Interview door Maudi Keern en Nicole Krap relatiebeheerders Fotografie door Erik Hijweege
Hoeveel vrouwelijke pensioenadviseurs zijn er in Nederland? Naar schatting zo’n 250; 10% van het totaal. Een select clubje dus. Vrouwen die in de pensioen branche een topfunctie vervullen, zijn helemaal zeldzaam. Eén van hen is Patricia Schellen, partner en lid van het managementteam van de MontClair Groep BV. Hoe bevalt het haar als vrouw in een mannenwereld? Om dat uit te
Patricia Schellen van MontClair Groep BV:
Als vrouwelijke pensioenprofessional heb je een natuurlijke voorsprong
vinden, reisden we af naar Hilversum,
O
de thuishaven van MontClair.
Op een herfstachtige woensdagmiddag
Hoe ben je in de pensioenadvies
in augustus maakt het kantoor van
branche beland?
MontClair een zomerse indruk. De werk plekken zijn open en ruim ingericht, de
‘Ik ben erin gerold. Na mijn afstuderen,
kleur wit overheerst, en door de grote
in 1995, werd ik via via benaderd om te
raampartijen valt een zee van licht op de
solliciteren bij een assurantiekantoor.
bureaus. Wat dat betreft doet het pand
Mijn eerste reactie was: ‘Dat is niks voor
de naam van het bedrijf eer aan: clair,
mij, daar heb ik geen bedrijfseconomie
ofwel helder, duidelijk, transparant.
voor gestudeerd.’ Maar mijn moeder
Dat geldt ook voor Patricia Schellen (38).
zei: ‘Patries, doe niet zo verwaand.
Gekleed in een elegante, satijnkleurige
Je hebt nog nooit gesolliciteerd, dus ga
outfit neemt ze alle tijd om ons te woord
nou maar gewoon dat gesprek in.’
te staan. Door haar open blik en toe
Haar advies heb ik opgevolgd en zo is
gankelijke manier van communiceren,
het balletje gaan rollen. Het kantoor
zonder poeha, is het ijs meteen
had een grote zakelijke portefeuille en
gebroken.
zocht iemand om bedrijven te adviseren
Patricia Schellen (1972) studeerde Business Administration in Antwerpen en startte haar carrière in 1995 bij de Sytsma Group. Daarna werkte ze ruim zes jaar bij Meeùs Assurantiën om uiteindelijk in 2002, samen met Arnold Klapwijk (1953) en Stasiu Kowalski (1955), MontClair op te richten. Patricia is gespecialiseerd in employee benefits, maar heeft haar werkgebied inmiddels uitgebreid; ze is verantwoordelijk voor Marketing & Sales. Patricia Schellen is getrouwd en heeft drie kinderen (4, 2 en 2).
5
>>
“
Vrouwelijke pensioenadviseurs zijn
Ik heb er een prima tijd gehad en heel
schaars. Hoe is het om in een mannen-
veel geleerd. Gaandeweg ontdekte ik
wereld te werken?
dat pensioen/employee benefits nóg
Als je je verhaal moet doen op een zeepkistje, helpt het dat je een vrouw bent.
6
over de privatisering van de Ziektewet.
”
interessanter was dan zorg. Ik kwam
‘Ik ervaar het tot op de dag van van
een baan tegen bij Kamerbeek
daag als een groot voordeel. Als vrouw
Pensioenconsultants in Amersfoort en
heb je een natuurlijke voorsprong,
ben overgestapt.’
je valt gewoon op. Als een bedrijf vier partijen laat langskomen voor een
Sinds 2003 ben je partner in de Mont-
kantoorpresentatie en van die vier ben
Clair Groep. Hoe is dat gegaan?
jij de enige vrouw, heb je bij voorbaat al de beste papieren. Daarbij komt dat
‘Ik kom uit een ondernemersgezin.
vrouwen over het algemeen een
Het ‘voor jezelf beginnen’ zit dus in
uitstekend inlevingsvermogen hebben
mijn bloed. In 2000 fuseerde de
en helder kunnen communiceren.
Kamerbeek Groep met Meeùs, onder
Als ik kijk naar de andere vakvrouwen
deel van AEGON. Dat maakte het
in onze branche, zijn het stuk voor
lastig, zo niet onmogelijk, om nog echt
stuk toppers. De drempel naar een
onafhankelijk te adviseren. Twee van
vrouw is ook lager dan naar een man
mijn collega’s, Arnold Klapwijk en
in een grijs krijtstreepjes pak. Als je je
Stasiu Kowalski, voelden zich net als ik
verhaal moet doen op een zeepkistje
niet langer thuis in de nieuwe setting.
in de kantine of voor een redelijk
Alle drie waren we ervan overtuigd dat
vijandige OR, helpt het dat je een
er in het middensegment van de markt
vrouw bent. Pensioen is een complex
behoefte was aan professionele
onderwerp, onze gesprekspartners zijn
zakelijke adviseurs, als tegenhanger
vaak leken en voelen zich al snel dom
van AON, Marsh/Mercer en Willis.
