Analýza zahraničního obchodu s Finskou republikou na příkladu importu dřevěných oken

Mendelova univerzita v Brně Lesnická a dřevařská fakulta

Ústav lesnické a dřevařské ekonomiky a politiky

Analýza zahraničního obchodu s Finskou republikou na příkladu importu dřevěných oken (Diplomová práce)

Bc. Karel Hořínek

Odevzdání: duben 2012

i

ii

iii

Čestné prohlášení: Prohlašuji, že jsem diplomovou závěrečnou práci na téma : Analýza zahraničního obchodu s Finskou republikou na příkladu importu dřevěných oken, zpracoval sám a uvedl jsem všechny použité prameny. Souhlasím, aby moje diplomová práce byla zveřejněna v souladu s § 47b Zákon č.111/1998sb, o vysokých školách a uložena v knihovně Mendelovy zemědělské a lesnické univerzity v Brně, zpřístupněna ke studijním účelům ve shodě s vyhláškou rektora MZLU o archivaci a elektronické podobě závěrečných prací. Autor kvalifikační práce se dále zavazuje, že před sepsáním licenční smlouvy o využití autorských práv díla s jinou osobou (subjektem) si vyžádá písemné stanovisko univerzity o tom, že předmětná licenční smlouva není v rozporu s oprávněnými zájmy univerzity a zavazuje se uhradit případný příspěvek na úhradu nákladů spojených se vznikem díla dle řádné kalkulace. V Brně dne :

Podpis studenta:

iv

Poděkování: V prvé řadě bych chtěl poděkovat panu Ing. Daliboru Šafaříkovi za odborné vedení, metodickou pomoc a cenné rady při zpracování této práce. Dále chci poděkovat učitelům ze Seinäjoki University of Applied Sciences za poskytnutí technických a odborných podkladů potřebných ke zpracování této práce. Také děkuji Mira S. za pomoc při překladu technických a odborných textů z finštiny do angličtiny. Chtěl bych také vyjádřit poděkování Ing. Liboru Vějdělkovi z KB, který mi pomohl při řešení pojištění a krytí finančního rizika. V poslední řadě chci poděkovat PaedDr. Aleně Culíkové za pravopisné a stylistické opravy celé práce.

v

Abstrakt: Diplomová práce řeší podrobný postup potřebný k realizaci mezinárodního obchodu na příkladu importu finských oken do České republiky. Pro práci byla vybrána finská firma, která vyrábí dřevěné okenní konstrukce. Finská okenní konstrukce je cenově porovnána se všemi možnými

českými

okenními

konstrukcemi.

Z výsledků

byla

vyhodnocena

konkurenceschopnost finských oken na českém trhu. Vypracovaná kalkulace nákladů na importu oken do ČR nám ukazuje celkovou nákladovost daného příkladu a také hodnotí, jestli je finské okno výhodnější do ČR importovat jako zboží, anebo jako technologii a materiál. Práce obsahuje podrobné postupy a jednotlivé fáze spojené s realizací zahraničního obchodu, shrnutí možných rizik spojených s importem stavebně truhlářských materiálů a kalkulace importních nákladů. Výstupem celkové práce jsou všechny právní, ekonomické a technické aspekty potřebné k realizaci mezinárodního obchodu. V závěru je stručně vypracována marketingová strategie pro prodej finských oken na českém trhu.

Klíčová slova: okenní konstrukce, špaletové okno, zahraniční obchod, právní, ekonomické a technické aspekty, import, marketingová strategie, konečná prodejní cena, koncový zákazník, realizace zahraničního obchodu, náklady na import Název práce: ,,Analýza zahraničního obchodu s Finskou republikou na příkladu importu dřevěných oken‘‘. Autor: Karel Hořínek

vi

Abstract: This thesis is mainly focused on the international trade, and the guidelines for that are closely looked at. All of the processes have been simulated on the example of importing Finnish windows to Czech Republic. The thesis includes the price comparison between the Finnish and Czech windows. The result has had an impact on the competitiveness of Finnish windows on the Czech market. It is also taken into account if it is better to import Finnish goods to Czech Republic rather than to import material and technology. The common view of the thesis is localized in economics, legal issues and technical aspects for successful delivering of the windows to Czech Republic. These examples used in the thesis can be implemented by a company or an individual, in terms of importing or on the other hand exporting goods. It can prevent unexpected situations in international trade. These unexpected situations can be exchange rate risk or late payments etc. All of the expenses are calculated, which can be used by companies or individuals. The conclusion focuses on the possibilities for successful marketing. The focus is done especially form the Czech point of view. There are certain norms which concerns ethical and social rules in the country. The main target is B2B marketing in Czech Republic.

Keywords: Finnish windows, International Trade, Legal Law, Economic and Technical Aspects, import, marketing strategy, Czech market, competitors, customer, goods, expenses of importing.

Thesis title: Analysis of international trade between Finland and Czech Republic on the example of importing wooden windows

Author: Karel Hořínek

vii

Obsah diplomové práce 1. Úvod .............................................................................................................. 1 2. Cíl práce ........................................................................................................ 3 3. Náležitosti zahraničního obchodu ................................................................. 5 3.1 Specifikace zahraničního obchodu ........................................................................ 5 3.2 Export .................................................................................................................... 5 3.3 Import .................................................................................................................... 5 3.4 Zahraniční obchod- prodej mezi státy EU ............................................................. 5

4. Dovozní obchodní operace v zahraničním obchodu ..................................... 6 4.1 Vlivy působící na vnější ekonomické vztahy ........................................................ 6 4.2 Dovozní obchodní operace v praxi ........................................................................ 6 4.2.1 Přípravná fáze – před realizací obchodu ..................................................... 6 4.2.2 Fáze kontraktační ...................................................................................... 15 4.2.3 Fáze realizační........................................................................................... 19 4.2.4 Fáze finalizační ......................................................................................... 21 4.2.5 Marketingové strategie v zahraničním obchodu ....................................... 24

5. Materiál a metodika práce ............................................................................ 27 5.1 Průzkum finského trhu .......................................................................................... 27 5.1.1 Základní informace - Finsko ..................................................................... 27 5.1.2 Podnebí Finska .......................................................................................... 28 5.1.3 Okenní konstrukce ve Finsku .................................................................... 29 5.2 Volba dodavatele finských oken ......................................................................... 30 5.2.1 Skaala Ikkunat ja Ovet Oy (Skaala) ......................................................... 32 5.2.2 Výrobky firmy SKAALA (Okna) ............................................................. 33 5.2.3 Cenová nabídka- SKAALA (Příloha č. 2) ................................................ 37

viii

5.3 Volba mezinárodního přepravce ......................................................................... 37 5.4 Ochrana rizik zahraničního obchodu ................................................................... 38 5.4.1 Ochrana před tržním rizikem .................................................................... 38 5.4.2 Ochrana před komerčním rizikem............................................................. 38 5.4.3 Ochrana před rizikem z přepravy .............................................................. 40 5.4.4 Ochrana před kurzovým rizikem............................................................... 40 5.5 Smluvní vztahy ..................................................................................................... 42 5.5.1 Smlouvy o zprostředkování (příloha č. 5) ................................................. 42 5.5.2 Smlouvy o obchodním zastoupení ............................................................ 42 5.5.3 Smlouva o výhradním zastoupení (příloha č. 6) ....................................... 42 5.5.4 Kupní smlouva (příloha č. 7 a 8)............................................................... 43 5.5.5 Měnová doložka (příloha č. 9) .................................................................. 43 5.5.6 Smlouva o kontrolní činnosti (příloha č. 10) ............................................ 44 5.5.7 Smlouva o přepravě věci (příloha č. 11) ................................................... 44 5.6 Průzkum českého trhu .......................................................................................... 45 5.6.1 Statistiky dokončených nových výstaveb v ČR ........................................ 45 5.6.2 Tržní segmentace českého prostředí ......................................................... 47 5.6.3 Okenní konstrukce v České republice ....................................................... 47 5.7 Stanovení prodejní ceny – kalkulace ..................................................................... 54 5.7.1 Náklady na zboží....................................................................................... 54 5.7.2 Náklady na přepravu ................................................................................. 54 5.7.3 Náklady na pojištění přepravní zásilky (CARGO) ................................... 60 5.7.4 Náklady na kurzová rizika (rezervy) ......................................................... 62 5.7.5 Náklady za přejímku a kontrolu zboží ...................................................... 68 5.7.6 Náklady na provize (požadovaný zisk) ..................................................... 68

ix

5.7.7 Kalkulace - volba prodejní ceny okna na českém trhu ............................. 68 5.7.8 Celková prodejní cena jedné zásilky bez DPH ......................................... 70 5.8 Platební podmínky................................................................................................. 70 5.8.1 Finanční záloha ......................................................................................... 70 5.9 Finalizační fáze – dodání zboží ............................................................................. 72 5.10 Volba marketingové strategie .............................................................................. 73 5.10.1 Marketingový MIX – 4P .......................................................................... 73 5.10.2 B2B .......................................................................................................... 85

6. Výsledky a diskuze ..................................................................................... 87 7. Závěr ........................................................................................................... 95 8. Summary ..................................................................................................... 99 9. Seznam citované literatury ........................................................................ 100 10. Seznam internetových zdrojů ................................................................... 101 11. Seznam použitých zákonů a nařízení vlády ............................................. 102 12. Seznam zkratek…………………………………………………………103 13. Seznam tabulek ........................................................................................ 104 14. Seznam obrázků ....................................................................................... 107 15. Seznam grafů ............................................................................................ 108 16. Obsah přílohy ........................................................................................... 109 17. Příloha ...................................................................................................... 110

x

xi

1.

Úvod

Každá doba s sebou nese nějaký trend a nějaký vývoj technologií, materiálů a produktů. Tento trend se většinou přizpůsobuje potřebám zákazníků (trhu). Firmy musí být na měnící se potřeby připraveny a rychle se transformovat, aby dokázaly uspokojit a získat na svoji stranu co největší počet zákazníků. Každá jejich nová potřeba přináší nový nápad či novou technologii, kterou dokáže rychle transformovat celý trh, v kterém firmy operují. Každé zaváhaní může mít v tomto trendu pro jednotlivé firmy deformační, někdy i likvidační následky. Ve firmách tak funguje více organizačních jednotek, které se dále dělí dle zaměření a funkcí na části, jako například sledování nových trendů, inovace nových technologií, sledování vývoje trhu, marketingu, atd. Většinou nejlepší pozici na trhu mají ty firmy, které mají tyto části dokonale propracovány a také disponují dostatečným kapitálem. Tyto firmy jsou poté schopny transformovat trh směrem, který jim dokáže zajistit majoritu na trhu. Ostatní firmy pak už mají na výběr, buďto jít s trendem a pokračovat ve své činnosti, nebo ztratit velkou část klientů či docílit budoucího bankrotu. Vývoj trendu a trhu je jakýsi mechanizmus, který se nedá jen tak jednoduše zastavit, či vrátit zpět, tam kde začal. Proto se každý trend nemusí vyvíjet správným směrem, může kopírovat jisté chyby či špatné vlastnosti. Můžeme si tedy položit otázku spojenou s trendem ve vyvíjejícím se okenním průmyslu. Je český trh s okny kvalitní? Nabízí se českým zákazníkům za požadovanou cenu kvalitní okna? Je technologie oken správná s ohledem na klimatické podmínky v České republice (dále jen ,,ČR‘‘)? V minulosti se v ČR používaly převážně dřevěné okenní konstrukce. Tyto okenní konstrukce splňovaly veškeré požadavky na dobrou kvalitu bydlení. Trh nabízel klientům možnost výběru oken podle několika různých parametrů, jako byly cena, použitý materiál, konstrukce okna (okna špaletová, zdvojená, dvojitá atd.). V 70. letech 20. století se začala ze západního trhu importovat převážně okna plastová a postupně svojí nízkou cenou začala česká kvalitní okna z trhu vytlačovat. Snaha firem vedla ke snižování výrobních nákladů. Postupem času se na český trh dostávají také dřevěná eurookna a okna hliníková. Česká špaletová okna se začínají z trhu plně vytrácet. Technologie se více zaměřuje na výrobu eurooken a plastových oken. V současnosti se špaletová okna vyrábějí jen pro rekonstrukce historických budov, kde je povinností investorů dodržet technologie, které byly v minulosti použity. Proč se česká 1

špaletová okna už v ČR nepoužívají? Proč lidé stále více preferují okna plastová? Jsou plastová okna pro českého zákazníka správnou volbou při koupi a použití při rekonstrukci? Ve Finsku kvůli horším a drsnějším klimatickým podmínkám neměla plastová okna velkou šanci uspět na zdejším trhu. Finské firmy vyrábějící okenní konstrukce se proto více zaměřily na zkvalitnění technologií při výrobě špaletových oken, snížení výrobních nákladů na výrobu, zvýšení kvality, zlepšení tepelně izolačních vlastností, zjednodušení výroby oken, atd. Byly za neúspěchem prosazení plastových oken na finském trhu pouze horší a drsnější klimatické podmínky? Jsou finská okna lepší, levnější a kvalitnější? Práce obsahuje simulaci příkladu importu finských oken do ČR. Je zaměřena na zodpovězení několika otázek: Bude finské okno konkurenceschopné na českém trhu? Bude výhodnější exportovat finská okna jako produkt anebo jen materiál a technologii? Jaká rizika jsou spojená s importem oken do ČR? Jaké právní, technické a ekonomické aspekty jsou spojené s importem finských oken do ČR?

2

2. Cíl práce V roce 2004 ČR vstoupila do Evropské unie a otevřela se tak volnému pohybu zboží, služeb, kapitálu a osob. Tímto vstupem ČR do EU se dostává českému zákazníkovi a firmám několika výhod a možností. Český zákazník má například možnost studovat nebo pracovat v zahraničí (v rámci EU) bez potřebných víz a povolení. Firmám se ulehčila administrativa, čas a peníze na zdlouhavé procesy k proclení. Navíc se firmám otevírají nové teritoriální trhy, kde je možné se prosadit a tím docílit i větších zisků. Tento efekt se projevuje i v opačném směru, kdy se firmy ze zahraničí snaží o rozšíření teritoria jejich trhu. Tím tuzemským výrobcům přibývá konkurence a ubývají zákazníci. Proto je ze strany českých firem důležité zajímat se o sledování konkurence a nasycenosti jejich trhu, v kterém operují opakovaně a častěji, než tomu bylo před rokem 2004. V případě ztráty přehledu o nasycenosti trhu, v kterém operují, jim tak může hrozit v budoucnu bankrot nebo nežádoucí a nepřipravená nutná změna tržního prostředí. Vstup ČR do Evropské unie je výhodou a velkou příležitostí pro firmy expandovat a získat větší podíl koncových zákazníků. Mnohé firmy si tuto výhodu také uvědomují a snaží se o expanzi, ale případná neznalost postupů realizace mezinárodního obchodu a nového prostředí jim tuto příležitost nedovolí realizovat. Hlavním cílem této diplomové práce je zrealizovat metodický postup potřebný k importu (exportu). Pro lepší vysvětlení a znázornění bude celá práce obsahovat příklad importu finských oken do ČR. V Evropské unii proto bude nalezena firma, která bude mít zájem o rozšíření svého trhu bez nutnosti velkých investic. Z výsledku bude získán přehledný postup potřebný k realizaci mezinárodního obchodu. Exportérovi (finské firmě) bude nabídnuto zajištění navýšení zisku a rozšíření jejího teritoriálního trhu. Bylo by přínosem, pokud by postup realizovaný na konkrétním příkladu importu oken mohl být v obecné míře aplikován i na jiná průmyslová odvětví, než je stavebnictví. Diplomová práce je z těchto důvodů rozdělena na dvě hlavní části: teoretickou a praktickou. Dále bude diplomová práce zaměřena na tuzemský trh. Záměrem je představit na českém trhu novou technologii v okenním průmyslu. Bude možné docílit toho, aby byla českému zákazníkovi nabídnuta okna levná a kvalitní? V případě úspěchu pokusu a prosazení finských oken na českém trhu by bylo možno docílit toho, aby jednotliví okenní výrobci (prodejci) byli nuceni k postupnému řešení otázky zvyšování kvality českých oken. Cílem je, aby bylo 3

českému klientovi nabídnuto okno nejenom levné, ale také vysoce kvalitní. Daným příkladem by také bylo možno oživit konkurenceschopnost malých tuzemských okenních firem (truhlářství) proti velkoprodejcům plastových oken a eurooken, což by mohlo vést k prosazení jejich špaletových oken i mezi obyčejné lidi a ne jen využití špaletových oken v případě rekonstrukcí historických budov.

4

3.

Náležitosti zahraničního obchodu 3.1

Specifikace zahraničního obchodu

Obchod lze obecně definovat jako směnu, tj. nákup a prodej komodit mezi jednotlivci nebo skupinami. Lze je provádět přímo prostřednictvím výměnného obchodu (barterový obchod) nebo nepřímo, prostřednictvím peněz. Obchod umožňuje rozšířit nabídku komodit použitelných pro spotřebu nebo pro výrobní činnost. Podle toho na jaké úrovni je obchod realizován, rozlišujeme tři typy obchodu- maloobchod (obchod mezi prodávajícím a kupujícím), velkoobchod (obchod mezi dodavatelem a odběratelem) a zahraniční obchod. Zahraniční obchod je historicky nejstarší a nejrozšířenější formou vnějších hospodářských vztahů. Jde o část sféry oběhu zboží, která představuje směnu se zahraničím, tj. překračuje hranice jednotlivého státu či ekonomického celku. Zahraniční obchod má dvě stránky, dovoz (import) a vývoz (export), (Fojtíková, 2009).

3.2

Export

Export (vývoz) je objem zboží (polotovarů, materiálů, výrobků) nebo služeb (technologií, licencí, autorských práv), který je určitá firma schopna vyrobit a vyvézt do zahraničí.

3.3

Import

Dovoz (import) je objem zboží nebo služeb, který je určitá firma schopna dovézt ze zahraničí pro svoji potřebu a prodej na tuzemském trhu.

3.4

Zahraniční obchod- prodej mezi státy EU

Mezi státy EU neprobíhá proclení, ale existují rozdíly v sazbách DPH. V případě mezinárodního obchodu kupujícímu, jakožto plátci DPH, vzniká povinnost ve smyslu ustanovení § 16 zákona č. 235/2004 Sb., o dani z přidané hodnoty (podle § 25 zákona o DPH) povinnost přiznat daň. Současně je však za splnění podmínek daných ustanovením § 72 a násl. zákona o DPH oprávněn uplatnit nárok na odpočet (vrácení) daně.

5

4.

Dovozní obchodní operace v zahraničním obchodu 4.1

Vlivy působící na vnější ekonomické vztahy

Vnější ekonomické vztahy každé jednotlivé země, jsou průsečíkem nejrůznějších vlivů, které bychom zásadně mohli rozdělit na objektivní a subjektivní, (Svatoš et. al., 2009). Objektivní vlivy jsou dány například geografickou polohou, skutečností, zda země má či nemá přístup k moři nebo má-li splavné řeky, tedy přístup k levné dopravě, geografický charakter země (hory, nížiny, lesy, ale i sopky, riziko zemětřesení…), dále jsou klimatické faktory, zejména srážkové poměry a rozložení srážek, rizika záplav atd. Tyto všechny jevy jsou dány a je třeba je respektovat při zpracování budoucích mezinárodních operací, (Svatoš et. al., 2009). Subjektivní faktory zahrnují zejména vlivy státu a jeho institucí a dalších činitelů, které se snaží objektivní faktory modifikovat, usměrňovat, využívat, eliminovat, (Svatoš et. al., 2009).

4.2

Dovozní obchodní operace v praxi

Průběh mezinárodní obchodní operace se skládá z několika navazujících a vzájemně se prolínajících fází. První z nich je fáze přípravná, při které vývozce i dovozce získává a analyzuje informace, získané o svých budoucích možných partnerech, o zemi jejich sídla i o prostředí, ve kterém by měla být obchodní operace uskutečněna. Sám sobě individuálně stanoví podmínky, za jakých by byl ochoten konkrétní vývoz nebo dovoz realizovat. Závěry této analytické činnosti by měli obchodní partneři navzájem konfrontovat a shrnout do oboustranně přijatelného návrhu. V kontraktační fázi obchodní operace musí dojít ke vzájemné a bezvýhradné shodě obou partnerů ve všech náležitostech kupní smlouvy. Poté následuje fáze realizační, při které dodavatel expeduje zboží a umožňuje odběrateli jeho nabytí. Obchodní operace končí ve fázi finalizační převzetím zboží ze strany kupujícího a úhradou kupní ceny, (Sato, 1999).

4.2.1 Přípravná fáze – před realizací obchodu Obchodní operace bývá zpravidla zahájena buď z iniciativy kupujícího zasláním poptávky, nebo z iniciativy prodávajícího vystavením nabídky. Poptávka nemá závazný charakter a zahrnuje často neúplný a nepřesný souhrn představ kupujícího o obsahu předpokládané obchodní

6

operace. Kupující v ní zpravidla specifikuje požadovaný předmět koupě, může určit cenový limit, navrhnout způsob dopravy, dodací lhůtu i svoji představu o platebních podmínkách. Pokud je nabídka vystavována v závazné formě, je třeba věnovat maximální pozornost formulaci jejích jednotlivých náležitostí, ale zejména kalkulaci kupní ceny. Ta by měla vycházet jak z faktorů makroekonomických, ale i řady faktorů mikroekonomických, zejména z předběžného odhadu, (Sato,1999): Makroekonomické faktory - ekonomická situace - měnový kurz Mikroekonomické faktory: - odhad přímých obchodních nákladů - odhad rozumné míry zisku - odhad podstoupených rizik a dalších.

Ekonomická situace Práce je vypracována v době (2011/2012), kdy se budoucnost Evropské unie nachází na hraně rozdělení a případné recese jednotlivých zemí evropského společenství. Např. Řecko balancuje na hraně státního bankrotu a je nuceno využít vysokých půjček z Mezinárodního měnového fondu (MMF) a od soukromých věřitelů. Celá Evropa a svět v současnosti očekává vývoj situace na evropském kontinentu. Mezinárodní firmy a investoři pozastavují své projekty a investice, které jsou situací v Evropě ohroženy. Tím se evropský trh stává nestálý a rizikový. To má také velký vliv na vývoj měnových kurzů, komoditního trhu, ratingu firem/států, atd. Ekonomická situace a nestálost trhů může do diplomové práce nasimulovat jisté nedostatky a nepřesnosti, které mohou ovlivnit výsledky propočtů nákladů, předpokládané měnové kurzy, atd. Na druhou stranu bude práce dimenzována s předpoklady současné situace na evropském trhu, a proto prognózy měnových kurzů budou voleny na nižší pravděpodobnosti s vyššími riziky. Simulace ovlivněné touto dobou a vysokými riziky nám mohou přinést v budoucnosti přesnější návody za ustálenější ekonomické situace v Evropě a ve světě.

