STRATEGI PEMBIAYAAN KEPEMILIKAN RUMAH BANK SYARIAH STUDI KASUS PT.BNI SYARIAH SURABAYA DHARMAWANGSA

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

1 STRATEGI “PEMBIAYAAN KEPEMILIKAN RUMAH” BANK SYARIAH STUDI KASUS PT.BNI SYARIAH SURABAYA DHARMAWANGSA Irfandi Mardi Putra [email protected]

Heru Suprihhadi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya

ABSTRACT The current global economic condition which uses the liberal system the economic crisis has reached all European countries and America. The Islamic Economic System is one of the solutions of the economic crisis that has surged most countries in the world. The shariah banking financial has some principles i.e. al mudharabah, ba’i al murabahah, al ijarah, al wakalah, ba’i as Salam, al qardh in which these systems can be implemented in the financial institutions. This research is conducted in one of the shariah banking in Surabaya i.e. BNI Shariah Surabaya branch Dharmawangsa, and content analysis method is employed in this research on the basis of the result of interview and the written source of data. The result of the study shows that in marketing shariah banking product the company put relationship principle and excellent service into priority without distinguishing the customers from their religion, ethnic and race, and the company is only based on the shariah principle. The HRD quality and the Product Differentiation is one of the factors which determine the offered product can compete with other competitors in the similar business market. Keywords:

Relationship, Service Excellent, Human Resources Quality, Product Differentiation.

ABSTRAK Di tengah kondisi perekonomian global yang saat ini menggunakan sistem liberal dimana krisis ekonomi telah merambah berbagai negara Eropa maupun Amerika. Sistem ekonomi islam atau sering dikenal dengan Islamic Economic System merupakan jalan keluar dari krisis ekonomi yang melanda sebagian besar negara-negara didunia. Di dalam keuangan perbankan syariah memiliki prinsip al mudharabah, ba’i al murabahah, al ijarah, al wakalah, ba’i as salam, al qardh dimana sistem tersebut dapat diterapkan dalam lembaga-lembaga keuangan. Penelitian dilakukan pada salah satu perbankan syariah di kota Surabaya yakni BNI Syariah Cabang Surabaya Dharmawangsa, dengan metode yang dilakukan yakni Content Analysis yang didasarkan pada data hasil wawancara dan juga sumber data tertulis. Dimana hasil studi menunjukkan bahwa, dalam memasarkan produk perbankan syariah mengutamakan prinsip relationship dan juga layanan service excellent tanpa membedakan nasabah tersebut dari agama, suku, dan ras dengan berlandaskan prinsip syariah. Dimana kualitas SDM (Sumber Daya Manusia) dan Product Differentiation, merupakan salah satu faktor yang menentukan produk yang ditawarkan mampu bersaing dengan para pesaing di pasar bisnis yang sama. Kata Kunci: Relationship, Service Excellent, Kualitas SDM (Sumber Daya Manusia), Product Differentiation.

PENDAHULUAN Indonesia merupakan negara dengan penduduk muslim terbesar di dunia dan dapat menjadi pelopor pengelolaan keuangan secara syariah. Hal ini dapat terlihat potensi yang ada di Indonesia seperti jumlah penduduk muslim terbesar, pertumbuhan ekonomi yang tinggi, serta sumber daya alam yang melimpah. Berdasarkan penilaian Global Islamic Financing Report (GIFR) 2011 Indonesia menduduki peringkat keempat yang memilki potensi dan pengembangan perekonomian syariah dibawah Iran, Malaysia, dan Saudi Arabia. Selain itu Indonesia juga di proyeksikan menduduki peringkat pertama berdasarkan pada aset


2 keuangan syariah,jumlah perbankan syariah, dan pertumbuhan sukuk yang terus meningkat.Saat ini perkembangan syariah di Indonesia berbeda dengan negara-negara islam lainya seperti Malaysia,Iran, dan Arab yang bertumpu pada sektor keuangan serta dominannya peran pemerintah, dimana Indonesia didasarkan pada Market Driven dan dorongan Bottom Up yang bertumpu pada sektor Riil. Selain itu di Indonesia kewenangan untuk mengeluarkan kebijakan keuangan syariah terpusat pada Dewan Syariah Nasional (DSN) – Majelis Ulama Indonesia (MUI) yang merupakan institusi independen. Perbankan syariah merupakan suatu sistem perbankan yang pelaksanaanya berdasarkan hukum Islam. Pembentukan sistem ini berdasarkan adanya larangan dalam agama islam untuk meminjamkan atau memungut pinjaman dengan mengenakan bunga pinjaman ( riba ), serta larangan untuk berinvestasi pada usaha – usaha dengan kategori dilarang (haram). Pada sistem perbankan konvensional tidak mampu menjamin hal-hal tersebut dalam investasinya, seperti misalnya usaha yang berkaitan dengan produksi makanan atau minuman haram, usaha media atau hiburan yang tidak Islami, dan lain-lain. Bank Syariah bisa berkembang cepat dan diterima oleh masyarakat Indonesia karena penduduk Indonesia sebagian besar (90%) beragama Islam dan di dalam Islam ada larangan tentang riba. Al Qur’an menurunkan larangan riba dalam beberapa tahap ; (1) “Dan sesuatu riba (tambahan) yang kamu berikan agar dia bertambah pada harta manusia. Maka riba itu tidak menambah pada sisi Allah. Dan apa yang kamu berikan berupa zakat yang kamu maksudkan untuk mencapai keridhaan Allah, maka (yang berbuat demikian) itulah orangorang yang melipatgandakan (pahalanya). “(QS. Ar-Rum/30: 19); (2)“Maka disebabkan kedzaliman orang-orang Yahudi, kami haramkan atas mereka (memakan makanan) yang baik-baik (yang dahulunya) dihalalkan bagi mereka, dan karena mereka banyak menghalangi manusia dari jalan Allah, dan disebabkan mereka memakan riba, padahal sesungguhnya mereka telah dilarang daripadanya, dan karena mereka memakan harta orang dengan jalan yang bathil. Kami telah menyediakan orang-orang yang kafir diantara mereka itu siksa yang pedih.” (QS. An-Nisa’/4: 160-161); (3) “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu memakan riba dengan berlipat ganda dan bertakwalah kamu kepada Allah supaya kamu mendapatkan keberuntungan.” (QS. Ali-’Imran/3: 130). Rasulullah shalallahu alaihi wasallam bersabda : “ Riba itu memiliki tujuh puluhan pintu, yang paling ringan adalah seperti seseorang yang menggauli ibunya sendiri “ (Hadist ini dishahihkan syaikh Al Al Bani di shahihul jami’).Adapun dampak negatif riba diantaranya adalah sebagai berikut; (1) Diantara dampak inflator yang diakibatkan oleh bunga sebagai biaya uang; (2) Hutang, rendahnya tingkat pendapatan dari seorang peminjam dan tingginya biaya bunga, maka akan menjadikan peminjam tidak bisa keluar dari ketergantungan, terlebih lagi apabila bunga atas hutang tersebut dibungakan; (3) Riba merupakan pendapatan yang didapat dengan tidak adil. Para pengambil riba menggunakan uangnya untuk memerintah orang lain agar berusaha mengembalikan, misalnya 25% lebih tinggi dari jumlah yang dipinjamnya. Pada awalnya eksistensi perbankan syariah dalam sistem perbankan nasional didasari oleh kesadaran & kebutuhan Umat Islam yang ingin menjalankan aktifitas ekonomi sesuai tuntutan agama serta mengoptimalkan potensi ekonomi masyarakat luas dan sejak saat itu mulailah berdiri Bank Syariah di Indonesia yang ditandai dengan berdirinya; (1) Tahun 1998; UU No.10/98; Perbankan Syariah, Bank Konvesional diperbolehkan membuka Cabang Syariah; (2) Tepatnya pada tanggal 29 April 2000 BNI Syariah membuka 5 kantor cabang syariah sekaligus di kota-kota potensial, yakni : Yogyakarta , Malang , Pekalongan, Jepara dan Banjarmasin; (3) Pada bulan Agustus dan September 2004, BNI Syariah membuka layanan BNI Syariah Prima di Jakarta dan Surabaya . Layanan ini diperuntukan untuk individu yang membutuhkan layanan perbankan yang lebih personal dalam suasana yang nyaman.


