BAB 1 PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah Seiring dengan perkembangan zaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama dibidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang, selain harganya terjangkau dan juga mudah perawatannya. Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor yang memberikan kualitas yang bagus, demgan berbagai model, desain, dan dengan harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif, hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk lebih kreatif dalam menetapkan strategi yang tepat bagi perusahaan sehingga dapat menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi konsumen untuk dapat mengkonsumsi produk mereka. Konsumen akan memilih produk yang mengandung atribut – atribut yang diyakininya relevan dengan yang dibutuhkannya. Untuk itu produsen perlu mengetahui bagaimana konsumen menilai atribut – atribut dari produk yang dihasilkan. Hal ini dikarenakan penilaian dari konsumen tersebut akan mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk. Keputusan pembelian merupakan tindakan konsumen membeli suatu produk atau suatu barang yang disediakan oleh sebuah toko. Para konsumen dipengaruhi oleh informasi mengenai produk, harga, distribusi dan promosi, yang
1
2
dikenal dengan isitilah bauran pemasaran serta mempertimbangkan faktor lain, (Buchari, 2009:96) Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan pemasar untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2009:18). Bauran pemasaran meliputi produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion) yang perlu dilakukan dan dipahami dengan baik oleh perusahaan agar tetap bisa berkembang didalam persaingan yang sangat ketat. Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci keberhasilan untuk meraih tujuan perusahaan adalah menentukan keinginan pasar sasaran serta memberi kepuasan konsumen secara lebih efisien dan efektif. Manajemen perusahaan harus mampu menyusun program pemasaran yang berguna untuk menarik perhatian dan kepercayaan kepada konsumen agar bersedia membeli barang yang menjadi kebutuhan mereka. Oleh karena itu kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk menginformasikan produk-produk yang ditawarkan tersebut agar
dapat
meningkatkan
penjualan
serta
mengetahui
penilaian
calon
pembeli/konsumen terhadap barang yang ditawarkan. Agar konsumen memiliki persepsi dan perasaan terhadap produk yang dikeluarkan perusahaan, maka produk harus benar – benar memiliki keistimewaan dan keunggulan tersendiri yang bisa membedakan produknya dengan produk pesaing, misalnya dengan melakukan inovasi terhadap produk yang dihasilkan, sehingga akan nampak lebih berkualitas, selain itu harga yang ditawarkan juga perlu diperhatikan, misalnya mendapatkan potongan apabila pembelian dilakukan secara tunai, atau bisa juga sistem pembayaran yang dilakukan dengan cara kredit
3
dengan bunga rendah, dengan begitu minat beli masyarakat terhadap produk tersebut akan tinggi, (Sumarwan, 2009:289) Saat ini perkembangan persaingan pasar sepeda motor menjadi semakin kompleks.. Hal ini disebabkan karena pengaruh trend yang terjadi di masyarakat dan semakin banyak pilihan yang tersedia di pasar. Persaingan antara motormotor dengan brand kuat seperti Honda, Yamaha maupun Kawasaki telah menjadikan persaingan menjadi sedemikian ketat. Semakin kompleksnya pasar sepeda motor membuat suatu perusahaan perlu memahami konsumen, terutama dengan memberikan pelayanan jasa yang terbaik kepada pelanggannya. Perusahaan dituntut untuk selalu memperhatikan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen karena pada dasarnya konsumen akan membeli suatu produk yang akan memuaskan keinginannya, sehingga dalam jangka panjang perusahaan dapat mendapatkan keuntungan yang diharapkan. PT Surapita Unitrans Surabaya merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang perdagangan sepeda motor khususnya mereka Kawasaki. Sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang otomotif PT Surapita Unitrans Surabaya
menggunakan bauran pemasaran sebagai strategi dalam menarik
perhatian konsumen. Perusahaan menyadari bahwa keputusan konsumen tentunya mempertimbangkan banyak banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan adanya informasi serta masukan dari konsumen mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengambil keputusan, maka informasi dan masukan tersebut dapat dijadikan pertimbangan bagi perusahaan. Setelah perusahaan mengetahui apa yang dipertimbangkan oleh
4
konsumen maka, perusahaan dapat memperbarui strategi pemasaran yang dierapkan supaya sasaran penjualan dapat dicapai. Dengan adanya informasi serta masukan dari konsumen mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengambil keputusan, maka informasi dan masukan tersebut dapat dijadikan pertimbangan bagi perusahaan. Setelah perusahaan mengetahui apa yang dipertimbangkan oleh konsumen maka, perusahaan dapat memperbarui strategi pemasaran yang dierapkan supaya sasaran penjualan dapat dicapai. Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul; “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya” 1.2. Rumusan Masalah Dari latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah yang dapat diajukan adalah sebagai berikut: 1 Apakah produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya? 2 Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya? 3 Apakah lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya? 4
Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya?
5
Manakah diantara produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya?
5
1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah dan pernyataan rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka tujuan dalam penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui pengaruh produk terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya 2. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 3. Untuk mengetahui pengaruh lokasi terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 4. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya? 5. Untuk mengetahui
pengaruh dominan diantara produk, harga, lokasi dan
promosi terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya.
1.4. Manfaat Penelitian Dalam menyusun penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain: 1. Kontribusi Praktis Diharapkan penelitian ini digunakan untuk dapat mengetahui masalah secara nyata di dalam praktek berkaitan dengan bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan sebagai usaha untuk mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan.
6
2. Kontribusi Teoritis Diharapkan penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan pengembangan dan penerapan ilmu, terutama dalam bidang pemasaran. Menambah wawasan dan pengetahuan khususnya bagi peneliti dan umumnya semua pihak yang tertarik dengan manajemen pemasaran dan dapat digunakan sebagai informasi dan pemikiran yang bermanfaat bagi penelitian yang serupa di masa yang akan datang. 3. Kontribusi kebijakan Diharapkan penelitian ini dapat memberikan kontribusi sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam hal pengambilan keputusan lebih lanjut, khususnya untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai, serta dalam rangka membantu perusahaan untuk mengetahui variabel mana yang mempunyai kontribusi dominan sehingga perlu mendapatkan perhatian yang lebih serius dari perusahaan guna dapat mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga diharapkan tujuan perusahaan dapat tercapai. 1.5 Ruang Lingkup Penelitian Sesuai dengan judul yang penulis sajikan dan agar tidak menyimpang dari permasalahan yang ada serta lebih terarah sasarannya, penelitian ini hanya memfokuskan pada marketing mix yang terdiri dari produk, harga, lokasi, dan promosi dalam hubungannya dengan keputusan pembelian sepeda motor merek Kawasaki. Obyek yang dijadikan penelitian adalah
Dealer sepeda motor
Kawasaki PT Surapita Unitrans Surabaya. Adapun waktu penelitian dilakukan pada rentang waktu bulan Januari 2016
7
BAB 2 TINJAUAN TEORI DAN HIPOTESIS
2.1. Tinjauan Teori 2.1.1. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan tersebut, berkembang dan mendapatkan laba. Selain menjual suatu produk atau jasa, proses pemasaran juga mencakup kegiatan-kegiatan lain seperti menciptakan pemuas kebutuhan dan keinginan pelanggan baik itu pelanggan lama atau calon pelanggan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat berjalan secara terus-menerus dan konsumen memiliki pandangan yang baik terhadap perusahaan. Pemasaran lebih dari sekedar kemampuan organisasi untuk berproduksi barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhan, karena konsumen dapat membeli dari berbagai sumber kebutuhan, pilihan, dan keinginan yang selalu berubah. Proses pemasaran biasanya diawali ketika munculnya kebutuhan, keinginan, dan permintaan, dimana kebutuhan tersebut dijadikan sebagai tuntutan dasar manusia Kotler (2009:11). Menurut Gitosudarmo (2008:1) pemasaran adalah merupakan suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar, sedangkan menurut Swastha (2009:5) mendefinisikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
7
harga,
mempromosikan,
8
mendistribusikan barang dan jasa sekaligus memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial melalui pelayanan jasa yang baik. Selanjunya menurut Kotler (2009:10) mengartikan pemasaran adalah sebagai proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. 2. Konsep Pemasaran Dalam konsep pemasaran, kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih. (Kotler dan Keller, 2009:20). Konsep pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008:7) dapat dijelaskan pada gambar di bawah ini : Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Pasar
Konsep-konsep Pemasaran Inti
Produk dan jasa
Pertukaran, Nilai, transaksi, dan kepuasan, dan relasional kualitas Sumber : Kotler dan Armstrong (2008:7) Gambar 1 Konsep-Konsep Pemasaran Inti Dari gambar di atas dapat dijelaskan bahwa konsep pemasaran terdiri dari:
9
a. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan Konsep pemasaran yang paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah bagian dasar dari sifat kodrati manusia, seperti kebutuhan akan makanan, pakaian, keamanan dan lain-lain. Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang di bentuk oleh budaya dan kepribadian individu. Seseorang biasanya mempunyai keinginan tak terbatas tetapi sumber daya yang ada terbatas. Seseorang akan memilih produk atau jasa yang lebih banyak memberi nilai dan kepuasan. Ketika didukung oleh daya beli keinginan akan berubah menjadi permintaan. Dengan sumber daya dan keinginan yang sudah tertentu, orang akan memilih produk dengan tingkat kepuasan yang tinggi. b. Produk dan jasa Orang akan memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan produk dan jasa. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan dan keinginan. Sedangkan jasa adalah segala aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual oleh suatu pihak yang secara esensial tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan atas apapun. c. Nilai, kepuasan, dan kualitas Konsumen biasanya menghadapi beberapa pilihan produk dan jasa untuk memenuhi
kebutuhannya.
Konsumen
membuat
pilihan
pembelian
berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk dan jasa tersebut. Nilai bagi pelanggan (customer value)
10
merupakan perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) tergantung pada kinerja produk dalam memberikan nilai terhadap harapan pembeli. Bila kinerja produk jauh lebih rendah dari pada harapan, maka pembeli merasa tidak puas. Bila kinerja produk sesuai dengan harapan, maka pembeli merasa puas. Dan bila kinerja produk melebihi harapan, maka pembeli merasa sangat gembira. Pelanggan yang merasa puas akan melakukan pembelian ulang dan mereka memberitahu orang lain mengenai pengalaman baik tentang produk. Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan kualitas. Kualitas dapat didefinisikan sebagai sifat dan karakteristik total produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuan memuaskan kebutuhan pelanggan. d. Pertukaran, transaksi, dan relasional Pemasaran terjadi ketika orang memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan lewat pertukaran. Pertukaran (exchange) adalah tindakan memperoleh obyek yang didambakan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Bila pertukaran merupakan konsep inti pemasaran, transaksi di sisi lain adalah unit pengukuran pemasaran. Suatu transaksi terdiri
dari
perdagangan di mana pihak yang satu memberi kepada pihak lain dan memperoleh
sesuatu
sebagai
penggantinya.
Pemasaran
transaksi
merupakan bagian dari ide pemasaran relasional (relationship marketing).
11
Lebih dari sekedar menciptakan transaksi jangka pendek, pemasar perlu membina hubungan (relasional)jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer dan pemasok yang bernilai tinggi. e. Pasar Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan ke konsep pasar. Pasar adalah kumpulan pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk. Para pembeli mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi, ukuran pasar tergantung dari jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan, memiliki sumber daya untuk melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan sumber daya dalam pertukaran itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. 2.1.2.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
1. Pengertian Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan bagian dari aktivitas pemasaran yang mempunyai peranan yang cukup penting dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Menurut Kotler (2009:15), bauran pemasaran adalah sekumpulan alat pemasaran (marketing mix) yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Sedangkan Angipora (2008:24) yang mengemukakan bahwa pengertian dari bauran pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di
12
dalam pasar sasaran. Dengan beberapa pendapat para ahli di atas tersebut menyimpulkan bauran pemasaran adalah program yang terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran terhadap pasar sasaran yang dituju. 2. Konsep Bauran Pemasaran Konsep bauran pemasaran dipopulerkan pertama kali beberapa dekade yang lalu oleh Jerome Mc. Carthy yang merumuskan menjadi 4P (Product, Price, Promotion, dan Place) Dalam perkembangannya, penerapan 4P terlampau terbatas untuk bisnis jasa karena alasan-alasan berikut; 1) Karakteristik tidak berwujud (intangible) pada jasa diabaikan dalam kebanyakan
analisis
mengenai
bauran
pemasaran,
2)
Unsur
harga
mengabaikan fakta bahwa banyak jasa yang diproduksi oleh sektor publik tanpa pembebanan harga pada konsumen akhir, 3) Bauran promosi dalam 4P tradisional mengabaikan promosi jasa yang dilakukan personel produksi tepat pada saat konsumsi jasa 4) Bauran pemasaran tradisional juga melupakan arti penting orang (people), baik sebagai produsen, konsumen, maupun coconsumers.
Kelemahan-kelemahan tersebut
mendorong banyak pakar
pemasaran untuk mendefinisi ulang bauran pemasaran sehingga lebih aplikatif untuk sektor jasa. Dengan sejumlah penyesuaian, keempat elemen tersebut (4P) juga penting dalam pemasaran jasa. Akan tetapi, ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dengan dan pemuasan konsumen jasa (Yazid, 2009 : 19). Elemen-elemen tersebut adalah : people/personal trait, physical evidence dan proces. Jadi 4P yang pada
13
mulanya menjadi bauran pemasaran barang, perlu diperluas menjadi 7P atau tujuh elemen jika ingin digunakan dalam pemasaran jasa. 2.1.3.
Produk
1. Pengertian Produk Produk
merupakan
unsur
yang
paling
penting,
karena
dapat
mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyaluran distribusinya. Produk dapat mencakup bauran produk yang terdiri dari : merek, kemasan, tingkat mutu, dan pelayanan yang diberikan. Produk juga merupakan elemen utama tawaran pasar. Perencanaan bauran pemasaran dimulai dengan merumuskan tawaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Pelanggan akan menilai produk yang ditawarkan oleh perusahaan berdasarkan tiga elemen dasar, yaitu : keistimewaan dan mutu produk, bauran pemasaran dan kualitas pelayanan, dan harga. Menurut Kotler (2009:69), produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Sedangkan Mursid (2006:70), mengemukakan produk adalah hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jasa, dan hal-hal yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh perusahaan untuk memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya. Jadi produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dimiliki dan digunakan yang meliputi barang fisik, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan.
14
Pendapat lain tentang produk dikemukakan oleh Stanton (2006:222), yang menyatakan bahwa produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya. Produk dapat digunakan sebagai sarana untuk mencapai sasaran perusahaan. Untuk itu perusahaan seharusnya menghasilkan produk-produk yang hendak dihasilkan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sasarannya sehingga konsumen akan melakukan pembelian dan perusahaan akan memperoleh pendapatan dari penjualan produk tersebut. 2. Klasifikasi Produk Klasifikasi produk didasarkan berwujud atau tidaknya, (Tjiptono (2010:98), adalah sebagai berikut : a. Barang, yaitu merupakan produk yang berwujud fisik sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. b. Jasa, yaitu merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya, bengkel reparasi, salon kecantikan kursus, hotel, dan lembaga pendidikan. Produk yang beredar dipasaran saat ini sangat beragam. Produk tersebut dapat berupa barang fisik, jasa ataupun bauran antara keduanya. Produk jasa merupakan atribut pemasaran yang sangat penting.
Sedangkan menurut
Kotler (2009:72), pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya : daya tahan, wujud, dan penggunaan (konsumen atau indusri). Setiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.
