Multilevel marketing společnosti Amway

MENDELOVA UNIVERZITA V BRNĚ Provozně ekonomická fakulta Ústav marketingu a obchodu

Multilevel marketing společnosti Amway Bakalářská práce

Vedoucí práce Ing. Lenka Procházková

Soňa Pluhařová

Brno 2012

Ráda bych poděkovala vedoucí mé bakalářské práce Ing. Lence Procházkové za ochotu, cenné rady a připomínky, které mi poskytla v průběhu zpracování této bakalářské práce. Dále patří mé poděkování příteli za trpělivost a rubínovým poradcům, manželům Škaroupkovým, kteří mi pomohli při získávání údajů.

Prohlašuji, že jsem tuto bakalářskou práci vypracovala sama s použitím zdrojů uvedených v seznamu literatury a za odborného dohledu vedoucí mé bakalářské práce Ing. Lenky Procházkové. V Brně dne 28. 12. 2012

__________________

Abstrakt Pluhařová, S. Multilevel marketing společnosti Amway. Bakalářská práce. Brno, 2012. Bakalářská práce se zabývá charakteristikou společnosti Amway, analýzou marketingu, zejména osobním prodejem v této společnosti. Hlavním cílem je provést analýzu stávajících procesů ve společnosti a vymezit případné nedostatky.

Klíčová slova Direct marketing, přímý prodej, multilevel marketing

Abstract Pluhařová, S. Multilevel marketing of the Amway company. Bachelor thesis. Brno, 2012. The bachelor thesis focuses on the characteristics of the Amway company, marketing analysis, especially personal sale in the company. The main objective is to carry out an analysis of the current processes in the company and find out the possible insufficiencies.

Key words Direct marketing, direct sale, multilevel marketing

Obsah 1

Úvod a cíl práce

7

1.1

Úvod ..................................................................................................7

1.2

Cíl práce ........................................................................................... 8

2

Metodika

3

Teoretická část

9 10

3.1

Multilevel marketing ......................................................................10

3.2

Multilevel marketing versus pyramidový systém .......................... 11

3.3

Maloobchod .................................................................................... 12

3.4

Osobní prodej ................................................................................. 16 3.4.1 Výhody osobního prodeje .................................................................... 17 3.4.2 Nevýhody osobního prodeje................................................................18

4

Vlastní práce

19

4.1

Historie společnosti Amway ........................................................... 19

4.2

Současnost ..................................................................................... 20

4.3

Světová centrála ............................................................................. 22

4.4

Vedení společnosti ......................................................................... 23

4.5

Budování podnikání Amway ......................................................... 25

4.6

Portfolio produktů ......................................................................... 34 4.6.1 Zdraví ................................................................................................. 35 4.6.2 Krása .................................................................................................. 38 4.6.3 Domácnost .......................................................................................... 40

4.7

Partnerské obchody ....................................................................... 43 5

4.8

Objednání a dodávka zboží, reklamace ......................................... 45 4.8.1 Objednání zboží .................................................................................. 45 4.8.2 Dodávka zboží .................................................................................... 46 4.8.3 Reklamace .......................................................................................... 46

4.9

Asociace přímého prodeje ............................................................. 46

4.10

Konkurenční firmy společnosti Amway ........................................ 47

4.11

Průzkum trhu .................................................................................. 51

5

Diskuze

64

6

Závěr

67

7

Literatura

68

8

Seznam tabulek a obrázků

73

9

8.1

Seznam tabulek ...............................................................................73

8.2

Seznam obrázků ............................................................................. 74

8.3

Seznam použitých zkratek ............................................................. 74

Přílohy

75

A Dotazník pro distributory společnosti Amway ......................................75

6

1 Úvod a cíl práce 1.1

Úvod

Multilevel marketing je mezi lidmi rozšířený způsob přímého prodeje, ale někteří lidé mají mylné názory na tento typ prodeje. Ačkoliv první multilevel marketing plán byl poprvé představen již v roce 1945, stále se kolem tohoto tématu nachází mnoho otázek. Jednou z nejúspěšnějších firem pracující v oblasti přímého prodeje a využívající multilevel marketing je společnost Amway. Kolem společnosti vznikla řada otazníků, proto jsem se rozhodla napsat o této problematice bakalářskou práci. Myslím si, že firma Amway nabízí jedinečnou příležitost začít podnikat bez počátečního kapitálu, který je potřebný při založení kapitálových společností. Základem tohoto podnikání je ověřený marketingový plán, školicí systém, síť podpory a značka Amway. Mnoho lidí v současné době nechce být zaměstnancem svého zaměstnavatele, mít povinnou osmihodinovou pracovní dobu, pevně stanovený počet dnů dovolené a omezený příjem, který nevzroste nad určitou hranici. Lidé často touží pracovat samostatně, být svým šéfem, rozhodovat si o svém čase dle vlastního uvážení a dosáhnout úspěchu. V současné době existuje velké množství firem založených na principu přímého prodeje, ale ne vždy se jedná o zákonné podnikání. Lidé si často chtějí přivydělat peníze ke „klasickému“ zaměstnání, protože jim chybí „pár tisíc“ ke spokojenému životu, nebo chtějí dokonce změnit způsob života, ale právě kvůli složitosti rozpoznat, zda se jedná o kvalitní způsob podnikání, nebo naopak o podvod, se radši do ničeho nepustí. Ráda bych ve své práci zmínila několik důležitých faktů, kvůli kterým je společnost na vrcholu v oblasti přímého podnikání. Patří sem především velká angažovanost týkající se dobročinnosti. V roce 2003 byla spuštěna kampaň One by One Campaign for Children, jejímž cílem je přinést pozitivní změny do společnosti, kde žijeme a pracujeme. Prostřednictvím této kampaně bylo darováno více než 166 milionů dolarů na charitativní účely. Další důležitou oblastí je kvalita výrobků. Aby mohla společnost Amway dodávat vysoce kvalitní a moderní výrobky, provozuje po celém světě více než 65 laboratoří zajišťujících výzkum a vývoj. Laboratoře zaměstnávají více než 700 vědců a technických odborníků. Ohleduplnost k životnímu prostředí je v současné době často diskutovaným tématem. Když společnost v roce 1959 uvedla na trh svůj první výrobek, byla prvním výrobcem nabízejícím biologicky rozložitelné čisticí prostředky a v dnešní době recykluje téměř 84% výrobního odpadu produkovaného v zařízení ve městě Ada. Výsledkem těchto údajů je počet podnikatelů spolupracujících s firmou Amway. Ve více než 80 zemích světa jsou 3 miliony vlastníků podnikání, kteří nabízí a prodávají více než 450 výrobků. (Věděli, 2012)

7

1.2

Cíl práce

Hlavním cílem bakalářské práce je na základě analýzy stávajícího systému společnosti Amway navrhnout doporučení, která povedou k zefektivnění systému multilevel marketingu v rámci činnosti distributorů společnosti Amway. Cíl práce bude naplněn za pomoci dílčích cílů. Prvním bude charakterizovat systém multilevel marketingu společnosti Amway. Následujícím cílem bude zjištění, zda distributoři společnosti vnímají nějaké nedostatky ze strany systému, který je u společnosti nastaven. Na základě dotazníkového šetření bude zjištěna spokojenost distributorů se školicím systémem společnosti, principem odměňování, novými webovými stránkami a dodávkami zboží. Budou analyzována kritéria, kvůli kterým distributoři spolupracují s firmou Amway. Na závěr budou shrnuty veškeré získané výsledky, na jejichž základě budou navrženy možné změny v jednotlivých činnostech společnosti, případně jejich částečnou modifikaci.

8

2 Metodika Celá bakalářská práce je rozdělena do dvou částí – teoretická část a vlastní práce. Nejprve byla provedena analýza odborných zdrojů (tištěné - zahraniční i tuzemské) týkající se zejména osobního prodeje a multilevel marketingu. Poznatky byly čerpány také z důvěryhodných internetových zdrojů a školení pořádanými společností Amway. Dále bylo třeba nastudovat veškeré informace týkající se společnosti Amway. Poznatky byly čerpány z odborných materiálů vydaných společností Amway a z Amagramu - časopisu pro vlastníky podnikání Amway. Informace o budování podnikání Amway byly získány především pravidelnými návštěvami infocenter, kde se distributoři dozvídají důležité informace o podnikání ve společnosti Amway. Součástí vlastní práce je seznámení s produkty, se kterými firma obchoduje. K popisu širokého portfolia výrobků bylo využito výrobkových manuálů zdraví, krása a domácnost. Stěžejní částí vlastní práce je primární marketingový průzkum. Pro získání potřebných informací bylo využito osobního dotazování a zjištěné informace byly zaneseny do elektronické podoby za využití aplikace UMBRELA, která byla vytvořena pracovníky ústavu marketingu a obchodu na Provozně ekonomické fakultě Mendelovy univerzity v Brně. Dotazník byl určen pro distributory společnosti Amway. Sběr dat probíhal v měsíci dubnu roku 2012. Celkem bylo nasbíráno 109 dotazníků, přičemž správně vyplněných bylo 102. Dotazník se týkal názorů distributorů společnosti Amway na školicí systém, způsob objednávání a dodání zboží, účelnost nových webových stránek a spokojenost se systémem odměňování. Cílem práce je pak na základě tohoto dotazníkového šetření navrhnout možné změny v jednotlivých oblastech systému podnikání. Při tvorbě dotazníku byl kladen důraz především na formulaci otázek, aby byly jednoznačné a srozumitelné. Výhodou elektronického dotazníku je, že data máme ihned po zanesení z papírové podoby do elektronické k dispozici pro další zpracování. Osobní rozhovor je časově náročná technika marketingového výzkumu. Výhodou je možnost respondentovi vysvětlit otázku a zabránit tak chybným odpovědím. Další výhodou osobního rozhovoru je možnost zareagovat na odpovědi a dozvědět se tak i informace, které vůbec nebyly předmětem dotazníku, ale s tématem souvisí. V dotazníku byly použity otázky otevřené, uzavřené a polootevřené. Primární data, která byla získána z dotazníkového šetření od distributorů společnosti Amway, byla zpracována za použití programů Statistica 10 a Microsoft Excel.

9

3 Teoretická část 3.1

Multilevel marketing

Multilevel marketing či síťový marketing je systém prodeje zboží přímo zákazníkům prostřednictvím sítě samostatných prodejců. Výrobce si najme distributory, kteří si najmou další distributory atd. Každý distributor má k dispozici určitou úroveň slev (v závislosti na množství nakupovaného zboží). Distributor vydělává na tom, kolik zboží prodá přímo distributorům, které si najal. Další peníze vydělává jako procentní podíl z veškerého zboží všech distributorů, které má ve svém řetězci pod sebou (Smith, 2000). Jurášková a Horňák (2012) uvádí multilevel marketing nebo také network marketing jako obchodní model. P odnikání probíhá formou přímého prodeje. Za základ považují zkrácení distribučního řetězce na minimum, kde výrobce prodává přes distributory zákazníkům. Distributoři pak postupně vytvářejí mnohoúrovňovou strukturu, tedy síť prodejen. Síť distributorů nahrazuje klasický prodejní řetězec, je účinná a levnější než klasický distribuční řetězec. Tyl (2013) uvádí, že MLM je forma distribuce, která konkuruje klasikým distribučním kanálům. Lidé zapojení do multilevel marketingu odebírají služby sami a případně je prodávají i dalším zákazníkům. Společnosti využívající tento typ prodeje jsou rozšířené mimo jiné i ve finančním zprostředkování a poradenství, také se zde nachází společnosti prodávající diamantové šperky, léčivé prostředky a další. Marks (1996) uvádí, že multilevel marketing je jedním z nejrychleji rostoucích segmentů globálního obchodního světa. Jedná se o legitimní systém marketingu a distribuce, která umožňuje podnikavým lidem stát se úspěšnými podnikateli bez nutnosti investovat velké sumy peněz. Dvořáková a Smrčka (2011) popisují především multilevel marketing v oblasti pojišťovnictví. Metoda MLM je způsob prodeje, kdy společnost nabízí uzavření smlouvy o finančních produktech pomocí přímého prodeje přes své obchodní zástupce, kteří jsou samostatnými podnikateli. Obchodní zástupci, kteří dosáhnou určité úrovně zaškolení, přivádějí nové zájemce do firmy a zařazují je do své hierarchie. Provize z obchodů, které nový distributor uskuteční, jsou rozděleny mezi jednotlivé členy obchodní skupiny, na jejíž spodní příčce se začínající prodejce ocitne. Dle Stránského, místopředsedy Asociace osobního prodeje, je multi-level marketing odměnový systém, který používají firmy přímého prodeje. Spočívá v tom, že osoba-distributor, který přímý prodej uskutečňuje, nejen výrobky prodává, ale může si vytvářet spolupracující skupinu distributorů, které do tohoto podnikání přivedl, kterou vede, řídí, školí, motivuje. Tato skupina vytváří obchodní obrat, na jehož základě jsou stanovovány odměny členů této skupiny. Žádná odměna není vyplácena za získání nového člena. Odměny se stanovují výhradně za uskutečněný prodej zboží (ústní sdělení, Stránský, 2012).

10

Cílem multi-level marketingu je zkrácení distribučního řetězce. Tento typ prodeje využívá tisíce firem po celém světě. Využívá se především z důvodů nižších počátečních nákladů v porovnání se zahájením „klasického“ podnikání. Produkty v síťovém marketingu by měly být kvalitnější při porovnání s běžnými výrobky zastoupenými na trhu. U MLM dochází k užšímu kontaktu mezi distributorem a koncovým zákazníkem, protože zákaznický servis je uskutečňován prostřednictvím distributorů. (Multilevelmarketing)

3.2

Multilevel marketing versus pyramidový systém

Způsob prodeje formou multi-level marketingu bývá někdy zcela nesprávně chápán jako tzv. pyramidový systém, pyramidové hry, což jsou podvodné modely, které slibují výdělek především za získání nových účastníků do tzv. „pyramidového schématu“. Multilevel marketing uplatňují firmy v odvětví přímého prodeje, neboť se jedná o velmi účinnou metodu finanční motivace prodejců. Prodejce, kromě toho, že prodává zboží svým zákazníkům, jim také může nabídnout, aby s ním spolupracovali v jeho činnosti a vytváří si tak spolupracující skupinu prodejců. Ty odborně vede, motivuje, školí a podporuje. Tento systém je zcela legální a je postaven na určitých principech. Odměnu prodejce v přímém prodeji tvoří jednak maloobchodní marže, kterou realizuje při prodeji zboží, tj. rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou. Zboží má vždy užitnou hodnotu a je na daném trhu plně konkurenceschopné. Další odměnou je jasně definovaný a publikovaný systém bonusů, jednorázových odměn, případně slev, které jsou firmou stanoveny a vypláceny za dosažení konkrétních obchodních výsledků, prodeje zboží. (Stránský, 2008) Za získání nového člena do skupiny se nevyplácí žádná odměna. Prodejci vstupují do smluvního vztahu s dodavatelskou firmou dobrovolně, nemusí platit vstupní poplatky (kromě ceny tzv. startovací soupravy, která se obvykle pohybuje v řádu 1 500 – 3 000 Kč a která je v určitém časovém období, obvykle 3 měsíce refundovatelná v případě, že si zájemce svůj úmysl rozmyslí) a nejsou povinni nakupovat zboží do zásoby. (Stránský, 2008) Základní znaky odlišující seriózní podnikatelskou příležitost od nebezpečných pyramidových struktur: -

Fungování systému pouze na základě nabírání nových členů. Vysoký nevratný vstupní poplatek. Nucené povinné odběry zboží bez možnosti vrácení. Nepoužitelné zboží, které působí jen jako maskovací zástěrka.

Existuje mnoho typů pyramidových her, které jsou nezákonné a představují formu finančního podvodu. Rozdíl od přímého prodeje je zásadní. Při vstupu do pyramidové hry musí zájemce složit vysoký nevratný vstupní poplatek v řádu

11

deseti až statisíců korun. Podstatou fungování je získávání dalších zájemců, kteří též zaplatí tento poplatek a systém se pak bude rozrůstat prostřednictvím těchto vložených peněz. Systém je obvykle neprůhledný a zásady nejsou zveřejňovány. Tyto podvodné hry nejsou postaveny na prodeji zboží. Nabízí se v nich pouze kamuflované bezcenné kursy a školení. Aby mohl být pro každého účastníka ziskový, musel by mít nekonečně velký počet členů. (Stránský, 2008) V případě, že se člověk rozhodne podnikat v síťovém marketingu, je třeba nejdříve posoudit kvalitu podnikatelské příležitosti dané společnosti. Existuje několik měřítek, podle nichž se lze rozhodnout, a především „nenaletět“ nějakému nezákonnému principu podnikání. Důležité jsou kvalitní informace, které může zájemce o firmě nebo systému získat. Jedná se především o firemní materiály, informace publikované na internetu a důležitým zdrojem informací je i obchodní rejstřík. O kvalitě firmy svědčí kvalita výrobků, pověst, kterou má na trhu, osobní zkušenosti apod. Samozřejmě nezanedbatelná je i výše možných odměn. Kiyosaki (2010) uvádí, že nejdůležitějším kritériem při výběru síťového marketingu je školicí systém v oblasti praktického podnikání a možnosti dalšího osobního růstu. Ne všechny společnosti v síťovém marketingu podporují vzdělání.

