TUGAS AKHIR PROGRAM MAGISTER (TAPM)

14/41363.pdf

TUGAS AKHIR PROGRAM MAGISTER (TAPM)

TA

S

TE R

BU KA

PENGARUH CITRA MEREK , KETERAMPILAN MENJUAL, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TUPPERWARE PADA PEGAWAI KANTOR BPS PROVINSI SUMATERA UTARA

U

N

IV

ER

SI

TAPM diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Manajemen

Disusun Oleh : Masta Juwita Gurning NIM : 017600633

PROGRAM PASCA SARJANA UNIVERSITAS TERBUKA MEDAN 2013

Koleksi Perpustakaan Universitas Terbuka

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


14/41363.pdf

ABSTRAK Pengaruh Citra Merek, Keterampilan Menjual, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Tupperware Pada Pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Masta Juwita Gurning Universitas Terbuka [email protected]

BU KA

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh citra merek, keterampilan menjual, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian produk Tupperware. Penelitian ini termasuk ke dalam explanatory. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling, sampelnya 50 responden yang pernah membeli Tupperware di Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara. Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda.

ER

SI

TA

S

TE R

Hasil analisis menunjukkan bahwa secara serempak citra merek, keterampilan menjual, harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Tupperware di Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara. Secara parsial hanya variabel citra merek tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sedangkan variabel lainnya berpengaruh positif dan signifikan. Variabel promosi merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam keputusan pembelian, kemudian disusul oleh variabel keterampilan menjual, harga dan citra merek. Angka R square sebesar 0,919 menunjukkan bahwa 91,9 persen variasi keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh keempat variabel bebas yang digunakan dalam persamaan regresi.

U

N

IV

Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa tingkat keeratan hubungan antara citra merek, keterampilan menjual, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian adalah sangat kuat, sehingga saran-saran yang dapat disampaikan adalah agar perusahaan dapat mempertahankan citra merek dan keterampilan menjual yang dimiliki, menurunkan harga agar masyarakat menengah ke bawah dapat menikmati keistimewaan yang dimiliki produk dan meningkatkan promosi agar dapat lebih dikenal oleh masyarakat. Kata Kunci : citra merek, keterampilan menjual, harga, promosi, keputusan pembelian

i


14/41363.pdf

ABSTRACT The Effect of Brand Image, Selling Skills, Price and Promotion on Purchase Decision of Tupperware Products in BPS-Statistics of North Sumatera Province Masta Juwita Gurning The Open University masta.juwita @ yahoo.co.id

TE R

BU KA

This research aims to determine and analyze the effect of brand image, selling skills, price and promotion on purchasing decisions of Tupperware products. This research is an explanatory type. The sampling technique is purposive sampling, with a sample of 50 respondents who ever bought Tupperware at BPS-Statistics of North Sumatera Province. The analysis method used in this research is multiple linear regression analysis.

ER

SI

TA

S

The results show that simultaneously there is a positive and significant effect of brand image, selling skills, price and promotion on purchasing decisions of Tupperware in BPS- Statistics of North Sumatra Province. Partially, only the brand image variabel has a positive and insignificant effect on purchasing decisions, while the other variables have positive and significant effect. Promotion variable is the most influential factor in the purchasing decisions, followed by selling skills, price and brand image. Coefficient of determination (R2) of 0.919 indicates that 91.9 percent of purchasing decisions variation can be explained by four independent variables used in the regression equation.

U

N

IV

Based on the results of this research, the level of the relationship between brand image, selling skills, price and promotion on purchasing decisions is very strong. Therefore, some suggestions that can be delivered to the company are maintaining brand image and selling skills, reducing the price so the middleincome people can enjoy the feature of the products, and enhancing the promotion of the products in order to be known better by the public. Keywords: brand image, selling skills, price, promotion, purchasing decisions

ii


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf

iii


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf

iv


14/41363.pdf

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT, karena berkat rahmat dan karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan penulisan TAPM (Tesis) ini. Penulisan TAPM ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Magister Manajemen (MM) Program Pascasarjana Universitas Terbuka. Saya menyadari bahwa, tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, dari mulai perkuliahan sampai pada penyusunan TAPM ini, sangatlah sulit bagi penulis untuk dapat menyelesaikan TAPM ini. Oleh karena itu, saya

BU KA

mengucapkan terima kasih kepada :

1) Direktur Program Pascasarjana Universitas Terbuka;

2) Kepala UPBJJ-UT Medan selaku penyelenggara Program Pascasarjana;

TE R

3) Pembimbing I Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA dan Pembimbing II Ibu Dr. Elisabet Siahaan, SE. M.Ec yang telah menyediakan waktu, tenaga, dan pikiran untuk mengarahkan penulis dalam penyusunan TAPM ini;

TA

S

4) Kabid Manajemen selaku penanggung jawab program Magister Manajemen; 5) Yang tercinta orang tua, suami (Ruli Sahri Lubis), putera-putera tersayang

SI

(Faiz Qadri Sahri Lubis dan Gilang Putra Sahri Lubis) dan keluarga saya yang

ER

telah memberikan bantuan dukungan materil dan moral; 6) Sahabat yang telah banyak membantu saya dalam menyelesaikan penulisan

IV

TAPM ini.

berharap

Allah

SWT

berkenan

membalas

segala

U

N

Akhir kata, saya

kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga TAPM ini membawa manfaat bagi pengembangan ilmu. Medan, 06 Juli 2013 Penulis

v


14/41363.pdf

DAFTAR ISI Halaman i

Lembar Persetujuan…………………………………………………….

iii

Lembar Pengesahan……………………………………………………

iv

Kata Pengantar…………………………………………………………

v

Daftar Isi ………………………………………………………………...

vi

Daftar Gambar …………………………………………………………..

viii

Daftar Tabel …………………………………………………………….

ix

Daftar Lampiran …………………………………………………………

x

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ………………………………..

1

B. Perumusan Masalah …………………………………….

7

C. Tujuan Penelitian ……………………………………….

8

D. Kegunaan Penelitian ……………………………………

9

TE R

BAB I

BU KA

Abstrak…………………………………………………………………

S

TINJAUAN PUSTAKA

TA

BAB II

10

B. Penelitian Terdahulu……………………………………

30

C. Kerangka Berpikir ……………………………………...

35

D. Definisi Operasional ……………………………………

37

IV

ER

SI

A. Kajian Teori …………………………………………….

METODE PENELITIAN

U

BAB III

BAB IV

40

N

E. Hipotesis Penelitian ……………………………………. A. Desain Penelitian ……………………………………….

41

B. Populasi dan Sampel …………………………………...

41

C. Instrumen Penelitian ……………………………………

42

D. Prosedur Pengumpulan Data …………………………...

50

E. Metode Analisis Data …………………………………..

50

TEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sejarah Singkat Tuperware…………………………….

57

B. Karakteristik Responden……………………………...

58

C. Analisis Statistik Deskriptif……………………………

61

vi


14/41363.pdf

D. Pengujian Asumsi Klasik… …………………………...

73

E. Uji Regresi Linear Berganda…………………………..

78

F. Pengujian Hipotesis……………………………………

80

G. Pembahasan……………………………………………

85

SIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan………………………………………………. B. Saran……………………………………………………

91 93

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………..

96

LAMPIRAN …………………………………………………………….

100

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

BAB V

vii


14/41363.pdf

DAFTAR GAMBAR

Judul Gambar

Halaman

2.1

Model Perilaku Konsumen………………………………….

14

2.2

Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap………….

27

2.3

Kerangka Pemikiran Teoritis……………………………….

36

4.1

Hasil Uji Normalitas……………………………………….

74

4.2

Hasil Uji Heteroskedastisitas………………………………

78

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

No.

viii


14/41363.pdf

DAFTAR TABEL

No.

Judul Tabel

Halaman

1.1

Data impor Tableware & kitchenware except from melamine (000 US$) di Sumatera Utara…………………….. Ringkasan Peneliti Terdahulu……………………………….. Variabel dan Indikator Penelitian……………………………

3 33 39

2.1 2.2

4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan………….

59

4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Kelompok umur…….

59

4.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Rata-Rata

4.5 4.6

TE R

S

45 46 46 47 48 49 58

Pengeluaran per-Bulan

60

Tanggapan Responden atas Variabel Citra Merek………….. Tanggapan Responden atas Variabel Keterampilan Menjual……………………………………………………….

62 64

Tanggapan Responden atas Variabel Harga……………….. Tanggapan Responden atas Variabel Promosi……………… Tanggapan Responden atas Variabel Keputusan Pembelian…………………………………………………… 4.10 One-Sample Kolmogorov-Smirniv Test……………………. 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas…………………………………..

67 70

4.12 Hasil Uji Koefisien Regresi Linear Berganda……………….

79

4.13 Hasil Pengujian Hipotesis Secara Serempak………………..

81

U

4.7 4.8 4.9

TA

3.5

SI

3.4

ER

3.3

IV

3.2

BU KA

3.6 4.1

Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Citra Merek (X1)………………………………………………….. Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Keterampilan Menjual (X2)…………………………………. Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Harga (X3)…………………………………………………… Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Promosi (X4)………………………………………………… Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Keputusan Pembelian (Y)…………………………………… Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel…………………… Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……….

N

3.1

2

4.14 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R )………………………

ix


72 75 76

84

14/41363.pdf

DAFTAR LAMPIRAN

No.

Halaman Angket/Kuesioner ………………………………………………. Uji Validitas dan Reliabilitas……………………………………. Jawaban Kuesioner………………………………………………

100 104 107

4.

Data Interval…………………………………………………….

110

5.

Output SPSS…………………………………………………….

112

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

1. 2. 3.

x


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


10 14/41363.pdf

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Kajian Teori 1. Pengertian Strategi Pemasaran Definisi Strategi Pemasaran menurut Kotler (2005) adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi

BU KA

pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono

TE R

(2005) strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

S

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang

TA

digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

ER

a. Segmentasi Pasar

SI

Strategi pemasaran didasarkan atas 5 konsep strategi sebagai berikut:

IV

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan

U

N

dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. b. Market Positioning Memilih pola spesifik pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata


11 14/41363.pdf

lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar. c. Market Entry Strategy Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan. d. Marketing Mix Strategy Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat

BU KA

dipergunakan perusahaan untuk memengaruhi tanggapan konsumen. Variabelvariabel yang dapat memengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P (product,

TE R

Price, Place, Promotion, Participant, Process, dan People Physical evidence). e. Timing Strategy

S

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang

TA

perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik

SI

menetapkan objektif dan menyusun strategi pemasaran, ini tidaklah berarti

ER

bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan

IV

harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan baik dibidang produksi

U

N

maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” ( Radiosunu, 2003)

2. Pengertian Bauran Pemasaran Setelah menentukan pasar sasaran serta posisi produk yang diinginkan dalam benak konsumen, perusahaan perlu mendesain program agar produk dapat memperoleh respon dari pasaran sasaran. Dalam pemasaran diperlukan suatu alat, alat disini adalah program yang dapat dikontrol oleh perusahaan. Strategi


12 14/41363.pdf

pemasaran yang digunakan perusahaan sering pula disebut bauran pemasaran (marketing mix). Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009) yang diterjemahkan oleh Bob Sabran adalah sebagai berikut: ” Bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan per-usahaannya”. Sedangkan menurut Alma (2008), Bauran pemasaran merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari

BU KA

kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang memuaskan. Marketing mix terdiri atas empat komponen atau disebut 4P, yaitu product, price, place,

TE R

promotion. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi,

S

yang di dalamnya akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu

SI

TA

ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran.

ER

3. Pengertian Perilaku Konsumen

N

IV

Schiffman dan Kanuk (2008) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai the

U

term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products and service that they expect will satisfy their needs (istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka). Menurut Kotler (2005), dengan adanya konsumen yang sangat beragam dalam usia, pendapatan dan selera, maka sebagai pengusaha harus memahami perilaku


13 14/41363.pdf

konsumen yang beragam agar dapat mengembangkan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari enam tahap (Swastha & Irawan, 2008) yaitu: a. Menganalisa keinginan dan kebutuhan b. Menilai sumber-sumber

d. Mengidentifikasi alternatif pembelian

TE R

e. Keputusan pembelian.

BU KA

c. Menetapkan tujuan pembelian

f. Perilaku pasca pembelian

S

Menurut Sunyoto (2012), Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah

TA

kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

SI

mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalamnya proses

ER

pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

IV

Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman

U

N

mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen.


