Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti

Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti

Diplomová práce

Bc. Karolína Šimková

Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r. o. katedra hotelnictví

Studijní obor: Management hotelnictví a lázeňství Vedoucí bakalářské práce: Mgr. Dagmar Lanská Datum odevzdání diplomové práce: 7. 5. 2015 Datum obhajoby diplomové práce: červen 2015 E-mail: [email protected]

Praha 2015

Master´s Dissertation

Business Negotiations with Spanish Counterpart : CrossCulture Differences Bc. Karolína Šimková

The Institute of Hospitality Management in Prague 8, Ltd. Department of Hospitality Management

Major: Hospitality and Spa Management Thesis Advisor: Mgr. Dagmar Lanská Date of Submission: 7. 5. 2015 Date of Thesis Defense: June 2015 E-mail: [email protected]

Prague 2015

Čestné prohlášení P r o h l a š u j i,

že jsem diplomovou práci na téma Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti zpracovala samostatně a veškerou použitou literaturu a další podkladové materiály, které jsem použila, uvádím v seznamu použitých zdrojů a že svázaná a elektronická podoba práce je shodná.

V souladu s § 47b zákona č. 552/2005 Sb., o vysokých školách v platném znění souhlasím se zveřejněním své diplomové práce, a to v nezkrácené formě, v elektronické podobě ve veřejně přístupné databázi Vysoké školy hotelové v Praze 8, spol. s r.o.

………………………………… jméno a příjmení autora

V Praze dne 7. 5. 2015

Děkuji vedoucí diplomové práce paní Mgr. Dagmar Lanské za odborné vedení a cenné rady, které mi poskytla při zpracování této práce.

Abstrakt ŠIMKOVÁ, Karolína. Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti. [Diplomová práce] Vysoká škola hotelová. Praha: 2015. 93 s.

Předložená práce je zaměřena na problematiku interkulturních odlišností, které se mohou projevit při obchodním jednání se španělskými partnery. Teoretická část práce vysvětluje termíny nezbytné k pochopení celé problematiky. Praktická část se zaměřuje na zahraniční obchod Španělska a porovnávání kulturních rozdílů českého a španělského národa, která se projevují v obchodní komunikaci. Tyto rozdíly jsou identifikovány na základě výzkumného šetření s osobami, které mají zkušenosti se španělskou kulturou. Cílem práce je zjistit interkulturní rozdíly při obchodním jednání se španělskými partnery prostřednictvím zastoupení španělských firem na českém trhu (hotely, dodavatelské firmy, módní řetězce, atd.). Prozkoumat tuto oblast a zjistit informace, které se týkají odlišného způsobu vedení obchodních jednání vycházející z odlišné mentality obou národů. Závěrem jsou uvedena doporučení, která mohou sloužit všem, kteří se chtějí blíže seznámit se španělskou kulturou a především těm, kteří již spolupracují nebo se chystají spolupracovat se Španěly.

Klíčová slova: Česká republika, interkulturní rozdíly, komunikace, kultura, manažer, obchodní jednání, Španělsko

Abstract ŠIMKOVÁ, Karolína. Business Negotiations with Spanish Counterpart : Cross-Culture Differences. [Master´s Dissertation] The Institute of Hospitality Management in Prague: 2015. 93 p.

The presented thesis deals with the cross-cultural differences that may occur during business negotiations with Spanish counterpart. In the theoretical part the terms necessary to understand the whole issue are explained. The practical part focuses on the foreign trade of Spain and it deals with cultural differences between Czech and Spanish nations and their reflections in business communication. These differences are identified trough a research carried out among persons who have experience with Spanish culture. The aim of this thesis is to identify cross-cultural differences in business negotiation with Spanish counterpart trough representation of Spanish companies on the Czech market (hotels, supplier companies, fashion chains, etc.); to explore the topic and to find information relating to different ways of negotiating based on different mentality of both nations. Finally, recommendations are made that may serve anyone who wants to learn more about Spanish culture and especially those who already cooperate, or plan to cooperate with Spain.

Key words: Czech Republic, cross-cultural differences, communication, culture, manager, bussines negotiations, Spain

Obsah Úvod..................................................................................................................................... 10 1

2

Kultura v mezinárodním podnikání ............................................................................. 13 1.1

Kultura................................................................................................................... 13

1.2

Národ ..................................................................................................................... 14

1.3

Stereotypy ............................................................................................................. 15

1.3.1

Důsledky mezinárodních kulturních rozdílů – mezinárodní cestovní ruch ... 15

1.3.2

Důsledky mezinárodních kulturních rozdílů – mezinárodní obchod ............. 16

Etiketa a etika v podnikání........................................................................................... 17 2.1

Etiketa ................................................................................................................... 17

2.1.1 2.2

3

4

5

6

Obchodní etiketa ............................................................................................ 18

Etika ...................................................................................................................... 21

2.2.1

Zásady podnikatelské etiky ............................................................................ 22

2.2.2

Úroveň etiky v podnikání v České republice ................................................. 23

Obchodní jednání ......................................................................................................... 26 3.1

Business komunikace ............................................................................................ 26

3.2

Osobní styk v oblasti podnikání – přímá komunikace obecně .............................. 27

3.3

Příprava na jednání ................................................................................................ 28

3.4

První kontakt se zákazníkem ................................................................................. 29

3.5

Průběh jednání ....................................................................................................... 29

3.6

Závěr jednání ......................................................................................................... 30

Evropské kulturní rysy ................................................................................................. 31 4.1

Kulturní rysy České republiky .............................................................................. 31

4.2

Kulturní rysy Španělska ........................................................................................ 32

Španělsko – základní údaje .......................................................................................... 35 5.1

Historie česko – španělských vztahů..................................................................... 36

5.2

Česko – španělské vztahy dnes ............................................................................. 39

Zahraniční obchod Španělska ...................................................................................... 41 6.1

Obchodní výměna mezi Českou republikou a Španělskem .................................. 42

6.1.1

Bilance vzájemné obchodní výměny v letech 2010-2014 ............................. 42

6.1.2

Komoditní struktura českého vývozu do Španělska ...................................... 43

6.1.3

Komoditní struktura dovozu .......................................................................... 44

6.2

Nejvýznamnější španělští investoři ....................................................................... 45

6.3

České investice ve Španělsku................................................................................ 48

6.4

Nové možnosti pro český export nebo jinou ekonomickou spolupráci ................ 49

6.4.1 6.5 7

8

9

10

Překážky při vstupu na španělský trh ............................................................ 50

Kde najít informace ............................................................................................... 52

Metodologie ................................................................................................................. 54 7.1

Cíl práce ................................................................................................................ 54

7.2

Stanovení hypotézy ............................................................................................... 54

7.3

Metoda práce ......................................................................................................... 54

7.4

Metoda získávání informací .................................................................................. 55

Charakteristika analyzovaných firem .......................................................................... 56 8.1

Grupo Antolin Bohemia a.s................................................................................... 56

8.2

Kataforesis CZ s.r.o............................................................................................... 56

8.3

OHL ŽS a.s............................................................................................................ 56

8.4

NH Prague ............................................................................................................. 57

8.5

Desigual................................................................................................................. 57

8.6

Severomoravské vodovody a kanalizace Ostrava a.s. ........................................... 57

8.7

Laufen CZ s.r.o. .................................................................................................... 58

8.8

Dibaq a.s. ............................................................................................................... 58

8.9

USSPA s.r.o. ......................................................................................................... 58

8.10

Doosan Škoda Power ......................................................................................... 59

8.11

Intersurgical ....................................................................................................... 59

8.12

Jamón s.r.o. ........................................................................................................ 59

Výsledky výzkumného šetření ..................................................................................... 60 9.1

Rozhovory ............................................................................................................. 72

9.2

Charakteristika dotazovaných osob....................................................................... 72

9.3

Španělský manažer očima českého manažera ....................................................... 74

9.4

Český manažer očima španělského manažera....................................................... 76

9.5

Hodnocení výzkumného šetření a hypotézy ......................................................... 78

9.6

Obchodní jednání - ČR vs. ŠP............................................................................... 79

Návrhová část - doporučení pro obchodování se Španělskem .................................... 84

Závěr .................................................................................................................................... 92 Literatura .............................................................................................................................. 95 Seznam ilustrací, tabulek a grafů ....................................................................................... 103 Přílohy................................................................................................................................ 104

Seznam zkratek, symbolů a vysvětlivek ČR – Česká republika ČSÚ – Český statistický úřad EU – Evropská unie ISO - Mezinárodní organizace pro normalizaci - International Organization for Standardization NATO – Severoatlantická aliance - North Atlantic Treaty Organization TIC – Transaprency International Česká republika OECD – Organizace pro hospodářskou spolupráci a rozvoj – Organization for Economic Co-operation and Development OSN – Organizace spojených národů – United Nations ŠP – Španělsko UNWTO – Světová organizace cestovního ruchu – United Nations World Tourism Organization VŠE – Vysoká škola ekonomická v Praze

Úvod V dnešním globálním světě, který je téměř bez hranic, dochází neustále ke střetu různých národních kultur v běžném i pracovním prostředí. A právě kultura do určité míry ovlivňuje způsob myšlení, chování a jednání jedince. Při střetu a setkávání se lidí z různých zemí a kultur dochází k interkulturní komunikaci. Bariéru v komunikaci nepředstavuje pouze neznalost jazyka cizí země, ale také neznalost kulturních zvyklostí dané země obecně. Každý, kdo dnes podniká v jiné zemi a chce být úspěšný, by se měl zajímat o kulturní odlišnosti, prostředí a zvyklosti dané země. Aby, nedocházelo k neporozumění a konfliktním situacím v průběhu obchodního jednání, měli bychom se naučit každou kulturu respektovat, snažit se jí poznat, porozumět a nahlížet na ni bez předsudků. Měli bychom také znát svoji kulturu, která nám může pomoci uvědomit si a pochopit odlišnosti zahraničního obchodního partnera. Toto pochopení má velký význam v mezinárodním obchodu a podnikání, kde by to mohlo ovlivnit úspěšnost firmy nebo vzájemnou spolupráci se zahraničním partnerem. Pro mou diplomovou práci jsem si zvolila téma „Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti“. Výběr tématu byl ovlivněn mým zájmem o španělský jazyk, který jsem začala studovat na gymnáziu a jsem ráda, že jsem v tomto studiu mohla pokračovat i na vysoké škole. Během studia španělského jazyka jsem navštívila Španělsko (Valencie, Benidorm, Mallorca) a setkala s mnoha rodilými mluvčími a s lidmi, kteří se o španělskou kulturu zajímají. A tak se i můj zájem o tuto krásnou a velmi rozmanitou zemi prohloubil. Cílem diplomové práce je zjistit interkulturní rozdíly při obchodním jednání se španělskými partnery prostřednictvím zastoupení španělských firem na českém trhu (hotely, dodavatelské firmy, módní řetězce, atd.). Prozkoumat tuto oblast a zjistit informace, které se týkají odlišného způsobu vedení obchodních jednání vycházející z odlišné mentality obou národů. Dále ze získaných údajů zpracovat návrhy na vhodné vzorce úspěšného obchodního jednání. Diplomová práce je rozdělena na teoretickou, analytickou a návrhovou část. V teoretické části vysvětluji pojmy, které je důležité pochopit předtím, než je možné začít zkoumat kulturní specifika různých zemí. Jde zejména o pojmy jako je kultura, národ a stereotypy. Dále jsou popsány důsledky mezinárodních kulturních rozdílů, které jsou vysvětleny na mezinárodním cestovním ruchu a mezinárodním obchodě. 10

Druhá kapitola se zabývá etiketou a etikou v podnikání. Tato kapitola popisuje základní pravidla osobního styku v obchodním jednání. Pokud s někým přicházíme do pracovního styku, měli bychom se umět chovat profesionálně, taktně a dodržovat morální zásady a normy, které usměrňují chování v podnikatelském světě. V závěru teoretické části je stěžejní kapitola zabývající se podrobným popisem obchodního jednání a jeho průběhu obecně a také business komunikací. V úvodu analytické části popisuji kulturní rysy České republiky a Španělska. Zabývám se již konkrétně Španělskem, kde uvádím základní údaje a popisuji historický vývoj a aktuální stav česko-španělských vztahů. Znalost alespoň těch nejdůležitějších údajů o zemi a jejích zvycích považuji za nezbytnou a může to velmi usnadnit společnou komunikaci obou národů. Důležitou kapitolou je zahraniční obchod Španělska, kde popisuji vývoj zahraničního obchodu této země a obchodní bilanci za posledních 5 let. Dále tato kapitola zobrazuje obchodní výměnu mezi Českou republikou a Španělskem v letech 2010-2014, komoditní strukturu českého vývozu do Španělska a komoditní strukturu španělského vývozu do České republiky. Jsou zde popsány nejvýznamnější španělské investice plynoucí do ČR, firmy, které se aktuálně nacházejí na našem území a také firmy, které podnikání zde ukončily. Protože Česká republika patří mezi země EU, o které Španělsko projevuje svůj zájem, popisuji české investice ve Španělsku a nové možnosti pro český export nebo jinou ekonomickou spolupráci a zaměřuji se na překážky, které mohou nastat při vstupu na španělský trh. Jádrem analytické části je výzkumné šetření, které je potřeba provést pro potvrzení nebo vyvrácení stanovené hypotézy a dosažení cíle této diplomové práce. Výzkumné šetření bude provedeno pomocí dotazníku a polostrukturovaných rozhovorů. Dotazníkové šetření je zaměřeno především na vedoucí pracovníky španělských firem, které mají sídlo na území ČR a vedoucí pracovníky českých firem, kteří mají zkušenosti s jednáním právě se španělskými firmami. Dále budou porovnány základní odlišnosti mezi českým a španělským manažerem. Pro porovnání jsem zvolila metodu polostrukturovaných rozhovorů. Výhodu v této metodě vidím v tom, že respondent odpovídá na předem připravené otázky a doplňující otázky, které se nabízejí během rozhovoru a také pro to, že respondent nemusí na otázku odpovědět, když mu nebude vyhovovat. Pro tyto rozhovory jsem zvolila dva Španěly, žijící a pracující dlouhodobě v České republice a dva Čechy, kteří strávili podstatnou část svého života ve Španělsku a mají s touto kulturou zkušenosti. 11

V závěru analytické části budou shrnuty výsledky výzkumného šetření a bude provedena komparace obchodního jednání mezi ČR a Španělskem. V návrhové části budou všechny poznatky vyhodnoceny a budou zhotovena doporučení, která by mohla posloužit jako příručka pro úspěšnou komunikaci a obchodování českých podniků se španělským trhem a pro ty, kteří mají v úmyslu ve Španělsku pracovat. Vytvořené návrhy a závěry, jak se chovat při obchodním jednání se španělskými partnery budou podloženy informacemi získanými z odborné české a zahraniční literatury, internetových zdrojů a poznatků z provedeného výzkumného šetření.

12

1 Kultura v mezinárodním podnikání Dnešní doba, globální společnost, v níž všichni žijeme a svět téměř bez hranic, nám umožňuje styk s jedinci cizích kultur. Existují firmy, které mají své pobočky již po celém světě, v nichž se mísí různé národnosti. Proto každý, kdo podniká v jiné zemi, by se měl zajímat o kulturní odlišnosti, prostředí a zvyklosti dané země. Znalost o kulturních odlišnostech má velký význam pro mezinárodní podnikatelskou činnost především proto, aby naše práce mohla být úspěšná a nedocházelo ke konfliktním situacím a nepříjemným reakcím z druhé strany. Abychom pochopili ostatní kultury a rozvíjeli naše schopnosti komunikace, musíme nejdříve poznat vlastní kulturu. Měli bychom se vyvarovat srovnávání. Při porovnávání norem jednotlivých kultur neexistuje hodnocení dobré nebo špatné. Každá kultura si vytvořila svá pravidla a normy, která jsou funkční a užitečná z jejího pohledu, místa, historie a podmínek. (Nový, 2005, s. 7) V současné době je pro úspěšného manažera nezbytné, aby se alespoň z části zabýval teorií kultury a mezikulturní komunikací. Aby bylo možné zabývat se otázkou fungování v mezinárodním prostředí, je důležité pochopit, co se mezinárodním prostředím v úzké vazbě na pojmy jako je kultura, národ nebo stereotyp vlastně rozumí a čím jsou tyto pojmy spojeny. (Šroněk, 2000, s. 7)

1.1 Kultura Existuje mnoho definic výrazu kultura. Pojmově se liší podle toho, z jakého úhlu se na ně díváme např. lingvistický, archeologický nebo sociologický, ale také podle toho, kdo je autorem definice. Slovo kultura pochází z latiny (colo, colere, cultus) znamená pěstovat, vzdělávat. Původně se užívalo pro pěstování užitkových plodin (kultura chmele a vína). Od 16. století se používala v užším významu pro označení vybraných lidských činností, především uměleckých (hudba, literatura, umění, náboženství a filosofie). (Nový, 2005, s. 10-11) Kultura podle Akademického slovníku cizích slov je „souhrn duchovních a materiálních hodnot vytvořeným a vytvářeným lidstvem v celé jeho historii”. (Petráčková, 2000, s. 437) Antropolog Clifford Geertz charakterizuje kulturu jako tzv. “sdílený systém představ a významů” v nichž a s jejichž pomocí člověk žije, které přijímá od své společnosti a které naopak předává svým dětem. (Šroněk, 2000, s. 10-11) 13

Podle nizozemského profesora Geerta Hofstedeho, který je považován za klasika této disciplíny se jedná o „kolektivní software společnosti”. „To, co odlišuje členy jedné skupiny nebo kategorie od lidí jiné skupiny, je kolektivní programování mysli. Kultura je naučená, nikoli zděděná. Je odvozena od společenského prostředí, nikoli od genů a je nutno ji odlišit od lidské povahy i od charakteru jednotlivých osob“. (Hofstede, 2010, s. 5) Kultura je způsob, jak lidé žijí v souladu svých přesvědčení, jazyka, dějin i způsobu oblékání. Sdílené hodnoty, symboly, způsoby chování a gesta vytvářejí společný rámec lidských jednání, budí vzájemnou důvěru a pomáhají dobré komunikaci. (Průcha, 2010, s. 46)

1.2 Národ S pojmem kultura souvisí také pojem národ, kterým se rozumí skupina lidí, kteří žijí na určitém, hranicemi ohraničeném území. Jestliže na stejném území žijí i příslušníci jiných národů (jiného etnika), jedná se o národnostní (etnické) menšiny. Pro definici pojmu národ existují tři kritéria: •

Kritérium kultury – spisovný jazyk, společná dějinná zkušenost a náboženství.

•

Kritérium politické existence – národy mají vlastní stát nebo svéprávné postavení v mnohonárodním nebo federativním státě.

•

Kritérium psychologické – jednotlivci mají vědomí o příslušnosti k danému národu. (Průcha, 2010, s. 54)

Kulturou lze také nazvat to, co vytvořili příslušníci jednoho národa. V souvislosti s pojmem národ a národní menšina souvisí rasismus. Rasismus je odvozen od slova rasa – skupina jedinců s podobnými tělesnými znaky, vytvořenými v průběhu dějin na základě odlišných geografických území, přírodních podmínek a způsobu života. Základní rasové skupiny jsou europoidní (bílá), mongolidní (žlutá) a negroidní (černá). S členěním lidstva na rasy je spojena rozsáhlá a kontroverzní problematika rozdílů mezi rasami. Jedná se o rozdíly nejen tělesné, ale i psychologické a sociální – rozdíly v inteligenci, v osobních charakteristikách, v sociálním a reprodukčním chování. Rasismus je označení pro takové jednání, které překračuje pouhé vnímání rasových odlišností a přetváří se na nepřátelské aktivity vůči příslušníkům jiné rasy. Projevuje se diskriminací a negativním až agresivním chováním. Projevy mohou být fyzické i verbální. (Průcha, 2010, s. 62-65) 14

1.3 Stereotypy Slovo stereotyp znamená „zjednodušení, generalizovaný úsudek předsudek” (Šroněk, 2000, s. 57). Jde o zjednodušené vnímání jiných národů, které podává do značné míry zkreslený nebo deformovaný pohled na jiné. „Jsou to představy, názory a postoje, které určití jednotlivci či skupiny osob zaujímají k jiným skupinám nebo k sobě samým (autostereotypy)” (Průcha, 2010, s. 67). Tyto názory a postoje jsou relativně stabilní, jsou předávány z generace na generaci a jsou obtížně změnitelné. Stereotypní pohled není vždy správný a je neúplný. Z pravidla však přijímáme stereotypy jako pravdu, i když jsou málokdy založeny na společné zkušenosti skupiny. Stereotypy mají silný emocionální náboj a rozumová složka v nich může být potlačena. Nebezpečí stereotypů spočívá v tom, že přenášejí určitou vlastnost na všechny členy skupiny bez ohledu na jejich individualitu. Například - Němci nemají smysl pro humor, Švýcaři jsou přesní, Španělé mluví hlasitě atd. Přesto by byla chyba vnímat stereotypy pouze negativně. Pomáhají nám orientovat se v novém prostředí a pochopit, že všichni nejsme stejní a že mezi námi existují rozdíly. (Šroněk, 2000, s. 57)

1.3.1 Důsledky mezinárodních kulturních rozdílů – mezinárodní cestovní ruch V uplynulých desetiletích dosáhl mezinárodní cestovní ruch nebývalé dynamiky. Jedná se o sféru, ve které jsou rozdíly mezi kulturami velmi zřetelné. V důsledku řady okolností (globalizace, rozvoje komunikačních a informačních technologií, zvyšující se úrovně ubytovacích zařízení, dopravy atd.) dochází k růstu počtu účastníků mezinárodního cestovního ruchu. Cestovní ruch je charakterizován dočasností změny místa osob, nevýdělečným charakterem cest a pobytů a u mezinárodního cestovního ruchu vztahy mezi lidmi z různých zemí. Návštěvník v těchto zemích přijde do styku s jejich kulturou v podstatě náhodně a příležitostně. Je vystaven především vnějším rysům – jazyku, etiketě, kulturním šokům, stravovacím a ubytovacím zvyklostem. Může se také seznámit s tzv. „vysokou kulturou” dané země, do které patří architektura, artefakty, umělecké festivaly, hudba atd. Obtížněji se však seznámí s hodnotami nebo tradicemi navštívené země. Mezinárodní cestovní ruch má pro oblast mezikulturních rozdílů určité kladné důsledky. Odstraňuje dřívější izolaci zemí, ale i skupin osob, které dříve z různých důvodů nemohly navštěvovat jiné země. Dochází k prohlubování znalostí o těch, kteří navštěvují a 15

těch, jejichž země je navštěvována. Vzájemné poznávání různých kultur umožňuje zmenšovat případná nedorozumění a odstraňovat předsudky. Je však možný i opak. V souvislosti s mezinárodním cestovním ruchem se projevují některé problémy, které plynou ze specifik této činnosti nebo z mezikulturních odlišností. V České republice se problémy dotýkají několika skupin osob působících profesionálně v cestovním ruchu. Jsou to majitelé a vedoucí pracovníci firem a institucí, kteří se zabývají touto činností. Dále to jsou všichni zaměstnanci, kteří přicházejí s potenciálními klienty nebo turisty do styku. Obě skupiny by měly být odborně i jazykově vybaveni a mít zvláštní znalosti o problematice mezikulturní komunikace. Bohužel se najdou pracovníci z tohoto oboru, které rozdíly v kulturách nezajímají. Zahraniční návštěvníci jsou pro ně pouze zdrojem vyšších příjmů, kvůli kterým jsou ochotni se naučit několik cizích slov. Právě jejich jednání přispívá spíše k negativnímu pohledu na naši zemi. (Šroněk, 2000, s. 48)

1.3.2 Důsledky mezinárodních kulturních rozdílů – mezinárodní obchod Mezinárodní obchod je oblastí, ve které působí stále větší počet subjektů v různorodém složení. Jsou mezi nimi takové subjekty, pro které jsou zahraniční operace běžnou součástí podnikatelských aktivit a firmy, pro které je dovoz nebo vývoz příležitostnou záležitostí. Mezi těmito různorodými subjekty lze z hlediska přístupu k rozdílům mezi kulturami obtížně generalizovat jejich názory a postoje. Velcí a mocní, z hlediska země nebo objemu a rozsahu svých činností, přistupují k jiným kulturám spíše svrchu a podle svých zavedených praktik. Profesionálové, kteří působí ve specializovaných firmách nebo jinde, budou ve své práci na základě nabytých znalostí a získaných zkušeností přinejmenším registrovat rozdíly mezi kulturami. Při jednání a stycích s partnery z odlišných kultur budou své znalosti využívat ve prospěch dosažení co nejlepších výsledků pro subjekt, pro který pracují. Proti nim ale stojí dvě skupiny. Ti, kteří rozdíly mezi kulturami ignorují, nevědí o nich a často o nich vědět ani nechtějí. Druhou skupinou jsou jednotlivci nebo firmy, kteří podceňují existenci mezikulturních rozdílů a pohlížejí na ně svrchu a přesto, někteří mají s takovou politikou úspěch. Je zapotřebí si uvědomit, že když se setkávají různorodí partneři, je dobré a vhodné vědět o druhých co nejvíce. A znalosti o mezikulturních rozdílech by měli lidé, kteří obchodně jednají se zahraničním partnerem využívat soustavně a trvale. (Šroněk, 2000, s. 49) 16

2 Etiketa a etika v podnikání 2.1 Etiketa Slovo

etiketa

vzniklo

ze

starofrancouzského

„estiquer”

nebo

také

ze

starogermánského „stechen” a obě znamenají „připevnit, vyvěsit”. V minulosti se pravidla, která měla být dodržována, vyvěšovala na zeď. Dříve platilo, že etiketa byla souhrnem platných pravidel, která byla typická pro panovnické rody a „vyšší společnost”. V moderním pojetí etiky je platnost pravidel etikety pouze pro vzdělanější obyvatele zcela vyloučena. (Šroněk, 1995, s. 17) Etiketa je cizího původu a v našem jazyce se vyskytuje ve dvou významech. Jeden z nich se týká viněty – nálepky na lahvi nebo na jiném obalu. Z obsahového hlediska této diplomové práce mne zajímá druhý význam slova etiketa, který souvisí se společenským stykem. Etiketou je zde míněn soubor pravidel společenského styku, který je aplikovaný v určité zemi podle společenských vrstev. Mezi pravidla společenského styku patří zdravení, oblékání, stolování, ale i dochvilnost, vedení rozhovoru a o čem nehovořit. (Gullová a kol., 2004, s. 12) Etiketa v Evropě, je dnes prostředkem, který upravuje způsob, jakým mezi sebou lidé komunikují. Komunikace probíhá na formální úrovni a je dobrovolná. Smyslem etikety je usnadnit vzájemnou komunikaci mezi lidmi, kteří se pohybují v obchodním a podnikatelském prostředí. Obecně lze říci, že etiketa napomáhá odbourávat napětí v průběhu jednání a snižuje jeho formálnost. (Šroněk, 2000, s. 70) Etiketa ve styku mezi podnikateli má svá pravidla. Bývá označována jako obchodní protokol (business protocol). Pravidla nejsou závazná a nejsou kodifikována (s výjimkou chování v soudní síni), jsou založena na tradici a na národních a společenských zvyklostech. Etiketa je jednotná a stejná na úrovni státu, mezi státy a regiony se však liší. To, co je pro jednu kulturu přijatelné v oblasti mravnosti, může být pro druhou popuzující. Proto je důležité naučit se tolerovat odlišnosti. (Šroněk, 2000, s. 40-41) V dnešní době stále existuje určitá část obyvatelstva, která považuje pravidla společenského styku za přežitá. Lidé, kteří se neumějí chovat, mají mimo své prostředí ztíženou pozici. Nemohou budit důvěru, je obtížné s nimi komunikovat a není příjemné s nimi jednat. Jestliže chceme, abychom byli našimi obchodními partnery vnímáni pozitivně, musíme mít znalost profesionality ve vystupování a ve způsobu jednání. V seriózním