3 Selaku regulator, Bank Indonesia memberikan perhatian yang serius dan bersungguh – sungguh dalam mendorong perkembangan perbankan syariah. Semangat ini dilandasi oleh keyakinan bahwa perbankan syariah dapat membawa “ maslahat” bagi peningkatan ekonomi dan pemerataan kesejahteraan masyarakat di Indonesia. Pertama, bank syariah dekat dengan sector riil karena produk yang ditawarkan, khususnya dalam pembiayaan, yakni menggunakan underlying transaksi di sector riil yang dampaknya lebih nyata dalam mendorong pertumbuhan ekonomi. Kedua, tidak terdapat produk – produk yang bersifat spekulatif ( gharar )sehingga mempunyai daya tahan yang kuat dan teruji ketangguhannya dari krisis keuangan global. Secara makro, perbankan syariah mampu memberikan daya dukung terhadap terciptanya stabilitas sistem keuangan dan perekonomian nasional. Ketiga, sistem bagi hasil ( profit-loss sharing ) yang menjadi ruh perbangkan syariah akan membawa manfaat yang lebih adil bagi semua pihak, baik bagi pemilik dana selaku deposan, pengusaha selaku debitur maupun pihak bank selaku pengelola dana. Sampai dengan Oktober 2013, perbankan syariah telah mempunyai jaringan sebanyak 11 Bank Umum Syariah ( BUS ),23 Unit Usaha Syariah (UUS), dan 160 BPRS, dengan total jaringan kantor mencapai 2925 kantor yang tersebar di hampir seluruh indonesia Akselerasi pertumbuhan perbankan syariah yang lebih tinggi dari pertumbuhan perbankan nasional berhasil meningkatkan porsi perbankan syariah dalam perbankan nasional menjadi 4,0%. Jika tren pertumbuhan yang tinggi industry perbankan syariah tersebut dapat dipertahankan, maka porsi perbankan syariah diperkirakan dapat mencapai 15%-20% dalam kurun waktu 10 tahun ke depan. Persaingan yang terjadi dalam perbankan syariah tidak hanya terjadi pada bank-bank nasional saja, namun bank-bank asing pun saat ini telah memasuki pada konsep syariah. Sehingga, bank-bank syariah nasional yang ada harus lebih inovatif terhadap produkproduk yang ditawarkan kepada nasabah jika ingin tetap bertahan ditengah munculnya para pesaing baru. PT. BNI Syariah didirikan untuk menjawab tantangan akan kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap perbankan yang bernuansa Islami. Dengan demikian masyarakat Indonesia dapat menabung dengan tenang dan tidak ada kekhawatiran akan adanya Riba.Dibandingkan dengan para pesaingnya, PT BNI Syariah mempunyai pangsa pasar di Indonesia yang lebih besar dari pesaing. PT. BNI Syariah dalam bidang perbankan syariah selalu menjaga dan meningkatkan posisi tersebut. Secara nasional PT. BNI Syariah mempunyai struktur organisasi yang modern dan didukung oleh staf yang berkualitas. Keunggulan bidang teknologi perbankan yang sangat canggih telah menjadikan PT BNI Syariah sebagai perusahaan perbankan yang kuat yang akan mampu menghadapi setiap tantangan yang semakin kompleks setiap tahunnya. Sebagai bagian dari perbankan nasional, PT. BNI Syariah tetap mengedepankan pengalaman dan kerja sama jangka panjang dengan para nasabah di Indonesia dan terus selalu berusaha untuk menjadi leader dalam menghasilkan produk-produk perbankan syariah. Hal ini di lakukan dengan memproduksi dan memasarkan aneka produk perbankan syariah baik produk pembiayaan maupun penyimpanan dana serta terus memberikan Service Excelent terhadap nasabah. Salah satu jenis pembiayaan yang dimiliki BNI Syariah yakni adanya fasilitas pemberian Griya iB Hasanah (Pembiayaan Kepemilikan Rumah) dimana saat ini kemampuan masyarakat di Indonesia untuk membeli rumah secara tunai masih kecil, namun permintaan untuk memiliki rumah semakin besar. Berdasarkan pernyataan Ketua Umum Persatuan Perusahaan Perumahan Indonesia (REI) Eddy Hussy, pertumbuhan bisnis property di Tahun 2014 terus tumbuh meski hanya sebesar 10%, karena salah satu faktor penyebabnya adalah tahun politik. Oleh karena itu, PT. BNI Syariah memberikan kemudahan untuk memiliki rumah dengan fasilitas pembiayaan tersebut pada masyarakat luas yang berlandaskan syariat islam dimana saat ini masih banyak masyarakat yang menggunakan perbankan konvensional.