3.3

Maloobchod

Maloobchod zahrnuje veškeré činnosti související s prodejem zboží a služeb přímo konečným spotřebitelům pro jejich osobní, neobchodní užití. Velkou část prodeje uskutečňují maloobchodní prodejci, tj. firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodní činnosti. Většina maloobchodního prodeje se uskutečňuje v maloobchodních prodejnách, ale v současné době rychle roste maloobchodní prodej i mimo prodejny. (Kotler, 2004) Pražská a Jindra (2002) uvádí, že maloobchod vhodně seskupuje zboží, vytváří pohotovou prodejní zásobu, poskytuje informace o zboží, zajišťuje vhodnou formu prodeje a předává marketingové informace dodavatelům. Maloobchodní činnosti se rozdělují do dvou skupin: Maloobchod uskutečňovaný v maloobchodních prodejnách Maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny 1. Maloobchod uskutečňovaný v maloobchodních prodejnách Maloobchodní prodejny se vyskytují v nejrůznějších formách a velikostech. Dají se třídit podle mnoha kritérií, např. podle rozsahu poskytovaných služeb, podle šířky a hloubky jejich výrobkových řad, podle relativních cen, které účtují, a podle vnitřní organizace. (Kotler, 2004)

12

Kotler (2004) maloobchodní subjekty člení na: Specializované prodejny - prodávají široký sortiment úzce specializovaného zboží, např. sportovní potřeby, nábytek, obuv apod. Obchodní domy - nabízejí široký různorodý sortiment. Každý druh zboží je prodáván ve zvláštním oddělení, které řídí specializovaný manažer. Supermarkety - mají velkou prodejní plochu, nabízejí širokou paletu potravinářského a drogistického zboží a potřeb pro domácnost formou samoobslužného prodeje za nízké ceny. Pracují s nízkými maržemi. Obchody se smíšeným zbožím - relativně malé obchody, které jsou umístěny v blízkosti obytných čtvrtí. Mají dlouhou otevírací dobu po sedm dní v týdnu. Nabízejí poměrně úzký sortiment rychloobrátkového zboží. Dlouhá otevírací doba a nákup „v případě nouze“ vede k poměrně vysokým cenám. Obchodní supercentra - obchody s velkou prodejní plochou, které nabízejí kompletní nabídku běžného potravinářského i nepotravinářského zboží a služeb. Tato supercentra zdůrazňují uspořádání zboží uvnitř prodejny ve smíšených celcích (např. sekce pro kojence vede vše od přesnídávek až po oblečení, opékače topinek jsou uloženy hned nad čerstvým chlebem,…). Diskontní prodejny - nabízejí standardní sortiment za nižší ceny. Mají nižší marži, ale prodávají vyšší objemy zboží. Obvykle nabízejí tuzemské značky, ale nikoli podřadné zboží. Obchody se zbožím za zvýhodněné ceny - prodávají často se měnící sortiment poměrně kvalitního zboží. Často se jedná o zbytkové zboží nebo zboží, které vyšlo z módy. Výrobky nakupují za nižší než velkoobchodní ceny přímo od výrobců nebo od ostatních maloobchodních firem. Pražská, Jindra (2002) člení maloobchod na: Potravinářský maloobchod -obchoduje převážně s potravinami. Do této skupiny se běžně zařazují i prodejní jednotky, které mají i značný rozsah nepotravin – zboží denní a občasné poptávky (smíšené prodejny, supermarkety a hypermarkety).

13

Nepotravinářský maloobchod -široká škála sortimentů sortimentu i provozních typů. Zvláštní skupinu tvoří prodej aut a pohonných hmot (specifické skupiny se stálým rozvojem). V tomto typu maloobchodu se neustále vyvíjí nové sortimenty a vznikají nové provozní typy (sortiment pro volný čas, výpočetní technika, autiovizuální technika,…) Specializovaný a nespecializovaný (univerzální) maloobchod Vývoj ve vyspělých státech směřuje k univerzálním formám maloobchodu. Specializovaný maloobchod je typický jak pro menší prodejny, tak pro filiálkové firmy (např. firma Benetton). Jako zvláštní formu maloobchodní činnosti uvádí stánkový prodej a tržiště. Stánkový prodej -tržnice představuje budovu, ve které jednotliví obchodníci prodávají svůj specializovaný sortiment. V Evropě se prostřednictvím stánkového prodeje tradičně prodávají čerstvé potraviny, květiny, v přímořských státech ryby. Tržnice se v současné době udržují v centrech měst a ve velkých regionálních nákupních centrech. Tržiště -představují plochy se stánky, které si pronajímají individuální obchodníci. Pražská, Jindra (2002) rozděluje maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny do tří kategorií: 2. Maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny a) Prodejní automaty b) Přímý prodej c) Přímý marketing a) Prodejní automaty Prodejní automaty jsou k dispozici zákazníkovi po celý rok 24 hodin denně. Výhodou je schopnost pohotově zásobovat jednoduchým sortimentem bez účasti stále nákladnější pracovní síly. Nevýhodou je vysoká počáteční investice a vandalismus, kterému automat čelí. V ekonomicky vyspělých státech představuje 1,3% - 1,6% všech maloobchodních prodejů. Funkčně jde o doplňkové stravování (studené a teplé nápoje, cukrovinky a studené přesnídávky) a doplňkový prodej jednoduchého sortimentu. (Pražská, Jindra, 2002) b) Přímý prodej Přímý prodej je rozšířená obchodní metoda, která je v našem prostředí často zaměňována za jiné obchodní praktiky, jako je např. zásilkový prodej, prodej po telefonu, televizní marketing apod. Přímý prodej je založen na nabídce a případném následném prodeji osobám, které jsou prodávajícímu buď osobně známy, nebo osoby, které mu byly předem doporučeny jeho předchozími zákazníky.

14

Výhodou přímého prodeje pro zákazníka je osobní kontakt se známou osobou prodejce, poradenství a servis v celém procesu nabídky a prodeje. Zákazník je důkladně seznámen s výrobkem nebo službou, výrobek mu je předveden a v případě zájmu o danou věc dodán až do domácnosti nebo na dohodnuté místo. Dodavatel je ve stálém kontaktu se zákazníkem, pravidelně mu poskytuje aktuální informace o nabídce a novinkách. Výhodou na straně výrobce je plná kontrola nad užitnými vlastnostmi a kvalitou výrobků, protože většina firem působících v přímém prodeji si své výrobky sama vyvíjí, vyrábí a distribuuje. V případě nespokojenosti zákazníka firmy umožňují vrátit zboží bez finančních ztrát. Pro prodávající – distributory- je tento způsob prodeje přitažlivý především proto, že nevyžaduje velké vstupní investice, odměna je přímo závislá na vlastní výkonnosti a tuto činnosti je mnohdy možno provozovat jako vedlejší pracovní činnost. (Pražská, Jindra, 2002) Přímý prodej odvozuje svůj název od „přímého kontaktu“ výrobce se zákazníkem. Prodej realizují prodejci, kteří přicházejí za zákazníkem do bytu. Prodejci pořádají někdy setkání více rodin, stále se však snaží zachovat zdání rodinného prostředí. Prodejce je adresná osoba, která vyřizuje i reklamace a pravidelně udržuje kontakt s rodinou. Firmy jsou zaměřeny na potřeby pro domácnost a začínají převážně základním drogistickým sortimentem. Světově nejznámější v této oblasti je americká firma Amway. c) Přímý marketing Přímý marketing navazuje přímé vztahy s pečlivě vybranými zákazníky. Výhodou je okamžitá reakce ze strany zákazníka a budování dlouhodobých vztahů. (Kotler, 2004) Pražská a Jindra (2002) uvádí, že přímý marketing označuje různé druhy zásilkového a dodávkového obchodu až do bytu zákazníků, při kterých nabídka přichází za zákazníkem až do bytu, odkud se převážně realizuje i objednávka. Formy přímého marketingu Kotler (2004) řadí mezi nejdůležitější formy přímého marketingu osobní prodej, telefonní marketing (telemarketing), zásilkový prodej, katalogový prodej, teleshopping a specializované stánky. a) Telefonní marketing (telemarketing) Telemarketing představuje využití telefonu při přímém prodeji zákazníkům. Tvoří více než 38% všech výdajů na prostředky přímého marketingu. V současné době se 58% prodejů na trhu mezi firmami realizuje telefonicky. Firmy často používají tzv. vnější telefonní marketing k přímému prodeji konečným i finálním zákazníkům a tzv. zelené linky začínající čísly 800 se používají k příjmu objednávek z televizní a rozhlasové reklamy, z přímých zásilek a katalogů.

15

b) Zásilkový prodej Zásilkový prodej znamená rozesílání pošty vybraným adresátům. Zásilky mohou obsahovat popisy produktů, reklamní sdělení, vzorky a prospekty. Poštovní zásilky tvoří více než 23% všech výdajů na přímý marketing. Náklady na telemarketing spolu s poštovními zásilkami tvoří 60% nákladů na přímý marketing a obě tyto formy dosahují 66% v objemu prodejů prostřednictvím přímého marketingu. c) Katalogový prodej Katalogový prodej využívá tištěné katalogy, které se zasílají vybraným zákazníkům a jsou k dispozici v prodejnách, nebo videa dostupná na webových stránkách. V posledních letech prodělal katalogový prodej růstovou explozi. Některé velké maloobchodní řetězce prodávají prostřednictvím katalogů celý svůj sortiment. d) Teleshopping Forma přímého marketingu, která využívá televizního vysílání – reklamy, informační spoty a speciální televizní prodejní kanály. Mívá dvě podoby – první je reklama s očekávanou přímou reakcí od vysílání šedesátisekundového nebo dvojnásobně dlouhého spotu, v jehož závěru je uvedeno telefonní číslo, na kterém si mohou zákazníci produkt objednat. Druhá podoba – nákupy z domova – specializované programy nebo televizní kanály, které nabízejí a prodávají zboží a služby. Diváci mohou volat na linku zdarma. e) Specializované stánky Specializované stánky neboli kiosky jsou informační a objednací zařízení umísťované firmami v obchodech, na letištích a na dalších zajímavých místech. Někdy bývají stánky připojeny on-line a poskytují tak možnost virtuálního spojení s prodávajícím.

3.4

Osobní prodej

Jakubíková (2008) charakterizuje osobní prodej jako osobní kontakt prodejce se zákazníkem, jehož cílem je úspěšné ukončení prodejní transakce. Je nástrojem přímé komunikace. Osobní prodej může být uskutečňován přímým kontaktem prodejce se zákazníkem, pro nějž se někdy také používá výrazu „kontakt z očí do očí“, přes telefon nebo přes personalizovanou korespondenci. Patrick de Pelsmacker (2003) uvádí, že osobní prodej je nástroj dvoustranné, interpersonální komunikace. Jedná se o oboustrannou komunikaci „tváří v tvář“. Zákazníkovi jsou přímo poskytovány informace, předveden výrobek, a dále jsou s ním udržovány dlouhodobé vztahy. Osobní prodej je důležitým prvkem marketingového komunikačního mixu, zejména v kontaktech mezi firmami. Keller (2007) preferuje to, že osobní prodej reprezentuje možnost komunikace, jejíž pro a proti jsou téměř přesně opačná od reklamy. 16

Vysekalová (2007) charakterizuje osobní prodej jako nejefektivnější prostředek komunikačního mixu, který využívá psychologické poznatky z verbální i neverbální interpersonální komunikace. Za nejpůsobivější myšlenku z oblasti osobního prodeje je možné považovat definování osobního prodeje Miroslavem Karlíčkem a Petrem Králem (2011). „Osobní prodej je nejstarším nástrojem komunikačního mixu, který si, i přes rozvoj nových komunikačních médií a technologií, udržuje významnou pozici v marketingové komunikaci mnoha firem.“ Dle Jakubíkové (2008) se k cílům osobního prodeje řadí vyhledávání zákazníků, komunikace se zákazníky, prodej produktů zákazníkům, poskytování služeb, shromažďování informací, rozmisťování zboží aj. Strategií osobního prodeje je být ve správnou dobu, se správným zbožím a správným způsobem u správného zákazníka. Prodejní personál obvykle podstupuje speciální trénink. Poté je odborně veden, odpovídajícím způsobem motivován, podle potřeby firmy rozmisťován a samozřejmě je za dosažené výsledky hodnocen. 3.4.1

Výhody osobního prodeje

Mezi výhody osobního prodeje zařazuje Karlíček (2011) následující poznatky: Přímý kontakt mezi firmou a zákazníkem – jedná se o největší výhodu osobního prodeje. Přináší i další výhody, mezi které řadíme okamžitou zpětnou vazbu, individualizovanou komunikaci a také věrnost zákazníků Dlouhodobý vztah se zákazníkem – prodejce ho buduje na základě detailních znalostí přání a potřeb zákazníka. Nejvýznamnějším úkolem obchodníka není prodávat produkty, ale získat si důvěru zákazníka a stát se tím, na koho se zákazník obrátí jako na prvního, pokud se objeví problém z oblasti, ve které prodejce působí. Věrnost zákazníků – je vyvolána dvěma hlavními faktory. Za prvé obchodník zná dobře svého zákazníka a jeho potřeby, rozumí jeho přáním a specifickým požadavkům, proto je obvykle schopen nalézt odpovídající řešení, které bude zákazníkovi vyhovovat. Za druhé v případě, kdy se v průběhu obchodního vztahu objeví problémy, je obchodník schopen je rychle vyřešit v souladu s požadavky zákazníka. Z této situace vyplývá, že je pro zákazníka riskantní změnit dodavatele, protože by přišel o péči „svého“ obchodníka, a zároveň komunikace ze strany obchodníka vytváří specifickou přidanou hodnotu pro zákazníka, za kterou je často i ochotný platit vyšší cenu. Pelsmacker (2003) mezi výhody osobního prodeje řadí také zacílení – získá-li prodejce pozornost, může své sdělení přizpůsobit typu zákazníka. V závislosti na stadiu nákupní fáze, v níž se zákazník nalézá, může prodejce vytvořit povědomí o produktu, poskytnout detailní informace či vyjednávat o ceně a poprodejních službách. Podstatnou výhodou osobního prodeje jsou i poměrně nízké celkové náklady. Osobní prodej je možné efektivně využít pouze v situacích, kdy je třeba oslovit jen poměrně malou, přesně definovanou cílovou skupinu, a proto celkový počet uskutečněných kontaktů bývá poměrně malý. (Karlíček, 2011) 17

3.4.2

Nevýhody osobního prodeje

Nevýhody a omezení je nutno pečlivě zvážit ještě před tím, než se firma rozhodne osobní prodej využít ve své komunikační strategii. Zásadní nevýhodou je skutečnost, že firma nemá plnou kontrolu nad činností obchodníků, jednotliví prodejci mohou firmu prezentovat odlišným způsobem, což může vést k narušení konzistence firemní image a vytvoření zmatečné představy o poslání firmy. (Pelsmacker, 2003) Většina zákazníků nemá ráda, pokud je obchodník oslovuje s jakoukoliv nabídkou. Tato averze vůči osobnímu prodeji je problémem především na trzích B2C, zatímco na trzích B2B je osobní prodej stále jedním z nejpoužívanějších komunikačních nástrojů a zákazníci ho nijak negativně nevnímají. Čas je významným limutijícím faktorem – trvá poměrně dlouhou dobu, než jsou vytvořeny dobré vztahy mezi obchodníkem a zákazníkem. Osobní prodej může být v praxi využit jen pro komunikaci s relativně malým počtem zákazníků. Osobní prodej je tak využíván především ke komunikaci s vysoce specializovanými segmenty spotřebitelského segmentu. (Karlíček, 2011)

18

4 Vlastní práce 4.1

Historie společnosti Amway

Firma Amway je jednou z největších společností přímého prodeje na světě. V roce 1959 ji založili Jay Van Andel a Rich de Vos v Adě, Michiganu, USA. Rich de Vos a Jay Van Andel se poprvé setkali na střední křesťanské škole v Grand Rapids ve státě Michigan v roce 1940. Oba pocházeli z vesnice Ada, Michigan. Mladší, 14-ti letý Rich se domluvil s tehdy 16-ti letým Jayem, který měl automobil, a navrhl mu, že mu bude platit za benzín, jestliže budou společně jezdit automobilem do školy. Tento postoj byl vlastně otevřeným podnikatelským návrhem. Společné cesty položily základ silnému celoživotnímu přátelství i podnikatelské cestě. Po válce se sešli a rozhodli se společně začít podnikat. Nejdříve si založili u řeky Grand River, nedaleko od Grands Rapids, leteckou školu „Wolverine Air Service“. Koupili několik malých letadel, připojili k tomu půjčování pontonů a vystavili nepříliš velké letiště. Tato letecká škola byla prvním z mnoha jejich společných podniků. Již v tomto období se u nich dají rozpoznat typické příznaky jejich myšlení a jednání. Jedním z nich je „dobrý čich“ pro podnikání – ani jeden z nich nebyl pilotem. Tudíž nějaké piloty najali a veškerou svoji energii soustředili na marketing. Dalším příznakem je talent pro improvizaci – když byla jednou přistávací dráha, kterou používali, zaplavena, tak namontovali na letadla plováky, aby mohla „přistávat“ na blízké řece. Důležitou vlastností také byla schopnost pracovat bez nesnází a bez roztržek jako tým. Postupně se jejich přátelství vyvinulo v silné partnerství, které se o více jak třicet let poté stalo modelem pro týmovou práci dvou talentem bohatě obdařených mužů. Jejich další podnikatelskou činností byl prodej hamburgerů a hot dogů s obsluhou pro automobilisty a kuchyňkou v montované stavbě poblíž letiště v Grand Rapids (McDonald tehdy ještě neexistoval). Brzy k tomu připojili půjčovnu člunů a prodej paliva rekreantům, kteří jezdili v člunech po řece. V roce 1948 všechno prodali, koupili námořní loď a odpluli na prodlouženou dovolenou kolem Karibských ostrovů. Po návratu se oba chtěli usadit. Dospěli k závěru, že trendem marketingové budoucnosti je přímý prodej. Stali se distributory firmy Nutrilite – v Kalifornii sídlící přímý provoz, který vyráběl vitamíny a jiné doplňkové potraviny. Od začátku se jim princip práce líbil, protože distributor prodával vitamíny a rozvíjel svoji vlastní síť. Mohli tedy přibírat jiné distributory a vydělávat takto nejen na vlastním prodeji, nýbrž také na prodeji všech lidí v síti. Vyhovovalo jim, že mohou pracovat společně – byli výborně sehranou dvojicí. Našli zde realizaci svých velkých ambicí, své neobvyklé vitality, takže během dalších 10 let vybudovali solidní podnik. Během tohoto období se oba oženili, Van Andel v roce 1952 a DeVos v roce 1953. Obě rodiny si postavily rodinný dům v malém městečku Ada hned vedle Grand Rapids.

