Co je za obchodním úspěchem a jak jedno technické řešení může změnit zaměření celé firmy
Třicátého července jsme v technickém zázemí Ředitelství silnic a dálnic předávali zaměstnancům této společnosti další čtyři nové stroje. Všechny byly ze stejné produktové řady - Reform Metrac H5 X. Ačkoli mě při předávání strojů naše obsluha celkem k ničemu nepotřebovala, jel jsem se do Bernartic podívat. Proč? Protože mám rád tu předávací atmosféru, to vzrušení a cvrkot. V Bernarticích šlo všechno jako na drátkách. A jak jsem tak pozoroval práci servisních mechaniků, začal jsem hlouběji přemýšlet nad tím, proč si naši klienti kupují právě tyto a ne jiné stroje. Možnost, která zůstává na papíře Když se začtete do katalogu technických parametrů strojů značky Reform, zjistíte, že si téměř u všech modelů můžete vybrat mezi mechanickou a hydrostatickou převodovkou. Jaké převodovky si ale zákazníci ve skutečnosti volí? Stroj s mechanickou převodovkou jsme naposledy prodali před pěti lety. Preference našich klientů je nezpochybnitelně jasná. Vybírají si takřka výhradně stroje s hydrostatickým převodem. Co je k tomu vede? Proč tak a ne jinak Společnost Reform začala hydrostatické převodovky do svých strojů zařazovat někdy od roku 1994. Ta změna byla významnější, než se zpočátku zdála. Do té doby tvořili jádro klientů zejména zemědělci obhospodařující kopcovitý terén. Jejich pole neměla obvykle víc jak 20 až 25 hektarů a svahové traktory byly využívány především k sekání a sušení trávy. Jinými slovy, tito uživatelé traktorů ke své práci nepotřebovali nijak zvlášť výkonné stroje. Často dokonce nepožadovali ani uzavřenou kabinu stroje. Chtěl-li se Reform posunout dál za hranice této cílové skupiny, musel přijít se zásadní změnou. A tu představovala hydrostatická převodovka. Co s sebou přinesla? Radikální změnu v možnostech využívání strojů. Traktory s hydrostatickou převodovkou byly mnohem silnější, výkonnější, mohly začít využívat všechny druhy adaptérů a tím se staly multifunkční. Důsledek: stroje si kromě zemědělců začaly pořizovat i firmy z komunálních služeb, úprav krajiny, údržby silnic a horských středisek. Kam až to došlo Za necelých 20 let došlo u Reformu k zásadní změně odběratelské struktury. Zemědělci dnes tvoří přibližně jen 20% odběratelů a hydrostatické převodovky dominují. Mezi největší odběratele patří tyto státy: na prvním místě Švýcarsko, pak Německo, Francie, Itálie, Česko a Holandsko. Jak je to u nás Šedesát procent odběratelů strojů značky Reform působí v oblasti údržby krajiny, silnic a dálnic. Devatenáct procent zákazníků tvoří zemědělci a firmy působící v komunálních službách. Zbylých dvacet jedna procent strojů pracuje na horách, většinou v lyžařských střediscích. Nejprodávanějším typem stroje značky Reform v České republice je jednoznačně Metrac, za ním je Mounty, následuje Muli.
www.topkarmoto.cz
Jak se stroje využívají Ti, kdo si tyto stroje pořizují, chtějí multifunkční stroje, které využívají k mnoha účelům. O tom není pochyb. Jak to víme? Podle množství a struktury adaptérů, které si spolu se stroji kupují. Na dálnicích a povodích obvykle potřebují jeden až tři adaptéry, v zemědělství a komunálních službách je to tři až pět adaptérů. Mezi nejčastěji využívané adaptéry v této skupině patří mulčovač, rotační lišta, obraceč, sněhová fréza, sněhový pluh. Ovšem zdaleka nejvíce adaptérů si pořizují ski areály. Do horských středisek dodáváme průměrně pět až sedm adaptérů ke každému stroji. Nejvybavenější stroj měl nakonec v příslušenství jedenáct různých adaptérů. Je to logické. Na horách využívají tento stroj celoročně a ke všemu, nač si vzpomenou. Od úklidu sněhu, přes menší stavební práce, převoz materiálu až po sekání porostů. Co říkají potřeby klientů Je velmi obtížné odhadnout kudy půjde další vývoj, jestli se aktuální vychýlení prodeje od zemědělství směrem ke komunálu, úpravě krajiny a horských středisek bude posouvat zase zpátky k původnímu zdroji. Záleží to na příliš mnoha faktorech. Aktuálně ale určitě platí, že v soutěži potřeb: silnější vs. slabší, jednoúčelový vs. multifunkční, zemědělský vs. komunální, levnější vs. dražší, vítězí u zákazníků stroje, které jsou sofistikovanější a dokážou vyřešit víc potřeb najednou. Jak předávání strojů nakonec dopadlo Výborně. Z Bernartic jsme domů, do Žamberka, odjížděli někdy po čtvrté hodině odpoledne. Byli jsme spokojeni, práce nám šla od ruky a novým majitelům a řidičům se jejich nové stroje viditelně líbily.
Pavel Lipenský jednatel společnosti TopKarMoto
www.topkarmoto.cz
stroje vonící novotou
Takto to vypadalo na konci července roku 2013 v areálu společnosti TopKarMoto. Na distribuci k zákazníkům čekaly čtyři stroje H5 X a čtyři stroje H7 SX. Devátým strojem, který je vidět na obrázcích, je Reform H5 X, který je využíván k předváděcím účelům.
www.topkarmoto.cz
vypravujeme stroje na cestu do Bernartic
Ráno třicátého července jsme se pustili do nakládání čtyř strojů Reform Metrac H5 X, abychom je během dne přepravili k novému majiteli, kterým se stala společnost Ředitelství silnic a dálnic.
www.topkarmoto.cz
a tady mají stroje svůj nový domov
Na dálničním středisku v Bernarticích šlo vše hladce. Společně s novými majiteli vozů jsme během několika málo hodin prošli celým předávacím procesem. Od vyložení, přes zprovoznění, až po vstupní zaškolení obsluhy.
www.topkarmoto.cz
topkarmoto
špičkové technologie
