De Gids Startkapitaal editie Handleiding voor nieuwkomers op de Kapitaalmarkt

De Gids Startkapitaal editie 2008 Handleiding voor nieuwkomers op de Kapitaalmarkt

1

inhoudsopgave Inleiding:

4

Wat is de Gids Startkapitaal?

4

Voorwoord door Hans Bertram

7

Hoofdstuk 1: Ondernemers en ondernemerschap Ondernemen is topsport

9

Hoofdstuk 2: De kapitaalmarkt

15

“Hoe kom ik aan geld?”

15

Kapitaalmarkt segmentatie

16

Structuur van de kapitaalmarkt

18

De keuzemogelijkheden voor de ondernemer

23

Hoofdstuk 3: Plannen en presentatie Ondernemerschap vereist een goede voorbereiding

26 26

Tips voor investeerders

28

Het businessidee presenteren

30

Het businessplan

31

Structuur van het businessplan

32

De pitch

37

Hoofdstuk 4: Partnerschap

40

Met elkaar in zee

40

Hoe vind ik een partner?

41

Zakelijk contact

41

De deal

42

Contracten en clausules

43

Handleiding participatieovereenkomst

46

Oplichters en charlatans

60

Hoofdstuk 5: Waarde en waardering

62

Wat is de waarde van een nieuw bedrijf?

62

Economisch Perspectief

67

Hoofdstuk 6: Subsidies en regelingen Introductie

2

9

74 74

Bezint eer ge begint!

76

Overzicht instrumenten

78

Hoofdstuk 7: Intellectuele eigendom

84

Intellectuele eigendom in de praktijk

84

IP-management

85

Wat als iemand je idee steelt?

86

Geheimhouding

87

Het gemeenschapsoctrooi

88

Benelux Merkenrecht

90

Hoofdstuk 8: Netwerken en samenwerken

92

Netwerken moet

92

Speltheorie

93

Praktijkervaringen met netwerkers

94

Netwerken in de praktijk

95

Netwerkgelegenheden

97

On line netwerken voor bedrijven

99

Hoofdstuk 9: Commercie en Marketing

104

Verkomen moet iedereen

104

Commercie en marketing gaan hand in hand

104

De in en outs van een commercieel plan

105

Hoe kom ik aan mijn eerste klant(en) ?

106

De basisstappen van verkopen

108

Telefonische acquisitie

109

Werven en selecteren van verkopers

114

Verkopen: uitbesteden of zelf doen

115

Hoofdstuk 10: Contracten en algemene voorwaarden

116

Soorten voorwaarden

116

Contract of algemene voorwaarden?

118

Contractbepalingen

118

Algemene voorwaarden

119

Hoofdstuk 11: Adressengids Nuttige Partijen

124

Informals

124

Fondsen

127

Startersinitiatieven

134

Dienstverleners

140

Publieke sector

146

Bedrijfsleven

149

Hoofdstuk 12: Begrippenlijst

152 3

Inleiding

Wat is de Gids Startkapitaal? Groeipotentie en groeiambitie, dat is de overeenkomst tussen de ondernemers die deze gids lezen. Ze hebben weinig gemeen met de MKB-ondernemers, waar ze vaak toe gerekend worden. Het zijn ondernemers met passie en visie. Zij kunnen dingen die niet iedereen kan en ze zijn allemaal uniek. Het zijn de leiders van nog niet bestaande grote en zeer succesvolle bedrijven en zij hebben een grote invloed op de ontwikkeling van de economie en de werkgelegenheid in Nederland. Deze ondernemers hebben een geheel eigen dynamiek en verdienen daarom een eigen aanpak. Recent onderzoek in opdracht van het Ministerie van Economische Zaken toont aan dat slechts een kwart van alle potentiële groeibedrijven op zoek gaat naar geld; dat is heel weinig. Van de bedrijven die op zoek gaan naar geld, weet 87% dat ook te verwerven; dat is heel veel. Uit deze resultaten mag worden geconcludeerd dat het ambitieniveau van Nederlandse ondernemers nogal laag is en dat de kapitaalmarkt prima werkt. Naast geld zijn er allerlei andere zaken te verkrijgen waar u als ondernemer uw voordeel mee kunt doen. De grens tussen financiering en andere vormen van toegevoegde waarde vervaagt. Publieke en private aanbieders lopen door elkaar heen en het landschap van aanbieders verandert doorlopend. De manier waarop de kapitaalmarkt werkt verandert echter niet. Het maakt niet uit of u een klant zoekt of een investeerder, een partner of iemand anders die waarde voor u heeft: het draait in essentie om goed ondernemerschap. De beste ondernemers bereiken het meest. Private aanbieders werken veel samen. Het is namelijk niet eenvoudig om geld te verdienen aan nog niet bestaande bedrijven. De goede dienstverleners zijn dan ook hypergespecialiseerd. Ze vormen onderling netwerken om zich beter te kunnen specialiseren en gezamenlijk de markt te bewerken. Resultaten van deze samenwerking zijn onder meer: Holland Innovation (beurs), BusinessAngels.nl (regionale voorlichtingsbijeenkomsten), Matchme (magazine), de Leeuwenkuil (pitch contest), Higherlevel (internetforum) en deze gids.

4

De eerste editie van de Gids Startkapitaal verscheen in 2001 en de tweede kwam uit in 2006. Hij wordt nog steeds veel gebruikt. Bij deze derde uitgave zijn de inzichten over ondernemerschap inmiddels aanzienlijk genuanceerd. Ook is het netwerk van individuen en organisaties waar een ondernemer een beroep op kan doen verder gegroeid en geprofessionaliseerd. Deze gids bevat twee onderdelen. Het eerste onderdeel bevat een algemene inleiding over het starten van een bedrijf met groeiambitie, aangevuld met een aantal bijdragen van ervaren ondernemers en experts. Het tweede onderdeel bevat een adressengids die ondernemers van dienst kan zijn. Een soort instant netwerk dus. De Gids Startkapitaal is niet zomaar een gids. Het is zeker geen opsomming van regelingen en partijen die van zichzelf vinden dat ze nuttig zijn. De aanpak die door de opstellers voorgesteld wordt is gebaseerd op tientallen jaren ervaring met ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven. Deze gids verwoordt de persoonlijke visie van de opstellers over innovatie, ondernemerschap en de kapitaalmarkt. Deze visie pretendeert op geen enkele wijze de waarheid te zijn; zij is gekleurd door ervaring en persoonlijke voorkeur. Maar een ambitieuze lezer weet er precies zijn voordeel mee toe doen.

Ik wens u veel succes, Nils de Witte, NeBIB

5

Het overzicht van de artikelen en de adressenlijst zijn ook op internet te vinden op www.startkapitaal.com. Veel van de "inzichten" in deze gids, zijn gebaseerd op de ervaringen van ondernemers op www.higherlevel.nl. De Gids Startkapitaal is een uitgave van De Nederlandse Beurs voor Investeringen in Bedrijven en Ondernemingen (NeBIB) BV, Eendrachtlaan 2a, 3621 DG Breukelen. De gids is tot stand gekomen met behulp van een financiële bijdrage van het Ministerie van Economische Zaken en TechnoPartner. Samenstelling: Nils de Witte Voorwoord: Hans Bertram Auteurs: Ben Lacor - Wouter Pijzel - Philip-Jan Hartog - Jan Verkooijen - Jeroen Bakker Edo van Santen - Jackie Block - Rikkert Walbeek - Albert Akkermans - Dirk Groenewegen Egbert Ottevanger - Edward Lich - Arnold Bonenkamp - René Reijtenbagh Annemieke Wisse - Bas Overtoom - Joost Houtman - Henry Lantsheer - Wilco Pels Marion van der Heden - Michel Simons - Wouter Pijzel - Dennis Hettema Dennis Hendriksen - Ties van der Laan en Beuk van de Vecht. Eindredactie: Hagar Roijackers. Correctie: Desirée Gerritsen. Opmaak: Erik Treure. Illustraties: André Weenink. Coverillustratie: John Reid, Bastiaan Geleijnse en Jean-Marc van Tol. ISBN/EAN: 978-90-810100-2-3

Copyright © 2007 NeBIB BV - Alle rechten voorbehouden. Niets uit de uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16b en 17 Auteurswet 1912 dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht, Postbus 882, 1180 AW Amstelveen. Voor het overnemen van één of enkele gedeelten uit deze uitgave in bloemlezingen, readers of andere compilatiewerken dient men zich tot de uitgever te wenden. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, or otherwise, without the prior written permission of the publisher. Hoewel bij de uitgave de uiterste zorg is nagestreefd, kan voor de aanwezigheid van eventuele (druk)fouten en onvolledigheden niet worden ingestaan en aanvaarden auteur en uitgever geen aansprakelijkheid.

6

Voorwoord door Hans Bertram Ondernemerschap is geen beroep, het is een passie. Ondernemers hebben een zekere bezetenheid en zijn bereid grote offers te brengen om hun ideaal te verwezenlijken. Een rotsvast vertrouwen en een onbegrensd doorzettingsvermogen zijn niet voldoende. Een tomeloze energie en voldoende ondersteuning - vooral van het thuisfront - zijn noodzakelijk om te slagen. En of dit nog niet genoeg is: ook kennis van verschillende vakgebieden, de juiste netwerken en een groot incasseringsvermogen zijn nodig om succesvol te worden. Tot slot moeten er natuurlijk ook voldoende financiële middelen zijn. Het is dus zeker geen gemakkelijke weg. Waarom zijn er dan nog steeds mensen die er ondanks dit alles toch voor kiezen een eigen onderneming te starten? Uit eigen ervaring, maar ook uit de ervaring van ondernemers die ik begeleid, kan ik u vertellen dat de beloning zoet smaakt. Het is een bijzonder gevoel om als ondernemer in de samenleving te staan. Je levert een wezenlijke bijdrage aan de maatschappij en de economie; misschien wordt er zelfs extra werkgelegenheid gecreëerd. Gelukkig is er in Nederland een stijgende waardering voor ondernemers die succesvol zijn. Deze bijzondere groep van mensen verdient het dan ook om ondersteund te worden. Vaak krijgt een starter maar één kans, bijvoorbeeld bij het aanvragen van een bancair krediet of bij het aantrekken van risicovermogen. Om de kans op succes te vergroten is het belangrijk te weten hoe de verschillende geldverstrekkers een propositie beoordelen en welke verstrekkers welk soort geld verlenen. Zeker bij kapitaal aantrekken is het essentieel om vooraf te weten onder welke condities dat kan. In deze Gids Startkapitaal zijn met name over deze laatste thema’s de nodige wetenswaardigheden te lezen. Het advies dat ik alle startende ondernemers van harte geef is: lees dit boekje zorgvuldig, laat u adviseren door mensen met ervaring en doe er uw voordeel mee. Het vergroot de kans om een succesvolle ondernemer te worden en een echte bijdrage aan de Nederlandse maatschappij te geven.

Hans Bertram Ondernemer & Informal Investor Winnaar B.G.M. informalsprijs 2006 EBAN European Business Angel of the year 2007

7

8

O N D E R N E M E R S

E N

O N D E R N E M E R S C H A P

Hoofdstuk 1: Ondernemers en ondernemerschap Ondernemen is topsport Het starten van een nieuw innovatief bedrijf vertoont verrassend veel gelijkenis met topsport. Als we het vergelijken met het spelen van een voetbalwedstrijd in de eredivisie, dan kunnen we meteen al een paar conclusies trekken. Zomaar onvoorbereid het veld opstormen en dan hopen dat u niet weggespeeld wordt, heeft geen zin. U moet eerst het spel onder de knie zien te krijgen. Anders kunt u niet meedoen, laat staan winnen. De acht belangrijkste inzichten die wij -de opstellers van deze gids- kregen toen we een visie op ondernemerschap ontwikkelden, zijn te vertalen in sporttaal: • Het spel is eenvoudig uit te leggen, maar moeilijk te winnen. • Kies uw eigen spel. • Alleen bent u nergens. • Ieder speelt het spel op zijn eigen manier. • Wie de limiet niet haalt valt af. • Ambitie en talent zijn onontbeerlijk. • Ondernemers moeten het spel zélf spelen. • Wie de regels niet respecteert ligt eruit. • Niemand is vooraf zeker van de winst. • Ondernemen leer je van andere ondernemers. Het spel is eenvoudig uit te leggen, maar moeilijk te winnen

Veel geld uitgeven om snel groot te worden (het burnrate-model) wordt vooral in de Angelsaksische wereld gepropageerd. Goede mensen verzamelen en hard werken (bootstrap-model) wordt vooral op het Europese continent toegepast. Het model dat u kiest is sterk afhankelijk van uw ambities. Meestal is het bootstrap-model de beste optie, maar er zijn gevallen met zó veel potentie dat de aanpak uit het burnrate-model beter is. Kies uw eigen spel U bepaalt zelf welk spel u speelt. Het spel en het veld waarop dat gespeeld wordt noemen we de arena. We hanteren hier de voetbalarena als voorbeeld, maar u bepaalt zelf welke arena u betreedt. U kunt net zo goed rugby, tennis, dammen of een andere sport kiezen. Zolang u maar een arena kiest waar ook anderen spelen.

E N

Middelen zijn ook belangrijk. Er zijn in financiële zin twee strategieën te volgen: • zorg voor veel geld en koop de beste spelers (hoog afbreukrisico), of • probeer met minder middelen een gemotiveerd team samen te stellen dat zich op eigen kracht ontwikkelt (duurt langer en is meer werk).


Om te winnen moet u het spel begrijpen en het onder de knie zien te krijgen. Het speelveld is belangrijk, de regels zijn belangrijk, de medespelers en de tegenstanders zijn belangrijk. U moet zien dat u vaker scoort dan de concurrent.


Voetbal is niet moeilijk. U moet die bal met de voeten (of met het hoofd) in het doel van de tegenstander zien te krijgen. Iedereen snapt het principe. Helaas is er een tegenstander die er alles aan doet om de bal uit het doel te houden en hem er bij u in te trappen.

9

U kiest zelf niet alleen de arena die u betreedt, maar ook het moment waarop dat doet. Zodra u de arena binnenstapt, begint het spel. Het spel is pas afgelopen als u heeft gewonnen of verloren. Betreedt u de verkeerde arena of betreedt u hem op het verkeerde moment dan kunt u niet terug. Het spel is dan snel afgelopen met als gevolg dat u een belangrijke kans verspeeld heeft om uw droom te realiseren. Alleen bent u nergens U mag dan wel ondernemer zijn, maar in uw eentje bent u nergens. Het aantal ondernemers dat vandaag de dag alleen een succesvol bedrijf van de grond weet te trekken is te verwaarlozen. U moet vooral doen waar u goed in bent en trachten uw kracht met die van anderen te combineren. Grenzen tussen werkgevers en personeel vervagen, grenzen tussen leveranciers en afnemers vervagen, grenzen tussen branches vervagen en zelfs concurrenten blijken in de praktijk goede partners te kunnen zijn. Het principe dat aan deze samenwerking ten grondslag ligt is de trend dat investeerders steeds meer oog hebben voor talent. Rond de eeuwwisseling werd een ondernemer geacht alles zelf te kunnen. Investeerders hadden net als bankiers vooral oog voor wat een ondernemer níet kon. Tegenwoordig zijn goede investeerders en samenwerkingspartners meer geïnteresseerd in wat een ondernemer wél kan. Talent is enorm belangrijk. Een ondernemer moet iets heel goed kunnen, het liefst beter dan ieder ander. Dat maakt hem of haar onmisbaar. Natuurlijk heeft iemand met heel veel talent ook de nodige tekortkomingen. Dat is juist prima. Deze tekortkomingen vormen weer de aanknopingspunten voor partners en investeerders met complementaire talenten om samen te werken.


E N


Essentieel in al deze partnerschappen is het ‘samen uit, samen thuis’-principe. Er is geen sprake van de traditionele leverancier-afnemer relatie, maar van een echt partnerschap. Eigenbelang wordt opzij gezet voor een hoger gezamenlijk belang (zie hoofdstuk 8 over netwerken en samenwerken). De meeste bestaande bedrijven zijn nog niet zover. Het eigenbelang ondergeschikt maken aan een gezamenlijk belang vergt moed en vertrouwen. De meeste jonge bedrijven en een groot aantal privé-personen kunnen dat echter wel. Basis voor een goede samenwerking blijven natuurlijk goede afspraken. Ieder speelt het spel op zijn eigen manier U bent niet alleen vrij om te kiezen welk spel u speelt en wanneer u begint. Het betreffende spel kunt u ook spelen op de manier die u het beste past, zolang u maar binnen de regels van het spel opereert. Dat is het lastigste van ondernemen. De kans dat u slaagt als u uw idool nadoet, is erg klein. Ondernemen is een bijzonder persoongebonden aangelegenheid. Hebt u dezelfde talenten als uw idool? Waarschijnlijk niet. Bent u een aanvaller of juist een verdediger? U zult uw eigen stijl moeten ontwikkelen. U kunt wel van anderen leren, maar u kunt nooit iets klakkeloos aannemen. Blijf kritisch, probeer te begrijpen hoe het spel werkt en maak optimaal gebruik van uw talenten en hulpbronnen. Wie de limiet niet haalt valt af Dat er veel nieuwe bedrijven bijkomen, is niet automatisch goed. Mensen, kapitaal en klanten zijn in principe schaarse middelen. Het succes van het ene bedrijf betekent meestal het 10

falen van een ander bedrijf. Op zich is vernieuwing goed: de uitdagers houden de gevestigde orde scherp. Er is niets op tegen dat een ‘oud’ bedrijf wordt vervangen door een nieuw en meer levensvatbaar bedrijf. Aan de andere kant moeten we oppassen dat goede bedrijven het niet afleggen tegen nieuwkomers die geen toekomst hebben. Nieuwe bedrijven die niet levensvatbaar zijn moeten daarom ook zo snel mogelijk afvallen. Helaas is zelden op voorhand te voorspellen welke bedrijven levensvatbaar zijn en welke niet. In het traject van start naar succesvol innovatief bedrijf is echter een aantal natuurlijke horden ingebouwd. Deze horden moeten door de ondernemer(s) zelf genomen worden. Vier van de belangrijkste zijn: • een samenhangend en geloofwaardig plan schrijven; • investeerders overtuigen van de plannen; • klanten overtuigen van de producten/diensten; • meer geld verdienen dan er uitgegeven wordt. Het is best mogelijk om u te helpen tot aan de eerste horde, maar dan dient u op eigen kracht die limiet te halen. Lukt dat niet, dan moet u terug naar de tekentafel of een alternatieve route verzinnen. Het zelfde geldt voor de tweede horde en de horden die daar op volgen. Ambitie en talent (groeipotentie) zijn onontbeerlijk

Ambitieuze ondernemers zijn goed te herkennen: • ze zijn niet snel tevreden, want het kan altijd beter, groter, mooier, goedkoper, en sneller; • ze zijn ongeduldig, wachten op niemand en nemen snel het voortouw; • ze zijn eigenwijs, weten alles beter en nemen geen genoegen met zaken zoals ze zijn; • ze zijn doortastend, snel klaar met zware klussen en gaan geen probleem uit de weg; • ze zijn volhardend, gaan door waar anderen stoppen en hebben moeite met het woord ‘nee’.

E N

Er is veel aandacht voor ondernemerschap in het onderwijs en de sociale acceptatie van het ondernemer zijn is ook in orde. Met ondernemersvaardigheden zit het dus wel goed in ons land. Toch lijden we in ons land aan een ernstig gebrek aan groeibedrijven. Starters genoeg, maar er zitten te weinig echte groeiers bij. Als één van de voornaamste oorzaken zien wij het gebrek aan ambitie. Door vooral jonge mensen wordt ondernemen als een life style gezien. Lekker doen waar je zin in hebt. Als het inkomen veiliggesteld is kan het gas er af. Op zich is daar niets op tegen. Mooi dat er zoveel mensen zelfstandig in hun inkomen kunnen voorzien. Met ondernemerschap zoals dat in deze gids beschreven wordt heeft het echter niets te maken. Groeiambitie en groeipotentie zijn de kernwaarden van het ware ondernemerschap. De wil om te groeien en het vermogen om te groeien, daar gaat met om.


De sociale acceptatie van het ondernemerschap en de stimulering van ondernemerschap in het onderwijs hebben tot gevolg gehad dat er nu mensen aan de start verschijnen die niet allemaal evenveel gevoel voor ondernemerschap hebben, terwijl tegelijkertijd de eisen die door de markt gesteld worden aan nieuwe bedrijven sterk zijn toegenomen.


Een aantal jaar geleden waren de vereisten die gesteld werden aan het niveau van het ondernemerschap minder hoog. Was men van goede wil en niet al te dom, dan kon men het ondernemersvak leren. Daarnaast hadden de meeste mensen die destijds een onderneming startten al affiniteit met ondernemerschap. Ze hadden er zin in en gevoel voor, anders waren ze er niet aan begonnen.

11

Bovenstaande eigenschappen maken ondernemers niet altijd tot prettig gezelschap. Echte ondernemers zijn altijd een beetje bozig en ongeduldig, omdat het nog veel beter kan. Dat hoort er nu eenmaal bij. Ondernemers moeten het spel zélf spelen De ondernemer is alleen en zelfstandig verantwoordelijk voor het resultaat van de onderneming. Hulp is prima, als daarmee de zelfstandige verantwoordelijkheid van de ondernemer niet wordt aangetast. Tijdens een wedstrijd zijn ook alleen de spelers aan de bal en staan de trainers en de coaches buiten het veld. En te veel aanwijzingen tijdens het spel zijn ook niet goed. Vrij vertaald: u hebt niets aan adviseurs die de keuzes voor u maken, aan coaches die de bal voor u spelen, of aan investeerders die de zeggenschap krijgen. Hoe moet het dan wél? Adviseurs moeten opties aandragen, zodat u uw eigen keuzes kan maken. Coaches zijn vooral actief buiten het veld en laten u het spel spelen. Investeerders doen er verstandig aan de ondernemer te volgen en deze niet voor de voeten te lopen. Wie de regels niet respecteert valt af Ook al bent u vrij om het spel te kiezen dat u speelt, u bent niet vrij om de spelregels te bepalen. Het spel dat u speelt, speelt u niet alleen. Anderen spelen het volgens een aantal geschreven en ongeschreven regels. Houdt u zich daar niet aan, of maakt u uw eigen regels, dan is de kans groot dat er niemand met u mee wil spelen.


E N


Bijvoorbeeld: u hebt een leuk bedrijf in ontwikkeling en u wilt investeerders aantrekken. U vindt dat het bedrijf een bepaalde waarde heeft en kunt dat zelfs onderbouwen. Dan nog hebt u een probleem als de markt van investeerders een andere mening is toegedaan (zie hoofdstuk 5 over waarderingsvraagstukken). Niemand is vooraf zeker van winst Hoe goed de voorbereiding ook is en hoe zwak de tegenstander, de uitslag van de wedstrijd staat nooit vooraf vast. De uitslag staat pas vast als de wedstrijd voorbij is. Er moet eerst gespeeld worden en tijdens die twee keer drie kwartier kan er van alles mis gaan. Met ondernemen is het net zo. Alle ondernemingen kunnen mislukken. Succes moet gemaakt worden en vooral met innovatieve bedrijven kan van alles mis gaan. Daarom is het geld dat in nieuwe bedrijven gestopt wordt altijd risicodragend (tenzij er goed onderpand aanwezig is). Investeerders weten dat. Die vinden risico niet erg, maar ze vinden het wel erg als de ondernemer het risico niet ziet. Kreten als ‘het gat in de markt’, ‘gegarandeerd rendement’ en ‘overbruggingskrediet’ getuigen van een gebrek aan realiteitszin en zullen het lastig maken investeerders aan te trekken. Ondernemen leer je van andere ondernemers Van wie leert u voetballen als u klein bent? Van uw leraar wiskunde of uit een boekje? Nee, natuurlijk niet. U leert het eerst van uw vriendjes op straat. Vervolgens van de competitie op zaterdag en van het kijken naar de vedettes op de TV. Uiteindelijk wordt u prof en wordt u begeleid door de beste professionals die er zijn. Ondernemen leert u niet op de universiteit en ook niet van consultants of overheidsdienaren. Ondernemen leert u zelfs niet van uit deze gids. U leert het van andere ondernemers. 12

Voor het overgrote deel van gelijkwaardige ondernemers (peers) die ook het spel aan het uitvinden zijn en verder van vedettes die het allemaal al een keer gedaan hebben. Daarom is het ook zo belangrijk dat u veel omgaat met andere ondernemers en dat er zoveel mogelijk ondernemers (vooral de jongere) voor de klas staan om leerlingen en studenten gevoel bij te brengen voor het spel. Definitie van ondernemerschap De term ondernemerschap heeft voor niet-ondernemers welhaast mythische aspecten. Over de kwaliteiten van ondernemers en ondernemerschap zijn hele boeken vol geschreven, maar een eenduidige definitie heeft dat niet opgeleverd. In de opinie van veel beleidsmakers is de onderneming of zijn de ondernemers een black box. Hoe meer middelen er in gestopt worden, hoe meer winstgevende marktpositie er uit komt. Dat is helaas niet waar. Het gaat juist om de mechanismen in die black box. De ene ondernemer is namelijk een veel efficiëntere omzetter van schaarse middelen dan de andere. Dat kan zomaar een factor tien schelen. Het is dan ook de taak van de ondernemer(s) om een zo efficiënt mogelijke omzetter te worden. Alleen dan blijft er genoeg marge over om te groeien en de aandeelhouders terug te betalen.

Goed ondernemerschap

2. Smeken: investeerders smeken om geld, klanten smeken om orders. Dit is onverstandig, het is slecht voor het noodzakelijke wederzijds respect. Uitvinders die de strategie van dwingen aanhangen, willen na lange tijd wel eens vervallen in smeken.

E N

1. Dwingen: klanten dwingen orders te geven of bijvoorbeeld personeel dwingen hard te werken. Dit dwingen vereist natuurlijk wel een machtspositie en is slecht voor de duurzaamheid van de relatie. Grote bedrijven met monopolieposities kunnen dwingen. Hun klanten kunnen geen kant op dus de aanbieder bepaalt de relatie. Komt er echter concurrentie, dan zijn de klanten meteen weg. Sommige partijen met een sterke octrooipositie menen dat zij macht hebben (hoogleraren en engineers hebben hier een handje van). Zij zijn van mening dat zij in een machtspositie verkeren omdat zij over een techniek of een product beschikken, dat alleen van hen is. Zij gedragen zich daar ook naar, zodat zij zich van de omgeving vervreemden. Anderen moeten het maar op de markt brengen en hen rijk maken. Ze gaan hierbij volstrekt voorbij aan het feit dat een patent pas waardevol is als de producten die op het patent gebaseerd zijn voldoende geld opleveren. Dan moet het product eerst op de markt gebracht worden en dat is uitermate lastig. De tijden dat goede waar zichzelf verkoopt zijn helaas (of gelukkig) voorbij.


Een ondernemer met een plan moet vervolgens een heel aantal dingen voor elkaar krijgen. Hij (of zij) moet geld krijgen van investeerders, orders krijgen van klanten, goede motivatie van het personeel en goede service van de toeleveranciers. Om deze zaken voor elkaar te krijgen kunnen vier strategieën gevolgd worden:


Als we het goed beschouwen en alle franje weglaten, heeft een ondernemer slechts twee taken. Hij maakt plannen en moet er voor zorgen dat ze worden uitgevoerd. Hij kan immers niet alles alleen. Sterker nog: hij (of zij) kan bijna niks alleen.

13

3. Kopen: alles is te koop, personeel voor meer salaris, geld voor meer rente of meer aandelen, orders voor meer korting et cetera. Deze strategie gaat direct ten koste van de marge en de winstgevendheid en levert geen duurzame relaties op. Kopen is gebruikelijk in de corporate-wereld: de wereld van de bestaande bedrijven. Je ziet dat ook bij nieuwe bedrijven die gestart worden vanuit een bestaand groot bedrijf of door ‘succesvolle managers’ en MBA-studenten. Ze hanteren ratio’s voor kosten die bij een groot winstgevend bedrijf horen. Een makelaar krijgt de opdracht een mooi kantoor te huren, een headhunter moet de staf rekruteren en een uitzendbureau mag het personeel leveren. Voeg daar computers, auto’s, kantoormeubilair en reclamecampagnes aan toe en je hebt een burnrate die niet meer terug te verdienen is. Ga er van uit dat één euro in een startsituatie tien euro waard is in een winstsituatie. Dat betekent dat iedere euro die je bij de start uitspaart, een tientje waard is als u winst maakt. Dat betekent ook dat wanneer u een bedrijf start, u tien keer zoveel moet bereiken met iedere euro dan een normaal bedrijf. Dus: kopen is geen optie.


E N


4. Verleiden: klanten die orders geven zonder om korting te zeuren, investeerders die meedoen omdat ze het leuk vinden, personeel dat hard werkt voor weinig geld, omdat ze zich kunnen ontplooien en gewaardeerd worden en leveranciers die snel leveren, meedenken en toch bereid zijn om te wachten op hun geld. Wie er voor zorgt dat hem (of haar) wat gegund wordt, krijgt waarde voor zijn geld. Het is ook iets waar de angel investors op letten. Ze laten zich graag verleiden door een ondernemer, in de overtuiging dat de ondernemer dan ook zijn klanten, personeel en leveranciers kan verleiden. Verleiding heeft te maken met weinig beloven en veel waarmaken. Deze laatste strategie getuigt van goed ondernemersschap en is te vinden bij een groot aantal van de succesvolle startende ondernemers. Zij vinden gemakkelijk goede financiers.

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven. www.nebib.nl

14

Hoofdstuk 2: De kapitaalmarkt “Hoe kom ik aan geld?” Dat is de meest gestelde vraag bij nieuwe innovatieve bedrijven, naast de vraag: “Hoe kom ik aan klanten?”. De vragen lijken erg op elkaar. Zoals uw klanten een markt vormen voor uw producten en diensten, zo vormen kapitaalverschaffers ook een markt. Het is geen homogene markt. De individuele kapitaalverschaffers hanteren eigen criteria en voorwaarden. Investeerders zien dagelijks plannen van ondernemers. Zij kunnen die goed vergelijken. U concurreert met andere ondernemers om de aandacht van de investeerder. Wijkt uw aanbod te veel af of voldoet deze niet aan de eisen, dan is de kans groot dat het terzijde wordt gelegd. Daarnaast is het handig dat u voor uzelf weet welke voorwaarden u acceptabel vindt en welke niet. Daarom is het van belang goed geïnformeerd en goed voorbereid de kapitaalmarkt te betreden. Naast de harde criteria die investeerders hanteren zal het vooral uw persoonlijkheid en uw optreden zijn dat hen doet besluiten te participeren. De kreet ‘eerst de vent, dan de tent’ (of: ‘eerst de vrouw, dan de prauw’) speelt bij bijna alle investeerders een belangrijke rol. Uw persoonlijkheid kunt u niet zomaar veranderen. Uw optreden heeft u wel in de hand; daar kan aan gewerkt worden. Uw initiatief, uw aanbod, uw persoonlijkheid en uw optreden moeten congruent zijn. Dit biedt een beeld van vertrouwen in de realisatie van uw ambities. Aan de juiste personen wil iedereen kapitaal verschaffen.

Bovenstaande verklaart circa tachtig procent van de mislukte pogingen voor het verwerven van kapitaal. Geen enkele onderneming kan functioneren zonder risicodragend kapitaal, doorgaans in de vorm van aandelenkapitaal, eventueel aangevuld met ingehouden winsten of achtergestelde leningen. De waarde die een verschaffer van vreemd kapitaal toekent aan de activa van een onderneming is immers per definitie lager dan het feitelijke kapitaalbeslag. Zo is een hypothecaire lening doorgaans niet groter dan zeventig procent van de executiewaarde en

D E

Een aantal van de meest elementaire missers van ondernemers bij de benadering van de kapitaalmarkt is: • geld vragen aan een partij die voorwaarden stelt waaraan u niet kunt of wilt voldoen; • een partij benaderen zonder te weten wat deze partij beweegt om te investeren; • u onderdanig opstellen naar de investeerder; • de waarde van het bedrijf overschatten; • het belang van rendement voor de investeerder onderschatten of juist overschatten; • aannames en feiten met elkaar verwarren. • beloftes doen die u niet waar kunt maken; • onvoldoende realiseren dat combinaties mogelijk zijn van verschillende geldbronnen; • niet zelf het vuile werk opknappen: investeerders willen direct kennis maken met de ondernemer en een zelfgemaakt plan zien.

K A P I T A A L M A R K T

De kapitaalmarkt in Nederland is over het algemeen goed ontwikkeld en divers. Het is relatief eenvoudig om met kapitaalverschaffers in contact te komen. Hierbij is het van belang te realiseren dat de aanbieders van kapitaal de boot niet willen missen. Zij zijn geïnteresseerd in het actuele aanbod en er is sprake van flinke concurrentie.

15

achten banken de terugbetalingszekerheid bij discontinuïteit van een onderneming vaak niet hoger dan vijftig procent. Naarmate het continuïteitsrisico van een onderneming groter is, neemt de financieringsbereidheid van verschaffers van vreemd vermogen bovendien af. Het continuïteitsrisico is het grootst bij startende en jonge ondernemingen. Bovendien staan deze ondernemingen vaak voor relatief grote investeringen en zullen zij aanzienlijke aanloopverliezen lijden. De zekerheden die zij ten behoeve van het aantrekken van bancair geld kunnen bieden zijn naar verhouding dan ook aanzienlijk beperkter dan bij meer volwassen ondernemingen. Dit leidt ertoe dat het kunnen beschikken over (ruim) voldoende risicodragend kapitaal voor startende en jonge ondernemingen zo mogelijk nog wezenlijker is dan voor langer bestaande ondernemingen. Voor startende en jonge ondernemingen is dus voldoende risicodragend kapitaal de allereerste levensbehoefte. In de praktijk is de eigen financiële polsstok van de meeste ondernemers te kort; zij dienen daarom risicodragend vermogen van derden aan te trekken. Dan begint het probleem pas echt: hoe vinden zij passende partijen die daartoe bereid zijn? Dit probleem wordt de financieringskloof genoemd (ook wel equity gap of Valley of Death genoemd). Het aanbod van risicokapitaal is geen belemmering: voor goede ondernemers is er altijd wel financiering te vinden. Dit hoofdstuk geeft inzicht hoe de kapitaalmarkt gesegmenteerd is en wat de voor- en nadelen zijn van de verschillende aanbieders. Kapitaalmarkt segmentatie

D E


De markt voor risicodragend vermogen kunnen we langs vier assen segmenteren.

16

• Allereerst is er het soort geld dat gezocht wordt: - vreemd vermogen (rentedragend tegen onderpand); - eigen vermogen (risicodragend tegen aandelen); - subsidies; - participatie in natura (kennis, capaciteit, tijd en faciliteiten); - mengvormen en variaties op het bovenstaande. • Ten tweede de dynamiek van het geld: - omloopsnelheid van het geld (omzet gedeeld door de investering); - innovatiegraad (het gat tussen inzet en omzet). • Ten derde is er de risicofactor: - groeifase van het bedrijf; - aard van het bedrijf; - track record van het bedrijf. • Als laatste is er de omvang van de benodigde investering. Bij bepaalde bedrijven met bepaalde plannen horen bepaalde investeringsbedragen. Wijkt de kapitaalvraag te veel af van de norm, dan worden investeerders voorzichtig. De ondernemer vraagt dan te weinig of juist te veel.

Soort geld Voor vreemd vermogen gaat u naar een bank of financiële instelling, voor subsidies moet u bij de overheid zijn of bij een subsidieadviseur en voor risicodragend vermogen stapt u naar investeerders en participatiemaatschappijen. Onder participatie in natura verstaan we incubators, gedeelde laboratoria en productiefaciliteiten en meewerkende partners die geen salaris vragen. Dynamiek Dat is een vrij abstract maar zeer belangrijk begrip. Het is juist de behoefte aan dynamiek die investeerders onderscheidt van beleggers, en niet rendement of risico. Deze gids houdt zich nadrukkelijk bezig met investeringen in dynamische bedrijven met een hoge innovatiegraad. Omloopsnelheid is als volgt uit te leggen: een investering van één miljoen in een handelsbedrijf dat tien miljoen omzet heeft en een rendement geeft van één ton, gaat tien keer per jaar om en heeft een rendement van tien procent. Een investering in een kantoorpand van één miljoen met een huuropbrengst van één ton, gaat één keer per tien jaar om. Het rendement is ook tien procent. De liquiditeit is gelijk. Ook al gaat het geld in het handelsbedrijf snel rond, het kan er niet uitgehaald worden. In financiële zin is er dan ook weinig verschil tussen de twee investeringen. Echter, investeerders prefereren een hoge omloopsnelheid. Beleggers hebben liever een lage omloopsnelheid. Innovatiegraad is te vertalen als het gat (in de tijd) tussen inzet en omzet. Bij een zelfstandige dienstverlener is er meestal een directe relatie tussen inzet en omzet. Er wordt een tuintje geschoffeld en er wordt een factuur gestuurd. Als er eerst geïnvesteerd moet worden in productontwikkeling en marktontwikkeling voordat er iets verkocht gaat worden, liggen de momenten van inzet en omzet veel verder uit elkaar. Hoe verder die punten uit elkaar liggen, hoe meer voorsprong er op de concurrentie opgebouwd kan worden. Investeerders hebben een voorkeur voor een hoge innovatiegraad. Beleggers zien liever een wat meer directe relatie tussen inzet en omzet.

Deze gids behandelt het segment van twintigduizend tot twee miljoen euro, met de nadruk op investeringen tussen 50.000 en 500.000 euro. Daarmee is het domein van deze gids meteen vastgesteld op risicodragend vermogen voor nieuwe innovatieve bedrijven van vijftig- tot vijfhonderdduizend euro.

D E

De risicofactor hangt samen met de levensfase van de onderneming. Naarmate de onderneming zich verder ontwikkelt, zijn er minder onzekerheden. De gids houdt zich met name bezig met het meest risicovolle segment van de kapitaalmarkt: de investeringen in nieuwe innovatieve bedrijven. Dit betreft vooral geld voor marktontwikkeling en ondernemingsontwikkeling (zie ook hoofdstuk 5 over waarderingsvraagstukken). Omvang investering


Risicofactor

17

Structuur van de kapitaalmarkt Het geld dat nodig is om een onderneming te laten draaien, is in eerste instantie (bij de start van een nieuwe onderneming) afkomstig van de ondernemer zelf, van zijn investeerders en soms van financiers. Er is een groot verschil tussen investeerders en financiers. Investeerders verstrekken het eigen vermogen, zij kopen aandelen en worden hierdoor mede-eigenaar van de onderneming. Gaat het goed, dan kunnen zij leuk verdienen, gaat het mis, dan raken zij alles kwijt. Financiers delen echter niet mee in het risico. Zij verstrekken vreemd vermogen op basis van zekerheden. Financiers krijgen voor het uitlenen van geld een vergoeding in de vorm van rente. Verschaffers van vreemd vermogen willen hun geld altijd terughebben. Het is ten slotte hun geld. Als de onderneming eenmaal draait, verstrekken ook leveranciers en andere schuldeisers een deel van het vreemd vermogen. Als de onderneming winst maakt, kan de winst worden toegevoegd aan het eigen vermogen. Een onderneming heeft behoefte aan een evenwichtige samenstelling van het vermogen. Vooral het eigen vermogen zorgt voor financiële veerkracht. Eigen vermogen kan dienst doen als zekerheid voor het aantrekken van vreemd vermogen. Als het even tegenzit of als er hard gegroeid moet worden, kan het eigen vermogen dienen als reserve voor de onderneming. Het eigen vermogen kan ook uitgedrukt worden als het verschil tussen alle bezittingen en alle verplichtingen van de onderneming. Is het eigen vermogen negatief -dat wil zeggen: heeft de onderneming meer verplichtingen dan bezittingen- dan is de onderneming technisch gesproken failliet. Al eeuwen is men van mening dat er een optimale verhouding bestaat tussen eigen vermogen en vreemd vermogen. Deze verhouding (solvabiliteit) is omgeven door allerlei theorieën en rekenmodellen. In de praktijk blijkt de continuïteit van de onderneming bedreigd te worden wanneer het aandeel eigen vermogen onder de dertig procent zakt (bij middelgrote bedrijven). De statistische kans dat de onderneming in de problemen komt, neemt exponentieel toe met het afnemen van de solvabiliteit. Startende ondernemingen zonder onderpand beginnen meestal met honderd procent eigen vermogen.

D E


Vreemd vermogen

18

Financiers (verstrekkers van vreemd vermogen) zijn zich goed bewust van de gevaren die een slechte solvabiliteit met zich meebrengt. Zij mogen zich niet baseren op de commerciële vooruitzichten van de onderneming maar moeten in het kader van de Bazel II-akkoorden afgaan op vaststaande feiten, omdat anders extra eigen vermogen door de bank achter de hand gehouden moet worden. De solvabiliteit speelt bij hun beoordeling een doorslaggevende rol. De solvabiliteit vertelt de ondernemer en de financier de kracht van de onderneming. Komt deze in de gevarenzone, dan moet de ondernemer op zoek naar versterking van het eigen vermogen. Banken en financiële instellingen zijn de aangewezen partijen voor het verstrekken van vreemd vermogen. Ze hebben een scala aan producten, variërend van hypothecaire leningen tot rekening courantkredieten, debiteurenfinanciering, leaseconstructies et cetera. Slechts een paar producten hebben een risicodragend karakter. Uw lokale bankkantoor informeert u graag.

Eigen vermogen Voor eigen vermogen, of risicodragend vermogen, ligt de aangewezen verstrekker iets minder voor de hand. Over de mogelijkheden die de markt voor risicodragend vermogen u biedt, wordt u in deze gids geïnformeerd. Het is verstandig eerst alle mogelijkheden van de vreemd vermogenverschaffers (hypotheek, krediet, leasing en factoring) te proberen. Vreemd vermogen is vele malen goedkoper dan risicodragend vermogen. Investeerders willen geen geld geven als u nog kunt lenen. De verstrekkers van risicodragend vermogen en hun kenmerken Vrienden en familie vormen de grootste bron van risicodragend vermogen buiten uzelf. Zij kunnen u vooral in de beginfase het vertrouwen geven en uw plannen steunen. De bedragen gaan de twintigduizend eurogrens nauwelijks te boven. Tachtig procent van het externe risicodragend vermogen is afkomstig van vrienden en familie. Het gaat om vele miljarden euro’s per jaar. Zaken doen met vrienden en familie is goed te doen, mits een aantal punten in acht genomen wordt: • De betrokkene moet het geld echt kunnen missen. Spaargeld en pensioenvoorzieningen zijn minder geschikt. • Doe geen belofte die u misschien niet kunt waarmaken. Doe geen rendementvoorspellingen en onderschat het afbreukrisico niet. Vaak wil de betrokkene u het geld toch wel lenen (op persoonlijke gronden). • Dring niet te zeer aan. voordelen nadelen Vrienden familie • Als het en geld binnen is, ga dan niet meteen op vakantie en bestel ook niet meteen een nieuwe auto. Deze acties zullen niet begrepen worden en zelfs de beste argumenten aantal: verschilt per persoon bedrag: - makkelijk te vinden - beperkte toegevoegde waarde zullen het ongenoegen niet -teniet doen.vertrouwen in de tot twintigduizend euro fase: op voorhand - onervarenheid geeft onzeker gevoel: is beslissing juist? - bij mislukking: verstoorde vriendschap of familierelatie - vrienden en familie kunnen zich gaan bemoeien met uw zaken

Angel Investors, alias informal investors of business angels, komen op de tweede plaats. Het zijn ondernemers die het geld hebben verdiend aan de (gedeeltelijke) verkoop van ondernemingen. Angel investors werken in toenemende mate samen in syndicaten. Het voordeel is dat ze meer kennis voorhanden hebben en de financiële risico’s beter kunnen spreiden. De mate van samenwerking is daarbij verschillend. Het kan zijn dat ze uiteindelijk individueel besluiten te investeren dan wel dat ze elk in een gemeenschappelijk fonds geld hebben gestort en in gezamenlijkheid besluiten om te participeren. Een combinatie is natuurlijk ook mogelijk. Nederland telt meer dan duizend angel investors en enkele duizenden aspirant-investors. Hun aantal is moeilijk te schatten omdat ze graag anoniem blijven voor de buitenwereld. Angel investors letten op uw persoonlijke instelling en (ondernemers-)kwaliteiten. Het is heel belangrijk voor hen dat het persoonlijk klikt.


ondernemer - kleinere bedragen zonder concrete plannen - beste optie in pre-startfase - goede fiscale regeling (Tante Agaath) - loopt meestal in goede harmonie af

D E

pre-start / start vorm: persoonlijke leningen; verwachten geen aandelen of onderpand voor hun lening

19

Echte angel investors hebben geen enkele behoefte om op uw stoel te gaan zitten. Ze willen een minderheidsaandeel in uw onderneming en willen de ondernemer laten ondernemen. Ze hebben natuurlijk ook nog andere bezigheden en participaties. Ze worden mede-eigenaar door een gedeelte van de aandelen te kopen voor twintigduizend euro tot vijf ton euro (meer is uitzonderlijk), middels een achtergestelde lening. Er zijn globaal vier soorten netwerken te onderscheiden. • Syndicaten: Groepjes van angel investors die opereren als eenheid. De meest actieve investeerders hebben de leiding. Voorbeelden zijn Stirr iT Up, en De Participatieclub. De Seed-fondsen van TechnoPartner vallen ook in deze categorie. • Business Angels netwerken: Onafhankelijke en onpartijdige netwerken waar ondernemers en investeerders lid van worden en waar de leden door koppelaars bij elkaar gebracht worden. NeBIB is het oudste voorbeeld; ABN-Amro Informal Investment Services en de Rabobank met Money Meets Ideas hebben beide daarnaast hun eigen matchmaking services. Een locale speler is Meesters van de Toekomst, het angel investors netwerk van de Ontwikkelingsmaatschappij Oost Nederland. • Makelaars: Specialisten op het gebied van financiën, administratie, wetgeving of business development. Ze richten zich op adviezen en transacties en vertegenwoordigen soms een eigen netwerk van investeerders. Voorbeelden zijn TIIN, Vectrix, Venturion, Maxwell Group en Stichting Nieuwe Bedrijvigheid. • Fondsen: Fondsen met Angel investors als aandeelhouders opereren min of meer als participatiemaatschappijen. Met dit verschil, dat de aandeelhouders verstand van zaken hebben en met de ondernemer meekijken. Succesvolle voorbeelden zijn Antea en Ecart Invest. De genoemde partijen en nog vele andere zijn te vinden in het adressendeel achterin deze gids. Angel investors

D E


aantal: circa duizend bedrag: dertig duizend tot vijfhonderdduizend euro fase: (pre)start en eerste groei vorm: combinatie van nieuwe aandelen en achtergestelde lening

20

voordelen

nadelen

- helpen graag starters, financieren ook ontwikkelingstrajecten - hoe innovatiever, hoe beter - denken mee en leveren kennis en netwerken - laten de ondernemer ondernemen - verwachten wezenlijk rendement op hun investering middels achtergestelde lening én waarde-ontwikkeling aandelen - wensen minderheidsaandelenpakket

- participeren ook met anderen - moeilijk te vinden - negen van de tien ‘passen niet’ - het moet vooral in het persoonlijke vlak klikken - moeilijk te overtuigen met financiële argumenten. - verstrekken nauwelijks bedragen van meer dan vijf ton - duur geld: men verwacht een hoog rendement

Participatiemaatschappijen hebben veel meer geld direct ter beschikking voor investeringen dan angel investors. Een paar honderd miljoen euro per fonds is de regel. Er zijn circa vijftig participatiemaatschappijen in Nederland, verenigd in de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP). Zij beheren vermogen voor grote beleggers waarmee zij concrete afspraken maken over te behalen rendementen, doelgroepen, selectiewijzen en besluitvorming. Hierdoor worden risico’s zoveel mogelijk vermeden en wordt op zeker gespeeld. Participatiemaatschappijen zijn doorgaans niet geïnteresseerd in starters. Als hun geld gevraagd wordt door een jong bedrijf, dan moet de aanvraag zeer zorgvuldig voorbereid en onderbouwd zijn en moet er al een behoorlijke omzet zijn.

Bijzondere fondsen zijn participatiemaatschappijen met een bijzondere doelstelling. Regionale ontwikkelingsmaatschappijen (vijf stuks) stimuleren bedrijvigheid in hun regio. Ze zijn soms zeer professioneel en soms juist niet. Participatiemaatschappijen aantal: circa vijftig bedrag: half miljoen tot twintig miljoen fase: (snelle) groei, reorganisatie, verzelfstandiging vorm: nieuwe en bestaande aandelen, achtergestelde en preferente leningen, overbruggingskredieten en moderne mengvormen

Bijzondere fondsen aantal: circa twintig bedrag: twintigduizend tot twee miljoen euro fase: start en eerste groei

voordelen - grote diversiteit aan expertises en interesses - veel vermogen - redelijk dynamisch - professionele houding - branchedeskundigheid - internationale netwerken - werken ook samen voordelen - zeer uiteenlopende motivaties en mogelijkheden - vaak lokale spil in de zakenwereld

nadelen - mijden risico’s (starters) - duurder dan angel investors - minder begeleiding - meer rapportage - sturen op afstand

nadelen - motieven tot participatie niet altijd zakelijk - zaaikapitaal en goed fondsbeheer gaan niet altijd samen

voordelen

nadelen

aantal: circa vijftien bedrag: dertig duizend tot vijfhonderdduizend euro fase: start en eerste groei vorm: combinatie van nieuwe aandelen en achtergestelde lening

*- helpen graag starters - financieren ook ontwikkelingstrajecten - hoe innovatiever, hoe beter - denken mee en leveren kennis en netwerken - laten de ondernemer ondernemen - verwachten wezenlijk rendement op hun investering middels achtergestelde lening én waarde - ontwikkeling aandelen - wensen minderheidsaandelenpakket - lager risicoprofiel voor de investeerder door samenwerking en garantiestellingen overheid

- formeel besluitvormingstraject waardoor langere doorlooptijd - negen van de tien ‘passen niet’ - het moet vooral in het persoonlijke vlak klikken - moeilijk te overtuigen met financiële argumenten - doen nauwelijks bedragen van meer dan vijf ton - duur geld: men verwacht een hoog rendement - voor de ondernemer niet altijd duidelijk met wie hij te maken krijgt - kans op veel bemoeienis van verschillende investeerders

D E

TechnoPartner Seed fondsen


Overheidsinitiatief TechnoPartner heeft een nieuwe Seed-regeling waarbij een aantal nieuwe fondsen is gevormd, gericht op technostarters (zie ook hoofdstuk 6). Doel is de onderkant van de Nederlandse risicokapitaalmarkt te stimuleren en te mobiliseren, zodanig dat technostarters in hun kapitaalbehoefte kunnen voorzien. Minimaal drie aandeelhouders of vennoten vormen een fonds. De inleg van de betrokkenen (meest angel investors) wordt vijftig procent met een maximum van vier miljoen euro, aangevuld door TechnoPartner. Deelnemende investeerders kunnen op deze wijze onderling én met TechnoPartner de financiële risico’s verlagen om te participeren in startende innovatieve bedrijven. Onderling kunnen de investeerders complementaire kennis en ervaring inbrengen bij de selectie van proposities en bij het coachen van de ondernemers. Een overzicht van de fondsen onder de Seed-regeling vindt u achter in deze gids.

21

Venture capitalists zijn particuliere beleggers die vaak aangezien worden voor angel investors, maar dat niet zijn. Ze beschikken over veel meer geld dan angel investors en zijn bij uitstek rendementsgeoriënteerd. Verder hangen ze niet zozeer aan hun anonimiteit als wel aan hun privacy. In de markt zijn ze meestal wel bekend, maar moeilijk te benaderen. Ze investeren vooral bedragen van minimaal twee miljoen euro in bedrijven die hun bestaansrecht hebben bewezen. Voordat u ze benadert, moet u een aantal zaken goed geregeld hebben: kwaliteit van het management, marktonderzoek, cashflow analyse, rendementsprognose en fiscaliteit. Door het grote vermogen dat ze beheren hebben venture capitalists weinig tijd over voor begeleiding van de ondernemer. Om toch grip op de situatie te houden, hebben ze bij voorkeur een controlerend (dus meerderheids-)belang in de onderneming. Omdat ze een beslissende stem hebben over het vermogen dat ter beschikking wordt gesteld, kunnen ze zeer snel handelen. Ze worden daarom ook ingeschakeld bij crisissituaties. Venture capitalists aantal: circa vijfhonderd bedrag: twee miljoen tot vijftig miljoen euro fase: overname, groei, reorganisatie, verzelfstandiging vorm: bestaande aandelen, hypothecaire leningen en overbruggingskredieten

voordelen - groot geld - vormen makkelijk syndicaten vanuit hun eigen netwerk - kunnen snel handelen - ervaren, harde onderhandelaars houden van professionele voorstellen

nadelen - mijden starters - moeilijk te benaderen - stellen hoge eisen aan het managementteam - willen meestal controlerend (meerderheids-)belang - zeer rendementsgericht

D E


Beleggingsmaatschappijen, in Engeland private equity funds genoemd, zijn fondsen met grote hoeveelheden vaak particulier geld, dat gebruikt wordt om (aandelen in) bestaande bedrijven te kopen. Ze bewegen zich op dezelfde markt als de venture capitalists, maar doen veel grotere transacties. De transacties hebben vaak meer te maken met beleggen dan met investeren en zijn financieel-technisch zeer complex. Deze transacties verlopen uitsluitend via gespecialiseerde intermediairs.

22

Beleggingsmaatschappijen

voordelen

aantal: circa vijftig bedrag: vijf miljoen tot vijfhonderd miljoen euro fase: overname, reorganisatie, verzelfstandiging en overbrugging vorm: kopen alleen bestaande aandelen

- beschikken over enorme vermogens - hoeven geen syndicaten te vormen, maar doen dat soms wel - kunnen relatief snel handelen - professionele onderhandelaars die houden van professionele voorstellen

nadelen - mijden ieder risico - alleen voor zeer serieuze en zeer grote transacties met bestaande bedrijven

Beursgang. De AEX is van origine bedoeld om bedrijven in de gelegenheid te stellen nieuw geld op te halen bij beleggers. Tegenwoordig wordt de beurs vooral gebruikt voor de secundaire handel. Pogingen om via de NMAX de beurs aantrekkelijker te maken voor nieuwe bedrijven zijn mislukt. Er worden nu meer kleine bedrijven van de beurs gehaald dan er bij komen. Het kostbare onderzoeksproces dat aan een beursgang vooraf gaat en de aandacht die een beursnotering vraagt, leggen de ondergrens van de kapitaalbehoefte op circa vijftien miljoen euro. Aandelenbeurzen aantal: één bedrag: vijftien miljoen tot vijfhonderd miljoen euro fase: sterke groei vorm: uitgifte van nieuwe aandelen, herplaatsing van bestaande aandelen of een combinatie daarvan

voordelen

nadelen

- aandelen worden makkelijk verhandelbaar - beschikbaarheid van geld vrijwel ongelimiteerd - publiciteit bij beursgang verhoogt bekendheid van de onderneming - eerdere aandeelhouders kunnen (gedeeltelijk) uittreden

- alleen voor veelbelovende of zeer winstgevende bedrijven - hoge kosten introductie en informatievoorziening - bij uitblijven belofte volgt instorten beurskoers - hoge drempel voor minimum bedrag

De keuzemogelijkheden voor de ondernemer De kapitaalmarkt is een gewone markt, net als iedere andere markt. Als u een beroep wil doen op die markt doet er goed aan u eerst in die markt te verdiepen, om vervolgens de juiste partij(en) met het juiste voorstel te benaderen. Niemand krijgt zomaar geld. Een beroep doen op de kapitaalmarkt is dan ook gelijk aan de marketing van uw eigen aandelen. Er zijn vier factoren die bepalend zijn voor de richting waarin de kapitaalverschaffer moet worden gezocht: soort geld, dynamiek, risicofactor en omvang bedrag. Soort geld In deze beschouwing gaat het om risicodragend vermogen: nieuwe aandelen, achtergestelde leningen en andere vormen van risicodragend vermogen. Dus geen vreemd vermogen(leningen tegen rente en onderpand) en ook geen subsidies.

Omvang bedrag Is uitgezet op de y-as. Enige bijzonderheid is dat deze voorzien is van een logaritmische schaal. De levensfase (risicofactor) van de onderneming kan afgezet worden tegen de omvang van de kapitaalbehoefte. In het schema dat ontstaat, kunnen de kapitaalverschaffers geprojecteerd worden. U kunt, afhankelijk van uw eigen uitgangspositie, bepalen welke (soort) kapitaalverschaffer het meest voor de hand ligt.

D E

Risicofactor Die hangt direct samen met de levensfase van de onderneming en wordt afgezet tegen de x-as van de grafiek.


Dynamiek We beperken ons tot het meest dynamische segment: bedrijven met een hoge omloopsnelheid en een hoge innovatiegraad.

23

Schema levensfase / kapitaalbehoefte: Lijn A € x 1000

>20.000 20.000 10.000 5.000 2.560 1.280 640 320 160 80 40 20

Lijn B

Start!

Lijn C

aandelenbeurzen Private equity

combinatie van investeerders en/of subsidies

participatiemaatschappijen

Particulier venture capital informal investors

Lijn D vriendenfamilie

voorbereiding

startfase

eerste groei

snelle groei

consolidatie

Bron nebib bv volwassen

Lijn A: voorbeeld van zeer snel groeiend bedrijf (informatietechnologie) Lijn B: voorbeeld van bedrijf met zeer hoge onderzoeksen ontwikkelingskosten (biotechnologie) Lijn C: voorbeeld van een gemiddeld innovatief bedrijf Lijn D: voorbeeld van een succesvolle zelfstandige De kapitaalmarkt is in feite veel ingewikkelder dan hier weergegeven. Het schema is echter wel een goed hulpmiddel om te bepalen in welke richting u de verschaffer van uw risicodragend vermogen dient te zoeken.

D E


Voor de meeste innovatieve bedrijven zijn uiteindelijk kapitaalverschaffers te vinden. Alleen bedrijven met zeer hoge ontwikkelingskosten (starters met een kapitaalbehoefte van meer dan twee miljoen euro) zullen daarbij een combinatie moeten smeden van kapitaalverstrekkers. Subsidies om het risico te dempen, één of meerdere informals als hoofdinvesteerder(s), een borgstellingskrediet (BBMKB) en één of meerdere fondsen voor het grote geld. Dit geknutsel met kapitaalbronnen noemt men financial engineering en de hulp van een specialist is hier op zijn plaats.

24

Denk bij uw financiële planning ook aan: • Eigen inbreng. Hebt u iets in te brengen, breng het dan vooral in voordat u aan anderen vraagt te investeren. • Beperking van de uitgaven. Geen startend bedrijf kan overbodige luxe dragen, zoals dure kantoorruimte of een te grote auto. • Subsidies en (garantie)regelingen van de overheid. SenterNovem en TechnoPartner voeren de subsidieregelingen van de overheid uit (zie hoofdstuk 6 voor details). • Sociale diensten. Sociale diensten hebben goede faciliteiten voor ondernemers die nu nog een uitkering krijgen (BBZ-regeling). • Bijzondere potjes. Allerlei instellingen met meer of minder commerciële doelstellingen verstrekken geld aan (startende) bedrijven met ideële motieven. • Kredieten van banken en financiële instellingen. Zij hebben een breed assortiment aan producten waarvan sommige een risicodragend karakter hebben. Laat u goed informeren over de voor- en nadelen van die producten. • Incubators. Incubators zijn te omschrijven als kraamkamers voor nieuw ondernemerschap. Incubators bieden de (aspirant-) ondernemer een combinatie van huisvesting, coaching, financiering van risicokapitaal. Voorbeeld is het Subsidieprogrammma KennisExploitatie (SKE). Als technostarter kunt u steun ontvangen op het gebied van kennis, octrooien, apparatuur en financiering. • Leasing. Kantoormiddelen en auto’s kunt u leasen in plaats van kopen. Leasemaatschappijen leveren u goederen (vaak inclusief onderhoud en afschrijving) die aan uw behoeften en financiële mogelijkheden zijn aangepast. • Factoring. U verkoopt uw facturen aan een factormaatschappij, die ervoor zorgt dat ze op tijd worden betaald en u krijgt (een deel van) het geld van de openstaande facturen vooruitbetaald. Factoring is gespecialiseerd werk; het is meer dan debiteurenfinanciering.

Nils de Witte en Ben Lacor zijn partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven. www.nebib.nl

D E

• Werknemersparticipatie. Uw werknemers sparen of kopen aandelen in uw bedrijf, bijvoorbeeld door inhouding van een deel van hun loon. Zo worden ze voor een deel eigenaar van het bedrijf wat hun betrokkenheid en inzet ook nog eens vergroot. Het is goedkoop geld (u betaalt geen rente of andere vergoeding), maar u levert wel aandelen in.


• Leverancierskrediet. Uw leveranciers verlangen niet altijd contante betaling, maar meestal betaling binnen een bepaalde termijn (bijvoorbeeld drie maanden). In de praktijk is dit een belangrijke vorm van krediet, waarvan u optimaal gebruik moet maken. Treed wel van tevoren in overleg met de leverancier als u van de afgesproken betaaltermijn gaat afwijken.