17

podnikání je nutno vycházet z toho, že pro formální stránku styku mezi lidmi určitá pravidla platí, že je nezbytné je znát a v praxi používat. (Šroněk, 1995, s. 26)

2.1.1 Obchodní etiketa Etiketa se promítá i do profesního života pracujících osob v různých povoláních. Jde o schopnost chovat se k jiným lidem profesionálně, taktně a elegantně, jestliže s nimi přicházíme do pracovního styku. Národní podnikatelská kultura vyplývá z podnikatelského prostředí dané země s tím, že obě na sebe vzájemně působí. Její podobu ovlivňují geografické, ekonomické, poltické, právní a sociální faktory, které převažují v zemi. Jedná se o názory a hodnoty, které jsou sdíleny v daném státě a charakterizují způsoby, jakými se v něm podnikání uskutečňuje. Pravidla obchodní etikety mají usnadňovat vzájemné vztahy a komunikaci mezi lidmi v pracovním prostředí. Obchodní jednání jsou maximálně koncentrována a to jak z věcného, tak i z časového hlediska. Předpokládá se důsledná příprava na jednání a v jeho průběhu co nejmenší maření času zbytečnostmi. (Šroněk, 2000, s. 72) Mezi základní obecná, ale i konkrétní pravidla osobního styku v obchodním jednání je možné zařadit např.: •

Přesnost a dochvilnost

•

Pozdrav, představení a oslovení

•

Chování na veřejnosti

•

Řeč, kterou se dorozumíme

•

Navštívenky

•

Oblékání

•

Humor, nezávazná témata, nevhodná témata

•

Stolování

•

Dary

•

Ženy a podnikání (Šroněk, 2000, s. 72)

Při obchodním i osobním setkání je důležitá přesnost a dochvilnost. Jde o dodržování termínů sjednaných schůzek a přesnost v plnění dohodnutých závazků. Z hlediska dochvilnosti se jedná o zahájení jednání a její dodržování se liší v závislosti na 18

konkrétní zemi. Na obchodní a pracovní schůzky je vhodné se dostavit včas, aby bylo možné zahájit jednání v čase, který byl předem stanoven. Pokud se nedostavíme na schůzku včas, nebo se dostavíme později, je to považováno za nevhodné. Jestliže se však na schůzku nemůžeme dostavit včas, je zapotřebí informovat partnera. Může nastat situace, že partner nebude chtít zdržení přijmout. Poté je nutné vyjednat nový termín schůzky. Na dodržování času sjednané schůzky velmi dbají německy hovořící a anglosaské země. Na schůzku se dostavují z několika minutovým předstihem. Na dochvilnost si naopak nepotrpí Španělé, Italové, latinskoamerické nebo arabské národy. Od zahraničních partnerů se ale všude očekávají včasné příchody, dodržování sjednaných dohod a harmonogramů. (Šroněk, 2000, s. 72) Nedílnou součástí obchodního jednání v mateřské nebo cizí zemi je pozdrav. Každý společenský styk nebo jednání by mělo být zahájeno pozdravem a ukončeno rozloučením. Pozdrav je projevem úcty, přízně, přátelství a pocty. Má určitá pravidla, která se od sebe liší podle různých zeměpisných oblastí. Odlišujeme setkání s osobami, které známe a se kterými se setkáváme poprvé. Osoby, které známe, zdravíme vždy a všude. Nezáleží na tom, kdo pozdraví první a jakým způsobem osobu pozdravíme. Pozdravy jsou méně formální. Pokud se setkáváme s osobami v obchodním styku, je nutné se chovat slušně a adekvátně k postavení druhé osoby. Chování na pracovišti je odlišné od chování v běžném styku s přáteli např. v domácím prostředí. Při setkání s osobami, které jsou společensky starší nebo funkčně na vyšší pozici, se vyjadřujeme spisovně, odborně a snažíme se působit příjemně. (Šroněk, 1992, s. 26-29) Obecně lze zmínit několik pravidel, které uplatňujeme při setkání: muž zdraví ženu, mladší osoba zdraví starší osobu a osoba, která je funkčně níže zdraví osobu funkčně vyšší. Existuje mnoho způsobů, jak vyjádřit pozdrav. Například pomocí hlasu, podáním ruky, smeknutím, pokynutím nebo podle dané situace a vzájemném vztahu osob. Formální styl pozdravu zvolíme podle okolností a místních zvyklostí. Při pozdravu hlasem je třeba dát pozor na jeho hlasitost. Pozdrav by neměl být příliš hlučný, ale ani odbytý. Další formou pozdravu je podání ruky, pro které jsou stanovena jasná pravidla. Ruku podává vždy žena muži, straší osoba mladší osobě, hostitel hostovi a nadřízený podřízenému. Při podání ruky musí být dodržen oční kontakt. Je slušné podat druhé osobě jednu ruku celou, nikoliv pouze její část. Stisk by měl být pevný, přátelský, srdečný a krátký. Výjimkou je podání ruky muže a ženy, když muž ženě políbí ruku. Součástí každého pozdravu by měl být také úsměv, který velmi často chybí. (Šroněk, 1995, s. 28-40), (Gullová a kol., 2004, s. 23) 19

Ve způsobu představování nejsou mezi evropskými zeměmi rozdíly. Osoba, která je společensky mladší, se představuje nebo je představována osobě, která je společensky starší. Obvykle tento akt bývá spojen s podáním ruky. Každý účastník jednání v evropských zemích musí být představen ostatním účastníkům. Oslovování velmi zdemokratizovalo. Téměř všude se volí oslovení „pane”, „paní” nebo „slečno” s připojením příjmení. Pokud používáme jazyky, u kterých je možnost volby mezi „vy” a „ty”, je vhodné navrhovat tykání až po delší době známosti. (Gullová a kol., 2004, s. 17) Při kontaktech s partnery v zemích EU je důležité mít k dispozici navštívenky v některém z jazyků těchto zemí. Je vhodné přihlížet ke zvyklostem týkajících se akademických titulů a firemních funkcí, tak aby navštívenka plnila svůj účel a seznámila příjemce s osobou, která vizitku předává. Mezi zeměmi EU nejsou velké rozdíly v oblékání. Oblek s kravatou je pro muže povinností. Konzervativnější způsob oblékání je zřetelný např. ve Velké Británii, Portugalsku a také právě ve Španělsku. U žen je vhodné, aby se oblékaly elegantně, nikoliv výstředně. Je-li např. pro společenské podniky vyžadováno zvláštní oblečení, je to vždy uvedeno na pozvánce. Obleky, košile a další části pracovního oděvu musí být vždy čisté, vyžehlené a reprezentativní. Mezi další pravidla a obecné zásady, které je důležité ovládat, patří stolování. Pravidla stolování se mění a je zapotřebí sledovat, které zásady jsou stále platné. Nejběžnější u společenských podniků je pracovní oběd. Může trvat jednu až dvě a půl hodiny, většinou nedochází k prodloužení doby trvání. Ve většině zemí pracovní tématika během oběda není vyloučena. Ten, kdo zve, platí a vybírá místo oběda. Pracovní snídaně jsou nezvyklé a večeře se organizují většinou pro mimořádné příležitosti. Pozvání je vhodné opětovat. Humor také patří k obchodnímu jednání, ovšem s mírou. Je to věc osobního přístupu. Je zapotřebí si dát pozor, abychom vlastním humorem neurazili druhou stranu a nedosáhli tak opačného než předpokládaného účinku. Existují témata, která by se neměla stát předmětem konverzace nebo je vhodné se jim úplně vyhnout. V zemích EU jsou témata, která se týkají osobních financí tabu. Naopak o rodinných záležitostech někteří hovoří rádi, ale není vhodné toto téma zavádět do rozhovorů, pokud o nich nezačne hovořit druhá strana. Měli bychom se vyhýbat válečným tématům, náboženským otázkám a tématům o diktátorských a vojenských 20

režimech (to se týká Španělska a Portugalska atd.). Je vhodnější věnovat se jiným tématům. Dary se omezují na firemní pozornosti, do kterých lze zahrnout např. kalendáře, psací potřeby, diáře. Z důvodu možného nařčení z korupce jsou vyloučeny nákladnější dary. Při mimopracovních příležitostech je doporučeno přinést hostitelce květiny a hostiteli láhev silnějšího alkoholu. Žena a její postavení v podnikání se liší dle regionů. V severněji položených zemích nejsou ženy ve vedoucích pozicích výjimkami. Opakem jsou země jako Španělsko, Portugalsko a Itálie, zde jsou ženy v rozhodujícím postavení raritou. Mezi národy zemí EU jsou i přes uniformitu v pravidlech, kterými se řídí ekonomický život, značné rozdíly. Tyto rozdíly lze pojmenovat, jako rozdíly v temperamentu. Na jihu bývají lidé v nižších i vyšších pozicích temperamentnější než lidé na severu. Opačně je tomu však s rezervovaností a zdrženlivostí. Musíme vzít v potaz, že obě tyto charakteristiky se nevztahují na všechny, ale na větší počet osob ve srovnání s jinými zeměmi. Každá země má své zvyky, je vhodné je znát a snažit se jim přizpůsobit. (Šroněk, 2000, s. 72-76) Porozumění je v podnikatelském světě klíčovým pojítkem. Bez porozumění mezi podnikateli, dodavateli a klienty, nelze rozvíjet podnikatelskou činnost ani obchodovat. Aby došlo k porozumění, je důležité dodržovat právě pravidla obchodní etikety. Zájmy podnikatelů a podnikových struktur nelze spatřovat jen v ekonomických výsledcích, ale i v dobrých vztazích mezi podnikajícími. Obchodní závazky nelze rozvíjet bez přátelských svazků založených na slušnosti a mravní odpovědnosti. Pro manažera, který se pohybuje v mezinárodním prostředí je důležité to, aby dovedl obstojně vycházet s lidmi. Pro manažera je důležitější schopnost přizpůsobit se lidem jiných kultur, než jeho odborné znalosti. (kariera.ihned.cz, 2005)

2.2 Etika Anglický výraz - business ethics se stal základem, ze kterého se odvozují názvy v jiných jazycích. V češtině je více možností překladů tohoto anglického výrazu. Pro širší pojetí se ujal výraz etika v ekonomice a pro užší pojetí etika v podnikání nebo podnikatelská etika. Mezi těmito výrazy není rozdíl, používají se oba. (Šroněk, 1995, s. 173) 21

Etika představuje samostatnou vědní disciplínu, která vychází z filosofie. Jejím předmětem je zkoumání mravně relevantního jednání. Obsahuje hodnotící aspekt, který nám říká, o co bychom měli v životě usilovat a jak se chovat k ostatním. Za mravně vhodné jednání se považuje jednání, které v sobě zahrnuje odpovědnost a oprávněnost v bezprostředním svazku se svobodou volby. Dle Šroňka, který cituje americké autory Ferrella a Fraedricha je etika v podnikání definována takto: „Etika podnikání zahrnuje morální zásady a normy, které usměrňují chování ve světě podnikání. Zda specifické chování je správné nebo nesprávné, etické nebo neetické, často určuje veřejnost prostřednictvím sdělovacích prostředků, zájmových skupin a podnikatelských organizací a také prostřednictvím osobní morálky a hodnot jednotlivců”. (Šroněk, 1995, s. 174) Podnikatelská etika je aplikovaná, profesní a normativní etika. Jde v ní o reflexi etických principů do všech podnikatelských činností, které zahrnují individuální, korporativní a společenské normy a hodnoty. (Šroněk, 1995, s. 174)

2.2.1 Zásady podnikatelské etiky Pilířem podnikatelské etiky jsou zásady, které vyžadují dodržování základních hodnot. Bez nich by podnikání jako činnost nebylo uskutečnitelné. Základem pro podnikatelskou etiku jsou poctivost a spravedlnost. •

Spravedlnost – vychází ze zásady stejného zacházení se všemi. Nejčastěji je v podnikání spojena s dodržováním smluv. Jestliže jsou závazky založeny pouze na vzájemné důvěře, musí být zúčastněné strany srozuměny s tím, jaké závazky se jich týkají.

•

Poctivost - vztahuje se k pravdomluvnosti. V podnikání, stejně jako jinde se poctivost rovná pravdě. Měli bychom se vyvarovat lžím, podvodům a krádežím. Naopak uvádění polopravd je v průběhu jednání poměrně častým jevem. Někdy není nutné nebo nelze sdělovat plnou pravdu. Abychom si však dokázali získat zákazníky a udržet jejich důvěru, je zapotřebí na jejich přímé otázky odpovídat pravdivě. (Šroněk. 1995, s. 180)

22

2.2.2 Úroveň etiky v podnikání v České republice V dnešní době se aktivity a výsledky podniků v oblasti etiky a odpovědnostního přístupu k okolí stávají stále více důležitější. Nejde pouze o záležitost „image”, ale kvůli nejrůznějším skandálům, jde o ekonomickou nutnost, která má přímý dopad na podnikové výsledky. Odpovědnost přístupu vůči životnímu prostředí a okolí se zařadila mezi kritéria posuzování firem a jejich hodnoty. Ovlivňuje celkový dojem, který si o podniku utváří veřejnost, ale také má vliv na rozhodování zákazníků, investorů a obchodních partnerů. Pojem etická nařízení v sobě skrývá mnoho forem a druhů předpisů, např. pracovní náplně, interní směrnice, vnitropodnikovou kulturu, standardy ISO a etické kodexy v psané a závazné podobě. Obecně jsou tyto nařízení považována za užitečná a důležitá. Je však zapotřebí, aby jim nadřízení pracovníci věnovali dostatečnou pozornost a aby management firmy byl pro zaměstnance příkladem jejich dodržování. V roce 2001 zahájila Transparency International - Česká republika (TIC) projekt s názvem Viva Etika. Cílem tohoto projektu je přispívat ke zvyšování transparentnosti a ke kultivaci českého podnikatelského prostředí. Projekt pomáhá zvyšovat povědomí o prospěšnosti a užitečnosti etického podnikání a o rizicích praktikování neetických postupů. Mezi aktivity tohoto projektu lze zařadit např. pořádání seminářů, které se věnují specifickým tématům v oblasti etického podnikání. Přednášky na vysokých školách a různé formy spolupráce se studenty. Transparency International - Česká republika je nevládní nezisková organizace, jejímž posláním je mapovat stav korupce v České republice a svou činností aktivně přispívat k jejímu omezování. V roce 2005 byl TIC zveřejněn výzkum podnikatelského prostředí. Cílem výzkumu bylo zjistit, jak se zástupci podnikatelské sféry stavějí k dodržování etických principů. Výstupy z toho výzkumu zobrazuje následující Graf 1.

23

Graf 1 – Prostředí v ČR z hlediska etiky v podnikání

Zdroj: Mandík, Transparency International Česká republika, Etické přístupy v podnikání, 2006, Praha, s. 7

Jak vyplývá z výzkumu určitá úroveň neetického jednání v obchodním styku je v České republice běžná a podnikatelům všeobecně známá. Z celkového hlediska je však úroveň etiky u nás o něco lepší, než tomu bylo dříve a trend vývoje by měl být pozitivní. Ve srovnání s ostatními zeměmi EU se nacházíme v průměru. Situace je odlišná v soukromém a státním sektoru. Státnímu sektoru je přisuzováno především neetické chování. Nejhorší situace je v oblasti zadávání veřejných zakázek, které se jeví jako založené na korupci a je mnoho způsobů, jak obejít zákon. Jako příklad lze uvést nastavení parametrů výběrového řízení na veřejné zakázky tak, aby jim vyhověl kandidát, který je již předem vybrán. Neetické postupy jsou postaveny především na dlouhodobých osobních kontaktech. Soukromý sektor je díky svým vlastním mechanismům schopen více regulovat etiku v obchodním styku a častěji se chová eticky. Soukromý sektor je zasažen korupcí spíše menšího rozsahu a závažnosti a stíráním hranic mezi korektními postupy a korupcí. Obchodní styk v České republice je založen na osobních vazbách, které jsou významných předpokladem úspěchu v podnikání. V rámci jejich upevňování a budování je možné rozšiřovat nebo také překračovat hranice etiky velmi jemným způsobem. Neetické jednání přináší profit, ale v krátkodobém horizontu. V dlouhodobém horizontu může firma z důvodu prokázaného neetického chování ztratit reputaci. Je však otázkou jak, toto zjištění ovlivní reálně její prosperitu. Neetické jednání lze rozdělit na 24

dobré a špatné. Dobré neetické jednání zvýhodňuje firmu a je tolerováno většinou respondentů. Špatné neetické jednání, které formu poškozuje, je odsuzováno a mělo by být sankciováno. Z výzkumu vyplývá, že prostředí v České republice není příliš nakloněno etickému podnikání. Podnikat eticky je možné, ale je to pravděpodobně těžší cesta. Celková kultura společnosti, nedokonalá a netransparentní legislativa se podílí na korupční atmosféře. Také masivní administrativa stěžuje fungování podnikatelských subjektů. Nicméně je žádoucí se pokoušet změnit chování firem tak, aby se chovaly více eticky. K tomu může pomoci uplatnění nástroje 5P- poctivost, průhlednost, prezentace a pozitivní přístup. Vize tohoto nástroje spočívá v integraci hledisek respektování etických zásad, průhlednosti a zveřejňování informací, předcházení negativním dopadům neetického jednání a společenské odpovědnosti. (Mandík, 2006, s. 5-11)

25

3 Obchodní jednání Osoba, která chce úspěšně vést obchodní jednání, musí znát souvislosti, umět argumentovat, mít určitou kontrolu nad situací. Uvědomovat si kontext a dovést reagovat na měnící se stimuly, které vyplývají z určitých záměrů nebo nevědomých podnětů obchodního partnera. Pro manažera je důležitá příprava a plánování jednání, ve kterém chce uspět. Je důležité, aby byl manažer připraven na více možností a nepočítal s jednou variantou. Měl by reagovat rychle a s přehledem i v situacích, kdy je pod tlakem. Dobře komunikovat a naslouchat a také umět přesvědčovat. Mezi hlavní vlastnosti manažera patří trpělivost, rozhodnost, vyrovnanost a dobrý úsudek. Manažer by měl umět zvolit styl vyjednávajících taktik a správně odhadnout lidské vlastnosti, zvolit vhodné tempo, délku trvání, místo a míru formálnosti jednání. (Khelerová, 2006, s. 10)

3.1 Business komunikace Jedním z největších faktorů podnikatelského úspěchu je schopnost komunikovat. Pojem business komunikace lze přeložit jako obchodní komunikaci, která probíhá uvnitř i vně firmy. Interní komunikací se rozumí vnitropodniková komunikace mezi vedením podniku a zaměstnanci, ale také komunikace mezi zaměstnanci navzájem. Jedná se o obousměrný proces přenosu informací a zpětných vazeb na všech úrovních podniku. Cílem interní komunikace je pochopit co nejlépe názory, postoje a motivaci komunikujících. Díky účinné komunikaci může být dosaženo dobrých pracovních výkonů a snahy neustále se zlepšovat a plnit strategické cíle organizace. V každém podniku rozlišujeme různé směry komunikace – sestupnou, vzestupnou, horizontální a diagonální (jsou-li ostatní směry komunikace časově náročné). Nástroje pro interní komunikaci jsou např. intranet, elektronická pošta, informační nástěnky, firemní časopis. Externí komunikace zahrnuje veškerou komunikaci firmy s okolím. Jde o výměnu informací mezi organizací a jinými organizacemi skupinami, nebo jednotlivci, mimo její formální strukturu. Cílem je efektivní komunikace s investory, dodavateli, akcionáři a zákazníky. Externí komunikace může probíhat několika způsoby, které zahrnují např. osobní setkání, tištěné sdělovací prostředky, internet, televizní a rozhlasové vysílání, telefon, účast na veletrzích a jiných propagačních akcích. (Špaček, 2013, s. 161, 176)

26

3.2 Osobní styk v oblasti podnikání – přímá komunikace obecně Komunikace je pro nás nezbytná. Je jedním ze základních prvků sociální interakce a umožňuje nám sdělovat naše potřeby a poslouchat ostatní. Jak uvádí Nový “komunikace je specifická součást interakce, ve které dochází k předávání nebo výměně zpráv” (Nový, 1996, s. 96). Komunikace je složitější ve firmách, protože zde dochází ke střetu rozdílných národních kultur. Při firemní komunikaci by se proto mělo dbát na to, aby komunikace mezi manažery probíhala co nejefektivnější cestou. (Nový, 1996, s. 96) Osobní komunikace se odehrává za fyzické přítomnosti mluvčích. Tento aspekt zvyšuje její účinek, protože komunikant se cítí osloven, může ihned reagovat a očekávat zpětnou vazbu, na to co vysloví. K lepšímu porozumění obsahu slovní výpovědi dochází při komunikaci z očí do očí. Oční kontakt by se měl dodržovat a nemělo by docházet k dívání se za sebe nebo skrze člověka k němuž se promlouvá. Podstatnou roli také hraje neverbální komunikace (pohyby těla, oční kontakt, úsměv), která posiluje důvěru mezi hovořícími manažery. Při přímé verbální komunikaci se styk stává otevřenějším a příjemnějším. Mizí formální bariéry, které vznikají, jestliže podnikatelé komunikují prostřednictvím telefonu nebo písemnou formou. Přímá verbální komunikace také vede k rychlejšímu rozhodování o výsledcích podnikatelských záměrů. Diskutující si mezi sebou vyměňují argumenty a stanoví přesněji své požadavky např. ohledně uzavírání smluv. Nevýhodou v přímé verbální komunikaci může být neefektivní ztráta času – jednající jsou nuceni strávit určitou dobu na jednom místě. To by ovšem v případě telefonování nebo dopisování nemuseli. Při osobní komunikaci se také musíme řídit určitými pravidly. V komunikaci mezi oběma stranami by mělo docházet k interakci. Interakce spočívá v aktivním naslouchání toho, kdo promlouvá a přikyvování mu jako důkaz porozumění. Aby měl ten, kdo hovoří, pocit, že je poslouchán, měl by jeho posluchač během hovoru klást se zájmem otevřené a zainteresované otázky, které by pomohly druhé straně k rozvíjení myšlenek a pokračovat v diskuzi. Diskutující by se měl více soustředit na obsah toho, co mu říká druhý manažer než na vlastní myšlenky. Jestliže chce mluvčí rozhovor ukončit, měl by druhému manažerovi klást pouze uzavřené otázky, na které odpoví ano nebo ne. Měl by uvádět taková fakta, která budou směřovat k ukončení hovoru. Manažer by se neměl obávat přiznat, že něco neví nebo v případě že mu něco uniká. Tím neodradí mluvčího tolik, jako kdyby mu tvrdil lživé

27

informace. Komunikující by se měli během rozhovoru častěji oslovovat jménem, navodí tak pocit osobní důležitosti. Manažer, který komunikuje, by neměl vést monolog. Je zapotřebí, aby nechal prostor k vyjádření ostatním účastníkům rozhovoru. Měl by hovořit věcně, dobře artikulovat, vyjadřovat se spisovně, ale neopravovat druhého, jestliže hovoří nesprávně. Mluvčí by se měl během rozhovoru jevit jako pružný a měl by být otevřený novým názorům a poznatkům. (Dunckel, 1997, s. 62-63) Aby byl komunikant ve vyjadřování během obchodního jednání názornější, může jako pomůcku využít různých obrazových dokumentací, např. schémata, obrázky, grafy, filmy, powerpointové prezentace, tabule a flipcharty. To jaký typ komunikačního kanálu manažer zvolí, závisí na počtu příjemců, jejich potřebách, důležitosti předávané zprávy a také na potřebné rychlosti a přesnosti, vynaložených nákladech a zpětné vazbě. (Nový, 1996, s. 99) Existují čtyři klíčové schopnosti, které tvoří základ úspěšné mezilidské komunikace. Prvním předpokladem je harmonie vlastního sdělení. To znamená, že musíme porozumět sami sobě, vlastním citům a stavům. Dále pak musíme mluvit pravdu, protože nejvěrohodněji sdělíme to, co je pravdou. Třetím předpokladem je schopnost empatie umění naslouchat a rozumět ostatním. Posledním předpokladem je respektovat ostatní. Tím, že jsme schopni akceptovat jiný pohled na věci, které jsou kolem nás, můžeme získat nové obzory. (Plamínek, 2000, s. 94-95)

3.3 Příprava na jednání Základem všeho je správná příprava, které je zapotřebí věnovat dostatek času. Měla by obsahovat co nejvíce informací o zákazníkovi (firmě). Předtím než zavoláme klientovi, měli bychom si udělat průzkum a zjistit veškeré dostupné informace o zákazníkovi, abychom nebyli zaskočeni. Můžeme k tomu využít, pokud máme interní aplikace se záznamy o klientech. Zjistíme např., kdo před námi s klientem již jednal, nebo zda bylo něco nabízeno, atd. Měli bychom zapsat informace o firmě, jako jsou jména jednatelů, počet zaměstnanců, založení firmy, činnost firmy a sídlo. Informace lze získat z internetových stránek firmy. (Khelerová, 2006, s. 44-48)