14 14/41363.pdf

Untuk lebih jelasnya tentang perilaku pembelian konsumen disajikan pada Gambar 2.1 di bawah ini: Psikologi Konsumen Motivasi Persepsi Rangsangan Pemasaran Produk jasa Harga

Rangsangan Lain

&

Pembelajaran Memori

Ekonomi

Distribusi

Politik

Komunikator

Budaya

Karakteristik Konsumen Ekonomi

Politik

Keputusan Pembelian Pilih produk Pilih merek Pilih dealer Jumlah pembelian Sikap melakukan pembelian Metode pembayaran

TA

S

Budaya

TE R

Teknologi

BU KA

Teknologi

Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Penilaian alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian

ER

SI

Gambar 2.1.Model Perilaku Konsumen Sumber: Kotler (2005)

IV

Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapatkan kepuasan

N

maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk

U

untuk jangka waktu yang lama, bila ia telah mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsikannya. Dalam hal ini, kepuasan yang didapatkan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain, melalui suatu perhitungan yang cermat terhadap konsekuensi dari setiap pembelian.


15 14/41363.pdf

4. Pengertian Citra Merek (Brand Image) Menurut Kotler dan Amstrong (2008), merek adalah sebuah simbol yang kompleks terhadap sebuah produk dan dapat memberikan 6 arti yaitu: a. Atribut (Attributes) Merek memberikan suatu gambaran tentang sifat produk dari merek itu sendiri dan mengingatkan pada atribut-atribut tertentu. b. Manfaat (Benefit)

manfaat baik dari sisi fungsi maupun emosi.

TE R

c. Nilai (Value)

BU KA

Atribut dari sebuah merek tersebut harus dapat diterjemahkan dalam bentuk

Sebuah merek juga menyatakan tentang nilai pembuatnya.

S

d. Budaya (Culture)

SI

e. Personal (Personality)

TA

Sebuah merek juga mencerminkan suatu budaya tertentu.

ER

Sebuah merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu dari pemakainya.

IV

f. Pemakai (User)

U

N

Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau yang menggunakan produk tersebut. Simamora (2003) mengungkapkan bahwa merek memiliki image (brand image) dan untuk memudahkan deskripsi image, konsumen melakukan asosiasi merek. Asosiasi merek adalah sesuatu yang berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah merek. Asosiasi ini tidak hanya ada tetapi mempunyai sebuah kekuatan (Susanto & Widjanarko, 2004). Merek yang kuat dapat menarik konsumen untuk menggunakannya sebagai faktor penentu dalam pemilihan keputusan pembelian,


16 14/41363.pdf

sedangkan syarat yang kuat adalah citra merek (brand image). Citra merek merupakan interprestasi akumulasi berbagai informasi yang diterima konsumen. Yang menginterpretasikan adalah konsumen dan yang diinterpretasi-kan adalah informasi. Hasil interpresentasi bergantung pada dua hal. Pertama, bagaimana konsumen

melakukan

interpresentasi

dan

kedua,

informasi

apa

yang

diinterpresentasikan. (Simamora, 2003). Menurut Aaker (2008) citra merek terdiri dari dua faktor utama yaitu :

BU KA

a. Faktor fisik, merupakan karakteristik fisik dari merek tersebut, seperti desain, kemasan, logo, nama merek, fungsi, dan kegunaan produk dari merek itu.

TE R

b. Faktor psikologis, dibentuk oleh emosi, kepercayaan, nilai dan kepribadian yang dianggap oleh konsumen dapat menggambarkan produk dari merek ter-

S

sebut. Citra merek sangat erat kaitannya dengan apa yang orang pikirkan,

TA

rasakan terhadap suatu merek tertentu, sehingga dalam citra merek faktor

SI

psikologis lebih banyak berperan dibandingkan faktor fisik merek tertentu.

ER

Kotler (2005), menyebutkan bahwa para pembeli mungkin memunyai tanggap-

IV

an berbeda terhadap citra perusahaan atau merek. Citra merek adalah persepsi

U

N

masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra merek dipengaruhi oleh banyak faktor yang di luar kontrol perusahaan. Citra yang efektif akan berpengaruh terhadap tiga hal yaitu : (1) memantapkan karakter produk dan usulan nilai, (2) menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing, (3) memberikan kekuatan emosional yang lebih dari sekadar citra mental. Dengan kata lain, Brand Image adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai merek tertentu (Kotler dan Armstrong, 2008).


17 14/41363.pdf

5. Keterampilan Menjual (Selling Skill) Keterampilan menjual merupakan pembelajaran seorang tenaga penjualan untuk senantiasa meningkatkan kemampuannya dalam melakukan tindakantindakan yang mendukung keberhasilan dalam tugas penjualannya. Untuk mendukung kegiatan penjualan, pengetahuan teknikal semestinya dikuasai dengan baik oleh seorang tenaga penjualan. Penguasaan pengetahuan teknikal meliputi pengetahuan jenis produk, manfaat produk serta keistimewaan produk, dapat

BU KA

mendukung kemampuan menjual bagi seorang tenaga penjual. Kinerja seorang tenaga penjualan dapat diindikasikan dengan perolehan laba dan pertumbuhan

TE R

pelanggan.

Menurut Liu & Leach (2001) menyatakan bahwa keterampilan menjual

penjualan tersebut yang mendukung hubungan bisnis.

TA

dimiliki oleh tenaga

S

(selling skill) merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang

SI

Keterampilan menjual sering juga ditunjukkan dengan kemampuan tenaga

ER

penjualan untuk memberikan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggannya, sehingga

IV

pelanggan merasakan adanya nilai tambah yang diperoleh. Kemampuan menjual

U

N

yang dimiliki tenaga penjualan akan semakin meningkat, peningkatan ini terjadi seiring pembelajaran seorang tenaga penjualan terhadap kondisi yang dihadapi didalam melaksanakan tugas penjualan. Keterampilan menjual juga digambarkan sebagai sebuah orientasi dari seseorang untuk berusaha melakukan perbaikan dan meningkatkan kemampuan serta penguasaan atas pekerjaan yang menjadi tanggungjawabnya (Sujan et al., 1994). Dengan kata lain, keterampilan menjual merupakan pengetahuan dan penguasaan


18 14/41363.pdf

untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keber-hasilan penjualan. Menurut Syzmansky (1988) keterampilan menjual merupakan usaha tenaga penjual untuk mengetahui atau mengenal bagaimana melakukan tindakan nyata, sering ditunjukkan sebagai pengetahuan prosedural dan mengetahui hal-hal nyata yang kadang-kadang ditunjukkan sebagai pengetahuan yang dideklarasikan. Keterampilan menjual merupakan hal penting yang perlu menjadi pemikiran bagi

BU KA

pihak perusahaan, sehingga pengelolaan tenaga penjualan yang baik harus benarbenar menjadi suatu perhatian.

TE R

Keterampilan menjual yang baik akan memberi kemudahan dalam menguasai serta menangani proses penjualan. Kemampuan tenaga penjualan dalam melaku-

S

kan aktivitas penjualan dipengaruhi oleh karakteristik yang dimiliki, sehingga

TA

tenaga penjualan memahami perencanaan yang akan disusun untuk meningkatkan

SI

kinerjanya. Keterampilan tenaga penjual sangat diperlukan dalam memaksimalkan

ER

pekerjaannya, termasuk didalamnya pengetahuan mengenai produk dan cara

IV

kerjanya, presentasi penjualan, kemampuan bertanya serta kemampuan ber-

U

N

adaptasi dari seorang tenaga penjualan.

6. Harga a. Pengertian Harga Harga menurut Kotler dan Amstrong (2008) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan kon-


19 14/41363.pdf

sumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai. Menurut Swastha (2009), harga merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. b. Tujuan Penetapan Harga Penetapan harga suatu barang dan jasa memberikan pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena:

BU KA

1) Harga merupakan penentu bagi permintaan pasar 2) Harga dapat memengaruhi posisi persaingan suatu usaha

TE R

3) Harga akan memberikan beberapa hal yang maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.

S

Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga

TA

produknya. Menurut Kotler dan Amstrong (2008) tujuan penetapan harga antara

SI

lain untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan, mendapatkan laba yang

ER

maksimum, pangsa pasar yang maksimum, menguasai pasar secara maksimum

IV

dan kepemimpinan produk.

U

N

Menurut Simamora (2002), langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam penetapan harga adalah: 1) Analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan dan harga, karena perubahan harga dapat memberikan pengaruh besar terhadap permintaan. 2) Identifikasi faktor-faktor pembatas adalah faktor yang membatasi perusahaan dalam menetapkan harga.


20 14/41363.pdf

3) Menetapkan sasaran yang menjadi sasaran umum adalah memperoleh keuntungan untuk harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata operasional. 4) Analisis potensi keuntungan. Suatu usaha perlu mengetahui beberapa keuntungan yang ingin mereka peroleh. 5) Penentuan harga awal harus disepakati bahwa harga awal bagi produk baru yang pertama kali diluncurkan berdasarkan kesepakatan bersama. 6) Penetapan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang selalu berubah,

BU KA

oleh karena itu, harga harus disesuaikan. c. Prosedur Penentuan Harga

TE R

Menurut Swastha & Irawan (2008) prosedur penentuan harga meliputi enam tahapan yaitu:

S

1) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut

TA

2) Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan

SI

3) Menentukan market share yang dapat diharapkan

ER

4) Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar

IV

5) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

U

N

6) Memilih harga tertentu. d. Strategi Penetapan Harga Menurut Alma (2008) dalam menentukan kebijaksanaan harga ada 3 kemungkinan: 1) Penetapan harga sama dengan harga saingan, cara seperti ini lebih menguntungkan jika dipakai pada saat harga dalam persaingan itu tinggi, dan biasanya digunakan untuk barang-barang standart.


21 14/41363.pdf

2) Penetapan harga di bawah harga saingan, cara ini dilakukan untuk menghasilkan penjualan yang tinggi dan baik digunakan untuk memasuki pasar yang baru dimana barang tersebut belum stabil kedudukannya di pasar. 3) Penetapan harga di atas harga saingan, cara ini dilakukan bila perusahaan sudah mempunyai reputasi yang baik dan dapat menyakinkan konsumen bahwa barang yang dijual mempunyai kualitas baik, bentuk yang lebih menarik dan memunyai kelebihan lain dari barang yang sejenis yang telah ada

BU KA

di pasaran. Berdasarkan dari bahasan tersebut di atas dapat dikatakan bahwa harga yang

TE R

dipatok secara rasional dan sepadan dengan manfaat produk diberikan dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Harga

S

sebenarnya merupakan salah satu faktor yang harus dikendalikan secara serasi dan

TA

selaras dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Segala keputusan yang

SI

bersangkutan dengan harga akan sangat memengaruhi beberapa aspek kegiatan

ER

suatu usaha, baik yang bersangkutan dengan kegiatan penjualan, atau pun aspek

IV

keuntungan yang ingin dicapai oleh suatu usaha. Ini berarti harga menggambarkan

U

N

nilai uang sebuah barang dan jasa.

7. Promosi Promosi merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, memengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2005).


22 14/41363.pdf

Menurut Swastha (2009) istilah promosi adalah arus informasi atau persuasi searah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi mencerminkan kegiatankegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Adapun fungsi dari kegiatan promosi antara lain: 1) Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, karena perhatian dan calon pembeli merupakan titik awal proses pengambilan keputusan dan

BU KA

pembelian. 2) Menciptakan dan menimbulkan interest pada diri calon pembeli.

TE R

3) Mengembangkan rasa ingin dari calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan.

TA

Adapun tujuan promosi adalah :

S

a. Tujuan Promosi

SI

1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

ER

2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

IV

3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

U

N

4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar 5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing 6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan b. Bauran Promosi Suatu produk yang memiliki kualitas yang tinggi dan harga yang murah, namun tidak dikenal oleh pasar maka segala kelebihan atribut yang dimiliki produk tersebut akan sia-sia. Untuk itu diperlukan usaha mengenalkan produk tersebut kepada pasar yaitu dengan dilakukannya strategi promosi. Konsep yang


23 14/41363.pdf

dipakai untuk mengenalkannya sering disebut dengan promotion mix (bauran promosi), yaitu kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan menunjuk konsumen untuk membelinya (Swastha, 2009). Menurut Stanton (2003) “Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lain kesemuanya telah direncanakan untuk mencapai program penjualan”. Ada beberapa jenis promosi yang sering disebut sebagai bauran promosi menurut

BU KA

Swastha (2009) adalah: 1) Periklanan (Advertising)

TE R

merupakan penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Dalam praktek-

S

nya, iklan telah dianggap sebagai manajemen citra (image management)

TA

menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen yang

SI

tujuan paling akhirnya adalah bagaimana memengaruhi perilaku pembelian

ER

konsumen. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam media tv, radio,

IV

cetakan (majalah, surat kabar), papan bilboard, papan tanda dan macam-

U

N

macam media seperti balon udara atau baju kaos. 2) Promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan yang temporer melalui kupon, rabat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang dan eksibisi, tayangan titik jual, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi sulit untuk didefenisikan.


