DIGITÁLIS MARKETING ÉS ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁK
MIT ÉS HOGYAN HASZNÁLJAK?
Online marketing fogalmak
Marketing ≠ értékesítés • Online marketing ‐ termékek és szolgáltatások reklámozása eladásösztönzése az interneten
és
• Online marketing csatorna ‐ Klasszikus értelemben az online térben használt kommunikációs csatornák ‐ Szűkebb értelemben online eszközök
Leggyakrabban használt online marketing csatornák • Keresőoptimalizálás (Search Engine Optimization - SEO) ‐ On-page ‐ Off-page • PPC hirdetések (Google Adwords, Facebook) • Display hirdetések (Google, Facebook, listázási oldalak) • Metasearch Marketing (Tripadvisor, Trivago, Google HPA) • Email Marketing • Saját website konverzió fejlesztés (Kosárelhagyás modul, Perszonalizáció, Smart Room Rates)
Melyik online marketing csatornát használjam?
Mire mennyit allokáljak? Közepes büdzsé Hollywoodi + forgatókönyv közepes szakértelem Direkt marketing kampányok Search Engine Optimization (SEO) PPC hirdetések (Adwords és Facebook) Display Network (GDN) (google, facebook, kiadók, listázási oldalak) Smart Data Marketing– Dynamic Rate Marketing (DRM) & Programmatic Advertising Metasearch Marketing Email Marketing Saját website konverzió fejlesztés– Kosárelhagyás modul, Perszonalizáció Szezonális célzott marketing kampányok Töltöttség függvényében szegmens alapú marketing Digitális eszközök, technológiák, Tanácsadás, Stratégia & Operáció Saját website fejlesztés redesign Saját website tanácsadási díj Social Media Profil Optimalizálás/technológia Saját website technólogiai modulok– POI, Blog, Foglalási motor stb Hosting, Mérés és üzemeltetés Mindösszesen
Kis büdzsé + kevés szakértelem
Kis büdzsé + Reális nincs magyar valóság szakértelem
Minimum költés (%)
Minimum költés (%)
Minimum költés (%) Minimum költés (%) Minimum költés (%)
59% 6% 19%
68% 3% 38%
82%
82%
46%
67%
8%
10%
11%
17%
25%
15%
16%
20%
0%
0%
16%
20%
25%
12%
18%
18%
9% 8% 2%
10%
15%
15%
2% 100%
3% 100%
3% 100%
13% 2% 3% 8%
4% 2% 100%
Kizárólag értékesítési csatornák használata (OTA és egyéb közvetítők pl: Tour operátorok)
Értékesítési csatorna fogalma Definíció szerint: „Értékesítési csatornán azt az utat értjük, amelynek során a termékek, szolgáltatások a termelőtől a végső fogyasztóig jutnak. A vendéglátásban, a szállodaiparban és a turizmusban ez a vállalkozás és a vendégek közötti kapcsolatok megteremtését jelenti közvetett, vagy közvetlen úton.”
Mi azt az útvonalat értjük alatta, amelyen keresztül a vendég foglalása eljut hozzánk
Az értékesítési csatorna kiválasztásának szempontjai • • • • • • •
Tulajdonosi elvárások a termékek, szolgáltatások köre, a szálloda színvonala, profilja, típusa, a kapacitás nagysága, a megcélzott vendégkör (pl. nemzetiség, fogyasztói szokások) a konkurencia nagysága, az értékesítési kapcsolatok motiválásának módjai (pl. a jutalék nagysága), • stratégiai és üzletpolitikai elképzelések, stb.
• akvizíciós költség!
Online foglalás - vendégként V E N D É G
Email, fax, levél, telefon, walk-in
Nem szerződött OTA (pl. Amoma.com) Saját weboldal (Foglalási motor / űrlap)
Szerződött OTA (pl. Booking.com) Nagykereskedő (pl. GTA, Hotelbeds)
H O T E L
Offline direct
Online direct
Online non-direct
Online/Offline ?? non-direct
Online foglalás – partneren keresztül V
E N D
É G
C O R P O R AT E PA R T N E R , T R A V E L A G E N T, R E N D E Z V É N Y S Z E R V E Z Ő , ( T O U R O P E R ÁT O R , N A G Y K E R E S K E D Ő )
Email, fax, levél, telefon
Saját weboldal (Foglalási motor / űrlap)
GDS
H O T E L
Offline non-direct
Online non-direct
Online/Offline ?? non-direct
Értékesítési mix - példák Foglalási tér Foglalás módja
Megoszlás
Értékesítési csatorna
3* 4* 4* Belváros Belváros Fürdőváros Online
Direct
Offline Offline
Direct Direct
Online
non-direct
Offline
non-direct
Offline
non-direct
Online/Offline non-direct Online non-direct Online non-direct
Saját weboldal (foglalási motor / űrlap) Levél, fax, email, telefon Walk-in - személyes Online Travel Agents (OTA) Rendezvényszervező Utazási iroda, tour operátor, nagykereskedő Corporate partner Kuponos értékesítés Licit alapú értékesítés
5,2%
5,7%
5%
3,4% 0,7%
5,3% 0,3%
25,5% 0%
66%
61,2%
13%
0,9%
5,5%
0,5%
23%
17%
53%
0,8% 0% 0%
5% 0% 0%
3% 0% 0%
Konklúzió 1. Melyik csatornán jön az üzlet? >> Értékesítési csatorna felrajzolása Teljesítmény mérése: 2. Értékesítési csatornák bevétele >> PMS kódolás 3. Értékesítési csatornák költsége >> modell használata
Költségszámítás modell
Köszönöm a figyelmet! Ékes Barbara E-commerce manager, Danubius Hotels
[email protected]
Értékesítési csatornák részesedése - Magyarország
Levél, fax, email, telefon Saját weboldal OTA GDS Tour operator Wholesaler Rendezvényszervező Egyéb
2013
2015
Változás (%)
38,9 17,8 19,1 1,9 9,3 4,6 4,4 3
31,2 16,5 25,8 0,6 11,6 5,5 4,5 3,6
-20% -7% 35% -68% 25% 20% 2% 20%
HOTREC FELMÉRÉS AZ EURÓPAI SZÁLLODAI PIAC ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁINAK 2013-15 KÖZÖTTI VÁLTOZÁSAIRÓL