28

3.4 První kontakt se zákazníkem Jestliže jsme si sehnali kontakt na firmu, se kterou si chceme domluvit schůzku, je zapotřebí se v telefonátu přesvědčit o tom, zda mluvíme s osobou, se kterou opravdu chceme mluvit. Když voláme nějakému člověku, nevíme, v jaké situaci se nachází a v jaké činnosti jsme ho vyrušili. Může mít dobrou, ale i špatnou náladu. Proto je vhodné si hovor správně načasovat. Pokud zavoláme v nevhodnou dobu, může to vést až k ukončení našeho obchodu. Není tedy vhodné volat brzy ráno, v čase oběda ani pozdě večer. Všeobecně je doporučeno volat kolem 10 hodiny dopoledne nebo 14 hodiny odpoledne. V telefonátu jsme slušní, zdvořilí, musí nám být dobře rozumět, neskáčeme partnerovi do řeči a neslibujeme, co nemůžeme dodržet. Je také důležité správně představit sebe a společnost, kterou zastupujeme. Během telefonátu je vhodné několikrát použít jméno osoby, se kterou jednáme. Vzbudíme tím osobnější přístup a volaný si nás bude vice vážit. Dále musíme partnerovi objasnit, proč mu voláme a co po něm chceme. V telefonátu by se neměly nabízet produkty nebo služby. Náš záměr je přesvědčit volaného, aby si s námi sjednal schůzku a až poté mu můžeme něco nabízet. (Borg, 2007, s. 137, 150)

3.5 Průběh jednání Jednání má určitou strukturu a pravidla, kterými by se měl držet každý, nejen obchodní zástupce. Den před samotným jednáním je vhodné si připravit veškeré podklady, které chceme klientovi nabídnout. Podnikatel si musí položit otázky - “Čeho chci dosáhnout a co chce docílit protistrana?”. (Khelerová, 2006, s. 45)

Jednání lze shrnout do několika hlavních bodů: •

Pozdravení, představení, podání ruky, předání vizitky

•

Navození přátelské atmosféry

•

Informace o schůzce a důvod této schůzky

•

Požadavky a přání zákazníka

•

Nabídka a její konzultace

•

Shrnutí schůzky a upřesnění dalšího postupu

•

Podpisy, poděkování, rozloučení a podání ruky Vše co se týká chování při zahájení jednání – pozdrav, představení, podání ruky

atd. je podrobně popsáno v předchozí kapitole „Obchodní etiketa”. Dále budu popisovat, 29

jak se chovat při zjišťování potřeb. V této fázi jednání je zapotřebí klást otázky, které nám pomohou získat základní přehled nad celou problematikou. Musíme být připraveni odpovědět na věci, které bude klient chtít vědět. Jestliže nebudeme něco vědět, měli bychom si to poznamenat a slíbit klientovi, že tuto informaci doplníme. Nasloucháme požadavkům klienta a ptáme se na detaily, protože i sebemenší detail může rozhodnout o úspěchu nebo neúspěchu. Je potřeba počítat s tím, že u některých zákazníků nemusíme hned napoprvé uspět. Námitky jsou při obchodním jednání zcela běžné. Zákazníci mohou mít různé námitky vůči naší nabídce. I s těmito typy zákazníků se musíme naučit jednat, zachovat si profesionální přístup a snažit se efektivně vyřešit jejich požadavky. Musíme však znát své možnosti nebo nabídnout alternativu. Vše záleží na naší schopnosti argumentovat a přesvědčovat. Kritiku je třeba umět přijímat a to vstřícně a s vhodnou reakcí, dokonce můžeme za kritiku i poděkovat, pokud je námitka opodstatněná. Nedoporučuje se zvyšování hlasu, případné poznámky nebo dokonce ignorování kritiky. Zvládnutí námitek je jedna z vlastností úspěšného vyjednávače. Základem je absolvování několika schůzek, které manažera naučí zvládání těchto nutných obtíží. (Khelerová, 2006, s. 51-53)

3.6 Závěr jednání Závěrečná fáze vyžaduje určité diplomatické schopnosti. V tuto chvíli by měly být shrnuty výsledky a vztaženy k cíli jednání. Především v případě pokud byla diskuze kontroverzní, měly bychom vyjmenovat to, na čem se všichni přítomní jednání shodli a zeptat se na nejasné body. Měli bychom se přesvědčit, že všichni zúčastnění vědí, co je výsledkem jednání. Jednání nekončí vždy zcela přesně určenými kroky, a proto se na závěr jednání obě strany domluví, jakým způsobem budou v kontaktu, popřípadě si sjednají termín pro další schůzky. (Khelerová, 2006, s. 53)

30

4 Evropské kulturní rysy Základem kultury jsou postoje a hodnoty, které reprezentují různé způsoby lidského chování a myšlení. V rámci určité kultury přejímáme zvyklosti, které se projevují v každodenním životě (ve stravování, oblékání, hygieně, nakupovaní, atd.). Mentalita evropských národů a etnik se jeví jako podobná, ale při podrobnějším zkoumání zjistíme rozdíly nejen v kulturních, ale i společenských a obchodních zvyklostech. Když navštívíme cizí zemi, přirozeně očekáváme, že se místní zvyklosti budou lišit od těch, které jsou běžné v našem domácím prostředí. Málokdy, ale máme vůli se s těmito rozdíly seznámit detailněji. Znalost kulturních rysů a rozdílů jednotlivých zemí bychom měli vnímat jako jednu z forem dobrovolné prevence nedorozumění mezi komunikujícími. (Máchalová, 2007, s. 1-2)

4.1 Kulturní rysy České republiky Jak uvádí Ivan Šroněk ve své publikaci „Kultura v mezinárodní podnikání“: „Typický Čech neexistuje”. (Šroněk, 2000, s. 107) Kulturní specifika Čechů je možné vnímat z různých úhlů pohledů - pohled zvenčí, pohled zevnitř, jak Čech vidí Českou republiku nebo pohled očima cizích firem, které pracují v České republice. Jednacím jazykem v ČR je čeština. Při kontaktu se zahraničním partnerem probíhá komunikace převážně v angličtině nebo v němčině. Lidé, kteří působí v zahraničněhospodářských činnostech, jsou obvykle jazykově dobře vybaveni. Vysokoškoláci ovládají 1-2 cizí jazyky a znalost cizích řečí je vyšší než např. ve Španělsku a Itálii, ale nižší než v severských státech např. v Dánsku nebo zemích Beneluxu. Pro české podnikatele je typické pomalejší plnění závazků. Naplatí to však pro všechny firmy, ale můžeme se s tímto jednáním setkat. Čeští podnikatelé vyhledávají obchodní obědy, mají velký smysl pro humor. Ale také se často o své zemi vyjadřujeme negativně až kriticky, nejsme národem vlastenců. (Šroněk, 2000, s. 105-107) Češi upřednostňují typ komunikace, ve kterém mohou prohlubovat vzájemné vztahy. Umí ocenit sympatie druhých lidí. Mezi specifické vlastnosti Čechů patří flexibilita, přizpůsobivost a vynalézavost. Velmi málo improvizují v obchodním jednání. Preferují osobní závazky před všeobecnými pravidly, aby nedošlo k narušení již vytvořených pozitivních vztahů mezi obchodními partnery. Snaží se eliminovat problémy a 31

vyhnout se konfliktům. Co se týká sebevědomí, dochází k poměrně velkým výkyvům. Češi mají velké sklony k sebepodceňování i sebepřeceňování. (Nový, 2005, s. 190-194)

4.2 Kulturní rysy Španělska Ve světě jsou Španělé vnímáni jako temperamentní, společenský a velice komunikativní národ, který je ve svých projevech hlučný a rád a často se baví. Z našeho pohledu jsou Španělé svérázní. To může být pro někoho důvodem větších sympatií, ale pro jiné naopak. Diskutují o všem, živě gestikulují, hlasitě přesvědčují druhého o své pravdě a také žárlivě střeží zájem publika. V komunikaci hraje velkou roli spontánnost a emotivnost. Výmluvnost je spojena i s obchodem a proto každé obchodní jednání je dlouhé. Španěl velmi rád přesvědčuje o věci nebo nápadu, který byl již partnerem přijat. Přesto se k ní několikrát vrací, aby bylo jasné, že jeho názor zvítězil. Obchodní jednání se španělskými partnery nelze srovnat s jednáním např. s pragmatickými Němci. Dohodnout se ihned pro španělského obchodníka znamená, že je něco podezřelé, neetické či nudné. Při uzavření obchodu musí mít španěl pocit, že něco získal a musí být spokojený sám se sebou. (Beneš, 2002, 61-62) Španělé se od nás liší svým vzhledem, temperamentem, způsobem života a vztahem k rodině, přátelům, spolupracovníkům a cizincům. Proto se můžeme v mezilidských vztazích ale i v obchodním jednání setkat s postupy, které mohou být pro nás neznámé. Španělé jsou velmi velkorysí a mají potřebu dělat druhým lidem radost. Jsou rádi, že Vás mohou pozvat na kávu, na oběd, večeři nebo na zábavný program aby zajistily nejlepší podmínky pro práci nebo odpočinek. Španělská velkorysost je pro české podnikatele nepochopitelná. „Velkorysost a okázalost Španěla – občana může být někdy v rozporu s chováním Španěla obchodníka nebo podnikatele. Ten nedaruje nikomu nic zadarmo a je otázkou jeho prestiže usmlouvat za všech okolností každý haléř (šp. centavo).“. (Beneš, 2002, s. 59-60) Přestože ve Španělsku platí středoevropský čas, tedy stejný jako v ČR (vyjma Kanárských ostrovů, kde je o hodinu méně), je zde přesnost spojena s flexibilitou a velkou trpělivostí. Nemůžete počítat s tím, že když se s někým z místních dohodnete na schůzce, že bude přesný. Španělský životní rytmus je od toho našeho velmi odlišný. Většina obchodů a úřadů je otevřena od 9 hodin do 14 hodin a pak od 16 (17) hodin až do 20 (21) hodin. V čase 32

mezi 14 až 16 (17) hodinou je čas oběda a siesty. Siesta se drží především proto, aby ti co pracují odpoledne, byli odpočatí pro práci a ostatní pro večerní zábavu (Beneš, 2002, s. 62). Se znalostí cizích jazyků na tom Španělé nejsou zrovna dobře. Nedotčené cizími jazyky jsou především starší generace a ty mladší s nimi často bojují. Španělé si s tímto problémem nedělají starosti a ochotně a rádi vám coby cizincům cokoli ve své mateřštině vysvětlí a zopakují. (Rusnoková, 2015) Z hlediska fyziologických rysů, jsou Španělé menšího vzrůstu. Obecně pak bývají snědší s tmavými vlasy a očima. Španělé velmi dbají o svůj zevnějšek. Důležitou roli hrají upravené vlasy, osobní čistota a vůně, pečlivě zvolené doplňky, nablýskané boty. "Španělé zbožňují uniformu. Vždyť i král Juan Carlos se objevuje na veřejnosti často v uniformě.... Elegantní oblečení není však jenom uniforma, je to také slušivý, obvykle na míru šitý oblek z dobré látky, s vybranou kravatou, barevným šátečkem v kapsičce saka, pečlivě vyčištěnými botami a nažehlenými kalhotami. Tak vyhlíží dnešní španělský caballero (pán, řečeno vznešeně, obdoba anglického lorda). Potkáte ho nejen ve městě, ale i na mši ve vesnickém kostele, na býčích zápasech, na pouti a v průvodech při různých slavnostech. Caballero přijde společensky vhodně oblečen i na večeři nebo na odpolední kávu, kterou mu připraví manželka.". (Beneš, 2002, s. 57) Španělé jsou známí svými silnými vazbami na rodinu. Pokud chce někdo vykonávat veřejnou funkci, musí mít dobré rodinné zázemí. Španělé se pyšní svými dětmi, svou ženou a přijímají vděčně, když to hosté umí ocenit. Postavení ženy ve Španělsku je tradiční, i když v dnešní době se mnoho vysokoškolsky vzdělaných žen hlásí o svá práva. Ve Španělsku se od roku 1983 zákonem vytvořil Institut pro ženy, který si klade za cíl posílit a podporovat rovnost příležitostí mezi pohlavími ve všech sociálních a politických oblastech. Právě tímto aktem byl zajištěn přístup španělským ženám na trh práce. V současné době španělské ženy, které dosáhly vysokoškolského vzdělání, jsou schopny konkurovat na pracovním trhu mužům, což dříve nebylo možné. Přesto raději tíhnou k práci v ryze ženských povoláních, ve školství, umění, sociálních vědách a ve zdravotnictví. Ve Španělsku stále prosperují čistě mužská společenství, v nichž muži tráví mnoho svého volného času. (García, 2002, s. 59) Španělé mají velmi blízko k humoru. Nesdílí českou skepsi a pesimismus. Na otázku, jak se mají, vám odpoví, že dobře nebo velmi dobře a navzdory špatné ekonomické

33

situaci umí žít přítomností a s mírným optimismem hledět do budoucna. (Rusnoková, 2015) Španělsko je země, která překypuje unikátní kulturou. I když má každý region Španělska trochu jiné zvyky, tradice a kulturní rysy, některé kulturní charakteristiky jsou pro celé Španělsko stejné. Ve Španělsku můžete nalézt mnoho pamětihodností, které jsou až exotické. Důvodem je, že Španělsko je zemí, kde se setkala evropská historie s arabskou. Mezi známé památky patří např. Gaudího katedrála Sagrada Familia v Barceloně, Královský palác v Madridu, palácový komplex Alhambra v Granadě, v Kordobě Mezquita (mešita), středověké městečko Cuenca a palác El Escorial v Sierra de Guadarrama. Španělsko je také země, která nabízí mnoho gastronomických zážitků. Ve španělské kuchyni se mísí římské, židovské a arabské tradice. Španělé tráví hodně času v restauracích a za jídlo rádi utrácejí. Průměrná španělská rodina vynaloží až dvě třetiny svých příjmů na jídlo a pití. Je to součást jejich životního stylu a jsou velmi pohostinní. Pro Španělsko je typická vysoká úroveň gastronomických služeb. Ve městech a turistických centrech si zahraniční návštěvnici mohou z obrovské nabídky vybrat stravu, která jim vyhovuje. Restaurace nabízí regionální speciality (paellu, gazspacho, tapas, jamón seranno, churros atd.). Oblíbené jsou plody moře „mariscos“ a také jehněčí a kůzlečí maso. Mezi důležité složky španělské lidové kultury patří hudba i tanec (flamenco). (Rusnoková, 2015)

34

5 Španělsko – základní údaje Španělsko, oficiálně Španělské království – Reino de España s počtem obyvatel 46,6 milionů (rok 2013) je stát ležící na Pyrenejském poloostrově. Na severovýchodě sousedí s Francií a Andorou, na jihu s Gibraltarem a na západě s Portugalskem. Jih země omývají vody Středozemního moře, a sever je obklopen Biskajským zálivem. (Hlavičková, Macíková, 2010, s. 93) Od Evropy dělí Španělsko pásmo Pyrenejí, v pohoří Sierra Nevada se nachází nejvyšší hora Mulhacén 3 478 m. n. m. Španělsko je velmi rozmanitá země. Na poloostrově se nalézají jak nížiny, tak pouštní oblasti, pahorkatiny a rozšířené jsou též náhorní plošin. (Garrigues, 2014, s. 4), (Europa.eu, 2015) S rozlohou 504.782 km2 je Španělsko čtvrtou největší evropskou zemí a je rozděleno do 17 autonomních oblastí (comunidades autonomas), které jsou složeny z 52 provincií (47 na Iberském poloostrově, 1 na Baleárských ostrovech, 2 na Kanárských ostrovech) a dvěma autonomními městy (ciudades autonomas) Ceuta a Melilla na marockém pobřeží. Všechny autonomní oblasti i města mají vlastní autonomní vládu, která prostřednictvím svých institucí řídí hospodářský život ve své oblasti. Mezi španělskými regiony neexistují pouze geografické a klimatické rozdíly, ale také kulturní odlišnosti. Oblasti jako je Katalánsko, Galicie a País Vasco mají velmi silné nacionální cítění a vzhledem ke své vlastní kultuře se nepovažují za součást Španělska. Proto usilují o osamostatnění a vytvoření svého státu. (Beneš, Štěpánek, 2002, s. 32), (Hlavičková, Macíková, 2010, s. 98) Většina důležitých měst má svou strategickou polohu při pobřeží. Mezi nejznámější patří Barcelona, Valencie, Bilbao nebo Malaga. Ve vnitrozemí vyniká Sevilla, Zaragoza a především hlavní město Madrid, s počtem obyvatel 3,2 milionů. Madrid je nejvýše položeným evropským hlavním městem s nadmořskou výškou 655 metrů. Španělsko je členem OSN, NATO, OECD a dalších mezinárodních organizací. V roce 1986 vstoupilo do Evropské unie, které předsedalo v první polovině roku 2010. V Madridu je sídlo Světové organizace cestovního ruchu (UNWTO). (Kokešová, 2008, s. 40) Španělsko je parlamentní konstituční monarchií a v jejím čele stojí král. Hlavou státu je Filip VI. Španělský, celým jménem Felipe Juan Pablo Alfonso de Todos los Santos de Borbón y de Grecia, který pochází z rodu Bourbon-Anjou. Tento rod vládne ve Španělsku od roku 1700. Byl jmenován dne 19. června 2014, a to po abdikaci svého otce Juana Carlose I., který vládl od roku 1975. Hlavě státu náleží právo schvalovat a 35

vyhlašovat zákony, svolávat a rozpouštět parlament, který je dvoukomorový a skládá se z 350 členného Kongresu poslanců (dolní komora), předsedou je Jesús Posada (Lidová strana) a Senátu, který tvoří 259 senátorů. (Garrigues, 2014, s. 8), (BusinessInfo.cz, 2014) Z hlediska národnostního složení je Španělsko poměrně pestrým státem. Nejvíce zde žije Španělů (74 %), Katalánců (17 %), Galicijců (6 %) a Basků (2 %), ale také Portugalci, Francouzi a zastoupeny jsou i další země. Španělsko je katolickým státem, cca 76% obyvatel se hlásí ke katolické církvi. Úředním jazykem ve Španělsku je španělština (español) neboli kastilština (castellano), nářečí původně používané v oblasti Kastilie. Postupně se rozšířila do celého Španělska. Je mateřským jazykem 89% obyvatel a také je čtvrtým nejrozšířenějším jazykem světa. Úředně uznávané jsou ale i regionální jazyky, jako katalánština (catalán, Valencie, Katalánsko, Baleárské ostrovy), baskičtina (euskera, País Vasco, Navarra), galicijština (gallego, Galicia) a okrajově i aranéština. Příčinou je značná míra národnostního odlišení v některých autonomních oblastech. Vedle těchto jazyků jsou v zemi zákony chráněny i další jazyky, které nejsou prohlášeny za úřední, konkrétně asturština, aragonština, extremadurština a léonština. (Hlavičková, Macíková, 2010, s. 98)

5.1 Historie česko – španělských vztahů „V každém z nás je kus Španělska“, tvrdil ve své knize Španělské revoluce (1937) Kurt Konrad. Olomoucký hispanista Jiří Chalupa ve svém díle Španělsko toto tvrzení okomentoval takto: „V jeho případě se jednalo o emocionální vyjádření solidarity se španělskými republikány bojujícími tehdy proti frankistům. Pravdou ale je, že v některých historických etapách se osudy českých zemí a Španělska, geograficky dvou velmi vzdálených evropských oblastí, proťaly až překvapivě intenzivním způsobem“. (Chalupa, 2005, s. 188) Vzájemné vztahy mezi oběma zeměmi jsou historicky doložitelné, neboť k prvnímu kontaktu došlo kolem roku 965. Židovský kupec, diplomat a vyslanec cordóbské chalífy Ibrahím Ibn Jakúb tehdy navštívil Prahu Boleslava II. Své poznatky z cest sepsal do písemné podoby a tak vznikl první záznam o Českých zemích, psaný ve španělském jazyce. Ve 13. století, než došlo k založení pražské univerzity, čeští studenti cestovali za vzděláním až do Salamanky. Známá je také diplomatická cesta, kterou v letech 1465 – 1467 podnikl švagr Jiřího z Poděbrad, Lev z Rožmitálu a jejímž cílem bylo i Španělsko. 36

K velmi úzkým česko-španělským vazbám docházelo v čase před Bílou horou, kdy v Madridu i ve Vídni byli spříznění Habsburkové (na vídeňském i španělském trůně vládli Habsburkové). O navázání bližších styků lze hovořit ve spojitosti s tzv. kavalírskými cestami, kdy čeští šlechtici odjížděli do Španěl na zkušenou. Například na dvoře Filipa II. byl vychováván tehdejší budoucí císař Rudolf II., který si do střední Evropy přinesl řadu zkušeností právě ze Španěl. Také je prokázaná účast španělských vojáků ve Třicetileté válce, konkrétně i v bitvě na Bílé hoře. Za velmi pevné pouto mezi Španělskem a českými zeměmi lze považovat kult Pražského Jezulátka (El Niño Jesús de Praga). Soška Pražského Jezulátka je z vosku a zobrazuje Ježíše Krista v útlém dětství. Je vystavená v chrámu Panny Marie Vítězné na Malé Straně v Praze. Soška pochází ze Španělska a byla vyrobena v druhé polovině 16. století. Jezulátko přivezla ze Španělska vévodkyně Marie Manriquez de Lara. V roce 1556 se vdala za pana Vratislava z Pernštejna. Sama ji pak odvezla své dceři Polyxeně z Lobkovic, která sošku velmi uctívala a věnovala ji v roce 1628 kostelu Panny Marie Vítězné. Kult Pražského Jezulátka se začal šířit po celém španělsky mluvícím světě. Dodnes je ve Španělsku, ale i v Latinské Americe velmi rozšířený. K sošce denně přicházejí stovky návštěvníků z celého světa. Lidé prosí sošku o pomoc, uzdravení, mír, narození dítěte a mnoho z nich se vrací, aby poděkovali. (Chalupa, 2005, s. 190) V 17. a 18. století byla provázanost obou zemí založená především na kulturní bázi. Španělsko patřilo v 17. století k předním evropským mocnostem s politickým a kulturním vlivem. Španělská dobová umělecká díla sklízela obdiv i na půdě Českých zemí. V 18. století došlo k rozmachu Francie a k ústupu Španělska ze slávy mezi evropskými mocnostmi. Španělsko se stává znovu centrem pozornosti v 19. století v čase napoleonských válek a v období karlistických válek - do kterých se zapojili i Česko – němečtí šlechtici (Schwarzenberg). K obnovení zájmu o španělskou kulturu a o dění ve Španělsku přispěl v 19. století Jaroslav Vrchlický, který pomocí překladů západoevropské literatury, otvíral pomyslná „okna do Evropy”. Jaroslav Vrchlický přeložil řadu španělských dramat Calderóna a Lope de Vegy. Je zapotřebí zmínit i překladatelské aktivity Antonína Pikharta, díky kterému vycházela stěžejní díla španělské literatury s ročním zpožděním v Praze. Na přelomu století hispánská literatura zaujímala silné postavení, díky snaze zbavit se jednostranné orientace na germánskou literaturu. (Chalupa, 2005, s. 188-193)

37

Česko – španělské vztahy, které byly v 19. století převážně kulturního charakteru, načas přerušila první světová válka. Během ní se ale tehdejší španělský král Alfons XIII. angažoval za záchranu Karla Kramáře, který byl odsouzen Rakousko – uherským válečným soudem k trestu smrti. Kramář patřil k nejčtenějším autorům Vasca Ibaňéze. Zájem o Španělsko byl umocněn i tím, že v Praze na přelomu století došlo k zahájení hispanistických studií na pražské univerzitě. Velkou zásluhu měl také pražský Španělský kroužek (Círculo Español de Praga), díky kterému do Československa zavítala řada španělských umělců, studentů a průmyslníků, a který vznikl za podnětu lékaře Jaroslava Lenze. (Máchalová, 2007, s. 11) Po vzniku Československa, se začínají naplno rozvíjet diplomatické styky, ale ve vzájemných vztazích panovala určitá nedůvěra. Madrid nesl těžce rozpadnutí Rakouska – Uherska, které do té doby představovalo významný mocenský státní celek ve střední Evropě. K postupnému oživení vzájemných obchodních vztahů a dohod, došlo ve druhé polovině dvacátých let. V roce 1921 zahájilo svou činnost české velvyslanectví v Madridu. V Československu převládal dovoz ze Španělska nad českým vývozem (pouhé jedno procento). Mezi dovozní produkty ze Španělska patřily ryby a citrusy, které u nás byly v té době novinkou na trhu. V roce 1936 vypukla na Iberském poloostrově občanská válka a v mezinárodních brigádách bojovalo kolem 3 500 Čechů a Slováků. Jednalo se většinou o komunisty a sociální demokraty, kteří čelili na španělské půdě nástupu fašismu. Král Alfons XIII. dokonce využil lázně Sedmihorky ke krátkodobému azylu. Vedle podpory španělské republiky existovalo v Československu seskupení – stoupenci generála Franka se sjednocovali v rámci hnutí Národní Španělsko. Po vítězství absolutismu pod vedením generála Franca na počátku druhé světové války, existovaly vztahy mezi československým a španělským republikánským exilem, v rámci kterých docházelo ke společnému protinacistickému odboji. Na druhé straně docházelo k udržování vztahů mezi oficiálním Frankovým Španělskem a Protektorátem Čechy a Morava. Hospodářské vztahy byly realizovány zprostředkovaně přes Německo, protože Protektorát neměl právní subjektivitu v mezinárodních vztazích. Toto období bylo obdobím poměrně silné reflexe španělské kultury u nás. (Brynda, 2004) V roce 1946 se v Praze uskutečnila výstava děl španělských malířů, kterou historikové označují za největší kulturní akci této doby. K vidění byla například díla Pabla

38

Picassa, Domingueze a dalších. Všichni umělci přijeli osobně do Prahy a byli přijati prezidentem Edvardem Benešem (Chalupa, 2005, s. 192 – 193). Od roku 1949 byly vzájemné vztahy s oficiálním Frankovým Španělskem v podstatě zastaveny, z důvodu že Československo patřilo k zemím, které uznaly španělskou republikánskou vládu. Ale i přes neexistenci formálních kontaktů s frankistickým Španělskem, došlo na přelomu 50. a 60. let k tajným obchodním stykům. Existoval oboustranný zájem o navázání kontaktů z důvodu dovozu specifických komodit. Ze Španělska se k nám dovážely například drahé kovy a export z naší strany byl tvořen sklem, porcelánem a chemickými výrobky. Tímto docházelo k tajným dohodám přes třetí země, které byly v 60. letech legalizovány prostřednictvím obchodních komor. K obnově obchodních vztahů dochází až po smrti generála Franca v roce 1975 a po následném obnovení monarchie. (Beneš, 2002, s. 21)

