Udělej svůj produkt “magicky” neodolatelný v očích tvých zákazníků Vzpomeň si na to, když jsi naposledy něco opravdu hrozně chtěl. Jaké to bylo? Vzpomeň si na tu touhu si něco koupit. Znáš ten pocit? Já ho rozhodně znám… Někdy jsem si kvůli tomu koupil něco co jsem nepotřeboval a někdy jsem si díky tomu koupil něco s čím jsem moc spokojený. Ale pokaždé jsem nakonec koupil. Chtěl by jsi umět tento pocit vyvolat u tvých zákazníků? Že ano? Tak čti dál.
Tři Mega-Motivátory
Zdraví
Vztahy
Bezpečí (peníze)
Zdraví je jedna z věcí, která je pro každého velmi důležitá. A pokud máme nějaké zdravotní komplikace, tak většinou uděláme všechno proto, aby jsme se jich zbavili. A je to podobné se vztahy. Každý zoufale chce, aby ho ostatní považovali za úspěšného, cool, chytrého a neodolatelného. Je úplně jedno co kdo říká, ale opravdu každý chce, aby ho ostatní vnímali pozitivně. Lidé se někdy ani neváhají zadlužit jen proto, aby si mohli koupit něco díky čemu se vytáhnou před ostatními.
2
A poslední oblast je bezpečí, v podstatě peníze. Protože když máme peníze, tak si můžeme koupit jídlo, máme kde bydlet a čím víc peněz máme, tím větší jistotu nám to přináší do budoucna. Když se nad tím zamyslíš tak, když se lidé mezi sebou baví , tak je to téměř vždy o něčem, co je spjaté s alespoň jedním z těchto tří mega motivátorů. Když se nebaví o vztazích, tak probírají peníze a když ne peníze, tak mluví o nemocích.
“Jak je možné, že dva technicky v podstatě totožné produkty se prodávají jeden za 30 000Kč a ten druhý za 800Kč?”
Louis Vuitton – 30 000Kč -
Buď ihned ostatními vnímaný jako velmi úspěšný.
-
Přenášet věci není zase tak důležité.
H&M - 800Kč -
Přenášej věci z místa na místo
Ten rozdíl, díky kterému mohou ceny být tak rozdílné, je v emoční hodnotě spjaté s Louis Vuitton kabelkou. Lidé chtějí postupovat ve společenském žebříčku, a snažit se být ostatními vnímáni jako úspěšní. Takže i když kabelka od Louis Vuitton je technicky v podstatě to samé jako kabelka od H&M tak obě plní úplně jinou funkci. Když si ženy kupují kabelku od LV tak to poslední nad čím přemýšlí je to, jak dobrá bude na nošení věcí. Prostě jí chtějí, podobným způsobem jako chceme jíst když máme hlad a nebo pít když máme žízeň. Rozhodují se na základě primitivních emocí, ne na základě logiky. Emoce jsou jediná cesta jak udělat tvé info-produkty neodolatelné.
Copyright © Otakar Libal 2013 Všechna práva vyhrazena
3
“Jak chceš aby tvoji zákazníci vnímali tvé info-produkty?” -
Jako kolekci videí? Nebo jako něco, co jim pomůže naplnit jejich touhy?
Když lidé vytváří své info-produkty, tak je vidí úplně jinýma očima než jejich zákazníci. Když vytvoříš info-produkt, tak ti může připadat, že jsi v podstatě vytvořil set informací. Také se to jmenuje info-produkt, že? Třeba si myslíš, že jsi vytvořil set informací o hubnutí. Ale pro tvého zákazníka zhubnutí může znamenat odstranění rizika infarktu, a nebo zabránění rozpadu manželství a kdoví co ještě. Takže tvůj zákazník si v podstatě nakonec nekupuje set informací o hubnutí, ale cestu k odstranění rizika infarktu. Většina začínajících info-podnikatelů si ale tohle většinou neuvědomuje. Mnohokrát i vytvoří dobrý produkt, který by se měl velmi dobře prodávat, ale nakonec prodeje zdaleka nenaplní svůj potenciál, protože je produkt prezentovaný špatně hlavně za pomoci suché logiky a bez znalosti čeho zákazníci doopravdy chtějí dosáhnout. Někdy to dokonce zní tímhle stylem
“Mám 20 videí o hubnutí, chcete si je koupit?” Chceš si je koupit? Já ne…. O co líp by znělo tohle?
“Potom, co jsem porodila své poslední dítě, jsem nabrala 7kg tuku na bříšku a začla si připadat tlustá a ošklivá. Začla jsem se bát, že se takhle už nelíbím manželovi. A po pár týdnech se mi mé podezření potvrdilo, když jsme s manželem byli na večeři tak se nemohl přestat dívat po ostatních ženách. V ten moment jsem se začala bát, že by to mohlo zajít o mnoho dál a skončit velmi špatně. Začala jsem si připadat zoufale a neváhala jsem zkusit cokoliv co by mi pomohlo shodit ty prokleté špeky. Opravdu jsem potřebovala zhubnout. Zkoušela jsem všechno, ale nic příliš nefungovalo… Po čase jsem kombinací různých metod konečně přišla na to jak zhubnout. A výsledky byly úžasné zhubla jsem 5Kg tuku z bříška pouze za jeden měsíc. Najednou velmi rychle všechny špeky zmizely Po takovém úspěchu jsem si řekla, že si to nemůžu celé nechat pro sebe a rozhodla jsem se vytvořit online kurz kde naučím maminky jak zhubnout 5kg z bříška během 30 dní aniž by musely přestat jíst své oblíbené jídlo. Chcete se zapojit?”
