De nationale garde. SalesManagement september

SalesManagement | september 2013

Column

De nationale garde arno diepeveen

Ik herinner me als de dag van gisteren dat hele volksstammen eind jaren negentig vanuit het niets ongevraagd advies gingen geven over aandelen, polissen, fondsen, opties, future’s, warrants enzovoorts. Toen de hausse in het voorjaar van 2000 abrupt in duigen viel, verstomde het leger adviseurs als bij toverslag. Verlies nemen doe je over het algemeen in volstrekte stilte. Eens in de zoveel jaar ontstaat er zo’n nationale wave van meningen en adviezen, waarbij iedereen ineens weet hoe je omgaat met een gewichtige zaak. Zo weet elke landgenoot die groep 2 van de basisschool met goed gevolg heeft doorlopen, tegenwoordig precies hoe we die verrekte recessie binnen een kwartaal van ons bord kunnen krijgen. En laten we eerlijk zijn, ’t is ook niet zo moeilijk, toch?

AD

werkt voor Rossonero, een consulting firm die stagnatie transformeert naar winstgevende groei. [email protected]

Laat me het even platslaan: een recessie en de daarmee gepaard gaande crisis ontstaan primair omdat er minder geld wordt uitgegeven. Klinkt wat simplistisch, maar het is nu eenmaal niet meer dan dat. Om uit de recessie te komen, moet er meer worden geproduceerd en de prikkel voor een hogere productie is een stijging van de vraag. En wie is er als geen ander in staat om tegen de stroom in een stijging van de vraag te laten ontstaan? Nee, zeer zeker geen wereldvreemde politicus en al helemaal geen falende econoom. En ook niet de spenderende consument en het investerende bedrijfsleven. Die zijn namelijk het probleem, want ze geven te weinig uit. En de oplossing ligt nou eenmaal op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet.

Er is geld genoeg. Het totale spaargeld van burgers en bedrijven bedraagt momenteel € 327 miljard. Dat is een toename van € 150 miljard sinds 2000. Geld zat, dus. Er wordt alleen even minder uitgegeven omdat de meute aan een collectieve waanzin van onzekerheid lijdt. Alsof er zekere tijden bestaan. En zo staren we massaal als verdwaasde konijnen in de koplampen van een setje periodieke macrominnetjes. Wie draait er dan aan de knoppen van de vooruitgang, denk je? Wie is er als enige in staat om de economie per direct te stimuleren? Wie is de nationale lijstduwer van beweging, de brug naar de volgende up-swing, de aanjager van vernieuwing, de verleider van vooruitgang? Precies, de verkoper. Verkopers zijn als enigen in staat verandering te brengen in de status quo van ‘even afwachten’, klanten te laten inzien dat het juist nu de tijd is om afstand te nemen van de rest van de markt en te investeren om sneller weer groei te kunnen realiseren. Verkopers zijn de enigen die kunnen verleiden tot beweging, als een klant ‘nee’ zegt. De verkoper is de persoon bij uitstek die een klant kan meenemen van de huidige naar de gewenste situatie; de enige die angst kan transformeren naar kansen. De gezamenlijke verkopers kunnen het verschil maken en zijn de schoepen van het rad van vertrouwen. En wat is er nou mooier dan deel uit te maken van de nationale garde van verkopers, die aan de basis staat van beweging, groei en rendement van een heel land?