5.2 Česko – španělské vztahy dnes V srpnu roku 1987 poprvé v historii vzájemných vztahů, navštívil král Juan Carlos I. Bourbonský se svojí ženou Sofií Československo. Důležitým mezníkem byla návštěva Španělska prezidentem Václavem Havlem v roce 1990. Během této návštěvy byla podepsána Dohoda o vzájemné ochraně a podpoře investic, která má zásadní význam pro hospodářskou spolupráci mezi oběma zeměmi. Následující rok navštívil Prahu a Bratislavu španělský premiér Felipe González. Byla podepsána Dohoda o přátelství a spolupráci mezi Královstvím Španělska a Českou a Slovenskou Federativní Republikou. Po roce 2000 se bilaterární styky zintenzivnily na úrovni vlády – tehdejší premiér Miloš Zeman navštívil Španělsko v březnu a dubnu roku 2001. V květnu téhož roku navštívil Českou Republiku následovník španělského trůnu Princ Felipe. (Beneš, 2002, s. 104-105) Po roce 1990 se také zintenzivnily hospodářské vztahy – došlo ke zvýšení výměny zboží. V České republice vzniklo více než 160 španělských nebo smíšených firem. Galicijské firmy se angažovaly v českém hoteliérství např. Hotel President, Adria a Barceló v Praze. Rozvíjí se i cestovní ruch. Španělé objevují jiná místa v naší zemi nežli Prahu a Karlovy Vary. Několik let patří Španělé na první místo v pořadí návštěvníků, kteří se k nám dopravují letadlem. Také dochází k růstu návštěvnosti Španělska českými turisty. (Beneš, 2002, s. 108)

39

Přestože v minulém století v obou státech byly rozdílné režimy – „komunistické Československo a fašistické Španělsko”, se tyto státy nakonec setkaly jako demokratické země ve svazku Evropské unie. Jednalo se o výjimečné setkání, protože nebylo výsledkem krvavého konfliktu, ale plodem politických vizí a úspěšných politických jednání. Země, které byly dříve uzamčené nesnášenlivou ideologií, se otevřely společnému soužití. Díky změně politické situace v Evropě po roce 1989, se ve vzájemných vztazích objevil nový fenomén, kterým byla turistika. Dnes na českých ulicích často slýcháme španělštinu a ve Španělsku není výjimkou, že někteří obchodníci a hoteliéři zvládají základní české fráze. Mezi Španělskem a Českou republikou dochází k intenzivní spolupráci i v kulturní oblasti. Dokazuje to velký počet konaných českých počinů ve Španělsku a naopak. Zásluhu na tom má České centrum v Madridu a Cervantes institut v Praze. Dochází k výměně zboží, sbližování umění a institucí a také univerzity si vyměňují studenty. „Je zapotřebí si uvědomit, že historie nastavuje v naší době oběma zemím svou poměrně laskavou tvář“. (Forbelský, 2014, s. 2) Podnikání mnoha českých firem bylo ovlivněno globalizací a vstupem České republiky do Evropské unie. Firmy, které chtějí vstoupit na zahraniční trhy, musí řešit otázku, do jaké míry se musí přizpůsobit kulturním podmínkám na těchto trzích. Každá země má odlišné obchodní zvyklosti a mentalitu. (Máchalová, 2007, s. 12)

40

6 Zahraniční obchod Španělska Po řadu let vykazovalo Španělsko záporné saldo obchodní bilance, které bylo částečně kompenzováno příjmy z turistiky. V roce 2009, díky ekonomické a finanční krizi, došlo k celkovému poklesu vývozu i dovozu. Po roce 2009 a v následujících dvou letech došlo k částečnému oživení španělského zahraničního obchodu, ale přetrvával převis dovozu nad vývozem. Změna nastala od roku 2011, především v průběhu roku 2012, kdy objem vývozu dosáhl výše 222,6 miliard euro a meziroční nárůst o 3,8%. Dovoz se meziročně snížil o 2,8% na 253,4 miliard euro. Došlo k meziročnímu snížení obchodního deficitu o 33,6%. Vývozy pokryly dovoz ve výši 87,9% , což představovalo nejvyšší pokrytí od roku 1988. Za rok 2013 byla celková obchodní bilance země pozitivní. Obchodní deficit v tomto roce dosáhl 15,9 miliard euro, což znamenalo meziroční snížení o 48,1%, oproti roku 2012, kdy se deficit zvýšil o 30,8 miliard euro. Výsledky za rok 2014 (v období leden – srpen 2014) jsou charakterizovány meziročním zpomalením růstu vývozu +0,9% a navyšováním dovozu +5,8%. Dovoz v daném období meziročně rostl nejvíce od roku 2011. Obchodní deficit země se tak v tomto období meziročně více než zdvojnásobil +95,7%. Největší meziroční nárůst dovozu zaznamenaly automobily +21,3% a stroje a zařízení +10,1% - dochází k posilování průmyslového sektoru Španělska. Vozidla (především průmyslová) byly dovezeny zejména z Velké Británie, Francie a Německa. Vývoz zaznamenal (mimo jiné v souvislosti s problémy ekonomik Francie, Itálie a Německa, na které je Španělsko vývozně silně navázáno) meziroční propad ve druhém kvartálu 2014 o -2,1%. Hlavním zdrojem propadu byly stroje a průmyslová zařízení. Červenec 2014 pesimismus zmírnil, když export vykázal meziročně nárůst 8,7%. Ani tento růst však nedokázal zvrátit zvyšování obchodního deficitu. Meziročně se navýšil vývoz Španělska např. do USA +14,6%, do eurozóny +3,9%, do EU +3,6%. Naopak meziročně méně Španělsko vyvezlo na Střední východ -12,8%, do Latinské Ameriky -11,2% a do evropských zemí mimo EU -3,5%. Hlavními odběrateli španělského zboží a služeb byly v tomto období Francie (15,8% celkového španělského vývozu), Německo (10,5%), Itálie (7%) a Velká Británie (7,1%) a USA (4,3%). V dovozu došlo k meziročnímu nárůstu prakticky ze všech oblastí kromě Středního východu -17,2% Latinské Ameriky -4,8% a Afriky -3,5%. Dovoz rostl z EU +10,2%, z 41

eurozóny +10,5%, z Francie 7,2% a z Německa 15%, ze severní Ameriky + 4,9% a Asie +5,9%. Z hlediska regionálního členění Španělska v období leden - srpen 2014 se na růstu vývozu nejvíce podílela oblast Valencie 10,4% celkového vývozu země a Kastílie-León 5,4%. Propad zaznamenal Madrid 11,8% a Andalusie 11,3% celku. Na růstu dovozu se nejvíce podílelo Katalánsko 27,2% celkového dovozu země, Baskicko 6,7%. Na snížení dovozu se podílely zejména Kanárské ostrovy 1,4% celku. (Ministerstvo zahraničních věcí ČR, 2015b) Tabulky, které zobrazují vývoj zahraničního obchodu Španělska (meziroční změny) a obchodní bilanci za posledních 5 let jsou uvedeny v Příloze 1.

6.1 Obchodní výměna mezi Českou republikou a Španělskem Španělsko je významným obchodním a investičním partnerem České republiky. Vzájemná obchodní výměna vykazuje rostoucí tendenci již několik let. Po vstupu České republiky do EU 1. 5. 2004 se v plném rozsahu mezi oběma zeměmi aplikuje komunitární režim při realizaci bilaterálních smluv, které jsou uvedeny v Příloze 2. Z nejvýznamnějších českých zahraničních obchodních partnerů se Španělsko v roce 2013 umístilo na 14. místě, s podílem 1,9% na celkovém obratu zahraničního obchodu ČR. Ve vývozu vykázalo podíl 2,2% (v roce 2012 2%) a v dovozu podíl 1,6% (v roce 2012 identický). (Zastupitelský úřad Madrid (Španělsko), 2014, s. 44) Díky vysoké míře otevřenosti obou ekonomik existují významné obchodní a investiční

příležitosti v

oblasti

automobilového

průmyslu,

strojírenství

nebo

elektrotechnického průmyslu. Perspektivní je také spolupráce českých a španělských firem v rámci subdodávek u finančně náročných projektů v oblasti energetiky, vodohospodářství a ochrany životního prostředí. (Kolektiv pracovníků Ministerstva zahraničních věcí ČR, 2008, s. 210-212)

6.1.1 Bilance vzájemné obchodní výměny v letech 2010-2014 Obchodní výměna mezi Českou republikou a Španělskem v posledních letech, zaznamenala nárůst českého vývozu a dovozu do ČR. Díky rostoucímu tempu vývozu byla postupně zvrácena negativní obchodní bilance. Jak je zřejmé z Tabulky 1, v posledních 42

pěti letech je dosahováno ve vzájemné obchodní výměně pozitivního salda. Během posledních pěti let, i přes negativní kontext krize, zůstal vzájemný dovoz a vývoz, na standardní úrovni bez větších meziročních změn. V roce 2013 se hodnoty vývozu a dovozu začaly navyšovat a tento rok se ukázal jako rekordní z hlediska obratu i českého salda. (Zastupitelský úřad Madrid (Španělsko), 2014, s. 44), (BusinessInfo.cz, 2014a)

Tabulka 1 – Bilance vzájemné obchodní výměny za posledních 5 let V mil. EUR

2010

2011

2012

2013

1-8/2014

Vývoz

2384

2500

2435

2615

2020

Dovoz

1694

1792

1716

1763

1286

Obrat

4078

4292

4151

4378

3306

Saldo

690

708

719

852

734

Zdroj: Vlastní zpracování na základě údajů ČSÚ a BusinessInfo.cz, Španělsko: Obchodní a ekonomická spolupráce s ČR

6.1.2 Komoditní struktura českého vývozu do Španělska Příznivý vývoj pro Českou republiku v oblasti vývozu je způsoben růstem české ekonomiky a částečným poklesem konkurenceschopnosti španělské výroby. Pokles vývozu ze Španělska do České republiky je ovlivňován ztrátou zakázek španělských subdodavatelů pro nadnárodní automobilky, které přesouvají svou výrobu do zemí střední Evropy, které uplatňují pobídky pro tyto instituce. Výroba se přesouvá také do rozvojových zemí s levnou pracovní silou. Komoditní struktura českého vývozu v letech 2012 a 2013 je zobrazena v Tabulce 2. V komoditní struktuře českého vývozu se objevují produkty automobilového průmyslu. Patří sem komponenty motorových vozidel a traktorů, jejichž podíl na vývozu se postupně zvětšuje. Na první příčce jsou reaktory a kotle a svou pozici posilují také přístroje elektronického záznamu. Hlavní vývozní komodity ČR: osobní automobily, zpracovatelské jednotky, části vznětových motorů, světelné přístroje pro motorová vozidla, zážehové motory, televize, části karoserií, brzdy, části sedadel, části klimatizačních přístrojů. (Kolektiv pracovníků Ministerstva zahraničních věcí ČR, 2011, s. 197), (BusinessInfo.cz, 2014a)

43

Tabulka 2 – Komoditní struktura českého vývozu v letech 2012 a 2013 Název zboží

Stat. hodnota CZK (tis.) za rok 2012

Vozidla motorová, traktory, kola aj. motorová vozidla

18 277 701

Reaktory, kotle, přístroje, nástroje mechanické

14 135 647

Stat. hodnota CZK (tis.) za rok 2013 Rozděleno do samostatných skupin (viz. níže) 14 406 796

10 934 489

12 967 575

Přístroje el. záznamu a reprodukce zvuku, TV obrazu

Kaučuk a výrobky z něj

Samostatná skupina neevidována Samostatná skupina neevidována 2 543 917

Nábytek, lůžkoviny, svítidla, stavby montované

1 352 309

1 954 701

Plasty a výrobky z nich

1 254 563

1 250 389

Přístroje optické, kinematografické, chirurgické

1 089 985

1 566 695

Železo a ocel

940 375

1 033 842

Motorová vozidla pro přepravu osob

Součásti motorových vozidel a traktorů

10 719 416

9 702 580 2 708 751

Zdroj: Vlastní zpracování na základě údajů ČSÚ a BusinessInfo.cz, Španělsko: Obchodní a ekonomická spolupráce s ČR

6.1.3 Komoditní struktura dovozu Jak vyplývá z Tabulky 3 v komoditní skladbě španělských vývozů do ČR, převažují stroje a zařízení. Mezi tradičně silné patří vývozy automobilů. Automobilový průmysl představuje více než 25% českého dovozu za Španělska. Dále dovážíme ovoce a zeleninu, o kterou je v posledních letech velký zájem. Každoročně se ve statistice objevují farmaceutické výrobky, plasty a kaučukové produkty. Hlavní dovozní komodity ČR: letadla, léky, osobní automobily, nákladní automobily, části karoserií, pneumatiky, brzdy, části motorových vozidel, převodovky, zelenina (rajčata), ovoce. (Kolektiv pracovníků Ministerstva zahraničních věcí ČR, 2011, s. 197)

44

Tabulka 3 – Komoditní struktura českého dovozu v letech 2012 a 2013 Název zboží

Stat. hodnota CZK (tis.) za rok 2012

Vozidla motorová, traktory, kola aj. motorová vozidla

10 319 296

Reaktory, kotle, přístroje, nástroje mechanické

3 987 678

Stat. hodnota CZK (tis.) za rok 2013 Rozděleno do samostatných skupin (viz. níže) 4 102 835

4 053 227

3 945 666

Přístroje el. záznamu a reprodukce zvuku, TV obrazu

Plasty a výrobky z nich

Samostatná skupina neevidována Samostatná skupina neevidována 2 765 371

Výrobky farmaceutické

2 300 771

2 254 662

Ovoce, ořechy jedlé, slupky citr. plodů

2 181 197

2 381 620

Kaučuk a výrobky z něj

1 835 878

1 663 432

Zelenina, rostliny, hlízy, kořeny poživatelné

1 023 776

2 164 545

Motorová vozidla pro přepravu osob

Součásti motorových vozidel a traktorů

4 285 357

5 675 737 3 125 712

Zdroj: Vlastní zpracování na základě údajů ČSÚ a BusinessInfo.cz, Španělsko: Obchodní a ekonomická spolupráce s ČR

6.2 Nejvýznamnější španělští investoři Přestože španělské investice představují malé procento ze všech přímých zahraničních investic plynoucích do České republiky, můžeme zde nalézt podniky, které překonaly velkou geografickou a kulturní vzdálenost a vstoupily na český trh. Ty nejvýznamnější investice se soustřeďují do automobilového a plastikářského průmyslu, kde španělské firmy využívají svých specifických znalostí za podpory systému investičních pobídek nabízených českou vládou. Většina podniků v ČR, které jsou zakládány španělskými partnery, mohou být stoprocentní přímé investice nebo investice do portfolia. Španělské podnikání v ČR má dlouhodobou tradici. V roce 1991 byl v Praze na Chodově, otevřen první supermarket česko-španělskou firmou SYP. Jednou z prvních

45

investic byl začátkem 90. let majetkový podíl v Pražském hotelu President, který do dnes vlastní galicijská společnost Comar Inversiones Internacionales. (Máchalová, 2007, s. 16) Podle Gustava Mongea (profesor na VŠE, pracovník španělské tiskové agentury Efe) byly začátky pronikání španělských obchodníků na český trh složité. Monge ve své knize „Yo también estuve en Praga“ uvádí: „Pro Čecha byl zprvu Španěl totéž co Ital, což asi vyvolávalo obavy z mafiánských zvyklostí. Časem se ledy prolomily a dnes Španělé v Česku podnikají rádi, líbí se jim, že Češi drží slovo a platí.“. (Monge, 2006, s. 15) Přítomnost španělských podniků na území ČR roste a podle informací, které mi poskytla Oficina Económica y Comercial de España en Praga, bylo v ČR v roce 2013 kolem 140 španělských firem. Tento počet je v porovnání s ostatními investory z EU zatím velmi slabý. (ICEX, 2013) Výjimku je ovšem koupě majoritního podílu 51,1% Českého Telecomu španělskou společností TELEFÓNICA v roce 2005. Pro rok 2005 se Španělé stali třetím největším investorem v zemi. V roce 2013 Telefónica S.A., která včetně vlastních akcií vlastnila celkem 70,8% společnosti Telefónica Czech Republic, prodala 65,9% podíl investiční skupině PPF. V roce 2014 španělská telekomunikační společnost prodala skupině PPF poslední akcie. (HN, Bíba, 2014) V roce 2006 se uskutečnila další významná investice. Španělská společnost AQUALIA koupila 100% podíl v Ostravských vodárnách a kanalizacích. Za významnou česko-španělskou fúzi lze také považovat kapitálový vstup španělské stavební společnosti OHL (Obrascón-Huarte-Laín) do skupiny firem ovládaných konsorciem ŽS Brno-Uherský Ostroh. Společnost ŽS Brno byla přejmenována na OHL ŽS. Automobilový průmysl se těší velkému zájmu španělských investorů, protože Španělsko je třetím největším výrobcem a exportérem v této oblasti. Patří sem společnost GRUPO ANTOLÍN, která má sídlo v Dolní Chrastavě u Liberce. Společnost vyrábí komponenty pro automobilový průmysl. Na českém trhu jsou další baskické firmy jako např. KATAFORESIS CZ s.r.o. – povrchová úprava automobilových dílů, Grupo Estampaciones Sabadell - ESSA Czech s.r.o. – lisované autodílny, CIE Automotive – automobilové díly. Vývoz potravin reprezentuje cca 10% celkového španělského exportu. V ČR v potravinovém průmyslu působí např. ANECOOP Praha s.r.o., která 25 let pracuje v sektoru ovoce a zeleniny. FELIX SOLIS CZ a.s. (v ČR od roku 2000) je dceřinou 46

společností Felix Solis Španělsko - je největším vinařským závodem z hlediska objemu výroby a vývozu španělských destilovaných vín. Dovozem španělských vín do ČR se zabývá i společnost LA BOTELLA, která převážně dováží vína společnosti Grupo Yllera patří k neznámějším španělským rodinným vinařstvím. V posledních letech v ČR španělská móda získává na oblibě. Své místo na trhu zde našly módní firmy jako např. Zara (v ČR od roku 2001), Bershka, Stradivarius, a Pull and Bear, které patří pod společnost INDITEX – španělský distributor oblečení. Další značky oblečení Mango (v ČR od roku 2001), Destroy, Beltissimo a Desigual. (Building World) Mezi kapitálové vstupy španělských společností v oblasti služeb a cestovního ruchu patří mezinárodní síť hotelů BARCELÓ ve spojení se skupinou Hotusa. Barceló Hotels & Resorts patří mezi nejvýznamnější hotelové společnosti ve Španělsku a velmi uznávané hotelové sítě ve světě. V Praze jsou tři hotely Barceló – Barceló Old Town Praha v Celetné ulici vedle Prašné brány, Barceló Praha Five na Smíchově, Barceló Praha u Kongresového centra Praha a v Brně přímo v centru je Hotel Barceló Brno Palace. Mezi další hotely, které mají španělského vlastníka, patří Hotel President Praha, který se nachází na pravém břehu Vltavy. Vlastníkem je španělská firma COMAR, která provozuje síť luxusních kasin po celém světě. A také hotel NH Prague v Mozartově ulici, Praha 5, který je součástí společnosti NH HOTELES, která se řadí mezi top 25 řetězců na světě (cca 400 hotelů v Evropě). NH Prague má dvě hotelové budovy spojené lanovkou a v Olomouci se nachází hotel NH Collection Olomouc Congress. (BusinessInfo.cz, 2014a) Na českém trhu se neustále objevují nové španělské firmy, ale také každým rokem ubývají nebo nejsou již součástí španělské skupiny (např. společnost Micrametal – nerezová ocel, Telefónica, Telepizza – rozvoz pizzy atd.). Další španělské společnosti: •

Gamex CB S.r.o. (potravinářské obaly)

•

Grupo Indal (osvětlení)

•

Grupo Mondragón (elektrospotřebiče Fagor)

•

Roca (vznikla převzetím firmy Laufen, která v ČR vlastnila keramické závody Roca, Laufen, JIKA)

•

Gamex (plastické obaly pro potravinářský průmysl)

•

Cicautxo (gumárenský průmysl) 47

•

Lana (druhotné zpracování dřeva pro stavební průmysl)

•

Dibaq (krmiva pro zvířata)

6.3 České investice ve Španělsku Španělsko již není zahraničními investory považováno za tak atraktivní jako v letech na přelomu století. Je to přičítáno především ztrátě konkurenceschopnosti, rozšíření EU a invazi jihovýchodní Asie na světovém trhu. Za důsledek krize jsou považovány investice, které se soustřeďují na nerizikové oblasti - do rozšíření základního kapitálu či na koupi existujících podniků, nikoli do tvorby nových hodnot a následně pracovních míst, což by pro španělskou ekonomiku bylo příhodnější. V roce 2012 české investice do Španělska dosáhly celkem 6,7 miliard euro. V roce 2013 narostly na 12,8 miliard euro a v tomto roce bylo Španělsko z hlediska objemu českých investic v EU na 11. místě. Nejvýznamnější investice v minulosti směřovaly do zemědělské výroby, především ovocnářství a v současné době do energetiky. Přibližně do roku 2010 se velká část soustředila do portfolia společností v oblasti nemovitostí, což s krizí španělského trhu nemovitostí pominulo. Příliv investic pokračuje do sektoru služeb, zvláště v cestovním ruchu (cestovní kanceláře, hotelová, ubytovací a stravovací zařízení, mezinárodní doprava a spedice, částečně obchodní zprostředkovatelské služby) ve středomořské oblasti a na Kanárských ostrovech. Co se týká investičních rizik je Španělsko v rámci unijního politického i ekonomického procesu stabilizovanou zemí a investiční rizika nepřesahují běžný rámec ostatních zemí EU. Z hlediska dopadů ekonomické krize se s největším tlakem musí vypořádat energetický sektor. Nově přijaté reformy budou mít zřejmě vliv na snížení konkurenceschopnosti tohoto sektoru pro investory, protože nová pravidla cen zřejmě ovlivní spotřebu domácností i firem. (BusinessInfo.cz, 2014b) Přehled oblastní a sektorové skladby českých investic ve Španělsku je zobrazen v Tabulce 4.

48

Tabulka 4 - Oblastní a sektorová skladba českých investic ve Španělsku Sektor Energetika Zemědělská výroba, ovocnářství Stavebnictví Nemovitosti

Oblasti Katalánsko Andalusie Baleárské ostrovy Katalánsko, Madrid, Valencie, Andalusie, Kanárské ostrovy

Cestovní ruch

Kanárské ostrovy

Velkoobchod

Katalánsko, Madrid, Valencie

Pohostinství

Katalánsko

Doprava

Madrid

Vědecký a technický sektor

Katalánsko

Zdroj : Zastupitelský úřad Madrid (Španělsko), převzato z Ministerio de Economía y Competitividad (Data Invex), 11/2014. s. 65

6.4 Nové možnosti pro český export nebo jinou ekonomickou spolupráci Španělsko se snaží projevit svůj zájem o nové trendy členských států EU a tím napravit jednostranné zaměření na západoevropské, americké a severoafrické trhy. Česká republika patří mezi země EU, o které Španělsko projevuje zájem. Snaha je o spolupráci a investiční činnost zejména v oblasti automobilového průmyslu, logistiky a infrastruktury. Pro české podnikatele mohou být snahy jednotlivých autonomních oblastí vhodným prostorem k prezentaci svých exportních artiklů a služeb. Značné příležitosti se zde naskýtají především malým a středním podnikům, pro které vstřícnost jednotlivých španělských oblastí může vyřešit pokrytí celého španělského trhu vlastními silami. Španělský trh jako celek sice neprochází konjunkturou, přesto v řadě oblastí dochází k růstu. Například nová generace biopotravin a kosmetiky nebo turistický ruch a s tím související služby. Dobře se daří hotelovému sektoru, restauračním a souvisejícím 49

službám v důsledku pozitivního vývoje turistického ruchu, jak ve smyslu vyššího počtu turistů, tak diverzifikaci destinací. Současné období změny tržních pozic lze s úspěchem využít k analýze potenciálu daného tržního segmentu k přípravě vstupu na trh. (Zika, 2012) Čeští vývozci mají aktuálně několik příležitostí prosadit se v sektorech španělské ekonomiky, kde lze očekávat nárůst poptávky. Patří mezi ně stavebnictví, kde dochází k růstu poptávky po nových materiálech. Další oblastí je infrastruktura, kde kancelář CzechTrade nabízí své služby českým vývozcům. Mezi tyto služby patří sledování trendů, průzkum trhu a kontaktování důležitých institucí a firem ve spolupráci se zastupitelským úřadem ČR v Madridu. (Máchalová, 2007, s. 6-18) Kromě zavedených komodit z minulých let – automobily Škoda, včetně velkého množství subdodavatelů komponentů pro automobilový průmysl, elektronické a optické přístroje a jejich komponenty, obráběcí a kovací stroje, chemické výrobky, sklo, jablonecká bižuterie, pivo, atd. si získávají trh prostřednictvím vlastního zastoupení i výrobci např. koupelnových systémů Ravak a gastronomických pomůcek Tescoma (již 6 prodejen po celém Španělsku). Z hutních výrobků převažuje válcový materiál z Vítkovic a Ostravy. Také jsou oceňovány dodávky hudebních nástrojů např. klavíry Petrof, dechové nástroje Amati a strunné nástroje společnosti Strunal. (zastupitelský úřad Madrid (Španělsko), 2014, s. 44) V roce 2014 na španělský loterijní trh vstoupila česká skupina Synot a založila zde společnost Synot Gaming Spain. Jak uvedl ředitel Synot International Limited Neophytos Neophytou, Ing. František Imrecze: „Španělsko pro nás znamená velkou perspektivu. Místní trh se totiž v současné době otevírá videoloterijním terminálům, které umožňují dokonalou a transparentní kontrolu sázek, výher a tržeb ze strany orgánů státního dozoru.“. (SYNOT, 2014) Další tuzemskou firmou, která v roce 2014 vstoupila na španělský trh je internetová parfumerie Parfums.cz. ve Španělsku otevřela společný podnik s místním partnerem. (Novák, 2014)

6.4.1 Překážky při vstupu na španělský trh Španělsko je členem EU a to výrazně omezuje působení obchodních překážek. Přesto existuje řada povinných registrací, homologací a některých skrytých překážek, na které mohou čeští vývozci narazit. V některých případech se nejedná přímo o bariéru, ale může jít o nesprávný výklad nebo postoj k již zavedenému režimu. Překážkami v obchodních vztazích mezi českými a španělskými firmami mohou být i jisté předsudky. 50

Španělské firmy se pro hledání dodavatele v ČR mnohdy rozhodly pro to, že očekávají nižší cenu. Považují totiž ČR za zemi, kde se vyrábí levně. Aby došlo ke změně této „image“, bude potřeba vynaložit značné finanční a časové prostředky. Překážkou vstupu na španělský trh jsou také chyby, kterých se dopouštějí české firmy samy. Ve Španělsku vládne tvrdá diktatura zákazníka a to čeští vývozci často podceňují a nereagují včas nebo vůbec na španělské poptávky. Pro španělskou firmu je takové chování znamením, že s potenciálním partnerem nemá smysl spolupracovat. Na druhou stranu, pokud nabídka, která je zaslána českou firmou, španělského partnera nezaujme, jen málokdy pak odpoví. Další chybou ze strany českých obchodníků je, že často vstupují na španělský trh bez předem připraveného průzkumu a promyšlené prodejní strategie a tím se mohou připravit o získání dlouhodobé pozice na trhu. Dále pak omyly při volbě distribuční cesty a nastavení obchodních marží mohou být překážkou obchodu, podobně jako vysoká fluktuace zaměstnanců exportních oddělení v českých firmách. Častá je také absence průběžné telefonické komunikace, která je vedle osobních schůzek nezbytná k rozvíjení obchodního kontaktu. (Zika, 2012) Španělsko je pro zahraniční investory atraktivní díky své poloze. Má přístup k Atlantickému oceánu a Středozemnímu moři s velkými přístavy a obchodním loďstvem. Středomořské klima s mírnou zimou a suchým létem podporuje návštěvnost a potenciální zákazníky pro mnohé podniky po celý rok. Většina podnikatelů, kteří ve Španělsku začínají, si chtějí otevřít bar nebo restauraci. Přestože v posledních letech dochází k růstu počtu turistů, kteří Španělsko navštíví a celkově se cestovnímu ruchu ve Španělsku celkem daří, je právě těchto podniků každoročně nejvíce na prodej. Provoz barů a restaurací patří k nejpopulárnějšímu podnikání ve Španělsku. Podnikatelé myslí na miliony turistů, kteří každoročně Španělsko navštíví. Nezváží ale to, že existence barů a restaurací je již drtivá a pokrývá skoro všechny možné oblasti. To je jedním z důvodu, proč je mnoho těchto podniků určeno k prodeji. Proto než začnete podnikat ve Španělsku nebo kdekoliv jinde, je nutné si předem o daném trhu a jeho překážkách zjistit co nejvíce informací. Podnikání ve Španělsku vyžaduje znalost země, jazyka, obchodní kulturu a národní mentalitu. České firmy, ale mají šanci uspět na španělském trhu, protože poskytují kvalitu, servis a spolehlivost. Je nutné nabídnout nový design, nové řešení, nové služby a při rozhodnutí vstupu na španělský trh nepodceňovat fázi přípravy. (Klimovičová, 2011)

51

6.5 Kde najít informace Informace a rady, které jsou potřebné pro úspěšnou komunikaci se španělskými podniky, poskytují instituce a internetové stránky, které byly pro tuto problematiku vytvořeny. Obchodníci mohou některé z níže uvedených institucí využít k získání nových kontaktů nebo ke zjištění platné legislativy ve Španělsku. Všechny instituce, které jsou zde uvedeny, se nacházejí ve Španělsku.

