Circulation: WIE ZAAGT GERAAKT ER NIET. Berichten over de nakende dood van de ict resellers en

QUADRANT COMMUNICATIONS SILICON GROUP 26135

Data News (nl) 04.10.2013

Circulation: 18933

Page: 2631

724859 1333

WIE ZAAGT GERAAKT ER NIET Berichten over de nakende dood van de ict resellers en

distributeurs zijn wat voorbarig mits ze hun klassiek business model grondig aanpassen En van aanpakken weten

©Auxipress

Guy Kindermans

Auxipress Chaussée de Wavre 1945 Waversesteenweg B1160 Bruxelles/Brussel T +32(0)2 514 64 91 F +32(0)2 514 64 92 [email protected] www.auxipress.be

Page 1 / 5



Hetlijktwel een perfecte storm Software wordtsteeds

R

vaker online gekocht en geleverd zonder een doos die P moet worden getransporteerd Ook hardware wordt steeds

MliHBiBlBBBBHBBi ffl BIBffim HBWaSHw

vaker door de producent rechtstreeks aan de gebruiker B verkocht en geleverd En door het cloudgebeuren wordt er zelfs B steeds minder gekocht en veeleer een abonnement genomen op P nffl

het gebruik van hard en software Om het niet te hebben over de gevolgen van de crisis waardoor bedrijven die goederen verhan

delen en verschepen vaak moeilijk aan de nodige kredieten komen

om hun activiteit te financieren Kortom in de klassieke ketting

van producent distributeur reseller klant de indirecte verkoop lijken de bemiddelaars in het midden het onderspit te delven

ff V

B

S

J S

ffl

H K

li

K B 0

J Bffl S B B P P ffl

W

B

B

9 p R ff R P Pfi Q

M BffiB

H

M

J J J PJ

P B

H H

M

QV M 9 P

Sj

W M SJ B

HH8J

PJPfi S B P P MH ffl

fflffl

B

focus IjiiiHil Rechtstreekse verkoop als dreiging Dat is niet nieuw stelt KBBBBWWBISHffBBiflfflWHBHBWWPIPBBjBWPiHW

Patrick Steenssens country manager Benelux Tech Data Er

waren altijd al parallelle stromen naast het indirecte kanaal dat

B MBSBflffBHflfflliffiBSIHBBiffiHBmlfciP B

B

ffiMR ffl yflffi2mJfflHmHRHMRMMM9jHiffil

BIISfffflffJllliBIBBHfflBiM

Als distributeur kan je je dan onder meer specialiseren in de stroom van die goederen en dat is niet alleen het fysiek verschepen

KffiffiPIBftHBWnjIWBnJfi HBW WBBlBliffiüBiB Bi Bl BBnffBIBBiffBflflBnffBBiTBwMfffl

in samenwerking met derden zoals transporteurs als DHL Fedex en anderen Het is ook weten hoe de vraag naar een product te creëren in omgevingen waar heel wat gelijkaardige producten worden aangeboden Een bedrijf als Amazon ziet Steenssens als een distributeur met een eigen front end maar tot nu toe heeft dat bedrijf nog

BBJ iiBBlHBff M B fjfHBJBlii Bl8 li BfiJ3B SaiDBj Ba 3nBl mfi M BHMJBffiBliiïïlilHffiMlIII BfiifflHlltBlIffBtlJffBiW BBBiffillflHIlTHiMWBBBnffBffl

