Doelgroep en Propositie …en hoe breng je die bij elkaar
&
Startersdag Organisatieprofessionals
13 juni 2009
Erik Visser, Market2Win - Experienced people, innovative methods
Introductie Erik Visser - Market2Win >20 jaar marketing, commercieel, general management ervaring: In retail, manufacturing, media en advies bij Ahold, AH, ICA, Gall&Gall, Smiths/PepsiCo, AKZO Nobel, SBS, Synovate
Werkterrein Retail en etail positionering en de concrete vertaling daarvan Het bouwen en versterken van klantenrelaties
Klanten & cases
Voor wie wil je wat betekenen? Doelgroep • • •
Welke organisaties Branches, grootte, cultuur, ambitie, Uitdagingen
Propositie – wat bied je aan? • • • • • • • • • •
Bouw een brug tussen waar behoefte aan is en wat je kan & wil
Visie, kennis, kunde, ervaring Toegang en netwerk Betrouwbaarheid, weinig risico Vernieuwing Resultaat Flexibiliteit Capaciteit: 1 FTE, continuïteit, project bemensing Totaaloplossing Richting & rust & in de organisatie Persoonlijkheid
Hoe doet je doelgroep zaken? • Met wie? – – – –
Bekendheid en reputatie Omvang Kwalificaties Ervaring & cases
• Hoe selecteren?
3 R’s • Relatie • Reputatie • Ruil
– Selectieregels – Formeel proces met commissie, selectiecriteria, long list, short list, onderhandeling, selectie – Informeel proces: vertrouwen, reputatie, gunnen – Warm, lauw en koud – DMU
• Welke aspecten geven de doorslag? Inzicht in selectie- en beslissingsprocessen is essentieel voor effectieve marketing & sales
Relevant onderscheid Kennis van de markt • Vraag opdrachtgevers en wat ze belangrijk vinden weten wat er speelt waar is behoefte aan • Aanbod concurrenten wat bieden ze aan, waar liggen de kansen Wat heb jij dat anderen niet hebben? • Ingangen • Kennis van wat er speelt – uitdagingen en aankomende projecten • Vertrouwen, referenties • Persoonlijkheid, passie, drive • Resultaten, getting things done • Sociale vaardigheden, stijlflexibiliteit • Kennis, kunde, ervaringen, cases
Positionering
doelgroep
propositie relevant onderscheid
positonering
Zo, en nu kan ik het ze gaan vertellen…
Marketing - communiceren met je doelgroep Zo, en nu kan ik het ze gaan vertellen… Marketing is een kwestie van dialoog, luisteren, vragen en vertellen. Luisteren om je propositie relevant te maken in zijn context en er dan over te vertellen en weer verder te vragen. Luisteren & vragen • • • •
Wat gebeurt er in de markt, wat zijn markt-, branche- en organisatiespecifieke uitdagingen? Waar liggen de prioriteiten? Waar liggen de concrete en latente kansen? Hoe speel ik daar op in?
Marketing & communicatie Een bekende marketing valkuil is om bij communicatie direct in middelen - lees media - te denken. Niet doen dus. Vertellen… • Aan wie • Met welk doel •
Welke boodschap
• •
Welk medium Wanneer
•
Impact
om wie gaat het, beslissers, beïnvloeders bekendheid, kennismaken, oriëntatie, afspraak, project relevant onderscheid, toegesneden op situatie en actualiteit afweging impact, relevantie en kosten afhankelijk van beschikbaarheid doelgroep en het doel opvallen, bereiken, boodschap laten landen, overtuigen
Netwerken Netwerken – bouwen & onderhouden • Wie ken je • Wie kennen zij die relevant voor jou zijn • Van welke ontwikkelingen en kansen hoor je Met welk doel? • Concreet maken • Match doel, netwerk en je activiteiten
Wet van Metcalfe De waarde van een netwerk neemt kwadratisch toe met het aantal aangesloten apparaten
Welke netwerken – formele, informele, bijeenkomsten • Vakbroeders? Interessant voor vakgebied, mogelijke partners maar ook je concurrenten • Complementaire disciplines • Opdrachtgevers, branches, ondernemers • Virtueel en fysiek
Maak je punt: spreken, publiceren & reclame maken Spreken • De goede seminars, trainingen & courses Publiceren • Artikelen & columns in tijdschiften, op sites en blogs • Commentaren – expert opinion • Nieuwsbief, website & weblog • Schrijf een boek of jouw hoofdstuk in een verzamelwerk Reclame maken • Focus op doelgroep & realistische doelstellingen • Vindbaarheid, waar sta je voor en propositie • In te zetten media – zeer divers o.a. dm, beurzen, vakbladen, webads, SEM/SEO
Hoeveel zaaien om te oogsten Hoeveel contacten onderhoud je voor leads en opdrachten? • Bij welk % van potentiële opdrachtgevers waar je goed contact mee hebt speelt er een actuele kans op een project? • Met hoeveel anderen concurreer je om dezelfde opdracht? • Ben je een topper of net zo goed als een goede andere?
• •
10% van de potentiële opdrachtgevers heeft concreet project Ik concurreer met nog 4 anderen maar ben zeker zo goed
50 contacten * 10% concreet project * 20% slaagkans = 1 opdracht