Velvyslanectví České republiky v Madridu – Obchodně ekonomický úsek Velvyslanectví ČR sídlí v Madridu. Ve Španělsku můžeme nalézt honorární konzuláty – v Barceloně, Benidormu, Palma de Mallorca, Oviedu a na Tenerife. Velvyslanectví poskytuje fyzickým a právnickým osobám informace o zákonech, předpisech a místních zvyklostech, chrání jejich práva a zájmy. Nabízí poradenské a podpůrné činnosti českým podnikatelským subjektům. Mezi hlavní priority zastupitelského úřadu ČR v Madridu patří: všestranné posilování bilaterálních vztahů mezi Českou republikou a Španělskem a Českou republikou a Andorrou, rozvoj ekonomických a obchodních vztahů na celostátní i regionální úrovni, hledání investičních příležitostí, propagace České republiky a podpora kulturní a vzdělávací spolupráce, atd. (mzv.cz/madrid, 2015)

CzechTrade CzechTrade je příspěvková organizace Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Agentura CzechTrade podporuje export a spolupráci se zahraničním partnerem, poskytuje aktuální informace z dané země a mapuje obchodní příležitosti. Sídlí v Madridu. (CzechTrade, 2015)

Česká centrála cestovního ruchu – CzechTourism Jedná se o příspěvkovou organizaci Ministerstva pro místní rozvoj ČR, která má sídlo v Madridu. Hlavní činností je propagace ČR doma i v zahraničí. Podporuje rozvoj domácího cestovního ruchu a usiluje o zvyšování příjezdu zahraničních turistů. Na webových stránkách nalezneme např. seznam španělských touroperátorů, informace o konaných veletrzích a situační zprávu z teritoria. (CzechTourism, 2013)

52

České centrum České centrum je příspěvkovou organizací Ministerstva zahraničních věcí ČR. Posláním Českého centra je podpora aktivní prezentace ČR, ve všech oblastech kultury, vědy, školství, obchodu a cestovního ruchu. Sídlí v Madridu a veřejnosti bylo otevřeno 1. ledna 2004. Podporuje také vzájemnou spolupráci českých a španělských subjektů a zprostředkovává kontakty mezi nimi. (České centrum, 2010)

53

7 Metodologie 7.1 Cíl práce Cílem diplomové práce je zjistit interkulturní rozdíly při obchodním jednání se španělskými partnery prostřednictvím zastoupení španělských firem na českém trhu (hotely, dodavatelské firmy, módní řetězce, atd.). Prozkoumat tuto oblast a zjistit informace, které se týkají odlišného způsobu vedení obchodních jednání vycházející z odlišné mentality obou národů. Dále ze získaných údajů zpracovat návrhy na vhodné vzorce úspěšného obchodního jednání.

7.2 Stanovení hypotézy Stanovení hypotézy vychází ze znalostí chování a pravidel při obchodním jednání se španělskými partnery.

Hypotéza: Při obchodním jednání mezi českým a španělským manažerem existují rozdíly v jejich chování vycházející z odlišné mentality obou národů.

7.3 Metoda práce K potvrzení či naopak vyvrácení stanovené hypotézy je třeba provést výzkumné šetření. To bude provedeno metodou dotazníkového šetření a polostrukturovanými rozhovory. Dotazník bude sestaven ze 13 otázek, z nichž 11 otázek bude mít uzavřené odpovědi a respondent bude mít možnost výběru vždy více nejvhodnějších odpovědí z nabídnutých variant. Otázka 10 a 12 bude otevřená a respondent bude mít možnost volného vyjádření. Pro metodu polostrukturovaného rozhovoru bude vytvořeno 20 otázek pro české manažery a 10 otázek pro španělské manažery.

54

7.4 Metoda získávání informací Při získávání a následném zpracování informací, na jejichž základě jsem mohla porovnat průběh obchodního jednání mezi španělskými a českými partnery, jsem vycházela z odborné literatury a strukturovaných rozhovorů s lidmi, kteří mají zkušenost s oběma kulturami a dokážou je vzájemně porovnat. Důležitým zdrojem informací bylo dotazníkové šetření, ve kterém jsem oslovila 50 firem, z toho odpovědělo 12 firem a z tohoto počtu bylo 8 firem podnikajících na území ČR, které mají španělského majitele, 1 anglická firma, která podniká na území ČR a má pobočku ve Španělsku a 3 firmy české, které mají obchodní vazby se Španělskem. Celkem jsme obdržela 18 vyplněných dotazníků, v některých firmách na dotazník odpovědělo více pracovníků. Ostatní firmy z důvodu časové zaneprázdněnosti na dotazník i přes moje urgence bohužel neodpověděli. Přestože jsem obdržela 18 vyplněných dotazníků, získaný vzorek má dostatečnou výpovědní hodnotu vzhledem k tomu, že odpovědi byli v mnoha případech shodné nebo podobné. Dotazníky byly rozesílány prostřednictvím emailu a byly směřovány na obchodní ředitele/ky, majitele/ky dotazovaných společností nebo jiné pracovníky odpovědné za zahraniční obchod. Jako další metodu pro získání potřebných informací, jsem zvolila polostrukturované rozhovory, kdy jsem oslovila 2 Španěly a 2 Čechy, kteří dlouhodobě pracují nebo žijí ve Španělsku a v Česku. Dotazník a otázky vytvořené pro rozhovory jsou uvedeny v Příloze 3 a v příloze 4. Výsledky dotazníkového šetření a rozhovory jsou popsány níže.

55

8 Charakteristika analyzovaných firem V této kapitole jsou stručně popsány společnosti, které mi poskytly informace. Jedná se o 8 firem, které jsou na území ČR a mají španělského majitele, 1 anglická firma podnikající v ČR, která má ve Španělsku pobočku a 3 české firmy, které mají ve Španělsku dceřiné společnosti a mají se Španělskem úzké obchodní vazby.

8.1 Grupo Antolin Bohemia a.s. Společnost vznikla v roce 1958 ve Španělsku a v roce 1990 vstoupila do mnoha zemí (např. Německo, Francie, USA, Slovensko) mezi nimiž byla i Česká republika. V ČR jsou dvě akciové společnosti, které jsou členy skupiny Antolin – Grupo Antolin Turnov, která má zde výrobní závod a Grupo Antolin Bohemia, které má technicko-obchodní i výrobní závod v Dolní Chrastavi u Liberce a logistické centrum v Mladé Boleslavi. Hlavní činností společnosti je výroba, prodej a vývoj komponentů pro automobilový průmysl. Mateřská společnost je GRUPO ANTOLIN IRAUSA, S.A. a patří mezi nejsilnější dodavatele v této oblasti a dodává většině světových výrobců automobilů. Španělsko provádí vlastní vývoj, výrobu a prodej dílů pro vnitřní vybavení karoserií. (Grupo Antolin, 2015)

8.2 Kataforesis CZ s.r.o. Španělská skupina Grupo Kataforesis vznikla v roce 1998 a je tvořena třemi společnostmi – Kataforesis Burgos S.A., Euskal Kataforesis S.A., Kataforesis CZ s.r.o.. Zabývá se povrchovou úpravou kovových dílů pro různá průmyslová odvětví, např. automobilový průmysl, stavebnictví, výroba motocyklů. Poptávka zákazníků ze západní Evropy je uspokojována ze závodů ve Španělsku a poptávku východní Evropy pokrývá závod v České republice. Činnost společnosti KATAFORESIS CZ s.r.o. (KTCZ) byla zahájena v září 2001. KTCZ se nachází v Dašicích mezi Hradcem králové a Pardubicemi. (Grupo Kataforesis, 2011)

8.3 OHL ŽS a.s. Skupina OHL (Obrascón-Huarte-Laín) patří mezi největší španělské stavební skupiny, která působí přes devadesát let ve Španělsku a v zahraničí. Je zastoupena ve 20 zemích na 4 kontinentech světa. Hlavním předmětem činnosti OHL je výstavba a koncese na provozování infrastruktur. OHL ŽS, a.s. je multioborová stavební firma s více než 56

šedesátiletou tradicí, která patří k největším a nejvýznamnějším stavebním společnostem v ČR. OHL ŽS zabezpečuje rekonstrukce, modernizace a realizace staveb v ČR i zahraničí. V roce 2003 se společnost ŽS Brno stala součástí mezinárodní španělské stavební a investiční skupiny OHL. V roce 2006 společnost ŽS Brno byla přejmenována na OHL ŽS. (OHL ŽS, 2015)

8.4

NH Prague Historie NH Hoteles začala v roce 1978, kdy byl otevřen hotel Ciudad de

Pamplona. V následujících deseti letech společnost patří mezi první hotelové řetězce ve Španělsku, s provozovnami v Madridu, Barceloně a Zaragoze. V roce 1988 se ke společnosti přidala Corporación Financiera Reunida, SA (COFIR) jako referenční akcionář.

V roce 1994 měl NH Hoteles 54 provozoven po celém Španělsku. V

následujících letech společnost expanduje do Evropy, kde má nyní 400 hotelů. (NH Hoteles, 2014) Společnost NH Hoteles převzala v roce 2012 Mövenpick Hotel Prague. Hotel NH Prague je čtyřhvězdičkový a má 439 stylově zařízených pokojů různých kategorií jako komfortní standardní, superior a executive pokoje, včetně 28 apartmá. Hotel také disponuje 13 konferenčními místnostmi a největší z nich pojme 300 až osob. Hotel je zajímavý tím, že je složen ze dvou budov, které jsou spojeny pomocí unikátní šikmé lanovky. (NH Prague, 2015)

8.5 Desigual Desigual je španělská značka oblečení pocházející z Barcelony a patří mezi nejprestižnější značky v celé Evropě. Desigual v překladu znamená „nestejný“. Značka vznikla v roce 1984 ve Španělsku. Činností společnosti je výroba dámského, pánského a dětského oblečení a různých doplňků. Od roku 2013 se zabývá výrobou bytových doplňků Je pro ni typický patchworkový styl, intenzivní barvy a netradiční kombinace barev. V České republice byl první obchod značky Desigual otevřen v roce 2011 v Praze v ulici Na Příkopě. (Desigual, 2015)

8.6 Severomoravské vodovody a kanalizace Ostrava a.s. Společnost Severomoravské vodovody a kanalizace Ostrava a.s. (SmVaK) je největší vodárenskou společností v Moravskoslezském kraji. Hlavní výrobní činností je výroba a dodávka pitné vody spolu s odváděním a čištěním odpadních vod. Vodu vyváží 57

také do příhraničních oblastí Polska. Akciová společnost vznikla v roce 1992 a držiteli rozhodujícího podílu akcií byla města a obce regionu. Od roku 1999 do roku 2004 byla majoritním akcionářem anglická vodárenská společnost Anglian water overseas holdings limited. Od roku 2006 do roku 2009 byla majoritním akcionářem španělská vodárenská společnost Aqualia gestión integral del agua, S.A. (100% dceřiná společnost koncernu FCC specializujícího se na stavebnictví a provoz komunálních služeb). Od roku 2009 je majoritním akcionářem španělská společnost AQUALIA CZECH S. L. (s podílem na hlasovacích právech společnosti ve výši 98,68 %). (SmVaK, 2012)

8.7 Laufen CZ s.r.o. Společnost Laufen CZ s.r.o. je výrobcem značky JIKA a zároveň výhradním distributorem koupelnového vybavení LAUFEN a ROCA v České republice, střední a jihovýchodní Evropě. Značka LAUFEN je švýcarská, ale od roku 1999 prodává pod záštitou španělské rodinné společnosti ROCA. Roca Group je mateřskou společností skupiny firem zabývajících se návrhem, výrobou a prodejem koupelnových výrobků se zaměřením na odvětví architektury, stavebnictví a návrhu interiérů. Skupina provozuje výrobní závody na čtyřech kontinentech. Roca Group vznikla roku 1917 pod názvem Compañía Roca Radiadores, S.A. Společnost se zpočátku zabývala pouze výrobou litinových topných těles pro domácnosti. (Laufen, 2015)

8.8 Dibaq a.s. Společnost Dibaq a.s. je od roku 2011 součástí jednoho z předních světových výrobců a dodavatelů krmiv pro domácí a hospodářská zvířata, španělské skupiny Dibaq. Skupina Dibaq se zabývá vývojem, výzkumem a výrobou krmiv pro zvířata a působí ve více než 30 zemích na 4 kontinentech. V ČR společnost Dibaq má sídlo v Helvíkovicích v Žamberku. (Dibaq, 2009)

8.9 USSPA s.r.o. Společnost USSPA, s.r.o. je český výrobce vířivek a průkopníkem hydroterapie. Společnost má se svými výrobky velmi dobrou pověst i v zahraničí. Aktuálně působí na trzích 25 zemí a jednou z nich je i Španělsko, kde má dceřinou společnost v Alicante. (USSPA, 2015)

58

8.10 Doosan Škoda Power Společnost Doosan Škoda Power je výrobcem a dodavatelem technologických zařízení a služeb pro energetiku s více než stoletou tradicí výroby parních turbín. Zájem o turbíny a další produkty této společnosti na globálním trhu roste každým rokem a tato společnost se stává respektovaným a vyhledávaným dodavatelem. Své produkty společnost dodává do celého světa a také velmi intenzivně spolupracuje se Španělskem, které má o produkty této společnosti velký zájem. (Doosan Škoda Power, 2015)

8.11 Intersurgical Společnost Intersurgical vznikla v Anglii v roce 1982. Tato anglická společnost je v Evropě

předním

designerem,

výrobcem

a

dodavatelem

širokého

sortimentu

zdravotnických prostředků pro dýchací podporu. Nabízí flexibilní řešení pro pacienty pro zajištění průchodnosti dýchacích cest, anestezii, intenzivní péče, a kyslík a aerosolem především pro použití v nemocničním prostředí, ale i v domácnosti. Společnost má pobočky po celém světě a jedna pobočka se nachází ve Španělsku v Madridu. (Intersurgical, 2015)

8.12 Jamón s.r.o. Česká společnost Jamón, s.r.o., vznikla v roce 2011 s cílem nabídnout v České republice potravinářskou delikatesu, sušenou šunku jamón. V ČR totiž až dosud nebyla firma, pro kterou by byl dovoz jamónu hlavní specializací. Polovina týmu společnosti působí přímo v Andalusii. Mohou si tedy vybírat nejen dodavatele na místě, ale i kontrolovat jednotlivé výrobky. V České republice působí profesionální servisní a prodejní tým, který má na starosti rovněž distribuční a certifikovaný sklad, jenž umožňuje expedici objednávek do 24 hodin. Všechny své produkty společnost nabízí na internetových stránkách ve svém internetovém obchodě. V roce 2013 se společnosti podařilo uspokojit poptávku zákazníků po rozšíření produktového portfolia o salámy a sušená masa bez chemických konzervantů extra panenské olivové oleje. (Jamón, 2013)

59

9 Výsledky výzkumného šetření šet Výsledky výzkumného šetření šet jsou pro lepší přehlednost ehlednost zpracovány do pruhových grafů.. Nad grafem je vždy uvedena otázka a pod grafem je zpracován komentář k odpovědi. V úvodní části byly třii otázky. První otázka byla název firmy. Druhá se vztahovala ke zjištění oboru podnikání oslovených firem, aby bylo dosaženo orientačního orienta přehledu o využitých a nevyužitých obchodních příležitostech. p A třetí bylaa zaměřena na funkci pracovníka. zník byl složen ze 13-ti 13 otázek. Z toho 11 otázek bylo uzavřených uzav s možností Dotazník výběru z variant a pod každou otázkou byl prostor pro vyjádření vyjád vyjádř vlastního názoru respondentů. Otázky 10 a 12 byly otevřené, z toho důvodu, vodu, že pro respondenty bylo vhodnější odpovědět ět formou volného vyjádření, vyjád ení, než zaškrtnutím vybrané varianty.

Otázka 1 - Charakteristika Vašeho podniku (počet (po zaměstnanců, ě ů, roční ro obrat).

Graf 2 – Otázka 1

Typ podniku Velký podnik Střední podnik Malý podnik Mikropodnik Počet odpovědí 0

2

4

6

8

10

Zdroj: Vlastní zpracování

Společnosti, nosti, které odpověděli, odpov byli velké podniky,, které mají více než 250 zaměstnanců a jejich roční roč obrat je vyšší než 50 milionů EUR. Střední podniky s 50-249 zaměstnanci a ročním čním obratem max. 50 milionů milion EUR a mikropodniky, které mají méně mén než 10 zaměstnanců a roční ční obrat max. 2 miliony EUR. 60

Otázka 2 - Způsob ůsob komunikace komunika s Vaším španělským obchodním partnerem v různých fázích jednání (úvodní jednání, důležitá d ležitá strategická jednání) / projektů. projekt

Graf 3 – Otázka 2 Způsob ůsob komunikace Jiné Videokonference Email Telefon Osobní kontakt Počet odpovědí 0

5

10

15

20

Zdroj: Vlastní zpracování

Nejčastějším ějším a preferovaným pre způsobem sobem komunikace se španělským španě obchodním partnerem je osobní kontakt, který je většinou v neformální a přátelský. řátelský. Závažnější Závažn věci se řeší také osobněě u obchodní večeře ve nebo u oběda. da. Tato forma kontaktu Španělům Š vyhovuje. Jsou velmi kontaktní a mají rádi společnost spole nost a dobré jídlo. Preferují srdečné srde jednání a oslovování slovování křestním křestním jménem. Jestliže není osobní kontakt možný, používá se videokonference. Velké množství respondentů respondent odpovědělo, lo, že komunikují prostřednictvím prost telefonu. Ale tato forma komunikace se využívá spíše pro domluvu na termínu schůzky sch a jiných operativních rativních změn. změ Dotazované společnosti nosti také velmi často č upřednostňují komunikaci prostřednictvím řednictvím emailu, nejčastěji nej v anglickém jazyce. Mnozí se shodují na tom, že jednání se velmi často opakují, než dojde k dohoděě a většinou ětšinou se proto nepíší zápisy z jednání.

61

Otázka 3 - Jaká je obvyklá / vhodná doba pro obchodní jednání s Vaším partnerem?

Graf 4 – Otázka 3

Doba jednání Večer (20:00 - 24:00) V podvečer (17:00 - 20:00) Odpoledne (13:00 - 17:00) V poledne (12:00 - 13:00) Dopoledne (10:00 - 12:00) Ráno (6:00 - 10:00) Počet odpovědí 0

5

10

15

20

Zdroj: Vlastní zpracování

Ve Španělsku ělsku začíná zač a končí pracovní den v pozdějších ějších hodinách než v ČR. Optimální čas je kolem půl pů 11 dopoledne a to také vyplývá i z odpovědí odpov respondentů. Nejvíce respondentůů odpovědělo, odpov že je vhodné si sjednat schůzku v dopoledních hodinách. Dále odpoledne a to především ředevším až po skončení skon siesty tj. kolem 15-16 16 hodiny. Vhodný čas podle zkušeností respondentů respondent je i v podvečerních hodinách, především ředevším do 20 hodiny.

62

Otázka 4 - Jaké společenské zásady při p i jednání a komunikaci používáte?

Graf 5 – Otázka 4 Společenské zásady komunikace Nepoužíváte řeč těla ě Používáte řeč těla ě Neudržujete oční ční kontakt Udržujete oční ční kontakt Váš přístup je spíše přátelský řátelský Váš přístup ístup je spíše odměř odměřený Odbíháte od tématu jednání Hovoříte íte o daném tématu… Přii komunikaci tykáte Přii komunikaci vykáte Počet odpovědí 0

5

10

15

20

Zdroj: Vlastní zpracování

Přii komunikaci se španělským špan lským obchodním partnerem většina vě respondentů odpověděla, že tykají. Je to dáno tím, že ve španělském špan lském jazyce se vykání používá spíše, když někoho koho poprvé oslovujete nebo při p i komunikaci se staršími a váženějšími vážen osobami. Španělé většinou tšinou po představení představení a seznámení se nabídnou protistraně protistran tykání. Upřednostňují oslovování ání křestním k jménem a také přátelskou átelskou komunikaci, kde se tyká. V případě,, že obchodní partneři partne spolu mluví v anglickém jazyce, tak není tykání a vykání rozlišeno. Celkový přístup řístup při p jednání je spíše přátelský, átelský, respondenti se snaží dodržovat dané téma a neodbíhat, odbíhat, protože Španělé Špan lé se rádi baví o jednom tématu dokola. Během B komunikace udržují oční ční kontakt a používají řeč těla. la. Ta ovšem není používána s takovou razancí jako u španělských ělských partnerů. partner

63

Otázka 5 - V jakém jazyce jsou vedena obchodní jednání, popřípad řípadě využíváte služeb tlumočníka?

Graf 6 – Otázka 5

Jazyk Jiné Využití služeb tlumočníka Němčina Angličtina Španělština 0

5

10

15

Počet odpovědí 20

Zdroj: Vlastní zpracování

Z Grafu 6 je zřejmé, řejmé, že většina v respondentů přii obchodním jednání se španělskými špan partnery hovoří v anglickém jazyce. V menší mířee jsou obchodní jednání vedena ve španělském jazyce. Německý ěmecký jazyk sice není běžným b žným obchodním jazykem ve Španělsku, Špan ale část respondentůů odpověděla, odpov že němčinu používá. Většinou se německy ně mluví u firem, které jednají s obchodními partnery z Mallorky. Pro rychlejší komunikaci, správné pochopení see a dorozumění dorozumě jsou také využívány služby tlumočníka.

64

Otázka 6 - Zahajujete obchodní jednání hned řešeným ešeným tématem nebo začnete za neformálněji?

Graf 7 – Otázka 6

Zahájení obchodního jednání Zahajujete neformálněji ěji Zahajujete řešeným tématem

Počet odpovědí 0

5

10

15

20

Zdroj: Vlastní zpracování

Většina tšina dotazovaných se shodla, že jednání jednání zahajuje neformálněji, neformál pro zpříjemnění a odlehčení ení atmosféry. Španělé se rádi před ed zahájením jednání s každým přivítají, a zajímají se o to, jak se máte a co je u vás nového. Mají rádi uvolněnou uvoln a přátelskou atmosféru, ocení improvizaci.

65

Otázka 7 - Jaká jsou pro Vašeho španělského lského obchodního partnera vhodná témata t přii neformálním rozhovoru?

Graf 8 – Otázka 7 Vhodné téma neformálního rozhovoru Jiné Rodina Počasí Sport Politika Práce Počet odpovědí 0

2

4

6

8

10

12

14

Zdroj: Vlastní zpracování

Témata, o kterých se dokážou Španělé rozpovídat, jsou počasí časí a sport, především p fotbal. Dále rádi hovoří ří o své rodině, rodin je zde vidět velká vazba na rodinu. odinu. Také rádi hovoří hovo o jídle a o módě. Méněě však hovoří hovo o práci a politice.

66

Otázka 8 - Jaká jsou pro Vašeho španělského špan lského obchodního partnera nevhodná témata té přii neformálním rozhovoru?

Graf 9 – Otázka 8 Nevhodné téma neformálního rozhovoru Náboženství Rodina Počasí Sport Politika Práce Počet odpovědí 0

2

4

6

8

10

12

Zdroj: Vlastní zpracování

Nevhodná témata při př neformálním rozhovoru jsou politika, práce a náboženství. Tři respondenti odpověděli, ě ěli, že nevhodné téma je rodina. Respondenti se shodují že, pokud obchodního partnera neznáte dobře, dob je vhodnější začít ít komunikovat na neutrální téma – počasí, así, sport nebo se zeptat jaká byla cesta, jestli je v ČR R poprvé atd. Téma jako je práce, politika a rodina atd. je lepší rozebírat, rozebírat až když se obě strany lépe poznají a vědí, v co si mohou k sobě dovolit.

67

Otázka 9 - Dodržuje Váš obchodní partner sjednané dodací lhůty, lh platební podmínky, atd.?

