PARADIGMAVÁLTÁS AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN

Bakai Zsóka:

PARADIGMAVÁLTÁS AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN Vajon tényleg szerethető hivatássá válhat az értékesítés? Hogyan válhatunk önmagunk sikeres értékesítőivé? Ha ezt végiggondolja és megvalósítja, az értékesítés eredményei korábban soha nem látott szintre emelkednek...

Bakai Zsóka, salescoaching.hu

Cégvezetőként, vállalkozóként Ön is ezerszer tapasztalhatta, mennyire húsbavágóan fontos kérdés, hol tart a bevétel, hol tartunk az értékesítési tervszámok teljesítésében. Az értékesítés, eladás, bevételtermelő tevékenység: kulcsszó a cégek, vállalkozások életében. Legyen szó akár közép-, nagyvállalat vezetőjéről, illetve magánvállalkozás tulajdonosáról, a termékek, szolgáltatások értékesítése az bizony mindennapi feladat.

Ha jó az értékesítés, jól megy az üzlet! A vállalatok kulcsemberei a dedikáltan értékesítéssel foglalkozó szakemberek, a köznapi nyelvben általánosan használt kifejezéssel a sales-esek. Munkájuktól az egész cég sorsa függ. Ugyanakkor nem csak ők azok, akik értékesítenek: a vállalkozás tulajdonosa, a cégvezető, az ügyvezető igazgató, legyen akármelyik titulus a névjegykártyán, ők az elsőszámú értékesítői a cégnek! Az ügyfélszolgálaton a telefonhívásokat fogadó személy hangja, beszédstílusa, az árukiszállítók magatartása – mind mind a tágabb értelemben vett értékesítés részét jelentik. A vállalkozás dolgozói tehát mindannyian részt vesznek, vállalnak a cég termékeinek, szolgáltatásainak eladásában közvetve, vagy közvetlenül. Bármennyire furcsán hangzik, a munkánk során sokkal többet foglalkozunk eladással, mint azt gondolnánk! „Én nem vagyok értékesítő típus”- hangzik a védekező kijelentés.

De, igen! Mindannyian értékesítők vagyunk. Hogyan adjam el magamat, a termékeimet? – ezt a kérdést teszik fel legtöbbször a hozzám forduló kliensek. Hogyan menedzseljem magamat a nagyfőnöknek? hangzik a kérdés a multinacionális cég alkalmazottainál. Sokszor nem is gondolunk arra, hogy mielőtt bármilyen termék vagy szolgáltatás eladásába kezdünk, először önmagunkat adjuk el, saját magunk értékesítését végezzük. Miért van az, hogy az értékesítés, az eladás egy „nem szeretem” feladat, és már a kifejezés hallatán is sokakban félelem, negatív érzés lesz úrrá? A 90-es évek elején, amikor ránk szakadt a szabadverseny, gombamód szaporodtak az addig nem létező értékesítők. Az ügyesek bekopogtak lakásunk ajtaján, és utána az ablakon át is megpróbálkoztak. Laikusként meglehetősen kemény leckét kaptunk, az ilyen-olyan biztosítótársaságok, porszívóügynökök tettek is róla, hogy az értékesítő fogalom mellé meglehetősen rossz szájíz emléke társuljon. Pedig az értékesítés, meghatározó pillére a munkaerőpiacnak itthon és világszerte egyaránt. Bakai Zsóka, salescoaching.hu

Az értékesítői állások bővülése várható Érdekes adat például, hogy csak az Egyesült Államokban minden kilencedik munkavállaló foglalkozik értékesítéssel, és az előrejelzések szerint 2020-ig mintegy 2 millióval nő majd az értékesítési állások száma! No, de jöjjünk kicsit közelebb! Az EU Statisztikai Hivatala számításai szerint a teljes régió mintegy 200 millió munkavállalójának kb. 13%-a foglalkozik valamilyen formában értékesítéssel. Magyarországon ez a szám: 6,5% (a KSH 2013-as adatai szerint a mintegy 4 millió foglalkoztatottból a kereskedelmi és szolgáltatási szektorban több mint 600 ezren dolgoznak. (ezek az adatok a klasszikus kereskedelemi, bolti eladói számok). Az értékek közvetítésével, vagyis értékesítéssel sokkal többen foglalkoznak, mint a szoros értelmezésű eladók. Jó hír tehát, ez a szakma - dacára a markáns gazdasági környezeti változásoknak, illetve a szélessávú internet, az okostelefonok és az elektronikus kereskedelem elterjedésének, ezzel együtt - köszöni szépen létezik, él és virul! Csak éppen nagyobb változáson ment keresztül az elmúlt tíz évben, mint az azt megelőző száz év során! Igaz mindez az értékesítő személyére, habitusára, szerepére, és feladatára vonatkoztatva egyaránt. Gondoljunk csak egyetlen példára: az okostelefonok, ezek a tulajdonképpen tenyérnyi miniszámítógépek alaposan átírják az eladásról alkotott eddigi gyakorlati elképzelésinket.