7

Měnový kurz Z důvodu rozdílné měny mezi Finskem (EUR) a ČR (CZK) je zapotřebí se zaměřit na vývoj a prognózy měnových kurzů. Špatný předpoklad měnových kurzů nám může způsobit vysoké finanční škody, v opačném případě může přinést i navýšení našeho zisku. Proto je nutné těmto rizikům předcházet a počítat s nimi. Pravděpodobnost vývoje měnového kurzu je možné si spočítat přes složité vzorce, postupy a metody. Je možné využít např. metodu historická simulace, simulaci Monte Carlo, Variančnokovarianční metodu, atd. Pro výpočet jednotlivé metody je zapotřebí speciálního programu, např. @Risk, a široké škály dat. Pro náročnost a zdlouhavost výpočtů jsou v diplomové práci použita data České národní banky. Data se dají stáhnout z webových stránek České národní banky (www.cnb.cz). Data z České národní banky jsou počítána s pravděpodobností 90%, 70%, 50% a 30%. Prognóza národní banky je stanovena do druhé poloviny roku 2013. Podle stažené tabulky č. 1 a grafu č. 1 je pro nás možné přibližně odhadnout měnový kurz na přepokládané období, v němž bude obchod uzavřen. Tab. 1 - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013

IV/09 I/10 II III IV I/11 II III IV I/12 II III IV I/13 II

Střed předpovědi Centerline 25,9 25,9 25,6 24,9 24,8 24,4 24,3 24,4 24,8 23,7 23,2 22,9 22,7 22,6 22,5

-90 % -70 %

-50 %

-30 %

30 % 50 % 70 % 90 %

24,4 23,7 22,3 21,5 20,9 20,4 20,0 19,6

24,4 24,4 23,1 22,5 22,1 21,8 21,5 21,3

24,4 24,5 23,4 22,8 22,4 22,2 22,0 21,8

24,4 25,1 24,0 23,6 23,4 23,3 23,2 23,2

24,4 24,1 22,8 22,1 21,6 21,3 20,9 20,6

8

24,4 24,4 24,4 25,2 25,5 25,9 24,3 24,6 25,1 23,9 24,3 24,9 23,8 24,2 24,9 23,7 24,2 25,1 23,7 24,3 25,2 23,7 24,4 25,5 Zdroj: ČNB (2011)

Graf 1. - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013 Zdroj: ČNB (2011)

Daň z přidané hodnoty Finsko - (DPH) Standardní sazba DPH ve Finsku je 23% od 1. července 2010. Snížená sazba ve výši 13% se aplikuje na vybrané zboží a služby, včetně potravin a restaurací. Snížená sazba 9% se použije, např. u hotelů, léků, knih a vstupenek na kulturní události. V případě nákupu okenních konstrukcí ve Finsku je účtovaná sazba DPH 23 %.1 Česká republika - (DPH) Výše DPH v ČR je rozdělena na základní a sníženou sazbu. Základní sazba je 20% a vztahuje se na prodej zboží a služeb. Snížená sazba je od 1. 1. 2012 ve výši 14% a vztahuje se na prodej určitého zboží, např. potraviny, léky produktů. Snížená sazba daně se také vztahuje na vybrané služby (např. poštovní služby, televizní a rádiové vysílání, bankovnictví, pojišťovnictví, finančnictví, zdravotní a sociální péče, převod a pronájem pozemků, budov a staveb, zajištění loteriích a jiných podobných her a vzdělávání) V případě nákupu okenních konstrukcí v ČR je účtována sazba DPH 14 %.2

_________________________________ 1 Http://ec.europa.eu [online]. 2012 [cit. 2012-02-01]. Daň z přidané hodnoty. Dostupné z WWW: 2 Http://ec.europa.eu [online]. 2012 [cit. 2012-02-01]. Daň z přidané hodnoty. Dostupné z WWW:

9

Technický průzkum (okenní konstrukce – Finsko) V současné době téměř každý technický výrobek musí být před dovozem testován resp. schválen či dovozce musí vystavit tzv. ,,prohlášení o schodě‘‘. (viz zákon č. 22/1997). Státní, resp. autorizované zkušebny provádí posouzení výrobků (někdy označované pro posouzení zvláště náročných technických výrobků jako jsou kupř. okenní konstrukce, podlahy, atd. tzv. homologací výrobků. Je obvykle nákladná, zdlouhavá a má své předem stanovená pravidla, které je nezbytné dodržet, (Janatka, F., et. al, 1998) Získat tyto detailní informace o zahraničních normách v ČR je velmi obtížné. Zde plní naprosto nezastupitelnou úlohu zástupce i odběratel/dodavatel – náš obchodní partner na trhu. Důležitou součástí technického průzkumu v zemích EU jsou otázky technické harmonizace výrobků. Předpisy EHK, zejména žádost o homologaci a s ní související „osvědčení“ se již projevily v českém právním řádu (viz. cit. zákon číslo 22/1997 Sb.), (Janatka, F., et. al, 1998). Pozn.: Postup technické harmonizace tj. sbližování technických předpisů a norem je jedním ze základních prvků zajišťujících funkci vnitřního trhu EU, tj. předpoklady pro volný oběh zboží a tím i snadnější prodejnost výrobků mezi zeměmi EU, (Janatka, F., et. al, 1998).

Energetická třída E-hodnoty (kWh/m2) Ve Finsku okenní konstrukce netřídíme jenom podle součinitele prostupu tepla (U), ale také podle jednotlivých energetických tříd. Energetické třídy nám rozdělují okenní konstrukce podle náročnosti na vytápění a energetické účinnosti. E- hodnoty představují množství energie spotřebované za rok v kWh/m². Rozdělení na energetické třídy je z velké časti ovlivněno vzduchotěsností rámu a celkovou plochou zasklení (g-hodnota). Energetické rozdělení oken se podle písemného označení podobá značení energetické náročností u elektrospotřebičů (Třída A – G). -

Třída A: méně než 85 kWh/m2

-

Třída B: 85 do 105 kWh/m2

-

Třída C: 105 do 125 kWh/m2

-

Třída D: 125 do 145 kWh/m2

-

Třída E: 145 do 165 kWh/m2

-

Třída F: 165 do 185 kWh/m2

-

Třída G: přes 185 kWh/m2

10

Obr. 1 - Energetický štítek – Finsko 3

Technická dokumentace Výrobce ve Finsku je povinen mít ke každému výrobku platnou technickou dokumentaci. V případě zájmu o certifikaci výrobku je žadatel povinen poslat společně se zkušebním vzorkem i technickou dokumentaci, kterou poté VTT (finská státní zkušebna) přikládá do závěrečné zprávy certifikace (viz. Příloha 1)

Přímé náklady - cenová nabídka Vytvoření vzorového příkladu cenové nabídky oken v našem případě není jednoduchá záležitost, protože většinou se okna objednávají na zakázku a nedá se tak přesně vyčíslit cena za atypický rozměr okna. V práci budou proto zvoleny nejběžnější používané rozměry oken. Rozměry jsou seřazeny od nejmenšího po největší. Tento způsob nám může dát přibližný přehled cen za atypické rozměry. Zvolené rozměry: 1490x1490 , 1490x1190 , 1490x990, 1190x1190, 490x490 Cenová nabídka (viz. Příloha 2) se nechá vypracovat k určitému dni (5. 10. 2011) a bude sloužit jako konečná prodejní cena po dobu 90-120 dní. Ve Finsku je podle platné legislativy standardní doba splatnosti 14 dní. Je tedy nutné se s finským výrobcem předem domluvit na prodloužení doby splatnosti.

_______________________ 3

Obr.1 - převzato z cenové nabídka firmy SKAALA viz. Příloha 2

11

Ceny je zapotřebí převést do společné měny, která bude v českých korunách. Převodem docílíme přesného propočtu nákladů nutných na export finských oken do České ČR. V této práci bude použit kurz ke dni 24. 1. 2012 (25,42CZK/EUR).

Doprava Mezi Finskem (Ylihärmä) a ČR (Brno) je vzdálenost cca 2036 km. K dopravě oken z Finska do ČR bude využito kamionové a lodní dopravy. Doprava bude z důvodu nižších nákladů zajištěna přes českou logistickou externí firmu. Externí firma bude zodpovědná za bezpečnost dodávky od převzetí po její dodání. Veškeré náklady spojené s přímou dopravou oken na místo určení bude firma fakturovat v konečné ceně za přepravu oken.

Rizika v zahraničním obchodě Podnikání na zahraničním trhu s sebou nese několik rizik a je vždy na kvalitním managementu tato rizika lokalizovat a případně se před nimi i efektivně chránit. Lokalizace rizik ale není vždy jednoduchá. Rizika se totiž odvíjejí podle několika různých parametrů spojených s oblastí podnikání a ne vždy se mohou odvíjet od předešlých zkušeností nebo vzorových příkladů. V našem případě je třeba se zabývat především riziky spojenými s exportem oken. Nejzákladnější rizika u exportu oken mohou být spojena s geografickou vzdáleností mezi trhy, vývojem kurzu měny, ekonomickou nebo politickou situací v různých teritoriích, atd.

Možná rizika při exportu zboží do ČR: -

Rizika tržní

-

Rizika komerční

-

Rizika přepravní

-

Rizika teritoriální

-

Rizika kurzová (riziko spekulativní)

-

Riziko odpovědnosti za výrobek

-

Rizika finanční

-

Atd.

12

Rizika tržní Finský a český trh se stavebně truhlářskými výrobky je odlišný. V případě exportu finských oken do ČR nám může hrozit rychlá transformace movitých konkurenčních firem se snahou neztratit své zákazníky. Konkurenční firmy se mohou pokusit o výrazné zlevnění svých výrobků nebo o změnu svého prodejního portfolia. S tímto rizikem je nutno dopředu počítat a případně se na ně připravit a zabezpečit.

Rizika komerční Tímto pojmem bývají označována rizika vyplývající z nesplnění závazku obchodním partnerem. Tato rizika se dotýkají vztahů mezi exportérem a importérem, ale i průvodních služeb využívaných v obchodě, např. vztahů k dopravcům, zasílatelům, kontrolním společnostem, pojišťovnám apod. Zvýšená rizikovost v oblasti komerčních rizik ovlivňuje dosažené výsledky většinou negativně tím, že obchodník buď vůbec neuskuteční předpokládanou transakci, nebo dosáhne při její realizaci horšího výsledku, než očekával, (Machková et. al., 2010). S komerčními riziky se podnikatelé setkávají i na vnitřním trhu. Na trhu zahraničním však vystupují tato rizika v ostřejší podobě vzhledem k odlišnostem těchto trhů co do právních a ekonomických podmínek, obchodních zvyklostí, sociálně-kulturních zvláštností apod. Informace o zahraničních obchodních partnerech bývají méně dostupné a navíc postavení jednotlivých firem na trhu se může měnit v závislosti na faktorech, které bez důkladné znalosti trhu lze jen těžko předvídat, (Machková et. al., 2010). Intenzita dopadu těchto rizik na výsledky jednotlivých operací je dána především výběrem obchodního partnera. Při jeho volbě se zvažuje právní a vlastnická struktura firmy, finanční situace podniku, obchodní zdatnost, technické předpoklady pro splnění daného závazku apod. Druhým důležitým faktorem je právní zajištění daného závazkového vztahu. Většinou jde o kvalitu smluvního ujednání a o vhodné vyjádření zájmů obchodních partnerů ve smluvních podmínkách. K větší jistotě vzájemných vztahů bývá voleno i zajištění vzájemných závazků třetími osobami, zejména bankami, i když za cenu zvýšených nákladů, (Machková et. al., 2010).

13

Machková et. al., (2010) uvádí, v zahraničním obchodě hmotným zbožím se toto riziko může projevovat nejčastěji těmito formami: -

odstoupení obchodního partnera od kontraktu;

-

nesplnění či vadné plnění kontraktu dodavatelem;

-

bezdůvodné nepřevzetí zboží odběratelem;

-

platební nevůle dlužníka;

-

platební neschopnost dlužníka.

Rizika přepravy Samotná doprava může obsahovat vysoké riziko, které může vést k neuskutečnění obchodu nebo případné ztrátě zboží či zákazníka. Vysoké riziko je zapříčiněno velkou dopravní vzdáleností (cca 2036km) a kombinací kamionové a lodní dopravy. Doprava může ohrozit doručení zásilky. V případě nedoručení zásilky muže nastat škoda oběma stranám současně, a proto je nutno se před těmito riziky chránit. Zákony ve Finsku i v ČR neudávají povinnost dopravce se před riziky pojistit, ale jen jim pojištění před riziky doporučují, proto je důležité se před riziky dopravy chránit i z vlastní iniciativy.

Rizika kurzová Kurzové riziko je spojeno se všemi formami mezinárodních hospodářských vztahů a vyplývá z proměnlivosti vývoje kurzů jednotlivých měn. Toto riziko lze charakterizovat jako možnost, že v důsledku vývoje kurzů měn bude muset účastník zahraničních ekonomických vztahů vydat více hodnot oproti původnímu předpokladu, že bude inkasovat relativně méně hodnot, že se v důsledku kurzových pohybů sníží stav jeho devizových aktiv nebo zvýší devizová pasiva nebo že v důsledku změn devizových kurzů nedosáhne svých podnikatelských cílů. Změny kurzové však mohou působit i na zlepšení dosahovaných výsledků oproti původnímu předpokladu, (Machková et. al., 2008).

Rizika finanční V našem případě vzniká vysoké finanční riziko. Výše finančního rizika se odvíjí od délky doby od vystavení cenové nabídky až po samotný prodej a zaplacení zboží. Finanční riziko se týká kurzových rizik a časového nesouladu plateb při nákupu a následném prodeji. Klientovi je na základě jeho poptávky posílána cenová nabídka. V době od vystavení cenové nabídky až po uzavření kupní smlouvy s prodávajícím nám vzniká velké kurzovní riziko a možnost 14

spekulace ze strany kupujícího. Kupující může spekulovat s dobou podepsání kupní smlouvy a danou dobu splatnosti záměrně natahovat do doby, kdy pro něho bude mít měnový kurz kladný výsledek. Volatilita měnových kurzů je v poslední době hodně vysoká, a proto se zvyšuje i možnost spekulací. Před danou spekulací a případnými finančními riziky je dobré se efektivně chránit. Finanční riziko od vystavení cenové nabídky po uzavření kupní smlouvy bude v práci uváděno jako kurzové riziko v ,,mezidobí‘‘.

4.2.2 Fáze kontraktační Následující fáze obsahuje docílení smluvního vztahu mezi jednotlivými subjekty v zahraničním obchodě. V našem případě se budeme zajímat o možnosti právních vztahů, kterými docílíme prodeje finských oken v ČR. Realizaci prodeje finských oken lze uskutečnit po právní stránce několika způsoby. Tím, který byl vybrán, bude možno docílit obchodního zastoupení firmy (dodavatele) autorem práce a následného prodeje oken právním nebo fyzickým osobám (plátci DPH) v ČR. Touto volbou odpadá povinnost registrace jakékoliv právní formy podnikání a případné starosti s účetním vedením, hmotnou zodpovědností, nutností vstupního kapitálu atd. Veškerá zodpovědnost po právní stránce bude náležet prodávajícímu nebo popřípadě kupujícímu subjektu. V první části kontraktační fáze je důležité se zaměřit na navázání právního vztahu mezi kupujícím, prodávajícím a prostředníkem. Tento výstup bude řešen kupní smlouvou, ujednáním platebních podmínek, prodejní cenou předmětu koupě a prodeje, atd. V druhé části kontraktační fáze je zapotřebí docílit smluvního vztahu s dopravcem a stanovit dodací podmínky (parita), lhůty dodání a platební podmínky.

Zprostředkování obchodu – smluvní vztahy Úkolem zprostředkovatele není uzavírat smlouvy, ale vytvářet příležitosti k jejich uzavření. V našem případě bychom se měli snažit o navázaní blízkých vztahů s kupujícím, protože je pro nás prvořadé oslovit právnické osoby a velké firmy, které disponují vysokým kapitálem. Cílem je si zajistit dlouhodobého odběratele pro finská okna. Profitem pro finskou firmu bude získání nových odběratelů a uzavření nových obchodů ve střední Evropě, zajištěný marketing na českém trhu, levné překlady z českého jazyka do finštiny a naopak, žádná investice do daného projektu, atd.

15

Profitem pro české firmy bude zajištění a kontrola dodávek ve Finsku, překlady, komunikace v českém jazyce, rychlé vyřízení možných problémů a reklamací, žádné investice, podklady o průzkumu trhu ve Finsku, levné získání zkušenosti s finskými okny z Finska, atd.

Kupní smlouva Pro realizaci dovozu zboží je nutno předem sjednat podmínky, které budou specifikovat uskutečnění zahraničního obchodu mezi kupujícím a prodávajícím. Mezi jednotlivé podmínky je zapotřebí zahrnout přesně sjednanou cenu, platební podmínky, datum vystavení zboží na skladu dodavatele, atd. Tyto podmínky budou zajišťovat prodávajícímu, že nevzniknou nějaké pochybnosti, jaké zboží má být dodáno, a také že za zboží mu bude řádně zaplaceno. Proto je nutné pro úspěšné uzavření obchodu mezi kupujícím a prodávajícím v kupní smlouvě uvést všechny možné detaily a specifikace. V našem případě bude smlouva vystavena kupujícímu zprostředkovatelem s cenou za materiál upravenou o výši nákladů spojených s importem oken. Kupující bude mít stanovený termín k případným změnám nebo připomínkám ve smlouvě. Po dohodnutí stran a odsouhlasení správnosti kupní smlouvy může dojít k podpisu a následné realizaci obchodu.

INCOTERMS (2000) Představují dnes soubor mezinárodních pravidel pro výklad nejvíce používaných doložek v mezinárodním obchodě. Pro strany podnikající v zahraničním obchodě (účastníky kupní smlouvy) znamenají cenné vodítko k zamezení nedorozumění a různého výkladu, k němuž by mohlo docházet v jednotlivých zemích, v nichž platí rozdílný právní řád, uplatňují se různé zvyklosti a v nichž se hovoří rozdílným jazykem, (Janatka et. al, 2000).

Platební podmínky Co ovlivňuje platební podmínky: 1. Mezinárodní situace – při politické, ekonomické a měnové stabilitě ve světě se používají jednodušší a výhodnější platební podmínky než v období konfliktů a krizí.

16

2. Druh zboží – u některých druhů zboží vznikla zvyková pravidla, např. u investičních celků pravidlo: zaplatit část kupní ceny akontací, část při dodání, na část poskytnout úvěr. 3. Stav na trhu – při převaze poptávky je ve výhodě prodávající, při převaze nabídky je ve výhodě kupující. 4. Vztahy partnerů – dlouhodobí spolehliví obchodní partneři používají jednoduché a levné platební nástroje. 5. Předpisy státních orgánů – např. podepsání měny při clearingové dohodě, některé aktivní prostředky obchodní politiky, např. státní záruky na úvěr, zvýhodňují před konkurencí.

Obsah platebních podmínek: 1. Subjekty placení – tato podmínka určuje, kdo komu bude platit, zpravidla kupující (dlužník) zaplatí prodávajícímu (věřiteli), prodávající může určit příjemcem platby i třetí osobu (např. tu, které sám dluží). 2. Místo placení – může jím být místo plnění kupní smlouvy, sídlo věřitele, sídlo dlužníka i kterékoli jiné místo, na němž se smluvní strany shodnou. 3. Měna, ve které se bude platit – měna sjednaná v kupní smlouvě bývá zpravidla i měnou, ve které se fakturuje a provede platba, může jít o měnu jedné ze smluvních stran nebo o měnu třetí země 4. Doba splatnosti – určuje lhůtu, ve které má dlužník zaplatit svůj závazek, podle lhůty splatnosti lze rozlišit: 

Akontace (placení předem) – k placení dochází před dodáním zboží, pro dovozce je nevýhodná a představuje riziko v případě nedodání zboží.



Placení při dodání – kupující zaplatí při převzetí zboží nebo dokladů ke zboží, tato lhůta je velmi často používána u všech druhů zboží.



Placení po dodání – kupující platí až za určitou dobu po dodávce buď najednou, nebo ve stanovených splátkách, vývozce tedy poskytuje obchodní úvěr.

17

5. Způsob placení: 

Hladké platy – bankovním převodem.



Dokumentární akreditivy- závazek banky prodávajícímu uhradit kupní cenu, akreditiv je zaplacen nebo kupujícímu je akceptována směnka.



Dokumentární inkasa- prodávající svěřuje bance inkasní dokumenty a zároveň ji pověřuje, aby převzala od kupujícího úhradu. Banka není v závazkovém vztahu, jak to je u dokumentárního akreditivu.



Šeky a směnky – prodávající dává pokyn (bance), aby majitel šeku uhradil stanovenou peněžní částku. Směnka je nástrojem platebním, uvěrovým a zajišťovacím.



Bankovní záruky – představují závazek banky poskytnout věřiteli určité plnění, pokud 3. osoba nesplní svůj závazek o zaplacení.

Dodací parita Mezi důležité náležitosti kontraktační fáze (kupní smlouvy) bezesporu patří dodací podmínka (parita). Ta stanoví, jakým způsobem, ve kterém místě a ve který okamžik předá prodávající zboží kupujícímu a jak se obě strany podělí o náklady a rizika s předáním zboží spojená.

Mezinárodní přeprava Ze strany prodávajícího bude doprava zajištěna soukromým dopravcem na základě smlouvy o přepravě věci. Soukromý dopravce obstará za odměnu přepravu zboží ve stanovené době na místo předem určené kupujícím. Cena dopravy bude zahrnuta do celkové ceny zboží. Kupující má právo a možnost využít vlastní dopravy či jiného dopravce. V tomto případě mu bude cena za přepravu z celkové ceny odečtena.

18

Dokumenty potřebné v mezinárodní přepravě: 1. Přepravní list - bude sloužit jako doklad o převzetí zboží dopravcem od odesílatele. Dokument musí být podepsaný odpovědným pracovníkem dopravce. 2. Technická dokumentace (certifikace) - při nakládce zásilky bude společně se zásilkou předána technická dokumentace a certifikace jednotlivých druhů oken. 3. Dodací list (viz. Příloha 3) - bude přesně specifikovat počet, druh, rozměry, popis dodávaného zboží. 4. Náložní list (viz. Příloha 4) – bude vystavený dopravcem prodávajícímu při převzetí

zboží.

Převzetím

tohoto

dokumentu

se

dopravce

zavazuje

k zodpovědnosti o bezpečné doručení zásilky.

4.2.3 Fáze realizační Do realizační fáze vstupuje obchodní operace bezprostředně po uzavření kupní smlouvy. V momentě, kdy je zboží v kontrahovaném množství a kvalitě prodávajícímu k dispozici, je třeba zajistit jeho řádné zabalení do obalů k tomuto účelu vhodných nebo takových, které jsou dohodnuty v kupní smlouvě. Dále je třeba obaly opatřit smluveným signem, které obsahuje zpravidla jméno příjemce, evidenční číslo zakázky, počet, případně i zemi původu. Signo obalu bývá obyčejně uvedeno i na fakturách či v dopravních dokladech. Splnění dodávky ze strany prodávajícího ovšem nespočívá pouze v dodání zboží, ale i v umožnění převodu vlastnických práv na kupujícího a tímto účelem je třeba vybavit zásilku příslušnými doklady, (Sato, 1999). Na zvoleném příkladu importu finských oken do ČR je zapotřebí realizační fázi více propracovat. Do realizační fáze je tedy zapotřebí zahrnout více činností než pouze řádné zabalení a dodání zboží. V dané fázi jsme proto povinni navíc u zvoleného příkladu vypracovat průzkum českého trhu a konkurence a dospět k celkové prodejní ceně.

Průzkum českého trhu Výsledkem průzkumu českého trhu budou informace o trhu, okenních konstrukcích používaných v ČR a českém zákazníku. Výsledky nám poslouží jako podklad k sestavení

19

účinné marketingové strategie, lokalizace obchodního zastoupení pro ČR, sestavení prodejní ceny (provize) finských oken, předpokladu obchodního obratu a zisku, atd.

Stanovení prodejní ceny – kalkulace Na tvorbu a vývoj exportních cen působí objektivní a subjektivní faktory. Realizace docilovaných cen při vývozu zboží a služeb představuje výnosovou složku (PRICING) v rámci pěti oblastí podnikového marketingu, Stojí tak v protikladu ke všem ostatním jeho oblastem (PRODUCTING, PRICING, PLACE, PROMOTION a SERVICE), (Janatka et. al, 2000). Vedle znalostí všech nákladových a výnosových složek podnikového marketingu jsou výnosy z inkasa prodejních cen dosahovaných při vývozu závislé mimo jiné i na úrovni kurzů aplikovaných měn, (Janatka et. al, 2000). Janatka et. al (2000) uvádí, kalkulace vývozních cen musí vycházet z objektivních (nikoli subjektivních) znalostí a poznatků, vyjadřovaných číselně anebo verbálně: 

výrobních (pořizovacích) nákladů



kvalitních vlastností vlastního a konkurenčního zboží



příslušných zahraničních trhů a podmínek v porovnání s možnostmi zejména tržní konjunktury



dopravních, skladovacích, pojišťovacích, bankovních apod. služeb

Na zvoleném příkladu importu finských oken do ČR nám hodně nákladů odpadá. Výrobní náklady budou stanovené výrobcem na pevnou hodnotu (náklady na zboží). Náklady spojené s dopravou a pojištěním zásilky budou vyčísleny soukromým dopravcem. Náklady na skladování budou převedeny na výrobce a kupujícího. Jako základ kalkulace ceny finského okna se přesně stanoví pořizovací cena okna a povýší o náklady na dopravu, provize, riziko změn měnových kurzů, náklady spojené s obchodním zastoupením, atd.

Velikost jedné zásilky (evropský standard kamiónu) Podle velikosti jedné zásilky jsme schopni odhadnout výši provize, cenu dopravy a vyčíslit výši rizika měnového kurzu na jedno okno. Stanovení výše celkové ceny a velikosti jedné

20

dodávky musí být bráno orientačně. V praxi totiž kupující může mít jiné požadavky na rozměry a počet oken. Cílem prodeje oken na českém trhu bude zaplnění celého přívěsu kamionu. Tento cíl nám zvýší provize z prodeje, sníží náklady na dopravu a rizika spojená s měnovým kurzem. Ke stanovení velikosti a celkové ceny jedné dodávky je zapotřebí znát rozměry návěsů/ přívěsů

kamionové

dopravy.

Velikost

jedné

dodávky

bude

odhadována

podle

standardizovaných rozměrů evropského kamiónu. 4

4.2.4 Fáze finalizační Je důležité, aby byla po doručení dodávky přepravcem provedena kupujícím její přejímka. Na základě výsledků přejímky by měl kupující případné vady a nedostatky dopraveného zboží bez zbytečných odkladů sdělit prodávajícímu (zprostředkovateli). Obvyklou formou oznámení bývá reklamační protokol. Při přijetí reklamačního protokolu je výrobce oken povinen dané reklamace vyřešit a provést v nejbližší dohodnuté době nápravu škody a odstranit dané problémy. V další části finalizační fáze je zapotřebí věnovat se správnému zdanění. V případě vývozu zboží do členského státu EU (v rámci vnitřního trhu EU) máme nárok na odpočet daně.

