Építő Marketing szeminárium Budapest 2009. február 12.
Sales Promotion – Customer Emotion Dicsőfi Balázs Vezető tanácsadó CDA-csoport
Mi is az az eladásösztönzés? • Az én olvasatomban: olyan promt aktivitás, mely valamely termék vagy szolgáltatás hatékony értékesítését támogatja, mely aktivitás célcsoportja lehet kereskedő, végfelhasználó, vagy másodlagos döntéshozó.
Mi nem célja? • Nem célja (de támogatja): – márkaismertség növelése – ügyféllojalitás fokozása – vevőtoborzás, igényfelkeltés
Mikor sikeres? Ha az értékesítésben egy adott időszakban mérhető volumennövekedést produkál.
Sikertényezők • „Nem én és a termékem, hanem a vevő és az igényei vannak a fókuszban” • Értékesítés vezérelt • Felmért ügyféligényekre van építve • Megfelelő arányban tartalmaz racionális és emócionális elemeket • Megtörtént a projekt sikeres belső eladása, azaz az aktivitásban résztvevők lelkesen támogatják a projektet.
Esettanulmányok • Tetőtéri ablak – kereskedői értékesítés támogatás • Prémium homlokzati nyílászárók – magasabb hőszigetelési értékű termék értékesítésének növelése • Hidegburkolati anyagok – burkoló szakemberek vásárlásösztönzésének támogatása
Esettanulmány 1.
• Kiindulási alapok: – kiváló termék, versenytársnál kedvezőbb ár/érték arány, megfelelő POS, versenytárséval azonos szolgáltatási minőség, versenytársénál kedvezőbb kondíciós rendszer
• Probléma: – a vevő név szerint keresi a versenytárs termékét – a kereskedő nem ajánlja a terméket
Esettanulmány 1.
• Projektcél: – Megnyerni a kereskedő tulajdonos támogatását – Elérni, hogy a kereskedő/pultos akarja bemutatni a terméket
• Megoldás: – Jövedelmezőségi előnyök sulykolt prezentálása a tulajdonosoknak – Ajándék pontrendszer promóció pultosoknak
Esettanulmány 1.
• Ajándék kupon katalógus
Esettanulmány 1.
• Projektleírás: – Akcióban résztvevő: minden tetőablak eladásával foglalkozó pultos – Pontgyűjtés minden eladott termék után – Termékminőség szerint differenciált pontérték – Személyes regisztráció minden értékesítőnek – Havi sms értesítő egyenlegről – Ajándéktermékek kiválasztása: „fókuszban a család”
Esettanulmány 1.
• Kritikus sikertényezők:
Projekt sikeres belső értékesítése Értékesítők aktivitás-eladási oktatása Pultos fontossági érzésének fokozása Trendi és vonzó ajándéktermékek kiválasztása Személyes értékesítés és regisztráció Személyes célkitűzés és időterv minden regisztrált értékesítővel – Precíz és motiváló havi egyenleg kimutatás – – – – – –
Eladásösztönzés projekt eredmény 10 hónap alatt jelentős értékesítés volumen növekedés!
Esettanulmány 2.
• Kiindulási alapok: – A cég a piaci bevezetés szakaszát éli, termékei műszaki színvonala nagyon magas. A piac ekkor még 2,8 W/m2K üvegezésű műanyag ablakot rendel. A cég kínálatában csak 1,1 W/m2K hőátbocsátású üvegezés elérhető
• Probléma: – A vevő érti, hogy miért előnyös neki a jobb szigetelésű üvegezés, de a felárat nem akarja megfizetni, mert a vásárlás pillanatában nem érzékelhető az előny, és rövid távú anyagi érdekei szerint dönt.
Esettanulmány 2.
• Projektcél – Valamilyen eszközzel, vagy technikával hitelesen és sokkolóan bemutatni a vevőnek a termékelőny gyakorlati hasznát.
• Megoldás – Hőstopp állvány kihelyezése minden márkakereskedésben
Esettanulmány 2.
• Hőstopp állvány
„ minden, amit a vevők hallanak, azt megértik. Minden, amit látnak, elhiszik.” (Közmondás: hiszem, ha látom.)
Prémium Nyílászárók
Esettanulmány 2.
• Projektleírás: – A doboz a lakás zárt és fűtött terét prezentálta – A dobozban infra lámpák kerültek elhelyezésre, melyek belülről adták a hőt az üveglapokra – Az üveglapok különböző hőátbocsátásúak voltak. – A vevő a tenyerét az üveglapokra helyezve saját bőrén érezte hogy az 1,1-es üveggel a lakást, míg a gyenge hőszigetelésű üvegnél az utcát fűti.
Eladásösztönzés projekt eredmény
látványos értékesítési volumennövekedés
Esettanulmány 3.
• Kiindulási alapok: – Kiváló minőségű, gazdaságos meleg -és hidegburkolati anyagok. Korábban az értékesítés egy fő csatornán folyt. A cég nyitni akart széles körben az építőanyag kereskedések felé.
• Probléma: – A piaci verseny erős, a versenytársak pozíciója stabil, a kereskedő kevés hajlandóságot mutat az aktív együttműködésre.
Esettanulmány 3.
• Projektcél: – Növelni a kereskedő érdeklődését, bizonyítékot felmutatni, hogy vevőkörének érdekes alternatívát nyújtanak a termékek.
• Megoldás – Hidegburkolati szakmai napok szervezése még nem partner építőanyag kereskedések felé.
Esettanulmány 3.
Lássuk mi van a burkolat alatt!
a ………………. Tüzépen 2007. augusztus 27. és szeptember 1. között
Esettanulmány 3.
• Projektleírás: – A kereskedő burkoló partnereinek több lépcsős meghívó kiküldése (írásos/telefonos) – Előre egyeztetett időpontban a cég egy hétre felvonult a kereskedőnél – Az érdeklődő burkolók szakmai tanácsadáson kívül tesztanyagokat vihettek haza kipróbálásra – A burkolók adatai rögzítésre kerültek, majd a szakmai hét után személyesen is felkeresték őket
Eladásösztönzés projekt eredmény
Bár a promóció sikeres volt, történtek azonnali termékeladások is, a projekt az értékesítési csapatban fellépő fluktuáció és az elkötelezettség miatt nem hozta meg azt az eredményt, ami a promócióban benne volt.
Összefoglalás • Taktikai eszköz/rövid távú, nem helyettesíti a klasszikus marketing csatornákat • Értékesítés vezérelt • A vevő és a vásárlási szándék elvileg adott • Az ajánlat valós vevőigényre épül • Konkrét mérhető hasznot jelent a célcsoportnak • Kommunikálni kell • Általában időszakos ajánlat • Konkrét cselekvésre ösztönöz • Fő hangsúly a motiváció • Szöveges és vizuális összhang (értelem/érzelem egyensúly) • Könnyen másolható
Sikertényezők A terméknek/szolgáltatásnak valódi előnyt kell adnia Találd ki, hogy mutasd meg az előnyt élőben Felmért és visszaigazolt célcsoport igényre épüljön Kritikus: Értékesítési csapat motiváltsága és elkötelezettsége, a belső értékesítés és kommunikáció! • Motiváción van a hangsúly: minden érzékszervre hasson! • A kulcs a hogyan?, nem a mit? • Nem én és a termékem, hanem a vevő és az igényei vannak a fókuszban! • • • •
• Kérdések/válaszok
Köszönöm a megtisztelő figyelmet! Sales Promotion – Customer Emotion
