BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Definisi Tinta Tinta cetak adalah cairan atau pasta berwarna yang diformulasikan untuk ditransferkan atau diproduksi menghasilkan gambar pada suatu media. Tinta umumnya digunakan untuk mencetak pesan, memberi perlindungan, dan memberikan efek dekoratif pada media yang dicetak. Tinta cetak digunakan pada sebagian besar media seperti : kertas, plastik, gelas, dan tekstil, juga pada media yang berbentuk rata atau berbentuk [Leach,1993].
2.1.1 Jenis Tinta Cetak dan Proses Cetak Terdapat enam jenis proses cetak yang populer didunia, antara lain : •
Lithography atau Offset, yang menggunakan plat cetak aluminium yang rata. Daerah gambar pada plate menerima tinta dan daerah non-gambar menerima air. Sistem cetak ini menggunakan tinta yang berbentuk pasta dan berbahan dasar minyak. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah : brosur, poster, kemasan kosmetik, kemasan pasta gigi, dan lain-lain.
•
Flexography atau Flexo, yang menggunakan plat dari karet atau jenis photopolymer dan sistem tinta menggunakan tinta cair waterbase atau solventbase. Daerah gambar pada plat lebih menonjol dibandingkan dengan
5
6
daerah non gambar sehingga daerah gambar dapat menerima tinta dari rol anilox dan plat akan memindahkan tinta langsung pada bahan yanga akan dicetak. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah : kardus mi-instan, kardus komputer, dan lain-lain. •
Gravure, menggunakan silinder yang diukir dengan sistem laser sehingga daerah gambar terukir kedalam, daerah ini yang akan menerima tinta dan mentrasfer tinta pada bahan yang dicetak. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah : kemasan plastik untuk detergen, makan ringan, mi-instan, minyak goreng isi ulang, dan lain-lain.
•
Letterpress atau cetak tinggi, sistem cetak ini menggunakan plate yang daerah gambarnya menonjol dan daerah non-gambar. Sistem cetak ini menggunakan tinta yang berbentuk pasta dan ditransfer melalui rol ke plat cetak dan kemudian langsung ditransfer ke bahan yang akan dicetak. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah: stiker label untuk barcode, kosmetik, label disket, dll. Beberapa mesin generasi tua untuk memproduksi dus gelombang munggunakan sistem ini.
•
Screen printing atau Sablon, menggunakan prinsip stensil, yaitu menggunakan squeegee menekan tinta melalui kasa yang berlubang pada daerah gambar sehingga tinta mengisi daerah gambar. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah: poster stiker, kemasan kosmetik yang dicetak langsung pada kemasannya, panel alat elektronik, dan lain-lain.
•
Ink-Jet printing, menggunakan komputer untuk mengatur jumlah dan warna tinta yang akan dipindahkan pada bahan yang dicetak. Tinta yang digunakan adalah
7
tinta cair dengan bahan dasar air dan solvent. Contoh hasil akhir dari sistem cetak ini adalah : Poster iklan yang besar.
2.1.2 Definisi Tinta Cetak Offset “Ink used for offset lithography. Such ink is very finely ground, free from water-soluble particles, and contains only lithographic varnish or certain lacquers as the binding medium. It is necessary that the ink be insensitive to sulfur, since this is one of the ingredients of the rubber printing rollers” [Glaister, 1960].
2.1.3 Jenis-jenis Tinta Cetak Offset Dalam sistem cetak offset kita dapat mengelompokkan
jenis-jenis tinta
berdasarkan fungsi penggunaannya, Kita dapat mengelompokkan tinta offset menjadi tiga bagian: •
Tinta poroses atau separasi.
•
Tinta spot atau khusus.
•
Tinta yang diformulasikan untuk kepentingan khusus.