Reklamace a možné vady spojené s dodáním zboží Každá dodávka nám může odhalit řadu možných skrytých vad. Tyto skryté vady je zapotřebí z pozice prodávajícího odstranit. Objevují se: 

vady v dodaném druhu zboží



vady v dohodnutých rozměrech



poškození zboží vlivem přepravy



vady v dodaném množství



zjevné vady jakosti (kvality)



vady v dokladech, nutných k převzetí vlastnických práv

_____________________________________ 4

podle SMĚRNICE RADY 96/53/ES ze dne 25. července 1996.

21

Odpočet daně Podle nového zákona o dani z přidané hodnoty, který vstoupil v platnost a účinnost dnem vstupu ČR do Evropské unie, tj. 1. 5. 2004, je ve vztahu k pořizovatelům zboží z členských států Evropské unie dnešní pojem „vývoz zboží“ nahrazen termínem „dodání zboží do jiného členského státu“, neboli tzv. „intrakomunitární plnění“. 5 Dodání zboží do jiného členského státu je považováno za osvobozené plnění s nárokem na odpočet v případě, že: 

pořizovatel zboží je v jiném členském státě Evropské unie registrován k dani z přidané hodnoty, tzn., že mu bylo přiděleno daňové identifikační číslo (DIČ) pro účely DPH a zároveň zboží bylo skutečně odesláno nebo přepraveno do jiného členského státu EU plátcem nebo pořizovatelem nebo zmocněnou třetí osobou. 5



Osvobození nebude možno uplatnit v případě, že bude dodáváno zboží osobě, pro kterou pořízení zboží v jiném členském státě nebude předmětem daně. Pro účel uplatnění osvobození od daně bude dodavatel povinen uvést a zkontrolovat platnost DIČ svého zákazníka, které mu bylo vydáno v jiné členské zemi Evropské unie.5

Obecně lze tedy načrtnout tři základní situace uplatňování DPH při dodání zboží mimo území ČR.

________________________________ 5 www.bussinessinfo.cz [online]. 2012 [cit. 2012-02-25]. Mezinárodní spolupráce v oblasti DPH. Dostupné z WWW: < http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/dan-z-pridane-hodnoty/mezinarodni-spoluprace-v-oblastidph/1001635/43979/ >

22

Tab. 2 - Znázornění základních situací uplatňování DPH v mezinárodním obchodě.

1. dodání zboží osobě, která je registrovaná k DPH v jiném členském státě Vývozce

Pořizovatel

Průběh transakce

ČR (členský stát EU)

Stát pořizovatele – členský stát EU

Při dodání zboží do jiného členského státu osobě, která je registrovaná k DPH v jiném členském státě se jedná o osvobozené plnění s nárokem na odpočet DPH (§ 64 nového zákona o DPH).

Pořizovatel je osoba registrovaná k DPH

Český plátce tak bude dodávat zboží za ceny bez daně a tato dodání deklaruje ve svém daňovém přiznání k DPH jako dodání zboží do jiného členského státu. O dodání zboží do jiného členského státu, které plátce osvobodil od DPH rovněž plátce informuje ve svém souhrnném hlášení (viz dále).

Plátce DPH

Pořizovatel zboží, který je osobou registrovanou k DPH v jiném členském státě, je pak povinen toto zboží řádně přiznat a zdanit ve svém státu v rámci podávaného přiznání k DPH.

2. dodání zboží osobě, která není registrovaná k DPH v jiném členském státě Vývozce

Pořizovatel

Průběh transakce

ČR (členský stát EU)

Stát pořizovatele – členský stát EU

Při dodání zboží osobě, která není registrované k DPH v jiném členském státu nebo osobě, pro kterou není pořízení zboží z jiného členského státu předmětem daně se nejedná o osvobozené plnění. Zboží je dodáváno za cenu včetně DPH dle sazby v tuzemsku.

Plátce DPH

Pořizovatel není osoba registrovaná k DPH Zdroj: ČDS MF (2008)6

________________________________ 6 www.bussinessinfo.cz [online]. 2012 [cit. 2012-02-25]. Mezinárodní spolupráce v oblasti DPH. Dostupné z WWW: < http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/dan-z-pridane-hodnoty/mezinarodni-spoluprace-v-oblastidph/1001635/43979/ >

23

Systém VIES Od okamžiku vstupu ČR do Evropské unie je naše země začleněna do Jednotného vnitřního trhu spojeného s volným pohybem zboží, služeb, kapitálu a pracovních sil, který byl mezi členskými státy Evropské unie vytvořen 1. 1. 1993. Odbouráním vnitřních hranic a hraničních kontrol za podmínek zmíněného režimu osvobození mohlo docházet k výraznému nárůstu daňových úniků. Z tohoto důvodu byly členské státy EU nuceny zavést nové postupy umožňující kontrolu uplatňování nároku na osvobození od DPH při dodání zboží do jiného členského státu. Za tímto účelem byl v rámci Evropské unie vytvořen komunitární systém výměny informací v oblasti DPH, který prostřednictvím elektronického systému VIES (VAT Information Exchange System) umožňuje správcům daně členských států Evropské unie zkontrolovat, zda dodavatel byl oprávněn osvobodit zdanitelné plnění, a naopak v zemi určení umožnil prověřit, zda pořizovatel nabyté zboží řádně přiznal a zdanil. Systém VIES slouží k zajištění výměny informací o uskutečněných intrakomunitárních plněních a identifikačních údajů o osobách registrovaných k DPH v jednotlivých členských státech.7

4.2.5 Marketingové strategie v zahraničním obchodu Vývozní a dovozní operace jsou tradiční a pravděpodobně nejjednodušší formou vstupu firem na zahraniční trhy. Často je vývoz chápán jako forma vstupu na zahraniční trh, která nevyžaduje žádné investice. Pokud však chce podnik na zahraničním trhu uspět a získat na něm významnější podíl, musí investovat značné zdroje do mezinárodního marketingu. Podnik musí financovat výzkum zahraničního trhu a přizpůsobit podmínkám zahraničního trhu marketingovou strategii, (Máchková, 2009). Podle podmínek zahraničních trhů je třeba adaptovat výrobkovou politiku, zajistit nezbytné doprovodné služby a financovat náklady s nimi spojené, vybudovat distribuční cesty, stanovit vhodnou cenovou strategii a v neposlední řadě vložit značné prostředky do komunikační politiky. Podniky mohou při vývozu využít různé obchodní metody, jejichž volba záleží na řadě faktorů, zejména pak na obchodněpolitických podmínkách, charakteru výrobků a služeb,

________________________________ 7 www.bussinessinfo.cz [online]. 2012 [cit. 2012-02-25]. Mezinárodní spolupráce v oblasti DPH. Dostupné z WWW: < http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/dan-z-pridane-hodnoty/mezinarodni-spoluprace-v-oblastidph/1001635/43979/ >

24

výběru obchodního partnera a efektivnosti realizace zahraničněobchodních operací, tj. na poměru vynaložených nákladů a rizik k docilovaným cenám, (Máchková, 2009). V našem případě je zde snaha docílit postupu vedoucího k realizaci mezinárodního obchodu bez nutného vstupního kapitálu. S ohledem na tuto skutečnost je zapotřebí také zvolit vhodnou marketingovou strategii. Do marketingové strategie je proto nutné zařadit levné a účinné prvky, které mohou pozitivně oslovit naše zákazníky se zájmem o uzavření budoucího obchodu. Jako účinných a levných prvků marketingové strategie bude využito přímé a nepřímé akvizice, internetu a email marketingu. Informace potřebné k sestavení účinné marketingové strategie budou vycházet ze SWOT analýzy a marketingového mixu.

SWOT analýza Cílem SWOT analýzy je identifikovat to, do jaké míry jsou současné strategie firmy a její specifická silná a slabá místa relevantní a schopná se vyrovnat se změnami, které nastávají v prostředí, (Jakubíková, 2008). SWOT analýza neboli analýza silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb sestává z původně 2 analýz, a to analýzy SW a analýzy OT. Doporučuje se začít analýzou OTpříležitostí a hrozeb, které přicházejí z vnějšího prostředí firmy, a to jak makroprostředí (obsahuje faktory politicko-právní, ekonomické, sociálně-kulturní, technologické), tak i mikroprostředí (zákazníci, dodavatelé, odběratelé, konkurence, veřejnost). Po důkladné provedené OT následuje analýza SW, která se týká vnitřního prostředí firmy (cíle, systémy, procedury, firemní zdroje, materiální prostředí, atd.), (Jakubíková, 2008). 

STRENGHTS (Silné stránky) – zde se zaznamenávají skutečnosti, které přinášejí jak výhody zákazníkům tak firmě.



WEAKNESSES (Slabé stránky) – zde se zaznamenávají ty věci, které firma nedělá dobře, nebo ty, ve kterých si ostatní firmy vedou lépe.



OPORTUNITIES (Příležitosti)- zde se zaznamenávají ty skutečnosti, které mohou zvýšit poptávku nebo mohu lépe uspokojit zákazníky a přinést firmě úspěch.



THREATS (Hrozby)- zde se zaznamenávají ty skutečnosti, trendy, události, které mohou snížit poptávku nebo zapříčinit nespokojenost zákazníků.

25

Marketingový MIX Marketingový mix je soubor taktických marketingových nástrojů, které firma používá k úpravě nabídky podle cílových trhů. Marketingový mix zahrnuje vše, co firma může udělat, aby ovlivnila poptávku po svém produktu. Možné způsoby se dělí do čtyř skupin proměnných jako 4P, (Kotler, 2007). 

PRODUCT (produktová politika) – cokoliv, co je možné nabídnout trhu ke koupi, použití či spotřebě a co může uspokojit nějakou potřebu a přání. Zahrnuje fyzické předměty, služby, osoby, místa a myšlenky.



PRICE (cenová politika) – suma peněz požadovaná za produkt nebo službu, nebo suma hodnot, které zákazníci smění za výhody vlastnictví nebo užívání produktu či služby.



PROMOTION (komunikační politika) – činnosti, které sdělují vlastnosti produktu či služby a jejich přednosti klíčovým zákazníků a přesvědčují je k nákupu.



PLACE (distribuční politika)- veškeré činnosti společnosti, které činí produkt nebo službu dostupné zákazníkům.

B2B (business to business) – obchod mezi firmami Obchodování na podnikové úrovni je velmi náročný a rozsáhlý proces, který spočívá zejména v neustálé vzájemné komunikaci a výměně obchodních a logistických informací. V našem případě je třeba se zaměřit na předání informací, know-how, goodwill, atd. českým firmám (kupujícím). Poskytnutí pomoci a informací pomůže firmám k rychlejšímu prodeji zboží koncovým zákazníkům. Větším prodejem zboží bude dosaženo plnění stanovených cílů a vyššího zisku. Je proto nutné s českými firmami úzce spolupracovat, vymezit pravidla a poskytnout podklady.

26

5

Materiál a metodika práce 5.1

Průzkum finského trhu

Obr. 2 - Vlajka Finské republiky

Obr. 3 - Situační poloha Finska znázorněná na mapě Evropy 8

5.1.1 Základní informace - Finsko Finsko leží v nejsevernější části Evropy na Skandinávském poloostrově. Tvoří je rovinatá krajina s velkým množství lesů a jezer (187 888). Rozloha činí 338 145 km², z toho 9,4 % tvoří vodní plochy. Severozápadní část Finska má přístup k Baltskému moři (Lodní doprava je zajištěna firmami Viking line, Silja line, atd. Trajekty vyplouvají z Helsinek a Turku.) Počet obyvatel ve Finsku je 5 350 000, z toho v hlavním městě Helsinkách žije 591 852 obyvatel a v druhém nejlidnatějším městě Espoo žije 250 511 obyvatel. Hustota zalidnění je 17,1 ob./km2. Národním jazykem je finština a švédština (ve Finsku většina populace plynule hovoří anglicky). Používaná měna je Euro (EUR). Výše sazby DPH je 23%. Roku 1995 Finsko vstoupilo do Evropské unie. 9

________________________________ 8 http://cs.wikipedia.org [online]. 2012 [přev. 2012-01-30]. Finsko. Dostupné z WWW: 9 http://www.ymparisto.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Obnovitelné zdroje info: Finsko. Dostupné z WWW:

27

Obr. 4 – Mapa Finska 10 Tab. 3 - Porovnání základních informací Finska s ČR

Finsko Česká republika

plocha země (km²) 338145

Z toho vodní plocha (%) 9,4

Počet obyvatel

v hl.m. žije

v 2. nejlid. městě žije

5 350 000

591 852

250 511

Hustota zalidnění (ob./km²) 17,1

78 867

2

10 532 770

1 285 995

405 337

133

Národní jazyk

Národní měna

finština, švédština

EUR

čeština

CZK (Kč)

5.1.2 Podnebí Finska Počasí Finska je významně ovlivňováno Golfským proudem, tak i vnitrozemským podnebím ze západní Sibiře. Teploty se mohou, zejména v zimě, měnit velmi rychle. Někdy se teplota změní i o několik desítek °C během jednoho dne. V zimě je většina území Finska pod sněhem. V jižním Finsku je po většinu zimy několik desítek cm sněhu, který postupně připadává. Jezera v zimě zamrzají, obvykle v listopadu, větší jezera v prosinci. Rozmrzají pak v dubnu, případně v květnu. Zamrzají i okolní moře. Čtvrtina finského území leží za polárním kruhem. Díky tomu se zde dá zažít půlnoční slunce. ________________________________ 10 http://cs.wikipedia.org [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Finsko. Dostupné z WWW:

28

Čím více na sever, tím je víc dnů, kdy je to možné. Na severním konci Finska v létě Slunce nezapadá po 73 dnů a v zimě nevyjde 51 dnů. V jižním Finsku pak v létě sice Slunce zapadá, ale nesetmí se. V době okolo letního slunovratu jsou noci takzvaně bílé. Okolo zimního slunovratu pak zde jsou nejkratší dny asi pět až šest hodin dlouhé. Tab. 4 - Průměrné teploty ve Finsku v °C v porovnání s ČR 11,12 Česká republika

Finsko Helsinky

Finsko Jyväskylä

Finsko Sodankylä

únor

-0,1

−4,9

−8,7

−12,7

červenec

18,5

17,2

16,0

14,3

5.1.3 Okenní konstrukce ve Finsku Převážná většina lidí ve Finsku žije v dřevostavbách nebo srubech. Není ale výjimkou ve Finsku najít stavby postavené i z jiného stavebního materiálu než je dřevo, například betonové stavby (panelové bytovky). Bez ohledu na použitý stavební materiál má většina staveb a budov okenní konstrukce ze dřeva nebo kombinace s hliníkem. Okenní konstrukce jsou většinou podobné okenním konstrukcím českých špaletových nebo kastlových oken se vzduchovou mezerou mezi jednotlivými okenními křídly. Rozdílnost mezi finskými a českými okny je dána hlavně způsobem otevírání, šířkou vzduchové mezery, povrchovou úpravou, typem zasklení, atd. Tento typ okenní konstrukce se používá nebo byl použit přibližně v 95% rodinných nebo bytových staveb. Velice zajímavou skutečností je, že ve Finsku stěží najdeme plastová okna. Důvodem může být například jejich špatná kvalita nebo velké objemové změny vlivem kolísání vysokých teplot. Hliníková okna ve Finsku je možno nalézt převážně v komerčních budovách.

_______________________________ 11 http://en.ilmatieteenlaitos.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Finský meteorologický institut. Dostupné z WWW: 12 http://www.eru.cz [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Finský meteorologický institut. Dostupné z WWW:

29

Obr. 5 - Příklady finských okenních konstrukcí

5.2 Volba dodavatele finských oken Na internetu a v katalogu firem, který byl získán na stavebním veletrhu v Helsinkách, byly získány podklady pro vytvoření výčtu firem z Finska, které mají určitý podíl na prodeji a výrobě okenních konstrukcí na finském trhu.

30

1. Aja Nägu OÜ 2. Alusal Oy 3. Amenik Oy/ Kinema OÜ 4. Aulis Lundell Oy 5. Domus Yhtiöt Oy 6. Eternit Flachdach Gmbh 7. Fasmer Oy 8. HN- Yhtiöt Oy 9. John Berger Oy Ab 10. Joiner Oy 11. Lammin Ikkuna Oy 12. Lasimyynti Juvonen 13. Lasitusliike Kivijärvi Oy 14. Lepolan Puusepät Oy 15. Mila beslag A/S 16. Nokian Profiilit Oy 17. Nykylasi Oy 18. Pihlavan Ikkuna Oy 19. Purso Oy 20. Puumerkki Oy 21. Skaala Ikkunat ja Ovet Oy * 22. SYDÄNPUU- ikkunat, Puusepänliike Tamminen Oy

Z výčtu firem je vybrána do diplomové práce firma Skaala, protože má nejdelší tradici, je mezinárodní, také velice uznávaná, kvalitní a má několik výhod oproti konkurenci ve Finsku.

31

5.2.1 Skaala Ikkunat ja Ovet Oy (Skaala)

Obr. 6 - Logo firmy Skaala 13

Základní informace o firmě SKAALA Firma se řadí mezi přední výrobce vyrábějící okenní konstrukce ve Finsku. Roční obrat firmy se pohybuje okolo 80 mil. Euro. Sídlo firmy je situováno ve středovýchodní části Finska, konkrétně ve vesničce Ylihärmä. Firma vyrábí široký sortiment, vedle okenních konstrukcí i dveřní konstrukce a dřevostavby. Má i zahraniční zastoupení a jejich výrobky se exportují do skandinávských zemí (Dánsko, Švédsko, Norsko), Ruska a také do Velké Británie.

Obr. 7 - Zahraniční zastoupení firmy Skaala.14

________________________________ 13 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-01-19]. Export (SKAALA). Dostupné z WWW: 14 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-01-19]. Export (SKAALA). Dostupné z WWW:

32

Historie firmy Skaala 15 1956 – Otto Hautanen zakládá ve svém rodném finském městečku Ylihärmä firmu, která se zaměřuje na truhlářské výrobky, zahradní nábytek a žehlicí prkna. 1960 – Mezi hlavní sortiment firmy Skaala, jsou zařazeny i stavebně truhlářské výrobky (okna a dveře). Firma se také začíná v tomto roce výrazným směrem rozvíjet. Žehlicí prkna a zahradní nábytek začíná prodávat po celém Finsku (okna a dveře pouze místním zákazníkům). 1970 – Firma začíná prodávat okna a dveře po celém Finsku. 1977- K firmě se připojuje Hautanenův nejstarší syn Jarmo. 1980 – Automatizace výroby. 1985 – Otevření první výrobní linky v zemi na výrobu oken. 1989 – Výroba vlastních izolačních skel. 1990- Posílení firmy na pozici větších středních výrobců oken. Firma přidává mezi svůj prodejní sortiment sruby (dřevostavby). 1999- Výroba 2. generace izolačních skel. 2000 – Firma Skaala se stává největším výrobcem okenních konstrukcí v severských zemí. 2001,2003, 2004 a 2006 – rozšíření továrny v Ylihärmě 2001 – Certifikované řízení kvality ve všech operací výroby 2005- Otevření dceřiné kanceláře ve Velké Británii. Mezi sortiment společnosti se zařazují interiérové dveře. Rozšíření sklárny na výrobu izolačních skel o jednu výrobní linku. 2006- Otevření prodejní kanceláře ve Švédsku. 2009- Výroba nových tepelně izolačních oken. Rozšíření exportního trhu o Pobaltí a Rusko. Zařazení oken Alpha mezi nízkoenergetická okna třídy A.

5.2.2 Výrobky firmy SKAALA (Okna) Skaala nabízí širokou škálu okenního sortimentu. Klient má možnost si vybrat od moderních až po tradiční historická okna. Hlavním materiálem prodávaných oken je dřevo nebo kombinace dřeva s hliníkem (dřevo-hliníková okna). Okna jsou členěna do dvou skupin Alpha a Beeta. Toto členění je děleno podle energetické náročnosti oken. Okna Alpha jsou

________________________________ 15 www.skaala.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-31]. Historie (SKAALA). Dostupné z WWW:

33

energeticky nejefektivnější ze všech energetických tříd. Okna Alpha byla navržena tak, aby odpovídala přísným předpisům na moderní nízkoenergetické stavby. Prodávané druhy oken: 

Skaala Nordic



Skaala Scandic



Skaala Continental



Skaala Traditional

V práci se budeme výhradně zabývat typem okenní konstrukce Skaala Nordic (Beeta). Tento typ okna je z hlediska konstrukce, parametrů a vzhledu nejpodobnější českým okenním konstrukcím (plastové okno a špaletové okno). Dalším důvodem volby a zveřejnění jen jednoho okenního typu je rozsah práce. V případě potřeby bližších informací o dalších okenních konstrukcích je možno je nalézt na internetových stránkách www.skaala.fi.

Okna Nordic Hlavními konstrukčními materiály jsou dřevo a hliník. Exteriérová hliníková část oknu dodává lepší tepelně izolační vlastnosti a také zabraňuje sluneční a povětrnostní degradaci povrchu oken. Touto konstrukční částí okna klientovi odpadá nutnost pravidelné údržby povrchu okna nátěrovými impregnačními látkami, jak je běžné například u dřevěných oken. Okna Nordic jsou nejčastěji volena v moderních výstavbách a při rekonstrukcích. V severských zemích se tyto okenní konstrukce volí i při výstavbě panelových domů a jejich rekonstrukcí. Okna splňují dobré zvukově izolační vlastnosti, a proto je také možné tento typ okna umístit do silně obydlené zástavby.

Parametry okna Otevírání křídel dovnitř – DOUBLE SYSTÉM Tepelně izolační vlastnosti – U- hodnota 0,76 W/ m2*K Zvuková izolace – DB – hodnota až do Rw 51 Db Životnost- 35 let Materiál – dřevo- hliníkové okno

34

Obr. 8 - Pohled na zabudované okno do stavby. 16

Obr. 9 - SKAALA Nordic – moderní okenní konstrukce (dřevo-hliník).17

Popis okenní konstrukce (SKAALA Beeta Nordic) Finské okno je svou konstrukcí velice podobné českému špaletovému oknu. Okenní rám je vyroben z kvalitní lepené spárovky (finská borovice). Vnitřní okno je dřevěné a je v něm osazené izolační dvojsklo. Exteriérové okno je z vyprofilovaného hliníku a podle klienta může být použito jednoduché zasklení, nebo izolační dvojsklo. V případě volby izolačního dvojskla získá okno lepší vlastnosti, pokud jde o tepelnou úsporu. Mezi okny je vzduchová mezera, která dodává oknu dobré tepelně technické a izolační vlastnosti. Povrchová úprava dřeva je nabízena v několika barevných variantách. Klient tak má možnost si vybrat barvu okna k sladění s interiérovým designem.

________________________________ 16 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-01-19]. Novinky (SKAALA). Dostupné z WWW: 17 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-01-19]. Novinky (SKAALA). Dostupné z WWW:

35

hliníkové okenní křídlo

dřevěné okenní křídlo dř. ok. rám

interiér

exteriér

vzd. mezera

Izolační dvojsklo

jednoduché zasklení

Obr. 10 - Řez okenní konstrukcí okna Nordic a jednoduchý popis 18

Montáž okenní konstrukce (SKAALA Beeta Nordic) Montáž finského okna je podobná jako u českého špaletového okna. Jelikož naší cílovou prodejní skupinou budou okenní firmy (dealeři, výrobci, prodejci), lze odhadnout, že by firmy měly mít přehled, jak provést montáž špaletového okna. V případě odborné pomoci nebo rad k montáži oken může být za odměnu poskytnuto odborné školení firmou SKAALA. ________________________________ 18 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-01-19]. Nabídka (SKAALA). Dostupné z WWW: http://www.skaala. fi/ikkunat.html>

36

5.2.3 Cenová nabídka- SKAALA (Příloha č. 2) Tab. 5 - Cenová nabídka firmy SKAALA – celou cenovou nabídku lze najít v přílohách Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK)

Finská okna SKAALA

Obchodní Součinitel Zvuková název prostupu izolace tepla U Rw (Db) (W/m²K) Skaala 0,88 až 44 Beeta

1490 x 1490

1490 x 1190

1190 x 1190

990 x 1490

490 x 490

8.834 347,52€

7.856 309,06€

6.716 264,20€

6.897 271,32 €

3.222 126,76€

5.3 Volba mezinárodního přepravce Cenová nabídka přepravy (Interkontakt): Tab. 6 - Cenová nabídka na dopravení zboží z Finska do ČR (Interkontakt) 19 Odkud: Finsko, Ylihärmä, 62375

Kam: Česká republika, Brno, 62800

Termín nakládky: 2. 1. 2012

Termín vykládky:

Typ kamionu: Plachtový kamion Pozn: okna cca rozměr 1500x1500x170 Přibližná cena: 45.000 Kč Datum zpracování cenové nabídky: 11.11.2011

________________________________ 19 nabídka byla vypracována na základě poptávky dne 11. 11. 2011. Nabídku vypracovala Bc. Dana Machálková, Marketingové oddělení, Interkontakt, spediční a obchodní servis, s.r.o., Sokolská 27, 67963 Velké Opatovice, tel.: +420516498811, email: [email protected], www.interkontakt.cz

37

5.4

Ochrana rizik zahraničního obchodu

5.4.1 Ochrana před tržním rizikem Finské okno má možnost konkurovat na českém trhu svojí nízkou cenou, která je schopná konkurence proti plastovým oknům a eurooknům. Dřevěné finské okno bude s největší pravděpodobností ve výhodě, pokud jeho ceny budou na stejné nebo nižší úrovni jako česká plastová okna. Pokud tato skutečnost dokáže přesvědčit české zákazníky k přednostní koupi finského okna před českým plastovým, mohou finská okna získat na svoji stranu velké množství potenciálních zákazníků. Možností českých okenních firem, jak konkurovat finským oknům, je naopak obnova a zaměření se na inovaci technologie starého dřevěného českého špaletového okna. Tato cesta může být

schůdná, ale velice obtížná k docílení rychlé transformace a rychlé

konkurenceschopnosti s finskými okny. Finská okna totiž mají mnohaleté zkušenosti a jejich technologie se vyvíjí už několik desetiletí. Finská okna proto mají několik předností a veliký náskok před českými špaletovými okny. České firmy mají i další možnost konkurence s finskými okny, např. opětovně konkurovat finskými okny jiné finské firmy. Práce s touto možností počítá také a předem proto byla vybrána finská okenní firma, která je na finském trhu nejkvalitnější, nejlepší a největší. Navíc firma SKAALA je technologicky a kvalitativně nejdál ze všech firem ve Finsku. Pokud ale na českém trhu vzroste poptávka po finském oknu, je velice pravděpodobné, že se české firmy pokusí navázat spojení s finskými okenními výrobci. V případě této volby je proto hodně důležité vytvořit si vlastního zázemí ve Finsku. Tato volba může pro firmy vyvolat navýšení jejich nákladů a nedocílí konkurenceschopnosti finských oken SKAALA. Jako poslední se nabízí českým firmám možnost kontaktovat autora práce. Na základě zájmu je možné firmám po celé ČR dodávat okna různých druhů. České firmy si poté mohou vytvořit z nabídky firmy SKAALA svoje vlastní konkurenční prostředí.