24 14/41363.pdf

3) Personal selling (Penjualan pribadi) yaitu terjadinya interaksi langsung, saling bertatap muka antara seorang pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam memengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan.

BU KA

4) Public Relation (Publisitas) merupakan bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau

TE R

merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran. Biasanya publisitas

TA

8. Keputusan Pembelian

S

ini berbentuk memuji suatu produk, jasa, atau organisasi.

SI

Keputusan pembelian timbul karena adanya suatu kebutuhan dan keinginan

ER

konsumen terhadap suatu barang atau jasa. Konsumen melakukan penilaian yang

IV

objektif atau karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari

U

N

rangkaian aktivitas dan rangsangan mental dan emosional baik yang berasal dari eksternal maupun internal. Menurut Tjiptono (2005) perilaku konsumen merupakan tindakan yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka dapat diketahui bahwa pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks, khususnya dikarenakan oleh banyaknya variabel


25 14/41363.pdf

yang memengaruhi dan variabel-variabel tersebut cenderung saling berinteraksi. Menurut Kotler (2005), keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen sebelum membeli suatu produk. Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan, bahwa keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh seorang konsumen sebelum membeli suatu produk, dan sebelumnya konsumen terlebih dahulu mengevaluasi beberapa alternatif yang ada, sebelum memutuskan

kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut.

BU KA

untuk membeli suatu produk tertentu yang dianggap paling sesuai dengan

TE R

Dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek terdapat banyak pengaruh yang mendasari pada diri seseorang. Umumnya perilaku

S

pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya

TA

rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun

SI

rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses

ER

(diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya

IV

diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan

U

N

untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli. Kotler (2005) dalam Gambar 2.2 mengemukakan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian melalui lima tahap yaitu: 1) Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam atau dari luar pembeli.


26 14/41363.pdf

2) Pencarian informasi Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi : a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b) Sumber komersil : iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran. c) Sumber publik : media massa, organisasi konsumen. d) Sumber eksperensal : pernah menangani, menguji dan menggunakan produk tersebut.

BU KA

3) Evaluasi alternatif Dalam tahap ini tidak ada suatu proses evaluasi yang mudah dan tunggal yang

TE R

dapat dipergunakan untuk semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembeliannya.

S

4) Keputusan pembelian

TA

Tahap ini diawali dengan tahap penilaian berbagai alternatif yang dapat dilihat

SI

dari atribut-atribut yang melekat pada produk itu. Dengan indikasi itu

ER

konsumen membentuk pilihan. Namun ada dua faktor yang mempengaruhi

IV

pada saat memilih, yaitu sikap pada orang lain dan kejelekan suatu produk.

U

N

5) Perilaku setelah pembelian Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain pada perusahaan yang sama di masa mendatang, dan cenderung merekomendasikan kepada orang lain.


27 14/41363.pdf

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

TE R

Perilaku Setelah Pembelian

BU KA

Keputusan Pembelian

TA

S

Gambar 2.2 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Sumber: Kotler (2005)

SI

Beberapa definisi keputusan pembelian yang disampaikan ahli pemasaran

ER

diantaranya:

IV

1) Schiffman dan Kanuk (2008)

U

N

“Keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.” 2) Setiadi (2003) “Keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice) yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.”


28 14/41363.pdf

Adapun faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian menurut Swastha & Irawan (2008) adalah: 1) Kebudayaan Kebudayaan adalah menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Menurut Stanton dalam Swastha & Irawan (2008) kebudayaan adalah symbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam

BU KA

masyarakat yang ada. Simbol dapat bersifat kentara dan tidak kentara. Simbol yang bersifat kentara adalah alat-alat, perumahan, produk, karya seni

TE R

sedangkan bersifat tidak kentara adalah sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa dan agama.

S

2) Kelas sosial

TA

Kelas sosial dibagi dalam 3 golongan yaitu:

SI

a) Golongan atas, yang termasuk dalam golongan/kelas ini adalah:

ER

pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi

IV

b) Golongan menengah, yang termasuk dalam golongan/kelas ini adalah:

U

N

karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah c) Golongan bawah, yang termasuk dalam golongan/kelas ini adalah: buruhburuh pabrik, pegawai rendah, tukang becak dan pedagang kecil. 3) Kelompok referensi kecil Disini interaksi mereka sering dilakukan secara individual, sehingga seseorang mudah terpengaruh oleh orang lain untuk membeli sesuatu.


29 14/41363.pdf

4) Keluarga Dalam keluarga masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Disini harus diketahui siapa yang memengaruhi keputusan-keputusan membeli, siapa yang membuat keputusan untuk membeli, siapa yang melakukan pembelian dan siapa pemakai produknya. 5) Pengalaman

BU KA

Pengalaman dapat memengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatan di masa lalu atau

TE R

dapat pula dipelajari, sebab dengan bekerja seseorang dapat memperoleh pengalaman.

S

6) Kepribadian

TA

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

SI

menentukan tanggapan untuk bertingkah laku yang dicerminkan pada

ER

aktivitas, minat dan opini pembeli.

IV

7) Sikap dan kepercayaan

U

N

Sikap ini sendiri memengaruhi kepercayaan dan kepercayaan juga memengaruhi sikap. 8) Konsep diri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ini mempunyai gambaran tentang diri orang lain. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan untuk membeli atau tidak melakukan pembelian terhadap suatu barang termasuk menentukan barang apa yang akan


30 14/41363.pdf

dibeli. Sedangkan keputusan pembelian yang dimaksud dalam penelitian ini adalah serangkaian proses pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen dalam rangka membeli produk alat-alat rumah tangga yang bermerek Tupperware.

B. Penelitian Terdahulu Dinawan (2010) melakukan penelitian pada 3 variabel yaitu: kualitas produk, harga kompetitif, dan citra merek terhadap keputusan pembelian. Metode analisis

BU KA

yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda dengan bantuan program statistik SPSS for window versi 14. Populasi yang digunakan adalah orang yang

TE R

sudah membeli Motor Yamaha Mio di Harpindo Jaya Semarang. Hasil yang dicapai dalam penelitian ini adalah ada tiga faktor yang dapat memengaruhi

S

secara signifikan terhadap keputusan pembelian yaitu kualitas produk , harga

TA

kompetitif, dan citra merek. Dari ketiga faktor tersebut, faktor citra merek ternyata

SI

memiliki pengaruh paling kuat terhadap keputusan pembelian dibandingkan

ER

dengan kualitas produk dan harga kompetitif.

IV

Penelitian lain yang dilakukan oleh Wangsa, dkk (2012) dengan populasi yang

U

N

dijadikan penelitian adalah seluruh pelanggan di PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar, selama 3 bulan (Januari – Maret 2012). Sampel yang di ambil sebanyak 43 responden, metode pengumpulan data dengan menggunakan data sensus. Variabel bebas yang akan diteliti adalah produk, harga, promosi, tempat, dan orang terhadap keputusan pembelian (variabel terikat). Metode analisis yang digunakan adalah regresi linear berganda. Hasil yang dicapai adalah Marketing Mix : product, price, promotion, place dan people secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk pakan ternak


31 14/41363.pdf

JAPFA, sedangkan promotion menjadi variabel marketing mix yang paling dominan memengaruhi keputusan pembelian pakan ternak JAPFA di Sulawesi Selatan. Munir dan Dirgantara (2011) melakukan penelitian dengan populasi adalah konsumen yang telah melakukan pembelian di mini market Permata. Variabel yang bebas yang akan diteliti adalah produk, harga, lokasi, promosi, presentasi, dan personalia terhadap keputusan pembelian (variabel terikat). Teknik sampel

BU KA

yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik aksidental. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis data kuantitatif dengan pengujian statistik,

TE R

sedangkan metode analisis datanya menggunakan analisis Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian adalah produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), promosi

S

(X4), presentasi (X5), dan personalia (X6) berpengaruh positif dan signifikan

TA

terhadap keputusan konsumen dalam membeli, pada mini market Permata (Y),

SI

sedangkan produk menjadi variabel yang paling dominan memengaruhi keputusan

ER

pembelian pada mini market Permata.

IV

Sinaga (2010) melakukan penelitian dengan variabel bebasnya adalah produk,

U

N

penataan lingkungan, harga, lokasi, dan promosi terhadap keputusan pembelian. Metode analisis datanya menggunakan analisis Regresi Linear Berganda dengan menggunakan SPSS versi 17 dengan subyek penelitian adalah 60 pembeli rumah sederhana sehat dengan type 30/66 yang diambil secara acak dari 126 pembeli rumah. Hasil yang diperoleh adalah variabel produk, penataan lingkungan, lokasi, harga, dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk rumah sederhana sehat, sedangkan penataan lingkungan memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap keputusan pembelian rumah.


32 14/41363.pdf

Anwar

(2010) melakukan penelitian dengan variabel bebas yang diteliti

adalah produk, harga, tempat/saluran distribusi, dan promosi sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Metode analisis datanya menggunakan analisis Regresi Linear Berganda dengan menggunakan SPSS dengan subyek penelitian adalah 80 orang konsumen bir Heineken yang ada di Channel Pujasera. Pengambilan sampel dilakukan dengan teknik convenience sampling. Hasil yang diperoleh adalah secara serempak

BU KA

variabel bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Adapun secara parsial variabel produk, dan tempat berpengaruh secara

TE R

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sedangkan harga, dan promosi berpengaruh secara positif dan tidak signifikan terhadap keputusan

U

N

IV

ER

SI

TA

pembelian adalah variabel produk.

S

pembelian, sedangkan variabel yang paling dominan memengaruhi keputusan


33 14/41363.pdf

Berdasarkan penelitian terdahulu dapat diringkas seperti pada Tabel 2.1 berikut: Tabel 2.1. Ringkasan Penelitian Terdahulu

X1 = Product X2 = Price X3 = Promotion X4 = Place X5 = People Y = Keputusan Pembelian

2.

Munir dan Dirgantara (2011)

Analisis Pengaruh Retailing Mix Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mini Market Permata Di Kecamatan Balapulang

X1 = Produk X2 = Harga X3 = Lokasi X4 = Promosi X5 = Presentasi X6 = Personalia Y = Keputusan Pembelian

Metode Penelitian: Unit Penelitian:

N U Koleksi Perpustakaan Universitas Terbuka

5

Analisis Deskriptif Seluruh pelanggan di PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk Unit Makassar Populasi-Sampel: Populasi seluruh pelanggan selama 3 bulan, sampel 43 dengan sensus Analisis data: Skala Likert dan analisis regresi berganda Pengumpulan Data: Angket Pengolahan Data: SPSS Metode Penelitian: Analisis Kuantitatif Unit Penelitian: Konsumen yang telah melakukan pembelian di mini market permata Populasi-Sampel: accidental sampling Analisis data: Digunakan uji validitas, uji reliabilitas dan analisis regresi berganda Pengumpulan Data: Angket Pengolahan Data: SPSS

IV ER

Analisis Marketing Mix Terhadap keputusan Pembelian Pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan (Studi kasus di PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk Unit Makassar)

BU

4

Wangsa, dkk (2012)

R

3

1.

Metode Penelitian

KA

Variabel

TE

2

Judul

TA S

1

Peneliti

SI

No.

Hasil 6

Hasil yang dicapai adalah Marketing Mix : product, price, promotion, place dan people secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk pakan ternak JAPFA, sedangkan promotion menjadi variabel marketing mix yang paling dominan memengaruhi keputusan pembelian pakan ternak JAPFA di Sulawesi Selatan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), promosi (X4), presentasi (X5), dan personalia (X6) memunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian pada mini market Permata (Y).

34 14/41363.pdf

Anwar (2010)

Dampak Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Perusahaan Distribusi PT Tiga Benua Batam

X1 = Produk X2 = Harga X3 = Tempat/ Distribusi X4 = Promosi Y = Keputusan Pembelian

Metode Penelitian: Unit Penelitian:

Analisis Deskriptif Konsumen bir Heineken yang ada di Channel Pujasera Populasi-Sampel: convenience sampling Analisis data: Digunakan uji t, uji F dan analisis regresi berganda Pengumpulan Data: Angket Pengolahan Data: SPSS

4.

Dinawan (2010)

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian (Studi kasus pada konsumen Yamaha Mio PT Harpindo Jaya Semarang)

X1 = Kualitas Produk X2 = Harga Kompetitif X3 = Citra Merek Y = Keputusan Pembelian

5.