Copyright © Otakar Libal 2013 Všechna práva vyhrazena
4
Pokud by jsi byl žena co právě porodila dítě a chce zhubnout tuk na bříšku, protože si najednou připadá ošklivá, koupil bys teď? Vsadím se že ano. Technika využívání emocí při prodeji je extrémně silná. Její síla závisí na tvé znalosti problémů tvých zákazníků a jejich emočních motivací. Emoční motivace mohou být například: -
Nepříjemný pocit, když se manžel dívá na ostatní ženy Strach z infarktu Strach o budoucnost vlastních dětí Atd
Zjisti jaké emoční motivátory mají tvoji zákazníci a na jejich základě vytvoř příběh, který ti pomůže vytvořit emoční hodnotu tvého infoproduktu. Dobrý prodejní příběh vždy začíná v bodě, kde se právě nachazí tvůj zákazník. Na začátku se snažíš co nejrychleji navázat vztah s potenciálními zákazníky tím, že začneš mluvit o něčem, co velmi dobře znají. Popíšeš všechny pocity se kterými se tvoji zákazníci potýkají, aby si uvědomili že opravdu chápeš jejich problémy a znáš jejich situaci. Poté začneš popisovat jak jsi problem, který jsi popsal na začátku vyřešil, a následovat bude samozřejmě představení toho, jak ten problem pomůžeš vyřešit tvým zákazníkům. Zda to bude pomocí ebooku nebo online video kurzu. Tvůj příběh se snaž vytvořit aby byl pravdivý, ale pořád následoval tyto šablony a tyto principy. Dobré je také zahrnout do tvého příběhu co nejvíce detailů, které by měly korespondovat s tím, co tvoji zákazníci chtějí. V příkladu, co jsem ti dával, jsem na konci napsal “aniž bych musela přestat jíst své oblíbené jídlo” jak by jsi vylepšil tuto větu? Možná tím, že by jsi zmínil co že je tvé oblíbené jídlo? A tvé oblíbené jídlo by samozřejmě bylo založené na oblíbeném jídle tvých zákazníků, o kterém víš, že se ho doopravdy nechtějí při hubnutí vzdát. Detaily přidávají na autentičnosti, budují vztah a důvěru. Snaž se ve svém příběhu zahrnout co nejvíce relevantních detailů. Například místo “ztloustla jsem” napiš “nabrala jsem 5kg na mém bříšku” Vypracovat opravdu dobrý příběh není snadné, ale mnohonásobně se to vyplatí.
Copyright © Otakar Libal 2013 Všechna práva vyhrazena
5
Cvičení V předchozím videu jsi se načil, že musíš vědět co tvoji zákazníci chtějí , aby sis mohl být jistý, že se tvůj infoprodukt bude prodávat. A nyní se dostáváš o krok dál a už ti nestačí vědět pouze co tvoji zákazníci chtějí , ale klíčem je pro tebe nyní vědět proč to chtějí. Možná víš, že tvoji zákazníci chtějí zhubnout. Ale proč chtějí zhubnout? Kvůli zdravotním problémům, nebo si připadají oškliví? A nebo to má úplně jiný důvod? Zjištění, co tvoji zákazníci chtějí, je základ, ale zjištění proč to chtějí tě už posouvá o pořádný krok dál a dovolí ti komunikovat s tvými zákazníky tím suveréně nejsilnějším způsobem. Kterým jsou příběhy, emotivní příběhy ti dovolí proniknout skrz šum a čistě komunikovat s tvými zákazníky a vytvářet v nich touhu koupit si tvůj produkt. To ale pouze za předpokladu, že dobře znáš situaci tvých zákazníků.
Co tvoji zákazníci chtějí?
Proč to chtějí
Jakmile zjistíš co a hlavně proč to tvoji zákazníci chtějí tak to ihned začni používat nejen na vytvoření příběhu, ale i všude jinde. V nadpisech, v článcích na tvém blogu, a v podstatě na co nejvíce místech to jen jde.
Copyright © Otakar Libal 2013 Všechna práva vyhrazena
6
“Nejlepší cesta k vytvoření prodejního příběhu je použití téhle šablony” 1. Úvod - představení
2. Proč je dobré se podívat na tvé video – Nezapomeň, že pokud nezískáš zájem diváka během prvních 8 až 10 vteřin, tak nejspíš tvé video zavře a půjde jinam. Takže co nejdřív řekni proč by se někdo na tvé video měl vůbec dívat.
3. Začni tvůj prodejní příběh – začni svůj příběh v situaci, kde se právě nachází tvůj zákazník a emotivně popiš všechno, čím prochází a jak se cítí.
4. Řekni jak jsi vyřešil svůj problém – co jsi musel všechno udělat? A co nakonec fungovalo?
5. Popiš pozitivní emoce, které ti řešení přineslo – ukaž tvým divákům jak skvělé je se problému zbavit. Popiš, jak jsi se cítil potom, co jsi ho vyřešil a k čemu všemu ti to pomohlo
6. Představ svůj produkt – Nyní můžeš konečně odhalit svůj produkt, popsat ho a začít prodávat.
Copyright © Otakar Libal 2013 Všechna práva vyhrazena
