Bevezetés Vállalkozói profil, vezetői önismeret Az önismeret különböző szinteken valósul meg Johari ablak... 7

1

Tartalomjegyzék Bevezetés ............................................................................................................. 2 Vállalkozói profil, vezetői önismeret ......................................................................... 6 Az önismeret különböző szinteken valósul meg ...................................................... 6 Johari ablak ................................................................................................... 7 Önismereti kerék ............................................................................................ 9 Vezetői tulajdonságok ......................................................................................... 9 Vállalkozóvá válás: egy új életterv ......................................................................12 A vállalkozói lét főbb aspektusai ..........................................................................14 Feladatok – Vállalkozó akarok lenni? ....................................................................15 A vállalkozó személyiségének jellemzői ................................................................18 Feladat – Mérd fel erősségeidet és gyengeségeidet, önértékelés..............................18 A motiváció és a vállalkozó karaktere ..................................................................19 Motiváció ......................................................................................................19 Motivációs rendszerek ....................................................................................20 Teljesítménymotiváció ....................................................................................21 A tanulás (tevékenység) motivációja ................................................................22 Célmeghatározás – SMART módszer .................................................................22 Feladat – Mérd fel erősségeidet és gyengeségeidet, önértékelés ..........................23 A vállalkozásalapítás különböző szakaszai ............................................................23 Vállalkozó akarok lenni?..................................................................................23 Ötlet ............................................................................................................23 Üzleti terv .....................................................................................................24 Vezetői összefoglaló .......................................................................................24 Vállalkozás bemutatása ..................................................................................25 Piacelemzés ..................................................................................................25 Marketing stratégia ........................................................................................25 Működési és személyzeti terv ..........................................................................25 Pénzügyi terv ................................................................................................26 Vállalkozói időgazdálkodás .................................................................................27 Hogyan használja az eszközt? .........................................................................27 Hogyan priorizálja a feladatokat? .....................................................................28 Nézzük, mit is jelent ez a négy terület! .............................................................28 Feladatok, gyakorlatok, esettanulmányok .........................................................29

2

A gazdasági társaságok jogi szabályai .....................................................................30 A gazdasági társaságokra vonatkozó szabályok hatályba lépése ..............................30 A gazdasági társaságokra alkalmazandó általános szabályok ..................................31 A gazdasági társaságok típusai ...........................................................................31 A gazdasági társaságok alapítása ........................................................................32 Üzleti és pénzügyi tervezés ....................................................................................34 Üzleti modell építés ...........................................................................................34 A vállalkozás alapjainak megtervezése .................................................................36 Termék-szolgáltatás struktúra ............................................................................38 Árazási stratégiák .............................................................................................38 Vállalkozás pénzügyi tervezése ...........................................................................41 A pénzforgalom tervezése, irányítása, menedzselése .............................................43 A tevékenység követése hatékony teljesítménymutatókkal (kimutatásokkal) ............45 Adóoptimalizálás és kontrolling ..............................................................................48 A vállalkozás adózásának megismerése................................................................48 Az adó fogalma, lényege és csoportosítása ........................................................48 Társasági- és osztalékadó ...............................................................................50 Az egyéni vállalkozók adózása .........................................................................51 Egyszerűsített vállalkozói adó (EVA) .................................................................52 Kisvállalati adó (KIVA) ....................................................................................53 Kisadózó vállalkozások tételes adója (KATA) .....................................................53 Egyéb adók ...................................................................................................54 Bírságok, kamatok .........................................................................................54 A mérleg megértése és „olvasása”. ......................................................................55 A mérleg felépítése ........................................................................................56 Az eredmény-kimutatás megértése és „olvasása”. .................................................59 Az ÁFA működésének megértése .........................................................................62 Általános szabályok ........................................................................................62 Különleges szabályozások ...............................................................................63 Levonható és fizetendő áfa, bevallási időszak ....................................................66 Az amortizáció működésének megértése ..............................................................67 Társadalombiztosítás .........................................................................................69 Munkavállaló kötelezettségei ...........................................................................69 A fogalkoztató kötelezettségei .........................................................................70

3

Egészségügyi hozzájárulás ..............................................................................70 Cash-Flow, finanszírozás ....................................................................................71 Az önköltség (önköltségi ár) meghatározása .........................................................74 Készletek optimalizálása ....................................................................................76 A forgótőke-szükséglet meghatározása ................................................................78 Értékesítés, kereskedelem .....................................................................................81 Személyes értékesítési önismereti audit ...............................................................81 Mit jelent az önismeret? ..................................................................................81 Tárgyalástechnika .............................................................................................84 Vevőpartner tipizálási elmélet és gyakorlat ...........................................................88 Marketing rendszer ...............................................................................................90 Piackutatás.......................................................................................................91 A vevőpotenciál elemzése ..................................................................................93 Pozícionálás ......................................................................................................95 Az automata vevőszerző marketing rendszer megtervezése ....................................96 Listaépítés, csatornák és eszközök ......................................................................99 Üzleti terv készítés, stratégiai tervezés .................................................................. 102 Üzleti terv ...................................................................................................... 102 Részletes megvalósítási akciótervezés ............................................................... 104 Szakirodalom ..................................................................................................... 107 Felhasznált szakirodalom.................................................................................. 107 Linkgyűjtemény .............................................................................................. 108 Mellékletek ........................................................................................................ 110

4

Bevezetés

„A sikeres ember az alatt az idő alatt halad előre, amit mások elpazarolnak.” - Henry Ford

Ki is az a vállalkozó?

Legtöbbünk szeme előtt felvillan az a kép, melyen egy jól szituált, magabiztos ember van, aki a beosztottjait irányítja, vagy, aki a megfelelő helyen a megfelelő időben ott volt, kihasználta a kínálkozó lehetőségeket, aztán volt egy kiváló ötlete, rendelkezett megfelelő kapcsolatokkal, és még pénze is volt. Valóban Ők a vállalkozók? •

A Vállalkozó nem csak a pénzért csinálja, amit csinál, hanem bármennyire közhelyesnek is hangzik, szeretne változtatni a világon, jobbítani rajta.

•

Folyamatosan fejlődik ő is és vállalkozása is.

•

Állandóan újít.

•

Egy Vállalkozó szereti, amit csinál, szívén viseli iparága sorsát is, és minden tekintetben pozitívan gondolkozik, cselekszik.

•

Hosszú távra tervez, stratégiákat alkot, önszántából fejleszti saját magán és vállalkozásán keresztül iparágát.

•

A többi céget, vállalkozást maximum ellenfélként kezeli, sportszerűen viselkedik.

•

Hatalmas céljai vannak, soha nem elégszik meg azzal, amit eddig elért, hiszen ez megakadályozná a fejlődését.

•

Vállalkozónak lenni nem kifejezetten jogi forma, foglalkozás, vagyon, vagy eddigi eredmények kérdése, sokkal inkább egy mentalitás, egy felfogás. Egy életstílus.

Ahhoz, hogy egy vállalkozás fejlődni tudjon, az embernek saját magának kell fejlődnie. Amilyen mértékben alakítja át, teszi hatékonnyá magát az ember és lesz elégedettebb a munkájával, az eredményével, annál inkább lesznek elégedettebbek, és eredményesebbek a kollégái, a vevői, és annál inkább fog fejlődni a vállalkozása is. Tehát belülről kell elindulni kifelé.

"Életünk csak úgy fejlődik, ha kockázatokat vállalunk - s az első és legnehezebb vállalható kockázat az, ha őszinték vagyunk magunkkal szemben." - Walter Anderson

5

Vállalkozói profil, vezetői önismeret

Az önismeret elengedhetetlen nem csak a mindennapokban, hanem a vállalkozói létben is. Sőt úgy gondolom, hogy a vállalkozói lét elengedhetetlen önismeret nélkül. Ahhoz, hogy az ember elinduljon a fejlődés útján, tisztában kell lennie a jelenlegi helyzetével, az értékeivel, a képességeivel, egyszóval önmagával. „Tükörbe hogyha nézel, ki az ki visszanéz? Ismered azt az embert? Mit mond a józanész? Naponta többször látod, de vajon ismered? Tudod hibáját, báját, mert együtt él veled? Mikor szemébe nézel, lelkében mit találsz? Tudod ki él a testben? Ki az kit benne látsz? - Aranyosi Ervin Az önismeret nem más, mint az önmegértés. Arra a minden ember számára kiemelkedő jelentőségű alapkérdésre ad választ, hogy ki vagyok én, és milyen vagyok. én. Az önismeret nem más, mint az egyén „áttekintése saját személyisége összetevőiről, határairól és lehetőségeiről, betekintése saját viselkedésének a rúgóiba, hátterébe, motívumrendszerébe, képessége arra, hogy helyesen megítélje saját szerepét, hatását az emberi kapcsolatokban.

Az önismeret különböző szinteken valósul meg •

•

•

Az első felszínes szint az adottságokról és a képességekről való tudás szintje. Ez a saját tudásunkról, akaraterőnkről, érdeklődési körünkről, feszültség- és kudarctűrő képességünkről stb. szerzett ismereteinket jelenti. A második szint egy mélyebb történeti szintet jelent, és a ránk korábban (például a kora gyermekkorban) ható élményekre vonatkozik. Mik voltak ezek, és hogyan befolyásolták az egyén jelenlegi törekvéseit, érzéseit, szándékait, viselkedését. Ez tulajdonképpen egyben a viselkedés és a szándékok összhangjára is vonatkozik. Arra, hogy vajon a cselekedeteink megfelelnek-e mélyebb vágyainknak, céljainknak? A harmadik szint az önismeret társas szintjét jelenti. Hogyan tudunk megfelelni a velünk szemben a különböző társas szerepeinkben támasztott elvárásoknak. Milyennek látnak mások, és ez mennyire egyezik a sajátmagunkról kialakított képpel?

Az önismereti munka nem más, mint a társas tükörben látott viselkedés hátterének megismerése, tudatosítása, okainak megértése, saját lehetőségeink, kreatív potenciáljaink felszabadítása, az ideális és a reális közötti kiegyensúlyozott viszony kialakítása. Most nézzünk erre példát a gyakorlatban Ragadj tollat és papírt, és ossz be egy előtted lévő lapot négy oszlopra. Az első három oszlop tetejére kerüljön a három kezdőmondat:

Ilyen vagyok:

Ilyen szeretnék lenni:

6

Ilyennek kellene lennem:

Próbálj meg minél több tulajdonságot összegyűjteni, jót és rosszat, külsőt és belsőt egyaránt. Az „ilyennek kellene lennem” oszlop kicsit nehezebb, mivel ehhez látni kell azt is, hogy milyen elvárások alapján „kellene” lenni valamilyennek – gondolkozz el azon, mi alapján állítasz magad elé elvárásokat, milyen külső szempontok, elvárások fontosak neked. A feladathoz további szempontokat adhatnak ezek a kulcsszavak: aktív – alapos – álmodozó – barátságos – barátságtalan – bátor – beszédes – bizonytalan – derűs – domináns – elszánt – energikus – engedelmes – érzékeny – érzéketlen – felelősségteljes – felelőtlen – félénk – fukar – gyáva – hallgatag – határozatlan – határozott – hirtelen – humoros – ironikus – jóindulatú – kedves – kitartó – korrekt – kreatív kritikus – lassú – lendületes – lusta – magabiztos – megfontolt – mogorva – nagylelkű – nyitott – optimista – önálló – önállótlan – őszinte – őszintétlen – passzív – pesszimista – pletykás – ragaszkodó – realista – rosszindulatú – rugalmas – sportos – szeretetre méltó – szétszórt – szórakoztató – tájékozatlan – tájékozott – tárgyilagos – taszító – tisztességes – törekvő – tudatos – udvarias – udvariatlan – unalmas – utálatos – visszahúzódó – vonzó – zárkózott, stb. Az önismeret és a személyiségfejlesztés ugyanannak a dolognak a két oldala, hiszen a személyiségfejlesztő módszerek célja az egészséges emberek önismeretének a fokozása, segítése az önmegértésben, valamint célja az egyén érzelmi, és kommunikációs készségeinek, képességeinek fokozása. A személyiségfejlesztésre vonatkozó két legismertebb modell a Johari ablak és az önismereti kerék.

Johari ablak A Johari ablak azt modellezi, amit személyiségünkből mi magunk, vagy mások ismernek.

1. ábra: A Johari ablak

7

Mint az ábrán is látható a Johari ablak a személyiséget, négy nagy területre osztja aszerint, hogy a személy és/vagy a másik személy mennyire ismeri és/vagy nem ismeri. A területek a következők: •

•

•

•

Nyílt terület. Ide azok a tulajdonságaink, viselkedési módjaink, érzések tartoznak, amelyekkel mi magunk is tisztában vagyunk, és amelyeket mások is könnyen észrevehetnek. Rejtett terület. Ide azok a tulajdonságaink, viselkedésmódjaink, érzéseink tartoznak, amelyekkel ugyan mi magunk teljesen tisztában vagyunk, azonban mások elől szándékosan elrejtünk valamiért. Vak terület. Ide azok a tulajdonságaink, viselkedési módjaink, érzések tartoznak, amelyeket mások ugyan észrevesznek, de amelyekkel mi magunk nem vagyunk tisztában. Ismeretlen terület. Ide azok a tulajdonságaink, viselkedési módjaink, érzések tartoznak, amelyekkel sem mi magunk, sem mások nincsenek tisztában.

Természetesen ennek a négy területnek a határai rugalmasak. Megváltoztathatóságuk egyrészt függ a helyzettől. Hiszen nyilvánvaló, hogy más tulajdonságokat veszek észre magamban, vagy engedek meg másoknak, hogy észleljenek a társas szituációtól függően. Másrészt függ a személy és a másik személy kapcsolatának jellegétől is. Harmadrészt függ a személy korábbi pozitív vagy negatív társas tapasztalataitól is. Negyedrészt függ a személyiségtől is, hogy melyik terület mekkora. A személyiségfejlesztés célja, a nyílt terület megnövelése, ami természetesen a vak és a rejtett terület csökkenésével jár együtt. A rejtett szférában található személyiségvonásaink általában úgy kerülnek a nyílt szférába, hogy mi magunk megnyílunk mások előtt. A vak terület tartalmának nyílttá tételéhez pedig a legjobb eszköz a visszajelzés. A fenti háromoszlopos énkép-gyakorlatot az „Ilyennek látnak mások” című, negyedik oszloppal bővíthetjük. Ehhez azonban először gyűjtsd össze, hogy kik azok a referenciaszemélyek, akik visszajelzései fontosak a számodra (itt érdemes azon is elgondolkodni, hogy miért éppen az ő véleményük a legfontosabb). Keresd meg őket és kérj tőlük tudatosan visszajelzést! A gyakorlat szempontjából csak tulajdonságok felsorolását kérd tőlük, hogy ők milyennek látnak téged, majd ezeket írd be a táblázat negyedik oszlopába és hasonlítsd össze az azokkal, amelyeket te írtál önmagadról. Mennyiben különbözik az, ahogyan másnak látnak attól, ahogyan magadat látod? A jelenlegi-, az ideális-, vagy a kellene énképbe tartozó jellemzők egyeznek leginkább a mások által felsoroltakkal?

8

Önismereti kerék

2. ábra: Az önismereti kerék

Az érzet az érzékszerveink által felfogott ingerekből nyert információk. Az értelmezés funkciója, hogy az érzékszerveink által fogadott információknak jelentést tulajdonítsunk (pl. miért ugrik görcsbe a gyomrom adott helyzetekben). Az érzés az érzettel szemben lelki, érzelmi, indulati állapotok megnyilvánulása. A szándék a személyiség akarati szférájához tartozik, annak kifejeződése, hogy mi a célunk, mi az igényünk. A cselekvés aktivitást jelent, amely szavakban vagy tettekben nyilvánul meg. A modell szerint az önismereti folyamat akkor halad kiegyensúlyozottan, ha mind az öt „küllő” a helyén van.

Vezetői tulajdonságok A vezetőket személyiségjegyek, fizikai tulajdonságok, intellektuális tulajdonságok vagy társadalmi helyzet különbözteti meg a nem vezetőktől. Fontos vezetői tulajdonságok az ambíció és energia, a vágy a vezetésre, a becsület, az önbizalom, az intelligencia és a szaktudás. Ha vezető vagy, van hitelességed és elfogadottságod, az a feladatod, hogy embereket irányíts, a pozíció általában valóban magasabb fizetéssel jár, és mivel jobban szem előtt vagy, odafigyelnek rád, viszont amennyiben kizárólag ezek azok a tényezők, amelyek a vezetői létben motiválnak, viszonylag gyorsan el fogsz bukni. Az 1990-es évek közepén-végén jellemző volt az autokrata típusú vezető. Szerencsére felismerték, hogy az emberek nem robotok, és a munka minőségére nemcsak a fizetés, azaz a jólétre való törekvés, hanem az egyén munkahelyi közérzete, azaz a jóllétre való törekvés is hatással van. Most már vannak a felvilágosult, emberközpontú (coach típusú) vezetők, akik a beosztottak egyéniségét és fejlődését is szem előtt tartják. Rájöttek arra is, hogy a külső motiváció csak rövidtávú sikert eredményez, az igazi feladat a belső motiváció erősítése és fenntartása. Erre igazán fontos figyelnie egy vezetőnek. Azt is felismerték végre, hogy sok munkakör esetén maga a tudás csupán egy biztos alap, a sikerhez még szükséges néhány képesség, készség, kompetencia. Egy profi 9

állásinterjú ma már nem a szakmai tapasztalatok és végzettségek sorolgatásáról szól, hanem az adott pozícióhoz szükséges egyéni kompetenciák felméréséről. Nem véletlen, hogy manapság egyre több cég áldoz energiát és pénzt az úgynevezett soft skillek erősítésére. Sajnos a csapatmunkára való képességet, a kommunikációs készséget, a stressz- és konfliktuskezelést, a problémamegoldást, az asszertivitást, és számos hasonló soft skillt.

Mit is csinál egy vezető? A szakmai irányításon túl emberekkel foglalkozik, ami azt jelenti, hogy tudja, mi az egyén motivációja, ismeri a képességeit, fel tudja mérni, hogy az önismerete milyen szinten áll, és képes kiválasztani az ő személyiségtípusának leginkább megfelelő motivációs eszközt, a kompetenciáihoz leginkább illő feladatkört, tudja, hogy hogyan lehet neki feladatot adni, hogyan kell őt számon kérni, képes hatékonyan kommunikálni az egyes emberekkel. Odafigyel az emberekre rá, ismeri és megismeri őket. Nem a saját fejlődése eszközeként hajtja őket, hanem az egyén fejlődését helyezi a fókuszba és segíti elő.

A jó vezető nemcsak irányít, hanem példát is mutat. Kiegyensúlyozottsága, önmagával való harmóniája (ami önismeretéből fakad), döntésképessége, stressz-, konfliktus- és problémakezelése, pozitív, rendszerszemléletű és folyamatelvű gondolkodása, pszichológiai érzéke és jó emberismerete, humora, emberi értékei hozzák meg azt a karizmát, amire a kollégái felfigyelnek, és ami miatt önszántukból is követni kezdik. A jó vezető meghatározza a stratégiát, kijelöli az irányvonalakat, majd pedig személyre szabottan osztja ki a feladatokat. Van, hogy a feladathoz rendel embert, és van, hogy az emberhez feladatot. De mindig a megfelelőt a megfelelőhöz. Mert tudja, hogy a kollégái közül ki milyen feladatra a legalkalmasabb, ki miben lehet a legsikeresebb, ki miben a leghatékonyabb. És amikor egy-egy kollégája sikert ér el, nem fukarkodik a dicsérettel, sőt a szakmai előmenetelben, a ranglétrán történő feljebb lépésben is támogatja őt. A jó vezető igazi sikere az általa vezetett emberek sikere. Éppen ezért féltékenység sincs benne, hiszen tudja, hogy ő maga sem tökéletes. Ha valaki többet tud nála egy-egy területen, azt elismeri, és hajlandó tanulni tőle.

10

3. ábra: Vezetői tulajdonságok

Vezetőnek lenni tehát alázat, pszichológiai érzék, önismeret, tudás, erőfeszítés, folyamatos fejlődés és élethosszig tartó tanulási folyamat. A vezetői pozícióra meg kell érni, mégpedig nem korban, hanem személyiségben.

Személyes Gondolkodás

Értékrend

Következetes Feddhetetlen

Emberekkel való bánásmód

Jövőkép

Jelenben szükséges

Felhatalmazó

Vizionárius

Céltudatos

Cselekvés

Kitartó

Hiteles

Motiváló

Irányt kijejölő

Értékteremtő

Alkalmazkodás

Önfejlesztő

Lojális

Empatikus

Előrelátó

Döntésképes

1. táblázat: A vezetői kompetenciák

•

Következetesség - meghatározott stratégiai célok mentén dolgozik, elvei és tettei összhangban vannak.

•

Kitartás - a menet közben felmerülő nehézségek nem tántorítják el, s ezt a szemléletet csapatára is átragasztja.

•

•

Önfejlesztő - az elért sikerekkel, részeredményekkel nem elégszik meg, kudarcaiból tanul, s a folyamatosan változó körülményekhez alkalmazkodik, hozzáfejlődik. Képes a megújulásra! Feddhetetlen - magatartása, úgy magán, mint társadalmi szinten példamutató, mások számára követendő. Betartja a szabályokat, s azt környezetétől is elvárja. (itt az integrity-t próbáltuk megfogalmazni, ami nem azonos a magyar integráns kifejezéssel!)

11

•

Hiteles - szavaiban meg lehet bízni, mert cselekedetei ezt alátámasztják, s fordítva is: cselekedeteivel azt valósítja meg, amit megígért.

•

Lojális - egyéni érdekeit az általa vezetett szervezetnek rendeli alá. Embereiért bajban is kiáll.

•

Felhatalmazó - csapatában, embereiben megbízik, a munka során önálló, felelősséggel járó feladatok adásával növeli beosztottai fontosságérzetét, s ezzel küldetéstudatát.

•

Motiváló - tisztában van beosztottai ambícióival, s ösztönzi őket azok elérésére, önmaguk kiteljesítésére (s tudja, hogy ez nem csak pénzzel lehetséges!)

•

Empatikus - átérzi munkatársai helyzetét, cselekedeteik mozgatórugóit, s azt munkája, döntései és kommunikációja során figyelembe veszi.

•

Vizionárius - van jövőképe, akar valamit, amiben erősen hisz és azt meg is akarja valósítani.

•

Irányt kijelölő - nemcsak az elérni kívánt állapotot, hanem az odavezető utat is meg tudja határozni.

•

Előrelátó - döntéseit nem a mának hozza, hanem képes azokhoz a jövőbeli, várható következményeket is figyelembe venni. Alternatívákban gondolkodik, s ahogy megy előre, figyelembe veszi és elemzi a kockázatokat, s van elképzelése azok csökkentésére. Nemcsak reagál a történésekre, hanem elébe is megy azoknak (reaktív vs. proaktív).

•

Céltudatos - a kitűzött stratégiai célokat sohasem téveszti szem elől.

•

Értékteremtő - tudja, hogy munkájának értelme az általa vezetett szervezet erkölcsi és anyagi értékének emelkedése.

•

Döntésképes - a kitűzött stratégiai célok elérése érdekében, a mindenkori körülmények figyelmes mérlegelése alapján képes megfelelő idő alatt akár nehéz, rövidtávon támadható (fájdalmas) döntéseket is meghozni, s azokért vállalja a felelősséget.

Vállalkozóvá válás: egy új életterv A munkavállalói és a vállalkozói lét alapvetően különbözik. Aki évekig alkalmazottként dolgozott, nem biztos, hogy könnyen átszokik a mozgalmas, sokszor kockázatos, viszont számtalan lehetőséget magában hordozó vállalkozói létbe. A vállalkozói lét nem jobb vagy rosszabb a munkavállalóinál, hanem alapvetően teljesen más. A vállalkozás leginkább az önállóságra nevel, hiszen ha a dolgozó önmaga foglalkoztatójává válik, akkor a foglalkoztatás teljes spektrumát végigkövetheti, és valamennyi fázisért önállóan neki kell felelősséget vállalni. A munka világában külön figyelem nem igazán jut az önfoglalkoztatókra. Ezt már önmagában az is jelzi, hogy a TB törvény ilyen kategóriát nem ismer. Ez azzal jár, hogy aki ma úgy dönt, hogy vállalkozó lesz, annak működése első napjától fizetnie kell a közterheket (legalább a minimálbér után) akkor is, ha kezdetben nincs is bevétele. Nincs átmeneti időszak, ami segítené az önfoglalkoztatókat a megerősödésben, sem jutalom nem jár azért, ha valaki úgy dönt, maga gondoskodik saját magáról. 12

Óriási előnye viszont az önfoglalkoztatási formának a szabadság, azaz hogy a vállalkozónak első sorban a maga által felállított szabályokhoz kell igazodnia. Ő nem a munkahelyhez kell, hogy lojális legyen, hanem a munkafeladatokhoz. Nem az a lényeg, hogy munkaidőben dolgozik-e, vagy hogy a munkahelyen van-e, hanem az, hogy vállalt feladatait teljesíti-e. Az, hogy a feladatokat megfelelő minőségben kivitelezze a vállalt határidőre, leginkább azért fontos, hogy megkapja a munkaért járó honoráriumot, illetve hogy olyan referenciát építsen, ami miatt volt ügyfelei a jövőben is igénybe veszik szolgáltatásait, sőt ajánlják őt másoknak is. Ha valaki vállalkozásra adja a fejét, különösen fontos, hogy képes legyen menedzselni önmagát, a munkaerőpiaci sikeresség ezen a területen ugyanis nagyban függ a kapcsolati hálótól, és attól, hogy az illető mennyire tudja eladni önmagát, és azt a terméket/szolgáltatást, ami a vállalkozási tevékenység alapja. Az önmenedzselés képessége általában is fontos a munkaerőpiaci boldogulás szempontjából, viszont egy vállalkozónál különösen lényeges az, hogy legyenek hosszú távú céljai, amiket le tud bontani kisebb, rövidtávon megvalósítható feladatokra. A lelkesedés, a kitartás és a hit abban, amit csinál, elengedhetetlen. A vállalkozás egy életforma. Vannak időszakok, amikor nagyon „pörög” az üzlet, jönnek a feladatok, és nehéz tartani a határidőket. Máskor meg pang a piac, kevesebb a feladat, ennek megfelelően kevesebb a bevétel is. A vállalkozónak erre a hullámzásra rá kell hangolódnia, és tudnia kell koncentrálni energiáit, amikor feladat van. Ha viszont épp kevesebb a munka, azokat az időszakokat célszerű a pihenésre, a feltöltődésre használni, illetve ezek az időszakok adhatnak alapot az új kapcsolatok építésére, az új üzletek szerzésére, illetve az önfejlesztésre. A vállalkozónak azzal is tisztában kell lenni, hogy az üzlet (főleg az elején) akkor halad és alakul jól, ha ő jelen van. Követnie kell a folyamatokat, a feladatokat, a pénzügyek alakulását, és amíg egy rutin be nem áll, addig számítania kell arra is, hogy szabadságra vagy hosszabb pihenésre nem lesz lehetősége. A sikeres vállalkozók többnyire szeretnek dolgozni, szeretik a szakmájukat. Számukra egy-egy feladat nem szenvedés, hanem kihívás, aminek teljesítése jó érzéssel tölti el őket. Elkötelezettek a feladatok iránt, melyeket önállóan tudnak és akarnak menedzselni, vállalják azért a felelősséget. Fontos a rugalmasság, a változó körülményekhez való gyors alkalmazkodás képessége. A rugalmasság különösen fontos amiatt, hogy a vállalkozó kezelni tudja az üzleti élet hullámzásait, az „egyszer fent, egyszer lent” állapotot. Annak érdekében, hogy folyamatosan legyen munkája, a vállalkozónak jól kell tudni kommunikálni is, hiszen ő nemcsak a feladatok kivitelezéséért felelős, hanem tartja a kapcsolatot az ügyfelekkel is. Kommunikációjának minősége nagymértékben meghatározhatja, hogy az ügyfelek mennyire lesznek vele elégedettek, ami hatással van későbbi megbízásainak számára is. A vállalkozónak tehát a szaktudás mellett jó társas készségekre is szüksége van, tudnia kell bánni az emberekkel. A vállalkozói lét komoly és valós veszélye lehet a túlhajszoltság, ugyanis egy vállalkozás sikeres előre haladása érdekében nagyon sokat kell azzal foglalkozni. A vállalkozónak e tekintetben is tudatosnak kell lennie, és odafigyelni arra, hogy a munka mellett szánjon időt magára is, családjára is, és ne hanyagolja el baráti kapcsolatait se. Mindezzel együtt a vállalkozói életforma érdekes, változatos. Sok kihívást rejt magában, viszont a problémák megoldása valódi sikerélmény. Ez egy olyan életforma, ahol az egyénnek lehetősége van szabadon megvalósítani önmagát, viszont ez csak akkor vonzó 13

perspektíva, ha az egyén kellő magabiztossággal és magas önállósági szinttel rendelkezik, képes kezelni a változó körülményeket és a bizonytalanságot is. Aki ezeket a sajátosságokat képes feladatként és nem problémaként felfogni, annak érdemes belevágni a vállalkozói életforma sajátos világába. Vállalkozóként azt gyárthatsz, vagy szolgáltathatsz, amit akarsz feltéve, ha •

ezt olyan minőségben tudod megvalósítani, amit vevőid elfogadnak,

•

egyáltalán találsz elegendő olyan vevőt, aki képes és akar termékeidből vásárolni,

•

tudsz elegendő pénzt és tudást fenntartásához és fejlesztéséhez,

•

vállalkozásod működését úgy tudod finanszírozni, hogy a bevételből még neked is marad,

•

tudsz elegendő megfelelő szaktudással rendelkező munkatársat (alkalmazottat) találni a tevékenységhez,

•

készen állsz válaszolni az állandó piaci kihívásokra, hiszen környezeted állandóan változik,

•

stb.

biztosítani

vállalkozásod

megindításához,

A vállalkozói lét főbb aspektusai A vállalkozói lét életforma. Vállalkozóként szabadságot biztosít az is, hogy általában Te dönthetsz, mivel nincs főnököd, aki utasíthatna. Sőt, ha vannak alkalmazottaid, azoknak Te adhatsz utasítást. Remek, és egyszerű. Mármint, ha tudod, hogy mit kell csinálnod és hogyan. Ha tudod, hogy mozgasd alkalmazottaidat annak érdekében, hogy vállalkozásod jól működjön. Ehhez tudnod kell motiválni őket és nem utolsó sorban, tudnod kell jó döntéseket hozni. Ha sok rossz döntést hozol, előbb-utóbb elsüllyed a hajód. Tehát, mint vállalkozó, Te vagy a saját főnököd. De bizony megeshet, hogy az egyetlen beosztottad is te vagy. Szabadon választhatod meg munkaidődet. Akkor dolgozol, amikor akarsz. Ha vannak alkalmazottaid, akkor tán be se kell menned. Szép elmélet, de a valóságban így többnyire nem működik. Vannak határidők, amelyet teljesíteni kell. Mindig keletkeznek problémák, amelyeket csak a tulajdonos/ügyvezető tud megoldani. A valóság az, hogy a munkaidő megválasztásának szabadsága azt is jelentheti, hogy a vállalkozó számára sokszor nincs szabad nap, a munkaidő nem napi 8 óra. Bár nem kell reggel 6-ra vagy 7-re bemennie a munkahelyére, viszont nem is dobhatja el a szerszámot, vagy zárhatja el a számítógépet 8 óra múlva. Mindazonáltal hosszú távon a testi – lelki egészség szempontjából nagyon fontos kialakítani és fenntartani a munka és magánélet közti egyensúlyt, az időbeosztás tekintetében is! Angol szóval divatosan úgy is emlegetik ezt, mint „work-life balance”, azaz a munka és a (magán)élet egyensúlya. Vállalkozóként rengeteget kereshetsz, már ha vállalkozásod remekül működik, és óriási nyeresége van. És egy vasat sem kereshetsz, ha vállalkozásod rosszul teljesít, és bevétele nem fedezi a kiadásokat. Meggazdagodhatsz és elszegényedhetsz. Vállalkozásod növekedhet, de tönkre is mehet. Vagyis jelentős a kockázatod. Ezért jónak kell lenned abban, amit csinálsz és nyitottnak kell lenned a kritikára, tanulni a saját hibáidból. Ez segíthet abban, hogy máskor ne kövesd el ugyanazt a bakit. 14

Vállalkozónak lenni komoly felelősséggel is jár. Felelős vagy azért, hogy vállalkozásod ne, vagy csak minimális mértékben szennyezze a környezetet. Termékeid, szolgáltatásaid ne veszélyeztessék vevőid biztonságát és egészségét. Munkatársaid (alkalmazottaid) egészséges és biztonságos környezetben dolgozhassanak. Időben megkapják fizetésüket (ne veszélyeztesd az ő és családjuk megélhetését). És nem utolsó sorban neked is jusson mindig legalább annyi pénz, ami biztosítja a Te és s családod megélhetését

Feladatok – Vállalkozó akarok lenni? Mi az, ami megvan benned, hogy sikeres légy, és melyek azok a területek ahol fejlődnöd kell. Az önértékelési teszt részeként jelöld pluszjellel azokat a pontokat, melyek úgy érzed, hogy jellemzőek rád, és mínusszal azokat, melyeket kevésbé vagy egyáltalán nem érzel magadra nézve igaznak. A cél nem az, hogy elriasszunk a vállalkozói léttől, hanem az, hogy bemutassuk, milyen tulajdonságok, készségek szükségesek ahhoz, hogy sikeres vállalkozó váljon belőled, ezek közül melyek azok, amikkel már rendelkezel, és melyek a gyenge pontjaid, melyeket javítani érdemes. • • • • • • • • • • • •

Kezdeményező vagyok. Kockázatvállaló vagyok. Nyitott vagyok új dolgokra. Képes vagyok döntéseket hozni. Képes vagyok egyszerre több feladatot végezni. Jól osztom be az időmet. Megfelelő önbizalommal rendelkezem. Jó vezető vagyok. Jól kezelem az embereket. Stratégiai szemléletem van. Kitartó, állhatatos vagyok. Megfelelő támogató háttérrel rendelkezem.