2.1.3.1 Tinta Proses atau Separasi. Dewasa ini dalam industri percetakan offset
di Indonesia umumnya
menggunakan sistem separasi warna dengan empat warna yaitu warna kuning, merah hati, biru laut dan hitam (yellow, magenta, cyan, black), tetapi industri percetakan di negara maju seperti Jepang, Amerika, dan Eropa, sistem separasi warna dengan enam
8
warna sangat populer. Sistem ini menggunakan enam warna, yang juga dikenal dengan Hexachrome, terdiri dari warna: yellow, magenta, cyan, black, green dan orange Tinta proses atau separasi digunakan untuk mencetak gambar yang terdiri dari titik-titik raster, titik-titik raster setiap warna (yellow, magenta, cyan, black) ditumpuk sedemikian rupa sehingga menghasilkan gambar yang diinginkan. Contoh hasil cetakan dengan tinta separasi antara lain : majalah, poster, kalender, brosur, dan lain lain.
2.1.3.2 Tinta Spot atau Khusus Tinta yang digunakan untuk mencetak secara penuh (tanpa titik raster) biasanya hanya satu warna pada satu area. Tinta ini diproduksi dengan mencampur beberapa warna tinta menjadi warna yang diinginkan. Contoh untuk mendapatkan warna abu-abu : tinta hitam dicampur dengan putih pada komposisi tertentu. Pabrik tinta melakukan jasa pengadukan warna (color matching), contoh warna dapat berupa hasil cetakan atau berdasarkan pada color guide yang telah ada seperti Pantone atau color guide yang diproduksi pabrik tinta. Contoh produk yang dicetak dengan tinta spot atau khusus antara lain : kemasan rokok, makanan, dll.
9
2.1.3.3 Tinta yang Diformulasikan untuk Kepentingan Khusus. Tinta ini diriset dan dikembangkan oleh pabrik tinta untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Beberapa tinta dibawah merupakan contoh tinta jenis ini, antara lain: •
Tinta Invisible security : tinta ini diformulasikan dalam rangka memenuhi kebutuhan pelanggan yang memerlukan pengaman lebih (dalam arti tidak mudah dipalsukan) pada produk tertentu. Sifat tinta ini adalah tidak terlihat pada kondisi normal, tetapi hanya terlihat dibawah lampu UV.
•
Tinta Transfer : tinta ini diformulasikan untuk memenuhi kebutuhan industri form, tinta ini mempunyai sifat dapat berpindah/transfer jika sisi sebaliknya ditulis.
•
Tinta Phosphorecent : tinta ini diformulasikan akan menyala dalam gelap.
2.2 Formulasi Strategi Unit Bisnis Setiap bisnis unit perlu mendefinikan misi bisnis unitnya diluar misi perusahaan secara keseluruhan. Melaui misi bisnis unit ini dilakukan analisis SWOT sehingga dapat diformulasikan tujuan yang kemudian diturunkan menjadi strategi, program, implementasi dan terakhir dilakukan kontrol. Menurut Kotler, formulasi strategi unit bisnis terdiri dari delapan langkah seperti tercantum pada gambar 2.1.
10
Bisnis yang menciptakan nilai bagi perusahaan adalah kemampuan untuk mengintegrasikan pengetahuan dan marketing melalui teknologi komunikasi dan komputer. Kotler & Kartajaya memperkenalkan formula : [Kotler-Kartajaya, 2000] E=kMc2 E = Energi (Nilai) bagi perusahaan K = Knowledge (Pengetahuan) M = Marketing (Pemasaran) C1 = Computer technology (Teknologi Komputer) C2 = Communication technology (Teknologi Komunikasi) Externall Enviroment (Opportunity & Threat analysis)
Business Mission
SWOT Analysis
Goal Formulation
Strategy formulation
Program formulation
Implementation
feedback and control
Internal Enviroment (Strength/ weakness analysis)
Gambar 2.1 Proses Perencanaan Strategi unit bisnis [Kotler, 2003, pp102]
2.2.1 Definisi Manajemen Pemasaran Stratejik “Strategic market management is a system designed to help management both precipitate and make strategic decisions, as well as create strategic visions. A strategic decision involves the creation, change, or retention of a strategy. In contrast to a tactical decision, a strategic decision is usually costly in terms of the resources
11
and time required reversing of change it. The cost of altering a wrong decision may be so high as to threaten the very existence of an organization. Normally, a strategic decision has a time frame greater than one year; sometimes decades are involved.”[Aaker D.A., 2001, pp18]
2.2.2 Analisis Pelanggan Dengan melakukan analisis eksternal kita dapat mengidentifikasi peluang dan ancaman terhadap organisasi sekarang maupun yang akan datang. Peluang merupakan tren atau even yang dapat meningkatkan sales atau keuntungan. Hal lain yang teridentifikasi adalah perubahan lingkungan yang dapat menyebabkan perubahan terhadap strategi yang sedang dijalankan. Analisis pelanggan bertujuan untuk mengidentifikasi segmentasi pada pelanggan dengan demikian kita dapat mengetahui motivasi pelanggan setiap segmen dan kebutuhan yang tidak dapat dipenuhi pada masing-masing segmen.