5.4.2 Ochrana před komerčním rizikem Prevence podstupování komerčních rizik spočívá v soustavném získávání informací o účastnících trhu, sledování jejich profesní zdatnosti, finanční situace, hodnocení jejich spolehlivosti a úvěruschopnosti. V tomto směru jsou využívány informační a poradenské

38

služby bank, informačních kanceláří, ratingových agentur, poradenských firem apod. Některé z těchto služeb jsou dosažitelné bezplatně, jiné za úplatu, (Machková et. al., 2010).

Odstoupení obchodního partnera od kontraktu: Možnosti dodavatele (SKAALA): 

úplná platba předem



částečná akontace

Možnosti odběratele: 

bankovní záruky



řádné provedení kontraktu a kupní smlouvy

Neplnění kontraktu dodavatelem či vadné plnění kontraktu: Možnosti odběratele: 

správný výběr dodavatele a zhodnocení jeho spolehlivosti, profesní zdatnosti



bankovní záruky za řádné provedení kontraktu



požadavek kontrolního certifikátu svědčící o množství a/nebo kvalitě dodaného zboží



sjednání záruk za kvalitu zboží včetně lhůt pro jejich uplatnění

Nepřevzetí zboží odběratelem: Možnosti dodavatele (SKAALA): 

volba vhodné platební podmínky a omezit je pojištěním



řádná kontrola kvality dodávaného zboží

Riziko platební nevůle a platební neschopnosti dlužníka: Možnosti dodavatele: 

volba správného a platebně schopného obchodního partnera



správná volba platební podmínky a způsob zajištění daného úvěrového vztahu dle možnosti odběratele nebo úvěrové pojištění



volba správného bankovního instrumentu (akreditiv s odloženou splatností, bankovní záruka, apod.)



směnečné zajištění pohledávky



zajištění hypotékou



výhrada vlastnictví až do zaplacení kupní ceny

39

5.4.3 Ochrana před rizikem z přepravy Prevence tohoto rizika spočívá v jasném vymezení místa a okamžiku přechodu rizika ztráty nebo poškození zboží z prodávajícího na kupujícího (např. odvoláním na INCOTERMS, 2000) v kupní smlouvě a dále ve vhodném přepravním zajištění dodávky zboží (např. výběrem spolehlivého dopravce), (Machková et. al, 2008). Přepravní rizika v mezinárodním obchodě se většinou pojišťují, a proto je nutno věnovat pozornost řádnému sjednání pojistné smlouvy (volbou spolehlivé pojišťovny, výběrem takového rozsahu pojištěných rizik, který je přiměřený pro daný druh zboží, apod.), (Machková et. al, 2008).

5.4.4 Ochrana před kurzovým rizikem Jedním z nástrojů omezení negativního vlivu kurzového rizika, zejména jeho transakční expozice, jsou operace na devizových trzích, tzv. finanční deriváty. Škála těchto operací využívaných ve světě k zajištění kurzového rizika je poměrně pestrá. Patří k nim jednak nestandardizované deriváty (forwardy, opce a swapy), jednak deriváty standardizované (futures a standardizované opce). V posledních letech jsou některé z těchto produktů dostupné i v ČR. Měnové finanční deriváty umožňují fixování podmínek, za nichž bude určitá zahraniční měna v budoucnu prodána či koupena. Nezajišťují však do budoucna vyšší výnos transakce oproti nezajištěnému obchodu, ale dávají možnost spolehlivějších kalkulací nákladů a výnosů pro účastníky mezinárodních hospodářských vztahů. Podniky však musejí kalkulovat s náklady, s kterými jsou tyto operace spojeny), (Machková et. al, 2008).

Produkty – rizika kurzová: -

Měnový spot

-

Měnový forward

-

Měnový swap

-

Měnová opce

-

Binární měnová opce

-

Bariérová měnová opce

-

Cross currency swap

-

Forward Corridor 40

-

Forward Scoop

-

Forward Boost

-

Mini Range Forward

-

Ratchet

-

Americký forward

-

Mark-to-market Forward

-

Forward akumulátor

-

Forward akumulátor

-

Forward akumulátor s knock-out bariérou

-

Permanent forward akumulátor

-

Permanent forward akumulátor s knock-out bariérou

-

Soft forward akumulátor

-

Soft forward akumulátor s knock-out bariérou

-

Extendible Bonus-Reset Forward

-

Extendible Structured Knock-In Forward

-

Target akumulátor

V našem případě bude vybrán produkt Měnová opce, protože splňuje nejlépe naše potřeby a požadavky na realizaci importu dřevěných oken z Finska do ČR.

41

5.5 Smluvní vztahy 5.5.1 Smlouvy o zprostředkování (příloha č. 5) Smlouvou o zprostředkování se zavazuje zprostředkovatel, že bude vyvíjet činnost směřující k tomu, aby zájemce (zastupovaný) měl možnost uzavřít konkrétní smlouvu s třetí osobou. Zájemce se současně zavazuje, zaplatit mu za tuto činnost úplatu (provizi). Zákon stanoví pro uzavření smlouvy o zprostředkování následující náležitosti, které pokládá za podstatné, (Sato, 1999): - určení zájemce (zastupovaného) - určení zprostředkovatele - stanoveni konkrétní smlouvy, jejíž uzavření má být zprostředkováno - stanovení činnosti zprostředkovatele

5.5.2 Smlouvy o obchodním zastoupení Uvedená smlouva představuje vyšší formu spolupráce, než je tomu ve smlouvách o zprostředkování, zahrnuje systematické a dlouhodobé komerční zpracování trhu a v případě vzájemné dohody i některé činnosti s obchodem související. Může se jednat například o činnost propagační a akviziční, inkasní, poradenskou nebo činnost servisní. Smlouvou o obchodním zastoupení se zavazuje obchodní zástupce, že bude pro zastoupeného vyvíjet soustavnou činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv. Zastoupený se zavazuje, zaplatit mu za tuto činnost úplatu (provizi), (Sato, 1999). Pro uzavření smlouvy o obchodním zastoupeni stanoví zákon tyto podstatné náležitosti: - určení zastoupeného - určení obchodního zástupce - stanovení obchodů (druhů smluv), pro které má zástupce vytvářet příležitost

5.5.3 Smlouva o výhradním zastoupení (příloha č. 6) Smlouva je podobná, ne-li stejná, se smlouvou o obchodní zastoupení. Smlouva udává prodávajícímu

povinnost

neposkytnutí

dalšího

obchodního

zastoupení

jinému

zprostředkovateli, právnické osobě, firmě atd. (dle specifikací podmínek ve smlouvě o výhradním obchodním zastoupení). 42

V našem případě je tento formát smlouvy nejideálnější. Smlouva nám dokáže zajistit exkluzivitu na českém trhu a vyvarování se případných problémů ze strany kupujících se snahou přímého navázání vztahu s firmou SKAALA. Pokud se kupující pokusí o navázání kontaktu s firmou SKAALA, bude automaticky přesměrován na obchodního zástupce pro oblast exportu do ČR.

Další druhy smluv (zprostředkování obchodu): -

smlouvy komisionářské

-

smlouvy mandátní

-

atd.

5.5.4 Kupní smlouva (příloha č. 7 a 8) V práci je přiložen vzor mezinárodní kupní smlouvy v českém i anglickém jazyce. Kupní smlouva specifikuje obchodní podmínky a smluvně zavazuje obě strany (dodavatele SKAALA a odběratele) k uzavření mezinárodního obchodu. Podpisem kupní smlouvy dávají obě smluvní strany najevo fakt, že mezinárodní obchod bude zrealizován a dodané zboží zaplaceno k datu dohodnutému v kupní smlouvě a podle platebních podmínek.

5.5.5 Měnová doložka (příloha č. 9) Jak už bylo v předešlých kapitolách řečeno, v našem příkladě bude měnový kurz a jeho vývoj hrát jednu z nedůležitějších rolí. Měnový kurz má volatilitu a není jednoduché předvídat nebo spočítat přesně její hodnotu. Tato volatilita může způsobit škody buď u prodávajícího, anebo kupujícího ve formě většího zisku anebo ztráty. Proto je důležité s volatilitou počítat a předem se před ní účinně chránit a zajistit. Případné zajištění prodávajícího před měnovými riziky je řešeno pomocí měnové doložky. Měnová doložka dává prodávajícímu možnost změny kupní ceny podle vývoje měnového kurzu a zajišťuje mu tak krytí výrobních nákladů a provize za prodej jeho zboží. Případné krytí kupujícího před měnovými riziky může být zajištěno soukromým subjektem, pojišťovnou, bankou atd. Náklady na pojištění kurzového rizika si bude hradit kupující. Náklady na kurzová rizika budou rozpočítány do prodejní ceny okna. 43

5.5.6 Smlouva o kontrolní činnosti (příloha č. 10) Tato smlouva dává možnost objednateli předejít případným problémům spojeným s doručeným zbožím. Kontrolor se bude zavazovat objednavateli za kvalitu zboží a tím se předejde výrobním vadám a budoucím reklamacím. Jako kontrolor může být určena třetí nestranná osoba nebo zprostředkovatel, který bude mít za úkol kontrolovat ve Finsku každou dodávku připravenou k exportu do ČR. Výhodou smlouvy o kontrolní činnosti pro objednavatele bude šetření nákladů na případné reklamace a možnost předejít případným ztrátám zakázek z důvodu nedodání přesného množství oken v termínu.

5.5.7 Smlouva o přepravě věci (příloha č. 11) Dopravce (Interkontakt) se smluvně zavazuje, že doručí zásilku na zadané místo a v den určení. Také bude odpovídat za škody na zásilce od momentu jejího převzetí až do jejího vydání. Jeho zodpovědností a finančním nákladem je se před případnými riziky spojenými s dopravou pojistit a chránit.

44

5.6

Průzkum českého trhu

5.6.1 Statistiky dokončených nových výstaveb v ČR Ze statistiky a hodnot v následujícím grafu č. 2 můžeme získat určitý pohled na vývoj českého trhu ve stavebnictví. Výsledky jsou pro nás pouze informativní a spekulativní. Cílem tohoto průzkumu je získat určitou představu o zdraví českého trhu ve stavebnictví a přibližný přehled o velikosti teritoriálních trhů v ČR. Výsledky jsou ovlivněny několika dalšími druhy faktorů, jako jsou počet obyvatel a počet stavebních firem v jednotlivých krajích.

Graf 2. - Počet a orientační hodnota stavebních povolení na výstavbu v krajích ČR. Zdroj: CZSO (2012) 45

Z grafu č. 2 vyplývá, že největší počet vydaných stavebních povolení je ve Středočeském a v Jihomoravském kraji. Také je možno vidět, že stavebnictví od roku 2006 postupně upadá. Tento jev může být ovlivněn ekonomickou situací a současnou globální finanční krizí. Z údajů o útlumu ve stavebnictví spojeném s možnou finanční krizí je zjevné, že lidé a firmy v ČR se moc nepouští do velkých investic a snaží se šetřit peníze. S ohledem na tento fakt je zapotřebí na českém trhu finské okno představit jako levnou variantu, která dokáže lidem ušetřit peníze v kombinaci s vysokou kvalitou. V případě vyšší ceny je zjevné, že na přesyceném českém trhu bude těžké s finskými okny uspět.

Obr. 11 - Mapa ČR – kraje 20

________________________________ 20 www.ipodnikatel.cz [online]. 2012 [přev. 2012-02-09]. Dotace. Dostupné z WWW:

46

5.6.2 Tržní segmentace českého prostředí Tab. 7 - Počet koncových zákazníků v jednotlivých krajích ČR 21 Počet firem (prodej oken)

Kraje

Hl. m Praha Středočeský Jihomoravský Moravskoslezský Olomoucký Ústecký Jihočeský Plzeňský Královéhradecký Zlínský Pardubický Vysočina Liberecký Karlovarský Celkem Celkem firem v ČR (prodej oken)

458 442 411 328 223 206 204 198 186 186 179 156 121 91 3389

2352

Počet vydaných stavebních povelení v roce 2011 1 184 11 799 5 549 5 327 2 654 2 849 4 655 4 007 2 931 2 792 2 770 3 631 2 561 1 610 54 491

54 491

Počet Orientační stavebních hodnota stav. povolení/firma povolení (mil. CZK) 2,5 19 225 26,7 38 151 13,5 20 135 16,2 19 287 11,9 9 580 13,8 26 881 22,81 11 832 20,2 13 340 15,8 7 848 15,0 8 546 15,5 7 826 23,3 8 905 21,2 10 895 17,7 3 754 219 559

219 559 mil. CZK

Z tabulky č. 7 je zřejmé, že nejlukrativnějším prostředím je Středočeský kraj a Vysočina. Na Vysočině je menší obnos za vydaná stavební povolení díky většímu počtu výstavby rodinných domů, naopak ve Středočeském kraji se z velké části jedná o výstavbu bytových domů.

5.6.3 Okenní konstrukce v České republice Materiál Český trh je více otevřen různým druhům materiálu používaného na výrobu oken než Finsko. V ČR je možno najít okna dřevěná, plastová, hliníková a jejich kombinace.

________________________________ 21 www.czso.cz [online]. 2012 [cit. 2012-01-16]. Vydaná stavební povolení. Dostupné z WWW:

47

Plastové okno Historie plastových oken v ČR se datuje od 70. let 20. století, kdy se do ČR začala importovat plastová okna převážně z Německa. Plastová okna byla pro českého člověka nová. Splňovala lepší parametry pro úsporu energií v domácnosti a byla přibližně o polovinu levnější než česká dřevěná okna. Marketing plastových oken byl proto hodně silný a čeští výrobci dřevěných oken neměli žádnou šanci s velkovýrobou plastových oken konkurovat. Hodně českých výrobců zbankrotovalo, nebo museli rozšířit svoji nabídku právě o plastová okna z Německa nebo později z Polska. S postupem času a docházející životnosti českých dřevěných oken přišla doba, která nutí majitele těchto oken k jejich rekonstrukci nebo výměně. Nabízený sortiment a jeho vlastnosti proto donutily české klienty ke krokům, které vedly k tomu, že plastová okna najdeme v ČR skoro na každém rohu. Plastová okna v panelových, rodinných ani komerčních domech nejsou výjimkou.

Obr. 12 - Plastová okenní konstrukcí 22

Obr. 13 - Řez plastovou okenní konstrukcí 23

 Výhody plastových oken: -

Jednoduchá a levná údržba oken.

-

Dlouhá životnost oken (PLASTU)

-

Izolační vlastnosti oken

-

Plastová okna se snadno ovládají

________________________________ http://www.servis-okien.sk [online]. 2012 [přev. 2012-02-01]. Plastové okno. Dostupné z WWW: 23 http://www.nk-mont.sk [online]. 2012 [přev. 2012-02-01]. Plastové okno. Dostupné z WWW: 22

48

-

Široká nabídka designu

-

Nižší pořizovací náklady než okna dřevěná

 Nevýhody plastových oken: -

Plast se vlivem slunečního záření a povětrnostních vlivů degraduje a křehne. Plastová konstrukce nám proto může po čase prasknout (stává se až po 10-20 letech životnosti oken).

-

Plast není ekologický materiál a jeho samotná výroba má špatný vliv na životní prostředí.

-

Špatná objemová stálost při vysokých změnách teplot.

-

Špatná informovanost o údržbě plastových oken (dotahování konstrukce vlivem objemových změn).

Dřevěná okna (eurookna) Na českém trhu se snaží konkurovat plastovým oknům okna dřevěná (eurookna). Výrobci eurooken se snaží postavit svůj marketing na opozici proti plastovým oknům a snaží se získat klienty, kteří jsou odpůrci plastu a plastových oken. Bohužel výroba eurooken je nákladnější a ceny oken jsou 3-5x vyšší než u oken plastových. Dřevěná okna se tak stávají pro většinu českých lidí drahá. Eurookna se tak zařazují mezi okna dražší a jejich koupi si mohou dovolit jen movitější zákazníci. V ČR lze najít dřevěná okna převážně v rodinných domech a komerčních budovách.  Výhody dřevěných oken (eurooken): -

Dřevo je přírodní a ekologický materiál a má dobré fyzikální a mechanické vlastnosti.

-

Dřevo je lehce zpracovatelné.

-

Dřevo je přírodně obnovitelný, dobře recyklovatelný materiál a pří jeho zpracování se použije 6x méně energie než u materiálu z plastu.

-

Životnost dřevěných oken je větší než u oken plastových.

-

Možnost levné a rychlé opravy menšího poškození oken.

-

Dřevo má dobré tepelně izolační vlastnosti.

49



Nevýhody dřevěných oken (eurooken): -

Vyšší prodejní cena

-

Náročnost na údržbu

Obr. 14 - Řez dřevěným eurooknem 24

Hliníková okna a kombinace materiálu Na českém trhu je možno zakoupit i okna vyrobená z hliníku a různých kombinací materiálů. Tato okna jsou ale hodně drahá. Okna vyrobená z hliníku nebo kombinací různých materiálů se proto používají v ojedinělých případech. V diplomové práci je prezentována snaha uvést na českém trhu finské okno jako cenově levnější variantu s vysokou kvalitou a docílit jejich konkurenceschopnosti s plastovými a dřevěnými eurookny.

Obr. 15 - Řez hliníkovou okenní kcí 25

Obr. 16 - Řez kombinovanou (dřevo-hliník) kcí 26

________________________________ http://www.eurookna-lexikon.cz [online]. 2012 [přev. 2012-02-14]. Dřevěné eurookno. Dostupné z WWW: 25 http://www.fenster.cz [online]. 2012 [přev. 2012-02-14]. Hliníkové okno. Dostupné z WWW: 26 http://www.nizkoenergeticky.cz [online]. 2012 [přev. 2012-02-14]. Kombinované okno. Dostupné z WWW: 24

50

Česká špaletová okna Poslední variantou oken, která se nabízí na českém trhu, jsou česká špaletová okna. Okna jsou vzhledem a konstrukcí velice podobná finským špaletovým oknům. Vzduchová mezera mezi okny dodává oknu dobré zvukově a tepelně izolační vlastnosti. Cena českých špaletových oken je ale na českém trhu v porovnání s cenou za finské okno až trojnásobná. Vysoká cena je způsobená tím, že při rekonstrukcí historických budov v ČR je památkáři nařízeno dle zákona dodržet použité technologie a konstrukce. Špaletové okno se proto více zaměřilo na cílovou skupinu zákazníků, kteří rekonstruují historické budovy a jsou nuceni dodržet staré technologie. České špaletové okno na rozdíl od finského okna postrádá novinku - otevírání okenic (DOBLE SYSTÉM), vestavěné žaluzie a hliníkovou ochrannou konstrukci z exteriérové strany. I přes dané nedostatky je cena českých špaletových oken několikanásobně vyšší. Proto usuzuji, že finské špaletové okno bude mít na českém trhu velkou šanci uspět. Důležitou roli zde hraje i technologický náskok.

Obr. 17 - Řez dřevěným českým špaletovým oknem 27

Obr. 18 - České špaletové okno27

________________________________ www.azekotherm.cz [online]. 2012 [přev. 2012-03-20]. Špaletové okno. Dostupné z WWW: < http://www. azeko.cz/1735/spaletova-okna/ > 27

51

Porovnání cen oken Tab. 8 - Porovnání cen finských oken s českými okny (24.1.2011 – 25,42 CZK/EUR)28

Obchodní název

Součinitel prostupu tepla U (W/m²K)

Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK) Zvuková 1490 1490 1190 990 izolace x x x x Rw (Db) 1490 1190 1190 1490

490 x 490

Finská okna SKAALA

Skaala Beeta

0,88

až 44

8.834 347,52 €

7.856 309,06 €

6.716 264,20 €

6.897 271,32 €

3.222 126,76€

Česká špaletová okna AZ EKOTHERM

Špaletová okna

0,9

až 46

22.409

20.074

18.221

13.528

6.190

Česká plastová okna Noves okna s.r.o

IDEAL4000

1,3

až 32

4.611

4.131

3.800

2.695

1.021

IDEAL5000

1,2

až 32

5.004

4.483

4.124

2.924

1.108

IDEAL6000

1,2

až 32

5.889

5.274

4.854

3.440

1.302

IDEAL 8000 SW

1,1

až 32

8.348

7.472

6.882

4.874

1.841

EURO IV 78 GWS

1,19 s dvojsklem

9.585

8.488

7.583

5.562

2.326

0,92 s trojsklem

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

EURO IV 88 GWS

0,7 s trojsklem

12.891

11.273

9.948

7.616

2.916

ALIPLAST IMPERIAL

dvojsklo

12.964

11.709

11.102

7.717

5.348

trojsklo

13.910

12.464

11.710

8.345

5.501

dvojsklo

14.122

12.755

12.095

8.407

5.826

trojsklo

15.068

13.510

12.703

9.035

5.979

Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

Česká hliníková okna Noves okna s.r.o

ALIPLAST SUPERIAL

________________________________ Pozn.: ceny a informace v tabulce č. 8 byly převzaty z jednotlivých cenových nabídek zveřejněných firem

28

52

Graf 3. - Porovnání cen finských oken s českými okny V tabulce č. 8 jsou zvýrazněna zelenou barvou levnější okna než finská. Z tabulky je možno vidět, že finské okno se cenově pohybuje mezi cenami plastových oken a dřevěných eurooken. V porovnání s českými špaletovými okny jsou finská špaletová okna více jak dvojnásobně levnější. Z výsledku je zřejmé, že finská okna budou po představení jejich výhod a porovnání s velkou pravděpodobností cenově schopná konkurence s plastovými a dřevěnými eurookny. Vše bude záviset na sestavení prodejní ceny, která bude obsahovat náklady na dopravu, provize, atd. Je také zapotřebí uvést, že ceny českých oken jsou jen orientační a nastavené na nejnižší a nejlevnější hodnoty. Ceny neobsahují dopravu, montáž, okenní žaluzie, atd. Je zapotřebí s tímto faktem počítat při sestavení marketingové strategie.

53

5.7

Stanovení prodejní ceny – kalkulace 5.7.1 Náklady na zboží

Náklady na pořízení zboží jsou fixně stanoveny firmou SKAALA v EUR. Zprostředkovatel danou částku převede do aktuálního měnového kurzu (CZK).

Tab. 9 - Náklady na jedno okno

Okno SKAALA

Rozměry okna (mm) 1490x1490 1490x1190 1490x990 1190x1190 490x490

Náklady na jedno okno (EUR) 24. 1. 2012 347,52 309,06 264,2 271,32 126,76

Náklady na jedno okno (CZK) 24.1.2012 (25,42 CZK/EUR) 8.834 7.856 6.897 6.716 3.222

5.7.2 Náklady na přepravu Výběr rozměrů kamiónu (Interkontakt) Export dřevěných oken z Finské republiky do ČR bude zajištěn českou firmou Interkontakt. Vozový park firmy Interkontakt obsahuje několik různých druhů a rozměrů návěsů a přívěsů kamiónů. K exportu finských oken bude zvolen rozměr přívěsu 13,6x2,45x2,7m.

