VLIV & PŘESVĚDČOVÁNÍ & MANIPULACE
Aleš Neusar – Myšlení a rozhodování v praxi
Registrační číslo: CZ.1.07/2.2.00/28.0138 Název projektu: Modularizace manažerského a psychologického vzdělávání na Univerzitě Palackého v Olomouci cestou inovace a propojení ekonomických a psychologických studijních programů
Kdy jste naposledy udělali něco, co jste později zjistili, že jste vůbec udělat nechtěli? Tušíte proč? Diskuse ve dvojicích (či trojicích)
VLIV – ovlivnění druhých lidí (chování, postojů, přesvědčení,...) jakoukoliv formou (reklama, přesvědčování, manipulace,...). Vliv může být „ve jménu dobra“ (pozitivní), tak i negativní.
PŘESVĚDČOVÁNÍ (persuaze) • ovlivnění druhých lidí; • obvykle ve významu přesvědčování pomocí komunikace (někdy jakýmikoliv prostředky – pak synonymum pro vliv); • obvykle v pozitivním významu – přesvědčujeme pro dobrou myšlenku; chceme upoutat prezentací apod.).
MANIPULACE • obvykle se definuje jako ovlivňování druhých v negativním významu. Tj. ovlivnění druhých ve směru, který je výhodný pro manipulátora a často nevýhodný či méně výhodný pro manipulovaného člověka • bývá vymezování proti přesvědčování; • někdy se můžeme setkat i s „pozitivní“ manipulací.
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Je každá snaha něco prodat, někoho přesvědčit manipulací? Když se ale živíme prodejem produktů či služeb, chceme je prodat! Musíme být tedy manipulátoři? Nebo existuje nějaká hranice? Kvalitní diskuse v ENG o neostré hranici – Jonathan Fields ZDE
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Existence potřeby.
Manipulujeme, když potřebu u lidí vyvoláme? Např. zákazník si nechtěl před vstupem do obchodu koupit pračku, ale odchází s pračkou?
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Důraz na blaho druhého člověka.
Někdy obtížné určit, co je pro druhé žádoucí. I ti co „chtěli blaho“, napáchali hodně zla. I ti, co páchají zlo se mohou (nedopatřením) dopustit něčeho dobrého.
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Neostrá hranice .
Stejné chování může být považováno za nefér manipulaci i neproblematické přesvědčování
.
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Transparentnost a pravdivost
Když nějaké detaily vynecháme neúmyslně, není to manipulace? Musí si druzí lidé přesvědčování uvědomit? .
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Mají lidé svobodou vůli (možnost se rozhodnout) vždy? Potom by tedy nemohlo jít nikdy o „čirou“ manipulaci.! lit. Migram, Wilson, Nisbett, Zimbardo
CO JE JEŠTĚ ETICKÉ PŘESVĚDČOVÁNÍ A CO JE MANIPULACÍ?
Manipulace by nemohla být manipulací, kdyby přesně nevěděla, která část člověka je zranitelná a tím pádem i nejlépe ovlivnitelná. (Romana Mazalová, rigorózní práce, 2012) Ale každá reklama přece ví, na co „lidé“ slyší? Pak by bylo vše manipulací? Nebo ne?
„Jediný způsob, jak vás mohu přimět, abyste něco učinili, je přesvědčit vás, že si to sami přejete!“ (D. Carnegie, 1992, s. 46).
PŘESVĚDČOVACÍ STRATEGIE Strategií je popsáno mnoho („tvrdá“ evidence, názory expertů, emoce, logické argumenty, neverbálními technikami, technika „souhlasu“, dobrý hoch / špatný hoch, kognitivní disonance, ...) Některé fungují lépe při přímém kontaktu a jiné fungují i bez něj. Přehled častých přesvědčovacích strategií: CZ ENG
Začít ve „velkém“ a snižovat nároky
Technika „nízké koule“ (low ball) 1. Atraktivní nabídka 2. Získání závazku 3. „Upravení“ nabídky (aby byla pro manipulátora výhodná)
Bad guy je na nás zlý nebo po nás chce moc, ale Good guy nás zachrání (a rádi si pak něco koupíme)
KROMĚ VÍCE ČI MÉNĚ PŘÍMÝCH A TRANSPARENTNÍCH ZPŮSOBŮ PŘESVĚDČOVÁNÍ SE VYUŽÍVAJÍ ČASTO I JEMNĚJŠÍ A RAFINOVANĚJŠÍ „ZBRANĚ VLIVU“, O KTERÝCH SE DŘÍVE SOUDILO, ŽE JSOU ETICKY V POŘÁDKU...
ROBERT CIALDINI – „VLIV“ či „ZBRANĚ VLIVU“
Jeden z nejcitovanější sociálních psychologů současnosti Robert Cialdini se více jak třicet pět let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. V rámci svého výzkumu se nechával inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury. Absolvoval školení obchodních firem, kurzy prodejních dovedností, analyzoval postupy nejúspěšnějších prodejců.