Graf 10 – Otázka 9 Dodržování dodacích lhůt lhů a platebních podmínek Spíše NE nedodržuje NE nedodžuje Spíše ANO dodržuje ANO dodržuje Poč odpovědí Počet 0

2

4

6

8

10

Zdroj: Vlastní zpracování

Respondenti na tuto otázku z větší části odpověděli, li, že jejich španělští špan obchodní partneři spíše nedodržují ují sjednané dodací lhůty lh ty a platební podmínky. Španělé Špan podle respondentů berou vše na lehčí leh váhu, sjednané časy, lhůty ty atd. pro ně nejsou podmínkou a trvá delší dobu, než začne v praxi opravdu fungovat to, co bylo dohodnuto. Neuvědomují Neuv si, že jejich jednání může ůže druhou stranu, se kterou byl pakt uzavřen, uzavřen, poškodit. Na schůzky sch většinou chodí pozděě a nemají rádi plánování. plánování Když se něco co naplánuje, tak se to většinou v několikrát změní. Jsou velmi impulzivní a raději rad ji jednají a rozhodují se přímo p v daném momentě. Přestože estože Španělé Španělé spíše termíny nedodržují, od druhé strany naopak očekávají plnění termínů.. Jak ale vyplývá z grafu, najdou se i takoví obchodníci, kteří kte termíny spíše dodržují a respondenti s nimi mají dobré zkušenosti. Přístup k zodpovědnosti zodpov Španělů se v posledních letech změnil ěnil a nelze je označovat ozna ovat pouze jako nespolehlivé obchodníky. Je to dáno také tím, že se mění mě obchodní podmínky v mnoha společnostech společ a sankce za nedodržení sjednaných podmínek, podmínek jsou stále více tvrdší.

68

Otázka 10 - Jaké jsou dle Vašich zkušeností, odlišnosti při jednání se španělskými a českými obchodními partnery?

Tato otázka byla otevřená. Na otázku bylo vhodnější odpovědět formou volného vyjádření, než zaškrtnutím vybrané varianty. Zde jsou uvedeny odpovědi respondentů, kteří se k této otevřené otázce vyjádřili následovně:

„Se španělskými partnery je potřeba si uvědomit, že dohoda neznamená automaticky schválení projektu, trvá delší dobu, než se dohoda schválí na španělské straně.“ (Severomoravské vodovody a kanalizace Ostrava a.s.)

„Nejdou do osobní roviny, můžete se nedohodnout nebo neshodnout, ale pak si s Vámi po práci zajdou na neformální schůzku.“ „Problém s dobou oběda, v létě ukončení pracovní doby v pátek 15:00. Španělé považují Čechy často za nespolehlivé a neupřímné.“ „Španělsko – velmi rádi komunikují, diskutují, co by mohlo být, co by se mělo udělat, ale realizace vázne. „Plkání“ o řešení, ale realizace se nechává otevřená, „samo se to udělá“.“ (Grupo Antolin Bohemia a.s.)

„Rozdílnost v pochopení pracovněprávních vztahů.“(Kataforesis CZ s.r.o.)

„Dochvilnost, formálnost, dobrá komunikace.“(OHL ŽS a.s.)

„Jednání je delší než jednání s anglosaskými zákazníky.“ (LAUFEN CZ s.r.o.)

„Španělští obchodní partneři bývají vstřícnější, ochotnější a milejší než Češi. Oproti nám vidíme mnohem větší otevřenost a přátelskost. Španěl klidně začne vyprávět něco osobního člověku, kterého ani nezná, Čech by na něj koukal jako blázen. Takže při jednání neustále odbíhají od tématu, rádi se všemu zasmějí, jsou velmi relaxovaní, o nic přece nejde a času dost. Oproti my, máme přesně naplánovaný time-ing a témata k řešení a oni prostě mluví o tom, co jim zrovna přijde do úst. Nějaká osnova je nezajímá, jednají přirozeně, ne tak mechanicky jako my. My se obecně mnohem více stresujeme, děláme věci strašně 69

mechanicky, připraveně, ipraveně, naplánovaně, naplánovan vše je načasované a kvůli ůli všemu se obáváme. Oni ne, jsou prostě takoví. Také se vás klidně klidn přii jednání budou dotýkat paže, je tam osobní kontakt, a jestli jim dobře dobř sednete, tak vás na konci jednání obejmou, jmou, místo podání ruky. V osobním životě se nikdy ruka nepodává, ani mladí starým lidem, všichni se mezi sebou pusinkují a chlapi se mezi sebou objímají, někdy n si k tomu dají polibek na tvář. tvá Aniž by se lidi mezi sebou znali, i když vás někdo n představí někomu třeba v obchodě, obchod tak prostě dvě pusy na obě tváře.“ (Intersurgical) (Intersurgical

„Nepozoruji příliš íliš mnoho odlišností. Jediná odlišnost je snad pracovní doba. Díky siestě siest pracují cca do 19-20 20 hod.“ (USSPA s.r.o.)

„My máme plán a analýzy a oni mají emoce.“ (Dibaq a.s.)

Otázka 11 - Máte ve Vaší firmě firm zpracovány interní směrnice, ěrnice, postupy pro obchodní jednání se španělskými ělskými partnery?

Graf 11 – Otázka 11 Interní směrnice a postupy pro obchodní jednání NE ANO Počet odpovědí 0

5

10

15

20

Zdroj: Vlastní zpracování

Pouze jeden z respondentů respondent - společnost nost Grupo Antolin Bohemia a.s. odpověděla, že mají zpracovány směrnice ěrnice související s ISO/TS16949. Jedná se o oborovou normu automobilového průmyslu, ůmyslu, která sjednocuje celosvětové celosv tové požadavky na systémy managementu jakosti v tomto odvětví. Ostatní společnosti čnosti odpověděli, odpov že nemají zpracovány žádné směrnice ěrnice ani ani postupy pro obchodní jednání se španělskými špan partnery a řídí se pouze svými zkušenostmi se španělskou špan kulturou. 70

Otázka 12 - Existují specifika, která jsou charakteristická pouze pro Vaše španělské špan obchodní partnery?

Tato otázka byla otevřená. řená. Na otázku bylo vhodnější odpovědět ě ět formou volného vyjádření, vyjád než zaškrtnutím vybrané varianty. Zde jsou uvedeny odpovědi odpov respondentů, kteříí se k této otevřené otevř otázce vyjádřili následovně:

„Španělé jsou velmi živelní a chaotičtí, chaoti nedomýšlí důsledky sledky a často neberou v potaz dlouhodobé následky jednání.“ jednání. „Pouze ve financích a ve vykazování.“ (Grupo Antolin Bohemia a.s.)

„Než se začne ne jednat, tak odlehčit odleh téma. Hlavně na ně časověě netlačit! netla A snažit se být klidný, nechápou, když je někdo n nervózní nebo vystresovaný, jee to pro ně n nepřirozené jednání. Nechat jim prostor mluvit a s časovými lhůtami na ně opatrně, opatrně něco slíbí a pak to prostě tak není.“ (Intersurgical) (Intersurgical

Otázka 13 - Je zástupcem Vašeho obchodního partnera ččastěji ěji muž nebo žena?

Graf 12 – Otázka 13

Pohlaví Žena Muž Počet odpovědí 0

5

10

15

Zdroj: Vlastní lastní zpracování

Většina tšina respondentů uvedla, že nejčastěji jednají s muži, ale jednání se ženami není výjimečné. V posledních letech došlo ke změně vnímání role ženy ve Španělsku. Špan Ustupuje

71

se od tradičního rozdělení rolí, kdy ve společnosti dominuje mužský svět. Dnes je stále více španělských žen, které se pohybují v byznyse nebo politice a jsou velmi úspěšné.

9.1 Rozhovory Pokud se chceme o cizí kultuře něco dozvědět, není možné ji zkoumat na základě pevně daných otázek. Kultura je velmi těžko kvantifikovatelná. Z tohoto důvodu jsme se rozhodla pro polostrukturované rozhovory, které se v první části skládaly z pevně daných (strukturovaných) otázek a ve druhé části jsem dotazovaným osobám nechala prostor pro vyjádření vlastních zkušeností. Uskutečnila jsem rozhovory se čtyřmi osobami, kdy jsem dvěma Čechům a dvěma Španělům, kteří dlouhodobě pracují nebo žijí ve Španělsku/Česku předložila 20 (ČR) a 10 (ŠP) otevřených otázek (viz. Příloha 4). Otázky byly zaměřeny na základní informace o dané osobě a jejího vztahu k cizí zemi, dále na danou kulturu v pracovním prostředí obecně. Zajímala jsem se o to, jaké kulturní šoky si daná osoba v opačné kultuře zažila a o typické vlastnosti a hodnoty, které při své obchodní spolupráci nebo při pobytu v zahraničí vypozorovala. Rozhovory probíhaly v českém, španělském i anglickém jazyce. Pouze s paní PhDr. Olgu Macíkovou jsem komunikovala prostřednictvím emailu (z důvodu její pracovní vytíženosti) a zaslala jí 20 otázek, na které mi poslala své odpovědi. Schůzky jsem si sjednala prostřednictvím e-mailu a přes sociální sítě. V úvodu rozhovoru jsem představila sebe a svou diplomovou práci. Vysvětlila jsem důvod výběru tématu diplomové práce svůj vztah ke španělské kultuře. Dále jsme dotazovaným osobám vysvětlila co je cílem mého výzkumu a proč jsme si vybrala právě je. Průběh rozhovorů byl velmi podobný a nesl se spíše v neformálním duchu, což bylo příjemné oběma stranám. Na základě těchto rozhovorů je níže popsáno, jak španělského manažera vidí český manažer a jak českého manažera vidí španělský manažer.

9.2 Charakteristika dotazovaných osob Dotazovanými osobami byli lidé nejrůznějšího věku, vzdělání a zájmů, kteří však s druhou kulturou měli zkušenost a to nejen v osobní ale i v pracovní rovině. Jelikož dotazovaní ve Španělsku/Česku pobývali dlouhodobě, byli tedy schopni dobře posoudit vzájemné odlišnosti těchto kultur a to z osobního, kulturního a podnikového hlediska. 72

Jednalo se o osoby, které měly v dané hostitelské kultuře dlouhodobější pracovní zkušenost. Všechny rozhovory proběhly od března do dubna 2015. Z důvodu zachování anonymity uvádím pouze křestní jména dotazovaných osob, věk, povolání a vzdělání. Jmenuji pouze paní PhDr. Olgu Macíkovou, přednášející z Vysoké školy ekonomické v Praze, která je známá svými znalostmi španělských a českých zvyklostí a kulturních standardů.

JAVIER (35) Javier pochází ze Zaragozy. Vystudoval informatic engineering a po dokončení studia pracoval pro firmu Hewlett Packard ve Španělsku. V roce 2012 mu byla nabídnuta práce pro stejnou společnost v Praze, kterou přijal. Mluví španělsky, anglicky, trochu německy a také česky. Navštěvuje kurz českého jazyka. Česká republika se mu líbí a žije se mu zde velmi dobře. Nejvíce mu ze Španělska chybí rodina, přátelé a větší počet slunečního svitu přes den.

DAVID (29) David je inženýr, který pochází z Kanárských ostrovů. Po studiu žil v Seville, kde chvíli pracoval. Do ČR přijel poprvé v létě v roce 2011, na organizované cestě studentů. Do Prahy se vrátil v roce 2013 kvůli jeho přítelkyni, která je Češka a začal zde pracovat v designové firmě. V Praze má mnoho českých přátel. V ČR je spokojený, ale jeho život zde je odlišný od toho, na který byl zvyklý ve Španělsku a to z kulturních, gastronomických a společenských důvodů. Ze Španělska mu velmi chybí rodina, klima a mnoho pokrmů, které nemůže v českých obchodech najít. Ale je velmi rád, že našel práci, ve které je spokojený a život zde je pro něj velkou a zajímavou životní zkušeností. Ovládá plynně angličtinu, castellano a catalán a umí pár slov česky.

OLGA (50+) PhDr. Olga Macíková vyučuje španělštinu na Vysoké škole ekonomické v Praze. Španělštinu poprvé studovala na střední škole a pak ji začala studovat na Filozofické fakultě univerzity Karlovy. Její první cesta během studia na vysoké škole byla do Bolívie, později žila 6 let na Kubě a poté ve Venezuele. V roce 1987 poprvé navštívila Španělsko a od té doby se sem vrací každý rok. Žila zde od roku 1998-2005. Dlouhý čas zde pobývala pracovně ve státní funkci a ze své pozice tak měla možnost setkávat se s lidmi 73

z podnikatelského prostředí. Je spoluautorkou několika učebnic o španělštině. A také spolupracovala na knize Obchodní španělština, která se věnuje tomu, jak se chovat při obchodování se Španěly.

KAREL (40) Pochází z Plzně, kde studoval gymnázium a poté vysokou školu. Poprvé navštívil Španělsko v roce 2004 a to Andalusii a v roce 2008 Baskicko. Má velké zkušenosti se španělskou kulturou, především se severním Španělskem – regionem Baskicko. Pracuje ve španělské firmě, která vyváží do celého světa komponenty do aut. Přestože se mu Španělsko velmi líbí a má pozitivní zkušenosti se španělskou kulturou, nedokáže si zde představit trvalý život. Z toho důvodu, že když ve Španělsku rodina má malé děti, tak kvůli pracovnímu nasazení oba rodiče s dětmi tráví čas pouze ve večerních hodinách a o víkendech. A na to nejsme v případě obou rodičů v Čechách zvyklí. Ve Španělsku jdou matky brzy po narození dítěte zpět do práce a o několika měsíční děti se starají prarodiče a zařízení, které jsou podobná našim jeslím. Karel má dvě malé děti. Kromě španělštiny ovládá plynně němčinu a angličtinu.

9.3 Španělský manažer očima českého manažera Které vlastnosti jsou podle Vás charakteristické pro Španěly? „Španělé jsou vysoce společenští, přátelští. Jsou ale také značně nedochvilní a někdy nespolehliví. Věci často odkládají na později (maňana). Španělé kladou nesmírný důraz na fyzický vzhled (kvalitní značkové oblečení, hlavně perfektní boty, šperky, parfémy atd.). Jsou vždy velice upravení.“ (OLGA)

„Dle mého názoru charakteristické vlastnosti především pro obyvatele Baskicka jsou čest, důvěra, pracovitost, smysl pro humor a vytrvalost. Španělská společnost je obecně velmi pospolitá a lidé jsou zde velmi soudržní. Španělé si více důvěřují a nepodrážejí se tolik jako my Češi. My máme větší smysl pro humor. Kladou velký důraz na svůj vzhled a nejsou teplákovým národem. Móda je ve Španělsku o úroveň výše než u nás. Ženy a muži jsou vždy ostříhaní, upravení, muži oholení. Za oblečení utrácejí více než Češi a to všechny generace.“ (KAREL) 74

Jaké jsou Vaše zkušenosti se španělskou kulturou? „Španělská kultura je na nejvyšší úrovni. Ať už jde o staré kulturní dědictví (má ze všech zemí nejvyšší počet kulturních památek zapsaných na seznamu UNESCO jako Kulturní dědictví lidstva). Ale i současná kultura je na vysoké úrovni a to i co se týká např. jednání lidí.“ (OLGA)

„Každé malé město je hrdé na něco ze své historie i současnosti. Pořádají se slavnosti. Před bary a v barech je vždy rušno – v době oběda ale i večer a při sportovních kláních. Dodržují se tradice – svatby probíhají s mnoha hosty. Obědy a večeře o víkendech jsou ve velkém kruhu rodiny. Muži mají „své kluby“, jejichž tradice začala převzetím „gentlemanských klubů“ v době konce průmyslové revoluce v Británii. Se španělskou kulturou jednoznačně souvisí gastronomie, která je všestranná a vynikající. Obecně se ve Španělsku jí zdravěji než u nás a na jídlo si nechávají více času. Jejich strava je pestrá na ryby a mořské plody, skopové, hovězí i vepřové maso. Jedí hodně zeleniny, méně ovoce. Pijí vodu, ovocné šťávy a i alkoholické nápoje, hlavně víno, ale i cidra (kvašený jablečný nápoj, kyselý) a pivo.“ (KAREL)

Jací jsou podle Vás Španělé obchodníci? „Španělé jsou dobří obchodníci. Pokud jde o kulturu jednání, jsou velmi zdvořilí. Váží si zavedeného obchodního spojení, typická je jistá věrnost k tradičním dodavatelům obchodním partnerům. Ke změnám partnerských vztahů se uchylují výjimečně. Obchodní jednání probíhají většinou v přátelském duchu. Úvodní zdvořilostní konverzace se týká otázek zdraví, dále dopravy na jednání, kde jste ubytován atd. S velkou pravděpodobností s Vámi španělský partner pohovoří též o jídle a fotbale. Při obchodním jednání se Španěly je potřeba si dát pozor jednoznačně na inkasní problematiku, resp. platební podmínky. Naší snahou musí být sjednat zajištěné placení, ideálně akreditiv. Neakceptovat obligátní argumentaci typu: Pošlete zboží a my fakturu do 30-ti dnů zaplatíme! Nesmí se nutit do rychlých rozhodnutí, je třeba mít trpělivost.“ (OLGA)

„Španělé a především Baskové jsou dobří obchodníci, protože jsou často úspěšní. To vychází z průmyslové a obchodní struktury celé země. Navíc je jich regionální vláda skutečně podporuje. Ve většině obchodních lokalit na světě má zastoupení jejich podpůrná agentura – obdoba našeho Czech Investu, ovšem více efektivní. 75

Obchodní jednání směrem ven (k cizinci) nejsou tolik jiná než ta česká nebo anglická či německá, protože model obchodních jednání je daný. V obchodních jednáních, která mezi sebou vedou Španělé, většinou stačí ústní dohoda, než se podepíše obchodní kontrakt. Při obchodování se Španěly je potřeba dát si pozor na to, aby se nepřepálil zisk. Obchod (výrobek, služba), který po Vás budou chtít, v 99% dobře znají a jsou schopni velice dobře odhadnout Vaše náklady. U španělských obchodníků se může stát, že nedodrží domluvený termín, ale vždy se snaží podle nejlepšího svědomí produkt dodat. V Baskicku se více snaží, aby jejich firma byla pro třetí stranu atraktivní – rostla a vytvářela zisk. Tedy presentují svůj úspěch na venek. To jim totiž přinese další obchody, či případně investora. V ČR je tendence presentovat firmu jako tu s malým ziskem, aby byly daně co nejmenší a umořovat v nákladech firmy předměty vlastní potřeby. To Baskové nemohou pochopit. S komunikačními

konflikty

nemám

mnoho

zkušeností.

Pokud

k nějakému

nedorozumění dojde, vždy si znovu od začátku vysvětlíme, o co jde. Na komunikaci se ve Španělsku dbá, je to pro ně důležitá disciplína a věnují nemalé částky na rozvoj této dovednosti individuálně i v celé firmě. Dle mých zkušeností a poznatků Španělé vnímají českého podnikatele jako potenciálního partnera, pragmaticky a bez předsudků.“ (KAREL)

9.4 Český manažer očima španělského manažera Které vlastnosti jsou podle Vás charakteristické pro Čechy? „Čeští lidé obecně na mě ze začátku mého pobytu zde působili velmi chladným dojmem. Je to asi tím, že nejsou tak otevření jako my a neusmívají se. Když se na lidi na ulici, v obchodech nebo v barech obrátíte s prosbou a promluvíte na ně v jiném jazyce než v českém, tak se tváří podrážděně. Lidé by se měli na své okolí více usmívat. Ale když Čecha poznáte blíže a získáte jejich důvěru, zjistíte, že to jsou velmi přátelští, pohostinní a hlavně zábavní lidé. Máte stejně jako my velký smysl pro humor.

76

Líbí se mi, jak jste aktivní - rádi chodíte do baru, sportujete, jezdíte na hory. Ne jako ve Španělsku, kde se před pohybem upřednostňuje telefon nebo počítač.“ (DAVID)

„Před mým příchodem do Prahy, mi hodně lidí ve Španělsku říkalo, že Češi jsou oškliví a pesimističtí. Podle mého názoru to rozhodně není pravda. České ženy jsou velmi krásné a obecně sice lidé zde působí chladněji a uzavřeněji, ale všichni moji kamarádi jsou velmi příjemní a zábavní lidé. Velkou podobnost mezi námi a Čechy vidím v tom, že rádi chodíme do barů a máme rádi jídlo. Možná jsou Češi na začátku seznamování se s někým, více zdrženlivější, ale pokud si druhá strana získá jejich důvěru, jsou velcí kamarádi.“ (JAVIER)

Jaké jsou Vaše zkušenosti s českou kulturou? „Vždy když se mě někdo zeptá, proč jsem přijel do ČR a co se mi tady líbí, jsou překvapeni mou odpovědí a myslí si opak toho, co říkám – že tato krásná země má rozhodně co nabídnout cizinci – památky, hlavní město, zajímavá okolní města, krásná příroda, aktivní životní styl atd.“ (DAVID)

„Češi jsou velice vzdělaní a dobří lidé. Jsem rád, že mám možnost momentálně zde žít a mít zde přátele, kvůli kterým se učím český jazyk. Ve Španělsku je povědomí o ČR velmi zastaralé a mnoho informací se vztahuje ke komunismu. ČR je sice velmi malá země, ale je velmi moderní a má co nabídnout.“ (JAVIER)

Jací jsou podle Vás Češi obchodníci? „Na tuto otázku nelze odpovědět jednoznačně. Je to velmi individuální a vždy záleží na konkrétním člověku a jeho znalostech a schopnostech. Podle mých zkušeností, ale můžu říci, že s českými lidmi v pracovním prostředí mám celkem dobré zkušenosti. Ale je pravda, že Češi jsou více chladnější, než Španělé. Čeští podnikatelé jsou velmi konzervativní, a přísní z hlediska dodržování plánů, termínů a v průběhu jednání a berou vše velmi vážně. Španělé mají na všechno dost času a nijak nepospíchají, nechávají vše plynout pomalým tempem a užívají si života, který je pro ně důležitější než práce. Čeští podnikatelé jsou málo ambiciózní, nesnaží se prosadit a vyřknout stížnosti. Pro nás španěly je typické, že jsme velmi otevření, neustále prosazujeme svoje názory, stojíme si za nimi a bojujeme o

77

změny. To je u Čechů hlavně v obchodním prostředí vidět velmi málo. Možná jsou ovlivněni režimem, který je dlouhou dobu v mnohém omezoval. Přijde mi, že v ČR se zaměstnavatelé starají více o své zaměstnance z hlediska mezd a pracovní doby, ale zanedbávají osobní kontakt. Oproti tomu ve Španělsku zaměstnavatelé velmi komunikují se svými zaměstnanci, ale „týrají“ většinu zaměstnanců nízkými mzdami a prací přes čas. Možná je to dáno krizí, která je ve Španělsku velmi dlouho.“ (DAVID)

„Moje zkušenost je taková, že Češi jsou v práci velmi vážní a nedávají najevo svoje pocity. Někdy jednají neeticky a projevují nedostatek profesionality. Podnikatelé starší generace jsou málo flexibilní. Problémy nastávají například, pokud je potřeba na poslední chvíli udělat nějaké změny, které nebyly předem plánované. Mívají problém se přizpůsobit provedeným změnám, protože mají rádi přesně daný proces, kterým se budou věci odehrávat. Na druhou stranu je potřeba říci, že mladší generace je více akční, flexibilní, otevřená novým věcem a dokáže více improvizovat a nedržet se předem stanovených plánů. To je španělům sympatické. Nejvíce si na českých podnikatelích cením jejich spolehlivosti, a že odvádějí kvalitní práci. Také toho, že se snaží a jsou dost učenliví. Pokud jednáte se španělským partnerem, ujistěte se, že vše co bylo dohodnuto slovy, přesně odpovídá tomu, co bylo podepsáno v právní smlouvě. Musíte dát jasně najevo, co se očekává od druhé strany a to jak ve formě časové tak i cenové. (JAVIER)

9.5 Hodnocení výzkumného šetření a hypotézy Hypotéza: Při obchodním jednání mezi českým a španělským manažerem existují rozdíly v jejich chování vycházející z odlišné mentality obou národů.

Hypotéza se výzkumným šetřením potvrdila. Z dotazníkového šetření i rozhovorů s osobami, které mají zkušenosti se španělskou kulturou, vyplývá, že existují kulturní odlišnosti mezi španělskou a českou společností, které by mohly komplikovat nejen komunikaci v průběhu obchodního jednání ale i běžnou komunikaci. Jednou z takových zásadních odlišností těchto dvou kultur je rozdílné vnímání času. Češi kladou velký důraz 78

na dochvilnost, dodržují sjednané termíny a snaží se plnit své závazky včas. Zatímco Španělé nikam nespěchají a čas vnímají volněji. To je důvod, proč na schůzky chodí pozdě, příliš nedodržují stanovené termíny, neradi cokoliv plánují a spolupráce s nimi bývá někdy velmi zdlouhavá. Španělé na rozdíl od Čechů umí projevovat své emoce a velmi používají neverbální komunikaci. U Španělů je patrná silnější orientace na sociální vztahy. Španělé potřebují osobu, se kterou budou spolupracovat dobře znát a důvěřovat ji. Důvěra je pro obě kultury v obchodních vztazích velmi důležitá. Český manažer kromě jiného popisuje Španěly jako přátelské, ochotné, zábavné a pohostinné lidi. Více odlišností mezi českým a španělským manažerem je pro lepší přehlednost a úplnost popsáno níže v kapitole „Obchodní jednání – ČR vs. ŠP“.