©Auxipress

leeft bij gratie van de bouwer van de producten


Page 2 / 5

©Auxipress



TOP 20 BELGISCHE ICT DISTRIBUTEURS NAAM

SEC

POSTNR

PLAATS

OMZET 12

NETTO WINST 12

PERSONEEL 12

OMZET 11

1

AVNETEUROPESOF

1831DIEGEM2 071 46 1 93059 206 6651492 220 577 571

2

TECH DATA

1740

3

SCANSOURCE

i

INGRAM MICRO

C0M

1800

5

COPACOBELGIUM

C0M

6

A

7

985 634 160

6 968 962

304

873 941 956

373 073 633

6 681 336

118

316 315 023

VILVOORDE

347 675 761

25 676 254

175

372 230 314

9400

NINOVE

141 519 074

TEL

3320

HOEGAARDEN

122 972 924

1 334 412

62

109 535 799

ATC

COM

9850

NEVELE

98 248 204

75 350

13

96 413 636

8

COMPUTACENTER

SOF

1930

ZAVENTEM

58 463 347

2 141 370

114

51 575 714

9

ANIXTER BELGIUM

TEL

2830

WILLEBROEK

53 127 424

2 349 379

61

64 195 744

10

INGRAM MICRO EUROPE

COM

1800

VILVOORDE

51 856 813

25 460 267

61

54 653 125

11

MULTIMEDIA SERVICES

MMD

2270

HERENTHOUT

45 258 334

176 805

109

44 065 152

12

ARLEX INTERNATIONAL

COM

1300

WAVRE

37 062 432

317 550

17

33 544 783

13

CLDDISTRIBUTION

MMD

4031

ANGLEUR

33 338 251

507 368

19

30 006 201

U

BEM S

MMD

1300

WAVRE

25 090 574

569 327

12

19 607 705

15

REDCORP

COM

1060

BRUSSEL

22 157 215

8 069

18

16

ABSUPPLIES

COM

1030

BRUSSEL

19 925 282

201 767

12

19 977 065

17

KAPPA DATA

SOF

9840

DEPINTE

13 836 659

67 109

15

12 961 168

18

INGRAM MICRO MOBILITY

TEL

1800

VILVOORDE

10 718 657

553 550

4

14 855 169

19

EXCLUSIVE NETWORKS

SOF

2570

DUFFEL

10 506 876

279 417

6

7 105 931

20

DIESDISTRIBUTION

MMD

7850

EDINGEN

6 694 380

116 058

11

7 649 459

CSYSTEMS

C0M

TERNAT

126 349 392

Rol Van trilSted adviSOr iS CrUCiaal

f bedrijf heeft Tech Data de hoeften van de Mant hetverze bandbreedte om alle speciali keren van zijn business conti

VOOf 0V6rl6V6n Van reSellerS

teiten en mensen met expertise in huis te hebben

nuity en zorgen voor roi Die drie samen vormen mijn waarde voor de klant

geen duurzame winst kunnen voorleggen En wat als de groei van hun volume plotseling stopt Zelf ziet Steenssens nog geen winkels met de naam Tech Data boven de deur op de te kentafel liggen maar het is een hypothetisch model De juiste frontend winkel voor de juiste eindgebruiker is immers een expertise op zich eCommerce bedrijven vormen overigens al licht een grotere dreiging voor resellers dan voor distribu teurs

Tech Data zelf focust zijn ac tiviteiten nu meer onder de vlag gen van een aantal gerichte brands zoals Azlan producten voor de onderneming Mave riek audiovisueel materiaal Datech cad soft Tech Data Mobile mobiele producten en Triade consumenten elektro nica Deze differentiatie zorgde ervoor dat vandaag meer dan de helft van huidige business wordt gedaan met producten en diensten die Tech Data vijf jaar geleden nog niet deed En


En daarom biedt

VERTROUWEN

hij naast producten ook integra

In tegenstelling tot b2c de consumentenmarkt waar meer gekocht wordt met het oog op een beleving berust de b2b zakenmarkt op een trusted ad visor rol van de leverancier Een concreet voorbeeld van zo n re seller is Silicon met Didier Van Speybroeck als ceo Als reseller hebben we al lang de kaart van trusted advisor getrokken en niet zozeer deze van verkoper van producten Mijn drie kpi s zijn het inschatten van de be

tie en ontwikkelingsdiensten Van de cloud ligt hij evenmin wakker Niet alleen blijven die bedrijven nog on premise om zet genereren maar ook in de cloud hebben ze nood aan dien sten inclusief ontwikkeling klinkt het Wie gewoon bij het klassieke model van reseller blijft wordt door Didier Van Speybroeck wel als bedreigd gezien Je moet enorme volu mes draaien en wat doe je nog in het midden

Page 3 / 5



De omschakeling vergt wel meer investeringen in perso neel klinkt het ook bij Silicon en dat is een doorlopende in vestering want alles is constant in vernieuwing zowel in de cloud als bij on premise pro ducten Je moet over voldoende kennis van de nodige bouwste

West en Oost Vlaanderen en Brussel Een dergelijke nabij heid is wel van belang voor be paalde klanten Interessant is overigens dat zowel voor distributeurs als re sellers de mobiele systemen nog mooie opportuniteiten bie den Heel wat producenten in

Computacenter Belgium Daar biedt het bedrijf meer flexibi liteit en snelheid Trouwens Struye ziet een aantal klanten ook wel terugkomen van recht streekse leveringen omdat die ook heel wat beheer vergen en dus meer werk voor de klant

nenbeschikken om oplossingen

die wereld hebben nog geen

ZOWCl VOOf distTlblltCUrS 3lS

met toegevoegde waarde te

goede aanpak naar bedrijven

in meerdere aspecten van de bedrijfsaanpak in de kmo we

ducten en producenten

reld

FLEXIBILITEIT

betekenen Wij kunnen die taak

onder meer infrastructuur voor

Voor Silicon bood deze aan pak tevens het voordeel dat zich ook klanten aandienden van re sellers die deze omslag nog niet hadden gemaakt En in het mo del van Silicon helpt het tevens dat het bedrijf zich sterk positi oneertin een specifieke regio waarin ook de meeste van zijn werknemers wonen in casu