als ze een vraag stellen. Veel pensioen
En dan met name aan een bureau dat
specialisten verliezen zich in vakjargon
zich onderscheidt door een hoog
en schrikken daardoor af. Terwijl het
service- en dienstverleningsniveau.
juist onze taak is om van schoonmaker
Van het één kwam het ander en in
tot directeur de boodschap duidelijk
2003 was de MontClair Groep een feit.
over te brengen. Ter illustratie: als
We zijn gestart met drie eigenaren en
MontClair hebben we veel klanten in
twee medewerkers. Nu, acht jaar later,
Limburg en daar communiceren we
hebben we dertig mensen in dienst.’
bewust anders mee dan met bijvoorbeeld
een reclamebureau in Amsterdam. Bij zo’n reclamebureau werken veel twintigers die vaak nog single zijn en geen gezin hebben, terwijl bij een gemiddeld productiebedrijf in Limburg 90% van de medewerkers getrouwd is en kinderen heeft. Het zijn twee compleet verschillende werelden, waar je als adviseur actief op moet inspelen. Vrouwen kunnen dat als geen ander, is mijn ervaring. Waarmee ik overigens absoluut niet wil zeggen dat mannen tekortschieten of minder kwaliteiten hebben dan vrouwen. Ik ken heel veel mannelijke pensioenprofessionals die uitblinken in hun vak.’ Heb je het gevoel dat je je als vrouw extra moet bewijzen?
“ ”
‘Toen ik startte in de buitendienst,
de combinatie van een stevige functie
op 22-jarige leeftijd, speelde dat wel.
met een jong gezin continu passen en
Maar die bewijsdrang had meer met
meten is en offers vraagt. Ook wat
mijn leeftijd te maken dan met mijn
betreft je persoonlijke groeiambities.’
vrouw-zijn. Nu heb ik er helemaal geen last meer van. Ik voel me door klanten
Bestaat er zoiets als vrouwelijke
altijd serieus genomen en krijg
adviesintuïtie?
waardering en respect. Als je weet waarover je praat en doet wat je
‘Ik denk van wel. Een vrouw heeft over
belooft, win je vanzelf vertrouwen.
het algemeen meer oog voor details en
Veel mannen – klanten èn collega-
legt daardoor andere accenten.
adviseurs – vinden het bovendien
Ook in het klantcontact. Wat me bij
inspirerend om een vrouw te ont
mannelijke pensioenspecialisten soms
moeten die een stevige functie heeft
opvalt, is dat zij bij een vraag van de
en diverse rollen kan combineren:
klant direct de diepte ingaan, waar
werk, moeder van 3 kinderen, echt
door de klant het bredere perspectief
genote, partner in een vennootschap.
kwijtraakt en afhaakt. Ik schets eerst
Ze zijn geïnteresseerd in hoe ik dat
het globale plaatje, zoom daarna in op
allemaal doe en grijpen mijn verhaal
de plussen en minnen, om tot slot te
aan om trots te vertellen hoe het bij
controleren of mijn gesprekspartners
hen thuis gaat. Die open uitwisseling
alles goed hebben begrepen.
van ervaringen geeft de zakelijke
Daarnaast ben ik oprecht geïnteresseerd
relatie een persoonlijke dimensie en
in de klant, zijn bedrijf en referentie
dat versterkt de band. Als ik bij een
kader. Werkgevers zien pensioen vaak
corporate bedrijf zou werken, waar je
als een last, zowel financieel als
moet knokken voor een hogere functie
administratief, en als iets wat ‘moet’.
en in concurrentie zit met andere
Ze houden zich veel liever bezig met
collega’s, zou het wellicht anders zijn.
hun core business. Als adviseur moet
Maar ‘het glazen plafond’, waarover je
je dat begrijpen en aanvoelen, en
vaak leest, herken ik niet. Mijn enige
proberen de klant vanuit zijn wereld
plafond is mijn geweten. In de zin dat
mee te nemen in jouw verhaal.
Als je weet waarover je praat en doet wat je belooft, win je vanzelf het vertrouwen.
>>
7
“
Wat me bij mannelijke pensioenspecialisten opvalt, is dat zij bij een vraag direct de diepte ingaan.
8
”
Dat lukt alleen door het klein, concreet
is de vraag gerechtvaardigd of het
en behapbaar te maken. Vrouwen zijn
allemaal wel te behappen valt.’
daar goed in.’ In hoeverre speelt het pensioen Een ander onderwerp: het pensioen
akkoord een rol bij je advisering aan
akkoord. Hoe kijk jij hier tegenaan?
relaties?
