Děkuji svým rodičům, kteří mi od malička tloukli do hlavy. důvěřuj, ale prověřuj

1

2

Děkuji svým rodičům, kteří mi od malička tloukli do hlavy „důvěřuj, ale prověřuj“.

„Téměř vždy, když se dozvím něco zajímavého, tak tomu moc nevěřím. Nenechám si poradit a vše si musím vyzkoušet. Není to nejlevnější metoda, ale vzniká tak spousta poznámek a snad i zkušeností. Z těch se potom rodí zajímavé Ebooky.“ Napsáno s nadhledem a duší rebela.

Dušan Souček Autor

3 Tato kniha nevznikla, aby Vám dala přesný návod na podnikání. Jak mít více peněz, štěstí a naplnění v životě. Neudělá z Vás milionáře a po jejím přečtení nebudete mít ani lepší sex. Kdyby byla pravda, že existuje recept, který jednoduše zkopírujete, už bychom dávno všichni popíjeli drinky na pláži a hlasatelé ověřených návodů na úspěch by zkrachovali. Říká se, že je chytré založit podnikání podle předem ověřené a úspěšné strategie. Možná se to někomu povedlo, nikdo nám ale nedá záruku, že to, co funguje jiným, bude znamenat obrovský úspěch také pro nás. Podnikání již není jako dřív Dnes je skvělá doba na podnikání. Příležitostí je tolik, že nevíme, do čeho se pustit dřív. Založit firmu je jednodušší, než udělat řidičák. Začít podnikat je dnes velmi „snadné“. Vidíme úspěch a říkáme si, že když to funguje ostatním, není nejmenší důvod, aby to fungovalo i nám. Co mají oni a my ne? Oč jsou lepší? Proč bychom to také nemohli dokázat?

4 Vždyť je to tak jednoduché. Stačí… Mít nápad… Vymyslet strategii a plán… Stát se expertem… Poznat zákazníka… Dělat marketing… Naučit se obchodovat… Rozmazlovat zákazníky… Delegovat na druhé… Podnikat srdcem… Mít velké cíle… A přesto moudře přikyvujeme, když někde čteme, jak první rok zkrachuje 50 % podnikatelů a z těch, co přežili, zkrachuje během následujících let dalších 80 %. Proč tomu tak je? Proč, když máme tolik návodů, receptů a inspirací na podnikání, nestačí jenom několik let vydržet a pak si v klidu užívat zaslouženého odpočinku s drinkem v ruce?

5 Co když je to jinak? Co když pravidla a návody neplatí a vítězí pouze ten, který se dokáže nejlépe zorientovat v nelogičnosti trhu. Nebojuje, ani slepě nedodržuje systém, nýbrž nalézá v něm příležitosti. Nebojí se davu a dokáže jít proti proudu. Evoluce se nikdy neptala na pravidla. Přežije pouze ten, kdo se dokáže nejlépe přizpůsobit. Tam, kde není lidského génia, kde nejsme nuceni denně přemýšlet a přizpůsobovat se rozmarům trhu a společnosti, tam, kde jen slepě napodobujeme a dodržujeme, co nám přijde dobré, protože to vypadá slibně, tam nikdy nemůže vzniknout nic velkolepého a úspěšného. A co když ani toto neplatí…

6 Obsah

ZAČÁTEK 1. Koule, ukaž mi budoucnost mého podnikání. Byznys plán je zbytečný, rozhoduje intuice a schopnost se rozhodnout. 2. Neučte se z chyb. Není moudřejší učit se úspěchem, než chybami? 3. Nemusíte vymyslet nic nového, ani být expert. Lidé Vám spíše zaplatí za dobře odvedenou práci, než za nálepku „expert“. 4. Nápady jsou bezcenné. Mít nápad je jako mít chuť na něco dobrého. Honí Vás mlsná, ale pořád máte hlad. 5. Za umění vydržet se neplatí. Je moudré už na začátku vědět, jak budete vydělávat peníze. 6. Přestaňte hledat nové inspirace. Inspirace je nejsilnější, když přichází, potom zhasne. 7. Buďte psychopatem. Některé úchylky se Vám budou v podnikání hodit.

7

STRATEGIE 1. Nebuďte dokonalí ani nejlepší. Kdybyste museli spustit svůj byznys do 14 dnů, co byste právě teď udělali? 2. Nepředpokládejte, prodávejte. Jen málokterá motivace je silnější než peníze na účtu. 3. Zamilujte se do problémů. Problém, který se objevuje, je nejlépe definovaná podnikatelská příležitost. 4. Jde to i bez drahých hraček. Jistě víte, že i s malým Kašpárkem se dá zahrát velké divadlo. 5. Kopírování úspěšných nefunguje. Kopií, které opravdu vydělávají peníze, je drtivá menšina. 6. Začněte designem a pocity. Začněte tím, jak se budou zákazníci cítit, až budou používat Vaše výrobky.

8

MARKETING 1. Nikdy nezačínejte dělat marketing. Nespoléhejte na agentury. Marketing musíte dělat sami. 2. Nemusíte znát svého zákazníky. Raději najděte problém a k němu zákazníky. 3. Nemusíte být na síti. O boření mýtů, že sociální sítě v čele s facebookem nás spasí. 4. Buďte vzácní. Vytvořte pocit nedostatkového zboží, že lidé nebudou kvůli tomu spát. 5. Nedělejte neodolatelné nabídky Marketing je jako sex. Za reklamu platí jenom zoufalci. 6. Přinuťte lidi přemýšlet. Lidský mozek je naprogramovaný, aby přemýšlel. Nedáte-li mu šanci díky přesným informacím, přehlédne je.

9

OBCHOD 1. Nepoužívejte obchodní, ani marketingový triky. To je totiž důvod, proč s Vámi lidé nechtějí mluvit. Mají strach… 2. Odmítejte přání svých zákazníků. Orientujte se na typ zákazníků – na cílovou skupinu, nikoli na vybočující jedince. Říkejte zákazníkům „Ne“. 3. Zanechte stopu na srdci. Vytvoříte-li publikum, které Vás bude milovat srdcem, pro to, co děláte, nemusíte mít strach, že o Vaše produkty nebude zájem. 4. Neučte lidi rybařit. Lidé chtějí rybu. Hotovou, pečenou a bez kostí (rizik). Aby byla moc dobrá a ještě k tomu co nejlevnější. 5. Neprodáváte náhodou něco jiného? Nikdo nekupuje? Možná jen neprodáváte to, co lidé doopravdy chtějí. 6. Neprodávejte za milion, prodávejte milionům. Trh, kde si lidé mohou dovolit utratit méně peněz je mnohem, mnohem větší…

10

LIDÉ 1. Nebudujte si tým. Lidi začněte hledat, až když to bolí. Až když opravdu nestíháte. 2. Nedelegujte, nýbrž pracujte. Dnes je moderní delegovat, rozdávat práci druhým, řídit to, být manažer… A kdo bude pracovat? 3. Ať jdou raději domů. Lidé, kteří mají i jiné hodnoty než jenom práci, jdou rovnou k věci. Neřeší blbosti, ale snaží se svoji práci udělat maximálně efektivně. 4. Spolupracujte s divnými lidmi. Jejich „nenadšení pro věc“ znamená, že nad věcí přemýšlejí. 5. Nehledejte talenty. Kdyby zítra z vaší firmy odešlo několik nejlepších lidí, přežili byste to? 6. Najděte společného nepřítele. Nic nesemkne skupinu více dohromady, než společný nepřítel. A čím je silnější, tím lépe. 7. Opravdu to není snadné. Važte si práce druhých.

11

MOTIVACE 1. Nepracujte v pyžamu… Ani z domova, ani na pláži. Ten problém, které toto „pohodlí“ s sebou nese, není na první pohled vidět. 2. Všichni na jeviště. Vyrazte mezi diváky poznat, co si o Vašem projektu myslí a jak se jim ten Váš koncert líbí. 3. Jděte si lehnout. Často jsme hrdí, na velké pracovní nasazení a práci od rána do večera. Ještě to ale neznamená, že jsme i efektivní. 4. Nestarejte se o budoucnost. Lidé chtějí všechno hned, tak proč Vy přemýšlíte pořád do budoucna? 5. Každá bouře je dočasná. Jste připraveni zůstat na místě, zatímco druzí vydělávají těžké peníze? 6. Pozor na nebezpečné nadšení. Baví Vás podnikání šíleně moc? Může to být problém! 7. Nechoďte ihned do akce. Co když naopak to nejlepší rozhodnutí je… prostě nic nedělat.

12

THE BEST 7. Být skvělý lídr – to stačí. Vedení lidí je jednoduché. Stačí zajistit, aby lidé byli šťastní. 8. Nebuďte polotěhotní – dělejte vše na 100 %. Nemůžeme dělat věci napůl, nebo jenom na 99 %. To jednoduše nejde. Nemůžete být polotěhotní… 9. Na vše říkejte ANO. Vždy, když se před Vás postaví příležitost, která slibuje jakýkoli zisk (peníze, zkušenost, možnosti), řekněte na ni ANO a až potom zjistěte, jak věci zařídíte.

Celkem 42 kapitol, 107 stran a 79 507 písmenek. Málo nebo hodně? Několik let zkoušení a inspirace zvládnete přečíst za jeden večer.

Začínáme…

13

ZAČÁTEK

14

Koule, koule, ukaž mi budoucnost mého podnikání Napište si byznys plán, sestavte strategii úspěchu, nakreslete mapu cesty podnikáním a nezapomeňte si vystřihnout a poskládat vision board Vašich snů a přání. Budoucnost si můžete naplánovat jakoukoli. Jediné, co můžete v byznyse naplánovat, je maximálně, kdy začnete. Plány na budoucnost se rozsypou při prvním kontaktu s trhem. Bude rozhodovat taktika a schopnost dělat správná rozhodnutí. Soustředění se na naplánovaný cíl dokonce může znamenat zeslábnutí a neschopnost reagovat na věci, které se dějí kolem nás. Do hry začnou vstupovat faktory, které nemůžeme ovlivnit. Zjistíme, že zákazníci nedělají, co jsme předpokládali, a nekupují náš produkt jako šílení. Komplexní plány začnou pomaličku blednout někde v koutě a vy si říkáte, že ten kamarád, co říkal „to nevyjde“, měl přece jenom pravdu. A pak to přijde, vzpomenete si na své sny, někde si přečtete, že každému přece na začátku říkali „to nevyjde“ a vrhnete se znovu s plnou vervou do podnikání. Za pár hodin to však vyprchá…

15 Precizní plán, ani energická motivace nejsou dobré podnikatelské palivo. Cení se především schopnost reagovat a dělat rozhodnutí v pravou chvíli. Najděte směr (vizi) svého podnikání a začněte. Dělejte jedno rozhodnutí za druhým. Rozhoduje schopnost rychle reagovat v boji. Pokud přesto potřebujete mít pocit, že chcete mít plán a být připraven na všechno, najděte si schválně někoho, kdo Vám bude Vaše strategické nápady vyvracet. Nechlácholte se hláškou „každému na začátku říkali, že to nevyjde“, ale představte si, že to skutečně nevyjde a najděte kreativní řešení problému už na začátku. ;-) Není šílené řídit se plány, které vznikají, když nemáme informace ani zpětnou vazbu na naše podnikání. Dělejte rozhodnutí, když jej potřebujete dělat. Ani ne dopředu, ale ani ne pozdě. Nedělejte si plány. Stačí mít jasnou vizi a dělat malé kroky – každodenní správná rozhodnutí. Na začátku možná nebudete vědět, co je správné, ale to se dá naučit!