19

Van Andel a DeVos si v padesátých letech vedli velmi dobře, nicméně v roce 1959 se dostal Nutrilite v důsledku vnitřních neshod a příliš ohraničené nabídky produktů do obtíží. Oba partneři podali na svá místa poradců výpověď a svoji pozornost zaměřili na čisticí prostředky. Založili novou společnost a dali jí jméno „Amway“. Začali s plány na vývoj vlastní řady výrobků. Byli pevně rozhodnuti dokázat, že Amway přináší prospěch všem lidem, kteří jim důvěřují. Oba muži si rychle uvědomili, že každý může mít své vlastní podnikání prostřednictvím metody osobního prodeje. Vytvořili „Prodejní a marketingový plán Amway“ a začali nabízet příležitost založení vlastního podnikání prostřednictvím distribuování řady kvalitních výrobků. Na počátku všeho byl víceúčelový čisticí prostředek L.O.C.TM (Liquid Organic Cleaner). Prvním sídlem společnosti byly suterénní prostory jejich domů a po skončení prvního roku podnikání Amway dosáhli obratu většího jak půl milionu dolarů. Amway reagovala na rozvoj svých aktivit zavedením odznaku Přímého distributora a rozšířila nabídku kvalitních čisticích přípravků. V průběhu 60. let se podnikání rozrostlo a koncem šedesátých let nabízela společnost přes 200 výrobků, zaměstnávala více než 700 pracovník a ve Spojených státech a Kanadě mělo svá podnikání Amway 100 000 distributorů. Z městečka Ada se postupně stalo samostatné město s vlastním generátorem, vodárnou a recyklačním střediskem. Během 70. let se výrobková řada i nadále rozvíjela a byla obohacena o přípravky NUTRILITE TM a další výrobky předních značek. Byla otevřena mezinárodní pobočka v Austrálii, Hongkongu, Malajsii a Japonsku, několik evropských trhů. V 80. letech pokračoval mezinárodní rozvoj, bylo otevřeno 10 nových poboček a obrat poprvé dosáhl miliardy dolarů. Bylo otevřeno nové výrobní středisko na produkci kosmetiky. Na trh byl uveden Systém na úpravu vody. Amway obdržela od Organizace spojených národů ocenění za svoji činnost v oblasti životního prostředí a také sponzorovala Expedici Icewalk na Severní pól. V devadesátých letech se vedení společnosti ujali členové druhé generace rodin Van Andelů a DeVosů. Dnes plní úlohu předsedy a prezidenta. (Milewská, 1994)

4.2

Současnost

V současnosti přesahuje počet nezávislých distributorů 3,6 milionů osob, které nabízí výrobky a služby. V roce 2011 dosáhl obrat z celosvětového prodeje 10 900 000 000 dolarů. Oproti roku 2010 došlo k 17% nárůstu obratu. V roce 2010 vykázalo silný prodejní nárůst devět z 10 největších trhů pro Amway včetně Číny, Indie, Korea, Malajsie, Ruska, Thajska, Tchaj-wanu, na Ukrajině a ve Spojených státech. Japonsko zaznamenalo snížení prodeje v období po 11. březnu 2011, kdy bylo postiženo zemětřesením a tsunami. Amway drží první místo v přímém prodeji na klíčových trzích, kterými jsou např. Čína, Indie, Japonsko a Thajsko, a je uznávaným lídrem v průmyslu po celém světě.

20

Tab. 1: Obrat společnosti Alticor v letech 2002 – 2011 v mld. USD

Rok

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Obrat

4,5

4,9

6,2

6,4

6,3

7,1

8,2

8,4

9,2

10,9

Zdroj: Vedení společnosti Amway Česká republika

Amway Česká republika zahájila svoji činnost v březnu 1994. V současné době má cca 20 000 nezávislých Vlastníků podnikání Amway a partnerů, kteří za hospodářský rok 2008 vytvořili obrat ve výši 437 milionů korun. Ústředí Amway Česká republika je v Praze, Tróji. V pobočce pracuje 15 zaměstnanců, a kancelářské prostory zabírají 620 čtverečních metrů. (Amway, 2011-2013)

21

Tab. 2: Vstupy jednotlivých států světa do podnikání Amway v jednotlivých letech

Rok vstupu 1959 1962 1971 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1982 1985 1987 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2001 2002 2003 2005 2008

Název státu Spojené státy Kanada Austrálie Spojené království Hongkong, Portoriko Německo Malajsie Francie Nizozemsko Irsko, Japonsko Belgie, Švýcarsko Tchaj-wan Rakousko, Panama, Itálie, Nový Zéland Thajsko Mexiko Korea, Maďarsko, Brazílie Macau, Portugalsko, Indonésie, Polsko Argentina, Brunej Česká republika, Turecko, Slovensko Salvador, Honduras, Chile, Čína, Slovinsko, Uruguay Kostarika, Řecko, Kolumbie Filipíny, Jižní Afrika, Rumunsko Guatemala, Dominikánská republika, Indie, Venezuela Dánsko, Finsko, Norsko, Španělsko, Švédsko Chorvatsko Singapur Ukrajina Rusko Vietnam

Zdroj: Amway, 2012

4.3

Světová centrála

Ústředí firmy Amway se nachází v Adě, Michigan, USA. Je složeno z 80 budov a 3,5 milionů metrů čtverečných kancelářských a výrobních prostor. Pracuje zde více než 14 000 zaměstnanců. (Amway, 2012)

22

Obr. 1: Světová centrála firmy Amway v Adě, Michigan, USA Zdroj: Amway, 2012

4.4

Vedení společnosti

Pro obchodní strategii firmy Amway je rozhodující, že od doby svého vzniku je rodinnou firmou. Potomci zakladatelů Steve Van Andel a Dough DeVos vedou rozmanitý globální manažerský tým, který podporuje nezávislé podnikatele a jejich cíle. Společnost tedy není ovlivňována akcionáři, kteří by mohli prosazovat svůj vliv. V čele společnosti stojí 9 osob, které mají řídící a kontrolní funkce – od předsedy a prezidenta společnosti, jejichž funkce vykonávají potomci zakladatelů, přes viceprezidenta, finančního ředitele až po marketingovou ředitelku. (Corporate Leadership, 2012) Steve Van Andel – předseda společnosti Steve Van Andel je zodpovědný za řízení každodenní činnosti společnosti. Van Andel je nejstarším synem spoluzakladatele Amway Jay Van Andel a tuto funkci zastává od roku 1995. Než se stal předsedou, Van Andel byl viceprezidentem Amway pro Ameriku, dohlížel na obchodní aktivity společnosti v Severní a Jižní Americe. Také sloužil jako viceprezident pro marketing. Van Andel je zaměřen na obnovu centra města Grand Rapids, svůj čas věnuje také „the Van Andel Museum Center“ (Muzeu Van Andel) a „the Van Andel Institute“ (Institutu Van Andel), který je hlavním zdravotnickým výzkumným centrem v Grand Rapids. Doug DeVos – prezident společnosti Doug DeVos dohlíží na každodenní chod společnosti. Od roku 1986 buduje svoji kariéru podnikáním v Amway. Je nejmladším synem spoluzakladatele Amway Rich deVos. 23

Jeho víra ve své schopnosti podporovat podnikatele po celém světě se odráží ve firemním záznamu růstu tržeb během období, kdy se stal prezidentem v roce 2002. Jeho pomocí se také Amway rozrostla do jednoho z největších mezinárodních podniků. DeVos se podílí na mnoha mezinárodních, národních a místních obchodních a občanských organizací, včetně Světové federace přímého prodeje, je vedoucím obchodu pro Michigan a spolu s Van Andel působí v Gerald R. Ford Foundation. Bill Payne – náčelník generálního štábu Bill Payne vykonává dohled nad řízením globálního podniku Alticor. Od roku 1979 do roku 1985 pracoval v oblasti prodeje a marketingu. Do firmy se vrátil v roce 1999 a začal pracovat jako náčelník generálního štábu. Samir Behl – hejtman kraje, regionální prezident pro Evropu, Afriku a Indii Samir Behl se připojil k Amway v roce 2011 jako regionální prezident pro Evropu, Afriku a Indii. Před nástupem do společnosti Amway strávil 30 let ve vedoucích pozicích nejvyšší úrovně ve spotřebitelských společnostech baleného zboží, včetně General Mills (jedna z největších potravinářských firem na světě), Kellogg a Unilever. Jeho zkušenosti zahrnují regionální a podnikové role v oblasti prodeje a marketingu v Asii a Severní Americe. V General Mills Behl sloužil jakoviceprezident pro mezinárodní marketing. George Calvert – Viceprezident pro výzkum , vývoj a dodavatelský řetězec George Calvert, Ph.D. dohlíží na všechny globální dodavatelské řetězce, dále na vývoj a výzkum v Amway. Je zodpovědný za veškerou výrobu, logistiku, plánování poptávky, nákup, řízení projektů, smluvní prodej, praktické informace a dopravu. V rámci výzkumu a vývoje je Calvert zodpovědný za všechny technické funkce, včetně vytváření, designu, inženýrství, procesní vývoj, vývoj, balení včetně předpisů, bezpečnost a zajištění kvality. Michael Cazer – výkonný viceprezident, finanční ředitel Michael Cazer vede po celém světě finanční funkce pro Alticor, mateřskou společnost Amway. Je zodpovědný za účetnictví, daně, finanční výkazy, finanční plánování a analýzy. Také je členem vrcholového výkonného orgánu v Alticor. Gan Chee Eng – prezident Amway pro Čínu Tento muž dohlíží na obchodní operace firmy Amway v Číně, Hongkongu a Tchaj-wanu. K Amway se připojil v roce 1993 a postupně zastával odpovědné funkce v mnoha oblastech včetně výroby, budování značky, marketingové a firemní inovace. Kromě své současné role byl ředitelem a generálním ředitelem výroby,

24

viceprezidentem společnosti Amway Čína a marketingovým ředitelem společnosti Amway pro oblast Číny a jihovýchodní Asie. Amway Čína je největším trhem na světě Amway. Továrna Guangzhou, založená pod jeho dohledem, je nyní největší výrobní základnou mimo území Spojených států. Candace Matthews – marketingová ředitelka Candace Matthews vede globální podnikovou strategii a marketingový tým. Je zodpovědná za marketing v kategorii krása, výživa a domácnost, Global Brand Amway, digitální marketing a public relations. K Amway se připojila v roce 2007. Předtím byla prezidentkou SoftSheenCarson, Consumer Products divize společnosti L´Oréal USA, a také působila na pozicích viceprezidentky nových produktů a inovace ve společnosti Coca-Cola Company. Jim Payne – výkonný viceprezident pro celosvětový prodej, prezident Amway pro Asii a Pacifik Jim Payne je zodpovědný za pobočky v Japonsku, Koreji, Thajsku, Malajsii, Singapuru, Brunei, Vietnamu, Filipínách, Indonésii, Austrálii a Nového Zélandu. Také spravuje státy Severní, Jižní a Střední Ameriky. Do Amway nastoupil v roce 1980, a od té doby řídil trhy na všech kontinentech, kde Amway obchoduje. Stal se generálním manažerem obchodu v Německu, regionálním manažerem v Polsku a Švýcarsku a prezidentem společnosti v Japonsku.

4.5

Budování podnikání Amway

Podnikatelská příležitost Amway umožňuje rozvíjet podnikání podle přání každého člověka. Umožňuje pracovat způsobem, na místě a v době, které mu vyhovují. Úspěch závisí na množství času a úsilí, které se tomuto podnikání věnuje. Podnikání s Amway umožňuje získat: - vedlejší příjem/alternativu k povolání - dlouhodobý udržitelný příjem - být svým šéfem - odměnu podle výkonu - osobní rozvoj - vlastní rozvržení času - kontakt s lidmi - možnost zajištění v penzi a děditelnost Každý zájemce o vstup do podnikání se může rozhodnout, který cíl si zvolí.

25

Začít nezávislé podnikání Amway je velmi snadné. Prvním krokem je registrace u firmy – podepsání přihlášky Amway, v níž se zájemce o vstup zaváže k přijetí a dodržování Obchodních pravidel Amway. Dále si poradce do 30 dnů od podepsání přihlášky zakoupí „Startovací soupravu“, která obsahuje všechny informace potřebné pro zahájení podnikání. Distributor může příjem získat podle Prodejního a marketingového plánu Amway prostřednictvím: a) zisku z prodeje výrobků; b) výkonnostní odměnou z osobního obratu c) sponzorské odměny d) odměny k uznání za dosažení vyšších kvalifikačních úrovní a) zisk z prodeje výrobků Od okamžiku podepsání přihlášky má poradce možnost nakupovat za 70% maloobchodní ceny všech výrobků – tzn. rozdíl mezi nákupní cenou a maloobchodní cenou je maloobchodní zisk ve výši 30%. Zakoupené zboží buď sám spotřebuje, nebo prodá zákazníkovi s již zmíněným 30% ziskem.

Obr. 2: Postup zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli Zdroj: Amway, 2012

b) výkonnostní odměna z osobního obratu Distributor může dále získat výkonnostní odměnu na základě získaného množství bodů od prvního do posledního dne v měsíci. Každý výrobek Amway má přiřazena dvě čísla: bodovou hodnotu (B.h.) a obchodní objem (O.o.). Bodová hodnota je číselná hodnota přiřazená ke každému výrobku. Tato jednotka je zavedena z důvodu, aby mohl být sčítán objem všech výrobků dohromady bez ohledu na druh – např. filtr na vodu a make-up. Obchodní objem je peněžitá částka přiřazená ke každému výrobku. Obchodní objem se může změnit vlivem cenových úprav. V České republice platí: 1 bod = 60 Kč. Celková bodová hodnota (B.h.) všech výrobků Amway, které distributor se svojí sestupnou linií, jejíž osobní objem se bere v úvahu při výpočtu skupinového objemu, nakoupí od Amway v průběhu jednoho měsíce, určuje výši výkonnostní odměny – procento odměny za příslušný měsíc (tzv. bonus). Pro výpočet odměny slouží bonusová tabulka.

26

Tab. 3: Bonusová tabulka

Celková měsíční bodová hodnota od:

Výkonnostní bonus z osobního obratu (o. o.)

Osobní obrat v Kč

200 bodů

3%

12 000

600 bodů

6%

30 000

1 200 bodů

9%

60 000

2 400 bodů

12%

120 000

4 000 bodů

15%

200 000

6 800 bodů

18%

350 000

10 000 bodů

21%

500 000

Zdroj: Vlastní práce

Obr. 3: Organizační struktura na úrovni 3 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012

Příklad výpočtu příjmu distributora: Poradce prodá zboží v hodnotě 12 000,- Kč za měsíc. 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč 3% provize od 360,- Kč Celkem příjem za měsíc: 3 960,- Kč Celkem příjem za rok: 47 520,- Kč

27

V případě, že se distributor rozhodne dosahovat co nejvyššího pravidelného zisku, musí začít budovat svoji obchodní skupinu. Pouze prodejem výrobků svým zákazníkům a realizací zisku z tohoto objemu prodeje nevytvoří pravidelný výdělek. V případě, že se rozhodne do obchodu dovést další obchodní partnery a naučí je samostatně podnikat, začnou se příjmy zvyšovat.

Obr. 4: Organizační struktura na úrovni 9 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012

Příklad výpočtu příjmu distributora s 6 obchodními partnery, z nichž každý dosáhne 200 osobních B.h. za měsíc: Celková měsíční B.h. prodeje celé skupiny 1 400 B.h. Celkový měsíční obrat skupiny 84 000,- Kč Vytvořená 9% výkonnostní odměna 7 560,- Kč Výkonnostní odměna vyplacená v sestupné linii - 2 160,- Kč (6 x 3% → 6 x 360 = 2 160,- Kč) 5 400,- Kč 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč Celkem příjem za měsíc: 9 000,- Kč Celkem příjem za rok: 108 000,- Kč Ukázané příklady jsou pouze vzorové. Budování sítě distributora není nikde omezené, záleží pouze na něm, jak velkou síť vybuduje a jak dlouho to bude trvat. Všichni obchodní partneři pracují podle jednotného obchodního plánu za stejných podmínek, výchozích předpokladů a šancí.

28

Obr. 5: Organizační struktura na úrovni 21 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012

Příklad výpočtu příjmu distributora se 42 obchodními partnery, z nichž 6 dosáhne úrovně 9% za měsíc, a 36 dosáhne 200 osobních B.h. za měsíc: Celková měsíční B.h. prodeje celé skupiny 1 400 B.h. Celkový měsíční obrat skupiny 516 000,- Kč Vytvořená 21% výkonnostní odměna 108 360,- Kč Výkonnostní odměna vyplacená v sestupné linii - 12 960,- Kč (36 x 3% → 36 x 360 = 12 960,- Kč) (6 x 9% → 6 x 5 400 = 32 400,- Kč) - 32 400,- Kč 63 000,- Kč 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč Celkem příjem za měsíc: 66 600,- Kč Celkem příjem za rok: 799 200,- Kč V tomto stadiu se příjem z podnikání Amway může přirovnat k „manažerskému platu“ z jakéhokoliv jiného podnikání či povolání. Při dosažení 21% výkonnostní odměny však podnikání nekončí, ale naopak podle mnoha podnikatelů Amway teprve začíná. Po dosažení posledního 21% stupně výkonnostní odměny se již odměna pro distributora nezvyšuje. Nyní jsou vypláceny sponzorské odměny získané za úspěšnou podporu jednotlivců v sestupné linii, kteří dosáhnou 21%.

