2015. Copyright , René Knecht

Verkopen van Innovaties en Start-Ups

René Knecht Hexacom 23/02/2015

Copyright © 2010-2015, René Knecht

Waarom Innovaties? • Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw product) • De klant heeft geen houvast/kader/context (de klant ligt er niet wakker van)

Gevolg: je valt op jezelf terug Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Opbouw • Verkopen van verandering - Jij bent verandering - Organisaties gaan door veranderingen

• Hoe leggen we de link? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Verkopen,Overtuigen: de basis • Ik kan jullie niet overtuigen • Dat moet je zelf doen

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Verkopen voor experts en dienstverleners: eerst het proces verkopen • Ik help verkopers en adviseurs, die vanuit hun expertise of specialisme werken, met skills om hun diensten te verkopen • Vaak begrijpen ze de situatie bij de klant heel goed maar krijgen ze niet altijd gelijk van de klant. • Heb je authoriteit of krijg je authoriteit tijdens het verkoopproces? • Adviseren begint al in het verkoopproces. Je advies wordt aanvaard omdat je jezelf verkocht hebt. Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Vraag • Heb je al aan een roker gezegd dat roken ongezond is en dat je eraan kunt sterven? • Was dit voldoende om hem/haar te doen stoppen?


VRAAG • Hebt je ooit al eens meegemaakt dat je een superidee wilde verkopen met een verhaal dat aan alle kanten klopte, met testimonials, wetenschappelijke bewijzen, logische argumenten enz.... En dat er bij jouw klant of collega’s toch iemand was die dit verhaal met de grond gelijk maakte? Of je kreeg geen gehoor? Het kwam niet aan.


VRAGEN • Wie stelt regelmatig vast dat beslissingstermijnen vaak langer duren dan vroeger: m.a.w. dat de prospect moeilijker tot een beslissing komt? of • Wie komt regelmatig tegen dat klanten geen beslissing nemen? noch voor u of voor de concurrent


Omgaan met niet veranderen


Niet veranderen • = kiezen voor de Status quo (is dus ook een keuze) • = Grootste concurrent : 60% van de gekwalificeerde leads eindigen in ‘niets doen’ • Gelijk hebben is niet gelijk krijgen

Waarom gelooft de klant u niet? Van waar komt de weerstand? Wat zijn de symptomen? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 20102015

Signalen van Weerstand tegen (jouw) Verandering Voorbeelden symptomen: • “Nu niet”, “later”: na de budgetbespreking, na de vakantie, …. • Kleine beloftes verbreken : “Tegen volgende week stuur ik u de info door…” • Vergaderingen verzetten, laten onderbreken, niet terugbellen, “bel mij volgende week terug” • Niet luisteren, geen openheid, rare vragen of geen vragen stellen • Meer nemen dan geven: ‘U zult dit nog m aanpassen? ‘‘Kunt u morgen tegen 9h hier zijn?’

Conclusie: Er is dus geen interactiedialoog, er is geen evenwicht


Oorzaken weerstand Inhoudsgericht Prijs : ROI berekenen Risico Compatibel met systemen, processen, mensen….

Procesmatig Change= relaties die moeten herbekeken worden, andere manier van samenwerken, andere visie, andere technologie, …. Gedrag verkoper: veel praten, argumenteren, …. Klant controleert het aankoopproces : - De klant neemt de leiding omdat zijn percepties gevormd zijn - Hierdoor gaat hij moeilijker van mening te veranderen.


Dialoog = tweerichtingscommunicatie

Copyright 2010, Rene Knecht


Voorbeeld Klant • “Wij hebben u eens laten komen om te luisteren naar hoe jullie precies te werk gaan?”


Wat zijn de oorzaken ?


Het onderliggende besluitvormingsproces: wat als de percepties/aankoopcriteria al gevormd zijn?

Copyright © 2013, René Knecht

• Keuzes wordt gemaakt op basis van aankoopcriteria van de klant: dus we moeten zijn keuze – aankoopcriteria - terug in vraag stellen


Hoe kunnen we de aankoopcriteria beïnvloeden? • Door info te geven? • Door te vragen : waar bent u vandaag niet tevreden? werkt niet en doet de klant niet veranderen


Vraag Stel je komt buiten bij een klant en je hebt er een zeer goed gevoel bij. Je weet zeker dat er iets gaat uitkomen. • Hoe weet je dat? • Hoe weet je dat de klant meewerkt?