4 Dalam mengambil kebijakan strategis setiap bank syariah perlu menganalisis lingkungan baik berasal dari dalam maupun dari luar perusahaan. Hal ini dilakukan agar dapat menentukan peluang maupun ancaman terhadap bank syariah. Dari hasil analisis tersebut perusahaan dapat mendiagnosis lingkungan dan mampu mengambil kebijakan strategis berdasarkan keunggulan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Penelitian ini bertujuan Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran Pembiayaan Kepemilikan Rumah oleh Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa di Surabaya. Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka rumusan masalah sebagai berikut : Bagaimana strategi pemasaran pembiayaan kepemilikan rumah Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa dalam menghadapi persaingan bisnis perbankan? TINJAUAN TEORETIS Konsep Pemasaran Syariah Konsep dasar spiritualisasi marketing yakni tata olah cipta, rasa, hati yang dibimbing oleh integritas keimanan, ketakawaan, dan ketaatan pada syariat Allah SWT. Dalam Al Quran dan Hadis juga terdapat ajaran yang mengatur kehidupan bisnis (pemasaran) seorang muslim. Untuk mewujudkan transaksi, pemasaran harus menerapkan konsep yang terintegrasi (terpadu) dalam mempertajam pasar sasaran. Konsep integrasi pemasaran menempatkan kepentingan pelanggan dan keberlanjutan perusahaan dilihat dari kepekaan terhadap perubahan lingkungan mikro dan makro seperti kebijakan dan peraturan pemerintah serta kekuatan makro ekonomi seperti sosial-budaya, demografi, hukum politik, teknologi. Dalam buku Marketing Bank Syariah karangan Hasan (2010:17) integrasi konsep pemasaran yang dimaksud yakni; (1) Konsep Produksi, memusatkan pada perhatian usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi. Konsumen menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan terjangkau oleh kemampuan finansialnya; (2) Konsep Produk, dikembangkan atas dasar keinginan konsumen, realitas pasar menunjukkan bahwa konsumen menyukai produk yang berkualitas dan prestise paling baik; (3) Konsep Penjualan, mengacu pada konsep good selling service, yaitu kemampuan melayani pelanggan dengan baik dan purnajual, seller semacam ini membuka kesempatan menjual dimasa depan. Dalam praktik bisnis, konsumen hanya akan membeli produk dari perusahaan yang menyediakan waktu dan tenaga untuk melayani dengan baik; (3)Konsep Kemasyarakatan, konsep ini meyakini bahwa tugas perusahaan adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta mempertahankan kesejahteraan perusahaan; (4) Konsep Pemasaran Hubungan, merupakan praktik untuk membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan mitra bisnis seperti pelanggan, pemasok, penyalur, untuk hubungan bisnis dalam jangka waktu yang panjang. Hasil pemasaran hubungan yang paling utama untuk pengembangan jaringan pemasaran. Dalam perkembangan ekonomi syariah yang memegang teguh akan nilai-nilai islam yang telah dicontohkan oleh Rasullah SAW dimana dalam berbisnis menggunakan Spiritualisasi Marketing. Menurut Hasan (2010) dalam bukunya Marketing Bank Syariah, Spritualisasi Marketing pemasaran dirancang berdasarkan tiga kombinasi penting; (1)Pemasaran pada tingkat kecerdasan intelektual fokusnya adalah Strategi, Program (Product, Price, Place ,Promotion-Marketing Mix), Differensiasi dan Selling; (2) Pemasaran pada tingkat kecerdasan emosional / Felling / rasa, ditandai dengan hadirnya konsep customer relationship, emotional branding dan experimental marketing yang intinya adalah memasukkan Value Emosional untuk memanjakan pelanggan dengan cinta yang menciptakan pengalamanpengalaman baru dalam mengkonsumsi produk; (3) Pemasaran pada level kecerdasan spiritual yang dibimbing pada nilai-nilai akidah yaitu kejujuran, Amanah (kredibel,tanggung jawab), Fathanah (cerdas & bijaksana),Tabligh (komunikatif) dan sebagian disebut Soul Marketing. Dimana semua aktivitas pemasaran didasarkan pada Al Quran dan Hadist


5 sehingga memungkinkan pemasaran itu dapat menjadi ibadah dalam mencari keuntungan dan akan mampu menghasilkan manfaat bagi orang banyak serta menjadikan Allah sebagai Backing aktivitas ekonomi yang dilakukan. Menurut Kartajaya dan Sula (2006), banyak pendapat yang mengatakan bahwa pasar syariah adalah pasar yang bersifat emosional namun pasar konvensional adalah pasar yang rasional. Maksudnya adalah orang tertarik untuk berbisnis pada pasar syariah hanyalah karena alasan emosional keagamaan semata dan bukan karena ingin mendapatkan keuntungan financial yang menurut sebagian pihak dikatakan sebagai sesuatu yang bersifat rasional. Namun sebaliknya pada pasar konvensional, orang ingin mendapatkan keuntungan financial sebesar-besarnya tanpa terlalu peduli apakah bisnis yang digelutinya mungkin menyimpang atau malah bertentangan dengan ajaran Islam atau apakah cara yang dipergunakan apakah menggunakan cara-cara yang kotor ataukah tidak.Namun secara umum syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategi yang mengarahkan pada proses penciptaan, penawaran dan perubahan value dari inisiator kepada stakeholders-nya yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam islam. Artinya dalam syariah marketing, seluruh proses baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai tidak boleh ada yang bertentangan dengan prinsip-prinsip syariat Ada 4 karakteristik yang terdapat pada syariah marketing Kartajaya dan Sula (2006); (1) Ketuhanan (Rabbaniyah) Salah satu ciri khas syariah marketing adalah sifat yang religious. Jiwa seorang syariah marketer meyakini bahwa hukum-hukum syariat yang bersifat ketuhanan merupakan hokum yang paling adil, sehingga akan mematuhinya dalam setiap aktivitas pemasaran yang dilakukan sesuai dengan syariat Islam; (2) Etis (Akhlaqiyyah) Mengedepankan masalah akhlak dalam seluruh aspek kegiatan. Mengedepankan nilai-nilai moral dan etika tanpa peduli dari agama manapun, karena hal ini bersifat Universal; (3) Realistis (Al-Waqi’yyah) syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti modernitas, dan kaku, melainkan konsep pemasaran yang fleksibel. Syariah marketer bukanlah berarti para pemasar itu harus berpenampilan ala bangsa Arab dan mengharamkan dasi, namun syariah marketer haruslah tetap berpenampilan bersih,rapi dan bersahaja apapun model atau gaya berpakainan yang dikenakan; (4) Humanistis (Insaniyyah) sifat yang humanistis universal, arti bahwa syriah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaanya terjaga dan terpelihara, serta sifat-sfat kehwanannya dapat terkekang dangan panduan syariah. Syariah Islam adalah syariah humanistis, diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa memperdulikan ras,warna kulit, kebangsaan dan status, sehingga syariah marketing bersifat universal. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan karena merupakan suatu cara untuk mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya untuk mencari solusi atas masalah pokok yakni, Pertama bisnis apa yang dimasuki perusahaan saat ini dan bisnis apa dimasuki untuk masa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis tersebut mampu dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif berdasarkan perspektif produk, harga, promosi dan distribusi (bauran pemasaran). Strategi adalah ilmu perencanaan dan penentuan arah operasi bisnis berskala besar, menggerakkan semua sumber daya perusahaan yang dapat menguntungkan secara aktual dalam bisnis. John A.Byrne mendefinisikan strategi sebagai sebuah pola yang mendasar dari sasaram yang berjalan dan yang direncanakan, penyebaran sumber daya dan interaksi organisasi dengan pasar, pesaing, dan faktor lingkungan.