16

Neučte se z chyb! Také jste někde četli, že je dobré dělat chyby, krachovat, objevovat slepé uličky… a další věci? Pak si ještě přečtete, že 9 z 10 podnikatelů do roka zkrachuje - a máte zaděláno na téměř jistou katastrofu. Pak má někoho podnikání bavit… To, že se někomu něco nepovedlo, neznamená, že Vám to také nevyjde. To, že někdo prohlásí „tudy to nejde“, neznamená, že je to i pro Vás slepá ulička. A to, že někdo hlásí „tudy to jde, stačí jen vydržet“, také nemusí být pro Vás pravda. Chyby, které druzí prohlásili pomalu za „svaté“ a hrdě hlásají, že to je ta slepá ulička, kudy cesta nevede, nemusí znamenat, že Vám se tam nebude dařit. Ve světě je už tolik různých chyb a slepých uliček, že by se klidně mohlo zdát, že už není šance na úspěch. Nepoučujte se z chyb, ale učte se z úspěchu. Neobjevujte další slepé uličky. Zaměřte se na to, co funguje a podruhé to udělejte ještě lépe – vylepšujte vítězné strategie.

17 Všechny špatné věci mají dva společné rysy. Víte, co byste měli udělat, ale dovolíte někomu, aby Vám to rozmluvil. Trenéři tvrdí, že vítězný tým se nemění – tak proč se my všichni ostatní pořád babráme v chybách a v neúspěchu. Analyzujeme, co nefunguje, a děláme moudré závěry. Marketéři, kteří dělají inzeráty, vždy staví proti sobě 2 různé inzeráty. Po určitém čase vyberou ten lepší – vyhodnotí, co zafungovalo a na tomto principu opět proti sobě postaví dva inzeráty a pak znovu. Budují ten nejlepší z nejlepších… 10 neúspěchů není předpoklad toho, že po 11. to vyjde. Dokonce to nemusí vyjít ani po 100. Neúspěch není předpoklad budoucího úspěchu. Mnohem efektivnější cesta je zaměřit se na úspěšné strategie, a neustále je vylepšovat. Chyby nám možná mohou přinést spoustu zkušeností, ale za ty se moc nenajíme - jsou k ničemu. Nezaměřujte se na ně. Zaměřte se na úspěch.

18

Nemusíte vymyslet nic nového, ani být expert Ještě jednou za mnou někdo přijde s tím, že vymyslel nějakou převratnou nebo dokonce revoluční novinku, a normálně ho praštím. Kde se vzala ta jistota, že když udělám něco nového, revolučního - co tu ještě nebylo -, tak zaručeně uspějeme. Je to podobně jisté, jako výhra ve sportce. Také už jste někdy na Váš nápad slyšeli odpověď „to už tady bylo… to už je starý… budete druhý… teď už to nemá cenu, už je pozdě…?“ No - a co má jako být? Nemusíte být novátor, ani revolucionář, bohatě stačí, když prostě budete dobří. Budete svoje podnikání dělat, jak Vy nejlépe umíte. Nemusíte závodit s druhými a překonávat je v tom, že jste lepší, máte víc funkcí, blyštivější lak, milejší nabídky a kdo ví, co ještě. Nemusíte neustále dělat něco nového. Dokonce nemusíte být ani uznávaný expert na „to, co zrovna úplně nejvíc někdo potřebuje“. Opravdu stačí být dobrý a dělat svoji práci, jak nejlépe dovedete.

19 Buďte si jisti, že když vydržíte v podnikání dostatečně dlouho (ve Vašem oboru), zaručeně přijdete i s něčím novým - a jednou se stanete i expertem a nebudete si to muset psát na vizitku. Začít s tím, že jste expert a že máte revoluční novinku, je zoufalý marketing, který dokonce ani nefunguje moc dobře. Je to spíše levné klišé. Máme nově otevřeno – a co má být? Jsme experti – takových už tady bylo. Lidé nehledají experty, ale dobře odvedenou práci. Za tu Vám rádi a dobře zaplatí. Za exklusivní nabídku plnou revolučních nabídek, možná získáte uznání kolegů z marketingového oddělení, ale abyste mohli fakturovat za svoje služby, bude bohatě stačit, když budete svoji práci dělat dobře.

20

Nápady jsou bezcenné Ten nápad s vytvořením slevomatu jsem měl také. Dokonce jsem to měl lépe vymyšlené. Ale oni mě předběhli… Mám v plánu skvělou věc, teď není moc času, ale brzy to rozjedu… Teď nemám peníze, ale bude to velký! Mít nápad je jako mít chuť na něco dobrého. Honí Vás mlsná. Koukáte, kde byste co… Ale pořád máte chuť a brzy dostanete i hlad. ;-) Nápadů má každý spoustu – to opravdu není nic výjimečného. Rozdíl je v tom, že začnete něco dělat. Cokoli – nejlépe tedy bez chyb a po správné cestě, o tom už jsem psal. Skutečnou hodnotu tvoří umění přetavit nápady v realizaci. Nepřeceňujte své nápady. Obyčejné malé krůčky k realizaci vedou k úspěchu – převratné nápady to nikdy nebudou. Je to smutné, ale revoluce se nekoná – čeká Vás práce. Mějte velké vize a dělejte malé krůčky – na to skutečně nepotřebujete hodně času. Stačí pár hodin denně. Tuto knihu jsem psal po večerech. Ráno, než jsem začal pracovat, nebo při cestě domů na benzínkách.

21 Věta „nemám na to čas“ ve skutečnosti znamená „nemám dostatečnou motivaci“ nebo „moje sny jsou příliš daleko, raději si dám nějaké chvilkové potěšení“… Kdy přijde ten správný čas na realizaci Vašich nápadů? Vyhrává ten, kdo něco dělá, nikoli ten, kdo měl lepší nápad. Ze zahálky vznikají blbosti a dluhy. Z výhry vznikají další výhry. Vaším palivem je odměna a silná vize. Nadšení nebo elán jsou pouze akcelerátory Vaší práce. Pokud Vaší práci dostatečně nevěříte, nemůžete ani získat skvělou odměnu a jednoduše ji přestanete dělat. Nápad utekl… A odměnu získáte pouze za práci, tu doopravdy nezískáte za skvělý nápad. Začněte něco dělat avšak pozor, jak to uděláte. Čtěte dál.

22

Za umění vydržet se neplatí Znáte ty projekty, kde Vám majitel říká: „No, začínáme, musíme vydržet. Ono to přijde, musíme překonat těžký začátky.“ Nečekejte na lepší zítřky. Namísto toho mějte již od začátku jasnou strategii, kdy a jak budete vydělávat peníze. Nezačínejte jako spousta byznys dobrodruhů, kteří až v průběhu zjišťují, kde by mohli vydělávat. Můžete si říkat „start up“ a můžete mířit na globální trh. Dokonce si můžete užívat umělého pohodlí „podnikatelských inkubátorů“. Nebo se můžete chlubit „andělským investorem“. To vše je hezké a zní to dobře. Ovšem ani jedno Vám nezajistí životaschopnost projektu. Spoléhat na ně je šílené. O budoucnost projektu se postará pouze posedlost dostat své podnikání do černých čísel. Začít co nejdříve vytvářet zisk – to je Vaše hlavní starost. Na začátku šetřete, kde to jen jde. Nepotřebujete vizitky, internetové stránky na zakázku, super oblek, cool letáčky… Šetřete všude, kde si to můžete dovolit. Na IT, na vybavení. Vaší starostí je vydělávat peníze, ne být sexy.

23 Už od začátku buďte přímo posedlí vytvořením funkčního systému, který generuje zisk. Vytvářejte výdělečný systém, který může jednoduše dělat „každý“. Nebuďte závislí na jedné osobě, díky které to všechno funguje. Více o tom v dalších kapitolách. Definice fungujícího podnikání je jednoduchá. Generuje zisk a jednotlivé pozice ve firmě jsou nahraditelné. Každý projekt může na začátku chvíli žít z cizích zdrojů (finančních, nebo z know how zakladatele), ale velmi brzy musí na svůj život začít vydělávat vlastní silou. Je to přirozené od přírody; kdo se nedokáže uživit sám, končí. A čím dříve se dokážeme postavit na vlastní nohy, tím lépe pro všechny. Veďte své projekty k samostatnosti – finanční i lidské. Nečekejte 2 roky, až to přijde.

24

Přestaňte hledat nové inspirace Nejlepší rada je další krůček dopředu. Přestaňte neustále hledat nové rady a tipy od odborníků a expertů. Přestaňte sbírat nové inspirace. Inspirace je pomíjivá. Když ji dostanete, musíte ji co nejdříve zrealizovat. Jakmile ji odložíte do skříňky, už ji nikdy nevyužijete naplno. Zhasne. Inspirace je nejsilnější v okamžiku, kdy přichází. Každý dobrý nápad, který si necháte na „vhodný okamžik“, bude brzy zničen. Jeho síla je největší v době vzniku. Kdykoli jindy už to nebude tak žhavý nápad. Nakonec to může klidně slušně vyšumět. Rozkopněte ho co nejdříve a raději nedodělejte, než odložte „na potom“. Poznání přichází až s činem. Odložením inspirace do šuplíku ji zničíte a čas, který jste jí věnovali, můžete odepsat na účet nákladů obětované příležitosti. Všichni víme, co máme v daný okamžik udělat, ale místo toho, abychom to udělali, tak si raději necháme poradit, necháme si udělat analýzu. Strávíme dvě hodiny na poradě. Namísto další inspirace, vzdělávání a rady jděte raději dál. Udělejte krok, klidně do neznáma.

25 Nechci snižovat význam celoživotního vzdělávání a hledání různých inspirací. To ani náhodou. Ale na úspěch v podnikání nepotřebujeme titul, nebo mraky knížek. Potřebujeme především svoji vlastní zkušenost, kterou nezískáme jinak, než tím, že budeme věci tvořit. Přivádět věci k životu a pomáhat jim s prvními krůčky. I zkušenost je však pomíjivá a vzdělání je v 90 % bezcenné. Co jsme se naučili včera, bude zítra pravěk. Proč se inspirujete u autorů, kteří byli aktuální před 20 lety? Jak víte, že to, co platilo tehdy, bude fungovat i teď? Jistě - některé principy budou platit vždy a je moudré se jimi řídit. Ale svět se mění, vždy se měnil. Proto nejlepší způsob jak získávat nové inspirace a zkušenosti, je dělat každý den malé krůčky v souladu s Vaší vizí.

26

Buďte psychopatem Je libo trochu šílenství? „Rozumný člověk se přizpůsobuje světu kolem sebe. Nerozumný se vytrvale snaží přizpůsobovat svět sobě. Proto veškerý pokrok závisí na nerozumných lidech.“ George Bernard Shaw Existují psychologické studie, které říkají, že některé poruchy osobnosti se více vyskytují u vyšších manažerů, než u chovanců ústavu pro choromyslné. A jedna porucha se Vám v obchodě bude dokonce velmi hodit. Žádný slušně formovaný šílenec nikdy nedá na názory druhých. Nikdy ho moc nezajímá, co si o něm druzí říkají, nebo dokonce myslí. Pokud chcete dosáhnout skutečně velkých věcí, nesmíte držet krok se společností. A právě tady se Vám bude náramně dobře hodit, když Vám bude úplně jedno, co si o Vás druzí pomyslí. Tohle nikdy nemůže fungovat… Lidé nemají peníze… Takových, jako ty, už tady bylo…

27 A bude to ještě horší. Normální svět vypadá, jako kdyby v něm nebylo možné uspět. A ke všemu existuje 1000 a jeden důvod, které to neustále rozumně vysvětlují. Abyste se z toho dokázali vymanit, nemůžete být normální. Musíte v sobě mít trochu šílenství, nebo chcete-li „zdravého sebevědomí“, které Vám umožní jít proti proudu a dokázat vše, na co si vzpomenete.