2.2.3 Analisis Pesaing Analisis pesaing bertujuan untuk mengidentifikasi dan mempelajari kompetitor baik sekarang maupun yang akan datang. Dalam merumuskan strategi, sangat penting mengetahui dan memahami sifatsifat pesaing, antara lain :[Aaker, 2001] •
Kemampuan, berapa penjualanya, pertumbuhan penjualannya, berapa perkiraan keuntungannya?
12
•
Citra perusahaan: bagaimana kompetitor diposisikan dan dipersepsikan?
•
Tujuan: apakah kompetitor konsisten terhadap bisnis ini?
•
Strategi sekarang dan masa lalu: apa pengaruh strategi pada masa yang akan datang?
•
Kebudayaan: apa yang paling berpengaruh pada organisasi – pengendalian biaya, kewirausahawan, atau pelanggan?
•
Struktur biaya: apakah pesaing mempunyai keunggulan biaya?
•
Kekuatan dan Kelemahan: apakah merek, distribusi dan penelitian dan pengembangan menjadi kelebihan atau kekurangan?
2.2.4 Analisis Pasar Analisis Pasar bertujuan mengidentifikasi potensi yang ada dipasar tertentu, dari analisis pasar kita dapat mengetahui keuntungan atau kerugian yang dialami pemain di pasar. Dari analisis ini diketahui ancaman dan peluang dari kompetisi dipasar. Analisis ini mencakup : •
Perhitungan atau perkiraan terhadap ukuran pasar
•
Pertumbuhan
•
Keuntungan
•
Struktur biaya
•
Distribusi
•
Faktor-faktor yang menentukan keberhasilan
13
2.3 Formulasi Strategi Pemasaran Strategi pemasaran dimulai dengan mengidentifikasi segmen pasar dan memilih target pasar, kemudian memposisikan produk di pasar sekaligus memperkenalkan diferensiasi produk. Kemudian kita membuat strategi tentang produk, harga, distribusi, promosi dan penanganan penjualan sesuai dengan segmen pasar yang kita bidik.
2.3.1 Identifikasi Segmen Pasar dan Memilih Target Pasar Segmentasi bertujuan mengelompokkan pelanggan ke dalam kelompok yang mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang sama. Tidak semua segmentasi dapat digunakan, agar dapat berguna segmentasi pasar harus [Kotler.P, 2003]: •
Measurable: besarnya pasar, karakteristik pelanggan pada segmen tersebut dapat diukur.
•
Substantial: Ukuran pasar cukup besar dan menguntungkan untuk digarap.
•
Accessible: Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani.
•
Differentiable: segmen yang satu dengan yang lain harus berbeda secara konseptual, sehingga diperlukan bauran pemasaran yang berbeda untuk melayani pasar yang berbeda.
•
Actionable: Program yang diformulasikan secara efektif menarik segmen tersebut.
14
Segmentasi untuk pasar bisnis dapat dibagi menjadi : 1. Demographic, contoh : industri, ukuran perusahaan, lokasi. 2. Operating Variables, contoh : teknologi, kemampuan untuk melayani, pemakai dan bukan pemakai. 3. Purchasing approach, contoh: kriteria pembelian, kebijakan pembelian secara umum, fungsi pembelian dalam organisasi. 4. Situational factor, contoh: besarnya order, aplikasi spesifik. 5. Personal characteristic: kesamaan antara pembeli dan penjual, sikap terhadap risiko, kesetiaan. Setelah mengelompokkan pelanggan dalam segmen tertentu, langkah selanjutnya adalah menarget pasar yang disegmentasi. Ada 5 pola yang dapat digunakan perusahaan untuk memilih target pasarnya: -
Konsentrasi pada satu segmen. Dengan fokus pada satu segmen perusahaan akan mengetahui lebih jauh tentang keinginan pelanggan pada segmen tersebut. Jika berhasil menjadi pemimpin pasar di segmen tersebut perusahaan akan menikmati ROI yang tinggi.