15
a. Berdasarkan daya tahan dan wujud Produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok, menurut daya tahan dan wujudnya : 1) Barang yang tidak tahan lama (Non Durable Goods), adalah barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Contoh : sabun, garam, makanan, minuman, dan lain-lain. 2) Barang tahan lama (Durable Goods), adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer, dan peralatan mesin. 3) Jasa (Service), adalah suatu aktifitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan produk yang tidak berwujud, bengkel reparasi, hotel, rumah sakit, dan asuransi. b. Klasifikasi barang konsumen Begitu banyak jenis produk yang dibeli konsumen dapat diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan belanja, yaitu sebagai berikut : 1) Barang mudah, adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya yang sangat sedikt. 2) Barang toko, adalah barang-barang yang biasanya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya.
16
3) Barang khusus, adalah barang yang mempunyai cirri-ciri atau identifikasi merek yang unik dank arena itulah cukup banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembeliaan yang khusus. 4) Barang yang tidak dicari, adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau biasanya mereka tidak berpikir untuk membelinya. c. Klasifikasi barang industri Barang-barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan bagaimana cara barang tersebut memasuki proses produksi dan kemahalan relatifnya, yaitu sebagai berikut : 1) Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang seluruhnya masuk ke produk produsen tersebut. 2) Barang modal, adalah barang-barang yang tahan lama yang memudahkan pengembangan atau pengolahan produk jadi. 3) Pasokan dan layanan bisnis, adalah barang dan jasa berumur pendek memudahkan pengembangan atau pengolahan produk jadi. Selanjutnya Kotler (2009 :90) mengungkapkan dalam merencanakan suatu tawaran pasar atau suatu produk, seorang pemasar harus berpikir melalui tiga tingkatan produk, adalah sebagai berikut : a. Inti Produk, pada dasarnya merupakan jawaban yang sebenarnya tentang apa yang dibeli oleh seseorang pembeli. Pada intinya produk terlihat manfaat / jasa inti yang merupakan tugas pemasaran perusahaan untuk menginformasikan kepada pembeli.
17
b. Wujud Produk, inti produk diubah oleh seseorang perencana produk menjadi tingkat nyata dalam bentuk (wujud produk) memakai jawaban atau manfaat yang dibutuhkan oleh pembeli. Wujud produk memiliki lima karakteristik, yaitu : 1) Mutu, yaitu merupakan kemampuan yang bisa dimiliki dari suatu merek dalam menjalankan suatu fungsinya. 2) Ciri Produk, yaitu karakter dari suatu produk yang menonjol / kelebihan dari suatu produk. 3) Corak Gaya / Mode atau Ukuran Tertentu, yaitu dari bentuk suatu produk yang menonjolkan sifat-sifat tertentu yang dapat membedakan suatu produk dengan produk lain. 4) Merek atau Suatu Nama, Istilah, Lambang (desain) atau Gabungan, yaitu semua yang diharapkan akan mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk lain. 5) Kemasan, yaitu bagi suatu produk yang bila direncanakan dengan baik dapat memberikan suatu daya tarik bagi para pembeli.
3. Atribut Produk Kotler (2009:72) menyatakan bahwa atribut produk merupakan suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh pembeli. Suatu produk harus memiliki atribut yang mendukungnya, yaitu:
18
a. Harga Harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah ini yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang dimiliki dengan menggunakan produk atau jasa. b. Merek Merek adalah semua nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi dari semua yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk dari satu penjual untuk membedakannya dengan produk pesaing. c. Kemasan Kemasan adalah pembungkus luar produk yang berfungsi untuk melindungi produk, memudahkan konsumen dalam memakainya, menaikan citra produk atau bahkan sekaligus dapat dijadikan alat promosi
ketika
produk yang dilemparkan ke
pasaran. Dengan
menciptakan bentuk kemasan yang menarik disertai dengan sloganslogan yang memiliki ciri khas masing-masing produk yang berguna untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk tersebut. d. Kualitas Kualitas merupakan salah satu atribut produk yang paling penting di mata konsumen. Konsumen akan berusaha mencari produk yang paling berkualitas tinggi, karena menyangkut kepuasan konsumen. Oleh karena itu suatu perusahaan harus memperhatikan kualitas produk yang akan diluncurkan kepasaran.
19
e. Ukuran Ukuran suatu produk mempunyai hubungan yang erat dengan kebiasaan membeli jumlah kebutuhan konsumen. Ini berati kebutuhan antara konsumen yang satu dengan konsumen yang lainnya berbeda-beda, sehingga perlu menyediakan produk dengan berbagai macam ukuran. Hal ini bertujuan agar konsumen dapat menyesuaikan antara kebutuhannya dengan ukuran produk yang ada. 4. Kualitas Produk Kualitas merupakan kemampuan sebuah produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan atau tuntutan dari pelanggan. Meningkatkan kualitas produk atau jasa merupakan tantangan dari kompetitif kritis yang dihadapi oleh perusahaan yang bergerak dipasar global. Ditinjau dari pandangan konsumen secara subyektif kebanyakan orang mengatakan bahwa kualitas adalah sesuatu yang cocok dengan selera. Produk atau jasa tersebut mempunyai kecocokan penggunaan bagi dirinya, pandangan lain bahwa kualitas adalah barang atau jasa yang dapat menaikkan status pemakainya. Kualitas atau mutu suatu barang menjadi sangat penting artinya dalam dunia bisnis dengan ini kualitas dari barang yang diproduksi sangat besar pengaruhnya terhadap rencana penjualan. Oleh karena itu produsen harus hati-hati menangani masalah ini setelah konsumen tertarik oleh suatu disain kemudian perhatiannya dari barang tersebut. Menurut Ahyari (2010:333) mendefinisikan kualitas adalah sebagai jumlah dari atribut atau sifat-sifat sebagaimana didiskripsikan dalam produk yang bersangkutan
20
sehingga dengan demikian termasuk didalam kualitas ini adalah daya tahan dari produk, kenyamanan pemakai, daya guna dan lain sebagainya. Sedangkan menurut Tjiptono (2009:105) kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berpengaruh dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Dimensi-dimensi kualitas produk menurut Kotler (2009:329), adalah sebagai berikut : a. Performance (Kinerja) Performance mempunyai pengertian yaitu seberapa baik suatu produk melakukan apa yang memang harus dilakukannya dan sejauh mana produk atau jasa digunakan dengan benar serta kemampuan perancang produk untuk menangani masalah dengan baik yang diberikan kepada konsumen. b. Esthetic (keindahan) Esthetic mempunyai pengertian adalah nilai keindahan atau daya tarik suatu produk, dan bagaimana daya tarik produk tersebut bisa menarik konsumen bahwa kualitas produk tidak tergantung dari kemampuan fungsional yang sering harus diperbaiki. c. Suitability (Kesesuaian) Suitability mempunyai pengertian adalah kesesuaian produk dalam standar yang baik pada kebutuhan yang ada pada masing-masing konsumen dari selera konsumen sampai kepuasan konsumen.
21
d. Features (Ciri-Ciri) Features mempunyai pengertian adalah ciri-ciri yang khas pada produk untuk meningkatkan fungsi dasar produk yang akan memudahkan konsumen selalu ingat produk tersebut. Sedangkan
menurut
Lupiyoadi
dan
Hamdani
(2009:176)
mengungkapkan bahwa kualitas memiliki delapan dimensi pengukuran, sebagai berikut ; a. Kinerja (Performance) Merujuk pada karakter produk inti yang meliputi merek, atribut yang dapat diukur dan aspek-aspek kinerja individu b. Keragaman Produk (features) Diukur secara subjektif oleh masing-masing individu c. Keandalan (reliability) Harus handal dalam pemeliharaan dan penggantian produk jika barang mengalami kerusakan d. Kesesuaian (conformance) Diukur dari tingkat akurasi dan waktu penyelesaian termasuk juga perhitungan kesalahan yang terjadi,dll. e. Ketahanan atau daya tahan (durability) Ketahanan suatu produk meliputi segi teknis maupun ekonomis. f. Kemampuan pelayanan (servicebility) Kemampuan pelayanan suatu produk menghasilkan suatu kesimpulan akan kualitas produk yang dinilai secara subjektif oleh konsumen.
22
g. Estetika (aesthetits) Pengukuran yang paling subjektif, estetika dilihat dari bagaimana suatu produk terdengar oleh konsumen, bagaimana penampilan luar suatu produk, rasa maupun bau. h. Kualitas yang dipersepsikan (perveiced quality) Konsumen tidak selalu memiliki informasi yang lengkap mengenai atribut-atribut produk. Namum umumnya konsumen memiliki informasi tidak langsung melalui merek, nama dan Negara produsen. 2.1.4. Harga 1. Pengertian Harga Harga suatu produk seringkali dijadikan referensi oleh konsumen dalam menilai kualitas suatu produk. Konsumen mempersepsikan suatu produk berkualitas tinggi karena produk tersebut dipasarkan dengan harga yang tinggi, sebaliknya bila suatu produk mempunyai kualitas kurang baik, sulit dijual dengan harga tinggi. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa harga merupakan suatu pengorbanan yang harus dilakukan konsumen untuk mendapatkan kualitas yang dipersepsikan konsumen. Menurut Tandjung (2008:78) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang telah disepakati oleh calon pembeli dan penjual untuk ditukar denagn barang atau jasa dalam transaksi bisnis normal. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:430) harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukar dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.
23
Pendapat lain tentang harga dikemukakan oleh Kotler (2009:160) yang menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa. Penentuan harga barang dan jasa memainkan
peran
strategic
didalamnya
banyak
perusahaan
sebagai
konsekuensi deregulasi, kompetensi global yang intens dan peluang bagi perusahaan untuk memperkokoh posisi pasarnya. Harga merupakan unsur dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel artinya dapat berubah secara tepat. Hal ini tentunya berbeda dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi yang tidak dapat berubah atau disesuaikan secara mudah dan secara cepat karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Harga suatu barang dan jasa merupakan penentu bagi permintaan pasar satu-satunya elemen yang ada dalam bauran pemasaran yang menghasilkan cash flow. Secara langsung dan juga menghasilkan pendapatan penjualan. Hal ini sangat berbeda bila dibandingkan dengan elemen-elemen yang lain yang ada di dalam bauran pemasaran yang pada umumnya menimbulkan biaya (pengeluaran). Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan antar perusahaan dan juga bisa mempengaruhi market share-nya. Harga suatu barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan karena itu harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan penjelasan harga diatas, maka dia perusahaan hendaknya dapat mendapatkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan
24
keuntungan yang paling baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek. Apabila perusahaan dalam menetapkan harga itu salah, maka hal ini dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat menyebabkan kegagalan bagi setiap perusahaan, maka tiap perusahaan hendaknya mempertimbangkan hal-hal secara matang setiap keputusan dalam masalah harga. 2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga Menurut Angipora (2008:75) dalam penetapan harga meliputi 5 tahap yaitu : a. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi barang jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru. b. Mengetahui Lebih dahulu dalam persaingan Kebijaksaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada dipasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Sumber-sunber persaingan yabg ada berasal dari : 1) Barang sejenis yang dihasilakn oleh perusahaan lain 2) Barang pengganti. 3) Barang lain yang di buat oleh perusahaan lain yang sama-sam menginginkan uang konsumen.
25
c. Menentukan Market share Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih luas memang harus disadari harapan untuk mendapatkan market share yang luas harus di tunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga,disamping dengan penentuan harga tertentu. Usaha peningkatan market share yang diharapkan akan sangat dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan. d. Memilih Strategi Harga Untuk mencapai Target Pasar Ada beberapa strategi harga yang dapat diguanakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang sesuai yaitu : 1) Skim the cream pricing (penetapan hagra penyaringan) Strategi
ini berupa
penetapan harga
yang setinggi-tingginya.