Kezdeményezőkészség Munkavállalóként felettesed osztja rád a feladatokat, te pedig tisztában vagy vele mit várnak el tőled, és milyen módon tudod elvégezni a kiszabott feladatot. Vállalkozóként senki nem mondja meg neked, hogy mit csinálj, sőt mi több, saját magadnak kell munkát találnod a cégednek. Neked kell kezdeményezned, rá kell találnod a lehetőségekre, és meg kell ragadnod azokat, sokszor járatlan utakat kitaposva. Kockázatvállalási hajlandóság Egy saját vállalkozás elindítása sok kockázatot rejt magában. Ha vállalkozni akarsz, ki kell lépned a komfort zónádból, és vállalnod kell azokat a személyes és pénzügyi kockázatokat, melyek sok esetben egy-egy vállalkozás bukásához vezetnek. De sose feledd: aki mer, az nyer! Nyitottság Saját vállalkozásodban azzal foglalkozol, amit szeretsz és/vagy amihez értesz. Mindemellett kezdő vállalkozóként rengeteg új dolgot kell megtanulnod a napi

15

ügymenettől kezdve a munkaadói szerepen át egészen az ügyfélszerzésig. Folyamatosan figyelned és tanulnod kell, hogy meg tudj felelni ezeknek az új szerepköröknek is. Döntés-képesség Vállalkozóként folyamatos döntéskényszerrel kell szembesülnöd, napi szinten kell meghoznod a vállalkozásod jelenét és jövőjét nagyban befolyásoló döntéseket. Aki sokat habozik megtenni egy bizonyos lépést, nem képes gyorsan dönteni akár kritikus szituációban is, annak nem való a vállalkozói létforma. Feladatmegoldó-készség Vállalkozóként – főleg a kezdeti időszakban – mindent neked kell csinálnod. Te nyújtod a szolgáltatást, szerzed az ügyfeleket, intézed a hivatali ügyeket és felügyeled a könyvelést. Ebben a szerepkörben az teljesíthet csak jól, akinek jó a stressz-tűrő képessége és fáradhatatlan. Idő-menedzsment Mivel a vállalkozónak sok a feladata, ezeknek az elvégzésére pedig csak napi 24 óra áll a rendelkezésére, kulcsfontosságú, hogy hatékonyan ossza be az idejét. Fókuszálj a fontos teendőkre, ne halogasd azokat! Ne feledd: az idő pénz! Önbizalom A sikeres vállalkozó egyik legfőbb jellemzője, hogy hisz ötletében és képességeiben, és ezt a hitet közvetíti mások felé is. A vásárlóid és az ügyfeleid felé is magabiztosságot kell sugároznod, hogy higgyenek abban, képes vagy minőségi terméket vagy szolgáltatást nyújtani nekik. Munkavállalóid is akkor érzik biztonságban magukat, ha egy magabiztos vezetőt látnak a cég élén. Ha te nem bízol magadban, mástól hogy várhatnád el ugyanezt? Vezető-készség Egy szervezet fejeként képesnek kell lenned beosztottjaid munkáját irányítani, és megfelelőképpen motiválni őket. Ez a szerepkör határozottságot és következetességet kíván. Ha úgy érzed ez a szerep nem neked való, találnod kell cégedbe egy személyt, aki megfelel ezeknek az elvárásoknak, és képes hatékonyan irányítani a munkavállalókat. Emberi kapcsolatok kezelése Vállalkozóként akarva akaratlanul sok emberrel kell napi kapcsolatot ápolnod, legyenek azok akár a vevőid, akár a beszállítóid. Azok fognak veled üzletet kötni, akik ismernek és bíznak benned, ezért a személyes kapcsolatok építése és kezelése kulcsfontosságú vállalkozásod sikere szempontjából. Ha te nem szeretsz ismerkedni és folyamatosan kapcsolatokat ápolni, akkor inkább maradj a háttérben, és szerezz magad mellé egy olyan partnert, aki a vállalkozás arcaként képes kommunikálni az ügyfelekkel, partnerekkel. Stratégiai szemlélet A sikeres vállalkozók képesek távlatokban, nagyban gondolkodni, és meghatározni, mely lépések szükségesek ahhoz, hogy a vállalkozás eljusson a kívánt célig. Ha nem tudod

16

magadnak megfogalmazni, mit szeretnél elérni a vállalkozásoddal, akkor nehéz lesz a cél eléréséhez vezető lépések meghatározása is, és könnyen elveszhetsz a részletekben. Kitartás A sikerhez vezető út teli van buktatókkal, melyeken minden kezdő vállalkozó átesik. A kérdés az, hogy képes vagy-e mindig felállni, és újra megpróbálni. A sikeres vállalkozó megérti, hogy minden bukásnak oka van, és kitartóan megy tovább a célja elérése felé. Támogató háttér Nehéz saját vállalkozást indítani a család és a barátok támogatása nélkül. Egy kevésbé támogató közeg, ahol a körülötted lévők folyamatosan kételyeiket hangoztatják, és kidobott időnek tekintik munkádat, csak növeli a rajtad lévő, egyébként sem kicsi nyomást. Olyan közegre van szükséged, akik melletted állnak, és elismerik személyes erőfeszítéseidet, melyeket a saját céged felépítése érdekében teszel. Ha a felsorolásban bármelyik jellemzőre mínuszt adtál, az nem jelenti azt, hogy fel kellene adnod vállalkozói álmaidat. Tudatos erőfeszítések árán képes vagy javítani a beazonosított gyengeségeiden. Ha mégis esélytelennek látod, hogy valamely képességet kifejleszd magadban, akkor keress magad mellé olyan társat, társakat (csapatot), akik kiegészítenek téged az adott területen, és így pótolják hiányosságaidat. A sikeres vállalkozónak a személyes jellemzőkön túl a megfelelő menedzseri, vezetői készségekkel is rendelkeznie kell. Minden szakterületre felvehetsz egy-egy szakembert, vagy alkalmazhatsz tapasztalt tanácsadókat, viszont végső soron neked kell a vállalkozás működését felügyelned, és észrevenned, ha valami gond van. A vállalkozó feladata a pénzügyek, a személyzeti kérdések, a marketing vagy a szolgáltatási/termelési folyamatok ellenőrzése is. Éppen ezért mindegyik területen kell, hogy rendelkezz a megfelelő alapismeretekkel. Ha hiányosságaid vannak, akkor vedd igénybe a különböző képzési lehetőségeket, vagy ismerkedj meg az alapokkal szakkönyvekből, újságokból. A vállalkozói lét kockázatait csökkentheted azzal, ha munka mellett vágsz bele az üzletbe, és szabad-idődben egyengeted vállalkozásod első lépéseit. Ez esetben fontos, hogy megtartsd az egyensúlyt a főállásban végzett munkád és a saját vállalkozásod között. Egyértelmű választóvonalat kell húznod a munkahelyed és a saját vállalkozásod között, a munkaidő terhére nem foglalkozhatsz saját vállalkozásod ügyeivel! Ne feledd ugyanakkor, hogy vásárlóid ugyanúgy maximális figyelmet és kiszolgálást várnak tőled, annak ellenére, hogy csak részállásban vagy vállalkozó. Ne tégy kivitelezhetetlen vállalásokat, ne kelts olyan elvárásokat cégeddel szemben, melyeknek részmunkaidőben nem tudsz eleget tenni. Attól függetlenül, hogy csak szabadidődben vállalkozol, kezeld cégedet úgy, mintha rendes vállalkozás lenne, hiszen az is. Ha jól csinálod, előbb vagy utóbb elérkezel a döntéshez, hogy otthagyod-e a munkádat, és teljesen csak a cégedre összpontosítasz, vagy megmaradsz a működésnek azon a szintjén, amit hosszú távon is képes vagy munka mellett is menedzselni, vagy ha mégsem jött össze a vállalkozás, akkor újra munkahelyi karrieredre koncentrálhatsz teljes erőbedobással.

17

A vállalkozó személyiségének jellemzői Már a Vállalkozói profil, vezetői önismeret részben szóba kerültek a vezetői tulajdonságok, melyek a vállalkozó személyiségének jellemzői. Tovább vizsgálva ezt a területet nézzük meg, hogy melyek is azok a tulajdonságok, melyek a vállalkozó személyiségét, egyénét jellemzik. Biztosan mindnyájan akár közvetve, vagy közvetlenül ismerünk vállalkozókat. tudományos választ keresünk, a következő tulajdonságokkal rendelkezik egy elméletben létező vállalkozó: 1. jó gyakorlati érzék, 2. önállóság, 3. kíváncsiság, 4. állhatatosság, 5. kreativitás és intuitív készség, 6. önbizalom, 7. kommunikációs készség. Ha a kedves Olvasó ismer olyan embert, akiben mindegyik fenti tulajdonság felismerhető, kérem, azonnal jelezze, mert kiállítási tárgyra akadt. Mégis foglaljuk össze, milyen tulajdonságokkal rendelkezik a sikeres vállalkozó: 1. felismeri, mitől jönnek az eredmények, 2. nyitott a világra, keresi a sikert, 3. bírja a stresszt, 4. a fenti hét tulajdonság többségévei rendelkezik. És végül a tudományos meghatározásokból egy, amely bemutatja a vállalkozót: A vállalkozásokat nem rendkívüli emberek hozzák létre, hanem rendkívüli dolgokra képes hétköznapi emberek. Mindezek a meghatározások azonban mit sem érnek, ha nem ismerjük fel, hogy a vállalkozásokat működtető emberek legfontosabb tulajdonsága a vállalkozásuk iránt érzett elkötelezettség, ami minden esetben meghatározza a vállalkozó értékrendjét, amelyben előkelő helyen áll a megálmodott cég, melyért számtalan áldozatra képes. Ez az elkötelezettség az, ami energiával tölti fel a vállalkozót, és mint saját gyermekét? neveli?, növeli piaci harcokon keresztül.

Feladat – Mérd fel erősségeidet és gyengeségeidet, önértékelés Az alábbi kérdéssor megválaszolása segítséget nyújt neked abban, hogy felmérd motivációidat, erősségeidet és gyengeségeidet, és korrekt önértékelést végezz. Önértékelési/motivációs teszt Sorold fel az öt legfontosabb érdeklődési területet, ami érdekel, vagy azokat a munkaköröket, amiket a legjobban szerettél eddig! 1) 2) 3) 4) 5) Az érdeklődési köröd, képességeid és munkatapasztalataid alapján, melyek lehetnek azon erősségeid és gyengeségeid, melyek egy vállalkozás beindításánál szerepet kaphatnak? Erősségeim: Gyengeségeim:

18

Kérd meg ismerőseidet, barátaidat, családtagjaidat, akik nagyon jól ismernek téged, hogy sorolják fel szerintük melyek az erősségeid és gyengeségeid! A válaszaikat hasonlítsd össze a saját felsorolásoddal, és értékeld önmagad! Önértékelésem: Hogyan tudom gyengeségeimet leküzdeni: Milyen fajta elkötelezettséget érzel és vállalsz annak érdekében, hogy beindítsd a saját vállalkozásodat? Mekkora időráfordítás szánsz vállalkozásodra? Mennyi anyagi és egyéb erőforrással rendelkezel, amelyeket céljaid megvalósításának szolgálatába tudsz és szándékozol állítani, és mik ezek? Fogalmazd meg, mit vársz el vállalkozásodtól? Egy éven belül: Három éven belül:

A motiváció és a vállalkozó karaktere Motiváció A pszichológia egyik fontos kérdése, milyen késztetésekből fakad, valamint milyen erők állnak a viselkedés hátterében. Miért tudunk bizonyos cselekvésekre, hatalmas energiákat mozgósítani, míg másokra viszont nem. A motiváció szó a latin eredetű movere igéből ered, melynek jelentése mozogni, mozgatni. A motiváció a pszichológiában gyűjtőfogalom, motívumokból épül fel és minden cselekvésre, viselkedésre késztető belső tényezőt magában foglal. A Maslow motivációs piramis Abraham Maslownak az 1950-es években kidolgozott szükségletelmélete, mely a motivációkutatás egyik alaptétele. Maslow motivációs rendszere szerint a szükségleteknek létezik egy hierarchiája, amelyet a motivációs piramisban foglalt össze.

19

4. ábra: A Maslow féle motivációs piramis

A motiváció meghatározza a szervezet szervezettségét és hatékonyságát.

aktivitásának

mértékét,

a

viselkedés

Fontos olyan légkört teremteni, melybe a személyek szeretnek járni; lehetőségük van megtanulni együttműködni, toleranciát gyakorolni; tudja megismerni önmagát, legyen magával elégedett; képességstruktúrájától függetlenül is rendszeresen részesüljön külső megerősítésben, elismerésben. A külső motiválásnál tehát sokkal fontosabb a belső motiváltság kifejlesztése. Nem lehet különböző embereket azonos módon motiválni. Esetleg a fanatizálás jöhetne szóba, de ebben az egyén nem ura önmagának, sem cselekedeteinek, és nem rendelkezik a választás lehetőségével. A leghatékonyabb motivációs tényező ugyanis a siker, az elismertség, az önmagunkkal való megelégedettség. Az önmagával elégedett ember szereti és tiszteli az életet. Hemigway szavaival: “Nem tudhatod mit hoz a sorsod, mosolyt hoz e vagy könnyeket. Tanuld meg hát feledni a rosszat, S őrizd meg a boldog perceket”

Motivációs rendszerek Murray nevéhez kötődik az egyik legrészletesebben kidolgozott motivációs rendszer, amelyben 6 téma köré 27 szükségletet csoportosított. A hat téma a következő volt:

20

•

Ambíció (pl. teljesítmény motiváció)

•

Tárgyakhoz való kötődés (pl. birtoklás)

•

A státus védelme (pl. védekezés)

•

A hatalom (pl. dominancia)

•

A társakkal való viszony (pl. affiliáció)

•

Információcsere (pl. megismerés)

Elképzelése szerint a motívumok megjelenhetnek nyíltan és burkoltan. A nyíltan megjelenő motívumokra a viselkedésből következtethetünk, míg a burkoltan megjelenő motívumok feltárására dolgozta ki projekciós tesztjét a TAT-ot, amely elmosódott vagy többértelmű jelenetet ábrázoló képeket tartalmaz. A képekről elmesélt történetek részletes elemzése révén kaphat a pszichológus képet a lappangó, burkolt motívumokról.

Teljesítménymotiváció A teljesítménymotiváció az embernek azt a késztetését foglalja magában, hogy az életben igyekszik minél nagyobb teljesítményt elérni, mert ez növeli személyének értékét. A teljesítménymotivációról az igényszint vizsgálatok adnak képet. Ilyenek például a célbadobásos kísérletek, ahol minden egyes dobás előtt megkérik a kísérletben résztvevő személyt sikeres dobása lesz, majd a dobás után feljegyzik a tényleges teljesítményt. „Az igényszint és a teljesítményszint viszonyára vonatkozólag azt tapasztalták, hogy az igényszint teljesítése ill. túlteljesítése sikerélményhez vezet. Ha a teljesítményszint alatta marad az igényszintnek, kudarcot él át az egyén. Sorozatos sikerélmény hatására az igényszint emelkedik, kudarcszéria esetén pedig csökken.” Az igényszint kitűzése mindig két ellentétes motívum a siker elérésére és a kudarc elkerülésére vonatkozó késztetés hat egyszerre. Ennek a két motívumnak az erőssége és egymáshoz való viszonya alapvetően befolyásolja a teljesítménykésztetés erejét. A sikermotívum alapja a hatékonyságra, az önmegvalósításra való késztetés, a kudarckerülés hátterében a büntetéstől való félelem, az eredménytelenség következményeinek az előrevetítése húzódik meg. A sikerorientáció és a kudarckerülés a személyiség tartós vonása lehet, melynek alapján megkülönböztetnek sikerorientált és kudarckerülő személyiséget. A szülői nevelés nagyon fontos szerepet játszik abban, hogy gyermeke sikerorientált vagy kudarckerülő személyiséggé válik. A siker orientált anya a gyermekének sikeres teljesítményeit jutalmazz és adottságait ismerve reális feladatvállalásra bátorítja. A kudarckerülő anya a gyermeket bünteti sikertelenségeiért, és arra ösztönzi, hogy a kudarcot mindenképpen próbálja elkerülni. Éppen ezért a kudarckerülő személyiség túl könnyű feladatokat, vagy túl nehéz feladatokat fog vállalni. A túl könnyű feladatok esetében kicsi az esély a kudarcra, míg a túl nehéz feladatok teljesítésének kudarca nem jelent igazi kudarcot. A sikerorientált személy nem szereti a túl könnyű feladatokat, hiszen azok elvégzése nem jelent nagy sikert, de a túl nehéz feladatokat sem, mivel azok kevés sikerrel kecsegtetnek.

21

A tanulás (tevékenység) motivációja A tevékenységnek két összetevője van: cél és motívum. A motívum (indíték) a tevékenység kiváltója, fenntartója és irányítója. Az indíték mozgósít, dinamizáló és vektorizáló jellege van. A cél, a tevékenység eredményének az előrevetítése, anticipációja. Cél nélkül nincs motívum és fordítva is érvényes ugyanez. Ha gyakoroljuk a tevékenységet akkor készség lesz. A készség tevékenységi forma: gyakorlás által automatizáljuk, tanulás által sajátítjuk el.

Célmeghatározás – SMART módszer A “smart” szó jelentése angolul “ügyes, okos”, a SMART célkitűzés tehát az okos, ügyes, ésszerű célok kitűzésében segít. S: specific, tehát konkrét, pontosan körülírt M: measurable: mérhető A: achievable, tehát megvalósítható, elérhető R: relevant, tehát témába vágó, releváns T: time-bound, tehát időkerethez köthető. A SMART célkitűzés módszere kimondja, hogy amennyiben a célunk nem felel meg a fenti öt kritériumnak, úgy igencsak meggyűlik a bajunk a célmegvalósítással.

Miért fontos a SMART célkitűzés? Ha ugyanis a célt nem tudjuk pontosan körülírni a célkitűzés során, akkor csak a homályban fogunk tapogatózni, hiszen azt sem fogjuk tudni, merre induljunk el. Ez az a tipikus eset coaching során például, amikor azt mondja a kliens, hogy “több szeretnék lenni”. Ez még nem célkitűzés, hiszen maga a kliens sem fogalmazta meg pontosan, hogy mit is akar. Ha a célt nem tudjuk mérni, akkor hiába a célkitűzés, hiszen nem fogjuk tudni, elértük-e és vajon úgy-e, ahogy akartuk. Tehát a fogyókúrázó hiába akarja hogy véknyabb legyen, ha nem rendel ehhez reálisan számokat, akkor nem tudja megünnepelni magát, ha sikerül illetve ellenőrizni a haladást. Ha a célról azt sem tudjuk, megvalósítható-e, vagy az adott körülmények között világosan látszik, hogy elérhetetlen, akkor egyelőre felesleges törekedni rá, mert nem fog sikerülni, mi meg csak sokkal frusztráltabbak leszünk, mint most. A “jövőre dolgozás nélkül gazdag leszek” típusú célok tipikusan ilyenek. Nem célok, hanem inkább álmok ezek. Ha a cél nem időtartamhoz kötött, tehát nincs hozzá határidő, akkor állandóan csak tologatni fogjuk az elérését és halogatni.

22

Feladat – Mérd fel erősségeidet és gyengeségeidet, önértékelés 1. Határozd meg a SMART Célodat! Azzal, hogy le is írod, fontos lépést teszel a megvalósítás irányába. Tehát a saját SMART célod: 2. Vizsgáld meg a célodat, hogy megfelel-e minden kritériumnak! Mi az, amitől a célod: Specifikus: Mérhető: Attraktív: Reális: Terminizált: 3. Ha szükséges, módosítsd a célodat, hogy minden kritériumnak megfeleljen!

A vállalkozásalapítás különböző szakaszai Vállalkozó akarok lenni? Az első lépés hogy eldöntöd, hogy vállalkozóvá szeretnél e válni. Erről már számos gondolatot olvashattál az előző fejezetekben.

Ötlet Minden sikeres vállalkozás alapja egy jó ötlet. Ez egyszerűnek hangzik ugyan, de ahhoz, hogy egy ötletből működőképes üzleti koncepció születhessen, nagyon sok kritériumnak kell megfelelnie. A legritkább esetben vezet sikerre, ha mások leutánzásából merítjük az ötletet. A sikeres vállalkozók felkutatják azokat a piaci igényeket, melyekre eddig senki nem adott még teljesen kielégítő választ, és kitalálják, hogy erre válaszként milyen termékre vagy szolgáltatásra lenne kereslet. Ez jelentheti akár egy teljesen új technológia kifejlesztését, vagy akár egy egész új iparág megalkotását, de akár kimerülhet abban is, ha a létező piaci kínálatnál valamilyen szempontból jobb megoldást kínáló terméket vagy szolgáltatást kívánunk bevezetni a piacra. Ennek fényében ötleteid gyűjtésekor a piacon érzékelhető problémákra koncentrálj, és azokra keress olyan megoldásokat, melyek valós üzleti potenciált hordoznak magukban. Mikor megfogalmazod, értékeled, majd kidolgozod az ötletet, mindig tartsd szem előtt, hogyan tudnád egyedi módon kínálni termékedet vagy szolgáltatásodat, amivel kitűnhetsz versenytársaid közül. Honnan merítsd az ötleteket? Elsősorban saját magadból. Gondold át, mi az a néhány dolog, amit szeretsz csinálni, vagy amiben úgy érzed jobb vagy a többieknél, és ezeket írd is le. Légy magaddal szemben önkritikus, és olyan dolgokat írj fel, melyekhez tényleg van affinitásod. Például érdekel az informatika, szeretsz honlapokat fejleszteni (és tudsz is), érdekelnek a technikai sportok, és ezen a területen az átlagnál tájékozottabb is vagy. Hobbijaid sokat segíthetnek abban, hogy üzleti ötleteket találj bennük! Amikor elkészültél ezzel a listával, gyűjts össze olyan termékeket, szolgáltatásokat, amelyek úgy érzed, ezeken a területeken jobbá, boldogabbá, könnyebbé tennék az életedet. A saját ötleteid mellett gazdag ötletforrások lehetnek az újságok, kiadványok és maga az internet is, az innen

23

származó ötleteket is jegyezd fel a listára. A közeli barátaidat is bevonhatod az ötletelésbe, közösen még kreatívabb üzleti ötletek születnek, és megeshet, hogy a közös megvalósításhoz is kedvet kaptok, és olyan társakkal indíthatod el a vállalkozást, akikre már a kezdetektől számíthatsz. Járj nyitott szemmel a nagyvilágban. Külföldi utak, nyaralások alkalmával előfordulhat, hogy olyan termékkel, szolgáltatással találod szembe magad, ami Magyarországon nem ismert (vagy nem olyan formában ismert). Ilyen esetekben érdemes lehet végig gondolni, hogy érdemes lenne-e a hazai piacon megvalósítani ugyanezt vagy valami hasonlót.

Üzleti terv Megszületett benned az elhatározás, hogy vállalkozást szeretnél indítani, megvan hozzá az ötlet, a pozitív hozzáállás és a vállalkozó szellem is. Ez mind nagyon fontos, de hogy lesz ebből működő vállalkozás? Az üzleti terv az eszköz arra, hogy felmérd az ötlet életképességét és megtervezd annak megvalósítását. A fejezet segítséget ad a terv összeállításához, felsorolva azokat a kérdéseket, melyekre választ kell találnod, ahhoz, hogy hosszú távon is sikeres legyen vállalkozásod. Az üzleti terv elkészítése időigényes feladat, de mindenképp megtérülő energiabefektetés. Megléte ugyan önmagában nem ad garanciát a sikerre, viszont segítséget nyújt abban, hogy könnyebben elkerüld azokat a gyakran elkövetett hibákat, melyek a biztos üzleti bukáshoz vezetnek. A terv összeállítása során minden olyan fontos kérdést meg kell, hogy válaszolj magadnak, melyek alapvető fontosságúak ahhoz, hogy a vállalkozási ötletből és a szándékból jól működő cég szülessen. Amellett, hogy segít a vállalkozásindítás során felmerülő rengeteg döntés megalapozásában, egy olyan eszközt ad a kezedbe, melynek segítségével lehetőséged válik a forrásszerzésre, legyen szó akár bankhitelről, pályázatról vagy kockázati tőkéről. Mindemellett – nem utolsó sorban – irányjelzőként szolgál a vállalkozásod későbbi működése során, hiszen a vállalkozás tényleges teljesítménye mérhetővé válik az üzleti tervben lefektetett célokhoz viszonyítva. De mi is az üzleti terv, milyen részekből áll? Az üzleti terv tartalmazza céljaidat, a stratégiát mellyel el szeretnéd érni azokat a lehetséges problémákat, melyekkel vállalkozásodnak szembe kell majd néznie, és azok megoldási módjait, a vállalkozásod szervezeti felépítését és a mindezek megvalósításához szükséges pénzigényt. Az üzleti terv tartalma némileg eltérhet függően attól, hogy milyen céllal készül (cégindítás, hitelfelvétel, befektető keresés), illetve hogy milyen területen működik a vállalkozás (kereskedelem, gyártás, szolgáltatás). A bemutatásra kerülő üzleti terv váz tartalmazza azokat az elengedhetetlen elemeket, melyeket mindenképp érdemes szerepeltetni a tervben. A terv készítés pontos menetét és lépéseit az „Üzleti terv készítés, stratégiai tervezés” c. fejezetben részletesen is bemutatjuk.

Vezetői összefoglaló A vezetői összefoglaló célja, hogy az üzleti terv legfontosabb elemeit összegezve felkeltse az olvasó érdeklődését és meggyőzze arról, hogy érdemes elolvasnia az egész dokumentumot. Ennél fogva rövidnek (max.1-2 oldal), lényegre törőnek és összeszedettnek kell lennie. Ez vitathatatlanul az egész üzleti terv legfontosabb része, ezért elkészítésére nagy hangsúlyt kell fektetni, nem elég bevágni 1-1 mondatot az 24

egyes fejezetekből. Úgy kell megírni a vezetői összefoglalót, hogy az akár önmagában is megállja a helyét. A vezetői összefoglalóban röviden szükséges bemutatni az egyes fejezetek kulcs megállapításait, hogy mivel foglalkozol, rövid távon hova és milyen módon szeretnél eljutni vállalkozásoddal. Fontos, hogy külön kitérj arra, mi adja vállalkozásod egyedi versenyelőnyét, miért választják majd a vásárlók a te termékedet vagy szolgáltatásodat a versenytársakéval szemben. A végleges vezetői összefoglalót csak azt követően írd meg, ha már elkészültél a terv összes többi részével!

Vállalkozás bemutatása A fejezet célja annak leírása, hogy mi a vállalkozás alapításának oka, mi a küldetése, melyek azok a megfogalmazott stratégia célok, melyek mentén vállalkozásod el akarja érni a maga elé kitűzött jövőképet. Itt kell felvázolni, hogy vállalkozásod mivel fog foglalkozni, milyen terméket vagy szolgáltatást kíván értékesíteni. Szintén ebben a fejezetben tudod megfogalmazni, hogy az általad felvázolt üzleti koncepcióban mi az egyedi, hogyan tudod megkülönböztetni magad másoktól. Az olvasó számára (számodra) fontos, hogy lássa, hogy az üzleted hogyan fog új vásárlókat megszólítani. Ehhez részletesen be kell mutatnod azt az üzleti modellt, ami szerint működni fog vállalkozásod. Az üzleti modell kialakításához az előző fejezetben találsz instrukciókat.

Piacelemzés Ebben a részben szükséges bemutatnod a vállalkozásod működési területét jelentő piacot, annak sajátosságait, főbb szereplőit, tendenciáit. A piacelemzésed eredményeinek bemutatásával tudod meggyőzni az üzleti terved olvasóját (vagy saját magadat) arról, hogy elegendően nagy az a piac, melyre vállalkozásoddal belépni kívánsz, és hosszú távon is kecsegtető lehetőségeket rejt magában. Az egész piac bemutatása mellett szükséges definiálnod azt a konkrét célpiacot is, amelyik vállalkozásod potenciális vásárlóit jelenti majd, jellemzőiknek, fogyasztói szokásaiknak leírásával. A célpiacod meghatározása mellett főbb versenytársaidat is fel kell térképezned. A versenytárs elemzés eredményeinek bemutatása is ennek a fejezetnek a feladata.

Marketing stratégia A vállalkozásod marketing stratégiájának bemutatása keretében választ adhatsz azokra a kérdésekre, hogy mit, kinek, mennyiért, hol és hogyan szeretnél értékesíteni, azaz milyen módon fog pénzt termelni a vállalkozásod. Vállalkozásod piaci pozícionálásnak eszközeit jelentik a marketingmix egyes elemei, ezek határozzák meg, hogy versenytársaidhoz képest hol helyezkedik el terméked/szolgáltatásod a célpiacodon belül.

Működési és személyzeti terv Működési terv Ez a fejezet szolgál arra, hogy bemutasd, hogyan tervezed működtetni vállalkozásodat, azaz milyen módon nyújtod a szolgáltatásod, illetve állítod elő termékedet. Amennyiben saját termék előállításával foglalkozol, akkor egy termelési terv keretében mutasd be az egész termelési folyamatot az elejétől a végéig (érdemes folyamatábrákat használnod a 25

szemléltetéshez). Sorold fel, milyen eszközök szükségesek a termelés elindításához, ezekből mi az, ami rendelkezésre áll, és mi az, ami további beruházást igényel. Szolgáltató cég esetében mutasd be, hogy a működés elindításához milyen infrastrukturális feltételek szükségesek (iroda méretei, elhelyezkedése, irodai eszközök, stb.). A termeléssel és az értékesítéssel foglalkozó vállalkozások esetén egyaránt lényeges kérdés az alapanyagok illetve értékesített áruk beszerzése. Mutasd be, hogy kiktől, milyen feltételek mellett (ár, rendelésátfutási ideje) fogod megvásárolni a szükséges árukat. A beszerzési kockázatok elkerülésére mindig tervezz alternatív beszállítói csatornákat is. Amennyiben releváns, tervezd meg az esetleges raktárkészlet mennyiségét és a szükséges raktár kapacitást is. Mutasd be, milyen alvállalkozókkal fogsz együtt dolgozni, mely területen számítasz rájuk, milyen munkákat akarsz kiszervezni nekik, és hol helyezkednek el a működési folyamaton belül. Egy-egy részfeladat kiszervezése sokszor költséghatékonyabb megoldást jelent, mintha a vállalkozás a saját erőforrásait fordítaná erre a célra. Emellett ne feledd: az alvállalkozói munkáért ugyanúgy te felelsz, mintha azt te magad végezted volna el, ezért lényeges, hogy megbízható partnerekkel dolgozz együtt, törekedj a hosszú távú, stratégiai együttműködések kialakítására Személyzeti politika Itt szükséges bemutatnod, hogy milyen humánerőforrás igénye van a vállalkozásnak, ennek betöltését kikkel tervezed, és milyen szervezeti formában fog működni a vállalkozás. Mutasd be az egyes munkaköröket, az azok betöltéséhez szükséges készségeket és képességeket, és készíts egy szervezeti ábrát is, amin bemutatod a munkakörök egymáshoz való viszonyát. A személyzeti politikád kialakításakor az alábbiakat is vedd figyelembe: • Gondold át, hol találsz megfelelő munkavállalókat! • Tervezd meg, hogyan irányítod, motiválod majd a munkavállalóidat! • Tervezd meg a javadalmazási rendszert (alapbér, jutalékok, bónuszok, egyéb béren kívüli juttatások)! • Számolj a munkaerővel kapcsolatos kockázatokkal is (kulcs munkatársak elvesztése, munkaerőhiány)! Tervezd meg milyen külső tanácsadókkal, szakemberekkel akarsz együtt dolgozni a következő területeken: jogi képviselet (ügyvéd, közjegyző), könyvelés, pénzügyi tanácsadás, üzleti tanácsadás/mentorálás.