6 Dalam Rangkuti (2008), mendefinisikan strategi merupakan alat untuk mencapai suatu tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, dan prioritas alokasi sumber daya. Learned, Christenses, Andrwes, dan Guth dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu focus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada. Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut ; (1)Segmentation, tiap pasar terdiri dari bermacam – macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen menjadi satuan pasar yang bersifat homogen; (2) Targeting, Merupakan sebuah sasaran siapa yang dituju, dalam menentukan target pasar terdapat faktor yang harus diperhatikan seperti potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, adanya produk pengganti, serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok; (3) Market Positioning, Prinsip strategi pemasaran yang ini yakni memilih pola spesifik pasar perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus dapat memilih segmen pasar yang mampu menghasilkan penjualan dan laba paling besar; (4) Market Entry Strategy, Market Entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan. Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara seperti membeli perusahaan lain, pengembangan internal, maupun kerjasama dengan perusahaan lain; (5) Marketing Mix Strategy, Marketing Mix Strategy adalah sekumpulan variable yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap suatu produk atau jasa. Variabel yang dapat mempengaruhi pelanggan adalah yang disebut 7P ( Product, Price, Place, Promotion, Participant, Process dan People Physical Evidence); (6) Timing Strategy, Penetuan waktu yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik dalam menetapkan objektif dan menyusun strategi pemasaran, namun bukan berarti perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Strategi pemasaran merupakan dasar tindakan yang mengarah pada suatu kegiatan atau usaha pemasaran perusahaan, agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan meski dalam kondisi persaingan dan lingkungan pemasaran yang berubah-ubah. Karena persaingan yang akan datang merupakan persaingan untuk menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul. Menciptakan masa yang akan datang merupakan lebih dari sekadar menangkap peluang yang telah ditetapkan sebelumnya, mengembangkan perusahaan masa akan datang dan mengexploitasinya BANK Menurut Kasmir (2005), bank merupakan lembaga keuangan yang kegiatannya adalah menghimpun dana (funding) dari masyarakat dalam bentuk simpanan, menyalurkan dana (lending) ke masyarakat dalam bentuk pinjaman (pembiayaan) kepada masyarkat, dan memberikan jasa (services) bank lainnya. Berdasarkan unit bisnisnya, bank dapat dibedakan kedalam 2 golongan, antara lain : Bank konvensional, Bank syariah; (1) Bank konvensional merupakan suatu lembaga yang melaksanakan tiga fungsi utama seperti menerima simpanan uang, meminjamkan uang, serta memberikan jasa pengiriman uang. Perbedaan bank konvensional dengan bank syariah adalah adanya bunga, secara fiqih, bunga ini dikategorikan sebagai riba. Menurut Syafii (2001) bank konvensional dan bank syariah memiliki beberapa persamaan, terutama dalam sisi teknis penerimaan uang, mekanisme transfer, teknologi computer yang digunakan, syarat umum memperoleh pembiayaan seperti KTP, NPWP,proposal, laporan keuangan dan sebagainya. Akan tetapi, terdapat banyak perbedaan mendasar di antara keduanya, seperti, Aspek Legalitas, Struktur Organisasi, Usaha yang dibiayai serta lingkungan kerja. Bank syariah juga mempunyai


7 peran sebagai lembaga perantara (intermediary) antara masyarakat atau unit ekonomi yang mengalami kelebihan dana (surplus unit) dengan unit yang mengalami kekurangan dana (deficit unit). Bank Syariah merupakan bank yang operasionalnya tidak mengandalkan bunga. Bank syariah juga dapat dikatakan sebagai lembaga keuangan yang operasional dan produknya dikembangkan berlandaskan pada Al-qur’an dan Hadits Nabi SAW. Bank syariah dengan sistem bagi hasilnya dirancang untuk membina kebersamaan dan menanggung resiko usaha dan membagi hasil usaha antara shahibul mal (pemilik dana) yang menyimpan uangnya, pengelola dana (mudarib) serta masyarakat yang membutuhkan dana berstatus peminjam dana atau pengelola usaha, Machmud dan Rukmana (2010).Adapun perbandingan antara Bank Syariah dan Konvensional menurut Syafi’I (2001) seperti pada tabel berikut Tabel 1. Perbedaan Bank Islam Dan Bank Konvensional

BANK ISLAM

BANK KONVENSIONAL

1. Melakukan investasi-investasi yang halalsaja

Investasi yang halal dan haram

2. Berdasarkan prinsip bagi hasil, jual- beli atau sewa

Memakai perangkat bunga

3. Profit dan falah oriented

Profit oriented

4. Hubungan dengan nasabah dalam bentuk kemintraan

Hubungan dengan nasabah dalam hubungan dengan debitor-debitor

5. Penghimpun dan penyaluran dana harus sesuai dengan fatwa DewanPengawas Syariah

Tidak terdapat dewan sejenis

bentuk

Sumber : Muhammad Syafi’I (2001)

PRINSIP – PRINSIP DASAR PERBANKAN SYARIAH Menurut Syafi’I (2001) dalam bukunya Prinsip dasar perbankan syariah terdiri dari; (1) Prinsip Titipan atau Simpanan (Depository/al-Wadi’ah), Dalam tradisi fiqih Islam,prinsip titipan atau simpanan dikenal dengan prinsip al-wadi’ah, Al-wadi’ah dapat diartikan sebagai titipan murni dari satu pihak ke pihak lain, baik individu maupun badan hukum, yang harus dijaga dan dikembalikan kapan saja si penitip menghendaki; (2) Prinsip Bagi Hasil (Profit-Sharing), Secara umum, prinsip bagi hasil dalam perbank syariah dapat dilakukan dalam empat akad utama yaitu : Al-Musyarakah yakni akad kerja sama antara dua pihak atau lebih untuk suatu jenis usaha tertentu di mana masing-masing pihak memberikan kontribusi dana (atau amal/expertise) dengan kesepakatan bahwa keuntungan dan risiko akan ditanggung bersama sesuai dengan kesepakatan. Al-Mudharabah (Trust Financing,Trust Investment) adalah akad kerjasama antara dua pihak di mana pihak pertama (shahibul maal) menyediakan seluruh (100%) modal, sedangkan pihak lainnya menjadi pengelola. Keuntungan usaha secara mudharabah dibagi menurut kesepakatan yang dituangkan dalam kontrak, sedangkan apabila rugi ditanggung oleh pemilik modal selama kerugian itu bukan akibat dari kelalaian si pengelola. Seandainya kerugian itu diakibatkan karena kecurangan atau kelalaian si pengelola, si pengelola harus bertanggung jawab atas kerugian tersebut.AlMuzara’ah adalah kerjasama pengolahan pertanian antara pemilik lahan dan penggarap, dimana pemilik lahan memberikan lahan pertanian kepada si penggarap untuk ditanami dan dipelihara dengan imbalan bagian tertentu (persentase) dari hasil panen.A l-Musaqah (Planingtation Management Fee Based on Certain Portion Of Yield) adalah bentuk yang lebih sederhana dari muzara’ah di mana si penggarap hanya bertanggung jawab atas penyiraman