Kebijaksanaan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biayapenelitian pengembangan dan promosi. 2) Penetration Pricing (Penetapan harga penetrasi) Merupakan strategi harga yang serendah-rendahnya untuk mencapai pasar-pasar secara cepat yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat. 3. Tujuan Penetapan Harga Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009:73) dalam memutuskan strategi penetapan harga harus diperhatikan tujuan penetapan harga itu sendiri. Tujuan dari penetapan harga antara lain :
26
a. Bertahan merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan-tindakan yang rneningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha ini dilakukan demi kelangsungan hidup perusahaan. b. Memaksimalkan Laba. Penentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode tertentu. c. Memaksimalkan Penjualan. Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. d. Gengsi/Prestis. Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memosisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif. e. Pengembalian atas Investasi (ROI). Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapalan pengembalian atas investasi (return on investment) yang diinginkan. Adapun macam-macam atau bentuk dari kebijakan harga (Gitosudarmo, 2008:223) yaitu : a. Potongan Harga Dalam hal ini pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar dengan syarat-syarat tertentu, meliputi : 1) Waktu pembayaran lebih awal 2) Tingkat atau jumlah pembelian 3) Pembelian pada musim-musim tertentu
27
4) Konsumen yang memiliki member atau kartu khusus yang diberikan perusahaan b. Diskriminasi Harga Dalam
hal
ini
perusahaan
melakukan
modifikasi
harga
untuk
menyesuaikan perbedaan harga karena faktor langganan, produk, tempat, dan waktu c. Harga Psikologis Semua harga itu dapat berbicara lagi produknya dapat menunjukkan citra produk. Misalnya suatu produk dengan harga tinggi dapat memberikan image pada kualitas yang tinggi pula d. Penetapan harga setinggih – tinggihnya (market skimming pricing) Harga yang tinggi ini dimaksudkan untuk menutup biaya-biaya penelitian pasar, biaya produksi dan lain-lain. Agar dapat berhasil diperlakukan beberapa syarat yang harus dipenuhi yaitu : 1) Cukup banyak permintaan terhadap produk yang bersangkutan 2) Harga yang tinggi tidak dapat menarik pembeli dan pesaingnya 3) Harga yang tinggi diasumsikan akan mampu meningkatkan citra produk yang superior e. Penetapan harga serendah-rendahnya (market penetration pricing) Dalam hal ini agar supaya dapat berhasil diperlukan syarat yang harus dipenuhi yaitu :
28
1) Pasar sangat peka sekali, sehingga harga yang rendah mampu merangsang pertumbuhan atau permintaan pembeli potensial yang sebanyak-banyaknya 2) Pengalaman produksi mampu menekan biaya produksi dan distribusi 3) Harga yang rendah tidak menarik bagi pesaingnya 2.1.5. Tempat / Distribusi 1. Pengertian tempat / Distribusi Sebagai salah satu variabel bauran pemasaran, tempat/distribusi juga mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya berada, karena tujuan dari place/saluran distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Perusahaan akan terfokus kepada penentuan lokasi dan saluran pendistribusian yang digunakan untuk memberikan jasa pendistribusian produk kepada pelanggan yang melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan macam produk kepada pelanggan yang dimana hal tersebut akan dilakukan oleh produsen. Menurut Angipora, (2008:295) menyatakan bahwa saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai. Sedangkan menurut Kotler, (2009:296), mengatakan bahwa saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam
29
mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen, Jadi dari definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi
adalah
kegiatan
pemasaran
perusahaan
di
dalam
usaha
mendistribusikan barang atau jasa dari produsen ke konsumen akhir. Selain itu saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang sangat penting. Kegiatan-kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan produk, penetapan harga dan promosi yang dilakukan belum dapat dikatakan sebagai usaha terpadu kalau tidak dilengkapi dengan kegiatan distribusi (Angipora, 2008:297). Keputusan pemilihan lokasi berkaitan dengan komitmen jangka panjang terhadap aspek-aspek yang sifatnya kapital intensif, karena itu penyedia jasa harus mempertimbangkan, menyeleksi dan memilih lokasi yang responsif terhadap kemungkinan perubahan ekonomi, demografis, budaya, persaingan dan peraturan di masa mendatang. Competitive Positioning adalah metodemetode yang digunakan agar perusahaan dapat mengembangkan posisi relatifnya dibandingkan dengan para pesaing. Jika perusahaan berhasil memperoleh dan mempertahankan lokasi yang strategis, maka itu dapat menjadi rintangan yang efektif bagi para pesaing untuk mendapatkan akses ke pasar (Tjiptono dan Chandra, 2007;56) 2. Pertimbangan Pemilihan Lokasi Menurut Tjiptono dan Chandra (2007;58), pemilihan lokasi fisik memerlukan pertimbangan cermat terhadap faktor-faktor berikut :
30
a. Akses, yaitu lokasi yang dilalui mudah dijangkai sarana transportasi umum. b. Visibilitas, yaitu lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan jelas dari jarak pandang normal. c. Lalu lintas, menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu (1) Banyak orang yang berlalu lalang bisa memberikan peluang besar terjadinya impulse buying, yaitu keputusan pembelian yang sering terjadi spontan atau tanpa perencanaan dan (2) Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa juga menjadi hambatan. d. Tempat parkir yang luas, nyaman dan aman. e. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha di kemudian hari. f. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan. g. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Dalam menentukan lokasi sebuah usaha, perlu dipertimbangkan apakah di jalan atau daerah tersebut telah terdapat banyak usaha yang sejenis atau tidak. h. Peraturan Pemerintah yang berisi ketentuan untuk mengatur lokasi dari sebuah usaha-usaha tertentu, misalnya bengkel kendaraan bermotor dilarang berlokasi yang terlalu berdekatan dengan tempat ibadah. Suatu lokasi disebut strategis bila berada dipusat kota, kepadatan populasi, kemudahan mencapainya menyangkut kemudahan transportasi umum, kelancaran lalu lintas dan arahnya tidak membingungkan konsumen. Sejalan dengan semakin menjamurnya bisnis atau usaha yang menawarkan produk atau jasa yang sejenis, perbedaan yang sangat tipis sekalipun pada lokasi dapat berdampak kuat pada pangsa pasar dan kemampulabaan sebuah
31
usaha. Disamping itu, keputusan pemilihan suatu lokasi juga mencerminkan komitmen jangka panjang perusahaan dalam hal keuangan, karena merubah lokasi yang buruk kadangkala sulit dilakukan dan sangat mahal. 3. Indikator Lokasi Menurut Buchari (2009:109), faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen untuk mendatangi sebuah lokasi bisnis adalah sebagai berikut: a. Kenyamanan, artinya suasana yang nyaman dalam berbelanja. b. Waktu tempuh, artinya waktu tempuh dari rumah menuju ke lokasi belanja. c. Biaya, artinya terjangkaunya biaya untuk menuju ke lokasi belanja. d. Kepercayaan, artinya kepercayaan yang terbangun tentang lokasi belanja. e. Kualitas, yaitu kualitas produk yang ditawarkan. f. Layanan, yaitu pelayanan prima yang diberikan. 2.1.6. Promosi 1. Pengertian Promosi Promosi pada hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2008:83). Sedangkan Kotler dan Armstong,(2004:79) mengungkapkan bahwa promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar dapat menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Pendapat lain tentang promosi dikemukakan oleh Gitosudarmo (2008:237) bahwa promosi merupakan kegiatan yang ditunjuk untuk
32
mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi senang lalu membeli produk itu. Dari pengertian menurut beberapa ahli, maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu aktifitas perusahaan di dalam memperkenalkan produk baru dengan cara menginformasikan (to infrom), membujuk (persuade) atau mengingatkan para konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan dengan tujuan untuk menciptakan penjualan dari barang-barang yang dipasarkan. 2. Tujuan Promosi Beberapa tujuan dari promosi (Kotler dan Armstrong, 2008:79) adalah sebagai berikut: a. Modifikasi tingkah laku Promosi dapat digunakan untuk merubah tingkah laku dan memperkuat tingkah laku yang ada. b. Memberitahu Promosi ditujukan untuk memberitahu pasar tentang produk yang ditawarkan perusahaan, promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal didalam siklus kehidupan produk. Konsumen tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mengetahui produk tersebut dan juga kegunaannya. c. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Promosi yang bersifat persuasif ini akan lebih dominan jika produk yang dipasarkan perusahaan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
33
d. Mengingatkan Ditujukan untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus hidup produk. 3. Efektivitas Promosi Efektifitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diberlakukan terhadap produk yang dipasarkannya.” (Gitosudarmo, 2008:241). Setiap jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi yang berbeda, dengan kata lain tidak semua bentuk promosi cocok dan dapat menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak disesuaikan dengan jenis produk yang dipasarkan. Ketidakberhasilan promosi seringkali disebabkan karena berbagai faktor antara lain: a. Faktor pemilihan media promosi yang tidak tepat. Media promosi yang digunakan perusahaan terkadang tidak sesuai dengan kebiasaan konsumen sehari-hari. Misalnya, kebiasaan konsumen sehariharinya membaca koran, sedangkan media promosi yang dipergunakan adalah radio, maka pesan yang disampaikan oleh promosi tersebut tidak akan pernah sampai ke tangan konsumen. Media yang tidak cocok dengan kehidupan konsumen menyebabkan tidak berhasilnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan secara gencar, tetapi konsumen tidak pernah mengetahuinya. b. Faktor perumusan pesan yang tidak persuasif Perumusan pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga dapat menyentuh perasaan atau hati konsumen. Dengan pesan-pesan yang persuasif seperti itu, konsumen akan dapat menerima
34
pesan dengan baik dan menjadi terkesan dengan pesan yang disampaikan. Untuk itu perumusan pesan harus bersifat tajam tetapi halus, atau halus tetapi tajam. Hal itu disebabkan karena pesan yang dilakukan lewat promosi merupakan senjata untuk mempengaruhi konsumennya. Menurut Kotler (2005:264), mengatakan bahwa unsur bauran promosi terdiri atas lima perangkat utama, yaitu : 1) Periklanan Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar 2) Promosi Penjualan Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa 3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya 4) Penjualan Personal Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan 5) Pemasaran Langsung Penggunanaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonel lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan
35
2.1.7. Keputusan Pembelian 1. Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengambilan keputusan mempounyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:226), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen benar-benar membeli. Membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Pengetahuan akan keputusan pembelian sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksi perilaku konsumen di masa mendatang. 2. Tahap – tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan Kegiatan membeli adalah bagian yang mengagumkan dari hidup setiap orang, karena kegiatan membeli merupakan aktivitas rutin yang jarang kita sadari secara mendalam proses kejiwaan yang terlihat didalamnya. Menurut Angipora (2008:144) ada lima tahap untuk mencapai suatu keputusan konsumen dan hasilnya, yaitu : a. Tahapan Pengenalan Masalah Pada tahap ini konsumen mengenali sebuah kebutuhan, keinginan atau masalah. Kebutuhan pada dasarnya dapat dirangsang oleh rangsangan dari dalam atau dari luar. Perusahaan harus menentukan kebutuhan, keinginan atau masalah yang mendorong konsumen untuk memulai proses membeli.
36
b. Tahapan Pencarian Informasi Hal – hal yang paling penting untuk diketahui oleh perusahaan adalah sumber informasi utama yang akan digunakan oleh konsumen dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian kemudian. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu 1) Sumber Pribadi Sumber ini didapat oleh konsumen melalui teman, keluarga, tetangga atau kenalan. 2) Sumber Komersial Sumber ini didapat oleh konsumen melalui advertising, tenaga penjual perusahaan, para pedagang atau melihatpameran. 3) Sumber Publik Didapat oleh konsumen melalui publikasi di media massa atau lembaga konsumen. 4) Sumber Eksperimental Didapat oleh konsumen melalui penanganan langsung, pengujian atau penggunaan produk tersebut. Pengaruh relatif dari sumber informasi ini memang beraneka ragam menurut kategori produk dan karakteristik pembeli. Dengan demikian perusahaan yang sukses harus mengetahui sumber informasi konsumen dan hubungan pentingnya terhadap konsumen. c. Tahap Evaluasi Alternatif Ada beberapa konsep dasar tertentu didalam membantu menjelaskan proses penilaian konsumen antara lain :
37
1) Kalau diasumsikan bahwa setiap konsumen memandangkan sebuah produk sebagai untaian. Ciri-ciri produk dapat menarik perhatian pembelian terhadap beberapa kelas produk yang sudah dikenal. Keseluruhan ciri-ciri produk akan menarik perhatian konsumen dan setiap konsumen akan memiliki perhatian yang berbeda terhadap setiap ciri dan ciri mana yang paling besar memberikan manfaat terhadap pemenuhan kebutuhaannya. 2) Konsumen memang berbeda dalam pemberian bobot dan pentingnya ciri – ciri yang relevan. a) Suatu perbedaan yang dapat ditarik yaitu antara pentingnya suatu ciri dan ciri yang menonjol dari produk. b) Ciri yang mencolok / menonjol adalah ciri yang timbul dari pikiran konsumen pada saat dia diminta untuk memikirkan mengenai ciri suatu produk. Yang harus mendapat perhatian dari perusahaan adalah terletak pada pentingnya ciri daripada mencoloknya ciri. 3) Konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan kepercayaan merek (Asosiasi Pencipta Merek) mengenai dimana tiap merek itu berada pada tiap ciri. Himpunan kepercayaan memegang merek tertentu yang dinamakan citra merek.
38
Kepercayaan konsumen terhadap suatu merek memang sangat bervariasi dan tergantung kepada pengalaman khususnya dan seterusnya. 4) Konsumen dianggap memiliki fungsi utilitas untuk setiap ciri. Fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan keputusan produk bervariasi menurut tingkat alternatif dari setiap ciri. 5) Konsumen tiba pada sikap (referensi, pertimbangkan) kearah alternatif merek melalui prosedur evaluasi tertentu. Berdasarkan hasil riset ditemukan bahwa konsumen menggunakan prosedur evaluasi yang berlainan untuk menetapkan pilihan diantara obyek – obyek berciri ganda. d. Tahap Keputusan Pembelian Keputusan pembelian baru dapat dilakukan setelah tahap evaluasi dari berbagai merek dan ciri telah disusun menurur peringkat yang akan membentuk niat pembelian terhadap merek yang paling disukai. Namun niat pembelian belum bisa menjadi kenyataan karena masih banyak dipengarui oleh : 1) Sikap orang lain 2) Situasi yang tak diinginkan Yang secara langsung atau tidak akan mempengarui atau mengubah niat pembeliaan. Hal itu disebabkan karena keduanya hanya mengarahkan perilaku pembelian tetapi tidak sepenuhnya menentukan hasil.
39
Bagi pemasar keberhasilan penjualan tentunya sangat dipengarui oleh situasi pada tahap keempat ini dan sampai yang datang dari luar dan akan sangat mempengarui keputusan konsumen. e. Tahap Perilaku Purna Pembelian Tugas perusahaan pada dasarnya tidak hanya berakhir setelah konsumen membeli produk yang dihasilkan, tetapi yang harus diperhatikan lebih lanjut adalah meneliti dan memonitor apakah konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan setelah menggunakan produk ynag dibeli. Tugas tersebut merupakan tugas terakhir setelah periode sesudah pembelian. Menurut Kotler (2003:202) perilaku keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut: 1. Faktor budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi,
kemajuan,
kenikmatan
materi,
individualisme,
kebebasan,
humanisme, dan berjiwa muda. Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
40
Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya. 2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut: a. Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
41
b. Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c. Peran dan status Hal
selanjutnya
yang dapat
menjadi
faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3. Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
42
a. Usia dan siklus hidup keluarga Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung. c. Gaya hidup Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak
43
dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai kegiatan bisnis mereka. d. Kepribadian Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya. 4. Psikologis Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut: a. Motivasi Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa
44
kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu. Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut: 1)
Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
2)
Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa anak-anak.
3)
Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.
4)
Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan tambahan telur, karen adonan tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial,
45
status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik tersebut. Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang dimana tidak adanya garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan instrinsik komputer. Melainkan kemudahan penggunaanlah yang dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan pembelian. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
46
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu: 1) Perhatian selektif Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran
rangsangan
normal
seperti,
orang
cenderung
akan
memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000 2) Distorsi Selektif Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan orang untuk mengubah
informasi
menjadi
bermakna
pribadi
dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.
47
3) Ingatan Selektif Orang akan banyak melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang bersaing. c. Pembelajaran Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli
komputer
merek
IBM
yang
mendapatkan
pengalaman
menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
48
d. Keyakinan dan Sikap Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219). 2.1.8. Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan dan nilai kepuasan, (Kotler dan Armstrong, 2008:346).
49
Penawaran produk merupakan langkah awal dalam membentuk strategi bauran
pemasaran.
Suatu
perusahaan
tidak
dapat
menentukan
harga,
merencanakan suatu strategi promosi ataupun menciptakan saluran distribusi yang tepat sebelum perusahaan menciptakan produk yang akan dijual. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, (Sukotjo dan Radix, 2010). Pengujian yang telah dilakukan oleh Pratiwi dan Sudiksa (2013) menyatakan bahwa produk mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. 2.1.8. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. (Kotler dan Armstrong; 2008;209). Harga merupakan senjata persaingan yang penting dan bahkan sangat penting bagi perusahaan karena harga mempengaruhi total penerimaan perusahaan. Keputusan harga harus dihubungkan dengan keputusan rancangan produk, distribusi, dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang efektif.
Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah
utama yang dihadapi perusahaan karena strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli, (Lupiyoadi, 2009;92). Penetapan kebijakan harga yang terjangkau dari kemampuan yang dimiliki konsumen serta tingkat harga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat barang
50
atau jasa yang ditawarkan diharapkan mampu memberikan orientasi yang baik ke para konsumen sehingga dapat dipertimbangkan oleh konsumen dalam memutuskan pembelian, (Pratiwi dan Sudiksa, 2013). Penelitian yang telah dilakukan oleh Simbolon (2013) serta Maulana, et al (2013) menyarakan bahwa harga mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 2.1.9. Pengaruh Tempat terhadap Keputusan Pembelian Tempat adalah gabungan antara lokasi dan saluran distribusi, yaitu berhubungan dengan cara penyampaian jasa melalui lokasi yang strategis. Lokasi pengecer adalah kunci bagi kemampuannya menarik pelanggan. Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibanding yang lainnya, meskipun keduanya menjual produk yang sama, olehpramuniaga yang sama banyak dan terampil, dan sama-sama punya seting yang bagus, (Kotler dan Amstrong, 2008: 83) Dalam menentukan lokasi suatu perusahaan ritel, menurut Berman dan Evans (2007: 305) diperlukan sebuah location and site evaluationchecklist yang terdiri
dari:
Pedestrian
Traffic,
Vehicular
Traffic,
Parking
Facilities,
Transportation, Store Composition, Specific Site, Terms of Occupancy. Utami (2005: 114) juga menjelaskan bahwa perusahaan ritel memiliki tiga jenis dasar pilihan lokasi, yaitu pusat perbelanjaan, lokasi di kota atau bertempat di tengah kota, maupun kota kecil dan lokasi bebas. Jika perusahaan berhasil memperoleh dan mempertahankan lokasi yang strategis, maka itu dapat menjadi rintangan yang efektif bagi para pesaing untuk mendapatkan akses ke pasar (Tjiptono dan Chandra, 2007;56). Lokasi mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian, (Pratiwi dan Sudiksa, 2013). Hal serupa juga diungkapkan
51
oleh Maulana, et al (2013) lokasi mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadpa keputusan pembelian. 2.1.10. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Promosi pada hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2008:83). Promosi disini sangat memiliki peranan paling penting dalam bauran pemasaran. Promosi merupakan sebuah program yang terkonsep untuk berkomunikasi dengan para calon pembeli yang nantinya akan mempengaruhi keputusan pembelian. Disini, promosi paling mempunyai keterkaitan erat dengan keputusan pembelian sehubungan dengan peran aktif dalam memperkenalkan produk, mengingatkan kembali dan memberitahukan manfaat suatu produk dalam mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Promosi yang dilakuakan dengan berbagai kegiatan promosi seperti mengadakan periklanan, kegiatan promosi penjualan, pemasaran pribadi, serta menjalin hubungan dengan masyarakat/pelanggan secara aktif merupakan promosi yang mampu memberikan peluang para pemasar/perusahaan dalam menarik minat konsumen untuk mencari tahu keberadaan produk atau jasa yang ditawarkan. Penelitian yang telah dilakukan oleh Pratiwi dan Sudiksa, (2013) mengungkapkan bahwa promosi mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. Hasil serupa juga didapat oleh Simbolon (2013) serta Maulana, et al (2013)
52
2.1.11. Penelitian Terdahulu Beberapa penelitian telah dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel-variabel bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen antar alain : 1. Cahyasari (2009) melakukan penelitian berkaitan dengan Pengaruh FaktorFaktor Bauran Pemasaran Tehadap Keputusan Pembelian Ulang SepedaMotor Honda (Studi Kasus Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Di Kecamatan Laweyan Surakarta).Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian ulang baik secara sendiri-sendiri maupun bersama-sama. Metode analisis datanya menggunakan analisisregresi linear berganda, uji t, uji f dan koefisien determinasi. Berdasarkan analisis datanya disimpulkan, hasil sebagai berikut : Hasil uji t menunjukkan bahwa produk, harga, promosi dan distribusi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ulang. Hasil uji f menunjukkan bahwa produk, harga, promosi dan distribusi secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ulang. Variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang adalah variabel produk kemudian diikuti distribusi, promosi dan harga. Hasil koefisien determinasi adalah 71,8%, hal ini berarti keputusan pembelian ulang dipengaruhi oleh faktor-faktor produk, harga, promosi dan distribusi. 2. Syam (2012) berkaitan dengan Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Di Makassar. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian motor yamaha mio pada PT. Suraco
53
Jaya Abadi Motor di Makassar. Data penelitian ini diperoleh dari kuesioner (primer) dan beberapa observasi. Temuan penelitian menunjukkan bahwa variabel turunan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi secara bersama-sama cukup signifikan berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian pada tingkat signifikansi 31 persen dan sisanya sebesar 69 persen dijelaskan oleh variabel-variabel lain. 3. Pratiwi dan Sudiksa (2013) yang melakukan penelitian berkaitan dengan Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Mobil Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Denpasar. Responden dalam
penelitian ini diambil sejumlah 93 orang yang membeli mobil Toyota Avanza di PT. Agung Automall Denpasar. Pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling dengan teknik analisis regresi linear berganda. Hasil analisis menunjukkan bahwa secara serempak marketing mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial product, price, place, promotion berpengaruh sigmifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel Price dikatakan sebagai
variabel
yang dominan mempengaruhi
keputusan
pembelian. Sebagai saran, perusahaan hendaknya mempertahankan strategi penetapan harga, yang berarti harga yang ditawarkan harus sesuai dengan kualitas yang diharapkan konsumen serta memperhatikan harga kompetitif dari pesaing 2.1.12. Rerangka Pemikiran Rerangka pemikiran disusun atas dasar tinjauan teoritis, untuk kemudian melakukan analisis dan pemecahan masalah yang dikemukakan
54
penelitian. Rerangka pemikiran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Studi Empirik
Studi Teori
Pemasaran : Kotler (2009), Gitosudarmo (2008), Kotler dan Keller (2008) Bauran Pemasaran : Kotler (2009), Angipora (2008), Yazid (2009), Tjiptono dan Chandra (2007) Keputusan Pembelian Angipora (2008), Tjiptono (2005)
Latar Belakang Keputusan pembelian merupakan tindakan konsumen membeli suatu produk yang disediakan oleh perusahaan. Para pembeli dipengaruhi oleh informasi mengenai produk, harga, tempat, dan promosi, yang terkandung dalam bauran pemasaran, kemudian konsumen mengelola semua informasi tersebut dan mengambil kesimpulan berupa respon untuk membeli.
Permasalahan Apakah ada pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki
VariabelTerikat Keputusan konsumen
Variabel Bebas - Produk - Harga - Lokasi - Promosi
Hipotesis Diduga pengaruh produk, harga, lokasi dan promomsi terhadap keputusan pembelian adalah signifikan
Uji Statistika
Simpulan
Gambar 2 Rerangka Pemikiran
Cahyasari (2009) yang melakukan penelitian Pengaruh Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Tehadap Keputusan Pembelian Ulang SepedaMotor Honda (Studi Kasus Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Di Kecamatan Laweyan Surakarta). Syam (2013) yang melakukan penelitian berkaitan dengan Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Di Makassar Pratiwi dan Sudiksa (2013) yang melakukan penelitian berkaitan dengan Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Mobil Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Denpasar
55
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan sebagai proses penyampaian barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan dibuat, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran produk tersebut. Perusahaan yang menganut konsep pemasaran selalu berorientasi kepada pasar atau konsumen dimana lebih menitikberatkan kepada pencapaian laba melalui kepuasan konsumen. Diharapkan konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang, sehingga pemasaran akan dapat dengan mudah mengembangkan usahanya pada masa yang akan datang. Hal ini berarti bahwa konsep berwawasan pemasaran menganjurkan kepada setiap perusahaan didalam merumuskan strategi pemasarannya harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasaran didalam perusahaan dan keadaan (peluang) diluar perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usahausaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan pasar yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan jalan yang harus dilalui, sedangkan rencana dan taktik menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai pasar melalui jalan yang dipilih. Berdasarkan latar belakang tersebut maka. rerangka konseptual dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
56
Produk (X1) Harga (X2) Keputusan Pembelian (Y)
Lokasi (X3) Promosi (X4)
Gambar 3 Model Konseptual Penelitian 2.2.
Hipotesis Berdasarkan pada landasan teori yang berupa teori-teori dan pendapat para
ahli di atas maka hipotesis yang dikemukakan penulis adalah sebagai berikut: 1. Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 2. Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 3. Lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 4. Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya. 5. Produk berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya
lvii
BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Jenis Peneltian Dan gambaran Dari Populasi Penelitian 3.1.1. Jenis Penelitian Penelitian ini termasuk dalam tipe desain penelitian kausal yaitu untuk mengidentifikasi hubungan sebab dan akibat antar variabel dan peneliti mencari tipe sesungguhnya dari fakta untuk membantu memahami dan memprediksi hubungan, kemudian dikembangkan suatu bentuk model penelitian yang bertujuan untuk menguji hipotesis penelitian yang telah ditentukan, (Sugiyono, 2009 : 83).
Oleh karena itu setiap komponen
dalam variabel penelitian ini diberi simbol-simbol berupa angka. Selanjutnya angka-angka tersebut dirangkum berupa kata-kata untuk menghasilkan nilai tertentu. Kemudian nilai tersebut di deskripsikan berupa kata-kata. Adapun metode penelitian ini menggunakan metode survey yaitu suatu metode pengumpulan data yang menggunakan instrumen kuesioner untuk mendapatkan tanggapan dari responden yang menjadi sampel. 3.1.2. Gambaran dari populasi penelitian Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2009 : 80). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan
lviii
pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya. Karkteristik responden
3.2 Teknik Pengambilan Sampel Teknik sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sampling aksidental. ssmpling aksidental adalah penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel apabila di pandang konsumen yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data, (Sugiyono,2009: 77). Dalam penelitian ini populasinya sangat besar dan tidak terbatas (infinit) dan jumlah sampel ditetapkan sebesar 100 responden. Jumlah sampel ditentukan berdasarkan pendapat Arikunto (2009: 73) dengan rumus sebagai berikut :
n
Z. p.q d
Keterangan : n = jumlah sampel. Z = harga standar normal (1,976) p = estimator proporsi populasi (0,5) d = interval/penyimpangan (0,10) q = 1-p Jadi besar sampel dapat di hitung sebagai berikut :
n
(1,976)(0,5)(0,5) = 97,6 dibulatkan menjadi 100 responden. (0,10)
lix
3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data dan Sumber Data 1. Jenis Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data subyek (Selft Resport Data) yaitu jenis data penelitian yang berupa sikap berkaitan dengan bauran pemasaran serta keputusan pembelian dari responden yang menjadi subyek penelitian. 2. Sumber Data Sumber data yang dihimpun dalam penelitian ini melalui data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik individu atau perseorangan seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti. Data primer diperlukan untuk mengetahui langsung tanggapan responden mengenai produk, hargam lokasi, promosi, serta keputusan sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya. Data ini berupa informasi yang diperoleh melalui keterangan-keterangan dari konsumen yang berupa jawaban-jawaban atas pertanyaan yang diajukan melalui kuesioner berkaitan dengan variabel-variabel dalam penelitian. 3.3.2. Teknik Pengumpulan Data Berdasarkan jenis dan sumber data dalam penelitian ini maka teknik pengumpulan data yang dilakukan melalui survey lapangan, yaitu mencari keterangan yang diperlukan untuk mendukung hipotesa yaitu dengan melakukan pengamatan langsung ketempat penelitian, dengan
menggunakan metode
kuisioner, merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk di jawab
lx
3.4 Variabel dan Definisi Oersional Variabel 3.4.1. Variabel Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini perlu diidentifikasi terlebih dahulu agar tidak terdapat perbedaan cara pandang terhadap variable penelitian. Adapun variabel yang diindentifikasi adalah : 1. Variabel bebas, model yang penelitian kali ini terdapat yaitu produk, harga, dan promosi. 2. Variabel terikat
dalam penelitian ini variable terikat adalah
keputusan
pembelian. 2.4.2. Definisi Operasional Variabel 1. Produk (Prd) Merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau di konsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Dalam hal ini sepeda motor Kawasaki Adapun indikator yang digunakan : a. Kinerja mesin b. Keragaman produk c. Keandalan produk akan suku cadang d. Kesesuaian body motor e. Daya tahan f. Variasi design warna produk 2. Harga (Hrg)
lxi
Merupakan sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen yang mengambil manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh penjual dengan satuan harga yang sama terhadap semua pembeli. Adapun indikator yang digunakan : a. Potongan harga pembelian cash b. Diskriminasi harga uang muka yang ringan pada pembelian kredit c. Harga psikologis atas citra produk 3. Lokasi (Lks) Lokasi adalah keberadaan PT Surapita Unitrans Surabaya untuk melaksanakan suatu usaha dan merupakan faktor krusial berhasil atau tidaknya sebuah usaha. Indikator lokasi atau tempat sebagai berikut: a. Kenyamanan b. Waktu tempuh c. Keterjangkauan d. Kepercayaan akan keamanan 4. Promosi (Prm) Promosi merupakan kegiatan yang dilakuukan PT Surapita Unitrans Surabaya untuk memperkenalkan produknya, membujuk, merangsang, dan mendorong para konsumen agar menyukai dan tertarik untuk melakukan pembelian. Indikator promosi adalah: a. Promosi melalui iklan televisi b. Hadiah pembelian produk c. Promosi melalui pameran otomotif
lxii
d. Promosi dengan berinteraksi langsung 5. Keputusan Pembelian (KP) Keputusan pembelian konsumen adalah aktivitas konsumen yang dipengaruhi oleh beberapa faktor untuk mengambil suatu tindakan dalam memilih produk yang akan di beli. Adapun indikator yang di pergunakan : a. Pembelian dikarenakan lingkungan b. Keputusan membeli dikarenakan peran dan status c. Keputusan membeli dikarenakan gaya hidup d. Mendapat pengakuan masyarakat Variabel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert yaitu skala yang digunakan untuk mengukur tanggapan dari responden mengenai obyek penelitian dengan bobot nilai satu sampai dengan lima, dengan ketentuan sebagai berikut : skor 1 untuk nilai sangat tidak setuju, skor 2 untuk nilai tidak setuju, skor 3 untuk nilai ragu-ragu, skor 4 untuk nilai setuju, skor 5 untuk nilai sangat setuju. Untuk itu, dibuat tabel interval class yang bertujuan untuk menghitung nilai atau skor jawaban yang diisi oleh responden. Nilai Tertinggi – Nilai Terendah Interval kelas = Jumlah kelas
Nilai Interval 4,20 < x 3,40 < x 2,60 < x 1,80 < x
5 -1 =
5,00 4,20 3,40 2,60
= 0,8 5
Tabel 1 Kelas Interval Kategori
Nilai
Sangat Memuaskan Memuaskan Cukup Memuaskan Tidak Memuaskan
5 4 3 2
lxiii
1,00 < x 1,80 Sangat tidak Memuaskan Sumber : Masri, (2007; 89).
1
3.5 Teknik Analisis Data Teknik analisis data adalah suatu kegiatan mengolah data yang telah dikumpulkan dari lapangan atau pustaka menjadi seperangkat hasil, baik dalam bentuk penemuan baru maupun dalam kebenaran hipotesis. Adapun teknik yang digunakan dalam analisa penelitian ini adalah 3.5.1. Uji instrument 1. Uji Validitas Tujuan dari uji validitas data adalah untuk melihat apakah variabel atau pertanyaan yang diajukan mewakili segala informasi yang seharusnya diukur atau validitas menyangkut kemampuan suatu pertanyaan atau variabel dalam mengukur apa yang harus diukur. Uji validitas dilakukan atas item-item pertanyaan pada kuesioner yaitu dengan jalan menghitung koefisien korelasi dari tiap-tiap pertanyaan dengan skor total yang diperoleh kemudian dibandingkan dengan angka kritis r produk moment. Bila koefisien korelasinya lebih besar dari pada nilai kritis maka suatu pertanyaan dianggap valid (Ghozali; 2013:135). 2. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban yang diperoleh dari pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengukuran reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot methode atau pengukuran sekali saja.
lxiv
Untuk mengukur reliabilitas dengan melihat croncbach alpha. Suatu konstruk atau variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach aplha masing-masing variabel lebih dari 60 % atau 0,6 maka penelitian ini dikatakan reliabel (Ghozali, 2013:42). 3.5.2. Asumsi Klasik 1. Uji Normalitas Bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Penelitian ini menggunakan plot probabilitas normal (Normal probability plot) untuk menguji kenormalitasan jika penyebaran data (titik) disekitar sumbu diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi Normalitas. 2. Uji Multikolinearitas Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Salah satu cara mendeteksi adanya multikolinearitas adalah dengan melihat Tolerance dan Variance Inflasion Factor (VIF). Tolerance mengukur variabelitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai cut off yang umum digunakan untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan nilai VIF > 10. (Ghozali, 2013:91) 3. Uji Heteroskedastisitas Bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah regresi terdapat kesamaan varians dari residu dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain sama, maka
disebut
homoskedastisitas
heteroskedastisitas.
dan
jika
varians
bebeda
disebut
lxv
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik yang ada berbentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian menyempit ) maka telah terjadi heteroskedestisitas. b. Jika ada pola yang jelas, serta titik – titik menyebar diatas dan dibawah O pada Y, maka tidak terjadi heteroskedestisitas. 3.5.3.
Regreasi Linier Berganda Model penelitian yang digunakan adalah regresi linier berganda, Model
regresi linier berganda digunakan untuk menjelaskan hubungan asosiatif dari variabel - variabel bebas terhadap variabel terikat dengan membuat persamaan garis linier berganda, dengan rumus sebagai berikut. KP = a + b1Prd+ b2Hrg+ b3Lks + b3Prm + e Keterangan : KP
= Keputusan pembelian
Prd
= Produk
Hrg
= Harga
Lks
= Lokasi
Prm
= Proosi
b1…4
= Koefisien Regresi
a
= Konstanta
e
= Standar Error
3.5.4. Uji Kelayakan (Uji F) Uji kelayakan model dilakukan dengan menggunakan uji F dengan tingkat α sebesar 5%. Dan melalui koefisien determinasi simultan (R square). 1. Uji F Uji F dilakukan untuk menguji kesesuaian model regresi linier berganda. Kriteria pengujian dengan uji F adalah dengan membandingkan tingkat
lxvi
signifikansi dari nilai F (α= 0,05) dengan kriteria pengujian adalah sebagai berikut : a. Jika nilai signifikansi Uji F > 0.05, menunjukkan variabel produk, harga, lokasi dan promosi tidak layak digunakan untuk menjelaskan variabel keputusan pembelian. b. Jika nilai signifikansi Uji F < 0.05, menunjukkan variabel produk, harga, lokasi dan promosi layak digunakan untuk menjelaskan keputusan pembelian. 2.