Sinaga (2010)

Faktor-faktor yang Memengaruhi Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Rumah Sederhana Sehat (RSH) di Perumahan Permata Rhabayu Batam

X1 = Produk X2 = Penataan Lingkungan X3 = Harga X4 = Lokasi X5 = Promosi Y = Keputusan Pembelian

Metode Penelitian: Analisis Deskriptif Unit Penelitian: Orang yang sudah membeli Motor Yamaha Mio di Harpindo Jaya Semarang Populasi-Sampel: Populasi 2934 orang, sampel 97 dengan Slovin. Analisis data: Digunakan uji reliabilitas, uji validitas, uji penyimpangan asumsi klasik, dan analisis regresi linear berganda Pengumpulan Data: Angket Pengolahan Data: SPSS Metode Penelitian: Analisis Deskriptif dan inferensial Unit Penelitian: konsumen yang sudah membeli rumah di Perumahan Permata Rhabayu Batam dengan type 30/66. Populasi-Sampel: Populasi 126 responden, sampel 60 dengan Slovin. Analisis data: uji validitas, uji reliabilitas dan analisis regresi berganda Pengumpulan Data: Angket Pengolahan Data: SPSS versi 17

U

N

IV ER

SI

TA S

TE

R

BU

KA

3.


Hasil yang diperoleh adalah secara serempak variabel bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Adapun secara parsial variabel produk, dan tempat berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sedangkan harga, dan promosi berpengaruh secara positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian menunjukkan ada pengaruh yang signifikan kualitas poduk, harga kompetitif, dan citra merek terhadap keputusan pembelian. Namun variabel citra merek berpengaruh paling kuat dibandingkan produk dan harga kompetitif terhadap keputusan pembelian Motor Yamaha Mio di PT Harpindo Jaya Semarang

Hasil yang diperoleh adalah variabel produk, penataan lingkungan, lokasi, harga, dan promosi memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian produk rumah sederhana sehat.

14/41363.pdf 35

C. Kerangka Berfikir Citra merek adalah sejumlah keyakinan tentang merek (Kotler, 2005). Dalam penelitian yang dilakukan oleh Fristiana (2012) tentang pengaruh citra merek dan harga terhadap keputusan pembelian menunjukkan bahwa variabel citra merek dan harga memunyai pengaruh terhadap variabel keputusan pembelian. Ferdinand (2002) mengemukakan bahwa manajemen penjualan memandang tenaga penjualan adalah sebagai ujung tombak kegiatan pemasaran untuk

BU KA

mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Hal ini didukung oleh pandangan Spiro & weitz (1990) yang menyatakan bahwa diantara faktor-faktor yang dapat

TE R

memengaruhi tenaga penjualan untuk bisa mencapai kinerja yang diharapkan perusahaan, salah satunya adalah ketrampilan menjual yang dimiliki tenaga

TA

variabel keputusan pembelian.

S

penjualan. Ketrampilan seorang tenaga penjualan sangat menentukan terhadap

SI

Menurut Ferdinand (2002), harga merupakan salah satu variabel penting

ER

dalam pemasaran, di mana harga dapat memengaruhi konsumen dalam meng-

IV

ambil keputusan untuk membeli suatu produk, karena berbagai alasan. Hal ini

U

N

sejalan dengan penelitian yang dilakukan Akshay R. Rao dan Kent B. Monroe (1989) dalam Dinawan (2010), menyatakan bahwa konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan yang lainnya dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Menurut Cravens (2009) promosi memainkan peranan yang sangat penting dalam menempatkan posisi di mata dan benak pembeli, karena promosi pada hakekatnya untuk memberitahukan, mengingatkan, membujuk pembeli serta


14/41363.pdf 36

pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Lamb & Daniel (2001) menyatakan promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam memengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Berdasarkan penelitian terdahulu dan teori-teori yang mendukung tujuan penelitian ini, maka dapat disimpulkan bahwa variabel bebas (citra merek, keterampilan menjual, harga dan promosi) berpengaruh terhadap variabel terikat

BU KA

(keputusan pembelian) sehingga dapat digambarkan kerangka pemikiran yang

TE R

digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

SI

N

IV

ER

Keterampilan Menjual (X2)

TA

S

Citra Merk (X1)

U

Harga (X3)

Promosi (X4)

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran Teoritis


Keputusan Pembelian (Y)

14/41363.pdf 37

D. Definisi Operasional Variabel-variabel yang digunakan pada penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Variabel Terikat (Dependent Variable) dengan simbol Y, yaitu keputusan pembelian. 2. Variabel Bebas (Independent Variable) dengan simbol X, yaitu terdiri dari citra merek (brand image), keterampilan menjual (selling skill), harga dan promosi.

BU KA

Indikator-indikator yang digunakan dalam penelitian ini diasumsikan memiliki bobot yang sama sehingga semua indikator-indikatornya sama penting. Adapun

TE R

definisi operasional masing-masing variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

S

1. Citra Merek (X1)

TA

Citra merek adalah seperangkat keyakinan, ide, dan kesan yang dimiliki oleh

SI

seseorang terhadap suatu merek (Kotler, 2005). Indikator-indikatornya: a.

IV

kesehatan.

ER

berkualitas tinggi, b. bergengsi/prestise, c. tahan lama, d. aman bagi

U

N

2. Keterampilan Menjual (X2) Keterampilan menjual (selling skill) merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga

penjualan tersebut yang

mendukung hubungan bisnis (Liu & Leach, 2001). Indikator-indikatornya: a. mampu mempresentasikan dengan baik, b. mampu mendapatkan konsumen baru, c. mampu menggali kebutuhan pembelian, d. mampu menjual produk baru, e. menguasai pengetahuan teknikal produk, f. handal dalam memperluas relasi penjualan.


14/41363.pdf 38

3. Harga (X3) Harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk membeli suatu produk. Indikator-indikatornya: a. kesesuaian harga dengan kualitas, b. kesesuaian harga dengan daya beli konsumen, c. kesesuaian harga dengan manfaat, d. kesesuaian harga dengan keistimewaan produk, e. potongan harga (diskon) atau cash back pada setiap pembelian produknya. 4. Promosi (X4)

BU KA

Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan atau memberikan informasi tentang produk dan manfaatnya

belinya. (Kotler dan Keller, 2009).

TE R

serta untuk meyakinkan konsumen sasaran (target consumers) agar memIndikator-indikatornya: a. memiliki daya

S

tarik yang tinggi, b. sesuai fakta, c. komunikatif, d. promosi produk bulanan,

TA

e. intensitas iklan di media cetak.

SI

5. Keputusan Pembelian (Y)

ER

Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen tentang apa yang

IV

hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, dimana akan dilakukan, kapan

U

N

akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 2006). Indikator-indikatornya: a. bermanfaat, b. promosi pemotongan harga, c. adanya jaminan/garansi produk seumur hidup. Variabel-variabel yang telah dioperasionalisasikan dalam penelitian ini terdapat pada Tabel 2.2 sebagai berikut :


14/41363.pdf 39

Tabel 2.2 Variabel dan Indikator Penelitian

1.

Variabel Citra Merek (X1)

2.


Harga

Indikator

Citra merek adalah seperangkat keyakinan, ide, dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu merek. Ketrampilan menjual (selling skill) merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga penjualan tersebut yang mendukung hubungan bisnis.

a. berkualitas tinggi, b. bergengsi/prestise, c. tahan lama, d. aman bagi kesehatan.

Harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk membeli suatu produk.

Promosi

U

N

IV

(X4)

ER

SI

TA

S

(X3)

4.

5.


a.mampu mempresentasikan dengan baik, a. mampu mendapat konsumen baru, b. mampu menggali kebutuhan pembelian, c. mampu menjual produk baru e. menguasai pengetahuan tentang teknikal (produk), f. handal dalam memperluas relasi penjualan. a. kesesuaian harga dengan kualitas, b. kesesuaian harga dengan daya beli konsumen, c. kesesuaian harga dengan manfaat, d. kesesuaian harga dengan keistimewaan produk, e. potongan harga (diskon) atau cash back pada setiap pembelian produknya.

Pengukuran

Skala Likert

Skala Likert

TE R

3.

Definisi Operasional

BU KA

No.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan atau memberikan informasi tentang produk dan manfaatnya serta untuk meyakinkan konsumen sasaran (target consumers) agar membelinya. Keputusan pembelian merupakan keputusan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk setelah melalui proses evaluasi.


a. memiliki daya tarik yang tinggi, b. sesuai fakta, c. komunikatif, d. promosi produk bulanan, e. intensitas iklan di media a. bermanfaat untuk kebutuhan sehari-hari, b. tertarik karena adanya promosi potongan harga / diskon, c. adanya jaminan/garansi produk seumur hidup.

Skala Likert

Skala Likert

Skala Likert

14/41363.pdf 40

E. Hipotesis Penelitian Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian berupa pernyataan tentang hubungan antara dua variable atau lebih. (Sugiono, 2008). Berdasarkan kerangka berfikir diatas dapat diambil rumusan hipotesis sementara sebagai berikut: 1. Citra merek (X1), keterampilan menjual (X2), harga (X3) dan promosi (X4) secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

BU KA

konsumen dalam pembelian produk Tupperware pada pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara.

TE R

2. Citra merek (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk Tupperware pada pegawai Kantor BPS

S

Provinsi Sumatera Utara.

TA

3. Keterampilan menjual (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap

SI

keputusan konsumen dalam pembelian produk Tupperware pada pegawai

ER

Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara.

IV

4. Harga (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen

U

N

dalam pembelian produk Tupperware pada pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara. 5. Promosi (X4) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk Tupperware pada pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara.


14/41363.pdf 41

BAB III METODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian Penelitian dilakukan dengan menggunakan pendekatan survei. Menurut Sugiono (2008), metode survei adalah metode yang digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan) dengan

BU KA

mengedarkan kuesioner, test, dan wawancara terstruktur. Adapun yang menjadi ruang lingkup dalam penelitian ini adalah faktor-faktor yang mempengaruhi

TE R

konsumen sehingga membeli produk yang terbuat dari plastik tupperware. 1. Tempat dan waktu penelitian

S

Penelitian tesis ini dilakukan di Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara pada

TA

bulan Maret sampai April 2013, dan respondennya adalah semua pegawai yang

ER

2. Jenis penelitian

SI

pernah membeli produk Tupperware.

IV

Jenis penelitian yang digunakan explanatory research yaitu: penelitian yang

U

N

menjelaskan hubungan kausal antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis. Menurut Sugiono (2008), penelitian explanatory merupakan penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungannya antara satu variabel dengan yang lain.

B. Populasi dan Sampel Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan peneliti untuk


14/41363.pdf 42

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, sedangkan sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiono, 2008). Dalam penelitian ini populasinya adalah semua pegawai BPS Provinsi Sumatera Utara yang berjumlah 85 orang. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 50 responden/pegawai yang pernah membeli produk Tupperware dengan menggunakan purposive sampling.

Metode pengambilan sampel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah teknik Non Probability Sampling karena semua elemen

BU KA

populasi belum tentu memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi anggota sampel, misalnya terdapat bagian populasi yang dengan sengaja tidak dijadikan

TE R

anggota sampel yang mewakili populasi. Dalam hal ini teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling dengan syarat-syarat sebagai

TA

2. Dapat diwawancarai

SI

1. Sehat jasmani dan rohani

S

berikut:

ER

3. Pernah membeli produk Tupperware

U

N

IV

4. Responden merupakan pegawai di kantor BPS Provinsi Sumatera Utara.

C. Instrumen Penelitian 1. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan penulis dalam melakukan penelitian ini ada 2 jenis yaitu data primer dan data sekunder. a. Data primer diperoleh melalui penyebaran kuisioner kepada pegawai di kantor BPS Provinsi Sumatera Utara yang terkena sampel.


14/41363.pdf 43

b. Data sekunder diperoleh dari publikasi data ekspor-impor dari tahun 2010 sampai tahun 2012 yang diterbitkan oleh Badan Pusat Statistik, data jumlah pegawai BPS Provinsi Sumatera utara dari bagian kepegawaian dan hukum kantor BPS Provinsi Sumatera Utara, literatur dan jurnal yang berhubungan dengan penelitian ini. 2. Teknik Pengumpulan Data Dalam penelitian ini data primer didapatkan dari kuesioner yang dibagikan ke

BU KA

responden yang terkena sampel. Pengukuran variabel-variabel yang akan diteliti menggunakan sistem skoring dengan menggunakan Skala Likert’s. Tingkatan

TE R

skala likert’s yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: = diberi bobot/skor 5

b. Setuju (S)

= diberi bobot/skor 4

S

a. Sangat setuju (SS)

ER

e. Sangat tidak setuju


SI

d. Tidak setuju (TS)

TA

c. Netral/Kurang Setuju (KS) = diberi bobot/skor 3


mengenai

penyampaian

variabel-variabel

yang

memengaruhi

U

N

pernyataan

IV

Responden diminta untuk memilih derajat kesetujuan/ketidaksetujuan atas

konsumen dalam pengambilan keputusan membeli produk Tupperware. 3. Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas dan Reliabilitas instrumen dilakukan kepada 30 responden diluar responden yang dijadikan sampel yaitu pegawai BPS Kabupaten/Kota yang pernah membeli produk Tupperware dengan menggunakan purposive sampling


14/41363.pdf 44

a. Uji Validitas Menurut Ghozali (2007) Uji

validitas dilakukan untuk

melihat

apakah

masing-masing pertanyaan yang dipergunakan mampu mengukur apa yang ingin diukur. Suatu kuesioner dinyatakan valid jika pertanyaannya pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut, dan mengukur validitas dapat dilakukan dengan cara melakukan korelasi antara skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau variabel.