Pénzügyi terv A pénzügyi tervezés célja, hogy megmutassa a vállalkozás elindításának finanszírozási igényét, és biztosítsa a folyamatos és nyereséges működést. A pénzügyi tervben az alábbi kimutatásokat szokás szerepeltetni: • Indulási költségek felsorolása, kezdeti beruházási igény bemutatása • Induló mérleg és mérlegterv (3-5 évre) • Prognosztizált eredmény kimutatása (3-5 évre) 26

• Cash Flow kimutatás (havi szintű, 3-5 évre) • Fedezeti pont elemzés (mikor válik egyenlővé a kiadások és a bevételek összege)

Vállalkozói időgazdálkodás A jó időgazdálkodás azt jelenti, hogy egyszerre vagyunk hatásosak és hatékonyak is. Hatékonyan menedzselni az időnket, és elérni azokat a dolgokat, amelyeket el szeretnénk, azt jelenti, hogy olyan feladatokkal foglalkozunk, amelyek fontosak és nem (csak) sürgősek. Ebben segít az Eisenhowe mátrix. Ehhez meg kell értenünk a különbséget a sürgős és fontos feladatok között: •

fontos az a feladat, amelynek végrehajtása elengedhetetlen céljaink eléréséhez

•

sürgős az a feladat, amely azonnali figyelmet igényel, és gyakran valaki más céljainak az eléréséhez járul hozzá.

Gyakran kizárólag a sürgős feladatokra koncentrálunk. Figyelmet igényelnek azért, hogy elkerüljük azokat a következményeket, amelyeket akkor élnénk meg, ha nem azonnal foglalkoznánk velük. A sürgős/fontos mátrix segít a feladatok ilyen irányú végiggondolásában. Az ötlet, hogy ezt a két egymással versengő feladatcsoportot egy mátrixban mérjük és hasonlítsuk össze, a volt amerikai elnöktől, Eisenhowertől és Dr. Stephen Covey-tól származik. Eisenhower erről azt mondta: „Ami fontos, az ritkán sürgős, és ami sürgős, az ritkán fontos”. Ezért szokták a mátrixot is „Eisenhower mátrix”-nak hívni. Covey 1994-ben a „Magas hatékonyságú emberek 7 szokása” című könyvében nevezete el a mátrixot „sürgős/fontos mátrixnak”.

Hogyan használja az eszközt? A sürgős/fontos mátrix a priorizálás egy nagyon jó eszköze. Az Eisenhower mátrix használata segít abban, hogy különbséget tegyen a sürgős és fontos dolgok között, és egyre inkább a fontos, és egyre kevésbé a sürgős feladatokra koncentráljon. Így a tűzoltásból eljuthat abba az állapotba, ahol teljesítménye, vállalkozása növekedésére fókuszálhat.

27

5. ábra: Priorizációs mátrix

Hogyan priorizálja a feladatokat? 1. Az első lépés, hogy sorolja fel az összes olyan projektet és feladatot, amelyet el kell végezni. Próbáljon meg mindent összegyűjteni, ami munkaidőt igényel, akkor is, ha nem tartja fontosnak! 2. Második lépésként 1-től 5-ig jelölje a feladatokat egyenként, fontosságuk szerint. Azokat tekintjük fontosnak, amelyek hozzájárulnak az Ön céljai eléréséhez. Ne foglalkozzon a határidőkkel, most annak nincs jelentősége! 3. Ha elvégezte a fontosság szerinti pontozást, akkor most értékelje a feladatokat egyenként, sürgősségük szerint. Ha ezt megtette, akkor már pontosan tudni fogja, melyiket hova kell beírnia. 4. Most tanulmányozza, mit mutat a mátrix, és gondolja végig, hogyan priorizálná a mátrixban szereplő tevékenységeket!

Nézzük, mit is jelent ez a négy terület! Sürgős és fontos A sürgős és fontos feladatoknak két csoportja van: azok, amelyeket nem láthatott előre, vagy azok, amelyeket az utolsó pillanatra hagyott. Az ideje jobb tervezésével ez utóbbiak számát jelentősen csökkentheti. Természetesen mindig lesznek olyan feladatok, amelyeket nem látunk előre és nem tudunk elkerülni. Ezek kezelésére a legjobb, ha mindig hagy időt a naptárjában arra, ha valami közbejön és sürgősen meg kell oldani. Ha krízishelyzet van, akkor pedig nézze meg, melyek azok a feladatok, amelyeket átütemezhet.

28

Sürgős és nem fontos feladatok A sürgős és nem fontos feladatok azok, amelyek akadályozzák Önt céljai elérésében és abban, hogy elvégezze munkáját. Gondolja végig, melyek azok a feladatok, amelyeket át tud ütemezni, vagy valaki mással megcsináltatni. Ezeknek a tevékenységeknek a forrása általában egy munkatárs. Néha muszáj NEM-et mondanunk embereknek és bátorítanunk őket, hogy oldják meg maguk az adott problémát. Egy alternatív megoldás lehet, ha meghatároz egy olyan idősávot, amikor ilyen ügyekkel meg tudják keresni a munkatársak. Ha ezt megteszi, képes lesz a fontos feladatokra koncentrálni. Nem sürgős, de fontos feladatok Ezek azok a feladatok, amelyek segítenek Önnek elérni személyes és szakmai céljait. Gondolja végig, van-e elég ideje ezekre a feladatokra úgy, hogy ne váljanak sürgőssé. És hagyjon elég időt az előre nem tervezhető, “beeső” ügyekre is! Ez segíthet növelni annak az esélyét, hogy tartja az előre eltervezett ütemezést, és jelentősen csökkenti a sürgőssé válás okozta stresszt. Nem sürgős és nem fontos feladatok Ezek azok a feladatok, amelyek megzavarják Önt a munkában, és amelyeket ha lehet, el kell kerülni. Biztosan van közöttük néhány, ami egyszerűen elhagyható. Lesznek olyanok is, amelyeket mással is el tud végeztetni. Végezetül, udvariasan mondjon NEM-et, ha megteheti! Ha az emberek látják, hogy Ön tisztában van céljaival és következetesen ignorálja azokat a feladatokat, amelyek nem járulnak hozzá azok eléréséhez, akkor egyre ritkábban fogják megkérni „nem fontos” tevékenységek ellátására.

Feladatok, gyakorlatok, esettanulmányok Osszuk fel a vállalkozásunk tevékenységeit 3 részre: 1. Határozd meg először azokat a tevékenységeket, amik irritálnak. 2. Egy köztes kategóriába sorold be azokat a dolgokat, amiket elvégzel, de nem tölt el lelkesedéssel és igazából bevételt növelő haszna nincs. 3. Majd utoljára azok a tevékenységek, amik lelkesedéssel töltenek el! Nézd meg, az időd hány %-át töltöd az adott területen? És hogy mi a teendő ilyenkor? Akcióterv! Ezt a tervet pedig heti szinten érdemes elkészíteni!

29

A gazdasági társaságok jogi szabályai A gazdasági társaságokra vonatkozó szabályozásanyag a Polgári Törvénykönyv (2013. évi V. törvény, a továbbiakban: Ptk.) jogi személyeket szabályozó harmadik könyvének (A jogi személy) harmadik részében (Gazdasági társaság) található.

Az egyesülés elnevezésű kooperációs társasági formára vonatkozó szabályokat a Ptk. harmadik könyv ötödik része (Egyesülés) tartalmazza. A Ptk. ennek megfelelően a korábbi törvény, a gazdasági társaságokról szóló 2006. évi VI. törvény (Gt.) helyébe lépett. A Ptk. harmadik könyv harmadik részében található fő társasági formák azonosak az EU országaiban szabályozottakkal, de az EU jogalkotása alapján más társasági formák is léteznek, mint például a Tanács 2137/85/EGK rendeletén alapuló 2003. évi XLIX. törvényben szabályozott Európai gazdasági egyesülés (EGE), valamint az Európai részvénytársaság (latin nevén Societas Europea), amelynek szabályozása a Tanács 2157/2001/EGK rendeletén alapul. A társaságok alapítására, a változások átvezetésére és a végelszámolásra vonatkozó eljárási szabályokat elsősorban a cégnyilvánosságról, a bírósági cégeljárásról és végelszámolásról szóló 2006. évi V. törvény (Cégtörvény) tartalmazza. A Ptk. a gazdasági társaságok jogának megközelítésében az eltérést engedő (ún. diszpozitív) szabályozást érvényesít, amely alapján a társaságok tagjai (részvényesei) eltérhetnek a Ptk. szabályaitól az egymás közötti, a társasághoz fűződő viszonyuk és a társaság szervezetének és működésének szabályozása tekintetében is. Az ilyen eltérés kapcsán a jogszabály általános korlátokat rögzít, ami alapján az eltérés akkor megengedett, ha a Ptk. az eltérést nem tiltja, illetve az eltérés a hitelezők, a munkavállalók vagy a tagok kisebbségi jogait nyilvánvalóan nem sértheti, a törvényes működés feletti felügyelet érvényesülését nem akadályozhatja.

A gazdasági társaságokra vonatkozó szabályok hatályba lépése A társasági jogot 2014. március 15. előtt szabályozó korábbi törvény, a gazdasági társaságokról szóló 2006. évi IV. törvény (Gt.) helyébe lépő Ptk. rendelkezéseit a gazdasági társaságoknak az alábbi szabályok szerint kell figyelembe venni:

•

•

Azon társaságoknak, amelyek 2014. március 15-én a cégjegyzékben már szerepeltek, a Gt. szabályainak kell megfelelniük. Ezt követően a már bejegyzett társaságok kötelesek a hatálybalépést követő első létesítő okirat módosítással egyidejűleg a Ptk. rendelkezéseivel összhangban álló továbbműködésről dönteni és ezt a döntést a cégbírósághoz benyújtani. Mindemellett azok a korlátolt felelősségű társaságok, melyek nem rendelkeznek a Ptk. szerint előírt minimum 3 millió forint jegyzett tőkével, egy esetleges létesítő okirat módosítás esetén is határozhatnak úgy, hogy a tőkeemelést nem hajtják végre és nem döntenek a Ptk. szabályai szerinti továbbműködésről, hanem – legfeljebb 2016. március 15-ig – a korábbi Gt. szerint működnek.

30

•

Egyes gazdasági társaságoknak a Ptk. szabályainak megfelelő továbbműködésről történő döntést, amennyiben eddig az időpontig nem történik egyébként létesítő okirat módosítás, vagy a Kft. ilyen módosítás során nem döntött a Ptk. szerinti továbbműködésről, legkésőbb az alábbiak szerint kell, illetve kellett meghozniuk: 1. közkereseti társaság és betéti társaság 2015. március 15-ig; 2. korlátolt felelősségű társaság, részvénytársaság és egyesülés 2016. március 15-ig.

A létesítő okiratot nem kell módosítani a Ptk.-val összefüggésben, ha arra csak a korábbi szabályozást tartalmazó Gt.-re történő utalások miatt lenne szükség. Amennyiben a szükséges módosításra kizárólag a Ptk. rendelkezéseihez történő igazítás, illetve a Ptk. eltérést engedő szabályainak alkalmazása miatt kerül sor, úgy a cégeljárás illeték és közzétételi díj megfizetése nélkül folytatható le.

A gazdasági társaságokra alkalmazandó általános szabályok A gazdasági társaságok üzletszerű közös gazdasági tevékenység folytatására, a tagok vagyoni hozzájárulásával létrehozott, jogi személyiséggel rendelkező vállalkozások, amelyekben a tagok a nyereségből közösen részesednek, és a veszteséget közösen viselik. Bár a Ptk. nem utal arra, hogy gazdasági társaságot kik alapíthatnak, a gyakorlatban gazdasági társaságot külföldi és belföldi természetes és jogi személyek hozhatnak létre. A jogi személyek körét a magyar törvények nem sorolják fel tételesen, de a Ptk. Harmadik könyve alapján jogi személy az egyesület, az egyes gazdasági társaságok, a szövetkezet, az egyesülés és az alapítvány, továbbá az állam a polgári jogi jogviszonyokban jogi személyként vesz részt. A jogi személy minden olyan tevékenységet folytathat, amelyet jogszabály nem tilt vagy korlátoz. Ha jogszabály valamely gazdasági tevékenység gyakorlását hatósági engedélyhez köti - mint például a biztosítási, pénzügyi szolgáltatási vagy tőkepiaci tevékenységek esetében, amely tevékenységek megkezdése a Magyar Nemzeti Bank (MNB) mint pénzügyi felügyeleti szerv engedélyéhez kötött, a társaság e tevékenységet a jogerős hatósági engedély alapján kezdheti meg. Jogszabály által képesítéshez kötött tevékenységet a gazdasági társaság csak akkor végezhet, ha az e tevékenységben személyes közreműködést vállaló tagja(i) vagy a társasággal munkavégzésre irányuló polgári jogi vagy munkajogi jogviszonyban álló legalább egy személy a képesítési követelményeknek megfelel.

A gazdasági társaságok típusai Gazdasági társaság az alábbi társasági formákban alapítható: Közkereseti társaság (Kkt.): A Kkt. olyan társaság, ahol a tagok arra vállalnak kötelezettséget, hogy a társaság gazdasági tevékenységének céljára a társaság részére vagyoni hozzájárulást teljesítenek és a társaságnak a társasági vagyon által nem fedezett kötelezettségeiért korlátlanul és egyetemlegesen helytállnak.

31

Betéti társaság (Bt.): A Bt. olyan társaság, ahol a tagok arra vállalnak kötelezettséget, hogy a társaság gazdasági tevékenységének céljára a társaság részére vagyoni hozzájárulást teljesítenek, továbbá legalább egy tag (a beltag) vállalja, hogy a társaságnak a társasági vagyon által nem fedezett kötelezettségeiért – amennyiben van, a többi beltaggal egyetemlegesen - köteles helytállni, míg a többi, de legalább egy tag (a kültag) a társasági kötelezettségekért - ha az új Ptk. eltérően nem rendelkezik - nem tartozik helytállási kötelezettséggel. Korlátolt felelősségű társaság (Kft.): A Kft. olyan gazdasági társaság, amely előre meghatározott összegű törzsbetétekből álló törzstőkével alakul, és amelynél a tag kötelezettsége a társasággal szemben törzsbetétének szolgáltatására és a társasági szerződésben esetleg megállapított egyéb vagyoni értékű szolgáltatásra terjed ki. A társaság kötelezettségeiért – ha az új Ptk. eltérően nem rendelkezik – a tag nem köteles helytállni. Részvénytársaság (Rt.): Az Rt. olyan gazdasági társaság, amely előre meghatározott számú és névértékű részvényekből álló alaptőkével működik és a részvényes kötelezettsége a részvénytársasággal szemben a részvény névértékének vagy kibocsátási értékének szolgáltatására terjed ki. A részvénytársaság kötelezettségeiért a részvényes – ha az új Ptk. eltérően nem rendelkezik – nem köteles helytállni. Az a részvénytársaság, amelynek részvényei nincsenek bevezetve a tőzsdére, zártkörűen működő részvénytársaságnak (zrt.), míg az a részvénytársaság, amelynek részvényeit a tőzsdére bevezették, nyilvánosan működő részvénytársaságnak (Nyrt.) minősül. Mindazonáltal jelenleg is léteznek olyan a Gt. alapján létesített – a Ptk. hatálybalépésekor a cégnyilvántartásba már bejegyzett vagy akkor bejegyzés alatt álló és azóta bejegyzett – nyilvánosan működő részvénytársaságok, amelyek részvényei nincsenek bevezetve a tőzsdére, e társaságok részvényeiket 2016. március 15-ig kötelesek a tőzsdére bevezetni vagy működési formájuk megváltoztatásáról, illetve átalakulásukról határozni. A fenti négy gazdasági társasági alapforma mellett a gazdasági társaságok közös szabályait megfelelően alkalmazni kell az egyesülésekre is. Az egyesülés a tagok által gazdálkodásuk eredményességének előmozdítására és gazdasági tevékenységük összehangolására, valamint szakmai érdekeik képviseletére alapított jogi személyiséggel rendelkező kooperációs társaság. Az egyesülés saját nyereségre nem törekszik; vagyonát meghaladó tartozásaiért a tagok korlátlanul és egyetemlegesen kötelesek helytállni.

A gazdasági társaságok alapítása A társaság alapítása a társasági szerződés (részvénytársaság esetében alapszabály, egyszemélyes társaság esetében alapító okirat) valamennyi alapító tag általi aláírásával történik, amit közjegyzői okiratba vagy ügyvéd, illetve valamelyik alapító jogtanácsosa által ellenjegyzett magánokiratba kell foglalni. Gazdasági társaság alapítását a létesítő okirat közjegyzői okiratba foglalásától vagy ügyvédi vagy jogtanácsosi ellenjegyzésétől számított 30 napon belül be kell jelenteni a nyilvántartó bíróságnak. Ha a gazdasági társaság alapítása hatósági engedélyhez kötött, a bejelentést a jogerős engedély kézhezvételétől számított 15 napon belül kell teljesíteni. Közkereseti, betéti, korlátolt felelősségű társaság, zártkörűen működő részvénytársaság, vagy egyéni cég egyszerűsített eljárás keretében miniszteri rendeletbe foglalt 32

szerződésminta alapján készült társasági szerződéssel is alapítható. A közjegyzői okiratba foglalás vagy ellenjegyzés azonban ebben az esetben is kötelező. Az egyszerűsített eljárás esetén a társaságot az adószámáról történt adóhatósági értesítéstől számított egy munkanapon belül bejegyzik. Az állami adóhatóság az adószámot az adóregisztrációs eljárásban egy munkanapon belül állapítja meg, ha azonban a cégbíróság által közölt adóazonosító szám(ok) alapján lefolytatott vizsgálat eredményeképpen valószínűsíthető, hogy az adószám megállapításának törvényben meghatározott akadálya van, úgy az adóhatóság az adószám megállapítása vagy megtagadása tárgyában 8 munkanapon belül dönt. Az adószám megállapításának jogerős megtagadása esetén a cégbíróság a cégbejegyzési kérelmet elutasítja. A társasági szerződés minimális tartalma – a jogi személy létesítésére irányuló akarat kifejezésén túl – minden gazdasági társaság esetében: •

a gazdasági társaság neve;

•

a gazdasági társaság székhelye;

•

a gazdasági társaság célja vagy fő tevékenysége;

•

a gazdasági társaságot létesítő személy vagy személyek neve, valamint azok lakóhelye vagy székhelye;

•

a gazdasági társaság részére teljesítendő vagyoni hozzájárulások, azok értéke, továbbá a vagyon rendelkezésre bocsátásának módja és ideje;

•

a gazdasági társaság első vezető tisztségviselője.

A tagok (részvényesek) által a gazdasági társaság rendelkezésére bocsátott vagyon pénzbeli és nem pénzbeli vagyoni hozzájárulásból állhat. Nem pénzbeli hozzájárulásként a tagok (részvényesek) dolog tulajdonjogát vagy vagyoni értékű jogot ruházhatnak át a gazdasági társaságra. Nem pénzbeli vagyoni hozzájárulásként követelés is szolgáltatható, ha azt az adós elismerte, vagy az jogerős bírósági határozaton alapul. Ha a nem pénzbeli vagyoni hozzájárulás átruházáskor fennálló értéke nem éri el a létesítő okiratban megjelölt értéket, a különbözet megfizetését a gazdasági társaság az átruházástól számított 5 éven belül követelheti a nem pénzbeli vagyoni hozzájárulást szolgáltató személyt.

Előtársaság A gazdasági társaság a társasági szerződés ügyvédi vagy jogtanácsosi ellenjegyzésétől vagy közjegyzői okiratba foglalásától a létrehozni kívánt gazdasági társaság előtársaságaként működhet. Az előtársaság jogokat és kötelezettségeket szerezhet, de üzletszerű gazdasági tevékenységet csak a cégbejegyzési kérelem benyújtását követően folytathat. Bizonyos korlátozásokkal (pl.: részvény/üzletrész nem ruházható át az előtársaságra) ugyanazok a szabályok vonatkoznak rá, mint a bejegyzett társaságra. Az előtársasági időszak a társaság bejegyzésével ér véget és az előtársasági létszakaszban kötött jogügyletek a gazdasági társaság jogügyleteinek minősülnek. A hatályos számviteli szabályok értelmében az előtársasági időszakra vonatkozóan külön beszámolót és adóbevallást kell benyújtani.

33

Üzleti és pénzügyi tervezés Jelen fejezet bemutatja mindazokat az elemzeket, amelyek az üzelti modell részeit képezik, fontosak egy vállalkozás működése során . A vállalkozás alapjainak megtervezésétől kezdve, a termék-szolgáltatás struktúrán, árazási stratégián át bemutatjuk a komplex vállalat irányítási, tervezési folyamatokat. Külön kitérünk a pénzügyi tervezésre, annak lényeges elemeire.

Üzleti modell építés Az üzleti modellezés folyamatára az ezredfordulót követően hívta fel a figyelmet az internetes induló (startup) vállalkozások gyakorlata, melyek elsöprő sikerüket a megfelelően megalkotott és átgondolt üzleti modelljüknek tulajdoníthatták. Az üzleti modellezés azonban ennek ellenére nem új jelenség – mint ahogy azt a fenti idézet is mutatja – csupán korábban gyakorlati hasznát másképp értelmezték alkalmazói. Eleinte az üzleti modell csak akkor vált „megfoghatóvá”, miután az üzleti folyamatokat a vállalkozó a gyakorlatba ültette. Ma már azonban az üzleti modellezés egy elfogadott eszközzé és módszerré fejlődött a vezetés, valamint stratégia területén. Az üzleti modell valójában az üzleti szervezetek vezetőinek elképzeléseiben létezik, amelynek tudatos feltérképezése esetén, hatékony kellék az üzleti működés logikájának megértésében. Az üzleti modell ugyanis az üzleti stratégiát és az üzleti folyamatokat összekötő kapocs, amely „elemek egymással összefüggő rendszereként megmutatja az értékteremtés alapelveit és e választások kapcsolatát, az értékteremtésben résztvevők hálózatát, továbbá az értékteremtést fenntartó bevételek forrását és áramlását” (Móricz, 2009, 13. o.). Az üzleti modellek tehát egy történetet mesélnek el, megválaszolva a vállalkozás működésének és menedzsereinek alapvető kérdéseit, melyek a következőek: Hogyan teremt értéket a vállalat? Kik számára teremti ezt az értéket, és hogyan közvetíti azt feléjük? Milyen erőforrások és tevékenységet támogatják a vállalati értékteremtést? Hogyan termel pénzt a vállalat az értékajánlat nyújtása révén? Ezen kérdések megválaszolásának mentén alakul ki a vállalat „története” – azaz az üzleti modell –, amely a gyakorlatban két szempontból mérettetik meg: a számok, illetve az elbeszélés szintjén (Magretta, 2003). Utóbbi azt ellenőrzi, hogy a történet teljes-e, tehát az üzleti modell logikusan és következetesen épüle fel. Előbbi azt vizsgálja, hogy a történet végén az eredménykimutatás számai egyeznek-e.

Az ezredfordulót követően számos kezdő internetes vállalkozásnak sikertörténetet írnia racionálisan kialakított üzleti modellje által. Éppen ezért ezt követően az üzleti modell fogalma hatványozottabban jelent meg a mind a gazdasági sajtóban, mind a menedzsment folyóirataiban, és a szakirodalom is fokozottabban kezdte el kutatni azt (Gagnon, 2003). Ugyanakkor a „biznisz” modell mindennapos kifejezéssé vált a szervezetek menedzsereinek szóhasználatában, az üzleti fórumokon, konzultációs irodákban, de még a nagyközösség számára is a TV és rádió közvetítései által. A jelenlegi értelmezés azonban átalakult keresztmetszete eredeti megközelítésének. A következőkben tehát érdemesnek tartom az üzleti modell koncepció korábbi értelmezéseinek ismertetését, és azok időbeni változását, transzformálódását, valamint a mai nézetek alapján való definiálás bemutatását is. Ezáltal átfogó összegzést nyújtva az üzleti modellezés fejlődéséről, mely a mai szervezetek számára példátlanul széles körű és újszerű távlatokban biztosít üzleti lehetőségeket. A kitekintés okául szolgál az is, hogy az 34

üzleti modell fogalma sokszor szinonimájaként jelenik meg az üzleti koncepció, bevételi modell, gazdasági modell, üzleti terv és stratégia meghatározásoknak, mely indokolatlan. A különböző megközelítések eredményeinek összegzésekor megállapítható, hogy azok számos tényezőben egyértelműen egyeznek. Ezek az egyező pontok leírhatóak az üzleti modell funkcióiként is (Móricz, 2009; Chesbrough, 2010): • • • • • • •

Az üzleti modell egy történetet mesél el (amely megválaszolja a vállalkozás működésének és a menedzsereinek alapvető kérdéseit); A modell középpontjában az értékteremtés logikája áll; Egy olyan architektúra mely nemcsak a szervezeten és ellátási láncon belüli folyamatok, de a mozgósított erőforrások összekapcsolását is leírja; A modellt fenntartó bevételek forrását megjeleníti az előző pontban ismertetett rendszerben; Rámutat a költségszerkezet és a profitteremtés lehetőségeinek összefüggéseire; Leírja a vállalat értékhálózatban elfoglalt pozícióját, különös tekintettel a partnereire és a fogyasztókra; Megmutatja, hogy a vállalat hogyan próbálja kialakítani és megtartani versenyelőnyét a versenytársakkal szemben;

Az üzleti modellek készítésének gyakorlati oldalról a leggyakoribb céljai: • • • • • • • •

Az előfeltevések kinyilvánítása és ellenőrzése A lehetőségek megragadása Tervezőeszköz Kockázatmentes kísérletező eszköz Fejlesztés vagy innováció hordozója Kommunikációs eszköz Üzleti lehetőség Információrendszerek értékalkotó szerepének leírása

A szakirodalmi értelmezések mentén megállapítható, hogy az üzleti modellben három fő komponens különül el. Ezek az alkotóelemek a következőek: 1) Értékajánlat modell, mint az üzleti modell első alapköve: A business modell első része két alapvető kérdése ad választ. Elsősorban felméri azt, hogy a vállalkozás szándéka szerint milyen terméket vagy szolgáltatást fog kínálni. Másodsorban pedig az előzőekben rögzített értékajánlat minőségi paraméterei kerülnek tisztázásra e pontban, kitérve az ajánlat esszenciáját megadó központi elvekre és választásokra. Utóbbi megközelítés arra hivatott, hogy mindenekelőtt a vevői érték egyedi kombinációját hangsúlyozza, tehát azt, miért is érheti meg a fogyasztónak az adott vállalat által kínált termék vagy szolgáltatás igénybe vétele. Megjelennek azonban az említett két kérdéskört illető összefüggések is a modellben csakúgy, mint azok variálásának végeredményei. 2) Az architektúra modell, mint az üzleti modell második alapköve: Az architektúra modell az értékajánlat modell működésének ad operációs keretet. Azt mutatja meg, hogy az „értékajánlatok elérése milyen architektúrában, a struktúrák és a folyamatok összekapcsolásának milyen módjával valósítható meg” (Czikora, 2010). 3) A bevételi modell, mint az üzleti modell harmadik alapköve: Mivel a bevétel szolgál a költségeket okozó eszközök és tevékenységek tartós fenntartására, ezért a bevételi modell kiemelt szerepet kapott a business modell felépítésének 35

elgondolásában. Kiemelésre kerülnek ebben a pontban a megtérüléssel, a költségszerkezettel és árréssel kapcsolatos választási lehetőségek, melyek lényegében kifejezik a modellel szemben támasztott pénzügyi teljesítmény elvárásokat ne (Móricz, 2007) A vállalkozás alapjainak megtervezése Egy vállalkozás megalapításában fontos, hogy az Alapító megfelelően felkészült legyen, mielőtt belevág a folyamatokba. Magyarországon évente több ezer új vállalkozás jön létre, de sokan a kockázattól és a megfelelő tőke hiánya miatt csak elméleti szinten foglalkozik üzlettel. Ahhoz, hogy a vállalkozásunk sikeres legyen, képzettnek kell lennünk, elegendő tőke, reális üzletterv és potenciális üzleti lehetőségre van szükségünk. A vállalkozó képességei között szerepeljen a szervezőkészség, hogy legyen képes könnyen kapcsolatokat kiépíteni, legyen büszke a vállalkozás profiljára (a vállalkozás tevékenységi körét nevezzük profilnak), gyorsan és hatékonyan tudjon dönteni a céljai elérésének érdekében. A vállalkozó rendelkezzen még a következő személyi tulajdonságokkal: gyorsan tudja javítani hibás döntéseit, bízzon önmagában, innovatív, célorientált és teljes mértékben elkötelezett legyen. Ha a vállalkozónk ezekkel a tulajdonságokkal rendelkezik, akkor elkezdheti a saját vállalkozásának megalapítását. Minden egyes vállalkozás a következő öt életcikluson megy keresztül: • • • • •

indulás növekedés érettség hanyatlás megszűnés, elhalás

A vállalkozás életét több szakaszra lehet bontani. Ezek röviden a következők: I.

Az indulás szakasza: A vállalkozás létrehozásának szakaszát nevezzük így. Egy vállalkozás akkor jön létre, ha a vállalkozás egyszerre kívánatos és lehetséges. Kívánatos mondjuk, ha a vállalkozás környezetével magyarázható, amely értékeli, ha minél több vállalkozás indul el. A vállalkozás lehetőségeit több tényező határozza meg: az állam, az egyén tudása, az ötlet, a piacképesség, a versenyképesség, a működőképesség, az üzletképesség, az alaptevékenység elindítása, valamint telephelyre van szükség és berendezési tárgyakra, a piacra lépéssel kapcsolatos feladatok ellátása.

II.

A növekedés szakasza: Erre az életszakaszra eljutott vállalkozás már nem küszködhet készpénzproblémákkal, vannak visszatérő fogyasztói. Van egy megbízható beszállító köre, és egyre több megbízást kap. Egyre többet kell értékesítenie, termelnie és problémaként merül fel, ha erre a többlettermelésre nincs felkészülve. Ekkor előfordulhat, hogy a vállalkozás túlvállalja magát, ami belső feszültségeket okoz, és ha nem tudja teljesíteni, akkor az ügyfélkör elpártolhat a vállalkozástól. Ebben az időszakban nő a vállalkozás résztvevőinek a száma, új munkaerőt kell felvenni, és ebből is adódhatnak problémák. Gondot jelenthet például, ha az új alkalmazottak motiváltsága elmarad a régiektől.