René Reijtenbagh is director Regional Development & Innovations bij OOST NV en oprichter van Meesters van de Toekomst, trefpunt van informal (angel) investors. www.meestersvandetoekomst.nl

25

Hoofdstuk 3: Plannen en presentatie Ondernemerschap vereist een goede voorbereiding Voordat u met uw initiatief aanklopt bij een potentiële investeerder, is het goed te beseffen wat u in huis moet hebben. Wie eenmaal besloten heeft om een eigen bedrijf te beginnen, wil graag zo snel mogelijk van start. Vergeet echter niet dat ondernemerschap en een goede voorbereiding minstens zo belangrijk zijn als het gehele businessidee. Uit de praktijk blijkt dat zeker zestig procent van de innovatieve starters de eerste vijf jaar niet haalt. Onvoldoende voorbereiding is hiervan de hoofdoorzaak. Een goede voorbereiding zorgt voor focus op de kern van uw bedrijf. Hiermee kunt u risico’s inschatten en krijgt u houvast bij het runnen van uw onderneming. Naast een goede voorbereiding is uw persoonlijkheid van groot belang. Investeerders zijn van mening dat de ondernemer zelf voor tachtig procent bepalend is voor het succes van de startende onderneming. Uw ondernemerskwaliteiten spelen daarom een doorslaggevende rol bij het binnenhalen van een investeerder of financier. Een sterk businessidee vormt vaak de aanleiding voor het eerste contact met een investeerder, maar wie aanklopt bij een investeerder neemt in praktijk voor tachtig procent zichzelf mee en voor slechts twintig procent zijn plan. Succes is nog lang niet zeker, dat moet u nog behalen. Vandaar dat een investeerder eerst naar ú kijkt en dan pas naar uw ondernemingsplan. Dit geldt vooral voor een angel investor (ook wel informal investor of business angel genoemd). Hij investeert in nieuwe of niet bewezen zaken en verlangt hiervoor geen onderpand of meerderheidsbelang. Uw risico is ook zijn risico. Een angel investor wil daarom vooral weten wat voor vlees hij in de kuip heeft, of de kwaliteit van het management in orde is, wat uw visie is, of u loyaal en betrouwbaar bent en of u ervaring hebt als ondernemer.

De juiste voorbereiding Het beoogde type kapitaalverstrekker bepaalt in hoge mate de benadering. Er is groot verschil tussen een formele (bedrijfsmatige) en een informele (particuliere) kapitaalverschaffer en een nieuw of een gevestigd bedrijf. Dit hoofdstuk beschrijft de situatie waarin een (startende) ondernemer met een nieuw initiatief op zoek is naar een angel investor. Bij het zoeken naar deze investeerder dient u het volgende in acht te nemen:

P L A N N E N

E N

P R E S E N T A T I E

Het is uw taak de investeerder te overtuigen van uw persoonlijke kwaliteiten, uw commerciële vaardigheden en kennis van de markt, en uw bereidheid om met hem een constructief partnerschap aan te gaan. Uiteraard moet de investeerder uw initiatief ook aantrekkelijk en veelbelovend vinden.

26

• Investeren in een nieuwe onderneming is een kwestie van vertrouwen en vergt een grote dosis moed van de investeerder. • Er zijn weinig zekerheden. Succes ligt nooit in het initiatief zelf besloten. Succes moet nog altijd gemaakt worden. Daarom kijkt de angel investor meer naar de ondernemer(s) dan naar het plan zelf. • De investeerder moet vertrouwen hebben in de capaciteiten, inzichten en integriteit van de ondernemer(s) én hij moet het initiatief aantrekkelijk vinden.

• Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Zorg dat de investeerder geen reden heeft om het vertrouwen in u te verliezen. Doe geen uitspraken die u niet waar kunt maken. • Zorg dat de investeerder een realistische verwachting heeft van u als partner. Geef daarom een duidelijk beeld van uw capaciteiten (achtergrond, kennis en ervaring) en intenties (plannen en voorstellen). • Er moet een voorstel (businessplan) geschreven worden waarin de markt en financiën goed onderbouwd worden. Hierin komt aan de orde wat de ondernemer van de investeerder verwacht en wat de investeerder daarvoor kan terugverwachten. • Weid in het eerste contactmoment niet te veel uit over kwantitatieve marktanalyses en rendementsprognoses. Hierover dient u echter wel goed na te denken. Als een investeerder interesse heeft om te investeren zal hij hier zeker kritische vragen over stellen. • Een goede voorbereiding voor de start van een onderneming kost minimaal een jaar. Het vinden van een passende investeerder vergt minstens drie tot zes maanden. Als dit na een half jaar nog niet gelukt is, is het verstandig om uw aandacht op andere zaken te richten.

E N P L A N N E N

• Welke (nieuwe) behoefte bevredigt uw businessidee? Welk probleem gaat u dus voor de consument oplossen en op welke manier onderscheidt zich dit van wat er al bestaat (welke voordelen biedt uw product)? • Wat is de totale markt, wie zijn uw concurrenten en welk marktaandeel verwacht u te behalen? • Wie gaan dit idee tot een succes maken? Wie vormen het managementteam; wat is hun achtergrond en wat zijn hun ambities? • Hoeveel geld hebt u in totaal nodig en wat krijgt de investeerder daarvoor terug? • Overige punten die op aandacht van een investeerder kunnen rekenen zijn: - een realistische planning; - de bescherming van het idee ; - een sterk verdienmodel ; - samenwerkingsovereenkomsten met top-partners ; - een duidelijk overzicht van wat er naast geld nodig is voor de start.


Wanneer u in contact treedt met een investeerder dient u een aantal punten voor uzelf helder te hebben. U moet bovendien in staat zijn om deze kort en bondig te verwoorden. Dit zijn namelijk de kernpunten waarin de investeerder geïnteresseerd is:

27

Tips voor investeerders (ook nuttig voor ondernemers) Er zijn nauwelijks rationele argumenten om te kiezen voor het ondernemerschap en er zijn helemaal geen rationele argumenten om te kiezen voor informal investing. Het is risicovol en de rendementen zijn niet om over naar huis te schrijven. Ondernemers komen vaak hun afspraken niet na en het duurt erg lang voor het geld terugkomt uit de onderneming. Velen zijn van een koude kermis thuis gekomen toen ze dachten even snel rijk te worden met een leuke start-up. Slechts als u bereid bent ook veel tijd in uw investering te steken en het nodige leergeld te betalen, kunt u leuke resultaten behalen. Zou u de gemaakte uren weer in rekening brengen, dan bleef er van de winst niet veel over. Gelukkig zijn angel investors net zo ‘maf’ als ondernemers. Ze denken niet na over hun beweegredenen. Ze doen gewoon wat ze altijd al gedaan hebben: ondernemen. Alleen nu met geld. Dus: als u het investeren niet kunt laten, houd dan onderstaande punten in de gaten. Ondernemers gaan de fout in Ondernemers maken veel fouten. Op zich is dat normaal; al doende leert men. Enkele fouten zijn echter zo fundamenteel van aard, dat u serieus moet twijfelen aan de kwaliteiten van de ondernemer als hij één van de onderstaande misstappen begaat. Ondernemers gaan de fout in door: 1. Niet te weten wat ze willen Een ondernemer die niet in tien minuten kan uitleggen wat hij gaat doen, waarom hij dat zo gaat doen en waarom u mee moet doen, heeft niet goed nagedacht over zijn zaak.

P L A N N E N

E N


2. Veel te eisen en weinig te delen U ziet het al aan het businessplan: leuk idee, vijf miljoen nodig voor de uitvoer ervan en u mag blij zijn dat u vijftien procent van de aandelen krijgt. Áls u al aandelen krijgt. Ondernemers die uitsluitend in uw geld geïnteresseerd zijn, verdienen uw aandacht niet. Zij hebben geen respect voor uw positie en u zult nooit een vruchtbare relatie met hen opbouwen. 3. De investeerder te verwarren met een opdrachtgever Een ondernemer die zichzelf voor een directeurssalaris in het businessplan zet, inclusief prachtig kantoor, dito secretaresse en auto van de zaak, snapt niet dat hij ondernemer is of wordt. Hij wil liever werknemer zijn en neemt zelf geen enkel risico. Hij ziet u als een soort opdrachtgever. 4. Ongegronde rendementsbeloften te doen Voor de ontwikkeling van een prille zakelijke relatie is het niet goed om beloften te doen die niet kunnen worden waargemaakt. Rendementsbeloften bij een startende onderneming 28

zijn typisch beloften waar geen garanties voor kunnen worden gegeven en die dan ook niet gedaan moeten worden. U moet er niet naar vragen en de ondernemer moet er niet mee komen. Er moeten natuurlijk wel allerlei rendementsscenario's doorlopen worden, maar die moeten nimmer de status van ‘belofte’ krijgen. Dat verstoort geheid de relatie. 5. Aan te nemen dat het plan niet kan falen Alle plannen kunnen mislukken. Niemand kan beoordelen of een plan succesvol zal zijn of niet. Succes moet gemaakt worden en is ook nog van een groot aantal externe factoren afhankelijk. Wie investeert in een startend of groeiend bedrijf loopt altijd risico. Investeerders gaan de fout in Niet alleen ondernemers gaan de fout in, investeerders maken ook steevast fouten. Ondernemers moeten direct stoppen met de onderhandelingen als investeerders met één van de onderstaande eisen komen: 1. Uitsluitend in rendement en fiscaliteit geïnteresseerd zijn Echte investeerders zijn geïnteresseerd in de ondernemer, zijn plan en zijn aanpak. Is het een goede ondernemer en doet hij verstandige investeringen, dan is rendement daarvan het gevolg. Rendement is nooit een doel op zich en fiscaliteit is een luxe probleem. 2. Grootaandeel of zeggenschap eisen De ondernemer is de baas. Het is een slechte zaak als de investeerder op de stoel van de ondernemer gaat zitten. Dat is niet zijn taak. Een goede investeerder helpt de ondernemer de baas te blijven over zijn eigen zaak. Als investeerders substantieel meer investeren dan ondernemers, worden er afspraken gemaakt, dat de investeerders kunnen ingrijpen als het mis gaat. Ingrijpen en misgaan zijn dan wel netjes gedefinieerd.

De investeerder en de ondernemer moeten beide dezelfde agenda en motivatie hebben om hun tijd en geld in de onderneming te steken. Als één van de partijen bijvoorbeeld exclusief goederen en diensten wil leveren, snel(ler) winst wil maken of andere toekomstplannen heeft voor de onderneming, dan gaat het mis. 5. Garanties vragen van de ondernemer zelf Investeerders verstrekken risicodragend vermogen. Daarvoor krijgt de investeerder ook een (winst)aandeel in de onderneming. Als de investeerder dat risico niet wil lopen, moet hij niet investeren. Het is uit den boze wanneer een investeerder (privé-)garanties vraagt of krijgt van de ondernemer voor het geval de onderneming mislukt. Samen uit, samen thuis; dat is het motto.

E N

4. Een andere agenda hebben

P L A N N E N

Investeerders investeren en zijn geen interim-manager of adviseur. Ze investeren niet alleen geld, maar ook tijd. Daarvoor zijn ze aandeelhouder. Geld onttrekken aan de onderneming is niet slim als je het er eerst zelf in moet stoppen. Een soort sigaar uit eigen doos, die de overheadkosten opjaagt en de levenskansen van de onderneming ernstig in gevaar brengt.


3. Fee , salaris of vaste vergoeding vragen

29

Het businessidee presenteren Een korte presentatie is de beste gelegenheid om de aandacht van investeerders te trekken. Een voordracht voor een investeerder duurt tegenwoordig ongeveer zeven tot acht minuten (vaak zelfs maar vijf ). Een paar minuten lijkt weinig, maar voor een toehoorder is het al behoorlijk lang. Zeker als die erg vaak presentaties aanhoort. De praktijk leert bovendien dat ieder initiatief in die tijdsspanne is uit te leggen. Lukt dat niet, dan hebt u niet goed genoeg nagedacht over het concept. Doel van de presentatie is een antwoord te geven op de volgende vragen: • Wie bent u? • Wat gaat u doen? • Waarom gaat u het zó doen? • Waarom is het interessant voor de toehoorders om er aan mee te doen? Het is van belang dat u gedurende de volledige presentatie de aandacht van de toehoorders vasthoudt. Het is dan ook belangrijker te weten wat uw toehoorders willen horen, dan dat u zelf weet wat u wilt vertellen. Probeert u daarom zo goed mogelijk te verplaatsen in de ander. Het is uw taak om bij de eerste presentatie vooral uw enthousiasme en overtuiging voor het businessidee over te brengen. Durf de show te stelen en beargumenteer uw keuzes tijdens de presentatie. Maak uw presentatie boeiend en bereid deze goed voor. Probeer te oefenen voor anderen en voor de camera. Juist als u geen geboren presentator bent, kunt u met een goede voorbereiding veel bereiken. Een goede presentatie krijgt de volle aandacht en vergroot de kans op een investering aanzienlijk. Zie ook het kader ‘De pitch’. Tien tips voor het maken van een goede presentatie: 1. Beperk de spreektijd tot maximaal zeven à acht minuten. 2. Spreek rustig en richt u tot de toehoorders. 3. Begin met te zeggen wie u bent. 4. Beperk de presentatie tot acht à tien sheets.

P L A N N E N

E N


5. Behandel niet meer dan vijf punten per sheet en gebruik foto’s of filmbeeld om het levendig te maken.

30

6. Vermijd uitweiding over technische details, marktanalyses en winstprognoses, maar vermeld wél hoe het werkt en welk probleem wordt opgelost. 7. Leg verband tussen de ondernemers en de activiteiten. Maak duidelijk, waarom u en uw ondernemende collega’s de meest aangewezen personen zijn om dit plan uit te voeren. 8. Bedenk dat investeerders de ondernemer(s) voor tachtig procent verantwoordelijk achten voor het succes van de onderneming. 9. Teams zijn sterker dan individuen. Geef dus aan hoe de nodige kennis en ervaring aan de onderneming zijn gebonden. 10. Zorg dat de volgende aspecten aan de orde komen: - introductie bedrijf en de ondernemer(s); - product of dienst; - klanten en markt; - voordelen van uw product en concurrentie;

- toegevoegde waarde bedrijf; - realisatieplan; - investeringsbegroting; - herkomst middelen en participatievoorstel. Oefen de presentatie voor kritische toehoorders en zorg voor een verzorgd uiterlijk. U krijgt maar één gelegenheid om een eerste indruk te maken. Het businessplan Voordat u een presentatie geeft aan een investeerder, moet het businessidee zijn omgezet in een geschreven businessplan. Investeerders lezen businessplannen niet voor de lol. Het lezen en doorgronden van de plannen kost veel tijd en het levert niet direct wat op. Businessplannen zijn echter wel degelijk belangrijk voor hen, ook als u de investeerder bijvoorbeeld tijdens een evenement of via-via hebt ontmoet. Het laat zien dat u als ondernemer over alle aspecten van het op te zetten bedrijf heeft nagedacht. Laat uw businessplan niet meer dan twintig pagina’s tellen. Aangezien investeerders altijd met de samenvatting beginnen, is dit het belangrijkste onderdeel van het plan. Als de samenvatting niet duidelijk of overtuigend is, komt er geen vervolgafspraak. De rest van het plan komt pas aan de orde nadat de ondernemer de persoonlijke toetsing heeft doorstaan. Het is lastig te adviseren hoe een businessplan er precies uit moet zien. Het is geen invuloefening. Het uiterlijk en de inhoud van het businessplan worden sterk bepaald door de aard van de activiteiten en de persoonlijkheid en prioriteiten van de ondernemer(s). Daarom zult u in deze gids geen concreet voorbeeld-ondernemingsplan tegenkomen. Een aantal zaken moet binnen het plan wel goed uitgewerkt zijn:

Strategische product-marktanalyse 1. Wie zijn de klanten ?

E N

Make or buy? Wat doet u zelf en wat besteedt u uit? Doe vooral waar u goed in bent en laat overige zaken over aan specialisten. Vergeet vooral niet aan te geven aan wie en hoe er uitbesteed gaat worden. Het is namelijk niet altijd mogelijk om de vereiste prijs-kwaliteitverhouding te verwerven.

P L A N N E N

Distributiemodel Hoe verloopt het verkoopproces naar de eindgebruiker? Wie is de feitelijke klant (distributeur, eindgebruiker), hoe wordt die benaderd, hoe wordt die geworven en hoe vinden levering en service plaats?


Businessmodel Hoe gaat u geld verdienen? Waar zit de toegevoegde waarde en hoe wordt die omgezet in inkomsten? Wie is de klant en wat gaat die betalen?

Er moet een duidelijk beeld zijn van de soort, aard en hoeveelheid van de klanten. Als de ondernemer geen helder beeld heeft van zijn (potentiële) klanten, dan is bij voorbaat de hele onderneming tot de ondergang gedoemd. 31

2. Wie zijn de concurrenten ? Als er geen concurrenten zijn, dan is er waarschijnlijk ook geen markt. Daarnaast zal een klant het geld dat hij uitgeeft aan een andere bestemming moeten onttrekken. Er is dus altijd sprake van concurrentie. Een ondernemer moet absoluut zijn concurrenten kennen anders kan hij ze niet verslaan. Investeerders zijn er erg alert op. Wie geen adequaat antwoord geeft op de vraag “wie zijn uw concurrenten?”, kan meteen vertrekken. Voor alle duidelijkheid: zelfs producten die geen geld kosten ondervinden concurrentie. Zij concurreren namelijk op aandacht, een schaars goed in de nieuwe economie. 3. Wat is het product ? De meeste producten hebben meer attributen dan alleen de voor de hand liggende. Een auto is bijvoorbeeld meer dan een vervoermiddel. Comfort, status en emotie spelen ook een grote rol. Het blijkt dat de emotionele aspecten als imago en uiterlijk een grote rol spelen bij de aankoopbeslissing. Wie denkt dat klanten uitsluitend rationeel beslissen (“goede waar verkoopt zichzelf”), heeft het mis. Het is belangrijk te weten wat het product betekent voor de koper. 4. Waarom kopen de klanten het product bij mij en niet bij mijn concurrenten ? De argumentatie bij deze vraag is één van de belangrijkste aspecten bij het businessplan. Is deze voldoende hard te maken, dan is er sprake van concurrentievoordeel. Concurrentievoordeel is een voorwaarde voor het realiseren van een winstgevend bedrijf.

Structuur van het businessplan Hieronder staat een conceptindeling zodat u kunt zien hoe een ondernemingsplan ingedeeld kan worden. Een goed plan bevat circa vijftien (maximaal twintig) pagina’s waarin de ambities en obstakels goed omschreven worden. Bij technische producten moet de werking goed worden uitgelegd en moeten marktprognoses goed onderbouwd zijn.

P L A N N E N

E N


Waarschuwing: dit is géén invuloefening. Een businessplan moet origineel en zelfgemaakt zijn.

32

Hoofdstuk 1: Samenvatting De contouren van het plan worden geschetst. Wat is het uiteindelijke doel in kwalitatieve en kwantitatieve zin (wat is het product of de dienst, wie zijn de klanten, wie/wat zijn de concurrenten en waarom gaan de klanten naar u en niet naar de concurrenten), hoe wordt het doel bereikt (plan van aanpak), wat is daar voor nodig (mensen, kennis en geld), waar komt dat vandaan en wat gaat het opleveren? De samenvatting is het visitekaartje voor de rest van uw plan, op basis hiervan beslist de investeerder of hij verder leest. Wees kort en bondig, maar vergeet niet de sterke punten van uw plan te noemen indien mogelijk: een patent, ondernemerservaring, een samenwerkingsovereenkomst met een sterke partner, een launching costumer en dergelijke.

Hoofdstuk 2: Bedrijfsidee U legt uw bedrijfsidee uit. Welk probleem lost dit product op? Hoe werkt het, is het vernieuwend? Wat biedt dit idee extra voor klanten milieu en/of maatschappij? Kortom, wat is de toegevoegde waarde dat uw op te richten bedrijf gaat bieden? Van welke innovaties en technologieën is eventueel gebruik gemaakt en worden de intellectuele rechten geclaimd? Hoofdstuk 3: Managementteam De achtergrond van de ondernemers komt tot leven. Welke ervaringen en vaardigheden bezit dit team, die bruikbaar zijn voor een succesvolle realisatie van het idee? Welke ervaringen en vaardigheden schieten tekort in het team en op welke manier gaat dit opgelost worden? Wat motiveert de individuele managementleden? Indien het team eerder heeft samengewerkt en/of een bedrijf heeft opgezet, is dat een grote meerwaarde die zeker genoemd mag worden. Hoofdstuk 4: Marketing Aan bod komen markten, klanten en concurrenten. Wie zijn de klanten, wat is hun probleem, wat zijn de alternatieven en wie zijn de concurrenten, is hier sprake van een groeimarkt, is er sprake van een verdedigbaar concurrentievoordeel, zijn er toetredingsdrempels te verwachten? Hoe groot is de markt en welk aandeel wordt veroverd? Hoofdstuk 5: Bedrijfssysteem en organisatie De mate waarin de nieuwe organisatie is opgewassen tegen de uitdagingen wordt beschreven. Hoe ziet het bedrijfssysteem er uit? Alles wat bij de productie of het leveren van een dienst komt kijken moet systematisch en kostenefficiënt werken in een gecoördineerd proces (het bedrijfssysteem). Het organisatiegedeelte van dit hoofdstuk moet taakverdelingen en verantwoordelijkheden bevatten. Praktisch is het van belang wat u zelf gaat doen en wat u gaat uitbesteden. Noem bij uitbesteding de motivatie en de namen van de partijen. Zorg voor een onderbouwing met afspraken en cijfers. Kortom, het hele proces van ontwikkeling tot verkoop en service wordt hier beschreven.

Alle mogelijke obstakels komen aan de orde die de realisatie van het plan in de weg kunnen staan. Bij ieder obstakel dient aangegeven te worden hoe het opgelost of ontweken kan worden. Kijk ook naar vergelijkbare initiatieven in het verleden en geef aan wat er geleerd is van hun succes- en faalfactoren. Denk er aan dat elk plan risico’s heeft. Vergeet niet dat een groot aantal van de risico’s buiten uw macht ligt, neem deze ook mee in de analyse. Echter, hoe eerlijk u ook moet zijn over de risico’s, let er wel op dat deze niet meer ruimte innemen dan de kansen. Hoofdstuk 8: Investeringen en rendement Aangegeven wordt wat de investeringen zijn (tijd, eigen middelen en tijd/geld van derden) en hoe dat wordt terugverdiend. Rendement wordt aangetoond met financiële projecties, bestaande uit winst-en-verliesrekeningen en cashflowprognoses.

E N

Hoofdstuk 7: Risico’s

P L A N N E N

De ambities worden verduidelijkt. Beschrijf het plan van aanpak met mijlpalen en prioriteiten. Wat is er nodig om het plan te realiseren (inspanning, kennis en geld) en waar komt dat vandaan? Onderbouwing van de laatste vraag is erg belangrijk.


Hoofdstuk 6: Realisatieplanning

33

Bijlage 1: Financiële projecties De financiële projecties bestaan uit uitgebreide winst-en-verliesrekeningen, cashflowprognoses, balansen, investeringsbegrotingen en kostprijsberekeningen. In de winst-en-verliesrekeningen moet duidelijk naar voren komen hoe de overheadstructuur in elkaar steekt. Korte plannen zijn beter dan lange plannen. Het plan dient de lezer of investor ervan te overtuigen dat het prima voldoet aan de normale criteria. Het dient helder en begrijpelijk te zijn en claims (zoals werking product en marktaandeel) dienen onderbouwd te zijn. Gebrek aan geloofwaardige onderbouwing haalt het hele plan onderuit. Toelichting op de financiële bijlage Meestal volstaan vier eenvoudige overzichten. Meer dan twee of drie jaar vooruit kijken is zinloos. Investeringsbegroting en kostprijsberekening Overzicht van grote uitgaven in de tijd voorzien van uitleg. Voorbeeld: Investeringsbegroting Productontwikkeling

(afschrijven)

Kapitaalgoederen

(afschrijven of leasen)

Aanloopkosten

(mogen afgeschreven)

Inrichting en apparatuur

(afschrijven of leasen)

Productie c.q. inkoop Marketing en verkoop

P L A N N E N

E N


Logistiek

34

pre start

Personeel Huur Overige overheads TOTAAL

1e jaar

2e jaar

etc

Kostprijs berekening

per stuk

1e jaar

2e jaar

etc

De catalogusprijs Minus korting Minus marge verkoopkanaal Minus transportkosten Is de verkoopprijs Minus verkoopkosten Minus opslag en logistiek Minus productie of bewerking Minus inkoopkosten Is de bruto marge Minus overheads Minus afschrijving en Minus kapitaalkosten IS DE NETTO MARGE

Cash-flow analyse Maak een overzicht per kwartaal van alle inkomsten, maar vooral ook uitgaven. Een cashflowanalyse is te vergelijken met een overzicht van de mutaties op het bankafschrift. Welke betalingen zijn er gedaan en welke betalingen zijn er ontvangen? Uitgaven voor investeringen opnemen, maar ook kosten voor oprichting, huurgaranties, verwervingskosten voor kapitaal, et cetera. Plan ook kredieten en participaties in en wees zo conservatief mogelijk met inkomsten uit verkoop. Die hebben de neiging in het begin erg tegen te vallen, of in ieder geval de neiging later binnen te komen dan verwacht. Houd rekening met betalingstermijnen en btw-afdracht. Investeringen Inkopen Kosten Garanties en voorschotten Rente, aflossing en dividend Belastingen Totaal Cash Uit

P L A N N E N

Cash In

E N


Cash Uit

Verkopen en aanbetalingen Terugbetaalde garanties en voorschotten Leningen, subsidies en participaties Totaal Cash In Netto Cash Periode Cumulatief

35

Winst- en verliesrekening Inkomsten Verkoop Overige inkomsten Uitgaven Inkoop en productie Brutomarge = (verkoop - inkoop) / verkoop Marketing Opslag en logistiek Overheads Overige kosten Operationele winst/verlies = inkomsten - uitgaven Afschrijving en Rente Bijzondere kosten/baten Winst/verlies voor belastingen Vennootschapsbelasting Nettowinst / -verlies (na belastingen)

De winst- en verliesrekening is een overzicht van operationele inkomsten en uitgaven, ook weer per kwartaal. Het verschil met de cashflowanalyse is dat leningen, participaties, garanties en investeringen niet als zodanig zijn opgenomen. Investeringen worden uitgesmeerd door ze af te schrijven. Dit houdt in dat per periode een deel van het geïnvesteerde bedrag opgenomen wordt, tot de hele investering afbetaald is. Een eenvoudige winst-en-verliesrekening ziet er als volgt uit:

P L A N N E N

E N


Als er voor investeerders winstprognoses of rendementen moeten worden afgegeven, dan gaat het altijd over de nettowinst, tenzij anders vermeld.

36

De balans De balans geeft een overzicht van de verdeling van het vermogen. Aan de ene kant staat waar het vermogen voor gebruikt is en aan de andere kant staat waar het vermogen vandaan komt (wie het toebehoort). Een balans is altijd een momentopname. Het is een weergave van de vermogensposten op een bepaald moment. Een belangrijke balans is de openingsbalans bij de start van de onderneming. De balansen voor en na een participatie zijn extreem belangrijk. Daarin kan een participant aflezen wat zijn positie wordt.

Voorbeeld van een eenvoudige balans: Activa (bezit)

Passiva (financiering)

Onroerend goed

Eigen vermogen

Kapitaalgoederen

Van aandeelhouders

Voorraden en orders

Ingehouden winst/verlies Leningen van aandeelhouders

Geld (kas of bank) Bankkrediet (kort en lang) Debiteuren (tegoed van klanten)

Leverancierskrediet

Overige tegoeden

Overige verplichtingen (lease?)

Totaal

Totaal

Let op, het totaal van de activa moet gelijk zijn aan het totaal van de passiva. Leningen van aandeelhouders behoren formeel niet tot het eigen vermogen, maar feitelijk wel. Als leningen van aandeelhouders worden toegevoegd aan het eigen vermogen, heet het garantievermogen. Langlopende verplichtingen zoals huur en lease, horen eigenlijk niet op de balans, maar omdat ze wel belangrijk zijn voor de solvabiliteit (en daarmee voor de aandeelhouders) kunnen ze beter wel opgenomen worden aan de passivazijde van de balans. Ratio’s kunnen de investeerders zelf uitrekenen. Ze zijn daar meestal beter in dan de ondernemers. Eén ratio blijft echter belangrijk: de verhouding tussen het eigen vermogen (of het garantievermogen) en de kredieten en langlopende verplichtingen. Tenslotte: beperk de financiële bijlagen tot twee à drie pagina’s. Ze dienen vooral ter illustratie van het businessmodel.

Tien keer per dag Waarom is een pitch toch zo belangrijk? Om een financier te strikken? Niet alleen, als ondernemer hou je wel tien pitches per dag. In een offerte, op je website, bij een telefoontje met die nieuwe klant, een netwerkbijeenkomst, op de verjaardag van je schoonmoeder. Het blijkt voor veel mensen erg lastig te zijn in korte tijd zonder in jargon te vervallen de kern van hun bedrijf, product of dienst uit te leggen en enthousiasme op te wekken.

E N

In vijf minuten de kern van je product, dienst of bedrijf vertellen, en wel op zo'n manier dat je scoort. Veel ondernemers vinden het houden van een pitch lastig. Dat is het ook. Sommigen zeggen dat een pitch van vijf minuten een week voorbereiding kost. In dit stukje een aantal tips.

P L A N N E N

door Edo van Santen


De pitch

37

Voorbereiding Onderschat de voorbereiding niet. Juist door die goede voorbereiding vergroot je je kansen en die korte tijd dwingt je om heel compact de kern van je verhaal te vertellen. Met een slecht voorbereide pitch verspeel je je eerste kans om de aandacht te trekken. En die eerste kans komt slechts éénmaal. Het is heus niet zo dat je alles in die negentig seconden of vijf minuten moet persen. De belangrijkste doelstelling is de interesse van de toehoorder te wekken en wel op zo'n wijze dat die denkt: "Wow! Daar wil ik meer van weten". Kortom, een vervolggesprek krijgen. Oefenen, oefenen, oefenen Als je tien minuten tot je beschikking hebt, bereid dan een pitch voor van zeven minuten. Dat laat tijd over voor je toehoorders om vragen te stellen. De klok is onverbiddelijk, als je na tien minuten pas de helft van je verhaal hebt verteld, heb je je kans verspeeld. Denk goed na over de manier waarop je het vertelt. Helaas zijn Nederlanders meestal geen goede presentatoren. Des te meer redenen om je goed voor te bereiden, eventueel een training te volgen en vooral veel te oefenen en bij te slijpen. Oefen als het kan op buitenstaanders, die zijn niet betrokken bij je idee en kunnen door het jargon heen prikken en echt objectief en kritisch kijken en luisteren. Net zo belangrijk is de manier waarop je het vertelt, denk aan intonatie en lichaamstaal. Die aspecten kunnen een verhaal maken of breken. Maar, blijf vooral jezelf. Laat zien wie je bent, dat is een van de belangrijkste aspecten. Financiers kijken niet alleen naar je idee, maar vooral naar "krijg ik energie van dit verhaal en deze ondernemer?". In het televisieprogramma Dragon's Den van vorig jaar hebben we helaas vaak genoeg voorbeelden gezien hoe je géén pitch moet houden. Bekijk die uitzendingen nog eens, heel leerzaam.

P L A N N E N

E N


Hulpmiddelen

38

Wel of geen powerpoint-sheets? Mijn aanbeveling: geen powerpoint. Waarom zou je het podium delen met iets dat meer licht geeft dan jij? Jij bent de ondernemer, de aandacht moet vooral naar jou gaan. Als je per se sheets wilt gebruiken, beperk je dan tot maximaal één sheet per minuut, maximaal vijf regels per sheet met maximaal drie woorden per regel. Als je een prototype of een schema van je product of dienst kan laten zien, prima. Maar, hoe minder hulpmiddelen, hoe effectiever je verhaal. De inhoud van je pitch Wat moet je behandelen? De volgende onderwerpen kunnen deel uitmaken van je pitch. • Wie ben je? (in elk geval je naam, dat luistert wat makkelijker) • Wat zoek je? (geld, ervaring, toegang tot een netwerk, leads, klanten, een beroemde naam?) • Wat doe je (product, dienst)? • Wie zijn je klanten, wat is je markt? • Hoe ziet je perfecte klant er uit? • Hoe bereik je je klanten? (welke marketing- en saleskanalen wil je hanteren)

• Waarom koopt men bij jou, welk probleem los je op? • Wat zijn je unique selling points? • Wie zijn je concurrenten? (let op: zonder concurrenten, geen markt. Er is altijd directe of indirecte concurrentie, hoe ‘uniek’ of ‘nieuw’ je product ook is) • Hoe ziet je team er uit? (vullen de competenties elkaar aan, of mis je er juist een paar) • Welke successen heb je al behaald? (laat zien welke weg je al hebt afgelegd) • Wat is er misgegaan én wat heb je daarvan geleerd? • Waarom moet de financier met jou in zee gaan? Keuzes maken Het mag duidelijk zijn dat je in een heel korte pitch niet al die aspecten kunt behandelen. Kies de belangrijkste en vertel daarover. Wellicht is je opgevallen dat financiën en groeiscenario niet in dit lijstje zitten. Deze komen echt wel aan bod in de vervolggesprekken, maar zijn niet per se nodig om de aandacht te wekken. Openheid en eerlijkheid Natuurlijk moet je de toekomst rooskleurig schetsen. Daarvoor ben je ondernemer (geworden). Maar blijf wel realistisch. Vertel niet dat je over drie jaar marktleider bent. Dat soort ideeën, die komen echt nooit en zeker niet gepland voor. Wees eerlijk en open over de groeiscenario's. Je potentiële financier prikt door alle gebakken lucht heen. Geen hockey-stick grafieken, geen opgeblazen verwachtingen. Overspeel je je kaarten, is je pitch voor niets geweest. Realiseer je ook dat iedere financier of klant net zoveel kijkt naar de passie en energie die je uitstraalt. We zeggen wel eens "de vent maakt de tent". Een goed plan met een slechte of niet-inspirerende ondernemer maakt weinig kans. Een middelmatig plan met een geweldige ondernemer heeft betere slagingskansen.

Annemieke Wisse en Bas Overtoom zijn resp. project leider en project manager bij New Venture, businesplannenwedstrijd voor nieuwe innovatieve bedrijven. www.newventure.nl

P L A N N E N

E N


Als laatste de mini-pitch. Deze geeft de kern van jouw bedrijf, product of dienst weer in maximaal drie zinnen. Dagelijks nodig en erg nuttig. Succes!

Edo van Santen is coach en trainer van ondernemers. Hij is ook oprichter van TV4B. www.venturecapitalcoach.com www.TV4B.com

39

Hoofdstuk 4: Partnerschap Met elkaar in zee Nadat u op de kapitaalmarkt een passende investeerder hebt gespot en uw verhaal op deze investeerder heeft afgestemd, moet u tot een deal zien te komen. Dit hoofdstuk richt zich vooral op een transactie tussen een ondernemer en een angel investor. Natuurlijk gelden de geschetste omgangsregels grotendeels ook als u een relatie aangaat met vrienden of familie, een participatiemaatschappij, een venture capitalist of een beleggingsmaatschappij. Hoe sluit u een deal met een angel investor en hoe gaat u met elkaar om? Dat moet u goed aanvoelen. De omgang tussen ondernemers en investeerders wordt vooral bepaald door algemene regels van goed fatsoen. De aard van een start-up brengt met zich mee dat alle aandacht gericht is op producten, klanten en de groeiende organisatie. Er is geen ruimte om tijd en aandacht te besteden aan rapportages en het in de gaten houden van partners. Partners in een nieuw innovatief bedrijf moeten elkaar aanvoelen en kunnen vertrouwen. De relatie tussen investeerders en ondernemers wordt dan ook in hoge mate bepaald door wederzijds respect en wederzijds vertrouwen. Dat respect en vertrouwen krijgt u niet zomaar, dat moet u verdienen. De investeerder moet dat vertrouwen ook verdienen, anders moet u niet met hem of haar in zee gaan. Het is dus absoluut de moeite waard om u fatsoenlijk te gedragen: het leidt tot betere deals. Een avontuurlijk huwelijk De ondernemer en de investeerder gaan met elkaar een groot avontuur aan, waarvan niemand de afloop kan voorspellen. Het is echter wel zo, dat de relatie in voor- en tegenspoed goed moet blijven, anders gaat de onderneming ten onder. En als de onderneming ten onder gaat, verspelen beide partners hun investering. Ze zijn dus lotgenoten. Ze houden alleen iets over als de onderneming een succes wordt.

P A R T N E R S C H A P

De vergelijking met een huwelijk dringt zich op. Het blijkt dat veel succesfactoren voor een goed huwelijk ook gelden voor een goed partnerschap in zaken. Respect en vertrouwen spelen een belangrijke rol. Ook principes als ‘samen uit, samen thuis’ zijn belangrijk. Wie trouwt weet niet altijd of het huwelijk zal slagen, wie een zakelijke relatie aangaat weet evenmin of die relatie tot het einde toe goed zal blijven. Sommige relaties zijn op voorhand gedoemd te mislukken. Vooral als de partners niet bij elkaar passen, of als één van de partners er een andere agenda op na houdt.

40

Vrijgezel zijn heeft zo zijn voordelen: vrijheid, geen verantwoording afleggen et cetera. Maar het heeft ook nadelen: eenzaamheid, alles in je eentje moeten doen. Wij hoeven het huwelijk niet te verkopen. Of iemand trouwt of niet, moet diegene zelf bepalen. Maar áls u trouwt, moet u het wel goed doen én om de juiste redenen.

Hoe vind ik een partner? door Beuk van de Vecht Stel je voor, je bent vrijgezel. Je zit thuis voor de buis naar het voetballen te kijken met een bak chips op schoot en u bedenkt: "Sh.t, ik wil/moet een partner hebben!" Hoe pak je dat aan? Thuis zitten helpt niet. Je moet er in ieder geval op uit. Schoon shirt aan, haren kammen (of juist niet) en op pad. Het heeft geen zin om op straat de eerste de beste van de juiste sekse aan te klampen en te vragen "Wil je met mij trouwen?". Dat werkt niet. De kans dat het de juiste partner is zal erg klein zijn. Je moet dus op zoek naar plaatsen, waar zich voldoende kandidaten van het juiste niveau bevinden, al dan niet bereid om met jou in zee te gaan. Ben je bijvoorbeeld op zoek naar een gewillige vrouw, dan kun je langs op een bekend Amsterdams adres met een groene lantaarn aan de gevel. Genoeg aantrekkelijke kandidaten en nog gewillig ook! Maar of ze ook geschikt zijn voor een duurzame relatie, of het bouwen van een gezinnetje? Ga je de stad in met de overtuiging dat je wilt en zult scoren, dan dreig je aan het eind van de avond alleen naar huis te moeten. Je (aan)drang is zo groot, dat de overige aanwezigen je negeren. Niemand zit te wachten op een hijgerige stalker. De beste methode is om met een aantal vrienden te verschijnen op sociale gelegenheden of in gezellige etablissementen. Sta je daar gezellig te kletsen aan de bar en een beetje cool te zijn, dan weet je nooit wie er ineens naast je komt staan. Zomaar, omdat je een aantrekkelijke partij bent. Heb je eenmaal beet, verpest het dan niet door meteen over trouwen en kinderen te beginnen. De kans is groot dat je (potentiële) partner nog niet aan die vraag toe is, maar je eerst beter wil leren kennen. Stel je de vraag te vroeg, dan is het enige mogelijke antwoord ‘nee’. Zorg dat je elkaar eerst beter leert kennen voordat je over zaken begint.

Ook in het zakelijke verkeer wordt de omgang tussen ondernemers en investeerders bepaald door de regels voor goed partnerschap. Concreet: • Maak een plan zodat u weet wat u wilt. • Ga naar buiten, activeer uw netwerk, praat over uw wensen. • Kom niet alleen met eisen, maar bedenk ook wat u zelf te bieden heeft. • Zorg voor voldoende keus uit kandidaten. Keus uit één is geen keus. Keus uit twee ook eigenlijk niet. Drie of vier geschikte kandidaten zou mooi zijn. • Maak eerst kennis met de investeerder voordat u plannen stuurt. • Vraag u af of dit de partner is die u zoekt (maak gerust van te voren een checklist). • Bekijk of er voldoende basis is voor wederzijds vertrouwen. • Stel de grote vraag uit tot de wederpartij eraan toe is (of er zelf over begint). • Neem voldoende tijd om elkaar te leren kennen. • Sluit geen overeenkomst met een ongeschikte partner. • Behandel elkaar met respect. • Kom afspraken direct na of maak ze niet.


Zakelijk contact

41

De deal De deal tussen een ondernemer en een investeerder is een belangrijk punt in de relatie. Het is het eindpunt van de vrijblijvendheid. Als de transactie gedaan is, zit men aan elkaar vast, tot het doel bereikt is of tot het duidelijk is dat het niet meer gaat lukken. Een goede deal wordt geregeerd door het ‘samen uit, samen thuis’ principe. Als er geïnvesteerd moet worden, gebeurt dat door alle partijen en aan het eind van de rit (exit) is het samen cashen of samen crashen. Het traject van idee tot exit kent een aantal definieerbare stappen met daarbij behorende acties. Planfase • Toets uw idee en werk het uit in een businessplan en financieel plan. • Definieer de behoefte aan kennis en kapitaal en maak een shortlist van mogelijke investeerders(groepen). • Maak een waardering van de waarde van de onderneming op dit moment en de waarde van de inbreng van de ondernemer(s). • Maak een propositie en stem af op de gekozen investeerders(groep). • Zorg voor een goede aansluiting tussen de behoefte aan kennis en kapitaal en het aanbod daaraan. Identificatiefase • Benader investeerders. Leg hen het plan uit en peil de interesse. • Toets de kwaliteit van de investeerder. • Selecteer drie à vier investeerders, weeg ze tegen elkaar af en besluit met wie of welke (vaak werken investeerders graag samen) u in onderhandeling wilt. • Informeer de overige investeerders dat u besloten hebt om met anderen in onderhandeling te gaan.


Onderhandelingsfase

42

• Bespreek het businessplan en uw wederzijdse rol in de uitvoer daarvan. • Sluit een principeovereenkomst (intentieverklaring met daarin alle ontbindende voorwaarden). • Werk het businessplan verder uit en doe dat zoveel mogelijk in gezamenlijkheid. Dat is de beste manier om elkaar beter te leren kennen. Uiteindelijk moet het plan ook het plan van de investeerder zijn. Maak gerust gebruik van de adviseur(s) van de investeerders (mits hij of zij betaalt). • Maak met de investeerder afspraken over de definitieve voorwaarden van de participatieovereenkomst. Vraag vervolgens één jurist om een contract op te maken. • Laat de onderhandelingen niet aan adviseurs over. Contractfase • Stel de participatieovereenkomst of aandeelhoudersovereenkomst op. • Maak de geldleningsovereenkomst. • Zorg voor een statutenwijziging. • Regel de arbeidsovereenkomst of directieovereenkomst voor de ondernemers. • Ga naar de notaris om te tekenen, geld over te maken en aandelen over te dragen.

Samenwerkingsfase • Kom gemaakte afspraken na. • Informeer uw partner(s) op tijd. • Betrek partners bij belangrijke beslissingen, vooral als het gaat om strategie, investeringen, beloning van directie en crises. Exitfase Na verloop van tijd, meestal nadat de onderneming haar doelen bereikt heeft en enige tijd winst maakt, is het tijd voor de investeerder(s) en ondernemer(s) om afscheid van elkaar te nemen. Zoiets gaat altijd in goed overleg en partijen werken met elkaar mee om ieders belang te respecteren. Het is niet altijd mogelijk om van tevoren het tijdstip en de manier van uittreden af te spreken. Dat is mede afhankelijk van de situatie waarin de onderneming op dat moment verkeert. Transacties tussen ondernemers en investeerders vinden (bijna) altijd tegen marktwaarde plaats.

Een goede manier voor investeerders om hun geld eerder terug te krijgen, is een constructie waarbij er weinig betaald wordt voor de aandelen en het meeste geld wordt gestort als achtergestelde lening (tegen een gunstig rentepercentage). Als het goed gaat met de onderneming, kan de lening worden terugbetaald, zodat de exposure van de investeerder verlaagd wordt. De meeste investeerders hebben dan meer geduld om te wachten op een gelegenheid waarop ook de aandelen verkocht kunnen worden, waarmee de investeerder zijn winst binnenhaalt. Contracten en clausules Voor een gedetailleerde uitwerking van contracten en clausules zie de Handleiding participatieovereenkomst verderop in dit hoofdstuk.


Enkele opties zijn: • De investeerder verkoopt zijn aandelen aan de ondernemer(s). Als de aandelen veel waard zijn kan dat problemen opleveren voor de ondernemer. Hij kan ze niet betalen. Soms wil de investeerder de transactie (gedeeltelijk) financieren met een uitgestelde betaling. • Aandelen van de investeerder worden door de onderneming ingekocht (omgekeerde emissie). • Ondernemer en investeerder verkopen allebei hun aandelen aan een derde. Een strategische partij, particuliere koper of een beleggingsinstelling. Dit komt steeds vaker voor en het maakt van de ondernemer meteen een investeerder. • Het aandeel van de investeerder wordt aan een belegger verkocht. • Het aandeel van de investeerder wordt gebruikt om een andere (grotere) investeerder aan boord te krijgen. • Aandelen van investeerder en/of ondernemer worden herplaatst bij een beursgang. Komt veel voor maar is niet verstandig bij jonge nog niet stabiele bedrijven. Bij instorten van de beurskoers kunnen claims verwacht worden.

Een intentieverklaring is een voorovereenkomst tussen een investeerder en een ondernemer, waarin over en weer de intentie wordt uitgesproken om een participatieovereenkomst af te sluiten. In de intentieverklaring staat een aantal punten waarover in principe al overeenstem43

ming is bereikt en een aantal ontbindende voorwaarden (meestal boekenonderzoek of due diligence) waaronder de intentieverklaring weer ontbonden kan worden. Verder worden de meeste punten opgenomen waarover nog overeenstemming bereikt moet worden. Een intentieverklaring kan niet zomaar worden ontbonden, tenzij één van de ontbindende voorwaarden een feit wordt of er sprake is van een onheuse voorstelling van zaken of frauduleus handelen. Een participatieovereenkomst of aandeelhoudersovereenkomst (niet hetzelfde, maar wel verwant) regelt alle afspraken tussen de aandeelhouders, te weten de ondernemers en investeerders. Aan de orde komen onder meer:


E N


• identiteit van de aandeelhouders; • inbreng aandeelhouders en wijze van investering; • besluit tot herplaatsing van bestaande aandelen of uitgifte van nieuwe aandelen; • aandelenverdeling; • zeggenschapsverdeling; • stemrecht en garanties; • mijlpalen en tranches; • omgangsregelingen (clausules)en winstbestemming (dividendbeleid); • exitregeling (probeer alleen niet vooraf de verkoopprijs vast te leggen); • opties (voor management en personeel); • statutenwijziging; • raad van commissarissen (als die nodig is); • directie (benoeming, ontslag en bevoegdheid); • concurrentiebeding; • intellectueel eigendom en andere activa (wie heeft het en wat gebeurt ermee als het mis gaat); • verplichting voor toekomstige aandeelhouders om partij te worden bij deze overeenkomst.

44

De omgang tussen partijen wordt geregeerd door een aantal clausules. Onderstaande afspraken zijn zinvol om te maken. Volgens de wet (en dat wordt ook vastgelegd in de statuten van de onderneming) kan een aandeelhouder zijn aandelen in een BV niet verkopen, zonder toestemming van de overige aandeelhouders, of zonder deze aan de overige aandeelhouders aan te bieden (één van de twee). Deze blokkeringsregeling wordt verder aangescherpt met een aantal afspraken in de aandeelhoudersovereenkomst. Voorbeelden van zinvolle clausules zijn: • Reciproque aanbiedingsclausule (of Texas shoot out): om te zorgen voor een eerlijke prijsstelling kun je afspreken dat bij aanbiedingsplicht een aandeelhouder die een bod uitbrengt op de aandelen van een andere aandeelhouder, deze daarmee ook zijn eigen aandelen voor die prijs te koop aanbiedt. • Tag along clausule: als de ondernemer (meestal de meerderheidsaandeelhouder) zijn aandelen verkoopt aan een derde, moet hij in dezelfde deal ook de aandelen van de overige aandeelhouders verkopen. Niemand mag achtergelaten worden. • Drag along clausule: als de aandeelhoudersvergadering besluit de aandelen te verkopen moeten alle aandeelhouders hun aandelen verkopen. Niemand mag achterblijven. • Verscherpte come along clausule: als één van de aandeelhouders zijn aandelen kan verkopen, moeten de andere aandeelhouders meeverkopen, of de betreffende aandeelhouder uitkopen voor dezelfde prijs.

• Anti-verwateringsclausule: als er nieuwe aandelen worden uitgegeven, hebben de zittende aandeelhouders, recht op hun aandeel in de emissie. • Doorstartregeling: soms verlangen investeerders een afspraak, dat wanneer de onderneming na een faillissement wordt doorgestart, dat zij in de nieuwe onderneming ook een aandeel krijgen. • Ontslagregeling: als de ondernemer ook meerderheidsaandeelhouder is, kan hij/zij als directeur niet ontslagen worden. Als de directie er een potje van maakt, kunnen de overige aandeelhouders met deze clausule de (zelfstandige) raad van advies vragen een bindend advies uit te brengen om de directie te ontslaan en een nieuwe directie te benoemen.

E N

In plaats van een achtergestelde lening kan er ook gekozen worden voor agio op aandelen. Agio is een meerprijs die betaald wordt voor aandelen, die apart op de balans opgevoerd wordt als agioreserve. In een later stadium kan de aandeelhoudersvergadering besluiten om de agioreserve aan de aandeelhouders uit te keren (dat kan alleen als de liquiditeitspositie van de onderneming dat toelaat). Als het agio slechts door een deel van de aandeelhouders is opgebracht, kan die benoemd worden. Dan ontstaan er ‘A’- en ‘B’-aandelen en kan de agioreserve alleen uitgekeerd worden aan degene die hem gestort hebben. Het lijkt een beetje op een renteloze achtergestelde lening, waarvan de aandeelhoudersvergadering mag besluiten, wanneer die wordt uitgekeerd. Statuten zijn of worden bij de oprichting van een BV opgesteld en door een notaris bekrachtigd. Wijziging van de statuten en aanvullingen in het aandelenregister vinden ook plaats bij de notaris. Laat u tijdig adviseren: het zijn formele handelingen, een soort rituelen, voor de meeste mensen onbegrijpelijk en ogenschijnlijk zonder nut.


Punten die in de leningsovereenkomst moeten worden opgenomen, zijn: • identiteit van de verstrekker en ontvanger van de geldlening; • datum van ingang en looptijd van de lening; • omvang van het basis bedrag; • hoogte van de rente en voorwaarden voor eventuele aanpassing van de rente; • voorwaarden waaronder rente wordt uitbetaald (soms wordt bepaald dat de rente alleen wordt betaald als er voldoende geld in kas is, anders wordt de rente bijgeschreven bij het hoofdbedrag); • voorwaarden voor aflossing; • voorwaarden voor achterstelling, bij welke vorderingen is de lening achtergesteld en bij welke vorderingen niet; • is de lening (als hij niet afgelost kan worden) converteerbaar is aandelen en onder welke voorwaarden.


Een geldleningsovereenkomst is nodig voor de achtergestelde lening. Meestal vindt een participatie gedeeltelijk plaats in aandelenkapitaal en gedeeltelijk in achtergestelde lening. Beide vormen één pakket en kunnen niet los van elkaar gezien worden. De rente op een achtergestelde lening is meestal laag (tenzij de rente gebruikt wordt als een soort winstdeling). Dat de lening achtergesteld is betekent dat hij pas kan worden terugbetaald als alle andere schuldeisers terug betaald zijn. Het terugbetalen van achtergestelde leningen als de onderneming in financiële nood is kan als fraudeleus bestempeld worden. Het feit dat de lening is achtergesteld, betekent dat er geen onderpand of garanties voor gegeven kunnen worden.

45

Als de ondernemer/aandeelhouder ook de directie voert over de onderneming is het verstandig om in overleg met de overige aandeelhouders een heldere arbeids- of managementovereenkomst voor de directie af te sluiten. Een directeur die ook (groot)aandeelhouder is dient zich in de salaris- en zeggenschapssfeer zo bescheiden mogelijk op te stellen. Het is een van de belangrijkste geschilpunten bij ruzies tussen aandeelhouders. Wie het ‘samen uit, samen thuis’ principe hanteert -zo min mogelijk opnemen zo lang er geen winst wordt gemaakt- komt nauwelijks in de problemen. Handleiding participatieovereenkomst Inleiding In de aanloop naar een participatie komen vele onderwerpen aan de orde. Veelal wordt op een vlotte en betrokken manier met elkaar omgegaan, maar voor een goed resultaat behoren de afspraken duidelijk en volledig te worden vastgelegd. Deze handleiding geeft een leidraad voor de afspraken, die door ondernemer en investeerder gemaakt worden. Een leidraad die handvaten geeft om te komen tot de eigen participatieovereenkomst. Deze inleiding vormt de neerslag van veel ervaring met het proces om te komen tot een participatie. Ervaring met beide zijden en ervaring met het proces. Beide partijen doen er goed aan gaandeweg de afspraken op te bouwen en vast te leggen. Op die manier wordt het "hun" participatieovereenkomst en daarmee geen dode letter. De partijen ondernemen de volgende stappen: 1. globale selectie; 2. kennismaking met de andere partij(en); 3. introductie van de onderneming (of de plannen daartoe) en achtergrond; 4. nadere analyse van de wederzijdse behoeften en de capaciteiten; 5. evaluatie en/of bijstelling bedrijfsplan; 6. intentieverklaring; 7. structurering en opstellen overeenkomst(en); 8. closing.


Deze stappen doorlopen zowel de investeerder als de ondernemer. Hoewel men vaak pas bij punt 6 of 7 in het bovenstaande rijtje aan het vastleggen van de afspraken toekomt, is het beter om aan het begin van de gesprekken al te weten welke onderwerpen in ieder geval aangeroerd gaan worden. Ook tijdens de eerst stappen komen deze al globaal aan de orde. Dit voorkomt dat men in een laat stadium opeens wordt geconfronteerd met zaken die de participatie op losse schroeven kunnen zetten.

46

Mocht er sprake zijn van een bestaande vennootschap met ‘bestaande aandeelhouders’, dan is het uiteraard essentieel deze erbij te betrekken. Meestal zijn deze partijen ook partij bij de nieuwe overeenkomst. Zeker bij herfinancieringen, waarbij eerdere aandeelhouders soms zullen moeten ‘inschikken’ is het zaak tijdig de nieuwe overeenkomst met hen door te spreken. Dit voorkomt dat te elfder ure mensen alsnog hun hakken in het zand zetten. Te vroeg inschakelen van een jurist is niet zinvol en zal onnodige kosten veroorzaken – het te laat inschakelen kan echter tot nog meer tijdverlies en kosten leiden. Bij het opstellen van de intentieverklaring is het in ieder geval nodig een expert in te schakelen.

De hierna volgende leidraad is een toelichting op de belangrijkste bepalingen van de overeenkomst. Waar nodig zijn de overeenkomstige bepalingen bij het betreffende onderdeel van de toelichting cursief weergegeven. Het uitgangspunt is een participatie door één of meer investeerders in een bestaande BV. Dat wil zeggen dat de overeenkomst en de (bestaande) statuten op elkaar afgestemd moeten worden. Dit geldt ook voor eventueel eerder aangegane overeenkomsten. De overeenkomst bevat naast bepalingen over participatie ook onderwerpen over de verhoudingen tussen aandeelhouders. Dit is geen model, dat zonder meer toegepast mag worden, maar meer een voorbeeld van hoe het zou kunnen. Elke situatie stelt zijn eigen eisen en de verhouding tussen het belang van de investeerder enerzijds en de ondernemer anderzijds kan ook anders worden ingevuld. Als de onderwerpen aan de hand van deze leidraad besproken zijn, kan eenvoudiger een definitieve overeenkomst opgesteld worden. Schakel hiervoor altijd een goede jurist in.

1. 1.1 1.2 2. 2.1 3. 3.1 4. 4.1 4.2 5. 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 6. 6.1 6.2 6.3 7. 7.1 8. 8.1 8.2 8.3 8.4 9. 9.1 9.2 9.3

IDENTITEIT PARTIJEN WIE ZIJN PRECIES DE PARTIJEN? BEHALVE ONDERNEMING EN INVESTEERDER ANDERE PARTIJEN? CONSIDERANS INHOUD EN ACHTERGROND BIJLAGEN BIJLAGEN BIJ DE OVEREENKOMST PARTICIPATIE INVESTERING CORRECTIE KOOPPRIJS BESTUUR EN TOEZICHT BENOEMING BESTUURDERS BEVOEGDHEDEN DIRECTIE AANTAL BESTUURDERS EN VERGOEDING CONCURRENTIEBEDING RAAD VAN COMMISSARISSEN RAPPORTAGE AAN AANDEELHOUDERS VASTSTELLING BUDGET EN PROGNOSES VERVOLGFINANCIERING BIJSTORTINGSVERPLICHTINGEN EVENTUELE LENINGEN DIE INVESTEERDER GAAT VERSTREKKEN ZEKERHEIDSVERSCHAFFING DOOR DE AANDEELHOUDERS GARANTIES GARANTIES RELATIE TOT ANDERE AANDEELHOUDERS POSITIE T.O.V. ANDERE AANDEELHOUDERS STEMVERHOUDINGEN STEMOVEREENKOMST WINST/DIVIDEND BELEID OVERDRACHT VAN AANDELEN TERUGKOOPOPTIE PIGGYBACK-, DRAG ALONG- OF TAG ALONG RECHTEN RECHT OP VERKOOP


Inhoudsopgave

47

9.4 9.5 9.6 10. 10.1 11. 11.1 11.2 11.3 12. 12.1 13. 13.1 13.2

ANTI-VERWATERINGSCLAUSULE AANBIEDINGSPLICHT IN BIJZONDERE GEVALLEN LIQUIDATIERECHTEN EN RECHTEN BIJ BEURSGANG BOEKHOUDING EN JAARSTUKKEN AANWIJZING ACCOUNTANT DUUR EN BEËINDIGING GELDIGHEIDSDUUR CONTRACTUELE VERPLICHTINGEN KETTINGBEDING UITSLUITING ONTBINDING WIJZIGEN OVEREENKOMST WIJZIGEN VAN STATUTEN TOEPASSELIJK RECHT EN FORUMKEUZE TOEPASSELIJK RECHT FORUMKEUZE

1. Identiteit partijen 1.1 Wie zijn precies de partijen? Van meet af aan moet duidelijk zijn, wie partij is. In ieder geval de ondernemer/directeur en de participant. Maar handelen ze als ‘natuurlijk persoon’ of misschien door middel van een vennootschap. Kan, dat, wilt u dat of is het (nog) niet besproken? De directeur die namens de vennootschap tekent, bindt in principe alleen de vennootschap. Hij wordt slechts persoonlijk gebonden aan verplichtingen indien dit expliciet wordt bepaald in de overeenkomst en hij als partij mede namens zichzelf ondertekent. Ook moet u nagaan of de personen, die vennootschappen vertegenwoordigen, daadwerkelijk bevoegd zijn om dat te doen. Voor Nederlandse vennootschappen is dat op basis van uittreksels uit het handelsregister van de Kamer van Koophandel en de statuten eenvoudig vast te stellen. 1.2 Behalve onderneming en investeerder ook andere partijen? Zijn er behalve onderneming en investeerder ook andere partijen?? Denk hierbij aan bestuurders, andere aandeelhouders, garantiegevers, aandeelhouders van partijen, et cetera.


2. Considerans 2.1 Inhoud en achtergrond De considerans bevat de overwegingen, waarom juist deze partijen met elkaar de overeenkomst willen sluiten. Het is een minder juiridische sitruatie- en achtergrondschets, die duidelijk maakt "hoe én waarom het zo is gekomen" Ze komt voor de eigenlijke tekst van de overeenkomst te staan. In het Nederlandse recht is voor de uitleg van een overeenkomst naast de letterlijke tekst ook de uitleg, die partijen daar aan hebben gegeven, toen ze de overeenkomst aangingen, zeer belangrijk. In de considerans leggen we de achtergrond en doel van de participatie uit. Doe dit zorgvuldig ook al uit praktisch oogpunt. Onderstaand voorbeeld is erg feitelijk, doch u kunt daar gerust meer subjectieve elementen in opnemen. PARTIJEN OVERWEGEN DAT: a. de Bestaande Aandeelhouder thans houdster is van alle geplaatste en uitstaande aandelen in het kapitaal van de Vennootschap; 48

b. het maatschappelijk kapitaal van de Vennootschap bestaat uit 90.000 (zegge: negentigduizend) gewone aandelen met een nominale waarde van EUR 1,00 (zegge: één euro) elk (één of meerdere van die aandelen hierna ook aan te duiden als een “Aandeel” respectievelijk “Aandelen”) en het geplaatste kapitaal van de Vennootschap thans EUR 18.000 (zegge: achttien duizend euro) bedraagt; c. de Ondernemer directeur en enig aandeelhouder is van de Bestaande Aandeelhouder; d. de Vennootschap thans houdster is van alle geplaatste en uitstaande aandelen in het kapitaal van de besloten vennootschappen met beperkte aansprakelijkheid [_______________] en [_______________] (hierna ook gezamenlijk te noemen: de “Dochtermaatschappijen”); e. Participant verstrekker is van risicodragend vermogen en zich erop richt om door middel van het verwerven van deelnemingen in kansrijke ondernemingen, en het desinvesteren van die deelnemingen door middel van een strategische verkoop of beursnotering, rendementen te behalen op de door haar beschikbaar gestelde financiële middelen en met het oog daarop een deelneming wenst te verwerven in de Vennootschap; f. Participant beoogt om binnen 5 (zegge: vijf ) jaar na ondertekening van deze overeenkomst een “exit” te realiseren, bijvoorbeeld door een verkoop van aandelen in de Vennootschap; g. Participant vooruitlopend op haar deelname in het aandelenkapitaal van de Vennootschap een overbruggingskrediet heeft verstrekt aan de Vennootschap ten bedrage van EUR [_______________], onder de voorwaarden opgenomen in de als Bijlage 1 aan deze overeenkomst gehechte leningsovereenkomst (de “Leningsovereenkomst”); h. Partijen overeenstemming hebben bereikt over hun deelname in het aandelenkapitaal van de Vennootschap en die overeenstemming wensen vast te leggen in deze overeenkomst. 3. Bijlagen

Bijvoorbeeld: • jaarstukken; • bedrijfsplan; • budget en prognose; • (concept) statuten; • uittreksels handelsregister; • directieovereenkomst. Deze documenten worden aan de overeenkomst gehecht en bij ondertekening mede geparafeerd. Het lijkt soms overbodig, maar het voorkomt later veel onduidelijkheid. Aan deze overeenkomst zijn de navolgende bijlagen gehecht. Deze bijlagen maken een integraal deel van de overeenkomst uit en zijn derhalve individueel benoemd en geparafeerd door partijen.