BU KA

Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung (correlated itemtotal correlation) dengan nilai r tabel untuk degree of freedom (df) = n-2, dalam

TE R

hal ini n adalah jumlah sampel. Selanjutnya untuk menguji apakah masing-masing butir pertanyaan valid atau tidak ditentukan oleh nilai Corrected Item -total

S

Correlation. Bila nilai Corrected Item-total Correlation lebih besar dari nilai r

TA

tabel atau nilai kritis koefisien korelasinya dengan df = n-2, dimana n adalah

SI

jumlah responden, maka berarti memenuhi persyaratan validitas. Rumus yang

IV

n( xy )  ( x y )

( n x 2  ( x ) 2 ( n y 2  ( y ) 2

U

N

r

ER

digunakan untuk menghitung Corrected Item -total Correlation adalah :

Keterangan : r

= koefisien korelasi Pearson validitas

x

= Skor tanggapan responden setiap pertanyaan

y

= Skor total tanggapan responden seluruh pertanyaan

n

= Banyaknya subjek jumlah responden

Nilai Corrected Item-total Correlation merupakan statistik hasil korelasi (rhitung). Jadi, bila r-hitung lebih besar daripada r-tabel (r-hitung>r-tabel), maka


14/41363.pdf 45

butir pertanyaan dianggap sudah valid. Dalam hal ini jika nilai Corrected Item Total Corelation setiap pertanyaan lebih besar dari 0,361, maka butir pertanyaan dinyatakan valid dan demikian sebaliknya. Uji validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS. 1) Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Citra Merek Uji validitas terhadap instrumen variabel citra merek memperlihatkan hasil sebagai berikut:

BU KA

Tabel 3.1 Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Citra Merek (X1) r-hitung

r-tabel

Keterangan

0,721

0,361

Valid

Butir 2

0,605

0,361

Valid

Butir 3

0,468

0,361

Valid

Butir 4

0,515

0,361

Valid

S

TE R

Variabel/item pertanyaan Butir 1

TA

Sumber: Hasil penelitian, 2013 (Data diolah)

SI

Berdasarkan Tabel 3.1 di atas diperoleh hasil pengujian instrument variabel

ER

citra merek memiliki nilai r-hitung > r-tabel (0,361). Dengan demikian dapat

N

IV

disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel citra merek adalah

U

valid sehingga dapat dipergunakan dalam penelitian. 2) Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keterampilan Menjual Uji

validitas

terhadap

instrumen

memperlihatkan hasil sebagai berikut:


variabel

keterampilan

menjual

14/41363.pdf 46

Tabel 3.2 Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Keterampilan Menjual (X2) Variabel/item pertanyaan Butir 1

r-hitung

r-tabel

Keterangan

0,791

0,361

Valid

Butir 2

0,733

0,361

Valid

Butir 3

0,757

0,361

Valid

Butir 4

0,800

0,361

Valid

Butir 5

0,751

0,361

Valid

Butir 6

0,732

0,361

Valid

BU KA


Berdasarkan Tabel 3.2 di atas diperoleh hasil pengujian instrumen variabel

TE R

keterampilan menjual memiliki nilai r-hitung > r-tabel (0,361). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel keterampilan

S

menjual adalah valid sehingga dapat dipergunakan dalam penelitian.

TA

3) Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Harga

IV

sebagai berikut:

ER

SI

Uji validitas terhadap instrumen variabel harga memperlihatkan hasil

N

Tabel 3.3 Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Harga (X3) r-hitung

r-tabel

Keterangan

0,444

0,361

Valid

Butir 2

0,630

0,361

Valid

Butir 3

0,671

0,361

Valid

Butir 4

0,721

0,361

Valid

Butir 5

0,420

0,361

Valid

U


Sumber: Hasil penelitian, 2013 (Data diolah) Berdasarkan Tabel 3.3 di atas diperoleh hasil pengujian instrumen variabel harga memiliki nilai r-hitung > r-tabel (0,361). Dengan demikian dapat disimpulkan


14/41363.pdf 47

bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel harga adalah valid sehingga dapat dipergunakan dalam penelitian. 4) Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Promosi Uji validitas terhadap instrumen variabel promosi memperlihatkan hasil sebagai berikut: Tabel 3.4 Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Promosi (X4) r-hitung

r-tabel

Keterangan

0,653

0,361

Valid

Butir 2

0,499

0,361

Valid

Butir 3

0,729

0,361

Valid

Butir 4

0,765

0,361

Valid

Butir 5

0,594

0,361

Valid

TE R

BU KA


S


TA

Berdasarkan Tabel 3.4 di atas diperoleh hasil pengujian instrumen variabel

SI

promosi memiliki nilai r-hitung > r-tabel (0,361). Dengan demikian dapat

ER

disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel promosi adalah valid

IV

sehingga dapat dipergunakan dalam penelitian.

U

N

5) Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian Uji

validitas

terhadap

instrumen

memperlihatkan hasil sebagai berikut:


variabel

keputusan

pembelian

14/41363.pdf 48

Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Terhadap Instrumen Variabel Keputusan Pembelian (Y) Variabel/item pertanyaan Butir 1

r-hitung

r-tabel

Keterangan

0,465

0,361

Valid

Butir 2

0,595

0,361

Valid

Butir 3

0,500

0,361

Valid

Sumber: Hasil penelitian, 2013 (Data diolah) Berdasarkan Tabel 3.5 di atas diperoleh hasil pengujian instrumen variabel

BU KA

keputusan pembelian memiliki nilai r-hitung > r-tabel (0,361). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel keputusan

TE R

pembelian adalah valid sehingga dapat dipergunakan dalam penelitian. b. Uji Reliabilitas

S

Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan

TA

indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau

SI

handal jika jawaban dari responden terhadap pertanyaan adalah konsisten atau

ER

stabil dari waktu ke waktu. Jawaban responden terhadap pertanyaan dikatakan

IV

reliabel jika masing-masing pertanyaan dijawab secara konsisten.

U

N

Ghozali (2007) menyatakan bahwa pengukuran reliabilitas dapat dilakukan dengan dua cara : 1) Repeated Measure atau pengukuran ulang dilakukan dengan cara memberikan kuesioner yang sama pada waktu yang berbeda, dan kemudian dilihat apakah responden tetap konsisten dengan jawabannya. 2) One Shot atau pengukuran sekali saja dilakukan dengan cara hanya sekali saja kuesioner diberikan kepada responden dan hasilnya dibandingkan dengan pertanyaan lain atau mengukur korelasi antar jawaban pertanyaan.


14/41363.pdf 49

Pengujian reliabilitas dalam penelitian menggunakan one shot atau pengukuran sekali saja dan untuk pengujian reliabilitasnya digunakan uji statistik Cronbach Alpha. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika Cronbach Alpha > 0,60. Cronbach Alpha yang baik adalah yang mendekati 1. Untuk mempermudah menguji validitas angket dan reliabilitas angket digunakan program SPSS (Statistical Product and Service Solution). 1) Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Citra Merek

BU KA

Uji reliabilitas yang dilakukan terhadap variabel penelitian memperlihatkan hasil sebagai berikut :

TE R

Tabel 3.6 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Variabel

Cronbach Alpha

Keterangan

0,769

Reliabel

Promosi (X4)

SI

Harga (X3)

TA


S

Citra Merek (X1)

ER


0,912

Reliabel

0,795

Reliabel

0,839

Reliabel

0,692

Reliabel

IV


U

N

Berdasarkan Tabel 3.6 diatas diperoleh bahwa hasil pengujian seluruh variabel penelitian memiliki nilai cronbach alpha > (0.60). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan variabel penelitian seperti citra merek, keterampilan menjual, harga, promosi dan keputusan pembelian adalah reliabel sehingga seluruh item layak dipergunakan dalam penelitian.


14/41363.pdf 50

D. Prosedur Pengumpulan Data Menurut Sugiono (2008), ada beberapa teknik pengumpulan data yang dapat dilakukan

yaitu:

kuesioner

(angket),

interview

(wawancara),

observasi

(pengamatan), dan gabungan ketiganya. Dalam melakukan penelitian ini, penulis melakukan dengan 2 (dua) cara, yaitu: 1. Penelitian lapangan (field research) merupakan penelitian langsung (survei)

BU KA

yang dilakukan peneliti kepada responden untuk mendapatkan data yang relevan dengan tujuan penelitian dalam hal ini data tentang citra merek,

TE R

keterampilan menjual, harga, dan promosi sehingga responden mau membeli produk Tupperware, dan dilakukan dengan cara wawancara dan menyebarkan

S

kuesioner

TA

2. Penelitian Kepustakaan (library research), yaitu penelitian yang dilakukan

SI

dengan cara mencari dan mempelajari literatur-literatur/jurnal-jurnal yang

ER

berhubungan dengan masalah yang diteliti, khususnya mengenai pengaruh

IV

citra merek, keterampilan menjual, harga, promosi terhadap keputusan

U

N

pembelian konsumen.

E. Metode Analisis Data 1. Metode Analisis deskriptif Suatu metode analisis dimana data-data yang dikumpulkan, diklasifikasikan, dianalisis, dan diinteprestasikan secara objektif sehingga memberikan suatu informasi atau gambaran mengenai topik yang dibahas. Menurut Riduwan (2007), tujuan analisis deskriptif adalah untuk membuat gambaran secara sistematis data


14/41363.pdf 51

yang faktual dan akurat mengenai fakta-fakta serta hubungan antara fenomena yang diselidiki atau diteliti. 2. Metode Analisis Statistik a. Analisis Regresi Linear Berganda Analisis Regresi Linear Berganda bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Regresi dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh variabel citra merek, keterampilan menjual, harga,

BU KA

dan promosi terhadap keputusan pembelian produk Tupperware , maka model yang digunakan adalah Regresi Linear Berganda (Multiple Regression), yang

TE R

dirumuskan sebagai berikut:

Ŷi = a + b1X1t + b2X2t + b3X3t + b4X4t + eit

= Keputusan Pembelian

X1t

= Citra Merek

X2t

= Keterampilan Menjual

X3t

= Harga

X4t

= Promosi

U

N

IV

ER

SI

TA

Ŷ

S

Dimana:

b1,2,3,4 = Koefisien regresi berganda a

= Konstanta

e

= Variabel kesalahan (error)

Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat diuji dengan tingkat kepercayaan 95% atau α = 5%.


14/41363.pdf 52

b. Pengujian Asumsi Klasik Model regresi linear berganda (Multiple Regression) dapat dianggap sebagai model yang baik jika model tersebut memenuhi beberapa asumsi yang kemudian disebut dengan asumsi klasik. Proses pengujian asumsi klasik dilakukan bersamaan dengan proses uji regresi sehingga tahap-tahapan yang dilakukan dalam pengujian asumsi klasik menggunakan tahapan kerja yang sama dengan uji regresi.

BU KA

Menurut Ghozali (2007), model regresi berganda harus memenuhi syarat asumsi klasik sebelum data tersebut dianalisis. Uji asumsi klasik merupakan uji

TE R

yang digunakan untuk menghindari adanya penyimpangan atas asumsi dasar terhadap fungsi regresi linear yang digunakan sehingga diperoleh estimator linear

S

tidak bias atau akurat. Asumsi klasik yang diuji dalam penelitian ini terdiri dari

TA

normalitas, multikolinieritas dan heteroskedastisitas.

SI

1) Normalitas

ER

Uji normalitas adalah uji yang dilakukan untuk mengecek apakah data

IV

penelitian kita berasal dari populasi yang sebarannya normal. Salah satu asumsi

U

N

dalam penggunaan model regresi adalah data berdistribusi normal atau residual menyebar di sekitar nol. Jika nilai residual menyebar normal maka persamaan regresi yang diperoleh cukup baik. Menurut Santosa dan Ashari (2005), pengujian normalitas adalah pengujian tentang kenormalan distribusi data. Dalam analisis stastistik parametik, asumsi yang harus dimiliki oleh data adalah data tersebut harus terdistribusi secara normal. Maksud data terdistribusi secara normal adalah dimana data akan mengikuti bentuk distribusi normal. Uji normalitas dapat dilakukan dengan dua


14/41363.pdf 53

cara, yaitu dengan Normal P-P Plot dan Tabel Kolmogorov Smirnov. Dalam penelitian ini penulis menggunakan cara Normal P-P Plot, dimana prinsipnya normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal grafik atau dengan melihat histogram dari residualnya. 2) Multikolinieritas Uji multikolinearitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi

BU KA

korelasi di antara variabel independen. Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal (Ghozali, 2007).