28

STRATEGIE

29

Nebuďte dokonalí, ani nejlepší Kdybyste museli spustit svůj projekt do 14 dnů, co byste právě teď udělali? Co byste nechali plavat a bez čeho se naopak neobejdete? Zajímavá myšlenka, co říkáte? Najednou jsou všechny priority mnohem jasnější, nezdá se Vám? My lidé máme nezvladatelnou touhu vymýšlet stále lepší, komplikovanější a údajně efektivnější řešení. A když je vymyslíme, tak jsme jak posedlí a ihned začneme uvažovat nad dalším novým zlepšovákem. Říkáme, že musíme růst. Neustále jít dopředu. Kdo nejde dopředu, tak couvá… Jako bych slyšel levnou přednášku o motivaci na školení obchodních zástupců. Nemusíte jít dopředu, nemusíte neustále něco vylepšovat. Vše, co v podnikání děláme, můžeme dělat vynikajícím způsobem, který zabere spoustu času, nebo způsobem dobrým, který často stačí. Při řešení problémů nemusíme ukazovat fascinující novátorské způsoby. Vy nepotřebujete špičkové řešení, které budete nabízet. A dokonce jej nepotřebují ani Vaši klienti.

30 Vy si potřebujete udržet energii na cestu podnikáním, potřebujete neustále nové palivo – a to získáte jedině díky zákazníkům. Čím rychleji se Vaše zboží dostane k zákazníkům, tím lépe pro všechny a také pro Vaši peněženku. Když budete trávit čas precizním řešením problémů a nejdokonalejším poskytování služby, může se Vám stát, že nebudete mít čas dostat své výrobky mezi lidi a nebudete mít zákazníky. Vrhněte produkt na trh. Začněte v epicentru a vyřešte, co je doopravdy důležité. Zbytek nechte být. Firma, která může vydělávat peníze, nemusí být připravená na vše a produkt, který se může prodávat, nemusí být zcela hotový. Mít kvalitní produkt a podnikání může často znamenat, že dobře víte, co všechno produkt a podnikání nemusí obsahovat, a dokážete se toho vzdát. Nepotřebujete dokonalost, nepotřebujete být nejlepší; potřebujete žít! Spusťte svůj byznys za 14 dní. Už teď víte, co je doopravdy důležité.

31

Nepředpokládejte, prodávejte! To musí vyjít, ptal jsem se rodičů, babičky kamarádů. Všichni mi na můj „podnikatelský záměr“ řekli, že je to skvělý nápad a že mě čeká růžová budoucnost. Udělal jsem si průzkum trhu a dokonce jsem i objevil, že zákazníci by o moje služby měli zájem. Místo těchto zaručeně kvalitních „průzkumů trhu“ a motivačních řečí je 1000x lepší vzít polotovar nebo dokonce jenom příslib budoucího výrobku a prodat jej někomu úplně cizímu. Prodejte svůj výrobek ještě dřív, než jej vyrobíte, než investujete do reklamy a než vůbec začnete podnikat (spřádat plány na úspěšné podnikání). Průzkum trhu má jednu velkou slabinu. A sice, pořád je to jenom průzkum. Nikdy to nebude jasná odpověď na to, zda u Vás někdo utratí peníze. Vždy to bude pouze předpoklad – slabý předpoklad. Svůj první e-book jsem začal psát až potom, co jsem jej prodal. Jednoduše jsem udělal internetovou stránku, která jej prodávala a říkala, že bude k dispozici až za pár měsíců.

32 A jakmile přišla první objednávka, tak jsem se teprve pustil do psaní. Že to je šílené? Možná, měl jsem ale jistotu, že e-book se bude skutečně prodávat. Než jsem jej dopsal, přicházely další objednávky. A peníze na účtu? Jen málokterá motivace je silnější na začátku podnikání. S tímto se žádný průzkum nemůže rovnat. Prodejte svoji službu ještě předtím, než ji budete mít. Udělejte inzerát a sledujte reakce. Zjistíte opravdu reálný zájem – mnohem přesnější, než všechny myšlenkové mapy, nebo úvahy u piva. Okamžik poznání se ničemu nevyrovná. Skutečné peníze na stole jsou extáze. Je to, jako když na Vás spadne vagón cihel. V tom okamžiku Vám dojde, že to, co nabízíte, je dobré. A jedna platba realizovaná = 100 nebo 1000 dalších reálných.

33

Zamilujte se do problémů Něco nejde podle plánu? Někde se objevilo něco nečekaného? Zákazníci by raději uvítali, kdyby Vaše služba byla… no… prostě jiná. Místo toho, abyste začali rychle hasit požár a vymýšlet, jak okamžitě vyřešit problém, se na celou věc podívejte podnikatelsky. Jak bych na této situaci mohl vydělat? Problém, který se objevuje, je nejlépe definovaná podnikatelská příležitost. Nemusíte objevovat trh, hledat zákazníky, dělat průzkum, nebo se bát, že o Váš produkt nebude zájem. Nemusíte dokonce ani dělat žádný revoluční marketing. Je naprosto jasné, za co Vám lidé zaplatí. Poskytněte lidem řešení problému, na který Vás sami upozornili. Každý problém je pouze převlečená podnikatelská příležitost. Máte ve svém počítači nainstalovaný antivirový program? Používáte pouzdro na mobil? To jsou řešení na problémy, které dřív nebyly. A zítra se objeví nové problémy, o který dnes nemáme ani tušení. To je jisté.

34 Ne, není to vesmír, nebo jiné médium, které Vám posílá nové příležitosti. Stačí jen mít oči otevřené a vidět věci v podnikatelských souvislostech. S každým novým posunem civilizace o krůček dál se objeví i nové problémy. Proto podnikatelé, kteří se naučí vidět problémy jako příležitosti, budou mít vždy dostatek nových nápadů a příležitostí. Poslouchejte lidi, co je trápí. Co jim chybí, o čem se baví. Co by uvítali… Poskytnout řešení na existující problém je mnohem levnější, než hledat zákazníky pro nový, exkluzivní a vpravdě revoluční produkt. Poslouchejte také kolegy v práci, Vaše podřízené i nadřízené. Každý problém je příležitost, jak zlepšit to, co děláte. Nebuďte ale příliš kreativní při vymýšlení řešení problémů (nových byznysů). Zákazník si žádá především dobré řešení, než nové a voňavé, jehož vývoj trvá dlouho. Vždy se ptejte, jak nejjednodušeji by se to dalo vyřešit - a hned poté si položte druhou otázku, jak na tom nejlépe vydělat?

35

Jde to i bez drahých hraček Nemusím Vám připomínat, že i s malým Kašpárkem se dá zahrát velké divadlo. A přesto se často zaměříme na hledání kvalitních a nejmodernějších hraček a Kašpárků. Až příliš často se zasekneme na technickém problému, který ve skutečnosti ani nemusel nikdy vzniknout. Tu technologii na začátku nemusíte potřebovat. Nejede Vám auto – no tak jděte pěšky. Je to šílené? Ano, je… ale do cíle dojdeme velmi pravděpodobně dříve než ti, kteří místo práce na projektu stráví několik dnů opravou auta. Kromě toho, až dojdete do cíle, tak si to auto můžete koupit nové. Nehledejte řešení v nejmodernější technologii, nebo špičkových IT aplikacích. Nepotřebujete je. Alespoň ne v takové míře, v jaké si myslíte, nebo v jaké se Vám je snaží jejich prodejci představit. Mnohem lépe uděláte, zaměříte-li se na lidi a na jejich kvalitu. Špičkovým IT přidejte, až když to bude nevyhnutelné. Pak to má smysl a lidem to usnadní jejich práci. Tomáš Baťa byl zastáncem používání strojů na práci a lidí na myšlení. Ale i on dobře věděl, že stroj není levná záležitost a že

36 nejdříve musí mít pro něj práci. Teprve potom si může stroj pořídit. Nepotřebujete nejmodernější potřebujete kvalitní produkt.

vybavení,

nýbrž

Často vidíme, že lidé chtějí začít psát blogy, ale údajně se zaseknou na tom, že neví, jak to technicky zvládnout. To je strašlivá výmluva. Jednoduše nevědí, o čem psát. Začít psát blog je úžasně jednoduché, primitivní. A pokud máte co předávat druhým, nepotřebujete na to špičkové vybavení. Lidé Vás budou poslouchat, i když to nebude vypadat hezky. Váš projekt nebude dopředu posouvat více IT. Tyto bezchybné aplikace totiž řídí lidé. Mnohem větší důraz klaďte na špičkové lidi kolem sebe, než na špičkové vybavení. Lidé si místo přemýšlení hrají s přesouváním barevných ikonek? Pak je něco špatně…

37

Kopírování úspěšných nefunguje V ČR je nejvíce e-shopů a slevových serverů na jednoho obyvatele. Jsme přímo posedlí kopírováním úspěšných byznys modelů. Pořád nám někde tvrdí, že je dobré jednoduše vzít, co funguje jinde a udělat z toho vlastní výnosné podnikání. Jenže těchto kopií, které opravdu vydělávají peníze, je drtivá menšina. V jedné z kapitol jsem psal, abyste nekoukali na chyby druhých a že jejich slabost a neschopnost nemusí znamenat, že vy je budete následovat. To se čte docela hezky, ale když říkám „nekopírujte ani úspěšné“, tak už je to horší… A přitom se jenom snažím říct „udržte si svoji osobitost, svůj pohled na věc“. Inspirujte se všude, kde to jen jde, ale nepřeskakujte vlastní poznání a zdokonalování. Není to zbytečné zdržování, je to opravdová cesta. Pokud nějaký nápad nebo princip pouze zkopírujete, neušetříte si námahu. Nemusí to fungovat, protože přeskočíte vývoj. Přeskočíte to „proč to konkurence udělala“? Bez pochopení, proč to jde těžko, možná nakonec strávíte ještě více času tím, že budete hledat, proč

38 jste to vlastně takhle udělali. Když jednoduše jenom kopírujete, neznáte všechny detaily a možná rizika, proč to všechno právě takhle je. Mějte na paměti, že pokud někoho kopírujete, vždy budete krok za ním. Nikdy se nedostanete před něj. Vždy budete pozadu. Vypiplat si vlastní řešení je možná cesta těžší, delší, pracnější, trnitá a krkolomná. Budete ale znát to hlavní – důvod, proč jste to dělali. A budete vědět, proč to funguje. Dokážete efektivně odhalit i to, proč to nefunguje. Budete vědět jaké dělat změny a reagovat na nové podněty. Když pouze kopírujete, netušíte a musíte složitě přicházet na všechny souvislosti. Okopírovat se dá tak maximálně inspirace, ale šroubky, matičky, součástky - to vše už musíte zakomponovat sami. Můžete se podívat, jak vypadá stroj na peníze, ale postavit jej musíte Vy. A pokud nevíte jak, tak se na něj můžete dívat hodiny, ale nepostavíte jej.

39

Začněte designem a pocity Pokud přemýšlíte nad novou službou nebo produktem, začněte hezkým obalem nebo krabičkou. Začněte tím, jak se budou zákazníci cítit, až budou používat Vaše výrobky. Jaký budou mít pocit. Potom navrhněte produkt a až poté začněte řešit, jak jej uděláte. Dnes už není problém „jak to udělat“. Je takové množství neuvěřitelných technologií, že nic není nemožné. Proto se nebojte být nadprůměrně odvážní při vývoji. Rozbijte ten tradiční postup, kdy někdo vymyslí nějakou technologii nebo má know how. Začne se to vyrábět, nebo se to zabalí do produktu. Pak se udělá marketing a vše se úspěšně prodává. Udělejte to jako ředitel Samsungu, který odstěhoval oddělení designu mimo sídlo společnosti a designéry poslal na cestu po Evropě, především však obrátil celý výrobní proces naruby. Vše nyní začíná u designérů. Vymyslí si krabičku a pak jdou teprve za techniky, zda se do toho vejde elektronika a software. Pan Yun Jong-Yong byl vybrán časopisem Harward Business Review za nejúspěšnějšího výkonného ředitele světa a společnost Samsung pod jeho

40 vedením zvýšila kapitálovou hodnotu o 127 miliard dolarů. Začněte tím, co lidé chtějí. Hezký obal, skvělé funkce. Technologie nás nezajímá. Víme, že nějak funguje a v porovnání s konkurencí se vždy najde někdo lepší i horší. Rozhodujeme se na základě hezčí krabičky, lepšího obalu, nebo - ač to slyším nerad - na základě lepšího bonusu.

