Philips gebruikt CRM-oplossing voor efficiënt beheer van wereldwijd verkoopnetwerk
De organisatie Philips Enabling Technologies Group levert diensten op het gebied van high-end productietechnologie, product- en productieontwikkeling en Supply Chain Management aan bedrijven in de high-tech kapitaalgoederensector. Als toonaangevend systeemleverancier neemt Philips ETG de volledige waardeketen voor zijn rekening, van O&O tot en met onderdelenproductie, assemblage en testing. De oorsprong van Philips ETG ligt in het in 1900 opgerichte Philips Machinefabrieken en het bedrijf is tegenwoordig een divisie van Royal Philips Electronics. Philips ETG is gevestigd in Eindhoven, heeft ongeveer 1.700 medewerkers in dienst en draait een jaaromzet van ongeveer 250 miljoen euro. De situatie Bij de levering van productiesystemen aan zowel het moederbedrijf als andere bedrijven uit de hele wereld kan Philips ETG een beroep doen op een verkoopteam van meer dan twintig vertegenwoordigers, verspreid over kantoren in de VS; Nederland, Duitsland, Groot-Brittannië, Israël, Singapore, China en Japan. Het beheer van het wereldwijde netwerk van verkoopmedewerkers, klanten en offertes, in combinatie met het beheer van de verkoopprocessen op het gebied van high-tech apparatuur, bleek daarbij geen gemakkelijke opgave. De senior vice-president Marketing & Sales van het bedrijf, Simon Bambach, had geprobeerd om het beheer van deze activiteiten middels het gebruik van spreadsheets en andere hulpmiddelen te ondervangen, maar dit bleek vanwege de enorme hoeveelheden aan gegevens, geen efficiënte aanpak te zijn. De processpreadsheets waren nogal omslachtig van opzet en gaven geen goed inzicht in de gegevens die nodig zijn om tot solide besluitvorming te kunnen komen. Daarom gingen hij en andere beleidsmakers van het bedrijf op zoek naar een betere oplossing.
De uitdaging Philips ETG was op zoek naar een systeem voor internationaal relatiebeheer dat gestroomlijnde coördinatie van verkoopactiviteiten en optimaal beheer van activiteiten van verkoopmedewerkers,
gegevens van klanten en offertes mogelijk kon maken. Philips ETG wilde niet alleen de activiteiten van het wereldwijde verkoopteam coördineren, maar zocht in feite een CRM-oplossing die een integraal, wereldwijd overzicht van alle klanten kon bieden en snelle en probleemloze bewaking van het verkoopproces mogelijk zou maken. Bovendien moest de oplossing gebruikersvriendelijk zijn en in het Lotus Notes-systeem van het bedrijf geïntegreerd kunnen worden.
De keuze Philips ETG besloot een beroep te doen op QNH Solutions B.V., een in Gorinchem gevestigde Microsoft Gold Certified-partner. Vertegenwoordigers van Philips ETG namen deel aan een door QNH Solutions georganiseerd seminar, waarna zij bijzonder te spreken waren over de mogelijkheden van Microsoft Dynamics CRM die zij tijdens het seminar aan het werk hadden gezien, vertelt Theo van Leeuwen, managing director van QNH Solutions. "Ik wilde een gebruikersvriendelijk systeem waarvoor niet veel training nodig was", licht Bambach toe. "Microsoft Dynamics CRM leek een logische keuze, aangezien deze oplossing perfect aansluit op alle Microsoft-software die we binnen ons bedrijf gebruiken."
De oplossing QNH Solutions analyseerde de eisen die Philips ETG aan een nieuw systeem stelde, paste Microsoft Dynamics CRM 3.0 vervolgens aan de behoeften van het bedrijf aan en distribueerde de aangepaste oplossing onder 25 gebruikers binnen de verkooporganisatie en het hogere management van de organisatie. Bovendien integreerde QNH de Microsoft Dynamics CRM-oplossing in het Lotus Notessysteem van Philips ETG.
"Met Microsoft Dynamics CRM worden alle gegevens samengebracht die ik nodig heb om mijn verkoopprocessen onder controle te krijgen." Simon Bambach, senior vice-president Marketing & Sales, Philips ETG
Bambach verklapt dat de korte leercurve van Microsoft Dynamics CRM zijn stoutste verwachtingen heeft weten te overtreffen. Bambach ziet in dat de introductie van een nieuw softwaresysteem alleen maar kan slagen als er kan worden gerekend op steun van het management en hij benadrukt dan ook met genoegen dat het management van Philips ETG de Microsoft Dynamics CRM-oplossing met open armen heeft verwelkomd en bijzonder te spreken is over het gebruiksgemak en de effectiviteit van de software. "Om van Microsoft Dynamics CRM een succes te kunnen maken moet de manager die er verantwoordelijk voor is, pal achter het systeem staan en het zelf ook gebruiken."