35

SalesManagement | oktober 2013

Column

The big 5 arno diepeveen

Het is deze maand twintig jaar geleden dat ik het besluit nam om loondienst te verruilen voor winst uit onderneming. Als ik dat niet had gedaan, had ik in diezelfde periode waarschijnlijk voor zo’n vijf verschillende bedrijven gewerkt. Nu heb ik als salesexpert bij enkele honderden bedrijven een kijkje achter de schermen mogen nemen. Mijn decor varieerde van US boardrooms van ge lauwerde zonnekoningen tot keuken tafels van super enthousiaste pre-start ups. Terugblikkend zijn er vijf kenmerken die de best presterende sales forces en - leaders met elkaar gemeen hebben. Think big Een van de meest opvallende succesfactoren is het schijnbaar onmoge lijke als uitgangspunt nemen. De beste sales leaders nemen niet de moeite om groeicijfers van vijf of tien procent te onderbouwen. Ze nemen minstens een verdubbeling als uitgangspunt en zijn continu op zoek naar de voorwaarden die dit mogelijk maken. Groeien gaat niet in centimeters, maar in meters. Ze doen dat met een aanstekelijk enthousiasme en een onuitputtelijke energie. Als je geen goede aanloop neemt, kun je nooit hoog springen. Selling time Een meedogenloze executie is de strategie van de hardste groeiers. Er wordt gestuurd op maximaal drie keyperformance-indicatoren. Verkopen is geen kunst en ook geen kunde. Verkopen is het stringent volgen van een proces. De sales force wordt maximaal gefaciliteerd om zoveel mogelijk met de kerntaak bezig te zijn: verkopen aan klanten die willen kopen. Dit soort bedrijven is op maat gemaakt voor verkopers die willen verkopen. En daarom werken er door gaans verkopers die ook kunnen verkopen.

AD


Why Top sales leaders willen altijd

weten waarom. Ze achterhalen met een aan perfectie grenzende obsessie de oorzaken van performance en nonperformance, en leren zo hoe ze hun succes kunnen vermenigvuldigen. Ze weten waarom klanten kopen en waarom verkopers verkopen. Op het antwoord op waarom volgt een volgend waarom. Net zolang tot de kern helder is. Top sales leaders analyseren data, observeren gedrag, vinden drijfveren, achterhalen oorzaken en voorzien daarmee trends. En die trends brengen ze de precisie die nodig is om te winnen. Culture De mooiste en best renderende salesorganisaties zijn die waar een hoog energieniveau is, waarin prestatie en samenwerken voorop staan. Getalen teerde verkopers komen het best tot hun recht in een cultuur waarin groei van het individu even belangrijk is als groei van het resultaat. Er is geen ruimte voor structurele underperformance. Het is typisch dat organisaties die high performance als maatstaf hanteren, vooral high performers aantrekken. Verkopers die niet heel hard willen lopen, zie je doorgaans niet op de atletiekbaan. Mindset “You were born to win, but to be a winner, you must plan to win, prepare to win, and expect to win.” (Zig Ziglar) Sales forces die het maximale presteren, gaan uit van winnen. Het is de vraag hoever ze boven de doelstelling uitkomen; niet of ze die gaan halen. Ze weten wat ze waard zijn, doen nooit concessies aan de waarde die ze leveren en de prijs die ze ervoor vragen. Iedereen praat opportunities. Iedereen praat klanten. Sales. Period.

35

SalesManagement | november 2013

Column

Handjob arno diepeveen

De wereld verandert. Da’s niks nieuws, want dat doet-ie continu. Je kent ongetwijfeld de uitspraak van Darwin: “It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.” Zo niet, dan ken je ’m nu. Want je zult ’m als salesbaas in het sneller dan de poolkappen eroderende salesvak nog nodig hebben. Kijk met me mee naar vijf lachwekkende gewoontes die we anno 2013 nog steeds bezigen en waar je binnen no time volledig op stuk gaat lopen.

AD


1. Laten we beginnen bij cold calling en

andere pushmethodes om klanten te ronselen. Als ik word gebeld door een voor mij onbekende beller die aan niets of niemand refereert, vraag ik altijd: “Ah, je wilt wat verkopen?” Het antwoord begint met de illustere woorden: “Nee, hoor…” Nee, wat dan? De tijd van push is voorbij, dude. Dat zie je toch aan je resultaten? Daag me eens uit.

2. Wat te denken van het op een traininkje ingestudeerde gesprek waarmee je klanten door je script heen loodst? Wel eens gehoord dat de klant 70% van de tijd moet praten en dat je dat bereikt door een spervuur aan open vragen te stellen? Old school, mate. Er is niets zo weerzinwekkend als een verkopende verhoorunit, die al vragend naar openingen zoekt om als een hyena bovenop koopsignalen te springen. 3. Wijdverspreid verzonnen onderzoek

zegt dat verkopers losers zijn, omdat ze maar twee afsluitpogingen doen. En de gemiddelde klant besluit pas bij poging