29

c) Sponzorské odměny Pokud se sestupná linie kvalifikuje na 21% výkonnostní úrovni, distributor má nárok na 4% Sponzorskou odměnu. Předpokladem je dosažení min. 10 000 B.h. V tomto případě distributor obdrží: - 30% maloobchodní rozpětí z 12 000,- Kč - 21% výkonnostní odměnu z 800 000,- Kč (- odměna pro skupinu) - 2% rubínovou odměnu z 800 000,- Kč NAVÍC: 4% sponzorskou odměnu ze 400 000,- Kč = 16 000,- Kč

Obr. 6: 4% sponzorská odměna Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012

d) Odměny k uznání za dosažení vyšších kvalifikačních úrovní Další úrovně ocenění: Stříbrný VPA VPA se kvalifikuje na úroveň stříbrného VPA, jestliže:  přiznaná bodová hodnota osobní skupiny dosáhne alespoň 10 000 B.h. za měsíc, nebo  osobně nebo podpůrně sponzoruje jednu kvalifikovanou 21% skupinu a dosáhne alespoň 4 000 B.h. v osobní skupině v měsíci, nebo  osobně nebo podpůrně sponzoruje alespoň dvě kvalifikované 21% skupiny v měsíci; Zlatý VPA  dosáhl úrovně Stříbrného VPA ve 3 měsících během dvanácti po sobě jdoucích měsících. Pro rekvalifikaci na úroveň Zlatého VPA je nutné získat alespoň tři kvalifikované měsíce na úrovni Stříbrného VPA v hospodářském roce, tj. od 1. září do 31. srpna;

30

Platinový VPA  dosáhl úrovně Stříbrného VPA v 6 měsících, z nichž tři musí být po sobě jdoucí, během dvanácti po sobě jdoucích měsících. Pro rekvalifikaci na úroveň platinového VPA je nutné získat alespoň šest kvalifikovaných měsíců na úrovni Stříbrného VPA v hospodářském roce; Zakladatelský platinový VPA  dosáhl úrovně Stříbrného VPA ve 12 měsících v jednom hospodářském roce; Rubínový VPA  dosáhl se svou osobní skupinou nejméně 20 000 B.h. v jednom měsíci, včetně nekvalifikovaného objemu Stříbrných VPA nebo Zlatých VPA, avšak bez objemu nekvalifikovaných Platinových VPA v sestupné linii, objemu 21% VPA v sestupné linii a objemu mezi Rubínovým VPA a podpůrně sponzorovanou kvalifikovanou 21% skupinou; Zakladatelský rubínový VPA  dosáhl 12 kvalifikačních měsíců na úrovni Rubínového VPA v jednom hospodářském roce; Perlový VPA  osobně, podpůrně nebo mezinárodně sponzoruje alespoň 3 linie, které se kvalifikovaly na maximální výkonnostní úroveň 21% v jednom měsíci; Safírový VPA  sponzoruje osobně nebo podpůrně dvě skupiny, které se kvalifikovaly na maximální výkonnostní úroveň 21% ve stejném měsíci a jeho osobní skupina zároveň dosáhla aspoň 4 000 B.h. po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský safírový VPA  dosáhl 12 kvalifikovaných měsíců na úrovni Safírového VPA v jednom hospodářském roce; Smaragdový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 3 linie, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský smaragdový VPA  dosáhl 12 kvalifikovaných měsíců na úrovni Smaragdového VPA v jednom hospodářském roce;

31

Diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 6 linií, 3 z nich musí být sponzorovány osobně nebo podpůrně, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 6 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce; Ředitelský diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 9 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský ředitelský diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 9 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce; Dvojitý diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 12 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský dvojitý diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 12 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce;

32

Trojitý diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 15 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský trojitý diamantový VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 15 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce; Korunní VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 18 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský korunní VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 18 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce; Korunní velvyslanecký VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 20 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský korunní velvyslanecký VPA  sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 20 linií, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% po 12 měsíců v jednom hospodářském roce;

33

Tab. 4: Bonusová tabulka pro vyšší úrovně

Úroveň odznaku

Jednorázová odměna v Kč

DVOJITÝ DIAMANTOVÝ VPA

635 000

ZAKL. DVOJITÝ DIAM. VPA

952 500

TROJITÝ DIAM. VPA

1 270 000

ZAKL. TROJITÝ DIAM. VPA

1 905 000

KORUNNÍ VPA

2 540 000

ZAKL. KORUNNÍ VPA

3 175 000

KORUNNÍ VELVYSL. VPA

3 810 000

KORUNNÍ VELVYSL. VPA

4 445 000

Odznak

Zdroj: Amway, 2012

4.6

Portfolio produktů

Firma Amway nabízí přes 450 kvalitních produktů z různých oblastí denní potřeby, na které má více než 700 patentů a ročně projdou před 500 000 kontrol kvality. Na všechny tyto výrobky se vztahuje 90-ti denní záruka spokojenosti,

34

která počíná dnem vystavení faktury. Pokud není zákazník nebo Privilegovaný zákazník spokojen, může vrátit výrobek do 90 dnů svému Vlastníkovi podnikání Amway, který zákazníkovi může nabídnout výměnu výrobku bez poplatku, poskytnutí kreditu v plné výši na nákup jiného výrobku distribuovaného společností Amway nebo vrácení peněz v plné výši dle kupní ceny. Společnost Amway se zaměřuje především na oblast krásy, výživy a péče o domácnost. Výrobky jsou rozděleny do oblastí zdraví, krása a domácnost. 4.6.1

Zdraví

Oblast zdraví zahrnuje výrobky značky NUTRILITE TM. NUTRILITE TM je přední světová značka vitaminů, minerálních látek a doplňků stravy. Výrobky NUTRILITE jsou k dostání ve více než 50 zemích a milionům lidí po celém světě nabízejí nové možnosti v péči o zdraví a tělesnou kondici. Značka NUTRILITE určuje směr, kterým by se měl vývoj v oblasti zdravé výživy v budoucnu ubírat, a udržuje si v tomto odvětví bezkonkurenční postavení. (Amway, 2011-2013) Zakladatelem a průkopníkem značky NUTRILITE byl Carl Rehnborg. Zajímal se o souvislosti mezi výživou a zdravím. Inspiroval se během osmiletého pobytu na čínském venkově ve 20. letech dvacátého století. Sledoval zdravotní stav a stravu lidí a rozhodl se vyvinout doplněk stravy rostlinného původu, který by zajistil vyváženost stravy. V roce 1934 vyrobil Rehnborg svůj první multivitaminový /multiminerální produkt a uvedl ho na severoamerický trh. Tento produkt si nechal patentovat a byl považován za první potravinový doplněk na světě. V roce 1939 se jeho společnost rozrostla v Nutrilite Products Inc. (Zdraví, 2010) V roce 1996 bylo založeno Rehnborgovo centrum pro výživu a zdraví, které se v roce 2002 transformovalo v Institut zdraví Nutrilite (IZN). IZN zaměstnává více než 100 vědců, výzkumníků a pedagogů, podporuje značku NUTRILITE vědeckými poznatky, výzkumem a školením zaměřeným na jednotlivé produkty. Centrum pro optimální zdraví Institutu zdraví Nutrilite je špičkovým světovým zařízením, které svádí dohromady vědu, výživu, fitness, výzkum a lidi za účelem osobního, interaktivního, vzdělávacího a inspirativního setkání zaměřeného na zdraví a značku NUTRILITE. Toto centrum se nachází v Buena Park v Kalifornii. Pomáhá rozšiřovat povědomí o správné výživě tím, že poskytuje prvotřídní zařízení pro vzdělávání, školení a zdravotní hodnocení. (Nutrilite, 2011-2013) Podle nezávislé studie provedené mezinárodní společnosti pro výzkum trhu Euromonitor Consultancy je jedinou celosvětovou značkou vitaminů a minerálních látek, pro kterou její vlastníci pěstují, sklízejí a zpracovávají rostliny na vlastních certifikovaných ekologických farmách. Tato značka má více než 70leté zkušenosti v oblasti výživy a výzkumu. Typickými rysy jsou inovace a úsilí o zvyšování jakostních norem. Aby bylo toto tvrzení prokázáno, byly posuzovány světové značky vitaminů a doplňků stravy. Vlastníci příslušných značek musí splňovat tato kritéria: 35

-

-

vlastníci značky musí zcela nebo zčásti vlastnit a řídit farmy a výrobní zařízení, v nichž se jednotlivé ingredience značkových výrobků pěstují, sklízejí a zpracovávají; farmy musejí být certifikovány jako ekologické farmy ; zboží příslušné značky se musí prodávat a distribuovat po celém světě, nejméně ve čtyřech ze sedmi definovaných světových regionů. (Nutrilite, 2011-2013)

Patenty Výrobky NUTRILITE a související postupy se od jiných značek výživových produktů na trhu odlišují více než stovkou udělených patentů, které se zaměřují na přípravu koncentrátů, zpracování ingrediencí, výrobou přípravků a návrhem obalu. Tyto patenty připívají ke zdokonalování značky, protože kromě vysoce kvalitních ingrediencí zahrnují i progresivní technologie, které se využívají pouze u výrobků a postupů NUTRILITE. (Výrobkový manuál Zdraví, 2011) Ekologické farmy NUTRILITE Firma NUTRILITE vlastní 4 ekologické farmy. Každá se nachází v jiném klimatickém pásu a v jiném prostředí, aby se v nich mohly pěstovat odlišné rostliny. V centrální Brazílii, jen tři stupně na jih od rovníku, se nachází 1 660 ha prvotřídní zemědělské půdy, kde se pěstují třešně acerola, které jsou jedním z nejbohatších zdrojů vitaminu C na světě. Mezi další pěstované plodiny patří ananas, kokos, mučenka, guava, meduňka a kešu. V centrálním Mexiku se nachází 566 ha zemědělské půdy, kde se sklízí řeřicha a vojtěška. Mezi další pěstované plodiny patří špenát, citron, grapefruit, mandarinka, petržel, česnek, brokolice, chřest, fazole, kapusta, mrkev a bazalka. V Lakeview v jižní Kaifornii na farmě Zemědělského výzkumu Nutrilite se nachází 45 ha zemědělské půdy, kde se pěstuje vojtěška, granátová jablka, rozmarýn a mrkev. Tato farma se věnuje zemědělskému výzkumu, který podporuje další farmy produkující ingredience pro výrobky NUTRILITE. V Trout Lake v jižní části amerického státu Washington se nachází 283 ha zemědělské půdy, kde se pěstují rostliny a byliny, včetně echinacey, heřmánku a spousty dalších rostlin pro přípravu výrobků NUTRILITE. (Výrobkový manuál Zdraví, 2011) Plodiny používané k výrobě rostlinných koncentrátů NUTRILITE TM se pěstují metodami ekologického a trvale udržitelného zemědělství. Metody ekologického zemědělství používané k výrobě ingrediencí pro výrobky NUTRILITE jsou nákladnější a pracovně náročnější než konvenční komerční zemědělství. Namísto krátkodobých výnosů se zaměřují na dlouhodobou udržitelnost, rok co rok jsou schopni produkovat zdravé plodiny bez poškození půdy a životního prostředí. (Výrobkový manuál Zdraví, 2011)

36

Hlavní metody používané na farmách produkujících ingredience pro výrobky NUTRILITE jsou: - integrovaná ochrana proti škůdcům – reguluje se a sleduje škodlivý i prospěšný hmyz. Míra výskytu hmyzu je porovnávána s údaji z meteorologických stanic, informace pomáhají předvídat přemnožení hmyzu v budoucnu a připravit se na něj. - hubení škůdců – do polí se vypouštějí slunéčka a bzikavky, které jsou jedním z nejužitečnějších druhů prospěšného hmyzu. K regulaci ptáků a hlodavců škodících plodinám přispívají draví ptáci, např. jestřábi. Dále se používají plašiče ptáků na sluneční baterie a lesklé pásky, které odrážejí sluneční světlo, které děsí a plaší ptáky. - hubení plevele – využívá se solarizace půdy, která spočívá v zakrytí zavlažených a připravených záhonů umělohmotnou fólií, pod kterou intenzivní teplo způsobené silným slunečním zářením hubí v půdě plevel a jeho semena. Dále se využívá ručního pletí, osazování meziplodin, pasení dobytka a plamenové pletí, což je způsob, kdy se na polích ke spálení plevele před vzklíčením pěstované plodiny používá soustředěný plamen o teplotě vyšší než 1000 C. - hospodaření na půdě – střídání plodin přispívá k regulaci populace mnoha zhoubných škůdců a onemocnění a obnovuje v půdě živiny. Z rozkládajícího se rostlinného materiálu vzniká ekologický kompost bohatý na živiny, který přispívá k vyšší výkonnosti půdy a ke zvýšení a vyrovnání úrovně živin. Půdní mikrobi jsou užitečné mikroskopické organizmy žijící v půdě, které např. přispívají k ochraně proti nemocem kořenů a pomáhají rostlinám získávat z půdy živiny. Pro „zelené hnojení“se využívají plodiny jako je např. jetel a hrachor, které se vypěstují a pak zaořou zpět do půdy, aby se zvýšil obsah živin a zlepšila struktura půdy. Žížaly jsou klíčovými faktory ovlivňujícími zdraví půdy, protože obohacují půdu tím, že ji neustále pohlcují, rozkládají a vylučují. (Nutrilite, 2011-2013) Značka NUTRILITE nabízí široké portfolio doplňků stravy. Multivitamin Double X je nejdůležitější doplněk stravy značky NUTRILITE. Základní vitaminy, minerální látky, fytonutrienty a koncentráty z 23 druhů rostlin, které obsahuje, podporují fungování imunitního systému, mozku a kostí. Dalším významným multivitaminem je NUTRILITE Daily, který dodává tělu dodatečný zdroj vitamínů a minerálních látek, které pomáhají pokrýt každodenní potřebu nutrietů a které mohou chybět v běžné stravě. Každý z těchto doplňků stravy nabízí řešení určitého problému, a každý člověk si může vybrat z velké škály vitaminů (např. NUTRILITE B Complex, Vitamin C Plus, lecitin E apod.). Pro aktivní životní styl je určen NUTRILITE 1, tekutý doplněk stravy, který rychle dodá velké množství fyzické energie. Je určený pro lidi s aktivním či hektickým životním stylem, sportovce a muže a ženy s dlouhou pracovní dobou. Nápoj Fit H2O poskytuje antioxidační ochranu před volnými radikály, pomáhá dodávat tělu tekutiny a výživné látky. Izotonický nápoj optimalizuje vstřebávání tekutin a rychle nahrazuje tekutiny ztracené pocením. Značka NUTRILITE nezapomíná ani na děti, kterým jsou určeny 3 produkty: žvýkací multivitamin, žvýkací vitamin C a žvýkací Calcium a Magnesium. Tento produkt obsahuje vápník, který je důležitý

37

pro vývoj pevných a zdravých kostí a zubů, a dále hořčík, který přispívá ke správnému fungování nervové a svalové soustavy dítěte. Společnost Amway nezapomněla ani na lidi, kteří chtějí snížit svou hmotnost a mít kontrolu nad příjmem kalorií. Program vyváženého životního stylu slouží k pozvolné, avšak stabilní redukci hmotnosti. Splňuje výživové normy vypracované výzkumným ústavem Institutu zdraví Nutrilite. Program nabízí tři typy jídelníčku (vegetariánský, maso/ryby a kombinovaný) a skládá se ze čtyř fází (stanovení si cíle, plánování denního jídelníčku a cvičebního plánu, třetí fází je pokračování v programu a pravidelné cvičení, poslední fáze je zaměřena na udržení hmotnosti). Některá denní jídla jsou nahrazována produktem Nutrilite Positrim Smetanovou směsí v prášku, která v kombinaci s běžnou stravou zajistí doporučený příjem všech základních živin. (Výrobkový manuál Zdraví, 2011) Amway nabízí sortiment potravin a nápojů, které splňují nejpřísnější normy v oblasti zpracování a výroby. Při výrobě se používají nejkvalitnější ingredience a autentické recepty a směsi. (Nutrilite, 2011-2013) Sortiment obsahuje tyto výrobky: - 3 druhy kávy vyrobené ze 100% kávových zrn Arabica, - 2 druhy čajů: Darjeeling, speciální čaj pěstovaný v indickém regionu Darjeeling a English Breakfast Tea – delikátní směs čajů Assam a Kenyan, - 3 druhy italských bezvaječných těstovin. Jsou vyráběné metodou „trafilatura al bronzo“, díky které mají povrch, na který snadno přilne omáčka. - 2 druhy italských omáček na těstoviny připravené z italských rajčat a extra panenského olivového oleje, - Balzamikový ocet z Modeny, - Extra panenský olivový olej 4.6.2

Krása

Společnost Amway nabízí 2 výrobkové řady týkající se péče o pleť – Artistry a Beautycycle. Jedná se o světově proslulé značky a výrobky, které jsou uznávané pro svou kvalitu a účinnost, jsou vytvořené pro každou část těla, která vyžaduje péči a pozornost. Společnost Amway má mnoho patentů a vědeckých inovací ve složení výrobků z řad péče o krásu, díky čemuž jsou výrobky jedny z nejlepších na světě. TM

ArtistryTM ARTISTRY patří mezi pět celosvětově nejprodávanějších prestižních značek v kategoriích péče o pleť a dekorativní kosmetiku. Dalšími značkami v této významné skupině jsou CliniqueTM, Estée LauderTM, LancomeTM a ShiseidoTM. Pod vedením nadnárodního týmu více než pěti set vědců, inženýrů a dermatologů, díky nejmodernějšímu výzkumu a vývoji, který probíhá ve více než devětaosmdesáti lokalitách po celém světě, je značka ARTISTRY globálně uznávána jako čelní představitel oblasti péče o pleť a významný odborník v oblasti