Koefisien Determinasi (R Square) Semakin besar R2 berarti semakin tepat persamaan perkiraan regresi linear tersebut dipakai sebagai alat prediksi, karena variasi perubahan variabel terikat yaitu kepuasan konsumen dapat dijelaskan oleh perubahan variabel bebas yang terdiri dari produk, harga, lokasi dan promosi.
3.5.5.
Pengujian Hipotesis Pengujian dalam penelitian ini menggunakan uji t, merupakan pengujian
guna mengetahui ada tidaknya pengaruh masing - masing variabel bebas terhadap variabel terikat pada tingkat signifikansi yaitu 5 persen. Adapun kriteria pengujian hipotesa sebagai berikut :. 1. Jika nilai signifikansi Uji t > 0.05, maka H0 diterima menunjukkan variabel produk, harga, lokasi dan promosi secara parsial berpengaruh tidak signifikan terhadap keputusan pembelian . 2. Jika nilai signifikansi Uji t < 0.05, maka H0 ditolak yang menunjukkan variabel produk, harga, lokasi dan promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
lxvii
BAB 4 HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1
Hasil Penelitian
4.1.1. Gambaran Umum Subyek Penelitian Subyek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya sebanyak 100 orang. Gambaran umum subyek penelitian dilakukan dengan menguraikan karakteristik meliputi jenis kelamin, usia dan pekerjaan responden dapat diuraikan sebagai berikut. 1. Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Kelamin Merupakan gambaran karakteristik responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya berkaitan dengan jenis kelamin mereka dapat disajikan sebagai berikut :
Tabel 2 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Kelamin
Sumber Data : Lampiran 3 Diolah
Gambaran distribusi frekuensi berkaitan dengan jenis kelamin responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya, terbanyak adalah yang berjenis kelamin pria sebanyak 66 orang dengan prosentase sebesar 66%. Sedangkan sisanya adalah mereka yang berjenis kelamin wanita sebanyak 34 responden dengan prosentase sebesar 34%. Hasil ini mengindikasikan bahwa sepeda motor Kawasaki kebanyakan diminati oleh kaum pria. 2. Karakteristik Responden Berkaitan dengan Usia
lxviii
Merupakan gambaran karakteristik responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya berkaitan dengan usia mereka dapat disajikan sebagai berikut : Tabel 3 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Usia
Sumber Data : Lampiran 3 Diolah Gambaran distribusi frekuensi berkaitan dengan usia responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya, terbanyak adalah yang berusia antara 21-30 tahun sebanyak 64 orang dengan prosentase sebesar 64%. Terbanyak kedua adalah mereka yang berusia antara 31-40 tahun sebanyak 25 responden dengan prosentase sebesar 25%. Selanjutnya mereka yang berusia diatas 40 tahun sebanyak 6 responden dengan prosentase sebesar 6%. Sedangkan sisanya sebanyak 5 responden dengan prosentase sebesar 5 % merupakan responden yang berusia kurang dari 20 tahun. Hasil ini mengindikasikan bahwa konsumen sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya kebanyakan berusia muda dewasa. Hal ini dimungkinan karena pada usia tersebut merupakan usia produktif, kebanyakan mereka telah bekerja. 3. Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Pekerjaan Merupakan gambaran karakteristik responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya berkaitan dengan jenis pekerjaan mereka dapat disajikan sebagai berikut : Tabel 4 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Pekerjaan
Sumber Data : Lampiran 3 Diolah Gambaran distribusi frekuensi berkaitan dengan jenis pekerjaan responden yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya,
lxix
terbanyak adalah yang bekerja sebagai pegawai swasta sebanyak 58 orang dengan prosentase sebesar 58%. Terbanyak kedua adalah mereka yang bekerja sebagai pegawai negeri sebanyak 17 responden dengan prosentase sebesar 17%. Responden yang masih duduk sebagai pelajar / mahasiswa sebanyak 11 responden dengan prosentase sebesar 11%. Responden yang bekerja sebagai wiraswasta sebanyak 8 responden dengan prosentase sebesar 8%. Sedangkan sisanya sebanyak 6 responden dengan prosentase sebesar 6 % merupakan responden yang bekerja sebagai TNI/POLRI. Hasil ini memberi gambaran bahwa umumnya konsumen yang melakukan pembelian motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya kebanyakan kebanyakan karyawan atau pekerja swasta. Hal ini dimungkinan karena banyaknya lapangan kerja pada sektor swasta yang ada pada kota Surabaya dan sekitarnya. 4.1.2 Analisis Deskripsi Hasil Penelitian Analisis data secara deskriptif ini menguraikan hasil analisis terhadap responden dengan menguraikan tanggapan dari 100 responden berkaitan dengan bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya serta keputusan mereka melakukan pembelian motor Kawasaki pada dealer tersebut. Dalam pembahasan penelitian ini akan dijelaskan tentang rata-rata tanggapan responden terhadap indikator-indikator variabel secara keseluruhan serta jumlah responden yang memberikan jawaban terhadap masing-masing indikator variabel. Untuk lebih jelasnya, maka berikut ini merupakan hasil dari tanggapan responden dari masing – masing variabel, yaitu sebagai berikut : 1. Analisis Tanggapan Responden Berkaitan dengan Produk Merupakan tanggapan responden berkaitan dengan aspek produk yaitu sepeda motor Kawasaki yang dapat ditawarkan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau di konsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Terdapat 6 indikator yang digunakan dalam mengukur variabel produk sebagai berikut :
lxx
- Performa mesin - Keragaman produk - Ketersediaan suku cadang - Kesesuaian body motor - Daya tahan mesin - Variasi warna Berdasarkan dari hasil jawaban kuisioner yang kembali dan telah diisi oleh responden mengenai aspek-aspek produk sepeda motor Kawasaki diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 5 Tanggapan Responden Berkaitan dengan Produk Frekuensi Total Indikator Variabel N Skor STS TS CS S SS Performa mesin 0 1 42 49 8 364 Keragaman produk 0 0 40 52 8 368 Ketersediaan cuku cadang 0 1 15 52 32 415 100 Kesesuaian body motor 0 20 52 27 1 309 Daya tahan mesin 0 1 19 63 17 396 Variasi warna 1 24 47 28 0 302 Total 2.154 Sumber : Lampiran. 3 Diolah
Mean 3,64 3,68 4,15 3,09 3,96 3,02 3,59
Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju berkaitan dengan semua aspek produk sepeda motor Kawasaki yang ditawarkan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai rata-rata tanggapan responden tentang seluruh aspek produk tersebut sebesar 3,59. Dalam interval kelas termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan responden memberi nilai setuju atas pertanyaan tentang semua aspek produk. Kondisi ini menunjukkan bahwa kualitas produk sepeda motor Kawasaki dianggap baik dimata
lxxi
responden. Sepeda motor Kawasaki dinilai konsumen memiliki ketahanan mesin yang prima, dengan bahan bakar yang irit dan tidak boros sehingg cocok dengan kebutuhan dan selera mereka. Disamping itu responden juga menganggap bahwa sepeda motor Kawasaki memiliki desain yang menarik serta banyak pilihan warna. Suku cadang sepeda motor juga mudah didapat sehingga mempengaruhi keputusan mereka membeli Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya. 2. Analisis Tanggapan Responden Berkaitan dengan Harga Merupakan tanggapan responden berkaitan dengan sejumlah nilai yang mereka tukarkan guna mengambil manfaat dan memiliki sepeda motor Kawasaki yang nilainya ditetapkan dan ditawarkan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya Terdapat 3 indikator yang digunakan dalam mengukur variabel harga sebagai berikut : - Potongan harga cash - Uang muka yang ringan pembelian kredit - Harga sesuai dengan citra Berdasarkan dari hasil jawaban kuisioner yang kembali dan telah diisi oleh responden mengenai aspek-aspek harga sepeda motor Kawasaki diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 6 Tanggapan Responden Berkaitan dengan Harga
lxxii
Indikator Variabel Potongan harga cash Uang muka yang ringan pembelian kredit Harga sesuai dengan citra Total Sumber : Lampiran. 3 Diolah
Frekuensi STS TS CS S 0 5 49 40 0 1 48 45 0 0 65 29
SS 6 6 6
Total Skor 347 356 341 1.044
N 100
Mean 3,47 3,56 3,41 3,48
Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju berkaitan dengan semua aspek harga sepeda motor Kawasaki yang ditawarkan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai rata-rata tanggapan responden tentang seluruh aspek harga tersebut sebesar 3,48. Dalam interval kelas termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan responden memberi nilai setuju atas pertanyaan tentang semua aspek harga. Hasil ini menunjukkan bahwa Strategi harga yang diterapkan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya dianggap responden sesuai dengan kantong mereka. Disamping itu juga menurut responden dealer PT Surapita Unitrans Surabaya memberikan tawaran yang menarik seperti potongan harga yang cukup besar serta harga kredit yang murah.
3. Analisis Tanggapan Responden Berkaitan dengan Lokasi Merupakan tanggapan responden berkaitan dengan keberadaan PT Surapita Unitrans Surabaya dalam melakukan kegiatan penjualan sepeda motor Kawasaki sehari-hari. Terdapat 4 indikator yang digunakan dalam mengukur variabel lokasi sebagai berikut : - Ruangan yang asri
lxxiii
- Lokasi strategis - Mudah dijangkau - Keamanan lingkungan Berdasarkan dari hasil jawaban kuisioner yang kembali dan telah diisi oleh responden mengenai aspek-aspek tempat PT Surapita Unitrans Surabaya dalam melakukan kegiatan usaha sehari-hari diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 7 Tanggapan Responden Berkaitan dengan Lokasi Frekuensi Total Indikator Variabel N Skor STS TS CS S SS Ruangan yang asri 0 0 26 61 13 387 Lokasi strategis 0 2 21 58 19 394 100 Mudah dijangkau 0 5 42 38 15 363 Keamanan lingkungan 0 3 42 51 4 356 Total 1.500 Sumber : Lampiran. 3 Diolah
Mean 3,87 3,94 3,63 3,56 3,75
Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju berkaitan dengan semua aspek loksai keberadaan PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai rata-rata tanggapan responden tentang seluruh aspek lokasi tersebut sebesar 3,75. Dalam interval kelas termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan responden memberi nilai setuju atas pertanyaan tentang semua aspek lokasi Hasil ini menunjukkan bahwa keberadaan lokasi dealer PT Surapita Unitrans Surabaya dianggap responden strategis sehingga mudah dijangkau. Disamping itu responden menganggap bahwa dealer PT Surapita Unitrans Surabaya memiliki ruangan yang asri membuat responden merasa nyaman berada dalam ruangan tersebut. responden juga menganggap lingkungan yang aman pada
lxxiv
dealer tersebut membuat mereka tidak merasa was-was akan barang yang dititipkan pada dealer tersebut ketika berkunjung.
4. Analisis Tanggapan Responden Berkaitan dengan Promosi Merupakan tanggapan responden berkaitan dengan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya dalam upaya untuk memperkenalkan produk sepeda motor Kawasaki kepada konsumen. Terdapat 4 indikator yang digunakan dalam mengukur variabel promosi sebagai berikut : - Promosi melalui iklan televisi - Pemberian hadiah - Pameran otomotif - Interaksi langsung Berdasarkan dari hasil jawaban kuisioner yang kembali dan telah diisi oleh responden mengenai aspek-aspek promosi yang dilakukan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 8 Tanggapan Responden Berkaitan dengan Promosi Frekuensi Total Indikator Variabel N Skor STS TS CS S SS Promosi melalui iklan 1 13 50 31 5 326 televisi Pemberian hadiah 0 8 60 40 2 366 100 Pameran otomotif 0 8 46 37 9 347 Interaksi langsung 0 14 51 32 3 324 Total 1.363 Sumber : Lampiran. 3 Diolah
Mean 3,26 3,66 3,47 3,24 3,41
Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju berkaitan dengan semua aspek promosi yang dilakukan
lxxv
oleh PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai ratarata tanggapan responden tentang seluruh aspek promosi tersebut sebesar 3,41. Dalam interval kelas termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan responden memberi nilai setuju atas pertanyaan tentang semua aspek promosi Kondisi ini menunjukkan bahwa semua kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Surapita Unitrans Surabaya dianggap responden telah memberikan informasi yang lengkap tentang produk sepeda motor tersebut maupun keberadaan dealer tersebut. Disamping itu adanya promosi melalui pemberian hadiah sangat disukai oleh konsumen, karena menguntungkan mereka. 5. Analisis Tanggapan Responden Berkaitan dengan Keputusan Pembelian Merupakan tanggapan responden berkaitan dengan aktivitas mereka yang dipengaruhi oleh beberapa faktor untuk mengambil suatu tindakan dalam melakukan pembelian sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans Surabaya. Terdapat 4 indikator yang digunakan dalam mengukur variabel keputusan pembelian sebagai berikut : - Pembelian dikarenakan lingkungan - Keputusan membeli dikarenakan peran dan status - Keputusan membeli dikarenakan gaya hidup - Mendapat pengakuan masyarakat Berdasarkan dari hasil jawaban kuisioner yang kembali dan telah diisi oleh responden mengenai aspek-aspek keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya diperoleh hasil sebagai berikut :
lxxvi
lxxvii
Tabel 9 Tanggapan Responden Berkaitan dengan Keputusan Pembelian Frekuensi Total Indikator Variabel N Mean Skor STS TS CS S SS Pembelian dikarenakan 0 8 43 41 8 349 3,49 lingkungan Pembelian dikarenakan peran dan status
0
Keputusan membeli dikarenakan gaya hidup
0
6
52
39
3
339
3,39
Mendapat pengakuan masyarakat
0
10
47
38
5
338
3,38
1.391
3,48
0
42
51
7
365
3,65 100
Total
Sumber : Lampiran. 3 Diolah Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju berkaitan dengan semua aspek keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai rata-rata tanggapan responden tentang seluruh aspek keputusan pembelian
tersebut sebesar 3,48. Dalam interval kelas
termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan responden memberi nilai setuju atas pertanyaan tentang semua aspek keputusan pembelian yang mereka lakukan Kondisi ini menunjukkan bahwa dalam melakukan keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya banyak faktor yang menjadi pertimbangan responden diantaranya adalah banyaknya masyarakat dilingkungan tempat tinggal responden yang menggunakan sepeta motor Kawasaki. Disamping itu responden menganggap merek sepeda motor Kawasaki telah memiliki citra yang baik dan eksklusif membuat status
lxxviii
pengguna sepeda motor Kawasaki dapat terangkat dan telah menjadi gaya hidup karena telah mendapat pengakuan dari masyarakat. 4.1.3. Uji Validitas dan Reliabilitas 1. Uji Validitas Uji validitas dilakukan dengan menghitung koefisien korelasi dari tiap–tiap pertanyaan dengan skor total yang diperoleh kemudian dibandingkan dengan angka kritis r product moment. Untuk memperjelas uraian tersebut di atas, maka berikut ini adalah hasil dari Uji Validitas untuk masing – masing variabel sebagai berikut : a. Uji Validitas Variabel Produk Variabel produk ini diukur dengan enam item pernyataan. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 10 sebagai berikut : Tabel 10 Uji Validitas Variabel Produk
Sumber data : Lampiran 4 Diolah Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa semua item pernyataan pada variabel produk mempunyai memiliki signifikansi uji korelasi dibawah 0,05 sehingga kuesioner yang disebarkan dinyatakan valid.
lxxix
b. Uji Validitas Variabel Harga Variabel harga ini diukur dengan tiga item pernyataan. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 11 sebagai berikut : Tabel 11 Uji Validitas Variabe Harga
Sumber data : Lampiran 4 Diolah Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa semua item pernyataan pada variabel harga mempunyai memiliki signifikansi uji korelasi dibawah 0,05 sehingga kuesioner yang disebarkan dinyatakan valid. c. Uji Validitas Variabel Lokasi Variabel lokasi ini diukur dengan empat item pernyataan. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 12 sebagai berikut : Tabel 12 Uji Validitas Variabe Lokasi
Sumber data : Lampiran 4 Diolah Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa semua item pernyataan pada variabel lokasi mempunyai memiliki signifikansi uji korelasi dibawah 0,05 sehingga kuesioner yang disebarkan dinyatakan valid.
lxxx
d. Uji Validitas Variabel Promosi Variabel promosi ini diukur dengan empat item pernyataan. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 13 sebagai berikut : Tabel 13 Uji Validitas Variabe Promosi
Sumber data : Lampiran 4 Diolah Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa semua item pernyataan pada variabel promosi mempunyai memiliki signifikansi uji korelasi dibawah 0,05 sehingga kuesioner yang disebarkan dinyatakan valid. e. Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian Variabel keputusan pembelian ini diukur dengan empat item pernyataan. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 14 sebagai berikut : Tabel 14 Uji Validitas Variabe Keputusan Pembelian
Sumber data : Lampiran 4 Diolah
lxxxi
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa semua item pernyataan pada variabel keputusan pembelian mempunyai memiliki signifikansi uji korelasi dibawah 0,05 sehingga kuesioner yang disebarkan dinyatakan valid. 2. Uji Reliabilitas Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Reliabilitas merupakan suatu alat ukur yang digunakan untuk mengukur instrumen dengan menunjukkan tingkat kehandalan tertentu. Suatu instrumen dapat dikatakan memiliki tingkat kehandalan yang dapat diterima apabila nilai koefisien reliabilitas terukur lebih besar dari 0,6.