zeven. Larie, natuurlijk. Als je vaak afwijzingen krijgt, doe je iets niet goed. Vraag maar aan al je contacten die nooit klant zijn geworden. Je hebt iets over het hoofd gezien; door de bank genomen gewoon niet goed geluisterd. 4. De manier waarop verkopers met

klanten omgaan, wordt sterk beïnvloed door targets en falende forecasts. ‘Lekker de druk bij sales erop blijven zetten, anders verkopen ze niet’ is een adagium uit de jaren 80 van de vorige eeuw. Ja, de vo-ri-ge eeuw. Verkopers zijn en worden nog altijd door targets gestuurd, zonder dat die ook maar ergens zijn verbonden met de doelen en het timeframe van klanten.

5. Verkopers met targets krijgen meer

provisie als ze meer verkopen. Provisie is ontstaan in de tweede helft van de jaren 40 waarin de wederopbouw productiegestuurd verliep. Verkopers waren het instrument om iedereen zo snel mogelijk te voorzien van nieuwe luxe. Ruim 75 jaar later hanteren we nog steeds hetzelfde beloningssysteem. Provisie is verworden tot een paradoxale motivator. Voor wat, voor wie? Ik kan wel zeggen wat het winnende scenario is, maar ik ga uit van je attente, commerciële lezersinstinct, waarmee je de rode draad van voorgaande punten herkent. We zijn in het hele verhaal zo fucking eenzaam alleen met onszelf bezig. Daar raak je in snel tempo steeds meer klanten mee kwijt. Stop met zelfbevlekking. Transformeer het volledige proces van ikke naar klant, van selling naar buying, van push naar pull. Goed voor iedereen.

35

SalesManagement | maart 2014

Column

arno diepeveen

Salesbazen hebben een hard time, these days. De wereld verandert met de snelheid van het licht, strategische keuzes zijn vloeibaar, de nationale groei is al jaren vlak en targets nemen jaarlijks met dubbele cijfers toe. Bij de meesten dan toch. En neem in dat commerciële geweld maar eens zonder falen de juiste besluiten. Hier zijn er vijf waar je nu of ooit iets mee van doen hebt. Punt is dat je terrein wint als je eerder bent dan de rest. Je kunt alleen niet afkijken en da’s voor sommigen onder ons een lastige opgave. 1. Lead generation Leve de tijd van de belletjes, bezoekjes en brochures. Als de eerste twee nog steeds de hoofdkraan van nieuwe omzet zijn, heeft je laatste uur geslagen. Het is niet zoeken, maar gevonden en aanbevolen worden. De hele wereld draait op likes en reviews, maar B2B zitten we nog te bellen. De eerste die online en referrals in het salesproces integreert, wint. 2. Big data Data rule the world. De grootste reisorganisatie ter wereld, BCD Group, koopt ons klikgedrag en kan met bijna 100% nauwkeurigheid de juiste accommodatie aanbieden. En ik zie dagelijks nog verkopers die adressenbestanden nabellen. Da’s anno 2014 de meest toegepaste B2Bvariant van big data. O ja, en iemands profiel bekijken op LinkedIn. Winnend scenario, denk je? 3. Inside sales Een lagere cost of sale resulteert in hogere winsten. Daarnaast heeft de gemiddelde klant steeds minder tijd en zin om jengelende verkopers te ontvangen. En waarom zou je dan een senior sales met lease-toettoet inhuren, als ’t efficiënter kan met een inside