8 dan pemeliharaan. Sebagai imbalan, si penggarap berhak atas nisbah tertentu dari hasil panen; (3) Bentuk bentuk akad jual beli dalam fiqih muamalah islamiah terbilang sangat banyak , ada tiga jenis jual beli sebagai sandaran pokok dalam pembiayaan modal kerja dan investasi dalam perbankan syariah yaitu : Bai’ Al-Murabahah adalah jual beli barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati. Dalam bai’al-murabahah, penjual harus memberi tahu harga produk yang ia beli dan menentukan suatu tingkat keuntungan sebagai tambahannya. Bai’As-Salam (In-Front Payment Sale) adalah pembelian barang yang diserahkan dikemudian hari, sedangkan pembayaran dilakukan di muka. Bai’Al-Istishna’ ( Purchase by order or manufacture) adalah merupakan kontrak penjualan antara pembeli dan pembuat barang. Dalam kontrak ini, pembuat barang menerima pesanan dari pembeli. Pembuat barang lalu berusaha melalui orang lain untuk membuat atau membeli barang menurut spesifikasi yang telah disepakati dan menjualnya kepada pembeli akhir.Kedua belah pihak bersepakat atas harga serta sistem pembayaran apakah pembayaran dilakukan di muka, melalui cicilan atau di tangguhkan sampai suatu waktu pada masa yang akan datang; (4) Prinsip Sewa (Operational Lease and Financial Lease), Al-Ijarah (Operational Lease) adalah akad pemindahan hak guna atas barang dan jasa, melalui pembayaran upah sewa, tanpa diikuti dengan pemindahan kepemilikan (ownership/milkiyah) atas barang itu sendiri.Al-Ijarah Al-Muntahia Bit-Tamlik (Financial Lease with Purchase Option) adalah sejenis perpaduan antara kontrak jual beli dan sewa atau lebih tepatnya akad sewa yang diakhiri dengan kepemilikan barang di tangan si penyewa; (5) Prinsip Jasa (Fee-Based Services) AlWakalah adalah pelimpahan kekuasaan oleh seseorang kepada yang lain dalam hal-hal yang diwakilkan. Al-Kafalah (Guaranty) merupakan jaminan yang diberikan oleh penanggung (kafil) kepada pihak ketiga untuk memenuhi kewajiban pihak kedua atau yang ditanggung. Dalam pengertian lain, kafalah juga berarti mengalihkan tanggung jawab seseorang yang dijamin dengan berpegang pada tanggung jawab orang lain sebagai penjamin. PEMBIAYAAN KEPEMILIKAN RUMAH Pembiayaan dalam bank syariah menurut undang-undang No.10/1998 tentang perbankan adalah pembiayaan berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara bank dengan nasabah untuk mengembalikan tagihan selama jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil. Salah satu bentuk pembiayaan yang diberikan oleh bank syariah adalah untuk pembelian rumah, dimana pihak nasabah dapat membeli rumah dengan cara mengangsur setiap bulannya pada pihak bank. Adapun perbandingan antara pemberian kredit KPR menurut Bank Konvensional dan skema pembiayaan Murabahah menurut Devita (2011) dalam tabel sebagai berikut:


9 Tabel 2 Perbandingan antara Pemberian Kredit KPR Bank Konvensional dan Skema Pembiayaan Murabahah

Konsep Dasar

Hukum Positif

Hukum Syariah

Jual beli barang orang lain adalah

Barang yang dijual secara prinsip

batal (pasal 1471 KUHPerdata)

harus sudah dimiliki bank terlebih dahulu.

Subjek

Yang

bertindak

penjual

Subjeknya ada 3, yakni pemilik

adalah pemilik barang langsung,

barang selaku penjual, bank selaku

sementara pembeli adalah calon

pembeli dan penjual kedua, dan

debitur (nasabah) Bank tidak terlibat

nasabah selaku pembeli.

dalam proses

selaku

jual beli kecuali

keabsahan proses dan objeknya. Mekanisme

Penjual

langsung

transaksi

dengan

melakukan

barang

(penjual

1)

debitur.

bertransaksi dengan calon nasabah

Setelah akad jual beli ditandatangani

yang bertindak selaku kuasa bank

dan kepemilikan barang beralih

dengan membeli barang tersebut.

kepada calon debitur, baru dibuatkan

Selanjutnya setelah secara prinsip

akta kredit (antara debitur dan bank)

kepemilikan berpindah pada bank,

dan sebagai jaminannya adalah hak

bank (penjual II) akan menjual barang

tanggungan

tersebut pada nasabah.

atas

calon

Pemilik

objek

yang

dijualbelikan Bentuk

Antara

penjual

debitur

Antara penjual dan nasbah dibuatkan

perjanjian

dibuatkan akta jual beli. Selanjutnya

akta jual beli dan nasabah bertindak

(Akad)

antara bank dan debitur dibuatkan

selaku kuasa bank (dengan wakalah).

akta

dan

Antara bank dan nasabah dibuatkan

perjanjian jaminan (untuk barang

akad pembiayaan murabahah (jual

yang dijaminkan)

beli).

perjanjiuan

dengan

kredit

Strategi Pemasaran Perbankan Syariah Strategi pemasaran merupakan bagian dari strategi bisnis yang dapat memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi bisnis. Menurut Hasan (2010) dalam bukunya Marketing Bank Syariah, terdapat beberapa strategi perbankan syariah diantaranya; (1) Market Driven Strategy merupakan penyusunan rencana strategi pemasaran yang mempertimbangkan aspek-aspek yang berkaitan dengan pasar. Langkah-langkah ini dapat dimulai dengan, mengenali pasar dengan baik, menentukan konsumen mana yang menjadi sasaran, mengindentifikasi keinginan konsumen agar dapat menentukan kombinasi bauran pemasaran yang efektif, menganalisa berbagai faktor lingkungan, memformulasi keunggulan bersaing; (2) Strategi Keunggulan Bersaing, merupakan strategi yang harus mampu untuk menciptakan keunggulan yang tidak usang dan sulit di tiru oleh pesaing yang didukung oleh beberapa formulasi seperti Kemampuan menciptakan kompetensi khusus, Kemampuan menciptakan persaingan yang tidak sempurna, Kemampuan melakukan penyesusaian dengan lingkungan external, Kemampuan menciptakan laba di atas rata-rata laba industri, Kemampuan menciptakan keseimbangan pesaing dan pelanggan


10 serta memilki kreativitas dan fleksibilitas; (3) Strategi Meningkatkan Kualitas Layanan, strategi ini dapat dilakukan dengan menetapkan standart layanan yang diharapkan oleh konsumen berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa konsumen yang diadakan secara berkala, sehingga mampu melampaui harapan pelanggan.

METODE PENELITIAN Jenis dan Objek Penelitian Pada penilitian ini, peneliti akan menganalisa bagaimana strategi yang diterapkan oleh PT BNI Syariah Study Kasus Cabang Surabaya Dharmawangsa dalam memasarkan dan menjadikan produk pembiayaan rumah menjadi sumber keuntungan bagi perusahaan dan penelitian ini difokuskan pada unit pemasaran pembiayaan. Saat ini kebutuhan akan kepemilikan rumah menjadi hal yang sangat utama, sehingga setiap bank syariah yang ada di Indonesia berlomba-lomba untuk memberikan pembiayaan pada masyarakat dengan memberikan tarif yang bersaing.Berdasarkan hal tersebut penelitian ini menggunakan metode kualitatif dimana penelitian kualitatif ini lebih bersifat deskriptif dan menekankan pada kedalaman informasi. Teknik Pengumpulan Data Pada penelitian kualitatif ini, teknik pengumpulan data yang akan digunakan yakni wawancara, dalam menentukan target informan penelitian, peneliti menggunakan teknik sampling jenis Purposive Sampling .Purposive Sampling ini merupakan teknik pemilihan target dan lokasi penelitian sesuai dengan tujuan dari penelitianya Herdiansyah (2010:106). Dengan teknik ini peneliti menentukan tiga informan internal , dimana ketiga informan tersebut akan menjadi sumber informasi antara lain : a. Business Manager Business Manager adalah informan yang menjabat sebagai pemimpin bidang bisnis yang berada di kantor cabang PT BNI Syariah dimana beliau merupakan wakil dari pemimpin cabang. b. Sales Head Sales Head adalah supervisor di bidang pemasaran di kantor cabang PT BNI Syariah yang mempunyai tugas mengarahkan dan membimbing asisten yang berada dibawahnya. c. Sales Asistant Sales Asistant adalah asisten pemasaran pembiayaan PT BNI Syariah yang bertugas untuk memasarkan dan mencari prospek baru yang ada di kota Surabaya dan sekitarnya. Satuan Kajian Berdasarkan penelitian terhadap strategi pemasaran pembiayaan kepemilikan rumah yang ada di BNI Syariah, peneliti mengkaji bagaimana strategi pemasaran pembiayaan yang digunakan mampu bersaing dengan bank-bank yang lain terutama di wilayah Surabaya. Pada penelitian ini, unit analisis data penelitian adalah individu sebagai pemberi informasi awal yang memadai ketika peneliti mengawali aktivitas pengumpulan data. Adapun yang menjadi informan awal dari penelitian ini adalah Bapak Zaenal selaku Sales Head dan yang menjadi informan kunci adalah Bapak Anton W, selaku Business Manager PT BNI Syariah kantor cabang Surabaya Dharmawangsa. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Produk Griya iB Hasanah Griya iB Hasanah merupakan salah satu produk unggulan dari BNI Syariah yang mampu memberikan kontribusi laba bagi perusahaan. Griya iB Hasanah adalah fasilitas