Perhitungan reliabilitas
dalam penelitian ini menggunakan rumus Alpha Cronbach Dari hasil uji reliabilitas untuk masing-masing variabel dapat dilihat pada tabel 15 dibawah ini. Tabel 15 Nilai Alpha Cronbach Masing Masing Variabel
Sumber: Lampiran 4 diolah Dari tabel 15 terlihat nilai cronbach’s alpha masing-masing variabel lebih besar 0,60 yang berarti butir-butir pertanyaan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel dan dapat digunakan dalam penelitian.
lxxxii
4.1.4. Uji Asumsi Klasik Berdasarkan hasil Uji Asumsi Klasik yang telah dilakukan diperoleh hasil, yaitu sebagai berikut :
lxxxiii
1. Uji Normalitas Uji Normalitas merupakan suatu alat uji yang digunakan untuk menguji apakah dari variabel-variabel yang digunakan dalam model regresi mempunyai distribusi normal atau tidak. Untuk mengetahui apakah data tersebut berdistribusi normal, dapat diuji dengan metode Kolmogorov Smirnov maupun pendekatan grafik a. Pendekatan Kolmogorov Smirnov Menurut Santoso, (2011: 214) dasar pengambilan keputusan, yaitu sebagai beikut : 1) Nilai Probabilitas > 0,05, maka hal ini berarti bahwa data tersebut berdistribusi normal 2) Nilai Probabilitas < 0,05, maka hal ini berarti bahwa data tersebut tidak berdistribusi normal. Berdasarkan hasil Uji Normalitas yang telah dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 16 One – Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Sumber : Lampiran 5
lxxxiv
Berdasarkan pada tabel di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2-tailed) sebesar 0,929 > 0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian. b. Pendekatan Grafik Pendekatan kedua yang dipakai untuk menilai normalitas data dengan pendekatan grafik, yaitu grafik Normal P-P Plot of regresion standard, dengan pengujian ini disyaratkan bahwa distribusi data penelitian harus mengikuti garis diagonal antara 0 dan pertemuan sumbu X dan Y. Garfik normalitas disajikan dalam gambar berikut: Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Keputusan Pembelian 1.0
Expected Cum Prob
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0 0.0
0.2
0.4
0.6
0.8
1.0
Observed Cum Prob
Sumber: Lampiran 5 Gambar 4 Grafik Pengujian Normalitas Data Menutut Santoso (2011: 214) jika penyebaran data (titik) di sekitar sumbu diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi
lxxxv
memenuhi asumsi Normalitas. Dari grafik diatas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum. Prob.) dengan sumbu X (Observed Cum Prob.) Hal ini menunjukkan bahwa data dalam penelitian ini telah berdistribusi normal. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa baik melalui pendekatan Kolmogorov Smirnov maupun pendekatan grafik model regresi telah memenuhi asumsi normalitas. 2. Multikolinieritas Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Menurut Santoso, (2011 : 206) deteksi tidak adanya Multikolinieritas adalah a. Mempunyai nilai VIF lebih kecil dari 10 b. Mempunyai angka tolerance mendekati 1. Hasil pengujian yanga telah dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 17 Hasil Uji Multikolinieritas
Sumber Data Lampiran 5 diolah
lxxxvi
Berdasarkan pada tabel diatas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
3. Heteroskedaktisitas Pengujian heteroskedaktisitas menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual (kesalahan pengganggu) satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varian dan residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut Homoskedaktisitas dan jika berbeda disebut
Heteroskedastisitas.
Model
regresi
yang
baik
adalah
yang
Homoskedaktisitas atau tidak terjadi Heteroskedaktisitas. Grafik pengujian Heteroskedaktisitas disajikan berikut:
lxxxvii
Scatterplot
Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Regression Studentized Residual
4
2
0
-2
-4 -4
-2
0
2
4
Regression Standardized Predicted Value
Gambar 5 Heteroskedaktisitas pada Regresi Linier Berganda Sumber Data : Lampiran 5 Dari gambar di atas terlihat titik-titik menyebar secara acak, tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gangguan heteroskedastisitas pada model regresi. Hal ini menunjukkan bahwa hasil estimasi regresi linier berganda layak digunakan untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut.
4.1.5. Analisis Regresi Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu produk, harga, lokasi dan promosi terhadap keputusan pembelian secara linier. Pengujian yang telah dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 18
lxxxviii
Rekapitulasi Hasil Uji Regression Variabel Bebas
Koefisien Regresi
Sig.
r
Produk
0,319
0,000
0,457
Harga
0,283
0,006
0,276
Lokasi
0,213
0,016
0,244
Promosi
0,219
0,007
0,273
Konstanta
2,014
Sig. F
0,000
R
0,702
R2
0,492 Sumber Data : Lampiran 5
Dari data tabel di atas persamaan regresi yang didapat adalah: KP = 2,014 + 0,319Prd+ 0,283Hrg+ 0,213Lks + 0,219Prm Dari persamaan regresi di atas dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Konstanta Konstanta merupakan intersep variabel terikat jika variabel bebas = 0, hal ini menunjukkan bahwa variabel dependen yang digunakan dalam model penelitian sebesar konstanta tersebut. Besarnya nilai konstanta adalah 2,014 menunjukkan bahwa jika variabel produk, harga, lokasi dan promosi sebesar 0 atau tidak ada perubahan, maka variabel keputusan pembelian akan sebesar 2,014. 2. Koefisien regresi Produk Besarnya nilai koefisien regresi produk sebesar 0,319, nilai koefisien regresi ini bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT
lxxxix
Surapita Unitrans Surabaya. Hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik kualitas produk sepeda motor yang ditawarkan akan semakin tinggi tingkat keputusan pembelian konsumen sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut. 3. Koefisien regresi Harga Besarnya nilai koefisien regresi harga sebesar 0,283, nilai koefisien regresi ini bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang diterapkan akan semakin tinggi tingkat keputusan pembelian konsumen sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut
xc
4. Koefisien regresi Lokasi Besarnya nilai koefisien regresi lokasi sebesar 0,213, nilai koefisien regresi ini bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik tempat atau keberadaan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya akan semakin tinggi tingkat keputusan pembelian konsumen sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut. 5. Koefisien regresi Promosi Besarnya nilai koefisien regresi lokasi sebesar 0,219, nilai koefisien regresi ini bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik promosi yang dilakukan akan semakin tinggi tingkat keputusan pembelian konsumen sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut
4.1.6. Uji KelayakanModel (Uji F ) Uji kelayakan digunakan untuk menguji variabel dalam penelitian yang terdiri dari produk, harga, lokasi dan promosi layak atau tidak digunakan dalam model penelitian. Uji kelayakan dalam penelitian ini dalam penelitian ini menggunakan uji F. Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut : 1.
Jika nilai signifikansi Uji F > 0.05, maka produk, harga, lokasi dan promosi tidak layak digunakan model penelitian.
xci
2.
Jika nilai signifikansi Uji F < 0.05, maka variabel produk, harga, lokasi dan promosi layak digunakan model penelitian. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 19 sebagai
berikut. Tabel 19 Anova
Sumber : Lampiran 5 Dari tabel 19 di atas didapat tingkat signifikan uji F = 0,000 < 0,05 (level of signifikan), yang mengindikasikan bahwa pengaruh variabel bebas yang terdiri dari produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini mengindikasikan model yang digunakan dalam penelitian layak dilanjutkan pada analisa berikutnya. 4.1.7. Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui prosentase kontribusi variabel produk, harga, lokasi dan promosi secara bersama-sama terhadap terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil pengujian yang telah dilakukan tampak pada tabel 20 sebagai berikut.
xcii
Tabel 20 Model Summary
Sumber : Lampiran 5 Hasil pengujian tersebut di atas diketahui R square (R2) sebesar 0,492 menunjukkan sumbangan atau kontribusi dari produk, harga, lokasi dan promosi secara bersama-sama terhadap terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah sebesar 49,2%. Sedangkan sisanya (100 % - 49,2% = 50,8%) dikontribusi oleh faktor lainnya. Koefisien korelasi berganda digunakan untuk mengukur keeratan hubungan secara simultan antara variabel produk, harga, lokasi dan promosi secara bersama-sama terhadap terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Koefisien korelasi berganda yang dihasilkan sebesar 0,702, menunjukkan hubungan antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya sebesar 70,2% dan dapat dikatakan memiliki hubungan yang erat.
4.1.8.
Pengujian Hipotesis
1. Uji t Uji t dalam penelitian ini digunakan untuk menguji signifikansi pengaruh variabel independen secara sendiri-sendiri (parsial) terhadap variabel dependen. Hasil pengujian uji t dan tingkat signifikansi dari masing-masing
xciii
variabel produk, harga, lokasi dan promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah sebagai berikut Tabel 21 Hasil Tingkat Signifikan Masing-Masing Variabel Variabel
Sig
Keterangan
Produk
0,000
Signifikan
Harga
0,006
Signifikan
Lokasi
0,016
Signifikan
Promosi
0,007
Signifikan
Sumber Data : Lampiran 5 Diolah a. Uji Parsial Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Dari hasil output analisis yang telah dilakukan diperoleh tingkat signifikan variabel produk = 0,000 < = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Dengan demikian pengaruh variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah signifikan. b. Uji Parsial Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Dari hasil output analisis yang telah dilakukan diperoleh tingkat signifikan variabel harga = 0,006 < = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Dengan demikian pengaruh variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah signifikan.
xciv
c. Uji Parsial Pengaruh Lokasi terhadap Keputusan Pembelian Dari hasil output analisis yang telah dilakukan diperoleh tingkat signifikan variabel lokasi = 0,016 < = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Dengan demikian pengaruh variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah signifikan. d. Uji Parsial Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Dari hasil output analisis yang telah dilakukan diperoleh tingkat signifikan variabel promosi = 0,007 < = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Dengan demikian pengaruh variabel tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah signifikan. 2. Koefisien Determinasi Partial (r2) Koefisien determinasi parsial ini digunakan untuk mengetahui faktor manakah yang paling berpengaruh dari produk, harga, lokasi dan promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Tabel 22 Koefisien Korelasi dan Determinasi Parsial Variabel r r2 0,457 0,2086 Produk Harga
0,276
0,0761
Lokasi
0,244
0,0596
Promosi
0,273
0,0745
Sumber: Lampiran 5 Diolah.
xcv
Untuk lebih jelasnya tingkat korelasi dari masing-masing variabel bebas tersebut adalah sebagai berikut : a. Koefisien determinasi parsial variabel produk = 0,2086 yang menunjukkan besarnya kontribusi tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya sebesar 20,86%. b. Koefisien determinasi parsial variabel harga = 0,0761 yang menunjukkan besarnya kontribusi tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya sebesar 7,61%. c. Koefisien determinasi parsial variabel lokasi = 0,0596 yang menunjukkan besarnya kontribusi tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya sebesar 5,96%. d. Koefisien
determinasi
parsial
variabel
promosi
=
0,0745
yang
menunjukkan besarnya kontribusi tersebut terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya sebesar 7,45%. Dari hasil tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya adalah produk karena mempunyai koefisien determinasi partialnya paling besar. 4.2. Pembahasan Hasil pengujian yang telah dilakukan diketahui bahwa variabel produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Hasil ini mengindikasikan model yang digunakan dalam penelitian layak dilanjutkan pada analisa
xcvi
berikutnya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan konsumen membeli ditentukan oleh seberapa baik kualitas produk, harga, lokasi dan promosi dilakukan oleh perusahaan. Hasil ini didukung dengan perolehan koefisien korelasi sebesar 70,2%, menunjukkan hubungan antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian memiliki hubungan yang erat. Para konsumen dipengaruhi oleh informasi mengenai produk, harga, distribusi dan promosi, yang dikenal dengan isitilah bauran pemasaran serta mempertimbangkan faktor lain, (Buchari, 2009:96)
4.2.1. Pengaruh Produk Terhadap Keputusan Pembelian Hasil pengujian menunjukkan produk berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian. Kondisi ini menunjukkan semakin berkualitas
produk
sepeda motor Kawasaki yang yang ditawarkan baik dari segi model/body sepeda motor; kekuatan dan kestabilan mesin; warna sepeda motor; spare part mudah serta keragaman jenis sepeda motor Kawasaki akan disukai oleh konsumen karena dirasa akan memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk membeli produk tersebut. Produk merupakan semua yang ditawarkan kepada pasar untuk dipertahankan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri atas barang berwujud, tetapi difinisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide atau campuran dari hal-hal tersebut. Hasil ini sejalan dengan pendapat yang dikemukan oleh Ahyari (2010:333) bahwa kualitas atau mutu suatu barang menjadi sangat penting artinya
xcvii
dalam dunia bisnis dengan ini kualitas dari barang yang diproduksi sangat besar pengaruhnya terhadap rencana penjualan. Oleh karena itu produsen harus hati-hati menangani masalah ini setelah konsumen tertarik oleh suatu disain kemudian perhatiannya dari barang tersebut. Hasil ini juga mendukung penelitian yang dilakukan oleh Syam (2012) serta Pratiwi dan Sudiksa (2013) yang menunjukkan bahwa produk mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.