Obr. 19 - Rozměr kamiónů (Interkontakt)

54

Obr. 20 - Velikost jedné dodávky oken do ČR Tab. 10 - Kalkulace přímých nákladů jedné zásilky oken z Finska do ČR v EUR. Rozměry oken (mm) 1490x1490 1490x1190 1190x1190 990x1490 490x490

Cena okna (€) 347,52 309,06 264,2 271,32 126,76

Počet oken (ks) 72 72 84 72 36

Cena celkem (€) 25021,44 22252,32 22192,8 19535,04 4563,36

336

93.564,96

Tab. 11 - Kalkulace přímých nákladu jedné zásilky oken z Finska do ČR v CZK. Cena v EUR Celková cena přímých nákladů jedné zakázky finských oken do ČR

93.564,96

Cena v CZK počítáno ke dni 24.1.2012 (25,42 CZK/EUR)

2.378.421,28

Ze vzorového příkladu a jeho výsledku je zřejmé, že celkový počet oken v jedné dodávce bude 336 ks o různých rozměrech. Celková cena oken je 2 378 421 CZK. Cena za přepravu je stanovena firmou Interkontakt na 45 000 CZK. Je zapotřebí cenu za přepravu rozpočítat na jedno okno. 55

V daném příkladu máme několik rozdílných rozměrů oken. U rozměru okna 490x490 proto nelze počítat se stejnou cenou za přepravu jako za rozměr okna 1490x1490. Je zapotřebí rozpočítat celkovou cenu za přepravu na každý rozměr oken zvlášť podle procenta zaplnění. V praxi lze přívěs kamionu stěží zaplnit celý (100%). V přívěsu nám tak vzniká ztráta prostoru (např. z důvodu malé objednávky kupujícím, prostor zabíraný europaletami, mezery mezi okny, atd.). Ztrátu prostoru nám proto bude vyjadřovat tzv. ,,procento ztráty v prostoru‘‘.

Procento ztráty v prostoru V praxi je velice obtížné docílit 100% zaplnění celého přívěsu kamionu. Za prázdný prostor je ale třeba také zaplatit. Přesného rozpočítání ceny za prázdny prostor docílíme, pokud vyjádříme rozdílem celkového objemu přívěsu a objemu dodávaného zboží procento zaplnění. Cena nezaplněného prostoru se rozpočítá na každé okno bez ohledu na rozměr. Tab. 12 - Výpočet ztráty v prostoru přívěsu kamionu

Přívěsu kamionu Okno SKAALA

Rozměry (m) Objem (m³) 13,6x2,7x2,45 89,964 1,49x1,49x0,131 0,291 1,49x1,19x0,131 0,233 1,49x0,99x0,131 0,194 1,19x1,19x0,131 0,186 0,49x0,49x0,131 0,032

Počet (ks) 336 72 72 72 84 36

Objem celkem (m³) 20,95 16,78 13,97 15,62 1,15 68,47

Tab. 13 - Ztráta v prostoru vyjádřená v CZK na jedno okno

Přívěsu kamionu Dodávané zboží (okna SKAALA) Procento ztráty v prostoru

Objem celkem (m³) 89,964 68,47 21,494

Převedení ztráty na jedno okno v CZK

Objem v procentech 100% 76,1% 23,9%

10755/336 = 32,1 CZK

56

Ceny (CZK) 45000 34245 10755

Tab. 14 - Výpočet nákladů na přepravu a rozpočítaní ceny na každé okno zvlášť

Přívěs kamionu Okno SKAALA

Rozměry (m)

Objem (m³)

Objem v procentech

Ceny za dopravu (CZK)

13,6x2,7x2,45

89,964

100%

45000

1,49x1,49x0,131 1,49x1,19x0,131 1,49x0,99x0,131 1,19x1,19x0,131 0,49x0,49x0,131

0,291 0,233 0,194 0,186 0,032

0,33% 0,26% 0,22% 0,21% 0,04%

148,5 117 99 94,5 18

Cena za dopravu+ ztráty v prostoru (32,1 CZK)

Počet oken (ks) 336 72 72 72 84 36

180,6 149,1 131,1 126,6 50,1 Cena celkem za dopravu na okno (CZK)

Celková cena za dopravu (CZK) 45000 13003,2 10735,2 9439,2 10634,4 1803,6 45615,6

Ve výsledku nám vznikla matematická chyba. Velikost chyby je 615,6 CZK. Největší podíl na chybě má zaokrouhlování procent ve 4. sloupci. V případě zaokrouhlení na jedno desetinné místo nám ve výsledku vznikne ještě větší odchylka.

Režijní náklady a obchodní marže na přepravu K jednotlivým cenám oken je třeba připočíst obchodní marži (koeficient kalkulační přirážky) k vytvoření finanční rezervy. Finanční rezervy budou sloužit např. jako marketingový nástroj k oslovení TOP klientů nebo k vytvoření vlastního autoparku či k pokrytí případných rizik spojených s dopravou. Hodnota koeficientu kalkulační přirážky bude ve všech případech nastavena na hodnotu 1,15.

Tab. 15 - Výpočet obchodní marže na přepravu finských oken

Okno SKAALA

Rozměry (m)

Ceny za přepravu (CZK)

1,49x1,49x0,131 1,49x1,19x0,131 1,49x0,99x0,131 1,19x1,19x0,131 0,49x0,49x0,131

148,5 117 99 94,5 18

Procento Ztráty v prostoru (32,1 CZK) 180,6 149,1 131,1 126,6 50,1

57

Koeficient kalkulační přirážky (1,15) 207,7 171,5 150,8 145,6 57,6

Počet oken (ks) 72 72 72 84 36

Celková cena za přepravu (CZK) 14954,4 12348 10857,6 12230,4 2073,6 52464,-

Tab. 16 - Celková výše finanční marže na přepravu finských oken SKAALA Finanční rezerva

7464 CZK

Výsledky propočtů je dokázáno úspěšné pokrytí nákladů na dopravu a rozpočítání cen na každé okno o jiných rozměrech. Postupem propočtů se nám vytvořila finanční rezerva ve výši 7464 CZK.

Náklady na přepravu (okno) V předchozích propočtech byly spočítány náklady na přepravu na každé okno zvlášť. Podle stanovené výše nákladů na přepravu se sestaví konečná prodejní cena okna.

Tab. 17 - Celkové náklady na přepravu finských oken vyjádřená na každé okno zvlášť Rozměry (m) Okno SKAALA

1,49x1,49x0,131 1,49x1,19x0,131 1,49x0,99x0,131 1,19x1,19x0,131 0,49x0,49x0,131

Celková cena za dopravu (CZK) 207,7 171,5 150,8 145,6 57,6

Simulace poloviční zakázky Jak bylo uvedeno v předchozím textu, v praxi si kupující může objednat menší počet nebo jiné rozměry oken. Tento aspekt nám může zcela ovlivnit konečnou prodejní cenu finského okna. K zjištění možných změn v nákladech na dopravu převedených na jedno okno je nasimulována poloviční dodávka oken do ČR. Rozměr oken se měnit nebude.

58

Tab. 18 - Kalkulace pořizovacích nákladů na poloviční zásilku oken z Finska do ČR v EUR. Rozměry oken (mm) 1490x1490 1490x1190 1190x1190 990x1490 490x490

Cena okna (€) 347,52 309,06 264,2 271,32 126,76

Počet oken (ks) 36 36 42 36 18 168

Cena celkem (€) 12510,72 11126,16 11096,4 9767,52 2281,68 46.782,48

Tab. 19 - Kalkulace pořizovací ceny u poloviční zásilky oken z Finska do ČR v CZK. Cena v EUR Celková cena jedné zakázky finských oken do ČR

46.782,48

Cena v CZK počítáno ke dni 24.1.2012 (1€ = 25,42 CZK) 1.189.210,64

Tab. 20 - Výpočet procenta ztráty zaplněním (poloviční zásilka)

Přívěsu kamionu Okno SKAALA

Rozměry (m) Objem (m³) 13,6x2,7x2,45 89,964 1,49x1,49x0,131 0,291 1,49x1,19x0,131 0,233 1,49x0,99x0,131 0,194 1,19x1,19x0,131 0,186 0,49x0,49x0,131 0,032

Počet (ks) 168 36 36 36 42 18

Objem celkem (m³) 10,48 8,39 6,99 7,81 0,58 34,25

Tab. 21 - Ztráta v prostoru vyjádřená v CZK na jedno okno (poloviční zásilka)

Přívěsu kamionu Dodávané zboží (okna SKAALA) Procento ztráty v prostoru Převedení ztráty na jedno okno v CZK

Objem celkem Objem v procentech Ceny (m³) (CZK) 89,964 100% 45000 34,25 38,1% 17145 55,71 61,9% 27855 27855/168 = 165,8 CZK

59

Tab. 22 - Výpočet obchodní marže na přepravu finských oken (poloviční zásilka) Rozměry (m)

Okno SKAALA

1,49x1,49x0,131 1,49x1,19x0,131 1,49x0,99x0,131 1,19x1,19x0,131 0,49x0,49x0,131

Ceny za dopravu (CZK) 148,5 117 99 94,5 18

Procento Ztráty v prostoru (165,8CZK) 314,3 282,8 264,8 260,3 183,8

Koeficient kalkulační přirážky (1,15) 361,5 325,3 304,6 299,4 211,4

Počet oken (ks) 36 36 36 42 18

Celková cena za dopravu (CZK) 13012,1 11710,8 10965,6 12574,8 3805,2 52068,5

Tab. 23 - Porovnání cen nákladů na přepravné u celkové a poloviční zásilka Rozměry (m)

Okno SKAALA

1,49x1,49x0,131 1,49x1,19x0,131 1,49x0,99x0,131 1,19x1,19x0,131 0,49x0,49x0,131

Celková cena za přepravné (CZK) Celková zásilka 207,7 171,5 150,8 145,6 57,6

Celková cena za přepravné (CZK) Poloviční zásilka 361,5 325,3 304,6 299,4 211,4

Z výsledků je znát, že v případě menšího objemu dodávky se nám ceny oken navýší. Pro nás je důležité docílit co největšího procenta zaplnění přívěsu kamionu. Je proto nutné marketingovou strategii také směřovat k velikosti objednávky. V případě velkého odběru zboží je nutno klienta zvýhodnit a ocenit např. slevou.

5.7.3 Náklady na pojištění přepravní zásilky (CARGO) Z vybraných pojišťoven na českém trhu a porovnání jejich cen za pojištění byla vybrána jako nejvýhodnější a nejlevnější cenová nabídka od pojišťovny RESPECT. Pojišťovnou respekt nám byly navrhnuty dvě varianty pojištění. Rozdíly mezi jednotlivými variantami byly ve výši spoluúčasti. Čím větší spoluúčast, tím je pojistné levnější. Do našeho případu byla použita varianta A s nejmenší spoluúčastí (5.000 CZK). Důvodem je zajištění si co nejnižších nákladů v případě pojistného plnění.

60

Parametry pojištění: Trasa přepravy: Finsko – ČR Typ přepravy (dopravní prostředek): kamion + trajekt Předmět přepravy: stavební materiál (okna) Hodnota přepravovaného zboží: 2.378.422,- Kč (jedna zásilka)

Rozsah pojistného krytí a cena pojištění29: Spoluúčast 5.000,- Kč a) Základní rozsah pojištění – ALL RISK (vyjma škod způsobených nevhodným balením, přirozenou povahou zásilky, válečnými událostmi, atd.) Pojistné 2.216,- Kč b) Možné připojištění – škody vzniklé vnitřní zkázou zásilky (lomem, rozbitím, pokřivením, roztavením, rozpuštěním, chemickým rozkladem, vypařením, vyprýštěním, vyprcháním, oxidací, rzí, vysušením, rozsypáním, rozprášením, zapařením, kvašením, samovznícením, plísní, hnilobou, uhynutím rostlin, působením povětrnostních vlivů, klimatickou vlhkostí vzduchu, teplotními výkyvy, lodními výpary apod.) Pojistné 2.955,- Kč (včetně základního rozsahu pojištění) Tab. 24 - Výše nákladů na pojištění přepravní zásilky na každé okno zvlášť

Celkové náklady na pořízení zboží Finské okna SKAALA

Náklady na pojištění přepravní zásilky

2.378.422 CZK

2.955 CZK

Výše nákladů na pojištění jednoho okna (336ks) 8,8 CZK

________________________________ převzato z cenové nabídky pojišťovny RESPECT která byla vytvořena na základě poptávky ze dne 12.3.2012. Cenovou nabídku vytvořil M. Šlisbaur, RESPECT, a.s., tel.:+420737263594, email: [email protected] 29

61

5.7.4 Náklady na kurzová rizika (rezervy) Kurzové riziko mezidobí po vytvoření cenové nabídky a před uzavřením kontraktu (kupní smlouvy): Každá nabídka bude vytvořena na základě poptávky českého zákazníka a převedena na CZK. Mezi dobou vytvoření nabídky a uzavření kupní smlouvy nám vzniká vysoké kurzové riziko. Je proto na nás se před případným kurzovým rizikem chránit a vyčíslit výši kurzového rizika do vytvořené nabídky. V mezidobí mezi vytvořením cenové nabídky a uzavřením kontraktu nám vzniká vysoké měnové kurzové riziko a možnost spekulace ze strany kupujícího. Kupující nám může podle vývoje měnového kurzu vyčkávat s uzavřením kontraktu (kupní smlouvy) do doby, kdy bude měnový kurz pro něho příznivý a výnosný. Tomuto jevu je proto nutno předejít a chránit se před ním. Jako účinný prvek je dobré se před vystavením cenové nabídky spojit s bankovním, anebo finančním poradcem, který vyhodnotí výši kurzu se 100% pravděpodobností se neuskutečnění. V našem vzorovém příkladu byl kontaktován bankovní poradce KB, který nám doporučil nastavit výši měnového kurzu na 28,0 CZK/EUR. Jako další zajištění před spekulací kupujícího bude v cenové nabídce uvedena poznámka, že ceny je možno změnit podle aktuálního vývoje měnového kurzu. Po uzavření kontraktu (kupní smlouvy): Kurzové riziko bude kryto produktem banky. Na finančním trhu je zapotřebí si zvolit námi nejvýhodnější produkt banky, který nám zaručí získání přesné sumy k zaplacení celkové přesné hodnoty finských oken SKAALA. Cílem je najít na trhu produkt (měnová opce), který nám uhradí cenu oken za smluvenou prémii plus v případě příznivého vývoje měnového kurzu nám vytvoří zisk. Výše prémie bude určena bankou před každým novým uzavřeným obchodem. Tato výše prémie se rozpočítá na každé okno v dané dodávce. Jako další produkt doporučený bankovním poradcem je měnový forward. Měnový forward nám zajistí fixní výši měnového kurzu. V daném příkladě volby bankovního produktu nám vzniká náklad na měnové riziko. Tento náklad je nutno zaplatit v době sjednání čili v době uzavření kontraktu s prodávajícím. Jelikož

62

cílem diplomové práce je postup zprostředkování mezinárodního obchodu s minimální potřebou vstupního kapitálu, je nutné zajistit prostředky na zajištění měnového rizika. Zaplacení bankovního produktu měnového rizika bude vyřešeno tím, že kupující v době uzavření kontraktu (kupní smlouvy) složí finanční zálohu (viz. platební podmínky). Finanční záloha na dodávané zboží se stanoví na výši domluvenou mezi zprostředkovatelem a kupujícím. Příklad na prognóze vývoje měnového kurzu ČNB: Česká společnost XXX projeví zájem o koupi 336 finských oken SKAALA. Na základě poptávky bude 24. 1. 2012 vystavena cenová nabídka. Celková cena jedné dodávky s náklady na dopravu je 93564,96 EUR. Hodnota eura ke dni 24. 1. 2012 je 25,42 CZK V případě pohledu na roční prognózu vývoje měnového kurzu (viz Tab. č. 25 ) od 24. 1. 2012 je zřejmé, že s 90% pravděpodobností bude nejvyšší hodnota eura 25,2 CZK v prvním čtvrtletí roku 2013. V případě nejnižší hodnoty bude s 90% pravděpodobností hodnota eura 20,0 CZK v prvním čtvrtletí roku 2013. Tab. 25 - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013

I/12 II III IV I/13

Střed předpovědi -90 % 23,7 22,3 23,2 21,5 22,9 20,9 22,7 20,4 22,6 20,0

-70 % 22,8 22,1 21,6 21,3 20,9

-50 % 23,1 22,5 22,1 21,8 21,5

-30 % 30 % 50 % 70 % 90 % 23,4 24,0 24,3 24,6 25,1 22,8 23,6 23,9 24,3 24,9 22,4 23,4 23,8 24,2 24,9 22,2 23,3 23,7 24,2 25,1 22,0 23,2 23,7 24,3 25,2 Zdroj: ČNB (2011)

Z tabulky č. 25 je zřejmé, že hodnota eura ke dni 24. 1. 2012 je vyšší než interval stanovené prognózy ČNB. Tento jev pro nás není dobrý, protože hodnota eura se pohybuje u vyššího měnového kurzu. V případě poklesu hodnoty měnového kurzu podle stanovené prognózy ČNB nám může v budoucnu vzniknout vysoká ztráta.

63

Tab. 26 - Výpočet ztráty podle prognózy měnového kurzu ČNB. 25,42CZK (24.1.2012) 2.378.422 CZK ±0

93.565 EUR Ztráta (-) /zisk (+)

25,2 CZK

20,0 CZK

2.357.838 CZK -20.584 CZK

1.871.300 CZK -507.122 CZK

Podle dané roční prognózy ČNB se s 90% pravděpodobností dostaneme do ztráty v rozmezí 20.584 – 507.122 CZK. Je zapotřebí se po uzavření kontraktu před možnou ztrátou zajistit bankovním produktem. Výpočet rezervy kurzových rizik v mezidobí mezi vytvořením cenové nabídky a před uzavření kontraktu

(kupní

smlouvy)

nám

vyřeší

nastavení

měnového

kurzu

na

nejméně

pravděpodobnou hodnotu uskutečnění se. Po konzultaci s bankovním poradcem nám je doporučeno nastavit měnový kurz na výši 28,0 CZK/EUR.

Tab. 27 - Výpočet celkových nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídka-kontrakt)

93.565 EUR Ztráta (-) /zisk (+)

25,42CZK (24.1.2012) 2.378.422 CZK ±0

28,0 CZK 2.619.819 CZK + 241.396 CZK

Tab. 28 - Výpočet nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídka-kontrakt) na jedno okno.

Finská okna SKAALA

Počet oken v jedné dodávce 336 ks

Celkové náklady na kurzová rizika 241.396 CZK

Výše kurzových nákladů na okno ,,v mezidobí,, 718,4 CZK

Produkty banky – kurzová rizika Bankovní sektor obsahuje širokou nabídku produktů ochrany před kurzovými riziky. Náš výběr je zaměřen na produkty s nízkým rizikem finanční ztráty a na docílení přesného zaplacení požadované sumy (93.565 EUR) firmě SKAALA. Nejvýhodnější produkty k naší problematice jsou měnové opce, měnový forward, binární opce, bariérová opce a market-tomarket forward. U každého produktu je nutno zaplatit výši prémie, která nám omezuje 64

vzniklou ztrátu na případném poklesu měnového kurzu. Tím nám nemůže vzniknout větší ztráta než je daná prémie. Vybrané produkty se liší podle výše ceny produktu (výše prémie) a výše možného získaného zisku. Do vzorového příkladu je zvolen produkt měnová opce.

Opční operace (měnová opce) Kupující (majitel) opce získává koupí opce za opční prémii právo koupit nebo prodat určité pevně sjednané množství stanoveného finančního instrumentu (EUR/CZK, USD/CZK) za předem pevně dohodnutou realizační cenu ve stanovený den. Opce patří mezi podmíněné termínové obchody, a dává tak kupujícímu právo, nikoli povinnost, k uskutečnění obchodu. Výhody:  zajištění proti kurzovému riziku při zachování možnosti neomezeně profitovat z příznivého vývoje cen na trhu Nevýhody:  nevratný náklad ve formě opčního prémia

Opční operace – základní pojmy 30 Typ opce - call právo koupit podkladní instrument/ put právo prodat podkladní instrument Druh opce - evropská – uplatnění v den expirace / americká – uplatnění kdykoli od data obchodu do data expirace Styl opce - plain vanilla opce, exotická opce – s různými podmínkami,… Měnový pár - podkladové aktivum dle požadavku klienta – např. EUR/CZK, EUR/USD, … Strike price - realizační cena, kurz, za který má kupující právo podkladové aktivum zobchodovat, úroveň zajištění

________________________________ převzato z cenové nabídky Komerční banky která byla vytvořena na základě poptávky ze dne 27.2.2012. Cenovou nabídku vytvořil L.Vejdělek, Chief Salesmen- Investmet Banking, Komerční banka a.s., tel.:+420602310435, email: [email protected] 30

65

Trigger - bariéra - úroveň kurzu, která znamená určitou podmínku existence opce Expirace - den a čas, do kdy kupující může své právo využít, rozhodný den Maturita - v případě využití práva - den, kdy proběhne vypořádání využité opce, datum splatnosti Prémium - cena opce (odměna prodávajícímu) stanovená v domluvené měně se splatností dva pracovní dny ode dne, kdy je opce sjednána

Náklady na kurzová rizika (měnová opce) V našem příkladu byl zvolen produkt měnová opce. Hlavním důvodem, proč bude dána přednost měnové opci před měnovým forwardem, bude nižší riziko, nemožnost se dostat do větší ztráty než je cena za prémii a možnost zisku v případě pozitivního vývoje měnového kurzu. Cena finských oken (jedné dodávky) je ohodnocena firmou SKAALA na 93.565 EUR. Před posláním nabídky kupujícímu bude kontaktována banka s poptávkou ke koupi měnové opce. Banka nám zašle nabídku s cenami za strike na dobu expirace za 1,2,3,6,9 a 12 měsíců. V našem případě, kdy měnové riziko zaplatí kupující, bude možno si dovolit koupit strike na nejnižší kurz. Tab. 29 - Cena strike měnové opce na dobu expirace za 2 měsíce curr_pair spot EUR/CZK 25 EUR/CZK 25 EUR/CZK 25 EUR/CZK 25 EUR/CZK 25 EUR/CZK 25 EUR/CZK 25

expiry 28-Mar-12 28-Mar-12 28-Mar-12 28-Mar-12 28-Mar-12 28-Mar-12 28-Mar-12

buy/sell SELL SELL SELL SELL SELL SELL SELL

name CE CE CE CE CE CE CE

strike 25,00 25,10 25,20 25,30 25,40 25,50 25,60

amount1 amount2 1 0,278 1 0,239 1 0,208 1 0,181 1 0,159 1 0,141 1 0,126 Zdroj: KB (2012) 31

Z cenové nabídky banky bude zvolen dne 24. 1. 2012 strike s nejnižším měnovým kurzem na 25,00 CZK/EUR s dobou expirace za 2 měsíce (28. 3. 2012). Hodnota striku je 0,278 CZK.

________________________________ převzato z cenové nabídky Komerční banky, která byla vytvořena na základě poptávky ze dne 27. 2. 2012. Cenovou nabídku vytvořil L.Vejdělek, Chief Salesmen- Investmet Banking, Komerční banka a.s., tel.:+420602310435, email: [email protected] 31

66

Výpočet - Zero cost collar (na požadovanou částku 93.565 EUR) Nákup (CALL ) opce dne 24. 1. 2012 (25,42CZK/EUR), realizační cena EUR/CZK (expirace měnové opce 28. března) hodnota (strike price)......………………………………………………………………… 25,00 Nominální hodnota (cena strike price 1 EUR=0,278 CZK)………………………26.011,- CZK

Možné scénáře budoucího vývoje: 1. V den expirace bude kurz vyšší nebo roven 25,00, potom uplatníme své právo a koupíme 93.565 EUR za kurz 28,30. 2. V den expirace bude kurz nižší nebo roven 25,00 a zároveň vyšší než 24,90, můžeme využít příznivého vývoje kurzu EUR/CZK a koupit EUR za aktuální tržní kurz. 3. V den expirace bude kurz nižší než 25,00, banka využívá svoji opci – mám povinnost koupit 93.565,- EUR za 25,00. Případná ztráta bude pokryta zaplacenou opční prémií Naším úkolem je náklad na finanční prémii 26.011 CZK k zajištění kurzového rizika převést do ceny jednoho okna. Celková cena prémie se rozpočítá bez ohledu na rozměr okna.

Tab. 30 – Náklady na zajištění kurzového rizika po uzavření kontraktu na jedno okno

Finská okna SKAALA

Počet oken v jedné dodávce 336 ks

Celkové náklady na kurzová rizika 26.011 CZK

Výše kurzových nákladů na okno 77,4 CZK

Z výsledků nám vychází náklady na zajištění kurzového rizika po uzavření kontraktu s kupujícím na částku 77,4 CZK na jedno okno.

67

5.7.5 Náklady za přejímku a kontrolu zboží Kontrolní činnost bude provádět pověřená osoba, která bude za svoji činnost ohodnocena. Kontrolor se smluvně zavazuje za kvalitu zboží a za to, že předejde výrobním vadám a nákladům na budoucí reklamace. Cena kontrolní činnosti je 1% z celkové ceny dodávaného zboží. Cena za kontrolní činnost se rozpočítá na každé okno zvlášť bez ohledu na rozměr okno.