Ook het type klant speelt een rol zoals bij Computacenter Rechtstreekse leveringen uit voeren en beheren wordt al wat moeilijker naar bedrijven die goeddeels in België actief zijn maar ook over de grenzen heen aanwezig zijn zoals ca 40 pro cent van onze klanten aldus Torn Struye sales manager bij

makkelijker doen voor de klant én voor de leverancier De flexibiliteit blijkt bij Com putacenter ook uit de levering van meer en verschillende dien sten die samen nu al haast de helft van de omzet uitmaken onder meer na de overname van een servicesbedrijf begin dit jaar Daarbij worden diensten

de bouw van private clouds zeker in grotere bedrijven Of hoe voor Computacenter de toekomst wordt verzekerd door flexibiliteit snelheid en ex pertsie inzake accountbeheer Wij hebben zo een goede kijk op het geheel van de uitgaven van een bedrijf aan iet In een eerste fase kan Computacenter

11

1

1

in de hele cyclus van producten voorzien vanaf het bepalen van de noden langs installatie tot alle mogelijke diensten gedu rende de gebruiksduur van het product En ook hier wordt de cloud gezien als een opportuni teit als trusted advisor inzake

1

1

©Auxipress

creëren Van Speyboeck ver toe want het betreft vaak nog TeSdierS Dieüeil lïLODieie SyStemeil kiest daarbij experts met kennis van oorspong b2c gerichte pro IIOËT IïlOOi6 OPPOrtUIliteitCÏÏ


Page 4 / 5



al helpen bij een optimalisering van het software licentiebeleid

gen installatie en onderhouds dienst Het advies aan de klanten

zit gewoonlijk nog in de prijs

GEZOND VERSTAND

inbegrepen want klanten willen

Maar wellicht even belangrijk als al het voorgaande is de on wrikbare en niet te stoppen inzet voor het eigen bedrijf en dus voor de klanten Meer dan 75 jaar geleden opgericht als een

weer waarde ze willen goede raad krijgen Dat zorgt voor klan tentrouw en wij begrijpen de kmo Annick Maes zal dan ook altijd zelf toezien datmedewer kers steeds correct informeren

zaak voor kantoormachines is het Leuvense Easy M ondertus sen uitgeroeid tot een keten met ca 20 vestigingen in het hele land met aan het hoofd een van enthousiasme bruisende be drijfsleidster Annick Maes ondertussen al de derde gene

in het voordeel van de klant en duidelijk maken wat we wel en wat niet aankunnen Dat is be langrijk voor de integriteit van het bedrijf Dat is realisme en met de voeten op de grond blij ven Door een snelle groei onder

ratie zaakvoerstervan ditfami

meer door een aantal overna

liebedrijf Haar adviezen laten zich niet misverstaan als reseüer aan col lega s Blijf niet bij de pakken zitten maar focus op niche markten Zo heeft Easy M on der meer een aanbod voor de advocatuur en voor gerechts deurwaarders samen een sig nificante markt

mes kan Easy M nu ook natio naai de grote bedrijven aan In combinatie met een stevig vo lume van producten betekent dat een bijkomende poot om de toekomst van het bedrijf te ver zekeren Ik zag al tien jaar ge leden dat die schaalvergroting nodig was Want sommige klan ten kan je niet bedienen als je

En

differentieer Ga voor

nieuwe productgroepen

niet nationaal bent

Ooit

begonnen met schrijfmachines

EN GEEN GEZAAG Dat alles wordt overgoten met een onstuitbare inzet voor de eigen zaak en dus voor de klan ten Defensief staat niet in mijn woordenboek voor mij klinkt Annick Maes gedecideerd Ik ben positief ingesteld en ben volop met het eigen bedrijf be zig waar ik veel tijd en moeite in stop En ja het is hard wer ken en met veel facetten van het bedrijf bezig zijn Ikweetperfect wat alles in mijn bedrijf op brengt Alles samen liet dat een familiebedrijf doorgroeien tot een van de grotere ict bedrijven in ons land mede dank zij een goed team En ja erkent Annick Maes we hebben wat geluk gehad maar het is een kwestie van ge zond verstand En meer nog Succes is aan de positieve men sen Wie zaagt geraakt er

met onder meer steeds een ei

niet

©Auxipress

nam het bedrijf zo rond 1982de Apple systemen Apple s in het gamma Ondanks minder goede jaren bleek dit een bij zonder goede zet Zoals de rest van het gamma werd met Apple materiaal toen enkel de bedrijfs wereld aangepakt en in het bij zonder Apple kemmarkten zoals architecten en de grafische sec tor Vandaag vormen de nieuwe mobiele producten een groei pool onder meer omdat Easy M over de expertise beschikt om deze producten in pure Windows omgevingen te inte greren Een duidelijke meer waarde ten opzichte van klas sieke leveranciers De iPhone was zo voor ons veeleer een marketing tooi om ingang te vin den in bedrijven En ook hier wordt een derde luik gevormd door services


Page 5 / 5

Circulation: WIE ZAAGT GERAAKT ER NIET. Berichten over de nakende dood van de ict resellers en

Recommend Documents