38

výzkumu pleti jednotlivých etnik a srovnávacího výzkumu, který pomáhá chápat specifické potřeby odlišných typů pokožky. (Výrobkový manuál krása, 2010) Značka vznikla v roce 1968. Původní mateřskou společností je Nutrilite, v jejímž závodě se zpočátku výrobky vyrábějí. Zpočátku bylo vyráběno pouze šest výrobků nově založené řady ARTISTRY. V roce 1972 se sortiment rozšířil o výrobky péče o pleť. Rok 1976 byl pro značku průlomový – začala se prodávat kompletní řada výrobků pro diverzifikovanější trh. Nové kolekce přinesly makeup hodící se pro širší spektrum tónů pleti. Toto období je pro společnost nesmírně úspěšné včetně představení barev pro zvláštní efekty. (Artistry, 20112013) V osmdesátých letech společnost zavedla obaly v námořnické modré a stříbrné barvě s logem motýla coby symbolu proměny. Výzkumná a vývojová složka společnosti se postupně přesunula do ústředí firmy v michiganském městě Ada s cílem optimalizovat hospodaření většího závodu. V roce 1984 společnost otevřela v Adě kosmetický výrobní závod za několik milionů dolarů, což jí při rozšiřování sortimentu výrobků umožnilo optimální řízení jakosti. V roce 1985 se výrobky prodávali ve třinácti zemích včetně Tchaj-wanu, Rakouska, Švýcarska, Belgie, Itálie, Panamy a Nového Zélandu. V roce 1986 se společnost rozhodla distribuovat řadu ARTISTRY do Japonska, které se okamžitě stalo nejdůležitějším odbytištěm. (Výrobkový manuál krása, 2010) V roce 2000 vznikla nová řada ARTISTRYTM TIME DEFIANCETM, která se stala hlavním představitelem technologicky vyspělých řešení. Díky neustálému zdokonalování složení, balení a marketingu se značka ARTISTRY dostává mezi pět nejprodávanějších prestižních značek pěstící a dekorativní kosmetiky na světě. V roce 2008 vznikl Creme LuXury, jedinečný přípravek určený k péči o pleť v boji proti stárnutí. (Výrobkový manuál krása, 2010) Odlišení značky ARTISTRYTM od konkurence V oblasti prestižní krásy je značka ARTISTRY považována za globálního lídra. Má více než 45-leté zkušenosti a roční tržby převyšují 1 mld. USD. Tato značka je jediná v oblasti přímého prodeje, která spadá do oblasti prestižních značek. V oblasti péče o pleť nastavuje vědecko-výzkumné normy. Partnery jsou přední zdravotnické a výzkumné ústavy a vysoké školy. Důležité je propojení s přední světovou značkou vitaminů, minerálních látek a doplňků stravy NUTRILITE, které dává v kosmetickém průmyslu ojedinělou možnost využívat jednotlivé složky a bylinné přípravky. (Výrobkový manuál krása, 2010) Beautycycle Kolekce beautycycle zahrnuje čtyři kompletní řady – Vzduch, Voda, Země a Oheň – určené pro péči o různé typy pleti tím nejzákladnějším a nejúčinnějším způsobem. Pátá řada obsahuje dekorativní kosmetiku. (Beautycycle, 2011-2013) Každý výrobek beautycycle obsahuje exkluzivní komplex MicroquadTM, vyváženou směs hlavních složek každého elementu v mikrosférách, které pro dosažení maximálního účinku napodobují strukturu pleti. Mikrosféry pak opti-

39

malizují dodávání aktivních složek pokožce, čímž jim pomáhají, aby mohly co nejlépe působit. (Výrobkový manuál krása, 2010) Péče o tělo Výrobky péče o tělo z řady BODY SERIESTM zahrnují hydratační přípravky, mýdla, tělové šampony, sprchové gely, deodoranty a antiperspiranty určené pro veškeré potřeby pokožky. 4.6.3

Domácnost

Tato oblast zahrnuje výrobky značky Amway home, týkající se péče o prádlo, péče o plochy v domácnosti a péče o nádobí. Dále je do této sekce zařazeno nerezové nádobí značky iCook a zařízení na úpravu pitné vody eSpring. Amway home Jednou z prvních myšlenek zakladatelů bylo zaměřit se na koncentráty, které se staly hlavním znakem společnosti. Výrobky péče o domácnost společnosti Amway obsahují vysoké procento aktivních složek, nikoli plnidel nebo vody. To znamená, že mohou být účinnější, když se jedná o velké znečištění, nebo se mohou použít zředěné. Další výhodou je ochrana životního prostředí, protože na skládku se dostane několikanásobně méně obalů. Výrobky péče o prádlo SA8TM mají účinné působení, a zároveň jsou šetrné ke všem látkám. Všechny tyto produkty jsou koncentráty. Jsou úsporné z hlediska energie, stačí s nimi prát při 30 ºC. Mezi výrobky, které patří do péče o plochy v domácnosti, patří i první výrobek značky Amway – L.O.C.TM, který je výjimečný svými účinky a všestranností. Čisticí prostředky pro domácnost jsou vyrobeny z přírodních složek, umožňují víceúčelové čištění a řeší specifické potřeby pro úklid v domácnosti. Základem výrobků na úklid je BIOQUEST FORMULATM, díky němuž se neohrožuje okolí nebezpečnými výpary a nezanechává škodlivé zbytkové látky na ošetřených plochách. Všechny prostředky péče o plochy v domácnosti dosahují vynikajících čisticích výsledků, jsou koncentrované, biologicky odbouratelné, dermatologicky testované a certifikované jako šetrné k životnímu prostředí. Výrobky pro péči o nádobí jsou bezfosfátové a nezanechávají na nádobí žádné škodlivé zbytkové látky. Obsahují BIOQUEST FORMULATM, jedinečnou kombinaci vysoce aktivních biologických složek z přírodních zdrojů. (Amway Home, 2011-2013)

40

iCookTM

Obr. 7: Nerezové nádobí iCook Zdroj: Amway 2012

Řada nádobí iCook byla vyvinuta a vyrobena tak, aby při každé příležitosti bylo výsledkem zdravé jídlo. Jedná se o propracovaný systém, kdy lze každý hrnec, pánev, poklici a vložku použít s ostatními díly (tzv. stopovatelnost), aby se mohlo používat méně tuku a vařit jídla, která si udrží živiny. (iCook, 20112013)

Obr. 8: Stohovatelnost vaření Zdroj: Amway 2012

Metoda vaření VITALOKTM zajistí, že uvařená jídla budou nejen dobře vypadat a výtečně chutnat, ale budou také obsahovat více vitamínů a minerálů. A to proto, že mezi pánví a pokličkou se vytváří vodní těsnění, díky němuž se potraviny samy podlévají, čímž si uchovávají chuť a živiny a zároveň barvu a texturu. Pevné dno OPTITEMPTM udržuje teplo po delší dobu a rovnoměrně ho rozvádí po celém hrnci. Dno je vyrobeno ze tří vrstev pevně spojeného kovu.

41

Technologie nepřilnavého povrchu DURAMIC TM umožňuje přidávat méně tuku, pokrm se dá při obrácení nebo vyjímání lehce oddělit ode dna, pánve se snadno čistí a jsou odolné proti poškrábání. Pánve iCook s nepřilnavým povrchem jsou při výrobě z vnější i vnitřní strany zesíleny a představují tak jedny z nejpevnějších a nejodolnějších pánví s nepřilnavým povrchem na světě s velmi dlouhou životností. (iCook, 20112013)

Obr. 9: Metoda VITALOKTM Zdroj: Amway 2012

Zařízení na úpravu pitné vody eSpring eSpring zařízení na úpravu pitné vody používá uhlíkový filtr k odstranění částic a více než 140 kontaminujících látek z pitné vody. UV lampa ničí viry a mikroorganismy, které se ve vodě mohou vyskytovat, a zaručuje nám čistší, průzračnější vodu lepší kvality přímo z kohoutku. Předností eSpringu je mnoho. Jednou z nejzřejmějších předností je výrazné zlepšení chuti, vůně a průzračnosti vody. Toto zařízení účinně odstraňuje více než 140 různých kontaminujících látek, které mohou mít negativní vliv na zdraví, a ničí 99,99% potenciálně patogenních bakterií a virů žijících ve vodě. Výhodou jsou také nízké nároky na údržbu. Některé filtry nebo filtrové náplně zařízení pro úpravu vody je třeba vyměňovat jednou měsíčně či ještě častěji. Zařízení pro úpravu pitné vody esprit dokáže pro šestičlennou rodinu vodu účinně čistit po celý jeden rok nebo do přefiltrování 5 000 litrů vody, než je potřeba náplň vyměnit. eSpring je testovaný a certifikovaný Mezinárodním institutem NSF International, který potvrdil, že zařízení redukuje více kontaminujících látek než jiné UV/uhlíkové systémy, které certifikoval. Toto zařízení na úpravu pitné vody je prvním systémem, který využil v USA patentovaného sloučení technologií uhlíkového bloku a ultrafialového záření, které byly doplněny o pokročilou metodu elektronického monitoringu. Bylo navrženo inženýry a vědecko-výzkumnými pracovníky, kteří jsou držiteli více než 270 udělených patentů pro úpravu vody po celém světě. (Výrobkový manuál zdraví, 2011)

42

Obr. 10: eSpring – Zařízení na úpravu pitné vody Zdroj: Amway 2012

4.7

Partnerské obchody

Společnost Amway dále spolupracuje s mnoha partnerskými obchody z oblasti telekomunikace, potravin, techniky, hraček nebo dárkového zboží. Nabídka obchodů je vybrána tak, aby pokrývala všechny lidské potřeby. TMT Czech (telefonování a tankování za body) Společnost TMT CZECH a. s. působí na českém trhu v oboru skupinových a komunitních mobilních komunikací pro uzavřené skupiny zákazníků. Jedná se o českou firmu, která vznikla v roce 2004. Každý si může vybrat tarif „šitý na míru“. Společnost nabízí osobní přístup a individuální péči. Dále je zde možnost volání zdarma mezi všemi členy rodiny. Za provolané minuty se přičítají VPA Amway body. Dále společnost TMT CZECH a. s. ve spolupráci se společností CCS umožňuje službu tankování za body. Distributor společnosti Amway může využívat všech výhod karty CCS Limit a zároveň získávat body. CCS karta umožňuje bezhotovostně nakupovat pohonné hmoty téměř u všech čerpacích stanic v České republice a ve vybrané síti na Slovensku. Dále se s kartou dají hradit služby a zboží v mnoha LPG stanicích, autoopravnách, pneuservisech, myčkách, prodejnách náhradních dílů a asistenční služby. (Volejtelevněji, 2012) Global Energy (elektřina a plyn za body) Společnost Global Energy, a. s. je alternativním dodavatelem elektrické energie a zemního plynu. Klade velký důraz na efektivitu, spolehlivost a profesionalitu v oblasti péče o zákazníky. Společnost nabízí levnější energii než dominantní dodavatel. Má zkušenosti se zákazníky – přes 50 000 zákazníků programu levného volání. Firma neúčtuje žádné vedlejší náklady ani aktivační poplatky. (O nás, 2012)

43

Kasa.cz Kasa.cz je jedním z největších internetových obchodů na českém trhu. Nabízí velmi široký sortiment spotřební elektroniky, foto techniky, výpočetní techniky, zahradní techniky, sportovního zboží, kosmetiky apod. První prodej realizovala v roce 1999. V roce 2000 otevřela první kamenný obchod v Praze a postupně otevřela svůj obchod na Slovensku, v Německu a Polsku. Doprava zboží je možná několika způsoby. Osobní odběr je výhodný především pro zákazníky ve městech, kde se nachází kamenné obchody kasa.cz, což je v Praze a v Brně. Dále je možná zásilková doprava DPD, doprava pomocí České pošty, kurýrem, spediční dopravou pro velké zásilky či doprava HDS a TopTrans. (O společnosti, 1999-2013) Tankuj za body Společnost Amway ve spolupráci se společností Benzina umožňuje čerpat pohonné hmoty za body. Je vedena elektronická evidence VPA a webová správa účtu, na které si mohou vlastníci podnikání Amway zkontrolovat stav účtu a další důležité informace. (Tankuj za body, 2012) Templářské sklepy Čejkovice Historie firmy Templářské sklepy Čejkovice je spojena s příchodem tajemného řádu templářských rytířů. Vinice, ze kterých firma zpracovává hrozny, se nachází ve 3 vinařských oblastech Moravy. Díky různorodosti podloží, odlišným polohám i klimatu dostává zákazník široké portfolio nejkvalitnějších partií odrůd od daných pěstitelů. Rozloha vinic je 10 ha, na kterých dozrávají hrozny pro nejvyšší partie ročníkových a přívlastkových vín. (O nás, 2008) Office depot Společnost je jedním z největších dodavatelů kancelářských potřeb na světě. Společnost byla založena v roce 1986 s ústředím na Floridě. Nyní působí v 52 zemích po celém světě a její roční tržby přesahují 15 miliard dolarů. Společnost nabízí široký sortiment kancelářských potřeb, kancelářské techniky a nábytku a také občerstvení. (O nás, 2010) e-Tie.cz (kravaty za body) Společnost Varanasi Co., s. r. o. provozuje internetový obchod e-Tie.cz, kde nabízí více než 200 vzorů hedvábných, mikrovláknových a polyesterových kravat. Pro zákazníky společnosti Amway připravila exkluzivní kolekci kravat Amway s vlastním logem společnosti. Jedná se o tkané kravaty s pestrou škálou barev a vzorů. (Kravaty, šátky a hedvábné šály, 2010) ASON ORGANIC (žitné pečivo) Firma Ason organic je rodinná firma zabývající se výrobou a prodejem výrobků podporujících zdraví a kondici. Základem pečiva je organicky pěstované

44

žito – produkt ekologického zemědělství, které není poškozeno chybným pěstováním a skladováním. Pečivo neobsahuje žádné umělé ani přírodní chemické přísady, žádnou anorganickou zátěž, tvrdou vodu, droždí, tuk a především neobsahuje pšenici. (O produktech, 2012) Biopekárna Zemanka (bio pečivo) Biopekárna Zemanka je rodinná biopekárna. Ručně vyrábí trvanlivé sladké bio sušenky, slané bio krekry, dětské sušenky a také bezlepkové sušenky. Peče z certifikovaných biosurovin a při výrobě nepoužívá žádný bílý rafinovaný cukr, umělé ztužené tuky, chemické konzervanty, umělá barviva ani aromata. Pro vysokou kvalitu výrobků získala biopekárna ocenění Česká biopotravina roku 2008 a 2007 a Nejoblíbenější biopotravina roku 2008. (O Zemance, 2011) Canard (funkční prádlo) Česká společnost Canard vyrábí špičkové funkční prádlo ze značkového profi materiálu CoolMax a další funkční oblečení pro cyklistiku, běh, běžecké i sjezdové lyžování, outdoor a další zimní i letní sportovní aktivity. Společnost uplatňuje 100% záruku spokojenosti. Téměř celá produkce (99%) značky Canard se vyrábí v České republice. (Canard, 2012) FranklinCovey (diáře) Společnost FranklinCovey se zabývá vzděláním a rozvojem jednotlivců i organizací v oblasti osobního růstu, efektivity a plánování času. Společnost vznikla v roce 1983 a je zastoupena ve 123 zemích světa. Společnost nabízí k zakoupení diáře, psací potřeby a kabelky. (O společnosti FranklinCovey, 2010).

4.8 4.8.1

Objednání a dodávka zboží, reklamace Objednání zboží

Distributor společnosti Amway se při objednávání zboží může rozhodovat mezi několika možnostmi objednávání podle toho, co pro něho bude pohodlnější. Jednoduchá objednávka Tento způsob je určen pro distributora, který si objednává výrobky individuálně. Objednávka se vypisuje na speciální formulář, který se může odeslat poštou, faxem nebo e-mailem. Distributor může zboží objednat přímo na internetových stránkách po přihlášení distributora zadáním jednotlivých výrobků a následným odesláním společnosti Amway, nebo telefonicky prostřednictvím ATOS. ATOS je automatický objednávkový systém. Umožňuje objednávání a placení výrobků přes telefon. Výhodou je, že je dostupný 24 hodin denně 7 dní

45

v týdnu. V případě, že je hodnota objednávky nižší než 2 500,- Kč, je účtován poplatek 200,-Kč. Kombinovaná objednávka Kombinovaná objednávka je určena pro objednávání zboží skupinou distributorů, kteří objednávají výrobky společně. Distributor vyplní objednávkový formulář pro svoji skupinu, popř. lze udělat kombinovanou objednávku prostřednictvím internetových stránek. Distributor vyplní objednávku a odešle ji svému VPA ve vzestupné linii. Tato forma objednávky je výhodná především z důvodu úspory peněz v případě objednávky menší než 2 500,- Kč. Opět je možné zadat objednávku i telefonicky. 4.8.2

Dodávka zboží

Všechny objednávky, jednoduché i kombinované, jsou doručovány kurýrní službou a mají dodací lhůtu 2 pracovní dny od zpracování objednávky. Objednávky se doručují pouze na adresu v České republice v rozmezí 8 - 17 hodin. 4.8.3

Reklamace

Na Všechny výrobky, které vyrábí Amway a které mají bodovou hodnotu a obchodní objem, je poskytována Záruka spokojenosti v délce 3 měsíců. Pokud není zákazník nebo distributor s výrobkem spokojen, může jej bez poplatku vrátit a bude mu poskytnut kredit v plné výši na nákup jiného výrobku nebo vrácení peněz v plné výši dle kupní ceny.