TE R

Untuk mendeteksi adanya multikolinearitas, dapat dilakukan dengan melihat nilai tolerance dan variance inflation factor (VIF), jika tolerance < 0,10 atau nilai

S

VIF > 10 berarti terdapat multikoliniearitas. Apabila terdapat variabel bebas yang

TA

memiliki nilai tolerance lebih dari 0,10 nilai VIF kurang dari 10, maka dapat

ER

model regresi.

SI

disimpulkan bahwa tidak terjadi multikolinearitas antar variabel bebas dalam

IV

3) Heteroskedastisitas

U

N

Pengujian ini digunakan untuk melihat apakah variabel pengganggu mempunyai varian yang sama atau tidak. Heteroskedastisitas mempunyai suatu keadaan bahwa varian dari residual suatu pengamatan ke pengamatan yang lain berbeda. Salah satu metode yang digunakan untuk menguji ada tidaknya Heterokedastisitas akan mengakibatkan penaksiran koefisien-koefisien regresi menjadi tidak efisien. Hasil penaksiran akan menjadi kurang dari semestinya. Heterokedastisitas bertentangan dengan salah satu asumsi dasar regresi linear,


14/41363.pdf 54

yaitu bahwa variasi residual sama untuk semua

pengamatan atau disebut

homokedastisitas (Gujarati,2007) Untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas yaitu dengan melihat grafik Plot antara nilai prediksi variabel terikat (dependen) yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID. Deteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot antara SRESID dan ZPRED dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi, dan sumbu

Dasar analisisnya adalah sebagai berikut:

BU KA

X adalah residual (Y prediksi – Y sesungguhnya) yang telah di-studentized.

yang

teratur

(bergelombang,

TE R

a) Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu melebar

kemudian

menyempit),

maka

S

mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.

TA

b) Jika ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka

SI

0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

ER

c. Pengujian Hipotesis

IV

Model regresi yang sudah memenuhi syarat asumsi klasik tersebut akan

U

N

digunakan untuk menganalisis, melalui pengujian hipotesis yaitu: 1) Uji F (Uji Serempak) Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh dari seluruh variabel independen secara bersama-sama atau secara serempak terhadap variabel dependen. Hasil uji ini dapat dilihat pada Table Anova pada output SPSS. Hasil uji F menunjukkan variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-value (pada kolom sig) lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau F-hitung (pada kolom F) lebih besar dari F-tabel.


14/41363.pdf 55

F-tabel dihitung dengan df1(pembilang) = k-1 dan df2(penyebut) = n – k, dimana n = jumlah sampel dan k = jumlah variabel dependen dan independen (Nugroho, 2005). Bentuk pengujiannya adalah: H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0, artinya tidak berpengaruh positif dan signifikan yang signifikan secara bersama-sama dari variabel bebas (X1), (X2), (X3), dan (X4) terhadap variabel terikat (Y). Ha : b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4 # 0, artinya terdapat pengaruh positif dan signifikan secara

variabel terikat (Y).

TE R

Kriteria penilaian hipotesis pada uji-F ini adalah:

BU KA

bersama-sama dari seluruh variabel bebas (X1), (X2), (X3), dan (X4) terhadap

b) Jika Fhitung ≤ Ftabel pada α = 5%, maka H0 diterima dan Ha ditolak, artinya

S

variabel citra merek, keterampilan menjual, harga, dan promosi tidak

TA

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

SI

c) Jika Fhitung > Ftabel pada α = 5%, maka H0 ditolak dan Ha diterima, artinya

ER

variabel citra merk, keterampilan menjual, harga, dan promosi berpengaruh

IV

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

U

N

2) Uji t ( Uji Parsial ) Uji Statistik-t dilakukan untuk melihat secara parsial bagaimana pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Hasil uji ini dapat dilihat pada Table Coefficients pada output SPSS pada p-value (pada kolom sig) pada masingmasing variabel independen. Jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan atau t-hitung (pada kolom t) lebih besar dari t-tabel (dihitung dari twotailed a = 5 %, df – k, k merupakan jumlah variabel independen – df (Nugroho, 2005).


14/41363.pdf 56

Model hipotesis yang digunakan dalam Uji Statistik-t ini adalah: H0 : b1 = 0, artinya variabel bebas (X1), (X2), (X3), dan (X4) secara parsial tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y). Ha : b1 ≠ 0, artinya variabel bebas (X1), (X2), (X3), dan (X4) secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y). 3) Koefisien Determinasi ( R2 ) Koefisien Determinasi ( R2 ) mengukur seberapa besar kemampuan model

BU KA

dalam menerangkan variabel terikat. Menurut Nugroho, (2005) menyatakan bahwa nilai R Square atau Adjusted R Square dikatakan baik jika R Square di atas

TE R

0,5 karena nilai R Square berkisar antara 0 sampai 1 (0 < R2 < 1). Semakin besar nilai R2 (mendekati satu), maka peranan variasi variabel bebas terhadap variabel

S

terikat semakin kuat, dan sebaliknya semakin kecil nilai R2 (mendekati nol) maka

TA

peranan variasi variabel bebas terhadap variasi variabel terikat semakin lemah

SI

atau kecil. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan

U

N

IV

ER

pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU

KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI TA

S

TE

R

BU

KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

14/41363.pdf


14/41363.pdf 91

BAB V SIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan Dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan pada bab sebelumnya maka dapat diambil simpulan sebagai berikut: 1. Hasil pengujian hipotesis secara serempak menunjukkan bahwa variabel citra

BU KA

merek, variabel keterampilan menjual, variabel harga, dan variabel promosi secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel

TE R

keputusan pembelian produk Tupperware. Hal ini memberi arti bahwa citra merek, keterampilan menjual, harga dan promosi yang telah dibangun dan

TA

pembelian konsumen.

S

dilakukan oleh perusahaan Tupperware sangat menentukan dalam keputusan

SI

2. Hasil pengujian hipotesis secara parsial menunjukkan bahwa variabel citra

ER

merek berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian

IV

produk Tupperware pada pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara.

U

N

Variabel citra merek dibentuk oleh empat indikator yaitu berkualitas tinggi, bergengsi/prestise, tahan lama dan aman bagi kesehatan mampu memberikan pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dimana perbedaan hasil dari penelitian terdahulu dapat disebabkan karena konsumen

tidak

terlalu

memperhatikan

citra

merek

tetapi

lebih

memperhatikan variabel lain yang diteliti dan dapat juga disebabkan oleh cakupan pertanyaan yang kurang luas atau sampel yang kurang banyak


14/41363.pdf 92

sehingga tidak dapat memberi kesimpulan seperti penelitian yang menyatakan bahwa citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 3. Hasil pengujian hipotesis secara parsial menunjukkan bahwa keterampilan menjual memberikan pengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Tupperware. Keterampilan menjual dibentuk oleh 6 indikator yaitu mampu mempersentasikan dengan baik, mampu mendapat konsumen baru, mampu menggali kebutuhan

BU KA

pembalian, mampu menjual produk baru, menguasai pengetahuan teknikal dan handal dalam memperluas relasi penjualan. Hal ini berarti apabila semakin

TE R

baik keterampilan menjual yang dilakukan oleh dealer, maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian konsumen.

S

4. Hasil pengujian hipotesis secara parsial menunjukkan bahwa harga

TA

memberikan pengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap keputusan

SI

pembelian konsumen pada produk Tupperware. Variabel harga dibentuk oleh

ER

5 indikator yaitu kesesuaian harga dengan kualitas, daya beli konsumen,

IV

manfaat, keistimewaan produk dan potongan harga pada setiap pembelian

U

N

produknya. Hal ini berarti konsumen beranggapan apabila semakin tinggi harga maka akan semakin tinggi kualitas sehingga konsumen semakin tertarik untuk membeli produk Tupperware. 5. Hasil pengujian hipotesis secara parsial menunjukkan bahwa promosi merupakan variabel

yang dominan

berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Promosi memberikan pengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Tupperware. Variabel promosi dibentuk oleh 5 indikator yaitu memiliki daya tarik yang tinggi,


14/41363.pdf 93

sesuai fakta, komunikatif, promosi produk bulanan dan intensitas iklan di media. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang disampaikan oleh Tupperware tergolong baik dan media promosinya juga sangat bervariasi. Kemudian pesan yang disampaikan jelas dan lengkap serta frekuensi kegiatan promosi sering dilakukan sehingga konsumen mudah mendapatkan informasi tentang produk-produknya yang pada akhirnya menimbulkan keinginan konsumen dan calon konsumen untuk membeli produk Tupperware.

hubungan

yang

sangat

erat

terhadap

BU KA

6. Variabel citra merek, keterampilan menjual, harga, dan promosi memiliki keputusan

pembelian

produk

TE R

Tupperware, berdasarkan hasil dari uji koefisien determinasi (R2) keputusan pembelian Tupperware dapat dijelaskan oleh variabel citra merek, variabel

S

keterampilan menjual, variabel harga dan variabel promosi. Sedangkan

TA

sisanya dapat dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian

ER

SI

ini, seperti: kualitas produk, loyalitas, kepuasan, kepercayaan dan lain-lain.

IV

B. Saran

U

N

1. Berdasarkan penelitian variabel promosi memberikan pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian konsumen. Untuk itu hendaknya perusahaan tetap melakukan promosi yang lebih gencar lagi terutama tentang manfaat dan kegunaannya dalam kehidupan sehari-hari sehingga produknya semakin dikenal oleh masyarakat , dan tidak hanya dikenal sebagai produk barang plastik biasa yang mahal harganya tetapi terkenal oleh manfaat dan aman bagi kesehatan dalam penggunaannya. Disamping itu juga promosi yang dilakukan sebaiknya tidak hanya melalui party saja seperti yang selama ini sering


14/41363.pdf 94

dilakukan akan tetapi sebaiknya juga dilakukan melalui media-media yang dari segala lapisan bisa mengaksesnya sehingga masyarakat mendapatkan informasi tentang produk Tupperware dan kelebihannya dibandingkan produk plastik lainnya. Sebaiknya pomosi dilakukan dengan memberikan katalog gratis kepada pembeli potensial dan tetap mempertahankan bauran promosi yang telah dilaksanakan selama ini seperti promosi penjualan beli 1 dapat 1, diskon atau turun harga, dapat membeli produk lebih murah bila telah belanja

2.

BU KA

dengan target-target tertentu yang ditetapkan perusahaan. Harga yang mahal membuat konsumen kelas menengah ke bawah sulit

TE R

menjangkaunya sehingga mereka harus mencicil bila ingin memilikinya. Sebaiknya Tupperware dapat sedikit menurunkan harga produk agar

S

konsumen dari kelas menengah ke bawah juga dapat menggunakannya dan

TA

dapat merasakan keistimewaan-keistimewaan yang dimiliki oleh produk

SI

Tupperware.

ER

3. Perusahaan harus lebih sering melakukan pelatihan-pelatihan bagi para dealer-

IV

nya agar keterampilan menjual yang ada lebih dapat ditingkatkan, dan

U

N

perusahaan dapat menjadikan faktor ini sebagai salah satu titik berat dalam pengembangan group leader pada program khusus Management Development Program untuk mencetak calon-calon pimpinan perusahaan, sehingga ke depannya keterampilan menjual dapat menjadi salah satu aspek keunggulan direct selling yang dapat mendongkrak kinerja tenaga penjualan secara berkesinambungan dan akhirnya sampai pada keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.


14/41363.pdf 95

4. Bagi peneliti selanjutnya, agar menggunakan variabel lain atau menambah variabel bebas yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen seperti: kualitas, desain, kepuasan, kepercayaan, loyalitas, dan lain-lain serta

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

menambah jumlah sampel yang diteliti di masa yang akan datang.


14/41363.pdf 96

DAFTAR PUSTAKA Aaker, A. David. (2008). Manajemen Ekuitas Merek. Alih bahasa oleh Aris. Ananda. Jakarta: Mitra Utama

Agusty Tae Ferdinand. (2006). Metode Penelitian Manajemen. Edisi II. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Alma, Buchari. (2008). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung

BU KA

Anwar, Rudy. (2010). Dampak Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Produk pada Perusahaan Distribusi PT Tiga Benua Batam. Tugas Akhir Program Magister, Magister Manajemen Universitas Terbuka. Jakarta. Cravens, David W. (2009). Strategic Marketing. Seventh Edition. Boston: Irwin McGraw-Hill

TE R

Dahmiri, (2009). “Pengaruh Bauran Penjualan Eceran ( Retailing Mix ) Terhadap Citra Department Store ( Studi pada Ramayana Department Store Kota Jambi ).” Jurnal Manajemen Pemasaran Modern Vol. 1, No. 1, p. 7-18.