36

Továbbá lehet még olyan kellemetlenség, ha a felelőségi körök nincsenek egyértelműen kialakítva illetve, ha szervezetlenség uralkodik az apparátusban, ami lehetetlenné teszi a munkát, az ellenőrzést. Ebben a szakaszban kettéválnak a tulajdonosi és a manageri funkciók. A vállalatnak ebben a szakaszban is szüksége van fejlődésre, innovációra, és ez általában jelentős beruházásokkal jár. Ezekhez a beruházásokra tőkére van szüksége, és sok esetben a vállalkozás saját tőkéjén kívül, idegen tőke bevonására is kényszerül. Az idegen tőke bevonásához pedig üzleti tervet kell készítenünk. a. Üzleti terv: Ez egy hivatalos dokumentum, amely bemutatja a vállalkozást és működési környezetét, rövid és hosszú távú céljait, valamint a célok eléréséhez szükséges eszközöket. Elkészítésének menete 1. Határozzuk meg, hogy mekkora hasznot akarunk elérni a vállalkozással. 2. Piackutatás: megnézzük, hogy az eltervezett nyereség érdekében mekkora mennyiséget kell értékesíteni. 3. Elkészítjük a felhasználandó eszközök jegyzetét: az összes szükséges eszközt meghatározzuk, az árával együtt listába foglaljuk, továbbá meghatározzuk, hogy milyen nagyságú készletekre lesz szükségünk. 4. El kell készíteni a nyitómérleget: azért elengedetlen, mert ehhez a forrásokban is szükség van. Források közül megnézzük, mire van szükségünk, hogy mi van meg, és mi hiányzik. 5. Elkészítjük a marketing tervet: itt azt vázoljuk fel, hogy hogyan fogjuk a terméket vagy szolgáltatást forgalmazni, hogyan alakítjuk ki az árat, és hogyan reklámozzuk. 6. A vállalkozás műszaki és termelési tervéknek elkészítése. 7. A vállalkozás szervezeti terve: tartalmazza a vállalkozás tulajdonjogi formáját, (egyéni vagy társas, Bt. Rt. Kft, stb.) a vállalkozás szervezeti ábráját (vállalat konfigurációja), a tulajdonosokat, az igazgatótanács bemutatását és a fontosabb vezetık bemutatását. 8. A vállalkozás költség-, pénzügyi, és kockázati terve: tartalmazza az árbevételi tervet, költségtervet, eredménytervet, eredmény-felhasználási tervet, mérleget, fedezeti pontelemzést, pénzforgalmi és pénzáramlási elıirányzatot és pénzügyi elemzést. 9. A vállalkozás vezetési koncepciójának elkészítése. III.

Az érettség szakasza: A vállalkozás ebben a szakaszban még erős, de kezd veszíteni a rugalmasságából. Ez a szakasz a növekedés vége, és a hanyatlás kezdete. Jellemző, a vállalkozás kreativitása, újítóképessége. Ekkorra már a vállalkozás megszilárdította a helyét a piacon, és biztonságban érzi magát. A vezetésben konzervatív módszereket alkalmaznak, nehogy az addig elért eredményeket veszélybe sodorják.

IV.

A hanyatlás szakasza: A hanyatlás szakaszban gyakori a valóságra való figyelemelkerülés, vagyis hogy a tulajdonos nem veszi észre, hogy baj van a vállalkozással. A vállalkozás elveszti a piacát, egyre kevésbé képes piaci

37

versenyben helyt állni. A vállalkozás tagjai rutinszerűen végzik a feladataikat, a belső újítás alacsony szintű.

Termék-szolgáltatás struktúra Egy termék kifejlesztésekor és értékesítésekor a vállalatnak fel kell ismernie, hogy a fogyasztó számára nem a termék maga fontos, hanem a mód, ahogyan az kielégíti szükségletei és igényeit, vagy megoldja a problémáját. Ebből következően egy termék több tényező összessége: funkcionalitás – annak képessége, hogy megfelelő funkciót töltsön be egy adott környezetben; hatékonyság – teljesítménye, gazdaságossága, ellenőrizhetősége és tartóssága megfeleljen az elvárt szintnek; design – olyan esztétikai benyomást keltsen a fogyasztóban, ami pozitív érzelmeket generál, valamint használata során feleljen meg bizonyos egészségügyi és biztonsági követelményeknek.

Egy kézzelfogható termék három részből áll: a fizikai termék, hiszen kézzel fogható elemei vannak, mint pl. súly, hossz, stb.; információ, mely a termék értékét képviseli; valamint a fogyasztó számára nyújtott szolgáltatás. Három termékszintet különböztetünk meg: a) Termékmag, mely válasz a fogyasztó problémájára, kielégíti szükségleteit vagy elvárásait, az alapvető szolgáltatás vagy haszon. Mindig kapcsolatba hozható az érzelmekkel. b) Alaptermék (elvárt termék, a termék maga), mely egy sor olyan sajátosság, melyet a fogyasztó elvár a terméktől, amikor megvásárolja. Benne testesülnek meg a 27 vállalat verseny-erőfeszítései; pl. a végtermék, minőség, márkanév, stílus, image, design, csomagolás, a termék alakja, neve, a gyártó neve, a termék értékesítője/márkakereskedője, stb. c) Kiterjesztett termék, mely meghaladja a fogyasztó elvárásait, további szolgáltatásokat vagy hasznot tartalmaz, mely a fogyasztó számára extra hasznosságot vagy hozzáadott értéket jelent. Ez lehet egy kiegészítő szolgáltatás, garanciális időszak, szaktanácsadás, lízingszolgáltatás, stb. Ezen szinteken keresztül a vállalat kinyilváníthatja a fogyasztók iránti attitűdjeit, hogyan kívánja megoldani problémáikat, kielégíteni igényeiket, megmutathatja belső értékeit, üzleti etikáját és filozófiáját. Nem csupán a technikai megfelelőséget kell biztosítani, a marketing megfelelőség is fontos, azaz a termék azon képessége, hogy a fogyasztókat vásárlásra ösztönözze. Ezt leginkább a design, image, minőség, márka, extra haszon, stb. tudja biztosítani.

Árazási stratégiák Árképzési politikájának kialakításakor egy vállalatnak hat lépést kell követnie: az árképzés céljának meghatározása, a kereslet felmérése, költségek becslése, a versenytársak költségeinek, árainak és kínálatának elemzése, az árképzés módjának kiválasztása, valamint a végső ár meghatározása.

A versenytársak költségeinek, árainak és kínálatának elemzése

38

Legelőször, a vállalatnak a legközelebbi, közvetlen versenytársa árait kell megismerni. Amennyiben a vállalat kínálata olyan elemet is tartalmaz, melyet a legközelebbi versenytársé nem, meg kell becsülni annak értékét és hozzáadni a versenytárs árához. Hasonlóképpen, amennyiben a versenytárs olyan elemeket is kínál, melyet a vállalat nem, annak becsült értékét le kell vonni a versenytárs áraiból. Csak ezek után határozhatják meg, hogy alacsonyabb vagy magasabb árakat alkotnak, mint a versenytárs.

Az árképzés módjának kiválasztása

Miután a 3K meghatározásra került – fogyasztók Kereslete, a Költségfunkció, és a Konkurensek árai – a vállalat kialakíthatja végső termékárat. Az ár valahol az alacsony ár és a túl magas, a keresletet csökkentő ár között kell, hogy legyen, valahol a versenytársak és a helyettesítő termékek árai között; amíg a fogyasztók termékértékelése meg nem határozza a legmagasabb árat. A következőkben a vállalatok által leggyakrabban alkalmazott módszereket soroljuk fel:1 •

•

Költség-plusz árazás / Haszonkulcs elve szerinti árképzés: A legelemibb árképzési mód, amikor a termékhez kapcsolódó teljes költséget kiszámolják, és arra egy sztenderd árrést tesznek. Fontos megjegyezni, hogy ez az árképzési mód akkor sikeres, ha a kiválasztott haszonkulcs az értékesítési szint tervezett mértékéhez vezet. Léteznek eltérő variációk is ebben az árképzési módban, amikor pl. a termelési költségekre tett haszonkulcs mellett további százalékot állapítanak meg az állandó költségek és a nyereségrés finanszírozására. Az általános költségek tekintetében tehát további százalékokat adnak az árréshez. A nyereségrés azt az összeget jelenti, amely a termék árában megjelenik, mint az előállítási költségen felüli rész; azaz a profit azon mértéke, melyet a vállalat egy termékegység értékesítése révén szerez. Általános költségek nyereségkulcsa (%) = ((eladási ár – előállítási ár) / előállítási ár) * 100; Nyereségrés (%) = ((eladási ár – előállítási ár) / eladási ár) * 100. A haszonkulcsok mértéke a termék típusától, valamint az ellátási lánc szereplőitől függően változhatnak. Célhozam elve szerinti árképzés / Megtérülési ráta szerinti árazás: Ebben a megközelítésben a vállalat úgy határozza meg az árait, hogy beruházott tőkéje a célul kitűzött hozamot (ROI) adja. Olyan termékek esetében alkalmazzák általában, amelyeknél a vállalat jelentős, vissza nem térülő költséggel bír, pl. a kutatás és fejlesztés, vagy a termék gyártásának előkészítési költségei terén. A módszer hasonló az előzőhöz, de a felmerült költségeket, függetlenül attól, hogy azok mikor merültek fel, lebontják a tervezett értékesített mennyiségre vonatkozóan. Az ilyen ár struktúrája tartalmazza mind a közvetlen, mind pedig a közvetett költségeket, a vissza nem térülő költségeket egységekre lebontva, valamint a nyereségrést.

1

“Gazdasági szakemberek képzése országhatáron átnyúló távoktatási hálózatban” projekt (CROSSEDU) HUSK/1101/1.6.1/0300, Kassa, 2013 39

•

•

•

•

Az elismert érték elve szerinti árazás: A fogyasztók által elismert érték olyan elemeket tartalmaz, mint pl. a termék teljesítményével kapcsolatos elvárások, az elosztás minősége, jótállás, vásárlói támogatás, továbbá néhány „soft” sajátosság, mint a gyártó elismertsége, hitelessége és jó hírneve. A fogyasztók eltérően értékelik az olyan egyéni jellemzőket, mint az ár, érték vagy lojalitás. A vállalatok számára létfontosságú, hogy eltérő stratégiákat alakítsanak ki e három fogyasztói csoport számára, és meghatározzák, melyik csoportba mennyi potenciális vásárló tartozhat. Az értékelv szerinti árképzés: E megközelítési mód lényege, hogy viszonylag olcsó áron kínálnak jó minőségű terméket, azaz az ár értékes ajánlatot jelent a fogyasztó számára. Ehhez át kell szervezni a vállalat tevékenységi rendszerét, hogy valóban költséghatékonyabban lehessen termelni, anélkül, hogy veszítenénk a termék minőségéből; az alacsonyabb ár pedig eléggé vonzó ahhoz, hogy jelentősen nagyobb számú vásárlót vonzzon, akik meggyőződhetnek arról, hogy jó minőséget vásárolnak. Igazodó árképzés: Ez egy olyan szemlélet, amikor az árat a versenytársak áraira alapozva alakítják ki. A cég kérhet ugyanannyit, többet vagy kevesebbet, mint fő versenytársai. Ajánlati ár jellegű árképzés: Ez a módszer egyre népszerűbb, leginkább a korlátlan internet hozzáférésnek köszönhetően. Az ajánlati ár alkalmazása leginkább az elfekvő készletek, valamint a használt cikkek értékesítése során tapasztalható.

A végső ár meghatározása

A végső ár kiválasztásánál a vállalatnak számos további tényezővel is számolnia kell, mint pl. más marketing tevékenységek hatásai, a vállalati árképzési politika, az árnak a többi érdekeltre gyakorolt hatása, valamint a kockázatok. A végső árat a márka minősége, valamint a versenytársakhoz viszonyított hirdetési tevékenység is befolyásolja. Az általános minőségű, de viszonylag magas hirdetési költségvetéssel rendelkező márkák magas árakat érhetnek el. A fogyasztók hajlandóak magasabb árat fizetni az ismert és presztízs-márkákat képviselő termékekért. A viszonylag magas minőségű és intenzíven hirdető márkák érhetik el a legmagasabb árat. Ezzel ellentétben, az alacsony minőségű termékeket előállító és kis hirdetési költségvetéssel rendelkező vállalatok a lehetséges skála legalján állapíthatják meg áraikat. A magas árak és nagy hirdetési költségvetés közötti pozitív kapcsolat a termék-életgörbe utolsó szakaszában járó piacvezetőknél a legszembetűnőbb.

Következésképpen, az árnak összhangban kell állnia a vállalat árképzési politikájával, melynek alapja a minőség – ár kapcsolat.

40

Vállalkozás pénzügyi tervezése A pénzügyi terv általában az üzleti terv része, de készíthető önállóan is. A dokumentum megmutatja a vállalkozás pénzügyi helyzetét, és elemzésként, előrejelzésként szolgál arra nézve, hogy a vállalkozás gazdaságosan működik –e, mennyi bevételre van ahhoz szükség, hogy a nyereséges és pénzügyileg stabil működés biztosítható legyen. A terv megmutatja azt is, egy vállalkozás milyen jellegű, és mekkora kiadásokkal működik, és azt is, hogyan ütemezzük azokat, hogy a vállalkozás likviditási helyzete ne kerüljön veszélybe, tehát előre megtervezzük a várható kiadások mértékét, és időpontját, hogy ne kerüljünk abba a helyzetbe, hogy nem tudunk kifizetni egy szállítót, vagy esetleg adót, járulékot.

Minden vállalkozás esetén létfontosságú, hogy a döntéshozók tisztában legyenek egyrészt a vállalkozás napi gazdasági helyzetével, másrészt avval, hogy milyen anyagi eszközök állnak a cég rendelkezésére, és ezekkel szemben milyen kiadások állnak. Ezt pedig a pénzügyi terv mutatja meg.

A pénzügyi terv megmutatja, hogy adott pillanatban milyen kiadásokat engedhet meg magának a cég. Nélküle tehát szinte lehetetlen egy vállalkozás gazdasági irányítását felelős módon ellátni.

A pénzügyi terv egy nagyon hasznos eszköz arra, hogy papíron „eljátsszuk”, egy szimulátorhoz hasonlóan kipróbáljuk vállalkozásunk leendő működését anélkül, hogy valódi pénzt kockáztatnánk. Gondoljunk bele: egy megfelelően összeállított pénzügyi terv még azelőtt megmutatja, hogy üzleti ötletünk gazdaságilag egyáltalán életképes –e, mielőtt bármiféle valós kiadást, kötelezettséget vállalunk.

Nem túlzás tehát kijelenteni, hogy a pénzügyi terv egy a kockázatkezelés alapvető, nélkülözhetetlen eszköze.

vállalkozás

életében

A jó pénzügyi terv: •

• • • •

reális, nem mutat a ténylegesnél rózsaszínűbb képet a vállalkozás várható gazdaságosságáról. Ne feledjük, egy rossz pénzügyi tervvel magunkat is becsapjuk, aminek a jövőben nagyon súlyos anyagi következményei lehetnek. tartalmaz minden olyan várható költséget, és kiadást, amelyek felmerülhetnek a vállalkozás indításánál és működésénél. az ismertetett okok miatt nem becsüli túl a várható bevételeket. egyértelműen megmutatja, hogy a befektetett tőke mikor térül meg, azaz a vállalkozás mikortól nyereséges, és stabil pénzügyileg. alkalmas arra, hogy általa tudjuk mérni, hogy vállalkozásunk tényleges bevételei és valós kiadásai hogyan alakulnak az általunk elképzelthez képest.

Ezáltal tudjuk, hogy mely területeken van szükség beavatkozásra akár bevételi, akár kiadási oldalon. Ez azt jelenti, egyrészt csökkenteni tudjuk az indokolatlan költségeket, hiszen a pénzügyi terv megmutatja, hogy milyen, és mennyi kiadás az, 41

ahol még egyáltalán megéri az adott tevékenység, másrészt a bevételeknél, ha a tervezetthez képest elmaradás van, időben tudjunk lépni, hogy a bevételek hiánya, vagy a tervezetthez képest későbbi beérkezésük ne sodorja veszélybe vállalkozásunk működését. Egyszóval segít, hogy vállalkozásunk likviditási helyzete megfelelő legyen.

A pénzügyi terv részei: • • • • • • • •

Hitel, vagy egyéb források Beruházási terv Bevételek Költségek, ráfordítások Fedezeti pont Mérleg Eredménykimutatás Cash-Flow

Hitel, vagy egyéb források: megmutatja, hogy vállalkozásunkat hitelből, vagy milyen egyéb forrásból kívánjuk finanszírozni, és ezeket hogyan, milyen ütemezésben kell visszafizetni, részletezve a kamatot, és a tőkét. Egyéb források lehetnek kockázati tőke, tagi kölcsön (a vállalkozás tulajdonosi köréből magánszemélyként a cég számára adott kölcsön), visszatérítendő támogatás.

Beruházási terv: milyen ingatlanokkal, járművekkel, gépekkel és egyéb berendezésekkel kívánjuk elindítani és működtetni, vagy fejleszteni a vállalkozásunkat, ezek beszerzése mikor történne, mennyibe kerül, milyen finanszírozással történne, és mennyi ideig tudjuk ezeket használni, mikor szükséges a cseréjük.

Bevételek: itt látjuk, hogy termékeinket, vagy mennyiségben, ill. milyen áron kívánjuk értékesíteni.

szolgáltatásainkat

mekkora

Költségek, ráfordítások: itt részletezzük, hogy a vállalkozás indítása, és működtetése, milyen egyszeri, és folyamatos költségekkel jár, mik az állandó, és változó költségek, amikkel számolnunk kell. Mik lehetnek ezek a költségek? Kezdeti beruházás költségei, ingatlan, jármű, egyéb gép, vagy berendezés, árukészlet, munkabérek, azok járulékai, egyéb adók, biztosítási, könyvelési díjak, stb. A pénzügyi terv készítésének ez az egyik leglényegesebb része, nagyon fontos, hogy próbáljunk meg összeszedni minden olyan várható költséget, amivel számolni kell.

Fedezeti pont: megmutatja, hogy az értékesítés mekkora volumen esetén fedezi éppen a felmerülő költségeket, tehát ez az a pont, ami alatt a vállalkozás veszteséges, felette nyereséges.

42

Mérleg: egy adott időpontra vetítve megmutatja, hogy milyen tételekből tevődik össze a vállalkozás vagyona (melyek a vállalkozás eszközei), és ennek a vagyonnak melyek a finanszírozási forrásai (források).

Eredménykimutatás :megmutatja, hogy milyen mértékben nyereséges vagy veszteséges a vállalkozás, tartalmazza az értékesítés nettó árbevételét, az egyéb bevételeket, a különféle költségeket, ráfordításokat, értékcsökkenéseket, a pénzügyi műveletek bevételeit és kiadásait, az üzleti tevékenység és pénzügyi műveletek eredményeit.

Cash-Flow: a vállalkozás pénzáramlásának, állományváltozásának figyelemmel kísérése egy adott időszakon belül, a pénzeszközök képződésének és felhasználásának folyamatáról, a vállalkozás likviditásának alakulásáról tájékoztat. Látható belőle, hogy egy adott pillanatban a vállalkozásnak mennyi pénze van, azt, hogy adott időszakon belül mennyi pénzt költhet el, úgy, hogy ne veszélyeztesse a cég biztonságos működését. A pénzügyi terv készítése A megfelelő pénzügyi terv készítésénél először meg kell határozni, mi az elkészítésének a célja, kinek készítjük: magunknak, vagy pl. banki hitelfelvételhez, esetleg pályázaton való induláshoz. A pénzügyi terv készítése során nagyon fontos az alaposság. Szánjunk időt rá, hogy összeszedjünk minden várható költséget és kiadást, mérjük fel, hogy ezek mikor, milyen ütemezésben esedékesek. Ha minden adat rendelkezésünkre áll, akkor tudunk elkezdeni számolni. Abban az esetben, ha a pénzügyi terv készítésének a célja a hitelfelvétel, vagy befektetővel való kapcsolatfelvétel, mindenképpen rendezzük az adatokat áttekinthetően, kellően részletezve egy excel-táblázatban, a mérleg, ill. az eredménykimutatás-tervet pedig célszerű a számviteli normák szerinte elfogadott formában elkészíteni. Fontos, hogy a pénzügyi terv mellé csatoljunk egy rövid, szöveges ismertetőt is, hogy hogyan, mi alapján számoltunk, azért, hogy aki olvassa, ennek alapján ellenőrizni tudja a táblázatban szereplő adatok valódiságát és helyességét. A pénzügyi terv elkészítése egy összetett feladat, ami szaktudást és kellő ismereteket igényel. Ezért célszerű és biztonságos egy olyan cégre, vagy személyre bízni, aki rendelkezik a szükséges tudással.

A pénzforgalom tervezése, irányítása, menedzselése A pénzforgalmi terv a pénzeszközök állományában bekövetkezett változást a tervezett pénzbevételek és pénzkiadások különbségére vezeti vissza. Az alábbi alapvető összefüggésből indulunk ki: Bevételek – Kiadások = Pénzeszközök Pénzeszközöket tehát csak a bevételeknek a kiadásokat meghaladó része eredményez. A pénzforgalmi terv elkészítésének alapját a közvetlen módszerre alapozott cash flow kimutatás képezi. A pénzforgalmi terv a tervidőszakra vonatkozóan tükrözi a vállalkozás likviditását a tervezett bevételek és kiadások szembeállításával. Vonatkozhat évre, vagy rövidebb időszakokra. A gyakorlatban széleskörűen használt a pénzforgalmi terv egy évnél

43

rövidebb időszakokra, negyedévre, hóra, sőt napra vonatkozó összeállítása. A napra vonatkozó pénzforgalmi terv a diszponibilitási vizsgálatok eszköze. A diszponibilitás napi fizetőképességet jelent. A diszponibilitási terv a fizetési eszköz napi mozgásairól és a pénzeszközök nyitó és záró állományairól nyújt információt. A pénzforgalmi terv elsősorban a rövid távú pénzügyi intézkedések meghozatalánál bír kiemelkedő jelentőséggel. A finanszírozási terv két változatát összehasonlítva megállapítható, hogy a pénzforgalmi terv felépítése egyszerűbb és áttekinthetőbb. Ebből az előnyből következik hátránya, hogy nem enged bepillantást az eszközöknek és forrásoknak sem a nagyságrendjébe, sem a szerkezetébe, sem pedig a vállalkozás hitelképességébe. A fentiekből következően a kimutatás nem nyújt az ellenőrzéshez információt a pénzeszközök konkrét befektetéseit és finanszírozási módjait illetően. A pénzforgalmi terv tartalma alapján nincs lehetőség pl. a készletekben és kintlévőségekben megvalósuló tőkelekötés vagy a hosszú távú eszköz befektetés, finanszírozási módja miatti felelősség megállapítására és ellenőrzésére. Összefoglalásként megállapítható, hogy a pénzforgalmi terv, a likviditás operatív irányításában kiemelkedő jelentőségű, a vállalkozások közép- és hosszú távú likviditási és pénzügyi irányításához viszont a pénzszükségleti és pénzfedezeti terv nyújt megfelelő alapot. Az ellenőrzés, monitoring a menedzsment egyik kiemelt feladata. Egy vállalatnak szükségszerűen változtatnia kell a programján, amennyiben a piac változik. Emellett, feltétlenül szükséges az értékesítés folyamatos elemzése, olyan adatok figyelemmel kísérésével, mint pl. heti vagy havi forgalom, az értékesítés volumene, az egyes osztályok önálló bevételei, összehasonlítások előző időszakokkal, fogyasztói adatok (kik ők, mik a 11 preferenciáik), beszállítók; termék/szolgáltatás információk, az eladók teljesítménye, stb. Az elemzések eredménye megmutatja, hogyan teljesít a vállalat, milyen eredmények származnak az egyes alkalmazottaktól. Az éves elszámolások készítése szintén egyfajta értékelési módszer. A kiskereskedelmi tevékenység néhány fontos és jellemző indikátora az üzleti siker tekintetében a következő: különféle készlet és profit arányszámok; kereskedelmi vállalatoknál a haszon nagyságrendje függ egy bizonyos termék-kategória értékesítési árrésétől; egyes kereskedelmi egységek értékesítése és a teljes kereskedelmi hálózat forgalmának hányadosa. A hatékonyság növelését elengedhetetlenül fontossá teszi az, hogy •

a gazdasági növekedés néhány fontos forrása korlátozottan áll rendelkezésre (pl. alapanyag)

•

egyes erőforrások nem állnak még minden vállalkozás rendelkezésére (jól képzett munkaerő, korszerű technológia)

•

a versenyképes tevékenység minél kevesebb erőforrás felhasználásával történő előállítást követel meg

Emellett a külső piaci feltételek változásai miatt még a korábban már elért szint tartása is nehéz feladat a gazdálkodás hatékonyságának fokozása nélkül. Mindezekből következik, hogy a mindenkori elemző munkának fontos feladata vizsgálni a gazdasági hatékonyság színvonalának alakulását. Ez azért is fontos, mert a számviteli beszámoló kiegészító mellékletében és a hozzá tartozó üzleti jelentésben indokolt összefoglalóan értékelni a hatékonyság színvonalát és alakulását.

44

A gazdasági tevékenység célja minden esetben valamilyen eredmény elérése, melyekhez valamilyen ráfordítások mindig szükségesek. Az eredmény és a ráfordítás viszonya határozza meg a tevékenység gazdaságosságát. Javul a gazdasságosság, ha az eredményt kisebb ráfordítással érjük el, vagy adott ráfordítással nagyobb eredményhez jutunk. Innen származik a gazdaságosság fő elve: "a legkisebb ráfordítással a legnagyobb eredményt!" A termeléshez szükséges erőforrások esetenkénti szűkössége és a piaci verseny követelményei miatt az anyagi javak termelésének megfelelő ütemű növeléséhez rendszeresen csökkenteni kell az egységnyi termelésre eső erőforrás-szükségletet. Így érhetjük el, hogy az anyagi javak termelése gyorsabban növekedjék, mint erőforrásaink, vagy akkor is növekedjék, ha egyes erőforrásaink (munkaerő, föld) nem bővülnek. A gazdasági hatékonyság a tevékenység gazdaságosságát hivatott kifejezni. A hatékonyság ezért a felhasznált erőforrások egységnyi mennyiségre jutó hozammal vagy ennek reciprokával, az egységnyi hozamhoz szükséges erőforrások mennyiségével mérhető. Képlete: Gh = H / E Gh = gazdasági hatékonyság, H = hozam (eredmény), E = felhasznált termelési erőforrás (ráfordítás) A hatékonyság relatív fogalom, ami azt jelenti, hogy mindig több változatot kell összehasonlítanunk, s akkor megállapíthatjuk, hogy melyik változat a gazdaságosabb (hatékonyabb). Amíg a jövedelmezőség csak pénzértékben mérhető, addig a gazdaságosság mérésénél ezen kívül naturális és vegyes mértékegységek is alkalmazhatók. A jövedelmezőség számításakor az árbevételt és a ráfordításokat folyó árakon kell számításba venni. A gazdasági számítások során alkalmazhatunk más árakat is, pl. a hozam mérésére változatlan árat, esetleg devizában kifejezve.

A tevékenység követése hatékony teljesítménymutatókkal (kimutatásokkal) A hatékonyság fogalma alatt ebben az esetben az erőforrások felhasználásának gazdaságosságát értjük. Azt mérjük, hogy hogyan tudja a vállalkozás erőforrásait hasznosítani, adott input segítségével mennyi és milyen output állítható elő. Különféle mutatók képezhetők: a számlálóban a hozamok jelennek meg (például hozzáadott érték, bruttó/nettó/anyagmentes termelési érték), a nevezőben pedig a különböző vetítési alapok (például nettó eszközérték, bér, létszám, készletek). A gazdálkodás eredményességét mutatja, hogy hogyan alakult a vállalkozás „újérték termelő” képessége. Ezt a termelési érték mutatók fejezik ki legjobban. A legfontosabb termelési mutatók a bruttó termelési érték, a bruttó hozzáadott érték, valamint a nettó termelési érték. A bruttó termelési hozamértékét jelenti.

érték

a

vállalkozás

45

tárgyidőszaki

termelőtevékenységének

ÉRTÉKESÍTÉS NETTÓ ÁRBEVÉTELE −Eladott árúk beszerzési értéke −Eladott szolgáltatások értéke −/+Aktivált saját teljesítmények értéke = Ó É ÉÉ Az anyagmentes termelési érték a bruttó termelési érték anyagjellegű ráfordításokkal csökkentett értéke. BRUTTÓ TERMELÉSI ÉRTÉK −Anyagköltség −Igénybevett szolgáltatások értéke =    É ÉÉ A nettó termelési érték az anyagmentes termelési érték értékcsökkenési leírással csökkentett értéke. ANYAGMENTES TERMELÉSI ÉRTÉK −Értékcsökkenési leírás = Ó É ÉÉ A hozzáadott érték a személyi jellegű ráfordítások, az értékcsökkenési leírás és az adózás előtti eredmény összege. +Személyi jellegű ráfordítások +Értékcsökkenési leírás +Adózás előtti eredmény Á  ÉÉ

Eszközhatékonysági mutatót számolhatunk a teljes eszközállományra, a tárgyi eszközök és a készletek állományára is. A teljes eszközállomány és a tárgyi eszközök hatékonyságát a nettó termelési érték segítségével határozzuk meg, még a készlethatékonyságot az anyagmentes termelési érték felhasználásával. Eszközhatékonyság %:


ó é  éé Á   öáá

Tárgyieszköz-hatékonyság %: Készlethatékonyság %:


ó é  éé Á á  ö áá

 é  éé Á é áá

A következő lépésként élőmunka-hatékonysági mutatókat vizsgálok meg. Bérhatékonyság %:

 é  éé é ö éé ű é é 

Személy jellegű ráfordítás hatékonyság %: Termelékenység eFT/fő:

 é  éé é ű áíá 

 é  éé Á áá é á

A forgási sebesség mutatók is felfoghatóak hatékonysági mutatónak (Bíró – Fridrich – Kresalek 2005). Készletforgási idő (nap):

46

!" #é  á  

é

Vevőforgási idő (nap):

Szállítóforgás (nap):

!" $%ő á  

é

!" áíó á  

é

Jövedelmezőségi mutatók (Koppány – Kovács 2011): A jövedelmezőségi mutatók azt fejezik ki, hogy a vállalkozás által realizált hozamokból a ráfordítások levonása után hány százalék marad meg eredményként. Ily módon a jövedelmezőségi mutatókra egyfajta haszonkulcsként is tekinthetünk. Az árbevétel-arányos üzemi eredmény (ROS) a vállalkozás alaptevékenységéből származó, üzemi szintű jövedelmezőséget mutatja. ROS %:

Ü é Éé  íé ó á%é

Az árbevétel-arányos adózott eredmény (ROS#3) azt mutatja meg, hogy a bevétel hányad része marad meg profitként az adózás után ROS#3 %:

ó é Éé  íé ó á%é

Megtérülési mutatók A megtérülési mutatók számítása abban különbözik a jövedelmezőségi mutatók számításától, hogy az eredményt nem az árbevételhez vagy más hozamhoz viszonyítjuk, hanem valamilyen erőforráshoz. Az eszközarányos megtérülési mutató (ROA) a cég eszközállományának hozamrátáját mutatja meg. ROA %:

Ü é Á   öáá

A sajáttőke-arányos megtérülési mutató (ROE) a cégbe eredetileg befektetett, illetve abba visszaforgatott tulajdonosi tőke hozamrátája. Mivel a vállalkozás tulajdonosait csak a hitelkamatok és az adóösszeg megfizetése után fennmaradó jövedelem illeti meg, ezért a mutatót az adózott eredmény összegével számoljuk. Ennek a jövedelemnek a sorsáról a tulajdonosok dönthetnek a későbbiekben. ROE %:

ó é Á á ő 

47

Adóoptimalizálás és kontrolling A vállalkozások működésének egyik legfontosabb eleme a törvényi kötelezettségeknek való megfelelés, a szabályszerű működés. Ennek értelmében a vállalkozásoknak bizonyos adókötelezettségeknek kell eleget tenniük, az adótörvénynek, jogszabályoknak, illetve a számviteli törvénynek megfelelniük. Az alapelv, hogy minden vállalkozás számára hasonló szabályok kerüljenek felállításra, mindenki azonos feltételek mellett gazdálkodjon. Azonban a törvény sok esetben a kisebb vállalkozások számára bizonyos kedvezményeket biztosít, azért, hogy adóterheiket, adminisztrációs kötelezettségeit csökkentse. A törvényeknek való megfelelés mellett azonban lehetőség van a vállalkozás számára a legmegfelelőbb adózási mód megválasztására, illetve a gazdálkodás oly módon való folytatására, hogy a cégnek a legkedvezőbb legyen, ezt hívjuk adóoptimalizálásnak. A vállalkozások kontrollingtevékenysége a szabályos működés ellenőrzése mellett kiterjed a tervezésre, költségkalulációra, amely a számviteli-és pénzügyi információkon alapul. A gazdálkodást végző szervezetek vezetésének folyamatosan figyelemmel kell kísérni a környezet állandó változásait. Az alapvető vezetői funkciók – így a tervezés, szervezés, irányítás, ellenőrzés, illetve a hozzájuk tartozó döntések – közül a kontrolling elsődlegesen a tervezést, a terv megvalósulásának felügyeletét, az eltérések elemzését és az ezen tevékenységekkel összefüggő információkezelést vállalja fel. (Körmendi, Tóth 2011) Jelen fejezet első része az adótörvénynek, jogszabályoknak, illetve a számviteli törvénynek való megfelelést, azok szerinti működést mutatja be kitérve a legfontosabb adónemekre, az éves beszámoló összeállítására, annak értelmezésére. A fejezet második része pedig az önköltségszámításra, készletek optimalizálására fókuszál.