4.9

Asociace přímého prodeje

Jak v České republice, tak ve světě jsou zřízeny sdružení přímého prodeje, která sdružují členy, jež podnikají specifickým způsobem přímého prodeje. Tento druh obchodu vyžaduje stanovení jasných pravidel a jejich dodržování. Asociace osobního prodeje AOP je dobrovolná organizace, jejímž cílem je podporovat a hájit zájmy svých členů s ohledem na společný způsob prodeje. O členství ve sdružení se mohou ucházet pouze právnické osoby se sídlem v České republice, které nabízejí a prodávají své zboží a služby spotřebitelům formou přímého prodeje především v domácnostech. AOP udržuje užitečné pracovní kontakty s vládními činiteli a zastupitelskými orgány, sdělovacími prostředky a vzdělávacími institucemi. Nezávislý právník dohlíží na dodržování pravidel Etického kodexu v ČR a v případě sporů mezi firmami, prodejci a zákazníky slouží jako právní ochrana a rozhodce. Předpokladem členství je, že uchazeč trvale vykonává svou obchodní činnost v České republice a pro nabízené zboží a služby vede vlastní obchodní značku nebo vlastní označení zboží a svou obchodní činnost vykonává v souladu se zásadami a normami chování, závaznými pro členy sdružení, zejména respektu46

je korektnost svého podnikání ve vztahu k zákazníkům, prodejcům a konkurentům. Členy Asociace přímého prodeje je 7 společností přímého prodeje (Amway, Avon, Just CS, Mary Kay Czech republic, Oriflame, PartyLite a Vorwerk CS k. s.). Členem AOP se firma může stát až po jednoročním zkušebním období. Rozhodnutí o členství v AOP u malých firem může být ovlivněno i tím, že se platí roční členské příspěvky. (Členové asociace, 2012) Evropská federace přímého prodeje (SELDIA) Evropská federace přímého prodeje sídlí v Bruselu. Cílem asociace je zastupovat všechny formy přímého prodeje v Evropě a zajistit, aby se EU a národní tvůrci politik seznámili s přínosem a výhodami přímého prodeje. SELDIA byla vytvořena v roce 1968 pod názvem Fédération de la Vente et du Service á Domicile (FEVSD). V roce 1991 změnila svůj název na Federaci evropských asociací přímého prodeje (FEDSA), která v té době měla 15 členů. V současné době sdružuje 25 členských asociací přímého prodeje celé Evropy, které prezentují více než 450 firem s obratem 7,2 mld. Euro. (History of direct selling, 2012) Světová organizace přímého prodeje (WFDSA) WFDSA je celosvětovou organizací přímého prodeje se sídlem ve Washingtonu. Společnost byla založena v roce 1978. Je nevládní, nezisková organizace zastupující organizace přímého prodeje. Federace sleduje nejvyšší úroveň etického chování na globálním trhu a posiluje řízení národních a regionálních asociací přímého prodeje. (objectives, 2006)

4.10 Konkurenční firmy společnosti Amway Na trhu existuje velké množství firem, které svým portfoliem konkurují širokému sortimentu společnosti Amway. Velká část z těchto konkurenčních firem jsou členové Asociace osobního prodeje. Všechny firmy, které jsou členy asociace přímého prodeje, jsou vázány etickým kodexem. Osoba dohlížející na plnění Etického kodexu je nezávislý právník, který spolupracuje s asociací osobního prodeje, ale není jeho členem. Úkolem je řešit sporné případy mezi firmami a jejich distributory, mezi distributory a jejich zákazníky a poskytovat poradenství a právní pomoc spotřebitelům. (Členové asociace, 2012) Avon Firma Avon je společnost, která se zabývá přímým prodejem v oblasti kosmetiky a módních doplňků. Na trhu je společnost již 126 let a v České republice od roku 1991, tedy 22 let. Je zastoupena ve více než 100 zemích a podporuje ji 6 milionů AVON Ladies a AVON Gentlemen. Společnost Avon je v České republice řízena samostatným managementem pro ČR a SR. Společnost se postupně rozrůstá, v současnosti se přímému prodeji výrobků Avon věnuje přes 90 tisíc nezávislých AVON Ladies a AVON Gentlemanů. 47

Vedle prodeje kosmetiky a nabídky výdělečné činnosti se Avon zabývá také filantropními projekty. Nadace Avon byla založena v roce 1995. Hlavním posláním této nadace je zlepšení kvality života žen po celém světě. Hlavními projekty této nadace je „Avon proti rakovině prsu“ a „Avon proti domácímu násilí“. Základními hodnotami, kterými se Avon řídí, jsou: důvěra, respekt, víra, pokora a integrita. (O Avonu, 2008) Oriflame Firma Oriflame je mezinárodní kosmetická firma přímého prodeje zastoupena v 62 zemích světa. Oriflame nabízí přírodní švédskou kosmetiku, jejíž sortiment zahrnuje péči o pleť, tělo a vlasy, vůně, dekorativní kosmetiku, potravinové doplňky a interiérové vůně. Prodejní tým tvoří 3,6 milionů nezávislých kosmetických poradkyň a roční obrat společnosti přesahuje 1,5 miliardy eur. V České republice začala firma působit v roce 1990. Oriflame Cosmetics je obchodován na stockholmské burze cenných papírů (Nasdaq OMX Nordic Exchange). Firma podporuje několik charitativních projektů po celém světě a je spoluzakladatelem World Childhood Foundation, jejímž cílem je zajistit právo každého dítěte na klidné a bezpečné dětství a zlepšit podmínky pro ty, jež jsou v nebezpečí. V České republice spolupracuje Oriflame s Nadací Terezy Maxové a od roku 2001 začala společnost podporovat činnost nadace v rámci akce Strom splněných přání. Již desátým rokem je realizován projekt „Oriflame dětem“, jehož smyslem je zajištění lepšího života dětí, které vyrůstají v dětských domovech a kojeneckých ústavech. Základními klíčovými hodnotami Oriflame jsou pospolitost, podnikatelský duch a odhodlání. (Oriflame ve zkratce, 2012) Mary Kay Mary Kay je kosmetickou společností zabývající se přímým prodejem pleťové a dekorativní kosmetiky. Je zastoupena ve více než 35 zemích světa a pracuje pro ni 2,4 milionů nezávislých kosmetických poradkyň. Společnost byla založena paní Mary Kay Ash v roce 1963 v Dallasu ve státě Texas v USA a v České republice působí od roku 1997. Roční velkoobchodní obrat společnosti přesahuje 3 miliardy dolarů na celém světě. I firma Mary Kay podporuje charitativní projekty po celém světě. Zaměřuje se na oblast prevence, výzkumu rakoviny a také bojuje proti domácímu násilí. V České republice podporuje od roku 2003 Fond ohrožených dětí a na Slovensku od roku 2005 sdružení Ivany Christové Orin Panacea. (Základní informace, 2012) JUST CS, s. r. o. Firma JUST nabízí kosmetické a potravinové přípravky pocházející z přírodních zdrojů. V sortimentu lze nalézt pěstící kosmetiku, koupelové esence, oleje a základní typy koření. Na českém trhu je společnost více než 20 let. Produkty nejsou testovány na zvířatech. (Just přichází z přírody, 2012)

48

NU SKIN s. r. o. Nu skin enterprises, Inc. je globální společnost přímého prodeje, která distribuuje produkty proti stárnutí v kategorii osobní péče a v kategorii doplnků výživy prostřednictvím dvou značek – Nu Skin a Pharmanex. Společnost byla založena v roce 1984 v Utahu a působí na 53 trzích světa. V České republice společnost působí od roku 2008. Společnost se veřejně obchoduje na Newyorské burze cenných papírů. Nu skin podporuje charitu formou projektu „Nourish the children“, který byl založen v roce 2002 a snaží se řešit epidemický problém světového hladu. Nadace Nu Skin Force for Good Foundation byla založena v roce 1996 a jejím posláním je zlepšovat lidské životy, zachovávat původní kultury a chránit životní prostředí. (Historie společnosti, 2012) PartyLite Firma PartyLite se zabývá přímým prodejem vůní a doplňků pro domácnost (svíčky, svícny, aromalampy, osvěžovače vzduchu apod.). Společnost byla založena paní Mabel Bakerovou v roce 1909. V roce 1973 vznikla dceřinná společnost PartyLite Gifts, Inc, kterou v roce 1990 převzala společnost Blyth, Inc. Nyní společnost působí v 18 zemích světa a spolupracuje s ní 68 000 poradkyň. Společnost se řídí hodnotami, kterými jsou čestnost, poctivost, férovou a kvalita. (Každý velký příběh má velký začátek, 2012) Vorwerk CS k. s. Společnost Vorwerk byla byla založena v roce 1883 a od té doby aktivně působí ve více než 50 zemích světa. V České republice byla založena v roce 1992. Společnost se zaměřuje na výrobu a přímý prodej výrobků do domácnosti – vysavače „Kobold“ a kuchyňské přístroje „Thermomix“. Vysavače Kobold jsou na trhu již od roku 1930 a Thermomix od roku 1970. Pro koncern Vorwerk pracuje více než 578 000 lidí. (Vorwerk Cobold magazín, 2012) Další společnosti, které na celosvětovém trhu tvoří konkurenci firmě Amway, již nejsou ve zmiňované asociaci osobního prodeje. Mezi nejdůležitější z nich patří Akuna, Zepter, Herbalife a LR. Akuna Akuna je společnost s celosvětovou působností v oblasti potravinových doplňků. Byla založena v roce 1999 v Kanadě. V současné době má pobočky v 15 zemích světa. Akuna se specializuje na oblast zdravé výživy – doplňky stravy a služby z oboru wellness. Produkty obsahují bylinné složky, které mají přispívat k prevenci a k posílení imunitního systému a k podpoře zdravého životního stylu. (Akuna "Health and success", 1999-2012)

49

Zepter Zepter International je celosvětová společnost, která vyrábí a po celém světě prodává a distribuuje exkluzivní spotřební zboží, a to zejména formou přímého prodeje a prostřednictvím reprezentativních prodejen. Společnost byla založena v roce 1986 ve městě Linc v Rakousku. První výrobní závod byl v italském Miláně, kde se vyrábělo vysoce kvalitní nádobí Masterpiece na vaření a umělecké stolní dekorace. Nyní je Zepter zastoupen na 5 kontinentech a ve více než 40 zemích. V roce 1996 skupina Zepter Group vstoupila na trh se zdravotnickými přístroji. Získání švýcarské společnosti Bioptron AG znamenalo vstup společnosti Zepter do oboru světelné terapie. Skupina Zepter Group rozšířila oblast svých činností o obor finančnictví a pojišťovnictví, a to se společností Zepter Finance Holding AG. Se společností Zepter spolupracuje více než 130 000 konzultantů na celém světě. Firma si zakládá na síti vyškolených manažerů prodeje a konzultantů. Pro Zepter jsou typické tyto znaky: „Špičková kvalita, reprezentativní styl a trvalá hodnota“. (Profil společnosti, 2009) Herbalife Společnost Herbalife byla založena v roce 1980 v Los Angeles a je obchodní společností v oblasti wellness. Prodává výrobky, které slouží především k regulaci váhy, zlepšení výživy, osobní péče a také příležitost získání finanční odměny. Společnost je nyní rozšířena v 70-ti zemích světa a má přes 1 milion distributorů po celém světě. Společnost podporuje nadaci Herbalife Family Foundation, ve které dodávají správnou výživu dětem na celém světě. Tato nadace je neziskovou organizací. (Herbalife historie společnosti, 2012) LR Firma LR Health Beauty Systems se zabývá přímým prodejem kosmetických produktů a doplňků stravy. Byla založena v roce 1985 v Německu a v České republice působí od roku 1993. V současné době působí ve 32 zemích světa a spolupracuje přibližně s 300 000 samostatnými obchodními partnery. LR považuje za důležité tyto faktory úspěchu: kvalita produktů, spolupráce s celebritami, férový a transparentní marketingový plán, jedinečný autokoncept a top vzdělávací program a servis. Firemní kultura je orientovaná nahodnoty, kterými jsou odhodlání, důvěra a zodpovědnost. (Profil LR, 2009) Všechny z těchto zmíněných firem se specializují na určitou specifickou skupinu výrobků, ale žádná z nich nemá tak rozsáhlý sortiment jako firma Amway. Převážné části z nich tvoří portfolio pouze kosmetické výrobky či doplňky stravy. Z pohledu zákazníka je to pravděpodobně v pořádku - specializace pouze na úzký okruh výrobků, což se může jevit lepší kvalitou výrobků či více propracovaným systémem. Z pohledu distributorů jsou dle mého názoru úzce specializované firmy v nevýhodě, protože omezený sortiment na jednu komoditu (např. pouze kos-

50

metické přípravky) může přinášet jen velice omezené příjmy. Některé z uvedených firem nabízí výrobky, které si člověk pořídí většinou jednou za život, tedy jednou má distributor obrat, ale i v případě spokojenosti zákazníka se mu dané tržby v pravidelném časovém intervalu neopakují.

4.11 Průzkum trhu Cílem vlastního šetření bylo poznat názory distributorů na systém Amway. Účelem bylo zjistit, jaké mají distributoři názory na školicí systém společnosti Amway, způsob objednávání a dodání zboží, účelnost nových webových stránek a spokojenost se systémem odměňování. Informace byly získány pomocí osobního dotazování. Osobní dotazování Osobní dotazování probíhalo na školicích infocentrech v Brně a v Pardubicích. Celkem bylo nasbíráno 102 správně vyplněných dotazníků použitých pro zkoumání. Identifikační údaje Identifikační údaje zkoumají obecné informace u 102 distributorů společnosti Amway zapojených do dotazníkového šetření. Zkoumanými hledisky jsou: pohlaví, věk, ekonomická aktivita, vzdělání, vlastnění ŽL, úroveň výkonnostní odměny a čistý měsíční příjem respondenta. Výzkumu se účastnilo 60,8 % žen a 39,2 % mužů. Největší zastoupení je u věkové skupiny 51 – 60 let (29,4 %), následuje věková skupina 21 – 30 let (22,5 %) a skupina 41 – 50 let (20,6 %). Nejmenší zastoupení mají distributoři ve věku do 20 let. Tab. 5: Členění respondentů dle pohlaví

Pohlaví Muž Žena Celkem

Absolutní četnost 40 62 102

Relativní četnost 39,2 60,8 100

Zdroj: vlastní výpočty

51

Tab. 6: Členění respondentů dle věku

Věk Do 20 let 21 – 30 31 – 40 41 – 50 51 – 60 61 a více Celkem

Absolutní četnost 4 23 15 21 30 9 102

Relativní četnost 4,0 22,5 14,7 20,6 29,4 8,8 100

Zdroj: vlastní výpočty

Ze získaného vzorku 102 respondentů je 34,3 % z nich v zaměstnaneckém poměru. U 26,4 % respondentů se jedná o osoby samostatně výdělečně činné (OSVČ). Důchodci na dotazník odpověděli v 13,7 % případů, studenti v 9,8 % případů. Dále 2% byly ženy na mateřské dovolené a ve stejném poměru 1% odpověděli zemědělec a nezaměstnaný. Zbylých 11,8 % tvoří distribuři společnosti Amway, kteří se živí pouze touto činností. Tab. 7: Členění respondentů dle ekonomické aktivity

Ekonomická aktivita Pouze distributor firmy Amway OSVČ Zaměstnanec Student Na mateřské dovolené Důchodce Zemědělec Nezaměstnán Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

12 27 35 10 2 14 1 1 102

11,7 26,5 34,3 9,8 2,0 13,7 1,0 1,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Více jak polovina oslovených studentů (52 %) má ukončené středoškolské vzdělání. Následující osoby jsou vysokoškoláci (25,5%) a vyučení v oboru (15,7 %). Se základním vzděláním odpovědělo 3,9 %. Nejméně oslovených respondentů má vyšší odborné vzdělání (2,9 %).

52

Tab. 8: Členění respondentů dle vzdělání

Vzdělání Základní SŠ bez maturity SŠ s maturitou Vyšší odborné VŠ Celkem

Absolutní četnost 4 16 53 3 26 102

Relativní četnost 3,9 15,7 52,0 2,9 25,5 100

Zdroj: vlastní výpočty

Přesně polovina (50%) dotázaných je vlastníkem živnostenského listu. V blízké době uvažuje o zřízení ŽL 37,3 % respondentů. Nejmenší část (12,7 %) je distributorů, kteří živnostenský list nevlastní a ani o tom neuvažují.

Tab. 9: Členění respondentů dle vlastnění ŽL

Vlastnění ŽL Ano Ne, v blízké době uvažuji o zřízení Ne, neuvažuji o něm Celkem

Absolutní četnost Relativní četnost 51 50,0 38 37,3 13 12,7 102 100

Zdroj: vlastní výpočty

Největší část (69,6 %) respondentů tvoří distributoři, kteří pravidelně dosahují výkonnostní odměny 3 – 9 %. Výkonnostních odměn na úrovních 12 – 15 % dosahuje 12,8 % dotázaných a odměn na úrovních 18 – 21 % dosahuje 9,8 % distributorů. Zbývající část tvoří distributoři, kteří dosahují vyšších výkonnostních odměn (7,8 %). Všichni tito dotazovaní uvedli výkonnostní odměnu rubín a founders platina. Tab. 10: Členění respondentů dle úrovně výkonnostní odměny

Úroveň výk. odměny 3–9% 12 – 15 % 18 – 21 % Vyšší Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

71 13 10 8 102

69,6 12,8 9,8 7,8 100

Zdroj: vlastní výpočty

53

29,4 % dotázaných má čistý měsíční příjem do 10 000 Kč. Druhou nejpočetnější skupinou jsou respondenti s příjmem v rozmezí 10 001 – 20 000 Kč. Čistý příjem 20 001 – 30 000 Kč má 19,6 % případů. S příjmem 30 001 – 40 000 Kč je zastoupeno 7,8 % respondentů. Příjem vyšší jak 40 001 Kč má nejméně distributorů (4,9%). 10,8 % respondentů svůj příjem nezveřejnilo, protože se živí pouze jako distributoři společnosti Amway a od této skupiny osob výše příjmu nebyla požadována. Tab. 11: Členění respondentů dle čistého měsíčního příjmu

Příjem Do 10 000 Kč 10 001 – 20 000 20 001 – 30 000 30 001 – 40 000 40 001 a více Výše nebyla požadována Celkem

Absolutní četnost Relativní četnost 30 28 20 8 5 11 102

29,4 27,5 19,6 7,8 4,9 10,8 100

Zdroj: vlastní výpočty

Využívání školicího systému společnosti Amway Tato otázka byla vstupní otázkou do celého dotazníku. Téměř všichni spotřebitelé (96,1 %) uvedli, že školicí systém využívají. 71,6 % distributorů ho využívá zcela, pouze občas školicí systém využívá 24,5 % respondentů. Pouze 4 distributoři (3,9 %) uvedli, že školicí systém nevyužívají. Školicí systém firmy Amway Tato otázka rozdělovala distributory na ty, kteří školicí systém považují za dostačující a na ty, kteří ho za dostačující nepovažují. Většina distributorů (69,6 %) uvedla, že považují školicí systém firmy Amway za dostačující. Za spíše dostačující školicí systém uvedlo 26,5 % dotazovaných. Pouze 3,9 % distributorů uvedlo, že školicí systém považují za spíše nedostačující. Nikdo z dotazovaných distributorů neuvedl, že považuje školicí systém za nedostačující. Na otázku, jaké nedostatky ve školicím systému distributoři vidí, většina (94,3 %) odpověděla, že žádné nedostatky nevidí, popř. že pravidelný školicí systém je jeden z nejlepších a že je výborně propracovaný. 5,7 % lidí se vyjádřilo odpověďmi typu: někdy nedostatek praktičnosti, úzká možnost proškolení, přehnaný optimismus.