Tab. 31 – Náklady na přejímku a kontrolu zboží, rozpočítáno na jedno okno

Finské okna SKAALA

Kontrolní činnost 1% z celkové ceny zboží

Celková cena kontrolovaného zboží bez DPH 2.378.422 CZK

23.784,22 CZK

Výše kontrolní nákladů na jedno okno (336ks) 70,8 CZK

5.7.6 Náklady na provize (požadovaný zisk) Do celkové prodejní ceny oken je zapotřebí zahrnout i výši zprostředkovatelské provize. Výše provize je stanovena na 5% z celkové ceny dodávaného zboží. Tato provize bude vyplácena zprostředkovateli prodávajícím. Náklady na provizi se rozpočítají na každé okno zvlášť bez ohledu na rozměr okna.

Tab. 32 – Náklady na provize, rozpočítáno na jedno okno Pořizovací cena zboží bez DPH Finské okna SKAALA

Provize 5% z celkové ceny zboží

2.378.422 CZK

118.921,1 CZK

Výše provizních nákladů na jedno okno (336ks) 353,9 CZK

5.7.7 Kalkulace - volba prodejní ceny okna na českém trhu Po vyčíslení všech nákladů spojených s importem oken do ČR jsme schopni klientovi poslat cenovou nabídku. Cenová nabídka bude mít splatnost 90-120 dnů. Kurzové riziko spojené s touto dobou je vyčísleno v nákladech na kurzové riziko a připočteno v cenové nabídce. Po 68

potvrzení nabídky a souhlasu kupujícího k uzavření kupní smlouvy bude vystavena kupujícímu i měnová doložka viz. Příloha č. 9. Měnová doložka nám zajistí ochranu zbylých nákladů spojených s exportem finských oken do ČR před případnými kurzovými riziky. Tab. 33 – Celkové náklady na import finských oken do ČR, rozpočítáno na jedno okno Rozměry oken (mm)

Pořizovací cena oken (CZK)

1490x1490 1490x1190 1490x990 1190x1190 490x490

8.834 7.856 6.897 6.716 3.222

Náklady za přepravu (CZK) 207,7 171,5 150,8 145,6 57,6

Náklady na pojištění CARGO (CZK) 8,8 8,8 8,8 8,8 8,8

Náklady na kurzové riziko ,,v mezidobí,, (CZK) 718,4 718,4 718,4 718,4 718,4

Náklady na kurzové riziko (CZK) 77,4 77,4 77,4 77,4 77,4

Náklady za přejímku a kontrolu zboží (CZK) 70,8 70,8 70,8 70,8 70,8

Provize (CZK)

353,9 353,9 353,9 353,9 353,9

Tab. 34 – Prodejní cena finských oken SKAALA v ČR bez DPH

Okno SKAALA

Rozměry Celková výše okna (mm) nákladů spojená s importem (CZK) 1490x1490 1.437 1490x1190 1.400,3 1490x990 1.380,1 1190x1190 1.374,3 490x490

1.286,9

Prodejní cena oken v ČR bez DPH (CZK) 10.271 9.256,3 8.277,1 8.090,3 4.508,9

Z celkových výsledků nám vychází, že v případě plného zaplnění přívěsu kamionu finskými okny se nám náklady na import budou pohybovat průměrně kolem 1.375,7 CZK. Následně je zapotřebí změnu cen porovnat s cenami oken na českém trhu. Podle výsledků je třeba zvolit strategii prodeje a marketingu.

69

5.7.8 Celková prodejní cena jedné zásilky bez DPH Tab. 35 – Celková prodejní cena finských oken SKAALA v ČR bez DPH Rozměry oken (mm) 1490x1490 1490x1190 1490x990 1190x1190 490x490

Cena okna (CZK) 10.271 9.256,3 8.277,1 8.090,3 4.508,9

Počet oken (ks) 72 72 72 84 36

Cena celkem (CZK) bez DPH 739.512 666.453,6 595.951,2 679.585,2 162.320,4

336

2.843.822

5.7.8.1 Celková prodejní cena zásilky s DPH V cenové nabídce bude stanovena sazba DPH na 23%, pokud odběratel není registrovaná osoba k DPH. Odběratel zaplatí 23% z celkové prodejní ceny viz. kap. Odpočet daně str. 23. Tab. 36 – Celková prodejní cena finských oken SKAALA v ČR s DPH Celková prodejní cena jedné zásilky 23% DPH Celková prodejní cena s DPH

5.8

2.843.822 CZK 654.079 CZK

3.497.901 CZK

Platební podmínky

V našem případě, abychom předešli případným komerčním rizikům, bude zvolena platba předem formou finanční zálohy. Finanční záloha nám vytvoří základní kapitál pro platbu bankovního produktu ke krytí kurzovných rizik a nákladů spojených s importem oken do ČR.

5.8.1 Finanční záloha Jak už bylo naznačeno v předchozích kapitolách, finanční záloha ve formě platby předem (akontací) nám zajistí krytí případných rizik spojených s odstoupení kupujícího od kupní smlouvy nebo nepřevzetí zboží odběratelem. Minimální výši finanční zálohy je zapotřebí nastavit na hodnotu (procento z celkové kupní ceny), abychom pokryli náklady spojené s importem zboží do ČR.

70

Tab. 37 – Kalkulace nutné finanční zálohy

Provize Opotřebení zboží převozem do ČR a zpět Náklady na dopravu do ČR Náklady na dopravu zpět do Finska

Cena v CZK 118.921 237.842 45.000 45.000

Náklady na kontrolní činnost 23.784 Náklady na bankovní produkt ke krytí 26.011 kurzovního rizika Náklady na pojištění přepravní zásilky 2.955 Rezerva (např.: na pokrytí nákladů na 95.136 reklamace) Finanční rezerva – celkem 594.650

5% z přímých nákladů 10% z přímých nákladů Cena udána mezinárodním přepravcem (Interkontakt) Cena udána mezinárodním přepravcem (Interkontakt) 1% z přímých nákladů Cena udána bankou (KB) Cena udaná pojišťovnou (Respect) 4% z přímých nákladů

Tab. 38 – Finanční záloha vyjádřena v procentech Celková prodejní cena jedné zásilky Finanční záloha Finanční záloha v procentech z celkové prodejní ceny

2.843.822 CZK 594.650 CZK 20,8%

V našem příkladu importu finských okenních konstrukcí do ČR v celkové prodejní hodnotě 2.843.822 CZK je zapotřebí získat minimální výši finanční zálohy (platba předem) v hodnotě 594.650 CZK. Vyjádřeno v procentech nemůžeme podstoupit nižší finanční zálohu než 20,9% z prodejní ceny oken. Do platebních podmínek je lepší procento zaokrouhlit na 25%.

71

5.9

Finalizační fáze – dodání zboží

V následující kapitole je představen finální pohled na zboží dodané zákazníkovi. Jak už bylo naznačeno v předešlých kapitolách, zboží je nutno zabalit a označit náležitými znaky. Okna budou zabalena na europaletách průtažnou folií k zabezpečení stability a ochrany okna před poničením. Každá paleta bude označena počtem a druhem okenních konstrukcí. Z důvodu přepravy okenních konstrukcí je nutno každou paletu označit bezpečnostním znakem ,,Pozor, sklo !,,. Každá paleta bude obsahovat okenní konstrukce, kování potřebné k instalaci oken, dodací list (viz. Příloha č. 3) a nákladní list (viz. Příloha č. 4).

Obr. 21- Způsob balení zásilky finských oken Obr. 22 (vpravo) – Potřebné dokumenty a značení zásilky

72

5.10 Volba marketingové strategie Metodika marketingové strategie bude v diplomové práci představena ve zkrácené podobě a v neúplném provedení. Autor si tímto postupem chce chránit svoje know-how, zkušenosti a vědomosti získané v zahraničí. Tímto autor diplomové práce získává možnost budoucí realizace daného příkladu a snaží se předejít případným problémům spojeným se Směrnicí děkana č. 2/2007, Článek 2, § 35 odst. 3 zákona 121/2000Sb. Cíl marketingové strategie je zaměřen na výhody finských okenních konstrukcí v porovnání s českými okny. Veškeré informace obsažené v marketingové strategii je možno najít na internetových stránkách firmy SKAALA (www.skaala.fi) Podle výsledků bylo zjištěno, v jaké cenové hladině se finská okna nachází. Je předem jasné, že náš cíl cenově konkurovat plastovým oknům bude pro nás nereálný. Je zapotřebí proto zvolit vhodnou marketingovou strategii. Základním pilířem marketingové strategie bude kvalita okenních konstrukcí, technologické novinky, kvalita materiálu a vysoká tepelná úspora.

5.10.1

Marketingový MIX – 4P

Product Finská okna jsou pro české zákazníky nová a neznámá. Je proto důležité je pozitivně představit koncovým zákazníkům a vzbudit v nich zájem o koupi. Základním postupem k docílení motivace zákazníka ke koupi je nutnost představit výhody produktů oproti konkurenčním oknům. Výhody zákazníka musí uspokojit a pokrýt jeho potřeby. Jestliže chceme u zákazníka uspět, je třeba zajistit následující: 

Naše nabídka musí mít u zákazníka hodnotu, kterou zákazník ocení



Naše nabídka musí být pro zákazníka zajímavější než konkurenční

Zákazník ocení: 

Úsporu peněz nebo času



Možnost vydělat peníze



Uspokojení svého pohodlí, ega, prestiže

73

Tab. 39 – Výhody finských oken SKAALA Produkt Finské okno SKAALA

Klíčová vlastnost Tepelné vlastnosti

Odpovídající výhoda

Nejlepší Součinitel prostupu tepla na českém trhu (U=0,88W/m²K) Zvuková izolace Vysoká zvuková izolace Rw= až 44 Db Kvalita okenní Odolává arktickým konstrukce mrazům Vzduchová mezera

Kvalita materiálu

Jednoduchost

Nákladovost

Životnost

Prestiž

Pozn. Možnost využití do pasivních domů. Vysoká úspora energií. Možnost využití v silně obydlených zástavbách. Využití v horských oblastech.

Lepší zvukové a tepelně izolační vlastnosti. Izolační dvojsklo plus Lepší zvukové a tepelně izolační exteriérové sklo vlastnosti. Kombinace dřevo-hliník Exteriérová hliníková část odbourává pravidelnou nutnost údržby oken povrchovými nátěry (snížení nákladů na údržbu) Použitá dřevina - Finská Zvyšuje trvanlivost, mechanické borovice a fyzikální vl., tep. vlastnosti, větší stabilita dřeva vlivem kolísání teplot, atd. Použití speciální Jednoduchost technologie při otevírání v manipulovatelnosti, regulace a zavíraní okna (double větrání, zamezení nevyžádaného systém) rosení oken. Nová technologie okenní Regulace žaluzií na základě žaluzie v konstrukci regulačních špuntů na povrchu okna okenní konstrukce. Nízká pořizovací cena Cena oken je porovnatelná oken s cenami českých dřevěných eurooken s horším součinitelem prostupu tepla U. Kombinace materiálů Hliníková konstrukce nám Finské borovice a zabraňuje rychlé degradaci hliníku nám zvyšuje okenní kce. (dřeva) vlivem životnost oken. klimatických vlivů (sluneční záření, povětrnostní vlivy, atd.) Kvalitní finská FINSKÁ VÝROBKY nám technologie a dlouholetá zaručují nadstandardní kvalitu. zkušenost výroby oken v nejextrémnějších podmínkách na zemi.

74

Kvalita okenní konstrukce Finská okenní konstrukce je navržena podle nejextrémnějších podmínek na zemi. V severských zemích v zimě teploty klesají až k -50°C a v letním období stoupají k +35°C. Okenní konstrukce je navržena tak, aby odolávala vysokým mrazům a teplotním výkyvům. Z výsledků průzkumu finského trhu lze zjistit, že průměrné teploty ve zvolených měsících jsou ve Finsku a v ČR stejné. Tento fakt je dán tím, že Finsko je velká země a na jihu (v Helsinkách) se v zimě teploty pohybují na stejné, ne-li nižší úrovni jako v ČR, ale na severu Finska teploty klesají až k -50°C. Tímto výsledkem je možné poukázat na nutnost vysokého předimenzování finských okenních konstrukcí oproti českým. Českému klientovi, který si pořídí finská okna SKAALA, bude tak zajištěna ve všech ročních obdobích dokonalá domácí teplota a spokojenost.

Kvalita materiálu  Dřevo Na výrobu finských oken SKAALA se využívá kvalitní severské dřevo (finské borovice). Řezivo se tepelně upravuje. Vysoké kvality tepelně upraveného dřeva se dosahuje tepelnou a vlhkostní úpravou., která zlepšuje trvanlivost, ale i další fyzikálně mechanické vlastnosti. Během teplotní úpravy je buněčná struktura změněna tak, že dřevo dosahuje větší stabilitu než normální neupravené dřevo. Rozměrové změny jsou poloviční. Tepelně upravené dřevo má lepší tepelně izolační vlastnosti než dřevo běžně používané na okenní konstrukce v ČR. Dalším charakteristickým znakem použitého materiálu je odstranění veškeré pryskyřice ze dřeva během ošetřovacího procesu. Ošetřovacím procesem dochází ke snadnější aplikaci povrchové úpravy. Vysoká stabilita dřeva a odolnost nám snižuje nároky na údržbu. Skaala udává, že tepelné změny nám zvyšují dobu trvanlivosti na více než 30 let bez použití chemické úpravy.

 Hliník Hliníková ochrana na exteriérové straně finskému oknu SKAALA dodává lepší tepelně izolační vlastnosti a zabraňuje rychlé degradaci dřeva a povrchové úpravy vlivem klimatických podmínek (sluneční záření, povětrnostní vlivy, srážky, atd.). SKAALA udává, že díky hliníkové ochraně finského okna nejsou nutné další povrchové úpravy, které by jinak

75

vlivem degradace klimatických podmínek hrály důležitou roli v celkové životnosti okenní konstrukce.

Technologické novinky Okna Skaala Nordic představují několik moderních inovací, které odlišují tato okna od tradičních okenních konstrukcí.

 Double systém Je speciální systém společného otevírání okenních křídel s cílem dosažení lepšího a snadnějšího otevírání okna. Tento systém je za pomocí speciálního šroubu možno regulovat podle potřeby. Regulace pomocí šroubů nám umožňuje regulovat větrání a zamezuje zamlžování a tvorbě mikroklimatu mezi jednotlivými okenními křídly. Tento systém je možno rozpojit a tím klient dosáhne snadnější údržby a čištění mezi okenními křídly. Další předností tohoto systému je odstranění složitých mechanizmů pro otevírání a zavíraní okenních křídel. Okno se zavírá obyčejnou klikou.

Obr. 23- Double systém (Skaala Nordic) 32



Okenní žaluzie

Okna Skaala Nordic se dodávají klientovi i s nainstalovanými okenními žaluziemi. Přednosti a inovace žaluzií v oknech Skaala Nordic nalezne klient v systému jejich regulování.

________________________________ 32 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-02-19]. Novinky (SKAALA). Dostupné z WWW:

76

Regulování žaluzií se totiž zabudovává do interiérového okenního rámu a jako výstup k regulaci slouží dva špunty na povrchu rámu viz. Obr. 24. Horním špuntem má klient možnost otáčet se žaluziemi a regulovat světlo v místnosti. Spodní špunt slouží k vytažení regulačního lanka, které má za úkol žaluzie vytáhnout.

Obr. 24 - Regulace žaluzií okna (Skaala Nordic) 33

Price Postup cenové marketingové strategie je tvořen podle konkurenční ceny oken prodávaných v ČR a námi požadovaného zisku. Úspěšná cenová strategie nám zajistí budoucí profitabilitu a životaschopnost. Prodejní ceny vychází z nákladové a tržní (hodnotové) strategie.

 Nákladová strategie V nákladové strategii bude zjištěna celková cena pořizovacích (výrobních) nákladů a nákladů spojených s exportem. K výsledné ceně (celkové náklady) se připočte námi požadovaný zisk. Výsledek bude tvořit celkovou prodejní cenu oken. Prodejní cena tvořená podle nákladové strategie bude fungovat pouze, pokud bude respektována koncovým zákazníkem. V našem případě je dobré si uvědomit, že finská okna jsou pro českého zákazníka nová a neznámá. Tento fakt nám může ze začátku přinést výhody oproti konkurenci a větší zisk. Český trh je ale přesycen i jinými druhy okenních konstrukcí, a je proto nutné výši prodejní ceny zvážit a nepřecenit v porovnání s cenou konkurenčních oken.

________________________________ 33 www.skaala.fi [online]. 2012 [přev. 2012-02-19]. Novinky (SKAALA). Dostupné z WWW:

77

Tab. 40 – Prodejní ceny finských oken bez DPH v ČR (celkové náklady na každé okno zvlášť) Rozměry oken (mm) 1490x1490 1490x1190 1490x990 1190x1190 490x490

Ceny oken bez DPH – celkové náklady (CZK) 24. 1. 2012 10.271 9.256,3 8.277,1 8.090,3 4.508,9

Tab. 41 - Porovnání cen finských oken s českými okny (24. 1. 2011– 25,42 CZK/EUR)

Obchodní název

Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) 0,88

Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK) Zvuková 1490 1490 1190 990 izolace x x x x Rw (Db) 1490 1190 1190 1490

490 x 490

až 44

10.271

9.256

8.090

8.277

4.509

0,9

až 46

22.409

20.074

18.221

13.528

6.190

IDEAL4000

1,3

až 32

4.611

4.131

3.800

2.695

1.021

IDEAL5000

1,2

až 32

5.004

4.483

4.124

2.924

1.108

IDEAL6000

1,2

až 32

5.889

5.274

4.854

3.440

1.302

IDEAL 8000 SW

1,1

až 32

8.348

7.472

6.882

4.874

1.841

EURO IV 78 GWS

1,19 s dvojskle m 0,92 s trojsklem

9.585

8.488

7.583

5.562

2.326

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

EURO IV 88 GWS

0,7 s trojsklem

12.891

11.273

9.948

7.616

2.916

ALIPLAST IMPERIAL

dvojsklo

12.964

11.709

11.102

7.717

5.348

trojsklo dvojsklo trojsklo

13.910 14.122 15.068

12.464 12.755 13.510

11.710 12.095 12.703

8.345 8.407 9.035

5.501 5.826 5.979

Finská okna SKAALA

Skaala Beeta

Česká špaletová okna AZ

Špaletová okna

EKOTHERM

Česká plastová okna Noves okna s.r.o

Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

Česká hliníková okna Noves okna s.r.o

ALIPLAST SUPERIAL

78

Z výsledků vyplynulo, že finská okna SKAALA se dostávají do stejné cenové hladiny jako dřevěná eurookna. V tomto případě se nám stěží povede cenově konkurovat plastovým oknům a budeme ve stejné pozici, jako jsou výrobci dřevěných eurooken. V této pozici se budeme muset snažit přesvědčit českého zákazníka o výhodách finských oken a jejich kvalitě oproti plastovým oknům a dřevěným eurooknům. Tato pozice pro nás může znamenat neúspěch v prodeji finských oken nebo menší počet zákazníků získaných na českém trhu. Námi dosažený zisk bude vyjádřen v provizi za zprostředkování mezinárodního obchodu. Výše provize je stanovena na 5% z celkových nákladů na zboží jedné zásilky. Za maximální zaplnění zásilky v prodejní hodnotě 2.843.822 CZK, bude náš zisk 118.921 CZK. Zisk je rozpočítán v ceně každého okna v hodnotě 354 CZK. Tab. 42 – Výše provize Celková cena zásilky bez DPH okna SKAALA Beeta Zisk (provize)

2.843.822 CZK 118.921 CZK

Tržní (hodnotová) strategie Tato strategie vychází z tržních cen konkurenčních výrobků. Na trhu bude zvolen námi nejbližší konkurenceschopné okno (podle parametrů) a na tomto základě náš zisk (provizi) bude buď navýšen, anebo ponížen. Podle Tab. č. 43 je námi nejbližší konkurenceschopné dřevěné eurookno EURO IV 78 GWS s izolačním trojsklem. Naši cenovou strategii finského okna bude pokusit se cenově vyrovnat dřevěnému oknu. Výsledky nám ukáží, jestli máme možnost náš zisk navýšit.

79

Tab. 43 – Nejblíže cenově konkurence schopné české okno s finským oknem SKAALA Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK)

Finská okna SKAALA Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

Obchodní název Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) Skaala Beeta 0,88

1490x1490

1490x1190

1190x1190 990x1490

490x490

10.271

9.256

8.090

8.277

4.509

EURO IV 78 GWS

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

0,92 s trojsklem

Tab. 44 – Celková prodejní cena zakázky eurooken EURO IV 78 GWS Rozměry oken Ceny oken EURO IV (mm) 78 GWS bez DPH (CZK) 24.1.2012 1490x1490 10.302 1490x1190 9.061 1490x990 8.041 1190x1190 6.039 490x490 2.407

Počet oken (ks) 72 72 72 84 36 336

Cena celkem (CZK) bez DPH 741.744 652.392 578.952 507.276 86.652 2.567.016

Tab. 45 – Porovnání konečných prodejních cen (finská okna SKAALA a EURO IV 78 GWS) Celková cena zásilky bez DPH SKAALA Beeta Celková cena zásilky bez DPH EURO IV 78 GWS Rozdíl

2.843.822 CZK 2.567.016 CZK 276.806 CZK

Z tabulky č. 45 bylo zjištěno, že finská okna SKAALA jsou cenově dražší o 276.806 CZK (cena zásilky) než konkurenční dřevěná eurookna EURO IV 78 GWS s izolačním trojsklem. V případě výpočtu prodejní ceny podle parametrově lepšího dřevěného eurookna EURO IV 88 GWS bychom mohli docílit velké ztráty koncových zákazníků. Tímto jsme dospěli

k závěru, že v našem případě budou voleny prodejní ceny oken podle cenové nákladové strategie. Zisk 118.921 CZK je pro nás vyhovující.

80

Promotion Komunikaci se zákazníky je nutno takticky postavit na činnosti pro nás co nejefektivnější a nejlevnější. V našem případě bylo rozhodnuto zaměřit se na dvě komunikační metody, a to na akvizici přímou a nepřímou.

Nepřímá akvizice Před každým oslovením koncového zákazníka (firmy) je nutno se předem zviditelnit a dát o našem záměru vědět. Nepřímá akvizice je činnost, kde nedochází k přímému kontaktu se zákazníkem. Základním prvkem nepřímé akvizice a jedním z nejpoužívanějších je reklama. Využití reklamy ale nebývá levná záležitost. Je proto nutné taktiku nepřímé akvizice zvážit a strategicky se připravit na profesionální a seriózní vystupování. Ne každý úspěch uzavřeného obchodu bývá zapříčiněný reklamou v televizi nebo na billboardu! V první řadě je proto nutné stanovit si osobní cíl nepřímé akvizice. Pro nás je důležité navázání kontaktu se zákazníkem a docílení osobního jednání. Tím pádem je nutno celý obchod a motivaci zákazníka provést na jeho území (v zákazníkově kanceláři). Tento postup a cíl je nutno vzít rozumně v úvahu a stanovit účinnou taktiku a strategii. Každý zákazník, fyzická osoba (jednotlivec) nebo firma, má své potřeby. Je proto nutné před každým oslovením firmy odhadnout jejich potřeby a připravit taktiku celého oslovení. V našem případě máme ulehčených hodně věcí se získáváním informací o našich budoucích zákaznících, jelikož naším zákazníkem budou firmy. Je jednoduché si zákazníka (firmu) vyhledat na internetu a zjistit si případné informace vedoucí k odhadnutí jejich potřeby anebo vystupovat jako fiktivní zákazník. Na tomto základě bude vyhodnocena taktika a způsob oslovení. Potřeby českých firem: 

zvýšení zisku.



zvýšení konkurenceschopnosti na českém trhu



oslovení více koncových zákazníků



snížení výrobních nákladů



atd.

81

Metody a taktiky oslovení: 

Internetové stránky v češtině – před každým oslovením je nutné si vytvořit internetové stránky, kde má zákazník možnost najít naše jméno a kontakt. V našem případě je nutné docílit také zveřejnění našeho jména a kontaktu na internetových stránkách firmy SKAALA (www.skaala.fi).



Email marketing – zákazník (firmu) bude osloven prostřednictvím emailu. Je důležité si uvědomit, že email je nutno sestavit tak, aby firmu seznámil s naším záměrem a dostal se do jejich povědomí. Email bude rozeslán všem pozičně vyšším zaměstnancům firmy. Je nutno brát v potaz, že na email nám nebude odpovězeno. Potvrzením o přečtení emailu bude získána doba cca jeden týden, kdy je obsah našeho emailu v jejich povědomí. Po uplynutí jednoho týdne od doručení emailu je nutno postup zopakovat, nebo zvolit jinou taktiku oslovení.



Letáky poštou – jako další postup k docílení osobního jednání se nám nabízí reklamní prospekt zaslaný poštou. Cílem prospektu bude oslovení, seznámení a motivování zákazníka k zájmu o více informací o finských oknech firmy SKAALA.



Telefonní kontakt – jako poslední oslovovací fáze se nám nabízí kontaktovat zákazníka telefonicky. Tato metoda se doporučuje uskutečnit jako poslední. Na základě telefonického rozhovoru je dobré zjistit, jestli jim byly zaslány informace o finských oknech SKAALA a zeptat se jich na jejich pocity. Celý rozhovor je nutno směřovat k domluvení se na přesném termínu osobního seznámení a budoucího představení katalogů, cen a vzorků finských oken.