-
Selektif & Spesialis. Perusahaan memiliki beberapa segmen yang menguntungkan meskipun antara segmen ini tidak berhubungan
-
Produk spesialis. Perusahaan membuat
beberapa produk untuk memenuhi permintaan pasar.
Produk dibuat sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen.
15
-
Spesialis pasar. Perusahaan menyediakan beberapa kategori produk untuk dipasarkan pada segmen pasar tertentu. Dengan demikian total solution akan menjadi motto dari perusahaan.
-
Menargetkan semua pasar. Perusahaan menyediakan semua jenis produk yang diperlukan pasar, multi produk untuk multi segmen.
2.3.2 Positioning dan Diferensiasi Pasar “Positioning is the act of designing the company’s offering and
image
to
occupy a distinctive place in the mind of target market”.[Kotler, 2003, p308]. Pelanggan akan mempunyai persepsi masing-masing terhadap produk yang dibelinya. Positioning yang baik adalah dapat mengkomunikasikan penawaran dan citra produk pada pelanggan dan dipersepsikan sesuai dengan keiginan perusahaan. Ada beberapa kemungkinan positioning menurut keunggulan yang dimiliki perusahaan antara lain: [Kotler, 2003] •
Teknologi, contoh: intel diposisikan sebagai pembuat chip komputer yang berteknologi tinggi.
•
Harga, contoh : Southwest airlines diposisikan mempunyai harga tiket paling murah.
•
Kualitas, contoh : mesin cetak offset Heildelberg diposisikan mempunyai kualitas yang baik sehingga dapat digunakan puluhan tahun.
16
•
Pelayanan, contoh : Singapore Airlines diposisikan sebagai penerbangan yang mempunyai pelayanan terbaik.
Diferensiasi adalah proses penambahan nilai (tabel 2.1) dengan tujuan membedakan apa yang ditawarkan oleh kita dengan yang ditawarkan kompetitor.
Tabel 2.1 Variabel-Variabel Diferensiasi [Kotler.P, 2003, pp 318] Product
Services
Personnel
Channel
Image
Form
Ordering ease
Competence
Coverage
Symbols
Features
Delivery
Courtesy
Expertise
Media
Performance
Installation
Credibility
Performance
Atmosphere
Conformance
Customer
Reliability
training Durability
Customer
Responsiveness
consulting Reliability
Maintenance and repair
Repairability Style Design
Miscellaneous
Communication
Events
17
2.3.3 Strategi Produk dan Merek Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Produk yang dipasarkan mencakup: benda fisik, jasa, pengalaman, even, orang, informasi, ide-ide, dan lain-lain. Produk industri diklasifikasikan menjadi : •
Material dan part dapat dikategorikan bahan dasar dan material dan part untuk pabrikan. Bahan dasar dapat dibagi menjadi bahan-bahan yang berasal dari alam dan barang-barang dari hasil pertanian. Material dan part pabrikan dapat dikategorikan menjadi komponen material dan komponen part.
•
Barang modal adalah barang yang dipakai pada jangka waktu lama yang digunakan untuk mengembangkan atau mengelola barang jadi. Barang modal dapat dikategorikan menjadi barang modal tidak bergerak dan peralatan.
•
Supplies dan pelayanan bisnis adalah barang dan jasa yang digunakan untuk menghasilkan dan mengelola barang jadi. Manajer produk harus mengetahui penjualan dan keuntungan dari produk-produk
yang mereka tangani agar dapat mengambil keputusan produk mana yang harus dikembangkan, dipelihara atau dihilangkan. Dengan menganalisis produk dan mempertimbangakan berapa banyak sumber daya yang dikeluarkan pada produk tertentu, seorang manajer produk perlu memberhatikan penjualan, keuntungan dan profil pasar.