54

Tab. 12: Členění respondentů dle názoru na dostatečnou kvalitu školicího systému

Kvalita školicího systému

Absolutní četnost Relativní četnost

Ano Spíše ano Spíše ne Ne Celkem

71 27 4 0 102

69,6 26,5 3,9 0,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Důležitost infocenter pro rozvoj podnikání Tato otázka zjišťovala, jak považují distributoři infocentra důležitá pro rozvoj svého podnikání. Téměř všichni distributoři (94,1 %) mají kladný názor na infocentra a na jejich důležitost pro rozvoj podnikání. Naopak 5,9 % oslovených respondentů vyjádřilo svůj negativní názor na infocentra. Tab. 13: Členění respondentů dle názoru na infocentra

Důležitost Ano Spíše ano Spíše ne Ne Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

88 8 5 1 102

86,3 7,8 4,9 1,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Akce sloužící k získání informací o novinkách v obchodě Tato otázka rozdělila distributory na ty, kteří se účastní infocenter, školení a seminářů, které slouží k získání informací o novinkách v obchodě. Z celkového počtu 102 oslovených distributorů se akcí účastní 94 respondentů, což odpovídá 92,1 %. 6,9 % respondentů získává informace jiným způsobem a 1 dotázaný se o informace nezajímá.

55

Tab. 14: Členění respondentů dle účasti na akcích sloužících k získání informací o novinkách v obchodě

Účast Ano, účastním se pravidelně Ano, účastním se příležitostně Ne, informace získávám jiným způsobem Ne, nezajímám se o tyto informace Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

60 34 7 1 102

58,8 33,3 6,9 1,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Spokojenost se systémem odměňování Tato otázka zjišťovala, jak jsou distributoři spokojeni se systémem odměňování. Z průzkumu vyplývá, že téměř většina (99 %) je se systémem odměňování spokojena. Jeden respondent odpověděl, že je se systémem nespokojený. Na otázku, jaké nedostatky distributoři shledávají v systému odměňování, odpovědělo 97 respondentů, že neshledávají žádné nedostatky. Prostor pro vyjádření využilo zbylých 5 respondentů. Vyskytovaly se otázky typu: malé odměny na začátcích podnikání někdy odradí nové obchodní partnery, aby překonali počáteční rozjezd; časté změny, přidat jako bonus prodejní pomůcky za 0 Kč. Tab. 15: Členění distributorů dle spokojenosti se systémem odměňování

Spokojenost Velmi spokojen(a) Spokojen(a) Nespokojen(a) Velmi nespokojen(a) Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

63 38 1 0 102

61,8 37,2 1,0 0,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Spokojenost s principem AR účtu Tato otázka zjišťovala, jak jsou respondenti spokojeni s principem AR účtu. Nadpoloviční většina distributorů (72,5 %) má kladný názor na princip AR účtu. 25,5 % dotázaných odpovědělo, že AR účet nevyužívá. 2 distributoři měli negativní názor na AR účet. 1 z nich odůvodnil svůj postoj odpovědí, že by se AR účet měl vybírat celý najednou, ne poměrná část.

56

Tab. 16: Členění distributorů dle spokojenosti s AR účtem

Spokojenost Ano, vyhovuje AR účet nevyužívám Ne, nevyhovuje (z jakého důvodu) Celkem

Absolutní četnost 74 26 2 102

Relativní četnost 72,5 25,5 2,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Preference odměny Distributoři měli v této otázce označit, jaký typ odměny preferují. Měli na výběr ze tří možností, popř. mohli napsat jiný typ odměny. Nejvíce respondentů preferuje finanční odměnu (56,9 %). Dále je pro dotázané významný kariérní postup (20,6 %) a pro 18,6 % cestování. Zbývajících 3,9 % distributorů označilo jinou preferenci, a to především získání přátel. Tab. 17: Členění respondentů dle typu preference odměny

Typ odměny Kariérní postup Cestování Finanční odměna Jiný Celkem

Absolutní četnost 21 19 58 4 102

Relativní četnost 20,6 18,6 56,9 3,9 100

Zdroj: vlastní výpočty

Obr. 11: Cíle vstupu do obchodu Amway Zdroj: vlastní práce

57

Důvod vstupu do obchodu Amway Většina respondentů (74,5 %) vstoupila do podnikání Amway z důvodu získání finanční a osobní nezávislosti. 14 distributorů (13,7 %) se vyjádřilo, že se zaregistrovali z důvodu nákupu výrobků, ale uvažují o aktivní spolupráci. Nejméně dotázaných (13,7 %) využívají možnosti vstupu do obchodu Amway pro účely nákupu výrobků se slevou. 2 % respondentů spolupracují ve společnosti Amway z důvodu ekologie a zdraví. Tab. 18: Důvod vstupu do obchodu Amway

Důvody vstupu Dosažení finanční a osobní nezávislosti Nákup výrobků, uvažuji o aktivní spolupráci Pouze za účelem nákupu výrobků se slevou Jiné Celkem

Absolutní četnost 76 14 10 2 102

Relativní četnost 74,5 13,7 9,8 2,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Obr. 12: Důvody vstupu do obchodu Amway Zdroj: vlastní práce

58

Tři nejdůležitější kritéria spolupráce s firmou Amway Distributoři měli v této otázce označit tři pro ně nejdůležitější kritéria, kvůli kterým vstoupili do obchodu Amway. Přitom měli na výběr z těchto možností:  exkluzivní výrobky  vedlejší příjem (alternativa k povolání)  finanční nezávislost  časová nezávislost  osobní rozvoj  cestování a zážitky  být svým šéfem  kontakt s lidmi  sociální angažovanost  uznání  možnost zajištění v penzi a děditelnost  větší kvalita života, čas pro rodinu  jiné kritérium Nejdůležitějším kritériem spolupráce se společností Amway je pro distributory finanční nezávislost. Označilo ji 21,2 % dotázaných. Druhým nejdůležitějším faktorem jsou exkluzivní výrobky. Takto odpovědělo 15,7 % respondentů. 13,1 % dotázaných označilo osobní rozvoj , který je na žebříčku důležitosti na třetím místě. Nejméně důležitá je pro dotazované sociální angažovanost, kterou označilo pouhé 1,3 % distributorů. Spokojenost s novými webovými stránkami Kladný názor na nové internetové stránky vyjádřilo 83,3 % distributorů. Neutrálně se k novým webovým stránkám staví 14,7 % dotázaných. Naopak 2 % oslovených distributorů vyjádřilo svůj negativní názor na stránky. Tab. Členění respondentů dle spokojenosti s novými webovými stránkami společnosti Amway Tab. 19: Členění respondentů dle názoru na internetové stránky

Spokojenost Líbí se mi Velmi se mi líbí Nemám názor Nelíbí se mi Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

57 28 15 2 102

55,9 27,4 14,7 2,0 100

Zdroj: vlastní výpočty

Dá se říci, že ženy mají pozitivnější názor na nové webové stránky společnosti Amway. Svůj kladný názor vyslovilo 88,7 % žen a 75 % mužů. Neutrální 59

názor na webové stránky vyslovilo 9,7 % žen a 22,5 % mužů, tzn. neutrální postoj zaujímají především muži. Kladný názor na webové stránky se nejvíce projevil ve skupině do 20 let (100 %), dále ve věkové skupině 21 – 30 let (95,65 %) a 41 – 50 let (85,7 %). Co se týče závislosti ekonomické aktivity a pozitivního postoje na webové stránky vyšla 100 % spokojenost u studentů, osob živících se pouze jako distributor společnosti Amway, důchodců, žen na mateřské dovolené, zemědělců i nezaměstnaných. Tyto skupiny jsou zastoupeny v menším poměru v porovnání se skupinou OSVČ, ve které vyslovilo pozitivní postoj 66,7 %, a zaměstnanců (80 %). Kladná názor na webové stránky se projevil nejvíce u vysokoškoláků (96,1 %), kteří byli hned následováni respondesty se středoškolským vzděláním bez maturity (87,5 %). Naopak nejméně pozitivní názor měli distributoři se základním vzděláním (25 %). Distributoři s výkonnostní odměnou vyšší než 21 % měli stoprocentně pozitivní názor na webové stránky. Respondenti nacházející se v rozmezí 12 – 15 % výkonnostní odměny vyslovili pozitivní názor 84,6 %. Největší zájem projevili o nové webové stránky respondenti pracující pouze jako distributoři Amway (100 %). Hned za nimi byli respondenti (85,7 %) s čistým měsíčním příjmem 10 001 – 20 000 Kč. Po nich následovali distributoři (85 %) s čistým měsíčním příjmem 20 001 – 30 000 Kč. Závěrem lze říci, že zvýšený zájem o webové stránky mají respondenti živící se pouze jako distributoři společnosti Amway, lidé do věku 30 let, vysokoškoláci a lidé s čistým měsíčním příjmem 10 001 – 20 000 Kč. Rozvoj podnikání prostřednictvím webových stránek Tato otázka zjišťovala, jestli webové stránky umožní distributorům rozvoj podnikání. 83,3 % dotázaných se vyjádřilo kladně na rozvoj podnikání prostřednictvím internetových stránek. Neutrální názor mělo 10,8 %. 2,9 % respondentů odpovědělo, že stránky nevyužívá. Negativním názorem se vyjádřily 3 % dotázaných. Tab. 20: Členění respondentů dle názoru, zda web. stránky umožnují rozvoj podnikání

Umožnění rozvoje podnikání Ano, určitě Ano Nejsem si jist(a) Ne Určitě ne Ne, protože stránky nevyužívám Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

49 36 11 2 1 3 102

48,0 35,3 10,8 2,0 1,0 2,9 100

Zdroj: vlastní výpočty

60

Rychlost dodávky zboží V otázce týkající se rychlosti dodávky zboží se všichni respondenti vyjádřili kladně. Žádný z dotázaných nemá problémy s rychlostí dodávky výrobků. Tab. 21: Spokojenost s rychlostí dodávky zboží

Spokojenost s dod. zboží

Absolutní četnost

Relativní četnost

78 24 0 0 102

76,5 23,5 0,0 0,0 100

Velmi spokojen(a) Spokojen(a) Nespokojen(a) Velmi nespokojen(a) Celkem Zdroj: vlastní výpočty

Stav zboží při dodání Na otázku, v jakém stavu se nachází zboží při dodání, odpovědělo 97,1 % respondentů kladně – zboží dochází v nepoškozeném stavu. Odpověď, že zboží je často poškozené, zodpovědělo 2,9 % distributorů. Tab. 22: Spokojenost se stavem zboží při dodání

Poškozenost zboží

Absolutní četnost

Relativní četnost

Ano, vždy Téměř vždy Ne, zboží je často poškozené Celkem

69 30 3 102

67,7 29,4 2,9 100

Zdroj: vlastní výpočty

Využití možnosti vrácení zboží Tato otázka zjišťovala, zda distributoři využívají tříměsíční záruku spokojenosti. Záruku nevyužívá 39,2 % dotázaných. Občas využije možnost vrácení zboží 54,9 % respondentů. Často záruku využívá 5,9 % dotázaných. Tab. 23: Využití možnosti vrácení zboží

Využití záruky spokoj. Ano, často Občas Ne, nevyužívám Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

6 56 40 102

5,9 54,9 39,2 100

Zdroj: vlastní výpočty

61

Využití možnosti kombinované objednávky Většin distributorů (91,2 %) využívá možnosti kombinované objednávky. Zbývající část respondentů (8,8 %) tuto možnost nevyužívá a objednává prostřednictvím jednoduché objednávky nebo prostřednictvím obchodního partnera. Tab. 24: Členění respondentů dle využívání možnosti kombinované objednávky

Využití komb. objednávky

Absolutní četnost

Relativní četnost

35 58 9 102

34,3 56,9 8,8 100

Ano, téměř vždy Občas Ne, nevyužívám Celkem Zdroj: vlastní výpočty

Obr: 13: Využití možnosti kombinované objednávky Zdroj: vlastní práce

Způsob dodání zboží Při dodání zboží využívá 81,4 % distributorů službu kurýrní služby. Prostřednictvím obchodního partnera si zboží objednává 18,6 % respondentů.

62

Tab. 25: Členění respondentů dle preference způsobu dodání zboží

Způsob dodání zboží Kurýrní služba Obchodní partner Celkem

Absolutní četnost

Relativní četnost

83 19 102

81,4 18,6 100

Zdroj: vlastní výpočty

Shrnutí výsledků dotazníkového šetření K podnikání je důležitá spokojenost distributorů i zákazníků. Velký význam má dobrá propracovanost jednotlivých prvků podnikání, které motivují distributora k práci a předejdou tak stereotypu. Důležité je mít kvalitní školicí systém umožňující distributorům získání nových informací, poznatků a zároveň motivující k vyšším pracovním výkonům. Téměř všichni oslovení distributoři (96,1 %) si tento fakt uvědomují a školicí systém využívají ke svému vzdělávání. 92,1 % distributorů se účastní akcí sloužících pro rozvoj podnikání. Odměňování je také velmi důležité pro kvalitní práci distributora. Nemusí být pouze ve finanční podobě, ale i v podobě cestování (zážitků) a kariérního růstu. Nejvíce respondentů uvedlo, že preferují finanční odměnu (56,9 %). Převážná část dotazovaných také vstoupila do obchodu Amway z důvodu dosažení finanční a osobní nezávislosti (74,5 %). Z šetření vyplynulo, že třemi nejdůležitějšími kritérii spolupráce s firmou Amway jsou finanční nezávislost, exkluzivní výrobky a osobní rozvoj. Z tohoto výsledku je možné usoudit, že lidé chtějí udělat něco navíc, aby nemuseli být celý život závislí pouze na zaměstnání nebo klasickém podnikání, ale chtějí se stát nezávislí, a to jak finančně, tak časově. Zároveň z průzkumu vyplynulo, že lidem záleží na kvalitních produktech, za které si rádi připlatí. Důležitým poznatkem je důraz kladený na rychlost dodávky zboží. Všech 102 dotazovaných respondentů je spokojeno s rychlostí dodávky, která je u společnosti Amway 2 dny. Z průzkumu vyplývá, že 90-ti denní záruku spokojenosti, při níž mohou distributoři vrátit zboží, využije 60,8 % respondentů.

63

5 Diskuze Multilevel marketing představuje formu přímého prodeje, tedy prodej přímo od výrobce ke konečnému spotřebiteli. V České republice i po celém světě existuje velký počet firem v různých oblastech, které se touto formou prodeje zabývají. Na základě dotazníkového šetření distributorů firmy Amway bylo dosaženo výsledků, které odhalují poměrně ucelený názor distributorů na multilevel marketing společnosti Amway. Dotazníkové šetření bylo realizováno mezi distributory (ne širokou veřejností). Důvodem pro výběr této cílové skupiny byl předpoklad, že lidem, kteří se rozhodli zaregistrovat do systému společnosti založené na principu multilevel marketingu, tento způsob podnikání vyhovuje a rozumí fungování podnikání na této úrovni, proto je jejich názor kvalifikovanější než názor laické veřejnosti. Dle mého názoru, obecně lze říci, že firma může měnit a budovat svůj systém k lepšímu jen na základě zpětných vazeb získaných od distributorů, ať už jsou pozitivní nebo negativní. Každý jednotlivý vlastní názor distributora plynoucí z přímé zkušenosti z terénu na danou část marketingu je pro firmu cennou informací. Hodnocení podnikání založeného na principu MLM získané dotazníkovým šetřením od této cílové skupiny má proto klíčový význam pro splnění cíle bakalářské práce. Jedním z cílů práce bylo navrhnout doporučení, která povedou k zefektivnění systému multilevel marketingu v rámci činnosti distributorů. Na počátku tedy bylo předpokladem, že odhalená negativní zkušenost nebo negativní hodnocení může napovědět směr, kterým by se měly změny ubírat, bude vodítkem pro návrhy a vylepšení. Bohužel z dotazníkového šetření nevyplynuly žádné výrazné problémy, se kterými by se distributoři při své práci setkávali. Tento závěr ale dle mého názoru na druhou stranu ukazuje na vysoce propracovaný systém, ve kterém se během padesátileté působnosti firmy již podařilo výrazné nedostatky odstranit. Vycházíme-li z již padesátileté historie firmy na celosvětovém trhu a vezmeme-li v potaz zvyšující se obraty, kterých firma dosahuje (tyto jsou ilustrovány na str. 21, viz tab. č. 1 Obrat společnosti Alticor v letech 2002 – 2011) a to i v době celosvětové finanční krize, můžeme předpokládat jistou garanci spolehlivosti systému této firmy. Na tomto místě se ale dle mého názoru vynořuje jedna z hrozeb, která se v souvislosti s touto téměř dokonalou situací ve firmě pojí a tou je zpomalení nebo téměř zastavení dalšího rozvoje firmy, obrazně řečeno „usnutí na vavřínech“. Proto by bylo dle mého názoru přínosné pokračovat v analýze podnikání ve firmě Amway založeného na principu MLM v rámci diplomové práce a zaměřit se právě na tuto problematickou oblast a zabývat se například stereotypním jednáním a stereotypně používanými marketingovými nástroji (které dle mého názoru mohou mít v konečné fázi za následek třeba i ztrátu klientů na základě jejich znudění, nepřinášení ničeho nového, kreativního, co zaujme zákazníkovu pozornost).

