan kondisi pasar, strategi perusahaan, dan aspirasi manajemen.

BOTTOM-UP GOALS merangkum teritori individual, distrik, atau forecast regional untuk mendapatkan sasaran bisnis secara keseluruhan. Banyak tim manajemen mengintegrasikan keduanya, baik TOP-DOWN maupun BOTTOM-UP, untuk mengestimasikan forecast.



Memahami harapan dan perilaku pada teritori

Hasil suatu teritori secara langsung dipengaruhi oleh kinerja dari

Marketing Officer.

Faktor-faktor dalam teritori, seperti potensi pasar dan penjualan historikal, memberikan pengaruh tidak langsung yang signifikan kepada kinerja teritori.




Sasaran nasional perlu dipecah kepada setiap distrik atau daerah dan di antara teritori penjualan.




CONTOH

Target Penjualan Tahun Depan Naik 1,080 Menjadi 11800

Bagimana Anda Mencapai Hal Tersebut? Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009



1.

Berdasarkan penjualan terdahulu

2.

Berdasarkan penjualan terdahulu dan potensi pasar

3. Berdasarkan pembobotan faktor di teritori




1

BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU

Sasaran dialokasikan kepada teritori berdasarkan persentase penjualan total perusahaan yang dikontribusikan oleh teritori pada tahun yang lalu. Sehingga setiap setiap teritori penjualan diharapkan bertumbuh pada tingkat yang sama.

Illustration Sales Last Year $ (000)

% of District

Next year’s Goal $ (000)

Anderson

1,920

17.9 %

2,113

Everett

940

8.8 %

1,037

Harper

840

7.8 %

924

…

…

…

10,720

100%

11,800

Salesperson

… Total


MENETAPKAN TARGET PENJUALAN Step 3 2


BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR Incremental growth is

Next Year’s Target

Next Year’s

allocated to territories

Growth

based upon potential

This Year’s Sales

Every territory is expected

Illustration

to sell at least as much as this year.

Formula: • % of district = Market Potential / Total Market Potential • Growth allocation = % of district * Total Growth • Next year goal = sales last year + growth allocation

Sales Last Year $ (000)

Market Potential $ (000)

% of District

Growth Allocation $ (000)


1,920

8,890

15.6 %

169

2,089

Everett

940

8,490

14.9 %

161

1,101

Harper

840

8,510

14.9 %

161

1,001

…

…

…

…

…

…

10,720

56,940

100%

1,080

11,800

Salesperson Anderson

Total




3

BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI

Faktor yang dibobot antara lain : 1.

Potensi pasar

5.

Pertumbuhan penjualan teritori

2.

Pangsa pasar

6.

Jumlah account yang ditargetkan

3.

Pertumbuhan pasar

7.

Populasi

4.

Persentase total penjualan perusahaan

8.

Ukuran geografis.

Formula: % of district= total Sales last year/ Sales Last Year % of District Market Potential= Total Market potential / Market potential Weighted Territory share= % district +% district market potential /2 Next year goal= weighted territory share * Total Next year goal

Illustration

% of District

Market Potential $ (000)

% of District Market Potential

50%-50% Weighted Territory Share


1,920

17.9 %

8,890

15.6 %

16.7 %

1,971

Everett

940

8.8 %

8,490

14.9 %

11.7 %

1,381

Harper

840

7.8 %

8,510

14.9 %

11.4 %

1,345

…

…

…

…

…

…

…

10,720

100 %

56,940

100%

1,080

11,800

Salesperson

Anderson

Total





Formula goals perlu disimulasikan sebelum di implementasikan. Khususnya jika kompensasi insentif sales force berkaitan dengan pencapaian target masingmasingnya.

Untuk menguji formula goals, sebaiknya formula tersebut telah

diimplementasikan di tahun sebelumnya.




BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU

1 Illustration Salesperson

Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper Total

Sales Two Years Ago $ (000)

Goal for Last Year $ (000)


Differenc e $ (000)

1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620

1,957 1,702 1,595 1,383 1,297 1,191 936 659

1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840

- 37 - 22 125 67 - 357 - 51 94 181

10,080

10,720

10,720

0


Metode ini cocok untuk yang salesforcenya masih baru/kemampuan selling skillnya belum mahir.

MENETAPKAN TARGET PENJUALAN Step 4 2


BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR

Illustration Salesperson





Difference $ (000)

1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620

1,940 1,698 1,575 1,333 1,315 1,176 967 716

1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840

- 20 - 18 145 117 - 375 - 36 63 124

10,080

10,720

10,720

0


Metode ini cocok untuk yang salesforcenya memiliki kemampuan selling skillnya dilevel midle.



3

BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI

Illustration Salesperson





Difference $ (000)

1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620

1,790 1,662 1,490 1,018 1,254 1,051 1,233 1,222

1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840

130 18 230 432 - 314 89 - 203 - 382

10,080

10,720

10,720

0

Metode ini cocok untuk yang salesforcenya memiliki kemampuan selling skillnya ahli (professional).



Kaji ulang dan finalisasi sasaran dengan Management

Management terlibat dalam pengambilan keputusan mengenai kuota akhir, karena mereka adalah orang yang bertanggung jawab atas pencapaian sasaran selama periode tertentu.


Terima Kasih


Effective Sales Plan

Recommend Documents