A vállalkozás adózásának megismerése. A fejezetrész röviden ismerteti az adók fogalmát, típusait és lényegüket. Kitérünk a vállalkozások adózását érintő törvényekre és a legfontosabb adónemekre is, melyekkel egy cég vagy egyéni vállalkozó működése során szembesül.

Az adó fogalma, lényege és csoportosítása Az adó a gazdaságban megtermelt javak központosításának egyik formája, célja a közkiadások fedezetéhez szükséges források összegyűjtése. (Kiss, 2013) Az adó – más megfogalmazásban – olyan jogszabályi előírásokon alapuló – egyszeri vagy folyamatos – fizetési kötelezettség, amelyet az állam vagy annak felhatalmazása alapján más szerv hajt be, meghatározott mértékben és időben természetes és jogi személyektől. (Sztanó – Kis, 2013). Az adók tehát az állami bevételek egy formája, amelyet az állami feladatok finanszírozására használnak fel. Az adófizetési kötelezettséget az állam egyoldalúan állapítja meg és a kijelölt természetes és jogi személyek kötelesek azt a meghatározott módon befizetni. A következő fogalmak a legfontosabbak az adózás rendjének megértése szempontjából (Kiss, 2013):

48

• • • • • •

Az adóalany: az a gazdasági szereplő, akire az adókötelezettség minden eleme vonatkozik. Az adóhivatal ezzel a piaci szereplővel áll kapcsolatban. Az adóviselő: az a gazdasági szereplő, aki az adóterheket viseli. Sokszor nem is adóalany, mégis az ő jövedelmét terheli az adó. Az adó tárgya: az a dolog, tevékenység, jövedelem, ami alapján az adót meg kell fizetni. Az adó alapja: az adó tárgyának az a jellemzője, amelyhez az adó mértékét viszonyítjuk. Az adó mértéke: az adóösszeg és az adóalap aránya. Lehet százalékos, de forintérték is. Az adóösszeg: a ténylegesen fizetendő adó. Alapesetben az adóalap és az adómérték szorzata.

A vállalkozások az adózás során különféle kedvezményekben részesülhetnek. Az adómentesség vonatkozhat az adó tárgyára, vagy az adóalanyokra is. Azt jelenti, hogy az adót az általános szabályoktól eltérően nem kell megfizetni, ha az adómentesség feltételei teljesülnek. Az adókedvezmény következtében az adóalanyt vagy az adó tárgyát az általános szabályok szerint megállapítottnál kisebb adó terheli. (Kiss, 2013)

Az adókötelezettség az adózókat érintő vagyoni és nem vagyoni jellegű kötelezettségek összessége. A legfontosabb adózói feladatok a következők (Burján et. al. 2007): •

bejelentés, nyilatkozattétel,

•

adómegállapítás,

•

bevallás,

•

adófizetés és adóelőleg fizetése,

•

bizonylat kiállítása és megőrzése,

•

nyilvántartás vezetése (könyvvezetés),

•

adatszolgáltatás,

•

adólevonás, adóbeszedés,

•

pénzforgalmi számlanyitás.

Magyarországon az adózás rendjét felügyelő szerv a Nemzeti Adó-és Vámhivatal (NAV). A Nemzeti Adó- és Vámhivatal 2011. január 1-jével az Adó- és Pénzügyi Ellenőrzési Hivatal és a Vám- és Pénzügyőrség összeolvadásával jött létre, ezzel egyidejűleg az Adóés Pénzügyi Ellenőrzési Hivatal és a Vám- és Pénzügyőrség megszűnt. Nem minden vállalkozás, vállalkozó esik azonos adózási forma alá. Vannak olyan adónemek, melyeket minden vállalatnak azonos feltételek mellett kell megfizetni (pl.: cégautó adó), de a kisebb vállalkozások (méret, árbevétel) választhatnak az általánostól eltérő, egyszerűbb adózási módokat is.

49

A vállalkozások, vállalkozók a tevékenységükkel összefüggésben választhatnak, hogy milyen szabályok szerint kívánnak adózni jövedelmük után, amennyiben bizonyos felételeknek megfelelnek. -

-

Gazdasági társaságok o Társasági-és osztalékadó – alapesetben o EVA o KIVA o KATA Egyéni vállalkozó o Vállalkozói jövedelem-és osztalékadó - alapesetben o Átalányadó o EVA o KATA

Társasági- és osztalékadó A Magyarországon jövedelem- és vagyonszerzésre irányuló, vagy azt eredményező gazdasági tevékenység során keletkezett jövedelem után az adózót a társasági adóról és az osztalékadóról szóló 1996. évi LXXXI. törvény [Tao. tv.] előírásai társasági adókötelezettség terheli. (NAV, 2015)

Személyi hatálya szerint vizsgálva a TAO adó minden vállalkozási tevékenységet folytató jogi személyre kiterjed. Szektorsemleges adó, mert –szándéka szerint – lényegében azonos szabályok vonatkoznak minden gazdálkodóra. A társasági adónál az adóviselők elnevezése: társas vállalkozások. A profitérdekelt vállalkozások mindegyike a TAO törvény hatálya alá tartozik. (Kiss 2013)

Az adó alapját – az általános szabályok szerint – az üzleti évi beszámolóban kimutatott adózás előtti eredményből kiindulva kell meghatározni. Az adózás előtti eredmény Tao. tv. által előírt korrekciós tételekkel módosított összege képezi az adóalapot. Adófizetési kötelezettséget a pozitív adóalap után kell számítani. A kettős könyvvitel szabályai szerint az adózás előtti eredményt a következők szerint kell megállapítani:

Forrás: Burján et. al. 2007

50

A korrekciós tételek egy része az adóalap védelmét szolgálja; ezek döntően a számviteli törvény szerint elszámolt költségekhez, ráfordításokhoz kapcsolódóan írják elő a növelő tétel, illetve a számviteli törvény szerint az eredmény javára elszámolt bevételekhez kapcsolódóan tartalmazzák csökkentő tétel alkalmazását (olykor korrekció„párosok”). Más részük kifejezetten azt a célt szolgálja, hogy – bizonyos módon felmerült – költségek, ráfordítások növeljék az adóalapot, más esetben pedig kedvezményt – esetenként többszörös kedvezményt is – biztosít a csökkentő tétel előírása. (NAV 2015)

Amennyiben az adózás előtti eredményből megállípított adóalap nem éri el a jövedelem miniumumot (korrigált összes bevétel 2%-a), a vállalkozás választhat, hogy nyilatkozattal igazolja, hogy valójában kisebb a bevétele vagy a jövedelem minium után fizet adót. A TAO adó mértéke 500 millió forint adóalapig 10 %. Az adóalap 500 millió forint feletti részére 19 százalék adót kell a vállalkozásoknak fizetni.

A vállalkozás a számított adóból további kedvezmények igénybevételére jogosult, a számított TAO 70%-áig: • • • • •

filmalkotások támogatása, szövetkezeti adókedvezmény, kis-, és középvállalkozások adókedvezménye, fejlesztési adókedvezmény (számított TAO 80%-áig) látvány és csapatsportok támogatása.

a fejlesztési adókedvezménnyel csökkentett számított TAO 70 százalékát.

Adózás, bevallás: A TAO adót az adóalany évente, az üzleti évet követő év május 31-ig köteles bevallani a __29-es nyomtatványon. A nyomtatványon egyrészt az adó össze¬gét, másrészt a következő évben fizetendő adóelőleget is meg kell állapítani és be kell vallani. Év közben a vállalkozások TAO előleg fizetésre kötelezettek. Ha az előző évi fizetendő TAO meghaladta az 5 millió forintot, akkor havonta, ha ennél kevesebb, akkor negyedévente kell az előleget befizetni. Az előlegfizetés határideje a tárgyidőszakot követő hónap 20. Az üzleti évben befizetett adóelőleget az üzleti év december 20-ig ki kell egészítenie a várható TAO összegére (Feltöltési kötelezettség). (Kiss 2013)

Az egyéni vállalkozók adózása Az egyéni vállalkozók adózásának általános szabálya a vállalkozói személyi jövedelemadózás, amely szerint az egyéni vállalkozó adókötelezettségét a vállalkozói kivét, a vállalkozói adóalap és a vállalkozói osztalékalap alapján határozza meg. A vállalkozói kivét az önálló tevékenységből származó jövedelmek közé tartozik. A vállalkozói jövedelmet a vállalkozói bevételből tételes költségelszámolással kell meghatározni. A költségek levonása és a különböző korrekciós tételek után maradó jövedelem adja a 19%-os (500 mFt adóalap felett), illetve a 10%-os vállalkozói jövedelemadó (500 mFt adóalap alatt) alapját. A bevételből a költségek levonása, valamint esetlegesen az elhatárolt veszteség levonása után maradó rész a jövedelem, vagyis a vállalkozói adóalap. Itt is figyelembe kell venni a jövedelem-minimumot

51

A vállalkozói osztalékalapot az adózott vállalkozói jövedelemből kell kiszámítani. Az adózott vállalkozói jövedelmet – főleg az adóalap védelme érdekében – különböző tételekkel módosítani, azaz növelni, illetve csökkenteni kell. A vállalkozói osztalékalap után – kivéve abból a kivét-kiegészítést – az adó mértéke 25%. Az adót a magánszemély a bevallásában megállapítja, bevallja, valamint a bevallás benyújtására előírt határidőig megfizeti. Az egyéni vállalkozó választása alapján az előzőekben bemutatott általános szabályok szerint, vagy ha a törvényi feltételeknek megfelel, az átalányadózás szerint tehet eleget az adókötelezettségének. Az egyéni vállalkozó e tevékenysége egészére, valamint a teljes adóévre választhatja az átalányadózást, ha bevétele a 15 millió forintot nem haladta meg és nem áll munkaviszonyban. Az átalányadózás választásának bevételi határa kiskereskedelmi tevékenység folytatása esetén 100 millió forint. Az átalányadó alapját az egyéni vállalkozói bevételből a vélelmezett költséghányad levonásával kell kiszámítani. A költséghányad főszabályként 40%, kiegészítő tevékenységet folytató egyéni vállalkozó esetén 25%, de bizonyos tevékenységek esetén ettől eltérhet, pl: kiskereskedelem 87%, mezőgazdasági kistermelő 85% stb. (Sztanó – Kis, 2013)

Egyszerűsített vállalkozói adó (EVA) Az egyszerűsített vállalkozói adó (továbbiakban: eva) szabályait a módosított 2002. évi XLIII. törvény (a továbbiakban: Eva-törvény) tartalmazza. Az eva a központi költségvetést megillető adó. Az eva egyszerűsíti a célzott gazdálkodói körnél a nyilvántartási rendet, és egyszerűbbé teszi az adózással összefüggő adminisztrációt. Az eva ugyanis kiváltja: • egyéni vállalkozónál: o

a vállalkozói személyi jövedelemadót,

o

a vállalkozói osztalékalap adóját,

o

az általános forgalmi adót.

• jogi személyek és jogi személyiség nélküli gazdasági társaságoknál: o

társasági adót,

o

osztalék utáni személyi jövedelemadót,

o

az általános forgalmi adót.

A törvényben maghatározott feltételek megléte esetén, választás alapján adóalanyok lehetnek többek között a következők:az egyéni vállalkozó, az egyéni cég, a közkereseti társaság, a betéti társaság és a korlátolt felelősségű társaság. Az eva-alanyiság választásának feltételei közül legfontosabb a bevételi értékhatár, nevezetesen az áfával növelt árbevétele nem haladhatja meg a 25 millió forintot nemcsak az adóévben, hanem az azt megelőző két évben. Továbbá belföldi pénzforgalmi számlával rendelkezni kell. Az eva-alanyiságot választó társas vállalkozásoknak egyáltalán nem lehet gazdasági társaságban részesedésük. Az eva szerinti adózást választó vállalkozásoknak az adóhivatal illetékes területi szervéhez kell bejelenteniük ez irányú szándékukat. A bejelentkezést az adóévet megelőző év december 1-jétől december 20-áig lehet megtenni.

52

Az eva bevételhez kapcsolódó adó, ennek megfelelően az eva alapját a törvényben előírt tételekkel módosított bevétel adja. Bevételnek kell tekinteni az eva-alany által bármilyen jogcímen és bármilyen formában megszerzett vagyoni értéket. Az EVA mértéke: a pozitív adóalap 30%-a. 2010-től bevezetésre került egy 50%-os adókulcs is, amelyet a bevételi határ túllépése esetén kell alkalmazni, a bevételi határt meghaladó összegre. (Sztanó – Kis)

Kisvállalati adó (KIVA) A kisvállalati adóra (KIVA) vonatkozó adókötelezettség szabályait a 2012. évi CXLVII. törvény (A kisadózó vállalkozások tételes adójáról, és a kisvállalati adóról), a 2003. évi XCII. törvény (Art) és a 2000. évi C. törvény (számviteli törvény) tartalmazza.

A KIVA hatálya alá csak azok a vállalkozások jelentkezhetnek be, ahol az átlagos állományi létszám az üzleti évet megelőző évben nem haladja meg a 25 főt (kapcsolt vállalkozásokat is figyelembe véve) és az üzleti évben a mérlegfőösszeg, illetve az árbevétel nem magasabb 500 millió forintnál (kapcsolt vállalkozásokat is figyelembe véve). Az előző üzleti év decemer 20-ig választhatják az adónemet a cégek. A KIVA adót, az üzleti évet követő év május 31-ig köteles bevallani a vállalkozás, év közben adóelőleg fizetésére kötelezett.

A KIVA mértéke 16 %. A KIVA alapja a pénzforgalmi szemléletű eredmény korrekciókkal módosított összege, számítása bonyolult.

Az adóval a vállalkozások kiválthatják: • •

a társasági-és osztalékadót a szociális hozzájárulási adót és a szakképzési hozzájárulást.

Kisadózó vállalkozások tételes adója (KATA) A kisadózó vállalkozások tételes adójával kapcsolatos rendelkezéseket a kisadózó vállalkozások tételes adójáról és a kisvállalati adóról szóló 2012. évi CXLVII. törvény (továbbiakban: Katv.) tartalmazza, amelynek rendelkezései – főszabály szerint – 2013. január 1-jén léptek hatályba. Az adó alanya lehet, az egyéni vállalkozó, az egyéni cég, a kizárólag magánszemély taggal rendelkező betéti társaság; a kizárólag magánszemély taggal rendelkező közkereseti társaság. Az adó mértéke tételes, kisadózó vállalkozásnak a főállású kisadózó után havi 50 ezer, a főállásúnak nem minősülő kisadózó (pl: nyugdíjas) után havi 25 ezer forint tételes adót kell fizetnie. Abban az esetben, ha a kisadózó vállalkozás több kisadózót jelent be, akkor a tételes adót minden személy után külön-külön kell megfizetni. A tételes adót a kisadózó vállalkozásnak a tárgyhónapot követő hónap 12. napjáig kell megfizetnie. Amennyiben a kisadózó vállalkozás a naptári év minden hónapjára köteles a tételes adót megfizetni,

53

akkor a vállalkozás bevételének naptári évben elért összegéből a 6 millió forintot meghaladó része után 40 százalék adót kell fizetnie.

Egyéb adók A vállalkozásokat érinthetik a székhelyük szerinti illetékes önkormányzat által kivetett helyi adók, melyek közül a legfontosabb az iparűzési adó. A helyi adókról a többször módosított 1990. évi C. törvény (Htv.) rendelkezik. A Htv. egy „kerettörvény”, az önkormányzatok a helyi adókról szóló törvény alapján alkotott rendeletben szabályozzák a helyi adóztatást. Az önkormányzat ötféle adónem: építményadó, telekadó, kommunális adó, idegenforgalmi adó, helyi iparűzési adó bevezetésére jogosult. Az iparűzési adó mértéke maximum 2% lehet, alapját az árbevételből számolják bizonyos módosító tételek figyelembe vételével. A vállalkozások életében más, gyakori adónem a cégautó adó. Ennek értelmében az adó alanya a gépkocsi tulajdonosa, tárgya pedig a nem magánszemély tulajdonában álló belföldi hatósági nyilvántartásba vett (magyar rendszámú) személyautó. (Külföldi rendszámú, hatósági nyilvántartásban nem szereplő személygépkocsi után csak akkor áll fenn a cégautóadó fizetési kötelezettség, ha utána költséget, ráfordítást számoltak el). A bevallást negyedévente, az időszakot követő hónap 20-áig kell megtenni a __01-es nyomtatványon. Az adó havi mértéke személygépkocsinként, a személygépkocsi kWban kifejezett teljesítmé-nye és környezetvédelmi osztály-jelzése alapján a következő: kW

„0”-„4” osztályjelzések esetén

„6”-„10” osztályjelzések esetén

„5”; „14-15” osztályjelzések esetén

0-50

16 500 Ft

8 800 Ft

7 700 Ft

51-90

22 000 Ft

11 000 Ft

8 800 Ft

91-120

33 000 Ft

22 000 Ft

11 000 Ft

120 felett

44 000 Ft

33 000 Ft

22 000 Ft

Forrás: NAV 2015 Bírságok, kamatok Ha a vállalkozások az adófizetéski kötelezettségüknek nem, vagy késedelmesen tesznek eleget, különféle szankciókra számíthatank. A legjobb, ha valamilyen hiányosságot, hibát, késedelmet maga a cég állapít meg és önellenőrzéssel korrigál. Ekkor a hiányon felül önellenőrzési pótlékot kell fizetni. Az önellenőrzési pótlék az önellenőrzés jogkövetkezménye. Az önellenőrzés keretében nemcsak a helyesbített összeget, hanem az önellenőrzési pótlékot is meg kell állapítani. Az önellenőrzési pótlék mértéke a késedelmi pótlék fele, többszöri esetben a késedelmi pótlék 75%-át jelenti. Az adózó javára mutatkozó helyesbítés esetén az önellenőrzési pótlékot sem felszámítani, és megfizetni sem kell. Az adózó késedelmes adófizetése esetén az esedékesség napjától késedelmi pótlékot kell fizetni. A késedelmi pótlék alapja az adó, amelyet az esedékesség napját megelőzően

54

vettek igénybe. Mértéke minden naptári nap után a felszámítás időpontjában érvényes jegybanki alapkamat kétszeresének 365-öd része. Adóhiány esetén adóbírságot kell fizetni. Az adóbírság mértéke főszabály szerint az adóhiány 50%-a, de lehet magasabb is, az adóhiány 75%-a, ha az adóhiány a bevétel eltitkolásával, a bizonylatok, könyvek, nyilvántartások meghamisításával, megsemmisítésével függ össze. A mulasztási bírság a különböző adózói kötelezettségek megszegéséért, hibás, hiányos teljesítésért, késedelmes teljesítésért szabható ki. A magánszemély adózó maximum 200 ezer forintig, más adózó 500 ezer forintig terjedő mulasztási bírsággal sújtható a törvényben meghatározott esetekben. A számla-, nyugtakibocsátási kötelezettség megsértése, be nem jelentett alkalmazott foglalkoztatása, továbbá igazolatlan eredetű áru forgalmazása jellemzően olyan mulasztások, amelyek legdurvább módjai az adóelkerülésnek. E mulasztásokért az adózó személyétől független, egységes tételű, emelt összegű (1 millió forintig terjedő) bírság kapcsolódik. (Kiss 2013)

A mérleg megértése és „olvasása”. A számviteli törvénynek megfelelően a vállalkozásoknak működésükről, vagyoni, pénzügyi és jövedelmi helyzetükről, üzleti tevékenységük eredményéről rendszeresen, de évente legalább egyszer egy objektív, megbízható és valós összképet nyújtó jelentést kell elkészíteniük. Ezt nevezzük éves beszámolónak. Az éves beszámoló három részből áll: mérlegből, eredménykimutatásból, kiegészítő mellékletből. A fő célja az információnyújtás a vállalkozás tulajdonosai, vezetői, alkalmazottai illetve a külső piaci szereplők (befektetők, bankok, szállítók, vevők stb) számára. A vállalkozás éves beszámolójának struktúráját, a készítésének fő szabályait a 2000. Évi C. Törvény, a Számviteli törvény szabályozza. A beszámolót minden év május 31-ig kell elkészíteni és közzétenni az Igazságügyi Minisztérium számára. A beszámoló elkészítésekor is érvényes az a kormányzati törekvés, hogy a kisebb méretű vállalkozások számára egyszerűsítéseket engedélyezzenek. Így többféle típusú beszámoló létezik: -

-

-

Standard éves beszámoló: ezt készítik alapesetben. Részei a részletes mérleg, eredménykimutatás, kiegészítő melléklet és üzleti jelentés. A részvénytársaságoknak kötelező ezt a formát elkészíteni. Konszolidált éves beszámoló: egy cégcsoport összevont beszámolója, amely tartalmazza az anya-és leányvállalatok adatait megtisztívta az egymással szembeni követelésektől, kötelezettségektől Egyszerűsített éves beszámoló: csoportszintig részletezett mérleg, eredménykimutatás és egyszerűbb kiegészítő melléklet Mikrogazdálkodói éves beszámoló: csoportszintig részletezett mérleg és eredménykimutatás a része.

Ahhoz, hogy egy vállalkozás a kedvezményesebb formájú beszámolót készíthesse, az üzleti évet megelőző két év mindegyikében a mutatók közül legalább kettőnek a három közül az előírt határérték alatt kell maradnia:

55

Mutató

Egyszerűsített éves beszámoló

Mikrogazdálkodói egyszerűsített

határértékei

éves beszámoló határértékei

Mérlegfőösszeg

500 millió forint

100 millió forint

Nettó árbevétel

1000 millió forint

200 millió forint

50 fő

10 fő

Átlagos állományi létszám

Forrás: Kiss (2014)

A mérleg felépítése Mérleg stock jellegű kimutatás, azaz egy időpontra mutatja be a vállalkozás vagyoni helyzetét. Minden üzleti évre el kell készíteni a mérleget, amely így a december 31-ei állapotot tükrözi (kiegészítésekkel pl. a következő évben beérkezett előző évre vonatkozó számla stb). A vállalkozás vagyon elemeinek csoportosítását tartalmazza kétféle vetületben. A vagyon elemek csoportosítása eszközök és források szerint történik. A számviteli törvény szerint két fajta mérleget különbözetünk meg. „A” változat eszközök összesen és források összesen oszlopokból áll. Míg ezzel szemben a „B” változat egyfajta likviditási sorrend szerint tartalmazza az elemeket. Általában az „A” változatú mérleget készítik el a vállalkozások. A mérleg eszköz és forrásoldalának végösszege mindig megyezezik. Ez az érték a mérlegfőösszeg. A mérlegben betűvel jelöljük a főcsoportokat, melyek további, római számmal jelölt csoportokra bomlanak. A római számmal jelölt csoportok összege adja a betős főcsoport értékét. A római számos csoportok pedig arab számmal jelölt tételekre oszlanak, ez a legrészletesebb felbontása a mérlegnek. A betűk felsorolása folyamatos, a számozás pedig főcsoportonkét / csoportonként újrakezdődik.

Az „A” típusú mérleg csoportszintig részletezett felépítése

A. Befektetett eszközök

D. Saját tőke

I. Immateriális javak

I. Jegyzett tőke

II. Tárgyi eszközök

II. Jegyzett, de be nem fizetett tőke

III. Befektetett pénzügyi eszközök

III. Tőketartalék

B. Forgóeszközök

IV. Eredménytartalék

I. Készletek

V. Lekötött tartalék

II. Követelések

VI. Értékelési tartalék

56

III. Értékpapírok

VII. Mérleg szerinti eredmény

VI. Pénzeszközök

E. Céltartalékok

C. Aktív időbeli elhatárolások

F. Kötelezettségek I. Hátrasorolt kötelezettségek II. Hosszú lejáratú kötelezettségek III. Rövid lejáratú kötelezettségek D. Passzív időbeli elhatárolások

ESZKÖZÖK ÖSSZESEN

=

FORRÁSOK ÖSSZESEN

A mérleg eszköz oldala A mérleg eszköz oldala a vállalat vagyonelemeinek csoportosítása a vagyon típusa szerint. A vagyonelemek csoportosítása az alábbi ismérvek szerint történik: -

-

Időtáv szerint o Hosszútáv (1 éven túli) o Rövidtáv (1 éveb belüli) Típus szerint o Pénbeli o Tárgyiasult o Nem tárgyiasult

Eszköz oldalon megkülönböztetünk a vállalatok által befektetett eszközöket (A), amelyek lehetnek immateriális (AI), tárgyi eszközök (AII) és befektetett pénzügyi eszközök (AIII). A befektetett eszközök közös jellemzője, hogy egy éven túl szolgálják a vállalkozás érdekeit. Az immateriális javak közé soroljuk például a szellemi termékeket, vagyoni jogokat (pl franchise, licenc). A tárgyi eszközök közt mutatjuk ki az ingatlanokat, a műszaki gépeket, berendezéseket, beruházásokat. A befektetett pénzügyi eszközök közt pedig a tartós jövedelemszerzés céljából (osztalék miatt) vagy tartós részesedés miatt vásárolt részvényeket, üzletrészeket. Továbbá itt találhatók a tartósan adott kölcsönök is. Az eszköz oldal másik főcsoportjaként megjelennek a forgóeszközök (B). Ezek jellemzője, hogy egy évnél rövidebb ideig szolgálják a vállalkozást, egy éven belül értékesítésre kerülnek, elhasználódnak. Részei a készletek (BI), a követelések (BII), az értékpapírok (BIII) és a pénzeszközök (BIV). A készletek között szerepelnek például a saját előállítású késztermékek, a vásárolt alapanyagok és értékesítésre szánt áruk. A követelések, arra utalnak, hogy valakinek elismert tartozása van a vállalkozásunkkal szemben. Ez lehet többek közt vevőkövetelés (ami áruszállításból adódik), munkavállalókkal szembeni követelés vagy egyéb követelés is. Az értékpapírok közt forgatás céljából vásárolt részvényeket, kötvényeket, más értékpapírokat tartunk nyilván. A pénzeszközök pedig a vállalat pénztárát és bankszámláját tartalmazza.

57

A C jelű főcsoport az aktív időbeli elhatárolás, amely a több évet érintő gazdasági események esetén az adott üzleti évre jutó halasztott, eredményt növelő tétel.

A mérleg forrás oldala A forrás oldalon pedig a vagyont az eredete szerint csoportosíthatjuk. A vagyonelemek csoportosítása az alábbi ismérvek szerint történik: -

-

Időtáv szerint o Hosszútáv (1 éven túli) o Rövidtáv (1 éveb belüli) Típus szerint o Saját, belső forrás o Külső forrás (pl bank, szállító)

A forrás oldal első főcsoportja a saját tőke (D). Ez a vállalkozás vagyona, amely alapítói forrásból illetve a jelenlegi, és korábbi üzleti évek eredményéből, valamint különféle tartalékokból áll. Jegyzett tőke (DI) a vállalat saját vagyona, amelyet alapításkor bocsátottak a tulajdonosok a cég rendelkezésére, illetve későbbi tőkeemeléskor bejegyeztek. Fontos, hogy minden jegyzett tőkét érintő változást a cégbíróságon be kell jegyeztetni. A jegyzett, de be nem fizetett tőke (DII) a cégbíróságon már bejegyzett, de pénzügyileg még nem rendezett, át nem utalt tőkerész. A tőketartalék (DIII) egy elkülönített tőkeelem, például a kibocsátott részvények ázsióját helyezik ide vagy ebből finanszírozzák a dolgozói részvénykibocsátást. Az eredménytartalék (DIV) a korábbi üzleti évek nyereségét, illetve veszteségét tartalmazza, ebből adódóan lehet pozitív és negatív is. A lekötött tartalék (DV) tőketartalékból, illetve az eredménytartalékból lekötött összegeket és a kapott pótbefizetés összegét foglalja magában, továbbá a számviteli törvény előírja, hogy bizonyos vagyonelemek aktiválása (állományba vétele, üzembe helyezése) során lekötött tartalékot kell képezni. Ilyen például az alapításátszervezés aktivált értéke vagy a kutatás-fejlesztés. Az értékelési tartalék (DVI) a piaci értéken történő értékelés során az egyes eszközök értékhelyesbítését tartalmazza. Például egy ingatlan nyilvántatárási értéke 10 mFt, de a jó elhelyezkedéséből adódóan a piaci értéke felmegy 13 mFt-ra. Ekkor a vállalkozás, ha él a piaci értéken történő értékelés lehetőségével, 3 mFt értékhelyesbítést számolhat el rá. A mérleg szerinti eredmény (DVII) az üzleti év eredménye, azaz nyeresége vagy vesztesége. A forrás oldal második főcsoportja a céltartalékok (E) valamely jövőbeli költségekre, kötelezettségekre elkülönített forrás. A kötelezettségek (F) főcsoport arra utal, hogy a vállalkozásunk külső eredetű vagyonelemekkel rendelkezik. A hátrasorolt kötelezettségek (FI) a legutoljára kifizetendő tartozások, kötelezettségek. A hosszú lejáratú kötelezettségek (FII), az egy éven túli hiteleket, kölcsönöket tartlalmazzák, amelyeket a vállalkozás vett fel, neki kell kifizetnie. A rövid lejáratú kötelezettségek pedig az egy éven belüle esedékes tartozásokat, fizetési kötelezettségeket tartalmazzák. Ide tartoznak a fennálló szállítói tartozások, más vállalatoktól vagy hitelintézettől kapott egy éven belül esedékes kölcsönök, hitelek valamint a költségvetési fizetési kötelezettségek (pl ÁFA, társasági adó, szociális hozzájárulási adó kötelezettség stb).

58

A G jelű passzív időbeli elhatárolások a több évet érintő gazdasági események kapcsán az adott üzleti évre vonatkozó halasztott eredményt csökkentő tételek.

Az eredmény-kimutatás megértése és „olvasása”. Az eredménykimutatás a vállalakozás üzleti évben elért eredményeit tartalmazza. A számviteli törvény alapján két fajta eredménykimutatást különböztetünk meg, összköltség eljárással valamint forgalmi költség eljárással készülőt. A két fajta eredménykimutatás jelentős különbségeket tartalmazz. Gyakoribb az összköltség eljárással készülő, ezért részletesebben ezzel foglalkozunk jelen kiadványban. A vállalkozás a vagyoni helyzeténen pillanatnyi bemutatásán túl az üzleti év bevételeit, hozamait és ráfordításait, költségeit is számba kell venni. Az eredménykimutatás többféle eredménykategóriát különböztet meg, a főcsoportokat itt is betűvel jelöli, a csoportokat pedig római számmal, az egyes sorokat arab számmal. A számok itt azonban folyatatólagosak, nem indulnak újra eredménykategóriánként. A mérleggel szemben pedig a főcsoportok nem alattuk kerülnek kibontásra, hanem a főcsoport felett, mintegy matematikai művelet az összeadás és kivonás esetén.