AD


Sales innovation

salesunit? Right, voor de keyaccounts. En dat zijn er niet zoveel, toch? Outside wordt inside. Want sneller, beter, goedkoper. 4. Lean sales Meer resultaat met minder (productie)middelen. Da’s lean, kort door de bocht. Twee dingen hier: proces en analyse. Ga radicaal op processen. Da’s ook nog prettig voor klanten, want consistente dienstverlening. En analyseer waarom dingen niet werken, zoals 60% van alle offertes. Snijd alles wat niet bijdraagt meedogenloos weg. Delete. Waste. Huur een business analyst in. Nu. 5. A-players En last but not least heb je altijd nog verkopers nodig die effectief met de nieuwe methodes kunnen pieken. Verkopers waarmee klanten in gesprek willen blijven, omdat ze een source op hun gebied zijn. Veel salesopperhoofden zeggen dat ze die nauwelijks kunnen vinden. Ik weet het niet, maar zou het kunnen zijn dat je bedrijf niet aantrekkelijk wordt gevonden? How come? De wereld verandert en de laatsten die dat doen, zijn vrijwel zonder uitzondering prooi. De B2B-salesscene heeft nog grote stappen te maken. Innoveren en integreren is wat er op de agenda staat. Begin met het samenvoegen van inside sales, outside sales en marketing tot een buying facilitation centre. Kijk naar trends in de VS en gebruik B2C-practices om ideeën op te doen. Stel klantbeleving en -voordeel voorop en gaan met die banaan. Ook hier geldt weer: winst voor iedereen. Dus waarom wachten? Omdat ’t nog wel aardig gaat, zo?

35

SalesManagement | september 2014

Column

arno diepeveen

De meeste salesorganisaties worstelen continu met hetzelfde probleem: verkopers met een onvoorspelbare en inconsistente performance. Je kent ze wel: altijd druk met van alles, agenda te leeg, te weinig bij klanten en een dijk van een pipeline, waarvan je grosso modo weet dat die niks is en ook niks gaat worden. Desondanks altijd veelbelovend, want veel potten op het vuur, ballen in de lucht en meer van die commerciële luchtfietserij. Herkenning? En toevoegend aan de herkenning ook nog eens in een spreadsheetje berekend wat het kost dat 70% van alle salesinitiatieven eindigt in een ‘no go’? Slecht voor de mindset om het merendeel van de wedstrijden te verliezen, niet? Winnen is besmettelijk; verliezen ook. Anyway, hoe kun je dit fenomeen voor altijd en eeuwig achter je laten, in plaats van de rest van je carrière te moeten dealen en wheelen met steeds weer tegenvallende resultaten?

AD

is professioneel xselleratorTM www.royaldutchsales.com

Salesretoriek

Begin eens met jezelf de betere retorische vragen te stellen en uit te gaan van het ultieme scenario. Waar wil je anders beginnen? Of heeft genoegen nemen met minder voor jou een beter uitzicht op succes? Right, beginnen we daar. Het mooiste wat je als verkooptent kan gebeuren, is dat klanten willen kopen. Of vind je dat iets niet gekocht kan worden, voordat een verkoper een stuk of wat tegenwerpingen heeft weten te pareren? Nee toch? Okay, dan. Hoe denk je dat klanten spontaan van je willen kopen, anders dan door ‘word of mouth’ — dat ze het van een ander horen, een referral. Klinkt logisch, hè?

En wat is er mooier dan je eigen klanten publiekelijk van de daken te horen roepen dat jij niet alleen de beste bent in wat je doet, maar voor hun ook je gewicht in goud waard bent? Of acht je een eigen, door je marketingcollega’s geregisseerde pitch effectiever dan getuigende klanten die dagelijks de meerwaarde ervaren van wat je levert? Mooi, gaan we uit van een steeds groter wordende stroom aan referrals. Stel je eens voor: als één klant je van 3 referrals voorziet, kun je in 3 buying cycles 39 nieuwe klanten verwelkomen. Hoe ‘snel’ en vooral met hoeveel ineffectiviteit hark jij met je huidige aanpak 39 nieuwe klanten binnen? Okay, dat lijkt ’m wel te worden, niet? Last but not least: wat staat je verkopers te doen als er eigenlijk niets te verkopen valt, maar klanten wel bediend willen worden met referrals als resultante? Ah, het tweede deel van de vraag suggereert het antwoord al. Verkopers worden trusted advisors, buying facilitators en de source voor hun klanten. Ze versterken daarmee de relatie en adviseren het voor de klant maximaal haalbare scenario. Niet eenmalig als in een transactie, maar continu scannend naar optimalisatie. Dan heb ik nog een laatste gewetensvraag: Geef je verkopers genoeg gelegenheid om trusted advisors te kunnen zijn, zolang je ze met de telefoon achter wildvreemden aan laat jagen? Of is dat een salesparadox waar je even doorheen moet bijten voor feilloos voorspelbare performance? Hell, yes!