4.2.2. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Hasil pengujian menunjukkan variabel harga berpengaruh keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang ditawarkan oleh perusahaan baik tentang strategi harga cash, pemberian potongan harga maupun harga kredit akan membuat konsumen semakin senang, sehingga mereka akan mau membeli produk tersebut. Dalam persaingan yang sangat sengit, banyaknya dealer-dealer sepeda motor yang sejenis maupun merek lain serta keinginan konsumen yang berubah-ubah, strategi menetapkan harga merupakan salah satu faktor penting dalam menarik minat konsumen untuk membeli. Misalnya memberikan potongan harga, angsuran yang terjangkau mejadi perhatian utama konsumen atau calon konsumen untuk membeli sepeda motor. Semakin baik penerapan strategi harga semakin menarik minat konsumen untuk membeli sepeda motor pada dealer tersebut. Setiap dealer hendaknya dapat mendapatkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek, Apabila dealer dalam menetapkan harga itu
xcviii
salah, maka hal ini dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan. Hasil ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Cahyasari (2009) dan Syam (2012) bahwa harga mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.. 4.2.3. Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Hasil pengujian menunjukkan variabel lokasi berpengaruh keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan
bahwa semakin baik dan strategis lokasi dealer dalam
menjalankan kegiatan operasionalnya sehari-hari maka akan semakin mudah konsumen mendapatkan produk yang ditawarkan sehingga menarik minat orang untuk membeli produk yang ditawarkan tersebut. Tempat sering dikaitkan dengan strategi distribusi suatu produk. Strategi distribusi berkaitan dengan upaya membuat produk tersedia kapan dan dimana konsumen membutuhkannya. Secara garis besar, pendistribusian diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Tujuan dari distribusi adalah untuk memastikan bahwa produk tiba dalam kondisi layak pakai pada tempat yang ditunjuk pada saat diperlukan. Hasil ini sejalan dengan penelitian yan telah dilakukan oleh Pratiwi dan Sudiksa (2013) yang mendapatkan bahwa tempat mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembeilan.
xcix
4.2.4. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Hasil pengujian menunjukkan variabel promosi berpengaruh keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering PT Surapita Unitrans Surabaya mempromosikan sepeda motor Kawasaki maka akan semakin dikenal produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli sepeda motor tersebut. Promosi merupakan semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan tujuan agar konsumen dapat dipengaruhi dan tertarik untuk membelinya. Seringkali perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dipengaruhi baik oleh emosinya maupun oleh akal sehatnya, misalnya konsumen tidak ingin disebut ketinggalan mode, merasa bangga dan nampak eksklusif bila memiliki sepeda motor Kawasaki Dengan demikian jika promosi dapat dilakukan terus-menerus dan ditingkatkan maka hal ini akan membentuk image sepeda motor Kawasaki yang kuat dalam konsumen, sehingga apabila konsumen ingin memiliki sepeda motor baru, maka yang pertama kali terpikirkan oleh mereka adalah sepeda motor Kawasaki. Hasil ini sejalan dengan penelitian yan telah dilakukan oleh Syam (2012) serta Pratiwi dan Sudiksa (2013) yang mendapatkan bahwa promosi mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembeilan.
c
BAB 5 PENUTUP
5.1. Simpulan 1. Hasil pengujian menunjukkan produk mempunyai pengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Kondisi ini menunjukkan semakin berkualitas produk sepeda motor Kawasaki yang ditawarkan akan disukai oleh konsumen karena dirasa akan memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk membeli produk tersebut. 2. Hasil pengujian harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya. Kondisi ini menunjukkan bahwa strategi menetapkan harga merupakan salah satu faktor penting dalam menarik minat konsumen untuk membeli. Apabila dealer dalam menetapkan harga itu salah, maka hal ini dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan. 3. Hasil pengujian lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Kawasaki
mengindikasikan
di
PT
Surapita
Unitrans
Surabaya.
Kondisi
ini
bahwa semakin baik dan strategis lokasi dealer dalam
menjalankan kegiatan operasionalnya sehari-hari maka akan semakin mudah konsumen mendapatkan produk yang ditawarkan sehingga menarik minat orang untuk membeli produk yang ditawarkan tersebut.
ci
4. Hasil pengujian Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Kawasaki
di
PT
Surapita
Unitrans
Surabaya.
Kondisi
ini
mengindikasikan bahwa promosi merupakan semua kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan tujuan agar konsumen dapat dipengaruhi dan tertarik untuk membelinya. Promosi yang dilakukan terus-menerus akan membentuk image sepeda motor Kawasaki yang kuat dalam konsumen, sehingga apabila konsumen ingin memiliki sepeda motor baru, maka yang pertama kali terpikirkan oleh mereka adalah sepeda motor Kawasaki..
5.2. Saran Berdasarkan kesimpulan yang ada maka penulis dapat memberikan saran – saran sebagai berikut : 1. PT Surapita Unitrans Surabaya sebaiknya melakukan pengelolaan yang lebih optimal dan melakukan peningkatan terhadap strategi bauran pemasaran sepeda motor Kawasaki serta tetap memperhatikan faktor-faktor lain yang lebih mempengaruhi dan memperkuat keputusan pembelian sepeda motor tersebut.
2. Hendaknya manajemen PT Surapita Unitrans Surabaya lebih memperhatikan lagi strategi yang menyangkut tentang harga, misalnya memberikan kemudahan dalam melakukan pembayaran yang dilakukan
baik kredit
maupun cash, memberikan potongan harga sehingga harga mampu bersaing dengan produk yang sama pada tempat yang lain. hal ini akan membuat
cii
konsumen merasakan bahwa dealer tersebut memberikan tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli sepeda motor. 3. Hendaknya manajemen PT Surapita Unitrans Surabaya lebih giat lagi mengenalkan dealer beserta produk yang dijual kepada masyarakat atau konsumen sehingga konsumen lebih mengenal akan produk tersebut sehingga berminat untuk membelinya.
ciii
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, M. P. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Arikunto. S. 2009. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Penerbit Rineka Cipta. Jakarta. Berman, B. dan J.R. Evans, 2007. Retail Management. 10th. ed. Pearson Prentice Hall. Buchori, A., 2009.Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfa Beta. Bandung. Ghozali. I. 2013. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 21 Update PLS. Edisi Ketujuh. Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang. Gitosudarmo, I. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama, (Cetakan Keenam) BPFE, Yogyakarta. Kotler P. dan Keller K. L. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1 dan 2. PT. Macanan Jaya Cemerlang. Indonesia. Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. PT Prehallindo. Jakarta. Kotler, P. dan G. Armstrong. 2009. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid pertama. Edisi kedelapan. Penerbit Erlangga. Jakarta. Lupiyoadi, R. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi I. Penerbit Salemba Empat. Jakarta. Lupiyoadi, R. dan A. Hamdani. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi 2. Salemba Empat. Jakarta. Masri. S . 2007. Metode Penelitian Survei. Penerbit LP3ES. Jakarta. Maualana, R.H, Yulasmi dan Zeffriyenni.2013. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Minat Beli Konsumen Pada Pondok Ikan Bakar Aru-Lubeg Cabang Khatib Sulaiman Padang. Jurnal Ekonomi. Universitas Padang. Mursid M.. 2010, Manajemen Pemasaran, Penerbit Bumi Aksara. Jakarta. Pratiwi. Dan Sudiksa 2012. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Mobil Toyota Avanza Pada Pt. Agung Automall Denpasar Jurnal. Ekonomi Universitas Udayana. Simbolon, Y.K. 2013.Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Simpati Telkomsel Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi
civ
Program S1 Universitas Sumatera Utara. Jurnal Manajemen. Universitas Sumatera Utara. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Keempat. Penerbit Alfabeta. Bandung. Sumarwan, U. 2009. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.PT Ghalia Indonesia. Bogor. Swastha. B. 2009. Asas-Asas Marketing. Edisi Ketiga. Penerbit Liberty Yogyakarta. Tandjung, W.J. 2008. Marketing Manajemen: Pendekatan Pada Nilai-nilai Tjiptono, F. 2009. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Penerbit Andi. Yogyakarta. Tjiptono. F dan G. Chandra. 2007. Service Quality and Satisfaction. Edisi 2. Andi. Yogyakarta. Utami. C.W.. 2005. Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Ritel Modern. Salemba Empat. Jakarta. Yazid, 2009. Pemasaran Jasa. Edisi Kedua. Penerbit Ekonisia. Yogyakarta. Syam. S. 2012. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Di Makassar. Skripsi. Jurusan Manajemen. Fakultas Ekonomi Dan Bisnis. Univeritas Hasanuddin. Makassar. Cahyasari. A. 2009. Pengaruh Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Tehadap Keputusan Pembelian Ulang Sepeda Motor Honda (Studi Kasus Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Di Kecamatan Laweyan Surakarta). Skripsi. Fakultas Ekonomi. Universitas Sebelas Maret. Surakarta
cv
KUESIONER
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR KAWASAKI PADA PT SURAPITA UNITRANS SURABAYA
Kepada Yth. Konsumen PT Surapita Unitrans Di Surabaya
Dengan Hormat, Sehubungan dengan penelitian yang saya lakukan, maka saya mohon bantuan Bapak/Ibu/Saudara untuk membantu mengisi kuesioner atau daftar pertanyaan ini dengan jujur. Adapun angket penelitian ini akan digunakan untuk keperluan penyusunan skripsi atau tugas akhir guna memperoleh gelar sarjana (S1) pada jurusan Manajemen Pemasaran, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya, dengan judul penelitian, “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Surabaya”. Atas kesediaan dan bantuannya dalam mengisi angket ini kami mengucapkan terima kasih. ___________________________________________________________________________________________________
INDENTITAS RESPONDEN Nama : _____________________________ Jenis Kelamin : _____________________________ Usia : _____________________________ Jenis Pekerjaan : A. Pegawai Negeri D. TNI / POLRI B. Pengawai Swasta E. Wiraswasta C. Pelajar / Mahasiswa
cvi
Petunjuk Pengisian Responden Kuesioner di bawah ini memuat sejumlah pernyataan. Silahkan Anda memberikan tanda checklist (√) pada kotak jawaban yang Anda pilih yang menunjukkan seberapa besar tingkat persetujuan atau ketidaksetujuan Anda terhadap tersebut. Keterangan 1 : Sangat Tidak Setuju / Sangat Tidak Puas 2 : Tidak Setuju / Sangat Tidak Puas 3 : Cukup Setuju / Cukup Puas 4 : Setuju / Puas 5 : Sangat Setuju / Sangat Puas No. Pernyataan Prd Produk 1 Peforma mesin dari motor Kawasaki menentukan pertimbangan anda melakukan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya 2 Keragaman produk dari motor Kawasaki menentukan pertimbangan anda melakukan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya 3 Keandalan penyediaan suku cadang sepeda motor yang mudah didapat mempengaruhi keputusan anda dalam membeli Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya 4 Kesesuaian body motor mempengaruhi keputusan anda dalam membeli Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya 5 Daya tahan mesin dari motor Kawasaki menentukan pertimbangan anda melakukan pembelian Sepeda Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya 6 Banyak pilihan variasi warna produk mempengaruhi keputusan anda dalam membeli Motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya Hrg Harga 1 Potongan harga jual cash OTR sepeda motor yang diberikan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya kompetitif dengan dealer-dealer lain 2 Pemberian uang muka yang ringan oleh dealer PT Surapita Unitrans Surabaya mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki 3 Harga menunjukan citra produk sehingga mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki Di PT Surapita Unitrans Surabaya
STS TS CS
S
SS
cvii
No.
Pernyataan
Lks Lokasi Dealer PT Surapita Unitrans Surabaya memiliki ruangan yang asri membuat anda merasa nyaman 2 Keberadaan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya yang strategis mempengaruhi anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 3 Keberadaan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya yang mudah dijangkau mempengaruhi anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 4 Dealer PT Surapita Unitrans Surabaya memiliki lingkungan yang aman membuat anda tidak merasa was-was akan barang yang dititipkan pada dealer tersebut ketika berkunjung Prm Promosi 1 Promosi melalui iklan televisi yang dilakukan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki 2 Adanya pemberian hadiah yang ditawarkan saat promosi mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans Surabaya 3 Promosi melalui pameran otomotif yang dilakukan dealer PT Surapita Unitrans Surabaya mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki Promosi melalui interaksi langsung dengan karyawan dealer 4 PT Surapita Unitrans Surabaya mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki KK Keputusan Pembelian 1 Dikelompok lingkungan sekitar anda banyak yang menggunakan motor Kawasaki sehingga mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 2 Pembelian motor Kawasaki mewakili peran dan status anda sehingga mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 3 Pembelian motor Kawasaki sesuai dengan gaya hidup anda sehingga mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 4 Pembelian motor Kawasaki merupakan salah satu motivasi anda untuk mendapat pengakuan sehingga mempengaruhi keputusan anda dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada dealer tersebut 1
STS TS CS
S
SS
cviii
TABULASI HASIL KUESIONER Profil responden
Produk
Harga
Resp 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
Lokasi
Jumlah Sex
Age
Jobs
1
2
3
4
5
6
Pria Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Pria Wanita Wanita Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Pria Pria Pria Wanita Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Pria Pria Pria Pria Wanita Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Wanita Wanita Wanita Pria Pria
> 40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn < 20 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn < 20 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn > 40 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn < 20 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn > 40 thn 31-40 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn
Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Pegawai Swasta Pegawai Swasta Wiraswasta TNI/POLRI Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta TNI/POLRI Pelajar / Mahasiswa Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Pegawai Negeri TNI/POLRI Pegawai Negeri Pelajar / Mahasiswa Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Pelajar / Mahasiswa Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta TNI/POLRI Wiraswasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Wiraswasta Pegawai Negeri Pegawai Negeri Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta
4 4 3 3 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 5 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 4 4 5 4 4 3 3 3 4 4 3 3 3 4 4 3 3
3 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 4 4 3 3 3 4 4 4 5 5 4 4 3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 4 4 5
5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 3 4 3 5 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 4 5 5 4 3 3 3 4 4 5 4 4 3 4 4 4 5 5 4 4 4 5
3 3 4 4 4 3 3 2 3 3 3 3 3 4 4 4 2 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 4 4 2 3 2 3 2 3 4 4 2 3 3 3 4 4 4 4 2 3 2 4
3 4 4 4 3 5 5 4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 2 4 3 4 4 4 4 4 3 5 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 5 3 4 4 3 4 4 4 3 3 4 4 4
4 2 2 3 2 3 4 3 2 3 4 4 2 2 2 3 4 2 2 4 3 4 4 4 3 3 2 4 3 2 3 3 3 3 3 4 2 2 3 3 2 3 3 2 1 3 3 3 3 3
22 20 21 22 19 22 23 19 19 23 23 24 18 22 22 25 21 18 20 21 24 23 26 23 21 20 21 21 21 22 21 21 18 20 19 22 21 24 19 20 18 21 23 20 20 22 20 22 20 24
Jumlah 1
2
3
4 4 3 3 2 3 3 4 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 3 3 5 5 3 3 3 4 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 5 4 4 4 3 3 2 4
3 3 4 3 4 4 4 3 4 5 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 5 4 4 3 5 3 5 4 3 3 4 3 3 4 4 3 3 5 3 4 4 4
3 3 3 4 3 3 3 3 4 5 3 4 3 4 3 4 5 3 3 3 4 4 5 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 5 3 3 5 3 3
10 10 10 10 9 10 10 10 12 14 11 12 9 10 10 12 13 10 9 9 10 13 14 9 9 10 10 10 13 10 10 10 12 10 12 11 9 9 11 9 9 12 13 10 12 12 9 12 9 11
1
2
3
3 3 4 4 4 3 3 4 4 4 4 5 3 3 4 4 4 3 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 3 4 4 4 3 4 5 5 5 4 4 5 3 3 3 4
4 4 3 4 5 4 5 4 3 5 4 4 3 4 5 4 4 3 4 4 4 4 5 5 4 3 3 5 5 5 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 5 5 5 4 5 3 4 4 4
4 5 3 5 3 3 3 4 3 5 5 5 5 3 3 4 4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 3 4 4 4 4 3 2 3 4 3 4 4 3 3 2 3 4 4 3 4 3 3 3 4
cix
Profil responden
Produk
Harga
Resp Sex 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Lokasi
Jumlah Pria Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Pria Wanita Pria Pria Pria Wanita Wanita Wanita Pria Wanita Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Pria Pria Pria Wanita Pria Pria Wanita Wanita Wanita Pria Pria Pria Pria Pria Wanita Wanita Pria Wanita Wanita Pria Pria Wanita Wanita Pria Pria
Age 21-30 thn < 20 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn > 40 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn > 40 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 31-40 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn < 20 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn > 40 thn 21-30 thn 21-30 thn 21-30 thn 31-40 thn Total Mean
Jobs Pelajar / Mahasiswa Pelajar / Mahasiswa Pegawai Swasta Pegawai Swasta TNI/POLRI Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Wiraswasta Pegawai Negeri Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Wiraswasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Pegawai Swasta Pelajar / Mahasiswa Wiraswasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta TNI/POLRI Wiraswasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Negeri Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pegawai Swasta Pegawai Swasta Wiraswasta
1
2
3
4
5
6
3 5 3 3 5 4 3 4 4 3 4 2 4 4 3 2 4 4 4 4 4 3 4 3 5 3 4 3 4 3 3 3 4 2 3 3 3 3 5 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 3 4 4 5 3 4 3 4 3 3 3 4 2 4 3 5 3 4 3 3 3 3 2 4 4 3 3 4 4 5 2 3 4 5 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 4 3 4 2 3 4 5 4 4 3 3 4 5 2 3 4 4 4 5 4 3 4 4 3 4 2 5 3 4 4 5 2 5 4 3 3 3 3 5 3 3 3 3 3 3 2 3 3 5 3 4 4 4 4 5 4 4 3 4 4 4 2 5 3 4 4 4 4 4 4 5 3 4 3 4 3 4 3 2 3 4 2 4 4 5 3 3 4 3 4 4 4 5 3 3 3 4 3 4 3 3 4 4 3 5 4 3 4 5 3 5 4 4 3 5 2 4 3 4 3 4 3 4 2 4 4 5 3 4 3 4 4 5 3 4 4 3 3 3 3 5 2 3 5 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 4 5 4 4 3 4 4 5 4 5 4 4 5 5 3 4 4 4 5 3 3 4 3 4 5 4 3 3 2 4 3 4 2 4 4 364 368 415 309 396 302 3,64 3,68 4,15 3,09 3,96 3,02
23 20 21 22 22 18 21 20 26 24 23 19 22 19 21 23 22 22 20 23 21 24 21 24 20 17 22 24 22 24 22 18 23 23 20 23 24 21 20 23 24 19 23 21 24 26 25 22 21 21 2154 3,59
Jumlah 1
2
3
4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 4 2 5 3 4 5 4 4 5 4 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 4 3 3 3 4 4 3 4 3 4 3 4 4 3 4 347 3,47
3 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 4 4 2 4 4 4 3 4 3 3 3 4 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 5 3 4 4 3 356 3,56
3 4 3 3 3 3 3 3 3 5 4 3 3 3 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 4 3 3 4 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 341 3,41
1 10 11 10 10 10 10 9 10 11 12 10 11 8 12 9 12 12 10 12 12 12 10 10 11 9 10 10 10 9 10 9 10 8 10 10 10 11 11 9 10 11 9 11 10 10 11 11 11 10 10 1044 3,48
2
3
3 4 3 3 3 4 4 3 4 4 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 3 4 2 3 4 4 3 3 4 3 3 3 4 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 3 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 5 4 4 3 4 5 4 4 3 4 4 5 3 4 4 2 5 4 3 5 4 5 3 4 3 3 5 3 4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 4 3 3 5 4 5 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3 5 2 4 4 4 4 2 4 4 3 3 5 3 3 4 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 3 4 387 394 36 3,87 3,94 3,6
cx
Regression b Variables Entered/Removed
Model 1
Variables Entered Promosi, Harga, a Produk, Lokasi
Variables Removed
Method
.