TA

S

Dinawan, MR (2010). Analisis Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian (Studi kasus pada konsumen Yamaha Mio PT Harpindo Jaya Semarang, Universitas Diponegoro Semarang

ER

SI

Ferdinand, Augusty. ( 2002 ), Marketing Strategy Making: Proses dan Agenda Penelitian, Journal Sains Pemasaran Indonesia. Vol 1, No.1, Mei, p.1-22

U

N

IV

Fristiana, Dessy Amelia. (2012). Pengaruh Citra Merek dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Ramai Swalayan Peterongan Semarang. Jurnal Ilmu Administrasi Bisnis. Diambil tanggal 28 Februari 2013 dari situs Word Wide Web http://ejurnal-s1.undip.ac.id/ Ghozali, Imam. (2007). Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Edisi ketiga. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Gujarati, Damodar. (2007). Dasar-dasar Ekonometrika. Jakarta: Erlangga. Hutagaol, Vici K. (2005). Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Produk, Jurnal Online Fakultas Ekonomi Universitas Widyatama Hair Lamb, and Mc Daniel. ( 2001). Pemasaran. Jakarta: Salemba Empat. Kartajaya, Hermawan. (2006). Kartajaya On Marketing. Edisi keempat. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama


14/41363.pdf 97

Kotler, P., & Amstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas Jilid 1 (Principle of Marketing, Twelft Edition). Terj. Bob Sabran. Jakarta: Erlangga. Kotler, P., & Keller, Kevin Lane. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas. Jilid 1. Terj. Bob Sabran. Jakarta: Erlangga Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia

BU KA

Liu, Annie H. and Mark P. Leach, 2001, Developing Loyal Customers with a Value-adding Salesforce: Examining Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXI, No.2, Spring, p.147-156 Loudon, David L., and Albert J. Della Bitta. 2006. Consumer Behavior: Concept and Applications. The United State of Amerika: McGraw-Hill Inc.

TE R

Lupiyoadi, R. (2006). Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktek. Edisi kedua. Jakarta: Salemba Empat.

SI

TA

S

Munir dan Dirgantara (2011). Analisis Pengaruh Retailing Mix terhadap Keputusan Pembelian Pada Mini Market Permata di Kecamatan Balapuang Kabupaten Tegal. Diambil tanggal 28 Februari 2013 dari situs Word Wide Web http://eprints.undip.ac.id/29386/1/jurnal.pdf

ER

Nugroho. (2005). Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS. Edisi I. Yogyakarta: Penerbit Andi

N

IV

Radiosunu, 2003. Manajemen Pemasaran. Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

U

Riduwan. (2007). Skala Pengukuran Variabel- variabel Penelitian. Bandung: Alfabeta Santosa, Budi Purbaya dan Ashari. (2005). Analisis Statistik dengan. Microsoft Excel & SPSS. Yogyakarta. Penerbit ANDI. Setiobudi, Bayuaji Darus. (2007). Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Selling Skill terhadap Kinerja Tenaga Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Asuransi Sinar Mas). Diambil tanggal 17 September 2012 dari situs Word Wide Web http://eprints.undip.ac.id/16724/ Simamora, Bilson. (2003). Aura Merek. Jakarta: PT. Ikrar Mandiri Abadi.


14/41363.pdf 98

Simamora, Bilson. (2002). Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Sinaga, Sahmadin. (2010). Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Rumah Sederhana Sehat (RSH) di Perumahan Permata Rhabayu Batam. Tugas Akhir Program Magister, Magister Manajemen Universitas Terbuka. Jakarta. Schiffman, Leon dan Leslie Lazar Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Edisi 7. Jakarta: PT. Indeks. Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Bogor : Prenada Media.

BU KA

Spiro, R.L and B.A. Weitz, 1990, Adaptive Selling : Conseptualization, Measurement, and Nomological Validity, Journal of Marketing Research Vol. 27 February 1990

TE R

Stanton, William J, 2003. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh PT. Geloran Aksara Pratama

S

Sujan, Harish, Borton A Weitz and Nirmalya Kumar, 1994, Learning Orientation, Working Amart and Effective Selling, Journal of Marketing, Vol 58, July

SI

TA

Sumarwan, Ujang. (Ed). (2012). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Seri: 2. Cetakan Pertama. Jakarta:Ghalia Indonesia.

ER

Sunyoto. (2012). Konsep Dasar Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Cetakan Pertama. Yogyakarta: CAPS (Center For Academic Publishing Service)

N

IV

Sugiono. (2008). Metode Penelitian Bisnis. Cetakan keduabelas. Bandung: AlfaBeta

U

Susanto, AB. Dan Himawan Widjanarko. (2004). Power Branding. Jakarta: Quantum Bisnis & Manajemen. Swastha, B. 2009. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu dan Irawan. (2008). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty Szymanski, David M., 1988, Client Evaluation Cues : A Comparison of Successful Salespeople, Journal of Marketing Research, Voll.XXVI, May, p. 163-174 Tjiptono,Fandy. (2005). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit ANDI.


14/41363.pdf 99

Wangsa, Muhammad Arif, Otto R Payangan dan Yansor Djaya ( 2012).Analisis Marketing Mix Terhadap Keputusan Pembelian Pakan Ternak Japfa di Sulawesi selatan (Studi kasus di PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar). Jurnal Program Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasannudin. Wikipedia. (2012). Tupperware. Diambil 13 September 2012, dari situs World Wide Web http://id.wikipedia.org/wiki/Tupperware

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

www.bps.go.id


14/41363.pdf 100

Lampiran 1. Angket/Kuesioner Kuisioner Penelitian Saya adalah mahasiswa Pascasarjana Program Magister Manajemen Universitas Terbuka yang sedang melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Citra Merek, Keterampilan Menjual, harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Tupperware Pada pegawai Kantor BPS Provinsi Sumatera Utara”. Mohon bantuan dan kesediannya untuk memberikan jawaban yang sesungguhnya. Saya akan menjamin kerahasiaan data yang Bapak/Ibu berikan, karena jawaban tersebut hanya sebagai bahan penelitian dan tidak untuk

BU KA

dipublikasikan.

Dalam pengisian kuesioner ini, Bapak/Ibu cukup menyisihkan waktu 5 -10 menit untuk menjawab semua pertanyaan yang tertulis secara jujur dan apa

TE R

adanya. Saya mengucapkan terima kasih yang tidak terhingga atas kesediaan Bapak/Ibu telah meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini sesuai dengan keadaan yang sebenarnya.

TA

S

Peneliti

SI

Masta Juwita Gurning

ER

Karakteristik Responden

U

N

IV

1. Nama:........................................... 2. Alamat:......................................... : 3. Jenis kelamin anda Pria Wanita 4. Pendidikan formal terakhir yang berhasil diselesaikan : a. SMA d. S2/S3 b. Diploma c. Sarjana (S1) 5. Usia anda pada saat ini a. 21- 30 tahun b. 31- 40 tahun

c. 41 – 50 tahun d. 51 – 60 tahun

6. Jumlah pengeluaran rata-rata setiap bulan a. Dibawah 1 Juta d. 5 Juta s/d 6 Juta b. 1 Juta s/d 2,9 Juta e. Diatas 6 Juta c. 3 Juta s/d 4,9 Juta


14/41363.pdf 101

Petunjuk pengisian: Pilihlah jawaban yang Bapak/Ibu anggap paling sesuai menurut Bapak/Ibu, dengan cara memberi tanda (√) pada kolom jawaban yang telah tersedia. Keterangan Jawaban:

--

(Sts)

Tidak setuju

--

(Ts)

Netral/kurang setuju

--

(Ks)

Setuju

--

(S)

Sangat setuju

--

(Ss)

BU KA

Sangat tidak setuju

CITRA MERK No

3.

TE R

Sts

Ts

Ks

S

Ss









































Sts

Ts

Ks

S

Ss





























































ER

SI

4.

S

2.

Merek Tupperware terkenal dengan kualitas yang tinggi Tupperware merupakan merek yang sangat gengsi/prestise Awet dan tahan lama (tidak mudah rusak dan tidak mudah ketinggalan jaman) Tupperware aman bagi kesehatan

TA

1.

PERNYATAAN

KETERAMPILAN MENJUAL

6. 7. 8. 9. 10.

N

Penjual mampu mempresentasikan produk Tupperware dengan baik Penjual mampu mendapatkan konsumen Tupperware baru dengan mudah Penjual mampu menggali kebutuhan pembelian konsumen Penjual mampu menjual produk baru Tupperware dengan cepat Penjual menguasai pengetahuan tentang teknikal produk Tupperware Penjual handal dalam memperluas relasi penjualan produk Tupperware

U

5.

PERNYATAAN

IV

No


14/41363.pdf 102

HARGA

No

13.

14. 15.

Ts

Ks

S

Ss









































BU KA

12.

Harga produk Tupperware benar-benar sesuai dengan kualitasnya Harga produk Tupperware terjangkau Manfaat yang saya peroleh lebih besar dari pada biaya yang harus saya keluarkan apabila membeli Tupperware Harga Tupperware sesuai dengan keistimewaan produk yaitu kedap udara (burping seal) yang membuat makanan yang disimpan tidak basi atau rusak Diberikan diskon (potongan harga) bagi setiap yang membeli produk Tupperware

Sts











Sts

Ts

Ks

S

Ss



















































TE R

11.

PERNYATAAN

TA

S

PROMOSI

18. 19. 20.

ER

IV

N

17.

Cara Tupperware menampilkan produknya sangat menarik Secara umum, promosi Tupperware menampilkan gambaran nyata tentang produknya Promosi produk Tupperware membantu saya dalam memahami apa yang saya butuhkan Promosi produk bulanan yang ditawarkan Tupperware menarik perhatian saya Frekuensi/intensitas iklan produk Tupperware yang sering muncul membuat produknya mudah diingat masyarakat

U

16.

PERNYATAAN

SI

No


14/41363.pdf 103

KEPUTUSAN PEMBELIAN

No

22. 23. 24. 25.

Tupperware adalah produk yang sesuai dengan kebutuhan Saya tertarik membeli Tupperware berdasarkan informasi yang saya peroleh Adanya jaminan garansi seumur hidup membuat saya tertarik membeli produk Tupperware Saya melakukan pembelian Tupperware karena produk tersebut sesuai dengan produk yang saya inginkan Membeli Tupperware adalah keputusan yang tepat

Sts

Ts

Ks

S

Ss















































BU KA

21.