64

Pokud chceme hodnotit systém a zjišťovat jeho nedostatky, jak si klade za cíl tato práce, musíme se ale také ponořit hlouběji, zjišťovat informace dál, než jen u terénních distributorů. Z tohoto důvodu byli osloveni také rubínoví poradci, manžele Škaroupkovi, kteří budují podnikání Amway téměř 20 let. Díky tomuto důvěryhodnému zdroji byly odhaleny také informace, které nejsou přímo dostupné veřejně (na internetu, v tištěných materiálech) a které přinesly důležitý náhled do problematiky. Jde především o informace týkající se budování společnosti, které mají k dispozici jen členové vedení společnosti a výše kvalifikovaní distributoři, kteří mají pravomoce podílet se na rozhodování v těchto věcech. Na základě rozhovoru s rubínovými poradci tedy vyplynul na povrch názor, že trhům v jednotlivých státech by bylo třeba předat více pravomocí, než mají doposud. Ředitelé poboček Amway v jednotlivých státech nemohou rozhodovat o vlastních trzích v daném státě, dostávají stanovená pravidla vytvářená Evropským vedením. Z tohoto stavu vyplývá, že vždy trvá určitou dobu, než se zjistí, že ne pro všechny trhy jsou daná pravidla a podmínky vyhovující. Evropské vedení je od distributorů v jednotlivých zemích vzdálené, a generální ředitelé jednotlivých poboček v evropských státech znají domácí trh dobře, dle mého názoru by tento proces mohlo usnadnit a urychlit právě delegování určitých pravomocí od Evropského vedení na generální ředitele v daných státech. Dalším problematickým bodem je to, že kdokoliv se rozhodne, může do společností fungujících na principu MLM vstoupit. Je to jedna z podmínek svobodného podnikání, ale ta přináší hrozbu v tom, že se zaregistrují lidé nekvalifikovaní, kteří mohou poškodit jméno společnosti. Tato situace by dle mého názoru mohla být vyřešena např. stanovením povinnosti projít určitým systémem školení. Až po splnění určitých, předem stanovených podmínek by byla novému zájemci umožněna registrace a tím vstup do společnosti, jejíž jméno by od této chvíle reprezentoval. Vše by samozřejmě muselo být v souladu s Etickým kodexem a dalšími podmínkami, které upravují podnikání v oblasti multilevel marketingu. Ze své vlastní zkušenosti (s prací jako distributorka) vím, že často mezi distributory chybí splnění podmínek, které nejsou potřeba pouze v podnikání, ale všeobecně patří k základním podmínkám slušného chování. Z tohoto důvodu bývají organizována školení týkající se nejen obchodu a marketingu, ale také etiky a slušného chování. A právě v tomto případě je nevýhodou, že školicí systém není pro distributory povinný. Dle mého názoru se tedy zavedení povinnosti účasti na školeních při zvyšování kvality služeb a kvalifikace distributorů jeví jako jeden ze zásadních kroků. Ve své bakalářské práci jsem se setkala se situací, že jednotliví autoři se ke stejnému tématu staví různým způsobem. Při psaní teoretické části jsem zjistila, jak jsou odlišné názory autorů na dělení maloobchodů a řazení přímého marketingu (direct marketingu). Např. Pražská a Jindra (2002) nebo Pelsmacker (2003) staví přímý marketing na stejnou úroveň jako osobní prodej, zatímco Kotler (2004) začleňuje osobní prodej do přímého marketingu. Pro ilustraci problematiky jsem proto volila přístup především podle Markse (1996), který je

65

nejbližší mým osobním zkušenostem s přímým marketingem a s podnikáním na principu MLM.

66

6 Závěr Předkládaná bakalářská práce se zabývá zjišťováním spokojenosti distributorů společnosti Amway s marketingovým systémem společnosti. Především se tato práce soustřeďuje na přímý prodej prostřednictvím multilevel marketingu. Tuto formu prodeje využívají především lidé, kteří chtějí začít podnikat bez nutného počátečního kapitálu. Cílem práce bylo zjistit spokojenost distributorů Amway v České republice s marketingem, školicím systémem a dalšími oblastmi týkající se podnikání Amway a navrhnout zefektivnění procesů marketingu v rámci činnosti distributorů společnosti Amway. Dotazníkové šetření probíhalo na školicích infocentrech v Brně a v Pardubicích. Celkem bylo nasbíráno 102 správně vyplněných dotazníků, které byly následně dále analyzovány. Dotazníkem bylo zjišťováno, jak jsou lidé zaregistrovaní ve společnosti Amway, spokojeni se systémem společnosti. Z analýzy výsledků dotazníkového šetření je patrné, že převážná část distributorů považuje infocentra důležitá pro rozvoj svého podnikání a více než 90% dotazovaných se účastní akcí, které slouží k získání informací o novinkách v obchodě. Více jak polovina respondentů preferuje finanční odměnu, kariérní postup a cestování jsou dalšími častými preferencemi ve způsobu odměny. Téměř tři čtvrtiny dotazovaných vstupují do obchodu z důvodu dosažení finanční a osobní nezávislosti. Nadpoloviční většina distributorů uvedla, že možnost vrácení zboží občas využívá. Všichni jsou spokojení s rychlostí dodávky zboží. Na základě výsledků šetření tedy můžeme konstatovat, že téměř všichni distributoři jsou spokojeni se systémem přímého prodeje realizovaného firmou Amway, ale že v globálním hledisku je vždy co zlepšovat. Především je důležité nebát se předat kompetence do rukou generálních ředitelů jednotlivých států, kteří mají blíže k distributorům, a tím pádem umožnit vývoj dopředu.

67

7 Literatura Akuna „Health and Success“. [online]. 1999-2012 [cit. 2012-11-11]. Dostupné z WWW: . Amway Česká republika. [online]. ©2011-2013 [cit. 2012-09-06]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/o-amway/amway-in-czech/>. Amway Home. [online]. ©2011-2013. [cit. 2012-12-29]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/nase-znacky/amwy-home-cs/>. Artistry. [online]. ©2011-2013. [cit. 2012-12-29]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/nase-znacky/artistry-cs/>. Artistry. [online]. ©2011-2013. [cit. 2012-12-29]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/nase-znacky/artistry-cs/>. Beautycycle. [online]. ©2011-2013. [cit. 2012-12-29]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/nase-znacky/beautycycle-cs/>. Canard [online]. [cit. 2012-10-08]. Dostupné z WWW: < http://www.canardshop.cz/>. Corporate Leadership. [online]. ©2012 [cit. 2012-09-26]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.com/about-amway/our-company/leadership/corporate/>. DE PELSMACKER, Patrick, Maggie GEUENS a Joeri van DEN BERGH. Marketingová komunikace. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2003. 600 s. ISBN 80-247-0254-1. Členové asociace. [online]. [cit. 2012-10-10]. Dostupné z WWW: < http://www.osobniprodej.cz/clenove-asociace/>. DVOŘÁKOVÁ, Zuzana a Luboš SMRČKA. Finanční vzdělávání pro střední školy se sbírkou řešených příkladů na CD. 1. vyd. Praha: C. H. Beck, 2011. 312 s. ISBN 978-80-7400-008-9. Experience Amway. [online]. ©2012 [cit. 2012-09-26]. Dostupné z WWW: < http://www. amway.com/about-amway/our-company/experience-amway/>. Global markets. [online]. ©2012 [cit. 2012-09-25]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.com/about-amway/our-company/global-markets/>.

68

Herbalife historie společnosti. [online]. ©2013 [cit. 2012-11-04]. Dostupné z WWW: < http://www.firma.herbalife.cz/historie-spolecnosti#. UOaanW8TlsQ />. Historie společnosti. [online]. [cit. 2012-11-10]. Dostupné z WWW: < http://www.nuskin.com/content/nuskin/cs_CZ/culture/company_history/the _history.html/>. History of Direct Selling. [online].[cit. 2012-01-08]. Dostupné z WWW: < http://www.seldia.be/about-seldia/history/>. iCook. [online]. ©2011-2013 [cit. 2012-09-06]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/our-brands/icook/>. JAKUBÍKOVÁ, Dagmar. Strategický marketing: Strategie a trendy. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2008. 272 s. ISBN 978-80-247-2690-8. JURÁŠKOVÁ, Olga a Pavel HORŇÁK. Velký slovník marketingových komunikací. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2012. 272 s. ISBN 978-80-247-43547. Just přichází z přírody. [online]. [cit. 2013-11-02]. Dostupné z WWW: < http://www.justnahrin.cz/>. KARLÍČEK, Miroslav a Petr KRÁL. Marketingová komunikace: Jak komunikovat na našem trhu. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2011. 213 s. ISBN 97880-247-3541-2. Každý velký příběh má velký začátek. [online]. [cit. 2012-11-10]. Dostupné z WWW: < http://www.partylite.cz/cz/spolecnost/pribeh.htm/>. KELLER, Kevin Lane. Strategické řízení značky. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2007. 800 s. ISBN 978-80-247-1481-3. KIYOSAKI, Robert T., John FLEMING a Kim KIYOSAKI. Byznys pro 21. století. 1. vyd. Praha: Pragma, 2011. 184 s. ISBN 978-80-7349-285-4. KOTLER, Philip a Gary ARMSTRONG. Marketing. Praha: Grada Publishing, a. s., 2004. 856 s. ISBN 80-247-0513-3. Kravaty, šátky a hedvábné šály. [online]. ©2010 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.e-tie.cz/amway/index.php?pgtl=uvod/>.

69

Marketingový plán společnosti Amway. [online prezentace]. [cit. 2012-07-18]. Dostupné z WWW: < http:// http://skaroupka.com/newweb/index.php?option=com_phocadownload&view =category&id=7:prezentace&Itemid=8/>. MARKS, Will. Multi-level marketing: The definitive guide to America´s Top MLM Companies [online]. 2. vyd. New York: Summit Publishing Group, 1997 [cit. 2012-12-12]. ISBN 978-1565302150. MultilevelMarketing: MLM podnikání - síťový marketing [online]. [cit. 201211-04]. Dostupné z: WWW: < http://multilevelmarketing-mlm.deni.cz/>. MILEWSKÁ, Wiktoria. Moje dobrodružství s Ida International: neboli jak dosáhnout stálého příjmu. Kraków: Jadwiga Sipowicz, 1994, s. 35-41. Nutrilite. [online]. ©2011-2013. [cit. 2012-12-28]. Dostupné z WWW: < http://www.amway.cz/nase-znacky/nutrilite-cs>. O Avonu [online]. ©2008 [cit. 2012-11-01]. Dostupné z WWW: < http://www.avoncosmetics.cz/PRSuite/whoweare_main.page/>. Objectives. [online]. 2012 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.wfdsa.org/about_wfdsa/?fa=objectives/>. O Herbalife. [online]. ©2013 [cit. 2012-11-04]. Dostupné z WWW: < http://www.firma.herbalife.cz/>. O nás [online]. ©2012 [cit. 2012-09-27]. Dostupné z WWW: < http://www.globalenergy.cz/cz/o-spolecnosti/o-nas/>. O nás. [online]. ©2010 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.officedepot.cz/specialLinksNoChat.do?ID=o-nas/>. O nás. [online]. ©2008 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.templarske-sklepy.cz/amway/index.php?pgtl=o-nas/>. O produktech. [online]. ©2012 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.asonorganic.com/index.php?option=com_content&view=article&i d=52&Itemid=72/>. Oriflame ve zkratce. [online]. cit. 2013-11-02]. Dostupné z WWW: < http://www.cz.oriflame.com/about-oriflame/index.jhtml/>. O společnosti FranklinCovey [online]. ©2010 [cit. 2012-10-08]. Dostupné z WWW: < http://www.franklincovey.cz/shop/o-nas.html/>.

70

O společnosti. [online]. ©1999-2013 [cit. 2012-10-01]. Dostupné z WWW: < http://www.kasa.cz/o-spolecnosti/>. O Zemance[online]. ©2011 [cit. 2012-10-05]. Dostupné z WWW: < http://www.biopekarnazemanka.cz/bioprodukty/o-zemance/kdo-jsme/>. PRAŽSKÁ, Lenka a Jiří JINDRA. Obchodní podnikání: Retail management. 2. vyd. Praha: Management Press, 2002, s. 874. ISBN 80-7261-059-7. Profil LR. [online]. ©2009 [cit. 2012-11-04]. Dostupné z WWW: < http://www.lr-czech.com/profil-lr/t-110/>. Přímý prodej vs. nepoctivé praktiky. [online]. [cit. 2012-01-08]. Dostupné z WWW: < http://www.osobniprodej.cz/o-asociaci/>. Profil společnosti. [online]. ©2009 [cit. 2012-11-11]. Dostupné z WWW: < http://www.zepter.cz/MainMenu/ZepterWorld/ZepterWorld2.aspx/>. SMITH, Paul. Moderní marketing. 1. vyd. Praha: Computer Press, 2000. 518 s. ISBN 80-7226-252-1. Stránský, Jan. Asociace osobního prodeje. Fascinace: Svět síťového marketingu očima odborníků. [online]. ©27.1.2008 [cit. 2012-11-16]. Dostupné z WWW: < http://www.dreamlife.cz/osobni-rozvoj/podnikani/fascinace-svet-sitovehomarketingu-ocima-odborniku/article.html?id=603#AOP/>. STRÁNSKÝ, Jan. Odměnový systém, [ústní sdělení], místopředseda představenstva asociace osobního prodeje, Nad Kazankou 29, 171 00 Praha 7 dne 13.5.2012 Tankuj za body. [online]. [cit. 2012-10-01]. Dostupné z WWW: < http://www.tankujzabody.cz/>. Thermomix dokáže téměř vše. [online]. [cit. 2012-11-11]. Dostupné z WWW: < http://www.thermomix.vorwerk.cz/cz/uvodni-stranka/>. TYL, Tomáš. 10 způsobů, jak se (ne)nechat připravit o peníze. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a. s., 2012. 224 s. ISBN 978-80-247-4467-4. Věděli jste, že...?. Amagram [online]. ©2012, č. 4 [cit. 2012-12-08]. Dostupné z: WWW: < http://www.amway.cz/resource-center/amagram-new/printed/>. Volejte levněji. [online]. [cit. 2012-09-27]. Dostupné z WWW: < http://www.tmtczech.cz/>.

71

Vorwerk Kobold magazín. [online]. [cit. 2012-11-11]. Dostupné z WWW: < http://www.kobold.vorwerk.cz/cz/magazin/vyrobeno-v-nemecku/>. Výrobkový manuál domácnost. Praha: 2011. 103 s. Výrobkový manuál krása. Praha: 2010. 209 s. Výrobkový manuál zdraví. Praha: 2011. 143 s. VYSEKALOVÁ, Jitka. Psychologie reklamy. 3. vyd. Praha: Grada Publishing a. s., 2007. 296 s. ISBN 978-80-247-2196-5. Základní informace. [online]. ©2012 [cit. 2013-11-02]. Dostupné z WWW: < http://www.marykay.cz/spolecnost_info.php/>.

72

8 Seznam tabulek a obrázků 8.1

Seznam tabulek

Tab. 1: Tab. 2: Tab. 3: Tab. 4: Tab. 5: Tab. 6: Tab. 7: Tab. 8: Tab. 9: Tab. 10: Tab. 11: Tab. 12: Tab. 13: Tab. 14: Tab. 15j: Tab. 16: Tab. 17: Tab. 18: Tab. 19: Tab. 20: Tab. 21: Tab. 22: Tab. 23: Tab. 24: Tab. 25:

Obrat spol. Alticor v letech 2002 - 2011 v mld. USD 21 Vstupy jednotlivých států do podnikání Amway 22 Bonusová tabulka 27 Bonusová tabulka pro vyšší úrovně 34 Členění respondentů dle pohlaví 51 Členění respondentů dle věku 52 Členění respondentů dle ekonomické aktivity 52 Členění respondentů dle vzdělání 53 Členění respondentů dle vlastnění ŽL 53 Členění respondentů dle úrovně výkon. odměny 53 Členění respondentů dle čistého měs. příjmu 54 Členění respondentů dle názoru na dostatečnou kvalitu školicího systému 55 Členění respondentů dle názoru na důležitost infocenter pro rozvoj podnikání 55 Členění respondentů dle účasti na akcích slouží k získání informací o novinkách v obchodě 56 Členění distributorů dle spokojenosti se systémem odměňování 56 Členění distributorů dle spokojenosti s AR účtem 57 Členění respondentů dle preference odměny 57 Důvody vstupu do obchodu Amway 58 Členění respondentů dle spokojenosti s novými web. stránkami společnosti Amway 59 Členění respondentů dle názoru, zda webové stránky umožňují rozvoj podnikání 60 Spokojenost s rychlostí dodávky zboží 61 Spokojenost se stavem zboží při dodání 61 Využití možnosti vrácení zboží 61 Členění respondentů dle využívání možnosti kombinované objednávky 62 Členění respondentů dle preference způsobu dodání zboží 63

73

8.2

Seznam obrázků

Obr. 1: Obr. 2: Obr. 3: Obr. 4: Obr. 5: Obr. 6: Obr. 7: Obr. 8: Obr. 9: Obr. 10: Obr. 11: Obr. 12: Obr. 13:

8.3

Světová centrála firmy Amway v Adě, Michigan, USA Postup zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli Organizační struktura na úrovni 3 % Organizační struktura na úrovni 9 % Organizační struktura na úrovni 21 % 4% sponzorská odměna Nerezové nádobí iCook Stohovatelnost vaření Metoda VITALOKTM eSpring - Zařízení na úpravu pitné vody Cíle vstupu do obchodu Amway Důvody vstupu do obchodu Amway Využití možností kombinované objednávky

23 26 27 28 29 30 41 41 42 43 57 58 62

Seznam použitých zkratek 

MLM

Multilevel marketing

74

9 Přílohy A Dotazník pro distributory společnosti Amway

75

76

77

78