3.1 Bijlagen bij de overeenkomst In de overeenkomst wordt vaak verwezen naar andere documenten of overeenkomsten. Deze documenten(concept of bestaand) maken deel uit van de overeenkomst en zijn dus onderdeel van de te maken afspraken. Let dus goed op dat ze met elkaar in overeenstemming zijn en dat u weet wat de consequenties zijn.

49

4. Participatie 4.1 Investering Aantal en soort uit te geven aandelen en uitgifteprijs: het hoofdelement van de participatieovereenkomst is de bepaling hoeveel aandelen, van welke soort en tegen welke prijs aan de investeerder worden geleverd. De prijs moet gebaseerd zijn op de economische waardering en de toekomstverwachtingen van de onderneming, maar wordt in veel gevallen intuïtief en in overleg bepaald. Het is dus goed om vast te leggen hoe de waardering tot stand is gekomen. Naast gewone aandelen kan een vennootschap bijzondere aandelen hebben met speciale stem- of winstrechten (prioriteits- of preferente aandelen). Dit dient in de statuten te staan. Welke aandelen of rechten worden toegekend en gebruikt is een zaak van een overeenkomst. Vaak zullen de investeerders die als laatste toetreden bedingen dat zij in geval van een exit als eerste worden uitbetaald en dat zij bepaalde vetorechten hebben. Ook kan het zijn dat een oprichter bepaalde bijzondere rechten heeft. Bij het in werking treden van deze overeenkomst gesloten d.d..... ten kantore van ....... te ...., zal de Bestaande Aandeelhouder in haar hoedanigheid van enig aandeelhoudster van de Vennootschap het in concept als Bijlage 2 aan deze overeenkomst gehechte besluit nemen strekkende tot uitgifte aan Participant van [ - ] (zegge: [ - ]) Aandelen.


E N


De uitgifte van de Aandelen zal plaatsvinden op de sluitingsdatum, en na betaling door Participant van het op de Aandelen te storten bedrag door bijschrijving van EUR [ - ] (zegge: [ - ] euro) op bankrekeningnummer [_______________] t.n.v. [_______________], door middel van het verlijden van een daartoe bestemde akte van uitgifte van Aandelen ten overstaan van één der notarissen van .....N.V. te .... (hierna te noemen: de “Notaris”). Het concept van de akte van uitgifte is aan deze overeenkomst gehecht als Bijlage 3. Na het passeren van de akte van uitgifte zullen de Aandelen worden gehouden als volgt:

50

Aandeelhouder # Aandelen % in aandelen Bestaande Aandeelhouder [ - ] [ - ] Participant [ - ] [ - ] Totaal [ - ] 100 De investering geschiedt meestal in gedeelten. In dat geval dient te worden bepaald wat de (opschortende) voorwaarden zijn die dienen te worden vervuld alvorens de investeerder de volgende gedeelten stort. 4.2 Correctie koopprijs Met name bij lopende bedrijven is de waardering vaak mede gebaseerd op concept jaarcijfers die pas na investering definitief worden vastgesteld. In dat geval kan, indien de definitieve cijfers afwijken van de concept cijfers, het aantal uit te geven aandelen dienovereenkomstig worden bijgesteld. Dienovereenkomstig wil zeggen: volgens een heldere berekeningswijze. De bijstelling kan in de overeenkomst worden gemaximeerd. Indien na vaststelling van de jaarrekening van de Vennootschap over [20..] blijkt dat de winst na belastingen over [20..] minder dan EUR [_______________] bedraagt, zal een zodanig aantal gewone aandelen door Bestaande Aandeelhouder om niet als correctie op de uitgiftekoers worden overgedragen aan Participant als overeenkomt met het navolgende percentage van het totale uitstaande aandelenkapitaal:

Het op grond van dit artikellid aan Participant over te dragen aantal aandelen zal nimmer uitgaan boven een zodanig aantal aandelen dat het percentage aandelen dat ingevolge dit artikel moet worden overgedragen, uitgaat boven [___]%. Partijen zullen hun volledige medewerking verlenen aan een overdracht van aandelen overeenkomstig het in dit Artikel bepaalde, waaronder het nemen van daartoe strekkende aandeelhoudersbesluiten en het afstand doen van eventuele rechten uit hoofde van de statutaire blokkeringsregeling. 4.3 Recht op extra uitgifte van aandelen Indien op een later tijdstip aandelen worden uitgegeven aan derden tegen een lagere koers, kan de investeerder uitgifte van extra aandelen bedingen. De overeengekomen waardering is meestal gebaseerd op een aantal onzekere factoren. Indien de waardering bij een volgende uitgifte aan derden lager blijkt te zijn, dan is de waardering bij de eerdere uitgifte achteraf gezien te hoog geweest. Om dit nadeel te vergoeden kan worden overeengekomen dat er in een dergelijk geval alsnog extra aandelen worden uitgegeven om de investeerder te compenseren. 5. Bestuur en toezicht

a. het verkrijgen, vervreemden, bezwaren, huren, verhuren en op andere wijze in gebruik of genot verkrijgen en geven van registergoederen van de Vennootschap en/of haar Dochtermaatschappijen; b. het aangaan van overeenkomsten waarbij aan de Vennootschap een bankkrediet wordt verleend; c. het ter leen verstrekken van gelden, alsmede het ter leen opnemen van gelden, waaronder niet is begrepen het gebruikmaken van een aan de Vennootschap verleend bankkrediet; d. duurzame rechtstreekse of middellijke samenwerking met een andere onderneming of vennootschap en het verbreken van zodanige samenwerking buiten de dagelijkse gang van zaken binnen de onderneming van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen;

E N

De navolgende besluiten van het Bestuur zullen de voorafgaande schriftelijke goedkeuring behoeven van Participant [of: de Algemene Vergadering van Aandeelhouders]:


5.2 Bevoegdheden directie De directie heeft in beginsel een onbeperkte bestuursbevoegdheid. De bevoegdheid van de individuele directeur kan worden beperkt door te bepalen dat hij of zij niet zelfstandig maar alleen tezamen met een andere directeur bevoegd is. Daarnaast kan worden bepaald dat bepaalde directiebesluiten onderhevig zijn aan de goedkeuring van de algemene vergadering van aandeelhouders (AVA) of de raad van commissarissen. Een dergelijke lijst wordt vaak opgenomen in de statuten, wat betekent dat de directie bij overschrijding van de bevoegdheid zich schuldig maakt aan wanbeleid en derhalve aansprakelijk kan zijn.


5.1 Benoeming bestuurders Aangezien de prestaties van de ondernemer cruciaal zijn voor de toekomst van de onderneming zal de investeerder voldoende stem willen hebben in de samenstelling van het bestuur en de benoeming en het ontslag van bestuurders. Naast de contractuele bepaling kan dit statutair worden vastgelegd doordat bijvoorbeeld de aandelen van het type dat aan de aandeelhouder wordt uitgegeven (aandelen A), het recht hebben een directeur te benoemen.

51

e. rechtstreekse of middellijke deelneming in het kapitaal van een andere onderneming of vennootschap en het wijzigen van de omvang van zodanige deelneming; f. (des)investeringen welke een geldelijk belang van EUR 10.000 (zegge: tienduizend euro) te boven gaan; g. het aangaan van overeenkomsten waarbij de Vennootschap zich als borg of hoofdelijk medeschuldenaar verbindt, zich voor een derde sterk maakt of zich tot zekerheidsstelling voor een schuld van een derde verbindt; h. het verlenen van doorlopende procuratie. 5.3 Aantal bestuurders en vergoeding De directie dient minimaal één lid te hebben. Dit mag ook een rechtspersoon zijn. Er is geen wettelijk voorgeschreven maximum aantal directieleden. De investeerder heeft er belang bij dat in de participatieovereenkomst wordt bepaald wat de vergoeding voor de directie is en hoe deze in de toekomst wordt aangepast. Het statutair bestuur van de Vennootschap (het “Bestuur”) zal vanaf de sluitingsdatum worden gevormd door de directeur(en)...... Ten behoeve van het functioneren van het Bestuur zal het directiereglement als aangehecht als Bijlage ## gelden. De voorwaarden waaronder de directeur zijn werkzaamheden vanaf de sluitingsdatum ten behoeve van de Vennootschap zal verrichten, zijn opgenomen in de als Bijlage ## aan deze overeenkomst gehechte directieovereenkomst, waarvan ondertekening terstond na ondertekening van deze overeenkomst zal plaatsvinden. De directeur zal zorgdragen en staat er jegens Participant voor in dat hij voor de duur van deze overeenkomst enig aandeelhouder en bestuurder van de Bestaande Aandeelhouder zal zijn.


De directeur verklaart zich jegens Participant bereid om gedurende de duur van de genoemde directieovereenkomst zich volledig in te zetten en fulltime beschikbaar te zijn als met het statutair bestuur belaste functionaris van de Vennootschap. Ingeval de Ondernemer (al dan niet tegen vergoeding) commerciële nevenactiviteiten wenst te verrichten, dient Participant hiervoor op voorhand haar schriftelijke toestemming te verlenen, welke toestemming niet op onredelijke gronden zal worden onthouden. 5.4 Concurrentiebeding Aangezien het mogelijk is dat de zittende aandeelhouder en/of de bestuurders naast de vennootschap nog andere activiteiten ontplooien, is het van belang voor de investeerder dat deze partijen aan een deugdelijk concurrentiebeding zijn gebonden. Voor de bestuurders zal dat veelal in hun arbeidsovereenkomst of directieovereenkomst zijn geregeld. Er dient daarom voor te worden gezorgd dat deze overeenkomst niet zonder toestemming van de investeerder kan worden gewijzigd. Als de bestuurder de werkzaamheden verricht via een directieovereenkomst dient niet alleen zijn eventuele BV te worden gebonden, maar ook de bestuurder zelf. Het concurrentiebeding dient duidelijk aan te geven wat de reikwijdte is van het gebied, de activiteiten, de duur en de sanctie(s). De Bestaande Aandeelhouder en de directeur/ondernemer verplichten zich jegens Participant en de Vennootschap om gedurende de periode dat zij direct of indirect als aandeelhouder, bestuurder, directie en/of anderszins aan de Vennootschap en/of de 52

Dochtermaatschappijen zijn verbonden en gedurende twee jaar daarna, direct of indirect, voor eigen rekening of in dienst van of anderszins voor rekening van derden: a. niet met de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen te concurreren binnen het geografische gebied waar de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen diensten leveren. Onder ‘concurreren’ als bedoeld in voorgaande zin, wordt mede verstaan (het ontplooien van) activiteiten die concurreren met of vergelijkbaar zijn met de activiteiten die de Vennootschap dan wel (één van) haar Dochtermaatschappijen (heeft) verricht of alsdan voorbereidt om te gaan verrichten; b. geen persoon in dienst te nemen of anderszins werkzaamheden te laten verrichten, die op enig tijdstip in een periode van 3 (drie) jaar voordien in dienst is geweest van of werkzaam is geweest voor de Vennootschap, dan wel (één van) haar Dochtermaatschappijen; c. geen activiteiten te ondernemen met betrekking tot afnemers van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen (onder “afnemers” wordt op enig moment verstaan: (rechts)personen die goederen en/of diensten van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen afnemen of minder dan twee jaar daarvoor goederen en/of diensten van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen hebben afgenomen), behoudens voor zover zulks geen nadeel zal kunnen toebrengen aan de ondernemingen van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen; d. niet anderszins kennis en/of ervaring, opgedaan en/of gebruikt voor de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen, aan te wenden op een wijze die als strijdig met de belangen van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen kan worden aangemerkt.

5.6 Rapportage aan aandeelhouders Het wettelijke recht van de individuele aandeelhouder op informatie van de vennootschap is vrij beperkt. Veel verder dan de concept-jaarcijfers en een toelichting daarop gaat dit recht niet. De investeerder dient er dan ook voor te zorgen dat in de participatieovereenkomst wordt bepaald welke informatie, in welke vorm en met welke regelmaat (maanden/of kwartaalcijfers, etc. aan hem dient te worden verstrekt. De Vennootschap zal, en het Bestuur verbindt zich hierbij jegens Participant om al het mogelijke in het werk te stellen om de Vennootschap in staat te stellen aan haar navolgende verplichtingen te voldoen: (i) maandelijks, steeds binnen 10 (zegge: tien) werkdagen na het einde van de betreffende


5.5 Raad van Commissarissen De Raad van Commissarissen (RvC) heeft als taak toe te zien op het beleid van de vennootschap en advies te geven aan de directie. De RvC heeft een compleet wettelijk recht op informatie, terwijl een aandeelhouder dat contractueel moet bedingen. De RvC is met name zinvol bij een vennootschap en/of bij een groter aantal aandeelhouders. De RvC kan in dat geval slagvaardiger optreden dan de vergadering van aandeelhouders. Bij de meeste jonge bedrijven heeft men geen behoefte aan een Raad, omdat de aandeelhouders allerlei zaken snel en informeel regelen. Na verloop van jaren, bij rijping en groei, wordt de behoefte aan een Raad groter. Het is gewenst om in de participatieovereenkomst meteen het jaar van instelling, de voorwaarden, de wijze van benoeming en bezoldiging van de commissarissen te regelen en het (eventuele) recht van de investeerder om een commissaris voor te dragen voor benoeming.

53

maand, aan Participant een maandrapportage uitbrengen, die betrekking zal hebben op nader door Participant aan te geven punten, maar in ieder geval een voorlopige winst- en verliesrekening van de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen zal bevatten; (ii) ieder kwartaal, steeds binnen 10 (zegge: tien) dagen na het einde van het betreffende kwartaal, aan Participant een kwartaalrapportage uitbrengen, die in ieder geval zal bestaan uit de voorlopige balans, winst- en verliesrekening, liquiditeitsprognose, kasstroomoverzicht en voortschrijdende eindejaarsprognose alsmede een toelichting van het Bestuur; (iii) jaarlijks, zo mogelijk steeds voor 1 maart doch uiterlijk op 25 maart van het betreffende jaar aan de Aandeelhouders exemplaren verstrekken van de door de registeraccountant van de Vennootschap goedgekeurde en door de AVA vastgestelde jaarrekening en een jaarverslag over het daaraan voorafgaande boekjaar; (iv) binnen twee weken na ontvangst aan Participant afschriften verstrekken van de door de accountant van de Vennootschap opgestelde directie-brieven en verslagen van in het kader van de controle van de jaarrekening uitgevoerde onderzoeken. In aanvulling op het bepaalde in Artikel ##, verbindt het Bestuur zich voorts jegens Participant om ervoor te zorgen dat zij steeds zal voldoen aan redelijke verzoeken van Participant om bepaalde informatie over de Vennootschap en haar Dochtermaatschappijen ter beschikking te stellen. Het Bestuur zal Participant onverwijld op de hoogte stellen van negatieve ontwikkelingen ten aanzien van de door de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen gedreven ondernemingen of een of meerdere van hun vermogensbestanddelen, waarvan redelijkerwijs kan worden verwacht dat deze de (toekomstige) financiële positie van de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen negatief kunnen beïnvloeden. De mededeling dient vergezeld te gaan van een zo nauwkeurig mogelijke opgave van de relevante feiten en omstandigheden, mogelijke financiële gevolgen voor de Vennootschap en/of de desbetreffende Dochtermaatschappijen en kopie van alle relevante schriftelijke informatie.


5.7 Vaststelling budget en prognoses De jaarrekening wordt door de algemene vergadering van aandeelhouders vastgesteld. De jaarlijkse begroting of budget valt in beginsel binnen de bevoegdheid van de directie. Ook hiervoor geldt dat indien de investeerder daar invloed op wil hebben, hij dit contractueel moet vastleggen.

54

De Ondernemer verbindt zich jegens Participant om te bewerkstelligen dat de Vennootschap uiterlijk twee maanden voor het einde van ieder boekjaar een beleidsplan en budget van de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen voor het volgende boekjaar ter goedkeuring zal voorleggen aan de AVA. Indien de desbetreffende goedkeuring door de AVA kan worden verleend, zal zulks uiterlijk twee weken voor het einde van het boekjaar dienen te gebeuren. Het door de AVA goedgekeurde budget en beleidsplan (hierna gezamenlijk te noemen: het “Budget”) zal onder meer een overzicht van de voorgenomen investeringen en verwachte ontwikkelingen van de Vennootschappen bevatten. Het Budget zal, indien daartoe aanleiding bestaat, tussentijds gewijzigd kunnen worden, mits na voorafgaande

goedkeuring van de AVA. Het Budget voor het boekjaar [ - ] is aan deze overeenkomst gehecht als Bijlage ##. 5.8 Bestedingsverplichtingen Nadat de investeerder de uitgifteprijs voor de aandelen heeft gestort, heeft hij of zij geen zeggenschap meer over de besteding daarvan. Het is aan te bevelen duidelijk te omschrijven waarvoor de gelden mogen worden gebruikt. 6. Vervolgfinanciering 6.1 Bijstortingsverplichtingen De investeerder kan niet worden verplicht meer te storten dan contractueel is overeengekomen, met een minimum van het nominale bedrag van de aan hem/haar uitgegeven aandelen. Verdere bijstorting zal dan ook slechts geschieden op basis van vrijwilligheid. Dit hangt uiteraard van de omstandigheden af, wat het moeilijk maakt om vooraf te regelen. Het is mogelijk dat onwillige aandeelhouders de uitgifte van nieuwe aandelen blokkeren. In de praktijk blijkt met name de kleinere investeerder niet bereid is om voor een tweede of derde maal kapitaal te verstrekken. Het is dan ook raadzaam waarschijnlijke toekomstige bijstortingen en/of nieuwe rondes te vermelden en in de participatieovereenkomst al een bepaling op te nemen. 6.2 Eventuele leningen die investeerder gaat verstrekken Naast de directe investering kan ook een (aandeelhouders)lening worden overeengekomen. Aan een dergelijke lening worden meestal conversierechten verbonden, zodat de lening kan worden omgezet in aandelenkapitaal. Het voordeel van de lening is dat deze een vast rendement heeft en de leninggever voorrang heeft op de aandeelhouders. Nadeel is dat het rendement niet stijgt bij een toenemende waardering van de vennootschap.

7. Garanties 7.1 Garanties De investering wordt gedaan op basis van door de onderneming verstrekte informatie en eigen onderzoek door de investeerder. Ook zo’n onderzoek kan echter niet alle risico’s ondervangen. Een investeerder die aandelen verkrijgt zal dus garanties willen krijgen, met name over de verkregen informatie inzake het verleden van de vennootschap en de aandelen. Garanties kunnen door de ondernemer, de vennootschap en/of door de andere zittende aandeelhouders worden verleend.


6.3 Zekerheidsverschaffing door de aandeelhouders Derden, zoals banken, die contractuele relaties met de vennootschap aangaan, kunnen verlangen dat de aandeelhouders zekerheden verstrekken zoals een garantstelling of achterstelling van een aandeelhouderslening. Een dergelijke zekerheidsverstrekking is een indirecte vorm van financiering waarvoor de aandeelhouder een vergoeding van de vennootschap kan bedingen. Het spreekt vanzelf dat de investeerder niet zomaar tot een dergelijke garantstelling kan worden gedwongen. Wel is het goed om vooraf tijdens de due diligence na te gaan of dit mogelijk aan de orde zal komen, en zo ja wat de mogelijke condities zullen zijn. Ook kan de investeerder hiervoor bijvoorbeeld een korting op de uitgifteprijs bedingen.

55

De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer zijn zich ervan bewust dat de bereidheid van Participant om tot deelname in het aandelenkapitaal van de Vennootschap over te gaan, mede is gebaseerd op de aan Participant beschikbaar gestelde informatie. De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer verklaren dat zij Participant in dit opzicht geen onjuiste of misleidende voorstelling van zaken hebben gegeven en dat zij voorts geen informatie hebben achtergehouden die redelijkerwijs voor Participant van belang is in het kader van het totstandkomen van deze overeenkomst. De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer verklaren, garanderen en staan er derhalve jegens Participant voor in dat de verklaringen en garanties in deze overeenkomst, inclusief de overwegingen en de bijlagen, en in het bijzonder die welke zijn vermeld in de aan deze overeenkomst gehechte Bijlage # (hierna gezamenlijk te noemen: de “Garanties” en individueel de “Garantie”) bij ondertekening van deze overeenkomst ieder afzonderlijk juist en niet-misleidend zijn, etc. 8. Relatie tot andere aandeelhouders 8.1 Positie t.o.v. andere aandeelhouders Alle aandeelhouders worden in beginsel gelijk behandeld. Een vennootschap kan echter verschillende soorten aandelen hebben. Aan zogenaamde prioriteitsaandelen zijn bijzondere stemrechten verbonden. Het kan bijvoorbeeld zijn dat in de statuten is bepaald dat voor bepaalde besluiten goedkeuring van de houders van een bepaalde soort aandelen is vereist. Zo kan ook statutair worden bepaald dat een bepaalde soort aandelen voorrang heeft bij dividenduitkering. In de statuten kan slechts onderscheid worden gemaakt tussen verschillende soorten of klassen van aandelen. Maar in de aandeelhoudersovereenkomst kan ook binnen een klasse van aandelen onderscheid worden gemaakt en aan een individuele aandeelhouder bijzondere rechten worden toegekend.


8.2 Stemverhoudingen In beginsel heeft ieder aandeel één stem in de vergadering van aandeelhouders en worden alle besluiten met volstrekte meerderheid genomen. In de statuten kan worden bepaald dat er voor bepaalde besluiten een gekwalificeerde meerderheid van bijvoorbeeld 75% of unanimiteit is vereist. Tevens kunnen de statuten bepalen dat bepaalde of alle besluiten slechts kunnen worden genomen indien een bepaald percentage van het aandelenkapitaal is vertegenwoordigd op de vergadering.

56

8.3 Stemovereenkomst Aan aandelen kan niet het stemrecht worden ontnomen. Wel kan in de overeenkomst de ondernemer/aandeelhouder verplicht worden voor bepaalde besluiten te stemmen, zoals de benoeming van een door een andere partij voorgedragen bestuurder. 8.4 Winst/dividend beleid In beginsel bepaalt de vergadering van aandeelhouders of, en wanneer er dividend wordt uitbetaald. Om voldoende ruimte te houden voor investeringen kan het handig zijn te bepalen dat geen winst wordt uitgekeerd onder een bepaalde solvabiliteitswaarde. Voor een minderheidsaandeelhouder kan het wenselijk zijn dat wordt vastgelegd dat jaarlijks minimaal of maximaal een bepaald percentage van de winst wordt uitgekeerd.

9. Overdracht van aandelen 9.1 Terugkoopoptie De ondernemer kan bedingen dat indien de investeerder zijn pakket op een later tijdstip wenst te verkopen, dit eerst aan de ondernemer moet worden aangeboden. Daarbij is het goed ook iets over de prijsbepaling af te spreken. 9.2 Piggyback-, drag along- of tag along rechten Om er voor te zorgen dat bij de exit honderd procent van de aandelen kunnen worden aangeboden, kan worden vastgelegd dat indien een bepaald percentage van de aandeelhouders besluit te verkopen, zij de minderheid kunnen dwingen mee te verkopen (drag along). Omgekeerd kunnen minderheidsaandeelhouders bedingen dat indien een bepaalde aandeelhouder of groep van aandeelhouders verkoopt, zij het recht hebben hun aandelen mee te verkopen (tag along). Er zijn nogal wat variaties binnen dit thema mogelijk, waar vooral oudere bedrijven en VC's belang aan hechten. Voor jongere bedrijven is met name het gemeenschappelijk belang aan de orde, waardoor de wederzijdse belangen voldoende gewaarborgd zijn door gebruikelijke regelingen op te nemen. 9.3 Recht op verkoop Er kunnen verschillen van inzicht bestaan omtrent de minimumperiode waarbinnen de aandeelhouder zijn belang niet mag verkopen of de maximumperiode waarbinnen een exit moet plaatsvinden. Het is goed daarover wat principeafspraken te maken, beseffend dat de praktijk moeilijk voorspelbaar is. 9.4 Anti-verwateringsclausule Ter voorkoming dat het belang van een investeerder wordt geminimaliseerd door een uitgifte van aandelen kan een anti-verwateringsclausule worden opgenomen. Daar moeten de ondernemer en andere aandeelhouders voorzichtig mee omgaan, omdat de latere kapitaalsbehoefte veelal groter is dan nu bedacht. Ook doordat de uitoefening van personeelsopties het belang doen verwateren is het gebruikelijk het totale aantal uit te geven personeelsopties te maximeren.

Het valt zeker te overwegen deze aanbiedingsplicht in de statuten op te nemen. De statuten en desgewenst ook de overeenkomst dienen te voorzien in een prijsbepalingmechanisme. Mits dit een werkbare is, oftewel:duidelijk, berekenbaar en niet te star. 9.6 Liquidatierechten en rechten bij beursgang Voor deze rechten geldt het uitgangspunt dat alle aandelen gelijk worden behandeld. Indien de investeerder ten aanzien van de liquidatierechten of rechten bij beursgang een voorrangspositie wenst te hebben, dan dient dit contractueel te worden bedongen en zo mogelijk ook statutair te worden vastgelegd. Bij jonge bedrijven hanteert men meestal het principe ‘gelijke monniken, gelijke kappen’.


9.5 Aanbiedingsplicht in bijzondere gevallen De statuten zullen de aandeelhouders meestal niet verplichten om in bepaalde gevallen hun aandelen te verkopen. In de overeenkomst kan dit wel worden bedongen, zoals in geval van: - wanprestatie door de aandeelhouders of wezenlijk onderling geschil; - wijziging van de zeggenschap in de aandeelhouder; - langdurige arbeidsongeschiktheid van de aandeelhouder/bestuurder; - overlijden of faillissement.

57

10. Boekhouding en jaarstukken 10.1 Aanwijzing accountant Voor het inzicht in de resultaten is de investeerder afhankelijk van de juistheid van de (jaar)cijfers. Het is dan ook van belang te bepalen welke boekhouder of accountant de boeken van de vennootschap en de jaarrekening opstelt en controleert. Bij grote groei of internationalisatie wordt het van belang het eens te zijn over de toe te passen ‘accounting principles’. In verschillende landen gelden daarvoor soms andere regels. 11. Duur en beëindiging 11.1 Geldigheidsduur contractuele verplichtingen Veelal duurt de participatieovereenkomst voor zolang het aandeelhouderschap geldt. Voor bepaalde bedingen kan een kortere (bepaalde stemverplichtingen) of langere periode (geheimhouding, concurrentiebeding) gelden. De rechten en verplichtingen voortvloeiend uit deze overeenkomst zullen eindigen op de datum dat Participant geen aandeelhouder van de Vennootschap meer is, met uitzondering van de bepalingen aangaande het concurrentiebeding en geheimhouding. 11.2 Kettingbeding Om te voorkomen dat een aandeelhouder aan zijn verplichtingen uit de overeenkomst ontkomt door zijn aandelen over te dragen, is het kettingbeding nuttig. Dit zorgt er voor dat de aandeelhouder er voor in staat dat bij verkoop de koper aan de aandeelhoudersovereenkomst wordt gebonden.


De verplichtingen die Partijen bij deze overeenkomst op zich hebben genomen, hebben zij mede op zich genomen voor hun rechtsopvolgers onder algemene of bijzondere titel. Elk der Partijen verbindt zich hierbij jegens de overige Partijen voor de voor die Partij geldende duur van deze overeenkomst om de door die Partij gehouden aandelen niet over te dragen, zelfs niet indien die overdracht plaatsvindt in overeenstemming met het bepaalde in deze overeenkomst, zonder eerst te hebben bewerkstelligd dat de verkrijger van die aandelen zich als partij bij deze overeenkomst heeft verbonden, zulks tenzij in een dergelijk geval de andere aandeelhouders aan de betreffende Partij hebben bericht geen behoefte te hebben aan een dergelijke binding van de verkrijger van de betreffende aandelen aan de bepalingen van deze overeenkomst.

58

11.3 Uitsluiting ontbinding Het Nederlandse recht bevat de algemene bepaling dat een contractspartij in geval van wanprestatie door de wederpartij ondermeer ontbinding van de overeenkomst kan vorderen. Daarnaast geldt dat indien het koopobject niet conform de gerede verwachting blijkt te zijn, de koop kan worden ontbonden. Het is gebruikelijk deze rechten op ontbinding uit te sluiten. Ontbinding impliceert immers dat alles wordt teruggedraaid. Bij een onderneming is dit veelal ondoenlijk. Deze uitsluiting beperkt het recht op schadevergoeding niet. Partijen doen afstand van het recht om deze overeenkomst (partieel) te (doen) ontbinden, vernietigen, wijzigen ter opheffing van nadeel, met name van het inroepen van het bepaalde in artikel 6:265 e.v. en artikel 6:228 e.v. BW. Partijen sluiten hierbij uitdrukkelijk de toepasselijkheid van Titel 1 van Boek 7 BW uit.

12. Wijzigen overeenkomst 12.1 Wijzigen van statuten De statuten kunnen worden gewijzigd met de in de statuten vereiste meerderheid van stemmen. Voor de overeenkomst ligt dit anders. Een overeenkomst kan slechts worden gewijzigd met de instemming van alle contractspartijen. Dit betekent dat een individuele aandeelhouder wijzigingen kan blokkeren. Het kan raadzaam zijn vast te leggen dat bepaalde onderdelen van de overeenkomst kunnen worden gewijzigd met een bepaalde meerderheid van de aandeelhouders. 13. Toepasselijk recht en forumkeuze 13.1 Toepasselijk recht Alhoewel het strikt genomen niet noodzakelijk is, is het gezien de grote samenhang met de statuten het meest praktisch om op de overeenkomst Nederlands recht van toepassing te verklaren. 13.2 Forumkeuze Dit is de keus voor arbitrage of rechtbank voor het beslechten van geschillen. Arbitrage geldt als duur en meestal niet veel sneller dan een gewone procedure. Aangegeven moet worden welke rechtbank bevoegd is, anders geldt in beginsel de rechtbank in de woonplaats van de gedaagde partij. Steeds vaker wordt mediation gehanteerd, ook door de rechter die partijen naar een mediator kan verwijzen Deze overeenkomst wordt in alle opzichten beheerst door het Nederlands recht. Alle geschillen tussen Partijen die mochten ontstaan naar aanleiding van deze overeenkomst, of van overeenkomsten of akten die daarvan het gevolg zijn, zullen in eerste instantie worden beslecht door middel van gerechtelijke procedures voor de bevoegde rechter te Amsterdam.

[OF: Geschillen 1. In geval van geschillen, voortvloeiend uit deze overeenkomst of uit daarop voortbouwende overeenkomsten, zullen partijen trachten deze in eerste instantie op te lossen met behulp van Mediation conform het daartoe strekkende reglement van de Stichting Nederlands Mediation Instituut te Rotterdam, zoals dat luidt op de aanvangsdatum van de Mediation. 2. Indien het onmogelijk gebleken is een geschil als hiervoor bedoeld op te lossen met behulp van Mediation, zal dat geschil worden beslecht door (A) arbitrage overeenkomstig de daartoe strekkende regelen van .......................................... (naam en vestigingsplaats arbitrage-instituut), zoals deze luidden op de datum van aanvrage door de meest gerede partij van de arbitrage. (B) de bevoegde rechter te ............................... ]


[OF: Alle geschillen welke mochten ontstaan naar aanleiding van deze overeenkomst, of van overeenkomsten of akten die daarvan het gevolg zijn, zullen worden beslecht overeenkomstig het Arbitrage Reglement van het Nederlands Arbitrage Instituut. Het scheidsgerecht zal bestaan uit één arbiter, dan wel drie arbiters indien Aandeelhouders gezamenlijk daarom verzoeken, en zal beslissen naar de regelen des rechts. De arbitrage zal plaatsvinden in Amsterdam. Hoger beroep is niet toegelaten en het Nederlands Arbitrage Instituut mag het arbitraal vonnis niet (laten) publiceren.]

59

Oplichters en charlatans: over businessduivels en andere oplichters door Ties van der Laan Je wilt een nieuwe onderneming starten of je hebt al een bedrijf. Het gaat goed met je onderneming dan wel matig of zelfs slecht. Hoe dan ook, als entrepreneur ben je op zoek naar geld: geld om te starten, te groeien, onroerend goed te kopen, werkkapitaal te financieren, een ander bedrijf over te nemen, et cetera. Veel ondernemers zijn op zoek naar geld, slechts weinigen slagen erin daadwerkelijk geld aan te trekken. Diegenen die het niet lukt zijn verongelijkt en beweren dat ze niet begrepen worden door de financiers. Anderen gaan in zee met personen die snel en eenvoudig geld uitlenen of investeren. Hoe vergroot je nu de kans op succes en voorkom je tegelijkertijd dat je een prooi wordt van oplichters? Een goede voorbereiding is de sleutel tot het succesvol aantrekken van geld. Deze voorbereiding omvat een overtuigend businessplan, presentatie en pitch gekoppeld aan kennis van en contacten met potentiële financiële partners en daarna een effectieve benadering van de gekozen partijen. Met een grondige voorbereiding voorkom je ook dat je slachtoffer wordt van oplichters. Als je veel weet over potentiële financiële partners weet je ook wie ze zijn, wat ze zoeken en hoe ze werken. Niemand kan je dan iets anders wijs maken. Financiële partners Het is van groot belang dat je je realiseert dat alleen jijzelf succesvol geld kunt aantrekken. Er is niemand die je plaats kan innemen. Alle tussenpersonen of adviseurs die beweren dat ze voor jou geld kunnen aantrekken moet je met argwaan bekijken. Investeerders financieren mensen die ze vertrouwen en dat gevoel kan alleen ontstaan als ze je een aantal keren hebben ontmoet. Specialisten kunnen wel helpen met je voorbereiding en ze kunnen je ook introduceren bij potentiële financiers. Het overtuigen van de financier doe je echter altijd zelf.


Ook financiers die vooraf om geld vragen moet je wantrouwen. Financiers financieren bedrijven door er geld aan te lenen of er in te investeren en niet door er geld uit te halen. Banken rekenen wel provisies en sommige business angels vragen fees. Let op dat je deze partijen slechts betaalt nadat ze geld op de rekening van je bedrijf hebben gezet.

60

Voordat je met financiers daadwerkelijk gaat onderhandelen, zul je referenties moeten vragen en checken. Vooral dat laatste is belangrijk want je wilt er achter komen of de financier is wie hij/zij claimt te zijn en of hij/zij daadwerkelijk geld beschikbaar heeft. Business angels en business devils Business angels -angel investors- zijn ervaren en succesvolle zakenmensen die geld combineren met marktervaring en netwerk. Een gevaar van business angels is dat ze business devils kunnen worden. Dit gebeurt bijvoorbeeld als ze je eruit proberen te werken omdat ze denken dat ze beter af zijn zonder jou. Ook kunnen ze een volgende investerings-

ronde blokkeren door onredelijke eisen te stellen of door plotseling te verdwijnen van de onderhandelingstafel. Om zoveel mogelijk te voorkomen dat je in een dergelijke situatie terechtkomt, is het belangrijk dat jij ook een onderzoek doet naar de achtergrond van je investeerder. Vraag ook hier om referenties en check deze. Je wilt onderzoeken wat de ervaring is van anderen met je mogelijke partner, erachter komen of de financier werkelijk geld heeft en een idee krijgen van de kansen dat jouw engel een duivel wordt. Conclusie Als je op zoek bent naar geld is het noodzakelijk dat je als entrepreneur of manager, naast het maken van een uitstekend businessplan, een uitgebreid onderzoek doet naar potentiële financiële partners. Besef dat jij alleen geld kunt aantrekken, niemand anders kan het voor je doen. Bovendien moet een financier je altijd eerst een paar keer ontmoet hebben voordat er zaken gedaan kunnen worden. Let ook op dat je nooit vooraf geld betaalt aan tussenpersonen of financiers. Als je eenmaal in contact bent met een financier, vraag dan om referenties. Maak afspraken met de personen die de financier noemt. Bereid een vragenlijst voor voorafgaande aan het gesprek, ook bij een telefoongesprek. Besef dat je op zoek bent naar de achtergrond en werkelijke beweegredenen van je potentiële financier en gesprekspartner.

De handleiding participatieovereenkomst is opgesteld door mr. B.G.M. Lacor en drs Ph.J. Hartog MBA van NeBIB te Breukelen, mr. J. Houtman van Lexence Advocaten en Notarissen te Amsterdam en mr. H. Lantsheer, Informal Investor. Ties van der Laan is directeur van Ties Corporate Finance in Luxemburg.


Kortom: niet alleen de financier kiest, maar ook jij kiest je eigen financier. Hiermee voorkom je veel onnodige frustraties en teleurstellingen achteraf.

www.lexence.nl www.conflictmanagement.nl www.nebib.nl www.ties.lu

61

Hoofdstuk 5: Waarde en waardering door: Nils de Witte Wat is de waarde van een nieuw bedrijf? Dat is één van de meest lastige vragen voor ondernemers op zoek naar een investeerder. De meningen over de waardering van nog niet bestaande bedrijven lopen sterk uiteen. Er zijn partijen die van mening zijn dat nieuwe bedrijven niets waard zijn als er geen omzet gemaakt wordt. Anderen zijn van mening dat een nog niet bestaand bedrijf vele miljoenen waard is, als je kijkt naar het geld dat ermee verdiend kan worden. De waarheid ligt natuurlijk ergens in het midden. Wat betreft de waardering van nieuwe innovatieve bedrijven, is de mening van de meeste experts niet relevant. Alleen de ondernemer(s) zelf en de investeerder die bereid is zijn geld in de onderneming te steken hebben recht van spreken. Op het moment dat er een aandelentransactie plaatsvindt, wordt de waarde van de onderneming vastgesteld. Stel, een investeerder betaalt twee ton voor twintig procent van de aandelen, dan is op dat moment de waarde van honderd procent van de aandelen vastgesteld op één miljoen. De waarde van de onderneming vlak voor de transactie was dus acht ton. Best een leuk cadeautje, twee ton voor het bedrijf en acht ton voor de ondernemer(s). Daarmee is het principe van de waardering meteen bepaald. Het bedrijf krijgt geld, maar het aandeel van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders heeft ook meteen waarde. Het principe van de waardering berust dus op twee aspecten: • Is er een (acceptabele) partij bereid de prijs voor de aandelen te betalen? • Wat is de inbreng van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders die aan de waarde van de onderneming ten grondslag ligt?

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Wie koopt de aandelen?

62

Er is geen transactie mogelijk zonder wederpartij. De waarde van aandelen, of het nou een verkoop van bestaande aandelen betreft of een emissie van nieuwe aandelen, wordt altijd vastgesteld door middel van een transactie. De prijs van de aandelen is dan ook een marktprijs en de waardering van bedrijven heeft daarmee een subjectief element. De onderhandse markt voor aandelen lijkt sterk op de huizenmarkt. De waarde van een huis wordt bepaald door een aantal factoren. De vijf belangrijkste zijn: • omvang; • kwaliteit en uitstraling; • ligging; • marktsentiment; • specifieke vraag. Omvang, kwaliteit en ligging zijn nog redelijk te objectiveren, maar de prijs van het huis wordt ook bepaald door het algemene marktsentiment en de specifieke vraag naar een dergelijk object. De beste manier om de waarde van een object in te schatten is het te vergelijken met de prijs die vergelijkbare objecten op vergelijkbare locaties recent hebben opgebracht. De enige manier om de waarde van een object feitelijk vast te stellen is door het te verkopen.

U kunt uzelf een hoop tijd en ergernis besparen door vooraf te onderzoeken of de partij waarmee u spreekt de juiste partij is. Het checken van referenties is daarvoor de beste methode.

E N

Overigens is het totaal niet relevant wat de eerste de beste investeerder vindt van de waarde van uw bedrijf. Het is in principe mogelijk dat bepaalde investeerders geïnteresseerd zijn in uw bedrijf, maar dat u er niets voor voelt om zaken met hen te doen (zie hoofdstuk 4). Verder zijn er een heleboel investeerders die geen zaken met u willen doen, omdat hun interesse eigenlijk naar iets anders uitgaat. Het gaat enkel om de investeerder(s) met wie u goed door de bocht kunt en die graag de aandelen in uw bedrijf wil(len) kopen.

W A A R D E

Het is wél zo dat op basis van recente transacties een aardige inschatting te maken is van de waarde van bepaalde soorten bedrijven. Er kan best enig rekenwerk gedaan worden als u zich maar realiseert dat er altijd twee marktgebonden multipliers in de formule voorkomen: ‘algemeen marktsentiment’ en ‘specifieke vraag’.

W A A R D E R I N G

Met aandelen in bedrijven is het net zo. Ook voor de verkoop of emissie van aandelen is er sprake van een markt. Het ene soort bedrijf is meer in trek dan het andere en in de tijd verloopt het marktsentiment. De beste manier om de waarde van een bedrijf in te schatten is om te kijken naar recente transacties in vergelijkbare bedrijven. Daarmee is iedere andere rationele waarderingsgrondslag van de baan. Er is geen formule die de waardering van bedrijven bepaalt.

63

Daarnaast kunt u de volgende vragen stellen: • Heeft deze investeerder voldoende geld? De investeerder moet tien tot twintig keer zoveel geld vrij beschikbaar hebben als u vraagt. • Heeft deze investeerder de juiste achtergrond, bij voorkeur in dezelfde of een vergelijkbare branche? • Heeft deze investeerder eerder vergelijkbare transacties gedaan en zijn die goed afgelopen? • Doet deze investeerder nog steeds zelf investeringen? Als investeerders een aantal investeringen gedaan hebben en bekend worden, hebben ze de neiging om proposities door te schuiven naar andere financiers en daarvoor een vergoeding te vragen. • Heeft deze investeerder de juiste agenda en instelling? Wil hij/zij net als u van het bedrijf een succes maken om daarvan later gezamenlijk te profiteren en gaat hij/zij op een goede manier om met belangen van derden? Wordt één van deze vragen negatief beantwoord, verbreek dan gerust de onderhandelingen. Waarde Aan het begin van dit hoofdstuk gaan we uit van een case waarbij u twee ton aantrekt tegen twintig procent van de aandelen en waarbij uw eigen aandeel in de onderneming acht ton waard is. Die waarde van de aandelen komt niet uit de lucht vallen, die zult u moeten onderbouwen. Hoe wordt de waarde bepaald? Allereerst heeft iedere onderneming waar tijd en/of geld ingestoken is waarde. Er zijn veel manieren om de waarde van een onderneming te bepalen. Wat de onderneming waard is voor de ondernemers is makkelijk.

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Die waarde ligt ergens tussen: • de minimumprijs waarvoor u de zaak van de hand zou doen; • de maximum prijs waarvoor u zich zou inkopen als het niet uw onderneming was en u het geld kon lenen.

64

Voor investeerders en kopers heeft het bedrijf twee objectieve waarden: • het risicoloze rendement op tijd, geld en aandacht; • het gelegenheidsvoordeel: - wat kost het in tijd en geld om zover te komen als de ondernemer nu is; - wat kost een vergelijkbaar bedrijf? Daarmee zijn de grenzen van de waardebepaling vastgelegd. Ondanks het feit dat waardebepaling geen exacte wetenschap is, weten gekwalificeerde investeerders en kopers vrij aardig wat een onderneming waard is. Vraag aan vijf geïnteresseerde en ervaren investeerders wat zij vinden van de waarde van een onderneming en ze komen met vergelijkbare bedragen. Het principe van waardecreatie Hoe creëert u waarde in een nieuw bedrijf? Allereerst kunt u er zelf tijd en geld in steken. Dat is altijd goed en levert ook de basis van de waarde van het bedrijf op, maar het levert niet de grootste toegevoegde waarde.

Afbreukrisico Het afbreukrisico van prille bedrijven is erg hoog. Ondernemers weten dat (gelukkig) niet, anders zouden ze niet eens aan hun bedrijf beginnen, maar investeerders weten dat wel degelijk. De gemiddelde slagingskans van een nieuw innovatief bedrijf in de planfase is een procent of vijf. Is op die basis een serieuze waardering wel mogelijk? Ja en nee. Op dat moment is de waardering misschien slecht, maar door eliminatie van risico’s neemt de waardering exponentieel toe. Bijvoorbeeld: een nieuw innovatief bedrijf wil een nieuw product op de markt brengen. Er zijn op dat moment vier grote vragen (risicofactoren): • Werkt het product wel? • Is het maakbaar en betaalbaar? • Willen de klanten het kopen voor de juiste prijs? • Kan de ondernemer zijn beloftes wel waarmaken? Stel dat er 50% kans is dat het product niet werkt, dan kan het bedrijf pas door als het wél werkt. Daarna volgt de vraag of het product wel in serie gemaakt kan worden voor de juiste prijs. De kans op succes is na twee van dergelijke afbreukrisico’s nog maar 25%. Dan komen we bij de volgende grote onzekerheidsfactor: willen de klanten het kopen voor een gunstige prijs? Weer 50% afbreukrisico, dus het totaal komt op een 12,5% slagingskans. Nu is het ook niet zeker of de ondernemer het bedrijf wel adequaat kan leiden. Weer een 50% afbreukrisico, daarmee komt de slagingskans op 6,25%!

De vraag of het product maakbaar en betaalbaar zal zijn, is te ondervangen met de productie van een nul-serie. Pakt die actie goed uit, dan is dat grote afbreukrisico ook geëlimineerd, en daarmee het afbreukrisico wederom gehalveerd en de waarde van de bedrijf verdubbeld van twee ton naar vier ton.

E N

Als u niet weet of het product echt werkt, dan kunt u door middel van een prototype de werking aantonen. Als het prototype aantoont dat het product zal werken, is die risicofactor geëlimineerd, en de kans op succes verdubbeld (van 6,25% naar 12,5%). Dat is echter nog niet het beste nieuws, want met de halvering van het afbreukrisico, is de waarde van de onderneming verdubbeld van één ton naar twee ton.

W A A R D E

De meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van risico’s. Stel, u hebt één ton aan tijd en geld geïnvesteerd in het voorbeeldbedrijf uit het kader hierboven. Zolang zich nog geen afbreukrisico heeft voorgedaan is uw bedrijf net zoveel waard als u er zelf ingestopt heeft, in dit geval één ton.

W A A R D E R I N G

In de realiteit is er geen sprake van slechts vier, maar van wel veertig of vierhonderd afbreukrisico’s.

Het volgende obstakel, de vraag of verkoop voldoende omzet en marge oplevert, kan overwonnen worden door trial marketing. Kies een beperkt marktgebied en probeer het product 65

daar te verkopen. Registreer de marketinginspanning en het resultaat en u hebt antwoord op uw vraag. Is ook dit afbreukrisico geëlimineerd, dan is de waarde van de onderneming wederom verdubbeld van vier ton naar acht ton. Kortom: de meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van afbreukrisico’s. Dit proces van waardecreatie gaat door tot het bedrijf volledig is uitgegroeid. De truc is om op eigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren, waarna er een investeerder wordt aangetrokken om de volgende serie risico’s te elimineren. Opeenvolgende investeringsronden De manier waarop investeerders hun geld in bedrijven steken, verandert met de tijd. Momenteel is het gebruikelijk voor investeerders om in kleine stapjes te investeren en zoveel mogelijk risico’s te elimineren voordat de volgende stap wordt gezet. Stap 1: U investeert zelf tijd en geld en probeert op eigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren. Stap 2: Als uw eigen resources zijn uitgeput, dan gaat u op zoek naar een investeerder voor maximaal het bedrag dat u zelf aan waarde gecreëerd hebt. Anders verliest u de controle over uw bedrijf. Stap 3: Samen met de investeerder en zijn geld elimineert u zo veel mogelijk risico’s, waarmee u de waarde van het bedrijf verveelvoudigt. Stap 4: Met deze investeerder gaat u op zoek naar de volgende investeerder(s) waarbij u weer maximaal het bedrag kunt aantrekken dat u op dat moment aan waarde gecreëerd heeft in uw bedrijf. Hierna kunnen stap 3 en stap 4 herhaald worden tot het doel bereikt is. Fabeltjes Experts met een financiële of economische achtergrond gebruiken nog wel eens waarderingsmethoden die onder normale omstandigheden legitiem zijn, maar in het geval van nieuwe innovatieve bedrijven niet zijn toe te passen.

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Enkele van deze methoden zijn:

66

Contante waarde of discounted cashflow De waardering die is gebaseerd op de toekomstige winstpotentie van het bedrijf heet ‘contante waarde’. Dit principe gaat er van uit dat een verdiende euro in de toekomst ook op dit moment waarde heeft als die afgewaardeerd wordt met een jaarlijks risicopercentage. Deze waarderingsmethode is heel gebruikelijk bij bestaande bedrijven met een positieve cashflow. Bij nieuwe bedrijven is de methode om twee redenen echter niet toepasbaar: • het discountpercentage bij nieuwe bedrijven is zó hoog (rond de 90%) dat cashflow in de toekomst geen enkele waarde heeft (bij 90% discount is een euro over één jaar verdiend nu slechts tien cent waard en een euro over twee jaar verdiend is slechts één cent); • de toekomstige cashflow wordt gegenereerd met het geld van de investeerder, dus het is ook zijn/haar cashflow. Slechts de cashflow die gegenereerd wordt zónder het geld van de investeerder mag contant gemaakt worden.

Rendementswaarde Beleggers in onroerend goed of in volwassen bedrijven doen dat uit rendementsoverwegingen. Ze kunnen ergens anders x% rendement halen tegen y% risico. Ze zijn bereid te investeren (beleggen) als ze meer rendement en/of minder risico lopen met de betreffende investering. De methode lijkt op de discounted cashflow-methode en is om dezelfde redenen niet toepasbaar. Bovendien willen beleggers altijd garanties en die zijn er niet. Intrinsieke waarde De boekhoudkundige waarderingsmethode ‘intrinsieke waarde’ (alle bezittingen minus alle schulden) vertegenwoordigt slecht een klein deel van de waarde van de onderneming. Economisch Perspectief Economisch perspectief is een criterium dat alle verstrekkers van geld hanteren. De overheid stelt deze toetsing verplicht en investeerders doen het omdat het de kern vormt van hun investeringsactiviteiten.

In de wet staat de term als volgt beschreven: Van een economisch perspectief is sprake als de gerechtvaardigde verwachting bestaat dat een project economische waarde creëert. Bij de beoordeling is van belang of het project past binnen de toekomststrategie van het bedrijf en/of de verwachte toegevoegde waarde van het project de beoogde investeringen rechtvaardigt.

Er zijn tientallen, zo niet honderden aspecten te noemen die van invloed zijn op het economisch perspectief. Om niet te vervallen in eindeloze vragenlijsten staan in dit hoofdstuk alle aspecten gegroepeerd in vier clusters met vijftien factoren op een iets hoger abstractieniveau. Alle denkbare aspecten zijn onder te brengen in één van de vijftien bepalende factoren.

E N

De rendementsanalyse is een eenvoudig sommetje op basis van een hele reeks aannames (aspecten). Als de aannames echter niet kloppen, dan klopt het sommetje ook niet. Om een gefundeerde opinie (gerechtvaardigde verwachting) te vormen moeten de belangrijkste aannames en randvoorwaarden voor een succesvolle onderneming getoetst worden.

W A A R D E

Waarom tien keer? Dat heeft te maken met de standaard risico’s op het gebied van product, markt en organisatie en de leercurve die de ondernemer/onderneming onvermijdelijk moet doorlopen om de onderneming tot een succes te maken. Uitgangspunt voor het rendement op zaaikapitaal is 15-20% per aandeel voor particulieren en 20-50% per aandeel voor fondsen.

W A A R D E R I N G

Het economisch perspectief heeft volgens de definitie alleen te maken met waardecreatie. De vraag is of een project meer gaat opleveren dan het gekost heeft. Professionele zaaikapitaalverschaffers verwachten dat een ondernemer aannemelijk kan maken dat het geïnvesteerde geld binnen drie tot vijf jaar tien keer terugverdiend kan worden. Zo niet, dan is er geen economisch perspectief.

67

Eén belangrijke factor komt hierbij niet aan bod: de techniek. Of het project technisch haalbaar is valt buiten het bereik van deze toetsing. We gaan er in dit model van uit dat het product technisch realiseerbaar is en dat het beter of goedkoper is dan bestaande producten. Evaluatie van de niet technische factoren blijft een subjectieve aangelegenheid. Vooral omdat de beschikbare informatie verre van volledig is, zal er geschat en gewogen moeten worden. Een absolute graadmeter voor de haalbaarheid van de projecten is niet te realiseren. Het is echter wél mogelijk om een kwaliteitsvergelijking te maken. Een beter project heeft duidelijk meer kans van slagen, maar garanties voor succes zijn niet te geven. Een goed project is vooral een project waar de succesfactoren goed in balans zijn. Uitschieters naar boven of naar beneden komen de kwaliteit van het project als geheel niet ten goede. Sterker nog, als één van de succesfactoren als ‘slecht’ beoordeeld moet worden, dan heeft uw project hoogst waarschijnlijk geen kans van slagen. Daarom is gekozen voor een evaluatiemethode waarbij de toegewezen punten met elkaar vermenigvuldigd worden zodat de zwakke punten extra zwaar doortellen in de eindbeoordeling. Eén slechte score kan de uitslag van de beoordeling dus op nul zetten. Voordat een factor als slecht beoordeeld wordt, moet u nagaan of de betreffende factor verbeterd kan worden. In een dergelijk geval kan beter een ‘matig’ gegeven worden met een aanbeveling voor verbetering. Criteria • Product: innovatiegraad, toegevoegde waarde, voordeel en schaalbaarheid. • Markt: groeipotentie, marktomvang, marktgroei en concurrentiedruk. • Organisatie: ondernemerschap, kapitaalbehoefte, rendement, risico en kapitaalmarkt. • Kans op succes: de kans dat het bedrijf start en dat het voorspelde succes voor iedereen uitkomt.

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Waardering product

68

Innovatiegraad Innovatief is een breed begrip. Het wordt vooral synoniem geacht met vernieuwend. Dat is verwarrend, want nieuw is niet altijd beter. Bij de beoordeling van economisch perspectief is het belangrijk om niet naar de technologie te kijken, maar naar de markt. Onderscheidend vermogen is dan een belangrijk aspect van de innovatie. In hoeverre kunt u concurrentieel voordeel opbouwen op basis van uw nieuwe product? Eenvoud en elegantie zijn misschien wel de belangrijkste aspecten van innovatie (vernuft). Ontwikkelkosten en ontwikkeltijd zijn ook belangrijk voor de kwaliteit van de innovatie. Hoe langer of duurder uw ontwikkeltraject, hoe lager de innovatiegraad. Toegevoegde waarde Wordt binnen uw onderneming voldoende toegevoegde waarde gerealiseerd? Welk gedeelte van de waardeketen neemt u zelf ter hand? Marges over uitbesteed werk en goederen/diensten van derden kunt u niet meenemen in het terugverdienmodel. In theorie kunt u de ontwikkeling, productie, marketing en distributie allemaal uitbesteden. De toegevoegde waarde in de waardeketen is dan heel erg klein. De terugverdienmogelijkheden zijn daarmee uiterst beperkt zodat de investeringsruimte ook heel beperkt zal zijn. Ondernemers moeten zorgvuldig met de make or buy-keuze omgaan. Ze moeten niet alles zelf doen, maar ze moeten ook niet alles uit willen besteden.

U moet een genuanceerde en strategische visie hebben op alle aspecten van de make or buy-keuze: productontwikkeling, productie, marketing en distributie, verkoop, en (after sales) service. Bij ondoordachte uitbesteding of niet doordachte strategische allianties wordt uw afhankelijkheid van anderen te groot en komt het voortbestaan van de onderneming in gevaar. Voordeel Wat is het voordeel voor uw klant om over te schakelen? Wat zijn de kosten, met daarin meegenomen afschrijving van bestaande systemen en organisatiekosten, die invoering of overschakeling met zich meebrengen? Voordeel kan ook worden uitgedrukt in behoefte: waarom wil de klant juist úw oplossing en wat zijn de alternatieven? Om de behoefte aan het product te bepalen moet u het afzetten tegen deze alternatieven. Bestaan er geen alternatieven, dan is de kans groot dat er geen behoefte bestaat. Vaak wordt onderschat hoeveel tijd en aandacht een klant kwijt is met het in kaart brengen van zijn probleem, het vinden van een oplossing, het evalueren van de alternatieven en verkopen van de nieuwe oplossing binnen de organisatie. Een serieus innovatief product moet minstens tien keer beter, sneller, mooier of goedkoper zijn om te kunnen concurreren met bestaande producten en producenten in de markt. Zijn de verbeteringen marginaal, dan is het niet waarschijnlijk dat de bestaande spelers van de markt kunnen worden gedrukt.

E N

Schaalbaarheid is een belangrijke factor bij groei. Groeiambitie is mooi, groeipotentie is beter maar de groei moet wel mogelijk zijn. Schaalbaarheid is een factor die wat zegt over de mogelijke knelpunten bij verwachte of onverwachte groei. Schaalbaarheid kan betrekking hebben op productiecapaciteit, maar het kan ook betrekking hebben op omvang of bereik. Omvang slaat op het fenomeen dat uw product goed kan werken bij een kleine klant en problemen geeft bij een grote klant. Bereik kan inhouden dat een klant in het eigen land geld oplevert, maar dat een klant in het buitenland geen geld oplevert. Of dat een klant in het ene marktsegment winstgevend is, maar een vergelijkbare klant in een ander marktsegment niet.

W A A R D E

Schaalbaarheid Wat is de verdeling tussen vaste en variabele kosten? In hoeverre kan uw productie worden opgeschaald bij een verhoogde vraag en in hoeverre kunnen kosten worden beperkt bij een tegenvallende vraag? Wat zijn de knelpunten bij groeiende vraag?

W A A R D E R I N G

Urgentie Eén van de grootste problemen bij new business sales is de urgentie van het probleem waarvoor een oplossing geboden wordt. In een groot aantal gevallen is er eigenlijk geen klant met een probleem, of het probleem wordt niet als zodanig erkend. In de overige gevallen, waarbij er wel een probleem wordt gevoeld, dient het urgent genoeg te zijn om uw klant te laten investeren in het vinden van een oplossing. Als het probleem eerst verkocht moet worden voordat een oplossing geboden kan worden, dan is er een grote kans dat de verkoop niet van de grond komt, of dat uw klant gaat shoppen als die eindelijk door heeft dat er een probleem is.

69

Softwarepakketten zijn typisch producten met een goede schaalbaarheid. Diensten zijn per definitie lastig schaalbaar. Waardering markt Groeipotentie De mate waarin een product in staat is vlot door te dringen op de markt en een hoge penetratiegraad te verwerven, is de groeipotentie. U moet eerst de beschikbaarheid van het product toetsen. Kan het gemaakt worden (bij diensten: kan het geleverd worden)? Is de techniek realiseerbaar en betrouwbaar? Kunt u licenties afsluiten op eventueel gebruikte patenten? Startende ondernemers kunnen beter gebruik maken van een (nieuwe) combinatie van bestaande technieken, dan proberen om op eigen kracht geheel nieuwe technieken op de markt te brengen. Vervolgens moet de kwaliteit van uw product of dienst getoetst worden. Blijft de functionaliteit ook na verloop van tijd overeind, dan blijven de klanten tevreden. De kostprijs is de volgende stap: wat zullen uiteindelijk de kosten zijn voor productie en distributie van uw product? Wat kost het in kleine en grote oplagen? Tenslotte dient u de haalbare marktprijs te onderzoeken. Het maakt een groot verschil of er een lage of een hoge penetratiegraad wordt nagestreefd. Houd rekening met het feit dat succes zijn eigen concurrentie schept. De marktprijs heeft de neiging om na verloop van tijd sterk te dalen. Marktomvang Let op dat de markt voldoende scherp gedefinieerd is. De haalbare afzet moet bekeken worden. Is uw klantengroep überhaupt groot genoeg om de beoogde afzet te realiseren? Zijn uw klanten makkelijk te lokaliseren, bevinden ze zich geografisch in een klein of groot gebied? Zijn ze goed te benaderen en tot kopen bereid?

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Marktgroei De mate waarin de markt in de nabije toekomst zal groeien. Als de voorziene marktgroei een gevolg is van de introductie van het nieuwe product, is extra voorzichtigheid geboden. De eeuwige belofte van de techniek is dat nieuwe techniek nieuwe behoeften creëert. In de praktijk komt dat een enkele keer voor, maar de markt is meestal taai en weerbarstig. De doorbraak van een bepaalde techniek die in staat is nieuwe markten te creëren kan soms tien tot vijfentwintig jaar op zich laten wachten. Techno-optimisme is de meest voorkomende oorzaak bij het floppen van high-tech bedrijven. Concurrentiedruk De mate waarin u moet opboksen tegen bestaande en nieuwe aanbieders, heet concurrentiedruk. Let op: succes creëert zijn eigen concurrentie. Als de succesverwachting hoog ligt, maar de toetredingsdrempels voor de concurrentie zijn laag, dan is uw verwachte concurrentiedruk per definitie zeer hoog. Het succes van een innovatief project wordt in hoge mate bepaald door de mededinging. Wordt de markt reeds bevolkt door sterke concurrenten, dan wordt het lastig op die markt door te dringen (denkt u hierbij aan auto’s en administratieve software). Anderzijds hebben 70

grote concurrenten ook zwakke kanten. Ze zijn niet flexibel en ze hebben geen tijd voor niches. Een goede analyse van uw concurrentie is een vereiste. Grote commerciële successen zonder substantieel concurrentievoordeel zijn niet mogelijk, omdat succes altijd navolging in de hand werkt. Bescherming van intellectueel eigendom (IE) biedt niet altijd soulaas, omdat de IE-rechten ook gehandhaafd moeten worden. Dat vergt veel geld en aandacht, vooral als het op internationaal gebied moet gebeuren (zie hoofdstuk 7 over intellectuele eigendom). Waardering organisatie Ondernemerschap De mate waarin u in staat bent om een goed plan te ontwikkelen en er voor te zorgen dat het uitgevoerd wordt, definieert uw ondernemerschap. U moet in staat zijn om uw plan te verkopen aan partners, klanten, leveranciers, medewerkers en kapitaalverschaffers. Als u niet over de juiste vaardigheden beschikt om het bedrijf zelf van de grond te krijgen, dan moet u in staat zijn een partner aan te trekken. Ondernemerschap is een zeer subjectief begrip. Voor de privé-investeerders met een ondernemersachtergrond is het wel het belangrijkste beoordelingscriterium. Het eerste dat investeerders zich afvragen als u uw plannen uitlegt, is: Gaat deze persoon de belofte waarmaken? of Is deze persoon in staat om de onderneming zover van de grond te krijgen, dat professionele hulp kan worden aangetrokken. Kortom, mooi plan, maar wie gaat het daadwerkelijk realiseren?