9.6 Obchodní jednání - ČR vs. ŠP Pro shrnutí hlavních odlišností mezi českým a španělským manažerem jsem vycházela z nastudované české a zahraniční literatury (Brenes García, 2002, s. 57, 126), (Solé, 2001, s. 91), diplomových (Broulíková, 2009, s. 53-69) a bakalářských prací (Reifová, 2010, s. 79-86), které byly zpracované na podobné téma, z vlastních zkušeností a především z výsledků výzkumného šetření, který jsem provedla. Na stylu chování českých a španělských manažerů se velkou mírou podílí řada vnějších, někdy lidskou vůlí méně ovlivnitelných faktorů, protože jsou dány mentalitou, kulturními zvyklostmi a tradicemi, které jsou v lidech zakořeněny. Rozdílný styl chování obou kultur může zapříčinit nesoulad v řadě případů. Proto, aby podnikatelský zájem mohl být iniciován, je nutné být v obchodním styku v názorech a postojích za jedno. Při prvním setkání obchodních partnerů se Španělé při rozhodování o budoucí spolupráci řídí spíše povrchními pocity. Na protějšku si všímají jeho vzhledu, zda je upravený. Španělé jsou velmi materialisticky orientovaní. Čechům také na vzhledové stránce záleží, ale ne tolik. Raději protistranu pozvou na kávu a proniknou do její duševní stránky. Z hlediska stylu při obchodním jednání se oba národy odlišují ve svém projevu při obchodních domluvách. Pro českého manažera je běžné, že o tématu o kterém mluví, řekne vše, co chtěl a až poté skončí. Svůj výklad doplňuje o fakta, které má ve svých poznámkách a odpovídá na otázky pomocí připravených podkladů. Španělský manažer o tématu hovoří spíše plynule, zaujatě a bez přípravy. Obsahově jeho výklad není příliš 79

rozsáhlý, ale má tendenci široce vysvětlovat a nepochopené poznatky je schopen pro lepší pochopení a přehlednost opsat jiným synonymem. V případě, že španělský manažer nějakému bodu nerozumí, snaží se svoji neznalost nebo neinformovanost zakrýt argumentem, že je potřeba danou věc ještě prodiskutovat s odborníkem. Jedná se spíše o pouhý příslib, než aby se skutečně později odborníka zeptal. Český manažer je oproti španělskému manažerovi na schůzku vždy pečlivě připraven. V případě nevědomosti má možnost nahlédnout do předem připravených podkladů. Předpřipravené podkladové materiály pomáhají českým manažerům, napomáhají v rozhodování a umožňují jim jednat rychleji a spontánněji. Španělé se mohou rozhodovat pomalejším tempem, protože jejich životní styl také odpovídá pomalému rytmu. Velmi často promýšlejí třeba lepší varianty podmínek a od protistrany očekávají, že na ně nebude vyvíjet nátlak a bude trpělivá. Český manažer si stojí za svými požadavky a je ochoten od svých záměrů polevit jen velmi málo. Požadavky na přesné dodržování obchodních podmínek činí z českých obchodních vyjednavačů nepoddajné partnery. Naopak španělský manažer je větší diplomat v provádění kompromisů. Španělé proto bývají českými manažery chváleni za to, že jsou při dosahování dohod více flexibilní. Když od Španěla něco požadujete, nepoužívá se slovo „por favor“ tedy „prosím“ a ani se za splnění žádosti neříká „gracias“ tedy „děkuji“, jak tomu bývá zvykem u nás. Aby Španěl prosbu splnil, musí dostat příkaz, aby danou věc vykonal. Rozkazovačný tón v hlase má vybídnout k činnosti a může působit až neomaleně. Pro českého manažera bývá obtížné se s takovým jednáním smířit. Není připraven být považován za něčího „poskoka“. Španělé jsou velmi impulzivní a nedokážou dát zpětnou vazbu asertivním způsobem, aniž by druhou stranu nějak nerozhořčili. V našem prostředí podnikatelé na sebe nijak verbálně neútočí a snaží se volit taková slova, aby jednající stranu nijak nepoškodili. Španělé také velmi rádi věci zveličují a přehánějí. Přesto, to co Španěl vysloví v rámci svého impulsivního afektu, při kterém rychleji mluví, než přemýšlí, nemusí být vždy pravda. Mezi českými podnikateli se oceňuje umírněné chování, s použitím skromných gest. Opačně je tomu ve Španělsku, kde je energetické vystupování považováno za zcela přirozené a je manažery přijímáno kladně. Jestliže mezi oběma stranami dojde ke konfliktu, každá z národností se zachová odlišně. Jestliže má český manažer spor o obchodní záležitosti se španělskou stranou, tak se problém týká pouze těchto dvou osob. Český manažer se k vyjasnění sporu postaví tak, že vyčte nedostatky španělskému manažerovi a to přímo z očí do očí. Taková promluva by 80

měla být dostačující, aby se problém urovnal. Pokud je konflikt opačný, je pro Španěla typické, že si jde rovnou stěžovat k někomu s vyšším postem, než aby se snažil spor urovnat tváří v tvář. Důvodem takového jednání je, že chce zamezit tomu, aby vstoupil s obchodním partnerem do přímého otevřeného konfliktu. Pro české podnikatele je častým jevem střídání obchodních partnerů. Rozšiřují si tím nová podnikatelská řešení, která jim můžou pomoci k lepšímu prosazení na podnikatelském trhu. Španělé zůstávají věrni osvědčeným a vyzkoušeným firmám, u kterých většinou setrvávají po celou dobu svých podnikatelských aktivit. Nejlepší možnost, jak navázat obchodní kontakty a proniknout na španělský trh, je osobní setkání s obchodními zástupci firmy. Především s osobami, které jsou k jednání oprávněny, mají k projednání a podepsání obchodu patřičné kompetence. Španělé jsou velmi společenští a otevření lidé, kteří nemají zábrany při navazování kontaktů s cizinci. V níže uvedené Tabulce 5 a Tabulce 6 je zrekapitulovaný přehled základních rozdílů mezi českou a španělskou kulturou. Jsou zde uvedeny rozdíly těchto dvou kultur v pracovním prostředí a v osobnostních charakteristikách. Dané kulturní charakteristiky jsou porovnávány mezi těmito dvěma kulturami navzájem. Kdybych českou kulturu porovnávala s jinou kulturou, je zřejmé, že by níže popsané charakteristiky byly odlišné. Tyto charakteristiky, je zapotřebí vnímat jako obecné pro obě kultury, neboť Španělské království i Česká republika jsou složeny z několika regionů, mezi kterými jsou rozdíly a vždy záleží nejen na kulturním prostředí, ale i osobnostních charakteristikách každého jedince. Pro sestavení přehledu jsem vycházela z bakalářské práce V. Broulíkové, která se zabývala španělskými kulturními standardy a ze svých poznatků, které jsem získala během psaní této diplomové práce.

81

Tabulka 5 - Základní rozdíly mezi českou a španělskou kulturou v pracovním prostředí ČEŠI

ŠPANĚLÉ PRACOVNÍ PROSTŘEDÍ

Dodržování termínů, důležitost daných slibů Nedodržování termínů, to co je nepsané má menší důležitost Velký smysl pro zodpovědnost

Slabší smysl pro zodpovědnost

Připravenost i improvizace

Improvizace

Snaha o dokonalost a zavděčení se

Větší uvolněnost

Dochvilnost a přesnost

Spíše zpoždění několik minut

Větší důležitost pracovních vztahů než vlastní obsah práce

Obsah práce a vztahy stejně důležité

Velké prolínání osobnosti člověka do Prolínání osobnosti člověka do pracovní pracovní role Zhoršená

kvalita

role jen do určité míry služeb

a

servisu, Dobrá kvalita služeb a servisu, naplňování

nenaplňování pracovních rolí

pracovních rolí

Disciplinovanost

Pohodlnost

Špatná schopnost přijímat kritiku

Lepší zvládnutí kritiky

Praktičnost

Menší efektivnost

Snaha zvládnout vše na 100%

Nesnaží se zvládnout vše na 100%

Formálnost pracovního prostředí

Neformálnost pracovního prostředí

Užívání titulů – důležitost vzdělání

Neužívají se tituly – menší důraz na vzdělání

Zdroj: Vlastní zpracování na základě údajů z BROULÍKOVÁ, V. Španělské kulturní standardy. Praha: VŠE. 2009. s. 67-69.

82

Tabulka 6 - Základní rozdíly mezi českou a španělskou kulturou v osobnostních charakteristikách ČEŠI

ŠPANĚLÉ

OSOBNOSTNÍ CHARAKTERISTIKY Tichost

Hlučnost

Konzervativní chování

Společenské a družné chování

Počáteční rezervovanost

Srdečnost

Příliš nevyčnívat, uzavřenost

Expresivita vyjadřování

Podstatné je to, co si myslí okolí

Podstatné je to, co cítím já

Spíše pasivní chování

Aktivní chování

Něco za něco

Menší zištnost

Kdo nekrade, okrádá vlastní rodinu

Nesnaží se za každou cenu někoho obrat

Relativní schopnost vyslovit nesouhlas

Neschopnost říkat NE přímo

Neschopnost přetvářky

Schopnost přetvářky, tendence k přehánění, zastírání

Skromnost

Velké nadšení pro věc

Nízké sebevědomí, podceňování se

Vysoké sebevědomí, přeceňování svých kvalit

Malá schopnost prodat své kvality a

Schopnost sebechvály a prodat své kvality a

dovednosti

zkušenosti

Trvalá nespokojenost, pesimistický pohled na svět

Optimistický pohled na svět

Pocit nedokonalosti a malosti

Z komára udělat velblouda

Jazyková vybavenost, píle a vytrvalost

Neochota učit se cizí jazyky

Touha cestovat

Menší cestovatelský duch

Nízká kultura stolování

Požitkářství, jídlo je součástí kultury

Menší péče o zevnějšek

Velká péče o zevnějšek

Konzervativní oblékání, důraz na

Experimentování, snaha vypadat elegantně,

praktičnost a funkčnost

moderně někdy až výstředně

Menší vázanost na rodinu

Větší vázanost na rodinu

Zdroj: Vlastní zpracování na základě údajů z BROULÍKOVÁ, V. Španělské kulturní standardy. Praha: VŠE. 2009. s. 67-69. 83

10 Návrhová část - doporučení pro obchodování se Španělskem V této kapitole jsou zpracovány návrhy na vhodné vzorce úspěšného obchodního jednání. Jak vyplývá z mého výzkumu, obchodní a kulturní zvyklosti ve Španělsku se v mnoha ohledech liší od českých. V závěru této diplomové práce bych ráda shrnula pravidla, která by měla mít česká společnost a podnikatelé v paměti a poskytla několik rad a doporučení, která budou přínosná pro ty, kteří chtějí navázat obchodní styky se španělskými partnery. Je zapotřebí zde uvést, že tato doporučení jsou zevšeobecněná a nelze je vnímat jako platná pro všechny Španěly. Samozřejmě nelze zcela jednoznačně určit španělskou kulturu vzhledem k velké rozlehlosti země, odlišnostem jednotlivých oblastí a individualitě každého jedince. Pro sestavení těchto pravidel a doporučení jsem vycházela z nastudované odborné literatury, internetových zdrojů, diplomových a bakalářských prací, z informací, které byly poskytnuty agenturou CzechTrade a z provedeného výzkumného šetření.

První kontakt Při prvním kontaktu je lepší zatelefonovat než poslat email nebo fax. Zdvořilá telefonická komunikace je preferována i po zaslání emailu. Přesto je třeba počítat s tím, že počáteční komunikace prostřednictvím telefonu nebo emailu je vždy mnohem méně účinná než osobní jednání. Většina firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s obchodním partnerem. U cizinců není vítána nadřazenost. Je důležité nezapomínat na průběžnou komunikaci. Španělský partner očekává především průběžnou telefonickou komunikaci. I jen několikadenní odmlka vzbuzuje nedůvěru, která může být příčinou odstoupení od obchodu. Osobní schůzky je potřeba dojednávat s několikatýdenním předstihem.

Kolektivismus Obchodní jednání ve Španělsku mezi Španěly se vyznačuje silnou vztahovou kulturou, protože se Španělé nevyskytují jako jednotlivec, ale jako množina. Pro úspěšné podnikání ve Španělsku je nezbytná široká síť kontaktů. Pokud neznáte ty správné lidi a nemáte od nich doporučení, je velmi obtížné začít podnikat. Bez kontaktů se ve Španělsku neobejdete. Jestliže nemáte možnost získat reference, můžete se obrátit na Madridskou obchodní komoru nebo jiné úřady, které Vám mohou pomoci (viz. kapitola 6.5. Kde najít informace). Pamatujte, že pokud Vám lidé ve 84

Španělsku pomohou, očekávají, že příště pomůžete Vy jim. Protože vybudovat si síť známých, znamená vybudovat si síť závazků, které je potřeba dodržet.

Příprava na jednání Na začátku jednání v případě, že jednáte se španělsky mluvícími partnery, je důležité rozhodnout se, zda využít služeb tlumočníka či nikoli. Všechny probírané dokumenty by měly být opatřeny ve španělské i anglické verzi. Příprava na první jednání by se neměla podcenit. Nedostatečná příprava může ve španělském partnerovi vyvolat dojem, že pro nás jednání není důležité. Před prvním jednáním se španělským partnerem je vhodné zjistit si organizační strukturu společnosti a přizpůsobit tomu celou strategii. Ředitel, který stojí v čele společnosti je většinou silnou osobností a rozhoduje o celé zakázce. Proto je třeba jakákoliv rozhodnutí a přísliby středního managementu brát s rezervou. Jestliže se Vám podaří navázat přátelský vztah s ředitelem dané společnosti, jsou další kroky k úspěchu usnadněny. Jednání je vhodné začít méně formálně. Je vhodné provést partnera společností, předložit mu propagační materiály, předvést vzorky výrobků atd. V počátečním obchodním jednání je zapotřebí věnovat čas vytvoření dobrého osobního vztahu, protože Španělé potřebují svému obchodnímu partnerovi důvěřovat. Navazování

obchodních

kontaktů

se

španělským

partnerem

může

být

problematické z důvodu kulturní odlišnosti národů, geografické vzdálenosti, neznalosti jazyka a nízké informovanosti všeobecně. Tuzemští obchodníci by proto měli zmínit údaje, které jim mohou připadat zbytečné. Jako např. že ČR je členem EU, že ekonomická situace země je stabilní a že máme dostatek kvalifikovaných pracovních sil.

Sjednání termínu schůzky Při volbě vhodného termínu projednávání obchodních záležitostí je zapotřebí brát v úvahu celostátně uznávané svátky a také svátky autonomní. Pro obchodní cestu do Španělska není vhodný měsíc srpen. Tento měsíc je ve Španělsku obdobím dovolených. V zimních měsících pak není vhodným obdobím pro schůzky a jednání prosinec až leden (především 6. ledna je svátek Tří Králů). Když si sjednáte termín schůzky je také potřeba počítat s tím, že Španělé nejsou příliš dochvilní, ale od svých obchodních partnerů dochvilnost očekávají.

85

Průběh jednání Při jednání je vhodné použít stručnou, ale originální firemní prezentaci, která Vašeho obchodního partnera zaujme. Je také důležité mít připravené podklady a prodejní argumenty. Jednání se může účastnit i několik zástupců firmy - u větších firem tři a více osob. Na uzavření obchodu by se nemělo spěchat. Je dobrém španělským partnerům poskytnout tolik času, kolik potřebují. Jednak kvůli rozdílnému vnímání času a také pro to, že Španělé rádi jednají uvolněným způsobem a setkání se mohou protáhnout i na několik hodin dokonce dnů. V průběhu jednání také běžné smlouvání. Měli by jste mít trpělivost a nenutit je k rychlému rozhodnutí. Je vhodné jednat stručně a věcně. Příliš detailní jednání a opětovné otvírání témat, která byla projednána, vzbuzují nedůvěru.

Plnění závazků Prognózy a plánování nepatří k oblíbeným rysům španělského podnikatelského prostředí. Španělská mentalita vychází z myšlenky: „Kdo ví, co bude zítra?“ a proto je většina plánovacích mechanismů na nízké úrovni. Tato situace se ale postupně mění, protože zahraniční investoři a partneři vyžadují určitou strategii a plány do budoucna. Přesto berte na vědomí, že dohodnutý dodací termín lze chápat pouze jako orientační odhad. Často je potřeba plnění závazků připomínat a kontrolovat telefonicky nebo emailem.

Cena Projednání cenových podmínek neodkládejte na konec jednání. Cenu je lepší projednat v průběhu jednání, protože je důležitým parametrem obchodu. Při jednání o cenách není obvyklé dlouhé smlouvání a španělský partner očekává jednoznačný a transparentní postoj. Při úvodní nabídce může být vhodné ponechat si prostor pro mírnou slevu, která může být využita k pokrytí dopravních nákladů. Velké firmy při jednání většinou sdělí akceptovatelnou cenovou hladinu. Ústní dohoda o ceně bývá v následujících dnech stvrzena písemným dokumentem.

86

Jazyk Přestože dnes mnoho mladých Španělů mluví anglicky, tak se bez španělštiny neobejdete. Španělé mluví cizími jazyky velmi neradi, protože si na své mateřštině velmi zakládají a mají velké obavy, aby nedělali zbytečné chyby a nezesměšnili se před obchodním partnerem. Angličtina je používaná pouze ve velkých nebo exportně zaměřených firmách. V případě, že neovládáte španělštinu, doporučuji zjistit si jak na tom Váš případný obchodní partner je. Využití služeb tlumočníka není při jednání neobvyklé. Také je důležité mít všechny potřebné dokumenty připravené ve španělském i anglickém jazyce. Ovládání španělského jazyka nebo jakýkoliv pokus mluvit jejich řečí dokážou velmi ocenit a mnohdy znamená dvacet procent úspěchu. Po navázání osobního kontaktu je možná písemná komunikace v anglickém jazyce.

Výběr tématu V průběhu jednání bývá přestávka na kávu a vzniká zde prostor pro neformální rozhovory. Španělé jsou velmi hovorní a dokážou o jedné věci mluvit velmi dlouho a opakovaně. Španělům záleží na vybudování dobrého vztahu se svým obchodním partnerem, a proto mohou někdy pokládat otázky, které druhé straně mohou připadat příliš osobní. Mají rádi otevřenost, uvolněnost a fyzický kontakt. Velmi je potěší, když o ně projevíte také svůj zájem a bude s nimi hovořit o jejich rodině, zájmech, cestování a především o fotbale a gastronomii, na které jsou pyšní. Je ale zapotřebí si dát pozor na témata, která není vhodné zmiňovat – španělská politika, katolická víra, peníze, separatistické tendence regionů a býčí zápasy.

Španělé nikdy nepomlouvají svůj stát

navenek před ostatními. Proto při setkání nepomlouvejte svoji zemi ani zemi, ve které podnikáte a pokuste se projevit národní hrdost.

Pracovní den Ve Španělsku začíná a končí pracovní den v pozdějších hodinách než v ČR. Nedoporučuji sjednávat si schůzky v ranních hodinách a optimální čas je kolem půl 11 dopoledne. Pracovní doba ve Španělsku končí kolem 20 (21) hodiny, a proto je vhodné sjednat schůzku i kolem 17-19 hodiny. Po poledni od 13.30 do 15 (16) hodin se dodržuje čas siesty. Mnoho španělů se vrací domů na oběd a krátký odpočinek.

87

Pokud budete pracovat ve Španělsku, připravte se na práci přes čas, která nebude proplacena. Španělé jsou velcí obchodníci a nikdy nezavřou svému zákazníkovi takzvaně před nosem.

Komunikace a gesta V komunikaci hraje velkou roli spontánnost a emotivnost. Během jednání je pro španěly běžná výrazná gestikulace a fyzický odstup je daleko menší než v ČR. Španělé mluví velmi rychle a během jednání často dochází k překřikování se mezi jednotlivými zaměstnanci. Může se také stát, že Váš partner během jednání bude vyřizovat telefonní rozhovory. Je to důsledek toho, že Španělé nechávají vše na poslední chvíli a patří to k jejich temperamentu. Proto buďte trpělivý, tolerantní a neberte to za nedostatek zájmu. Je důležité svůj názor prosazovat adekvátně a nijak španělského partnera neurážet ani se nad ním nepovyšovat, mohlo by to narušit osobní vztahy. Při rozhovoru by měl být udržován oční kontakt, vzbuzuje to důvěru. Při setkání ve Španělsku se podává ruka a vyměňují vizitky, které by měly být psané ve španělštině nebo v angličtině. Stisk ruky by měl být pevný, vyjadřuje to rozhodnost. Tato vlastnost je ceněna zejména u manažerů. Při neformální komunikaci se Španělé zdraví velmi srdečně, vyměňují si polibky, poklepávají se po zádech nebo se drží za ramena.

Oslovení Správné oslovení španělského obchodníka může působit problémy. Španělé totiž používají dvě příjmení, jedno po matce a druhé po otci. Někdy mohou mít i více křestních jmen. Pokud se na někoho obracíte přímo, je vhodné použít jeho první příjmení. V písemném styku se naopak doporučuje uvádět všechna jména a příjmení. Jestliže se obracíte na neznámou osobu, je vhodné použít třetí osobu „Usted“ – vykání. Přátelé, příbuzní a mladí lidé se oslovují „Tú“ – tykání. Ve Španělsku si spolupracovníci začínají poměrně brzy tykat. Pokud je ale velký rozdíl v postavení mezi zaměstnanci, používá se vykání. Muži se oslovují „señor“ a ženy „señora“, oslovení „señorita“ se používá jen pro mladé dívky. Španělská společnost si nepotrpí na tituly, důležitější pro ně je postavení. Starší osoby, jejichž postavení v hierarchii firmy bývá obvykle vyšší, jsou velmi respektovány.

88

Obchodní obědy a večeře Gastronomie je pro Španěly velmi důležitá a pozvání na obchodní oběd nebo večeři je nezbytné pro úspěšný obchod. Proto v průběhu obchodního jednání lze očekávat pozvání do restaurace. Musíte však počítat s tím, že oběd nebo večeře mohou trvat i přes dvě hodiny. Jestliže Vás ale španělský partner pozve domů, pak se jedná o projev velké důvěry. Pozvání domů bývá vyhrazeno pouze blízkým osobám. Při stolování v domácím prostředí není vhodné hovořit o obchodních záležitostech, ty se probírají až při kávě. Během obchodního jednání není vhodné španělské partnery odbít pouze chlebíčky, jak je u nás zvykem. Bylo by to chápáno jako negativní akt a mohlo by to mít vliv na průběh obchodu. Španělé obvykle během jednání kouří, umožněte jim to a oni to ocení.

Uzavření smlouvy Ve Španělsku je obchodování založeno na vzájemné důvěře a vztazích. Proto se může stát, že menší obchodní partneři nepodepisují žádné smlouvy a vše sjednají jen na ústní dohodě. Španělé umějí být i tvrdí obchodníci a je nutné se obrnit trpělivostí. Jsou schopni změnit svá rozhodnutí a názory na poslední chvíli, dokonce i těsně před podepsáním smlouvy. Nezapomeňte si vždy před uzavřením smlouvy prověřit důvěryhodnost a bonitu španělského

partnera.

Prověřování

je

vhodné

činit

opakovaně

v pravidelných

šestnáctiměsíčních intervalech. Uzavírání smlouvy by měla být věnována patřičná pozornost, které by měla být konzultována s právníky, kteří mají znalost španělského obchodního práva.

Výraz moci Přestože jsou přátelské vztahy nezbytné pro fungování španělské společnosti a obchodu, bývá pro cizince těžké poznat, jestli se jedná o skutečné přátelství nebo jen o přetvářku. Ve Španělsku jsou velmi silné hierarchické struktury, za kterých plyne respektování rozdělení moci a majetku. Cizinec, který chce komunikovat s lidmi z jiné společenské vrstvy, než je on sám, může narazit na odmítavý postoj oslovené osoby. Osoba, která má ve Španělsku vysoké postavení, je velmi respektovaná a má mnoho „přátel“. Pokud se ale situace změní, dojde ke změnám tohoto „přátelství“. Se ztrátou funkce se ztratí i zájem všech „přátel“ a osoba, která byla velmi uznávaná, se může ocitnout v sociální izolaci. Ve firmách každý ví, kde je jeho místo a také se podle toho 89

chová. Komunikace probíhá seshora dolů a od zaměstnanců se očekává, že budou poslouchat dané příkazy. Od podřízených zaměstnanců se neočekávají jakékoliv nápady, připomínky a díky tomu nejsou schopni nést odpovědnost za svoje rozhodnutí a projevovat vlastní názor. To by se považovalo jako nežádoucí chování. Porady slouží jen k oznámení již učiněného rozhodnutí. Pro zjištění toho co si dotyčná osoba opravdu myslí, je potřeba sledovat její neverbální projevy.

Dary Jestliže se jedná o první setkání, tak se od Vás dary neočekávají. Můžete však svého nového obchodního partnera obdarovat drobným dárkem, který určitým způsobem reprezentuje Vaši zemi. Nevhodné jsou dary s logem společnosti. U darů je velmi důležitá značka a vkusně zvolený designový obal. Vhodný dar může zdůraznit vztah mezi lidmi, nikoli mezi podniky. Pokud dostanete dárek, je vhodné ho ihned rozbalit, prohlédnout a pochválit. Očekávejte, že Španělé Vás také rádi obdarují.

Hrdost a rodina Hrdost Španělů má svoji tradici, která je zakořeněna velmi hluboko. Španělé přijímají kritiku velmi těžce, a proto nedoporučuji při jednání s nimi uplatňovat konfrontační styl. Španělé jsou velmi orientovaní na rodinu, kterou se zde myslí nejbližší rodina a velmi široké příbuzenstvo. Vztah k rodině se prolíná i do pracovního života a v případě konfliktu je rodina vždy na prvním místě před prací. Mnoho španělský firem je rodinného charakteru. Obchod se zde často dědí z otce na syna. Děti jsou od malička svědky rodinných událostí, kde se projednávají obchodní záležitosti a synové ve firmě pracují již během studií a po vystudování se vracejí do podniku, většinou na řídící pozici. I při náboru nových zaměstnanců do firmy hraje velkou roli rodina. Při rozhodování o přijetí se dává velmi často přednost známostem a rodinným konexím, před dosaženým vzděláním a schopnostem uchazeče. Pro Španěly je rodina velmi důležitá. Rodinná pouta představují základní ekonomickou jednotku, zdroj bezpečí a společenský rámec.

90

Smysl pro humor Při veřejných a formálních akcích si výše postavení manažeři udržují spíše důstojnou image, s níž vtipkování nejde dohromady. Při ostatních událostech je však vhodné srčet vtipem a být zábavným společníkem. Španěly a jejich určitý vztah k životu charakterizuje označení „pícaro“ – šprýmař, chytrák. Pícaro patřil a patří i dnes mezi oblíbenou literární předlohu. Jedná se o postavu, která se snaží na druhé vyzrát svým vtipem. Smysl pro humor vždy ocení. Rádi hovoří o pozitivních věcech a snaží se vidět vše z té lepší stránky. Jejich pozitivní ladění neumožňuje cizinci na zdvořilostní otázku „Jak se máte?“ odpovědět „Špatně“, jak je u nás zvykem.

Móda Pro Španěly je velmi důležité kouzlo osobnosti a prvního dojmu. S prvním dojmem souvisí vhodně zvolené oblečení. Oblečení podle nich odráží společenské postavení a podle oblečení také posuzují svého obchodního partnera. Španělé si velmi potrpí na módu a eleganci. Do módy se promítá obdiv k nádheře a přepychu, který je zakotven ve španělském umění. Při formálním pracovním styku preferují u mužů klasický oblek s kravatou, který je perfektně střižený, vždy čistou obuv, čistý a upravený vzhled. Dámské oděvy jsou většinou barevné a podtrhující ženskost. U žen se očekává perfektní nalíčení, které je běžné i při neformálních událostech. Je vhodné informovat se dopředu o programu návštěvy a připravit se na společenské akce, které vyžadují slavnostní oděv. Důraz na design z hlediska obchodníka i zákazníka je kladen i na výrobky a je považován většinou za nejdůležitější kritérium.

Neschopnost říci NE Španělé neradi říkají svému obchodnímu partnerovi ne. Tento projev vnímají jako projev nedostatečné úcty. Než aby řekli jasné ne, budou raději mlčet. Proto se někdy může stát, že Vám Španělé něco slíbí, aniž zváží případné problémy a reálný čas, který je potřeba ke splnění slibu a mohou se dostat do problémů. Tak jako oni nejsou schopni říci ne, nechtějí z druhé strany přijmout ne jako odpověď.