35

SalesManagement | OKTOBER 2014

Column

arno diepeveen

Hoera! Je bent zomaar getuige van m’n derde verjaardag als columnist in dit blad. Het is iedere keer weer een feest om mijn ervaringen met vakgenoten te mogen delen. Het vooruitzicht om voor een groot publiek van commerciële beslissers boude beweringen over het salesvak te mogen poneren is priceless. Jammer alleen dat we onbekenden voor elkaar zijn. Ik zou wel eens gedachten van lezers willen lezen. Maar ik hoor ook wel eens wat. Ik ken mensen die mijn columns blind kunnen reproduceren, me na verloop van tijd ontmoeten en dan heel verheugd melden: “Je praat net zoals je schrijft.” “Klopt. Komt zo: ik schrijf net zoals ik praat.”

AD


Foutje, bedankt

Recent kreeg ik een belletje van een lezer, waarbij een van mijn columns al maandenlang op z’n to-do-stapel lag. Om me te bellen. En nu was het er dan toch van gekomen. Goh, dan zal het wel belangrijk zijn? Ook veel reactie gehad op ‘hugging elephants’: iedere maandagochtend tussen 6 en 8 uur met de salesforce de grote jongens doorspreken. Daarna een uurtje samen sporten en om 10 uur bij de eerste klant op de koffie. Of ik dat wel eens echt gedaan of meegemaakt had, vroeg iemand ontsteld. Ja, en de directiemeeting doen we op zondagochtend. Voor de brunch is iedereen weer thuis. Want alles draait om klanten en als klanten wakker en aan het werk zijn – standaard zo’n 40 van de 168 uur in een week – zijn we met klanten in contact. Right, al het andere wordt in de resterende 128 uur gedaan. Valt mee, als je het zo zwart op

wit ziet, huh? Ik ben ook eens gebeld met de sterke openingszin: “Ik lees niks nieuws, maar je hebt wel een aansprekende schrijfstijl.” Hé, ik ben gek op complimenten. Deze week had ik een gesprek met twee eindbazen van respectabele bedrijven. De een vertelde ik dat hij geen referralstrategie heeft, want zijn salesforce besteedt het leeuwendeel van de tijd aan cold calling. Zijn reactie was scherp: “Ik heb wel een referralstrategie, maar die wordt niet uitgevoerd.” De andere baas vroeg ik naar zijn resultaten na de invoering van de Net Promoter Score en een proactieve opvolging door sales. Ook hier was het antwoord illustratief: “De NPS hebben we prima in het proces verankerd; we krijgen sales alleen niet zover dat ze er echt iets mee gaan doen.” Halleluja. En dit is mijn zoveelste column met niets nieuws, maar op z’n best wel een aansprekende schrijfstijl. Ik ageer tegen middelmatigheid, geef wat plastische voorbeelden en eindig met de grootste onuitroeibare Hollandse plaag: ongevraagd advies, in dit geval om de performance te stuwen. Zo zijn we allebei lekker bezig. Ik met schrijven, jij met lezen. Maar het wordt pas echt wat als je dit blad dichtslaat (het is tenslotte de laatste pagina) en fikst wat niet loopt, oplost wat niet goed gaat. Want er zijn veel te veel bazen met een hoge fouttolerantie. En dat is waar het probleem begint. En de oplossing ook.

35

SalesManagement | november 2014

Column

arno diepeveen

Ik vermaak me kostelijk op mijn tocht door het Hollandsche saleslandschap anno 2014. Laat me je drie symptomen voorschotelen waar worstelende salesforces en hun bemanning dagelijks mee te maken hebben.