41

MARKETING

42

Nikdy nezačínejte dělat Marketing Máte marketingové oddělení? Možná to znamená, že je něco špatně. Marketing dokonce nemůžete ani outsourcovat. Pokud se svěřujete marketingovým specialistům, neděláte dobře. Je velmi rozumné svěřit konkrétní věci expertům, kteří se specializují na danou oblast (PPC, SEO atd.), nikdy se ale nenajde nikdo lepší, než jste Vy sami, kdo by za Vás mohl dělat marketing. Není to totiž něco, co by se dalo jednoduše někde zapnout, nebo vypnout abyste mohli říkat „tááák, a teď se nám povede dobře, děláme totiž ten marketing (nebo chcete-li, výkonnostní online marketing). „Bude to bezva, hodně jsme se v tom vzdělávali.“ Marketing je úplně všechno. Je to jakákoli činnost, kterou ve firmě uděláte a na jejímž základě dojde k reakci na straně zákazníka. Všem nám jde o to, aby reakce byla kladná a nahýbala jazýček vah na stranu „chci koupit“. To ale často mnohem více ovlivní komunikační dovednost Vašeho specialisty na IT oddělení, který byl nucen se spojit se zákazníkem, než síla Vašeho navoněného reklamního hesla.

43 Marketing je všechno co děláme. Je to obnošené tričko, nebo špatně padnoucí sako, které si vezmete na jednání. Je to hlas naštvané asistentky v telefonu. Je to perfektně odvedená práce, kvalitní zboží. Je to neformální popovídání během přestávky na kávu. Marketing nikdy nebyl a nebude pouze dobře udělaná reklama, mocná online strategie přivádění zákazníků. Marketing je vše. Nedá se ani zapnout, ani vypnout. Představte si marketing jako dojem z návštěvy restaurace. Možná, že Vás do ní přivedl atraktivní leták, nebo doporučení známých. Tím to ale celé teprve začíná. A přesně tady to většina marketingových specialistů zabalí a vystavují faktury za dobře odvedenou práci. Přivedením zákazníka naopak teprve začíná.

do

restaurace

to

celé

Jaký dojem udělá obsluha, jak se návštěvník u Vás cítí, jak mu chutná, nakolik byl spokojený s cenou. To všechno - a ještě mnohem více - je marketing. Představte si, že je Vaše podnikání jako restaurace. Nezačínejte dělat marketing. Již jej děláte. Marketing je úplně vše.

44

Nehledejte cílového zákazníka Starý a zkostnatělý způsob na definici Vaší cílové skupiny je velmi, ale opravdu velmi rozšířený. Většinou to probíhá… Jaké má pohlaví, věk, koníčky, zájmy, příjem, kde pracuje atd… A nejlepší je, když mu dáme ještě jméno. Tato definice je perfektní ztrátou času. Místo toho, abyste hledali ideální popis zákazníka, raději se zaměřte na společného jmenovatele Vaší cílové skupiny. Udělejte to obráceně. Podnikání je řešení problému druhých. Najděte problém a k němu najděte zákazníka. Nejdříve si ujasněte, co doopravdy nabízíte. Například, když prodáváte tvorbu webových stránek, tak neprodáváte webové stránky, ale řešíte potřebu Vašich zákazníků „být na internetu, být více vidět, přitáhnout nové zákazníky“ a doopravdy to je „vydělat více peněz“. Když si v tomto uděláte jasno, tak najděte lidi, kteří tento problém mají. To je Vaše cílová skupina; je úplně jedno, kolik jim je let, jakého je pohlaví, jaký má účes a jak se jmenuje. Každý, kdo chce absolvovat MBA, ve skutečnosti chce jen lépe řídit svoji firmu, nebo získat lepší

45 zkušenosti. Dejte si záležet na tom, abyste opravdu dobře odhalili opravdové přínosy Vašeho podnikání. Lidé v 99 % doopravdy chtějí pouze více lásky, uznání, peněz a volného času a naopak chtějí méně stresu, konfliktů, těžkostí a nejistoty. Znalost zákazníka je důležitá, ale musíte poznávat jeho opravdové potřeby v souvislosti s Vaším produktem. Cokoli jiného jsou zbytečně vyhozené peníze za průzkumy. Vy potřebujete vědět, proč Vaši zákazníci v noci nespí. Co je trápí, znát jejich naděje, touhy a obavy, které ani oni sami nedokážou pořádně pojmenovat. Znalost cílové skupiny je velmi důležitá, ale ne vše, co o zákaznících víme, je klíčové pro naše podnikání, vývoj nových produktů a tvorbu nabídek. Něco je úplně zbytečné…

46

Nemusíte být na síti (sociální) Sociálním sítím se dokonale podařilo vyvolat představu, že dnes je nutné tam být. Jsou tam přeci lidé, kteří Vás hledají. A lidé „zákazníci“ jsou základem každého podnikání. Vcelku hezká a logická rovnice. A tak se ženeme za fanoušky, lajky, sdílením… Říkáme, že si budujeme „vztah nebo publikum“. Předháníme se, na jaké sociální síti se objevíme. A kde jsou peníze? Sociální sítě jsou opravdu plné lidí - možných zákazníků nebo návštěvníků našich stránek. Ale bohužel nikdo tam nechodí proto, aby šel na Váš web, natož aby se zajímal o Váš byznys. Na sociální síť lidé prostě nechodí hledat, kde by utratili peníze. Proto je opravdu důležité dobře rozklíčovat přínos sociálních sítí Vašemu podnikání. Na rozjezdu nám mohou pomoci dostat se šířeji do podvědomí. Ale velmi brzy si položte otázku, zda Vám to doopravdy pomáhá a dobře si spočítejte náklady a výnosy z reklamy na sociálních sítích.

47 Z pohledu byznysu jsou sociální sítě pouze „marketingový kanál“. Marketingových kanálů je však více a některé jsou mnohem efektivnější. Není proto pravidlem, že musíte za každou cenu být na sociálních sítích. Pokud děláte svoji práci dobře, lidé si k Vám cestu najdou. A pokud ji najdou přes takové reklamní kampaně, které svým charakterem napovídají, že tady je něco na prodej, tak můžete očekávat mnohem větší tržby. Sociální sítě bohužel takový kanál nejsou. Možná až příliš jsme propadli mámení jednoduchého přidávání příspěvků a získávání povědomí o firmě. Je to příliš snadné, aby to bylo efektivní. Profily, příspěvky, skupiny a bůhví co ještě na sociálních sítích skutečně nevystřelí Vaše podnikání do obřích zisků. Podívejte se na oblíbenou hlášku marketingových specialistů: „Fanoušky je potřeba bavit, zapojovat do diskuze, dávat jim citáty, vtipy…“ Chceme mít veselé a upovídané fanoušky, nebo chceme vydělávat peníze?

48

Buďte vzácní Omezená nabídka; vytvořte u Vašich zákazníků takový pocit nedostatkového zboží, že nebudou spát, dokud si nekoupí Vaši službu. Je už tradicí, že v každé dobré knize o podnikání se uvádí za příklad firma Apple. Podívejte se na ty obří fronty na nové produkty, které se stojí dlouho před uvedením nového IPhonu na trh. Buďte tak vzácní, jak to jen jde. Dejte lidem pocit, že když budou mít Vaše zboží, budou mít něco výjimečného. Až půjdete příště nakupovat pečivo, zkuste si představit, že jste majiteli pekárny, která je proslulá svojí jedinečnou chutí čerstvého pečiva. Zákazníci tu čerstvost prostě milují - proto se u Vás každé ráno zastaví cestou do práce. Díky tomu se Vám daří dobře a prodáte většinou ještě před zavíračkou vše, co napečete. Jednoho dne si řeknete, proč toho tedy nenapéct více. Místo toho, abyste prodali více, stane se, že to neprodáte a příští den ráno prodáváte „včerejší pečivo“. Jak to dopadne, to si asi dokážete snadno představit. Co se ale stane, když k Vám zákazníci přijdou a Vy již nebudete mít to skvělé voňavé a čerstvé

49 pečivo, které tak milují, protože jste jej už jednoduše prodali? Příště si dají větší pozor, aby přišli dříve. Začnou se dělat fronty. Nedostatek neznamená, že prodáte méně. Naopak, často to může znamenat, že prodáte více během krátké doby. A to je lepší, než se trápit celý den, jestli se to vůbec prodá. Hračkářské firmy používají před Vánoci jednoduchý trik. Udělají reklamu na novou hračku, ale do obchodu jich dodají pouze omezené množství. Protože Vaše děti touží po hračce, kterou viděli, ale vy jste ji v obchodě nenašli, koupíte něco podobného. Spokojenost dětí je ale minimální, a když po Vánocích vidí reklamu na jejich vysněnou hračku znovu, vy už nemáte jinou šanci, než jít a koupit tu správnou. Tentokrát jí je všude dost. A výrobci? Ti vydělali dvakrát. Prodávejte vzácnější zboží.

50

Neprodávejte pomocí neodolatelné nabídky Když popis nabídky zní moc skvěle (neodolatelně), většinou si řekneme: „A v čem je sakra ten háček; není možné, že by to bylo až tak dobré.“ Je to však ještě horší. Zvyšování hodnoty, umělé vytváření potřeb či touhy po Vašem produktu – to je velmi drahý trik, který Vás může stát hodně peněz. Špatnou zkušenost totiž žádnou dobrou reklamou či marketingem nenapravíme. Zboží, které po rozbalení zbledne. Hrdinové, kteří utečou. E-book bez myšlenky. To jsou emoce, které budou mít Vaši zákazníci, když prodáte pouze pomocí elegantního obalu, skvělého nadpisu, emočního prodejního textu. Zkrátka, když to přeženete a zapomenete, že lidé si kupují Vaše zboží především proto, aby byli spokojeni. Marketing je jako sex. Za reklamu platí jenom zoufalci. Představte si středověké tržiště, kde se

51 tak nějak přirozeně střetává poptávka s nabídkou a všichni jsou spokojeni. Jděte tam, kde je poptávka, tam nabízejte svoje služby. Svoje služby nabízejte tam, kde je tak silná poptávka, že jakákoli „špatná“ nabídka bude neodolatelná. Představte si sklenici vody po 50 km dlouhém pochodu pouští. Představte si půllitr piva po výšlapu na Sněžku. Neodolatelné, že… Tam, kde je potřeba natolik silná, tam už nepotřebujete dělat neodolatelnou nabídku. A když bude potřeba dostatečně silná (a to na Sněžce bude), pak nevadí, když svoje zboží nabídnete blbě a že budete dražší, než je Vaše konkurence. Nevadí, že ten půllitr není nejnovější a dokonce se najdou i tací, kterým nebude vadit, že to pivo není úplně studené. Tam, kde jsou Vaši zákazníci a kde máte svoji pozici tak pevnou, tam se totiž nemusí přemlouvat, tam se vítězí! Tam, kde je poptávka, tam lidé respektují, co jim nabízíte. Neřeší cenu, nepotřebují bonusy, dokonce ani nechtějí nic nového a revolučního. Prostě mají potřebu, tak kupují. Najděte svoji Sněžku a tam nabídněte svoje pivo.