Új vásárlói szokások, új értékesítői területek Okostelefonunkkal mi magunk, a fogyasztók informálódunk, keresünk, árban, minőségben, teljesítményben összehasonlítjuk a termékeket, melyeket szeretnének megvásárolni. Mindezt tehetjük úgy, hogy egyetlen boltba, áruházba sem kell elmennünk, egyetlen klasszikus értelemben vett eladóval sem kell találkozzunk, egyetlen cég értékesítési képviselőjét sem kell fogadnunk az irodánkban. Csupán információkat gyűjtünk, rendszerezünk. Roppant módon leegyszerűsödik maga az értékesítés klasszikus értelmezésű folyamata. Átalakul a hagyományos értékesítői szerep. Mi történik tehát: a technológia az értékesítők egy típusát feleslegessé teszi, ugyanakkor mi magunk is egyre többen, és egyre gyakrabban találjuk magunkat olyan helyzetben, hogy szinte észrevétlenül válunk potenciális értékesítővé. Konkrét és átvitt értelemben egyaránt.


Hogyan válhatunk tehát mi magunk is potenciális értékesítővé? Cégvezetőként? Értékesítési vezetőként? Vagy egyszerűen csak önmagunk legjobb értékesítőjévé? Az egyik legnagyobb amerikai értékesítési guru, Zig Ziglar motivációs előadó megfogalmazásában: „Hagyd abba az értékesítést, Inkább kezdjél segíteni.” A 21. század értékesítője, mint segítő? Hogy lehet egyszerre fáradhatatlan, folyamatosan „csúcsrajáratott”, nap mint nap motivált, az értékesítési tervszámokat teljesítő értékesítő egyúttal segítő? Van ebben ellentmondást?

A jövő értékesítése teljesen új elveken nyugszik A jövő értékesítése nagyon komoly pszichológiai kutatásokra épül. Évek óta tapasztalható az a trend, amely a push tipusú értékesítést felváltva, a vevők igényeire koncentrál. A Hi-Tech online média világában már nem kell felkutatnunk az érdeklődőket, helyette el kell intézni, hogy eljöjjenek hozzánk maguktól. Ha a 21. század technikáját kiegészíti a legfrissebb pszichológiai eszközökkel, teljesen személyre szabott segítséggé alakulhat bármilyen értékesítés. Nagyszerű technikák léteznek, amelyek egytől egyig újak, pár évvel ezelőtt még nem is voltak ismertek. Ha alkalmazza őket, értékesítését új szintre emelheti. Az értékesítésben a Hi-Tech és a Hi-Pszi, azaz a modern döntéspszichológia "házasságáé" a jövő.

Kíváncsi rá, hogyan? Ha megszemléli ezt közelebbről, ha megengedi, hogy segítsek benne, olyan módszertani eszköztárat kap, amely gyakorlati használatával másként fog tekinteni az értékesítő kollegákra, megérti dilemmáikat, félelmeiket, és mindennapi munkájukban alkalmazható támogatást fog tudni adni.

Ez önmagában fellendítheti vállalkozása értékesítését! Az elmúlt években szerzett tapasztalatom alapján meggyőződésem, hogy az értékesítés egy szerethető hivatás! Mondják, vannak, akik született értékesítők. Ugyanakkor, aki csak úgy belecsöppen, (mint jómagam) és a gyakorlatban tapasztalja szépségét, megismeri fortélyait, még bizony meg is szeretheti! Bizony így jártam én is! Nyugodtan állítom, hogy igenis ezt a szakmát is meg lehet tanulni, és lehet önmagunkkal azonosan, hitelesen „művelni”.

Jó példák Nemzetközi élelmiszergyártó magyarországi irodájában a sales menedzserekkel dolgoztam együtt személyiségtípusuktól függően vehemensen, avagy visszafogottabban, de mindhárman a saleses terepmunka


nehézségei mellett elsőként a változatosságáról, a pörgős gondolkodásmódról, és a sikeres eladások okozta örömökről, elégedettségről szóltak. Civil szervezet képviselőjével folytatott coaching megbeszélés alkalmával az volt a nagy felismerés, hogy tulajdonképpen mindannyian értékesítők vagyunk, és a mindennapjainkban folyamatosan adjuk el magunkat – ez bizony egy másik látásmód, és lehet, hogy nem is annyira riasztó. Nagynevű nemzetközi cég vállalati kapcsolatokért felelős igazgatójával dolgoztunk együtt, amikor az egyik coaching beszélgetés után megkérdeztem tőle, hogy mit viszel ma magaddal: mire a válasz: „hatékonyabban tudom prezentálni magam a piacon” Magyar középvállalat kereskedelmi igazgatója mondta egyszer, hogy a folyamatosan változó (rendszeresen növekvő), számszerűsített elvárások, napi kihívások teljesítése közben „a megállás, az a dedikált másfél óra, amikor csak gondolkodsz, és rendszerezed a magad számára a kérdésekre adandó saját válaszaidat” – ez az a támogatás, mely más megvilágításba helyezi a lehetséges megoldásokat. Népi iparművész kliensem számára az önmaga és szépséges termékei „piacon” való megmutatása, és az érték meghatározása, vagyis már maga a kifejezés, hogy értékesítés – rettegéssel, szorongással töltötte el. Háromszori találkozásunk alatt sikerül „kibogozni”, hogy mi a hozzáadott értéke a termékeinek, melyeket korábban alulbecsült: „Tudom egy kicsit külső szemmel nézni az alkotásaimat, ami sokat segített abban, hogy értékesebbnek lássam.”