AD


Just do it Winnen is een gewoonte

Je kent het wel: er gaat iets een pipeline in en het komt er nooit meer uit. Het kenmerk is dat iedereen daar druk mee is. De verkoper schrijft en presenteert de ene na de andere kansrijke offerte en zadelt de hele organisatie op met projecten die voor het merendeel toch kansloos blijken. Wat doe je als je structureel zeven van de tien wedstrijden verliest? Met dezelfde spelers door blijven spelen in dezelfde opstelling onder de bezielende begeleiding van dezelfde coach? Dacht het niet. Nee, maar wat dan wel? Nieuwe coach en toptalent van buitenaf aantrekken. Basta. “Winning is a habit. Unfortunately, so is losing.” (Vince Lombardi) En iedereen die apathisch genoegen neemt met het merendeel verliezen, laat je gaan. Is dat nou zo moeilijk? Superverkopers scouten

Over toptalent aantrekken gesproken; da’s een blinde vlek voor veel salesbazen. Zucht, steun, kreun, hoe kom ik aan verkopers die de sterren van de hemel verkopen? Liefst zonder inwerken vanaf dag één. Ach en wee, wat zijn ze schaars, met een lampje te zoeken en meer van dat huilie-huilie jargon. Zie je het dan niet? Je bent het spiegelbeeld van je weemoedig klagende verkopers die nauwelijks klanten kunnen vinden die bereid zijn snel, veel, duur en vaak

te kopen. Wake up, amigo! Er zijn genoeg superverkopers. Alleen jij kent ze niet. En aan wie ligt het dat ze niet en masse voor jouw toptent kiezen, denk je? Aan die superverkopers? Salesbazen met verkopers die consistent verkopen, zul je nooit horen klagen. Snap je nu waarom? Zinvolle aandacht

De 80/20-regel ken je wel: 20% van het cliënteel staat borg voor 80% van de omzet. En die wordt dan weer gerealiseerd door 20% van de verkopers die dat met 20% van de producten doet. Het management besteedt 80% van zijn tijd aan dingen die er nauwelijks toe doen. Zo’n 80% van alle opportunities blijkt kansloos en 80% van de aandacht en het budget gaat naar de verkopers die een schamele 20% van het resultaat opbrengen. En dat is allemaal helemaal niet zo erg. Dat zijn percentages waarvan we weten dat we er tegenaan gaan lopen, ermee te maken krijgen. Het is alleen verwerpelijk en ronduit incompetent als je er als salesen eindbaas nul strategie op trekt om die percentages om te buigen. Ik beloof je dat als je vanaf nu een meedogenloze focus op bovenstaande drie disciplines hebt, de resultaten door het dak zullen gaan. Het vraagt om een doel, een plan, superverkopers, aandacht op de 20% en een extreme executie die met een militaire precisie wordt uitgevoerd. Meer is er niet voor je te doen. Je kunt jezelf wijs blijven maken dat allerlei andere dingen ook heel belangrijk zijn. Maar dat is niet zo. Besteed hier vanaf nu 100% van je tijd aan. Jij bent de baas. Toch?

35

SalesManagement | december 2014

Column

7 Zekerheden arno diepeveen

AD


Verrassend hoeveel er wordt geïmproviseerd als ik een eindbaas of verkoopbaas vraag naar zijn idee, strategie en executie van de 7 zekerheden van salessucces. En als je ergens weinig beeld bij hebt, word je er in de regel niet beter in. En dat blijkt, want bedrijven die hun salesinspanningen baseren op deze zekerheden scoren binnen een jaar 32% beter dan zij die het nalaten. RELATIONS

Klinkt gek, maar in salesland wordt nauwelijks aandacht besteed aan relaties. Verkopers zouden zich van boven naar beneden moeten bewegen. Referring down, heet dat in jouw jargon, ja. Hoeveel van die verkopers heb je in de gelederen? Schrikken, niet? Dan ken je nu de belangrijkste oorzaak van de altijd weer tegenvallende forecast. REPUTATION

Reputatie is hoe er door klanten over je wordt gedacht. En hoe kun je je reputatie nou verbeteren als je niet weet wat klanten van je vinden? Verkopers vragen zelden feedback. Marketing wel. Die heeft de Net Promoter Score omarmd en valt klanten onbeperkt lastig met die ene vraag, maar nooit met het antwoord in hoeverre ze hun dienstverlening hebben verbeterd. REFERRAL

Executives negeren 92% van de op hen afgevuurde salescalls. Ze reageren daarentegen in 84% van de gevallen op referrals. Tel daarbij op dat gerefereerde klanten sneller, meer en tegen hogere prijzen kopen, langer klant blijven en loyaler zijn en verbaas je met me mee dat de hedendaagse verkoper geen referralstrategie heeft en er ook niet op wordt afgerekend.