52

Nedělejte ze svých zákazníků malé děti Také Vám leze krkem, když Vám neustále někdo říká, co máte dělat? Rodiče, partner, spolužák, paní učitelka… A pak přijde někdo, kdo říká, že své nabídky a reklamy musíte dělat natolik srozumitelné, že všichni musí vědět, co mají dělat. Nemusí! Dokonce naopak; pokud berete své zákazníky vážně, tak byste z nich neměli dělat malé děti a vodit je za ručičku. Podívej… Toto potřebuješ! Tady klikni, tady dej peníze a takhle se to používá. Jak se Ti to líbí? Neříkejte Vašim zákazníkům, že nic neumí a že jim musíte vysvětlit, jak… Nebudou si Vás vážit a nebudou mít důvod si Vás všimnout. Lidský mozek je naprogramovaný, aby přemýšlel. Pokud mu nedáte příležitost díky příliš jasnému reklamnímu sdělení, nebude mít příležitost o Vaší nabídce přemýšlet, natož si ji zapamatovat. Dokáže ji okamžitě přečíst a také okamžitě ignorovat. Pokud se ale setká s informací, která nezapadá do běžného obrázku každodenní reality, zpozorní

53 a začne o ní přemýšlet jak vláda nad zákonem o státním rozpočtu. Dávají Vaše nabídky a reklamy příliš velký smysl? Možná právě to je důvod, proč si jich nikdo nevšímá. Vytvořte místo toho „nejasné sdělení“, o kterém budou muset lidé přemýšlet. Přinuťte své zákazníky, aby o Vaší nabídce přemýšleli jako malé děti. „A proč se točí kolotoč, a proč, a proč…“ Nedělejte však z Vašich zákazníků malé děti tím, že budete přehnaně jasní a logičtí. Ani děti nemají rádi, když jim pořád říkáte, co mají dělat. Postarejte se, aby lidé měli v hlavě brouka, který je bude nutit o Vaší nabídce přemýšlet. Budou si říkat „a proč je to takto… proč má ten obrázek tak divné rozlišení… co za tím je?“ Co lidé vidí za Vaší reklamou? Aby nedošlo k nedorozumění: tato kapitola není návod k tomu, abyste své reklamní sdělení odflákli s tím, že je lepší, když si na to zákazníci přijdou sami. To prrr… Držte se hesla: Udělejte to pokud možno co nejjednodušší, dál už to ale nezjednodušujte. Lidé rádi přicházejí věci na kloub.

54

OBCHOD

55

Nepoužívejte obchodní, ani marketingové triky Nepoužívejte hezké slovní obraty. Obchodnické triky a fígle, naučené odpovědi, taktiky při rozhovoru. Psychologické hry a různé jiné motivace s nenápadným cílem prodat. To je totiž důvod, proč s Vámi lidé nechtějí mluvit, protože se bojí, že je nakonec k něčemu přesvědčíte. Nechtějí ani číst Vaše nejnovějšími marketingovými triky nabušené internetové stránky, kde na ně číhá každou chvíli nějaké nové udělátko, které je má posunut k nákupu. Nikdo nemá rád umělou parádu. Když bude Vaše prezentace (a je jedno, zda živá, nebo třeba internetové stránky) příliš „zajímavá“, ztrácí autenticitu a takovým většinou moc nevěříme. Zkuste místo toho všeho úplně obyčejně lidem vysvětlit, co je zajímá. Zjistěte, jaké mají naděje a obavy a úplně normálně, bez zbytečných ozdob a fíglů, na ně ve svých prodejních textech i rozhovorech odpovězte. Možná budete překvapení, ale zákazníci nechtějí něco nového, skvělého, nebo dokonce revolučního. Oni chtějí většinou jednoduše uspokojit své

56 problémy. Chtějí odpovědi na otázky, které mají v hlavě. Nechtějí absolvovat obchodnické kolečko, kde jejich přesvědčení postupně měníte a měníte, až je nakonec přesvědčíte a oni koupí! Prodávejte osobností, ne pravidly. A komunikujte s lidmi. Neřešte, co by se mělo stát, když použijete tento slovní obrat, nebo tento nový chytrý nástroj pro marketing. Komunikujte normálně, s vtipem a nadsázkou. Nemusíte být neustále vážní a zvažovat, co se stane, když něco řeknete, nebo napíšete. Vaši službu nejlépe prodáte Vy sami, svým nadšením a autenticitou. Tomu se žádná obchodnická dovednost nebo marketingový trik nikde nevyrovnají. Zákazníci si prodávají sami…

57

Odmítejte přání svých zákazníků Věrnost zákazníků je pomíjivá. Nezískáte si ji tím, že vyhovíte každičkému přání. Získáte si je jenom dobře odvedenou službou – Vaší službou. Je v pořádku, že všechno neděláte. Vaše služba se na něco specializuje a díky tomu můžete být opravdu dobří a poskytovat ji tak, jak nejlépe umíte. Svým zákazníkům dejte více, než čekají, ale zároveň se nebojte odmítat jejich přání. Není to nic snadného, protože tímto odmítnutím rozmarů zákazníků riskujeme, že o ně přijdeme. Hesla jako „individuální přístup“ nebo „náš zákazník - náš pán“ možná dobře znějí na reklamních materiálech, ale co si budeme nalhávat. Rozhoduje zisk - a odmítnout přání zákazníků je občas ve výsledku mnohem ziskovější, než se snažit vyhovět každičkému přání a rozmarům klientů. Raději je nechte, ať si v klidu najdou jiný produkt, který jim bude více vyhovovat. Neupravujte svoji službu podle přání jednotlivců, to raději doporučte konkurenci.

58 Pořád mějte na paměti, že jste tu pro Vaši cílovou skupinu, která se na Vaše produkty těší. Venku čekají tisíce dalších zákazníků, kterým bude Vaše služba přesně vyhovovat. Neberte jim možnost si ji koupit proto, že bude upravená pouze pro jednoho zákazníka. Je lepší uspokojit 10 zákazníků, kteří chtějí Vaši službu, nebo jednoho, který moc prosí o trošku něco jiného? Orientujte se na typ zákazníků – na cílovou skupinu, nikoli na vybočující jedince. Těm klidně říkejte „Ne“. Na začátku se Vám nebude chtít, protože budete potřebovat každého klienta, ale v konečném zúčtování je umění říkat „Ne“ svým zákazníkům mnohem ziskovější.

59

Zanechte stopu na srdci Budovat si databázi kontaktů, fanoušky na sociálních sítích je úplně bezcenné, pokud pouze budujete kontakty. Dřív mě učili, ať prohrabu vizitky, telefony a dám si dohromady všechny kontakty. Pak mě učili, ať si buduji databázi kontaktů, sbírám fanoušky na facebooku. I to je úplně zbytečné. Ten opravdový zlatý důl, jak se často mluví o kontaktech v podnikání, není v počtu, ale v magické síle „následování“. Musíme si uvědomit, že za každým takovým kontaktem je úplně normální člověk jako jste vy nebo já a každý máme to svoje „proč“, někoho posloucháme, čteme jeho knížky nebo e-maily. Proto, když se mluví o databázi, měli bychom o ní přemýšlet nejen jako o nějakém seznamu kontaktů, ale o živém publiku, které Vás následuje. O publiku, jehož srdce je připravené Vás poslouchat. Tvořte články, e-booky, posty na sociální sítě; cokoli, co bude Vaši databázi oslovovat, co může publikum sdílet a s čím bude souhlasit. Pouštějte do světa myšlenky, pod které se mohou diváci podepsat a následovat je. Oslovujte jejich srdce.

60 Vytvoříte-li publikum, které Vás bude milovat srdcem pro to, co děláte, nemusíte mít strach, že o Vaše produkty nebude zájem. Nejjednodušší způsob, jak to udělat, je dát do svých služeb kus sebe. Slibovat méně a dodat více. Překvapujte a dodejte svoji službu hotovou dříve, nebo udělejte něco navíc. To jsou totiž věci, které si pamatujeme a kvůli kterým si rádi na dotyčného vzpomeneme. Zanechte stopu na srdci a práce budete mít vždycky dostatek.

61

Neučte lidi rybařit Dejte lidem rybu, nasytíte je na jeden den. Naučte je rybařit, nasytíte je na celý život. Na motivačních přednáškách o náboru nových lidí do firmy to zní moc dobře, ale skutečnost je trošku jiná. Lidé nechtějí rybařit, lidé chtějí rybu. Nejlépe hotovou, pečenou a bez kostí (rizik). Aby byla moc dobrá a pokud možno co nejlevnější. Znít to velmi rozumně a velmi nadčasově. Když říkáte, že lidi učíte, co umíte a předáváte tak ze sebe to nejlepší. Ale skutečně lidé chtějí z Vás to nejlepší? Vaše znalosti a postupy, nebo jim prostě stačí hotová a dobře odvedená služba? Často se nechceme učit nové věci, velmi často si prostě chceme pochutnat na hotové, dobře udělané rybě. Nenuťte lidi, aby se zapojili do procesu a museli spoluvytvářet pocit z konečného štěstí, které jim chcete jako každý podnikatel předat (vyřešit jejich potřebu). Místo toho to prostě udělejte, jak nejlépe dovedete a obslužte zákazníka bez jeho spoluúčasti na „dobře odvedené práci“. Nebuďte jak pojišťovny, kterým musíte ještě zaplatit spoluúčast, aby Vám poskytly plnění pojistné události.

62 Neukazujte zákazníkům, jak by si mohli Vaši službu udělat sami; naservírujte jim řešení na zlatém podnose a nechte si za to zaplatit. A přihoďte ještě další kousky, které se hodí. Dejte lidem najíst a vystavte účet. Přesně přeloženo, dejte lidem hodnotu. Neučte je, jak si hodnotu vytvářet. Prostě jim dejte to, na co se celou dobu těší a na co mají připravené peníze. Naučíte-li své zákazníky rybařit, přijdete o báječnou podnikatelskou příležitost. Víte, těch co se doopravdy chtějí naučit rybařit je mnohem méně, než těch, kteří si chtějí pochutnat na dobré rybě.

63

Neprodáváte náhodou něco jiného Máte skvělou službu, ale přesto si ji nikdo nekupuje. Možná jen neprodáváte to, co lidé doopravdy chtějí. Zjistit, co lidé doopravdy chtějí, je pro prodej rozhodující. Za vším stojí touha být šťastný. Jednoduše řečeno, lidé chtějí něčeho více a něčeho méně. Vaši zákazníci ve skutečnosti chtějí více lásky, peněz, uznání a volného času. A naopak chtějí méně stresu, konfliktů, těžkostí a nejistoty. Ještě jednodušeji řečeno, lidé hledají a jsou ochotni platit za změnu k lepšímu. Zaplatí za Vaši pomoc, když jim pomůžete vykonat změnu, která jim přinese více lásky, peněz… méně stresu… Pokud postavíte své podnikání na pomoci druhým, budete mít vždycky hodně práce. Myslíte, že Harley Davidson prodává motorky? To jste na velkém omylu. Ve skutečnosti prodává radost a hrdost, kterou mají majitelé těchto ďábelských strojů. Nechal by si snad někdo vytetovat jejich logo na rameno, protože jsou to spolehlivé mašiny, které je spolehlivě dopraví kamkoli. Ne! Harley Davidson prodává pocit štěstí, který mají 40letí účetní při projížďce na motorce s drsným výrazem ve tváři.

64 Pokud skutečně chápete, co si od Vás lidé kupují, jejich opravdu přesné motivy, pak můžete radikálně změnit marketingovou strategii a nemusíte se dokonce ani bát zdražení. A lidé začnou kupovat. Zkuste se mnohem méně zabývat všemi funkcemi výrobku a zeptejte se sami sebe, jaký je ten největší přínos, který Vaše podnikání nabízí. Najděte hlubší a především opravdové potřeby, které dokážete zákazníkům splnit. To pak napište do reklamy. A když to budete dělat zatraceně dobře, tak nakonec nebudete žádnou reklamu potřebovat. Lidé si sami vytetují Vaše logo na ruku. Nebo o Vás aspoň začnou mluvit.

65

Neprodávejte za milion, prodávejte milionům Stará obchodnická moudrost praví: „Obchodník, který udělá 1 000 prodejů a vydělá na každém 100 Kč, je na tom mnohem lépe, než obchodník, který udělal jeden velký obchod 1 000 000 Kč.“ Co se stane, když každému vypadne jeden kšeft? Tomáš Baťa říkával, že povinností podnikatele je mít služby tak levné, aby si je mohl dovolit každý. Neznamená to však, abyste byli levní, nebo se prodávali pod cenou. Znamená to, abyste našli takové systémy, které Vám umožní prodávat za takové ceny, že si Vaše služby bude moci dovolit téměř každý. Lidé, kteří jsou ochotni utratit 100 Kč, je mnohem, ale opravdu mnohem více, než lidí, kteří si mohou dovolit utratit 100 000 Kč. Proto jsou tak úspěšné levné obchody, různé outlety, výprodeje, akce… Můžeme říkat, že se nám to nelíbí a že raději prodáváme kvalitní, drahé a luxusní zboží. Je ale příliš drahé tuto skutečnost přehlížet. Snem každého obchodníka v Hong Kongu není prodat šejkovi jachtu za miliony dolarů, ale prodat každému Číňanovi kartáček na zuby.