Rendement en risico Wat zijn de mogelijkheden om rendement te realiseren, en wanneer komt dat rendement? Voor rendement op termijn moet een discount van minimaal twintig procent in overweging genomen worden. Zonder concurrentieel voordeel moet de discount minimaal vijftig procent zijn. Risico moet in verhouding staan met het rendement.

E N

Een te hoge inschatting van het benodigde bedrag is moeilijker te verkopen dan een te hoge waardering. Te laag inschatten is niet professioneel, tenzij u het als ondernemer waar kunt maken.

W A A R D E

Er zijn sterke ratio´s over wat het kost om een onderneming van A naar B te brengen. De hoogte van de bedragen heeft te maken met branche, levensfase, ambitieniveau en eerder geïnvesteerde bedragen. Als u meer geld nodig hebt om hetzelfde te bereiken als een andere start-up met minder geld, dan bent u te duur. Overheads en verspilling zijn doodsoorzaak nummer één voor start-ups. Er moet in de opstartfase erg efficiënt met geld omgegaan worden. Tien procent hogere kosten kunnen de kans op succes al snel halveren.

W A A R D E R I N G

Kapitaalbehoefte De kapitaalbehoefte van de onderneming moet qua aard en omvang passen bij de mogelijkheden die de markt op dat moment te bieden heeft. Dat u behoefte heeft aan kapitaal is niet doorslaggevend. Hebben de bestaande kapitaalverschaffers ook behoefte aan u?

Risico en rendement hangen nauw samen. In de praktijk blijkt dat onder gunstige omstandigheden de formule rendement gedeeld door risico nooit hoger is dan 1. Onder minder gunstige voorwaarden zakt het snel naar ½ tot ¼. 71

Kapitaalmarkt De actuele stemming op de kapitaalmarkt is van belang voor de co-, of vervolgfinanciering. Per sector kan die stemming in de tijd variëren. Ervan uitgaande dat er altijd behoefte is aan meer kapitaal is de stemming op de kapitaalmarkt ook bepalend voor uw succeskans. Op dit moment, medio 2007, is de stemming op de kapitaalmarkt vrij goed. Investeerders zijn wel kritischer geworden op de voorbereiding van de ondernemer, en de waarderingsniveaus liggen beduidend lager dan op het toppunt van de markt, maar ze liggen nog altijd drie à vier keer hoger dan in de periode voor het toppunt. Venture capitalists hebben zich echter geheel teruggetrokken uit de markt van nieuwe innovatieve bedrijven. Waardering succeskans algemeen De waardering van uw succeskans wordt in principe bepaald door waardering van de drie hoofdthema’s. Omdat het subjectieve oordeel van de beoordelaar ook een rol speelt, komt die nog eens extra aan bod in de waardering van de succeskans op de korte en de lange termijn.

W A A R D E

E N

W A A R D E R I N G

Korte termijn Wat is de kans dat op de korte termijn de financiering rond komt en dat uw project van start kan gaan? Van de meeste innovatieve projecten is het succes op de lange termijn moeilijk in te schatten. Marktadepten zijn van mening, dat het rondkomen van de eerste financieringsronde al een succes is. Onder het motto ‘niet gefinancierd is altijd mis’ is er wel wat voor te zeggen. De hype van de nieuwe economie heeft echter aangetoond dat er bar weinig verband is tussen het succes op de korte termijn en het welslagen op de lange termijn.

72

Lange termijn Wat is de kans dat u op de lange termijn het geïnvesteerde geld terugverdient en met een redelijk rendement terugbetaalt aan uw schuldeisers of aandeelhouders? Een hele globale maar zeer sterke toets voor succes op de lange termijn is de factor tien-toets. Dat wil zeggen dat u voor een regulier innovatief bedrijf, met een break-even punt in twee tot drie jaar en een redelijk concurrentieel voordeel, aannemelijk moet maken dat u het geïnvesteerde seed capital minstens tien keer terugverdient om quitte te spelen. Is de aanloopperiode tot breakeven langer of is het concurrentieel voordeel erg klein, dan dient u te rekenen met een factor twintig tot vijftig. Evaluatiemethode Uitgedrukt in punten wordt elk onderdeel van de evaluatie beoordeeld met een waardering van: zeer goed

= 2 punten

goed

= 1 punt

matig

= ½ punt

slecht

= 0 punten

Per thema berekent u vervolgens de score: score product

= vermenigvuldiging van de punten

score markt

= punten bij elkaar optellen en delen door 4

score organisatie


score succeskans


eindscore door vermenigvuldiging van scores per thema

MARKT groeipotentie marktomvang marktgroei concurrentiedruk

waardering

totaal x x x x

TOTAAL

=

waardering

totaal + + + /4 = totaal x x x

TOTAAL waardering

ORGANISATIE ondernemerschap kapitaalbehoefte rendement en risico kapitaalmarkt SUCCESKANS korte termijn lange termijn TOTAALSCORE product markt organisatie succeskans

TOTAAL waardering

= totaal x

TOTAAL waardering

= totaal x x x

TOTAAL

=

E N

PRODUCT innovatiegraad toegevoegde waarde voordeel urgentie schaalbaarheid

zeer goed

tussen 1/4 en 1

goed

tussen 0 en 1/4

matig

0

slecht

W A A R D E

Uw economisch perspectief is bij een uitkomst van: meer dan 1

W A A R D E R I N G

Beoordeling economisch perspectief

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven.

73

Hoofdstuk 6: Subsidies en regelingen In dit hoofdstuk vindt u een overzicht van stimuleringsprogramma’s en –regelingen die de overheid biedt. Introductie door Wilko Pels U kunt in verschillende vormen financiering krijgen: • subsidie (tegemoetkoming in de kosten); • krediet (lening met gunstige voorwaarden); • fiscaal (belastingvoordeel). Deze financieringsbronnen hebben belangrijke voordelen: • er hoeft geen aandelenbelang en zeggenschap te worden opgeofferd; • u hoeft (bij subsidies en belastingvoordelen) niet persoonlijk garant te staan: • het is relatief ‘goedkoop’ geld, gezien de doelstellingen en omstandigheden. Aanvraag

S U B S I D I E S

E N

R E G E L I N G E N

Met uitzondering van sommige fiscale regelingen dient u altijd voor de start van een project een aanvraag in te dienen. Daarom is een tijdige voorbereiding noodzakelijk.

74

Een aanvraag kan bestaan uit de volgende onderdelen: • een formeel aanvraagblad, uitgegeven door de beoordelende instantie; • een document waarin wordt aangegeven: - hoe aan de algemene eisen en voorwaarden wordt voldaan; - hoe aan de scorecriteria wordt voldaan; - waarom deze aanvraag zo bijzonder is; - hoe de projectorganisatie eruit ziet, wat ieders rol is en in hoeverre het project bijdraagt aan de organisatiedoelstellingen; • een begroting, een planning en een risicoanalyse; • een intern projectplan of businessplan, meestal volgens voorgeschreven format; • overeenkomsten tussen de aanvragende partijen (daarmee krijgt de overheid een sterkere garantie op projectvoltooiing); • bijlagen, bijvoorbeeld jaarverslagen, uittreksel Kamer van Koophandel en wetenschappelijke rapporten. Als u de stukken slim opstelt, dan kunt u de interne projecten businessplannen ook als bijlagen gebruiken. U heeft dan alleen extra werk aan de vereiste aanvraagbeschrijving. Het helpt als een aanvraag goed geschreven en aantrekkelijk is. Maar hoe ‘gelikt’ uw aanvraag ook is, de basis is en blijft een goed project of onderneming.

Op te voeren kosten Bij alle regelingen wordt gerekend met de werkelijke gemaakte, dus interne kosten, bij ondernemingen altijd exclusief btw. • Arbeid: De basis is meestal arbeidstijd tegen de fiscale loonkosten gedeeld door gewerkte tijd. Vaak wordt een opslag voor overhead toegestaan. Meestal is er onderscheid tussen de directe projecttijd en de administratieve projectleiding. • Materialen en machines: Materialen die worden gebruikt of verwerkt gedurende het project mogen meestal tegen honderd procent inkoop tarief worden meegenomen, machines (met een waarde na beëindiging van het project) kunnen worden opgevoerd tegen speciale machine-uur calculaties. • Inhuur derden: Bij onderzoeken ontwikkelingsprogramma´s mogen derden een klein deel van de werkzaamheden verrichten; alleen bij typische inkoop-investeringsregelingen ligt dit anders. De toegestane kosten tellen voor honderd procent mee. Beoordeling Na ontvangst van de aanvraag doorloopt de beoordelaar de volgende stappen: • Controle op het voldoen aan de minimum criteria: - tijdigheid en volledigheid aanvraag; - aanvraaggrootte in geld en doorlooptijd; - omvang en juridische vorm aanvrager(s). • Toetsing van de aanvraag aan de beoordelingscriteria. Generieke criteria zijn: - Wat er wordt gedaan in termen van investering en ontwikkeling? Dit is soms themagericht (bijvoorbeeld energiebesparing) en soms gericht op de aard van de activiteit (bijvoorbeeld technisch onderzoek). - Wat draagt de aanvraag bij aan de onderneming? - Wat draagt de aanvraag bij aan Nederland en/of Europa? • Ranking van de aanvragen overeenkomstig de scores. • Toekenning van het budget aan de aanvragen, te beginnen met de hoogste score.

Alle gedeclareerde kosten moeten terug te vinden zijn in de administratie. Extern zijn dat de projectfacturen; intern zijn dat, personeelsuren en kosten voor machines en apparatuur. Er moet altijd worden bijgehouden welke persoon of machine op welke dag en op welk project(-onderdeel) heeft gewerkt. Soms is de controle daarop verdergaand en wordt per betrokken medewerker een gesloten en geaccordeerde tijdadministratie gevraagd: een overzicht van alle tijdbesteding, inclusief vakantie en overige (werk-)activiteiten. Dit moet u per week administreren en dus niet achteraf reconstrueren.

E N

Administratieve eisen

S U B S I D I E S

Soms worden de aanvraagscores van losse aanvragen nog aangepast om een politiek correcte uitslag te bereiken. Verdiep u dus in de criteria van deze politieke herbeoordeling en maak werk van een lobby voor de aanvraag om uw kans op succes te verhogen.

R E G E L I N G E N

Bij Europese subsidies, die in deze gids niet aan bod komen, wordt vaak ook gekeken of de verdeling over de landen en onderwerpen voldoende overeenkomst met de politieke wensen.

75

Projectorganisatie Om rapportages te kunnen opstellen en verantwoording van de gebeurtenissen te kunnen afleggen is het noodzakelijk dat u alle werkzaamheden en ontwikkelingen bijhoudt. Denk hierbij aan: • correspondentie, email, interne rapportages en vergaderstukken; • tekeningen en berekeningen; • marktanalyses; • meetverslagen, testverslagen en (foto´s van geteste) prototypes. Een goed opgezette projectorganisatie levert door de geregelde processen vanzelf de noodzakelijke stukken en documenten. Bezint eer ge begint! door Michel Simons Het aanvragen van subsidie gaat niet vanzelf. Probeer voordat u begint een beeld te krijgen van: • de potentiële opbrengst; • de slagingskans van het project (voldoende budget en dergelijke) en • de hoeveelheid werk die verzet moet worden (ook om de administratie bij te houden). Zelf doen of uitbesteden?

S U B S I D I E S

E N

R E G E L I N G E N

Om tot een aanvraag te komen kunt u globaal twee wegen bewandelen: u doet het zelf of u roept de hulp in van een subsidieadviseur. Zelf doen is prima mogelijk en de instanties die de aanvraag beoordelen zijn vaak bereid om een aanvrager te helpen.

76

Een (goede) adviseur heeft een paar voordelen boven zelf aanvragen: • rendement : de slaagkans is groter; • expertise : u krijgt door betere toepassing van de regels vaak een hoger subsidiebedrag; • tijdsbesparing : de consultant neemt u werk uit handen bij aanvraag en afhandeling; • brede blik : hij of zij onderzoekt direct andere mogelijkheden. Er zijn uiteraard wel kosten aan verbonden. Overwegingen In de markt zijn globaal twee soorten adviseurs actief. Adviseurs die op uurtarief of op no cure, no pay -basis werken. Vooral accountantskantoren hanteren het principe 'uurtjefactuurtje'. Bij serieuze adviseurs variëren de tarieven van tachtig tot meer dan vierhonderd euro per uur. Vrijwel alle no cure, no pay-adviseurs vragen daarentegen vijftien procent van het aan u verleende subsidiebedrag. Daarnaast vragen zij vaak een vaste (bijkomende) -vergoeding van ongeveer duizend euro. Laat u zich in uw selectie naar de best passende adviseur niet alleen leiden door het percentage. Een laag percentage kan een lage kwaliteit of weinig aandacht van de adviseur betekenen. Weeg daarom de prijs en de bijbehorende kwaliteit af tegen de kosten van het mislukken van uw aanvraag.

De volgende vragen kunt u gebruiken als leidraad bij het selecteren van de juiste adviseur: • Kijkt de adviseur af en toe naar de aanvraag, of schrijft hij/zij actief aan het plan? Houdt het adviseren op wanneer de subsidie is ontvangen of krijgt u ook advies over de administratieve verplichtingen? • Welke vakkennis heeft de adviseur? Meer vakkennis kan uw slaagkans verhogen. Daarnaast kan de adviseur effectiever tijd aan u besteden. Hij/zij hoeft immers niet alles uit te zoeken. • Past de adviseur bij uw bedrijf? Wilt u zaken doen met een gerenommeerde naam die een breed scala aan diensten aanbiedt of heeft u behoefte aan slagvaardig contact? • Hoe compleet is het advies? Kijkt de adviseur alleen naar de WBSO, of helpt hij/zij u ook verder met andere subsidies? Laat u goed informeren over de prijs en de werkzaamheden die er voor worden verricht. Check de deskundigheid van de adviseur en ga een oriënterend gesprek aan om te onderzoeken of de adviseur passend lijkt. Wil de adviseur het oriënterende gesprek in rekening brengen, zoek dan een andere partner.

Meer informatie Informatie over verschillende stimuleringsprogramma’s en –regelingen is on line te vinden. Allereerst bij de uitvoerders, zoals SenterNovem, TechnoPartner of de EVD. Daarnaast kunt u terecht bij:

• www.subsidietest.nl - een subsidietest voor ondernemers om in een paar minuten uit te vinden of er voor het bedrijf interessante subsidiemogelijkheden zijn; • www.higherlevel.nl - ondernemersforum waar onder meer de praktische toepassing van de regelingen besproken wordt.

E N

• www.subsidies.nl - een onafhankelijke, digitale subsidieadviseur. Iedere abonnee (jaarabonnement kost 685 euro) heeft rechtstreeks toegang tot informatie over de ruim dertienhonderd nationale en Europese subsidieregelingen.

S U B S I D I E S

• www.subsidieshop.nl - de internetsite van het Ministerie van Economische Zaken met een overzicht van ruim driehonderd Europese, nationale en provinciale subsidies voor bedrijven of projecten;

R E G E L I N G E N

• www.bedrijvenloket.nl - alle informatie met betrekking tot regelgeving voor ondernemers;

77

Overzicht instrumenten door Marion van der Heden Naam

Subsidieprogramma KennisExploitatie (SKE)

Soort Doelgroep Begunstigde Doel

Subsidieregeling Kennisinstellingen en bedrijfsleven Technostarters Meer en betere technostarters d.m.v. begeleiding en ondersteuning via kennisinstellingen en bedrijfsleven Faciliteiten worden verstrekt via consortia www.technopartner.nl

Voorwaarden Informatie

Technostarters hebben behoefte aan kennis om innovatief te blijven, dure apparatuur om te testen en professionele ondersteuning om hun bedrijf goed op de rit te krijgen. Het subsidieprogramma KennisExploitatie (SKE) stelt kennisinstellingen en het bedrijfsleven in staat om technostarters te begeleiden, apparatuur ter beschikking te stellen, onderzoek door te lichten op commerciële mogelijkheden en octrooien aan te vragen die aan technostarters overgedragen kunnen worden.

S U B S I D I E S

E N

R E G E L I N G E N

Uitvoerder TechnoPartner geeft steun op het gebied van: • kennis • octrooien • apparatuur • begeleiding (netwerken) • financiering SKE in de praktijk Met een pre-seed lening van het TechnoPartner SKE-project TechnoSprint kon Roy Campe van Actiflow zijn eerste ondernemersjaar doorkomen. “Het ging om een relatief klein bedrag, maar dit startgeld is erg belangrijk voor ons geweest. Ik kon daardoor zelfstandig blijven en hoefde niet bij andere mensen aan te kloppen. Ook heeft het ons voor enkele liquiditeitsproblemen behoed. De aanschaf van veel materiaal werd gesubsidieerd, maar je moet wel eerst de rekening betalen voordat je het geld kunt ontvangen.” Voor de financiering van de productontwikkeling heeft Actiflow een STW-subsidie en een uitdagerskrediet van SenterNovem ontvangen en hiernaast is een privé-investeerder aan boord gehaald. In totaal is een half miljoen euro opgehaald in de eerste financieringsronde. Naam Soort Doelgroep Begunstigde Doel Informatie

Tante Agaathregeling Fiscale regeling Particuliere kredietverstrekkers Startende ondernemers Realiseren van beginkapitaal d.m.v. fiscale stimulans aan particuliere verstrekkers van risicodragend vermogen www.belastingdienst.nl

De Tante Agaathregeling maakt het voor particulieren fiscaal aantrekkelijk geld aan startende ondernemers te lenen. Als startende ondernemer heeft u er misschien geen rechtstreeks voordeel van, maar de regeling kan het u wel een stuk gemakkelijker maken om het 78

beginkapitaal voor uw onderneming bij elkaar te krijgen. Wellicht kunt u met behulp van deze regeling iemand bereid vinden een deel van zijn vermogen in uw onderneming te steken. Deze regeling biedt zo’n particuliere geldgever namelijk interessante fiscale voordelen, zoals: • vrijstelling voor de vermogensrendementsheffing in box 3; • een aftrekpost als de lening moet worden kwijtgescholden; • heffingskorting

Naam Soort Doelgroep Begunstigde Doel Informatie

Besluit Borgstelling Midden- en Kleinbedrijf (BBMKB of borgstellingskrediet) TechnoPartner Label Garantieregeling Banken Midden- en kleinbedrijven met een kredietbehoefte tot twee miljoen euro Realiseren van kapitaal d.m.v. het verschaffen van garanties op bankkredieten www.senternovem.nl/bbmkb

Op enkele uitgesloten sectoren na, is de BBMKB een financieringsinstrument bedoeld voor het gehele mkb. BBMKB in de praktijk Volgens Ton Logtenberg van Merus Biopharmaceuticals is het investeringsklimaat in Nederland op het moment niet gunstig voor technologiebedrijven in de biotechsector. Investeerders willen volgens hem vooral bedrijven met producten in fase twee klinisch onderzoek. “Mijn perceptie is

E N

Maximaal mag de bank voor 50% met borgstellingskrediet financieren, voor het innovatieve borgstellingskrediet en de startersfaciliteit liggen deze percentages hoger, respectievelijk 67% en 80%. Het maximum aan staatsgarantie dat ten behoeve van een onderneming beschikbaar gesteld kan worden bedraagt één miljoen euro. Indien de onderneming deel uitmaakt van een groep, geldt dit maximum voor de groep als geheel.

S U B S I D I E S

De hoogte van het borgstellingskrediet is afhankelijk van de kredietbehoefte. Verder mag het borgstellingskrediet niet groter zijn dan het tekort aan zekerheden. Naast de basisvariant van het borgstellingskrediet bestaan voor de starters en de innovatieve bedrijven twee varianten die een ruimere garantiemogelijkheid bieden. De overheid kan voor een groter deel van het bancaire krediet garant staan. Op de website staan de voorwaarden.

R E G E L I N G E N

Voor bedrijven is het lastig om geld te lenen van de bank als het onderpand ontoereikend is. In zo’n geval kan de bank gebruik maken van de BBMKB-regeling van Economische Zaken. Bij toepassing van de BBMKB-regeling geeft de overheid een borgstelling af aan de bank voor een deel van het kredietbedrag, waardoor het risico voor de bank wordt verlaagd. De bank toetst dan of het bedrijf in aanmerking komt voor dit zogenaamde borgstellingskrediet. Bij die toetsing wordt bekeken of er wordt voldaan aan de volgende criteria: • er is een tekort aan zekerheden; • krediet is niet ter vervanging van huidige verplichtingen bij huidige bank; • de rentabiliteits- en continuïteitsperspectieven van de onderneming zijn bevredigend; • er zijn maximaal honderd werknemers (100 fte) in dienst. Indien het bedrijf niet zelfstandig is, dan geldt deze eis voor de gehele groep; • de financiering wordt niet aangewend voor het doen van beleggingen.

79

dat de meeste investeerders niet voldoende wetenschappelijke expertise hebben en daardoor niet goed de risico’s en de kansen kunnen inschatten van dit soort technologiebedrijven”. Bij Aglaia Oncology Seed Fund trof hij investeerders aan die wel bereid waren om te investeren in zijn technologie. Ook wees Aglaia hem op de mogelijkheid om een borgstellingskrediet met het TechnoPartner Label aan te vragen. “Ik heb zelf nauwelijks iets hoeven te doen, de bank regelde alles met SenterNovem”. TechnoPartner Label en BBMKB Voor echte technostarters is het vaak extra moeilijk om de financiering rond te krijgen. Als de bank onbekend is met de technologie en daarom niet in staat is om een lening te verstrekken, kunt u een beroep doen op het TechnoPartner Label. Dat is een verruiming van het Besluit Borgstelling MKB-kredieten (BBMKB). Op verzoek van de bank beoordelen specialisten van SenterNovem uw kredietaanvraag op technisch inhoudelijke gronden. Het is een second opinion waarbij het technisch vernuft en het marktperspectief meer aandacht krijgen. Bij een positief oordeel over de kredietaanvraag ontvangt de bank het TechnoPartner Label, een verklaring dat de overheid garant staat voor een deel van de lening. Hiermee wordt het risico voor de bank kleiner, waardoor de kans op financiering toeneemt.

S U B S I D I E S

E N

R E G E L I N G E N


80

Seed-faciliteit Lening Participatiefondsen Technostarters Realiseren van risicokapitaal voor technostarters in de vroege levensfase www.technopartner.nl

Om investeringen in risicovolle ondernemingen in de vroege levensfase te bevorderen biedt TechnoPartner de Seed-faciliteit. Participatiefondsen krijgen de mogelijkheid een lening te verkrijgen voor het aangaan van participaties in technostarters. Hiermee profiteren de fondsen van een verhoging van het rendement in combinatie met een verlaging van het risico. Tot op heden hebben zestien fondsen van de faciliteit gebruik gemaakt (zie adressen achter in deze gids). Ieder fonds heeft een eigen strategie en hanteert specifieke criteria waaraan de technostarter moet voldoen. De fondsmanager bepaalt in welke technostarters het fonds investeert. Seed-faciliteit in de praktijk Het business idee is bedacht door het bedrijf Reason. Dit bedrijf ging in 2005 failliet, maar kreeg een doorstart en zo ontstond in 2006 Scense. Koen Brouwers, directeur van Scense: “Vorig jaar werd ik door Solid Ventures benaderd. Het wilde Reason nieuw leven inblazen op voorwaarde dat ik het nieuwe bedrijf zou gaan leiden. Ik had al meerdere bedrijven geleid in de ICT en ik heb het altijd al leuk gevonden om een kleine organisatie uit te bouwen en te laten groeien.” Solid Ventures is één van de TechnoPartner Seed-fondsen. Dit investeringsfonds investeert in veelbelovende zakelijke en consumenten innovaties met internationale potentie en richt zich voornamelijk op de ICT sector. Naast een investering van Solid Ventures heeft Scence ook geld geleend bij de bank. “De bank waar ik de lening heb gekregen heeft ook het faillissement van Reason afgehandeld. Dit is vrij uniek en het toont wel het grote vertrouwen van de bank in het nieuwe bedrijf en management.”


Groeifaciliteit Garantieregeling Banken en participatiemaatschappijen MKB-bedrijven in de snelle groei fase en bij bedrijfsovername Realiseren van risicokapitaal in de snelle groeifase via overheidsgarantie www.senternovem.nl/groeifaciliteit

Bij snelle groei en bedrijfsoverdrachten hebt u waarschijnlijk behoefte aan extra kapitaal om de financiële basis te verbreden. Via de Groeifaciliteit verstrekt de overheid 50% garantie op door banken en participatiemaatschappijen verstrekte achtergestelde leningen en aandelenkapitaal. Voor een financiering met garantie van de Groeifaciliteit wendt u zich tot de deelnemende banken en participatiemaatschappijen. De financier besluit of de desbetreffende financiering wordt verstrekt en of er een verzoek tot garantstelling wordt ingediend.

De WBSO is een fiscale stimuleringsregeling waarmee de Nederlandse overheid een deel van de loonkosten voor speur- en ontwikkelingswerk (R&D) compenseert. De WBSO kent drie faciliteiten, te weten: • een tegemoetkoming in de loonkosten die gemoeid zijn met R&D in de vorm van een vermindering van de af te dragen loonheffing; • een aftrek R&D voor zelfstandige ondernemers; • een extra tegemoetkoming voor startende ondernemers of ondernemingen. De WBSO biedt een tegemoetkoming in de loonkosten van werknemers die R&D verrichten. Het fiscale voordeel is een vermindering van de af te dragen loonheffing over de loonkosten van deze medewerkers. In 2007 bedraagt deze afdrachtvermindering 42% van de eerste 110.000 euro aan R&D-loonkosten. Voor de resterende R&D-loonkosten is dit 14%. Voor starters bedraagt het percentage van de eerste schijf zelfs 60%.

E N

WBSO Fiscale regeling Innovatieve bedrijven (R&D) Idem aan doelgroep Realiseren van technologische vernieuwingen www.senternovem.nl/wbso

S U B S I D I E S


R E G E L I N G E N

Groeifaciliteit in de praktijk Inclusion Group is een onderneming die tot doel heeft het betalingsverkeer in opkomende markten te ontwikkelen, waarmee aan de massa toegang wordt verschaft tot de financiële sector. In samenwerking met lokale partners richt zij joint ventures op die producten voor het betalen van salarissen, pensioenen, rekeningen e.d. aanbieden. Inclusion Group doet dit door het Nederlandse bankgiromodel te exporteren dat als toonaangevend in de wereld wordt beschouwd. In Egypte heeft Inclusion Group haar eerste giro joint venture gerealiseerd onder de naam GiroNil. De doelstelling is dat in 2015 ruim twintig miljoen Egyptenaren gebruik maken van de betaalproducten van deze joint venture en tenminste twee miljard betaaltransacties worden verwerkt. De onderneming verwacht in 2008 een tweede giro joint venture op te zetten in Midden-Amerika. Inclusion Group was begin 2007 op zoek naar aanvullende financiering om haar groeidoelstellingen te realiseren. De Rabobank heeft de financiering verstrekt en heeft hiervoor gebruik gemaakt van de Groeifaciliteit waarbij de staat garant staat voor anderhalf miljoen euro van deze financiering.

81

WBSO in de praktijk De ‘boegschroef’ is een van de projecten waarvoor Combimac steun vanuit de WBSO ontving. “Met die regeling zijn we erg vertrouwd, jaarlijks hebben we drie tot vier van die projecten. De aanvragen lopen altijd goed, ik kan me niet herinneren dat een project afgewezen is.” Aantrekkelijk is de eenvoud van de regeling, vindt Michael de Zwart, technisch directeur van machine- en apparatenfabriek Combimac. “Het is in feite een loonkostenmaatregel. Als je met subsidies aan de gang gaat, moet je betalingsbewijzen en dergelijke bijhouden. Nou, dat is een kraam, dan heb je zo een paar ordners vol. Dat heb je met de WBSO gelukkig veel minder. Je moet een urenadministratie bijhouden, op tijd je projectadministratie klaar hebben. Als je dat eenmaal gewend bent, is dat goed te doen. De WBSO betekent voor ons een welkome aanvulling. Je terugverdientijd wordt korter, dat vindt elke ondernemer prettig.” Naam Soort Doelgroep Begunstigde Doel Informatie

Uitdagerskrediet Renteloos krediet Innoverende midden- en kleinbedrijven Idem aan doelgroep Realiseren van technisch nieuwe producten, processen of diensten die in belangrijke mate bijdraagt aan de groei van het bedrijf www.senternovem.nl/uitdagerskrediet

S U B S I D I E S

E N

R E G E L I N G E N

Het uitdagerskrediet is een renteloze lening voor 35% van de ontwikkelkosten bij innovatieprojecten. Het krediet kent een maximum van één miljoen euro. Wordt uw project een succes dan wordt het krediet in maximaal zes jaar afgelost. Maar gaat het mis - het project is technisch niet haalbaar of het commercieel perspectief is weggevallen - dan komt de aflossing te vervallen. De financiële risico’s worden zo beperkt. Aanvragen kunnen op elk gewenst moment worden ingediend. Om de haalbaarheid van de aanvraag vooraf in te schatten, kan gebruik gemaakt worden van een quick scan. Het uitdagerskrediet is een algemene regeling en staat open voor aanvragen uit alle marktsectoren, bedrijfsbranches en technieken. Naam Soort Doelgroep Begunstigde Doel Informatie

Innovatievouchers Subsidieregeling Midden- en kleinbedrijven Publieke kennisinstellingen en midden- en kleinbedrijven Gebruik maken van de aanwezige kennis van de publieke kennisinstellingen www.senternovem.nl/innovatievouchers

Een innovatievoucher is een bon waarmee mkb-bedrijven kennis bij een publieke kennisinstelling kunnen inkopen. Zo kan ieder bedrijf uit het midden- en kleinbedrijf gebruik maken van kennis die bij de kennisinstelling op de plank ligt en die het bedrijf helpt te vernieuwen. Er bestaan twee soorten: 1. Snuffelvoucher: een éénmalig aan te vragen voucher van 2.500 euro. 2. Innovatievoucher: een één keer per jaar aan te vragen voucher van 7.500 euro. Hiermee kan de ondernemer met een uitgebreider vraagstuk bij de kennisinstelling terecht. Voor deze vouchers geldt een eigen bijdrage van 1/3e deel. Innovatievouchers in de praktijk Het Haagse bedrijf InnovAir ontwikkelt producten die etherische oliën verdampen, bedoeld voor bijvoorbeeld toiletten en rookruimtes van kantoren. Luchtverfrissers dus, maar wel luchtverfris-

82

sers van een heel vernuftig soort. Stephan Stultiens startte zijn onderneming in 2000, toen hij een gat in de markt voorzag voor etherische oliën. Hij kreeg gelijk: zijn producten verkopen goed. Maar hij bleef broeden op betere systemen. “Ik wilde een zelfdenkend systeem. Een digitale neus als het ware. Een systeem met een sensor die stankmoleculen herkent en zichzelf volledig aanstuurt. Ik had zelf al erg veel geïnvesteerd en mijn idee hier en daar voorgelegd om verder te laten ontwikkelen. Met heel weinig concreet resultaat. De innovatievoucher dwong mij te duiken in de wereld van de kennisinstellingen. Dat was nieuw voor mij. In de industrie leeft het vooroordeel dat kennisinstellingen log en ambtelijk zijn, dat de industrie nieuwe dingen veel sneller kan aanpakken. Daar zit vast wel een kern van waarheid in, maar ik heb nu een heel andere kant gezien. Ik heb het uitgebreid geprobeerd in de industrie, daar kwam bijzonder weinig uit. Ik heb het één keer geprobeerd bij een kennisinstelling en daar kwam precies uit wat ik wilde weten.” Naam Soort Doelgroep Begunstigde Doel Informatie

Programma Starters op Buitenlandse markten (PSB) Subsidieregeling Midden- en kleinbedrijven Idem aan doelgroep Succesvolle betreding van Nederlandse bedrijven op nieuwe markten www.evd.nl/psb

Wilko Pels is directeur van Pels Proces Advies, specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatie en financiering & subsidies. www.ppa.nl Michel Simons is directeur van Vectrix, specialist in subsidies, kredieten en risicokapitaal. www.vectrix.nl

S U B S I D I E S

E N

Deelname aan de regeling is mogelijk wanneer een ondernemer gaat exporteren naar een land waar hij nog niet of slechts in beperkte mate actief is. Samen met een adviseur internationale handel van de Kamer van Koophandel, Syntens of één van de deelnemende ondernemersorganisaties wordt een internationaliseringsplan opgesteld. Dit plan is de kern van de regeling. De kosten van het advies en de begeleiding van de adviseur internationale handel bij het opstellen en uitvoeren van het plan komen voor rekening van de EVD (een agentschap van Economische Zaken). Het plan wordt beoordeeld door de EVD. Binnen het internationaliseringsplan zijn de volgende activiteiten subsidiabel: marktverkenning, partnerselectieprogramma, internationale beurzen, presentatiemateriaal, relevante opleidingen, juridisch advies, internationale octrooien, merk- of modelregistraties en het tijdelijk inhuren van één of meer interim-managers met ervaring op het gebied van internationaal ondernemen.

R E G E L I N G E N

De Subsidieregeling programma starters op buitenlandse markten (PSB) beoogt mkbbedrijven met weinig of geen exportervaring te ondersteunen bij het betreden van een nieuwe buitenlandse markt. De ondersteuning bestaat uit advies en begeleiding bij een internationaliseringsplan en een bijdrage in de kosten van een aantal in het plan genoemde activiteiten. De bijdrage bedraagt vijftig procent van de gemaakte kosten tot maximaal 11.500 euro.

Marion van der Heden is plaatsvervangend directeur van TechnoPartner, een uitvoeringsorganisatie die zich bezighoudt met technostarters en de kapitaalmarkt. www.technopartner.nl

83

Hoofdstuk 7: Intellectuele eigendom Wat heeft intellectuele eigendom met startkapitaal te maken? Heel veel: de inbreng van de ondernemer bestaat voor een groot deel uit intellectueel kapitaal en veel ondernemers worstelen met de materie. IP-management (IP=intellectual property) is specialistenwerk. Daarom komen hier specialisten aan het woord. De auteurs zijn elk op hun eigen wijze IP-management specialist of ervaringsdeskundige. Zij geven hun visie op de materie. Verder vindt u informatie over het gemeenschapsoctrooi en het Benelux Merkenrecht. Intellectuele eigendom in de praktijk door Wouter Pijzel Software indirect beschermen Met grote regelmaat krijgen wij op ons spreekuur de vraag op welke wijze software beschermd kan worden. Men denkt dat met een octrooi te kunnen regelen. De werkelijkheid ligt iets complexer. Vooral de VS staan bekend om de aldaar verleende softwareoctrooien. In de meeste andere landen wordt er geen octrooi op software verleend en is men aangewezen op het auteursrecht, eventueel aangevuld met andere beschermingsvormen. Het duo Lucas Laplace en Loes Poort is in de vorige Gids Startkapitaal al opgevoerd. Waren zij toen nog bezig met een laser-grasmaaier, ditmaal spelen zij in op een scheepsramp in de buurt van Schiermonnikoog. Een groot deel van de lading bestond uit sportschoenen van een bekend merk. Daags na de ramp spoelden de schoenen, helaas per stuk, aan op de stranden van onze waddeneilanden. Eén schoen loopt ongemakkelijk en het zoeken naar de bijpassende schoen is tijdrovend. Het idee om via internet schoenen bij elkaar te zoeken is snel geboren.

I N T E L L E C T U E L E

E I G E N D O M

Loes had gehoord van de technostarter spreekuren van de NOVU in samenwerking met TechnoPartner en enkele Kamers van Koophandel. Ze wist dat ze daar kosteloos en vertrouwelijk met een coach van gedachten kon wisselen over een nog niet beschermde vinding.

84

Een afspraak is snel gemaakt en Loes en Lucas leggen hun idee voor aan de coach bij de KvK in Leeuwarden. Loes, de creatiefste van de twee, had al een mooie naam voor de site bedacht: www.match-a-pair.nl. De coach loopt daar niet warm voor. Die streepjes bevallen hem niet en de kans is groot dat de naam niet als merk bij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) valt te registreren omdat de naam te beschrijvend is. Een concurrent kan de domeinnaam zonder streepjes deponeren of de extensie ‘eu’ of ‘com’ gebruiken. Een registratie bij het BBIE in Den Haag biedt juridische mogelijkheden om hier iets tegen te doen. Loes en de coach denken verder. Samen komen ze tot de domeinnaam shoehoi.nl. Ook .com en .eu blijken nog beschikbaar te zijn. Het zegt niet veel, maar legt toch een link naar schoenen. Deze naam staat nog niet vermeld in het merkenregister en het BBIE zal deze naam waarschijnlijk accepteren. Een octrooi op hun idee kunnen Lucas en Loes niet krijgen. Dit in tegenstelling tot de Verenigde Staten, waar software en bedrijfsmethoden wél te octrooieren zijn. Maar het is ook zonde van het geld voor iets wat maar enkele maanden loopt. Ze krijgen ook nog de tip om op de homepage van de site het copyright te claimen en goede afspraken te maken met de site-bouwer.

Direct na het gesprek gaan ze naar hun softwareontwikkelaar. Op basis van een eenvoudige overeenkomst is hij direct aan de slag gegaan. Een dag later is de site al on line. Snelheid is belangrijk bij een leuk idee. De site zelf is geen verdienmodel, maar subtiele verwijzingen op de veelbezochte site naar creatief bureau Laplace & Poort blijken onbetaalbaar. Nieuwe klanten stromen binnen. IP-management


In het klassieke businessmodel wordt kennis ontwikkeld door onderzoek, wat leidt tot producten die uiteindelijk via marketing en verkoopactiviteiten omzet en winst opleveren. Een product is succesvol indien de return on investment boven een bepaald doel blijft. Indien dit doel niet langer gehaald wordt verdwijnt het product van de markt en start een nieuwe ontwikkelingscyclus. Tegenwoordig is de productiestap niet langer cruciaal, deze kan worden uitbesteed aan een derde partij, vaak in een land met lage lonen (bijvoorbeeld China). Voorwaarde daarvoor is dat de uitkomsten van onderzoek en ontwikkeling (R&D) goed beschermd zijn. Alle daarvoor noodzakelijke activiteiten zoals octrooieren, waardebepaling en licentieexploitatie worden samengevat onder het begrip IP-management. Voor grote en wereldwijd opererende bedrijven, maar ook voor kennisinstellingen, starters en middelgrote bedrijven is het belang van IP-management de laatste jaren sterk gestegen. Grote ondernemingen hebben hun IP-management in afzonderlijke, gespecialiseerde businessunits ondergebracht. Kleinere partijen, kennisinstellingen en starters hebben deze mogelijkheid niet. IP-management omvat diverse gespecialiseerde disciplines, waaronder octrooieren, juridische diensten en licentiebemiddeling. De kunst is om die diverse disciplines consistent aan te sturen. Daarvoor is visie, kennis en een netwerk op dit gebied vereist. Vanwege het ontbreken van de ervaring en de kleine schaal waarop wordt geopereerd, zal het de meeste beginnende bedrijven niet lukken dit in eigen huis te mobiliseren. Het uitbesteden aan een gespecialiseerde dienstverlener kan dan uitkomst bieden. Twee dienstverleners op dit gebied zijn IPD-Valorisation en de ID-NL Groep. Beiden hebben een eigen invalshoek en eigen klantenbestand.

E I G E N D O M

door Dirk Groenewegen en Egbert Ottevanger

85

Wat als iemand je idee steelt? door Dennis Hettema Je hebt een gouden idee en je bent op zoek naar kapitaal. Je kijkt als een spion continu om je heen en spreekt het liefst alleen in geheimtaal. Ondanks dat je denkt dat je slim bezig bent, zorg je er voor dat je idee nooit van de grond zal komen. Het is een moeilijke keuze: vertrouw ik deze persoon met mijn idee of hou ik het liever voor me? Helaas wordt vaak de verkeerde keuze gemaakt, namelijk de keuze om je idee niet te delen. Als jij met je idee op zoek bent naar kapitaal, dan ben je ook gedwongen om jezelf, je visie, je geschiedenis, je toekomst, je team, je toekomstige bedrijf en alles wat jij bent te verkopen. Kapitaal ophalen is eigenlijk hetzelfde als een klant voor je bedrijf binnen halen, alleen is het ophalen van kapitaal net ietsje intiemer. Verkopen zonder iets te vertellen werkt niet, kapitaal ophalen zonder ‘wat kleding uit te trekken’ ook niet. Je zult je briljante idee dus ooit met een paar mensen moeten gaan delen. Dan is het natuurlijk slim om te weten met wie je dan in gesprek moet gaan. Probeer je doelgroep zo goed mogelijk te onderzoeken, maar durf ook op je buikgevoel af te gaan.


E I G E N D O M

Als je serieus op zoek bent naar kapitaal dan is de kans klein dat je foute investeerders ontmoet van het type ‘gouden kettingen en gemuilkorfde pitbull’. Je komt waarschijnlijk met mensen in contact die investeren voor hun vak. Mensen die de hele dag niets anders doen dan ideeën voor de volgende Google of Microsoft aanhoren. Simpel gezegd, mensen die op dure paarden (lees: ondernemers) wedden. De kans dat deze investeerders je idee stelen is erg klein. Ze hebben simpelweg geen tijd of geen zin. In jouw ogen is je idee zeker een winnend idee (erg goed, dat is een absolute basisvereiste). Maar helaas bestaan zekere winnaars niet en professionele investeerders zien zo veel briljante ideeën, waardoor de kans erg klein is dat ze jouw idee zullen pikken.

86

Ik zeg niet dat je investeerders blind moet vertrouwen, sterker nog, ik wil je van harte aanraden om je investeerder nooit helemaal te vertrouwen. Een investeerder zit tegenover je omdat hij geld wil verdienen. Niets meer en niets minder. Dan is het dus slim om kritisch te blijven en je kaarten voorzichtig te spelen. Ga op je gevoel af en zorg daarnaast voor een zeer scherpe advocaat die jouw belangen behartigt en de geschiedenis kent van de financier. De meeste investeerders zullen zelfs geen problemen hebben met het tekenen van een geheimhoudingsverklaring. Maar zelfs als dat allemaal geregeld is kan het nog steeds fout gaan. Ondernemen is nu eenmaal risico nemen. Maar als je je idee niet durft te delen, dan zal het zich nooit vermenigvuldigen.

Geheimhouding door Edward Lich Ondernemen begint met een idee. Of het nu gaat om een innovatief product dan wel dienst, een gat in de markt of slechts om een nieuw concept met unique selling points, iedere ondernemer begint vanuit de gedachte dat zijn product of dienst iets toevoegt aan de markt en dat daar een zekere behoefte aan bestaat. Iedereen heeft wel eens een goed idee. De vraag hoe dat idee tot een succes te maken kost aanzienlijk meer hoofdbrekens. Bij het schrijven van een businessplan wordt vaak pijnlijk duidelijk dat de betrokkene niet in staat is om zijn idee zelfstandig uit te werken en voor de uitvoering aangewezen is op anderen. Voor realisatie van een idee heeft u kapitaal nodig, maar ook kennis, research en development, toeleveranciers en logistieke dienstverleners. De positie van concurrenten kan de uitvoering van een plan lelijk in de weg staan. Geheel zelfstandig een idee tot uitvoering brengen is praktisch onmogelijk. U zult uw idee vroeg of laat moeten delen om tot realisatie te komen. Wat vertelt u wel en niet aan een mogelijke partner? Dat is een moeilijke afweging. De aard van de relatie, naam van de partij in de markt, vorm en inhoud van partnerschap, afbreukrisico en tal van andere elementen bepalen allemaal tot op welke hoogte uw potentiële partner inside information ontvangt. Het blijft altijd een persoonlijke afweging en u wordt waarschijnlijk voortdurend heen en weer geslingerd tussen de druk die een vraag van een partner kan oproepen en angst om informatie prijs te geven.

Een zorgvuldige selectie van partijen, met steeds een nauwkeurige afweging van relevante informatie, plus een zeer terughoudende opstelling in het prijsgeven van de noodzakelijke informatie, biedt de beste garantie tegen schending van vertrouwelijkheid. Een NDA dient hierbij slechts als middel om eventueel leed te verzachten. Het gebruik van dit middel kan zeker geen kwaad, maar vertrouw er niet op dat de ondertekening daarvan de relatie 'hufterproof' maakt.


Om een drempel voor de mogelijke samenwerkingspartner op te werpen zodat hij uw kindje niet kidnapt, kan een geheimhoudingsovereenkomst uitkomst bieden. Nadrukkelijk ‘kan’, want een geheimhoudingsverklaring biedt geen enkele zekerheid dat uw inspanning geen andere gedaante krijgt. Het lijkt professioneel om een NDA te gebruiken, maar een inbreukpleger zal zich hierdoor niet laten weerhouden. Er zijn veel manieren om een geheimhoudingsverplichting te omzeilen.

E I G E N D O M

Om te voorkomen dat de andere partij met uw informatie aan de haal gaat, kunt u een toevlucht zoeken tot een geheimhoudingsovereenkomst of Non Disclosure Agreement (NDA). Hierin verklaart uw gesprekspartner dat hij/zij de ontvangen informatie vertrouwelijk zal behandelen en niets met deze informatie zal ondernemen, tenzij u daarvoor uw toestemming verleent. Als stok achter de deur volgt meestal een boetebeding.

87

Het gemeenschapsoctrooi In 1973 werd het Europees Octrooiverdrag (EOV) ondertekend, waarbij momenteel 32 landen zijn aangesloten. Het Europees Octrooibureau (EOB) verleent sinds 1978 octrooien, aangeduid als ‘Europese octrooien’, die na verlening uiteenvallen in afzonderlijke, nationale octrooien. Dit brengt hoge (vertaal-)kosten met zich mee omdat het octrooi moet worden vertaald naar iedere landstaal. Daarnaast verschillen de juridische interpretaties door de rechters in de diverse landen, hetgeen onwenselijk is. De Europese Commissie heeft daarom voorgesteld om een nieuw octrooi voor de Europese Gemeenschap (EG) in te voeren via een zogenaamde gemeenschapsverordening. Definiëring Het ‘Gemeenschapsoctrooi’ wordt een eveneens door het EOB te verlenen octrooi, dat rechtsgeldig zal zijn voor de hele Europese Gemeenschap. Op dit moment kan een nationaal werkend octrooi door het nationale octrooibureau, of door het EOB zijn verleend (dus een omzetting van een Europees octrooi). De Gemeenschapsoctrooiverordening laat deze twee vormen van nationale octrooien bestaan. Het Gemeenschapsoctrooi wordt dus de derde mogelijkheid om een octrooi te krijgen op de Europese markt. Het is de bedoeling dat wanneer een ondernemer bescherming wil voor zijn uitvinding in verschillende EG-landen, het Gemeenschapsoctrooi voor hem de goedkoopste en aantrekkelijkste mogelijkheid vormt om octrooi te krijgen. Lange tijd was ook sprake van een ‘Beneluxoctrooi’, bestemd voor alle drie landen van de Benelux. Door de ontwikkelingen rond het Gemeenschapsoctrooi zijn de besprekingen inmiddels gestagneerd. De EG-verordening inzake het Gemeenschapsmerk, wordt sinds 1996 uitgevoerd door het Bureau Harmonisatie in de Interne Markt (BHIM) in Alicante en kent een explosieve groei. De invoering van een Gemeenschapsmodel is in 2001 dichterbij gekomen, en zal naar verwachting eveneens door het BHIM worden uitgevoerd.


E I G E N D O M

Relevante aspecten voor starters

88

De gebruikers van het octrooisysteem hebben aangegeven dat een Gemeenschapsoctrooi alleen aantrekkelijk is, wanneer de kosten voor vertalingen en instandhoudingstaken niet te hoog zijn en de rechtspraak laagdrempelig is. Overigens zullen de nationale octrooien en het Europees octrooi naast het Gemeenschapsoctrooi beschikbaar blijven, zodat aanvragers keuzemogelijkheden houden/krijgen. Actuele stand van zaken De vier belangrijkste onderwerpen van de lopende onderhandelingen zijn: de talenregeling, de rol van nationale octrooibureaus, de inrichting van de rechtspraak en de hoogte van de instandhoudingstaken. Het vinden van een geschikte talenregeling blijkt het moeilijkste onderwerp. Bij het talenprobleem rijst de vraag welk gedeelte van het octrooi moet worden vertaald en in welke talen. De regeling moet enerzijds lage vertaalkosten realiseren (dus weinig vertalen), maar anderzijds zouden alle talen van de EG gelijk kunnen worden behandeld (wat resulteert in veel vertalingen). Immers, na toetreding van de Oost-Europese landen tot de EG, zal het aantal vertalingen -en daarmee de vertaalkosten- nog eens fors toenemen. Nederland is overigens geen voorstander van de gelijke behandeling van alle talen. Veel voorstellen zijn ter tafel gekomen. Vooralsnog is er echter geen compromis gevonden waarmee alle landen kunnen instemmen.

De inrichting van de rechtspraak vormt eveneens een gevoelig onderwerp. De inbreuk op en de nietigheid van gemeenschapsoctrooien zal worden behandeld door een nieuw op te richten EG-gerecht. Dit gerecht zal in alle lidstaten een vestiging krijgen om de toegang tot het gerecht laagdrempelig te maken. Hoger beroepszaken zullen echter altijd centraal in Luxemburg worden behandeld. Momenteel is de discussie rond het Gemeenschapsoctrooi door de moeilijkheden rond de talenregeling in een impasse geraakt en er valt niet te voorspellen wanneer deze zal worden opgelost. Cruciaal is dat goedkeuring van het voorstel voor de gemeenschapsoctrooiverordening alleen kan plaatsvinden op basis van unanimiteit van alle 27 EG-lidstaten. Een fictief voorbeeld Stel, een Nederlandse ondernemer besluit een Nederlandse octrooiaanvraag in te dienen. Hij weet niet of zijn product al elders bekend is. Is dat verstandig? Antwoord: nee. Een octrooi wordt verleend op een product of proces dat nieuw, inventief en industrieel toepasbaar is. In Nederland geldt een octrooi, afhankelijk van de wensen van de aanvrager, zes of twintig jaar. Pas in geval van inbreuk of nietigheid komt het geschil voor de Nederlandse rechter. Het is dus van belang vóóraf informatie in te winnen over het te octrooieren product of proces om inbreuk op rechten van derden en onnodige kosten te voorkomen. Dat kan via verschillende octrooizoekbronnen.

Het octrooi in Italië bleek niet relevant voor het gemeenschapsoctrooi van onze ondernemer. Na een half jaar merkt hij echter dat zijn product wordt nagemaakt in Griekenland. Moet hij procederen? En als hij dat pas na drie jaar besluit te doen? Is zijn gemeenschapsoctrooi nu nietig? Bij wie kan hij terecht voor inbreuk op het octrooi? Antwoord: nee, hij hoeft niet te procederen, maar mag dat wel. Het octrooi is immers een recht. Er wordt wel van de ondernemer verwacht dat hij dit binnen redelijke termijn (circa een jaar) aanvecht. Het octrooirecht vervalt niet wanneer het product door een ander wordt nagemaakt en verkocht. Het recht biedt de mogelijkheid de namaker aan te pakken. Hij kan zijn inbreukgeschil voor het EG-gerecht aanbrengen.


Stel, een Italiaanse ondernemer claimt dat het gemeenschapsoctrooi van de Nederlandse ondernemer nietig is, omdat hij het product al jaren op de markt brengt en bovendien zelf ook octrooibescherming heeft. Wat nu? Antwoord: in geval van nietigheid zal de zaak voor het EG-gerecht voor geschillen op het gebied van gemeenschapsoctrooien moeten worden aangebracht.

E I G E N D O M

Na zorgvuldige afweging besluit de ondernemer toch binnen een jaar (het zogenaamde prioriteitsjaar) de aanvraag voort te zetten met een Gemeenschapsoctrooiaanvraag. Mag dat? Het antwoord luidt: ja. De ondernemer zal dan een Europese octrooiaanvraag moeten indienen bij het EOB en als aan de vereisten voor een octrooi is voldaan, zal het EOB na enige tijd het octrooi verlenen voor maximaal twintig jaar. Afhankelijk van de talenregeling zal een deel van het octrooi dan nog moeten worden vertaald naar alle EG-talen. Daarna heeft de ondernemer octrooibescherming in de gehele EG. Let wel: hij moet zelf opletten of er inbreuk wordt gemaakt (lees: zijn uitvinding wordt nagemaakt), want er bestaat geen ‘octrooipolitie’.

89

Benelux Merkenrecht In 1958 werd de Benelux Economische Unie ingesteld voor vrij verkeer van kapitaal, goederen en diensten. Om de vrijheid van goederenverkeer te bevorderen werd besloten om de nationale merkenwetgeving in de drie landen te uniformeren. In 1962 hebben Nederland, België en Luxemburg daartoe het Benelux-Verdrag inzake de warenmerken ondertekend. Op basis van dit verdrag is de Eenvormige Beneluxwet op de merken (BMW) tot stand gekomen. Deze wet trad in 1971 in werking. Het Benelux-Merkenbureau (BMB) is de enige officiële uitvoerende instantie en kreeg zijn zetel in Den Haag. De nationale merkenbureaus in de Benelux werden opgeheven. In 1987 werd te wet op de warenmerken uitgebreid met dienstmerken. In 2006 is een nieuw Benelux-Verdrag van kracht geworden waarbij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) is opgericht. De benaming BeneluxMerkenbureau is daarmee komen te vervallen. Definiëring Artikel 2 BVIE: Als individuele merken worden beschouwd de benamingen, tekeningen, afdrukken, stempels, letters, cijfers, vormen van waren of van verpakkingen en alle andere voor grafische voorstelling vatbare tekens, die dienen om de waren of diensten van een onderneming te onderscheiden.


E I G E N D O M

Het exclusieve recht op een merk krijgt u door uw merk te deponeren, wat resulteert in een inschrijving. Het BBIE registreert merken die voldoen aan de wettelijke bepalingen en uitvoeringsvereisten. Deze vereisten zijn onder andere vermelding van uw juiste tenaamstelling en een opgave van waren en diensten waarvoor u het merk gaat gebruiken. Uitbreiding naar andere producten of diensten is later niet meer mogelijk. Indien het depot voldoet aan alle vereisten wordt het gepubliceerd en start de periode waarbinnen de houder van een ouder gelijkend merk oppositie kan indienen tegen de inschrijving van het depot. Het Bureau weigert tekens die volgens vastgestelde wettelijke normen niet als merk kunnen ingeschreven worden.

90

Deze weigering op absolute gronden gebeurt op basis van de volgende criteria: • gebrek aan onderscheidend vermogen (bijv. ‘postkantoor’ of ‘biomild’); • misleiding; • in strijd met goede zeden of openbare orde; • vormen die: - door de aard van de waar worden bepaald; - de wezenlijke waarde van de waar bepalen; - noodzakelijk zijn vanwege een technisch effect; • artikel 6 Verdrag van Parijs (vlaggen en emblemen van landen en internationale organisaties). Op verzoek kan het Bureau een onderzoek naar eerder ingeschreven merken uitvoeren. Het Beneluxregister is ook gratis toegankelijk via de website www.boip.int. Relevante aspecten voor starters Zonder inschrijving geen recht. Het gebruik van een merk geeft de gebruiker geen rechten en dus geen bescherming. Een merk maakt deel uit van het bedrijfskapitaal en vertegenwoordigt in veel gevallen een groot deel van dit kapitaal (bijv. Coca Cola, Douwe Egberts, Nokia). Het is dan ook belangrijk een merk te registreren. Met een merkinschrijving kunt u optreden tegen gebruik en inschrijving van overeenstemmende merken van jongere datum.

Het jongere merk moet wel worden gebruikt of ingediend voor waren of diensten die overeenkomen met het oudere merk. U kunt ook optreden tegen jongere handelsnamen die met het merk overeenstemmen. Recente jurisprudentie heeft tevens uitgemaakt dat een merkhouder in veel gevallen kan optreden tegen domeinnamen. De kanalen om een registratie te verkrijgen, zijn afhankelijk van de specifieke territoriale wensen van de Beneluxdeposant. Voor bescherming in de Benelux kan gekozen worden voor een Benelux- of een Gemeenschapsregistratie. Het voordeel van een Beneluxregistratie is dat deze snel, goedkoop en vrij eenvoudig is. In een later stadium kunt u op basis van een Beneluxinschrijving een verzoek indienen tot internationale inschrijving bij het BBIE. Internationale inschrijving kunt u op dit moment aanvragen voor meer dan zeventig landen. De inschrijving vraagt u aan bij het OHIM in Alicante (Spanje). Een Gemeenschapsmerk geldt voor alle lidstaten. Als inschrijving in één van de staten niet mogelijk is, vervalt de gehele inschrijving. Zoals hierboven aangegeven is de administratieve indiening van een depot bij het BBIE vrij eenvoudig, vooral wanneer gebruik wordt gemaakt van BOIP online filing, het elektronische aanvraagsysteem. Voor advies over de indiening en eventuele obstakels die u tijdens de procedure tegenkomt, kunt u zich wenden tot een merkengemachtigde (kijk bijvoorbeeld op www.bmm.nl). De merkengemachtigde adviseert over de beschikbaarheid van een merk. Het is verstandig om vooraf het merkenregister en het handelsregister te raadplegen. Er zou immers sprake kunnen zijn van een conflict met een ouder merk of een handelsnaam. Voor een leek is het vaak niet in te schatten of een ouder merk een potentieel probleem is voor het nieuwe merk. Alleen met adequate kennis van het merkenrecht en de daarop gebaseerde rechtspraak en literatuur is het mogelijk een weloverwogen keuze te maken. Een BMM-gemachtigde kan u adviseren op dit gebied. Verder fungeert een merkengemachtigde als bemiddelaar tussen het BBIE en de deposant. Hij of zij verzorgt de correspondentie met het BBIE en staat u bij in een eventuele weigerings- of oppositieprocedure.

Wouter Pijzel is directeur van de Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU) www.novu.nl Dirk Groenewegen is directeur van IPD-Valorisation. Egbert Ottevanger is directeur van ID-NL Groep. Beiden zijn specialist in IP-management. www.ipd-valorisation.nl www.id-nl.com


De Benelux merkenwetgeving heeft een aantal essentiële veranderingen ondergaan die mede het gevolg zijn van Europese harmonisatierichtlijnen. Met ingang van 1 januari 2004 is de mogelijkheid tot het voeren van oppositie in werking getreden. Dit betekent dat u de mogelijkheid krijgt om de inschrijving van een nieuw, conflicterend merk te bestrijden via een relatief snelle en eenvoudige procedure bij het BBIE. Voorwaarde is dat u binnen twee maanden na publicatie van een conflicterend depot oppositie instelt. Meer informatie hierover kunt u vinden op www.boip.int

E I G E N D O M

Actuele stand van zaken

Dennis Hettema is oprichter van OP3 en geestelijk vader van HigherLevel.nl www.op3.com www.higherlevel.nl Edward Lich is partner bij 4 Legal BV www.4legal.nl

91

Hoofdstuk 8: Netwerken en samenwerken Door: Nils de Witte Netwerken moet Nederlandse ondernemers moeten het op de internationale markt niet hebben van prijsvoordeel. Daar zijn de Aziaten doorgaans veel beter in. Ook op het gebied van technologie rukken de Aziaten op. Echte ontwikkeling van technologie is bovendien schreeuwend duur en de levensduur van technologie steeds korter. In sommige high-tech sectoren is zelfs sprake van hyperconcurrentie: er is nauwelijks gelegenheid om de investeringen in technologie terug te verdienen. Bovendien worden die sectoren steeds meer gedomineerd door overheidsprogramma's en is er voor ondernemerschap weinig plaats.

N E T W E R K E N

E N

S A M E N W E R K E N

De toekomst van het Nederlandse concurrentievermogen ligt dus niet in technologie of in efficiëntie, maar in onze aard om samen te werken. Het gaat dan niet alleen om technologie of prijsvoordeel door efficiëntie. Het gaat voornamelijk om het vergroten van de effectiviteit: eenvoudige en concrete toepassingen voor een grote groep klanten. Vernuft komt hier om de hoek kijken. Philips heeft het inmiddels begrepen, Sara Lee en Heineken ook. Die komen met producten die veel verder gaan dan hun traditionele werkgebieden, en bieden zo extra toegevoegde waarde in een markt waarin veel producten op elkaar lijken. Software & hardware, productie & distributie, technologie & design: op diverse vlakken wordt gezocht naar net die stap extra. Het noemen van voorbeelden is altijd lastig omdat producten en trends komen en gaan, maar de trend is duidelijk en iedereen kan vast wel enkele voorbeelden noemen. Nieuwe product-marktcombinaties worden gecreëerd door onconventionele samenwerkingsverbanden.

92

Onze natuurlijke neiging tot polderen heeft voor- en nadelen. Samenwerken doen we relatief gemakkelijk, maar we willen wél graag de touwtjes in handen hebben. Die eerste eigenschap is prima. We gaan van nature op zoek naar alliantiepartners. Die laatste eigenschap is dodelijk. “Eerlijk zullen we alles delen, ik een beetje meer dan jij” lijkt een breed gedragen standpunt. Opportunisme en gebrek aan betrokkenheid ook. Het ligt van oudsher in onze aard om in samenwerkingen terughoudend te zijn en ons niet helemaal te geven. Nieuwe bedrijven hebben daar gelukkig minder last van. Echte samenwerking gaat uit van het ‘samen uit, samen thuis’- principe en een gemeenschappelijk belang dat zwaarder weegt dan het eigenbelang. Dat de praktijk weerbarstiger is dan de theorie heeft alles te maken met de speltheorie (zie hieronder). Speltheorie In de psychologie is de speltheorie een geliefd onderzoeksexperiment. Het gaat als volgt: Vijf spelers zitten om een tafel en kunnen elkaar niet zien. Elke speler krijgt tien fiches. Per ronde kunnen de spelers zoveel inzetten als zij willen. Na elke ronde wordt de inzet verdubbeld door de bank en gelijk over de spelers verdeeld. Mogelijkheid 1: Alle spelers zetten vijf fiches in. De vijfentwintig fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over alle spelers. Iedereen bezit vervolgens vijftien fiches.