59

Az összköltség eljárással készülő eredménykimutatás felépítése

I. ÉRTÉKESÍTÉS NETTÓ ÁRBEVÉTELE II. AKTIVÁLT SAJÁT TELJESÍTMÉNY III. EGYÉB BEVÉTELEK IV. ANYAGJELLEGŰ RÁFORDÍTÁSOK V. SZEMÉLYI JELLEGŰ RÁFORDÍTÁSOK VI. ÉRTÉKCSÖKKENÉSI LEÍRÁS VII. EGYÉB RÁFORDÍTÁSOK A ÜZEMI (ÜZLETI) TEVÉKENYSÉG EREDMÉNYE (I ± II + III – IV – V – VI – VII) VIII. PÉNZÜGYI MŰVELETEK BEVÉTELEI IX. PÉNZÜGYI MŰVELETEK RÁFORDÍTÁSAI B. PÉNZÜGYI MŰVELETEK EREDMÉNYE (VIII – IX) C. SZOKÁSOS VÁLLALK. EREDMÉNY (±A ±B) X. RENDKÍVÜLI BEVÉTELEK XI. RENDKÍVÜLI RÁFORDÍTÁSOK D. RENDKÍVÜLI EREDMÉNY (X – XI) E. ADÓZÁS ELŐTTI EREDMÉNY (±C ±D) XII. ADÓFIZETÉSI KÖTELEZETTSÉG F. ADÓZOTT EREMÉNY (±E – XII) G. MÉRLEG SZERINI EREDMÉNY (±F +22-23)

Az első erdeménykategória az üzemi (üzleti) tevékenység eredménye (A). Ez tartalmazza a vállalkozás tevékenységi körével összefüggű bevételeinek és ráfordításainak különbségét. Az értékesítés nettó árbevétele (AI) a tevékenységi körből eredő termék értékesítés és szolgáltatás nyújtás áfa nélküli bevételét jelenti. Az aktivát saját teljesítmény értéke (AII) lehet pozitív és negatív is. Két részből áll, egyrészt a saját termelésű készletek állományváltozását mutatja (készletrevétel, felhasználás), másrészt a vállalkozás által nem közvetlen értékesítésére megtermelt készleteit vagy más eszközeit (immateriális jószág, tárgyi eszköz). Lényege, hogy a vállalkozás saját maga állított valamit elő, hozamot, értéket teremtett. Az egyéb bevételek (AIII) tartalmazzák az értékesített befeketett eszközök bevételét (tehát nem tevékenységi körnből eredő), kapott kártérítést és más, az üzleti működés során kapott bevételt. Az anyag jellegű ráfordítások (AIV) tartalmazzák az időszak során felmerült anyagköltségeket, igénybevett szolgáltatásokat, eladott áruk beszerzési értékét. A személyi jellegű ráfordítások (AV) pedig minden munkavállalóval kapcsolatos költséget tartalmaznak, mint munkabér, egyéb juttatások és fizetendő járulékok. Az értékcsökkenési leírás (AVI) az adott év elszámolt terv szerinti értékcsökkenési 60

leírása, másnéven amortizációja. Az egyéb ráfordítások (AVII) pedig az üzleti működés során felmerült, korábbi költségnemekbe nem sorolható ráfordításokat tartalmazza, mint például az értékesített befektetett eszközök nyilvántartási értéke, helyi adók, teven felüli értékcsökkenés stb. A pénzügyi műveletek erdménye (B) a pénzügyi bevételek (BVIII) és pénzügyi ráfordítások (BIX) különbsége. Pénzügyi műveletek bevételei közt tartjuk nyilván az elszámolt árfolyamnyereséget, kapott kamatokat, kapott osztalékot. A pénzügyi műveletek ráfodításaként tartunk nyilván minden olyan költséget, amely valami pénzügyi termék során merült fel, például fizetett kamat, elszámolt árfolyamveszteség stb. A szokásos vállalkozási erdménykategória (C) egy számított kategória, amely az üzemi erdmény és a pénzügyi eredmény összevonásával határozható meg. A rendkívüli bevételek (DX) és rendkívüli ráfordítások (DXI) adják a rendkívüli ereményt (D). Ezek különleges, ritkán bekövetkező események. Rendkívüli eseményként tartunk nyilván például térítésnélkül átadott vagy átvett eszközöket, vissza nem térítendő támogatásokat. A rendkívüli erdmény és szokásos vállalkozási eredmény összevont értéke adja az adózás előtti eredményt (E). Ez a vállalkozás által az adott évben elért jövedelem, amely a társasági adó számítás kiindulási alapját is adja. Az adófizetési kötelezettség (FXII) meghatározása (adóalapnövelő és csökkentő tételek számbavétele, adókedvezmények érvényesítése) után ebből kerül levonásra a fizetendő adó mértéke, amely így kiadja az adózott eredményt (F). Az adózott eredményből a cég a vezetés döntése nyomán fizethet osztalékot. Osztalék nemcsak az adott év adózott eredményéből vehető igénybe, hanem az erdménytartalék is beszámításra kerülhet. A fizetendő osztalék meghatározása után az eredménykimutatás végül kiadja mérleg szerinti eredményt (G), amit ezután a mérleg mérleg szerinti eredmény (DVIII) sorába kell beírni. Ha pozitív, akkor nyerség, ha negatív, akkor veszteség keletkezett. Ha a vállalkozás úgy dönt, hogy nem az összköltséges, hanem a forgalmi költséges eredménykimutatást kívánja elkészíteni, akkor az üzemi tevékenység eredmnyének számítása másképp alakul, a többi eredménykategória megegyezik az összköltségesével.

A forgalmi költséges eredménykimutatás üzemi eredményének kiszámítása:

I. Értékesítés nettó árbevétele II. Értékesítés közvetlen költsége III. ÉRTÉKESÍTÉS BRUTTÓ EREDMÉNYE (I-II) IV. Értékesítés közvetett költségei V. Egyéb bevételek VI. Egyéb ráfordítások A. ÜZEMI (ÜZLETI) TEVÉKENYSÉG EREDMÉNYE (III – IV – V – VI)

61

Az ÁFA működésének megértése Az általános forgalmi adóra vonatkozó adókötelezettség szabályait a 2007. évi CXXVII. törvény (Áfa törvény), a 2003. évi XCII. törvény (Art) és a 2000. évi C. törvény (számviteli törvény) tartalmazza.

Általános szabályok A vállalkozásoknak működésük megkezdése előtt az adóhivatalnál is be kell jelentkezniük. Adóköteles tevékenységet csak adószámmal rendelkező vállalkozás folytathat. Az Áfa bevallását, nyilvántartását meghatározó módszert a T201C nyomtatvány T01 lapjának 5-6. adatblokkjában 21 lehetőség közül választhatják ki az adóalanyok. A leggyakoribb választás természetesen az 1-es kódszámú általános szabályok szerinti, illetve a 2-es kódszámú alanyi mentesség szerinti Áfa nyilvántartás. Az alanyi adómentesség választható státusz. Alkalmazása a vállalkozás döntésétől függ.

A vállalkozásnak nyilatkozni kell, hogy(ha) – kizárólag közérdekű vagy egyéb speciális jellegére tekintettel adómentes tevékenységet végez (egyes közösségi, egészségügyi, szociális, okatatási és sport tevékenység) – ingatlanok értékesítésére, bérbeadására az adómentesség helyett az adókötelesség tételt, vagyis áfa fizetési kötelezettséget választja, – alanyi adómentességet választ, – adófizetési kötelezettségét az Áfa-tv-ben meghatározott általános szabályok alapján és/vagy valamely különleges adózási mód alapján állapítja meg, – a Közösség más tagállamában illetőséggel bíró adóalannyal kereskedelmi kapcsolatot kíván – pénzforgalmi elszámolást választ.

Adóalanynak minősül az a jogképes személy, szervezet, aki (amely) saját neve alatt gazdasági tevékenységet folytat, tekintet nélkül annak helyére, céljára és eredményére. Az új közlekedési eszköz Közösség más tagállamába történő értékesítése és az egyes ingatlanok sorozatjelleggel történő értékesítése mindenképpen áfa adóalanyiságot eredményez, Az adót az adóalany főszabályként önadózással állapítja meg, de speciális esetekben (pl: termékimport, sorozatjellegű ingatlan értékesítés) kivetéssel állapítják meg.

Általános forgalmi adókötelezettség alá esik az adóalany által belföldön és ellenérték fejében teljesített termékértékesítés és szolgáltatásnyújtás, a Közösségen belüli egyes, belföldön és ellenérték fejében teljesített termékbeszerzés, valamint a termékimport. Az általános forgalmi adózás rendszerében az adóalanyok a termékhez vagy a szolgáltatáshoz saját maguk által hozzáadott érték után adóznak. Főszabály szerint az

62

adóalany az értékesítéskor az eladási árban beszedett (áthárított) adó összegéből a beszerzéseit terhelő előzetesen felszámított adót levonhatja. Ennek értelmében általában • •

beszerzéskor
előzetesen felszámított levonható áfa értékesítéskor
fizetendő áfa

keletkezik.

Bizonylatolási kötelezettség, számlázás, nyugtaadási kötelezettség terheli az adóalanyt, ha a saját személyétől eltérő más személy, szervezet részére köteles az általa teljesített termékértékesítésről és szolgáltatásnyújtásról számlát kibocsátani. A számla és a nyugta megjelenési formája lehet elektronikus vagy papír alapú. A nyugtaadási kötelezettség – bizonyos kivételekkel – a Magyar Kereskedelmi Engedélyezési Hivatal által engedélyezett pénztárgépekkel, valamint a Nemzeti Adó- és Vámhivatal által engedélyezett taxaméterrel is teljesíthető, sőt egyes meghatározott tevékenységi körökben a nyugtaadási kötelezettséget kizárólag pénztárgép vagy taxaméter alkalmazásával lehet teljesíteni.

Az adó mértéke általánosan 27%.

Léteznek azonban alacsonyabb adókulcs (18%, 5%) vagy adómentesség alá tartozó termékek is. 18%-os adókulcs alá esik például egyes élelmiszerek és kereskedelmi szálláshely szolgáltatás, 5%-os adókulcs alá esik a könyv, újság, az egyes egészségügyi termékek, gyógyászati segédeszközök, sertés termékek, bizonyos szarvasmarha, juh és kecske termékek, illetve a távhőszolgáltatás.

Az Áfa körön kívüli gazdasági tevékenység többek között: • • • • •

áruminta átadása, kisértékű (5 000 forint egyedi érték alatti) termékek értékesítése, közérdekű adományozás, apport, társaságok átalakulása, kötelezettségek pénzügyi teljesítése, követelések értékesítése.

Különleges szabályozások Alanyi adómentesség Az adóalany, aki gazdasági céllal belföldön telepedett vagy ennek hiányában lakóhelye vagy szokásos tartózkodási helye van belföldön, jogosult alanyi adómentességet választani akkor, ha a bejelentést megelőző adóévben az általa teljesített termékértékesítések és szolgáltatásnyújtások összesített ellenértéke, valamint a bejelentés adóévében a gazdasági tevékenysége után ésszerűen várható (illetőleg tényleges) bevétele nem haladja meg az alanyi adómentesség választására jogosító összeghatárt.

63

Az alanyi adómentesség választására jogosító összeghatár 2013-tól 6 millió forint.

Az alanyi adómentes adóalany által kibocsátott számlában áthárított adó vagy az adó kiszámításához szükséges százalékérték nem szerepelhet, és a számlában egyértelműen utalni kell a mentességre, például rávezetni az „alanyi adómentes” szövegrészt, vagy más módon utalni kell az alanyi adómentességre.

Az alanyi adómentességet választó adóalanyt adóbevallási és adófizetési kötelezettség terheli azokban az esetekben, amikor nem járhat el alanyi mentes minőségében. Ilyen például, ha • • • •

• • • •

•

a vállalkozásában tárgyi eszközként vagy immateriális jószágként használt terméket értékesít, új közlekedési eszközt értékesít Közösség másik tagállamába, beépítés alatt álló vagy beépített új ingatlant, építési telket adóalanyiságát eredményező tevékenységétől eltérő cél érdekében, más részére ellenérték nélkül szolgáltatást nyújt, ha az ennek végzéséhez kapcsolódó előzetesen felszámított adó egészben vagy részben levonható; külföldön teljesített szolgáltatásnyújtása esetén, egyes, az ún. „fordított adózás” alá tartozó (határon átnyúló) ügyletek esetén- a számlában mentessége ellenére adót hárít át; az ellenérték meg nem fizetése miatt az adó megfizetéséért kezesként felel 10 000 eurót – 2,5 millió forintot – meghaladó értékű közösségi beszerzés esetén, továbbá értékhatártól függetlenül jövedéki termék és új közlekedési eszköz közösségi beszerzése esetén, termékimport esetén.

Az alanyi adómentesség az adóév (tárgy naptári év) végéig választható

Pénzforgalmi elszámolás Abban az esetben, ha az adóalany él a pénzforgalmi adózásra irányuló választási jogával, az általa belföldön, a pénzforgalmi elszámolás időszakában teljesített összes termékértékesítése, szolgáltatásnyújtása után (ide nem értve egyes ügyleteket, amelyre a pénzforgalmi elszámolás nem alkalmazható, például biztos tulajdonszerzéssel járó részletvétel, adómentes közösségi termékértékesítés, olyan értékesítések, amelyekre az adóalany az Áfa tv-ben meghatározott más különös rendelkezéseket alkalmazza) az általa fizetendő adót az adót is tartalmazó ellenérték jóváírásakor, kézhezvételekor állapítja meg.

A pénzforgalmi elszámolás további feltétele, hogy abban az esetben választható, ha az adóalany összes termékértékesítése, szolgáltatásnyújtása fejében megtérített ellenérték adó nélkül számított nem haladja meg a 125 000 000 forintnak megfelelő pénzösszeget.

64

Külön szabályok vonatkoznak: •

•

•

Mezőgazdasági tevékenységre: főszabályként adófizetésre nem kötelezett, adólevonási jogot nem gyakorolhat, nem terheli bevallási kötelezettség. a felvásárlási áron felül, az ellenérték részeként kompenzációs felárra jogosult. különleges jogállásáról lemondhat Használt ingóságokra, műalkotásokra, gyűjteménydarabokra régiségekre: egyedi nyilvántartáson alapuló módszerrel határozza meg Utazásszervezési szolgáltatásra: árrésadózás, melynek utazási iroda által fizetendő általános forgalmi adót az előlegek, részvételi díjak összegének és az utazásszervező személyek által az utas részére teljesített (értékesítések és) csökkentett összege, az ún. árrés után kell a költségvetés rendezni.

és

lényege az, hogy az utasok által fizetett megrendelésére más szolgáltatások díjával felé megállapítani és

Közösségien beüli értékesítés Az értékesítés akkor Közösségen belüli, ha: • • •

a vevő eltérő tagállamban nyilvántartásba vett adóalany, a Közösségen belülről történő beszerzés után adófizetésre kötelezett nem adóalany jogi személy, a termék belföldről feladott, fuvarozott igazoltan másik tagállamba.

A közösségen belüli termékértékesítés csak akkor elfogadott, ha a belföldi adóalany igazolja, hogy a vevő másik tagállamban nyilvántartásba vett adóalany, vagy adófizetésre kötelezett nem adóalany jogi személy, és a terméket belföldről másik tagállamba feladták, elfuvarozták. A termékbeszerzés akkor közösségen belüli, ha belföldi jogi személy szerzi be, és az eladó a Közösség másik tagállamában nyilvántartott adóalany, és nem részesül adómentességben. A közösségen belüli termékbeszerzések adóalapját a belföldi termékértékesítés, szolgáltatásnyújtás szabályai szerint kell meghatározni.

A Közösségen belüli termékforgalom adómentes esetei: • • •

adómentesség általános esetben (minden Közösség más tagállamába irányuló termékszállítás, szolgáltatásnyújtás tárgyi adómentes), új közlekedési eszköz értékesítése, jövedéki termék értékesítése.

A Közösségen belüli termékbeszerzés adómentes, ha a terméknél: • • •

a belföldi értékesítés is adómentes, a termék importja is adómentes, a Közösségen belüli beszerzéshez kapcsolódó előzetes Áfa visszatéríttetésére a beszerző jogosult lenne.

65

Levonható és fizetendő áfa, bevallási időszak Az adó megállapítása, bevallása, megfizetése vagy visszaigénylése érdekében olyan nyilvántartást kell vezetni, mely alkalmas a felszámított adómérték szerinti részletezésben az értékesítés utáni adófizetési kötelezettség, illetve adófizetés alóli mentesség, az előzetesen felszámított adó összegszerű meghatározására és kimutatására. Az adómegállapítási időszakban megállapított fizetendő adó együttes összegét az adóalany az ugyanezen vagy az elévülési időn belüli korábbi adómegállapítási időszakban keletkezett és levonható előzetesen felszámított adó összesített összegével csökkenheti. A különbözet az „elszámolandó adó”. Amennyiben az „elszámolandó adó” pozitív előjelű (a fizetendő adó összege a levonható előzetesen felszámított adó összegét meghaladja), az adóalany az „elszámolandó adó” összegét köteles megfizetni. Ha az „elszámolandó adó” negatív előjelű (a levonható előzetesen felszámított adó összege a fizetendő adó összegét meghaladja), a különbözetet az adóalany az elévülési időre figyelemmel a soron következő adómegállapítási időszakban a fizetendő adót csökkentő tételként beszámíthatja, meghatározott feltételek szerint és módon az állami adóhatóságtól visszaigényelheti. Tehát a beszerzések, vásárlások során „levonahtó” áfa keletkezik, az értékesítések során pedig „fizetendő”. Az időszakban pedig a kettő különbségét kell kiszámolni. Ha több a „levonható” adó, akkor a különbséget visszaigényelhetjük vagy átvihetjük a következő időszakra. Ha több a „fizetendő” adó, akkor a többletet a NAV-nak be kell fizetni.

Az előzetesen felszámított adó összegének 30 százaléka vonható le: • • •

a távbeszélő szolgáltatásnál, a mobiltelefon szolgáltatásnál, az internetprotokollt alkalmazó, beszédcélú adatátviteli szolgáltatásnál.

Az adólevonási jog nem érvényesíthető a következő termékeknél, szolgáltatásoknál: • • • • • • • • • •

motorbenzin, kivéve motorfűrész benzinje esetén, ha a tevékenységhez kell személygépkocsihoz használt egyéb üzemanyag (diesel, gáz), személygépkocsihoz használt egyéb anyagok (pl. motorolaj), személygépkocsi, annak üzemeltetéséhez, fenntartásához szükséges szolgáltatás, 125 köbcentiméternél nagyobb hengerűrtartalmú motorkerékpár, sport és szórakoztatás céljából beszerzett vizijármű, lakóingatlan, annak építéséhez, felújításához szükséges szolgáltatás, termék élelmiszer és ital, taxiszolgáltatás, parkolási szolgáltatás, vendéglátóipari-szolgáltatás, szórakoztatási szolgáltatás.

A vállalkozások az adóbevallási kötelezettségük teljesítésének gyakoriságát a tárgyévet megelőző második évi Áfa kötelezettségük nagysága és előjele alapján kell megállapítaniuk. •

- 250.000 Ft alatt


negyedéves 66

•

- 250.000 és 250.000 Ft között


éves

•

250.000 és 1.000.000 Ft között


negyedéves

•

1.000.000 Ft felett


havi

bevallást kell készíteniük.

Az Áfa bevallás gyakoriságát év közben is változtatni kell. Tehát ha a vállalkozás év közben elérte a gyakoribb Áfa bevallás összeghatárát, akkor attól az időponttól gyakrabban kell bevallást készítenie. Az évből eltelt időszakot le kell zárni az előző időszakra előírt bevallás időpontjában. Az ezután kezdődő időszakról kell a rövidebb időszakot átölelő bevallást elkészíteni. Az állami adóhatóság az adóalany adó-visszaigénylési kérelmét akkor teljesíti, ha a negatív előjelű különbözet összege eléri vagy meghaladja • • •

a havi bevallásra kötelezett adóalany esetében az 1 millió forintot, negyedéves bevallásra kötelezett esetében a 250 ezer forintot, éves bevallásra kötelezett esetében az 50 ezer forintot

A tárgyévi adókötelezettség bevallására a tárgyévnek megfelelő évszámmal kezdődő ’65. számú nyomtatvány szolgál. A bevallást be kell nyújtani az adóhatóságnak: • • •

a havi adóbevallásra kötelezett
a tárgyhót követő hó 20-ig, a negyedéves adóbevallásra kötelezett
a negyedévet követő hó 20-ig, az éves bevallásra kötelezett
a tárgyévet követő év február 25-ig

Az amortizáció működésének megértése A vállalkozások eszközeinek birtoklása során az immateriális javakra és tárgyi eszközökre értékcsökkenési leírást számolhat el. Az értékcsökkenés az eszköz használatából adódó kopást, avulást jeleníti meg, másnéven amortizációnak nevezzük. A cégek a számviteli politikájukban rögzítik, hogy az egyes eszköztípusokat hány év alatt kívánják leírni. A számviteli törény is tartalmaz előírásokat a kérdésre. Vannak olyan tételek, melyekre nem számolható el értékcsökkenés, például a telek, földtulajdon.

Az értékcsökkenésnek két típusa van: -

Terv szerinti értékcsökkenési leírás: amely előre kalkulált, a használat éveire lebontott Terven felüli értékcsökkenési leírás: nem tervezett, valamilyen káresemény vagy kivezetés kapcsán kerül költségként elszámolásra

Hasznos élettartam: az az időszak, amíg az adott eszközt használni kívánjuk. Maradványérték: a hasznos élettartam végén az eszköz feltételezett piaci értéke, amelyen még eladhatjuk. A vállalkozás meghatározhat hasznos élettartamot, de mondhatja azt is, hogy értéke 0.

67

Értékcsökkenési leírás kiindulásialapja az eszköz maradványértékkel csökkentett bekerülési értéke. Fotnos, hogy a maradványértékre nem számolunk el amortizációt.

Értékcsökkenési leírási módszerek: •

•

•

•

Lineáris értékcsökkenési leírás: minden évben ugyanannyival csökkentjük az eszköz értékét. o Pl: 20% az ÉCS kulcs, bekerülés érték 1.000.000 Ft, akkor évente 1.000.000 * 0,2 = 200.000 Ft-tal csökkentjük az értékét. o Pl: 4 év alatt szeretnénk leírni 9.000.000 Ft bekerülési értékű gépet. Maradványérék nincs, ekkor 9.000.000 / 4 = 2.250.000 Ft évente az ÉCS. Ha van maradványérték, 1.000.000 Ft, ekkor a számítás menete: (9.000.000 – 1.000.000) / 4 = 8.000.000 / 4 = 2.000.000 Ft az éves ÉCS. Teljesítményarányos módszer: megadhatunk tervezett futásteljesítményt, ebből számítunk egy leírási kulcsot, amit a tényeges használattól függően elszámolunk. o Pl.: 5.000.000 Ft értékű személyautó tervezett futásteljesítménye évi 300.000 km, 5 évig kívánjuk használni, maradványérték 1.200.000 Ft. Ekkor a számítás menete: (5.000.000 – 1.200.000) / (300.000*5) = 3.800.000 / 1.500.000 = 2,53 Ft/km. Ekkor a továbbiakban 2,53 Ft-ot számolunk el ténylegesen megtett kilométerenként. Évek száma módszer: a hasznos élettartam számjegyeit összeadom, majd az évvel fordított arányosan elosztom. o Pl: 5 évig kívánok használni egy 9.000.000 Ft értékű gépet, nincs maradványérték. Ekkor a számítás: 1+2+3+4+5=15. Az első évben 5/15 részt, a második évben 4/15 részt, a harmadik évben 3/15 részt, a negyedik évben 2/15 részt és az utolsó évben 5/15 részt számolok el. A példa szerint az első évben 9.000.000 * 5/15 = 3.000.000 Ft Degresszív módszer

Az értékcsökkenésnél figyelembe kell venni, hogy az eszközöket nem január 1-jén szerezzük be, így a használat első és az utolsó évében törtévekkel kell számolni, mert az üzleti évben csak arra az időszakra számolhatok el amortizációt, amikor birtokoltam.

Például: -

Bekerülési érték: 9.000.000 Maradványérték: 1.200.000 Hasznos élettartam: 3 év Leírási módszer: lineáris Vásárlás és üzembe helyezés időpontja: 2015. Március 1.

Megoldás

68

Éves értékcsökkenés: (9.000.000- 1.200.000) / 3 = 2.600.000 Ft

2015-ös értékcsökkenési leírás: 2.600.000 * 10 / 12 = 2,166.667 Ft 2016-os értékcsökkenési leírás: 2.600.000 Ft 2017-es értékcsökkenési leírás: 2.600.000 Ft 2018-as értékcsökkenési leírás: 2.600.000 * 2 / 12= 433.333 Ft

Jól látható, hogy a vásárlás évében arra a 10 hónapra kell amortizációt elszámolni, amikor birtokoltuk. 2016-ban teljes évben a miénk volt, mint ahogy 2017-ben is. Mivel az eszközt 2015. Március 1-jén vettük, így ha három évig akarjuk használni, 2018. Február 28-ig fogjuk használni. Ez azt jelent, hogy a 2018-as évben is a tulajdonunkban állt, így ott is egy tört évre, 2 hónara számolunk értékcsökkenést.

Az értékcsökkenési leírás adóalap módosító tétel. A számviteli törvény szerinti leírás, amita vállalkozás nyilvántartásaiban alkalmaz, adóalap növelő tétel. A társasági adóról szóló törvény ettől eltérő értéket határoz meg alkalmazandónak. A céget természetesen önállóan eldönthetik, hogy működésüknek melyik leírási módszer, hasznos élettartam felel meg, azonban amennyiben ez több, mint a Tao. törvény szerinti, úgy az adóalapjuk magasabb lesz, amennyiben kevesebb, akkor az adóalap is csökken.

Társadalombiztosítás A társadalombiztosításhoz kapcsolódó fizetési kötelezettségek a foglalkoztatót, a vállalkozókat, és a munkavállalókat is terhelő befizetési kötelezettséget jelentenek, célszerű említést tenni róluk. Fontos megkülönbözetni a munkavállalót és a munkáltatót terhetlő járulékokat, adókat.

Munkavállaló kötelezettségei A társadalombiztosítás ellátásaira és a magánnyugdíjra jogosultakról, valamint e szolgáltatások fedezetéről szóló 1997. évi LXXX. törvény és a végrehajtásáról rendelkező 195/1997. (XI. 5.) kormányrendelet szabályozza a járulékfizetés rendjét. 2010. január 1jétől bekövetkező változás szerint a járulékok elnevezésében és rendszerében módosulás következett be. A változás értelmében a korábbi munkaadói és munkavállalói járulék átnevezésre került. 2010. január 1-jétől az egészségbiztosítási járulék kiegészült a munkaerő-piaci járulékkal, és új elnevezéssel szerepel: egészségbiztosítási és munkaerőpiaci járulék néven. A hatályos törvény szerint a társadalombiztosítási ellátások és a munkaerő-piaci célok fedezetére a biztosított egészségbiztosítási és munkaerő-piaci járulékot (ezen belül: természetbeni egészségbiztosítási járulékot (4%) , pénzbeli egészségbiztosítási járulékot (3%), és munkaerő-piaci járulékot (1,5%)), valamint nyugdíjjárulékot (10%), a kiegészítő tevékenységet folytató egyéni és társas vállalkozó nyugdíjjárulékot fizet. Az

69

egyéni vállalkozó pedig egészségbiztosítási és munkaerő-piaci járulékot, valamint nyugdíjbiztosítási járulékot fizet. (Sztanó 2010) Munkaviszony esetén a munkavállaló kötelezettségeit nem az alkalmazott, hanem helyette a kifizető teljesíti az adóhivatal felé.

A fogalkoztató kötelezettségei A szociális hozzájárulási adót (Szocho) 2012. január 1-től vezették be a korábbi foglalkoztatókat terhelő társadalombiztosítási járulék helyett. Megfizetése társadalombiztosítási, munkaerőpiaci ellátásra nem jogosítja a biztosítottat (nem keletkeztet biztosítási jogviszonyt). Az adóbevételt a társadalombiztosítás pénzügyi alapjai és az elkülönített állami pénzalapok között osztják fel. Az adókötelezettség szabályait a 2011. évi CLVI. törvény (Szha törvény), a 2003. évi XCII. törvény (Art) és a 2000. évi C. törvény (számviteli törvény) tartalmazza.

A Szocho adó alapja a kifizető által a vele adófizetési kötelezettséget eredményező jogviszonyban álló természetes személy részére juttatott, kifizetett, a személyi jövedelemadóról szól törvény rendelkezései szerinti adókötelezettség alá eső, a munkavállalói érdekképviseleti tagdíjjal növelt nem önálló és önálló tevékenységből származó bevételből az adóelőleg számításánál a személyi jövedelemadó törvény rendelkezései szerint figyelembe vett jövedelem. Megbízási szerződéssel foglalkoztatott választhatják a tételes költségelszámolást, vagy a 10 százalékos vélelmezett költséghányadot. Azoknál a társasági formáknál, ahol lehetőség – néha kötelezettség – a tagok személyes közreműködése, ott a Szocho alapja általában a ténylegesen felvett jövedelem. A főállású személyes közreműködő tagok után a Szocho adó alapja a mindenkor érvényes minimálbér, illetve a legalább középfokú végzettséget igénylő tevékenységeknél a garantált bérminimum 112,5 százaléka után kell megfizetni a Szocho adót. A minimum jövedelmeket időarányosan naponként kell számításba venni. Főállású személyes közreműködőnek minősül az a tag, akinek nincs legalább 36 órás munkaviszonya, vagy nem felsőfokú oktatási intézmény nappali tagozatos hallgatója. A szakmunkástanuló után a tanulószerződésben meghatározott díj lesz a Szocho adó alapja.

A Szocho adó mértéke az adóalap 27 százaléka. A ténylegesen fizetendő adó megállapításához a vállalkozások adókedvezményeket érvényesíthetnek, például START kártyával rendelkező munkavállaló, 25 év alatti, illetve 55 év feletti munkavállaló. A Szocho adót az adóalany havonta, a tárgyhónapot követő hónap 12-ig köteles bevallani, és befizetni a __08 jelű nyomtatványon. (Kiss, 2013)

Egészségügyi hozzájárulás Az egészségügyi hozzájárulásra (Eho) vonatkozó adókötelezettség szabályait az 1998. évi LXVI. törvény, a 2003. évi XCII. törvény (Art) és a 2000. évi C. törvény (számviteli törvény) tartalmazza.

70

Az egészségügyi hozzájárulás egy közvetlen járulék. Az adóalany lehet magánszemély (pl: osztalék, vállalkozói osztalékalap esetén; árfolyamnyereségből származó jövedelem vagy vállalkozásból kivont jövedelem esetén) vagy vállalkozás. A vállalkozások az alkalmazottaknak adott egyéb juttatások, illetve béren kívüli juttatások után kötelesen egészségügyi hozzájárulást fizetni. (Kiss 2013) •

•

Egyéb o o o o

juttatások után (27%) értékhatárt meghaladó béren kívüli juttatások, hivatali, üzleti utazáshoz kapcsolódó étkezés, vagy más szolgáltatás, reprezentáció, üzleti ajándék, ingyenes, vagy kedvezményes termék, szolgáltatás formájában a magánszemélynek adott adóköteles bevétel, o üzletpolitikai célú (reklám) juttatás. Béren kívüli juttatások után (14%) o üdülési szolgáltatás minimálbér összegét meg nem haladó része o a munkavállaló választása szerint:  ételfogyasztás formájában juttatott jövedelemből a havi 12 ezer 500 forintot meg nem haladó rész és/vagy,  fogyasztásra készétel vásárlására jogosító Erzsébet-utalvány formájában juttatott jövedelemből havi 8 ezer forintot meg nem haladó rész o az adóévben Széchenyi Pihenő Kártya  szálláshely alszámlájára utalt, legfeljebb 225 ezer forint támogatás,  vendéglátás alszámlájára utalt, legfeljebb 150 ezer forint támogatás,  szabadidő alszámlájára utalt, legfeljebb 75 ezer forint támogatás, o iskolakezdési támogatás címén juttatott jövedelemből gyermekenként, tanulónként a minimálbér 30 százalékát meg nem haladó rész, o a munkáltató nevére szóló számlával megvásárolt, kizárólag a munkavállaló helyi utazására szolgáló bérlet formájában juttatott jövedelem

Cash-Flow, finanszírozás A cash flow szó jelentése pénzáram. A cash flow általánosan elfogadott értelmezés szerint - nem más, mint pénzforrások képződésének és felhasználásának folyamata egy meghatározott időszak alatt. Az angol terminológiánál maradva a cash flow a következő egyenlet segítségével értelmezhető: cash flow = cash in-flow - cash out-flow, azaz a cash flow értéke megegyezik a pénzbevételek és a pénzkiadások különbségével, végső soron tehát a pénzeszközök állományváltozását jelzi. A cash flow tehát a vállalkozások üzleti évben bekövetkező pénzforgalmának, pénzáramlásának összesítése. Pénzbevételt előidéző hozamokat és pénzkiadásokat okozó ráfordításokat vet egybe. A kimutatás célja a vállalat készpénz és azzal egyenértékű pénztermelő képességének bemutatása. A vállalkozás pénzügyi helyzetében bekövetkezett változásokat mutatja be, mely pénügyi előrejelzést jelent és a pénzügyi terv része. A vállalkozás finanszírozási döntéseiben nyújthat segítséget. Az eredménykimutatásban és a mérlegben a bevételeket és a ráfordításokat akkor számolják el, amikor felmerülnek, még ha nem is történik pénzmozgás. A cash-flow kimutatás viszont csak azokat az eseményeket veszi figyelembe, amelyek pénzmozgással járnak. Tartalmilag kiegészíti a mérlegben és az eredmény-kimutatásban szereplő adatokat. A kiegészítő melléklet kötelező eleme.