66 Lidé, kteří si nemůžou dovolit utratit 100 000, mají jednu společnou vlastnost. Většinou hledají možnosti, jak ušetřit, nebo jak vydělat peníze. Myslíte, že by šlo vymyslet, jak Vaši zákazníci s tím „kartáčkem na zuby“ ušetří zubní pastu? Myslíte, že dokážete vymyslet produkt pro miliony? Trh se dnes díky informačním technologiím rozšiřuje závratnou rychlostí. Prodávat milionům je zatraceně snadné.

67

LIDÉ

68

Nebudujte si tým Je takové pravidlo, že bychom si měli na práci, kterou neovládáme, najít někoho jiného. Vybudovat tým lidí, který se perfektně doplňuje. Jenže to není tak jednoduché. Naštěstí Vás budování týmu na začátku vůbec nemusí trápit. Nikdy nepřijímejte nikoho na pozici, kterou jste si sami nevyzkoušeli. Jedině, když budete pozici dokonale znát, budete vědět, koho na ni přijmout. Budete vědět, jakého člověka potřebujete. A díky znalostem dané pozice budete moct jednoduše kontrolovat a vědět, zda je práce odvedena dobře. Už nebudete předpokládat a nebudete překvapení. Dokážete všechny ukazatele bezpečně identifikovat. Že ta práce, kterou musíte dělat, není opravdu Vaše parketa. To je normální, neexistuje nikdo, kdo by rozuměl všemu. Můžete si buď někoho najmout, nebo se tu práci naučit. Doporučuji učení, které je poměrně levné. A rozhodně nemusíte vše umět detailně – stačí být dobří. To už jsem někde psal. A ruku na srdce, kdo si může na začátku podnikání dovolit mít na všechno lidi. Upřímně, znát všechna zákoutí vlastní firmy je moudré, velmi moudré. Svěřit neznámé pozice

69 neznámým lidem je jako postavit na stráž cizí vojáky. Je to šílené. Lidi najímejte, až když to bolí, až když cítíte, že Vás to silně svazuje, že klesá kvalita, až když vidíte nevyhnutelnou potřebu dalších lidí, pak teprve najměte své první zaměstnance. Do té doby je to nesmysl a vyhozené peníze a silný úder do základů projektu. Není moudré ve fázi vývoje svěřit práci druhým. Je moudré vymyslet systém a doplňovat pozice vhodnými lidmi – více o tom v kapitole 33. Když nikoho nepotřebujete, tak nikoho nenajímejte. Lidé, kteří ve skutečnosti nemají co dělat, si vždy práci najdou. Otázka je, zda smysluplnou. Z práce vymyšlené vznikne ještě více práce vymyšlené, která je ale zaplacena reálnými penězi. Správný čas pro budování týmu je až v okamžiku, kdy máte jistotu, že je dostatek práce, díky které své lidi můžete zaplatit. Do té doby je tým luxus, který si nemůžete dovolit.

70

Nedelegujte, nýbrž pracujte Každý musí pracovat a každý musí vytvářet hodnotu. Tomáš Baťa, než se stal velkopodnikatelem, začínal jako malý živnostník. Každou v sobotu dopoledne zadal práci svým dělníkům na celý další týden (tenkrát jich bylo pár desítek) a po zbytek týdne se věnoval sám ševcovině = vytvářel hodnotu. Dnes je moderní delegovat, druhým, řídit to, být manažer…

rozdávat

práci

Nedelegujte, nýbrž učte raději své lidi samostatnosti a zodpovědnosti za svoji práci. Najímejte samostatné lidi. Nemusíte mít někoho, kdo Vám řekne, že máte napsat e-mail nebo zavolat zákazníkovi. Prostě to udělejte. Nepleťte si delegování se samostatnou schopností rozhodovat a přebírat zodpovědnost. Je v tom obrovský rozdíl. Sjednoťte lidi kolem společné vize a dejte jim možnost samostatně na ní pracovat a vytvářet úkoly, které povedou k cíli. Pokud pouze začnete rozdávat úkoly bez společné vize, nikdy to nebude moc efektivní. Možná budete mít pocit dobře odvedené práce, splněné cíle či odškrtané položky na seznamu s úkoly. Ale to

71 bohužel nestačí. Počet splněných nezaručí „úspěch nebo zisk“.

úkolů

vám

Delegování, nebo-li rozdávání úkolů, je zbytečné, pokud máte společnou vizi a jasný směr. Pokud všichni věří a mají dostatečnou motivaci, pak na rozdání úkolů stačí 10 minut ráno u kafe a pak již všichni vědí, co mají dělat. U Baťů měli všichni zaměstnanci přesně vypočítaný podíl na zisku. Museli mít delegátory, kteří jim říkali, co mají dělat? Nebo si dokázali svoji práci zorganizovat, jak nejlépe dovedli, aby byl podíl na zisku co největší? Co myslíte? Samozřejmě, může to dopadnout i tak, že přílišná svoboda skončí katastrofou. Ale vy jste určitě udělali vždy vše správně. Pokud chcete, aby Vaši lidé dělali výsledky, musíte jim věřit a nechat je dělat jejich práci. Nezaměstnávejte je neustále delegovanými úkoly. Najděte lidi, kteří určují směr, kteří jsou schopni budovat od nuly. Hledejte lidi, kteří jsou schopni samostatně pracovat. Zdůrazňuji to slovo pracovat a nikoli jen delegovat a delegovat. Sami mají vytvářet hodnotu.

72

Ať jdou raději domů Chcete mít výsledky, nebo se Vám líbí stovky odpracovaných hodin Vašich věrných zaměstnanců? Hodnotíte své lidi za výstupy, nebo za vstupy, které do projektu přinášejí? Není výjimkou, že se začne objevovat syndrom trčení v práci. Lidé zůstávají v práci jenom proto, aby bylo vidět, že pracují. Dokonce to jde tak daleko, že lidé zůstávají v práci déle, než musí. A vy je pak platíte za přesčasy a říkáte, jak jsou pracovití. Abyste docílili toho, že zaměstnanci budou pracovat samostatně a jejich nasazení bude přímo ďábelské, nemůžete je kontrolovat a hodnotit za počet hodin. Pošlete je domů a zajímejte se o jejich pravou motivaci. Vy potřebujete, aby hodiny, které skutečně odpracují, byly efektivní. A to nedocílíte tím, že je necháte pracovat od rána do večera a ohodnotíte je za počet odpracovaných hodin. Ideální zaměstnanec není mladík, který nemá žádný osobní život a koníčky a celý svůj elán věnuje firmě. Takový zaměstnanec nemá opravdovou motivaci. Lidé, kteří mají i jiné hodnoty než jenom práci, jdou rovnou k věci.

73 Neřeší blbosti, ale snaží se svoji práci udělat maximálně efektivně. Když neodměňujete za hodiny, nýbrž za výsledky a vaši zaměstnanci mají skutečnou motivaci, která nemá s prací nic společného, pak je to správně. Tento systém je samočistící. Perfektně odhalí flákače a falešné workoholiky. Dejte lidem svobodu a podporujte je v činnosti, která je mimo pracovní dobu. Vaše důvěra a upřímný zájem se Vám vrátí v jejich pracovním nasazení a schopnosti samostatně řešit zadané úkoly. Aby ale svoboda v práci byla skutečně efektivní, je potřeba se zamyslet nad tím, co Vaše lidi skutečně motivuje. Sedněte si s nimi a zeptejte se jich na to.

74

Spolupracujete s divnými lidmi Kdy jste naposledy absolvovali jednání, které nebylo příjemné? S dodavatelem, který se neustále na něco ptá, něco se mu nelíbí, termíny jsou nereálné atd. Máte kolegu, který pořád do něčeho šťourá, něco se mu nezdá, nebo dokonce neustále hledá chyby. Ani v jednom případě nám to nebude milé, avšak takové chování nemusí znamenat aroganci, nýbrž ve většině případů to naopak znamená upřímný a reálný zájem o projekt a o spolupráci. Lidé, kteří neskáčou 2 metry vysoko, když Vás vidí a nemají bezmeznou radost z nového projektu, nejsou divní, jak by se na první pohled mohlo zdát. Jejich „nenadšení pro věc“ znamená, že nad věcí opravdu uvažují. Přemýšlejí nad všemi pro a proti a už od samotného začátku hledají nejlepší možné řešení. Schopní lidé kolem Vás jsou pro úspěch nepostradatelní. Nepoznáte je však podle velikosti úsměvu a bohužel ani srdce. Ta pravá schopnost se ukáže až v krizi. Když jste zahnáni do kouta, když hoří termíny, nepřicházejí noví zákazníci a

75 firmě se nedaří. Tady se ukáže ta pravá schopnost lidí řešit problémy, které se namanou. Vždy, když vyhodnocujete svého nového kolegu, ale třeba i dodavatele služeb nebo nového velkého zákazníka, buďte opatrní na ty, co se jen usmívají a sdílí s Vámi velké nadšení a odhodlání. Dejte si velký pozor na ty, kteří kolem sebe šíří jen dobrou náladu a nezatracujte ty, co se pořád na něco vyptávají, řeší, brblají nad nesmyslnými termíny a mají vždy nějaké připomínky. Zatímco Vy přemýšlíte nad tím, proč se jim to nelíbí, oni reálně uvažují o tom, co jim nabízíte. Hledají řešení. Obklopujte se podivíny, lidmi, kteří nejsou nadšeni z každého nového nápadu, který uděláte. Lidmi, kteří doopravdy přemýšlejí nad tím, co po nich chcete.

76

Nehledejte talenty Kdyby zítra z vaší firmy odešlo několik nejlepších lidí, přežili byste to? Dnes už nehledáme zaměstnance, ale hrdě říkáme, že máme ve firmě talenty. Existují specialisté na hledání „talentů nebo mozků“. Z vyhledávání schopných lidí se stal velmi úspěšný byznys a firmy se přetahují o ty nejlepší. „Vždy investuji do firem, které mohou řídit i idioti, jelikož jednoho dne tomu tak bude.“ Warren Buffett Pokud potřebujete k životaschopnosti firmy unikátního a těžko nahraditelného jedince, máte problém. Stáváte se závislým na jeho rozmarech a náladách a už to není firma, ale spíše spolupráce s jedincem. Úspěšné byznysy nikdy nemohou stát na schopnostech jedinců, nebo jejich zakladatelů. Životaschopnou firmu tvoří systémy, které jasně definují jednotlivé pozice a umožňují najímání téměř kohokoli. Michal Rostok, investor z televizního pořadu Den D tvrdí, že úspěšný byznys se pozná podle dvou

77 věcí. Tou první je zdravé Cash flow a tvorba zisku; tou druhou je, že firmu tvoří nahraditelní lidé. Neznamená to, že můžete zaměstnat každého. Znamená to naopak, že byste měli nastavit své systémy tak, abyste umožnili novým lidem vyrůst ve velké talenty a mozky. A kromě toho to je i mnohem levnější, než když do firmy najmete hvězdné zaměstnance.

78

Najděte společného nepřítele Lidé, trpaslíci, elfové, hobiti, čarodějové, armáda nemrtvých a další... Tyto vzájemně se nenávidějící národy z Trilogie o pánu prstenů bojovaly jako jeden muž proti společnému nepříteli - temnému pánovi, který měl v plánu vytvořit temný monopol ve středozemi. Byl poražen a dobro zvítězilo. Je to tak, nic nesemkne skupinu více dohromady, než společný nepřítel. A čím je silnější, tím lépe. Člověk je tvor soutěživý, a pokud se nemá s kým porovnávat, koho porážet, tak zdaleka nedosahuje takových výsledků, jako když je před něj postavena překážka, kterou má zdolat. Společný nepřítel nejenom, že semkne váš tým více dohromady, ale bude to mít i ještě jeden silný efekt. Lidé milují, když se bojuje a tak nějak vždy více fandí tomu slabšímu. Možná si vybavíte reklamy Apple, kde vedle sebe stojí cool chlapík a naškrobený kravaťák, který představuje největšího konkurenta. Microsoft tenkrát zareagoval obří kampaní, která jej měla představit jako firmu pro „normální lidi“. Ve skutečnosti ještě více vzbudila povědomí o tomto „boji“, což mělo za následek zvýšení tržeb jeho rivala.

