“ENTREPRENEURIAL MARKETING”
SEBAGAI STRATEGI PEMBINAAN USAHA KECIL MENENGAH DI PT. SARANA JABAR VENTURA
PROYEK AKHIR
Oleh: RAMA ADINUGRAHA NIM: 29106322
Program Magister Administrasi Bisnis Sekolah Bisnis dan Manajemen INSTITUT TEKNOLOGI BANDUNG 2008
“ENTREPRENEURIAL MARKETING” SEBAGAI STRATEGI PEMBINAAN USAHA KECIL MENENGAH DI PT. SARANA JABAR VENTURA BANDUNG R. RAMA ADINUGRAHA SOERIA SOEMANTRI S.H NIM: 29106322 Tanggal Lulus Ujian Akhir 11 Juni 2008 Tanggal Wisuda 19 Juli 2008 Program Pascasarjana, Institut Teknologi Bandung, 2008 Pembimbing: Leo Aldianto, M.S.A.E., M.B.A. ABSTRAK Seiring dengan bertumbuhnya perekonomian, Usaha Kecil dan Menengah pun akan mengalami pertumbuhan. Namun dalam pertumbuhannya ini terdapat berbagai kendala yang dihadapi oleh Usaha Kecil Menengah sehingga menghambat laju pertumbuhan Usaha Kecil Menengah tersebut, salah satunya adalah kendala dalam melakukan kegiatan pemasaran. PT. Sarana Jabar Ventura, sebagai pelopor modal ventura di Indonesia, selain memberikan tambahan modal kepada Usaha Kecil Menengah juga melakukan pembinaan manajemen. Dengan kewenangannya dalam melakukan kegiatan pembinaan manajemen diharapkan dapat mengurangi salah satu masalah yang menjadi penghambat tumbuhnya bagi para Perusahaan Pasangan Usaha PT. Sarana Jabar Ventura yakni kendala dalam melakukan kegiatan pemasaran. Berdasarkan penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa Perusahaan Pasangan Usaha PT. Sarana Jabar Ventura memerlukan strategi pemasaran yang tepat dalam mendukung usahanya. Oleh karena itu, pada tugas akhir ini dilakukan penelitian yang bertujuan untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan berskala Usaha Kecil Menengah. Dalam penelitian juga dikaji berbagai strategi pemasaran dari beberapa Perusahaan Pasangan Usaha PT. Sarana Jabar Ventura sehingga akan menghasilkan solusi yang tepat untuk mengatasi kendala Usaha Kecil Menengah dalam melakukan kegiatan pemasaran. Dalam penelitian ini ditemukan adanya strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan berskala Usaha Kecil Menengah. Selain itu, dalam penelitian ini juga dihasilkan beberapa tahap dalam strategi pemasaran tersebut yang dinamakan “Entrepreneurial Marketingʺ, sehingga pembinaan mengenai pemasaran khususnya mengenai konsep kegiatan pemasaran yang tepat dapat dilakukan pada Perusahaan Pasangan Usaha PT. Sarana Jabar Ventura. Untuk rencana implementasi dari penerapan “Entrepreneurial Marketing”, dapat dilakukan dengan memberikan pembinaan secara langsung dalam proses pendampingan manajemen atau dengan cara memberikan penyuluhan mengenai berbagai pengetahuan penting, diantaranya melalui seminar atau dengan proses pelatihan. Kata kunci: Entrepreneurial Marketing, Usaha Kecil Menengah. i
ENTREPRENEURIAL MARKETING BASE STRATEGY IN EDUCATING SMALL AND MEDIUM BUSINESS AT PT. SARANA JABAR VENTURA BANDUNG R. RAMA ADINUGRAHA SOERIA SOEMANTRI S.H. NIM: 29106322 Date of Final Examination June 11, 2008 Date of Graduation July 19, 2008 Graduate Program, Institut Teknologi Bandung, 2008 Thesis Advisors: Leo Aldianto, M.S.A.E., M.B.A. ABSTRACT Nowadays, small and medium businesses are growing as the economy grows. There are many obstacles in running these small and medium businesses which would slow down the businesses, one of the obstacles is running the marketing activity. PT. Sarana Jabar Ventura, as the pioneer of the capital ventura in Indonesia, besides lending additional capital to small and medium businesses, it also carries out the management development. With its influence in carrying out the management activity for the partnership companies’ management, PT. Sarana Jabar Ventura hopes this could reduce one of the obstacles that would hamper the growth of the partnership companies’. Based on the explanation above, it could be learnt that the partnership companies of PT. Sarana Jabar Ventura need appropriate marketing strategy in supporting their businesses. Therefore, this final research is aimed to formulate appropriate marketing strategy for the companies in small and medium businesses. This research also studied various marketing strategies from several partnership companies of PT. Sarana Jabar Ventura in order to solve the obstacles in carrying out the marketing activity for small and medium businesses. This research found the appropriate marketing for small and medium businesses. Further, this research also found several phases in the marketing strategy called Entrepreneurial Marketing, thus the appropriate management development especially about marketing activity concept can be implemented on the partnership companies of PT. Sarana Jabar Ventura. The implementation plan of the entrepreneurial marketing application could be carried out by giving the management development directly in the process of management assistance or by giving a counselling on certain knowledge e.g. hold a seminar, training or coaching. Key words: Entrepreneurial Marketing, Small Medium Businesses.
ii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, karena berkat-Nya penulis berhasil menyelesaikan tugas akhir ini sebagai salah satu syarat penyelesaian program studi Magister Administrasi Bisnis, Institut Teknologi Bandung. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran mengenai bentuk dari strategi Entrepreneurial Marketing, sehingga diharapkan oleh PT. Sarana Jabar Ventura dan dapat dipakai sebagai acuan untuk melakukan pembinaan terhadap perusahaan-perusahaan kecil dan menengah, khususnya pada Perusahaan Pasangan Usaha PT. Sarana Jabar Ventura, Pada kesempatan ini, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada Bapak Leo Aldianto M.S.A.E., M.B.A., selaku dosen pembimbing, Bapak Ir. Akhmad Hadian Lukita M.B.A. selaku koordinator program magang, Bapak Dharmo Widhagdo sekalu pembimbing lapangan di PT. Sarana Jabar Ventura, Bapak Bob Situmorang, S.T., M.B.A. selaku penasehat umum, Ibu Riana Ferani, S.E. selaku pemberi semangat, seluruh dosen dan staf MBA-ITB, seluruh rekan-rekan angkatan 36 Reguler (terutama rekan Hendriek Tirta S.T.), serta kedua orang tua penulis dan keluarga penulis yang telah memberikan dukungan dalam menyelesaikan tugas akhir ini. Sekiranya penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan. Kritik dan saran sangat diharapkan untuk melengkapi penelitian ini.
Bandung, Juni 2008
Penulis
iii
DAFTAR ISI
ABSTRAK………………………………………………………………. i ABSTRACT……………………………………………………………..
ii
KATA PENGANTAR…………………………………………………..
iii
DAFTAR ISI……………………………………………………………
iv
DAFTAR GAMBAR……………………………………………………
vi
DAFTAR TABEL………………………………………………………. vii DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………
viii
Bab 1 Pendahuluan…………………………………………………….
1
1.1. Profil Singkat Perusahaan…………………………………….
1
1.2. Modal Ventura…………………………………………………. 4 1.3. Jenis-jenis Pembiayaan……………………………………….
4
1.4. Sumber Pembiayaan………………………………………….
5
1.5. Perusahaan Pasangan Usaha yang Sukses……………………
5
1.6. Calon Perusahaan Pasangan Usaha…………………………..
6
1.7. Prosedur Kerjasama…………………………………………..
7
1.8. Monitoring dan Dampingan Manajemen…………………….
9
1.9. Marketing Terintegrasi………………………………………… 10 1.10. Kantor………………………………………………………..
11
1.11. Sumber Daya Manusia……………………………………….
11
Bab 2 Eksplorasi Isu Bisnis…………………………………………….