91

Závěr Česká republika a Španělsko jsou země, které na první pohled nemají mnoho společného. Jsou mezi nimi určité historické, kulturní a ekonomické odlišnosti. Především odlišné geografické umístění a historie obou zemí způsobily, že na každý národ působily odlišné faktory, které vytvořily dvě rozdílné kultury. Avšak kultury těchto dvou evropských zemí se v dnešním globálním světě často střetávají, nejen v oblasti cestovního ruchu, ale i v obchodních vztazích. V mnoha podnicích v České republice dochází k prolínání různých kultur a národů a zejména v oblasti managementu se musejí vypořádat s narůstající multikulturalitou. Ta se tak stává nikoli již ojedinělým problémem obchodních firem, nýbrž každodenní realitou všedního pracovního dne většiny zaměstnanců. V této diplomové práci jsem se věnovala především odlišnostem v chování při obchodním jednání, které plynou z rozdílného kulturního zázemí právě těchto dvou kultur. Cílem diplomové práce bylo zjistit interkulturní rozdíly při obchodním jednání se španělskými partnery prostřednictvím zastoupení španělských firem na českém trhu (hotely, dodavatelské firmy, módní řetězce atd.). Prozkoumat tuto oblast a zjistit informace, které se týkají odlišného způsobu vedení obchodních jednání vycházející z odlišné mentality obou národů. Dále ze získaných údajů zpracovat návrhy na vhodné vzorce úspěšného obchodního jednání. V teoretické části diplomové práce jsou vysvětleny základní pojmy, které se vztahují k této problematice. Dále jsou popsány základní pravidla osobního styku v obchodním jednání, průběh obchodního jednání a business komunikace obecně. V praktické části jsou popsány kulturní rysy České republiky a Španělska, základní údaje o Španělsku a historický vývoj a aktuální stav česko-španělských vztahů. Detailně jsem se zaměřila na zahraniční obchod Španělska a obchodní výměnu s ČR. Dále jsou popsány španělské investice v ČR, španělské firmy, které se nacházejí na našem území, české investice ve Španělsku a příležitosti pro český export na španělský trh. Cíl práce byl naplněn pomocí výzkumného šetření, které zahrnovalo písemné a ústní dotazování, které jsem prováděla osobně. Písemné dotazování bylo založeno na dotazníku, který obsahoval 13 otázek. Respondenty dotazníkového šetření byly vedoucí pracovníci španělských firem, kteří podnikají na území ČR a vedoucí českých firem, kteří mají zkušenosti s jednáním se španělskými firmami. Pro polostrukturované rozhovory byli zvoleni dva Španělé, žijící a pracující dlouhodobě v České republice a dva Češi, kteří strávili podstatnou část svého života ve Španělsku a mají s touto kulturou zkušenosti. 92

Uvádím také stručnou charakteristiku dotazovaných společností a jednotlivých osob. Na základě informací, které jsem získala z provedených rozhovorů, jsem popsala, jak španělského manažera vidí český manažer a naopak. Tato kapitola je doplněna citacemi dotazovaných osob. Stanovená hypotéza - při obchodním jednání mezi českým a španělským manažerem existují rozdíly v jejich chování vycházející z odlišné mentality obou národů, se výzkumným šetřením potvrdila. Z výzkumného šetření vyplývá, že existují kulturní odlišnosti mezi španělskou a českou společností, které by mohly komplikovat nejen komunikaci v průběhu obchodního jednání ale i běžnou komunikaci. Základní a zásadní odlišnosti toho, jak Španělé uvažují při uzavírání obchodu nebo jaké společenské chování se očekává při seznamování, byly podrobně popsány v kapitole „Obchodní jednání – ČR vs. ŠP“. V této kapitole je na základě provedené komparace také uveden přehled základních rozdílů mezi českou a španělskou kulturou v pracovním prostředí a osobnostních charakteristikách. Velmi důležitou kapitolou této práce je návrhová část. Zde jsou uvedena doporučení pro obchodování se Španělskem. Poznatky, které jsou zde uvedeny, mohou sloužit jako teoretická pomůcka pro úspěšnou komunikaci a obchodování se Španělskem, pro styk s příslušníky této kultury, ale také pro ty, kteří mají v úmyslu ve Španělsku pracovat. Vytvořené návrhy a závěry jsou podloženy informacemi získanými z odborné české a zahraniční literatury, internetových zdrojů a poznatky z provedeného výzkumného šetření. Je zapotřebí zde uvést, že tato doporučení jsou zevšeobecněná a nelze je vnímat jako platná pro všechny Španěly. Nelze dát přesný návod, jak přistupovat ke všem příslušníkům španělského národa, protože Španělské království je složeno z mnoha regionů, mezi kterými jsou rozdíly a to co platí pro jeden region, nemusí vždy platit pro druhý a naopak. Určitě můžete mít příležitost setkat se s lidmi, kteří se těmto standardům budou vymykat. Záleží nejen na kulturním prostředí, ale především na osobnostních charakteristikách každého jedince. Vypracování této diplomové práce bylo pro mne velmi přínosné z hlediska získání nových poznatků španělské kultury a především jsem si uvědomila, jak je důležité nepodceňovat přípravu pro pobyt v cizí zemi a také fakt, že je důležité mít vždy na paměti odlišnosti cizí ale i vlastní kultury a naučit se s těmito odlišnostmi pracovat a respektovat

93

je. Neboť znalost základních zásad, jak se chovat ve Španělsku může fungování v dané zemi usnadnit a zpříjemnit.

94

Literatura BENEŠ, V.; ŠTĚPÁNEK, P. 2002. Španělsko a Španělé (druhé vydání). Praha: Grada. 130 s. ISBN 80-247-0358-0.

BRENES GARCÍA, A., LAUTERBORN, W. 2002. La comunicación informal en los negocios. Madrid: Arco/Libros. s. l68. ISBN 84-7635-501-7.

BORG, J. 2007. Umění přesvědčivé komunikace. Praha: Grada. 177 s. ISBN 978-80-2471971-9.

BRANCOVÁ, T. a kol. 2004. Španělská profesní a jazyková etiketa. FFOU, Ostrava, REPRONIS. 89. s. ISBN 80-7042-635-7.

BROULÍKOVÁ, V. Španělské kulturní standardy. [Diplomová práce]. Praha: VŠE, 2009.

DUNCKEL, J. 1997. Podnikatelská etiketa: Udělejte dobrý dojem. Praha: NS Svoboda. 158 s. ISBN 80-205-0510-5.

GULLOVÁ, S., MILLEROVÁ, F., ŠRONĚK, I. 2004. Společenská etiketa, obchodní a diplomatický protokol. Skripta VŠH, Praha. 228 s. ISBN 80-86578-33-X.

HOFSTEDE, G. 2010. Cultures and organizations: software of the mind: intercultural cooperation and its importace for survival. New York: McGraw-Hill. 561 s. ISBN 978-007-166418-9.

HLAVIČKOVÁ, V.; MACÍKOVÁ O.; MLÝNKOVÁ L. 2010. Intorducción al Español de los negocios (vydání 3. přepracované). Praha: Oeconomica. 150 s. ISBN 978-80-2451700-1.

CHALUPA, J. 2005. Španělsko – stručná historie států. Praha: Libri. 214 s. ISBN 807277-281-3. 95

ICEX. 2013. Empresas Espaňolas establecidas en República Checa. Directorio Empresas espaňolas en República Checa. Documento electrónico de Oficina Económica y Comercial de España en Praga, 2015.

KHELEROVÁ, V. 2006. Komunikační a obchodní dovednosti manažera (2., přepracované a rozšířené vydání). Praha: Grada. 142 s. ISBN 80-247-1677-1.

KOKEŠOVÁ, M. České a španělské kulturní standardy ve vzájemném srovnání. [Diplomová práce]. Praha: VŠH, 2008.

MÁCHALOVÁ, P. Obchodní a kulturní zvyklosti Španělska. [Diplomová práce.] Praha: VŠH, 2007.

MONGE, G. 2006. Yo también estuve en Praga. Brno: Cesta. 222 s. ISBN 978-80-7295083-6.

NOVÝ, I.; SCHROLL-MACHL, S. 2005. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press. 313 s. ISBN 80-7261-121-6.

NOVÝ, I. 1996. Interkulturální management. Praha: Grada. 143 s. ISBN 80-7169-260-3.

PETRÁČKOVÁ, V. a kol. 2000. Akademický slovník cizích slov. Praha: Academia. 834 s. ISBN 80-200-0607-9.

PLAMÍNEK, J. 2000. Synergický managment: vedení, spolupráce a konflikty lidí ve firmách a týmech. Praha: Argo. 328 s. ISBN 80-7203-258-5.

PRŮCHA, J. 2010. Interkulturní psychologie (třetí vydání). Praha: Portál. 220 s. ISBN 978-80-7367-709-1.

REIFOVÁ, S. Profesní etiketa v obchodním styku. [Bakalářská práce]. České Budějovice: Filozofická fakulta – Jihočeská univerzita, 2010.

96

SOLÉ, M. 2001. Él protócolo y la empresa. Barcelona, Editorial Planeta S.A. 239 s. ISBN 978-84-0803-820-7.

ŠPAČEK L. 2013. Business etiketa a komunikace. Praha: Ladislav Špaček. 343 s. ISBN 978-80-260-4347-8.

ŠRONĚK, I. 1992. Etiketa v obchodě a podnikání. Praha: Management Press. 103 s. ISBN 80-85603-08-X.

ŠRONĚK I. 1995. Etiketa a etika v podnikání. Praha: Management Press. 213 s. ISBN 8085603-94-2.

ŠRONĚK I. 2000. Kultura v mezinárodním podnikání. Praha, Grada. 167 s. ISBN 80-2470012-3.

Kolektiv pracovníků Ministerstva zahraničních věcí ČR. 2008. Zpráva o zahraniční politice České republiky, za období od ledna 2007 do prosince 2007. 448 s. Ediční oddělení ÚMV Praha. ISBN 978-80-86345-67-3.

Kolektiv pracovníků Ministerstva zahraničních věcí ČR. 2011. Zpráva o zahraniční politice České republiky 2010. 395 s. Ediční oddělení ÚMV Praha. ISBN 978-80-7441002-4.

97

Internetové zdroje

BÍBA, L. 2014. Teléfonica se zbavila posledních akcií českého O2. Koupila je PPF. [online].

[cit.

2015-02-15].

Hospodářské

noviny.

Dostupné

na

internetu:



BRYNDA, Herbert. 2004. Česko, svět a Evropa. Díl šestý: česko-španělské vztahy I. a II. Český rozhlas. [online]. [cit. 2013-03-28]. Dostupné

z:


ceskospanelske-vztahy-i>

Building World. Česko-španělské obchodní vztahy. [online]. [cit. 2014-11-20]. Dostupné na internetu:

BusinessInfo.cz. 2014a. Španělsko: Obchodní a ekonomická spolupráce s ČR. [online]. [cit. 2015-01-20]. Dostupné

na

internetu:


ekonomicka-spoluprace-s-cr-18561.html>

BusineesInfo.cz. 2014b. Španělsko: Investiční klima. [online]. [cit. 2015-01-20]. Dostupné na internetu:

CzechTrade. 2014. O Czechtrade. [online]. [cit. 2015-02-20]. Dostupné na internetu:

CzechTourism. 2013. Španělsko s působností pro Portugalsko. [online]. [cit. 2015-02-20]. Dostupné na internetu:

ČESKÉ CENTRUM. 2010. Centrum Checo – O Nás. [online]. [cit. 2015-02-20]. Dostupné na internetu: 98

Desigual. 2015. Empresa. Sobre nosotros. [online]. [cit. 2015-03-20]. Dostupné na internetu:

Dibaq. 2009. Profil společnosti. [online]. [cit. 2015-03-20]. Dostupné na internetu:

Doosan Škoda Power. 2015. O nás. [online]. [cit. 2015-03-20]. Dostupné na internetu:

Europa.eu. 2015. Španělsko. [online]. [cit. 2015-01-27]. Dostupné na internetu:

FORBELSKÝ, J. 2014. Čechy a Španělsko aneb Historické stýkání, míjení – a setkání. Revue Prostor. [cit. 2014-11.20], s. 1-2. Dostupné na internetu:

GARRIGUES, ICEX-INVEST IN SPAIN. 2014. Guide to business in Spain. s. 37. [online]. [cit. 2015-02-15]. Dostupné na internetu:

Grupo Antolin. 2015. Compaňía. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

Grupo Kataforesis. 2011. O nás. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

Intersurgical. 2015. Sobre Intersurgical. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

Jamón. 2013. O společnosti. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

99

Kariera.ihned.cz. 2005. Profesní úspěch vyžaduje slušné chování. [online]. [cit. 2015-0211].

Dostupné

na

internetu:


vyzaduje-slusne-chovani>

KLIMOVIČOVÁ, J. 2011. Analýza daňového systému Španělska z pohledu příležitostí podnikatelského prostředí Španělska pro podnikatelské subjekty v ČR. Prognózy vývoje naší civilizace v 21. století. Evropský polytechnický institut, s.r.o. [online]. [cit. 2015-0310]. Dostupné na internetu:

Laufen. 2015. Společnost. Portrét společnosti. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

MANDÍK, J. 2006. Etické přístupy v podnikání. [online]. [cit. 2015-02-14]. Dostupné na internetu:

Ministerstvo zahraničních věcí České republiky. 2015a. Základní informace o teritoriu. [online]. [cit. 2015-01-10]. Dostupné na internetu:

Ministerstvo zahraničních věcí České republiky. 2015b. Zahraniční obchod země. [online]. [cit. 2015-02-20]. Dostupné na internetu:

NH Prague. 2015. O hotelu. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

100

NH Hoteles. 2014. Sobre NH. Historia. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

NOVÁK, D. 2014. Obchod Parfums.cz posiluje v zahraničí, startuje byznys ve Španělsku a v USA.

[online].

[cit.

2015-03-20].

Dostupné

na

internetu:



OHL ŽS. 2015. O společnosti. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

RUSNOKOVÁ, K. 2015. Lidé ve Španělsku - jací jsou Španělé. [online]. [cit. 2015-0218]. Dostupné na internetu:

SmVaK. 2012. Profil společnosti. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

SYNOT. 2014. Synot vstupuje na španělský loterijní trh. [online]. [cit. 2015-03-20]. Dostupné na internetu: Španělsko.poznejte.cz. 2015. Jazyky ve Španělsku. [online]. [cit. 2014-11-20]. Dostupné na internetu: USSPA. 2015. O společnosti. [online]. [cit. 2015-03-25]. Dostupné na internetu:

Velvyslanectví České republiky v Madridu. 2015. [online]. [cit. 2015-02-23]. Dostupné na internetu:

Zastupitelský úřad Madrid (Španělsko). 2014. Souhrnná teritoriální informace Španělsko. s. 67. [online]. [cit. 2015-02-20]. BusinessInfo.cz. Dostupné na internetu: 101

ZIKA. M. 2012. CzechTrade. Petr Pavlík: Španělsko je trh s nevyužitým potenciálem. [online]. [cit. 2015-02-25]. Dostupné na internetu:

102

Seznam ilustrací, tabulek a grafů Graf 1: Prostředí v ČR z hlediska etiky v podnikání Graf 2: Otázka 1 Graf 3: Otázka 2 Graf 4: Otázka 3 Graf 5: Otázka 4 Graf 6: Otázka 5 Graf 7: Otázka 6 Graf 8: Otázka 7 Graf 9: Otázka 8 Graf 10: Otázka 9 Graf 11: Otázka 11 Graf 12: Otázka 13 Tabulka 1: Bilance vzájemné obchodní výměny za posledních 5 let Tabulka 2: Komoditní struktura českého vývozu v letech 2012 a 2013 Tabulka 3: Komoditní struktura českého dovozu v letech 2012 a 2013 Tabulka 4: Oblastní a sektorová skladba českých investic ve Španělsku Tabulka 5: Základní rozdíly mezi českou a španělskou kulturou v pracovním prostředí Tabulka 6: Základní rozdíly mezi českou a španělskou kulturou v osobnostních charakteristikách

103

Přílohy Seznam příloh Příloha 1: Obchodní bilance Španělska za posledních 5 let, Vývoj zahraničního obchodu Španělska Příloha 2: Přehled bilaterálních smluv s ČR (včetně data vstupu) Příloha 3: Dotazník Příloha 4: Otázky pro rozhovor s českým a španělským respondentem

104

Příloha 1 – Obchodní bilance Španělska za posledních 5 let, Vývoj zahraničního obchodu Španělska

Příloha 2 - Přehled bilaterálních smluv s ČR (včetně data vstupu) •

Smírčí a rozhodčí smlouva mezi Československou republikou a Královstvím španělským (č. 18/1930 Sb.)

•

Ujednání mezi ČSSR a Španělskem o vzájemném zřízení konzulárních a obchodních zastupitelství (č. 28/1971 Sb.)

•

Dlouhodobá dohoda mezi vládou ČSSR a vládou Španělska o obchodních stycích (č. 31/1973 Sb.)

•

Dohoda mezi vládou Československé socialistické republiky a vládou Španělska o letecké dopravě (č. 89/1974 Sb.)

•

Dlouhodobá dohoda mezi ČSSR a Španělským královstvím o obchodní výměně a rozvoji hospodářské a průmyslové kooperace (č. 107/1978 Sb.)

•

Dohoda o kulturní spolupráci mezi vládou Československé socialistické republiky a vládou Španělska (č. 5/1980 Sb.)

•

Dohoda mezi vládou Československé socialistické republiky a vládou Španělského království o mezinárodní silniční dopravě a Protokol vypracovaný na základě článku 19 této dohody (č. 155/1979 Sb.)

•

Smlouva mezi Československou socialistickou republikou a Španělskem o zamezení dvojího zdanění a zabránění daňovému úniku v oboru daní z příjmu z majetku (č. 23/1982)

•

Smlouva mezi Československou socialistickou republikou a Španělskem o právní pomoci, uznání a výkonu rozhodnutí ve věcech občanských (č. 6/1989 Sb.)

•

Ujednání o zrušení vízové povinnosti mezi Českou a Slovenskou Federativní Republikou a Španělským královstvím (č. 335/1992 Sb.)

•

Smlouva o přátelských vztazích a spolupráci mezi Českou a Slovenskou Federativní Republikou a Španělským královstvím (č. 578/1992 Sb.)

•

Dohoda o vzájemné ochraně a podpoře investic mezi Českou a Slovenskou Federativní Republikou a Španělským královstvím (č. 647/1992 Sb.)

•

Dohoda mezi vládou České republiky a vládou Španělského království o sukcesi do dvoustranných smluv sjednaná výměnou dopisů (r. 1995)

•

Ujednání mezi Ministerstvem školství, mládeže a tělovýchovy ČR a Ministerstvem školství, kultury a sportu Španělska o zřízení a činnosti česko-španělských tříd na gymnáziích v ČR (č. 35/2001 Sb.)

•

Smlouva o sociálním zabezpečení mezi ČR a Španělským královstvím (č. 52/2004 Sb.)

•

Správní ujednání k provádění Smlouvy o sociálním zabezpečení mezi ČR a Španělským královstvím (č. 53/2004 Sb.)

Příloha 3 – Dotazník

Dotazník – Obchodní jednání se španělskými partnery Vážení respondenti, děkuji Vám za Vaši ochotu vyplnit následující dotazník k mé diplomové práci, jejímž tématem je „Obchodní jednání se španělskými partnery s ohledem na interkulturní odlišnosti“. Cílem tohoto dotazníkového šetření je zjistit zastoupení španělských firem na českém trhu (hotely, dodavatelské firmy, módní řetězce, atd.). Prozkoumat tuto oblast a zjistit informace, které se týkají odlišného způsobu vedení obchodních jednání vycházející z odlišné mentality obou národů. Dále ze získaných údajů zpracovat návrhy na vhodné vzorce úspěšného obchodního jednání. Tento dotazník je zcela anonymní, cílem je zjistit Vaše názory na danou problematiku. Vaše odpovědi prosím zakroužkujte a vždy máte možnost označit více odpovědí najednou. Karolína Šimková, studentka Vysoké školy hotelové v Praze 8

Název firmy: Obor podnikání: Funkce pracovníka:

1. Charakteristika Vašeho podniku (počet zaměstnanců, roční obrat) A. Mikropodnik (zaměstnává méně než 10 osob, roční obrat max. 2 miliony EUR) B. Malý podnik (zaměstnává 10 – 49 osob, roční obrat max. 10 milionů EUR) C. Střední podnik (zaměstnává 50 – 249 osob, roční obrat max. 50 milionů EUR) D. Velký podnik (zaměstnává 250 a více osob, roční obrat vyšší než 50 milionů EUR)

2. Způsob komunikace s Vaším obchodním partnerem v různých fázích jednání (úvodní jednání, důležitá strategická jednání)//projektů. A. Osobní kontakt B. Telefon C. Email D. Videokonference Jiné:

3. Jaká je obvyklá/vhodná doba pro obchodní jednání s Vaším partnerem? A. Ráno (6:00 – 10:00 hod) B. Dopoledne (10:00 – 12:00 hod) C. V poledne (12:00 – 13:00 hod) D. Odpoledne (13:00 – 17:00 hod) E. V podvečer (17:00 – 20:00 hod) F. Večer (20:00 – 24:00 hod)

4. Jaké společenské zásady při jednání a komunikaci používáte? (vykání/tykání, dodržení daného tématu/odbíhání od tématu) A. Při komunikaci vykáte / tykáte B. Hovoříte o daném tématu jednání / odbíháte od tématu C. Váš přístup je spíše odměřený / přátelský D. Při komunikaci udržujete oční kontakt / neudržujete a používáte / nepoužíváte řeč těla

5. V jakém jazyce jsou vedena obchodní jednání, popřípadě využíváte služeb tlumočníka? A. Španělština B. Angličtina C. Němčina D. Využití služeb tlumočníka Jiný jazyk:

6. Zahajujete obchodní jednání ihned řešeným tématem nebo začnete neformálněji? A. Jednání zahajujete řešeným tématem B. Jednání zahajujete neformálněji Jiné:

7. Jaká jsou pro Vašeho španělského obchodního partnera vhodná témata při neformálním rozhovoru? A. Práce

B. Politika C. Sport D. Počasí E. Rodina Jiné téma:

8. Jaká jsou pro Vašeho španělského obchodního partnera nevhodná témata při neformálním rozhovoru? F. Práce G. Politika H. Sport I. Počasí J. Rodina Jiné téma:

9. Dodržuje Váš obchodní partner sjednané dodací lhůty, platební podmínky, atd.? (Popřípadě, jak často dochází k nesplnění podmínek, lhůt, atd.) A. ANO dodržuje B. Spíše ANO dodržuje C. NE nedodržuje D. Spíše NE nedodržuje

10. Jaké jsou, dle Vašich zkušeností, odlišnosti při jednání se španělskými a českými obchodními partnery?

11. Máte ve Vaší firmě zpracovány interní směrnice, postupy pro obchodní jednání se španělskými partnery? (V případě, že ANO, prosím stručně uveďte základní body těchto směrnic a postupů) A. ANO B. NE

12. Existují specifika, která jsou charakteristická pouze pro Vaše španělské obchodní partnery?

13. Je zástupcem Vašeho obchodního partnera častěji muž nebo žena? A. Žena B. Muž

14. Prostor pro poznámky respondentů:

Příloha 4 – Otázky pro rozhovor s českým a španělským respondentem

Otázky- český respondent 1. Kdy jste poprvé navštívil/a Španělsko?

2. Dokážete si představit žít ve Španělsku a proč?

3. Jaké jsou Vaše zkušenosti se španělskou kulturou?

4. Které vlastnosti jsou podle Vás charakteristické pro Španěly?

5. Měl jste možnost poznat Španěly po obchodní stránce (v zaměstnání)? Popište prosím stručně jejich chování během obchodního jednání? Jak obvykle probíhají obchodní jednání atd.?

6. Jací jsou podle Vás Španělé obchodníci?

7. Na co si dát pozor při obchodování se Španěly?

8. Jaké jsou, dle Vašich zkušeností, odlišnosti při jednání se španělskými obchodními partnery?

9. Jaká témata jsou vhodná/nevhodná při komunikaci se Španěly?

10. Jaká vlastnost je podle Vás lepší u španělské kultury než u české a naopak?

11. Co Vás nejvíce zaskočilo při setkání s druhou kulturou? Uveďte prosím konkrétní příklad

12. Jakým jazykem hovoříte při obchodních schůzkách?

13. Dochází ke komunikačním konfliktům? Pokud ano, jak je řešíte a jaký mají dopad na práci?

14. Jaké jsou podle Vás nejvýraznější rozdíly mezi českými a španělskými podnikateli?

15. Jak jsou na tom Španělé s dodržováním termínů a dochvilností?

16. Jaká je vhodná doba (čas) pro obchodní jednání, kdy domlouvat schůzky atd.?

17. Role ženy v podnikání - jak Španělé vnímají ženy v pracovním prostředí?

18. Jak Španělé vnímají českého podnikatele?

19. Španělé a móda?

20. Španělé a gastronomie?

Otázky španělský respondent Preguntas / Otázky Nombre / Jméno: Edad / Věk: Profesión / Povolání: ¿Qué idiomas hablas? / Jakýmijazykymluvíš?:

1. ¿Cuando llegaste a la República Checa y cuál fue el motivo de tu visita? / Kdy jsi přijel do České republiky a jaký byl důvod Tvé návštěvy?

2. ¿Como vives en la República Checa? / Jak se Ti žije v ČR?

3. ¿Qué experiencia tienes con la cultura checa? / Jaké jsou Tvé zkušenosti s českou kulturou?

4. ¿Qué experiencia tienes con la gente checa y como les habrías caracterizado? / Jak na Tebe působí Češi, jak bys je charakterizoval?

5. ¿Hay algo que te ha sorprendido en la gente checa? ¿Puedes dar un ejemplo? / Co nejvíce Tě zaskočilo na českých lidech. Uveďte prosím konkrétní příklad.

6. ¿En qué aspectos son los checos y a los españoles iguales o parecidos y en qué son diferentes? / V čem jsou Češi a Španělé stejní, podobní a zcela odlišní?

7. ¿Como los Españoles perciben un hombre de negocios checo? ¿Tienes una experiencia interesante de trabajo? / Jak Španělé vnímají českého podnikatele?

8. ¿Cuáles son las diferencias más grandes entre los empresarios españoles y checos? / Jaké jsou největší rozdíly mezi španělskými a českými podnikateli?

9. ¿Lo que mirar hacia fuera para en el curso de las negociaciones con los empresarios españoles? / Na co si dát pozor při obchodním jednání se španělskými podnikateli?

10. ¿Que te falta más de España? / Co ze Španělska Ti nejvíce chybí?