‘De voorstellen die op tafel liggen,
‘We volgen de ontwikkelingen nauw
beslaan een breed terrein. Het
lettend, maar het staat nog niet con-
akkoord gaat niet alleen over de
creet op onze agenda. Dat kan ook niet,
verhoging van de pensioenleeftijd,
want de discussie is nog volop gaande
maar ook over de AOW, het beleg
en gezien het brede verzet in vakbonds-
gingsmandaat van pensioenfondsen
kringen is het zeker niet uitgesloten dat
en nog veel meer. Voor de houdbaar
de sociale partners opnieuw naar de
heid van ons pensioenstelsel zijn dit
onderhandelingstafel moeten. Uiter-
belangrijke stappen. Als je echter naar
aard komt het onderwerp wel regel
de kritiek van experts luistert, is er te
matig ter sprake als ik bij klanten aan
weinig naar de langetermijneffecten
tafel zit. Zo leven veel werkgevers in de
gekeken. Wat betekenen de plannen
veronderstelling dat hun pensioen
bijvoorbeeld voor de generatie die nu
lasten dalen als de pensioenleeftijd
op de arbeidsmarkt komt en voor de
omhoog gaat. Als adviseur moet ik ze
groep van dertigers en veertigers? Voor
dan – helaas – teleurstellen: de ver
hen gaat er de komende jaren sowieso
hoging van de pensioenleeftijd is niet
al veel veranderen, zoals het hypotheek-
bedoeld om de premies te verlagen,
regime en de studiefinanciering. Als je
maar om te voorkomen dat ze in de
daar de pensioenwijzigingen bij optelt,
toekomst verder stijgen.’
MontClair verzorgt ook de pensioen-
zaken en hoe sneller de klant uit beeld
communicatie naar werknemers.
verdwijnt en een nummer wordt.
Wat is je indruk van hun pensioen
Verder werken we al sinds de start van
bewustzijn?
ons bedrijf op basis van open kosten calculatie. Een bewuste keuze, uit het
‘Werknemers, en zeker de jongeren,
oogpunt van transparantie. Klanten
hebben veel meer interesse in pensioen
zien precies wat we doen, wat we
dan tien jaar geleden. In de jaren
daarvoor in rekening brengen en wat
negentig, toen de bomen nog tot in de
zij ervoor terugkrijgen. Zij kunnen ook
hemel leken te groeien, draaide alles
zelf de beloningsvorm bepalen: fee,
om materiële zaken: bonussen, dure
provisie of een combinatie. Voor ons
auto’s, huizen. De wereld is sindsdien
maakt het niets uit, zolang we maar
enorm veranderd en daardoor is het
betaald krijgen voor onze werkzaam
bewustzijn van maatschappelijke
heden. Opvallend is dat veel relaties,
thema’s, zoals duurzaamheid, milieu
met name Nederlandse vestigingen
en financiële (in)stabiliteit, sterk
van internationale ondernemingen,
toegenomen. Werknemers zijn ook
nog steeds voor provisie kiezen.
kritischer dan in het verleden. Dat
Dat heeft te maken met de jaar
merk ik in het overleg met onder
rekening en met de buitenlandse
nemingsraden bij de invoering van een
aandeelhouders. Om bemoeienis van
nieuwe pensioenregeling. Ze willen
de moeder te voorkomen, geven de
precies weten wat er gaat gebeuren,
lokale directies er de voorkeur aan
waarom, wat het voor hen betekent en
onze beloning als ‘provisie’ te labelen.
welke output ze krijgen. Opvallend is
We zien wel steeds meer een
ook dat er, door al het rumoer over de
verschuiving naar fee-advisering.’
dekkingsgraden van de pensioen fondsen, veel vertrouwen is in
“
Veel werkgevers zijn in de veronderstelling dat hun pensioen lasten dalen als de pensioenleeftijd omhoog gaat.
Waar willen jullie over vijf jaar staan?
pensioenverzekeraars. Een groot verschil met een paar jaar geleden,
‘Onze ambitie is om door te groeien
toen er juist met een scheef oog naar
naar 40 à 50 medewerkers. Qua
verzekeraars werd gekeken.’
bezetting zijn we dan robuust genoeg om onze klanten optimaal te kunnen
MontClair is de afgelopen jaren
blijven servicen. Klein is fijn, je kunt
gestaag gegroeid. Waar is het succes
snel handelen en snel beslissen, maar
aan te danken?
het nadeel is dat je kwetsbaar bent. Verder zien we volop kansen om onze
‘We onderscheiden ons vooral door
marktpositie in de komende jaren uit
het persoonlijke serviceniveau. Wij zijn
te breiden, enerzijds via onze contacten
als pensioenadviseur bereikbaar en
met internationale makelaars, ander
dichtbij; voor iedereen, van hoog tot
zijds door mond-tot-mondreclame.
laag in de organisatie. Dat kunnen we
In onze branche draait alles uiteindelijk
doen doordat we relatief klein zijn.
om vertrouwen. Als je doet wat je
Hoe groter je organisatie wordt, hoe
belooft en kwaliteit levert, komen de
drukker je het krijgt met afgeleide
klanten vanzelf.’
”
<<
De MontClair Groep BV voorziet zowel de nationale als de internationale zakelijke markt van deskundig advies op het gebied van riskmanagement, schadeverzekeringen en employee benefits. De dienstverlening rust op drie pijlers: full service, second opinion en due diligence. MontClair is niet alleen Registermakelaar in Assurantiën (RMiA) en Register Pensioen Adviseur (RPA), maar is ook lid van de Adfiz (voormalig NVA). De dagelijkse leiding van MontClair is in handen van Arnold Klapwijk, algemeen directeur, en Patricia Schellen, manager Marketing & Sales.
9