E N

De speltheorie is allesbepalend voor samenwerkingsverbanden. De beloning is te groot om wel te doen alsof u zich inzet, maar op het laatst dat toch niet te doen en wél te profiteren van de inzet van anderen. Echte samenwerking is niet af te dwingen. Het moet op het morele vlak goed zitten. Alle betrokken partijen moeten willen samenwerken. Vertrouwen en echte betrokkenheid zijn de sleutel tot vruchtbare samenwerking. De selectie van de juiste samenwerkingspartners is bepalend voor het slagen van de gezamenlijke onderneming. Sommige partners zijn nou eenmaal niet in staat het eigenbelang ondergeschikt te maken aan het gezamenlijke belang.

N E T W E R K E N

Om het groepsbelang te dienen moet iedereen iets inzetten. Om het individuele eigen belang te dienen kan men beter niets inzetten. Het probleem ontstaat natuurlijk omdat er niks te verdienen valt als niemand iets inzet. Nog afgezien van de -terecht- scheve gezichten van degenen die wel ingezet hebben, wat niet bevorderlijk is voor verdere samenwerking. Zakelijk gezien is er voordeel te behalen door anderen aan te zetten tot inzetten en zelf daarbij achter te blijven. Dit is het spel dat veel ervaren bedrijven en ondernemers spelen.


Mogelijkheid 2: Spelers 1 t/m 4 zetten vijf fiches in, speler 5 zet niets in. De twintig fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over de vijf spelers. Speler 1 t/m 4 hebben na afloop elk dertien fiches in hun bezit en speler 5 heeft er achttien. Door niet in te zetten heeft speler 5 gewonnen, terwijl de groep als geheel heeft verloren.

Samenwerken gaat bij jonge en moderne bedrijven wat makkelijker dan bij grote of traditionele bedrijven. Bij publieke organisaties en in de politiek is dat nog lastiger. Soms lukt 93

het -als er leiders met visie aan het roer staan- maar meestal loopt de samenwerking spaak op opportunisme, gemakzucht of machtshonger. Nederlandse bedrijven kunnen een goede concurrentiepositie verwerven als wij samenwerken tot onze specialiteit verheffen. Dus: netwerken! Om samenwerking mogelijk te maken moeten er eerst contacten gelegd worden en vervolgens relaties worden opgebouwd. Contacten leggen en relaties bouwen is de meest essentiële activiteit van nieuwe innovatieve bedrijven. Investeerders, klanten, personeel en partners: ze worden geworven door het leggen van contacten en het opbouwen van relaties. Nu is netwerken inmiddels een hype geworden, met de bijbehorende goeroes en volgelingen. Deze zogenaamde netwerkers verliezen echter steeds uit het oog dat netwerken geen doel is maar een middel. Netwerken is ook iets anders dan zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen op een borrel waar niemand u kent. Nee, netwerken is investeren in de opbouw van goodwill en vertrouwen, dat u op een later moment met een dik rendement kunt oogsten. Het is lastig om een relatie op te bouwen die gebaseerd is op wederzijds vertrouwen en wederzijds respect als u op dat moment iets dringend nodig heeft van die ander. Het is het beste om constant te investeren in de ontwikkeling en onderhoud van uw netwerk. Netwerkonderhoud kan het beste plaatsvinden op persoonlijke basis: er gaat niets boven persoonlijke aandacht. Maar het kan ook met oude en nieuwe media, zoals nieuwsbrieven, seminars, borrels, websites en blogs. Praktijkervaringen met netwerkers

N E T W E R K E N

E N


door Nils de Witte

94

Brrr, ik ril ervan: mensen die zich voorgenomen hebben even te gaan netwerken. Er zijn globaal twee foute types te herkennen. De eerste ziet er wat sjofel uit en komt bij een netwerkgelegenheid op je afstappen met een verhaal waar geen eind aan komt. Als je ten slotte vraagt: “Wat wilt u van mij?” dan is het antwoord: “Nou ehhh ...(lange stilte) ... kunt u niet aangeven of u wat voor míj kunt doen?”. Ze hebben geen idee wie ik ben, wat ze van me willen en óf ik wat van hen zou willen. Het andere type ziet er een stuk beter uit. Strak in het pak, gulle lach. Ze willen gelijk een afspraak met je maken om te bezien of we wat voor elkaar kunnen betekenen. Aan de openingszin weet je al waar het over gaat. Als je daar op ingaat, zit je voor minstens twee uur aan ze vast. Ze vragen zich helemaal niet af wat we voor elkaar kunnen betekenen. Ze weten namelijk precies wat ze van mij willen, maar hebben nog geen idee wat ik van hen zou kunnen willen. Het is frappant hoe weinig ondernemers doorhebben hoe netwerken werkt. Zelf ben ik redelijk makkelijk benaderbaar. Ik kom veel op bijeenkomsten en ben dagelijks on line te vinden op diverse fora over ondernemerschap. Naast mijn dagelijkse werkzaamheden sta ik per dag zo’n drie tot vijf ondernemers te woord om hen met wat tips en verwijzingen een stapje verder te helpen.

Ondanks mijn hulpvaardigheid presteert de helft van de mensen het echter om mij binnen de kortste keren tot wanhoop te drijven. Ik voel mij dan genoodzaakt ze het bos in te sturen voordat ze de rest van mijn netwerk óók radeloos maken. Wat doen ze dan verkeerd? Meestal gaat het om mensen die erg met zichzelf bezig zijn en moeite hebben zich te verplaatsen in de situatie van een ander (overigens een slechte ondernemerskwaliteit). Vervolgens maken ze geen goed gebruik van mijn schaarse tijd. Het gesprek of de zaak is niet goed voorbereid. De betrokkenen kunnen namelijk niet aannemelijk maken dat ze alles gedaan hebben om hun problemen zelf op te lossen. Het gesprek mondt niet uit in een concrete vraag of de betrokkene doet niets met mijn suggesties. Iedereen die efficiënt met mijn tijd omgaat mag mij bellen. Daarin ben ik niet uniek. De meeste ervaren ondernemers en investeerders zijn net zo makkelijk benaderbaar en hoeven ook niet echt iets terug als u zorgvuldig met hun tijd omgaat en iets doet met hun suggesties. Dus, geachte netwerkers: leef u in en bereid u voor. Wees beleefd en concreet, dan gaat er een wereld voor u open. Netwerken in de praktijk Contacten leggen en relaties opbouwen is bijzonder persoonlijk. Iedereen doet het op zijn eigen manier. Ondanks de vele manieren waarop u kunt netwerken, verloopt het proces altijd volgens bepaalde stappen. Het maakt hierbij niet uit of iemand benaderd wordt als potentiële klant, investeerder, leverancier of partner: de stappen zijn gelijk.

Tip 1: Stel uw doel! Ondernemers moeten verstandig met hun tijd en energie omgaan. U moet dus eerst een plan maken. Wat zoekt u en wat hebt u te bieden? Als u naar een netwerkgelegenheid gaat, dan dient u duidelijk te bepalen wat uw doelstellingen zijn: • Wat voor mensen zoek ik? • Hoeveel wil ik er spreken? • Hoeveel kan ik er spreken? • Waar kan ik ze vinden? • Wat wil ik op dat moment met ze bereiken?

E N N E T W E R K E N

• Contacten leggen gebeurt proactief. Zonder eigen initiatief komt er niks van terecht. • Ga er van uit dat niemand het erg vindt om aangesproken te worden. Iedereen heeft wel een paar seconden, minuten of uren de tijd om te luisteren. Als tenminste de juiste snaar wordt geraakt en de tijd van de betrokkene niet wordt verspild. • Netwerken is niet anders dan contacten leggen in het echte leven. Ga na onder welke omstandigheden u zelf het succesvolst bent in het leggen van contacten of op welke wijze u zelf het liefst aangesproken zou willen worden. Dit geldt zowel voor de privésfeer als voor de zakelijke sfeer. • Succes is een product van kwaliteit en kwantiteit. Een relatienetwerk wordt opgebouwd door goed en veel contact te leggen. Oefenen helpt: naarmate u het vaker doet wordt u er beter in. Er zijn mensen die veel talent hebben voor het leggen van contacten en het bouwen van relaties, maar met minder talent gaat het ook prima. Naarmate uw netwerk groeit, zoeken de mensen met ú contact en gaat het netwerken steeds makkelijker.


Algemene uitgangspunten:

95

Het traditionele kennismakingsproces (AÏDA Formule) Elke verkoper heeft er van gehoord: de AÏDA Formule. Deze formule beschrijft de vier basisstappen in het kennismakingsproces. Deze basisstappen zijn al meer dan honderd jaar in gebruik bij alle verkopers ter wereld, en bieden het raamwerk voor hun activiteiten. AÏDA staat namelijk voor Attention, Interest, Desire & Action. De theorie geeft al aan dat de stappen opeenvolgend plaatsvinden. Met de volgende stap kan pas worden begonnen als de voorgaande stap met succes is afgerond. De stappen houden globaal in: 1) Het verkrijgen van (positieve) aandacht. U dient op te vallen en uw opponent een glimlach te bezorgen, zonder de clown uit te hangen. 2) Interesse wekken door aan te geven wat u eventueel kunt betekenen voor uw opponent, of door direct in te spelen op de interesses van de opponent. 3) De derde stap is belangrijk én lastig: u dient bij de gesprekspartner een verlangen op te wekken zodat hij of zij tijd en geld in u wil investeren. 4) De laatste stap is het aangaan van een transactie of een samenwerking. AÏDA is eenvoudig van opzet, maar zeer krachtig in effect.

Wat kunt u realiseren binnen de gegeven omstandigheden en de gegeven tijd? Stelt u uw doel te laag dan bereikt u niet genoeg, stelt u uw doel te hoog dan bereikt u waarschijnlijk helemaal niets. Tip 2: Kies uw aanpak

N E T W E R K E N

E N


Er zijn globaal drie manieren om contact te leggen:

96

• speeddate: u vertelt vooral wat ú wilt (u spreekt in de eerste persoon, oftewel 'Ik wil...'); • versieren: u probeert er eerst achter te komen wat uw gesprekspartner boeit. Deze methode volgt de AÏDA formule uit het kader (u spreekt in tweede persoon); • referentie: verreweg de meest effectieve methode, waarbij u een gemeenschappelijke relatie een introductie laat verzorgen (deze spreekt in derde persoon). De derde methode is het meest effectief, mits de referent integer is. Helaas zijn er niet altijd betrouwbare gemeenschappelijke relaties voorhanden. Daarom worden hier alleen de speeddate en de versiermethode behandeld. Speeddate Bij de speeddate methode krijgen de gesprekspartners doorgaans om de beurt anderhalf tot drie minuten de gelegenheid zichzelf te introduceren waarna bij eventuele interesse verder gesproken kan worden of er worden contactgegevens uitgewisseld. Het is eigenlijk slechts één stap uit het formele kennismakingsproces, en heeft als doel te kijken of er een heel directe match is tussen de gesprekspartners. Is die er, dan volgt er meestal een tweede kennismaking. Is die match er niet, dan sterft het contact vaak een snelle dood.

Versieren De versiermethode start met het flirten en dat duurt circa twee minuten: • de eerste vijftien seconden > contact (“hallo”); • de volgende dertig seconden tot anderhalve minuut > aandacht vragen of geven (glimlach); • de volgende anderhalf tot drie minuten > interesse peilen (zelfde proces als speeddate). Als er sprake is van een klik, dan is het tijd voor de tweede fase in het versiertraject: het daten. De eerste stappen van de datingfase kunnen plaatsvinden direct na de flirtfase, maar na twee uur moet u echt afhaken en een afspraak maken om op een later tijdstip door te gaan. Op publieke gelegenheden (beurzen en seminars) is het niet netjes om langer dan vijftien minuten door te gaan. Het daten kent de volgende fasen: • een goed gesprek > kennismaken en vertrouwen opbouwen; • afspraakjes maken > verlangen kweken; • betrokkenheid > deal maken of partnerschap aangaan. Het hele proces kent een zekere window of opportunity waarin elke stap beperkt houdbaar is. De stappen vinden na elkaar plaats en moeten binnen een bepaalde tijd worden afgerond. Het is een soort hordeloop, waarin de horden na verloop van tijd steeds hoger worden. U kunt niet verder totdat de horde genomen is, maar duurt het te lag, dan is de horde niet meer te nemen. Van timing en dosering hangt alles af.

Proces

De privé-sfeer bestaat uit vrienden en familie die u tegenkomt op verjaardagen, huwelijken en begrafenissen. Daarnaast zijn er sociale netwerken zoals sportclubs, de school van uw kinderen, sociale verenigingen en studieclubs. De bereidheid tot contact is hier vaak groot, de dichtheid aan juiste personen is wat minder. Buiten de vrienden- en familiesfeer is uw status binnen de groep van belang. Het helpt om het een en ander te doen, maar wees niet ál te bereidwillig of te gretig. Persoonlijke sfeer (zakelijk) Klanten, concurrenten, leveranciers, bankiers en accountants beschikken allemaal over eigen netwerken. Hun relaties kunnen van belang zijn voor u en u heeft hiervoor geen status nodig. U kent de betrokkene immers al in een zakelijke hoedanigheid. Vraag er naar bij één op één gelegenheden en ga naar hun borrels en openingen.

E N

Persoonlijke sfeer (privé)

N E T W E R K E N

Er komen steeds meer gelegenheden bij om nieuwe contacten op te doen. Zowel off line als on line. De effectiviteit van het netwerken op die gelegenheden hangt af van twee factoren. De eerste is de concentratie van juiste personen. Met andere woorden: hoe dik gezaaid zijn de personen die u zoekt? De tweede factor is de bereidheid tot contact van die personen: hoort u daar en komen de personen ook om met u te praten?


Netwerkgelegenheden

97

Daarnaast kunt u zich aansluiten bij brancheverenigingen, serviceclubs en businessclubs. Ook hier geldt weer dat de dichtheid aan relevante contacten en hun bereidheid om met u te praten bepalend zijn voor het resultaat. Het netwerken op clubs en verenigingen werkt pas goed als u daar enige status in heeft verworven. Het volgen van een training of workshop met (mede)ondernemers levert over het algemeen prima relaties op. Zorg er wél voor dat u wat heeft aan de andere cursisten. Publieke sfeer

N E T W E R K E N

E N


Veel bijeenkomsten hebben impliciet of expliciet als doel om contacten te leggen.

98

• Vakbeurzen Er zijn diverse beurzen in het binnen- en buitenland die de moeite van het bezoeken waard zijn. Let goed op het thema. De deelnemers en bezoekers moeten uit het juiste hout gesneden zijn en komen om zaken te doen. Voorbeelden zijn: - Cmos (nanotechnologie); - Bedrijvendagen van de Kamer van Koophandel; - Holland Innovation (ondernemers en investeerders). • Gemeenschappelijke ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld: - Holland Innovation; - Innozuid / Innobizz, • Thematische ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld: - BusinessAngels.nl (voorlichting voor ondernemers en investeerders); - Relatiedagen; - Innovation Lecture (ministerie van Economische Zaken); - Kansrijk (SenterNovem); - Prijsuitreiking New Venture (New Venture); - TechnoPartner Award (TechnoPartner). • Netwerkborrels Bijna alle technostarterorganisaties, incubators (starterbroedplaatsen) en regionale steunpunten organiseren maandelijkse netwerkbijeenkomsten. Het zijn er inmiddels vele tientallen per week. Op een enkele uitzondering na valt het bezoek tegen of komen de bezoekers niet (meer) om nieuwe relaties op te doen. De volhouders zijn de ondernemerscafé's in Amsterdam, Wageningen, Utrecht, Leiden en Delft. • Investeerdersfora De diverse organisaties die zich bezighouden met bemiddeling tussen ondernemers en investeerders houden met enige regelmaat bijeenkomsten waar ondernemers zich kunnen presenteren aan investeerders. Ondernemers moeten klant worden bij een dergelijke organisatie en investeerders krijgen meestal toegang op uitnodiging. Er zitten een paar haken en ogen aan dit soort bijeenkomsten: - De nieuwe wet op het financiële toezicht verbiedt het publiekelijk aanbieden van effecten (wat een pitch is feite is), tenzij hiervoor vergunning is verleend door de AFM of de kleinst verkrijgbare participatie boven de 50.000 euro komt. - De investeerders in de zaal zijn lang niet altijd investeerders en al helemaal niet altijd te goeder trouw. U hebt geen baat bij een presentatie aan een publiek van beleggers, adviseurs en concurrenten. Bovendien worden dit soort gelegenheden steeds vaker gefrequenteerd door boefjes en regelrechte oplichters.

- De pitch moet van hoge kwaliteit zijn. U krijgt maar één keer de gelegenheid om een eerste indruk te maken. Een goede pitch moet geoefend worden. Zelfs de meest ervaren presentatoren gaan de mist in als ze hun pitch niet goed afstemmen op het aanwezige publiek. - De ervaring leert dat de contacten die voortvloeien uit investeerdersfora niet zo snel leiden tot goede relaties. Om één of andere reden blijven de contacten oppervlakkig en de relaties opportunistisch. - Organisaties die met enige regelmaat investeerdersfora organiseren zijn NeBIB, ABN-Amro, Schretlen en Meesters van de Toekomst. Competities op dit gebied zijn bijvoorbeeld Dragons’ Den en Leeuwenkuil.tv • Online communities en blogs (technisch), bijvoorbeeld: - Emerce; - Neoweb; - BlueAce. • Online communities (zakelijk/sociaal), bijvoorbeeld: - LinkedIn; - Xing (voorheen OpenBC); - Ecademy; - Marketingfacts. • Online communities en blogs (innovatie en ondernemerschap), bijvoorbeeld: - HigherLevel; - Sprout; - Sync; - E-factor; - Founder contact. De webadressen staan achterin deze gids (hoofdstuk 11). On line netwerken voor bedrijven

Het internetlandschap heeft de afgelopen jaren volledig nieuwe contouren aangenomen. Waar in de beginperiode vooral statische informatie de toon zetten, zijn we nu de spil in onze eigen on line wereld. Weblogposts, nieuwsberichten en artikelen met overal reactiemogelijkheden; vele mogelijkheden tot het uploaden van video’s, foto’s, artikelen en andere

E N

Onlangs kreeg ik een telefoontje van iemand die mij goed leek te kennen maar wiens naam me compleet niets zei, over een onderwerp dat me eveneens amper bekend voorkwam. Natuurlijk vind ik het leuk om nieuwe mensen te ontmoeten, dus een afspraak was zo gemaakt. Het was vervolgens een interessant gesprek met een leuke partij, resulterend in een fijn contact en een hoop nieuwe mogelijkheden. Maar ik wist nog steeds de aanleiding niet, dus aan het einde van het gesprek toch maar eens gevraagd welke specifieke uitspraak het dan toch was die hem deed besluiten de telefoon op te pakken en me te bellen. Het bleek een zijdelingse reactie op een weblogpost te zijn, ruim tweeënhalf jaar geleden!

N E T W E R K E N

“Ja hallo, ik heb onlangs een uitspraak van je gelezen die me erg aanspreekt. Vooral je ideeën over [vul een onderwerp in waar ik al twee jaar niet meer aan gedacht heb] zijn interessant, daar zou ik graag eens met je over van gedachten willen wisselen.”


door Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen

99

bestanden; ontelbare websites om je leven vast te leggen, te ordenen, uit te breiden, te taggen en suggesties te krijgen. Nieuwe communicatiemogelijkheden Dankzij nieuwe technische mogelijkheden, betere ontwikkelaars, snellere internetverbindingen en meer ervaring van de gebruikers, groeit het wereldwijde internet steeds harder. Bovendien is internetgebruik laagdrempelig geworden en vervult het een onmisbare rol in het leven van velen. Sociale initiatieven als Hyves, YouTube en Digg hebben er bovendien aan bijgedragen dat een iedereen zich niet meer als passieve gebruiker, maar als actieve deelnemer presenteert. Dit laatste biedt mogelijkheden voor bedrijven en startende ondernemers. Niet langer bent u zelf namelijk passief kunt zelf actief worden en on line initiatieven toepassen hoe u dat wilt. Een eigen website was een goed voorbeeld van hoe u in de vorige internetperiode prima voor de dag kon komen. Nu is de tijd aangebroken van daadwerkelijk gebruik van het internet, van participeren en delen met anderen. Is er een nieuw tijdperk aangebroken, met onbegrensde mogelijkheden? Helaas, net als in de internethype van rond de eeuwwisseling zijn er ook nu enkele zaken die u in uw achterhoofd moet houden. We noemen dit on line reputatiemanagement, waarover verderop meer. Aan de hand van onderstaande stappen willen we een aantal aandachtspunten aanstippen, die helpen bij het vormgeven van uw on line aanwezigheid.

N E T W E R K E N

E N


Een goede basis voor zichtbaarheid

100

Gedraag u on line zoals u dat off line ook doet. Dat is de meest gemakkelijke, en tegelijkertijd meest moeilijke regel om te bepalen hoe u zich on line moet gedragen. Voor ondernemers is het namelijk van wezenlijk belang dat zij het belang van hun bedrijf in hun achterhoofd hebben wanneer zij een weblogpost plaatsen of een filmpje op YouTube plaatsen. Alles is namelijk vindbaar door de techniek van Google. Ook dat berichtje op het weblog van een goede vriend, of die leuke vakantiefoto op uw Hyvespagina. Hou er dus rekening mee dat anderen zich een beeld kunnen vormen op basis van dat berichtje of die foto. Dat betekent niet dat Google u altijd slecht gezind is. Integendeel: Google kan u in contact brengen met geïnteresseerden en potentiële klanten. Werk daarom bij al uw on line activiteiten aan een goede zichtbaarheid van uw website of uw on line bedrijfsprofiel. Een goede zichtbaarheid is van groot belang voor stakeholders en bijvoorbeeld potentiële financiers, omdat zij ongetwijfeld uw naam en bedrijfsnaam zullen opzoeken. Uw producten of diensten kunnen superieur zijn, maar als potentiële afnemers uw bedrijf niet op de eerste pagina van een zoekmachine vinden, dan zullen ze u nooit vinden. Een goede website is van levensbelang voor een goede indexering. Ga dus nooit in zee met de eerste de beste webbouwer en laat u goed adviseren. Vraag door wanneer u het niet begrijpt: uw eigen kennis wordt er beter van en u ziet meteen of uw gesprekspartner weet waarover hij het heeft. Het oude spreekwoord “goedkoop is duurkoop” gaat hier in de meeste gevallen op.

Naast de techniek van uw website is de inhoud belangrijk. Dit geldt voor zowel kwaliteit als kwantiteit. Door goed geschreven, informatieve teksten en een zoekmachinevriendelijke schrijfwijze scoort uw website al vele malen beter dan de gemiddelde website. Actualiteit wordt gewaardeerd: plaats altijd een nieuwssectie op uw website die u maandelijks van een nieuw artikel of persbericht voorziet. Of denk eens aan een weblog: op een laagdrempelige manier vertellen over uw vakgebied is dé manier om uw expertise te tonen, sympathiek over te komen én superscores in Google te krijgen. Schrijf uw teksten niet vanuit uzelf, maar uw potentiële bezoekers. Gebruik hún benaming voor uw producten en productcategorie. U kunt nog zoveel mooie teksten hebben, u hebt er niets aan wanneer ze niet voldoen aan de zoekopdracht die uw klant in Google heeft ingetypt. Tenslotte zijn de inkomende links belangrijk. Dit zijn links vanaf andere websites naar uw website. Hierbij let u op twee belangrijke zaken: hoeveel inkomende links u hebt, en hoe goed wordt de website waarop die links staan gewaardeerd door Google. Het is dus niet aan te raden zoveel mogelijk links te verzamelen. Een link vanaf een vooraanstaande wetenschappelijke site of een veelgelezen dagblad is veel meer waard, dan een obscure startpagina. U kiest dus voor kwaliteit boven kwantiteit. Er zijn diverse bedrijven die zich storten op Search Engine Optimalization (SEO). Als u echter zelf een goede start maakt, dan zijn deze partijen vrijwel overbodig.

Schrik niet: alles wat u zoekt of publiceert wordt door Google opgeslagen en bij de juiste zoekopdracht getoond. Dat kan pijnlijke gevolgen hebben als u zich realiseert dat ook potentiële geldverstrekkers, partners en grote klanten uw naam ‘googlen’. Een onderscheid tussen privé en zakelijk wordt vaak niet gemaakt. Een impulsieve reactie op de website van bijvoorbeeld uw voetbalvereniging en een profielpagina op een social community als Hyves kunnen grote gevolgen hebben. Geïnteresseerden proberen via internet namelijk te construeren wie zij voor zich hebben. Voor de meeste gevolgen bent u zelf verantwoordelijk, maar ook vrienden, (ex-)collega’s of klanten kunnen de diepte van uw spoor bepalen. Wees dus te allen tijde bewust van dat wat u on line onder uw eigen naam publiceert.

E N

Het boze oog dat Google heet

N E T W E R K E N

Wat u ook kiest, zorg altijd voor consistentie, transparantie en authenticiteit. Traditionele pushmarketing werkt maar mondjesmaat op internet. Door oprecht te handelen en transparantie bent u veel beter in staat om voor langere tijd klanten, investeerders en sympathisanten aan u te binden.


Net als bij het opzetten van uw bedrijf, moet u zich realiseren dat u ook on line onderscheidend moet zijn. Denk bijvoorbeeld eens aan een videobijdrage over de ontwikkeling van uw product (zie verderop in dit hoofdstuk). Of lever bijdragen in de vorm van columns aan andere websites. En misschien lukt het u om de meest informatieve nieuwsbrief op uw vakgebied te maken.

101

Mochten er reeds sporen zijn die u of uw onderneming kunnen schaden, doe er dan alles aan om deze te wissen. Benader webmasters met het verzoek om bepaalde reacties of artikelen te verwijderen of probeer via de Webmaster Central van Google de gewraakte pagina’s te wissen. Als u in diskrediet wordt gebracht door anderen en u wilt dat laten rectificeren, dan wacht u een slepend proces. Ondanks dat Het Europese Hof van Justitie heeft bepaald dat het verboden is om op internet persoonsgevoelige informatie over derden te verspreiden, blijken afzenders zeer moeilijk te achterhalen. Wie moedwillig kwaad doet, is namelijk bijna nooit onder zijn eigen naam actief. Vaak is dit een traject van jaren. Web 2.0? Marketing 2.0! De huidige internetontwikkelingen –vaak samengevat onder de noemer Web 2.0– bieden vele mogelijkheden tot on line promotie van uzelf en uw bedrijf. Vaak zonder dure marketingcampagnes, al betekent het niet dat u zonder inspanning grootse resultaten behaalt. Toch is het de moeite waard: u zult merken dat uw inspanningen beloond worden met eerlijke feedback op uw producten en nieuwe contacten met potentiële afnemers. Tips voor on line aanwezigheid Zoek relevante blogs of fora uit waar autoriteiten in uw vakgebied actief op zijn en doe mee onder uw eigen naam, met in de slipstream uw bedrijfsnaam. Bied informatie, bied afwijkende standpunten, en kom enthousiast over. Wees altijd eerlijk en doe uw best om foutloos te reageren. Wie veel schrijffouten maakt, wordt niet serieus genomen. Als u op een artikel van een ander reageert, doe dat dan inhoudelijk en nooit op de man – ook niet wanneer u het positief bedoelt. Het doel van ‘vakblogs’ is om wat van elkaar te leren, dus een korte positieve reactie -“leuk stuk!”- zet geen zoden aan de dijk.

N E T W E R K E N

E N


Wees erop bedacht dat uw reacties vaak ook weer reacties bij anderen oproepen. Wees dus niet bang voor kritiek en houd deze discussies bij[1]. Zorg dat de discussies waar u in meedoet niet na uw post ontaarden, hou dit actief in de gaten en speel erop in. Dat betekent overigens niet dat u altijd het laatste woord moet hebben.

102

Er zijn algemene weblogs en internetfora waarop u actief kunt worden (achterin de gids vindt u webadressen). Ook zijn er op vrijwel elk vakgebied specialistische fora en weblogs waar u op aan kunt haken. Bekijk wel goed of uw klanten er komen, of dat het slechts een handvol concurrenten is zonder enige zichtbaarheid. Uw eigen weblog Buiten frequente aanwezigheid op weblogs van anderen is het ook een goed idee om te bekijken of u zelf een weblog op kunt starten. Dat kan een vakblog voor uw vakgebied zijn, maar ook een corporate blog waarin u namens het bedrijf over allerlei ontwikkelingen en belevenissen schrijft. De eerste moet zelfstandig worden neergezet en gepromoot en de tweede moet tegen uw bestaande website worden aangeplakt. Net als bij uw website is het van groot belang dat ook uw weblog goed wordt gebouwd, zodat indexering in Google in de hand wordt gewerkt.

Voordat u begint is het belangrijk om een strategie te bepalen. Wat is uw doel en wie wilt u aanspreken? En blogt u alleen of samen met collega’s? In dat laatste geval is het erg belangrijk om interne spelregels af te spreken, want niet iedereen schrijft even gemakkelijk en goed. Vooral het laatste punt is iets dat u zeer serieus moet nemen. Zoals eerder in dit artikel aangestipt is, zijn taalfouten een voorname afhaakreden. Het is daarom slim om af te spreken dat een artikel alleen geplaatst wordt, nadat iemand anders een taaltechnische check heeft uitgevoerd. Ondanks dat de verleiding nog zo groot is, is het niet verstandig om alleen maar eigen successen te schrijven. Een visie over een ontwikkeling in de markt wordt veel meer gewaardeerd dan een verkapt promopraatje. Probeer daarnaast ook altijd verrassend en origineel te blijven. Blijf bezoekers boeien en zorg dat zij ook op uw artikel kunnen reageren. Kritiek houdt u scherp. Zorg er voor dat u een RSS-feed op uw weblog aanbiedt, waardoor u bij uw doelgroep automatisch onder de aandacht kunt blijven zonder dat zij uw weblog bezoeken. Vergeet ook niet om uw weblog opnieuw bij zoveel mogelijk relevante zoekmachines aan te melden. Virale video Hebt u wat tijd over en wat leuke ideeën? Brainstorm een middag en maak een video over uw vakgebied (of over één aspect eruit)[2]. Bedenk wat leuke ideeën, zet iemand aan het werk en u kunt een groter bereik krijgen dan u ooit voor mogelijk hield. Sociale communities

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven. www.nebib.nl Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen zijn respectievelijk oprichter en marketingmanager van Paragin, specialist in internettechnologie met een sterke marketinginslag. Paragin ontwikkelt on line communities, zoekmachines, onderwijssoftware en wat er verder op hun pad komt aan interessante web-based software.

E N N E T W E R K E N

Een ontwikkeling die door menig ondernemer met fronsende wenkbrauwen wordt aanschouwd, gezien het informele karakter van de websites. Toch kan uw doelgroep zich hier bevinden, en dan kunt u maar beter aanschuiven. Wie zich zakelijk(er) wil profileren kan zich ook aanmelden bij netwerken als Linkedin, Xing, OpenBC en dergelijke. Via deze websites kunt u mensen aan uw netwerk toevoegen en inzichtelijk krijgen welke interessante contacten een zakenpartner heeft. Op deze manier kunt u wijdverspreid een dynamisch netwerk snel inzichtelijk krijgen en contacten leggen. Nodig niet iedereen lukraak uit en houd u ook hier aan de on line gedragscode.


Communities als Flickr, Hyves en Del.icio.us zijn typische pijlers van Web 2.0. Informatie delen, toevoegen, bewerken en verbanden leggen staat hierbij centraal. Of het hier nu foto’s, filmpjes of links betreft, de invloed van dit soort websites is enorm toegenomen. Social communities verdringen nu zelfs bestaande websites op bijvoorbeeld het gebied van dating en werving van personeel. Ook zijn er steeds meer bedrijven op profielpagina’s van Hyves of MySpace te vinden.

www.paragin.nl

103

Hoofdstuk 9: Commercie en Marketing door: Albert Akkermans, Rikkert Walbeek en Jackie Blok Verkopen moet iedereen Verkopen doet iedereen iedere dag. Dit gebeurt vaak onbewust en op de automatische piloot. U probeert bijvoorbeeld een collega te verleiden koffie voor u te halen door dit vriendelijk te vragen. Iedere dag weer proberen we mensen voor ons te winnen. Het wordt ineens anders als we dit bewust gaan doen. Als we mensen positief en opzettelijk willen beïnvloeden –wat verkopen in feite is- raken we in de war. Dan voelen we weerstand, want bewust beïnvloeden riekt naar manipuleren. Voor startende ondernemers is het echter een must om goed te kunnen verkopen. Vaak verwarren ondernemers verkopen met enthousiasme: “als ik maar enthousiast ben en kennis van zaken heb, dan kan ik iedereen overtuigen”. Wat ondernemers daarbij vaak vergeten is dat verkopen een echt vak is. Net zoals een notaris of een timmerman moet ook een professionele verkoper verstand hebben van zaken. Dit vergt voortdurend training en onderhoud. Een salesprofessional moet het vermogen hebben toegevoegde waarde te creëren voor de klant, iedere dag weer.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

Dat is gemakkelijk gezegd, maar in de praktijk erg lastig. Want als u ergens enthousiast over bent als ondernemer, wilt u vooral daarover vertellen. Dit gebeurt vaak zonder dat de ontvanger van de boodschap klaar is om de boodschap daadwerkelijk te ontvangen. Zo blijkt uit sporttrainingen dat spelers maar hooguit tien procent onthouden wat hun coach zegt. Het is de kunst om de boodschap te laten beklijven. De ontvanger van de boodschap is pas klaar voor de boodschap als hij of zij het gevoel heeft dat de zender hem volledig begrepen heeft. Het is daarvoor noodzakelijk empathisch te zijn. Luisteren is lastig en veel ondernemers hebben hier moeite mee. Een echte professional weet hoe hij vragen moet stellen om er achter te komen hoe hij de potentiële klant het beste van dienst kan zijn. De verkoop is, naast productie en geld, de meest cruciale factor voor succes van een onderneming. Uw idee voor een nieuw product of dienst heeft pas kans van slagen als u de toegevoegde waarde voor uw potentiële klanten weet te vinden. Maak dan ook werk van het aantrekken van een goede verkoopmanager. Ondernemingen met een commerciële directeur aan het roer presteren veel beter dan ondernemingen met een overwegend financiële of technische inslag. Commercie en marketing gaan hand in hand Grote ondernemingen koppelen marketing en verkoop vaak los. Dit is een natuurlijke reactie op de verscheidenheid in doelstelling van beide activiteiten. Verkopen is gericht op het concreet aanbieden en leveren van diensten en goederen aan klanten; marketing is de voorbereiding hiervoor. Anders verwoord: verkopen is gericht op de transactie (korte termijn, operationeel); marketing is gericht op het analyseren van mogelijke klantbehoeften en het invullen daarvan door gerichte communicatie (lange termijn, strategie). Voordat u aan de slag gaat met de productie zult u precies moeten weten hoe de markt eruit ziet en hoe groot de vraag zou kunnen zijn. Binnen kleinere en startende ondernemingen is de beste marketeer tevens de beste verkoper. Deze persoon staat iedere dag in verbinding met de markt en weet wat er leeft en kan dus ook een prognose doen welke goederen en diensten op termijn nodig zijn. U hebt als 104

startende ondernemers de grootste kans op succes als uw directie een sterke commerciële affiniteit en marktfocus heeft. Beter drie klanten die ontevreden zijn dan een fantastische productlijn zonder klanten. Iedere ontevreden klant biedt u immers weer een kans tot verbetering en klantcontact. De in en outs van een commercieel plan Een goed businessplan is onontbeerlijk, zeker in de situatie waar kapitaal van buiten aangetrokken moet worden. Veel businessplannen missen een weldoordacht commercieel hoofdstuk, laat staat een commercieel plan. Dat is merkwaardig, want klanten zorgen uiteindelijk voor de inkomsten.

E N C O M M E R C I E

Een commercieel plan kent de volgende onderwerpen: • doelgroep Omschrijf duidelijk voor wie het product bedoeld is. Wat is de primaire doelgroep en zijn er ook secundaire doelgroepen? Beschrijf de keuze voor en de grootte van de doelgroep(en). • prijsstelling Omschrijf voor welk prijsmodel u kiest. Bepaal vooraf of er met staffelkorting kan worden gewerkt. • unique selling points U kunt uw product pas verkopen nadat u de unique selling points heeft bepaald. Beschrijf uitgebreid welke kwaliteiten uw product of dienst beter maken dan wat er al is. • verkoopkanalen Via welke kanalen zal uw product worden verkocht: direct via internet of via de retailmarkt? Een combinatie van kanalen, multi channel selling, kan hierbij prima samengaan en de verkoop zelfs versterken. • beschrijving en doorlooptijd salescycle Het is van belang dat u vooraf zoveel mogelijk bepaalt hoe lang een gemiddeld verkooptraject zal gaan duren. Beschrijf ook de verschillende stappen uit dit traject. • sales funnel en salesteam Een verkooptrechter of sales funnel geeft aan hoeveel potentiële klanten er nodig zijn om tot een enkele klant te komen. Hiermee bepaalt u tevens hoeveel verkopers u nodig heeft. Bepaal hoe u deze mensen denkt aan te trekken en welke kosten en tijd daarmee gemoeid gaan. • omzetverwachtingen Volgend op de sales funnel kunt u bepalen welke omzetdoelstellingen haalbaar zijn. Wees hierbij zo negatief mogelijk. Houd rekening met tegenvallers in de vorm van verloren en uitgestelde trajecten. • concurrentie Maak een analyse van uw concurrenten. Onderzoek de verschillen en de overeenkomsten. Dit geeft munitie tijdens verkooptrajecten waar u hen tegen zult komen. • partnerschappen Met welke organisaties kunt u een commercieel partnerschap sluiten? Zoek partijen die in dezelfde markt opereren en die complementair zijn aan elkaar. Zo kunt u met minder resources hetzelfde resultaat bereiken. Of klanten bereiken waar u anders moeilijker was gekomen.

M A R K E T I N G

Klanten komen niet vanzelf. Om de doelen uit uw businessplan te halen, dient u dan ook een commercieel plan op te stellen waarin u aangeeft wie u op welke wijze uw product of dienst gaat verkopen.

105

Case: naar de schrijftafel Een leverancier van bedrijfssoftware had een mooi product ontwikkeld. Na een forse financiële injectie van een investeerder stond hij nu op het punt om de markt te gaan betreden. Toen deze investeerder echter vroeg om het plan om de markt te gaan veroveren kwam er nul op rekest. Wel was er een gedateerd businessplan dat ook nog omzetdoelstellingen weergaf die ver buiten de werkelijkheid leken te liggen. En die ook nog eens niet waren onderbouwd. Deze investeerder heeft vervolgens opdracht gegeven om samen met een externe specialist een gedegen commercieel plan in elkaar te zetten. Pas dan wilde hij verder praten over zijn deelneming. Na voltooiing van het commerciële plan stonden de neuzen weer dezelfde kant op en waren de financiële verwachtingen behoorlijk naar beneden bijgesteld, maar –zo bleek later- nu wel reëel.

Hoe kom ik aan mijn eerste klant(en)? Het verkrijgen van uw eerste klant(en) is geen senicure. Persberichten, advertenties en marketingacties zijn duur en leveren vaak niet veel op. U moet dus zelf de boer op. Cold calling, het bellen van onbekenden, wordt als een van de meest effectieve manieren beschouwd om snel eerste contacten te leggen. Probleem is dat veel ondernemers hier niet van houden.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

Dit heeft voornamelijk te maken met het incasseren van afwijzingen. Gebruik de elders vermelde beltips voor het vergroten van uw kans op succes.

106

Ga naar beurzen waar uw doelgroep komt. Bezoekers komen daar om zich te oriënteren op nieuwe producten en ontwikkelingen. Als standhouder kunt u zo veel nieuwe contacten aanboren die weer tot nieuwe klanten kunnen leiden. U kunt ook als bezoeker gaan, maar de kans dat u veel nieuwe contacten en potentiële klanten tegenkomt is dan veel kleiner. Een ander middel dat kan helpen is een goede referentieklant. Desnoods “koopt” u uw eerste klant. Geef een mooie korting aan die eerste klant op voorwaarde dat ze als referentie willen dienen. U kunt zelfs uw product gratis weggeven in ruil voor een referentie. Wees creatief: waar komen uw klanten en waar lopen ze warm voor? Bedenk een unieke actie die u direct op de kaart zet. Bedenk iets waardoor uw doelgroep u niet meer vergeet (zie ‘guerrillamarketing’ verderop in dit hoofdstuk).

Tegenwoordig zijn sociale business netwerken op internet zoals LinkedIn en Xing ook interessante ontmoetingsplatforms voor nieuwe en interessante business contacten. Tenslotte: via uw eigen netwerk komt u vaak eerder en sneller aan tafel bij potentiële klanten. Vraag dagelijks aan uw sociale omgeving of zij u bij een potentiële klant kunnen introduceren. U zult versteld staan over de resultaten na één maand. Klanten werven Vraag een willekeurige ondernemer op een nieuwjaarsreceptie wat hij zoal doet en u kunt in de meeste gevallen een marathonantwoord terug verwachten. Nadat u tientallen minuten ademloos hebt staan luisteren, duizelt de informatie door uw hoofd. Wat was nu ook al weer het belangrijkste wat hij zei? Het is voor heel veel ondernemers en verkopers moeilijk om in een paar zinnen uit te leggen wat ze voor business doen. Veel irrelevante informatie wordt erbij gehaald om het verhaal te ondersteunen waardoor de potentiële klant vaak niet meer precies weet wat de kern was. Mensen zijn het liefst langdradig en overvloedig in informatie, vaak om hun expertise op een specifiek terrein te onderstrepen. Om klanten te kunnen werven, moet u nu juist in staat zijn om zo kort en kernachtig mogelijk te vertellen over uw product of dienst.


• Probeer niet langer dan een minuut aan het woord te zijn. • Houd daarna uw mond: de vragen over hoe, wat, waar en waarom komen later wel. • Wees zo concreet mogelijk over wat u doet. • Probeer in de minuut niet alles te vertellen, maar wel het belangrijkste. • Besef wat belangrijk is voor uw toehoorder. • Kom met concrete voorbeelden, zoals: - “Zo hebben wij de machinekamer van het VU ziekenhuis in drie weken volledig gerenoveerd.” - “Wij zorgen er door internetmarketing voor, dat Amnesty, van elke euro die zij investeert, er minimaal zeven in de vorm van giften terugkrijgt.” - “Eneco bespaart door onze koeltechniek 450.000 euro per jaar.” - Onze klant de DSB Bank haalt door onze unieke prospectingmethode tweehonderd klanten per dag extra binnen.” • Geef altijd uw visitekaartje af, ook op het hockeyveld of in de supermarkt. • Pas altijd de één meter techniek toe: iedereen die u nog niet kent en binnen één meter van u komt spreekt u aan: hij of zij kan een klant of ambassadeur voor u worden. • Door iets speciaals te doen of te vertellen, creëert u een herinneringsmoment en neemt uw verkoopkans met sprongen toe.

M A R K E T I N G

Tips voor een pitch

107

De basisstappen van verkopen Het verkoopproces bestaat uit zeven basisstappen, van het identificeren van potentiële klanten tot het sluiten van de uiteindelijke deal. Stap 1: Identificeren Het identificeren van de kenmerken van uw potentiële klanten is een belangrijke en doorlopende (marketing)activiteit. Bronnen van informatie voor doelgroep analyse zijn: • beurzen; • internet; • de Kamer van Koophandel; • concurrenten; • bestaande klanten; • brancheorganisaties; • leveranciers; • overheid; • marktonderzoeken. Stap 2: Kwalificeren Het kwalificeren van de concrete behoeftes binnen uw doelgroep is vaak nog lastiger dan het identificeren en kwantificeren (de grootte bepalen). Wie zijn de concurrenten en hoe zien zij de markt? Wat zijn mogelijke aankoopmotieven en alternatieven van klanten? Dit zijn vragen die in deze fase de boventoon voeren. Om een idee te krijgen van de potentie binnen uw doelgroep/markt kunt u onderzoek laten verrichten: • panelmarktonderzoek (vooral bij consumentenartikelen) • verkoopprognoses van concurrenten; • kleine polls voor behoeftepeiling; • veldonderzoek: vraag het direct aan klanten; • desktop-onderzoek naar (wetenschappelijke) publicaties.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

Stap 3: Contact leggen De meest effectieve manier om contact te maken met potentiële klanten is heel simpel: bellen, bellen en nog eens bellen. Een telefoongesprek is binnen enkele minuten afgerond en dan is duidelijk of er voldoende aanknopingspunten zijn voor een afspraak (zie verderop in dit hoofdstuk). Er bestaan ook andere, minder effectieve manieren, zoals mailings, advertenties en klantbezoeken. Stap 4: Presenteren Presenteren wordt ook wel overtuigen, of het winnen van vertrouwen genoemd. Het presenteren van uw oplossing of product dient u echter wel te doseren en te timen. Veel verkopers en ondernemers beginnen hun verhaal terwijl ze nog niet eens de business van hun klant goed begrijpen. Een potentiële klant voelt zich daardoor vaak tekort gedaan. Er bestaan veel presentatietechnieken en methodes. Denk naast een powerpoint-presentatie ook eens aan een simulatie of het nabouwen van een bedrijfscasus. Het gratis verstrekken van producten is ook een beproefde methode. Stap 5: Bezwaren wegnemen Het luisteren en serieus nemen van bezwaren is essentieel voor het opbouwen van een gewenste vertrouwenssituatie. Klanten kunnen vragen hebben over de productspecificaties, 108

de levertijden of prijs. Bezwaren zijn vaak ook verborgen verkoopsignalen. Hoe groter de bezwaren zijn, hoe sterker de klant eigenlijk zegt: “ik wil het product wel afnemen, maar….” Omgaan met bezwaren betekent vaak ook concessies doen. Prijs wordt vaak genoemd als mogelijk bezwaar. Als de oplossing echter vertaald wordt in een return on investment voor de klant, dan is prijs vaak van ondergeschikt belang. Prijs komt in het afwegingsproces van een klant pas op de zevende plaats; vertrouwen op de eerste. Stap 6: De koop sluiten Het onderhandelingsproces kent in deze fase zijn hoogtepunt. Als de belangrijkste bezwaren zijn weggenomen staat er niets in weg om de order te vragen. Dit vereist enig gevoel voor timing. Te vroeg betekent vaak dat alle details rondom het product of de transactie nog niet duidelijk zijn. Te laat betekent dat u achter het net kunt vissen. Stap 7: Nieuwe klanten vinden Het vinden van nieuwe klanten is een voortdurend proces dat parallel loopt met de vorige stappen. Een goede ondernemer is altijd bezig met het werven van nieuwe klanten. Ondernemers moeten volgens de wet van Hamilton twintig tot dertig procent van hun tijd bezig zijn met het vinden van nieuwe klanten indien zij hun business willen laten groeien. Ondernemingen waarvan directies meer dan vijftig procent van hun beschikbare tijd bezig zijn met verkopen groeien gemiddeld twee keer zo hard als het marktgemiddelde. Telefonische acquisitie Vroeg of laat loopt u er als ondernemer tegenaan: telefonische acquisitie. Alleen het idee al jaagt u de stuipen op het lijf. Troost u, zelfs de meest ervaren verkopers hebben hier last van.


De goede voorbereiding op een verkoop of op een telefonisch acquisitiegesprek is van het grootste belang. Hier volgt een aantal stappen om u op weg te helpen. 1. Bepaal de branche en de doelgroep. Onderbouw uw keuze. Waarom juist deze branche? Wat speelt er in deze branche? Onderzoek, bijvoorbeeld via internet, is hierin cruciaal. 2. Welke bedrijven en/of instanties wilt u benaderen? Waarom juist deze bedrijven, worden ze misschien genoemd in de bronnen die u gebruikt voor uw onderzoek? Stel een behoorlijke lijst samen en leg uzelf niet te veel beperkingen op. 3. Welke problemen kunt u vervolgens identificeren? Onderzoek welke impact deze problemen kunnen hebben op de bedrijven in deze branche. Beperk u vooral niet tot financieel, logistiek, voorraden en (verloop van) personeel. Wees grondig en denk ook buiten uw eigen kader. 4. Denk na in hoeverre uw oplossing bijdraagt aan specifieke problemen van het bedrijf dat u gaat bellen. 5. Welke persoon wilt u spreken? Waarom juist deze persoon; in hoeverre heeft deze persoon daadwerkelijk last van de door u geïdentificeerde problemen? Ook hier is het internet een belangrijke bron van informatie, maar niet uitsluitend. Iedereen die u spreekt onderweg naar deze juiste persoon kan u helpen met belangrijke informatie.

M A R K E T I N G

Wat u zich altijd moet realiseren, is dat de telefoon een dief is. Hij steelt tijd en de meesten van ons zitten niet te wachten op de zoveelste onderbreking aangezien tijd al zo schaars is. Denk maar aan de momenten dat uzelf gebeld wordt. Als u dan toch als dief gaat inbreken om iemand zijn tijd te stelen, stel er dan iets van waarde tegenover.

109

Denk eraan dat u tijdens een telefoongesprek met een onbekende onder druk staat; u wilt scoren. Door deze druk vergeet u vaak belangrijke informatie die u nodig hebt tijdens uw acquisitiegesprek. Maak daarom een kort belscript voor uzelf:

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

• Schrijf steekwoorden op, beschrijf niet woordelijk wat u wilt gaan zeggen. De andere persoon aan de telefoon hoort het wanneer u van papier opleest. • Schrijf op wat u uit het telefoongesprek wilt halen. Beperk u niet tot slechts één doel. Mogelijke doelen kunnen zijn: een afspraak op korte termijn, een afspraak op langere termijn maar wel nu al plannen, informatie sturen (als het niet anders kan) of een doorverwijzing naar een andere persoon of bedrijf. • Bedenk vragen die u wilt stellen tijdens uw gesprek. Doel van deze vragen is dat zij de interesse moeten opwekken van uw gesprekspartner aan de telefoon en dat u antwoorden krijgt waar u tijdens het telefoongesprek of tijdens uw afspraak weer op in kan gaan. • Welke antwoorden wilt u horen om te weten of u met het juiste bedrijf en de juiste gesprekspartner aan het praten bent? Uw tijd is te waardevol om zomaar koffie te drinken; u hebt namelijk een bedrijf waar u een succes van wilt maken. • Bedenk de bezwaren waar uw gesprekspartner aan de telefoon mee kan komen en bedenk van te voren alvast welke wedervraag u zou kunnen stellen. Enkele voorbeelden: - Bezwaar: waarom zou ik met u een gesprek plannen? Antwoord: wat vindt u belangrijk aan een leverancier” - Bezwaar: ik denk niet dat ons probleem door u valt op te lossen. Antwoord:“waar zit uw twijfel en hoe zou u het anders willen? - Bezwaar: geen geld. Antwoord: wat is behalve de prijs verder voor u belangrijk? - Bezwaar: kunt u niet eerst wat informatie opsturen? Antwoord: Ik begrijp dat u geïnteresseerd bent. Zou het toegevoegde waarde voor u hebben om dat in een gesprek mee te nemen? Een brutaal alternatief: ik ben bang dat dat lastig is. Vanzelfsprekend krijgt u dan de vraag waarom? waarop het antwoord is: ik pas niet door de brievenbus. • Begin iedere dag om acht uur ’s ochtends met bellen: er zijn al veel mensen die u dan op weg naar hun werk in de auto kunt bereiken. • En last but not least de openingszin (zie hieronder). Openingszin U bent de zoveelste die belt voor het plannen van een kennismakingsgesprek. Dus waarom zou hij met u een afspraak maken? De prospect (beoogde klant) heeft één onbewuste vraag bij de opening van een telefoongesprek: Wat heb ik er aan? Een goede openingszin helpt u hierbij. Hierin stelt u de klant centraal, niet uzelf en ook niet uw oplossing. Na de eerste begroeting hebt u maximaal dertig seconden de tijd om de onbewuste vraag van uw gesprekspartner aan de telefoon te beantwoorden. Uw openingszin zal dus een verklaring moeten bevatten die de interesse opwekt en zijn onbewuste vraag beantwoordt. Herhaal uw openingszin tot hij u volledig eigen is. Neem de tijd op en oefen hem op uw omgeving. Verbeter hem totdat u zelf helemaal tevreden bent. Betrek na uw openingszin de klant zo snel als mogelijk in uw telefoongesprek. Dit kunt u bewerkstelligen door direct vragen te gaan stellen. 110

Waarom vragen stellen Het is een algemeen bekend feit dat de zin om te luisteren evenredig afneemt met de woordenstroom van de spreker. Praat veel en u verliest de aandacht van de ander. En dat is waar het u juist om te doen is. Denk nog even aan uzelf als dief van de tijd van uw gesprekspartner. Stel er waarde tegenover: interesse tonen, kennis van zijn zaken en aandachtig luisteren. Doet u dit niet dan raakt uw gesprekspartner verveeld en haakt mentaal af. Er is nog een ander argument tegen teveel praten: hoe meer u zegt, hoe groter de kans dat u iets vertelt wat de ander niet interesseert of zelfs irriteert. U creëert op die manier uw eigen bezwaren. Het is al moeilijk genoeg om aandacht te krijgen, verziek het dan ook niet voor uzelf. De afsluiting De afsluiting van een telefoongesprek is iets waar zelfs ervaren verkopers moeite mee hebben. Ze vragen niet om een order, toezegging of afspraak. Enkele voorbeelden hoe u dit wél succesvol kunt aanpakken: 1. “Mijnheer/mevrouw, wij hebben ervaring in …. u gaf zojuist aan tijdens ons gesprek dat ….. Zou dat een interessant gespreksonderwerp zijn?” 2. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u een beter beeld te geven. Hoe zouden we dat kunnen aanpakken?” 3. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u inzicht te bieden. Hoe kunnen we dat anders doen?” Als u het telefoongesprek goed hebt aangepakt, dan is uw gesprekspartner van mening dat u een kennismakingsgesprek hebt verdiend. Hij/zij wil dan graag meer tijd voor u reserveren.

Guerrillamarketing Guerrillamarketing is populair bij startende ondernemers. Een uitgekiende publiciteitsstunt is vaak een effectieve manier om het grote publiek te bereiken of een specifieke doelgroep. Guerrillamarketing is vaak letterlijk het ongewone doen. Of het nu gaat om het opzettelijk op de kop dragen van uw badge op een grootschalig seminar of het achterlaten van uw promotiefilmpje op YouTube, zorg ervoor dat u opvalt en wees creatief. Hieronder staan tips met voorbeelden.

E N

Tenslotte: evalueer uw resultaten en analyseer ieder telefoongesprek: wat heb ik goed gedaan, wat kan beter, hoe kan ik voorkomen dat dit nog een keer gebeurt? Daarna gaat u pas door naar uw volgende gesprek. Leer van uw vorige ervaringen en doe het gewoon beter de volgende keer.

C O M M E R C I E

Benadert u een manager, dan is de kans groot dat hij/zij in een meeting zit, ongeacht het tijdstip dat u belt. Vroeg in de ochtend of laat op de middag maakt u doorgaans een redelijke kans om iemand te spreken te krijgen. Houd er in ieder geval altijd rekening mee dat u drie tot vier keer een poging moet wagen om uw gesprekspartner aan de telefoon te krijgen. Reserveer tijdblokken op verschillende dagen en tijden en zorg voor een lijst van tien tot vijftien bedrijven. Lukt het u niet bij de één, dan op naar de ander.

M A R K E T I N G

Het beste tijdstip

111

Speel in op de actualiteit De hoeveelheid informatie die consumenten dagelijks moeten verwerken is enorm. Hoe zorgt u er dan voor dat u opvalt? Het antwoord is simpel: zorg ervoor dat u inspeelt op de actualiteit. Zo verspreidde een gespecialiseerd schoonmaakbedrijf in een woonbuurt met wateroverlast razendsnel hun bedrijfsfolder. Gevolg: binnen één dag had het bedrijf er veertien klanten bij. Bewerk de media Opmerkelijk nieuws zorgt altijd voor extra aandacht. De campagnes van Greenpeace staan bekend om hun succes om de publieke opinie te beïnvloeden. Of het nu gaat om een groot spandoek op het hoofdkantoor van Shell of bootjes tegen de walvisvaart, iedere keer weer lukt het Greenpeace om in de media te komen. Suit Supply plaatste scholieren in hun ondergoed langs snelwegen met een reclamebord. Dit schokte niet alleen veel passerende automobilisten, maar leverde ook veel exposure op. De stunt behoort tot de top-3 van meeste geslaagde publiciteitsstunts in 2007. Gebruik celebrities Het grote publiek kijkt graag naar wat beroemdheden dragen en doen. Het inhuren van Paris Hilton is voor veel ondernemers niet te betalen. Maar u kunt ook nationale beroemdheden inzetten. De tv-commercial voor een telecomaanbieder met een blote Beau van Erven Dorens was een groot succes.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

Bevorder wetenschappelijke publicaties Vooral bij de introductie van complexe of technische producten is samenwerking met de academische wereld een pre. De geloofwaardigheid en zichtbaarheid van nieuwe producten kan sterk vergroot worden door verschillende publicaties van vooraanstaande wetenschappers. Veel farmaceutische producten, waaronder paracetamol, hadden een succesvolle marktintroductie omdat enkele wetenschappers en medici lovend waren over het product.

112

Gebruik humor Marketingacties die op de lachspieren van mensen werken blijven langer in het geheugen hangen. Wie herinnert zich niet tv reclame van Gamma: “dat zeg ik toch, Gamma?” of van Real verzekeringen: “mag ik effe vangen?” Voor startende ondernemers zijn dit soort promotie acties misschien onbetaalbaar, maar een taart met een ludieke welkomstboodschap voor de nieuwe huurders doet het ook goed.

Salesfunnel en tijdmanagement Het managen van verkooptijd is misschien wel het belangrijkste in het totale verkoopproces. Dit verkoopproces bestaat uit grofweg drie stappen: lead control, mind control en win-win control (zie schema). Tijdens iedere fase kan het verkoopproces verstoord worden. Een ondernemer/verkoper heeft vaak meerdere klanten waaraan hij tegelijkertijd aandacht moet besteden. Dit zorgt soms voor grote dilemma’s: moet ik nu de offerte gaan uitwerken of moet ik op zoek gaan naar nieuwe prospects? Dit gebrek aan tijd en prioriteit wordt ook wel het sales-dilemma genoemd. Hieronder enkele tips om hiermee te gaan. 1. Bespreek iedere week met uw verkoopteam de belangrijkste verkoopacties en de voortgang en resultaten van de verkoopinspanningen. 2. Maak iedere week een lijst van bedrijven of personen met wie u die week contact wilt hebben. 3. Maak iedere dag een top-5 activiteitenlijst van zaken die direct voor klanten van belang zijn. 4. Houd een lijst bij van alle mogelijke prospects en in welke fase (lead/mind/win-win control) deze zich bevinden. 5. Houd iedere week met uw tien belangrijkste klanten contact: dit kan vaak telefonisch of via e-mail.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

6. Zorg continu voor nieuwe prospects. Besteed minimaal één dag in de week aan het vinden van nieuwe klanten.

113

Werven en selecteren van verkopers

Case: drie maal is scheepsrecht Een bedrijf met tien consultants had een probleem. Er waren de afgelopen twee jaar drie verkopers versleten die allen niet of nauwelijks omzet hadden gedraaid. Er ontstond zo langzamerhand de visie dat verkopers niet konden verkopen. De organisatie had steeds zelf de verkoper aangenomen. Na de werving via een advertentie in de krant en via de bekende vacaturebanken, sprak men met verschillende kandidaten. Tijdens die sollicitatiegesprekken leken dat hele goede verkopers te zijn, waarop ze direct werden aangenomen. Vervolgens bleek steeds weer na een half jaar dat er geen of niet voldoende omzet was. De verkoper werd ontslagen, óp naar de volgende. De verkopers bleken niet goed te zijn beoordeeld op hun saleskwaliteiten. Er was daarnaast geen goede match met de betreffende doelgroep van dat bedrijf. En er werd al helemaal niets aan salesmanagement gedaan. Zodra de verkoper binnen was, werd die aan zijn lot overgelaten en moest hij het zelf maar uitzoeken. Onder het motto: “je bent toch een goede verkoper, waar blijven die nieuwe klanten?” Uiteindelijk hebben ze de werving en selectie uitbesteed en een externe oplossing gezocht voor het salesmanagement. Nu hebben ze twee verkopers in dienst die worden aangestuurd door een externe salesmanager. De gestelde doelen worden gehaald en de organisatie is momenteel hard aan het groeien.

C O M M E R C I E

E N

M A R K E T I N G

Samenvattend:

114

• Het werven en selecteren van verkopers is een vak apart. • Dit geldt ook voor het aansturen van verkopers. • Kijk verder dan alleen de verkoopkwaliteiten, let ook op de match met organisatie en doelgroep. • Laat iemand met een commerciële achtergrond meekijken tijdens de sollicitatieprocedure.

Verkopen: uitbesteden of zelf doen Hoewel veel starters in de beginfase de sales nog zelf zullen doen, komt er een moment waarop besloten wordt om een eigen verkoopapparaat op te gaan bouwen. Waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers: • Wat heeft de verkoper in het verleden gedaan en wat zijn de (behaalde en bewezen) successen? • Is de verkoper een hunter of een farmer? Een farmer zorgt dat bestaande klanten klant blijven en meer omzet gaan opleveren. Een hunter is een verkoper die nieuwe klanten binnenhaalt. • Kan de verkoper ook samenwerken? De meeste verkopers zijn solisten. • Arbeidsvoorwaarden: relateer de beloning aan de behaalde verkoopresultaten. • Schakel desnoods een gespecialiseerd bureau in. Case: verkoop ‘erbij doen’ Een kleine leverancier van energiebesparende oplossingen zocht klanten in de industriële sector. Het bedrijf bestond voornamelijk uit technisch ingestelde mensen die continu bezig waren met het verder uitwerken en optimaliseren van de propositie. De verkoop werd er door iedereen een beetje bij gedaan. Gevolg was dat er geen structurele stroom van nieuwe klanten was. Als er tijd over was werd er iets aan verkoop gedaan, anders niet. Deze organisatie stond voor de keus om een eigen team op te gaan bouwen of om een extern verkoopapparaat in te zetten. Er werd in eerste instantie gekozen om een eigen team op te bouwen. Al snel bleek dat ook dat er bij werd gedaan. Met als gevolg dat er na een half jaar nog steeds geen verkoopteam was.