REPEATING

Bijna niemand koopt iets maar één keer in z’n leven. Grote kans dus dat je klanten jouw spullen misschien nog wel eens een keer gaan kopen. En verkopers doen er na de deal zo’n beetje niks aan om ervoor te zorgen dat de koop zich gaat en blijft herhalen. Want de verkoper is te druk met z’n target dichttikken. Snel door naar de volgende klant. Want er moet verkocht worden. REVENUE

Sales meet je op omzet en niet op winst. Want waarom zou je verkopers op winst afrekenen als ze uitsluitend winstgevende dingen verkopen? Het punt is dat verkopers te kleine dingen bij te kleine klanten verkopen. Iedere verkoper die daar een handje van heeft, solliciteert impliciet bij inside sales. Gefeliciteerd met je nieuwe job, autoloze verkoper. REBOUND

Klanten die jouw genereuze aanbod afslaan omdat ze denken dat het gras bij een ander groener is, komen ooit weer in de situatie dat ze denken dat het gras bij jou groener is. Verkopers houden zelden contact met klanten die ‘nee’ hebben gezegd of afscheid hebben genomen. Verander dat en begin ruim voor het einde van de lifecycle weer op hun poort te kloppen. REPETITION

Herhaling van alle goeie dingen is iets wat nauwelijks in de praktijk wordt gevolgd. Het risico daarvan is dat je dan ook de dingen herhaalt die niet goed gaan. ‘Pattern recognition’ is onderdeel van het nieuwe verkopen. Herken waar je wat het beste kunt en je weet welke markt of niche je kunt domineren. Als bedrijf en als verkoper.

35

SalesManagement | februari 2015

Column

Trending topics arno diepeveen

AD


Het salesvak verandert sneller dan de poolkappen smelten en toch bagatelliseren nog heel wat bazen de nieuwe realiteit. Op dit moment kom ik er veel tegen die zich heel bewust zijn van de dynamische wereld om hen heen, op alles (al) een antwoord hebben en er vervolgens niets mee doen. Klinkt als het profiel van een doorsnee adviseur, maar ik heb het hier toch echt over heuse salesbazen. Maar ja, waar beginnen als je mooie woorden wilt omzetten in ferme daden? Overweeg een strak plan op de 5 most trending salestopics van dit moment. 1

Lead generation

Waar je vroeger zonder kloppen binnenliep, krijg je nu steeds moeilijker contact, want verkopers zijn ‘interruptions’: stoorzenders die een order willen en niets nieuws brengen. Ah, hoor ik je zeggen, dan moeten we vanaf het eerste contact waarde leveren. Tuurlijk. En hoe ziet dat er dan uit? Als je daar nu in twee zinnen geen helder antwoord op hebt, moet je ’t nog verzinnen. En da’s anno 2015 een serieuze achterstand waarmee je jezelf pijnlijk gaat kielhalen. 2

Salesrecruiting

Ieder bedrijf wil alleen maar verkopers die de sterren van de hemel verkopen. En topverkopers werken in de regel voor topbedrijven. Moet je wel eerst worden, dan. Anders wordt ’t nooit wat. Je krijgt de verkopers die je verdient, waarnaar je solliciteert. Je salesforce is een afspiegeling van je eigen recruiting- en coachingspractices. Als de resultaten achterblijven, moet je wat anders doen dan je deed. Pak je verantwoordelijkheid en leg ’m niet bij een recruiter.

3

Marketing rules

Verkopen zonder marketing: ga je het niet meer mee redden. Andersom gaat een stuk beter, maar kent ook z’n beperkingen. Je bent steeds meer aan elkaar overgeleverd. Tijd om de klokken gelijk te zetten en samen te werken. Schuif de bureaus tegen elkaar en off you go. Marketing heeft de data, big data, bedenkt briljante content, verzamelt referralgenererende feedback, duidt winstgevende niches en meer. Priceless! Hoe kun je het nog bedenken om niet samen te werken? 4