Přímá akvizice Činnost přímé akvizice bude spočívat ve formě osobního jednání se zákazníkem. Před každým osobním jednáním je nutno se připravit a stanovit si cíle k úspěšnému oslovení a motivaci zákazníka. Příprava před osobním jednáním: 

Podklady – katalogy v češtině, prezentace, vzorky, atd.



Informace – zjištění informací o zákazníkovi (velikost firmy, sortiment, obchodní rejstřík, historie firmy, velikost jejich prodejního trhu, atd.).



Strategie a taktika – zvážit druh strategie a taktiky při osobním jednání. 82



Vyčíslit výši slev – před každým osobním jednáním je dobré si určit bariéry, které nelze překročit.



Určit si cíle – naším cílem je najít na českém trhu dlouhodobého odběratele a zaplnit celý přívěs kamionu.



Hlavní cíl – získat podklady k vytvoření nabídky a získat druhý termín osobního jednání!

Place Finská okna budou prodávána na českém trhu třetím stranám (prodejcům, dealerům, atd.). Touto volbou se dostáváme do nepřímého prodeje. Je proto důležité si rozmyslet strategii postupu prodeje a distribuce. Nepřímý prodej oken nám zajistí trvalý odbyt finských oken SKAALA a získá větší zakázky. Je ale nutné si rozmyslet, kolik prodejců a dealerů bude osloveno a s kolika bude spolupracováno. Kupující (odběratel) po nás může totiž požadovat uzavření exkluzivní smlouvy na prodej finských oken v ČR. Tím pádem se nám celý český trh uzavře a jsme povinni dodávat okna SKAALA jen jednomu odběrateli v ČR. Touto skutečností by bylo zčásti dosaženo našeho cíle, ale na druhou stranu bude zamezeno většímu příjmu ze zisku. V případě neposkytnutí exkluzivní smlouvy na prodej finských oken v ČR nám hrozí rizika konkurenčních bojů a hledání řešení pro lepší postavení firem na trhu. Je proto na nás, jaká strategie prodeje a distribuce bude zvolena. Naším cílem je dosáhnout spolupráce s firmou (odběratelem), který nám bude garantovat stálý odběr finských oken. Na tomto základě mu může být poskytnuta exkluzivní smlouva se zkušební dobou na 3 měsíce. V případě splnění požadovaného odběru mu smlouva bude podle předchozích podmínek prodloužena. Veškerá komunikace s nepřímým zákazníkem bude na základě telefonního a osobního kontaktu se zprostředkovatelem (obchodním zástupcem firmy SKAALA). Okna se budou distribuovat z finské továrny na místo určení odběratelem. V případě realizování několika zakázek a na základě požadavku odběratele může být v budoucnu v ČR zřízena pobočka k urychlení osobního jednání, reklamací, technické pomoci, odborných rad, školení, atd. Veškeré náklady spojené s otevřením české pobočky se budou hradit ze zisku (provizí a vytvořených rezerv) dosaženého z prodeje finských oken SKAALA.

83

Možné vzory distribuce a komunikace se zákazníkem:

Sale Representative SKAALA (obchodní zástupce) – Karel Hořínek

kupující firma (odběratel) český koncový zákazník

slovenský koncový zákazník

Složení mého týmu 34:

Karel Hořínek

Česká republika

Finsko -Mira.S. (Finský rodilý mluvčí, překladatel)

- Stanislav Š. (Brno) (55 let, obchodní zástupce ČR, prodejce) -Rene Z. (Brno) (47 let, právník) -Jiri G. (Praha) (obchodní prodejce)

kupující firma (odběratel)

_______________________ 34

Pozn.: Můj obchodní tým není fiktivní a odměnění mých spolupracovníků je založeno na speciálním systému, s

kterým všichni dotyční souhlasili. Tento systém v práci nebude uveden z důvodu know-how autora.

84

5.10.2

B2B

V marketingové strategii byly zvoleny jako cílové prodejní skupiny české okenní firmy, je proto velice důležité určit obchodní podmínky (pravidla) prodeje koncovým zákazníkům a způsob spolupráce.

Obchodní podmínky (pravidla prodeje koncovým zákazníků): 1. České firmy by měly respektovat původ okenních konstrukcí. 2. Přesně uvádět hodnotu součinitel prostupu tepla. 3. Zachovat vzhled oken. 4. Zachovávat celistvost finských okenních konstrukcí. 5. Nedodávat koncovým klientům finská okna s českými komponenty (žaluzie, okenní folie, atd.). 6. Neporušovat patenty firmy SKAALA, např. montování nových technologii (DOUBLE SYSTÉM, okenní žaluzie, atd.) na česká okna. 7. Dodržovat etiku prodeje. 8. Dbát na kvalitu. 9. V případě reklamací rychlé oznámení prodejci (SKAALA). 10. Dodržení zásad předem stanovených pro správné skladování oken. 11. Udržovaní dobrého jména SKAALA spojeného s kvalitou finských oken. 12. Prodávat finská okna SKAALA pouze koncovým zákazníkům a ne dalším dealerům. 13. Nepřekročení provize za prodej o více než bude smluveno s firmou SKAALA. 14. V případě provedení montáže finských oken externí firmou uvést podrobnosti o firmě dle smluvených podmínek.

Způsob prodeje finských oken: V případě koupě finských oken českou okenní firmou vydá firma SKAALA povolení k volné distribuci a marketingové strategii. České okenní firmy tak budou moci finská okna zařadit do jejich katalogů a zveřejnit na firemních internetových stránkách. Označení oken bude uvedeno pouze jako okna finská bez nutnosti uvedení názvu prodejce SKAALA.

85

Ze strany firmy SKAALA je zapotřebí podpora českých firem a úzká spolupráce s nimi. Firma SKAALA (obchodní zástupce) musí různými formami české firmy podpořit a pomoci s prodejem finských oken na českém trhu. Možnosti podpory českých firem ze strany firmy SKAALA: 1. dodání vzorků oken českým firmám (řezy konstrukcí) 2. dodání potřebných podkladů (katalogů, prospektů) 3. na žádost uspořádat školení montážníků a prodejců českých firem 4. průběžná informovanost o novinkách 5. v případě dosažení požadovaných ročních obratů firmy SKAALA v ČR bude možné získat finanční podpory na marketing, kancelářské a skladovací prostory, odměny prodejců, atd.

86

6.

Výsledky a diskuze

Nápad na import finských oken do ČR byl získán na základě výměnného studijního pobytu Erasmus ve Finsku. Ve Finsku byl autor seznámen s okenními konstrukcemi, které byly nové a podnětné. Zajímavé bylo především: systém otevírání (DOUBLE SYSTÉM), systém vestavěných žaluzií v okenní konstrukci, vzduchová mezera, dobré tepelně izolační vlastnosti v zimním období, atd. Podnětné také byly technické údaje a ceny. Parametry okna se rovnaly vysoce kvalitním oknům v ČR. Rozhodující ale byla cena. Bylo předpokládáno, že cena oken musí být neskutečně vysoká. Ve Finsku je totiž vše až trojnásobně dražší. Nakonec byla realita zcela jiná.

Porovnání finských oken s českými před realizací mezinárodního obchodu Před samotnou realizací daného projektu byly získány od firmy SKAALA exportní ceny (náklady na zboží) finských oken. Dané ceny byly vyhodnoceny podle konkurenčních českých cen oken. Z výsledků vyplynulo, v jaké cenové hladině se finská okna nachází a jaká okenní konstrukce je na českém trhu cenově schopná konkurence.

Tab. 46 - Porovnání cen finských oken před importem do ČR (cenová hladina) Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) 0,88

Zvuková izolace Rw (Db) až 44

1490 x 1490 8.834

1490 x 1190 7.856

1190 x 1190 6.716

990 x 1490 6.897

490 x 490 3.222

Česká plastová okna IDEAL4000 Noves okna s.r.o IDEAL5000

1,3

až 32

4.611

4.131

3.800

2.695

1.021

1,2

až 32

5.004

4.483

4.124

2.924

1.108

IDEAL6000

1,2

až 32

5.889

5.274

4.854

3.440

1.302

IDEAL 8000 SW EURO IV 78 GWS

1,1

až 32

8.348

7.472

6.882

4.874

1.841

9.585

8.488

7.583

5.562

2.326

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

12.891 11.273

9.948

7.616

2.916

Obchodní název Finská okna SKAALA

Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

SKAALA Beeta

EURO IV 88 GWS

1,19 s dvojsklem 0,92 s trojsklem 0,7 s trojsklem

87

Z výsledků vyplynulo zjištění, že cenová hladina finských oken se nachází přesně mezi cenami plastových oken a dřevěných eurooken. Finská okna SKAALA o větších rozměrech jsou proto cenově konkurenceschopná plastovým oknům prodávaným na českém trhu. Z dalších informaci bylo vyhodnoceno, že menší rozměry finských oken jsou v porovnání s českými cenami oken hodně drahé. Menší rozměry okenních konstrukcí je proto dobré na českém trhu nabízet jen na základě poptávky zákazníka.

Diskuze k cenám oken před realizací mezinárodního obchodu Náš plán a cíl cenově konkurovat plastovým oknům se nám podle výsledků z tabulky č. 46 může jevit jako reálný, i přesto že ceny finských oken se pohybují ve výši nejdražších variant plastových oken. Tento fakt se dá ale jednoduše odbourat a získat schopnost konkurence i s levnějšími variantami plastových oken. Jak snížit cenu finských oken a získat hladinu mezi nejlevnějšími variantami plastových oken? Např. marketingovou strategií a to tak, že se dá spočítat energetická úspora oken oproti plastovým oknům a o tuto cenu (úsporu) hodnotu oken ponížit. Je ale zapotřebí dát si pozor na záporný efekt! Snížení ceny a samotná cena bude sloužit pouze jako marketingový prvek, takže je zapotřebí tomuto marketingovému tahu věnovat značnou pozornost. Nesmí být zákazníkem špatně pochopena, hlavně při vystavení cenové nabídky. Jak bylo ale řečeno na začátku marketingové strategie, tato analýza a propočet úspory je moje know-how. Nicméně díky výsledku z tabulky č. 46 bylo vyhodnoceno, že úspěch v prodeji finských oken na českém trhu je možný a kvalitní dřevěná finská okna jsou schopna konkurence s levnými okny v ČR.

Náklady na import finských oken do ČR Jedním z důležitých výsledků práce bylo zjištění celkových nákladů potřebných k importu oken z Finska do ČR. Výše nákladů rozhodne, jestli příklad zvolený pro import dřevěných oken z Finska do ČR bude možné zrealizovat a bude docíleno konkurenceschopnosti s finskými okny SKAALA na českém trhu či ne.

88

Tab. 47 - Náklady na import finských oken SKAALA z Finska do ČR (25,42 CZK/EUR) Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK)

Z

t Prodejní cena Finských oken ve a Finsku Prodejní cena b Finských oken v ČR . Náklady na import oken z Finska do ČR

Obchodní název

SKAALA Beeta SKAALA Beeta

Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) 0,88

Zvuková izolace Rw (Db) až 44

8.834

0,88

až 44

1490 x 1490

1490 x 1190

1190 x 1190

990 x 1490

490 x 490

7.856

6.716

6.897

3.222

10.271

9.256

8.090

8.277

4.509

1.437

1.400

1.374

1.380

1.287

Z tabulky č. 47 byly vyčísleny na každé okno zvlášť náklady potřebné k realizaci importu dřevěných finských oken do ČR. Náklady na import zboží se od sebe liší. Tento rozdíl vznikl rozpočítáním celkových nákladů na přepravu na každé okno zvlášť podle zvolených rozměrů. Průměrná výše nákladů je 1.376 CZK v případě zvolené vzorové zásilky v celkové hodnotě 2.843.822CZK. Největší podíl na nákladech má pojištění kurzového rizika 798,5 CZK (58% z celkových nákladů na import) a požadovaný zisk 353,9 CZK (26% z celkových nákladů na import). Tyto náklady v největší míře ovlivňují celkovou konečnou cenu okna.

Diskuze k celkové výši nákladů na import finských oken do ČR Každá realizace nového projektu (mezinárodního obchodu) se potýká s několika základními problémy, jako jsou konkurenceschopnost, prosazení se na novém trhu, vytvoření si dobrého jména mezi klienty atd. V případě počátečních neúspěchů v prosazení se na novém trhu většina manažerů nápor konkurence nevydrží a snaží se o zvolení jiné marketingové strategie. Bohužel většinou většina manažerů volí strategii „nejsnazší cesta odporu,“ a to je snižování prodejních cen nebo nabídka slev. Z výsledků o výši nákladů na import se nám tak nabízí dvě možnosti efektivního ovlivnění konečné prodejní ceny, a to snížit náklady na pojištění kurzového rizika nebo provize. V případě snížení nákladů na pojištění kurzového rizika se dostáváme do značného rizika ztráty a spekulace s vývojem měnového kurzu. Tato změna není doporučována bez kapitálu vytvořeného k případnému pokrytí možné ztráty. Rozhodnutí pro snížení nákladů na pojištění kurzových rizik je vysoké riziko a mohlo by celý projekt v případě špatného vývoje měnového kurzu (posílení CZK vůči EUR) dovést do záporných čísel a byli bychom donuceni použít úvěr z banky. U nákladů na provizi je možné o snížení nákladů uvažovat, je ale dobré si uvědomit, že zisk tvoří náš příjem a zajišťuje postavení firmy 89

na trhu, výši možných budoucích investicí, realizaci našich plánů, atd. Zisk by bylo výhodnější spíše postupně zvyšovat než snižovat. Manažerům firem je proto doporučeno zaměřit se na jiné strategie k dosažení úspěchu a prosazení se na novém trhu, např. větší oslovení koncových zákazníků, zvýšení efektivnosti v oslovování, nová volba marketingové strategie v oslovování, změna případných podkladů k docílení motivace zákazníka k uzavření obchodu, atd. Také je dobré si uvědomit, že celková efektivnost z uzavřených obchodů se odvíjí od shromážděných dat a podrobných analýz o budoucím zákazníkovi, jejich vyhodnocení, volby strategie a přesného zjištění potřeb daného zákazníka.

Porovnání cen finských importovaných oken do ČR s českými okny Jedním z hlavních cílů potřebných k úspěšné realizaci mezinárodního obchodu bylo sestavení konečných prodejních cen oken povýšených o náklady spojené s jejich importem z Finska do ČR. Z výsledku jsme schopni zjistit, jestli se nám výrazně změní cenová hladina finských oken mezi konkurenčními českými okny.

Tab. 48 – Porovnání konečných prodejních cen finských oken a eurooken (25,42 CZK/EUR) Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK) obchodní Název

Prodejní cena Finských oken SKAALA v ČR

Skaala Beeta

Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

EURO IV 78 GWS

EURO IV 88 GWS

Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) 0,88

Zvuková izolace Rw (Db)

1490 x 1490

1490 x 1190

1190 x 1190

990 x 1490

490 x 490

až 44

10.271

9.256

8.090

8.277

4.509

1,19 s dvojsklem 0,92 s trojsklem

9.585

8.488

7.583

5.562

2.326

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

0,7 s trojsklem

12.891

11.273

9.948

7.616

2.916

Z tabulky č. 48 vyplynul závěr, že finská okna SKAALA se z cenového pohledu výrazně propadla o několik cenových příček směrem dolů. Náklady na import zařadily finská okna SKAALA do dražší skupiny oken. Z výsledků bylo zjištěno, že finská okna SKAALA na 90

českém trhu jsou cenově konkurenceschopná dřevěným eurooknům. Díky tomuto faktu byl vyhodnocen závěr, že konkurovat v ČR levnějším plastovým oknům bude pro nás hodně složité.

Diskuze ke konečným prodejním cenám Jak bylo zjištěno z výsledků, cenově konkurovat plastovým oknům bude asi pro nás nemožné. Toto zjištění je pro nás hodně důležité. Kalkulací se totiž dospělo k informacím, jakým oknům bude možné konkurovat na českém trhu. Toto zjištění dovedlo autora k přípravě potřebné na konkurenční boj a zjištění potřebných informací o případných soupeřích. Cenově konkurenční se pro nás na českém trhu stávají dřevěná eurookna, hliníková okna a špaletová okna. Nejbližším konkurentem finských oken jsou dřevěná eurookna. Finská okna mají oproti dřevěným eurooknům několik technických výhod a také jsou na českém trhu neznámá. Je proto nutné se více soustředit na marketingovou strategii a dané výhody českému zákazníkovi pořádně vysvětlit. Tab. 49 - Porovnání konečných prodejních cen oken v ČR Ceny oken bez DPH rozdílných rozměrů (CZK) Součinitel prostupu tepla U (W/m²K) 0,88

Zvuková izolace Rw (Db)

1490 x 1490

1490 x 1190

1190 x 1190

990 x 1490

490 x 490

až 44

10.271

9.256

8.090

8.277

4.509

Špaletová okna

0,9

až 46

22.409

20.074

18.221

13.528

6.190

IDEAL4000 IDEAL5000 IDEAL6000 IDEAL 8000 SW EURO IV 78 GWS

1,3 1,2 1,2 1,1

až 32 až 32 až 32 až 32

4.611 5.004 5.889 8.348

4.131 4.483 5.274 7.472

3.800 4.124 4.854 6.882

2.695 2.924 3.440 4.874

1.021 1.108 1.302 1.841

9.585

8.488

7.583

5.562

2.326

10.302

9.061

8.041

6.039

2.407

12.891

11.273

9.948

7.616

2.916

12.964 13.910 14.122 15.068

11.709 12.464 12.755 13.510

11.102 11.710 12.095 12.703

7.717 8.345 8.407 9.035

5.348 5.501 5.826 5.979

Obchodní název

Prodejní cena Finských oken v ČR Česká špaletová okna AZ EKOTHERM Česká plastová okna Noves okna s.r.o

Česká dřevěná okna Noves okna s.r.o

Česká hliníková okna Noves okna s.r.o

Skaala Beeta

EURO IV 88 GWS ALIPLAST IMPERIAL ALIPLAST SUPERIAL

1,19 s dvojsklem 0,92 s trojsklem 0,7 s trojsklem dvojsklo trojsklo dvojsklo trojsklo

91

Celková prodejní cena jedné zásilky K získání přesnějších informací o možném dosaženém zisku a výši celkových dovozních nákladů je nutné spočítat celkovou prodejní cenu jedné zásilky.

Tab. 50 – Porovnání plné a poloviční zásilky

Náklady za zboží jedné zakázky finských oken do ČR Dovozní náklady Celková prodejní cena jedné zakázky bez DPH Provize (5% z celkové ceny zakázky) Celková cena poloviční zakázky finských oken do ČR Dovozní náklady Celková prodejní cena poloviční zakázky bez DPH Provize (5% z celkové ceny zakázky)

Počet oken

Cena v EUR bez DPH

336

93.564,96

Cena v CZK bez DPH počítáno ke dni 24. 1. 2012 (25,42 CZK/EUR) 2.378.421

336 336

465.401 2.843.822

336

118.921

168

46.782,48

1.189.211

168 168

232.701 1.421.912

168

59.461

Z tabulky č. 50 bylo zjištěno, že v případě úplného naložení přívěsu kamionu okny o zvolených rozměrech bude dosaženo maximálního zisku 118.921 CZK. V případě poloviční zakázky bude náš zisk 59.461 CZK. Dosažená výše zisků je pro nás dostačující k pokrytí nákladů vynaložených ze strany obchodníka (zprostředkovatele). Minimální požadovaná odměna zprostředkovatele by neměla být menší než 50.000 CZK. Tato hodnota se odvíjí podle přibližné časové náročnosti potřebné k realizaci mezinárodního obchodu. Předpokládaná doba celého procesu realizace mezinárodního obchodu se přibližně odhaduje na 2-3 měsíce.

Diskuze k celkové prodejní ceně Z výsledků bylo vyhodnoceno, že požadovaný zisk vychází rozdílně podle velikosti zásilky. V případě úplného zaplnění přívěsu kamionu zprostředkovatel získá větší provizi. Zprostředkovatel je proto nucený k volbě strategie zaměřené na docílení co největšího zaplnění celkového objemu přívěsu kamionu. V praxi se nám ale může stát, že zákazník bude 92

požadovat rozměry nebo počet oken k nedokonalému zaplnění kamionu. Každému obchodníku (zprostředkovateli) je proto doporučeno nasimulovat si před každou odeslanou cenovou nabídkou vizualizaci nebo 2D projekt k systematizaci nákladu v přívěsu kamiónu. Na tomto základě pak vyhodnotí počet potřebných kamionů, výši požadovaného zisku a nákladů na realizaci dovozního případu (výši nákladu na přepravu), atd. V případě nesystematického uspořádání nákladu se může obchod výrazně prodražit a vzniknout nekonkurenceschopné zboží.

Diskuze k nákladům na pojištění kurzového rizika od vytvoření cenové nabídky po uzavření kupní smlouvy (kontraktu). Jedním z dalších největších problémů v dané metodice bylo zajištění kurzového rizika. Objevil se problém, jak vyřešit zajištění kurzovního rizika v době od vystavení cenové nabídky po odsouhlasení ceny zákazníkem. V tomto mezidobí jsme teoreticky odkázáni k tomu podstoupit největší měnové riziko v době, kdy vystavíme zákazníkovi cenovou nabídku a za 90-120 dní česká koruna razantně posílí a my se tak dostaneme do neočekávané ztráty ze zisku anebo budeme nuceni finská okna zaplatit z vlastních prostředků. Problémem bylo, že toto mezidobí není možno pojistit bankovním produktem ani měnovou doložkou, protože s klientem nemáme závazně potvrzený smluvní vztah. Klient nemusí cenovou nabídku přijmout a uskutečnit s námi obchod. V případě zajištění tohoto mezidobí bankovním produktem a neuskutečnění se obchodu přijdeme o peníze vynaložené na pojištění kurzového rizika. Jedním z řešení, které se pro odstranění tohoto rizika nabízelo, bylo vytvořit cenovou nabídku v EUR. V tomto případě sice nebude podstoupeno kurzové riziko, ale zároveň se ztrácí možnost zisku z posílení EUR vůči CZK. Také na klienta cenová nabídka v EUR může působit problematicky a může zapříčinit neuskutečnění se budoucího obchodu. Problém byl nakonec vyřešen tak, že konečná cena oken v EUR byla v cenové nabídce převedena v nejméně pravděpodobným kurzu se uskutečnění za 90-120 dní. Bankovním poradcem KB bylo doporučeno ke dni vystavení cenové nabídky (24. 1. 2012 - 25,42 CZK/EUR) nabídku převést podle měnového kurzu 28CZK/EUR. Tím se celková cena oken výrazně podražila, ale na druhou stranu byl vyřešen problém spojený s kurzovým rizikem v mezidobí od vytvoření cenové nabídky po uzavření kontraktu a předešlo se případným spekulacím ze strany zákazníka. Náklady na kurzovní riziko byly rozpočítány na každé okno zvlášť.

93

Tab. 51 - Výpočet nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídka-kontrakt) na jedno okno

Finská okna SKAALA

Počet oken v jedné dodávce 336 ks

Celkové náklady na kurzová rizika 241.396 CZK

Výše kurzových nákladů na okno ,, v mezidobí,, 718,4 CZK

Diskuze k nákladům na kurzová rizika po uzavření kupní smlouvy Další velký problém byl spojen opětovně s kurzovním rizikem po uzavření kontraktu s kupujícím. Bankovní a pojišťovnický sektor totiž nabízí širokou škálu produktů a z pozice studenta a investičního amatéra je velice složité vybrat ten správný produkt. Byla snaha produkt vybírat podle předem stanovených podmínek. Byl požadován produkt, který zajistí, že se nedostaneme do neočekávané ztráty, na kterém případně můžeme vlivem posílení EUR k CZK dospět zisku a nejsme nuceni ke spekulacím a každodennímu sledování vývoje měnového kurzu. Všechny produkty KB byly poctivě přečteny a udělán výčet těch pro nás nejvýhodnějších. Nakonec se dospělo k závěrečnému rozhodnutí pro měnovou opci. Měnová opce kryje riziko neočekávané ztráty (ztráta je možná pouze do výše finanční prémie), finanční prémie za pojištění je relativně levná a také zajišťuje v případě posílení EUR vůči CZK možný zisk. Po této volbě bylo přikročeno ke spojení s bankovním poradcem a tím bylo doporučeno, že k danému případu se více hodí měnový forward a měnová opce. Tím bylo potvrzeno doporučované řešení a následně zvolen produkt měnová opce. Tab. 52 - Výpočet nákladů na kurzová rizika po uzavření kontraktu (kontrakt-platba) na jedno okno

Finská okna SKAALA

Počet oken v jedné dodávce 336 ks

Celkové náklady na kurzová rizika 26.011 CZK

94

Výše kurzových nákladů na okno 77,4 CZK

7. Závěr V závěru diplomové práce jsou zodpovězeny otázky, které byly položeny na začátku práce a byly pro autora a řešení práce zcela zásadní. Je český trh s okny kvalitní? Nabízí se českým zákazníkům kvalitní okna za požadovanou cenu? Průzkumem českého trhu bylo zjištěno, že českému klientovi se nabízí široká škála okenních konstrukcí. Klient si tak má možnost vybrat okna podle technických parametrů, cen, materiálů, druhů konstrukcí okna, atd. V porovnání s Finskem je možno říci, že český trh s okny je větší a rozsáhlejší. Z průzkumu a dlouhodobého sledování jednotlivých českých prodejců bylo zjištěno, že největší odbyt na českém trhu mají okna plastová. Důvodem je právě jejich nízká prodejní cena. Na otázku, jestli se českým zákazníkům nabízí kvalitní okna za požadovanou cenu, je možno dopovědět, že ne. Proč se českým klientům nenabízí okna kvalitní za požadovanou cenu? Na to se nám nabízí téměř jednoznačná odpověď. Z široké škály okenních konstrukcí na českém trhu jsou nejlevnější právě okna plastová. V porovnání s dřevěnými eurookny jsou o jednu cenovou třídu levnější. Špaletová okna, která jsou si s finskými okny nejpodobnější jak parametricky, tak i konstrukcí, jsou až trojnásobně dražší než plastová okna. Ve Finsku jsou dřevěná okna SKAALA zařazena do cenově vyšší třídy. Např. konkurenční firmy nabízí stejná dřevěná okna jako okna firmy SKAALA i o polovinu levněji. Navíc firma SKAALA nabízí v ceně okna i rolety, dopravu zdarma do 500 km, hliníkovou exteriérovou konstrukci, atd. Čili z výsledků a porovnání cen před importem vyplynulo, že finské dřevěné okno SKAALA je lepší a levnější než cenově stejné české plastové okno. V konečném výsledku lze říct, že česká okna jsou dražší a technicky horší. Největší podíl na tomto výsledku má to, že v ČR není přímý výrobce jak oken plastových, tak i dřevěných eurooken. Většina ,,českých‘‘ oken je totiž importována z Německa nebo Polska. Tím vzniká dlouhé řetězení obchodu, než se samotná okna dostanou ke konečnému zákazníkovi. Dané řetězení a jeho články je totiž nutno zaplatit a cenově odměnit. Plastová okna tedy mají vysoké náklady na import a další náklady spojené s prodejem. Lze pouze spekulovat nad tím, kolik mohou stát plastová německá okna přímo od výrobce. Nicméně bylo zjištěno, že pro českého zákazníka jsou plastová a dřevěná eurookna drahá v porovnání s jejich kvalitou.