71

A vállalkozás pénzkészletének nagyságát több tényező határozza meg (Kiss 2013): • • • •

Tranzakciós céllal tartott pénzkészlet (normál működés része) Óvatosság miatt tartott pénzkészlet az előre nem látható kiadásokra (pl. bírságokra, peres ügyek költségeinek fedezetére). Spekulációs céllal tartott pénzkészlet (értékpapírpaic lehetőségeinek kihasználására) Szerződéses kötelezettség által előírt pénzkészlet (például támogatáshoz szükséges önerő)

A Cash Flow kimutatás felépítése

I. Szokásos tevékenységből származó pénzeszköz-változás (működési cash-flow, 1-13. sorok) 1. Adózás előtti eredmény ± 2. Elszámolt amortizáció + 3. Elszámolt értékvesztés és visszaírás ± 4. Céltartalék képzés és felhasználás különbözete ± 5. Befektetett eszközök értékesítésének eredménye ± 6. Szállítói kötelezettség változása ± 7. Egyéb rövid lejáratú kötelezettségek változása ± 8. Passzív időbeli elhatárolások változása ± 9. Vevőkövetelés változása ± 10. Forgóeszközök (vevőkövetelés és pénzeszköz nélkül) változása ± 11. Aktív időbeli elhatárolások változása ± 12. Fizetett, fizetendő adó (nyereség után) – 13. Fizetendő, fizetett osztalék, részesedés – II. Befektetési tevékenységből származó pénzeszköz-változás (befektetési cash-flow 14-16.sorok) 14. Befektetett eszközök beszerzése – 15. Befektetett eszközök eladása + 16. Kapott osztalék, részesedés + III. Pénzügyi műveletekből származó pénzeszköz-változás (finanszírozási cash-flow 17-27. sorok) 17. Részvénykibocsátás, tőkebevonás bevétele + 18. Kötvény, hitelviszonyt megtestesítő értékpapír kibocsátásának bevétele + 19. Hitel és kölcsön felvétele + 72

20. Hosszú lejáratra nyújtott kölcsönök és elhelyezett bankbetétek törlesztése, megszüntetése, beváltása + 21. Véglegesen kapott pénzeszköz + 22. Részvénybevonás, tőkekivonás (tőkeleszállítás) – 23. Kötvény és hitelviszonyt megtestesítő értékpapír visszafizetése – 24. Hitel és kölcsön törlesztése, visszafizetése – 25. Hosszú lejáratra nyújtott kölcsönök és elhelyezett bankbetétek – 26. Véglegesen átadott pénzeszköz – 27. Alapítókkal szembeni, illetve egyéb hosszú lejáratú kötelezettségek változása ± IV. Pénzeszközök változása (±I±II±III sorok) ±

A kimutatásból kiderül, hogy a működés bevételei fedezetet biztosítanak-e a belső tőkeigényre, vagy részvény- (esetleg kötvény) kibocsátással, hitellel biztosítandó a szükséges mértékű forrás. A cash flow-kimutatás részletes vizsgálata előzi meg általában a fizetendő osztalék mértékének meghatározását is. A cash flow-kimutatásból választ kaphatunk a vállalkozás kötelezettségteljesítési és osztalékfizetési képességére. Jelzi a vállalkozás külső finanszírozási források bevonására vonatkozó esetleges igényét. Az elemzés során választ kaphatunk arra is, hogy az időszak befektetési, illetve pénzügyi tevékenysége, műveletei milyen hatást gyakoroltak a vállalkozás cash flow-jára. A cash flow-kimutatás összeállítása során a tevékenységeket általában három fő csoportba soroljuk, és vizsgáljuk, hogy milyen hatással vannak a vállalkozás pénzáramaira, pénzfolyamataira. A nemzetközi gyakorlatban többé-kevésbé azonos kategórizálás szerint a vállalkozás cash flow kimutatásának alakulása az alábbiak szerint alakul: •

•

•

operatív működési (üzleti) tevékenysége: bevételi oldalán a szokásos tevékenységből adódó (áruértékesítés) pénzáram, kapott kamatok jelennek meg, míg a kiadási oldalán a szállítóknak fizetett összegek, kamatok, adók jelennek meg. befektetési (beruházási) tevékenysége: befektetési célú részesedések, értékpapírok eladásából származó összeg, illetve az azokr fordított pénz, kapott osztalék és részesedés, illetve az értékesített immateriális javak és tárgyi eszközök pénzmozgása található itt. pénzügyi (finanszírozási) tevékenysége: a pénzügyi termékekkel kapcsolatos pénzáramokat összegzi.

A cash flow kimuatásból több, a vállalkozás befektetési tevékenységét, finanszírozását elemző mutató számíthtó: •

Adósságfedezeti mutató: Bruttó (operatív) cash flow / Hosszú lejáratú kötelezettségek

73

•

Adósságszolgálati mutató: Bruttó (operatív) cash flow / Hosszú lejáratú kötelezettségek esedékes törlesztő részlete

•

Kamatfedezeti mutató: Bruttó (operatív) cash flow / Hosszú lejáratú kötelezettségek esedékes kamatai

Az első két mutató a vállalkozás hosszú lejáratú kötelezettségteljesítési képességének jellemzésére szolgál, amíg a harmadik arra ad választ, hogy a társaság működéséből származó pénzeszköz elegendő forrást biztosít-e a kamatfizetésekre. •

Befektetésfinanszírozási mutató: Bruttó (operatív) cash flow / Befektetési pénzszükséglet

A befektetésfinanszírozási mutató igen fontos jelzőszám arra vonatkozóan, hogy a vállalkozás az adott időszak befektetési tevékenységét milyen arányban képes saját működési pénzforrásból finanszírozni, illetve milyen nagyságú külső forrásbevonás szükséges.

Az önköltség (önköltségi ár) meghatározása A vállalkozások a tevékenységük során termékeket gyártanak, szolgáltatásokat nyújtanak. A termelési-és szolgáltatási folyamathoz pedig különféle alapanyagokat vásárolnak, félkész termékeket használnak fel, munkaerőt vesznek igénybe, gépeket használnak a gyártáshoz stb. Mindennek költségei, ráfordításai vannak. Mivel a vállalkozások profitot szeretnének elérni, célszerű a felmerült költségeket beépíteni a fogyasztói árba, hogy azokat fedezze.

Az önköltségeknek két csoportját különíthetjük el, közvetlen és közvetett önköltségről beszélhetünk. A közvetlen költségek beazonosíthatók, hogy mely termékhez köthetők, a közvetlen költségek pedig a vállalkozás működése, termelési folyamat során merülnek fel, de nem tudjuk, hogy pontosan melyik termék előállításához köthetők. A nyilvántartásokban (raktári nyilvántartás, könyvelés) is szükséges a termékek / szolgáltatások önköltségen történő szerepeltetése.

Az egy termékre / szolgáltatásra vagy más költségmeghatározást nevezzük önköltségszámításnak.

kalkulációs

egységre

jutó

Az önköltség megállapítása mellett az önköltségszámítás feladata, hogy folyamatosan megbízható adatokat szolgáltasson a saját termelésű készletek és a saját előállítású eszközök bekerülési értékének meghatározásához,a saját termelésű készletek könyvviteli elszámolásához, a tervezéshez, a költségelemzéshez, a költségcsökkentési lehetőségek feltárásához, az árképzéshez, a sokoldalú (ár)ellenőrzéshez, az elszámolóárak kialakításához, a belső teljesítmények méréséhez, a termékhez kapcsolódó döntésekhez, a gazdasági számításokhoz, a hiányosságok, a leggyengébb láncszem megállapításához. Az önköltségszámítás tárgya – azaz a kalkulációs egység – olyan természetes vagy számítási egység, amelyre az önköltséget megállapítjuk.

74

Kalkulációs egység lehet: •

termék,

•

termékcsoport,

•

technológiai folyamat, munkaművelet,

•

szolgáltatás,

•

rendelés,

•

termelési egység (pl. vetésterület, takarmányozási hónap),

•

speciális mérőszám (pl. munkaegység, tömeggyarapodás, tonnakilométer),

•

elszámolási időszak, termelési ciklus.

Az önköltségszámításnak több fajtáját különböztethetjük meg: •

előkalkuláció: a tevékenység megkezdése előtt kiszámításra kerül a tervezett önköltség

•

közbenső kalkuláció: a termelési folyamat befejezése beavatkozási célból készített számítás.

•

•

előtt,

ellenőrzési-

utókalkuláció: az a műszaki-gazdasági tevékenység, amikor a tevékenység befejezése után határozzuk meg az adott időszakban elkészült termékek tényleges önköltségét. életciklus számítás: a termék, nyújtott szolgáltatás, vállalkozás életgörbéjének különböző szakaszaiban (kutatás, fejlesztés, gyártástervezés, próbagyártás, sorozatgyártás, garanciális és szavatossági követelmények, gyártás leépítése, gyártás befejezése) egyenetlenül felmerülő költségek szabályozott szétosztása érdekében.

Az önköltség meghatározása kalkulációs séma segítségével történik, melynek felépítését a vállalati sajátosságok, a külső és belső információs igények alapján a gazdálkodók maguk határozzák meg. Lehetséges számítás: 1. Közvetlen anyagköltség 2. Közvetlen bérköltség 3. Közvetlen bérek járulékai 4. Egyéb közvetlen költségek 5. Közvetlen költség (1+2+3+4) 6. Üzemi általános költség 7. Szűkített költség (5+6) 8. Központi irányítás költségei = Teljes költség (7+8)

75

A költségek besorolása, csoportosítása után a költségek értékelésének szempontjait és módszereit is meg kell ismerni. Csak így lehetséges a saját teljesítmények értékének megállapítása, a jogi előírásokat és a vállalkozások igényeit egyaránt szem előtt tartó önköltség meghatározás. Többféle költségszámítási módszer közül választhat a vállalkozás (Kiss 2013): • • •

• •

•

Teljes költség számítás: önköltség az adott időszaki összes termelési költséget tartalmazza. Részköltség számítás: tevékenység közvetett költségeit nem teljes mértékben veszik figyelembe. Direkt-costing: célja a speciális helyzetben szükséges gazdasági döntéshez szükséges információk biztosítása. Nem tartalmazzák az összes közvetlen költséget, jellemzően válságos időszakaiban alkalmazzák. Lényege, hogy meg kell találnia azt a legalacsonyabb eladási árat, amelyért a terméket, nyújtott szolgáltatást még értékesíteni lehet. Az értékesítési bevételnek fedeznie kell a felmerült, közvetlenül elszámolható költségek közül a vállalat számára rövid távon kiadást jelentő költségeket. Költségszámítás előkalkulációk alapján: termékek, teljesítmények értékelése a részletesen és teljeskörűen előkészített, dokumentált előkalkulációk alapján történik. Standard költségszámítás: szükség van a költségfajták tényleges és előkalkulált értékének folyamatos nyilvántartására, összehasonlítására, a jövőbeni költségeket a lehető legnagyobb pontossággal kell meghatározni, a rendszernek biztosítania kell a költségeltérések gyors felismerését, feltétlenül szükséges a költségeknél a folyamatos és gyors eltéréselemzés. Csak erős kontrolling tevékenység mellett alkalmazhat. Opportunity-cost: egy gazdasági akció értékét az érte feláldozott lehetőségek közül a legjobb értékévek kell mérni. Ez inkább döntési eljárás, mint költségelszámolás.

Készletek optimalizálása A vállalkozásoknak optimalizálására.

működésük

során

kiemelten

kell

ügyelniük

a

készleteik

A készletek közt megkülönböztetünk vásárolt, illetve saját előállítású készleteket. Vásárolt készletek a gyártási folyama során a termékbe vagy szolgáltatásba beépülő alapanyagok, segédanyagok, illetve a továbbértékesítésre szánt áruk. A saját előállítású készletek közt találunk befejezetlen termelést (éppen gyártás alatt áll), félkész termékeket (egy gyártási folyamaton már keresztülment, azonban további feldolgozásra vár) illetve késztermékeket.

A raktározás költségekkel jár, akár saját raktár, akár bérlet esetén. A felmerült rezsiköltség, felújítás, karbantartás költsége, az amortizáció mind ide sorolható. Ezen felül a készletekben áll a vállalkozás pénze, így ügyelni kell arra, hogy ne tartsunk indokolatlanul nagy mennyiséget raktáron. A másik oldalon pedig a vevői igények folyamatos biztosítása áll. Ennek érdekében a készletek mennyiségét optimalizálni kell. Fel kell készülni a váratlan eseményekre, ugyanakkor a gyors kiszolgálást is biztosítani kell.

76

A hatékonyság növelése érdekében a készletgazdálkodást is optimalizálni lehet. A beszerzés területén például célszerű a kedvezmények miatt nagyobb mennyiségű alapanyagot vásárolni, azonban figyelni kell a készletek növekedésére is.

Optimális készlet: a forgalom zavartalan lebonyolítását, a legnagyobb árbevétel elérsését teszi lehetővég a legkisebb ráfordítással.

A vállalkozásoknak meg kell hozniuk a készletpolitikai döntéseiket az alábbi területeken: -

Készletnagyság, készletek összetétele Minimális készlet, maximális készlet

A készletek nagyságát az alábbi tényezők jelentősen befolyásolják: -

A kereslet nagysága, a szezonális ingadozás A beszerzés gyakorisága, ütemezése Készletek forgási sebessége, a vállalat likviditása, tároló kapacitása Az áru jellege, eltarthatósága, választéka

A készletek nagysága és az áruutánpótlás gyakorisága között fordított arányosság van. Gyakoribb beszerzési lehetőséghez kisebb készlet tartozik. A készletek változását folyamatosan nyomon kell követni a nyilvántartásokban. Ezt évente leltárral ellenőrizni kell. A kereskedelmi készletek tekintetében az áruforgalmi mérlegsor lehet a segítségünkre:

Nyitókészlet + Készletnövekedések = Zárókészlet + Készletcsökkenések

A nyitókészlet az időszak elején a raktárban lévő készlet, míg a zárókészlet az időszak végén rendelkezésünkre álló készlet állomány.

A kereskedelmi készletek változásának okait az alábbi táblázat szemlélteti:

Készletnövekedés okai

Készletcsökkenés okai

-

árubeszerzés

-

eladás

-

bizományostól visszaszállítás

-

selejtezés

-

leltártöbblet

-

káresemény, leltárhiány

-

adminisztratív többlet

-

térítés nélküli átadás, ajándék

-

áruk átvétele más boltból

-

visszáru

77

a

szállítónak,

bizományosnak

átadás

Készletfajták, készlettípusok: •

• • •

Standard áruk, a kereskedelmi egység forgalma szempontjából a legjelentősebbek (leggyorsabban fogy), tehát ha ebből van hiány az nagy árbevétel kiesést okozhat. Kurrens áruk, a legkeresettebb áruk (divatos, felkapott cikkek). Abban különböznek az előzőtől, hogy ez csak időszakos fellángolást jelent. Inkurrens áruk, nem keresett áruk, pl. szezonáru (szezonból kimaradt) Slack áru, kiegészítő tartozék hiánya miatt eladhatatlan áru, pl. távirányítós játékautó elem nélkül.

A forgótőke-szükséglet meghatározása A rövid távú pénzügyi döntések tárgyát a forgóeszközök és a rövid lejáratú források képezik. A forgóeszközökkel és a rövid lejáratú forrásaokkal kapcsolatos döntések összefoglaló neve a forgótőke management. A vállalatoknak alapvetően két kérdésben kell dönteni, egyrészt, hogy mennyit fektessenek be a forgóeszközökbe, másrészt, hogy milyen arányban finanszírozzák a forgóeszközöket rövid lejáratú adósággal, illetve tartós forrásokkal? A rövid távú pénzügyi döntések, rövid élettartamú eszközkkel és rövid lejáratú forrásokkal kapcsolatosak, így könnyebben és viszonylag kisebb költséggel visszafordíthatók vagy korrigálhatók. Többféle finanszírozási stratégia közül választhat egy vállalkozás.

A nettó forgótőke a forgóeszközök és a rövid lejáratú források különbsége. Emlékezetőül, a vállalkozás forgóeszközei közt mutatjuk ki a mérlegben az egy éven belül elhasználódó, megforduló tételeket, ide tartoznak a készletek, a követelések (legjellemzőbb a vevőkövetelés), értékpapírok és pénzeszközök. A rövid lejáratú források pedig a rövid lejáratú kötelezettségekre utalnak, tehát szintén egy éven belül esedékesek. Ide tartoznak a felvett kölcsönök, hitelek, szállítói tartozások és költségvetési fizetési tételek is. Igy a nettó forgótőke a forgóeszközök azon értékösszege, amely nem rövid lejáratú kötelezettségekkel van finanszírozva. Általános alapelvként elmondható, hogy vállalkozásoknak törekedniük kell arra, hogy a forgóeszközök minél kisebb arányát finanszírozzák hosszú lejáratú forrásokból. Azonban a nettó forgótőke-szükségletet a vállalat tevékenységének jellege határozza meg. A forgótőke egyedi szintű menedzselésekor a vállalatok arról döntenek, hogy, mennyit fektessenek be a forgóeszköz egy-egy elemébe, a vevőállományba, a rövid lejáratú értékpapírokba, illetve mennyi készpénzt tartsanak a bankszámlájukon. Meg kell határozni, hogy milyen speciális forrásokat, illetve a hitelek milyen kombinációját vegyék igénybe? Többféle finanszírozási stratégia közül választhatnak a cégek: • •

Szolid: az eszközök megtérülési ideje és a források lejárata megegyezik. Konzervatív: a vállalat az eszközszükséglet egy részét is tartós forrással finanszírozza.

78

•

Agresszív: a vállalat a tartós eszközök finanszírozásába is rövid lejáratú forrásokat von be.

A finanszírozási formák lehetnek külső, illetve belső források. A belső finanszírozás előnyei, hogy az amortizáció korlátlanul felhasználható beruházásra és a visszaforgatott nyereséget külső tényezők nem befolyásolják. Fajtái: • •

Leírásból történő finanszírozás: az árbevételben visszatérülő költségként elszámolt amortizációból történő finanszírozás Nyereség visszatartása: az önfinanszírozási lehetőség függ a cég nyereségétől, az adóztatás módjától, a cég osztalékpolitikájától. A mérleg szerinti eredmény önfinanszírozási forrásként felhasználható

A külső finanszírozás elemei: • •

Hitelfinanszírozás: jellemző formái a közép- és hosszú lejáratú beruházási és fejlesztési hitelek, illetve a cég belső fejlesztési forrásait megelőlegező hitelek Részesedés-finanszírozás: nő a tőkét átvevő alaptőkéje, így javul a hitelképessége is. A tőkét átadó célja lehet jövedelemből való részesedés, illetve tőkehozadék növelése.

A vállalkozás, alkalmazhat.

a

forgóeszköz

szükségletének

megállapítására

többféle

mutatót

Forgási sebesség Fordulatok száma = Nettó árbevétel / Forgóeszközök átlagos értéke

Forgási idő napokban = Eszközök átlagos állománya / Egynapi árbevétel

A fordulatok száma kifejezi, hogy a forgóeszköz-állomány adott időszak alatt hányszor térül meg. Előnyös, ha értéke magas. A forgási idő: kifejezi, hogy hány nap szükséges egy fordulat megtételéhez. Előnyös, ha értéke alacsony. Az eszközigényesség: kifejezi az egységnyi forgalomra jutó eszközállomány értékét, míg a reagálási fok kifejezi, hogy 1%-os forgalomváltozásra hány %-os változással reagál a forgóeszköz-állomány. A forgóeszköz-gazdálkodás akkor javul, ha a fordulatok száma nő és a forgási idő csökken, és akkor romlik, ha a fordulatok száma csökken és a forgási idő nő. A forgóeszköz-gazdálkodás annál jobb, minél kisebb ez az érték.

Likviditási mutatók: Likviditási gyorsráta = (forgóeszközök – készletek)/ rövid lejáratú kötelezettségek

79

A likviditási gyorsráta esetében a számlálóban a forgóeszközök készletállománnyal csökkentett értéke található, mivel a vállalakozás olyan készletekkel is rendelkezhet, amelyek nem tehetőek azonnal pénzzé. A likviditási gyorsráta esetében 1,6-1,8 körüli az elfogadható tartomány. Likviditási ráta = Forgóeszközök / rövid lejáratú kötelezettségek A likviditási ráta a forgóeszközök és a rövid lejáratú kötelezettségek hányadosaként létrejött mutatószám. Általában 2 körüli likviditás nevezhető elfogadhatónak. Ha a mutató nem éri el a 1-et, akkor a vállalkozás működése pénzügyileg instabil. Pénzhányad: (Forgóeszközök kötelezettségek

–

készletek

–

követelések)

/

rövid

lejáratú

A rövidtávú likviditás mutatója a pénzhányad, amely kizárólag a pénzeszközök és a forgatási célú értékpapírok év végi állományát viszonyítja a rövid lejáratú kötelezettségek értékéhez. A mutatószám a rövid távú pénzügyi egyensúly megítélésére szolgál, minimális elvárásként általában el kell érnie a 0,2-et. Kamatfedezeti mutató = Kamatfizetés és adózás előtti nyereség / Kamatkötelezettség Ha a vállalkozás kamatfedezeti mutatója nagyobb 1-nél, akkor a hitelezők nyugodtak lehetnek és a tulajdonosok is jelentős osztalékot fognak kapni. Működést (tevékenységet) finanszírozó időtartam mutató = (pénzeszközök + likvid értékpapírok + vevők) / napi átlagos működési kiadás A működési időtartam mutató azt jelenti, hogy a vállalkozó a likvid forgóeszközök értékesítésével hány napi tevékenységet tud biztosítani,, ha ebben az időben nincs bevétele. Napi átlagos működési kiadás = (összes költség + ráfordítás) / az év napjainak száma Átlagos beszedési idő = [(Nyitó vevőállomány + záró vevőállomány) /2]/ átlagos napi nettó árbevétel Azt jelenti, hogy a vállalkozó a vevőknek milyen időtartamú kereskedelmi hitelt nyújt. Átlagos fizetési idő = [(Nyitó vevőállomány + záró vevőállomány) /2]/ átlagos napi anyagjellegű ráfordítás Azt jelenti, hogy a vállalkozó a szállítóktól milyen időtartamú kereskedelmi hitelt kap.

80

Értékesítés, kereskedelem A vállalkozók és a vállalkozások korát éljük. Azért vállalkozunk, mert kell, és mert van, hogy másként nem tudunk megélni. Van, aki kicsivel kezdi és kisvállalkozó marad, ha tud. Mások kicsivel kezdik, de nagyra gondolnak már a kezdet elején. A többség nulláról indítja a vállalkozását, mások a készet veszik át. Sok vállalkozás túléli az első évet, sokkal kevesebben a negyediket, illetve kevés azon vállalatok száma, akik sikeresen zárják a hetedik évet. Az alábbi tartalom jelentős hiányt pótolhat, hiszen ennek segítségével van lehetőség a vállalkozások menedzseléséhez szükséges különféle gazdálkodási ismeretanyagok integrálására és a gyakorlati útmutatások jelentős segítséget adhatnak a már meglévő vagy kezdő vállalkozások fejlesztéséhez is.

Személyes értékesítési önismereti audit2 Mit jelent az önismeret? Mindazon elképzelések összességét, melyet személyiségünkről, képességeinkről, adottságainkról, viselkedésünk okairól és következményeiről, elérni óhajtott céljaink és a valóság összhangjáról alakítunk ki. Ezeknek a képzeteknek a révén körvonalazódik egyediségünk, másoktól való különbözőségünk, mindazon tapasztalatok eredményeképpen, amelyekre életünk során szert teszünk.

A mélyebb önismeret nem egyszerűen csak a viselkedés értékelése, hanem a cselekedetek mozgatórugóinak a felismerése is, és az egészben meghúzódó pszichés háttér feltérképezése is. A megfelelő mélységű önismerettel egyszerre lehet képes az ember tartalmas emberi kapcsolatok kialakítására, fenntartására, miközben sikeres munkájában is.

Az önismeret nem cél, hanem lehetőség, amelynek hogy személyiségünk harmonikussá váljon és az is maradjon helyzetekben is.

révén a még

elérhetjük, oly nehéz

Annak felismerése nem okoz különösebb problémát, hogy miért gerjedünk haragra. De ha jól belegondolunk, mint mindennek más-más oka van adott helyzetben, pl. a „haragnak” is.

Amikor egy bolti eladó, vagy egy recepciós, egy logisztikai ügyintéző, egy ügyfélszolgálati munkatárs nagyon teljesítmény centrikusan dolgozik, az fakadhat őszinte érdeklődésből, de lehet megélhetési kényszer is, vagy éppen erős karriervágy, a minél magasabb pozíció elérése érdekében.

2

Vizsgálat, forrás: http://topszotar.hu/angolmagyar/audit 81

Ezeket a mozgatórugókat nehéz felfedezni, hiszen elsősorban önmagunk előtt van elrejtve. Környezetünkben élőknek azonban sokkal több információjuk van a viselkedésünkről, ha akarjuk, ha nem. A visszajelzések alapján elvégzett önvizsgálat egyben a lehetőség is a fejlődésre, melyet önmagunk magányában sosem tudnánk megtenni. Ha tudati szinten foglalkozunk önmagunk megismerésével, akkor képesek vagyunk magatartásunk megváltoztatására, és így javítani tudunk élethelyzeteinken. Ha nem így teszünk, akkor csak „bábuként” sodródunk a mások által generált helyzetek résztvevőjeként, miközben (nem tudatosan) a közelünkben lévőkkel rosszul bánhatunk, melynek következményei visszahatnak ránk és negatívan befolyásolják életminőségünket.

A világ nem önálló Én-ekből áll. Életünket kapcsolatok hálójában éljük, pszichológiai lényként alapvető szükségletünk a társas közeg, amely hozzá segít ahhoz bennünket, hogy kellő önbizalommal rendelkezzünk, és jól érezzük magunkat. A társas kapcsolatok minősége meghatározó az életminőség szempontjából, kihat testi, lelki egészségünkre, teljesítményünkre, közérzetünkre. Születésünk pillanatától fogva személyiségünk alapvetően társas interakciók mentén fejlődik, és egész életünk során folyamatosan az én és a másik viszonylatában határozzuk meg magunkat. Önmagunk ismerete nélkül tehát nem tudunk tartósan kapcsolatot építeni, meglévő kapcsolatokkal bánni, a közösségben együttműködni.

Az önismeret hiánya: Ha valaki képtelen utasításokat elfogadni, mindig mindent felül bírál, akkor a közösség fokozatosan elengedi, mert zavart okoz azzal, hogy nem tartja be a normákat, mert nem akarja, vagy nem tudja a visszajelzéseket értelmezni. Eleinte kényelmetlen lesz a közösség számára a jelenléte, majd kellemtelen, végül, hogy másoknak – közösségnek kárt ne okozzon, akár ki is zárják maguk közül.

Egy munkahelyen, amikor egy értékesítő már 3-szorra késik el a reggeli megbeszélésekről a sorozatos figyelmeztetések ellenére is, akkor javító szándékkal, de utolsó figyelmeztetésképpen elbeszélget vele a vezetője négyszemközt. Nyomatékosan kéri, hogy előbb érkezzen, mert zavarja a munkát, majd a 4. késésnél nem engedi, hogy részt vegyen az értekezleten, majd később már apróbb problémák miatt elvesz tőle feladatokat, jogköröket - megfosztja bizalmától -, és a végén felmondanak neki.

Ha valaki képtelen a figyelmét több feladat között megosztani, ha bizonytalan a többféle típusú ügyféllel folytatott kommunikációban, ha túl okosnak képzeli magát, és ezért állandóan szeretné „tanítani” az ügyfeleket, az állásába kerül ez a hozzáállás, mert az ügyfél elégedetlenség jól kimutatható a rendelés elmaradásokból, vagy a kevésszámú, de annál erősebb panaszokból és a munkatársak között kialakuló romló lojalitásból is.

82

Egy ügyfélszolgálaton, ha egy munkatárs úgy válaszol az ügyfél érdeklődő kérdésére:„Honnan tudjam, nem az én dolgom, ez a számlázásé!”, akkor a vezető ebben a pillanatban teljesen jogosan állítja fel az ügyintézőt, és helyezi más munkakörbe jó esetben – de inkább eltávolítja a cégtől -, mert nem volt képes uralkodni saját problémáján, és az ügyfélen vezette le a haragját, ami teljességgel megengedhetetlen.

Önismeret jelentősége az ügyfélkapcsolati munkában: Az ügyfelekkel való foglalkozás során akkor van a legnagyobb esélyünk arra, hogy a legjobban megfeleljünk az elvárásoknak, ha ezt a személyiségünkből fakadó természetes képességeinket kihasználva tesszük. Azonban ezeket a személyiségünkből fakadó képességeinket, csak akkor tudjuk hatékonyabban alkalmazni, ha meg is ismerjük önmagunkat.

Amikor önismeret révén tisztába kerülünk személyiségbeli erősségeinkkel, gyengeségeinkkel ezt a tudást arra használhatjuk, hogy tudatosítsuk, milyennek látnak bennünket mások, így elkerülhetjük a félreértéseket, megelőzhetjük a konfliktushelyzeteket. Ezáltal önbizalmunk és ezzel arányban üzletfeleink – ügyfeleink előtti hitelességünk is növekszik.

Az önismeret haszna Ma már nem elegendő az ügyfelekkel való foglalkozás sikeréhez a személyiségünkből fakadó „természetes képességeinkben” való hit és az sem, ha szeretjük a munkánkat. (E nélkül azért valljuk be, az önismeret sem sokat tud tenni.)

Manapság az ügyfél elvárja, hogy mindent tudjunk - ahogy versenytársak is mindent tudnak - a kínált termékről, szolgáltatásról, ezért versenytársaink közül alapvetően személyiségünkkel emelkedhetünk ki.

A „személyiségtényezőből” származó versenyelőny az ügyfelekkel foglalkozó munkatársak önismerete, mert azok, akik pontosan tudják, milyen hatást gyakorolnak a másik emberre, sokkal magabiztosabb, nyugodtabb és meggyőzőbb ember benyomását keltik. Meg kell tanulunk tisztelni - és ehhez gondosan és alaposan meg kell ismerni - a saját természetes stílusunkkal ellentétes magatartásformákat is. Az erősségeink segítségével hatalmas lehetőségek rejlenek az együttműködés elérésével olyan emberekkel, akikkel korábban ezt elképzelni sem tudtuk, mert nem tudtuk kezelni az idegességét, vagy éppen a az aprólékosságát. Ha képesek leszünk ezeknek a formáknak a megértésére, megismerésére, a bennünk kiváltott reakciókat is megtanuljuk felismerni és a kívánatos együttműködő helyzetet elérni, tényleg hatalmas lehetőségeink lesznek!

Az ügyfélkapcsolat kezeléséhez szükséges kompetenciák javulása meghozza az eredményt, könnyebben, gördülékenyebben, sikersebben tudjuk az ügyeket 83

megoldani! Az így megtakarított időt pedig a meglévő ügyfélkapcsolatok gondosabb ápolására fordíthatjuk, vagy új ügyfelek felkutatására, így az értékesítési célok elérésére közvetve, és közvetlenül is hatással leszünk, amelynek növelése egyértelműen célja ma minden vállalatnak!

A piacon egyre erősödő versenyben a cégek csak úgy maradhatnak piacképesek, ha tevékenységüket minél több területre kiterjesztik, s a modern megrendelői igényekhez alkalmazkodva szolgáltatásaik körét folyamatosan bővítik. A cégek ilyen irányú fejlődéséhez a dolgozók képzése elengedhetetlen.