PERNYATAAN



U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

Terima kasih atas partisipasi anda




14/41363.pdf 104

Lampiran 2. Uji Validitas dan Reliabilitas Reliability and Validity Test of Citra Merek (X1) Reliability Statistics Cronbach's

N of Items

Alpha .769

4

Item-Total Statistics Scale Variance

Corrected Item-

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Cronbach's

BU KA

Scale Mean if

Alpha if Item

Correlation

Deleted

14.0030

3.353

.721

.631

X12

14.0937

3.739

.605

.698

X14

14.1723

3.658

X15

13.9160

3.987

TE R

X11

.778

.515

.742

S

.468

TA

Reliability and Validity Test of Keterampilan Menjual (X2)

SI

Reliability Statistics N of Items

ER

Cronbach's Alpha

6

U

N

IV

.912

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance

Corrected Item-

Cronbach's

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Alpha if Item

Correlation

Deleted

X21

19.9373

15.664

.791

.893

X22

20.0420

13.887

.733

.903

X23

20.0577

15.173

.757

.896

X24

20.0540

14.488

.800

.889

X25

19.9753

15.284

.751

.897

X26

19.9753

15.394

.732

.899


14/41363.pdf 105

Reliability and Validity Test of Harga (X3) Reliability Statistics Cronbach's

N of Items

Alpha .795

5

Item-Total Statistics Scale Mean if

Scale Variance

Corrected Item-

Cronbach's

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Alpha if Item

Correlation

Deleted

16.9013

8.162

.444

.796

X32

17.4483

7.002

.630

.738

X33

17.4067

6.867

.671

.723

X34

16.9373

6.767

.721

.706

X35

16.4210

8.700

.420

.799

TE R

BU KA

X31

Reliability Statistics N of Items

SI

Cronbach's

TA

S

Reliability and Validity Test of Promosi (X4)

Alpha

5

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance

Corrected Item-

Cronbach's

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Alpha if Item

Correlation

Deleted

U

N

IV

ER

.839

X41

16.7893

7.787

.653

.806

X42

16.4830

8.407

.499

.842

X43

17.0837

7.099

.729

.782

X44

17.1670

6.828

.765

.771

X45

16.9477

7.052

.594

.826


14/41363.pdf 106

Reliability and Validity Test of Keputusan Pembelian (Y) Reliability Statistics Cronbach's

N of Items

Alpha .692

3

Item-Total Statistics Scale Mean if

Scale Variance

Corrected Item-

Cronbach's

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Alpha if Item

Correlation

Deleted

8.7817

1.351

.465

.694

Y2

8.9703

1.615

.595

.501

Y3

9.4507

1.798

.500

.617

U

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

Y1


14/41363.pdf 107

Lampiran 3. Jawaban Kuesioner

17 15 16 19 15 19 16 16 15 17 18 17 16 20 20 20

5

6

4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4

4 3 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4

4 3 4 4 3 3 4 4 4 5 3 4 4 4 4 4

5 4 4 5 3 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4

4 4 4 5 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4


25 22 24 26 18 21 22 25 21 24 23 24 24 24 24 24

1

2

3

4

5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4

4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 5 4 3 4 4 4

4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 5 4 2 4 4 4

4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4

5 4 4 4 4 5 5 5 5 3 5 4 4 4 4 4

Butir Promosi 1

2

3

4

5

4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 5 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5

4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 4 3 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 3 4 4 4 4

KA

5 4 4 4 4 5 4 4 3 4 4 4 4 5 5 5

4

Total Skor 21 20 20 21 18 20 19 21 19 18 24 20 16 20 20 20

BU

4 4 4 5 4 4 4 3 4 4 5 4 4 5 5 5

3

R

4 3 4 5 3 5 4 5 4 4 4 5 4 5 5 5

2

TE

4 4 4 5 4 5 4 4 4 5 5 4 4 5 5 5

1

TA S

4

Butir Harga

SI

3

Total Skor

IV ER

2

N

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

1

Total Skor

Butir Keterampilan Menjual

U

Resp

Butir Citra Merek

Total Skor 20 19 20 20 19 20 19 22 20 22 22 18 20 22 22 22

Butir Keputusan Pembelian 1 2 3 5 4 4 5 4 4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4

5 4 4 4 3 4 3 4 4 4 5 3 3 4 4 4

Total Skor 14 12 12 13 11 12 11 12 12 12 15 11 11 12 12 12

14/41363.pdf 108

Lampiran 3. Jawaban Kuesioner (lanjutan)

16 19 18 19 16 16 16 18 20 16 14 17 17 15 15 19 19

5

6

4 5 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 5 4

3 5 4 3 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 5 4

3 5 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 5 4

4 5 4 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 4 5 3

4 5 4 3 4 4 3 4 4 4 2 4 5 4 4 4 4

4 5 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 5 3 4 4 4


22 30 24 19 24 24 22 22 22 19 17 22 25 23 24 28 23

1

2

3

4

5

4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 2 4 4 5 5

4 5 4 2 3 3 4 3 2 3 3 3 3 4 4 4 3

3 5 4 4 4 3 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4

4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 4 4 5 4

4 5 3 4 4 4 5 3 4 4 3 4 4 4 3 5 3

Butir Promosi 1

2

KA

4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 5

4

Total Skor 19 25 19 18 19 18 22 17 17 18 17 20 17 20 19 23 19

BU

4 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 5 5

3

R

4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 2 3 4 3 4 5 4

2

TE

4 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4 5 4 4 4 5 5

1

TA S

4

Butir Harga

SI

3

Total Skor

IV ER

2

N

17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33

1

Total Skor


U

Resp

Butir Citra Merek

5 5 4 4 4 4 4 4 5 3 3 4 3 4 4 5 4

4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 5 4

3

4

5

4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 3 5 4 4 4 5 3

4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 3 5 4 4 4 5 4

4 5 4 3 4 3 4 2 4 4 3 5 3 4 4 5 4

Total Skor 21 25 20 19 20 19 20 17 21 18 15 23 18 20 20 25 19

Butir Keputusan Pembelian 1 2 3 3 5 5 3 4 4 5 5 4 4 3 5 5 5 4 5 5

4 5 4 4 4 4 5 4 4 3 4 4 5 4 4 5 5

4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4

Total Skor 11 15 13 11 12 12 14 13 12 10 11 13 14 13 12 15 14

14/41363.pdf 109

Lampiran 3. Jawaban Kuesioner (Lanjutan)

16 16 16 18 17 17 16 16 14 17 18 14 16 13 19 19 17

5

6

4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 3 3 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 3

4 4 4 4 3 3 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 3 3 5 4 4 4 4 4 4 4 3 3

4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 4 3 4


24 24 20 24 19 19 20 24 21 25 21 23 24 24 24 22 22

1

2

3

4

5

4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 5 5 4 3 5 4 4

4 4 4 4 3 4 3 3 3 4 5 5 4 3 4 4 4

4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 5 4 4 3 5 4 4

4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4

4 4 4 5 4 5 4 5 4 3 5 5 4 4 4 5 5

Butir Promosi 1

2

KA

4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 2 5 5 4

4

Total Skor 20 20 20 21 18 20 16 20 17 20 24 23 20 17 23 22 21

BU

4 4 4 5 4 5 4 4 3 5 5 4 4 4 4 5 4

3

R

4 4 4 4 5 4 4 4 3 4 4 3 4 3 5 4 4

2

TE

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 5 5

1

TA S

4

Butir Harga

SI

3

Total Skor

IV ER

2

N

34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

1

Total Skor


U

Resp

Butir Citra Merek

4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 5 4 4

4 4 4 5 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

3

4

5

4 4 4 5 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 3 3 3 3 4 4 3 4 4 5 4 5

4 4 4 5 4 4 4 3 4 3 5 4 4 4 4 4 4

Total Skor 20 20 20 23 19 18 18 18 18 19 21 18 20 20 22 20 21

Butir Keputusan Pembelian 1 2 3 5 4 4 5 4 3 3 5 4 5 4 5 4 4 5 4 5

4 4 4 4 3 4 4 5 4 5 4 5 4 4 5 4 5

4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4

Total Skor 13 12 12 13 10 11 10 14 11 14 12 14 12 12 15 12 14

14/41363.pdf 110

Lampiran 4. Data Interval

Resp

Butir Citra Merek 2 3 4

1

Total Skor

1

Butir Keterampilan Menjual 2 3 4 5

6

Total Skor

4.40

4.40

5.91

4.78

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

4.40

4.65

2

4.40

2.95

4.40

4.40

4.04

4.40

4.40

2.95

2.95

4.40

4.40

3.92

3

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4

5.91

5.91

5.91

4.40

5.53

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

4.90

5

4.40

2.95

4.40

4.40

4.04

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

6

5.91

5.91

4.40

5.91

5.53

2.95

4.40

4.40

2.95

2.95

3.68

7

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

2.95

4.40

4.40

2.95

3.92

8

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

4.40

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.65

9

4.40

4.40

4.40

2.95

4.04

10

5.91

4.40

4.40

4.40

4.78

11

5.91

4.40

5.91

4.40

5.15

12

4.40

5.91

4.40

4.40

13

4.40

4.40

4.40

14

5.91

5.91

15

5.91

16

5.91

17

4.40

4.40

2.95

4.40

2.95

4.40

2.95

4.40

3.68

4.40

4.40

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

4.40

4.40

4.40

2.95

4.40

4.40

4.16

4.78

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

5.91

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

2.95

2.95

4.40

4.40

4.40

3.92

5.91

5.91

5.91

4.40

5.53

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

19

5.91

4.40

5.91

4.40

5.15

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

20

5.91

4.40

5.91

5.91

5.53

2.95

2.95

4.40

2.95

2.95

2.95

3.19

21

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

22

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

23

4.40

4.40

4.40

5.91

4.78

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

4.40

4.65

24

4.40

2.95

4.40

4.40

4.04

4.40

4.40

2.95

2.95

4.40

4.40

3.92

25

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

S

TA

SI

ER

N

U

18

5.91

TE R

BU KA

4.40

IV

1


14/41363.pdf 111

Lampiran 4. Data Interval (Lanjutan)

Resp

Butir Citra Merek 2 3 4

1

Total Skor

1

Butir Keterampilan Menjual 2 3 4 5

6

Total Skor

5.91

5.91

4.40

5.53

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

4.90

27

4.40

2.95

4.40

4.40

4.04

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

28

5.91

5.91

4.40

5.91

5.53

2.95

4.40

4.40

2.95

4.40

2.95

3.68

29

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

2.95

4.40

4.40

2.95

3.92

30

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

4.40

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.65

31

4.40

4.40

4.40

2.95

4.04

2.95

4.40

2.95

4.40

4.40

3.68

32

5.91

4.40

4.40

4.40

4.78

4.40

4.40

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

33

5.91

4.40

5.91

4.40

5.15

4.40

4.40

4.40

2.95

4.40

4.40

4.16

34

4.40

5.91

4.40

4.40

4.78

35

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

36

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

37

5.91

5.91

5.91

5.91

38

5.91

5.91

5.91

39

4.40

4.40

40

5.91

41

4.40

42

4.40

2.95

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

2.95

2.95

4.40

4.40

4.40

3.92

5.91

5.91

4.40

5.53

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

5.91

4.40

5.91

4.78

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

4.40

4.65

2.95

4.40

4.40

4.04

4.40

4.40

2.95

2.95

4.40

4.40

3.92

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

44

5.91

5.91

5.91

4.40

5.53

4.40

4.40

4.40

4.40

5.91

5.91

4.90

45

4.40

2.95

4.40

4.40

4.04

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

2.95

46

5.91

5.91

4.40

5.91

5.53

2.95

4.40

4.40

2.95

4.40

2.95

3.68

47

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

4.40

2.95

4.40

4.40

2.95

3.92

48

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

4.40

5.91

4.40

4.40

4.40

4.40

4.65

49

4.40

4.40

4.40

2.95

4.04

2.95

4.40

2.95

4.40

2.95

4.40

3.68

50

5.91

4.40

4.40

4.40

4.78

4.40

4.40

4.40

5.91

2.95

4.40

4.41

S

TA

SI

ER

N

U

43

4.40

TE R

BU KA

5.91

IV

26


14/41363.pdf 112

Lampiran 5. Output SPSS

N

IV

ER

SI

TA

S

TE R

BU KA

a. Uji Normalitas

U

Tabel 4.8 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

N Mean Std. Deviation Absolute Most Extreme Differences Positive Negative Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed) Normal Parametersa,b

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.


Unstandardized Residual 50 0E-7 .14449480 .128 .128 -.097 .906 .384

14/41363.pdf 113

b. Uji Multikolinearitas

Coefficients Model

a

Unstandardized

Standardi

Coefficients

zed

t

Sig.

Collinearity Statistics

Coefficien ts B

Std.

Beta

Toleran

Error

ce

(Constant)

.257

.206

Citra Merek

.014

.039

.018

Keterampilan Menjual

.174

.048

.198

3.605

Harga

.174

.041

.221

Promosi

.611

.056

.670

U

N

IV

ER

SI

TA

S

c. Uji Heteroskedastisitas


1.248

.218

.366

.716

.736

1.358

.001

.597

1.675

4.201

.000

.650

1.540

10.861

.000

.473

2.116

BU KA

a. Dependent Variable: KeputusanPembelian

TE R

1

VIF

14/41363.pdf 114

d. Uji t (Uji Parsial)

Coefficients Model

a

Unstandardized

Standardi

Coefficients

zed

t

Sig.

Collinearity Statistics

Coefficien ts B

Std.

Beta

Toleran

Error

ce

(Constant)

.257

.206

1.248

.218

Citra Merek

.014

.039

.018

.366

.716

.736

1.358

Keterampilan Menjual

.174

.048

.198

3.605

.001

.597

1.675

Harga

.174

.041

.221

4.201

.000

.650

1.540

Promosi

.611

.056

.670

10.861

.000

.473

2.116

BU KA

1

VIF

TE R

a. Dependent Variable: KeputusanPembelian

TA

S

e. Uji F (Uji Serempak)

a

ANOVA

Sum of Squares

SI

Model

1

Residual

Mean Square

11.616

4

2.904

1.023

45

.023

ER

Regression

df

F

Sig.

127.734

.000

b

U

N

IV

Total 12.639 49 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian b. Predictors: (Constant), Promosi, Citra Merek, Harga, Keterampilan Menjual

f. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Model

R

R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

a

1 .959 .919 .912 a. Predictors: (Constant), Promosi, Citra Merek, Harga, Keterampilan Menjual b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian


.15078

TUGAS AKHIR PROGRAM MAGISTER (TAPM)

Recommend Documents