Izgalmas tapasztalatok coachként Egyik alkalommal az egyik alapítványi iskola végzős diákjainak beszéltem arról, hogy ki is a coach, és mit csinál valójában. Személyes példámon keresztül meséltem nekik arról, hogy a média világából hogyan vezetett az utam a segítő szakmák felé, és miért is lettem coach. Ez a találkozás azért volt nagy tapasztalás számomra, mert a jövő munkavállalója, az új, a ”Z” generáció gondolkodásmódjának, világlátásának, kommunikációjának, sajátosságait magam bőrén tapasztalhattam. Eddigi munkáim során, a coaching beszélgetések alapján az a tapasztalatom, hogy a hozzám fordulók már néhány coaching beszélgetés után sokkal bátrabban, határozottabban, magabiztosabban és kiegyensúlyozottabban élik mindennapjaikat munkahelyükön, és magánéletben egyaránt. Munkahelyi környezetben pedig a salesek sikerrel alkalmazzák például a „Kötegelt heti tervező”-t, vagy az „SALES-kerék” – gyakorlatot. Ezek az eszközök a strukturált, tudatos mindennapi


tevékenység támogatói, melyek az értékesítők eredményességét segítik, illetve rendszeres használatukkal megerősítik pozíciójukat a versenytársakkal szemben.

Cégvezetőként, vállalkozóként Ön is proﬁtálhat Abban segítek Önnek, hogy olyan felismerésekkel legyen gazdagabb, ami után eredményesebben alkalmazhatja a moden döntéspszichológia eszköztárát. Nem csupán saját munkáját, értékesítését lesz képes korábban nem tapasztalt mértékben hatékonyabbá tenni, de munkatársainak vagy beosztottjainak értékesítését is tudatossá, eredménycentrikussá teszi. Cégvezetőként ahhoz tudom Önt hozzásegíteni, hogy az általam indukált felismerések folytán cégénél a mindennapi értékesítési munka kollégákra gyakorolt nyomása csökken, az eredmények pedig látványosan javulnak. Ez jó a cégnek, jó Önnek és jó a kollégáknak!

És Ön hogy is van mindezzel, mint értékesítő? Gyakorlati feladatok 1. sz. melléklet ÉRTÉKESÍTŐI Értékeim 2. SALESKerék - ÉRTÉKESÍTŐI Ismeretek - Mennyire elégedett Ön? Kérem százalékosan jelölje az alábbi kerék karikáiban, - Ön, mint értékesítő mennyire elégedett az adott pillanatban, tehát most az értékesítői ismereteivel? 100% = teljesen elégedett vagyok 3. Kérem gondolkozzon el ezeken a kérdéseken. Ha lesz alkalmunk találkozni, remek alapot adhatnak a konzultációhoz. • Mi a jelenlegi legnagyobb kihívás/dilemma az értékesítői munkájával kapcsolatban? • Egy velem folytatott konzultáció során mi lenne az a két legfontosabb kérdés, amit feltenne nekem? • Általában milyen módon szeret tanulni, melyik áll Önhöz a legközelebb? - könyvből, értékesítési tréningeken, egyéni coaching programon való részvétel, on-line webináriumok, rendszeresen kapott hírlevél tartalmakból, autóban hallgatható CD-k és otthoni tanulást segítő DVD-k tanulmányozásával, letölthető hanganyagok és videók, egyéb módon...

Tesztelje személyesen! Díjtalanul. Tesztelje személyesen, mennyire hasznos felismeréseket hozhat a konzultáció egy proﬁ sales coach közreműködésével! Egy rövid személyes beszélgetés alkalmával saját munkakörnyezetében tapasztalhatja meg, mit várhat a sales coaching munkamódszertől. Nem csak bemutatkozom, megismer ki vagyok, hogyan dolgozom, de a beszélgetés végére megláthatja, milyen eredményt érhet el csupán egy rövid találkozó során.


Megbeszélhetünk egy konkrét kérdést, amire helyben kaphat választ, olyan felismerésekre juthat, amelyek közelebb viszik a megoldáshoz. Ez a bemutatkozó munkakonzultáció, amely során máris dolgozunk, konkrét kérdésekről beszélhetünk, Önnek, mint e tanulmány olvasójának teljesen díjtalan Budapesten és 25 kilométeres körzetében. Így kezdeményezze a találkozót, amely során kipróbálhatja a Velem való munkát és megbeszéljük első, legfontosabb kérdését. Kérem, keresse fel ezt az internetes oldalt, és jelentkezzen! Csak 1 perc az egész. http://salescoaching.hu/munkakonzultacio

Szívélyes üdvözlettel: Bakai Zsóka, salescoach


mellékletek: értékesítői értékek, sales kerék


PARADIGMAVÁLTÁS AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN

Recommend Documents