13
2.1. Conceptual Framework………………………………………..
13
2.1.1 Small-Medium Enterprise (Usaha Kecil Menengah)………..
15
2.1.2. Start-up Process………………………………………………. 18 2.1.3. Entrepreneurship……………………………………………...
19
2.1.4. Innovative…………………………………………………….. 20 2.1.5.Entrepreneurial Marketing…………………………………….
20
2.2. Analisis Situasi Bisnis………………………………………….. 44 2.3. Tantangan Bisnis………………………………………………
48
2.4. PT. Sarana Jabar Ventira Sebagai Perusahaan Modal Ventura… 50 iv
2.5. Akar Masalah………………………………………………….
56
2.6. Batasan Penelitian………………………………………………
57
Bab 3 Solusi Bisnis……………………………………………………… 59 3.1. Pembinaan Entrepreneurial Marketing agar Usaha Kecil Menengah Mempunyai Bekal…………………………………
61
3.2. Program Bantuan Pemasaran…………………………………
71
Bab 4 Kesimpulan dan Rencana Implementasi………………………
73
4.1. Kesimpulan……………………………………………………..
73
4.2. Rencana Implementasi Rencana Implementasi Untuk Kegiatan Pembinaan Entrepreneurial Marketing……………..
74
4.2. Rencana Implementasi dari Program Bantuan Pemasaran Oleh PT. Sarana Jabar……………………………..
76
DAFTAR PUSTAKA
v
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Skema proses bisnis PT. Sarana Jabar Ventura…………….
8
Gambar 2.1 Skema Pemikiran Konseptual………………………………
15
Gambar 2.2. Skema Start-up process …………………………………..
18
Gambar 2.3 Entrepreneurial Marketing Stages .........................................
21
Gambar 2.4. Product Life Cycle…………………………………………
24
Gambar 2.5. Buying Decisions Group……………………………………
27
Gambar 2.6. Peta Saluran Distribusi…………………………………….
29
Gambar 2.7. Tahap Keputusan Penggunaan Advertising……………..
37
Gambar 2.8. Faktor-faktor yang mempengaruhi Advertising Budget…..
39
Gambar 2.9. Faktor-faktor yang mempengaruhi Brand…………………..
43
Gambar 2.10. Proses seleksi PT. Sarana Jabar Ventura…………………
53
Gambar 2.11. Proses evaluasi PT. Sarana Jabar Ventura………………
54
vi
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Daftar Perusahaan Pasangan Sukses…………………………..
6
Tabel 1.2 Daftar Perusahaan Pasangan Usaha yang Melakukan Ekspor………………………………………………………….
6
Tabel 1.3 Jumlah Calon Perusahaan Pasangan Usaha…………………
7
Tabel 1.4 Komposisi Perusahaan Pasangan Usaha……………………….
9
Tabel 1.5 Penyebaran Lokasi Perusahaan Pasangan Usaha…………….
9
Tabel 3.1 Daftar perusahaan yang diteliti……………………………….
59
Tabel 3.2 Segmentation, Targeting, and positioning.................................
61
Tabel 3.3 Daftar produk setiap perusahaan……………………………..
62
Tabel 3.4 Daftar strategi harga……………………………………………
63
vii
LAMPIRAN
LAMPIRAN A Hasil Wawancar a dengan Perusahaan Pasangan Usaha…………………………………………………………………….
79
CV. Cahaya Abadi ………………………………………...……………
79
CV. 2Niq…………………………………………………………………
85
PT. Galaxy Travel………………………………………………………. .
90
CV. Putri Segar…………………………………………………………..
95
PT. Kriya Al-Ikhsan Nusantara…………………………………………..
98
PT. Daya Mitra Sejahtera…………………………...……………………
102
PT. Elco Indonesia Sejahtera…………………………………………….
106
LAMPIRAN B
107
Metode Penelitian…………………………………
viii