Overweegt u om de verkoop uit te besteden, zorg dan voor het volgende:

Albert Akkermans is ondernemer, investeerder en businesscoach op het snijvlak van technologie en marketing. Albert is oprichter van Green Tea en heeft daarnaast verschillende advies- en bestuursfuncties. www.green-tea.nl Rikkert Walbeek is oprichter en eigenaar van SalesXeed. Dit bedrijf richt zich op sales outsourcing en sales recruitment. www.salesxeed.nl

C O M M E R C I E

E N

• heldere afspraken over verantwoordelijkheid en transparantie van informatie; • inrichting van de back office en de logistiek op het snel verwerken van de orders.

M A R K E T I N G

Toen koos de directie toch voor een externe oplossing. Drie maanden later startten drie aparte verkopers en een salesmanager die zich fulltime bezig houden met het binnenhalen van nieuwe klanten.

Jackie Blok is salesprofessional en trainer bij Sales and Communication Improvement BV (SACI). Daarnaast heeft ze een eigen bedrijf, Salesblok. www.saci.nl

115

Hoofdstuk 10: Contracten en algemene voorwaarden door: Edward Lich Een startende ondernemer, en misschien geldt dit ook wel voor u, is vooral gericht op datgene wat hem of haar tot ondernemen drijft. Dit laat onverlet dat u vooraf een aantal zaken zult moeten regelen. Het schrijven van een businessplan is er één van, zeker wanneer de onderneming afhankelijk is van externe financiering. In hoofdstuk 3 heeft u hierover alles kunnen lezen. In de startfase van een onderneming wordt echter vaak onvoldoende aandacht besteed aan de overeenkomsten en de bijbehorende contractvormen waarmee u kunt worden geconfronteerd. Opmerkelijk, zeker wanneer u bedenkt dat een businessplan primair bedoeld is voor eigen gebruik. Het moet u behoeden voor een aantal valkuilen, de kosten, baten en risico’s inzichtelijk maken en een handvat bieden voor de wijze waarop u invulling geeft aan uw onderneming. Waarom dan zo weinig aandacht voor de verplichtingen die u aangaat en de juridische aspecten die daarmee verband houden?

C O N T R A C T E N

E N

A L G E M E N E

V O O R W A A R D E N

Illustratief is het voorbeeld waarbij een ondernemer uit het oogpunt van bescherming van het privé-vermogen welbewust kiest voor een besloten vennootschap als rechtsvorm, namens de BV een betaalrekening opent met een rekening-courant faciliteit en aldus via de achterdeur de hoofdelijke aansprakelijkheid weer aanvaardt.

116

Het voert te ver om in dit hoofdstuk alle juridische voetangels de revue te laten passeren waarmee een starter te maken krijgt voor wat betreft contractuele verplichtingen. Deze editie van de Gids Startkapitaal richt zich op overeenkomsten in het algemeen en contracten en algemene voorwaarden in het bijzonder. Het is taaie kost, maar wel noodzakelijk om zonder grote juridische problemen door de opstartfase te komen. Soorten voorwaarden In de voorbereidingsfase gaat u vaak onbewust al verplichtingen aan. Aanvankelijk bent u vooral aan het consumeren; pas wanneer de eerste klant zich aandient wordt u zich bewust van het feit dat u zelf leverancier van goederen of diensten bent. Wat zover weg leek wordt dan ineens realiteit, het wordt zaak om stil te staan bij een contractvorm en de voorwaarden waaronder u wilt leveren. Het eerste waar u waarschijnlijk aan denkt zijn de leveringsvoorwaarden. Maar er zijn veel meer gedaanten waarin algemene voorwaarden een gestalte kunnen krijgen. Denk bijvoorbeeld aan inkoopvoorwaarden, licentievoorwaarden, gebruik(er)svoorwaarden, verzekeringsvoorwaarden, et cetera. De term 'algemene voorwaarden’ is dus een containerbegrip.

Overeenkomst De begrippen overeenkomst en contract worden vaak door elkaar gebruikt als synoniem. Taalkundig en juridisch is dat echter onjuist. Een contract zonder overeenkomst is ondenkbaar, een overeenkomst kan echter wel degelijk bestaan zonder dat hiervan een contract bestaat. Een contract is de schriftelijke belichaming van een overeenkomst, oftewel de schriftelijke weergave van de verbintenissen die partijen over en weer aangaan. Om niet te verzanden in een juridisch dogmatische uiteenzetting van het verschil tussen een contract en een overeenkomst is het onderscheid het beste te illustreren met een voorbeeld uit de dagelijkse praktijk. Het komt regelmatig voor dat een contract nog moet worden opgesteld of ondertekend terwijl partijen al lang en breed invulling geven aan de overeenkomst. Zolang daarover geen misverstanden bestaan en de prestaties wederzijds voldoen aan de verwachtingen is er weinig aan de hand. Het wordt vervelender wanneer één van de partijen niet beantwoordt aan de verwachtingen van de andere partij. Er zal dan een uitleg aan de overeenkomst moeten worden gegeven. Daarbij is het schriftelijke contract een belangrijke toetssteen.

De wet stelt wel een aantal minimumeisen aan de totstandkoming en de rechtsgeldigheid van een overeenkomst. Ten eerste bepaalt de wet in artikel 217, boek 6 Burgerlijk Wetboek (art. 6:217 BW) dat een overeenkomst tot stand komt door een aanbod en de aanvaarding daarvan. Daarnaast is de belangrijkste eis dat de verbintenissen die partijen bij een overeenkomst op zich nemen ‘bepaalbaar’ moeten zijn, aldus art. 6:227 BW. Dat wil zeggen dat voldoende duidelijk moet zijn wat de verbintenissen over en weer inhouden. Wat betreft de inhoud van die verbintenissen bestaat er een grote mate van contractvrijheid: partijen zijn in beginsel vrij om de wederzijdse verplichtingen te regelen. Slechts in een paar gevallen stelt de wet hiervoor regels, in het bijzonder waar het gaat om algemene voorwaarden.

A L G E M E N E

Overeenkomsten zijn vormvrij, tenzij de wet anders bepaalt zijn. Slechts voor een paar overeenkomsten stelt de wet eisen aan de vorm. Het is geen vereiste om een overeenkomst schriftelijk aan te gaan; een mondelinge overeenkomst kan even rechtsgeldig zijn als een schriftelijke verklaring. Overeenkomsten kunnen dus bijvoorbeeld per e-mail worden aangegaan. Ook voor wat betreft ‘de mate van schriftelijkheid’ worden geen eisen gesteld: de achterkant van een bierviltje volstaat. Een schriftelijke overeenkomst heeft als voordeel dat de kans op discussie over de inhoud van de wederzijdse verplichtingen geringer is.

E N

Minimumvereisten

C O N T R A C T E N

Als de belangen groter worden is de waarde van een goed geformuleerd contract, al dan niet voorzien van goede algemene voorwaarden, van cruciaal belang. De vraag is aan welke randvoorwaarden een contract en algemene voorwaarden moeten voldoen.


Zolang een contract één op één weergeeft wat partijen zijn overeengekomen kan er weinig verschil in uitleg bestaan. De praktijk is echter weerbarstig. Veelal vertolkt een contract slechts ten dele de overeengekomen afspraken of wordt een contract niet aangepast aan gewijzigde afspraken. Een conflict is dan snel geboren.

117

Contract of algemene voorwaarden? Een contract is, zoals we al bespraken, een schriftelijke vertaling van de afspraken die over en weer tussen partijen zijn gemaakt. Een deel van die afspraken zullen bij herhaling voorkomen. Is dat niet tussen de zelfde partijen dan wellicht tussen één van hen en een derde partij. Wanneer regelmatig dezelfde contractclausules worden gehanteerd dan kan het handig zijn om deze in algemene voorwaarden onder te brengen. Algemene voorwaarden zijn, zo bepaalt ook artikel 6:231 BW, één of meer ‘bedingen’ die zijn opgesteld teneinde in een aantal overeenkomsten te worden opgenomen, met uitzondering van bedingen die de kern van de prestaties aangeven, voor zover deze laatstgenoemde bedingen duidelijk en begrijpelijk zijn geformuleerd. Met deze definitie is tevens de scheidslijn aangegeven tussen contracten en algemene voorwaarden: de kern van de wederzijdse prestaties hoort thuis in het contract en de overige bedingen in de algemene voorwaarden. In de praktijk is dit vaak een lastig punt. Contracten bevatten vaak bepalingen die, al dan niet in woorden van gelijke strekking, als een beding in de algemene voorwaarden van de desbetreffende partij terug zijn te vinden en vice versa.

C O N T R A C T E N

E N

A L G E M E N E


Zolang die overlap één op één bestaat is er weinig aan de hand. Het wordt lastiger wanneer de bepalingen niet gelijkluidend zijn of zelfs tegenstrijdig. Daarom is het in alle gevallen zinvol als u een rangorde aanbrengt en in het contract laat bepalen welk document het belangrijkst is. Dit is met name wenselijk wanneer er naast het contract en de algemene voorwaarden ook nog andere documenten deel uitmaken van de overeenkomst.

118

Contractbepalingen In het contract dienen ten minste de volgende zaken aan de orde te komen: een beschrijving van de partijen, de beweegredenen, de prestatie, de prijs, de duur, rechtskeuze en de toepasbaarheid van de algemene voorwaarden. Beschrijving partijen Het is gebruikelijk om allereerst de gegevens van de betrokken partijen op te nemen. Dat wil zeggen de namen en adresgegevens van alle partijen en van degenen die de desbetreffende partijen vertegenwoordigen. Beweegredenen Het beschrijven van de strekking van de overeenkomst is van groot belang. Zeker wanneer de overeenkomst van een bijzondere aard is of daarmee grote belangen gemoeid gaan, is het aan te bevelen om de overwegingen nauwkeurig te omschrijven. Wanneer tussen de betrokken partijen onenigheid ontstaat en de bepalingen van een contract niet voorzien in de bedoelingen van partijen, dan kan de ‘considerans’ uitkomst bieden wat betreft de vraag waarop de wil van partijen is gericht bij de totstandkoming van de overeenkomst. De considerans is in contracten vaak te vinden onder de beschrijving van de betrokken partijen en worden meestal aangeduid met “overwegende ...” .

Een waarschuwing is hier op zijn plaats: denk over het beschrijven van de overwegingen niet te lichtvaardig. Het opstellen van een goede considerans is geen sinecure. Deze vormt immers voor een belangrijk deel de uitleg die aan een overeenkomst moet worden gegeven. Prestatie De door de aanbieder te leveren prestatie is één van de kernbepalingen. Het is belangrijk om voldoende duidelijk te beschrijven wat de prestaties over en weer inhouden, maar de prestaties hoeven niet uitputtend te worden beschreven. Een beschrijving op hoofdlijnen volstaat, zolang daaruit maar voldoende duidelijk wordt wat van de leverancier mag worden verwacht. Een meer gedetailleerde beschrijving kan aan de orde komen in, bijvoorbeeld, een SLA (service level agreement) of een serviceniveau overeenkomst, die als bijlage bij het contract wordt gevoegd. Prijs/tarieven De leverancier van goederen of diensten krijgt een tegenprestatie, die vaak bestaat uit het betalen van een koopsom. Ook deze tegenprestatie is een kernbepaling en hoort in het contract thuis. U kunt ook hier verwijzen naar een bijlage, bijvoorbeeld de prijslijst. Duur De termijn waarbinnen de prestaties moeten worden geleverd of waarbinnen de overeenkomst voortduurt, is ook één van de kernbepalingen.

Op die toepasselijkheid en andere aandachtspunten voor wat betreft algemene voorwaarden gaan de volgende paragrafen dieper in. Algemene voorwaarden Voor algemene voorwaarden is het lastiger om aan te geven wat daarin moet worden geregeld. De wet zegt alleen wat niet in de algemene voorwaarden thuishoort. Buiten de kernbepalingen kunt u dus al het overige in de algemene voorwaarden opnemen. De rechtsgeldigheid van algemene voorwaarden wordt niet alleen bepaald door de eisen die aan de inhoud worden gesteld, ook moet u voldoen aan een aantal formele eisen. Denk daarbij aan de wijze waarop algemene voorwaarden van toepassing worden verklaard en bijvoorbeeld de wijze waarop deze in het commerciële verkeer worden gebruikt. Daarover bestaat vaak onduidelijkheid.

A L G E M E N E

Contractpartijen vergeten nog wel eens de algemene voorwaarden van toepassing te verklaren. Wanneer dat wordt verzuimd dan zijn de algemene voorwaarden zo goed als waardeloos voor wat betreft de onderlinge contractverhouding, behoudens enkele bijzondere omstandigheden.

E N

Toepasselijkheid algemene voorwaarden

C O N T R A C T E N

Het is niet verplicht maar wel verstandig om in het contract duidelijk te maken welke rechter bemiddelt bij een conflict (‘bevoegd is om kennis te nemen van geschillen die tussen partijen kunnen optreden’) en welk recht dan van toepassing is.


Domicilie en rechtskeuze

119

Kenbaarheidvereiste Een van de meest hardnekkige misverstanden is wel dat er een wettelijke verplichting zou bestaan tot het deponeren van algemene voorwaarden en dat met een verwijzing naar de plaats van depot is voldaan aan alle wettelijke verplichtingen. Niets is minder waar, er bestaat geen wettelijke verplichting tot het deponeren van algemene voorwaarden en er kan al evenmin worden volstaan met een simpele verwijzing naar de plaats van depot. Steeds staat de vraag centraal of een contractpartij in voldoende mate kennis heeft kunnen nemen van de algemene voorwaarden van een andere contractpartij, het kenbaarheidvereiste. Het kenbaarheidvereiste houdt in dat een gebruiker van algemene voorwaarden zijn wederpartij de redelijke mogelijkheid moet bieden om van de inhoud van algemene voorwaarden kennis te nemen. Deze verplichting bestaat op grond van art. 6:233, sub b BW. Verzaakt een gebruiker aan deze verplichting te voldoen, dan kan de wederpartij met succes een beroep doen op vernietiging van die algemene voorwaarden, tenzij die wederpartij een grote onderneming is. Hierover later meer.

C O N T R A C T E N

E N

A L G E M E N E


De vraag wanneer een gebruiker voldoet aan het kenbaarheidvereiste is uitgewerkt in artikel 6:234 BW. Dit artikel schrijft voor:

120

1. De gebruiker heeft aan de wederpartij de in artikel 233 onder b bedoelde mogelijkheid geboden, indien hij: a. hetzij de algemene voorwaarden voor of bij het sluiten van de overeenkomst aan de wederpartij ter hand heeft gesteld, b. hetzij, indien dit redelijkerwijs niet mogelijk is, voor de totstandkoming van de overeenkomst aan de wederpartij heeft bekend gemaakt dat de voorwaarden bij de gebruiker ter inzage liggen of bij een door hem opgegeven Kamer van Koophandel en Fabrieken (KvK) of een griffie van een gerecht zijn gedeponeerd, alsmede dat zij op verzoek zullen worden toegezonden, c. hetzij, indien de overeenkomst langs elektronische weg tot stand komt, de algemene voorwaarden voor of bij het sluiten van de overeenkomst aan de wederpartij langs elektronische weg ter beschikking heeft gesteld op een zodanige wijze dat deze door hem kunnen worden opgeslagen en voor hem toegankelijk zijn ten behoeve van latere kennisneming of, indien dit redelijkerwijs niet mogelijk is, voor de totstandkoming van de overeenkomst aan de wederpartij heeft bekend gemaakt waar van de voorwaarden langs elektronische weg kan worden kennisgenomen, alsmede dat zij op verzoek langs elektronische weg of op andere wijze zullen worden toegezonden. 2. Indien de voorwaarden niet voor of bij het sluiten van de overeenkomst aan de wederpartij zijn ter hand gesteld, zijn de bedingen tevens vernietigbaar indien de gebruiker de voorwaarden niet op verzoek van de wederpartij onverwijld op zijn kosten aan haar toezendt. 3. Het in de leden 1 onder b en 2 omtrent de verplichting tot toezending bepaalde is niet van toepassing, voor zover deze toezending redelijkerwijze niet van de gebruiker kan worden gevergd.

Wat houdt dit artikel nu concreet in? De voorwaarden kunnen in fysieke vorm worden overhandigd in een document of brochure, maar het is ook toegestaan om deze bijvoorbeeld af te drukken op de achterzijde van een offerte. Het is niet in alle gevallen mogelijk om de voorwaarden te overhandigen, bijvoorbeeld niet wanneer u de overeenkomst telefonisch of per automaat sluit. Dan kunt u volstaan met een verwijzing naar de plaats waar de voorwaarden ter inzage liggen. Vervolgens dient u aan te geven dat de voorwaarden op verzoek zullen worden toegezonden. Vergeet dit aanbod bij een verwijzing niet, want dit is essentieel! Sinds 30 juni 2004 houdt de wet expliciet rekening met transacties die via e-mail tot stand komen. In de wet is daarvoor een variant van het aanbieden van de algemene voorwaarden opgenomen, die een mengvorm is tussen de terhandstelling (overhandiging) uit sub a en de terinzagelegging uit sub b. Wanneer u de algemene voorwaarden via internet of e-mail aanbiedt, dan moet uw contractpartner altijd in de gelegenheid zijn om deze te raadplegen, te downloaden en op te slaan. Stuurt u de voorwaarden niet rechtstreeks mee, dan moet u in ieder geval vermelden waar deze on line kunnen worden geraadpleegd én aanbieden dat de voorwaarden via e-mail of post worden toegezonden. Stuurt u na een verzoek van de wederpartij de voorwaarden niet onverwijld en kosteloos toe, dan zijn de bedingen in de voorwaarden vernietigbaar. Het derde lid van artikel 6:234 BW houdt een vangnet in. Alleen als de overhandiging en toezending van de voorwaarden zeer bezwaarlijk is mag de gebruiker daarvan afzien. Van deze uitzondering is echter niet snel sprake, zeker niet met de moderne communicatiemiddelen.

KvK Bij de Kamer van Koophandel kunt u zowel aan de balie als per post uw voorwaarden neerleggen. U doet dit bij de Kamer waar de onderneming staat ingeschreven in het handelsregister. De voorwaarden worden gekoppeld aan uw inschrijfnummer in het handelsregister. U moet de voorwaarden opstellen in een duidelijk leesbaar lettertype en formaat en voorzien van een handtekening van de rechtsgeldige persoon. Rechtbank

A L G E M E N E

Het deponeren van algemene voorwaarden bij de KvK en de rechtbank is relatief eenvoudig en snel te regelen.

E N

Het neerleggen van algemene voorwaarden bij een externe instantie is aan te bevelen. Door een depot kan de bewijsrechtelijke positie worden versterkt in die zin dat aannemelijk kan worden gemaakt wanneer een set algemene voorwaarden in omloop is gebracht.

C O N T R A C T E N

De wet noemt drie plaatsen waar de voorwaarden ter inzage kunnen worden gelegd: bij de gebruiker zelf, bij de KvK of bij de griffie van een rechtbank. Een andere plaats is wettelijk niet toegestaan. U kunt natuurlijk uw voorwaarden op een publieke plaats publiceren, bijvoorbeeld op uw website, maar u voldoet daarmee niet aan het wettelijke kenbaarheidvereiste.


Deponeren van algemene voorwaarden

121

Voor een depot bij een rechtbank levert u de voorwaarden in drievoud aan bij de griffie Civiel van een willekeurige rechtbank. Dit kan aan de balie of schriftelijk, tegen betaling van de kosten. U ontvangt van de griffie een inschrijfnummer. Het deponeren van algemene voorwaarden is niet kosteloos. Bij de KvK dient u per jaar circa € 18,- te betalen. Een rechtbank brengt éénmalig € 94,- in rekening (prijspeil 2007). Voordeel van het deponeren bij de KvK is dat u gedurende het jaar kosteloos wijzigingen kunt doorgeven, in tegenstelling tot de rechtbank. Toepassing geven aan algemene voorwaarden Om algemene voorwaarden van toepassing te laten zijn op een overeenkomst neemt u voorafgaand aan de totstandkoming een verwijzing op. U gaat dus in de fout als u de voorwaarden voor het eerst meezendt bij de factuur. Het overhandigen, toezenden of ter inzage aanbieden moet u echt doen vóór de totstandkoming van de overeenkomst. Als u dit vergeet, dan is een beroep op de vernietiging van de algemene voorwaarden mogelijk. Hierbij geldt dat herhaling eerder baat dan schaadt. Hoe meer u in de correspondentie bekend maakt dat u zich bedient van algemene voorwaarden, des te kleiner de kans dat een contractpartij met succes aanvoert dat hij onbekend is met het feit dat u algemene voorwaarden hanteert. Uitzondering op de vernietigingsgronden

C O N T R A C T E N

E N

A L G E M E N E


De wet kent in art. 6:235 BW een aantal uitzonderingen op de vernietigingsgronden die hierboven zijn genoemd.

122

Zo kan een grote onderneming geen beroep doen op de rechtsbescherming die artikelen 6:233 en art. 6:234 BW bieden. De wetgever heeft gemeend dat grote ondernemingen geen speciale bescherming behoeven tegen onredelijk bezwarende bedingen en/of het niet voldoen aan het kenbaarheidvereiste. Voorts kan geen beroep op de vernietigingsgronden die uit art 6:233 en art. 6:234 BW voortvloeien, worden gedaan door een partij die meermalen overeenkomsten sluit met nagenoeg dezelfde algemene voorwaarden. Ondanks deze uitzonderingen blijft het raadzaam om u te houden aan de genoemde richtlijnen bij het opstellen van algemene voorwaarden. Het is een kleine moeite, waarmee u veel discussie voorkomt. Battle of forms In een business-to-business relatie komt het regelmatig voor dat beide contractpartijen gebruikmaken van algemene voorwaarden. Bijvoorbeeld wanneer de ene partij zich beroept op haar leveringsvoorwaarden en de andere op haar inkoopvoorwaarden. Dan kan de discussie ontstaan welke voorwaarden voorrang krijgen, een zogenaamde battle of forms. Hierbij geldt dat de voorwaarden die als eerste op de overeenkomst van toepassing worden verklaard gelden, tenzij de wederpartij deze uitdrukkelijk van de hand wijst. Dit ‘nadrukkelijk van de hand wijzen’ zal per geval verschillen. Wanneer een partij alleen maar verwijst naar eigen voorwaarden is dit niet voldoende. Er zal duidelijk moeten worden aangegeven dat een contractpartij niet akkoord gaat met de voorwaarden van de wederpartij.

Onredelijke bezwarende bedingen, de grijze en zwarte lijst Hiervoor is al opgemerkt dat algemene voorwaarden ‘onredelijk bezwarend’ kunnen zijn. In de artikelen 6:236 en 237 BW staat dit nader beschreven. In de zogenaamde zwarte lijst van art. 6:236 BW zijn de bepalingen opgenomen waarvan zonder meer vast staat dat die onredelijk bezwarend zijn. Art. 6:237 bevat de grijze lijst, een opsomming van clausules die vermoedelijk onredelijk bezwarend zijn. Dat vermoeden kan voor wat betreft de grijze lijst door de gebruiker van algemene voorwaarden worden weerlegd. Een voorbeeld van een onredelijk bezwarend beding is de bepaling dat een overeenkomst stilzwijgend wordt verlengd met een termijn van meer dan één jaar, aldus art. 6:236, sub j BW. Voor de goede orde moet worden opgemerkt dat de zwarte en grijze lijst in beginsel alleen gelden in overeenkomsten met consumenten. Het feit dat een beding in de relatie met consumenten onredelijk bezwarend is kan echter invloed hebben op de beoordeling of hetzelfde beding ook bezwarend is in een business-to-business verhouding. Ook een beding dat niet op de zwarte of grijze lijst voorkomt kan onredelijk bezwarend zijn. Let daarom altijd op dat u uw algemene voorwaarden niet zodanig formuleert dat u aan de wederpartij onevenredig zware verplichtingen oplegt. De contractpartner kan dan namelijk met succes een beroep doen op de vernietiging van die clausule. Dit geldt met name wanneer uw algemene voorwaarden van toepassing zijn in een relatie met consumenten.

A L G E M E N E

Zonder kennis van zaken kan nooit worden vastgesteld of het gekopieerde werk juridisch wel correct is. Daarnaast wordt in dergelijke gevallen duidelijk dat de opsteller van een contract of voorwaarden zelf niet eens weet wat hij of zij heeft opgeschreven. De desbetreffende partij stelt zich daarmee bijzonder kwetsbaar op. Het opstellen van overeenkomsten en algemene voorwaarden is maatwerk waar u maar beter een specialist bij kunt inschakelen (zie hoofdstuk 11 voor adressen).

E N

In dat kader een laatste opmerking. Een welbekende spreuk luidt: beter goed gejat, dan slecht bedacht. Dat geldt ook voor contracten en algemene voorwaarden. Helaas is in praktijk maar weinig terug te vinden van deze wijsheid. Slecht kopieerwerk is een veel gemaakte fout waar het contractclausules en algemene voorwaarden betreft. Er zijn legio voorbeelden te vinden van contracten en algemene voorwaarden die simpelweg een resultaat zijn van knip- en plakwerk. Pas daarmee op.

C O N T R A C T E N

Dit hoofdstuk is niet meer dan een beschouwing in vogelvlucht. Hopelijk is u duidelijk geworden dat aan het opstellen van contracten en algemene voorwaarden nogal wat gebreken kunnen kleven met alle ernstige gevolgen die de wet daaraan verbindt.


Tot slot

Edward Lich is oprichter en managing partner van 4 Legal, een juridische dienstverlener voor het bedrijfsleven, de overheid, non-profit instellingen en de advocatuur. www.4legal.nl

123

Hoofdstuk 11: Adressengids nuttige partijen Informals privé personen die geld, tijd of kennis investeren tegen aandelen Business Coach Brightware Solutions BV

Lunatech Research

NeBIB B.V.

New Business Associates

Straatweg 2 - 3631 AC Nieuwersluis - De heer F.H. Rodenberg - tel 0294-231914 - voornaam Fred Heemraadssingel 70 - 3021 DD Rotterdam De heren M. Pentowski & K. Wallace - tel 0107502600 - fax 010-2439902 - voornaam Michael & Keith - www.lunatech.nl Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heer N.D. de Witte MM - tel 0346-555774 - fax 0346-561154 - voornaam Nils - www.nebib.nl

Ervaren ondernemer uit de IT sector (hardware) is coach voor nieuwe innovatieve bedrijven. Ervaren IT ondernemers met een zeer pragmatische kijk op zaken.

Ervaren Business Developer en strateeg. Goed in het starten van bedrijven en het veroveren van nieuwe markten

Postbus 794 - 6800 AT Arnhem - de heer L. Kwee - tel 026-4438775 - voornaam Lex

Netwerk van co-entrepreneurs en commissarissen van innovatieve ondernemers, ondernemingen en joint ventures. Phyleon B.V. Jan van Nassaustraat 16 - 2596 BT Den Haag - Phyleon is een adviesbureau gespecialiseerd in leiDe heer A. Zeverijn - tel 070-3248711 - fax derschap-, mensen organisatie-ontwikkeling. De 070-3243103 - voornaam Alexander partners fungeren als business coach en zijn ook acwww.phyleon.com tief als intermediair voor risico financiering. Targon Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen - De Adviseur / business coach voor organiseren in veranheer H.D de Greef - tel 033-2571509 - fax 033- dering en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen: 2580008 - voornaam Henk - www.targon.nl strategie, structurering, veranderen en communicatie. Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel Coach voor de ondernemers, creëert een optimale De heer E. van Santen - tel 06-10960909 uitgangspositie voor expansie met extern kapitaal. voornaam Edo www.venturecapitalcoach.com

A D R E S S E N G I D S

N U T T I G E

P A R T I J E N

Business Angels

124

ABN AMRO Informal Investment Services

Postbus 90 - 1000 EA Amsterdam - De heer R. Vegter - tel 020-3832637 - fax 020-6280682 voornaam Rogier - www.informalinvestment.nl

ABN AMRO - Informal Investment Services brengt kansrijke ondernemingen in iedere denkbare levensfase (pre-start, start, doorgroei, expansie, turnaround)in contact met informal investors uit haar uitgebreide netwerk. EBAN (European Business 3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040 Brus- Belangenbehartigers/verzamelclub van Business AnAngels Network) sel - Madame C. Munck - tel +32(0)27412470 - gels Netwerken in Europa. Veel links naar BAN's buifax +32(0)27347910 - voornaam Claire ten Nederland. Zelf geen punt om een informal te www.eban.org/ ontmoeten. Meesters van de Toekomst (MvdT)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer R. Reijtenbagh - tel 026-3844222 - fax 0263844244 - voornaam René - www.meestersvandetoekomst.nl

NeBIB B.V.

Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heer B.G.M. Lacor - tel 0346-555774 - fax 0346561154 - voornaam Ben - www.nebib.nl

Schretlen / Money Meets Ideas

Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Mevrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax 0205773416 - voornaam Eva www.moneymeetsideas.nl

Targon

Informal investors netwerk van Oost Nederland gericht op het toegankelijker maken van informal capital voor perspectiefvolle bedrijven middels het organiseren van matching- en voorlichtingsactiviteiten. Business Angels Netwerk. Zoekt voor ondernemers passende investeerders, coaches en partners. Money Meets Ideas is de informal investment service van de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoek naar risicodragend kapitaal in contact met haar netwerk van investeerders.

Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen - De Adviseur / business coach voor organiseren in veranheer H.D de Greef - tel 033-2571509 - fax 033- dering en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen: 2580008 - voornaam Henk - www.targon.nl strategie, structurering, veranderen en communicatie. Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel Coach voor de ondernemers, creëert een optimale De heer E. van Santen - tel 06-10960909 uitgangspositie voor expansie met extern kapitaal. voornaam Edo www.venturecapitalcoach.com

Privé belegger Galladio Capital Manage- Postbus 87796 - 2508 DD Den Haag - De heer Galladio heeft in diverse bedrijven in West-Europa, ment BV E.W. van der Lee - tel 070-3065601 - fax 070- Israël en de USA geïnvesteerd. Daarnaast is Galladio 3558273 - voornaam Ernst-Willem actief in beleggingen in beursgenoteerde ondernemingen en in onroerend goed. Ernst-Willem van der Lee is CEO van Galladio. GorillaPark Ventures Stephensonstraat 19 - 1097 BA Amsterdam - Private incubator van Jeroen Mol, vestigingen in heel De heer J. Mol - tel 020-7507300 - fax 020europa. Alleen voor High Potentials in de ICT. 7507301 - voornaam Jeroen - www.gorillapark.com Stirr IT Up B.V. Salamander 46 - 3831 ZC Leusden - De heer Max ten Dam en zijn maten Ernst Jilderda en Rinus M.C. ten Dam - tel 033-4340355 - fax 033van den Bos zijn Informal Investors die vooral partici4951022 - voornaam Max - www.stirritup.com peren in wat grotere bedrijven in de ITC sector, of participaties doorplaatsen bij 'vrienden'. Max was zeer actief in het Twinning netwerk.

Investeerdersclub Adfundum Participaties

Kennemerstraatweg 146 - 1851 AV Heiloo De heer drs. A.B.W. Mintjes - tel 072-5118644 / 06 53494540 - fax 072-5117310 - voornaam Bernd - www.adfundumadvies.nl

Investeringsfonds dat investeert in bedrijven die geld nodig hebben voor groei of reorganisatie. Dit kunnen gevestigde bedrijven zijn maar ook jonge innovatieve bedrijven. De voorkeur gaat uit naar bedrijven in de regio Noord-Holland.

Antea Participaties

Stadhouderslaan 100 - 2517 JC Den Haag - De Waardig investeringsfonds met ervaren particuliere heer drs. R. de Boeck - tel 070-3115955 - fax investeerders. Niet te tech en niet te jong moet zeker 070-3115950 - voornaam Robert contact met Robert opnemen. www.antea.nl

Astor Participaties

De Maziestraat 19 - 2514 GT Den Haag - De Fonds van Informal Investors. Hebben verstand van heer S.J. Alleman - tel 070-4278001 - fax 070- zaken. Doen graag zaken in klein metaal, bouwnij3657155 - voornaam Sam - www.astorpartici- verheid, gezondheiszorg en IT paties.nl

BestDutch - equity and advisory

Scheepmakershaven 29A - 3011 VA Rotterdam - De heer M. Lints - tel 06-41388310 voornaam Michael - www.bestdutch.nl

De Participatie Club

website - website Den Haag - Mevrouw P. Bre- Club van zeer uiteenlopende investeerders, een aanvet - tel email - voornaam Pleun - www.parti- tal zeer ervaren, anderen hebben een baan. Pleun cipatieclub.nl beheert de contacten. De Participatieclub is bij de NeBIB aangesloten.

Ecart Invest

Javastraat 78 - 2585 AS Den Haag - De heer drs L.P.M. Zijerveld - tel 070-3554788 - fax 070-3500523 - voornaam Leo - www.ecart.nl

Informal Capital Network (ICN) is een organisatie die, vanuit haar netwerk van Informal Investors, financieringen op maat opzet en begeleidt in opdracht van kansrijke ondernemingen met behoefte aan risicokapitaal. Mercurius Handelspartici- Randstad 21-25 - 1314 BE Almere - De heer E.R. Mercurius Handelsparticipaties is een gespecialipaties van Someren - tel 036-5346496 - fax 036seerde participatiemaatschappij die zich toelegt op 5342528 - voornaam Ed - www.mercuriusparti- overname van en deelname in gezonde kleinere tot cipaties.nl middelgrote (groot)handelsbedrijven in Nederland. Taskforce Europe

J. van Oldenbarneveltlaan 9 - 2582 NE Den Taskforce Europe investeert in biotech start-ups en Haag - Mevrouw E. van Halder - tel 070werkt samen met informals in de VS en Nederland. Te3228050 - fax 070-3228049 - voornaam Emmie vens veel expertise in het leggen van internationale - www.taskforceeurope.com/ contacten voor de participaties

VenGen

Henriette Bosmansstraat 11 - 1077 XE Amster- Hands-on investors & management in life sciences. dam - De heer A. Nijkerk - tel 06-55128387 - fax 084-8709728 - voornaam Alfred - www.vengen.nl

N U T T I G E

Informal Capital Network Max Euwelaan 31 - 3062 MA Rotterdam - MeB.V. vrouw M. Vonk - tel 010-8500707 - fax 0104525673 - voornaam Monique www.informalcapital.net


Ecart Invest 1 B.V. en Ecart Invest 2 B.V. (“Ecart”) zijn fondsen die een combinatie van een participatiemaatschappij en informal investors vormen. Ecart combineert de professionaliteit van een participatiebedrijf met de slagvaardigheid en expertise van informal investors.

P A R T I J E N

Best Dutch is ontstaan uit de behoefte om kapitaal, expertise en management capaciteit bij elkaar te brengen voor kleine en middelgrote bedrijven die onder de maat presteren. Turnarounds dus.

125

Investeerdersclub Venturion

Zep Holding

Postbus 37002 - 3005 LA Rotterdam - De heer drs. P.H. den Bok - tel 010-2620203 / 0629033557 - fax 010-2620070 - voornaam Pieter - www.venturion.nl Postbus 84059 - 2508 AB Den Haag - De heer H.P. Veldhuyzen van Zanten - tel 070-3107601 / 06-54605653 - fax 070-3926965 - voornaam Hans - www.zepholding.com

Investorsclub; richt zich op groeiende ondernemingen (omzet min. 1 mln), geen branchevoorkeur, participaties tot 1,5 mln Euro. Ondernemers van het oude stempel: (die investeren in nieuwe bedrijven) ze houden er niet van te investeren als ze op overzienbare termijn geen resultaat kunnen verwachten.

Privé investeringsfonds Granaria Holdings BV

Lange Voorhout 16 - 2514 EE Den Haag - De heer dr. J.P. Wyler - tel 070-3121100 - fax 0703121150 - voornaam Joel - www.granaria.nl

Movipart B.V.

De Gorzen 5 - 2964 AA Groot Ammers - De heer J. Visser - tel 0184-661266 - fax 0184661785 - voornaam Johan

P G II B.V.

Veerhaven 7 - 3016 CJ Rotterdam - De heer F. Groenendijk - tel 010-2092002 - fax 0102092012 - voornaam Fleur - www.pg2.nl/

PG2 is een in Rotterdam gevestigde investeringsmaatschappij, die investeert in jonge, vaak startende 'elegante' ondernemingen met een hoge groeipotentie.

Pymwymic Holding BV

Amstel 256 - 1017 AL Amsterdam - De heer F.G. van Beuningen - tel 020-6204088 - fax 020-6242550 - voornaam Frank www.pymwymic.com/ Kerkweg 31 - 3603 CL Maarssen - De heer G. Brasser - tel 0346-550635 / 06-54203111 - fax 0346-564650 - voornaam Gofert - www.shamrockpartners.com/

Seed voor duurzame ontwikkeling. Samen in een netwerk met Eckhart Wintzen, Stichting Doen en de Triodos Bank. Dominante spelers op de markt voor duurzame ontwikkeling. Traditionele particuliere investeringsmaatschappij. Goede reputatie. Doen niks in jong en nieuw.

Shamrock Partners B.V.

Granaria Holdings heeft belangen in diverse industriele bedrijven, venture capital, corporate recovery real estate en onroerend goed. Granaria zoekt uitbreiding van de investeringsportfolio. MOVIPART B.V. is een particuliere participatiemaatschappij. De doelstelling is het verstrekken van risicodragend vermogen aan kleine en middelgrote ondernemingen.


N U T T I G E

P A R T I J E N

Sisyphus Particiaties

126

Javastraat 25 - 2585 AE Den Haag - De heer Sisyphus Participaties investeert bij voorkeur bedraM.J.H. Smith - tel 010-4610815 / 06-11134740 gen van 25-50k€ in ondernemingen actief in het seg- voornaam Michiel - www.prometheusadvis- ment detailhandel en/of vrije tijd. oryservices.com Synergia Capital Partners Postbus 514 - 3900 AM Veenendaal - De heer Fonds van ervaren investeerders, participeren in traL. Schenk - tel 0318-553675 - fax 0318-554084 ditionele bedrijven en IT. Verstrekken soms flinke be- voornaam Leo - www.synergia.nl/ dragen. Venture Capital Investors Postbus 15885 - 1001 NJ Amsterdam - De heer Eén van de oudste privé investeringsmaatschappijen. B.V. drs. M.A.E. Laqueur - tel 020-6261696 - fax 0206268086 - voornaam Macko - geen

Netwerkmanager ABN AMRO Informal Investment Services

Postbus 90 - 1000 EA Amsterdam - De heer R. Vegter - tel 020-3832637 - fax 020-6280682 voornaam Rogier - www.informalinvestment.nl

ABN AMRO - Informal Investment Services brengt kansrijke ondernemingen in iedere denkbare levensfase (pre-start, start, doorgroei, expansie, turnaround)in contact met informal investors uit haar uitgebreide netwerk.

Flevoland Informal Investors Netwerk

Postbus 123 - 8200 AC Lelystad - De heer J. Timmers - tel 0320-286745 / 06-51794888 fax 0320-413760 - voornaam Jacques www.omfl.nl/INF.%20INVESTORS

Sinds 2005 beheert de OMFL eveneens een netwerk van informals: het Flevolands Informal Investors Netwerk.

Maxwell Investment Cen- Basisweg 29 - 1043 AN Amsterdam - Meter vrouw drs l. L. Froon - tel 020-6732698 - fax 020-6732699 - voornaam Linda - www.maxwellgroup.nl

Het Maxwell Investment Center is een incubator voor innovatieve bedrijven in Amsterdam. Zij bieden huisvesting, secretariele service, coaching en funding.

Meesters van de Toekomst (MvdT)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer R. Reijtenbagh - tel 026-3844222 - fax 0263844244 - voornaam René - www.meestersvandetoekomst.nl

Informal investors netwerk van Oost Nederland gericht op het toegankelijker maken van informal capital voor perspectiefvolle bedrijven middels het organiseren van matching- en voorlichtingsactiviteiten.

NeBIB B.V.

Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heer B.G.M. Lacor - tel 0346-555774 - fax 0346561154 - voornaam Ben - www.nebib.nl

Business Angels Netwerk. Zoekt voor ondernemers passende investeerders, coaches en partners.

Netwerkmanager NextStage

Nijverheidslaan 42 - 1382 LK Amsterdam - De heer B. Langelaar - tel 0294-492505 - fax 0294-482400 - voornaam Bas - www.nextstage.nl Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Mevrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax 0205773416 - voornaam Eva www.moneymeetsideas.nl Birkstraat 95-97 - 3768 HD Soest - De heer ir. W.H. van den Berg - tel 035-6033293 - fax 0356033295 - voornaam Willem - www.tiin.net

Netwerk voor innovatieve ondernemers. Brengt ondernemers en investeerders met elkaar in contact middels bijeenkomsten.

Meganova

Oosterdokkade 5 Suite 804 - 1011 AD Amsterdam - De heer B. Veldhuijzen van Zanten - tel 020-4895779 - fax 020-4895694 - voornaam Boris - www.meganova.nl

Boris Veldhuijzen van Zanten is well known as one of the first Dutch Successful Serial Internet Entrepreneur. Boris has a creative mind, innovative ideas and a large network.

Warp}

Schuttersweg 8 - 1217 PZ Hilversum - De heer Serial Entrepreneur. Is erg goed in het opzetten van drs. T.E.R. Slot MM - tel 035-7990010 - voorwinstgevende bedrijven. Bemoeien zich intensief naam Roland - www.warp.nl met hun participaties. Stappen in bedrijven die al enige omvang hebben.


TIIN B.V.

Money Meets Ideas is de informal investment service van de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoek naar risicodragend kapitaal in contact met haar netwerk van investeerders. TIIN (spreek uit TIN) is de case-by-case fundmanager en investeert met groepen investeerders via commanditaire vennootschappen in kansrijke ondernemingen.

Buy-in manager

Fondsen organisaties die geld, goederen of diensten investeren tegen aandelen (Techno)startersfonds Aescap Venture l Seed B.V.

Strawinskylaan 629 - 1077 XX Amsterdam Fonds in het kader van de SEED regeling van TechDe heer D. Valerio - tel 020-5702940 - fax 020- noPartner, richt zich op de behandeling van zieke 6737846 - voornaam Dinko mensen. www.aescap.com

AGLAIA BioMedical Ventures B.V.

Professor Bronckhorstlaan 10-XI - 3723 MB Bilthoven - De heer K. Rothweiler - tel 0302296090 - fax 030-2296099 - voornaam Karl www.aglaia-biomedical.com

Biopartner StartupVentu- Van de Sande Bakhuijzenstraat 4 - 1061 AG res Amsterdam - Mevrouw G.A.I. Holla - tel 0206077865 - fax 050-7502008 - voornaam Gerty - www.biopartner.nl

Het Seed Capital pakket uit het BioPartner programma. Doen co-participaties van enkele tonnen met andere investeerders. Alleen Life Sciences. Voor haalbaarheidsonderzoek heeft BioPartner het First Stage Grand programma.

Business Angels Technostarters B.V.

Haaksbergerweg 4 - 7481 RR Haaksbergen De heer M. Begemann - tel 053-5696880 voornaam Malcolm - www.batfund.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van Technopartner, Business Angels Technostarters B.V. wil: met kleine bedragen investeren in heel jonge technostarters en ze bijstaan met vooral praktische ondernemers- en managementervaringen.

Buys Ballotfonds B.V.

P/a Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - Mevrouw Het Buys Ballotfonds financiert startende en doorB. Bretti - tel 030-2535854 - voornaam Birgen startende ondernemers in de Provincie Utrecht die - www.buys-ballotfonds.nl/ kennisintensieve en innovatieve diensten of producten op de markt gaan brengen.

Dutch Technology Fund l B.V.

Orteluislaan 1051 - 3528 BE Utrecht - De heer F. Efferink - tel 06-53465752 - fax 0204529286 - voornaam Fred www.icoscapital.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van TechnoPartner, richt zich op technologische startbedrijven die actief zijn in voedingsmiddelen, energie en afval.

HENQ Innovatie Fonds 1 BV

Lloydstraat 1 - 3024 EA Rotterdam - De heer C. van Duiven - tel 010-4521346 - fax 0104528846 - voornaam Coen - www.henq.nl/

Fonds in het kader van de SEED regeling van TechnoPartner, richt zich op bedrijven die net uit de preseed fase komen tot en met technologiebedrijven die met een bestaande kleine organisatie (minder dan 5 personen) groei willen realiseren.

N U T T I G E

Het Technology Transfer Office van het AMC biedt ondersteuning aan starters van binnen of buiten het AMC op het gebied van octrooien, coaching, apparatuur en startkapitaal. Er kan een preseedlening worden aangevraagd.


AMC Technology Transfer Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam - De Office heer M.L. van der Velden - tel 020-5665056 fax 020-5669168 - voornaam M.L. www.amc.nl/bkt

P A R T I J E N

SEEDfonds in het kader van de TechnoPartner SEED regeling. Het fonds richt zich op biomedische bedrijven, producten en technologieën ter bestrijding van kanker. Het investeringsbudget van dit fonds bedraagt 8.000.000 (+) euro

127

(Techno)startersfonds ID-NL Blossom Participatiemaatschappij N.V.

Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - De heer drs. E.J.C. Ottevanger - tel 010-2066969 / 0653219965 - fax 010-4121282 - voornaam Egbert - www.id-nl.com/blossom/

Egbert zit al 20 jaar in het vak en kent werkelijk iedereen. Blossom 'Return on Inventions' is een participatiefonds voor octrooiaanvragen en prototype ontwikkeling.

Limburg Ventures

Boschstraat 76 - 6211 AX Maastricht - De heer C. Bruens - tel 043-3280320 - fax 043-3280325 - voornaam Casper www.limburgventures.com/

Opgericht door Liof, DSM en Mourmans Group. Limburg Ventures is een fonds van risicodragend kapitaal voor jonge bedrijven in life sciences en hoogwaardige materialen die zich in Limburg vestigen. Gaan tot circa € 2 miljoen per bedrijf.

Percival Participations B.V. Postbus 941 - 3000 AX Rotterdam - De heer H. Fonds in het kader van de SEED regeling van Technovan Groen - tel 010-2884343 - voornaam Partner, richt zich op uitvinders en starters met geHenk - www.percival-participations.com planteerde producten, concepten en technologieën, die op een internationale schaal geëxploiteerd worden. Het fonds heeft geen bepaalde focus. Prime Technology Ventu- Postbus 260 - 1180 AG Amstelveen - De heer Fonds in het kader van de SEED regeling van Technores Technostarter v.o.f. S. Bosch - tel 020-3300650 - fax 020-3300651 - partner, richt zich op in Nederland gevestigde bedrijvoornaam Sake - www.ptv.com ven in de ICT, telecom, (draadloze) communicatietechnologie, software en halfgeleidertechnologie RuG Kennisconversie fonds

Zernikepark 2 - 9747 AN Groningen - De heer Directeur van RUG Holding voor medewerkers die M. Pool - tel 050-3632918 - voornaam Marnix - een spin-off vanuit de universiteit op willen starten. www.rug.nl Eenvoudig bereikbaar. Gaat vooral om grotere investeringen.

Saxion Hogescholen, SPEED Startersfonds

Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede - De heer Th. van der Velde - tel 06-54247632 voornaam Theodor - www.Saxion.nl

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van het ondernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro, renteloos, af te lossen in 5 jaar. Naast de lening worden de starters gefaciliteerd in huisvesting, coaching, netwerken en scholing.

Seed Fund III C.V.

Johan Vermeerplein 9 - 1071 DV Amsterdam De heer T.S. Schwarz - tel 020-6645500 - fax 020-6768810 - voornaam Tom www.lspvc.com Postbus 889 - 5600 AW Eindhoven - De heer S. de Graaf - tel 040-2461850 - fax 040-2370515 voornaam Sil - www.startfoundation.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van TechnoPartner voor startende ondernemers in human life sciences met een hoog innovatief gehalte.


N U T T I G E

P A R T I J E N

Start Foundation

128

Social venture capitalist. Verstrekt zowel microkredieten aan starters uit de uitkering als bedrijfskapitaal aan bedrijven die naast economische doelstellingen ook sociale doelstellingen nastreven door mensen in loondienst te nemen die minder makkelijk aan werk komen.

Start Green Sustainable Innovation Fund I

Havenstraat 68 - 1271 AG Huizen - De heer C. Fonds in het kader van de SEED regeling van Technode Vries - tel 035-5262442 - fax 035-5268614 - Partner: Start Green helpt jonge, innovatieve en voornaam Coenraad - www.startgreen.nl duurzame ondernemers die hun eigen bedrijf willen starten of willen laten groeien. De hulp is niet enkel beperkt tot het verstrekken van risicodragend kapitaal. Ze stellen ook onze kennis en netwerk ter beschikking.

StartImpuls Utrecht

Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - De heer B. Al- StartImpuls Utrecht is er voor studenten, onderzoelart - tel 030-2535751 - fax 030-2535551 kers, uitvinders en ondernemers met een innovatief voornaam Bas - www.startimpuls-utrecht.nl technologisch idee. Zij helpen in de (op)startfase van het bedrijf met plannen ontwikkelen en een succesvol bedrijf opbouwen.

Stichting Mibiton

Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - De heer K. Recourt - tel 070-3378780 - fax 0703378784 - voornaam Kees - www.mibiton.nl

Investeert met haar fondsen in de Nederlandse Life Sciences infrastructuur. De apparatuur en speciale laboratoria worden benut door kennisinstellingen en het bedrijfsleven.

Technostartersfonds Zuid- Horsten 1, MMP 0.10 - 5612 AX Eindhoven Nederland B.V. De heer drs. R. Verbakel - tel 040-2372194 fax 040-2939954 - voornaam Rob - www.technostars.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van TechnoPartner, richt zich op de provincies Noord-Brabant, Limburg en Zeeland, die actief zijn op het gebied vanuiteenlopende technologiegebiden.

VIP Fund

De Ruijterlaan 20 - 3781 TK Voorthuizen - De heer J.J. Eijkens - tel 0342-47 20 02 - voornaam Jacques - www.vipfund.nl

Informal Investment Fonds onder de Techostarters Seed capital regeling. De zes ervaren ondernemers stellen een zeer uitgebreid netwerk, veel tijd, kennis en ervaring beschikbaar, gekoppeld aan financiële participatie, begeleiding, coaching en advisering

Zernike Group

Kruislaan 419 - 1098 VA Amsterdam - De heer De Zernike Group participeert en beheert enkele ir G.A. de Bruin - tel 050-7502004 - fax 050technostartersfondsen. Vestigingen in Amsterdam 7502008 - voornaam Ger - www.zernikegen Groningen. roup.com

Regionale Ontwikkelingsmaatschappij N.V. Brabantse Ontwikke- Postbus 3240 - 5003 DE Tilburg - De heer J.M. Regionale Ontwikkelingsmaatschappij voor Brabant. lings Maatschappij Blankendaal - tel 013-5311158 - fax 013Zij zijn betrokken bij BOM starterscentrum, NV REDE, 5311121 - voornaam John - www.bom.nl Technostars en Incubator3+. N.V. Noordelijke Ontwikkelingsmaatschappij

Postbus 424 - 9700 AK Groningen - De heer drs. K. Keestra - tel 050-214444 - fax 0505214400 - voornaam Klaas - www.nom.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij voor de drie noordelijke provincies. Lokaal erg dominant.

NV Industriebank LIOF

Postbus 1310 - 6201 BH Maastricht - De heer drs. J.G.H.M. Vossen - tel 043-3280280 / 0654640648 - fax 043-3280200 - voornaam John - www.liof.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij van Limburg, doet ook veel aan startersinitiatieven.

NV Rewin

Postbus 3182 - 4800 DD Breda - De heer drs. M.W. Bakker - tel 076-5646784 - fax 0765646789 - voornaam Michael - www.rewin.nl

REWIN ondersteunt West-Brabantse bedrijven uit het MKB die plannen hebben voor de uitbreiding van hun bedrijf.

OBR Ontwikkeling MKB en Wijkeconomie

Postbus 6575 - 3002 AN Rotterdam - De heer F. de Jager - tel 010-4896963 - fax 0104897136 - voornaam Frans - www.obr.rotterdam.nl

OBR doet (deel) financiering projecten gericht op versterking van de economische infrastructuur in Rotterdam. Doen geen directe participaties in bedrijven.

Ontwikkelingsmaatschappij Oostnederland (Oost NV)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer L. OostNV werkt aan de economische ontwikkeling Oosters - tel 026-3844222 - fax 026-3844244 - voor de provincies Gelderland en Overijssel. voornaam Lars - www.oostnv.nl

Wadinko N.V.

Postbus 445 - 8000 AK Zwolle - De heer Ir. Wadinko is een regionale participatiemaatschappij, W.G.B. te Kamp - tel 038-4259360 - fax 038die de bedrijvigheid - en daarmee de werkgelegen4259369 - voornaam Wim - www.wadinko.nl/ heid - wil bevorderen in Overijssel, de Noord-Oostpolder en Zuidwest Drente.

Berk Partners

Van Asch van Wijckstraat 4G - 3811 LP Amersfoort - De heer drs. W.C. Kamps - tel 0334722555 - fax 033-4721414 - voornaam Willem - www.berkpartners.nl

Hoofdzakelijk actief in de industrie, handel en zakelijke dienstverlening. Geen starters. Het belangrijkste criterium is echter de aanwezigheid van competent management, dat financieel bij de onderneming betrokken kan en wil zijn.

BioGeneration Ventures

Gooimeer 2-35 - 1411 DC Naarden - De heer drs. W. Hazenberg - tel 035 699 30 00 - fax 035 699 30 01 - voornaam Wil - www.biogenerationventures.com

BioGeneration Ventures investeert in Nederlandse start-up bedrijven die actief zijn in de Life Sciences. Het team van BioGeneration is gespecialiseerd in de evaluatie van nieuwe technologieën en het management van startende ondernemingen.

Capital-C Ventures B.V.

Kosterijland 70-78 - 3981 AJ Bunnik - De heer Investeerders in innovatieve bedrijven. Niet in starP. Schröder - tel 030-6595500 - fax 030ters, wel in groeiers, dus enig track record wél ge6595511 - voornaam Paul - www.capitalwenst. cventures.com

Detron

Postbus 2291 - 5202 CG Den Bosch - De heer Detron is continuously searching for new opportuniP. Jacobs - tel 073-5189696 - fax 073-5189699 ties to invest in (new)projects or companies that fit in - voornaam Paul - www.detron.nl Detron’s Business scope. Investments are being done in various ways.

Dintelhaven Exploitatie B.V.

Kamerlingh Onnesweg 51 - 3316 GK Dordrecht - De heer K. Post - tel 078-6170555 - fax 078-6174107 - voornaam Kees - www.dintelhaven.nl/

Volgens hun eigen woorden: Wij zijn ondernemers en willen zaken doen met ondernemers. We willen weten wat er speelt, de ins en outs, de kansen, de mogelijkheden. We willen mee fantaseren over de toekomst van het bedrijf.

DOEN Participaties B.V.

Havenstraat 68 - 1271 AG Huizen - Mevrouw drs. L.D. Rooseboom - tel 035–5268808 - fax 035–5268614 - voornaam Laura - www.doenparticipaties.nl

DOEN Participaties wil bijdragen aan een duurzame toekomst door maatschappelijk ondernemerschap te ondersteunen en bij te dragen aan een betere wereld voor mens en milieu. Verstrekt risicokapitaal aan visionaire ondernemers, die activiteiten ontplooien op weg naar een duurzame toekomst.

FOCUS Legal Investor Support

Insulindelaan 28 - 1217 HL Hilversum - Mevrouw mr. D.J.M.A. Schepers MBA - tel 0652306567 - voornaam Dianne www.hefaistion.com

Klein kantoor biedt combinatie van juridische en bedrijfskundige ondersteuning bij participaties.

N U T T I G E

Participatie maatschappij voor innovatieve startende en 2e fase ondernemingen in agri-business en agrofoodsector.


Goirleseweg 15 - 5004 EB Tilburg - De heer J. van 't Hooft - tel 013-4609250 - fax 0134609259 - voornaam Joost - www.agro-cobrabant.nl

P A R T I J E N

Venture Capital fonds (participatiemaatschappij) Agro & Co Brabant Kapitaalfonds

129

Venture Capital fonds (participatiemaatschappij) Gilde Investment Management B.V.

Postbus 85067 - 3508 AB Utrecht - De heer R.A. Jager - tel 030-2192503 - fax 0302192575 - voornaam Remko - www.gilde.nl

Internationaal actieve participatiemaatschappij. Actief in buy-out, IT en healthcare.

GP Ventures

Stephensonstraat 19 - 1097 BA Amsterdam - Investment manager Gorillapark Venture. De heer N. Valkering - tel 020-7507300 - fax 020-7507301 - voornaam Niels - www.gorillapark.com/

Halder Holdings B.V. / Hal- Lange Voorhout 9 - 2514 EA Den Haag - De Halder maakt deel uit van de investeringsgroep GIMV der Invest B.V. heer W. Bouwers - tel 070-3618618 - fax 070- (Antwerpen). Halder investeert risicodragend kapitaal 3618616 - voornaam Ward - www.halder.nl/ in middelgrote ondernemingen. Life Sciences Partners

Johannes Vermeerplein 9 - 1071 DV Amster- Fonds voor early stage investeringen in Life Sciences dam - De heer T. Schwarz - tel 020-6645500 - bedrijven. fax 020-6768810 - voornaam Tom www.lsp.nl/

Mercurius Handelspartici- Randstad 21-25 - 1314 BE Almere - De heer paties E.R. van Someren - tel 036-5346496 - fax 036-5342528 - voornaam Ed - www.mercuriusparticipaties.nl

Mercurius Handelsparticipaties is een gespecialiseerde participatiemaatschappij die zich toelegt op overname van en deelname in gezonde kleinere tot middelgrote (groot)handelsbedrijven in Nederland.

NEThave

Voor snelle groeiers in de Internet en Telecom business.

Huizerstraatweg 111 - 1411 GM Naarden De heer P. Janssens - tel 035-6993900 - fax 035-6950444 - voornaam Paul - www.nethave.nl/


N U T T I G E

P A R T I J E N

NIB CAPITAL BANK N.V. / NIBCapital Principal Investments

130

Carnegieplein 4 - 2517 KJ Den Haag - De heer A. Tulp - tel 070-3425223 - fax 0703425784 - voornaam Alfred - www.nibcapital.com/ NPM Capital Breitnerstraat 1 - 1077 BL Amsterdam - De heer J.W. Baud - tel 020-5705555 - fax 0204706454 - voornaam Jan Willem www.npm.nl/ ParCom Ventures Postbus 434 - 1200 AK Hilversum - De heer ir. R. Ouwerkerk - tel 035-6464440 - fax 0356858585 - voornaam Rob - www.parcomventures.nl/ PPM Stimulans Van der Does de Willeboissingel 1 - 5211 CA 's-Hertogenbosch - De heer drs. R.D. Jacobs tel 073-6144249 / 06-51701815 - fax 0736143656 - voornaam Rob - www.ppmstimulans.nl Prime Technology Ventu- Stroombaan 6-8 - 1181 VX Amstelveen - De res heer S. Bosch - tel 020-3300650 - fax 0203300651 - voornaam Sake - www.ptv.com

Investeerders in bestaande stabiele bedrijven. Vooral Buy0ut's en overnames

Sienna Holdings Europe

Participatiemaatschappij van PON Holdings, doen participaties in bedrijven die iets met automotive te maken hebben. Hebben Twinning overgenomen.

Silicon Polder Fund B.V.

Solid Ventures B.V.

Sovec

Stuartweg 2 - 4131 NJ Vianen - De heer F. Bensdorp - tel 0347-329080 - fax 0347329081 - voornaam Friso - www.siennaholdingseurope.com/ Dorpsstraat 14 - 6741 AK Lunteren - De heer drs. W.E. van den Brandt - tel 0318-596100 fax 0318-596101 - voornaam Wim - www.siliconpolderfund.nl/

NPM Capital verstrekt risicodragen vermogen aan in Nederland gevestigde bedrijven met een vooraanstaande postitie in hun bedrijfstak en een bovengemiddeld groeipotentieel. Participatiemaatschappij. Criteria:sterk management, goed product, gericht op internationaal doorbreken.

Financieren werknemersparticipaties. Hele oude en respectabele club.

Fonds voor Early Stage technologiebedrijven in Europa en Israël. Hebben ook een vestiging in Cambridge.

Venture Capitalist Silicon Polder Fund BV richt zich op ICT bedrijven met software producten in de B2B markt. De focus ligt op snelle expansie door een unieke combinatie van business coaching, kennisinbreng en kapitaal. Postbus 8530 - 3503 RM Utrecht - De heer F. Fonds in het kader van de SEED regeling van Technovan Alkemade - tel 030-2481030 - fax 020Partner voor jonge, snelgroeiende ondernemingen in 7993940 - voornaam Floris - www.solidcapi- de ICT-sector. tal.com Museumplein 5a - 1071 DJ Amsterdam - De SOVEC investeert geld, expertise en netwerken in loheer L.C.A. Burgers - tel 020-6732818 / 070- kale ondernemers in ontwikkelingslanden. Belang3264000 - fax 020-6621779 - voornaam Louk rijke voorwaarde daarbij is het vliegwieleffect, dat wil - www.sovec.nl/ zeggen dat ook de mensen en sociale structuren om de ondernemer heen van die investering profiteren.

Stimulus Venture Capital Fund B.V.

Ten Hagestraat 8 - 5611 EG Eindhoven - De Bedrijven die behoefte hebben aan uitbreiding van heer H. Bloemen - tel 040-244 40 10 - fax 040- het risicodragend vermogen kunnen een beroep 244 40 65 - voornaam Hans - www.svcf.nl doen op het Stimulus Venture Capital Fund BV in de early stage (groei)fase van het bedrijf of project.