79 Ale již dříve se Apple pirátsky prezentoval jako bojovník proti obřím korporacím. Vzpomeňte na jejich legendární reklamu „proti systému“. Tenkrát proti IBM. Ukázal jasně, na jakou stranu patří, neposlouchal rady o tom, že je lepší spolupracovat a vytvořil si silné publikum z lidí, kteří také rádi bojují proti systému. Britský pivovar BrewDog byl popotahován státním úřadem, že vyrábí příliš silné pivo. Dokážete si představit většího protivníka? Vyrobili tedy pivo s pouhým 1,1 % alkoholu a nazvali jej „Státní kojné pivo“. Když konkurence z Německa vytvořila ještě silnější pivo, vyrobili 41% pivo s názvem „Potopení Bismarcka“. Dokážete si představit, co tyto akce udělaly s jejich fanoušky? Najděte si nepřítele a ukažte, že se nebojíte.

80

Opravdu to není snadné Uff, to bylo náročný, ale dal jsem to. Jste hrdí na svoji dobře odvedenou práci? Máte dobrý pocit, když rozlousknete nějaký problém? A co úkoly na které nestačíme a předáváme je odborníkům, které jsme si kvůli tomu najali, zaměstnancům a kolegům? Nic nedokáže více zbourat sebedůvěru, jako když druhému řekneme, že jeho práce je „bezvýznamná“, že by to mohl dělat každý. Bude to snadné, je to jen malá úprava. Pro Tebe to bude hračka, to budeš mít za chvíli hotové, já bych se s tím dělal bůhví jak dlouho. Tato slova nemusí ve skutečnosti vyznít tak, jak chceme. Ale velmi pravděpodobně za nimi může být jed v podobě „tvoje práce je tak snadná, že by ji mohl dělat každý“. Cože, ty to ještě nemáš hotové??? Snadné. Tímto slovem máme často snahu označovat práci druhých lidí, ale už méně jej používáme, když popisujeme svoji práci. To raději říkáme „není to legrace, chce to dobře promyslet“.

81 Nic není tak snadné, jak to na první pohled vypadá. A když k práci druhého přidáme přívlastek „snadné“, je perfektně zaděláno na rozklad celého týmu. Važte si práce druhého, opravdu není snadná, jak se vám zdá. A pokud si přesto myslíte, že by to šlo dělat rychleji, pak si na posudek pozvěte někoho, kdo tomu opravdu rozumí. Nic neuděláte snadnější, když budete říkat, že je to snadné, nebo když budete zjednodušovat problémy. Pořád to je práce, která se musí udělat.

82

MOTIVACE

83

Nepracujte v pyžamu… ani na pláži, ani z domova Steve Jobs kdysi ve své firmě umístil jedny toalety doprostřed velké budovy. Tím zajistil, že se všichni zaměstnanci společně museli potkávat a mluvit spolu. Dnes je naopak moderní pracovat z pohodlí domova. Nebo cestovat a pracovat z pláže. Nevím, jak ve Vás, ale ve mně představa pracování z pláže vyvolává různé pocity, jako jsou: Kdo mi na té pláži ukradne notebook, když si půjdu zaplavat; jak vyčistím písek z větráku u notebooku; a jak k čertu uvidím na monitor, když mi do něj bude pražit sluníčko. A proč bych měl sakra na pláži pracovat. A doma si neužívat raději volna. Ten problém, které toto „pohodlí“ s sebou nese, není na první pohled vidět. Když totiž pracujeme z domova, tak máme pocit „bezpečí“ a jsme často vyrušováni okolím. A pocit bezpečí není zrovna moc motivační. Podnikatelské projekty potřebují pocit nejistoty, pocit, že musíme neustále něco dělat, vymýšlet, vylepšovat a celkově růst… Jinak se nehneme

84 z místa a zbankrotujeme. Musíme neustále bojovat. A doma, v pyžamu, s dobrou kávou v ruce… nikdy nebudeme mít zrovna bojovou náladu a rozhodné odhodlání zvládat ty nejnáročnější překážky, které se v podnikání určitě ukážou. Je jednodušší si pustit na pohodičku TV, nebo jít na pláž. V prostředí, kde vládne klid a pohoda, se skvěle relaxuje a i to je rovněž potřeba. Je to potřeba na rozmýšlení o nových projektech, o řešení problémů. Pro samotnou práci je ale pocit velkého bezpečí spíše nebezpečný. Podnikání je boj. Takže - vyměňte pyžamo za oblek, vyměňte hrnek lahodné kávy za kávu z automatu mezi jednáními a jděte do akce. Vyrazte dobývat neprobádané území. Doma už to znáte a na pláž jezděte odpočívat, nebo Vám ukradnou notebook.

85

Všichni na jeviště Pocit, že jste v zákulisí, kazí pracovní morálku. Na jevišti, kde jste v přímém kontaktu s diváky, se nemusíte vždy cítit v bezpečí. Ale to je ono! Od stolu se strategickými mapami se bitvy nevyhrávají. Nemůžete vybudovat velkolepý projekt bez přímého kontaktu s trhem. Viděli jste někdy vítěze rallye, který měl auto bez jediného škrábance, čisté, jako kdyby právě vyjelo ze zázemí? Nebudujte své podnikání z bezpečí své klidné kanceláře. Jděte na jeviště, kde se hraje hlavní představení. Vyrazte mezi diváky poznat, co si o tom myslí a jak se jim ten Váš koncert líbí. V každém byznyse jsou většinou dvě party. Ti na jevišti, kteří předvádějí vrcholné číslo, a pak ti v zázemí, kteří se starají, aby vše bylo správně namazáno, aby vše hrálo a klapalo, jak má. Jenže krví každého byznysu jsou zákazníci a péče o ně. Pokud děláte pro ně, ale nevíte o nich – neznáte je. Je to těžké. Jejich problémy, které Vám předává podpora, Vás nebolí. Neužijete si ale ani pocit radosti a štěstí, když Vám zákazníci tleskají a vyjadřují slova díků. O tuto motivaci, která je opravdová, přicházíte. Vzpomeňte si na reklamu na MasterCard. Luxusní

86 čokoláda za 189 Kč – radost Vašich nejbližších – k nezaplacení. Naslouchání zákazníkům je nejlepší a nejefektivnější způsob, jak posunout projekt co nejdál. A to je vždy cílem všech. Tedy - pokud není cílem Vašich zaměstnanců posouvat projekt, tak je raději vyměňte. Každý by měl být připravený pro projekt zemřít… A umírá se v první linii – tam, kde to nejvíce bolí. Při kontaktu se zákazníky máte zpětnou vazbu z první ruky. A neumřete. Nebojte, zas tak drsné to nebude, spíše naopak. Pokud se kryjete ze zálohy (za stolem ve vývoji), tak už to tolik nebolí. Udělejte ze svých pěšáků generály a pošlete je do první linie. Odkažte zákazníky občas rovnou na šéfy – ať si prožijí tu „bolest“ při kontaktu se zákazníky. To je nejsilnější impuls pro akci, pro práci. A i naopak, ať si každý zažije tu upřímnou radost ze spokojeného zákazníka. Ta motivuje nejvíce.

87

Jděte si lehnout Vaše ďábelské pracovní tempo neznamená, že je také účinné. Dnešní doba se vyznačuje velkým pracovním nasazením. Uctíváme pracovité lidi pomalu jako bohy. Táhnout to dlouho do noci je považováno za jistý druh cti a oddanosti projektům. Říká se, že to musíme vybojovat a že jednou budeme s nadhledem vzpomínat na hektické začátky a budeme se tomu smát u skleničky dobré whisky. Ale pracovat od rána do večera není moc moudré. Je to spíše hloupé a málo efektivní. Ti, co pracují celý den, nemívají čas na vydělávání peněz. Uniká jim to podstatné, peníze se nevydělávají a problémy se nedají řešit další prací navíc, nýbrž tím, že vymyslíme kreativní řešení - a to nezvládneme, když se každý den snažíme udělat co nejvíce práce. Pokud neděláte nic jiného než práci, ztrácíte nejspíše zdravý úsudek, tak klíčový pro dělání správných rozhodnutí. Místo toho, abyste táhli další noční a snažili se rozlousknout ten problém prací navíc, jděte si lehnout.

88 Nevyspalí workoholici jsou možná některými jedinci obdivováni pro jejich pracovní nasazení. Ale to je vše. Tím, že se dostatečně nevyspíme, ztrácíme svoji kreativitu - nejcennější vlastnost při řešení problémů a využívání podnikatelských příležitostí. Lidé, kteří jsou 10x efektivnější, nepracují 10x více, ale přicházejí s řešeními, která stojí lidi pouze desetinu úsilí. Při nedostatku spánku a návalu práce Vás tato řešení nenapadnou. Snížená pracovní morálka, podrážděnost a nepružnost, to je jen zlomek ceny, kterou platíte za to, že se nejdete vyspat a berete si moc práce na svá bedra. Jděte se vyspat a ráno si užijte příval nových myšlenek.

89

Nestarejte se o budoucnost Zahoďte plány a cíle a nestarejte se o to, co přijde. Pouze dnes máte jedinou a jedinečnou šanci změnit budoucnost. To není nic nového, ale neustálé myšlení do budoucna a snaha nastavit procesy tak, aby v budoucnu fungovaly co nejlépe, může být nebezpečná mnohem více, než si myslíte. Utíká Vám dnešek. A faktury musíte platit dnes, ne až v budoucnu. Zákazník chce být spokojený hned a ne až v budoucnu. Lidé chtějí všechno hned, tak proč Vy přemýšlíte pořád do budoucna? Odkládání věcí do budoucna je nebezpečné. Je skvělé mít velké plány a vědět přesně, co budete všechno nabízet za půl roku. Ale život se žije v přítomnosti. Vždy se ptejte - co můžu udělat dnes pro to, aby se můj projekt posunul zase o kousek dál? Co můžu udělat ještě dnes a nejlépe hned? Je něco, co když teď vylepším, tak se můj projekt zlepší? Byť by to byl i ten nejmenší krůček směrem dopředu, je to tisíckrát lepší, než naplánování skvělých zítřků.

90 Mějte šílené a dobrodružné cíle, ale dělejte malé každodenní krůčky. Podobně nebezpečné, jako neustálé myšlení na budoucnost, je i přemýšlení o minulosti. Co jsme udělali špatně, co bychom mohli udělat lépe, aby byly lepší výsledky? Vybodněte se na minulost i na budoucnost a vylepšete své podnikání ještě dnes. Kdybyste věděli, že dnes je poslední den, kdy můžete pomoci svému podnikání, co byste právě teď udělali? Udělejte to!