Hoe weten we dat de klant meewerkt? • ? • ? Specifiek voor zijn situatie • geheimpje/ secret

Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 20102015

Geheimen: Hoe zou dat komen?


Geheimen: Hoe kom je ze te weten?


Hiërarchie criteria: voorbeeld magazijn


Hiërarchie criteria: voorbeeld overnames, thuiswerken


Hiërarchie Veranderingen = Hiërarchie Criteria


Innovatietheorie van Rogers


Nieuwe klant? • Wie heeft er al een klant gemaakt? • Hoe is de relatie tot stand gekomen?


Typologie


Opiniemaker • Vormt zelf een mening • Liggen wakker van overleving/groei • Sectorniveau : Willen competitief voordeel (willen geen concurrent als referenties )


Hoe kunnen we opiniemakers benaderen? • Liggen wakker van overleving/groei Groei: • nieuwe klanten, nieuwe projecten, nieuwe visie/missie (bijv. bij een nieuwe CEO), overnames, productlanceringen, … Overleving: • omgaan met concurrentie, lage loon – landen, mensen die weggaan, mensen die worden aangenomen, politieke beslissingen die organisaties door elkaar schudden, PEST…


EXTERNE en INTERNE veranderingen • EXTERN: economisch, concurrentie, technologie, wetgeving, marktfactoren …. Voorbeeld: nieuwe wetgeving Voorbeeld: klanten zijn de krachtigste motoren van verandering

• INTERN -

Herstructurering Productlanceringen: Hoe is het gekomen dat jullie dit product gaan lanceren? Nieuwe CEO Nieuwe plant, magazijn Overname Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Samengevat: VERANDERINGEN ZIJN GELINKT AAN ELKAAR:


Wat houdt de klant tegen? • Welke vragen kun je stellen die het niet- veranderen bespreekbaar maakt? (voor we ook maar iets vertellen over onze oplossing) m.a.w. • Hoe blijven ze verder werken zonder jouw oplossing? Wat houdt ze tegen om het vandaag op te lossen? Hoe lossen ze het vandaag op? • Wat is de veronderstelling (en) die ze in de status quo houdt? • indirecte manier : zie vorige • directe manier Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Oefening: omgaan met niet-veranderen


Changing buying criteria


Vragen die het het niet-veranderen direct bespreekbaar maakt?


Voorbeelden


Conclusie: Veranderen als verkoopproces • Verkopen is een veranderingsproces. • Die veranderingen zijn gelinkt aan elkaar: ze zijn nog geheim of nog niet waarneembaar of nog niet uitgesproken. • Verkopen = Luisteren naar veranderingen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

Verkopen gebeurt op 3 niveau’s

Copyright © 2013, René Knecht


UNIQUE BUYING PROPOSITION • De klant moet zeggen waarom hij wilt veranderen. • De redenen zijn de redenen van de klant • Het is de oplossing van de klant, U bent de leverancier • Dit is uw echte differentiatie • Word Partner in de besluitvorming


[email protected] • Newsletter: wekelijks nieuwe inzichten: schrijf u hier in http://www.differentiationselling.com/inschrijven-nieuwsbrief/ (geen spam)

• Gratis Audio -en Videopresentaties via homepage

• Seminars : halve dag, hele dag, 1-2 uur seminars tijdens salesmeetings rond een topic, of een inhouse maatwerk traject http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/


Differentiation Selling


Eboek en audio-programma: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/


Inhoud audio-programma


Koude Acquisitie Scan: klik op afbeelding


Netwerking – procesgerichte vragen Vraag eens aan een collega die je nog niet kent: • Hoe ben jij bij Bizidee terecht gekomen? • Wat heeft je doen beslissen jouw onderneming op te starten? • Hoe ben jij in de verkoop terechtgekomen? • Luisteren, Luisteren, Luisteren

Contact: René Knecht- Trainer Differentiation Selling® +32 497 48 38 52 Of mail me op [email protected] www.differentiationselling.com Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright 2010-2015

2015. Copyright , René Knecht

Recommend Documents