18
Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan atau merupakan kombinasi hal-hal diatas, yang dimaksudkan untuk membedakan barang dan jasa yang kita pasarkan dengan pesaing. Produsen dapat menerapkan beberapa strategi dalam pemberian nama merek, antara lain : 1. Nama merek untuk semua produk. Strategi ini memberikan nama merek yang berbeda untuk produk yang berbeda. 2. Nama merek kelompok bagi semua produk, yaitu memberikan nama merek yang sama bagi semua produk.. 3. Nama kelompok yang terpisah-pisah bagi setiap produk. Strategi ini memberikan nama merek pada kelompok produk sehingga produk turunan dalam kelompok tertentu mempunyai nama yang sama. 4. Nama perusahaan dikombinasikan dengan nama merek setiap produk. Keuntungan dalam memberikan merek, antara lain : •
Merek memudahkan pemrosesan order dan melacak masalah yang terjadi pada produk.
•
Merek yang didaftarkan akan dapat menjadi perlindungan hukum bagi perusahaan yang mendaftarkannya.
•
Kesetiaan pelanggan pada merek tertentu merupakan perlindungan bagi perusahaan dalam pemasaran produknya dari para pesaingnya.
•
Merek membantu penjual untuk membedakan segmen pasar.
•
Merek yang kuat akan meningkatkan citra perusahaan.
19
2.3.4 Strategi Harga Meskipun faktor-faktor non-harga menjadi strategi yang ditonjolkan dalam pemasaran modern, harga masih merupakan elemen yang penting dalam bauran pemasaran. Harga adalah satu-satunya dari empat ‘P’ lainnya dalam bauran pemasaran
yang
menghasilkan
pendapatan
sedangkan
yang
lain
hanya
mengakibatkan pengeluaran. Dalam menentukan kebijakan harga, terdapat enam langkah prosedur, antara lain: [Kotler.P, 2003] 1. Menentukan tujuan dari penentuan harga. 2. Memperkirakan kurva permintaan dan menentukan jumlah yang bisa dijual pada setiap kemungkinan harga. 3. Memperkirakan harga pada tingkat produksi tertentu atau pada penawaran pemasaran yang berbeda. 4. Menghitung dan memperkirakan biaya, harga, dan penawaran pesaing. 5. Memilih metode penetapa harga. 6. Menentukan harga produk. Ada beberapa cara untuk menaikkan harga antara lain mengurangi jumlah produksi sehingga pasar kekurangan barang, mengganti isi produk dengan material yang lebih murah dan mengurangi atau menghilangkan feature produk. Manajer produk harus dapat membaca strategi pesaing dalam menentukan perubahan harga sehingga dapat mengetahui tujuan dari perubahan harga tersebut, sehingga dapat mengantisipasi dengan kebijakan-kebijakan baru yang lebih tepat.
20
Penguasa pasar mempunyai beberapa strategi dalam menghadapi pesaing yang memasang harga lebih rendah, antara lain dengan: tetap pada harga semula, menaikkan harga sehingga dipersepsikan harga berkualitas, mengurangi harga, menaikkan harga sekaligus meningkatkan kualitas, atau meluncurkan produk baru untuk menghadapi produk pesaing.
2.3.5 Strategi Distribusi Kebanyakan dari produsen tidak memasarkan produknya sendiri kepada pelanggannya. Produsen memakai distributor ketika mereka merasa tidak mempunyai kemampuan keuangan untuk menjalankan penjualan langsung, atau ketika penjualan langsung tidak memungkinkan, dan ketika menggunakan saluran distribusi lebih menguntungkan. Fungsi yang paling penting yang dilakukan distributor adalah : informasi, promosi, negosiasi, pemrosesan order, pembiayaan, tempat secara fisik, risiko, pembayaran. Produsen mempunyai banyak alternatif mencapai pasarnya, mereka dapat menjual langsung atau menggunakan satu, dua, atau tiga level distributor. Untuk menentukan tipe penjualan yang sesuai, dilakukan analisis terhadap kebutuhan pelanggan, menentukan tujuan penunjukan distributor, dan mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif yang lain, termasuk jenis dan jumlah distributor yang dipakai. Perusahaan harus menetukan apakah distributor menjual barangnya secara eksklusif, selektif, atau intensif, dan menjelaskan apa yang menjadi kesepakatan dan tanggung jawab dari distributor.