Dankzij Microsoft Dynamics CRM ben ik totaal onafhankelijk van onze IT-afdeling. Als we Microsoft Dynamics CRM moeten aanpassen of wijzigen, stap ik rechtstreeks naar een van onze twee superusers, die de verandering in een handomdraai hebben doorgevoerd." Simon Bambach, senior vice-president Marketing & Sales, Philips ETG
De voordelen
Snel toegang tot verkoopgegevens In het verleden moesten managers van Philips ETG allerlei verschillende Microsoft Excel-werkbladen doorspitten om de benodigde verkoopgegevens te vinden. Dankzij de naadloze integratie met Excel die Microsoft Dynamics CRM te bieden heeft, krijgen managers nu onmiddellijk inzicht in gegevens over klanten, offertes en specifieke verkoopactiviteiten, waar ook ter wereld. "Het gebruik van losse Excelwerkbladen behoort eindelijk tot het verleden", benadrukt Bambach. Microsoft Dynamics CRM stelt Bambach tevens In staat tot effectiever beheer van het verkooppersoneel, dankzij directe toegang tot kritieke prestatie-indicatoren waarmee de bewaking van verkoopprestaties wordt vergemakkelijkt. "Met Microsoft Dynamics CRM worden alle gegevens samengebracht die ik nodig heb om mijn verkoopprocessen onder controle te krijgen", vertelt hij. "Zo wordt mij tijdens vergaderingen vaak gevraagd hoe het er voorstaat met een bepaalde klant of verkoopmedewerker. "Via één simpele klik in Microsoft Dynamics CRM kan ik dan direct de benodigde gegevens opvragen."
Probleemloze uitwisseling van gegevens
Dankzij de integratie van Microsoft Dynamics CRM met Lotus Notes, kunnen medewerkers van Philips ETG probleemloos klant-, verkoop- en offertegegevens met elkaar uitwisselen. "Dankzij de integratie van Microsoft Dynamics CRM met ons Lotus Notes-systeem, kunnen wij al ons e-mailverkeer automatisch synchroniseren", vertelt Bambach. "Voor het uitwisselen van gegevens is er geen knip- en plakwerk meer nodig."
Geen afhankelijkheid van IT Dankzij de flexibiliteit en eenvoudige aanpasbaarheid van Microsoft Dynamics CRM kan het verkoopteam van Philips ETG de software snel en probleemloos uitbreiden en aanpassen aan veranderende gegevensbehoeften, zonder dat de IT-afdeling daarbij betrokken hoeft te worden. Dit levert significante besparingen in termen van tijd en geld op. "Veel van de grotere CRM-oplossingen vereisen intensieve betrokkenheid van de IT-afdeling", vertelt Bambach. "Dankzij Microsoft Dynamics CRM ben ik totaal niet afhankelijk van onze IT-afdeling. Als we Microsoft Dynamics CRM moeten aanpassen of wijzigen, stap ik rechtstreeks naar een van onze twee superusers, die de verandering in een handomdraai hebben doorgevoerd."
Flexibiliteit voor de toekomst Philips ETG is zo tevreden over Microsoft Dynamics CRM 3.0 dat het bedrijf momenteel bezig is om de oplossing ook bij het inkooppersoneel te introduceren. Ook wordt onderzoek gedaan naar de mogelijkheden om Microsoft Dynamics CRM te gebruiken als platform voor de uitwisseling van gegevens met leveranciers. Op de leveranciersportal zou Microsoft Dynamics CRM moeten worden geïntegreerd met Microsoft Windows SharePoint Services en de Baan ERP-oplossing van het bedrijf, zodat Philips ETG en de leveranciers snel en probleemloos met elkaar kunnen communiceren over veranderingen in productie, assemblage, leveringsdatums en nog veel meer.
Eisen
Integraal, éénduidig en up-to-date informatie over alle klanten, wereldwijd
Een snelle en probleemloze bewaking van het verkoopproces
Een gebruiksvriendelijke oplossing
Integratie met het reeds geïmplementeerde Lotus Notes-systeem
Voordelen
Snel toegang tot gegevens
Probleemloze uitwisseling van gegevens
Nieuwe technologie met korte leercurve
Geen afhankelijkheid van IT
Producten
Microsoft Dynamics CRM 3.0 - www.microsoft.nl/crm
Links
Philips - www.philips.nl
QNH – www.qnh.nl