11 pembiayaan konsumtif yang diberikan kepada anggota masyarakat untuk membeli, membangun, merenovasi rumah (termasuk toko, rusun, rukan, apartemen, dan sejenisnya), dan membeli tanah kavling serta rumah indent, yang besarnya disesuaikan dengan kebutuhan pembiayaan dan kemampuan membayar kembali masing-masing calon nasabah. Keunggulan dari Griya iB Hasanah yakni sebagai berikut; (1) Proses cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip syariah; (2) Min.Pembiayaan Rp 25 jt, dan maksimum Rp 5M; (3) Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 15 tahun kecuali untuk pembelian kavling max.10 tahun / disesuaikan dengan kemampuan membayar; (4) Uang muka ringan dikaitkan dengan penggunaan pembiayaan; (5) Angsuran tetap sampai lunas; (6) Pembayaran anngsuran melalui debet rekening secara otomatis atau dapat dilakukan di seluruh kantor cabang BNI Syariah maupun BNI Konvensional; (7) Akad Murabahah; (8) Persyaratan, Warga Negara Indonesia, usia Min.21 Tahun dan maksimal sampai dengan saat pensiun pembiayaan harus lunas, berpenghasilan tetap dan masa kerja Min.2 tahun,mengisi formulir dan melengkapi dokumen yang diperlukan Strategi Pemasaran Griya iB Hasanah BNI Syariah Tempaan krisis moneter tahun 1997 membuktikan ketangguhan sistem perbankan syariah. Prinsip Syariah dengan 3 (tiga) pilarnya yaitu adil, transparan dan maslahat mampu menjawab kebutuhan masyarakat terhadap sistem perbankan yang lebih adil. Dengan berlandaskan pada Undang-undang No.10 Tahun 1998, pada tanggal tanggal 29 April 2000 didirikan Unit Usaha Syariah (UUS) BNI dengan 5 kantor cabang di Yogyakarta, Malang, Pekalongan, Jepara dan Banjarmasin. Selanjutnya UUS BNI terus berkembang menjadi 28 Kantor Cabang dan 31 Kantor Cabang Pembantu. Disamping itu nasabah juga dapat menikmati layanan syariah di Kantor Cabang BNI Konvensional (office channelling) dengan lebih kurang 1500 outlet yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia. Di dalam pelaksanaan operasional perbankan, BNI Syariah tetap memperhatikan kepatuhan terhadap aspek syariah. Dengan Dewan Pengawas Syariah (DPS) yang saat ini diketuai oleh KH.Ma’ruf Amin, semua produk BNI Syariah telah melalui pengujian dari DPS sehingga telah memenuhi aturan syariah. Di dalam Corporate Plan UUS BNI tahun 2000 ditetapkan bahwa status UUS bersifat temporer dan akan dilakukan spin off tahun 2009. Rencana tersebut terlaksana pada tanggal 19 Juni 2010 telah resmi beroperasinya BNI Syariah sebagai Bank Umum Syariah (BUS) dimana pada akhir tahun 2010 berhasil membukukan asset Rp.6,4 triliun. Realisasi waktu spin off bulan Juni 2010 tidak terlepas dari faktor eksternal berupa aspek regulasi yang kondusif yaitu dengan diterbitkannya UU No.19 tahun 2008 tentang Surat Berharga Syariah Negara (SBSN) dan UU No.21 tahun 2008 tentang Perbankan Syariah. Disamping itu, komitmen Pemerintah terhadap pengembangan perbankan syariah semakin kuat dan kesadaran terhadap keunggulan produk perbankan syariah juga semakin meningkat. Pada September 2013 jumlah cabang BNI Syariah mencapai 64 Kantor Cabang, 161 Kantor Cabang Pembantu, 17 Kantor Kas, 22 Mobil Layanan Gerak dan 16 Payment Point. PT Bank Negara Indonesia Syariah Kantor Cabang Surabaya Dharmawangsa merupakan cabang yang ke – 35 dari total 49 kantor cabang saat ini dan didirikan pada tanggal 20 Juni 2011. BNI Syariah adalah satu dari anak perusahaan BNI yang berkomitmen untuk melayani masyarakat yang menginginkan sistem perbankan yang berdasarkan prinsip syariah dalam rangka mewujudkan BNI sebagai Universal Banking. Selama tahun 2013 pembiayaan BNI Syariah tumbuh sebesar 47.30% atau Rp 3.61 Triliun dari tahun sebelumnya sebesar Rp 7.63 Triliun menjadi Rp 11.24 Triliun di tahun 2013.Adapun langkah- langkah strategis yang telah ditempuh pada tahun 2013 untuk mencapai target pembiayaan rumah diantaranya; (1) Melakukan strategi front loading pembiayaan di awal tahun sehingga tercapai optimalisasi pendapatan akhir tahun; (2)Mengoptimalkan jaringan cabang ( Kantor Cabang/ Kantor Cabang Pembantu ) yang ada untuk untuk ekspansi pembiayaan dengan fokus pada area Jabodetabek. Bandung,