21
Penanganan distributor yang efektif adalah dengan melakukan seleksi terhadap distributor, pelatihan, dan motivasi mereka. Tujuannya adalah membangun kerjasama yang jangka panjang dan menguntungkan bagi distributor. Kesepakatan dengan distributor dapat dievaluasi jika keadaan pasar berubah. Terjadi potensial konflik antara produsen dengan distributornya antara lain disebabkan karena tujuan yang berbeda, penentuan hak dan tanggungjawab yang tidak tegas, persepsi yang berbeda.
2.3.6 Strategi Promosi dan Komunikasi Bauran pemasaran komunikasi terdiri dari lima jenis komunikasi antara lain: 1. Periklanan: semua bentuk presentasi non personal dan promosi dari ide, barang, dan jasa dengan menentukan sponsor. 2. Promosi penjualan: variasi dari insentif jangka pendek yang menyebakan terjadinya percobaan atau penjualan suatu produk atau jasa. 3. Public Relation: variasi program-program yang didesain untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau citra dari produk itu sendiri. 4. Penjualan langsung: penjualan dengan bertatap muka langsung dengan calon pembeli dengan tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mempersiapkan order. 5. Pemasaran langsung dan interaktif : menggunakan email, telepon, fax, internet untuk mengkomunikasikan secara langsung dengan interaksi dan dialog dengan pelanggan atau calon pelanggan.
22
Tabel 2.2 Platform Komunikasi Pemasaran [Kotler, P., 2003, pp ] Advertising
Sales Promotion
Public
Personal
Direct
Relation
Selling
Marketing
Press kits
Sales
Catalogs
Broadcast and
Contests, games
print ads
,sweepstakes, lotteries
Packaging-outer
Premiums and gifts
Speeches
Sales meetings
Mailings
Motion pictures
Sampling
Seminars
Incentive
Telemarketing
presentations
programs Brochures and
Fairs and trade shows
Annual reports
Samples
booklets Posters and
Electronic shopping
Exhibits
leaflets
Charitable
Fairs and trade
donations
shows
TV shopping
Directories
Demonstrations
Sponsorships
Fax mail
Reprints of ads
Coupons
Publications
E-mail
Billboards
Rebates
Community
Voice mail
relations Display signs
Low-interest financing
Lobbying
Point-of-purchase
Entertainment
Identify media
Tare-in-allowances
Company
displays Audiovisual material
Magazine
Symbols and logos
Continuity programs
Videotapes
Tie-ins
Events
23
2.3.7 Manajemen Tenaga Penjualan Sales
person
adalah
orang
yang
menghubung
perusahaan
dengan
pelanggannya, sales person mewakili perusahaan dengan pelanggannya dan wakil yang mengumpulkan informasi pelanggan yang dibutuhkan perusahaan. Ada 5 langkah dalam manajemen tenaga penjualan : 1. Merekrut dan memilih sales person. 2. Memberikan pelatihan tentang teknik menjual dan produk, peraturan, orientasi kepuasan pelanggan. 3. Melakukan supervisi terhadap sales person dan membantu mereka untuk mengatur waktu secara efisien. 4. Memotivasi sales person dan menyeimbangkan kuota, penghargaan keuangan, motivasi tambahan lainnya. 5. Mengevaluasi sales person secara individu maupun kelompok. Sales person diberikan pelatihan mengenai metode analisis pelanggan dan manajemen pelanggan, selain itu juga dilatih mengenai profesionalisme penjualan. Ada tujuh langkah dalam penjualan, yaitu: mengidentifikasi pelanggan, melakukan pendekatan awal, melakukan pendekatan lanjutan, presentasi dan melakukan demonstrasi produk, menjawab keraguan pelanggan, menutup transaksi penjualan, follow up dan pemeliharaan.