95

Je technologie českých oken správná s porovnáním na klimatické podmínky v ČR? Je složité laicky hodnotit správnost technologie oken bez případných testů, zkoušek nebo analýz. Nicméně z výsledků práce se došlo k závěru, že finské klimatické podmínky jsou si v jižní části Finska hodně podobné, ne-li stejné s klimatickými podmínkami v ČR. Dlouhodobým pozorování klimatických podmínek v ČR a ve Finsku lze říci, že v zimě roku 2012 teploty v ČR dosahovaly rekordních minim až -40°C (9. 2. 2012 – stanice Kvilda- Perla 39,4°C), na jihu Finska bylo v tomto roce naměřeno minimum -28°C. Danými rekordy se klimatické podmínky v ČR vyrovnaly, ba dokonce v některých případech předčily minimální teploty v nejsevernějších částech Finska. Podle historického vývoje teplot je možno očekávat, že v ČR se teplotní rekordy v zimním období mohou opakovat. Co je pro nás varující a vedoucí k zamyšlení, je materiál využívaný k výrobě plastových oken. Plastová okna jsou vyráběna většinou z PVC (polyvinylchlorid). Pro českého klienta by měla být zajímavou informace, že PVC neodolává extrémním mrazům. Např. rozsah teplot pro PVC-HI je od -40 do +60°C. V případě PVC-NI je rozsah teplot od -10 do +60°C. Ostatní druhy PVC se pohybují v podobném rozsahu teplot jako u předešlých příkladů. Z podkladů firmy Feronathysssen vyplynulo, že PVC není vhodné k využití pro teploty od -40 do 90°C. Tímto je potřebné poukázat na fakt, že plastová okna nejsou pro českého koncového klienta vůbec vhodná ke koupi do zdejších klimatických podmínek, kde teploty v zimním období klesají až na -40°C. S přibývajícími lety a dalšími možnými teplotními rekordy v zimním období mohou zapříčinit trvalou deformaci, poškození a tepelnou neúspornost plastových okenních konstrukcí. Bylo by proto vhodné si před koupí nových oken rozumně promyslet, jestli za danou cenu český klient získá i potřebnou budoucí kvalitu. Proč se česká špaletová okna už v ČR nepoužívají? Proč lidé stále více preferují okna plastová? Jsou plastová okna pro českého zákazníka správnou volbou ke koupi a použití při rekonstrukci? Špaletová okna byla v minulosti velice chválená a kvalitní. Už v minulosti tato okna splňovala vysoké nároky na tepelnou úsporu. Současná situace starých špaletových oken je, že jsou pořád technicky schopna vysoce konkurovat moderním plastovým okům i dřevěným eurooknům. Bohužel špaletová okna měla ve své době několik nedořešených problémů, např. rosení vnitřních okenic, způsob otevírání, atd. Tímto ztratila konkurenceschopnost s novými,

96

moderními a levnějšími plastovými okny a eurookny ze západu. Špaletová okna se z českého trhu nevytratila jen díky menším českým firmám (truhlářstvím) a podpoře historiků. V případě rekonstrukce oken u historické budovy, v které jsou stará špaletová okna, je totiž povinností stavitelů dodat ta samá nová špaletová okna. Tato povinnost o využití špaletových oken nařízená zákonem zapříčinila, že české firmy prodávají špaletová okna až za trojnásobek jejich hodnoty. Špaletová okna proto nejsou schopná uspět na otevřeném trhu s okny a obyčejný člověk si nové české špaletové okno nikdy nekoupí. Daným faktem si můžeme zodpovědět i druhou otázku, proč lidé více preferují plastová okna. Dle autorova názoru se nakonec z té široké škály okenních konstrukcí českému klientovi moc variant nenabízí, pokud požaduje ,,kvalitu‘‘ za dobrou cenu. Byly za neúspěchem prosazení plastových oken na finském trhu pouze horší a drsnější klimatické podmínky? Jsou finská okna lepší, levnější a kvalitnější? Na základě studijního pobytu a celkově dvouletého pobytu ve Finsku, je možno konstatovat, že Finové mají úplně jinou mentalitu než Čechové. Finové zásadně odmítají cizince, zahraniční výrobky a slevy. Fin nemá problém si připlatit i dvojnásobek za tuzemský a kvalitní výrobek. Stejné to je i s okenními konstrukcemi. Tuzemští výrobci okenních konstrukcí se musí především soustředit na kvalitu svého výrobku. V případě špatné kvality a nějaké chyby se totiž mohou rychle dostat do bankrotu, protože žádný Fin si od nich už okno nekoupí. Každý finský výrobce proto přesně ví, na co si má dát pozor a čeho se má vyvarovat. Na druhou stranu zahraniční firmy o této mentalitě Finů moc neví a jejich motivace k prodeji jejich výrobků na drahém finském trhu je nenutí k předběžné analýze a průzkumu trhu. V případě plastových oken myslíme možno konstatovat, že nevýhody plastových oken a jejich problematičnost v nízkých teplotách byly hlavními příčinami neúspěchu na finském trhu. Finská špaletová okna proto měla větší možnost technologického vývoje a vyřešení problémů s rosením vnitřních okenic, způsobem otevíraní, atd. Lze tedy říci, že finská okna jsou kvalitnější, lepší, technologicky dál a vlivem konkurence a přímého prodeje i levnější oproti českým oknům. Bude finské okno schopné konkurence na českém trhu? Bude výhodnější importovat finská okna jako produkt anebo jen materiál a technologii? Z výsledků práce je možné konstatovat, že finská okna SKAALA mají velkou možnost uspět na českém trhu a získat velké množství potenciálních klientů. V případě importu se ale jejich 97

cena navýší o náklady na import a finská okna SKAALA se dostávají do dražší cenové hladiny dřevěných eurooken. Tím se jejich konkurenceschopnost snižuje. Jak již bylo řečeno v předešlém textu, Finsko je drahá země a náklady na výrobu oken ve Finsku musí být hodně vysoké. Kdyby se povedlo získat technologie a materiál k výrobě finských oken v ČR, mohly by se ceny finských oken snížit, dle odhadu, i o polovinu. Poloviční cenou by se finská okna na českém trhu mohla stát bezkonkurenční. Prací byla nastíněna celková problematika k úspěšné realizaci mezinárodního obchodu. V případě využití tohoto postupu v praxi může firma nebo jednotlivec předejít problémům spojeným s importem (exportem) zboží v rámci EU. Kalkulace dovozních nákladů uvedla autora do problematiky mezinárodního obchodu a poukázala na rizika s ní spojená. Z výsledků byl získán přesný přehled o jednotlivých nákladech a možnostech i jiných řešení. Práce může být velice cenným podkladním materiálem pro tuzemské firmy, které se rozhodnou pro realizaci mezinárodního obchodu a rozšíření jejich prodejního teritoria. 35

Motto práce: ,,Být úspěšný znamená pořád chtít a získávat víc, než je pro nás dneska možné‘‘. (29. 3. 2012 – Bc. Karel Hořínek)

,, Trvale úspěšný může být ten, kdo se přizpůsobí měnícím se podmínkám‘‘. (Niccolo Machiavelli 1469-1527, italský státník a spisovatel)

____________________________ 35 Pozn.: V případě zájmu nebo potřeby odborné pomoci při realizaci mezinárodního obchodu (import/export), je možné se na mě kdykoliv obrátit. Kontakt: [email protected]

98

8. Summary It is possible to buy a lot of different types of windows on the Czech market. The Czech customer has the possibility to buy for example plastic, wooden, aluminium or other types of windows made of combined materials. It is possible to buy cheap, energy saving or high sound isolation windows on the Czech market. In Czech Republic a lot of people are looking for cheaper solutions when buying windows and usually the quality of the windows is a secondary factor. The cheapest option is to purchase plastic framed windows, which are not energy sufficient in the winter because of thermal reasons. The aim of the thesis was to find windows in Finland, which will have a similar price compared to the cheapest Czech windows. The focus was also concentrate in finding high quality windows. SKAALA-Nordic windows were chosen from the Finnish market. The prices of the windows were compared between these two countries. Before taking the importing expenses into account, Finnish windows were in the same price range with the Czech plastic-framed windows. When comparing the parameters, Finnish windows have better heat transfer coefficient (U-value) and better sound resistance than plastic-framed windows. Blinds are also included in the price. The window frames are made from wood and aluminium, which are better materials than only having plastic frames. The inner side of the window has double isolation glass. The exterior side of the window has normal type of glass in the aluminium frame. There is space between the glasses. For these reasons mentioned above, Finnish windows can be very appealing for the Czech customers. It is important to take to account the exporting expenses, which will determine if it is profitable to export Finnish windows to Czech Republic. After completing the calculation, the prices of the Finnish windows are similar to the second cheapest windows (Wooden window of European standards-EURO window) in Czech Republic. The reason for having such a high price on import mostly depends on the exchange rate policy and the sellers’ bonus. This can lead to higher competition and difficulties to sell Finnish windows on the Czech market. The focus has to be held in the marketing strategy and other tactics when selling Finnish windows on the Czech market. For this thesis was chosen to sell Finnish windows to Czech companies. This can lead to higher success if a company will buy permanently purchase windows from SKAALA.

99

9. Seznam citované literatury FOJTÍKOVÁ, L., 2009. Zahraniční obchodní politika ČR. Historie a současnost (1945-2008). První vydání, Praha: C. H. Beck, , 246 s., ISBN 978-80-7400-128-4 SVATOŠ, M., et. al., 2009. Zahraniční obchod teorie a praxe. První vydání, Grada, 362s., ISBN 978-80-247-2708-0 SATO, A., 1999. Mezinárodní obchodní operace II. (praktická příručka). Praha, 50s., ISBN 80-86009-27-0 JANATKA, F., et. al, 1998. Dovozní obchodní případ. První vydaní, Praha IMODS, 120 s. MÁCHKOVÁ, H., et. al., 2010. Mezinárodní obchodní operace. Páté aktualizované vydání, Grada, 237 s.. ISBN: 978-80-247-3237-4 JANATKA, F., et. al, 2000. Realizace vývozního obchodního případu 2. Přepracované vydání, IMODS, Praha, 160s. MÁCHKOVÁ, H., 2009. Mezinárodní marketing, třetí aktualizované vydání, Praha, Grada, 200 s., ISBN 978-80-247-2986-2 JAKUBÍKOVÁ, D., 2008. Strategický marketing - Strategie a trendy. První vydání, Praha Grada, 272 s., ISBN 978-80-247-2690-8 KOTLER P., 2007. Moderní marketing. Čtvrté evropské vydání, Praha, Grada, 1041 s., ISBN 978-80-247-1545-2 POLÁŠEK, J., 2005. Technická normalizace a posuzování shody. První vydání, Brno: Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně, 200 s., ISBN 80-7157-876-2. RŮŽIČKA, K., 1998. Právní otázky obchodování se zahraničím. Ostrava: Montanex, 156 s., ISBN 80-85780-26-7.

100

10. Seznam internetových zdrojů 

Http://ec.europa.eu [online]. 2012 [cit. 2012-02-01]. Daň z přidané hodnoty. Dostupné z WWW:



Http://ec.europa.eu [online]. 2012 [cit. 2012-02-01]. Daň z přidané hodnoty. Dostupné z WWW:



www.bussinessinfo.cz [online]. 2012 [cit. 2012-02-25]. Mezinárodní spolupráce v oblasti DPH.

Dostupné

z WWW:

<

http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/dan-z-pridane-

hodnoty/mezinarodni-spoluprace-v-oblasti-dph/1001635/43979/ > 

http://www.ymparisto.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Obnovitelné zdroje info: Finsko. Dostupné z WWW:



http://en.ilmatieteenlaitos.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Finský meteorologický institut. Dostupné z WWW:



http://www.eru.cz [online]. 2012 [cit. 2012-01-30]. Finský meteorologický institut. Dostupné z WWW:



www.skaala.fi [online]. 2012 [cit. 2012-01-31]. Historie (SKAALA). Dostupné z WWW:



www.czso.cz [online]. 2012 [cit. 2012-01-16]. Vydaná stavební povolení. Dostupné z WWW:



http://www.cnb.cz [online]. 2012 [cit. 2012-01-16]. Vydaná stavební povolení. Dostupné z WWW: < http://www.cnb.cz/cs/menova_politika/prognoza/>



www.bussinessinfo.cz [online]. 2012



http://www.kb.cz [online]. 2012



http://www.vzory.cz [online]. 2012



http://rimarcik.com/Value-at-Risk.pdf [online]. 2012



http://www.promarketing.cz/view.php?cisloclanku=2002102811 [online]. 2012

101

11. Seznam použitých zákonů a nařízení vlády zákon č. 235/2004 Sb. - O dani z přidané hodnoty zákon č. 22/1997 – O technických požadavcích na výrobky nařízení vlády č. 170/1997 Sb. – Stanovení technických požadavků na výrobky § 4 odstav. 163 (technická dokumentace) výrobce a dovozce – rozsah pro posuzování technické dokumentace. SMĚRNICE RADY 96/53/ES ze dne 25. července 1996 – O standardizovaných rozměrech evropského kamiónu

102

12. Seznam zkratek MMF………………………….... Mezinárodního měnový fond DPH………................................. Daň z přidané hodnoty ČR ……………………………... Česká republika EU ……………………………... Evropská unie B2B ……………………………. Business to business CZK …………………………… Česká koruna EUR …………………………... Evropská měna U ………………………………. Součinitel prostupu tepla Předpisy EHK ………………… Evropská homologace typů systémů, konstrukčních částí, atd. VTT …………………………… Finská státní zkušebna ČNB …………………………... Česká národní banka E-hodnoty …………………….. Energetické hodnoty DIČ…………………………….. Daňové identifikační číslo ČDS MF ……………………….. Česká daňová správa- Ministerstvo financí Systém VIES …………………... Komunitární systém výměny informací v oblasti DPH CZSO……………………………Český statistický úřad KB……………………………… Komerční banka a.s. PVC…………………………….. Polyvinylchlorid

103

13. Seznam tabulek Tab. 1 - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013 ……………………. 8 Tab. 2 - Znázornění základních situací uplatňování DPH v mezinárodním obchodě ………..23 Tab. 3 - Porovnání základních informací Finska s ČR…………………………………………... 28 Tab. 4 - Průměrné teploty ve Finsku v °C v porovnání s ČR …………………………………….29 Tab. 5 - Cenová nabídka firmy SKAALA ……………………………………………………........ 37 Tab. 6 - Cenová nabídka na dopravení zboží z Finska do ČR (Interkontakt) ………………... 37 Tab. 7 - Počet koncových zákazníků v jednotlivých krajích ČR ………………………………… 47 Tab. 8 - Porovnání cen finských oken s českými okny ………………………………………….... 52 Tab. 9 - Náklady na zboží ………………………………………………………………………….... 54 Tab. 10 - Kalkulace přímých nákladů jedné zásilky oken z Finska do ČR v EUR. ……………55 Tab. 11 - Kalkulace přímých nákladu jedné zásilky oken z Finska do ČR v CZK……………..55 Tab. 12 - Výpočet ztráty v prostoru přívěsu kamionu…………………………………………….. 56 Tab. 13 - Ztráta v prostoru vyjádřená v CZK na jedno okno……………………………….…… 56 Tab. 14 - Výpočet nákladů na přepravu a rozpočítaní ceny na každé okno zvlášť……….……57 Tab. 15 - Výpočet obchodní marže na přepravu finských oken…………………………………. 57 Tab. 16 - Celková výše finanční marže na přepravu finských oken SKAALA…………………. 58 Tab. 17 - Celkové náklady na přepravu finských oken vyjádřená na každé okno zvlášť……...58 Tab. 18 - Kalkulace pořizovacích nákladů na poloviční zásilku oken z Finska do ČR v EUR. ……..………………………………………………………………………………………………………59 Tab. 19 - Kalkulace pořizovací ceny u poloviční zásilky oken z Finska do ČR v CZK………..59 Tab. 20 - Výpočet procenta ztráty zaplněním (poloviční zásilka)…………...………………….. 59 Tab. 21 - Ztráta v prostoru vyjádřená v CZK na jedno okno (poloviční zásilka)………………59 Tab. 22 - Výpočet obchodní marže na přepravu finských oken (poloviční zásilka)……………60 Tab. 23 - Porovnání cen nákladů na přepravné u celkové a poloviční zásilka………………. 60 Tab. 24 - Výše nákladů na pojištění přepravní zásilky na každé okno zvlášť…………………..61

104

Tab. 25 - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013…………….…… 63 Tab. 26 - Výpočet ztráty podle prognózy měnového kurzu ČNB……………………………….. 64 Tab. 27 - Výpočet celkových nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídkakontrakt)………………………………………………………………………………………………….64 Tab. 28 - Výpočet nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídka-kontrakt) na jedno okno……………………………………………………………………………………………………….64 Tab. 29 - Cena strike měnové opce na dobu expirace za 2 měsíce………………………………66 Tab. 30 – Náklady na zajištění kurzového rizika po uzavření kontraktu na jedno okno………67 Tab. 31 – Náklady na přejímku a kontrolu zboží rozpočítáno na jedno okno………………….68 Tab. 32 – Náklady na provize, rozpočítáno na jedno okno……………………………………….68 Tab. 33 – Celkové náklady na import finských oken do ČR, rozpočítáno na jedno okno ……69 Tab. 34 – Prodejní cena finských oken SKAALA v ČR bez DPH ……………………………….69 Tab. 35 – Celková prodejní cena finských oken SKAALA v ČR bez DPH ……………………..70 Tab. 36 – Celková prodejní cena finských oken SKAALA v ČR s DPH ………………………..70 Tab. 37 – Kalkulace nutné finanční zálohy …………………………………………………………71 Tab. 38 – Finanční záloha vyjádřena v procentech ……………………………………………….71 Tab. 39 – Výhody finských oken SKAALA …………………………………………………………74 Tab. 40 – Prodejní ceny finských oken bez DPH v ČR (celkové náklady na každé okno zvlášť)……………………………………………………………………………………………………..78 Tab. 41 - Porovnání cen finských oken s českými okny (24.1.2011– 25,42 CZK/EUR)………78 Tab. 42 – Výše provize…………………………………………………………………………………79 Tab. 43 – Nejblíže cenově konkurence schopné české okno s finským oknem SKAALA………80 Tab. 44 – Celková prodejní cena zakázky eurooken EURO IV 78 GWS………………………..80 Tab. 45 – Porovnání konečných prodejních cen (finská okna SKAALA a EURO IV 78 GWS) ……………………………………………………………………………………………………………..80 Tab. 46 - Porovnání cen finských oken před importem do ČR (cenová hladina)………………87 Tab. 47 - Náklady na import finských oken SKAALA z Finska do ČR (25,42 CZK/EUR)……89

105

Tab. 48 – Porovnání konečných prodejních cen finských oken a eurooken (25,42 CZK/EUR)…………………………………………………………………………………….………….90 Tab. 49 - porovnání konečných prodejních cen oken v ČR……………………………………….91 Tab. 50 – Porovnání plné a poloviční zásilky ……………………………………………………...92 Tab. 51 - Výpočet nákladů na kurzová rizika v mezidobí (cenová nabídka-kontrakt) na jedno okno…………………………………………………………………………………………………….....94 Tab. 52 - Výpočet nákladů na kurzová rizika po uzavření kontraktu (kontrakt-platba) na jedno okno…………………………………………………………………………………………………….....94

106

14. Seznam obrázků Obr. 1 - Energetický štítek – Finsko ………………………………………………………….11 Obr. 2 - Vlajka Finské republiky…………………………………………………………...... 27 Obr. 3 - Situační poloha Finska znázorněná na mapě Evropy ……….……………….……..27 Obr. 4 - Mapa Finska ………………………………………………………………………...28 Obr. 5 - Příklady finských okenních konstrukcí …………………………………………….. 30 Obr. 6 - Logo firmy Skaala …… ……………………………………………………………. 32 Obr. 7 - Zahraniční zastoupení firmy Skaala…………………………………………………32 Obr. 8 - Pohled na zabudované okno do stavby………………………………………………35 Obr. 9 - SKAALA Nordic – moderní okenní konstrukce (dřevo-hliník)……...………………35 Obr. 10 - Řez okenní konstrukcí okna Nordic ………………………………………………..36 Obr. 11 - Mapa ČR – kraje .………………………………………………………………….46 Obr. 12 - Plastová okenní konstrukce ……...………………………………………………. 48 Obr. 13 - Řez plastovou okenní konstrukcí …………………………………...……………. 48 Obr. 14 - Řez dřevěným eurooknům..........................................................................................50 Obr. 15 - Řez hliníkovou okenní konstrukcí ………………………………………………….50 Obr. 16 - Řez kombinovanou (dřevo-hliník) konstrukcí ……………………………………..50 Obr. 17 - Řez dřevěným českým špaletovým oknem ………………………………………… 51 Obr. 18 - České špaletové okno……………. ………………………………………………...51 Obr. 19 - Rozměr kamiónů (Interkontakt) ………… ………………………………………...54 Obr. 20 - Velikost jedné dodávky oken do ČR ………………………………………………. 55 Obr. 21- Způsob balení zásilky finských oken …………………………………………….………..72 Obr. 22 - Potřebné dokumenty a značení zásilky ………………………………………………….72 Obr. 23- Double systém (Skaala Nordic)……………………………………………………………76 Obr. 24 - Regulace žaluzií okna (Skaala Nordic) ………………………………………………….77

107

15. Seznam grafů Graf 1. - Prognóza vývoje měnového kurzu CZK/EUR na rok 2012 a 2013 ……………………9 Graf 2. - Počet a orientační hodnota stavebních povolení na výstavbu v krajích ČR.…..…... 45 Graf 3. - Porovnání cen finských oken s českými okny ……...…………………………............ 53

108

16. Obsah příloh Příloha č. 1 – Technická dokumentace VTT –SKAALA (Beeta 175 N)…...……….počet stran - 4 Příloha č. 2 – Cenová nabídka firmy SKAALA………………………….……..…….počet stran - 4 Příloha č. 3 – Dodací list (SKAALA) ………………………………………………….počet stran - 1 Příloha č. 4 – Nákladní list (SKAALA) ……………………………………………….počet stran - 1 Příloha č. 5 – Smlouva zprostředkovatelská………………………………………….počet stran - 2 Příloha č. 6 – Smlouva o výhradním zastoupení…………………….……………….počet stran - 3 Příloha č. 7 – Vzor mezinárodní kupní smlouvy……………………..……………….počet stran - 3 Příloha č. 8 – Vzor mezinárodní kupní smlouvy (anglicky)………..……………….počet stran - 3 Příloha č. 9 – Měnová doložka………………….……………………..……………….počet stran - 1 Příloha č. 10 – Smlouva o kontrolní činnosti………………………..……………….počet stran - 5 Příloha č. 11 – Smlouva o přepravě věci……………………..……………………….počet stran - 2 Příloha č. 12 – Dopis na Generální finanční ředitelství…………………………….počet stran - 1 Příloha č. 13 – Cenová nabídka Špaletová okna AZ-EKOTHERM……………….počet stran - 4

109

17. Příloha

110

111