Suez Capital B.V.

Eemnesserweg 11, unit 3 - 1251 NA Laren - De heer S. van Berkel - tel 035-5334613 - fax 0355334621 - voornaam Steef - www.suezcapital.nu Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - De heer H. van Barlingen - tel 030-2539898 - fax 0302539996 - voornaam Harrold - www.thujacapital.com Postbus 6080 - 2600 JA Delft - De heer Drs. N. Suesan - tel 015-2694957 - fax 015-2627393 voornaam Nico - www.tno.nl/

Suez Capital is een participatiemaatschappij die investeert in slecht renderende ondernemingen. De inbreng bestaat uit kapitaal en/of advies.

VentureNed

Atoomweg 63 - 3542 AA Utrecht - Ottervanger - tel 0653292537 - fax 08402288246 voornaam Piet Hein - www.venturened.nl

VentureNed BV, partners in groei, is een participatiemaatschappij uit Utrecht die risico kapitaal beschikbaar stelt voor KMB bedrijven met groei potentie en deze bedrijven actief begeleidt.

Waterland Private Equity Investments

Nieuwe 's-Gravelandseweg 17 - 1405 HK Bussum - De heer W. Haring - tel 035-6941680 fax 035-6970972 - voornaam Wim - www.waterland.nu/

Waterland richt zich op ondernemers in gefragmenteerde groei industrieën. De doelgroep bestaat uit ondernemingen met omzetniveaus van € 10 tot € 150 mlj..

Thuja Capital

TNO Technostarters B.V. (TTS)

Thuja Capital Healthcare Fund is een venture capital fonds die investeert in vroege-fase life sciences innovaties. Het verstrekken van risicodragend kapitaal aan het bedrijfsleven; deelnemen in, beheer voeren over, financieren van, directie voeren over en verlenen van adviezen aan andere vennootschappen; exploiteren en verhandelen van auteursrechten, octrooien, enz.

Private Equity fonds

Maxx Water Investment Brediusweg 24 - 1401 AG Bussum - De Magagement heer D. Enthoven - tel 035-6980000 - fax 035-6980100 - voornaam Daco www.maxxwater.nl

Groot fonds voor professionele beleggers in de 'water sector'.

MeesPierson Private Equity

Herengracht 548 - 1017 CG Amsterdam De heer M. Mulder - tel 020-5272510 voornaam Menno - www.meespierson.nl

Doen Private Equity. Grote bedragen in traditionele bedrijven. Koppelen ook wel eens wat aan hun vermogende particuliere beleggers.

TransEquity Network B.V.

Julianaplein 8 - 5211 BC 's-Hertogenbosch TransEquity Network is een hands on investeer- De heer J.L.W. van Olphen MBA - tel 073- der die oplossingen biedt aan middelgrote be6145937 - fax 073-6572876 - voornaam drijven in financieel kritieke situaties. Jurgen - www.transequity.nl

Bijzondere financieringsregeling Foundation for International Sustainable Development

Mama Cash

Nieuwe Koekoekstraat 86 - 3514 EH Utrecht - De FISD beheert een revolvingfonds en ondersteunt De heer T.J.J. Simons - tel 030-2715217 - voor- milieu-, energie- en afvalprojecten met gunstige finaam Ted - www.fisd.nl nancieringsregelingen. De nevendoelstellingen zijn: economische haalbaarheid, duurzaamheid en ondernemerschap.

1e Helmerstraat 17 III - 1001 ND Amsterdam - Mama Cash financiert initiatieven van vrouwen in de n.v.t. - tel 020-6893634 - fax 020-6834647 hele wereld. Vrouwen die aan de basis werken en voornaam n.v.t. - www.mamacash.nl zelf hun positie in de maatschappij proberen te verbeteren. Taskforce Innovatie Regio Postbus 48 - 3500 AA Utrecht - De heer V. Wij- De Taskforce Innovatie stimuleert innovatie (vernieuUtrecht nen - tel 030-2363325 - fax 030-2312804 wing van producten, diensten, kennis en organisatie) voornaam Viktor - www.taskforceinnovatie.nl in de Regio Utrecht. Niet zozeer door subsidies maar wel door deskundige en gratis begeleiding, netwerken, kennis, promotie en evenementen.

P A R T I J E N

Financierders die ook adviseur zijn, participeren alleen in grotere bedrijven die niet in de startfase zitten.

N U T T I G E

De Stolp - Nieuwland 28 - 1151 BA Broek in Waterland - De heer A. Marseille - tel 020-5539639 - fax 020-4033220 - voornaam Albert - www.capitalchange.com/


CapitalChange

131

Subsidieregeling BBMKB | SenterNovem

Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De heren drs D. Witteveld en drs. L. van der Vegt tel 070-3735982(Dick) of 070-3735975 (Lodewijk) - fax 070-3735100 - voornaam Dick en Lodewijk - www.senternovem.nl/bbmkb

Als een ondernemer bij een kredietaanvraag de bank onvoldoende onderpand (zekerheden) kan bieden, kan de bank via het besluit Borgstelling MKB kredieten (BBMKB) een beroep doen op de overheid.

Provincie Flevoland

Postbus 55 - 8200 AB Lelystad - Mevrouw V. van der Goot - tel 0320-265305 - voornaam Veronica www.flevoland.nl/smartsite.dws?id=2762&m ain=150 Zernikepark 2 - 9747 AN Groningen - Mevrouw J.H. Looyenga - tel 050-3637874 - voornaam Tineke - www.rug.nl

Flevoland wil actief het innovatieve ondernemerschap in de provincie bevorderen. Stelt diverse regelingen/subsidies ter beschikking.

Rijksuniversiteit Groningen

Samenwerkingsverband Noord-Nederland

Subsidie Technologische Samenwerking (SenterNovem)

Contactpersoon voor studenten die een eigen bedrijf willen starten binnen de RUG. Startersfinanciering is aanwezig, evenals vouchers voor het inkopen van kennis. Postbus 779 - 9700 AT Groningen - Product- Aanvraag van subsidieregelingen voor de provincies groep Subsidieregelingen - tel 050-5224900 - Friesland, Groningen en Drenthe. fax 050-5276091 - voornaam nvt - www.snnonline.nl/ Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De heer Interessant contactpersoon binnen Senter voor aanF. Winters - tel 070-3735397 - voornaam Frank vragen TS subsidie: Technologische Samenwerking - www.senternovem.nl met andere landen. Is verantwoordelijk voor o.a. Azie en Zuid-Korea.

Incubator (for equity) Amsterdam Science Park (ASP)

Kruislaan 402 - 1098 SM Amsterdam - De heer Samenwerkingsverband met gemeente A'dam, G. Haksteen - tel 020-8884700 - fax 020Rabo, UvA en NWO. Bieden huisvesting, flexibele 8884373 - voornaam Geert - http://asp.nl huurprijzen, internet en allerlei facilitaire voorzieningen ter stimulering voor midden- en kleinbedrijf.

Area 010

Postbus 30086 - 3001 DB Rotterdam - De heer Coordinator van een incubator in het WTC te RotterJ. Mooijweer - tel 010-2053435 - fax 010dam, waar startende ondernemers van de Erasmus 2053460 - voornaam Joost - www.area010.nl universiteit bedrijfsruimte en ondersteuning kunnen krijgen.


N U T T I G E

P A R T I J E N

BioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - MeLife Science Incubator van de universiteit Leiden vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 - fax stelt laboratoria, kantoorruimte en overige facilitei071-5276343 - voornaam Alie - www.biopart- ten aan startende ondernemers ter beschikking. nerleiden.nl BioPartner Center Maastricht

Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - De heer J. Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven in Cobbenhagen - tel 043-3885888 - fax 043Maastricht. 3885889 - voornaam Jan - www.bpcm.nl

BioPartner Center Wageningen

Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen - De heer J. Gielen - tel 0317-621305 / 0653725610 - fax 0317-497825 - voornaam Jeff www.foodvalley.nl

BOM Starterscentrum

Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer ir. R. Starterscentrum van de Brabantse Ontwikkelings Baas - tel 040-2372194 - fax 040-2939954 Maatschappij voornaam Roel - www.bom.nl/starterscentrum.html

BViT Delft

Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heer Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT ClusT. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaam terIncubator in Delft runt. Toon - www.bvit.net

BViT Den Haag

Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - De heer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 0848370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van de BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in Den Haag.

CCLS (Competence Centre Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - MeIncubator voor Life Science bedrijven op het univerLife Sciences) vrouw R. M. Buitelaar - tel 06-10026742 - fax siteitsterrein van de RUL. Nettie is goed ingevoerd in 071-5142582 - voornaam Nettie - www.ccls.nl het Life Science netwerk en heeft veel ervaring met start-up's. CIMO - Centrum voor In- De Boelelaan 1085 - postvak 89 - 1081 HV novatie en Maatschappe- Amsterdam - De heer R. Hartman - tel 020lijk Ondernemen 5989910 - fax 020-5989904 - voornaam Rene www.cimo.vu.nl CUBE Incubator

132

Life Science Incubator van de Universiteit Wageningen. Brengt startende ondernemers in conctact met coaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijk en juridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in.

De Vrije Universiteit Amsterdam wil zich naast haar onderzoeksen onderwijstaak richten op het valoriseren van kennis, o.a. door het begeleiden van startende bedrijven door studenten en medewerkers van de VU. CIMO voert deze taak uit. Oudenoord 340 - 3513 EX Utrecht - Mevrouw Incibator van de Hogeschool Utrecht. Vrij klein en D. Tarenskeen - tel 030-2308127 - voornaam onbekend, maar volgens de 'bewoners' een prima inDebby - www.cube-utrecht.nl cubator.

Amsterdam Science Park (ASP)

Kruislaan 402 - 1098 SM Amsterdam - De heer Samenwerkingsverband met gemeente A'dam, G. Haksteen - tel 020-8884700 - fax 020Rabo, UvA en NWO. Bieden huisvesting, flexibele 8884373 - voornaam Geert - http://asp.nl huurprijzen, internet en allerlei facilitaire voorzieningen ter stimulering voor midden- en kleinbedrijf.

Area 010

Postbus 30086 - 3001 DB Rotterdam - De heer Coordinator van een incubator in het WTC te RotterJ. Mooijweer - tel 010-2053435 - fax 010dam, waar startende ondernemers van de Erasmus 2053460 - voornaam Joost - www.area010.nl universiteit bedrijfsruimte en ondersteuning kunnen krijgen.

BioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - MeLife Science Incubator van de universiteit Leiden vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 - fax stelt laboratoria, kantoorruimte en overige facilitei071-5276343 - voornaam Alie - www.biopart- ten aan startende ondernemers ter beschikking. nerleiden.nl BioPartner Center Maastricht

Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - De heer J. Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven in Cobbenhagen - tel 043-3885888 - fax 043Maastricht. 3885889 - voornaam Jan - www.bpcm.nl


Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen - De heer J. Gielen - tel 0317-621305 / 0653725610 - fax 0317-497825 - voornaam Jeff www.foodvalley.nl

BOM Starterscentrum

Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer ir. R. Starterscentrum van de Brabantse Ontwikkelings Baas - tel 040-2372194 - fax 040-2939954 Maatschappij voornaam Roel - www.bom.nl/starterscentrum.html

BViT Delft

Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heer Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT ClusT. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaam terIncubator in Delft runt. Toon - www.bvit.net

BViT Den Haag

Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - De heer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 0848370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Life Science Incubator van de Universiteit Wageningen. Brengt startende ondernemers in conctact met coaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijk en juridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in.

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van de BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in Den Haag.

Oudenoord 340 - 3513 EX Utrecht - Mevrouw Incibator van de Hogeschool Utrecht. Vrij klein en D. Tarenskeen - tel 030-2308127 - voornaam onbekend, maar volgens de 'bewoners' een prima Debby - www.cube-utrecht.nl incubator.

CWI (Centre for Mathema- Kruislaan 413 - 1098 SJ Amsterdam - De heer tics and Computer Ir. E. Boeve - tel 020-5924188 - fax 020Science) 5924254 - voornaam Eddy - www.cwi-incubator.nl Erasmus MC Incubator Postbus 2040 - 3000 CA Rotterdam - De heer drs. R.M. Al - tel 010-4089266 - fax 0104089225 - voornaam Robert - www.erasmusmc.nl/incubator/ Incubator3+

Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer R. Verbakel - tel 040-2372194 - voornaam Rob www.incubator3plus.nl/

Incubators bieden voorzieningen vooral voor computertechnische en research gelateerde zaken.

Het Erasmus MC is een universitair medisch centrum waar nieuwe kennis wordt ontwikkeld én overgedragen aan toekomstige professionals. Bij de incubator zien nieuwe bedrijven het licht, die medische technologie op de markt brengen De Stichting Incubator3+ is een samenwerkingsverband tussen TU/e, NV BOM, NV REDE, Fontys Hogescholen, Philips, TNO, Rabobank en Syntens.

Liaisongroep Universiteit Universiteit Twente Postbus 217 - 7500 AE En- De heer van Benthem is al jaren zeer actief met het Twente schede - De heer J. van Benthem - tel 053stimuleren van ondernemerschap binnen de Univer4894687 - voornaam Jann - www.utwente.nl siteit Twente. Hij is zeer bedreven en is bij elke startup betrokken. New Energy Docks

Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - De heer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax 020 435 7501 - voornaam Aart - www.newenergydocks.nl/

De business incubator van New Energy Docks geeft jonge, innovatieve bedrijven op het gebied van duurzame energie en mobiliteit de kans zich te ontwikkelen.

N U T T I G E

CUBE Incubator

De Vrije Universiteit Amsterdam wil zich naast haar onderzoeksen onderwijstaak richten op het valoriseren van kennis, o.a. door het begeleiden van startende bedrijven door studenten en medewerkers van de VU. CIMO voert deze taak uit.


CIMO - Centrum voor In- De Boelelaan 1085 - postvak 89 - 1081 HV novatie en Maatschappe- Amsterdam - De heer R. Hartman - tel 020lijk Ondernemen 5989910 - fax 020-5989904 - voornaam Rene www.cimo.vu.nl

P A R T I J E N

CCLS (Competence Centre Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - MeIncubator voor Life Science bedrijven op het univerLife Sciences) vrouw R. M. Buitelaar - tel 06-10026742 - fax siteitsterrein van de RUL. Nettie is goed ingevoerd in 071-5142582 - voornaam Nettie - www.ccls.nl het Life Science netwerk en heeft veel ervaring met start-up's.

133

Incubator (for equity) TU Eindhoven - tu/e inno- Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer iW. vation-lab Bens - tel 040-2474822 - fax 040-2466712 voornaam Wim - www.tue.nl Universitair Bedrijvencen- Tournooiveld 100 - 6525 EC Nijmegen - De trum Radboud heer H.J. van der Pasch - tel 024-3528811 - fax 024-3540090 - voornaam Hein - www.ubcnijmegen.nl

Incubator, ondersteuning voor technostarters. is aangesloten bij incubator3+.

Universiteit Twente Nikos

Postbus 217 - 7500 AE Enschede - De heer drs. P. Bliek - tel 053-4895454 / 06-29518181 - fax 053-4892159 - voornaam Patrick - www.utwente.nl/nikos

Onderwijs, Onderzoek en Ondersteuning van Ondernemerschap. Zij is o.a. uitvoerder van de TOP-regeling en het project Kansrijk Eigen Baas en biedt de Minor en Master Entrepreneurship aan.

YES!Delft

Rotterdamseweg 145 - 2628 AL Delft - Mevrouw L. Mulder - tel 015-2782816 - voornaam Lesley - www.yesdelft.nl

YES!Delft (Young Entrepreneurs Society Delft) bestaat uit een businessclub en een incubator. De incubator voorziet in bedrijfshuisvesting, coaching en octrooi/patentaanvraag. Vooral toegespitst op technische studenten.

Het Universitair Bedrijvencentrum van de KUN biedt studenten huisvesting.

Accelerator (for equity Business inVentures B.V.

Goede Ideeën Fabriek

The Source

Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - De heer M. Beckand Verwee - tel 06-38634804 - voornaam Maurice - www.businessinventures.nl

Business inVentures heeft als doel versnellen van innovatie trajecten door (co)investeren van geld, management, kennis en netwerk in uitvinders/ starters en MKB voor ontwikkeling en vermarkting van innovaties. Lloydstraat 1 - 3024 EA Rotterdam - De heer Busines Accelerator in Rotterdam. Brengen ideeën H. Hintzen - tel 010-2120337 - voornaam Her- naar de markt. Hebben een aanvraag uitstaan voor man - www.goede-ideeen-fabriek.nl/ een SEED fonds met TechnoPartner steun. Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - De heer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 - voornaam Maurits - www.thesourceideas.com

The Source legt relaties tussen uitvinders en grote organisaties. Organisaties hebben innovaties nodig en uitvinders zijn geholpen bij licentinemers.

Startersinitiatieven


N U T T I G E

P A R T I J E N

non-profit initiatieven van publieke of private oorsprong Voorlichting en bewustwording Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom

BizWorld Brabant

Bizzion Eindhoven

Economische Voorlichtings Dienst (EVD)

IVBO

Nederlands Participatie Instituut (SNPI)

134

Bordewijklaan 15 - 2591 XR Den Haag - MeHet Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom vrouw C. Mailliard - tel 070-3491111 - fax 070- (BBIE) is de officiële instantie voor de registratie van 34975708 - voornaam Caroline - www.boip.int merken en modellen in de Benelux. Daarnaast biedt het BBIE de mogelijkheid om het bestaan van ideeën, concepten, ontwerpen, prototypes enz. vast te leggen. De Run 1101 - 5503 LB Veldhoven - Mevrouw BizWorld is een initiatief om ondernemerschap in het P. Jansen - tel 040-2582725 / 06 46075684 basisonderwijs te introduceren. Pauline is een zeer fax 040-2582707 - voornaam Pauline gepassioneerde uitvoerder van het project in Brawww.bizworld.org bant. Geldropseweg 26 - 5611 SJ Eindhoven - De heer D. Lammers - tel 040-7850390 - fax 0847110004 - voornaam Daan - www.bizzioneindhoven.nl Postbus 20105 - 2500 EC Den Haag - De heer F. van Leeuwen - tel 070-7788888 / 09006080800 (centraal aanspreekpunt) - fax 0707788889 - voornaam Frans - www.evd.nl/

Bizzion is een ondernemersvereniging in Eindhoven voor jonge, nog studerende, ondernemers. Bizzion is gevestigd in meerdere steden.

De EVD helpt bij export. Veel knowhow en contacten voor ondernemers die nieuwe markten willen betreden. Ga naar de site voor het juiste programma en de juiste contactpersoon. Frans niet bellen, hij is plaatsvervangend directeur. Welvaartstraat 54a - B-2000 Antwerpen - De Via de opleiding bedrijfsbeheer kunnen startende heer B. Ruyters - tel 032-377115 - voornaam zelfstandigen zich in order stellen met de vestigingsBenjamin - www.bedrijfsbeheer.eu wet. Hartogstraat 13 - 2514 EP Den Haag - De heer Stichting die werknemersparticipaties bevordert. H. Kool - tel 070-3554413 - fax 070-3586375 - Grote bron van kennis op dit gebied. voornaam Henk - www.snpi.nl

NVP

Saxion Hogescholen, SPEED Startersfonds

STI Management

Technopartner

TWA Netwerk (trendwatchers voor Innovatie en Technologie)

Postbus 75129 - 1070 AC Amsterdam - Mevrouw drs. T.D. Molenaar - tel 020-5712270 fax 020-6708308 - voornaam Tjarda www.nvp.nl Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede - De heer Th. van der Velde - tel 06-54247632 voornaam Theodor - www.Saxion.nl

Nederlandse Vereniging voor Participatiemaatschappijen. Geen geld te krijgen, wel veel informatie, met name al via de site.

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van het ondernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro, renteloos, af te lossen in 5 jaar. Naast de lening worden de starters gefaciliteerd in huisvesting, coaching, netwerken en scholing. Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - De Association of European Science and Technology heer P.V.U. van Grevenstein - tel 071-5276033 Transfer ProfessionalsPrivate expets op het gebied - fax 071-5276321 - voornaam Paul van samenwerking en kennisoverdracht. Paul is de www.stim.biz president en doet zelf ook veel van dit werk. Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De heer Martin is de trekker van TechnoPartner, de organisadrs. M.F. Stutterheim - tel 070-3735444 - voor- tie van EZ die het technostartersbeleid coördineert. naam Martin - www.technopartner.nl/ Postbus 20101 - 2500 EC Den Haag - De heer Organisatie van EZ, die informatie over technologie S. Duterloo - tel 070-3797511 - fax 070en technologiebeleid verzamelt voor Nederlandse 3796529 - voornaam Servaas - www.twanet- bedrijven, kennisinstellingen en overheid. werk.nl/

Netwerken en koppelen

Bizzion Eindhoven

De Bedrijvenbank B.V.

EBAN (European Business 3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040 Angels Network) Brussel - Madame C. Munck - tel +32(0)27412470 - fax +32(0)27347910 voornaam Claire - www.eban.org/ IBIS-Interactive Business Baffinstraat 15 - 1057 SV Amsterdam - De for Innovative Students heer R. Kleverlaan - tel 020-3456340 / 0628254452 - voornaam Ronald - www.ibisnetwerk.nl Kennisalliantie ZH Oude Delft 114 - 2611 CG Delft - Mevrouw C. de Graaf - tel 0152840487 - fax 0152154100 - voornaam Christien www.kennisalliantie.nl Mediagilde Piet Heinkade 179 - 1019 HC Amsterdam - De heer Andrew Bullen - tel (0)20 7884400 - fax (0)20 7884401 - voornaam Andrew - www.mediagilde.nl Nederlandse Orde van Postbus 5005 - 1380 GA Weesp - De heer Uitvinders (NOVU) W.E. Pijzel - tel 0294-232862 - fax 0294233665 - voornaam Wouter www.novu.nl

Belangenbehartigers/verzamelclub van Business Angels Netwerken in Europa. Veel links naar BAN's buiten Nederland. Zelf geen punt om een informal te ontmoeten. Ronald is moderator bij HigherLevel en oprichter van de Academische Entrepreneur. Hij is momenteel actief met studenten die willen ondernemen in het Amsterdamse. Heeft een uitgebreide netwerk. De Kennisalliantie Zuid-Holland stimuleert innovatie en ondernemerschap in de Regio Zuid-Holland. Door het organiseren van bijeenkomsten en door het samenbrengen van partijen. Mediagilde heeft een programma voor 150 creatieve en getalenteerde mediaprofessionals per jaar. Dertig van deze creatieve starters krijgen een werkplek in Pakhuis de Zwijger. De Nederlandse Orde van Uitvinders, kortweg de NOVU, is de beroepsorganisatie van uitvinders, productontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU ondersteunt haar leden vanuit een onafhankelijke positie bij het gecompliceerde traject 'van idee tot markt'

P A R T I J E N

BiD Network

De Amsterdamse Innovatie Motor (AIM) is opgericht om de toonaangevende positie van de regio Amsterdam in de kenniseconomie te helpen behouden en te versterken. AIM is een initiatief van de KennisKring Amsterdam en is in 2004 gestart. Weesperstraat 5 - 1018 DN Amsterdam - De adviseurs ondersteunen ontwerpers bij de problemen De heer P. Aarts - tel 020 624 47 48 - voor- die ze tegenkomen in dagelijkse praktijk. Als lid kun je bij naam Patrick - www.bno.nl ze terecht met al je vragen op zakelijk en juridisch gebied. Een persoonlijke helpdesk voor concrete adviezen, zodat je direct weer aan de slag kunt. Sarphatistraat 656 - 1018 AV Amsterdam De Business in Development (BiD) Network richt zich op - De heer J. van Duursen - tel 020ondernemers en MKB investeringsmogelijkheden in ont6202428 - fax 084-8348163 - voornaam wikkelingslanden. John - www.bidnetwork.org Geldropseweg 26 - 5611 SJ Eindhoven - Bizzion is een ondernemersvereniging in Eindhoven voor De heer D. Lammers - tel 040-7850390 - jonge, nog studerende, ondernemers. Bizzion is gevesfax 084-7110004 - voornaam Daan tigd in meerdere steden. www.bizzioneindhoven.nl Postbus 12345 - 1100 AH Amsterdam De Bedrijvendatabank publiceert informatie over bedrijDe heer J.G. van Heertum - tel 020ven die te koop zijn. Voor de abonnees vermeldt elk pro6113553 - fax 020-6117583 - voornaam fiel de gegevens van de aanbieder (de intermediair of de Hans - www.bedrijvendatabank.nl ondernemer zelf ), zodat u direct zaken kunt doen.

N U T T I G E

Beroepsorganisatie Nederlandse Ontwerpers (BNO)

Postbus 2852 - 1000 CW Amsterdam Mevrouw A. van Os - tel 020-5241129 voornaam Anja - www.aimsterdam.nl


Amsterdam Innovatie Motor (AIM)

135

Netwerken en koppelen New Energy Docks

Niaba


Skillcity

Starterslift

Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - De heer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax 020 435 7501 - voornaam Aart - www.newenergydocks.nl/ Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - De heer R. Janssen - tel 070-3378764 - fax 0703378765 - voornaam Rob - wwww.niaba.nl Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Mevrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax 020-5773416 - voornaam Eva - www.moneymeetsideas.nl Vondellaan 114-116 - 3521 GH Utrecht - De heer B. Alfrink - tel 030-2819870 - fax 0302819603 - voornaam Ben - www.skillcity.nl Postbus 90153 - 5000 LE Tilburg - De heer drs. J. Sebregts - tel 013-4662901 - voornaam Johan - www.starterslift.nl/

StudentOndernemers

Ubbergseweg 110 - 6521 KL Nijmegen - De heer R. Bouwels - tel 06-24271545 - fax 024-6222940 - voornaam Ronald www.studentondernemers.nl StudentOndernemers Ne- Vreedestraat 107 - 6511 AD Nijmegen - De derland heer A. in’t Veld - tel 06-13430834 - voornaam Arjan - www.studentondernemers.nl Syntens Team Lelystad

Postbus 2156 - 8203 AD Lelystad - Mevrouw S.W.E. Bosch - tel 0320-286700 - fax 0320 286711 - voornaam Saskia www.syntens.nl

De business incubator van New Energy Docks geeft jonge, innovatieve bedrijven op het gebied van duurzame energie en mobiliteit de kans zich te ontwikkelen. Niaba staat voor de Nederlandse Biotechnologie Associatie. Onze associatie telt ruim 70 leden die samen het overgrote deel van het Nederlandse biotechnologische bedrijfsleven vormen. Money Meets Ideas is de informal investment service van de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoek naar risicodragend kapitaal in contact met haar netwerk van investeerders. Netwerk van ICT-ondernemers, waaraan een groot aantal zakelijke dienstverleners zich als participant heeft verbonden. Ben Alfrink is de oprichter en heeft een ruime ervaring in de ICT. Het Starterslift programma is opgestart met als doel het verhogen en benutten van de innovatiekracht in Westen Midden-Brabant. Starterslift beoogt het aanwezige talent te mobiliseren en ideeën maximaal te benutten. StudentOndernemers is een ondernemersvereniging in Nijmegen voor jonge, nog studerende en net afgestudeerde ondernemers. StudentOndernemers is gevestigd in meerdere steden. Stichting waaronder verschillende verenigingen vallen voor jonge, nog studerende en net afgestudeerde ondernemers. Is gevestigd in meerdere steden en ontstaan vanuit StudentOndernemers Nijmegen. Saskia Bosch is projectleider voor de technostarters binnen Syntens. Zij weet binnen Syntens goed de weg en daarom ook het centrale aanspreekpunt voor deze groep.

Technology transfer


N U T T I G E

P A R T I J E N

AMC Technology Transfer Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam Office De heer M.L. van der Velden - tel 0205665056 - fax 020-5669168 - voornaam M.L. - www.amc.nl/bkt

136

Het Technology Transfer Office van het AMC biedt ondersteuning aan starters van binnen of buiten het AMC op het gebied van octrooien, coaching, apparatuur en startkapitaal. Er kan een preseedlening worden aangevraagd. Innovation Relay Centre Juliana van Stolberglaan 3, Postbus 93144 - IRC Nederland faciliteert en ondersteunt technologieo2509 AC Den Haag - De heer drs. E.T. Kuiverdracht op Europees niveau ter bevordering van inpers - tel 070-3735280 - fax 070-3735650 - novatie in de Nederlandse industrie. Hiervoor werkt IRC voornaam Eric - www.ircnederland.nl/ Nederland nauw samen met onder andere branche-organisaties. Science Alliance Koninginnegracht 22 - 2514 AB Den Haag - Science Alliance is een intermediaire organisatie die de De heer F. Zwetsloot - tel 070-3588060 - fax samenwerking en kennisoverdracht tussen universitei070-3584475 - voornaam Frank ten en externe partijen bevordert. Zwetsloot is direcwww.science-alliance.nl teur van Science Alliance. Universiteit Utrecht - Hol- Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - Mevrouw Birgen is contactpersoon voor de UU Holding die het ding B. Bretti - tel 030-2535854 / 2535969 - fax ontrooibeleid binnen de UU ontwikkelt, helpt en advi030-2535551 - voornaam Birgen seert bij het oprichten van bedrijven. www.uu.nl

Bedrijfsverzamelgebouw BioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me- Life Science Incubator van de universiteit Leiden stelt vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 laboratoria, kantoorruimte en overige faciliteiten aan fax 071-5276343 - voornaam Alie startende ondernemers ter beschikking. www.biopartnerleiden.nl BioPartner Center Maast- Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - De richt heer J. Cobbenhagen - tel 043-3885888 fax 043-3885889 - voornaam Jan www.bpcm.nl

Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven in Maastricht.


BTC Twente

BViT Delft

BViT Den Haag

Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen De heer J. Gielen - tel 0317-621305 / 0653725610 - fax 0317-497825 - voornaam Jeff - www.foodvalley.nl Postbus 545 - 7500 AM Enschede - De heer R. P. de Koning - tel 053-4836355 - fax 0534337415 - voornaam Rob - www.btctwente.nl Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heer T. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaam Toon - www.bvit.net

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT ClusterIncubator in Delft runt.

Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - De Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van de heer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 084BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in Den 8370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net Haag.

Maxwell Investment Cen- Basisweg 29 - 1043 AN Amsterdam - Meter vrouw drs l. L. Froon - tel 020-6732698 - fax 020-6732699 - voornaam Linda www.maxwellgroup.nl Schiecentrale (25kv geLloydstraat 5 - 3024 EA Rotterdam - Mebouw) vrouw A. Boiten - tel 010-4895867 - voornaam Annemieke - www.25kv.nl/ Stichting Technologisch Bedrijvencentrum Zeeland

Life Science Incubator van de Universiteit Wageningen. Brengt startende ondernemers in conctact met coaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijk en juridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in. Contactpersoon voor starters die op zoek zijn naar bedrijfsruimte in Enschede.

Het Maxwell Investment Center is een incubator voor innovatieve bedrijven in Amsterdam. Zij bieden huisvesting, secretariele service, coaching en funding. Annemieke is contactpersoon bij het OBR voor huurders in de Schiecentrale.

Buis Ballotstraat 8 - 4507 DA Schoondijke - Voor starters. Eentreeprijs Euro 75,--/m incl. receptie , Mevrouw K. van de Vijver - tel 06-53185642 facilitairingsmogelijkheid. koopieerapparaat, 1e op- voornaam Karlie - www.TBCZ.nl dracht en coaching enz..

Competities

N U T T I G E A D R E S S E N G I D S

Postbus 29718 - 2502 LS Den Haag - De Startersprijs voor de Haaglanden. Prijzengeld tevens heer T. Vrolijk - tel 070-3287844 - voornaam mogelijkheid tot presenteren aan het bedrijfsleven. OrTheo - www.babytycoonaward.nl ganisatie door Kamer van Koophandel. Beoordeling middels businessplan plus individuele gesprekken. Broos van Erp prijs Croeselaan 6, Hal 6 - 3521 CA Utrecht - De Aanmoediging prijs voor starters in het MKB met innoheer W. van Rooijen - tel 030 2914111 - fax vatieve toepassingen voor nieuwe media met name in030-2914144 - voornaam Wim - www.me- ternettoepassingen. diaplaza.nl ID-NL Jaarprijs Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - De Prestizieuze jaarprijs voor de beste uitvinding van het heer drs E. Ottevanger - tel 010 2066969 - jaar. Uitrijking op Holland Innovation. voornaam Egbert - www.id-nl.com Leeuwenkuil.tv Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - De De grote pitchcompetitie waarvan de winnaars met de heer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax beste investeerders naar huis gaan. De finale is op hol0346-561154 - voornaam Rembert land innovation, de voorrondes zijn in september www.leeuwenkuil.tv LEF Postbus 148 - 2300 AC Leiden - Mevrouw J. Ondernemerswedstrijd in de regio Rijnland geinitieerd Bakker - tel 071-5167111 - fax 071-5167119 door een aantal Leidse bedrijven en overheden. - voornaam Joke - www.heblef.nl LiveWire Postbus 2220 - 3000 DCE Rotterdam - Me- Biedt voorlichting, advies en een personal coach voor vrouw S.W.E. Bosch - tel 088-4440444 een jaar. Aan het einde van het traject kunnen ondervoornaam Saskia - www.livewire.nl nemers tot 35 jaar de LiveWIRE Young Business Award winnen waar een geldprijs van 10.000 euro aan verbonden is. Mechatronics Trophy - Fe- Postbus 2099 - 3800 CB Amersfoort - De Een award die jaarlijks wordt uitgereikt op de vakbeurs deratie van technologie- heer Ir. P.P. Petersen - tel 033-4657507 - fax Electronics & Automation met name gespitst op de branches 033-4616638 - voornaam Paul - www.me- electronicamarkt. chatrophy.nl/ Nationale Energie ToePostbus 8242 - 3503 RE Utrecht - De heer P. Prijsvraag naar innovatieve ideeen mbt de energiehuiskomst - Trofee (NET)/ Sen- van de Laar - tel 030-2393405 - voornaam houding. Prijs is een energie-studiereis. terNovem Paul - www.senternovem.nl/kompas/nettrofee New Venture Postbus 15435 - 1001 MK Amsterdam - Me- Uitstekende Business Plan wedstrijd. Eén van de vrouw M.E.A. Peeters - tel 0900-2020999 grooste/beste ter wereld. Strak georganiseerd, goede fax 0343-556025 - voornaam Marjolijn feedback en coaching en als je wint, veel publiciteit. www.newventure.nl

P A R T I J E N

Baby Tycoon Award

137

Competities Rotterdamse Ondernemersprijs

Beursplein 37-3 - 3002 AN Rotterdam - Mevrouw N. Tewarie - tel 010-2052849 - fax 010-4259181 - voornaam Niem - www.ondernemersprijs.nl

Stichting SpinAwards

Oosterdokskade 5 - 1011 AD Amsterdam Mevrouw H. van Velzen - tel 020-5307930 voornaam Hennie - www.spinawards.nl

Utrechtse Start

Postbus 48 - 2500 AA Utrecht - De heer mr. P. Wolbers - tel 030-2363204 - voornaam Paul - www.utrechtsestart.nl

Vosko Trofee - Vosko Networking B.V.

Kampenringweg 43 - 2803 PE Gouda - De heer M. Gozeling - tel 0182-622822 - fax 0182-616755 - voornaam Marc - www.voskotrofee.nl/

De Rotterdamse Ondernemersprijs is een initiatief van OntwikkelingsBedrijf Rotterdam en Kamer van Koophandel Rotterdam. Met de prijs willen zij de ondernemers belonen en bekronen. De nominatie voor de prijs betekent dan ook veel waardering en extra (gratis) publiciteit. De prijswinnaar, wint ook nog eens € 10.000,-. Prijs voor beste interactieve communicatie, online adverteren, mooiste website en beste mobiele telefonie concept. Starterswedstrijd voor bedrijven gevestigd in Utrecht of ingeschreven bij de kvk in Utrecht. Zaken te winnen zoals 10 uur juridische dienstverlening of 500 adressen van de kvk naar keuze. De Vosko Trofee bestaat uit een prijs twv 10.000. wordt uitgereikt aan mensen met een innovatief plan op het gebied van netwerken, telecom en internet.

Events en portalsites Big Tree Marketing Innovators B.V.


N U T T I G E

P A R T I J E N

Brookz

138

Ondiep zuidzijde 6 - 3551 BW Utrecht - De heer G. van Wulfen mmc - tel 030-2456320 - voornaam Gijs - www.nieuweproductenbedenken.nl Postbus 19 - 1399 ZG Muiderberg - Mevrouw T. Smits - tel 06-19184319 - voornaam Tessa - www.brookz.nl

Ter versnelling van productinnovatie biedt deze portal diverse tips, checklists en technieken aan om nieuwe producten op de markt te kunnen brengen.

Brookz is een multimediaal platform voor (potentiële) kopers en verkopers van bedrijven met een transactiewaarde tussen de 0,3 - 15 miljoen euro. Het bestaat uit een tijdschrift, een webportal met een databank en een nieuwsbrief. BusinessAngels.nl Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - De Overzicht van alle voorlichtingsbijeenkomsten in het heer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax kader van het BAP programma van Technopartner en 0346-561154 - voornaam Rembert het Ministerie van Economische Zaken. www.businessangels.nl EBAN (European Business 3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040 Belangenbehartigers/verzamelclub van Business AnAngels Network) Brussel - Madame C. Munck - tel gels Netwerken in Europa. Veel links naar BAN's buiten +32(0)27412470 - fax +32(0)27347910 Nederland. Zelf geen punt om een informal te ontmoevoornaam Claire - www.eban.org/ ten. Higher Level Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - Me- Het forum op internet voor nieuwe innovatieve ondervrouw M. Vrolijk - tel 070-3735293 - fax nemers. Zeer sterk netwerk en goed voor het vinden 070-3735100 - voornaam Mikky - www.hig- van samenwerkingspartners. herlevel.nl Holland Innovation Eendrachtlaan 61 - 3621 DG Breukelen - De Het grootste jaarevenement op gebied van innovatie heer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax en ondernemerschap voor nieuwe innovatieve bedrij0346-561154 - voornaam Rembert ven en investeerders. www.hollandinnovation.nl Kom.je Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - De Overzicht van events gericht op ondernemers en invesheer N.D. de Witte - tel 0346-555774 - fax teerders in nieuwe innovatieve bedrijven, zoals de dag 0346-561154 - voornaam Nils van de informal investor, de Eban conferentie etc. met www.kom.je mogelijkheid tot directe aanmelding. Sprout Ceylonpoort 5-25 - 2037 AA Haarlem - De Sprout inspireert en ondersteunt ondernemers bij het heer L. Hoeks - tel 023-5463804 - fax 023- runnen en uitbouwen van hun bedrijf. Het platform be5465546 - voornaam Louis - www.sprout.nl staat uit een maandelijks magazine, een website www.sprout.nl, meerdere weblogs en een dagelijkse nieuwsbrief.

Coaching en bedrijfsadvies (gratis)

Excellerator is de organisatie die ondernemers begeleidt en ondersteunt je bij de ontwikkeling van het businessplan. Het businessplan kan vervolgens door het UIP-comite worden gewaardeerd op innovativiteit, commerciele waarde en financierbaarheid.

Weesperzijde 190 - 1097 DZ Amsterdam De heer M. Beemsterboer - tel 0205951591 - voornaam Marcel - www.hva.nl

Kunstenaars & Co

Postbus 2617 - 1000 CP AMSTERDAM - Mevrouw mr. M. Loudon - tel 020 5352500 voornaam Marceline - www.kunstenaarsenco.nl Nieuwe Bedrijvigheid Rot- Postbus 1220 - 3000 BE Rotterdam - De terdam heer drs. E.M. Meiberg - tel 010-4132177 fax 010-4133589 - voornaam Erik www.nieuwebedrijvigheid.nl NV REDE Postbus 2009 - 5600CA Eindhoven - De heer Hans Bloemen - tel 040 - 244 40 10 fax 040 - 244 40 65 - voornaam Hans www.rede.nl Stichting Ondernemers- Postbus 93002 - 2509 AA Den Haag - Meklankbord vrouw M. Eyck - tel 070-3490600 - fax 0703490675 - voornaam Maud www.ondernemersklankbord.nl Stichting Stabij Binckhorstlaan 36 - 2516 BE Den Haag - De heer A. Mohamed - tel 070-3803110 - fax 070-3802855 - voornaam Akbal - www.stabij.nl/ Stichting Technologisch Buis Ballotstraat 8 - 4507 DA Schoondijke Bedrijvencentrum ZeeMevrouw K. van de Vijver - tel 06-53185642 land - voornaam Karlie - www.TBCZ.nl Stichting Wise Zonnebloemlaan 9A - 2111 ZD Aerdenhout - De heer drs. A. Coyajee - tel 023-5245484 - voornaam Adi - www.stichtingwise.nl/

Kunstenaars&CO stimuleert en ondersteunt kunstenaars bij het ontwikkelen van een rendabele beroepspraktijk. We zoeken daarvoor voortdurend naar nieuwe wegen. Biedt advies aan (door)startende ondernemers. Meerdere locaties door het hele land. Niet gratis, wél gesubsidieerd.

Utrecht Innovatie Partner Postbus 48 - 3500 AA Utrecht - De heer M. Thies - tel 030 - 2363325 - voornaam Martin - www.taskforceinnovatie.nl

UIP begeleidt en ontwikkelt ideeën tot een operationeel business plan. Als er al een business plan is, beoordeelt UIP het plan op kwaliteit en samenhang. De begeleiding bestaat uit een workshop en individuele gesprekken.

NV REDE adviseert MKB-ondernemers over diverse aspecten van bedrijfsvoering, zoals het opstellen van ondernemingsplannen, financieringsvraagstukken en bedrijfskundige problemen. 250 ondernemers, managers en specialisten zijn als consulent verbonden aan Ondernemersklankbord. Consulenten zijn een klankbord voor onafhankelijk, deskundig, praktisch en belangeloos advies. Begeleiden startende, maar ook bestaande ondernemers in Haaglanden.

Voor starters. Eentreeprijs Euro 75,--/m incl. receptie , facilitairingsmogelijkheid. koopieerapparaat, 1e opdracht en coaching enz.. Ondersteunt seniore starters. Er wordt gestreefd naar: onderhouden van een fysiek en virtueel servicecentrum (helpdesk) voor startende senioren.

Octrooi en innovatieadvies (gratis) Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU)

Octrooicentrum Nederland

Raad voor Plantenrassen

Postbus 5005 - 1380 GA Weesp - De heer De Nederlandse Orde van Uitvinders, kortweg de W.E. Pijzel - tel 0294-232862 - fax 0294NOVU, is de beroepsorganisatie van uitvinders, pro233665 - voornaam Wouter - www.novu.nl ductontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU ondersteunt haar leden vanuit een onafhankelijke positie bij het gecompliceerde traject 'van idee tot markt' Postbus 5820 - 2280 HV Rijswijk - De heer Octrooicentrum Nederland is verantwoordelijk voor de L. Holtzapffel - tel 070-3986655 - fax 070- uitvoering van het octrooisysteem in Nederland. Heb3900190 - voornaam Ludwig ben veel verstand van zaken en geven goede informawww.ocnl.nl/ tie. Postbus 27 - 6710 BA Ede - Mevrouw prof. Het kwekersrecht wordt verleend aan de kweker van drs. L. van Vloten_Doting - tel 0318-822580 een nieuw plantenras of degene, aan wie de aanspraak - fax 0318-822589 - voornaam Lous op het kwekersrecht is overgegaan. www.kwekersrecht.nl/

P A R T I J E N

Hogeschool van Amsterdam

Overzicht van alle voorlichtingsbijeenkomsten in het kader van het BAP programma van Technopartner en het Ministerie van Economische Zaken.

N U T T I G E

Excellerator B.V.

Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - De heer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax 0346-561154 - voornaam Rembert www.businessangels.nl Postbus 2049, code U01.06.10 - 3500 GA Utrecht - Mevrouw L. Tijmes - tel 0302266959 - fax 030-2269908 - voornaam Linda - www.excellerator.nl


BusinessAngels.nl

139

Dienstverleners personen of organisaties die goederen en diensten leveren tegen betaling Financiering Ad Corporate

Adviesgroep Reyersen van Buuren B.V.

Bedrijventekoop.nl

CapitalChange

Prins Willem Alexanderlaan 449 - 7311 SX Apeldoorn - De heer drs. R. Berends RBA tel 055-5261930 - fax 055-5261931 - voornaam René - www.adcorporate.nl Handelsweg 59c - 1181 ZA Amstelveen De heer H. Reyersen van Buuren - tel 0206438381 - fax 020-6455532 - voornaam Henk - www.emissiekantoor.nl

Emissiehuis voor beleggingen met goedkeuring van de Nederlandse Bank. Vooral O.G. en beleggingsvennootschappen. Hebben een enorme database met particuliere beleggers. Kunnen niets doen voor starters zonder goedgekeurd prospectus. Kerkstraat 28 - 5427 BD Boekel - De heer T. De grootste bedrijfsovernamesite van Nederland. ProfieStarren - tel 0492-370088 - fax 0492len zijn gratis te plaatsen voor zowel verkoop als aan370081 - voornaam Ton - www.bedrijven- koop van bedrijven. tekoop.nl De Stolp - Nieuwland 28 - 1151 BA Broek Financierders die ook adviseur zijn, participeren alleen in in Waterland - De heer A. Marseille - tel grotere bedrijven die niet in de startfase zitten. 020-5539639 - fax 020-4033220 - voornaam Albert - www.capitalchange.com/

Pettelaarseweg 246 - 5216 BX Den Bosch De heer J. Meester - tel 06-24629234 voornaam Jan - www.corporatefinanceineurope.eu Credion Nederland BV Business Park Friesland-West 27a (Postbus 479) - 8440 AL Heerenveen - De heer K.J. van der Weg - tel 0513-656877 - fax 0513656878 - voornaam Carlo www.credion.nl Govers Accountants/Advi- Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - De seurs heer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 0402504599 - voornaam Maurice www.govers.nl


N U T T I G E

P A R T I J E N

Corporate Finance in Europe

140

Informal Capital Network Max Euwelaan 31 - 3062 MA Rotterdam B.V. Mevrouw M. Vonk - tel 010-8500707 - fax 010-4525673 - voornaam Monique www.informalcapital.net NBG Finance

newVOC management B.V.

Pels Proces Advies B.V.

Phyleon B.V.

Robbins & Chivers

Goede club corporate finance specialisten en bedrijvenmakelaars, gesprecialiseerd in de koop- en verkoop van bedrijven (ook mkb).

John F. Kennedylaan 83 - 5555 XM Valkenswaard - De heer J.P. Megens - tel 0630288137 - voornaam Jean-Paul www.nbgfinance.com/contact.html Oudedijk 21 - 3062 AB Rotterdam - De heer drs. J.A.C.P. Verkooijen - tel 0104769214 - voornaam Jan www.newvoc.com Olympiaplein 34-3 - 1076 AC Amsterdam De heer ir. W.K.A. Pels - tel 020-6003833 fax 020-6001375 - voornaam Wilko www.ppa.nl Jan van Nassaustraat 16 - 2596 BT Den Haag - De heer A. Zeverijn - tel 0703248711 - fax 070-3243103 - voornaam Alexander - www.phyleon.com Industrieweg Oost 21 - 6662 NE Elst - De heer R. Cornelissen - tel 0900-2727272 fax 0481-350763 - voornaam Ruud www.rcbedrijfsoverdrachten.nl

Corporate Finance Advies in heel europa begeleiding bij aan- en verkoop van bedrijven.

Credion zit door het hele land en is gespecialiseerd in bankfinacieringen voor bedrijven. Prettig voor de meer gecompliceerde financieringen en combinaties tussen banken en investeerders. Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij de opstart dan wel financiering van uw onderneming, bijvoorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeft u behoefte aan een adviseur die deskundigheid combineert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wij bieden passende advisering voor karakteristieke vraagstukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voor technostarters belangrijke contacten in de regio als BOM, NV Rede en Incubator 3+. Informal Capital Network (ICN) is een organisatie die, vanuit haar netwerk van Informal Investors, financieringen op maat opzet en begeleidt in opdracht van kansrijke ondernemingen met behoefte aan risicokapitaal. Intermediair gespecialiseerd in de financiering van ondernemingen in de branches Handel, Industrie en Commercieel Vastgoed met een jaaromzet vanaf € 10 mln. Op basis van ervaring levert newVOC diensten op het gebied van financiering, business development en verkoop waardoor nieuwe mogelijkheden ontstaan voor het verleggen van zakelijke grenzen. Specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatie en financiering & subsidies.

Phyleon is een adviesbureau gespecialiseerd in leiderschap-, mensen organisatie-ontwikkeling. De partners fungeren als business coach en zijn ook actief als intermediair voor risico financiering. Begeleiden o.a. personen (MBI- en MBO kandidaten) en bedrijven die een onderneming wensen over te nemen. Daarbij komt ook het financierings-vraagstuk aan de orde.

Ties Corporate Finance

10, rue des Alouettes - 1121 Luxemburg De heer T. van der Laan - tel +352427566 fax +352427566 - voornaam Ties www.ties.lu Tornado Insider Research Stephensonstraat 19 - 1097 BA AmsterGroup dam - De heer R. Kaitjily - tel 020-4621962 - fax 020-4621961 - voornaam Ruud www.tornado-insider.com VCM Corporate Finance

Vectrix B.V.

Ties Corporate Finance werkt vanuit Luxemburg over heel Europa met intensieve workshops, business plan feedback en individuele coaching.

Tornado Insider is the only true pan-European technology Research/media company serving the technology industry, providing entrepreneurs, investors and other participants with a single-source view of high-tech Europe. Eemnesserweg 2-4 - 1251 NC Laren - De VCM Corprate Finance, fusie en overname dienstverleheer drs. N.A. Meerveld - tel 035-5335016 - ning. fax 035-5335017 - voornaam Arco www.valuecreation.nl Nijverheidslaan 42 - 1382 LK Weesp - De Vectrix is gespecialiseerd in het aanvragen van subsidies, heer M. Simons - tel 0294-492510 - fax kredieten en risicokapitaal voor innovatieve bedrijven. 0294-482400 - voornaam Michel Werken op no cure - no pay basis en hebben een leuk www.vectrix.nl netwerk.

Subsidie

Pels Proces Advies B.V.

PWL Euro-Subsidies

Subsidieshop

TenderCoach

geen - geen onbekend - Website - tel 0800-6463951 - voornaam Website www.subsidieshop.nl/ Postbus 63479 - 2502 JL Den Haag - Mevrouw M. van der Keur - tel 070-3884139 - fax 0703647480 - voornaam Mariëlle www.tendercoach.nl/

Currency Connect B.V. Is Het subsidieadviesburo dat beschikt over zeer ervaren vakinhoudelijke specialisten die opdrachtgevers op deskundige wijze begeleiden bij het aanvragen en beheren van subsidies. Goudriaan subsidieadvies geeft u advies en waar nodig ondersteuning bij het verkrijgen van subsidies voor technologische ontwikkelingen. Met meer dan 10 jaar ervaring in de traditionele industrie. Specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatie en financiering & subsidies.

PWL Euro-Subsidies: uw partner bij technische subsidies. Een succesvolle afwikkeling van een subsidietraject begint altijd met het indienen van een subsidieaanvraag die aan alle voorgeschreven eisen voldoet. Dat is echter een ingewikkelde en tijdrovende opgave die specifieke kennis en vaardigheden vereist. PWL EuroSubsidies is gespecialiseerd in het aanvragen en afhandelen van subsidies voor technisch innovatieve projecten, waaronder milieu en energie. PWL heeft in vrijwel alle sectoren van de industrie een jarenlange ervaring met het verzorgen van het subsidietraject inclusief de ondersteuning bij de projectadministratie. Zowel voor het midden- en kleinbedrijf als voor grotere ondernemingen. Graag nemen we ook u de zorg over subsidies uithanden. Website waarop 300 subsidies vermeld staan, met zoekmachine. Handig om te zien of je ergens voor in aanmerking komt.

TenderCoach biedt hulp op het gebied van (Europese) aanbestedingen. Kennismaking met aanbestedingen in het algemeen of begeleiding bij het inschrijven op een concreet aanbestedingsproject.

P A R T I J E N

Goudriaan SubsidieAdvies

Considium is een landelijk werkend bureau gespecialiseerd in subsidie advies, projectmanagement en detachering van project professionals.

N U T T I G E

Currency Connect B.V.

Nijreesmiddenweg 43 - 7609 PE Almelo - De heer bc. J.P. van Beugen - tel 0546-802519 - fax 084-7285310 - voornaam Jeroen - www.considium.nl Klavermaten 25 - 7472 DD Goor - De heer G. Knippenborg - tel 0547-286770 - fax 0547-286789 - voornaam Gerwin - www.curcon.nl Oudelandstraat 9 - 3312 JP Dordrecht - De heer A. Goudriaan tel 078-6314363 - voornaam Alex - www.goudriaansubsidieadvies.nl Olympiaplein 34-3 - 1076 AC Amsterdam - De heer ir. W.K.A. Pels - tel 020-6003833 - fax 0206001375 - voornaam Wilko www.ppa.nl Duinweg 23 - 2585 JV Den Haag - De heer M.M. Bakker - tel 0703522900 - fax 070-3542538 voornaam Menno - www.pwl.nl


Considium

141


N U T T I G E

P A R T I J E N

Juridisch/fiscaal

142

4 Legal

Raamweg 1-b - 2596 HL Den Haag - De heer mr. E. Lich - tel 070-3355515 - fax 0703355197 - voornaam Edward www.4legal.nl

4 Legal B.V. is een modern juridisch advieskantoor met ervaren bedrijfsjuristen en specialisten voor alle denkbare vraagstukken van ondernemingen en non-profit organisaties. Van eenvoudige juridische vraag tot inhuur op interim-basis. Boekx Postbus 15988 - 1001 NL Amsterdam - De Klein advocatenkantoor gesprecialseerd in Intellectueel heer mr F.F. Blokhuis - tel 020-5289532 - fax Eigendom. Met name auteursrecht en formats e.d. 020-5289537 - voornaam Fulco Nemen het graag op voor "David" www.boekx.nl De Gier & Stam Advoca- Lucasbolwerk 6 - 3512 EG Utrecht - De heer Bijzonder vriendelijke advocaten, gespecialiseerd in ten mr. A. de Gier - tel 030-2303010 - fax 030- onder meer: ondernemingsrecht, arbiedsrecht en intel2303011 - voornaam Adriaan - www.delectuele eigendom. gierstam.nl De Vos & Partners Advo- P.C. Hooftstraat 5-11 - 1071 BL AMSTERVanaf de oprichting in 1993 is De Vos & Partners uitgecaten DAM - Mevrouw mr. E. Doornhein - tel 020 groeid tot een toonaangevend advocatenkantoor met 2060767 - fax 020 2060750 - voornaam Els - circa 45 medewerkers. Daarvan zijn 25 hoog gekwalifiwww.devos.nl ceerde juristen, die werken in secties verdeeld over vier rechtsgebieden. FOCUS Legal Investor Insulindelaan 28 - 1217 HL Hilversum - Me- Klein kantoor biedt combinatie van juridische en beSupport vrouw mr. D.J.M.A. Schepers MBA - tel 06- drijfskundige ondersteuning bij participaties. 52306567 - voornaam Dianne www.hefaistion.com ForVAT BV Groenestraat 294 - 6531 JC Nijmegen - De Specialist in het terugvragen van buitenlandse BTW en heer D. Huver - tel 024-3883524 - fax 024- het begeleiden van ondernemersactiviteiten in Duits3551325 - voornaam David land. www.forvat.com Govers Accountants/Advi- Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - De Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij de seurs heer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 040- opstart dan wel financiering van uw onderneming, bij2504599 - voornaam Maurice voorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeft www.govers.nl u behoefte aan een adviseur die deskundigheid combineert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wij bieden passende advisering voor karakteristieke vraagstukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voor technostarters belangrijke contacten in de regio als BOM, NV Rede en Incubator 3+. Les Landes Support Postbus 31168 - 6503 CD Nijmegen - De Les Landes geeft juridisch en fiscaal advies bij onderneheer mr. M. Horyon - tel 024-3551321 - fax men in Duitsland. 024-3551325 - voornaam Maurice www.leslandessupport.nl LexBridge Paulinastraat 78 - 2595 GK Den Haag - Me- LexBridge helpt zakelijke dienstverleners en non-profitvrouw C. van Roon-Seinen - tel 070instellingen bij het maken van goede en duidelijke af3819925 - fax 070-3818082 - voornaam spraken. Maakt contracten en algemene voorwaarden Cindy - www.lexbridge.nl op. Houdt zich onder meer bezig met onderhandelingen en conflictmanagement. Merkenbescherming Jan van Nassaustraat 104 - 2596 BW Den Stichting Preventieve Merkenbescherming adviseert Haag - onbekend - tel 070-3243758 - fax haar deelnemers kosteloos terzake van merkenrechte070-3282206 - voornaam onbekend lijke vragenstukken en neemt - tegen een vast jaarlijks http:www.merkenbescherming.org tarief - voor haar deelnemers preventieve maatregelen ter bescherming van merkrechten. Netwerk Notarissen Lt. Gen. van Heutszlaan 8 - 3743 JN Baarn - Netwerk Notarissen is een landelijk samenwerkingsverSamenwerkingsverband van zelfstandige band van zo'n 140 zelfstandige notariskantoren. Deze notariskantoren - tel 035-5772707 - fax site geeft u informatie over de juridische diensten 035-6952895 - voornaam n.v.t. - www.net- waarmee de notaris u kan helpen. werknotarissen.nl/ Notariskantoor Van Graf- Bemuurde Weerd O.Z. 28 - 3514 AP Utrecht Moderne, efficiente en zeer doortastende notaris. Beste horst & Van Buitenen - De heer N. van Grafhorst - tel 030prijs/kwaliteitsverhouding in Nederland. 2719227 - fax 030-2719364 - voornaam Nick - www.vangrafhorst.nl Novagraaf Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Me- Merkbescherming en bewaking. vrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voornaam Saskia - www.novagraaf.nl Turks Recht - en Vertaalbureau

De Gildekamp 3403 - 6545 LC Nijmegen De heer H. Adalet - tel 024-3780086 - fax 084-7504820 - voornaam Hukuk www.adalet-hukuk.com

Binnen ons bedrijf is een team werkzaam van juridische specialisten, gespecialiseerd in het Turkse rechtssysteem, met een breed netwerk op alle vakgebieden in de Turkse advocatuur. Dit team is aangevuld met een beëdigd vertaler Turks - Nederlands, voor de vereiste vertaling van juridische documenten.

Velo Advocaten

Euclideslaan 251 - 3584 BV Utrecht - De heer M.V.J. Noordermeer - tel 030-6008383 - fax 030-6008384 - voornaam Martijn www.veloadvocaten.nl

Zillinger Molenaar & Verdonk advocaten

Postbus 542 - 8440 AM Heerenveen - De heer R. Tamourt - tel 0513-623666 - fax 0513-625546 - voornaam Rachid www.zmv-advocaten.nl

Velo Advocaten streeft naar het oplossen van uw juridische problemen. Geschillenoplossing kan gelukkig heel vaak zonder dat daarvoor een rechter nodig is. En dus ook zonder kostbare en tijdrovende procedures. Vanuit onze jarenlange proceservaring is Velo Advocaten ook uitstekend in staat uw belangen in rechte te verdedigen. Wij doen dit echter alleen als er geen beter, efficiënter en goedkoper alternatief is. Advocatenkantoor te Heerenveen, gratis inloopspreekuur.

Accounting Ernst & Young

Kalfjeslaan 42 - 2623 AJ Delft - De heer W. Flikweert - tel 015-2518181 - fax 0152618931 - voornaam Wil - www.ey.nl Govers Accountants/Advi- Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - De seurs heer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 0402504599 - voornaam Maurice www.govers.nl

Wil houdt zich bij Ernst & Young nadrukkelijk bezig met innovatie, ondernemerschap en investeerders.

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij de opstart dan wel financiering van uw onderneming, bijvoorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeft u behoefte aan een adviseur die deskundigheid combineert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wij bieden passende advisering voor karakteristieke vraagstukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voor technostarters belangrijke contacten in de regio als BOM, NV Rede en Incubator 3+. In2Control B.V. Kurt Callostraat 17 - 3067 CZ Rotterdam Deze onderneming houdt zich bezig met administraDe heer A. Veefkind - tel 010-2206425 - fax tieve backoffice processen en Neemt fysieke adminis010-2869697 - voornaam Arko traties over van bedrijven en instellingen die willen www.in2control.nl outsourcen. Strictly To The Point Admi- Nieuweweg 8 - 3295 XS 's-Gravendeel - De Doet administraties, actief lid van Higher Level, nooit te nistratie-Adviesbureau heer E. Punter - tel 06-44300415 - fax 078- beroerd om een ondernemer de weg te wijzen of te 6736412 - voornaam Egbert - www.strictly- helpen. tothepoint.nl

Ontw. / prod. / logistiek

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hun vinding op een succesvolle manier in de markt te krijgen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis. Wilvon Organization & Developments is een nieuw adviesbureau dat vooral geïnteresseerd is in de sociale processen bij nieuwe bedrijven.

Marketing / verkoop / export DOK 5

ForVAT BV

Novagraaf

Progest B.V.

Joseph Ledelstraat 96 - 2518 KM Den Haag - De heer ir J.J. Baggerman - tel 0703563945 - fax 084-7254104 - voornaam Jasper - www.dok5.nl Groenestraat 294 - 6531 JC Nijmegen - De heer D. Huver - tel 024-3883524 - fax 0243551325 - voornaam David www.forvat.com Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Mevrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voornaam Saskia - www.novagraaf.nl Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EA Son - De heer R. Erkelens MBA - tel 0402927323 - fax 040-2927082 - voornaam Rob - www.progest.nl

Schrijver van het boekje 'ik heb een idee, wat nu'. Specialist in het op de markt brengen van practische innovaties. Doet dat vrij succesvol voor zichzelf en doet dat ook voor anderen, tegen betaling. Specialist in het terugvragen van buitenlandse BTW en het begeleiden van ondernemersactiviteiten in Duitsland. Merkbescherming en bewaking.

P A R T I J E N

Wilvon Organization & Developments

Ter versnelling van productinnovatie biedt deze portal diverse tips, checklists en technieken aan om nieuwe producten op de markt te kunnen brengen.