12 Surabaya, Medan, Makassar (Cabang Champion); (3) Membentuk sentra kas, sentra taksasi pembiayaan, dan sentralisasi LBUS (Laporan Bank Umum Syariah); (4) Membangun Brand Awareness produk dan kristalisasi budaya kerja amanah dan jamaah yang larut dalam perilaku; (5) Melakukan kerjasama dengan developer di berbagai kota (terutama untuk area Cabang Champion); (6) Melakukan perbaikan dan penguatan bisnis ritel konsumer meliputi penataan sales dan credit support; (7) Meningkatkan ekpansi pembiayaan komersial secara selektif,dan melakukan sindikasi dengan perbankan syariah lainya serta mengembangkan kerjasama dengan institusi dan relasi bisnis; (8) Melakukan penyempurnaan produk dan fitur pembiayaan Strategi Pemasaran Griya iB Hasanah BNI Syariah Cabang Surabaya Dharmawangsa Berdasarkan hasil wawancara dengan Manager Bisnis an. Bpk, Anton dikantor Cabang Surabaya Dharmawangsa, diperoleh informasi bahwa dalam menjalankan bisnis terdapat 2 hal yang sangat di utamakan diantaranya; (1) Produk : Pada produk Griya iB Hasanah ini, penetapan tarif Margin, Bebas Biaya Administrasi, dan juga Bebas biaya Appraisal merupakan strategi yang telah ditetapkan oleh kantor pusat yang berada di Jakarta, karena untuk proses analisa tarif dan ketentuan pembiayaan terpusat di Divisi CFD (Consumer & Fund Division) yang berada di kantor pusat Jakarta dan berlaku untuk semua kantor cabang di Indonesia; (2) Human Resources: Dalam memasarkan produk pembiayaan Griya Ib Hasanah, staff pemasaran merupakan sumber daya yang tidak dapat dipisahkan, karena kualitas dari staff pemasaran yang sesuai kompetensi yang mampu menjalankan perintah dari atasan. Di dalam kantor cabang Surabaya Dharmawangsa staff pemasaran dibagi menjadi dua, yakni Asisten Pemasaran dan Direct Sales (Outsourcing), dimana fungsi utama untuk mendapatkan prospek baru, dan juga mendapatkan berkas pengajuan pembiayaan rumah. Namun untuk Asisten Pemasaran selain mencari berkas baru untuk memenuhi target, mereka juga menginput data dalam sistem yang diberi nama EFO (Elektronik Financing Origination) . Selain itu, untuk mencapai target yang telah ditentukan setiap asisten pemasaran di wajibkan membuat Pipeline (rencana bisnis) dan juga Log Book harian Produk Griya iB Hasanah yang menjadi unggulan selain dari fitur yang ditawarkan menarik, juga komitmen pada nasabah bahwa setiap berkas pembiayaan yang masuk di BNI Syariah Dharmawangsa hanya dalam 4 hari kerja (untuk nasabah fix income) dan 6 hari kerja (nasabah non fix income) sudah ada keputusan apakah berkas tersebut disetujui / ditolak. Sehingga nasabah tidak perlu menunggu terlalu lama untuk mengetahui apakah berkas yang diajukan diterima atau tidak, dan hal ini merupakan salah satu strategi pemasaran cabang agar dapat mencapai target setiap bulannya. Supervisor Pemasaran merupakan pelaksana atas konsep yang telah dibuat oleh business manager, namun suprevisor juga di tuntut untuk mampu membimbing dan mengarahkan asistennya. Oleh karena itu, berdasarkan hasil wawancara dengan supervisor pemasaran dalam memasarkan produk griya dilakukan dengan cara sebagai berikut; (1) Menjalin kerjasama dengan pihak developer, terutama menjaga relasi dengan Decision Maker developer tersebut, dan apabila pengembang tersebut akan membuka proyek baru, maka akan di infokan lebih awal oleh pihak pengembang sehingga kedepan pembiayaan tidak hanya untuk end user tetapi untuk pembangunan proyek tersebut; (2) Membuat rencana bisnis untuk jangka waktu tiap semester, mulai dari keikutsertaan pameran property, sampai melakukan presentasi di beberapa instansi untuk memperkenalkan produk Griya iB Hasanah Tabel 3 menginformasikan contoh bagaimana strategi bisnis yang dilakukan oleh BNI Syariah cabang Surabaya Dharmawangsa dalam memasarkan produk Griya iB Hasanah yang berada di wilayah Surabaya


13 Tabel 3 Strategi Bisnis Griya iB Hasanah No

Produk

Strategi

Action Plan

Action Step

1

Griya iB Hasanah

Menjadikan Griya iB Hasanah sebagai produk unggulan pembiayaan rumah di mindset developer / pengembang perumahan.

1. Presentasi di Developer 2. Mengadakan Open Table 3.Sponsorship soft lanching perumahan. 4. Membina hubungan baik.

1. Presentasi di developer perumahan

Target Rekening

Target Nominal

200

3M

4. Call & Visit rutin membina hubungan baik.

Tabel 3 menunjukkan bahwa dalam melakukan pemasaran Griya iB Hasanah lebih di didekatkan pada membangun hubungan baik antara bank dengan para developer hal ini dilakukan agar berkas atau permohonan aplikasi yang diterima lebih banyak. Peran Asisten Pemasaran pada suatu bank sangat vital, dimana pemasaran merupakan ujung tombak bisnis dari bank tersebut. Sehingga diperlukan sumber daya manusia yang berkompeten dan mempunyai pengalaman dibidang tersebut. Berdasarkan hasil wawancara dengan Staff Asisten Pemasaran an. Ibu Devi, dalam memasarkan produk Griya iB Hasanah beberapa strategi yang dilakukan diantaranya; (1) Mencari prospek baru developer area Surabaya dan sekitarnya, sehingga berkas yang masuk akan semakin banyak dan dapat mencapai target yang ditentukan oleh manajemen, dan memperoleh penilaian yang memuaskan yang dilakukan setiap semester; (2) Menjalin hubungan yang baik dengan developer yang sudah ada (maintenance) sehingga dengan adanya kedekatan emosional pihak pengembang secara tidak langsung akan mempromosikan BNI Syariah dan mengarahkan calon nasabah untuk memilih pembiayaan di BNI Syariah. Bentuk maintenance yang dilakukan seperti, melakukan kunjungan pada developer, ,mengadakan Gathering dengan pihak developer setiap jangka waktu tertentu. Dengan adanya kedekatan emosional ini, maka pihak developer dan bank akan saling bekerjasama untuk mengembangkan bisnis masing-masing; (3) Menjalin kerjasama dengan Agent Property yang ada di Surabaya. Staff pemasaran BNI Syariah yang ada di kantor cabang, selain mencari prospek rumah baru, juga menjalin kerjasama dengan Agent Property yang menjual rumah bekas / second. Namun, untuk agent property ini lebih ditekankan pada pemberian besaran fee yang diperoleh, karena nilai rumah yang ditawarkan juga lebih tinggi dan mencapai milyaran untuk satu aplikasi pembiayaan; (4) Mengadakan open table dalam acara seminar perbankan atau gabung bersama pameran property sehingga bisa langsung menarik calon pembeli property dengan fitur dan manfaat pembiayaan rumah di BNIS; (5) Dengan menggunakan media radio yaitu iklan lewat radio lokal yang sering di dengar oleh publik sehingga informasi pembiayaan rumah di BNIS bisa tersampaikan secara tidak langsung; (6) Memanfaatkan referensi dari nasabah eksisting yang telah menggunakan jasa pembiayaan di BNIS, yaitu dengan cara menjalin hubungan baik dengan nasabah exsisting untuk mempromosikan apabila kalau ada kerabat, teman yang ingin KPR bisa lewat BNIS; (7) Membuat rencana kerja atau biasa disebut dengan business plan sehingga dalam bekerja sehari-hari dapat lebih terarah dan memiliki konsep yang jelas apa yang akan dilakukan untuk esok hari sehingga dapat menangkap peluang untuk bersaing dengan bank pesaing Setiap minggu asisten pemasaran diwajibkan membuat Log Book yang fungsinya untuk memantau dan mengarahkan asisten dalam mencari prospek baru maupun untuk membina hubungan baik dengan developer. Adapun contoh Log Book seperti pada tabel 4 berikut ini