Lean selling

Alles robotiseert. Kwestie van tijd. Heeft vooral voordelen. Het sociale aspect vinden we wel iets anders voor. Ook de overgrote meerderheid van de verkopers gaat het niet winnen van de robot, the internet of things, big data. Eerst gaat het je helpen, dan vervangen en sneller dan je denkt. Dat vraagt stringent inspelen op de behoeften: snel, feilloos, goedkoop. Begin daar eens mee. Iedereen die dit ontkent, is te oud of heeft niet genoeg ontleerd. 5

Subscriptions

Als je anno 2015 nog geen recurring verdienmodel hebt en je diensten niet in een of andere abonnementsvorm aanbiedt, ben je reddeloos verloren. Als verkoper is het niet meer hip om met stuksprijs of uren maal tarief te rekenen, want eenmalig en transactioneel. De ultieme factuur is er een die zich blijft herhalen en nooit meer wordt opgezegd. En wees eerlijk, als je dat goed doet en je retentie ligt boven de 95% heb je geen salesforce meer nodig. Natte droom, toch?

35

SALESMANAGEMENT | MEI 2015

COLUMN

Caveat venditor ARNO DIEPEVEEN

AD

Professioneel xselleratorTM www.royaldutchsales.com

Iedere salesbaas is continu op zoek naar het verbeteren van de prestaties van zijn salesforce. En in die zoektocht wordt nog wel eens voorbijgegaan aan een aantal ingesleten gewoonten, die we als vanzelfsprekend ervaren. En als die dan in de praktijk niet meer voldoen, is een beslissing snel gemaakt. Of niet. Anyway, dit zijn de drie meest in het oog springende patronen die we al vele decennia omarmen, maar die dringend aan vervanging toe zijn:

1

Always be closing

De huidige verkoper zal een businessconsultingupgrade moeten ondergaan om te kunnen overleven. Om die rol te kunnen uitvoeren zal de acquisitietaak moeten vervallen. Het past niet in het DNA en de mindset die een businessconsultant nodig heeft. Een businessconsultant heeft drie primaire verantwoordelijkheden: retentie, wallet share en referrals. Acquisitie is een vak met één focus: van lead naar deal. De vaardigheden van een businessconsultant zijn onverenigbaar met die van een businesshunter. Stoppen dus met verkopers alles laten doen. Dat leidt alleen maar tot frustratie, voor iedereen. Is ’t een businessconsultant of een businesshunter? Gaat-ie voor de deal of de relatie? Iemands historie geeft het antwoord. Ja, maar het vraagt schaalgrootte om dit te kunnen doen, hoor ik dan. Klopt, je hebt minstens twee verkopers nodig om te specialiseren. 2

Perverse prikkel

Provisie is gemeengoed geworden toen verkopers na de Tweede Wereldoorlog het productieoverschot

moesten wegwerken. En zeventig jaar later geven we ze nog steeds spiegeltjes en kraaltjes als ze een verse klant scoren. Prima als je commodities uitvent, maar als de relatie vooropstaat, moet je natuurlijk niet gaan belonen op onenightstands. En hoe leg je uit dat managers en verkopers bonussen krijgen en de rest van de organisatie niet? Het verkoopproces wordt in toenemende mate een co-creatie met klanten, waarbij verkopers niet meer zonder de toegewijde support van hun eigen organisatie kunnen. Het is niet meer van deze tijd om verkopers financieel te prikkelen hun werk te doen. Het zijn klanten die geprikkeld moeten worden om zaken met je te doen. Kappen met provisie. Of het moet een succesuitkering aan iedereen zijn, omdat je klantdoelen hebt behaald. 3

Salesforecast

Je zult het niet geloven, maar er zijn nog steeds organisaties die hun salesforecast baseren op de acties en indicaties van een verkoper. En dat terwijl iedereen weet dat ’t nooit klopt. En waarom ga je ergens mee door als je weet dat ’t bij voorbaat onbetrouwbaar is? De belangrijkste reden dat een forecast onbetrouwbaar is, is dat een verkoper de gelegenheid krijgt om blind een salescycle te doorlopen zonder te weten wat er in de buy cycle gebeurt. Begin eens met de term salesforecast te wijzigen in buying forecast. Dat geeft richting met waar je moet kijken. We leven in de eeuw van de klant, weet je nog? Focus daar dan op. “Top sales pros never sell − they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen.”

35

De nationale garde. SalesManagement september

Recommend Documents