N U T T I G E

Progest B.V.

Ondiep zuidzijde 6 - 3551 BW Utrecht - De heer G. van Wulfen mmc - tel 030-2456320 - voornaam Gijs - www.nieuweproductenbedenken.nl Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EA Son - De heer R. Erkelens MBA - tel 0402927323 - fax 040-2927082 - voornaam Rob - www.progest.nl Middachtenstraat 53 - 7131 GE Lichtenvoorde - De heer W. Berendsen - tel 0613833671 - voornaam Wilfred www.wilvon.com


Big Tree Marketing Innovators B.V.

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hun vinding op een succesvolle manier in de markt te krijgen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

143

Marketing / verkoop / export Tekst en Verhaal

Tele Concept B.V.

The Source

Binnendoor 51 - 2512 XZ Den Haag - De heer M. Guelen - tel 070-3226464 - fax 0703638405 - voornaam Maurice - www.textworx.nl Karekietlaan 48 - 2261 CK Leidschendam Mevrouw L. Wachters-de Jong - tel 0703176143 - fax 070-3176313 - voornaam Louise Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - De heer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 voornaam Maurits www.thesourceideas.com

Ondernemers vinden op TextWorx een beschikbare bedrijfsjournalist voor al hun zakelijk schrijfwerk.

Ondersteunen technologische en wetenschappelijke organisaties bij het traceren van new business.

The Source legt relaties tussen uitvinders en grote organisaties. Organisaties hebben innovaties nodig en uitvinders zijn geholpen bij licentinemers.

Business Planning Bronkhorst & Bijlsma Con- Javakade 604 - 1019 SE Amsterdam - De sulting heer J. Bronkhorst - tel 020-7767077 - fax 084-7292148 - voornaam Jasper www.bronkhorstbijlsma.nl Business Value B.V. Lichtenauerlaan 102-120 - 3062 ME Rotterdam - De heer A. Sparrius - tel 010-8489242 - fax 084-7420895 - voornaam Arjen www.businessvalue.nl Businessbox

Coach voor Starters

Bergschild 23 - 7411 EL Deventer - Zonneveld Marks - tel 0570-643424 - fax 0842244210 - - www.businessbox.nl Hanso Idzerdapad 59 - 2553 TJ Den Haag Mevrouw T. Kwik - tel 06-42101201 - voornaam Trudy - www.coachvoorstarters.nl/

Ze ondersteunen ondernemers in de bedrijfsvoering en helpen met de groei van de onderneming. Dit doen ze door middel van bedrijfsadvies, juridisch advies en ICT gerelateerde diensten. Kan als Register Valuator een onafhankelijke waardering maken van een onderneming. Vanuit ervaring in het opstellen van businessplannen en investeringsvoorstellen kan ook een meer coachende functie vervuld worden. Abonnement op een businessplan. Site opgezet door PR bureau om publicitaire redenen. Coachclubje voor het MKB, zitten nog in de startfase. Op zich vriendelijke tarieven, kwaliteit moet nog bewezen worden.


N U T T I G E

P A R T I J E N

Govers Accountants/Advi- Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - De seurs heer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 0402504599 - voornaam Maurice www.govers.nl

144

Innotact Consulting

KplusV organisatieadvies

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij de opstart dan wel financiering van uw onderneming, bijvoorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeft u behoefte aan een adviseur die deskundigheid combineert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wij bieden passende advisering voor karakteristieke vraagstukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voor technostarters belangrijke contacten in de regio als BOM, NV Rede en Incubator 3+. Van Beuningenlaan 19 - 3953 BP Maarsber- Consultant vooral gespitst op de biotechnologie, fargen - De heer Dr. M.B.M. van Dongen - tel maceutische industrie en food & dairy. 0343-432540 - fax 0343-432772 - voornaam Maarten - www.innotact.nl Velperplein 8 - 6811 AG Arnhem - De heer Doet veel advieswerk voor nieuwe bedrijven en zijn P. de Leeuwerk - tel 026-3551355 - fax 026- o.m. betrokken bij de stichting nieuwe bedrijvigheid. 3551399 - voornaam Peter - www.kplusv.nl

Maxwell Group Strategy and Investment

Kruislaan 400 - 1098 SM Amsterdam - De heer drs. R.J. Lamers - tel 020-6926300 - fax 020-6926959 - voornaam Robert Jan www.maxwellgroup.nl/ MIND HUNTER NETWERK Woolderesweg 32 - 7555 LA Hengelo - De heer R. Berghuis - tel 06-51552302 - fax 0847-450856 - voornaam Rob - www.mindhunter.com Ooms & Kreeft - Venture Bastion 1-5 - 5491 AN Sint-Oedenrode - De Management and Capital heer R. Kreeft - tel 06-38322939 - fax 0413483061 - voornaam Robert - www.oomsandkreeft.eu Pels Proces Advies B.V.

Olympiaplein 34-3 - 1076 AC Amsterdam De heer ir. W.K.A. Pels - tel 020-6003833 fax 020-6001375 - voornaam Wilko www.ppa.nl

De Maxwell Group adviseert bedrijven en non-profit instellingen op het gebied van Strategie & Investering.

Het Mind Hunter Netwerk biedt ondersteuning bij het schrijven van het businessplan en het aantrekken van risicokapitaal en andere vormen van financiering. O&K heeft zich gespecialiseerd in het leveren van top managementexpertise die noodzakelijk is in omstandigheden waarbij significante waarde- en /of resultaatsverbeteringen van ondernemingen gerealiseerd moet worden. Specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatie en financiering & subsidies.

Progest B.V.

StudentOndernemers

Targon

Ties Corporate Finance

Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EA Son - De heer R. Erkelens MBA - tel 0402927323 - fax 040-2927082 - voornaam Rob - www.progest.nl Ubbergseweg 110 - 6521 KL Nijmegen - De heer R. Bouwels - tel 06-24271545 - fax 024-6222940 - voornaam Ronald www.studentondernemers.nl

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hun vinding op een succesvolle manier in de markt te krijgen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen De heer H.D de Greef - tel 033-2571509 fax 033-2580008 - voornaam Henk www.targon.nl 10, rue des Alouettes - 1121 Luxemburg De heer T. van der Laan - tel +352427566 fax +352427566 - voornaam Ties www.ties.lu

Adviseur / business coach voor organiseren in verandering en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen: strategie, structurering, veranderen en communicatie.

StudentOndernemers is een ondernemersvereniging in Nijmegen voor jonge, nog studerende en net afgestudeerde ondernemers. StudentOndernemers is gevestigd in meerdere steden.

Ties Corporate Finance werkt vanuit Luxemburg over heel Europa met intensieve workshops, business plan feedback en individuele coaching.

Octrooien en licenties

IPD Consulting B.V.

Licentec

Merkenbescherming

Novagraaf

Patents4Business

Patentvista.nl

Progest B.V.

Stichting ID-NL

The Source

Business inVentures heeft als doel versnellen van innovatie trajecten door (co)investeren van geld, management, kennis en netwerk in uitvinders/ starters en MKB voor ontwikkeling en vermarkting van innovaties. Egbert zit al 20 jaar in het vak en kent werkelijk iedereen. Blossom 'Return on Inventions' is een participatiefonds voor octrooiaanvragen en prototype ontwikkeling.

Dirk Groenewegen is een echte specialist op twee disciplines: IPR en Business Development. Een geweldige combinatie voor bestaande hightech bedrijven met afzetproblemen. Vooral Chemie, Life Sciences, Agro en Food. Postbus 151 - 3720 AD Bilthoven - De heer Licentec is een onafhankelijke technology transfer orG. van Beymun - tel 030 2941456 - fax 030 ganisatie met jarenlange ervaring in het ondersteunen 2941526 - voornaam Gerard - www.licen- van universiteiten, kennisinstellingen, ondernemingen, tec.nl overheid, VC’s en particulieren bij het commercialiseren van technologie. Jan van Nassaustraat 104 - 2596 BW Den Stichting Preventieve Merkenbescherming adviseert Haag - onbekend - tel 070-3243758 - fax haar deelnemers kosteloos terzake van merkenrechte070-3282206 - voornaam onbekend lijke vragenstukken en neemt - tegen een vast jaarlijks http:www.merkenbescherming.org tarief - voor haar deelnemers preventieve maatregelen ter bescherming van merkrechten. Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Me- Merkbescherming en bewaking. vrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voornaam Saskia - www.novagraaf.nl Hoofweg 69 - 9939 PC Tjuchem - De heer Klein octrooibureau in Noord Oost Nederland. drs. ing. MBA A. Staal - tel 0596-533717 fax 0596-533716 - voornaam Anne www.patents4business.nl Dotterbloemkreek 55 - 2353 JB Leiderdorp Patentvista geeft informatie over de kosten van een oc- De heer R. van Loen - voornaam Rene trooi en over het gebruiken van octrooi-informatie bij www.patentvista.nl innovatie en concurrentieanalyses. Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EA Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hun Son - De heer R. Erkelens MBA - tel 040vinding op een succesvolle manier in de markt te krij2927323 - fax 040-2927082 - voornaam gen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis. Rob - www.progest.nl Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - De ID-NL heeft het vak IP Management 'uitgevonden'. heer drs. M.F. van der Zalm - tel 010Doen onder meer marktontwikkeling voor high tech 2066969 - fax 010-4121282 - voornaam bedrijven op (gedeeltelijke) no cure no pay basis. Menno - www.id-nl.com Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - De The Source legt relaties tussen uitvinders en grote orheer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 ganisaties. Organisaties hebben innovaties nodig en voornaam Maurits uitvinders zijn geholpen bij licentinemers. www.thesourceideas.com

P A R T I J E N

ID-NL Blossom Participatiemaatschappij N.V.

Klein advocatenkantoor gesprecialseerd in Intellectueel Eigendom. Met name auteursrecht en formats e.d. Nemen het graag op voor "David"

N U T T I G E

Business inVentures B.V.

Postbus 15988 - 1001 NL Amsterdam - De heer mr F.F. Blokhuis - tel 020-5289532 - fax 020-5289537 - voornaam Fulco www.boekx.nl Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - De heer M. Beckand Verwee - tel 06-38634804 - voornaam Maurice - www.businessinventures.nl Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - De heer drs. E.J.C. Ottevanger - tel 0102066969 / 06-53219965 - fax 010-4121282 voornaam Egbert - www.id-nl.com/blossom/ Postbus 158 - 3720 AD Baarn - De heer dr. ir. D. Groenewegen M.Sc. - tel 035-5431776 - fax 035-5431638 - voornaam Dirk www.ipd-consulting.nl


Boekx

145

Publieke sector overheid en maatschappelijke instellingen Onderzoeksinstelling AMC Technology Transfer Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam Office De heer M.L. van der Velden - tel 0205665056 - fax 020-5669168 - voornaam M.L. - www.amc.nl/bkt EIM

Postbus 7001 - 2701 AA Zoetermeer - De heer S. Wennekers - tel 079-3413634 - fax 079-3415024 - voornaam Sander www.eim.nl

Het Technology Transfer Office van het AMC biedt ondersteuning aan starters van binnen of buiten het AMC op het gebied van octrooien, coaching, apparatuur en startkapitaal. Er kan een preseedlening worden aangevraagd. Sander Wennekers is programma coordinator voor onderzoeken naar ondernemerschap voor het Ministerie van EZ.

Wetenschappelijk- en hoger onderwijs Fontys Hogescholen

Haagse Hogeschool

Hogeschool Inholland School of Economics

Hogeschool van Amsterdam


N U T T I G E

P A R T I J E N

Hogeschool voor Economische Studies

146

Postbus 347 - 5600 AH Eindhoven - De heer H.J. Bruil - tel 0877-871191 - voornaam Henk Jan - www.fontys.nl postbus 13336 - 2501 EH Den Haag - De heer E. Muntjewerff - tel 070-4458144 voornaam Edwin - www.haagsehogeschool.nl postbus 23145 - 3001 KC Rotterdam - Mevrouw C. van Vliet - tel 0180-490022 - fax 0180-490023 - voornaam Cora - www.inholland.nl Weesperzijde 190 - 1097 DZ Amsterdam De heer M. Beemsterboer - tel 0205951591 - voornaam Marcel - www.hva.nl

Doceert op de afdeling small-business tevens lector ondernemen en innoveren.

Regioregiseur voor MKB en startende ondernemers, enthousiaste participant aan Holland Innovation.

Postbus 22575 - 1100 DB Amsterdam Enthousiaste netwerkster en voorvechtster voor onderMevrouw A. van Raalte - tel 020-5236429 - nemerschap in het onderwijs. Goed op de hoogte van voornaam Annemiek - www.hesasd.nl de ondernemerschapsopleidingen in het Amsterdamse

Liaisongroep Universiteit Universiteit Twente Postbus 217 - 7500 AE Twente Enschede - De heer J. van Benthem - tel 053-4894687 - voornaam Jann - www.utwente.nl Radboud Universiteit Comeniuslaan 4 - 3625 HP Nijmegen - De heer I. Schrijer - tel 024-3616040 - fax 0243612757 - voornaam Ivo - www.ru.nl/er/ Saxion Hogescholen, SPEED Startersfonds

Opleidingscoordinator van de opeleidingen small business- en retail management.

Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede De heer Th. van der Velde - tel 0654247632 - voornaam Theodor www.Saxion.nl

De heer van Benthem is al jaren zeer actief met het stimuleren van ondernemerschap binnen de Universiteit Twente. Hij is zeer bedreven en is bij elke start-up betrokken. Ivo is bij externe relaties het aanspreekpunt voor onder meer technostarters.

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van het ondernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro, renteloos, af te lossen in 5 jaar. Naast de lening worden de starters gefaciliteerd in huisvesting, coaching, netwerken en scholing. StudentOndernemers Ne- Vreedestraat 107 - 6511 AD Nijmegen - De Stichting waaronder verschillende verenigingen vallen derland heer A. in’t Veld - tel 06-13430834 - voor- voor jonge, nog studerende en net afgestudeerde onnaam Arjan dernemers. Is gevestigd in meerdere steden en ontstaan www.studentondernemers.nl vanuit StudentOndernemers Nijmegen. TIAS (Business school Til- Warandelaan 2, gebouw E - 5037 AB TilBusiness school van de KUB en de TU/e. Geven hele aarburg) burg - Mevrouw H. Baert - tel 013-4668661 dige postdoctorale opleidingen. - fax 013-4668699 - voornaam Hilde www.tias.edu/ TU Delft Postbus 5 - 2600 AA Delft - De heer G.J. Coordinator van startersbeleid binnen de TU Delft. van den Berg - tel 015-2782924 - fax 0152783100 - voornaam Gert-Jan - www.tudelft.nl UM Holding Oxfordlaan 70 - 6229 EV Maastricht - De Jan Cobbenhagen is directeur van de UM Holding en in heer J.W.C.M. Cobbenhagen - tel 043die functie verantwoordelijk voor het investeren in spi3885822 - fax 043-5885829 - voornaam noff bedrijven met de Universiteit Maastricht. Jan - www.bpcm.nl Universitair Bedrijvencen- Tournooiveld 100 - 6525 EC Nijmegen - De Het Universitair Bedrijvencentrum van de KUN biedt stutrum Radboud heer H.J. van der Pasch - tel 024-3528811 - denten huisvesting. fax 024-3540090 - voornaam Hein www.ubcnijmegen.nl

Universiteit Leiden, Science Based Business

Niels Bohrweg 1 - 2333 CA Leiden - De heer dr. H. Jousma - tel 071-5274424 voornaam Harmen - www.leidenuniv.nl/

Universiteit Nyenrode

Postbus 130 - 3620 AC Breukelen - De heer G. Zwartendijk - tel 0346-291545 - fax 0346-265453 - voornaam Ger - www.nyenrode.nl/ Universiteit van Tilburg Postbus 90153 - 5000 LE Tilburg - Mevrouw drs. J.J.A.J. Krebbers - tel 0134662953 - fax 013-4663328 - voornaam Jenny - www.uvt.nl/loketmkb Universiteit Wageningen Postbus 332 - 6700 AH Wageningen - Mevrouw R. Tielanus - tel 0317-495444 - fax 0317-495440 - voornaam Riet www.wbg.wur.nl Webster University World- Boommarkt 1 - 2311 EA Leiden - De heer wide C.L. Blake - tel 071-5168000 - voornaam Chris - www.webster.nl/ice

De heer Jousma is het contactpersoon binnen de Universiteit Leiden voor alles wat te maken heeft met ondernemerschap en wetenschap. De heer Zwartendijk is vooral in de startfase van ondernemingen actief en hij is de coordinator van de Nyenrode Start up Accelerator. Contactpersoon binnen universiteit Tilburg voor studenten die een eigen bedrijf willen starten.

Mevr. Tielanus is de contactpersoon binnen de universiteit van Wageningen die ondernemerschap stimuleren en ondersteunen. Chris is zelf entrepreneur en Head of Department Business & Management van Webster Leiden en leidt het Webster International Center for Entrepreneurship. Webster biedt een MA Certificate in Entrepreneurship.

Lager-, middelbaar- en beroepsonderwijs IVBO

Welvaartstraat 54a - B-2000 Antwerpen - Via de opleiding bedrijfsbeheer kunnen startende zelfDe heer B. Ruyters - tel 032-377115 - voor- standigen zich in order stellen met de vestigingswet. naam Benjamin - www.bedrijfsbeheer.eu

New Energy Docks

Syntens Team Lelystad

Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - De heer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax 020 435 7501 - voornaam Aart - www.newenergydocks.nl/ Postbus 2156 - 8203 AD Lelystad - Mevrouw S.W.E. Bosch - tel 0320-286700 - fax 0320 286711 - voornaam Saskia www.syntens.nl

De business incubator van New Energy Docks geeft jonge, innovatieve bedrijven op het gebied van duurzame energie en mobiliteit de kans zich te ontwikkelen. Saskia Bosch is projectleider voor de technostarters binnen Syntens. Zij weet binnen Syntens goed de weg en daarom ook het centrale aanspreekpunt voor deze groep.

Private maatschappelijke instelling Beroepsorganisatie Nederlandse Ontwerpers (BNO)

Maatschappij voor Oude en Nieuwe Media

Mama Cash

Weesperstraat 5 - 1018 DN Amsterdam De adviseurs ondersteunen ontwerpers bij de probleDe heer P. Aarts - tel 020 624 47 48 - voor- men die ze tegenkomen in dagelijkse praktijk. Als lid kun naam Patrick - www.bno.nl je bij ze terecht met al je vragen op zakelijk en juridisch gebied. Een persoonlijke helpdesk voor concrete adviezen, zodat je direct weer aan de slag kunt. Nieuwmarkt 4 - 1012 CR Amsterdam - Me- Waag Society / maatschappij voor oude en nieuwe vrouw M. van Noort - tel 020-5579806 - fax media is een kennisinstituut op het snijvlak van cultuur 020-5579880 - voornaam Mylene en technologie in relatie tot de maatschappij , het onwww.waag.org derwijs, de overheid en het bedrijfsleven. 1e Helmerstraat 17 III - 1001 ND AmsterMama Cash financiert initiatieven van vrouwen in de dam - n.v.t. - tel 020-6893634 - fax 020hele wereld. Vrouwen die aan de basis werken en zelf 6834647 - voornaam n.v.t. hun positie in de maatschappij proberen te verbeteren. www.mamacash.nl

N U T T I G E

Mediagilde


Kunstenaars & Co

Postbus 2852 - 1000 CW Amsterdam - Me- De Amsterdamse Innovatie Motor (AIM) is opgericht om vrouw A. van Os - tel 020-5241129 - voor- de toonaangevende positie van de regio Amsterdam in naam Anja - www.aimsterdam.nl de kenniseconomie te helpen behouden en te versterken. AIM is een initiatief van de KennisKring Amsterdam en is in 2004 gestart. Postbus 2617 - 1000 CP AMSTERDAM Kunstenaars&CO stimuleert en ondersteunt kunstenaars Mevrouw mr. M. Loudon - tel 020 5352500 bij het ontwikkelen van een rendabele beroepspraktijk. - voornaam Marceline - www.kunstenaar- We zoeken daarvoor voortdurend naar nieuwe wegen. senco.nl Piet Heinkade 179 - 1019 HC Amsterdam - Mediagilde heeft een programma voor 150 creatieve en De heer Andrew Bullen - tel (0)20 7884400 getalenteerde mediaprofessionals per jaar. Dertig van - fax (0)20 7884401 - voornaam Andrew - deze creatieve starters krijgen een werkplek in Pakhuis www.mediagilde.nl de Zwijger.

P A R T I J E N

Publieke maatschappelijke instelling Amsterdam Innovatie Motor (AIM)

147

Private maatschappelijke instelling Start Foundation

VandenEnde Foundation

Postbus 889 - 5600 AW Eindhoven - De heer S. de Graaf - tel 040-2461850 - fax 040-2370515 - voornaam Sil - www.startfoundation.nl

Social venture capitalist. Verstrekt zowel microkredieten aan starters uit de uitkering als bedrijfskapitaal aan bedrijven die naast economische doelstellingen ook sociale doelstellingen nastreven door mensen in loondienst te nemen die minder makkelijk aan werk komen. Johannes Vermeerstraat 20 - 1071 DR Am- De VandenEnde Foundation wil ontplooiingskansen biesterdam - De heer R. Rienstra - tel 020den aan talentvolle jonge en gevestigde kunstenaars, de 5745075 - fax 020-5745085 - voornaam cultuurparticipatie bevorderen en het cultureel onderRyclef - www.vandenendefoundation.org nemerschap stimuleren. Voor bedrijven/mensen IN Nederland, bedrijf ZONDER winstoogmerk. Bijdragen in donaties, garantstellingen, expertise of lening.

Landelijke overheid Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom

Innovation Relay Centre

Ministerie van Economische Zaken

Ministerie van Economische Zaken

Stichting Mibiton


N U T T I G E

P A R T I J E N

Technopartner

148

TWA Netwerk (trendwatchers voor Innovatie en Technologie)

Bordewijklaan 15 - 2591 XR Den Haag Mevrouw C. Mailliard - tel 070-3491111 fax 070-34975708 - voornaam Caroline www.boip.int

Het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) is de officiële instantie voor de registratie van merken en modellen in de Benelux. Daarnaast biedt het BBIE de mogelijkheid om het bestaan van ideeën, concepten, ontwerpen, prototypes enz. vast te leggen. Juliana van Stolberglaan 3, Postbus 93144 IRC Nederland faciliteert en ondersteunt technologieo- 2509 AC Den Haag - De heer drs. E.T. Kui- verdracht op Europees niveau ter bevordering van innopers - tel 070-3735280 - fax 070-3735650 - vatie in de Nederlandse industrie. Hiervoor werkt IRC voornaam Eric - www.ircnederland.nl/ Nederland nauw samen met onder andere branche-organisaties. Postbus 201101 - 2500 EC Den Haag - De Peter Waasdorp is binnen EZ verantwoordelijk voor het heer P. Waasdorp - tel 070-3796841 - fax nieuwe beleid voor Innovatief ondernemerschap en 070-3797403 - voornaam Pieter starters. Hieronder valt ook het nieuwe Technopartner. www.minez.nl Postbus 201101 - 2500 EC Den Haag - De Foppe de Haan is binnen EZ verantwoordelijk voor het heer F. de Haan - tel 070-3797334 - fax beleid voor Innovatief ondernemerschap en starters. 070-3797403 - voornaam Foppe Technopartner valt hier ook onder. www.minez.nl Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - De Investeert met haar fondsen in de Nederlandse Life heer K. Recourt - tel 070-3378780 - fax Sciences infrastructuur. De apparatuur en speciale labo070-3378784 - voornaam Kees - www.mi- ratoria worden benut door kennisinstellingen en het bebiton.nl drijfsleven. Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De Martin is de trekker van TechnoPartner, de organisatie heer drs. M.F. Stutterheim - tel 070van EZ die het technostartersbeleid coördineert. 3735444 - voornaam Martin - www.technopartner.nl/ Postbus 20101 - 2500 EC Den Haag - De Organisatie van EZ, die informatie over technologie en heer S. Duterloo - tel 070-3797511 - fax technologiebeleid verzamelt voor Nederlandse bedrij070-3796529 - voornaam Servaas ven, kennisinstellingen en overheid. www.twanetwerk.nl/

Provinciale overheid Kennisalliantie ZH

Oude Delft 114 - 2611 CG Delft - Mevrouw C. de Graaf - tel 0152840487 - fax 0152154100 - voornaam Christien www.kennisalliantie.nl

De Kennisalliantie Zuid-Holland stimuleert innovatie en ondernemerschap in de Regio Zuid-Holland. Door het organiseren van bijeenkomsten en door het samenbrengen van partijen.

Postbus 424 - 9700 AK Groningen - De heer drs. K. Keestra - tel 050-214444 - fax 050-5214400 - voornaam Klaas www.nom.nl NV Rewin Postbus 3182 - 4800 DD Breda - De heer drs. M.W. Bakker - tel 076-5646784 - fax 076-5646789 - voornaam Michael www.rewin.nl Ontwikkelingsmaatschap- Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer pij Oostnederland (Oost L. Oosters - tel 026-3844222 - fax 026NV) 3844244 - voornaam Lars - www.oostnv.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij voor de drie noordelijke provincies. Lokaal erg dominant.

N.V. Noordelijke Ontwikkelingsmaatschappij

REWIN ondersteunt West-Brabantse bedrijven uit het MKB die plannen hebben voor de uitbreiding van hun bedrijf. OostNV werkt aan de economische ontwikkeling voor de provincies Gelderland en Overijssel.

Provincie Flevoland

Provincie Limburg

Provincie Noord-Brabant

Provincie Noord-Holland

Provincie Zeeland

Provincie Zuid-Holland

Postbus 55 - 8200 AB Lelystad - Mevrouw H. Boerrigter - tel 0320-265680 - fax 0320265264 - voornaam Hedwig - www.flevoland.nl postbus 5700 - 6202 MA Maastricht - De heer S. Verstappen - tel 043-3892863 voornaam Servi - www.limburg.nl postbus 90151 - 5200 MC 's Hertogenbosch - Mevrouw V. Buckens - tel 0736802657 - voornaam Viviënne www.brabant.nl Postbus 3007 - 2001 DA Haarlem - De heer T. Jaroszek - tel 023-5143694 - voornaam Tomasz - www.noordholland.nl/thema/concern/ Postbus 524 - 4330 AM Middelburg - Afdeling Economie en Mobiliteit - tel 0118631011 - fax 0118-613104 - voornaam Innovatieve Acties - www.zeeland.nl/innovatie Zuid Hollandplein 1 - 2596 AW Den Haag De heer M. Bottema - tel 070-4416324 voornaam Mark - www.zuidholland.nl/index.jsp

Contactpersoon voor de Provincie Flevoland waar het innovatie en ondernemerschap betreft. Een echte meedenker.

Postbus 30230 - 3001 DE Rotterdam - De heer Mevrouw - tel 010-2053560 - voornaam Contactpersoon - www.edbr.nl/

Economische denktank adviseert Rotterdamse B&W. Stuurt grote economische projecten en door aanwenden van netwerk verwerven zij kennis, informatie en geld.

Servie is hoofd van de cluster bedrijfsomgeving en investeringsklimaat. Contactpersoon bij de provincie speciaal voor TechnoStarters.

Contactpersoon voor Technostarters en kennisinfrastructuur.

Innovatieve Acties Zeeland doet van alles met ondernemerschap. Helaas geen contactpersoon.

Contactpersoon voor technostarterszaken van de provincie Zuid-Holland.

Lokale overheid Economic Development Board Rotterdam

Bedrijfsleven personen binnen grote bedrijven met een zwak voor zelfstandige ondernemers Coach

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van de BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in Den Haag. Proxima Coaching coacht innovatieve ondernemers onder het motto 'If you can dream it, you can do it'.

Ondernemer Brookz

Meganova

Postbus 19 - 1399 ZG Muiderberg - Mevrouw T. Smits - tel 06-19184319 - voornaam Tessa - www.brookz.nl

Brookz is een multimediaal platform voor (potentiële) kopers en verkopers van bedrijven met een transactiewaarde tussen de 0,3 - 15 miljoen euro. Het bestaat uit een tijdschrift, een webportal met een databank en een nieuwsbrief. Oosterdokkade 5 Suite 804 - 1011 AD Am- Boris Veldhuijzen van Zanten is well known as one of sterdam - De heer B. Veldhuijzen van Zan- the first Dutch Successful Serial Internet Entrepreneur. ten - tel 020-4895779 - fax 020-4895694 - Boris has a creative mind, innovative ideas and a large voornaam Boris - www.meganova.nl network.

Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel - De heer E. van Santen - tel 06-10960909 voornaam Edo - www.venturecapitalcoach.com Warp} Schuttersweg 8 - 1217 PZ Hilversum - De heer drs. T.E.R. Slot MM - tel 035-7990010 voornaam Roland - www.warp.nl

Coach voor de ondernemers, creëert een optimale uitgangspositie voor expansie met extern kapitaal.

P A R T I J E N

Proxima Coaching

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT ClusterIncubator in Delft runt.

N U T T I G E

BViT Den Haag

Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heer T. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaam Toon - www.bvit.net Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag De heer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 0848370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net Oude Kraan 72 - 6811 LL Arnhem - Mevrouw H. Wichman - tel 026-351 2661 voornaam Herma - http:www.proximacoaching.nl


BViT Delft

Serial Entrepreneur. Is erg goed in het opzetten van winstgevende bedrijven. Bemoeien zich intensief met hun participaties. Stappen in bedrijven die al enige omvang hebben.

149

Directie Douwe Egberts Nederland

Vleutensevaart 35 - 3532 AD Utrecht - De heer P.H. Merckens - tel 030-2979111 - fax 030-2978400 - voornaam Piet Hein www.de.nl

Inkoop R&D Konings industrial design Neveritaweg 15 - 1033 WB Amsterdam De heer W. Konings - tel 020-4232916 - fax 020-4232917 - voornaam Wouter www.koningsdesign.nl RAYS Concept DevelopWillem van Nassaulaan 51 - 5212 TC Den ment Bosch - De heer R. van Ophoven - tel 0736212586 - fax 073-6900754 - voornaam Raymond - www.rays.nl

Wij zijn gepecialiseerd in Product Innovatie Managment. Brede ervaring (o.a. Dyson en Philips). Hebben al vele ideeen tot een succesvol product uitontwikkeld (uurtarief ). RAYS doet technische concepten productontwikkeling en design, voornamelijk gericht op interactieve belevingsproducten, multimedia en educatie. Van creatieve ideevinding tot technische uitwerking.

Venturing (samenwerking)


N U T T I G E

P A R T I J E N

Business inVentures B.V.

Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - De heer M. Beckand Verwee - tel 06-38634804 - voornaam Maurice - www.businessinventures.nl Douwe Egberts NederVleutensevaart 35 - 3532 AD Utrecht - De land heer P.H. Merckens - tel 030-2979111 - fax 030-2978400 - voornaam Piet Hein www.de.nl newVOC management Oudedijk 21 - 3062 AB Rotterdam - De B.V. heer drs. J.A.C.P. Verkooijen - tel 0104769214 - voornaam Jan www.newvoc.com Technopartner Startersfa- Postbus 18 - 6160 MD Geleen - De heer P. ciliteit Hendriks - tel 046 4763636 - fax 046 4761173 - voornaam Patrick http://213.53.138.154/publish/article_50.s html VenGen Henriette Bosmansstraat 11 - 1077 XE Amsterdam - De heer A. Nijkerk - tel 0655128387 - fax 084-8709728 - voornaam Alfred - www.vengen.nl

Business inVentures heeft als doel versnellen van innovatie trajecten door (co)investeren van geld, management, kennis en netwerk in uitvinders/ starters en MKB voor ontwikkeling en vermarkting van innovaties.

Op basis van ervaring levert newVOC diensten op het gebied van financiering, business development en verkoop waardoor nieuwe mogelijkheden ontstaan voor het verleggen van zakelijke grenzen. Initiatief van DSM, IBM, Philips, Unilever en Friesland Coberco gericht op corporate venturing. Patrick kan je binnen brengen bij de initiatiefnemers.

Hands-on investors & management in life sciences.

Funding (financiering) DSM Venturing

Fortis Venturing

Het Overloon 1 - 6411 TE Heerlen - De heer M. Schüler - tel 045-5783105 - fax 045-5783102 - voornaam Marc www.dsm-venturing.com Archimedeslaan 6 - 3500 GA Utrecht - De heer J. van Helden - tel 030-2664115 - fax 030-2269908 - voornaam Jan-Ide www.fortisventuring.com

Corporate-Venturing club van DSM. Neemt als VC minderheidsbelangen in jonge groeiende bedrijven die mogelijk strategisch relevant zijn voor DSM. Tot op heden de enige venturingafdeling van een bank. Ze doen interne projecten die aansluiten bij hun core business en ze doen samenwerking met derden, indien activiteiten aansluiten bij de core business.

Een on-line versie van de database nuttige partijen (wordt doorlopend onderhouden) kunt u vinden op www.startkapitaal.com Uw eigen adres ontbreekt of is niet correct? Klik dan op "adres toevoegen".

150

Voorlichting en Perscontacten

De Volkskrant

Elsevier

Emerce

Laarderweg 124 E - 1402 RG Bussum - De heer J. Libbenga - tel 035-6923843 - voornaam Jan - www.emerce.nl Erasmus Universiteit - Ent- Postbus 1738 - 3000 DR Rotterdam - De repreneurship & New Bu- heer dr. W. Hulsink - tel 010-4082618 siness Venturing voornaam Willem - www.eship.nl

Hoofdredacteur van Bionieuws welke onderdeel uitmaakt van het Nederlands Instituut voor Biologie. Hoofdredacteur van Bizz en Zibb met bijzondere interessen in innovatief ondernemerschap en groei.

Economisch redacteur bij de Volkskrant.

Economische redactie Elsevier

Contactpersoon bij Emerce.

EMerce

Schrijft veel over nieuwe bedrijven in de ICT.

FEM Business

Willem is de coördinator van alle ondernemerschapsactiviteiten van de EUR. Gaat al jaren mee en weet wel hoe de vork in de steel zit. Is in het Rotterdamse goed ingevoerd. Hoofdredacteur van Fem Business.

Het Parool

NRC Handelsblad

NRC Handelsblad

Sprout

Staatscourant

Trouw

Postbus 152 - 1000 AD Amsterdam - De heer A. van der Wal - tel 020-5159222 - fax 020-5159866 - voornaam Arno www.fembusiness.nl/ Postbus 433 - 1000 AK Amsterdam - De heer M. Laan - tel 020-5584444 - fax 0205584351 / 020-5584352 - voornaam Marc www.parool.nl Postbus 8987 - 3009 TH Rotterdam - De heer H.C.W. Meijer - tel 010-4067349 - fax 010-4066907 - voornaam Harry www.nrc.nl Stienserstraat 3 - 8917 CE Leeuwarden Mevrouw drs E. Verdegaal - tel 0582161480 - voornaam Erica - www.nrc.nl

Financieel redacteur van het Parool.

Economisch redacteur bij NRC Handelsblad.

Freelance journaliste, schrijft artikelen voor het NRC over beleggen en personal finance.

Ceylonpoort 5-25 - 2037 AA Haarlem - De heer L. Hoeks - tel 023-5463804 - fax 0235465546 - voornaam Louis www.sprout.nl

Sprout inspireert en ondersteunt ondernemers bij het runnen en uitbouwen van hun bedrijf. Het platform bestaat uit een maandelijks magazine, een website www.sprout.nl, meerdere weblogs en een dagelijkse nieuwsbrief. Postbus 20020 - 2500 EA Den Haag - De Tsja, de Staatcourant. Niet super dynamisch, maar ze heer drs. W. de jong - tel 070-3789639 - fax nemen wel persberichten over. 070-3855505 - voornaam Wouter www.sdu.nl/staatscourant/vandaag/ Postbus 859 - 1000 AW Amsterdam - De heer W. Schoonen - tel 020-5629444 voornaam Willem - www.trouw.nl

Willem is hoofdredacteur van de Trouw en schrijft leuke artikelen over innovatieve ondernemers. Dit doet hij tevens voor Higherlevel.

P A R T I J E N

Bizz.nl

Adjunct hoofdredacteur van Adformatie, reclamevakblad

N U T T I G E

BioNieuws

Postbus 75462 - 1070 AL Amsterdam - Mevrouw A. Prummel - tel 020-5733644 - fax 020-6793461 - voornaam Astrid - www.adformatie.nl Postbus 19245 - 3501 DE Utrecht - De heer drs G. van Caulil - tel 030-2321276 - voornaam Gaby - www.nibi.nl Planetenbaan 80-99 - 3606 AK Maarssen De heer A. Kors - tel 0346-577577 - fax 0346-554287 - voornaam Arjan www.bizz.nl Wibautstraat 150 - 1091 GR Amsterdam De heer G.J. van Teeffelen - tel 0205623164 - fax 020-6685339 - voornaam Gert Jan - www.volkskrant.nl Postbus 152 - 1000 AD Amsterdam - De heer R. Kosterman - tel 020-5159944 - fax 020-5159900 - voornaam Ron - www.elsevier.nl Postbus 3138 - 5902 RH Venlo - De heer B. de Dood - tel 077-3961875 - fax 0235463931 - voornaam Ben - www.emerce.nl


Adformatie

151

Hoofdstuk 12: Begrippenlijst door Nils de Witte • Achtergestelde lening Een lening, meestal van aandeelhouders, zonder onderpand. In geval van insolventie van de onderneming zijn betaling van rente en aflossing achtergesteld bij die van andere schuldeisers. Dat wil zeggen dat achtergestelde leningen pas worden terugbetaald als de verplichtingen aan meer preferente schuldeisers zijn voldaan. • Activa Linker kolom van de balans en de term waarmee alle bezittingen van de onderneming worden aangeduid. Dat zijn behalve onroerende goederen, bedrijfsmiddelen, voorraden, onderhanden werk, debiteuren en liquide middelen ook veel relaties met goede klanten, intellectuele eigendom zoals patenten, licenties, merken, een goede reputatie en naamsbekendheid in het algemeen. • Afbreukrisico Het afbreukrisico is de kans dat een bedrijf of project mislukt en dat de investering geheel of gedeeltelijk afgeschreven moet worden. Een afbreukrisico is een specifiek risico dat het mislukken van een bedrijf of project kan veroorzaken. • AFM Autoriteit Financi‘le Markten, toezichthouder op het financieel verkeer en handhaver van de Wet op het financieel toezicht (Wft, voorheen wet toezicht effectenverkeer van 1995) die stelt dat je, op een paar uitzonderingen na, geen aandelen magaanbieden zonder vergunning. • Afschrijving Investeringen die langere tijd meegaan worden niet in ŽŽn keer opgenomen in de winst en verliesrekening, maar worden geactiveerd en afgeschreven. Activeren betekend dat ze op de balans opgenomen worden als bezit en afschrijven betekent dat de kostprijs verdeeld wordt over de levensduur en in porties wordt opgenomen in de winst en verliesrekening

B E G R I P P E N L I J S T

• Agio Als aandeelhouders meer geld storten dan de afgesproken waarde van de aandelen, wordt dit Agio genoemd. Het bedrag aan agio wordt in de balans aan de passiva zijde opgenomen als agioreserve. Dit bedrag komt toe aan alle aandeelhouders en kan belastingvrij worden uitgekeerd. Agio is te zien als een renteloze achtergestelde lening van aandeelhouders.

152

• Angel investor Particuliere investeerders met een ondernemersachtergrond. Angel Investors (ook wel Business Angels of Informal Investors genoemd) pakken het investeren serieus aan. Ze doen meerdere investeringen in vooral jonge bedrijven met veel groeipotentie, hebben een voorkeur voor minderheidsbelangen en brengen behalve geld ook kennis van zaken en een sterk netwerk mee. Angel Investors zijn bij vroege fase investeringen drie tot vier keer zo succesvol als particuliere beleggers of venture capital investeerders. • Anti-verwateringsclausule Afspraak tussen aandeelhouders; verwateren is achteruitgaan in aandelenpercentage als er nieuwe aandelen worden uitgegeven. Anti-verwatering is het recht om bij een emissie van nieuwe aandelen bij te mogen kopen om het eigen aandelenpercentage op peil te houden. Slecht toegepast kan de clausule verder financiering van de onderneming blokkeren.

• Auteursrecht Zeer belangrijke en krachtige vorm van intellectueel eigendom. Het grote voordeel is dat het auteursrecht automatisch gevestigd is bij publicatie. Autuersrecht heeft betrekking op tekst, maar ook op beeld (foto's of een ontwerp) software en muziek. Praktisch houdt het in dat de maker beslist over verdere publicatie of gebruik van zijn werk. Het is daarmee ook verboden om gelijkende afgeleiden er van te maken. • Balans Overzicht van activa (bezittingen) en passiva (de manier waarop die gefinancierd zijn). De balans is belangrijk bij het aantrekken van investeerders. Door de balans voor en na transactie te presenteren kunnen investeerders precies zien hoe hun investering in het bedrijf wordt ingebracht en hoe hun investering zich verhoud tot andere inbreng. • Basel II akkoorden Samenwerkingsakkoorden tussen alle centrale banken over de garantie die een bank moet kunnen geven dat zij aan haar verplichtingen kan voldoen. Binnen de Basel II richtlijn krijgen banken de mogelijkheid om op verschillende manieren de risico's die ze lopen vast te stellen. Risico's moeten vastgesteld worden om op grond daarvan te kunnen bepalen welk percentage van het uitgeleende vermogen als zekerheid aan het aanwezig vermogen toegevoegd moet worden. • Battle of forms Hiervan is sprake als bij een koop/verkoop transactie de (algemene)voorwaarden van de verkopende partij in strijd zijn met de (algemene)voorwaarden van de inkopende partij. Hanteert een klant inkoopvoorwaarden waar u niet aan wenst te voldoen, verwerp deze dan nadrukkelijk voor het aangaan van een overeenkomst. • BBMKB Veelgebruikte regeling voor het verkrijgen van een banklening met staatsgarantie. Vroeger ook wel borgstellingskrediet genoemd, maar inmiddels sterk gemoderniseerd. Ondernemers kunnen van de regeling gebruik maken als ze wel voldoende toekomstperspectief hebben maar onvoldoende onderpand voor het verkrijgen van een lening

• Blokkeringsregeling Afspraak tussen aandeelhouders; De wet verplicht iedere BV een blokkeringsregeling in haar statuten op te nemen. Deze regeling houdt in dat de aandeelhouders van de BV niet zonder meer ŽŽn of meer van hun aandelen aan derden kunnen overdragen. Zo wordt het persoonsgebonden karakter van de BV benadrukt. De gedachte van de wetgever bij de BV is namelijk geweest dat de aandeelhouders in de BV samenwerken en bewust voor elkaar hebben gekozen. • Bruto marge Een zeer belangrijk gegeven bij het beoordelen van de haalbaarheid van een nieuw bedrijf. Bruto marge wordt berekend door directe kosten (inkoop, grondstoffen, transport, inhuur van mensen en middelen) af te trekken van de omzet. De bruto marge kan ook worden uitgedrukt in een percentage. De formule is dan omzet minus kosten gedeeld door de omzet. Dat percentage kan nooit hoger zijn dan 100% (dat is de marge al er geen kosten zijn).


• Belegger Particuliere investeerder die vooral op zoek is naar het hoogste rendement en niet houd van risico's. Beleggers zijn niet succesvol bij het investeren in nieuwe innovatieve bedrijven.

153

• BTW Belasting toegevoegde waarde is een belasting die betaald wordt over het verschil tussen verkoop en inkoop. In de businessplannen wordt gewerkt met bedragen exclusief btw (die kan gevoegelijk buiten beschouwing gelaten worden). Alleen in de cashflow prognose worden de BTW wel meegenomen, omdat die wel betaald moet worden aan leveranciers en later teruggevraagd kan worden. • Burnrate Bij de start van een onderneming wordt meer geld uitgegeven dan er binnenkomt. In beperkte mate is dat normaal. Ondernemingen die bij de aanvang veel geld meekrijgen geven dat ook weer sneller uit. Dan wordt het belangrijk de bankstand goed in de gaten te houden. Het moment van faillissement kan worden uitgerekend door de overgebleven hoeveelheid geld te delen door de burnrate. • Bootstrap Cowboylaarzen hebben op de schacht twee lussen waar aan getrokken kan worden om ze aan te trekken. Dat zijn bootstraps. Het verhaal wil, dat als het echt nodig is, een cowboy zich aan zijn eigen bootstraps uit het moeras kan trekken. Bootstrapping staat dan ook voor het starten van een eigen bedrijf zonder geld van derden. Het omgekeerde van burnrate. • Business angel Het Engelse woord voor angel investor (zie Angel investor) • Businessplan Een document van rond de 20 pagina's waarin een ondernemer aangeeft wat hij voor de toekomst van plan is. Het plan bevat op zijn minst een omschrijving van de markt en klanten, het probleem dat de klanten hebben, de oplossing die de ondernemers daarvoor bedacht heeft en de alternatieven waarover de klanten kunnen beschikken. Dit voorzien van een begroting. Een businessplan kent geen vaste vorm en dient door de ondernemer zelf gemaakt te zijn. • Businessidee De essentie van de product/markt combinatie waarvan de ondernemer meent dat die uniek is en dat er veel geld mee verdiend kan worden.


• Cashflow prognose De winst en verlies rekening is niet geschikt om de investeringsbehoefte en terugbetaal mogelijkheden te berekenen. Investeerders werken altijd met een casfflow prognose. De cashflow is letterlijk het verschil tussen het geld dat betaald wordt en het geld dat binnenkomt. Het saldo van de cashflow is het banksaldo.

154

• Cold calling Het ongevraagd en onaangekondigd bellen van mensen of bedrijven waar geen zakelijke relatie mee bestaat, teneinde deze mensen of bedrijven wat te verkopen. Cold calling is met name naar particulieren aan regels gebonden. Het is geen prettig werk en degene die gebeld wordt kan ook ontstemd reageren. Het is vaak de enige methode voor een nieuwe bedrijf om aan de eerste klanten te komen en mits goed voorbereid en beleefd uitgevoerd kan het de nodige resultaten opleveren. • Come along clausule Afspraak tussen aandeelhouders; als ŽŽn van de aandeelhouders zijn aandelen kan verkopen, moeten de andere aandeelhouders meeverkopen, of de betreffende aandeelhouder uitkopen voor dezelfde prijs.

• Considerans Overwegingen voorafgaand aan afspraken in een contract. Als in een contract de aanleiding om tot afspraken te komen goed is geformuleerd, dan kan dat, in geval van onenigheid, helpen bij de juiste interpretatie van de afspraken door de rechter. • Corporate blog Een blog is een soort dagboek op het internet waarop nieuws en opinies worden gepost. De corporate versie daarvan kan helpen de website van het bedrijf courant te houden en op prettige wijze de bedrijfscultuur en gemeenschappelijk waarden uit te dragen. Door op het blog te lezen krijgen potenti‘le klanten een bepaald gevoel bij de onderneming • Discounted cashflow Een manier om waarde toe te kennen aan inkomsten in de toekomst. Inkomsten worden gecompenseerd voor rente, inflatie en afbreukrisico over tijd. Een euro volgend jaar is nu minder waard dan een euro vandaag. • Drag along clausule Afspraak tussen aandeelhouders; als de aandeelhoudersvergadering besluit de aandelen te verkopen moeten alle aandeelhouders hun aandelen verkopen. Niemand mag weigeren • Doorstartregeling Afspraak tussen aandeelhouders; soms verlangen investeerders een afspraak, dat wanneer de onderneming na een faillissement wordt doorgestart, dat zij in de nieuwe onderneming ook een aandeel krijgen. • Due Diligence Het onderzoek dat een investeerder moet verrichten om zich er van te vergewissen dat de zaken zoals voorgesteld door de ondernemer ook overeenstemmen met de realiteit. Een ondernemer mag niet liegen of feiten achterhouden. Een investeerder dient zich echter altijd zelf te vergewissen van de voor en nadelen van een investering.

• Effecten Papieren die waarde vertegenwoordigen. Dat kunnen aandelen zijn of opties, schuldbewijzen, winstrechten of tegoedbonnen. Zelfs koopzegeltjes bij de supermarkt zijn aan te merken als effecten. Effecten mogen niet zomaar aangeboden worden. De AFM steld dat voor het aanbieden van effecten een vergunning vereist is, tenzij het aanbieden in besloten kring gebeurt (max 15 personen) of de coupures groter zijn dan 50.000 euro • Eigen vermogen De tegenhanger van vreemd vermogen. Eigen vermogen is risicodragend en deelt mee in de winst. Vreemd vermogen is rentedragend en wordt verstrekt tegen onderpand. • Equity Het Engelse woord voor aandelen kapitaal. Het woord betekend ook risicodragend vermogen in een bredere zin. Eigenlijk alles dat meedeelt in de winst van de onderneming. Er is geen goed nederlands woord voor.


• Economie Het woord economie betekend letterlijk optimale inzet van schaarse middelen. Dat is wat investeerders en ondernemers doen. Omgaan met schaarste. De middelen van de ondernemers en investeerders zijn schaars en dienen dus zo goed mogelijk ingezet te worden. De middelen van de klanten zijn zo mogelijk nog schaarser. Ondernemers vergeten daar wel eens rekening mee te houden.

155

• Equity gap Het re‘le of gepercipieerde verschil tussen aanbod van en vraag naar risicodragend vermogen op de onderhandse kapitaalmarkt. De grote vraag is altijd, ontbreekt het aan aanbod van kapitaal of weten de ondernemers dat kapitaal niet om te zetten in rendement. • Exposure Of blootstelling. Zolang het geld van een investeerder in een bedrijf zit is het "exposed"'. De investeerder loopt het risico dat de inleg verspeeld wordt. Als het geld wordt teruggegeven loopt de investeerder niet langer het risico dat het kwijt raakt. • Financial engineering Gepuzzel met verschillende vormen van financiering (leningen, subsidies en vermogen) en verschillende soorten investeerders om grote bedragen voor jonge bedrijven rond te krijgen. • Financieringskloof Lijkt op de equity gap maar heeft nu ook betrekking op bankleningen etc. • Geldleningsovereenkomst Overeenkomst die de afspraken rondom een geldlening regelt. Wie leent aan wie, de hoogte van het leenbedrag en de rente, de looptijd, garanties en de achterstelling zijn de belangrijkste onderdelen. • Iki beer Geen met uitsterven bedreigde diersoort, maar het favoriete drankje van meest innovatieve ondernemers. Altijd in ruime mate voorhandig in de Garage te Breukelen • Incubator Broedmachine, van origine een Amerikaanse vinding waar investeerders hun startende bedrijven onderdak boden om ze sneller te laten groeien. Het grote voordeel van incubators is dat de ondernemers elkaar motiveren en inspireren. Tegenwoordig zijn de meeste incubators in handen van onderwijsinstellingen. Het is moeilijk om aan te tonen dat incubators meer snelgroeiende bedrijven opleveren. • Informal investor Informal Investor staat voor investeerder die zelf geld belegd in bedrijven. DAt is een hele brede groep investeerders en beleggers. Het was de gebruikelijke term voor Angel Investors op het vaste land van Europa.


• Informal Investing Het direct investeren in bedrijven zonder tussenkomst van bankiers of intermediairs

156

• Intellectuele eigendom of I.E. Voortbrengselen van het intellect of de creativiteit vertegenwoordigen veel waarde. Er zijn wettelijke maatregelen genomen zodat investeringen in I.E. kunnen worden beschermt tegen naŠpers. Te denken valt aan het octrooirecht, merken- en modellen recht, auteursrecht, kwekersrecht etc. • Intrinsieke waarde Een boekhoudkundige benadering van de waarde van een bedrijf. Het het komt neer op de waarde van alle bezittingen van de onderneming (zoals in de boeken vermeld), verminderd met de schulden. Deze waarde heeft meestal maar weinig te maken met de feitelijke waarde of marktwaarde van een bedrijf.

• Investering Het geld dat investeerders in een bedrijf stoppen wordt investering genoemd. Het geld dat een bedrijf in ontwikkeling of duurzame bedrijfsmiddelen stopt wordt ook investering genoemd. Als een investeerder zijn investering moet afschrijven is dat niet zo best, dan is het geld weg. Als een ondernemers investeert moet deze het geld afschrijven en dat is juist weer goed (zie afschrijving) • IP De Engelstalige aanduiding voor I.E. (zie intellectuele eigendom) • Letter of intent Intentieverklaring. Brief waarin wordt aangegeven dat partijen van zins zijn een overeenkomst af te sluiten onder bepaalde voorwaarden. Meestal onder voorbehoud dat de voorstelling van zaken overeenkomst met de realiteit. Een letter of intent wordt getekend voor met exclusieve onderhandelingen begint of due dilligence doet. • Licentieovereenkomst Overeenkomst tussen een eigenaar van intellectueel eigendom en iemand die daar gebruik van wil maken om producten op de markt te brengen. • Linked In Zakelijk community op Internet waar met nieuwe relaties kan opdoen en bestaande relaties kan onderhouden. • MKBer Een door niet ondernemers gebezigde term om eigenaren van kleine en middelgrote bestaande bedrijven aan te duiden. De term heeft iets mufs en denigrerends. Zelf hebben we niets met die term. Onze relaties zijn eerder aan te merken als ondernemers in nog niet bestaande grote bedrijven. Partijen die ondernemers met MKBer aanduiden hebben per definitie geen verstand van ondernemerschap en kunnen u niet helpen. • Multi channel selling Verkoop via meerdere kanalen tegelijk. Te denken valt aan directe verkoop, Internet verkoop, verkoop via winkels (retail) of groothandels (wholesale), verkoop via agenten en/of distributeurs etc.

• Natuurlijk persoon In juridische zin zijn er twee soorten personen die rechthandelingen kunnen plegen. Enerzijds zijn er rechtpersonen, zoals stichtingen, perse soorten vennootschappen en organen, die groepen of zaken vertegenwoordigen, anderzijns zijn er natuurlijke personen die zichzelf vertegenwoordigen. • Non Disclosure Agreement Geheimhoudingsverklaring. Een overeenkomst met een (rechts)persoon waarin deze verklaard geen informatie naar buiten te brengen of te misbruiken. Het is een moeilijk onderwerp. Veel investeerders weigeren een NDA te tekenen als ze de ondernemer (nog) niet kennen. Ze kunnen er door in de problemen komen zonder dat ze wat verkeerd hebben gedaan. Verder geeft een NDA de houder ervan betrekkelijk weinig rechtszekerheid. NDA's worden wel getekend na een intentieverklaring, voordat een due dilligence traject wordt ingegaan.


• Multi level marketing Mooie term voor zwendel. Bij MLM wordt men distributeur van producten met als enig doel nieuwe distributeurs aan te stellen. Het is net een piramidespel. Zit je in de top dan maak je winst, kom je aan het eind dan blijf je met onverkoopbare producten zitten.

157

• Octrooi Document dat een (technische) vinding toeschrijft aan een uitvinder, die daarmee beschermd wordt tegen namaak. Ocrooien worden in Europa verstrekt door de European Patent Office. Om een octrooi te krijgen moet de vinding nieuw en (commercieel) toepasbaar zijn. Is een vinding eerder gepubliceerd, dan kan hierop geen octrooi meer worden aangevraagd. Geheimhouding tot aan de aanvraag is dan ook van groot belang. • Onderhandse kapitaalmarkt Is de kapitaalmarkt voor niet beursgenoteerde bedrijven. In tegenstelling tot de laatst genoemde zijn de effecten van niet beursgenoteerde bedrijven niet vrij verhandelbaar. Voor iedere transactie wordt een aparte overeenkomst afgesloten, direct tussen verstrekker en ontvanger. • Overheads Engelstalig begrip dat staat voor "vermijdbare kosten in de aanvangsfase". Onder de overheads worden de kosten verstaan die verband houden met kantoorhuur en -inrichting, ondersteunend personeel, leaseauto's, corporate image en directiesalarissen. • Passiva Rechterkolom van de balans en de term waarmee de middelen waarmee de activa zijn gefinancierd wordt aangegeven. Te denken valt aan het opgebouwde eigen vermogen (ingehouden winst), waaronder het door ondernemers en investeerders ingebrachte aandelenkapitaal, langlopende leningen, kortlopende leningen, andere schulden en verplichtingen ondermeer aan leveranciers en belastingdienst. • Patent Het Engelstalige woord voor octrooi (zie octrooi) • Piggyback clausule Zie tag along en drag along • Pitch Stel u staat te praten tijdens de borrel met een interesant persoon en die vraagt u "Wat doe jij nou"? Het antwoord op die vraag is een pitch. Pitches kunnen land of kort zijn, formeel met presentatie of informeel tijden een ontmoeting of in de lift. Ondernemers moeten in alle standen en op elk moment hun pitch kunnen doen. Effectief pitchen vergt erg veel oefening. Als de pitch te lang is of niet helder, dan verliest men de aandacht van de gesprekspartner. Dat kan al binnen 15 seconden zijn.


• Elevator pitch Pitch van circa 20 tot 30 seconden als antwoord op de vraag: "wat doe je"? Het doen van de pitch is om uitgenodigd te worden om in alle rust de rest van het verhaal te vertellen.

158

• Mini-pitch Pitch van 90 seconden tot 3 minuten, zonder slides. Meestal wel op een podium. • Prospect Potentiele klant. Iemand waarvan men meent, op basis van vluchtig contact, dat deze een goede klant kan worden. • Pushmarketing Het actief benaderen van klanten en deze wat proberen te verkopen, zonder dat ze zelf aangegeven hebben behoefte te hebben aan het product. Pushmarketing gaat meestal gepaard aan een stevige investering in promotie en verkoop.

• Quick scan Snelle methode om een bedrijf of markt door te lichten. • Reciproque aanbiedingsclausule Afspraak tussen aandeelhouders; om te zorgen voor een eerlijke prijsstelling kunnen aandeelhouders afspreken dat ze bij aanbiedingsplicht een aandeelhouder die een bod uitbrengt op de aandelen van een andere aandeelhouder, deze daarmee ook zijn eigen aandelen voor die prijs te koop aanbiedt. • Resources converter Resources zijn (bedrijfs)middelen, denk aan mensen, kennis en geld, die volgens de wetten van de economie per definitie schaars zijn en die zodanig moeten worden ingezet, dat ze zoveel mogelijk opbrengst opleveren. Een goede ondernemer is erg effici‘nt in het omzetten van de beschikbare middelen in een winstgevende marktpositie. • Risicodragend vermogen De passiva, bestaande uit aandelenkapitaal, agio en achtergestelde leningen die vestrekt zijn aan de onderneming zonder garanties of onderpand. Dit geld kan afkomstig zijn van ondernemers en investeerders. Ook diensten of arbeid kunnen ingebracht worden als risicodragend vermogen. • RSS-feed Methode om informatie uit te wisselen tussen websites. RSS-feeds worden onderneem gebruikt om nieuws en andere courante informatie uit te wisselen. • Samen uit, samen thuis Een principe dat gehanteerd wordt voor samenwerkende ondernemers of door ondernemers en investeerders. Het komt er op neer dat alle partners investeren als er ge•nvesteerd moet worden, alle partners op een houtje bijten als er op een houtje gebeten moet worden en alle partners geld krijgen als er vat te verdelen valt. • Seed capital De term voor vroege fase financiering. Wij gebruiken de term vooral voor de financiering van de eerste marktintroductie het gaat dan om bedragen van anderhalve ton tot anderhalf miljoen

• Tag along clausule Als de ondernemer (meestal de meerderheidsaandeelhouder) zijn aandelen verkoopt aan een derde, moet hij in dezelfde deal ook de aandelen van de overige aandeelhouders verkopen. Niemand mag achtergelaten worden. • Tag along recht Het recht om aan de haken als anderen hun aandelen verkopen. • Technostarter Term gebruik door overheid en onderwijs om een academische ondernemer aan te duiden die aan de slag gaat met publiek gefinanciert intelectueel eigendom (zie ook valley of death).


• Speeddate Methode om snel nieuwe conacten op de doen. Leuk, spannend, maar niet altijd even effectief. De relaties blijven vaak te vluchtig.

159

• Texas shoot out Afspraak tussen aandeelhouders; zie reciproque aanbiedingsclausule. • Trial marketing Het testen van de markt op kleine schaal, vooral bedoeld om te ondekken wat de relatie is tussen marketinginspanning en verkoopresultaat en om het verkoopverhaal goed af te stemmen op de potenti‘le klanten (zie ook USP). • USP, Unique selling points of unique selling proposition Veel gebruikte term in marketing en sales, maar ook door investeerders. USP's zijn verkoopargumenten die het product of de onderneming onderscheiden van de concurrenten en waaraan de klant veel waarde hecht. • Valley of Death De kloof tussen de ontwikkeling van een product en de succesvolle marktintroductie. Het probleem dat veel grote bedrijven en kennisinstellingen kennen, als er veel ge•nvesteerd wordt in R&D zonder rekening te houden met markt en concurrentie. • Venture capital Uit Amerika afkomstige term die "het grote geld" aanduid. In tegenstelling tot angel investors die hun eigen geld investeren, zijn venture capitalist altijd beheerders van fondsen die geld van anderen investeren. Uit de aard van venture capital vloeit voort dat het vooral om grote bedragen gaat in bestaande bedrijven. • Vreemd vermogen De officiele term voor geleend geld dat verstrekt is tegen onderpand en waarover rente betaald moet worden. Niet te verwarren met eigen vermogen van vreemden, dat risico loopt en meedeelt in de winst. • WBSO Veel gebruikte regeling om subsidie te krijgen op de loonkosten die verband houden met onderzoeksen ontwikkelwerkzaamheden


• Window of opportunity De tijdsspanne tussen het moment dat een gelegenheid zich voordoet en het moment dat deze gelegenheid weer voorbij is. • Winst en verliesrekening Boekhoudkundige benadering van het resultaat van een onderneming (omzet minus alle kosten), waarbij investeringen worden afgeschreven. Over het (positieve) resultaat van de winst en verliesrekening moet belasting betaald worden. • Xing Zakelijk community op Internet waar met nieuwe relaties kan opdoen en bestaande relaties kan onderhouden. • Zaaikapitaal: zie seed capital

nebib bv (c) 2007 160

De Gids Startkapitaal editie Handleiding voor nieuwkomers op de Kapitaalmarkt

Recommend Documents