14 Tabel 4. Log Book Asisten Pemasaran

Tanggal

Nama Instansi / Nasabah

5/12/2014

PT.Surya Abadi

Nama PIC (Person In Charge) ANDI

Alamat & No HP

Hasil

SBY/08123456 Perusahaan penggajian masih tunai

Tindak lanjut

Target

Membuat draft 3M& kerjasama 200 penggajian karyawan Rekening

Dalam proses pengajuan Griya iB Hasanah salah satu hal yang penting adalah kecepatan dalam proses verifikasi dan apprasial berkas tersebut. Hal ini merupakan nilai lebih terhadap bank tersebut. Pada bank BNI Syariah kantor cabang Dharmawangsa, lama proses 1 aplikasi permohonan Griya untuk pemohon dengan status pegawai yakni selama 3 hari kerja, dan untuk wirausaha selama 5 hari kerja. Kecepatan dalam proses inilah yang nantinya akan berpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan jasa BNI Syariah karena di bank lain proses pengerjaanya memakan waktu sampai 2 minggu. Adapun proses pengajuan Griya iB Hasanah yakni sebagai berikut: (1)Nasabah yang akan membeli rumah melalui pembiayaan Griya iB Hasanah melengkapi berkas dan menentukan rumah yang akan dibeli sesuai dengan keinginan dan kemampuan mengangsur; (2) Calon nasabah datang ke kantor BNI Syariah terdekat untuk mengajukan permohonan pembiayaan; (3) Permohonan pembiayaan rumah yang diajukan diterima oleh asisten pemasaran dan dilakukan verifikasi awal mengenai kelengkapan data yangditerima sudah lengkap atau belum; (4) Setelah pengecekan permohonan, oleh marketing di input pada sistem untuk selanjutnya diproses oleh unit prosesing; (5) Berkas di terima oleh unit prosesing,dan permohonan tersebut akan di analisa tim prosesing; (6) Keluar surat keputusan pembiayaan yang diajukan; (6.a.) Surat keputusan pembiayaan yang menginformasikan bahwa permohonan yang diajukan diterima; (6.b) Surat keputusan pembiayaan yang menginformasikan bahwa permohonan yang diajukan ditolak (7) Dilakukan tanda tangan antara pihak nasabah,bank, dan penjual didepan notaris; (8) Pembiayaan telah dicairkan pada pihak penjual; (9) Rumah sudah bisa untuk di tinggali. SIMPULAN DAN KETERBATASAN Simpulan Simpulan hasil penelitian ini dapat dikemukakan sebagai berikut : (1) Griya iB Hasanah dalam akadnya menggunakan akad Murabahah (Jual Beli), dimana barang yang diperjualbelikan, harga dan keuntungan telah disepakati oleh kedua belah pihak dengan mekanisme pemilik barang bertransaksi dengan calon nasabah yang bertindak selaku kuasa bank dengan membeli barang tersebut. Selanjutnya setelah secara prinsip kepemilikan berpindah pada bank, bank (penjual II) akan menjual barang tersebut pada nasabah; (2) Menjalin hubungan dengan nasabah dan developer merupakan salah satu strategi BNI Syariah Dharmawangsa agar produk Griya iB Hasanah tetap terus exist di Surabaya; (3) Meningkatkan kualitas layanan baik layanan pembiayaan maupun layanan untuk frontliner seperti customer service dan juga teller, sehingga diharapkan dengan layanan prima yang diberikan pada nasabah, mampu melampaui harapan dari nasabah tersebut ; (4) Dalam perbankan syariah, terutama di Bank BNI Syariah nasabah terdiri dari berbagai macam ras, warna kulit, dan status, sehingga dapat diangkau oleh semua golongan masyarakat. Hal ini,merupakan salah satu karrakteristik syariah marketing (Sula & Kartajaya; 2006) bersifat Insaniyyah Universal yang berarti bahwa memang syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat , dan sifat kemanusiaanya terjaga tanpa memperdulikan suku, agama,


15 dan ras tertentu. Sehingga syariah marketing bersifat universal . Keterbatasan Keterbatasan utama yang terdapat dalam penelitian ini adalah bahwa strategi yang digunakan dapat selalu berubah-ubah sesuai dengan kondisi pasar dan permintaan dari masyarakat atau nasabah.

DAFTAR PUSTAKA Al Quran, Surat (30) Ar Rum ayat 39,An Nisa’ ayat 160-161, Ali Imran ayat 130 Alamsyah, H.2012.Perkembangan dan Prospek Perbankan Syariah Indonesia: Tantangan dalam Menyongsong MEA 2015. http://www.bi.go.id. 13/04/2013 Annual Report BNI Syariah 2013 Apriliadi.D.2014. Analisa Strategi Pemasaran PT Bank BNI Syariah Cabang Surabaya Dharmawangsa Dengan Menggunakan Analisis SWOT. Skripsi. Universitas Narotama.Surabaya. Devita,I. 2011. Akad Syariah. Cetakan Pertama. PT Mizan Pustaka. Bandung Hadist Rasulullah, Imam Ahmad dan Ath Thabrani. Hasan,A. 2010. Marketing Bank Syariah, Cara Jitu Meningkatkan Pertumbuhan Pasar Bank Syariah. Cetakan Pertama.Ghalia Indonesia.Bogor Herdiansyah.2010.Metodologi Penelitian Kualitatif untuk Ilmu-Ilmu Sosial.Salemba Humanika.Jakarta. http//www.bnisyariah.co.id/ Indiano,D.,dan Saptono,I.T. 2014. Laporan Keuangan PT.BNI Syariah. Http://www.bnisyariah.co.id . 11 Agustus 2014. Kasmir.2005. Pemasaran Bank. Edisi Pertama.Prenada Media. Jakarta. Kartajaya.H dan Sula.S 2006.Syariah Marketing.Edisi Pertama. PT. Mizan Pustaka. Bandung Machmud dan Rukmana, 2010. Bank Syariah Teori, Kebijakan dan Studi Empiris di Indonesia,

Jakarta: Erlangga. Rangkuti.F.2008.Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia PustakaUtama.Jakarta. Siregar, M.E. 2013. Outlook Perbankan Syariah 2014. Seminar Akhir Tahun Perbankan Syariah 2013. Jakarta: 8-15 . 2011. Outlook Perbankan Syariah 2012. Seminar Akhir Tahun Perbankan Syariah 2012. Jakarta : 2-3 Syafi'i, A.M.2001.Bank Syariah Dari Teori ke Praktek. Gema Insani bekerja sama dengan Tazkia Cendekia. Jakarta UU Nomor 10.1998. Tentang Perbankan Syariah. UU Nomor 19.2008. Tentang Surat Berharga Syariah Nasional (SBSN) UU Nomor 21.2008. Tentang Perbankan Syariah

●●●

STRATEGI PEMBIAYAAN KEPEMILIKAN RUMAH BANK SYARIAH STUDI KASUS PT.BNI SYARIAH SURABAYA DHARMAWANGSA

Recommend Documents