91

Každá bouře je pouze dočasná Je těžké udržet se na uzdě, když všude kolem vidíte, jak ostatní vydělávají na novém trendu. Jak firmy investují miliony do vývoje v novém odvětví. Je těžké odolat módním vlivům nejenom v oblečení, ale i v podnikání. Každý jsme slepě vyrazili na facebook, nebo začali dělat infoprodukty. Kdo nenaskočil včas, už to teď bude těžko dohánět. Je pozdě, miliony si už rozdali ostatní. Možná! Jenže každá vlna přejde a až přijde odliv, teprve zjistíte, kdo se koupal bez plavek. Jste připraveni zůstat na místě, zatímco druzí vydělávají těžké peníze? Existuje zdravý selský rozum, který Vám říká, že když vám najednou začnou všichni radit, abyste něco udělali, bude v tom nějaký háček. Je to skvělý signál, že je na čase začít dělat něco jinak. Pokud se necháte nahrnout do nějaké módní vlny, stanou se dost možná dvě věci. První je, že s velkou pravděpodobností nastoupíte na vlnu, která již doznívá. Takže buď proděláte, nebo se budeme muset zatraceně hodně snažit. A ta druhá je, že zcela klidně můžete nevědomky sejít ze své cesty. Najednou se tady objevuje skvělé lákadlo,

92 které leží možná jenom o kousek vedle Vaší vize. Tak proč to nevyzkoušet. Jenže ten kousek vedle může znamenat pro Vaše podnikání katastrofu. Najednou se pustíte do něčeho jiného, co nemá pevné základy, jen to zní dobře. Pro Vaše zákazníky se stanete nečitelní. Budou si říkat „do čeho se to zase pustili?“ Držte se svého řemesla a na nejmodernější výstřelky doby se zkuste podívat z patřičného nadhledu. Nereagujte okamžitě a pamatujte, že když už to dělá každý, pak je na čase začít dělat něco jiného. Všechny obrovské společnosti vyrostly principech, které nepodléhají módě.

na

93

Pozor na nebezpečné nadšení Baví Vás podnikání šíleně moc? Může to být problém! Nejen, že to říkají začínající podnikatelé, kteří ještě nemůžou říct, že je podnikání velmi dobře živí. Říkají to i poradci a koučové… „Víte, hlavně Vás to musí bavit.“ Jinak prý nebudete zvládat všechny nápory a těžkosti běžného podnikatelského dne a zlomové okamžiky, kdy to budete chtít zabalit. Nadšení a vášeň jsou nepostradatelnou ingrediencí podnikatelské kuchyně. Nejsou ale tím správným palivem, které můžete dlouhodobě přikládat pod Váš podnikatelský kotel. Je potřeba si nalít čistého vína a poctivě si říct, že potřebujete vydělávat peníze. Potřebujete vytvářet zisk a postavit byznys na vlastní nohy. Pak se nadšení násobí. Nadšení a vášeň jsou jako oheň. Dobrý sluha, ale zlý pán. Kalí zdravý úsudek, který potřebujeme, abychom dělali správná rozhodnutí a uvažovali s klidnou hlavou. V podnikání je velice důležité umět si to jednoduše spočítat. Je to tvrdý souboj nabídky a poptávky. Každý den je třeba dělat i nepříjemná rozhodnutí, která Vám zrovna nevykouzlí úsměv na tváři.

94 Vyznat se v číslech, statistikách a umět z nich dělat závěry. Podle učebnice ekonomie je podnikání samostatná činnost, kdy se s pomocí minimálních nákladů snažíme dosáhnout maximálních zisků. O nadšení, zápalu a úsměvu na rtech se tady nic nepíše. Dejte si pozor na nadšení a spalující vášeň, které Vás může zaslepit. Když si to dobře nespočítáte, může Váš projekt velmi snadno shořet. Ano, bylo vědecky prokázáno, že úspěšní lidé jsou odolní vůči stresu, jejich práce je baví, mají optimistický přístup a větší radost ze života. Ale to nestačí, nikdy nestačilo a nikdy ani nebude. Podnikání je tvrdá řehole. Počítejte s tím. Toto není jediná knížka, kterou budete „muset“ přečíst, abyste se v podnikání zorientovali a naučili principy. Srdce, nadšení a vášeň – to je pouze jedna strana ingrediencí. Nepřeceňujme ji.

95

Nechoďte ihned do akce Je takové pravidlo, že v každé knížce či kurzu o podnikání musí zaznít myšlenka, že nejdůležitější je začít. Jít do akce! Prostě začít je jedno ze základních pravidel, stavební kámen, pilíř úspěchu a já nevím, co všechno ještě. Vyrazit na cestu a tu pak upravovat za pochodu je samozřejmě důležité. Nikam nedojdeme bez toho, abychom udělali krok. To není ani tak pravidlo úspěchu jako spíš základy fyziky.  Ale… co když je to jinak? Co když naopak to nejlepší rozhodnutí je… prostě nic nedělat. Co když to nejlepší rozhodnutí je nezačínat s podnikáním. Na závěr této knihy Vám chci zdůraznit ještě jednu myšlenku, která s tím „jít do akce“ úzce souvisí, avšak často už zůstane nevyřčená. Dělat věci bez zdlouhavého plánování je určitě správě. Důležité ale je dělat věci správně a s rozmyslem. Pokud bude dělat věci jen ve stylu „honem akce“, tak Vám nadšení, elán a energie budou stejně k ničemu. Žádná kniha, žádný skvělý poradce Vám nedají návod na to, jaké jsou ty správné věci, které máte

96 dělat. Správný úsudek Vám zajistí jen neustálé zkoušení, vzdělávání a učení za pochodu. Abyste na to měli pořád dostatek síly a elánu, nesmíte začínat bez toho nejdůležitějšího - a tím je dobře zformulovaná vize. Vize, která dokáže snadno a rychle říct co děláte, co umíte a co přinášíte lidem. Pokud ji nedokážete říct ve 3:00 ráno třeba po 4 pivech, nemáte vizi. A budete to i těžko vysvětlovat potenciálním spolupracovníkům a zájemcům o Vaše služby. Často nezačneme proto, že… protože… protože prostě je nebo není „nějaký rozumný důvod“, nýbrž nezačneme proto, že v tom nemáme úplně jasno. Pochybujeme o sobě, o produktu, o zákaznících, o vizi. Nedokážeme-li své myšlenky jasně vylíčit, bude nejspíše něco špatně a měli bychom se zamyslet, zda vůbec chceme podnikat. Nikde není napsáno, že podnikání je pro každého a že úspěch opravdu musí přijít nutně jenom díky podnikání. Nemusí…

97 Výmluvy jsou pro slabochy. Ale rozumné zvážení svých schopností a možností je naprosto v pořádku. V jednom ze svých e-booků popisuji principy, které umožňují ověřit si podnikání ještě dříve, než investujeme velké peníze do jeho budování. Ověřovat zájem o produkt je rozumné. Ptát se správným způsobem trhu je rozumné. Jít do akce bez zformulované vize a reálných možností úspěchu je hazard, který rozumní podnikatelé nepodstupují.

98

THE BEST Tyto 3 kapitoly bohatě stačí

99

Být skvělý lídr, to stačí! „Jestliže chcete postavit loď, nesvolávejte lidi, aby začali nosit dřevo, nepřidělujte jim práci a nedávejte příkazy. Namísto toho jim vnukněte touhu po obrovském nezměrném moři.“ Antoine de Saint-Exupéry Přestože se nám různé příručky, kurzy, lektoři snaží namluvit, že vedení lidí je náročné a opravdu přirozený leadership zvládají jen vyvolení, skutečnost je jiná. Vedení lidí je jednoduché. Stačí zajistit, aby lidé byli šťastní. A jedna z nejvýznamnějších veličin, která podporuje pocit štěstí, je kromě absence starostí, především pocit smysluplnosti. A právě na pracovní úrovni si s tímto pocitem, že práce má smysl, můžete skvěle vyhrát. Pokud tedy chcete přimět lidi, aby „něco“ dělali, je Vaším úkolem opravdu dobře jim popsat, jak vypadá vrcholek hory a proč je dobré se tam dostat. Mluvte o výzvách a nástrahách, které na nás na cestě čekají a popište i nepřítele, kteří Vám v cestě budou bránit. Tým, který je semknutý kolem jasné vize a zná nástrahy i nepřítele, takový tým dokáže mnohem

100 větší „zázraky“ než tým, který je každý měsíc spojován na úplně božích firemních radovánkách. Dejte lidem smysl jejich práce. Dejte lidem konkrétní „proč“. Pocit, kdy nevíme, kam vlastně jdeme, rozloží dřív nebo později každý nadějný projekt.

101

Nebuďte polotěhotní - dělejte vše na 100 % Nemůžeme dělat věci napůl, nebo jenom na 99 %. To jednoduše nejde. Nemůžete být polotěhotní… a co se asi tak stane, když svému partnerovi řeknete: „Miláčku, byl jsem Ti na 99 % věrný.“ Život ani podnikání nelze žít napůl. Mějte fanatickou hrůzu z toho, že až jednou budete postaveni před zúčtování svého života, tak nesmí být nic, čeho byste litovali. Lidé nejvíce litují věcí, které neudělali. No jo, ale často máme velmi rozumné argumenty. Nemám na to potřebné znalosti, vybavení, peníze, nebo čas. Nemá moc smysl nad tím přemýšlet. Jsou to opravdu jenom výmluvy. Podnikatelé, ti opravdoví, najdou vždy řešení. Uchopte každou příležitost, která k Vám přijde a vždy nejlépe tak, jak zrovna v ten okamžik dovedete. Vytěžte ji na maximum, ne na 50 %, nebo jen tak na vyzkoušení. Život nemůžete zkoušet, stejné je to s podnikáním. Buď jedete na maximum, nebo nejedete. Na autě nezáleží, jedete v tom nejlepším, jaké si zrovna teď můžete dovolit.

102 Postupně, když budete vše dělat na maximum a jak nejlépe dovedete, začne se Vám dařit a vyměníte i auto, v kterém jedete. Spustíte větší projekty, vyděláte více peněz. Když si budeme říkat, že to jen zkusíme, když budeme vědět, že jsme něco ošidili, že jsme mohli více přidat, nikdy to nikam nedotáhneme. Platí jednoduchá rovnice. Přestože některé věci uděláme 10x hůře než ostatní, zato nejlépe, jak my sami v této chvíli dovedeme, tak to vždy bude správná cesta. Pokud se upřímně snažíme, a hledáme způsoby místo problémů, tak to příště uděláme lépe a lépe.

103

Na vše říkejte ANO! Půjčil jsem si tuto myšlenku z filmu YesMan, kde hlavní hrdina říkal úplně na všechny výzvy ANO. Nemusíte být až takový když Vám to někdo skutečnost je taková, možnosti a slovo „Ne“ je

fanatik a skákat z mostu, mezi řečí poradí, ale že slovo „Ano“ otvírá jednoduše zavírá.

Vždy, když se před Vás postaví příležitost, která slibuje jakýkoli zisk (peníze, zkušenost, možnosti), řekněte na ni ANO a až potom začněte řešit, jak věci zařídíte. Představte si, že Vám zavolá obchodní partner, zda nemáte kontakt na někoho v Japonsku, kdo by koupil jeho výrobky. Místo toho, abyste řekli NE a nenavalili na sebe další starosti, zkuste říct ANO a pak rychle zjistěte, jaké máte možnosti. Zavolejte někomu, kdo má kontakty a udělejte obchod. Bill Gates nejdříve prodal svůj operační systém výrobcům počítačů. Jednoduše ho potřebovali a on bych ochotný říct „ano, já vám jej dodám“ a teprve potom začal hledat, kde ten operační systém vezme. Dnes se říká, že vlastně nic nevymyslel, neudělal, jenom ukradl nápady. Ale chytrák Bill dobře věděl, jak se chopit příležitosti a dnes díky svým penězům může pomáhat celému

104 světu… zatímco my raději řekneme „pravdu“ a vzdáme se příležitosti, abychom si nepřidělali starosti. Pokud neznáte odpověď, ale máte tušení, jaké možnosti se před Vámi otevírají, řekněte ANO a rychle si najděte odpovědi, doučte se to, co potřebujete, získejte potřebnou kvalifikaci, najděte vhodné dodavatele, kolegy atd… Neříkejte podnikatelským životu NE!

příležitostem

a

ani

105

Buďte skutečný lídr a mějte vizi, pro kterou bude celý Váš tým žít dnem i nocí.

Říkejte všem příležitostem, které slibují zisk, „Ano“ i přesto, že vůbec netušíte, jak to zařídíte. Najděte řešení až potom, co řeknete „Ano“.

Dělejte věci na maximum a vždy nejlépe, jak v daném okamžiku umíte.