Enter
a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian b Model Summary
Model 1
R R Square ,702a ,492
Adjusted R Square ,471
Std. Error of the Estimate 1,16545
a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Produk, Lokasi b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
ANOVAb Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares 125,154 129,036 254,190
df 4 95 99
Mean Square 31,289 1,358
F 23,036
Sig. ,000a
a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Produk, Lokasi b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Coefficientsa
Model 1
(Constant) Produk Harga Lokasi Promosi
Unstandardized Coefficients B Std. Error 2,014 1,669 ,319 ,064 ,283 ,101 ,213 ,087 ,219 ,079
Standardized Coefficients Beta
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
,391 ,221 ,200 ,217
t 1,206 5,004 2,798 2,454 2,766
Sig. ,231 ,000 ,006 ,016 ,007
Zero-order ,552 ,429 ,448 ,425
Correlations Partial ,457 ,276 ,244 ,273
Part ,366 ,205 ,179 ,202
Collinearity Statistic Tolerance VIF ,877 ,858 ,807 ,865
1,14 1,16 1,23 1,15
cxi
a Collinearity Diagnostics
Model 1
Dimension 1 2 3 4 5
Condition Index 1,000 21,355 24,260 27,584 36,841
Eigenvalue 4,970 ,011 ,008 ,007 ,004
(Constant) ,00 ,00 ,04 ,01 ,95
Variance Proportions Produk Harga Lokasi ,00 ,00 ,00 ,00 ,53 ,00 ,25 ,42 ,06 ,30 ,03 ,85 ,45 ,02 ,10
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian a Residuals Statistics
Predicted Value Std. Predicted Value Standard Error of Predicted Value Adjusted Predicted Value Residual Std. Residual Stud. Residual Deleted Residual Stud. Deleted Residual Mahal. Distance Cook's Distance Centered Leverage Value
Minimum 11,5214 -2,124
Maximum 17,5871 3,270
Mean 13,9100 ,000
Std. Deviation 1,12436 1,000
N 100 100
,134
,420
,253
,065
100
11,6361 -2,54139 -2,181 -2,253 -2,72495 -2,304 ,315 ,000 ,003
17,5255 3,46500 2,973 3,029 3,59684 3,170 11,854 ,130 ,120
13,9075 ,00000 ,000 ,001 ,00254 ,003 3,960 ,011 ,040
1,11674 1,14166 ,980 1,007 1,20569 1,020 2,498 ,021 ,025
100 100 100 100 100 100 100 100 100
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Charts Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Keputusan Pembelian 1.0
Expected Cum Prob
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0 0.0
0.2
0.4
0.6
Observed Cum Prob
0.8
1.0
Promos ,0 ,5 ,3 ,0 ,0
cxii
Scatterplot
Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Regression Studentized Residual
4
2
0
-2
-4 -4
-2
0
2
Regression Standardized Predicted Value
4
cxiii
NPar Tests One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
N Normal Parametersa,b
Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative
Most Extreme Differences Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)
Unstandardiz ed Residual 100 ,0000000 1,14166201 ,054 ,054 -,051 ,544 ,929
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Nonparametric Correlations Correlations Performa mesin
Keragaman produk
Ketersediaan cuku cadang
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
Kesesuaian body motor Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Daya tahan mesin Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Variasi warna Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N TOTPrd Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
TOTPrd ,371** ,000 100 ,619** ,000 100 ,623** ,000 100 ,399** ,000 100 ,350** ,000 100 ,527** ,000 100 1 . 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
cxiv
Reliability- Produk Case Processing Summary Cases
N 100 0 100
Valid Excludeda Total
% 100,0 ,0 100,0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,634
N of Items 6
Correlations Correlations Kualitas Produk
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Ketahanan mesin Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Variasi Warna Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Desain produk Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Keiritan Bahan Bakar Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Suku cadang Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N TOTPrd Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
TOTPrd ,371** ,000 100 ,619** ,000 100 ,623** ,000 100 ,399** ,000 100 ,350** ,000 100 ,527** ,000 100 1 . 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
cxv
Reliability - Harga Case Processing Summary Cases
N 100 0 100
Valid Excludeda Total
% 100,0 ,0 100,0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,632
N of Items 3
Correlations Correlations Potongan harga cash Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Kebijakan atas uang Pearson Correlation muka yang ringan Sig. (2-tailed) pembelian kredit N Harga sesuai dengan citra
TOTHrg
TOTHrg ,661** ,000 100 ,639**
,654** ,000
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
1 . 100
Reliability-Lokasi
Case Processing Summary Valid Excludeda Total
100
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Cases
,000
N 100 0 100
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
% 100,0 ,0 100,0
100
cxvi
Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,622
N of Items 4
cxvii
Correlations Correlations Ruangan yang asri
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Lokasi strategis Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Mudah dijangkau Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Keamanan lingkungan Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N TOTLks Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
TOTLks ,448** ,000 100 ,591** ,000 100 ,579** ,000 100 ,570** ,000 100 1 . 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
cxviii
Reliability-Promosi Case Processing Summary Cases
Valid Excludeda Total
N 100 0 100
% 100,0 ,0 100,0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,620
N of Items 4
Correlations Correlations Promosi melalui iklan televisi
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pemberian hadiah Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pameran otomotif Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Interaksi langsung Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N TOTPrm Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
TOTPrm ,510** ,000 100 ,495** ,000 100 ,645** ,000 100 ,521** ,000 100 1 . 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Reliability-Keputusan Pembelian Case Processing Summary Cases
Valid Excludeda Total
N 100 0 100
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
% 100,0 ,0 100,0
cxix
Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,634
N of Items 4
Correlations Correlations Pembelian dikarenakan Pearson Correlation lingkungan Sig. (2-tailed) N Keputusan membeli Pearson Correlation dikarenakan peran dan Sig. (2-tailed) status N
TOTKP ,668** ,000 100 ,568** ,000 100
Keputusan membeli Pearson Correlation dikarenakan gaya hidup Sig. (2-tailed) N
,519** ,000
Mendapat pengakuan masyarakat
,561** ,000 100 1 . 100
TOTKP
Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
cxx
Frequency Table Jenis Kelamin
Valid
Frequency Pria 66 Wanita 34 Total 100
Percent 66,0 34,0 100,0
Cumulative Percent 66,0 100,0
Valid Percent 66,0 34,0 100,0
Usia
Valid
Frequency < 20 thn 5 21-30 thn 64 31-40 thn 25 > 40 thn 6 Total 100
Percent 5,0 64,0 25,0 6,0 100,0
Valid Percent 5,0 64,0 25,0 6,0 100,0
Cumulative Percent 5,0 69,0 94,0 100,0
Jenis Pekerjaan
Valid
Frequency Pegawai Negeri 17 Pegawai Swasta 58 Pelajar / Mahasiswa 11 TNI/POLRI 6 Wiraswasta 8 Total 100
Percent 17,0 58,0 11,0 6,0 8,0 100,0
Valid Percent 17,0 58,0 11,0 6,0 8,0 100,0
Performa mesin
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 1 42 49 8 100
Percent 1,0 42,0 49,0 8,0 100,0
Valid Percent 1,0 42,0 49,0 8,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 43,0 92,0 100,0
Keragaman produk
Valid
3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 40 52 8 100
Percent 40,0 52,0 8,0 100,0
Valid Percent 40,0 52,0 8,0 100,0
Cumulative Percent 40,0 92,0 100,0
Cumulative Percent 17,0 75,0 86,0 92,0 100,0
cxxi
Ketersediaan cuku cadang
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 1 15 52 32 100
Percent 1,0 15,0 52,0 32,0 100,0
Valid Percent 1,0 15,0 52,0 32,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 16,0 68,0 100,0
Kesesuaian body motor
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 20 52 27 1 100
Percent 20,0 52,0 27,0 1,0 100,0
Valid Percent 20,0 52,0 27,0 1,0 100,0
Cumulative Percent 20,0 72,0 99,0 100,0
Daya tahan mesin
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 1 19 63 17 100
Percent 1,0 19,0 63,0 17,0 100,0
Valid Percent 1,0 19,0 63,0 17,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 20,0 83,0 100,0
Variasi warna
Valid
1,00 2,00 3,00 4,00 Total
Frequency 1 24 47 28 100
Percent 1,0 24,0 47,0 28,0 100,0
Valid Percent 1,0 24,0 47,0 28,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 25,0 72,0 100,0
Potongan harga cash
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 5 49 40 6 100
Percent 5,0 49,0 40,0 6,0 100,0
Valid Percent 5,0 49,0 40,0 6,0 100,0
Cumulative Percent 5,0 54,0 94,0 100,0
cxxii
Kebijakan atas uang muka yang ringan pembelian kredit
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 1 48 45 6 100
Percent 1,0 48,0 45,0 6,0 100,0
Valid Percent 1,0 48,0 45,0 6,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 49,0 94,0 100,0
Harga sesuai dengan citra
Valid
3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 65 29 6 100
Percent 65,0 29,0 6,0 100,0
Valid Percent 65,0 29,0 6,0 100,0
Cumulative Percent 65,0 94,0 100,0
Ruangan yang asri
Valid
3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 26 61 13 100
Percent 26,0 61,0 13,0 100,0
Valid Percent 26,0 61,0 13,0 100,0
Cumulative Percent 26,0 87,0 100,0
Lokasi strategis
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 2 21 58 19 100
Percent 2,0 21,0 58,0 19,0 100,0
Valid Percent 2,0 21,0 58,0 19,0 100,0
Cumulative Percent 2,0 23,0 81,0 100,0
M udah dijangkau
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 5 42 38 15 100
Percent 5,0 42,0 38,0 15,0 100,0
Valid Percent 5,0 42,0 38,0 15,0 100,0
Cumulative Percent 5,0 47,0 85,0 100,0
cxxiii
Keamanan lingkungan
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 3 42 51 4 100
Percent 3,0 42,0 51,0 4,0 100,0
Valid Percent 3,0 42,0 51,0 4,0 100,0
Cumulative Percent 3,0 45,0 96,0 100,0
Promosi melalui iklan televisi
Valid
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 1 13 50 31 5 100
Percent 1,0 13,0 50,0 31,0 5,0 100,0
Valid Percent 1,0 13,0 50,0 31,0 5,0 100,0
Cumulative Percent 1,0 14,0 64,0 95,0 100,0
Pemberian hadiah
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 8 60 30 2 100
Percent 8,0 60,0 30,0 2,0 100,0
Valid Percent 8,0 60,0 30,0 2,0 100,0
Cumulative Percent 8,0 68,0 98,0 100,0
Pameran otomotif
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 8 46 37 9 100
Percent 8,0 46,0 37,0 9,0 100,0
Valid Percent 8,0 46,0 37,0 9,0 100,0
Cumulative Percent 8,0 54,0 91,0 100,0
cxxiv
Interaksi langsung
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 14 51 32 3 100
Percent 14,0 51,0 32,0 3,0 100,0
Valid Percent 14,0 51,0 32,0 3,0 100,0
Cumulative Percent 14,0 65,0 97,0 100,0
Pembelian dikarenakan lingkungan
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 8 43 41 8 100
Percent 8,0 43,0 41,0 8,0 100,0
Valid Percent 8,0 43,0 41,0 8,0 100,0
Cumulative Percent 8,0 51,0 92,0 100,0
Keputusan membeli dikarenakan peran dan status
Valid
3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 42 51 7 100
Percent 42,0 51,0 7,0 100,0
Valid Percent 42,0 51,0 7,0 100,0
Cumulative Percent 42,0 93,0 100,0
Keputusan membeli dikarenakan gaya hidup
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 6 52 39 3 100
Percent 6,0 52,0 39,0 3,0 100,0
Valid Percent 6,0 52,0 39,0 3,0 100,0
Cumulative Percent 6,0 58,0 97,0 100,0
M endapat pengakuan masyarakat
Valid
2,00 3,00 4,00 5,00 Total
Frequency 10 47 38 5 100
Percent 10,0 47,0 38,0 5,0 100,0
Valid Percent 10,0 47,0 38,0 5,0 100,0
Cumulative Percent 10,0 57,0 95,0 100,0