ROBERT CIALDINI – ZBRANĚ VLIVU
• • • • • •
Reciprocita Závazek a důslednost Sociální schválení Oblíbenost Autorita Vzácnost
ZBRAŇ VLIVU - RECIPROCITA Př. Dostaneme od přímého prodejce parfém, deodorant, šampón... atd... a nakonec nám sdělí že nám dá ještě něco, ale za to musíme zaplatit 800 Kč... Jinak dárky nedostaneme Př. Získáme skvělý tarif (zavolají nám z neznámého čísla), ale musíme se upsat na 2 roky (a čirou náhodou za půl roku dojde k plošného zlevnění – krom našeho tarifu)
ZDROJ
ZBRAŇ VLIVU - RECIPROCITA
ZDROJ
ZDROJ
Jak to funguje online a zejména vliv sociálních médií
ZBRAŇ VLIVU - RECIPROCITA
Pozor. Nemusí jít pouze o hmotné předměty. Může jít také o pozornost, empatii, komplimenty, sympatii, vyzdvižení, spolupráci, doporučení, úsměvy, důvěru... (které mohou působit „opravdově“ a „nezáludně“)
ZBRAŇ VLIVU - ZÁVAZEK A DŮSLEDNOST “Je jednodušší odolat na začátku, než na konci.” (Leonardo Da Vinci) Př. Sázka na koně. Před sázkou nemáme tak velkou jistotu ve výhru, jako potom, co již vsadíme. Využívá např. technika nízké koule.
ZDROJ
ZBRAŇ VLIVU - AUTORITA • Využívá toho, že většina lidí byla vychována, že respektovat autoritu je správné. • Autorita není pouze o pozici, titulu, ale také o znalostech (např. experti) či známosti (celebrity), dobrém oblečení (či oblečení, které cílová skupina považuje za vhodné – viz sako u všech prodejců na prodejních akcích pro důchodce). • Lehce zaměňujeme symbol autority za symbol „podstaty“ • Když máme k člověku respekt, spíše náš přesvědčí a informacím více věříme (i když nemusí být v dané oblasti expert). • Poslušnost autoritě může být opravdu velká (např. elektrošoky, Milgram)
ZBRAŇ VLIVU - OBLÍBENOST Máme tendenci říci „ANO“ člověku, co nám je sympatický, atraktivní... lidem, kteří jsou nám podobní, spolupracují s námi, hodnotí nás pozitivně... Čím více se nám někdo jeví, že je nám podobný, tím více máme tendenci s nimi souhlasit a projevíme ochotu vyhovět jejich požadavku (prodejci při přímém prodeji toho rádi využívají; přizpůsobí se naší mluvě, neverbální komunikaci; vytáhnou historku připomínající náš život; řeknou, že jsou také věřící)
ZBRAŇ VLIVU - VZÁCNOST Co se hůře shání = musí být přeci hodnotnější, kvalitnější Když něco nemůžeme sehnat, věnujeme tomu více důležitosti (a často zapomeneme, že se bez toho můžeme i obejít).
ZBRAŇ VLIVU – SOCIÁLNÍ SCHVÁLENÍ Jsme často až obsedantní v tom, jak moc chceme nebýt pozadu za ostatními. „Všichni (kromě vás) už jsi koupili...“ „Všichni (kromě vás) už začali šetřit...“ = konformní řešení přece musí být dobré (když ho udělalo tolik lidí před námi). Závist, konformita, srovnávání ...
Jaké taktiky používají „Šmejdi?“ Diskuse. CFSD ČT
ZDROJ
Děkuji za pozornost
Otázky a odpovědi 1) Jaký je rozdíl mezi přesvědčováním a manipulací?
Otázky a odpovědi 1) Jaký je rozdíl mezi přesvědčováním a manipulací? Odpověď není vždy jednoznačná. Obvykle je vnímána manipulace jako negativní, nefér. V popředí nejde o blaho zákazníka, ale pouze o blaho prodejce (manipulátora). Přesvědčování by mělo být naopak transparentní, a zákazník by měl mít možnost jednoduše odmítnout.
Otázky a odpovědi 2) Vyjmenujte min. 5 přesvědčovacích strategií?
Otázky a odpovědi 2) Vyjmenujte min. 5 přesvědčovacích strategií? Např. „tvrdá“ evidence (fakta), názory expertů, celebrit, emoce, logické argumenty, neverbálními technikami, technika „souhlasu“, dobrý hoch / špatný hoch, kognitivní disonance,...
Otázky a odpovědi 3) Vyjmenujte zbraně vlivu Cialdiniho (6)
Otázky a odpovědi 3) Vyjmenujte zbraně vlivu Cialdiniho (6) • • • • • •
Reciprocita Závazek a důslednost Sociální schválení Oblíbenost Autorita Vzácnost
Otázky a odpovědi 4) Podívejte se na jakoukoliv reklamu a zamyslete se, jaký druh přesvědčování či manipulace používá
Přesvědčování / manipulace
Je takové jednání v pořádku?
Zákazník si přišel pro náplň do tiskárny a vy jste mu „vnutili“ novou tiskárnu s tím, že má levnější tisk a dlouhodobě se zákazníkovi vyplatí. Zákazník si přišel koupit pračku a vy mu prodáte pračku Candy za cenu 10.000 i když víte, že v jiném obchodě poblíž mají za stejnou cenu mnohem lepší pračku Bosch. Doporučíte kamarádovi, že mu překlad do angličtiny udělá váš kamarád. Chcete, aby si váš kamarád něco vydělal. Přitom víte, že jiný překladatel by to udělal levněji a asi i lépe. Chcete si koupit obyčejnou tenisovou raketu, ale prodavač vám hned začne předvádět tu nejdražší. Majitel posilovny vás tlačí, ať si koupíte permanentku. Jeden vstup vás pak vyjde na polovinu. Je to přece výhodné. ...
5) Jde o manipulaci či přesvědčování? Je takové chování v pořádku?