A dolgozók hozzáállásának fejlesztése, szemléletmódjuk kialakítása alapvető feladat a vezetők számára, melyre egyik lehetséges megoldás az ügyfélkapcsolati tréningünk. (Forrás: http://alitera.blogspot.hu/2011/12/onismeret-szerepe-az.html)

Tárgyalástechnika

I. Tervezés, előkészítés, felkészülés II.1. Kapcsolatkialakítás, légkörteremtés II.2. Igények felmérése II.3. Téma bemutatása Haszonérvelés II.4. Ellenvetések kezelése, kifogáskezelés II.5. Tárgyalás lezárása III. Nyomonkövetés, kapcsolatápolás

84

A tárgyalás kétirányú kommunikáció, aminek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően.

A tárgyalás annak alapvető eszköze, hogy elérjük, amit másoktól akarunk. Tárgyalással találkozhatunk a mindennapi kommunikációnk során házaspárok, partnerek, szülők és gyerekek, igazgatók és beosztottak, munkaadók és munkavállalók és üzleti partnerek között. A tárgyalás érdekegyeztető, s esetenként problémamegoldó folyamat, amelyben két vagy több ember egyeztet, érvel vagy vitatkozik valamely, a véleményüket megosztó kérdésről, s optimális esetben igyekszik olyan megoldást keresni, amely valamennyi fél érdekeit szolgálja.

A tárgyalás jellemzői: Kontextus: A tárgyalás meghatározója a kontextus, ahol, ahogy és ami „élesben” történik. A kontextus (jelen esetben új beruházás létrejöttének feltételei, lehetősége) meghatározója. Idő: határidők, megbeszélt időpontok, nyomon követés (egyeztetés írásban, telefonon, hivatalos visszacsatolás mindkét részről). Környezet: fizikai környezet, és annak hatása az érzékszervekre, befolyása a tárgyalás menetére; figyelmet elvonó tényezők; szakmai és kulturális elvárások, megkötések („itt, mi így csináljuk”). A példánkban: az Önkormányzat konferencia-terme, vagy tárgyalóterme, névjegykártyák, marketing anyag, tárgyalási anyag, ütemterv, látványtervek, statisztikák, video anyagok, stb. előre elkészítve, ha kell, tolmácsolás feltételeinek biztosítása, hangosítás-képfelvételek jó minőségben, frissítők (tea) igény szerint. Személyek, tárgyalófelek: Viselkedés és egyéni természet (habitus vagy kulturális különbségek) figyelembe vétele; a tárgyalásban részt vevő emberek száma; egyéni képességek; hatalmi hierarchia. A példában: Tájékozódás a tárgyaló delegáció tagjairól, névhasználat, ültetési rend, ennek megfelelően a hazai tárgyalók számát és hivatali rangját figyelembe kell venni. A szakértőket meg kell hívni, vagy – kérésre – azonnal elérhetővé kell válni. Fontos a neveket megjegyezni, névjegykártyából „puskázni”, a név + titulus használata nemcsak udvarias magatartás, hanem üzleti tárgyalásoknál kötelező. Információ: (szak)tudás vagy annak hiánya; a másik ismereteinek felbecsülése. Nem keresztkérdések feltevése, vizsgáztatás és zavarba ejtés a cél, ellenkezőleg: azt kell elérni, hogy felismerje mindkét fél, hogy a tájékozottság közös haszon. Az információ forrását mindig meg kell jelölni.

A tárgyalás szakaszai: Előkészítés, Ráhangolódás •

Információgyűjtés, tervezés (stratégiák, taktikák)

85

Lebonyolítás (interakció) • • • • • • Zárás,

A tárgyalás légkörének kialakítása Szükségletek felmérése Motiváltság, érvelés Elfogadás Legjobb megállapodás Lezárás, Dokumentálás Utógondozás (értékelés, státus-elemzés, kapcsolati háló)

• Információk összekapcsolása • Potenciális folytatás Részletesebben: a) Előkészítés, ráhangolódás A hatékony tervezés alapfeltétele, hogy megértsük a tárgyalási tevékenység lényegét. Ezen a ponton megfelelő időt kell szánni arra, hogy a saját céljainkat és szükségleteinket priorizáljuk, miközben megpróbáljuk a tárgyalópartner helyébe képzelni magunkat és a másik szemszögéből, érdekét figyelembe véve látni a dolgokat. A tárgyalás előkészületére szánt idő mennyiségét nem szabad lebecsülni: gyakorlott tárgyalók szerint mindez kilencszer is hosszabb lehet, mint magára a tárgyalásra költött idő. A tervezés során összeszedett információt csoportosítva és áttekintve nagyobb eséllyel indulhatunk a tárgyalás színhelyére. Ideális esetben minden téma-részletet át kell gondolni, fontossági sorrendbe rakni, mielőtt még egynél leragadnánk. Az alábbiakban megmutatjuk, hogy épül fel egy előkészületi mátrix, amely vizuálisan megjeleníti az összes – a témával összefüggésben álló — elemet, és segít feltérképezni a kapcsolódási pontokat. Nem szabad figyelmen kívül hagyni a tárgyalás alapját, az „adok-kapok” elvet. Ezért lehet a mátrix a tárgyalási előkészület kritikus eszköze, amikor összegyűjtjük az összes adatot, és kiválogatjuk, melyek azok a pontok, amelyekről lemondhatunk, változtathatunk, illetve azok, amelyek megszerzése (megtartása) stratégia szempontból nélkülözhetetlen számunkra. Ha mindezt vázlatosan egy jól áttekinthető formába, pl. táblázatba öntjük, könnyebb lesz irányítani a tárgyalás menetét a lehető legjobb eredmény elérése érdekében. b) Lebonyolítás (interakció): A tárgyalás kulcsfontosságú eleme az egyezkedés, az interakció, amely az alábbi szakaszokra tagolható: • Helyzetfelismerés, tájékozódás, az első benyomások rögzítése • Ellenkező vélemények, nézőpontok feltárása (pozíciók elfoglalása) • Elkötelezettség, kitartás a vélemények/pozíciók mellett • Megegyezés: mindkét fél számára kielégítő végkifejlet Minden az első öt percben dől el, mondja a szakember. Ez az első öt perc az egész tárgyalás alaphangulatát meghatározza. Ezért fontos a tervezés, hogy mielőtt a tárgyalóasztalhoz ülnénk, tisztába legyünk a célokkal és a lehetőségekkel. Állapítsuk meg a közös célt: mit hozhat ez a közös munka? Nagyobb volumenű üzletet? Néhány hosszútávú célt? Szorosabb együttműködést? Hozzunk létre szabályokat, így kreatív módon oldhatunk meg – egyébként zavaró – különbségeket. Minden ötletet érdemes meghallgatni, mivel olyan elképzelések is előjöhetnek, amelyek egyébként nem kaptak volna teret. Figyeljük meg a tárgyalópartner viselkedését, és alkalmazkodjunk a stílusához. Ha lassan, megfontoltan beszélnek, tegyünk hasonlóképpen. Amennyiben energikusak és

86

tréfálkozók, mi magunk is fűszerezhetjük a társalgást némi humorral. Egyes tárgyalási trénerek véleménye szerint a partner viselkedésének lemásolása segíti az elfogadást és a bizalom kiépítését. Különböző taktikákat használhatunk a tárgyalás menete során, mint pl. a „szalmaember” módszer. Miután megismerkedtünk néhánnyal, tudjuk, hogy mikor, melyikhez nyúljunk. Ha legelőször a szalmaembert választjuk, ezzel a következetesség benyomását kelthetjük a tárgyalófélben, amikor a beszélgetés komoly fordulatot vesz. Természetesen ezt a taktikát a másik fél is alkalmazhatja velünk szemben, amikor nyíltan feltehetjük a kérdést: Milyen következményekkel járna, ha ezen a ponton nem kapná meg azt, amit szeretne? Vagy: Ha rangsorolni kellene mindezt a többi kéréssel, akkor hova tenné ezt az indítványt? c) Zárás, utógondozás (értékelés, státus-elemzés, kapcsolati háló) Azok a sikeres megoldások, amelyekből mindkét fél profitál. Az egyezkedés során próbáljunk adni egy kicsit, és szerezni is egy kicsit. Megfelelő tervezéssel és tudással, kifinomult taktikával, sokkal jobb pozícióba kerülhetünk a célok eléréséhez, miközben a másik fél is felértékelődik. Kell, hogy legyenek engedmények is, melyek közül azok a legjobbak, amelyek a legkevésbé fontos témákat érintik. A trénerek szerint teljesen mindegy, hogy ki az, aki az első engedményt teszi, mivel ez sem a vesztest sem a győztest nem pozícionálja, viszont előre viszi a tárgyalási folyamatot. Bár hozzáteszik azt is, hogy kényszer nyomása alatt soha ne tegyünk engedményeket, valamint azt is hangsúlyozzák, hogy a legjobb engedményt a türelemmel és hallgatással lehet elérni. A sikeres tárgyalások nem kézfogással végződnek. Többféle módja van az után követésnek: összegezni kell az eredményeket szóban, majd írásban, kiegészítő jegyzeteket kell csatolni, megjegyzéseket arra vonatkozóan, hogyan zajlott az egyezkedés, mivel sohasem tudhatjuk, mikor jön a folytatás. A tárgyalás eredményének dokumentálása A szóban megkötött tárgyalást írásbeli dokumentálás követi, ahol a tárgyaló felek a megfelelő jogformába öntve megerősítik a megállapodást, rögzítenek minden idevonatkozó részletet, és kézjegyükkel ellátják az iktatandó dokumentumot. Mielőtt a jogászok elkészítik a szerződést, írásban le kell fektetni a tárgyalásra vonatkozó részleteket, amely hasznos a későbbi folyamatok számára (beszámolók, jegyzőkönyv, emlékeztető, stb.). A tárgyalási emlékeztetőben fel kell tüntetni a jelenlevőket illetve (jogi) képviselőket, a helyszínre vonatkozó adatokat, az elhangzott javaslatokat, a technikai feltételeket (hang video felvételek), az ártárgyalásokon elhangzott számokat, az előtárgyalások során kitűzött célt, a módosított célokat, és a stratégiát. A tárgyalási dokumentumokhoz csatolni kell az elhangzott rendeletek, jogszabályok szövegét, a belső rendeletek releváns passzusát, a határidőket és a felelősök nevét, elérhetőségét.

87

A dokumentálás során –a jegyzőkönyvvel ellentétben- a tárgyalási szakaszok lényeges kérdéseit részletes elemzéssel és megjegyzéssel kell ellátni ahhoz, hogy a jövőben az egész folyamat élethűen rekonstruálható legyen. A tárgyalásról-minden érintett fél egyetértése esetén, és az információtartalomban való megállapodás után-a nyilvánosság számára tájékoztató készülhet a tárgyalás végkifejletének közlésével. A sajtó bevonása és a tárgyalásról készített felvételek továbbítása, a tájékoztató személye szintén a tárgyalófelek közötti megállapodás kérdése. Ezek a tárgyalási mozzanatok vezetnek egy háromdimenziós, „való világba”, ahol minden változik, képlékeny, mindig történik valami, és sokszor nem úgy, ahogy elképzeltük. Tárgyalási szerepek, megközelítések: Többféle megközelítés létezik a tárgyalási tevékenység bemutatására. A fent körvonalazott folyamat, viselkedés és tartalom szempontjainak taglalásánál a klasszikus megközelítést követjük. A folyamat és az eszközök a tárgyalás megtervezésében és lefolytatásában megtett lépéseket és szerepeket jelentik, reakciójára, viselkedésére vonatkoznak. Hogyan? Mit? Ki(k)? Milyen sorrendben? A viselkedés a felek közötti kapcsolatot jellemzi, a kommunikációs stílusukat, a felosztott szerepeket. Más értelmezések a tárgyalás négy részére fókuszálnak, amelyek az alábbiak: stratégia, tartalom, eszközök és taktikák. A stratégia a legfontosabb célokat tartalmazza, beleértve a kapcsolatokat és a végeredményt is. A tartalom alatt az anyagokat, a témákat értjük, amelyek felett egyezkednek (napirend, felvetések, pozíciók, érdekek, opciók és a lezárás a folyamat eredménye. Az eszközök és taktikák sokkal részletesebb megállapítások és cselekvési mozzanatok, azonnal használható válaszreakciók, klisék. Sokan a rábeszélés és az asszertivitás három taktikáját is ide sorolják, mondván, hogy mindez a modern tárgyalási stratégiai eszköztár része. A taktikák sokkal részletesebb megállapítások és cselekvési mozzanatok, azonnal használható válaszreakciók. Sokan a rábeszélés és az asszertivitás taktikáját is ide sorolják, mondván, hogy mindez a modern tárgyalási stratégiai eszköztár része. (Dr. Bajner Mária, 2008 http://www.kepzesevolucioja.hu/dmdocuments/4ap/4_0950_004_101115.pdf)

Vevőpartner tipizálási3 elmélet és gyakorlat Ma már egyre többen felismerik, hogy egy vállalkozás sikerében nem csak azt kell tudni, hogy egy vállalkozás sikerében nem csak azt kell tudni, hogy mit és hogyan érdemes csinálni, hanem azt is, hogy kit érdemes, hasznos ismerni és használni. A pénz- és tudástőke mellett egyre fontosabb a kapcsolati tőke. A vállalkozáshoz szükséges erőforrások mozgásba hozásáért felel a kapcsolati tőke. Célszerű azonosítani a konkrét személyeket a vállalkozás indításához. építeni velük a megfelelő kapcsolatot, hogy megismerjük a szükségleteiket, elvárásaikat és tanácsaikat. 3

Típusok szerinti csoportosítás, forrás: http://idegen-szavak.hu/tipiz%C3%A1l%C3%A1s 88

Ügyfél

Család

Barát

Vevő

Ügyvéd

Vállalkozók

6. ábra: Vállalkozás kapcsolati hálója

Az fenti ábra bemutatja egy vállalkozás kapcsolati hálóját, ahol a vállalkozás jövőjében meghatározó szerepet betöltő szereplőkkel lehet találkozni. Ezek a szereplők a vállalkozás érintettjei, mivel ők azok, akik befolyásolhatják a vállalkozás működését, illetve akiket a vállalkozás működése befolyásol. Érdemes kapcsolatot építeni a különösen fontos érintettekre. Miben segíthetnek a vállalkozásnak és a vállalkozónak a kapcsolati tőke főbb szereplői: •

• • •

A jelenlegi ügyfél a bevétel, a pénz, új értékesítési ötlet forrása. Az a személy vagy szervezet, aki, illetve amely megvásárolja a vállalkozás termékeit, szolgáltatásait, a vevő, aki a vállalkozás legfontosabb partnere. Tőlük függ a vállalkozás jövője. A vevőket három nagy csoportba soroljuk. Azok a magánszemélyek, akik megvásárolják a terméket vagy a szolgáltatást, illetve a gazdasági és a költségvetési, államigazgatási szervezetek. A két utóbbi kategóriában a vállalkozó szempontjából az a közös elem, hogy többnyire többszereplős szervezeti döntéshozatali folyamatok eredményeként vásárolnak. Eltérő lehet a döntési szempont. A gazdasági, költségvetési szervezetekben a vállalkozásokban az adminisztratív szempontok játszhatnak szerepet. Végső soron azonban minden szervezetben emberek döntenek, és a velük kialakított megfelelő kapcsolat befolyásolhatja a döntéseket. A vevők mindent elmondanak, amit a vállalkozásnak tudnia kell, hogy elnyerjük őket, ha jól kérdezzük őket. Elárulják, hogy mikor lennének elégedettek termékünkkel, szolgáltatásunkkal, hogy mi az, ami tényleg fontos a számukra. A potenciális vevő hozzájárulhat a jövőbeli bevételhez, ezen kívül további piaci információt adhat. A beszállítók és alvállalkozók nyújthatnak termékeket vagy szolgáltatásokat, ezen kívül további információkat tudhatunk meg a versenytársakról. A kereskedők értékesítési lehetőségekben és ötletekkel segíthetnek.

89

A család adhatja a pénzügyi, illetve a morális támogatást. A barátok támogatást, bátorítást nyújthatnak őszinte véleményükkel és bátorítást adhatnak egy-egy kudarc elszenvedése után. Sok esetben ők adnak kölcsön. • A menedzserek segítik a vállalkozót a vállalkozásban és a céljai elérésben. • A munkatársak nélkül nem fejlődik és nem is működhet az ötleteik nélkül a társas vállalkozás. • Az igazgatóság többnyire csak a nagyobb szervezetekben élnek, hogy a vállalkozáshoz kössék azokat az értékes személyeket, akik kapcsolataikkal, tanácsaikkal tudják segíteni a vállalkozást. • Szerepmodellek azok, akik példát mutatnak, ösztönöznek és tanácsot adnak. • A könyvelő az egyik legfontosabb társ a vállalkozásban. Segít eligazodni a pénzügyekben, a számlák világában. Adótanácsot ad és gondoskodik a különböző befizetési kötelezettségek teljesítéséről. • Az ügyvéd nélkülözhetetlen a társas vállalkozás indításánál és az alapító okirat elkészítését és ellenjegyzését is törvény írja elő. Szükség lehet a tanácsára, segítségére a fontosabb szerződéseknél, illetve peres ügyekben. • Az önkormányzat pályázati lehetőségekkel, vállalkozást érintő piaci információkkal tudják segíteni a vállalkozást. • Az APEH, azaz az adóhatóság szakértő munkatársaik állásfoglalásaikkal, tanácsaikkal segítenek eligazodni az adószabályok bonyolult világában. • Más vállalkozók megoszthatják vállalkozási tapasztalataikat és a saját alkalmazott megoldásaik mintaként szolgálhatnak. • Szakmai szervezetek a hasonló területen tájékozódást adhatnak a hasonló területen működő vállalkozások szakmai fejlődéséről, a vállalkozást érintő piaci és a jogszabályi környezetről. • A tanácsadók támogathatják a vállalkozót a kiegészítő tudásukkal. Például: szabadalmi, adó, területfejlesztés stb. • Az alapítványok ingyenes vagy olcsó szakmai tanácsokkal és információkkal nyújtanak segítséget a vállalkozóknak. • A befektetők a vállalkozás finanszírozásában és irányításában vállalnak részt, amennyiben a vállalkozónak szüksége van tőkére és menedzsmenttudásra. • A kereskedelmi bankok üzletkötői alapvető pénzügyi szolgáltatásokkal, illetve a vállalkozás működéséhez és bővítéséhez nyújt hitelt, valamint tanácsadással segítenek. • A versenytársak folyamatos teljesítményjavításra késztetnek. A vállalkozás működtetése egyben a kapcsolatok működtetése is, azaz, ha jól kezeli ezeket a kapcsolatokat a vállalkozó, azzal erősíti a vállalkozást is. Továbbá a kapcsolatokat nem elég felépíteni, karban is kell tartani őket. (Vecsenyi János, 2003 130.-133. o.) • •

Marketing rendszer A marketing és az egész vállalkozás azért dolgozik, hogy azt ígérje a vevőnek, amit hallani akar, és minél jobbnak tűnjön a többi versenytárssal szemben. A vevő azonosítása fontos része a sikernek. Fontos még az igényeik pontos feltérképezése, az erre épülő termékek és szolgáltatások kialakítása, a megfelelő árazás, a vevők tájékoztatása, meggyőzése, megszerzése és megtartása visszatérő vevőként.

90

Piackutatás Milyen szerepet tölthet be a vállalkozás a piacon? Hogyan fogadják a termékeit a fogyasztók, kik azok, akik megveszik őket? Hogyan kell a cégnek önmagát és termékeit reklámoznia? A piackutatás nem más, mint többek között ezeknek a kérdéseknek is a megértése.

A piac tagolása (szegmentálása): A piac jól elkülöníthető részekre, szegmensekre oszlik. Ebből kell kiindulni a piackutatás során. Mindegyiknek megvannak a maga sajátos igényei. Például termék-vagy szolgáltatásigényei. Ha a vállalat jobban eleget tud tenni ezeknek az igényeknek. mint a konkurencia, megnövelheti piaci részesedését és hasznát. A kisvállalkozás növekedéséhez elengedhetetlen és fennmaradásához a piac megfelelő tagolása elengedhetetlen. Meg kell találni a piacnak azt a szeletét, amelyben másoknál eredményesebben működhet.

A marketing elemei (marketingmix4): A marketingmix fő elemei négy csoportba sorolhatók: Az az a 4P: A termék /Product/ (pl.: csomagolás, termékváltozatok, minőség) Az ár /Price/ (pl.: kereskedelmi árrés, hitelek) A hely /Place/ (pl.: hol találkozhat, vagy hol juthat hozzá a termékhez a fogyasztó) • A reklám /Promotion/ (pl.: a termék legelőnyösebb bemutatása, hogyan érhető el a fogyasztó) További fontos tényezők, 3P: • • •

• • • (Alan

Az ember /People/ (pl.: alkalmazottak érdekeltsége alapvető kérdés) A folyamat /Process/ (pl.: a cég, ahogy a szolgáltatást ellátja) A környezet /Physical evidence/ (pl.:ahol a szolgáltatást kínálják) West 1992, 45-46. o.)

SWOT analízis: Az egyik legszélesebb körben használt marketingelemzési eszköz a SWOT analízis, amely segít összeállítani az egyes puzzle darabokból a marketing stratégiai tervhez szükséges helyzetelemzést. Ezen belül a SWOT elemzés segít fényt deríteni azokra a külső és belső hatásokra, amelyek befolyásolják a felsőoktatási intézmények felvételi kampányának sikerességét, valamint a jelentkezők számának alakulását. A jelenlegi SWOT elemzés vállalkozás helyzetének értékelését kapcsolhatja össze a célok, prioritások kijelölésével, a tulajdonképpeni stratégia megalkotásával. Egy jól strukturált összefoglaló eszköz, amely segít a tényezők rendszerezésében. Fontos szemügyre venni az intézményre irányuló külső és belső hatásokat, valamint felmérni azt, hogy ezek közül

4

A piac befolyásolásának eszköztárát jelenti (reklám, árpolitika, csomagolás stb.) 91

mely tényezők vannak pozitív és melyek negatív hatással az intézményre, és annak működésére. A belső tényezők a vállalat vezetése által kézben tartható, befolyásolható összetevők. A külső tényezők kontrollon kívüliek – pl. a külső környezet adottságai, jellemzői. A SWOT elemzés során vizsgált tényezők az alábbiak: S, mint Strenghts – Erősségek: Itt kerülnek leírásra azok a tulajdonságok, jellemzőket, amelyekben erős a vállalat. Ezek a tényezők a szervezeten belüli tulajdonságok, melyek mindenképpen pozitívan hatnak a vállalatra. Célzottan, minél részletesebben kell leírni a pozitívumokat és kerülni a közhelyeket és a kifejtetlen tényezőket. A kommunikációban a SWOT elemzésben főként a meghatározott erősségekre támaszkodunk és építkezünk majd. • W, mint Weaknesses – Gyengeségek: Fontos összeszedni a vállalat gyengeségeit, negatív elemit, mivel ezek javítása is rendkívül fontos, kiemelt szerepet kap. Ha nem foglalkozunk a nem jól működő rendszerekkel és hibákkal, akkor nem lesz hatékony a kialakított stratégiánk és kommunikációnk. • O, mint Opportunities – Lehetőségek: Itt soroljuk fel a vállalat kialakítása számára a külső környezetből adódó lehetőségeket. Tehát azokat az irányokat, amelyek felé elmozdulhatunk, amelyek betartva még jobbá tehetjük a jelentkezések arányát. Itt az erősségeket is használhatjuk arra, hogy új lehetőségeket használjunk ki. A lehetőség jelenthet új célcsoportot, új piacot, új pozicionálást, természetesen a táblázatban részletesen kifejtve ezeket. • T, mint Threats - Veszélyek (fenyegetések): A külső környezetből érkező fenyegető jelenségeket, tényeket, veszélyeket írjuk le ennél a résznél. Minden olyan veszélyforrást mérlegelni kell, mely akár kismértékben is, de rossz hatással lehet a vállat tevékenységeire, vagy a folyamatok alakulására. Itt lehet gondolni politikai, jogi, technológiai, ipari hatásokra is. A következőkben az egyes tényezőcsoportokhoz határoztunk meg kérdéseket, amelyek megválaszolása segíthet a SWOT elemzés kidolgozásában, megalkotásában. •

Tényező

Kérdések

•

Erősségek

Gyengeségek

• • • • • • • • • •

Mi az, amiben a vállalat a jobb a többi céghez képest? Mire lehet/tud építeni a jövőben? Van különleges versenyelőnye? Meghatározó a piaci szerep? Milyen piaci kapcsolatokkal rendelkezik? Fejlett technológiát használ? Milyen laborokkal rendelkezik? Rendelkezik megfelelő pénzügyi erőforrásokkal? Jó a kommunikációja? Kimagasló szakértelműek az alkalmazottak? Milyen problémás, fejlesztendő területek vannak a vállalatnak? Milyen tényezők akadályozzák a kommunikáció eljutását a célzott csoportokhoz? Belső működési problémák vannak? Nemzetközi piacon is megállja a helyét a vállalat? 92

Tényező

Kérdések

• Lehetőségek

• • • • • • •

Veszélyek

• • •

Milyen, a környezet által előálló lehetőségek adódnak a vállalat számára? Milyen irányba változik az utánpótlás összetétele? Kedvező a demográfiai változás? Milyen gazdasági szabályozások segítik a fejlődést? Támogató lesz a jogi, társadalmi környezet? Milyen új technológiák jelennek meg? Milyen, a vállalatot?

környezet

által

előálló

fenyegetések

Jelentek meg új versenytársak a piacon? versenytársak veszélyeztetik a vállalatot? Szigorodik a jogi szabályozási környezet?

terhelhetik Milyen

a

típusú

Kedvezőtlen a politikai környezet?

Milyen arányban befolyásolja a fogyasztói érdektelenség az Vállalat termékeit vagy szolgáltatásait igénybevevők arányát? 1. táblázat: A SWOT elemzés megalkotását segítő kérdések köre Forrás: Saját szerkesztés

A vevőpotenciál elemzése A vevőpotenciál elemzésébe beletartozik többek között: • a lehetséges vevőkör/régi és új/ • a jövőbeli vásárlóközönség "kinevelése" • további üzletek kötése a meglévő ügyfelekkel • a vevőkapcsolatok értékelése. Ezek a szempontok egymást kiegészítik, átvihetők a logisztikai szolgáltatásokra, illetve azok kínálati programjára. A lehetséges vevők a logisztikai szolgáltatások igénybevevői. A vevő(k) "értékének" elemzése lehetővé teszi, hogy a selling-centre kiválassza a legvonzóbb posszibilis vevőket vagy vevői szegmenset. (Értékesítési Központ) A jövőbeni vevőközönség "kialakításakor" az időbeli dimenziót is figyelembe kell venni: a vevői kapcsolatokat nemcsak a jelenre vonatkozó szempontok szerint kell értékelni, hanem a jövőbeni fejlődésére (bővítésére) vonatkozóan is. További üzletek megkötésekor (pl. logisztikai szolgáltatások "cross-selling"-je) lehetőség nyílik a vevői kapcsolat értékének további növelésére és a meglévő vevői potenciál jobb kihasználására. A vevőpotenciálelemzés folyamata a vevői potenciál elemzése. A vevői potenciált az egyes vevők, vevőcsoportok és a piaci szegmensek, valamint ezeknek a kínált logisztikai szolgáltatás iránti keresletének meghatározásával definiálja. Ebből kiindulva (a vevői szükségletek elemzéséből, a saját előnyökkel és hátrányokkal összefüggésben) útmutatás nyerhető új(abb) szolgáltatások kimunkálására. A vevői potenciál elemzése implicit (rejtett) módon feltételezi, hogy a jelenlegi és a jövőbeni szolgáltatási kínálat már kellő pontossággal és mélységig ismert. Az elemzés két fázisra osztható: 1. A piacot lehatárolják, ill. rögzítik annak külső határait,

93

2. A második fázis a piaci szegmentációból áll, amelyben a logisztikai szolgáltató rögzíti a belső piaci határokat. A (logisztikai) piac körülhatárolása A piac behatárolására (az első fázisban) nem nélkülözhetjük az alábbi szempontok figyelembevételét: • •

•

•

•

Vevőcsoportok: Mely vevők tekinthetők jelenleg vagy a jövőben a logisztikai szolgáltatások igénybevevőinek? (Ágazatok és/vagy ágazati csoportok) Földrajzi terület: Milyen (hol és mekkora) földrajzi területet szolgál(hat) ki a logisztikai szolgáltató jelenleg és milyet fog a jövőben? (hazai, regionális, európai, interkontinentális) Vevői funkciók: Milyen (jellegű, természetű funkciókat tölt(het) be a logisztikai szolgáltató a vevő problémáinak) igényének, elvárásainak (megoldására ma, és a jövőben? (darabáru, szállítás, raktározás, folyékony áruk szállítása, komissiózás, csomagolás stb.) Technológia: Milyen technológiá(ka)t alkalmaz, használ a logisztikai szolgáltató jelenleg és a jövőben a vevő gondjainak megoldására? (raktári-rendszerek megajánlása, közúti vagy vasúti forgalom, légi vagy tengeri közlekedés, folyami hajózás stb.) A tevékenység szintje a logisztikai (ellátási) láncban. (integrációs fokozat): A logisztikai lánc melyik szintjén tevékenykedik a logisztikai szolgáltató jelenleg és a jövőben? (logisztikai eszközök kereskedőháza, fuvarozási vállalat, hagyományos szállítás, rendszerszolgáltató stb.)

A fontos piacok meghatározása: A fenti szempontok alapján határozhatók meg azok a lehetséges vevőcsoportok, amelyek a szolgáltató által kínált logisztikai tevékenységek szempontjából számításba jönnek. Ez az ún. "releváns piac" fogalma. A releváns piac meghatározásával vonják meg a tevékenységi terület határait. Ha ezeken belül a lehetséges vevők heterogén módon állnak hozzá a szolgáltató kínálatához, akkor a következő fontos feladat a piac szegmentálása. (releváns = meghatározó)

A piac szegmentálása: A fogalmon az olyan alcsoportokra történő felosztást értjük, amelyek: • •

belül homogének, egymás között viszont heterogének a vásárlói magatartást döntő módon a bying-center jellegzetességei határozzák meg.

Ebben az értelemben a piac szegmentációjának célja valamennyi valóságos és lehetséges vevő meghatározott kritériumok szerinti csoportosítása abból a célból, hogy világosan láthatóvá váljanak a vásárlói magatartás szempontjából döntő ismertetőjegyek. A vevői igények, mint a szegmentáció kritériumai: A vevők által keresett logisztikai szolgáltatás lehet szállítási, rakodási, raktározási volumen, vagy például logisztikai tanácsadás. A vevőnek tett ajánlatok a logisztikai

94

szolgáltatón keresztül a "tiszta" szállítástól a többletszolgáltatáson (például a küldemény követése) túl egészen a teljes logisztikai lánc kiépítéséig, IT-rendszerek bevezetéséig, és üzemelésig terjed(het). Az egyes logisztikai funkciókategóriákon belül is különbözőek az ajánlatok a komplexitás szempontjából: például összehasonlítva egy regionális szállítási láncot egy interkontinentális szállítási lánccal. A logisztikai szolgáltatók feladata ezeknek a sokrétű igényeknek az ismerete, hogy össze tudják hangolni azokat (a megbízó elvárásaival)

Pozícionálás A célpiac vagy célpiacok felkutatásánál és meghatározásánál a rendelkezésre álló szekunder információkon kívül primer kutatásokat kell végezni. A fogyasztók, vásárlók attitűdjeit, szokásait, motivációit mélyinterjúk és fókuszcsoportos vizsgálatok keretén belül lehet megismerni. Erre azért van szükség, mert a fogyasztók vásárlásairól részletesebb és alaposabb információkat tudhatunk meg. Ezekre az információkra támaszkodva elkészíthető a kérdőív. A kérdőív több tényezőre is koncentrálhat: A márka ismeretségére és az ismeretség sorrendjére. A szolgáltatás/termék legfontosabb tulajdonságaira A szolgáltatás igénybevételével kapcsolatos jellemzők és a termék használatával kapcsolatos tudnivalók • Megkérdezettek, pszichológiai, demográfiai és személyes jellemzői A kutatás során kapott adatokat megfelelő módszerek segítségével kell értékelni, majd elemezni. Szegmentálás során a piacot szegmentációs ismérvek alapján homogén csoportokra osztjuk. • • •

Szegmentációs ismérvek: • • • •

Demográfiai: Nem, életkor, családi életciklus, nemzetiség, vallás, foglalkozás, iskolai végzettség, jövedelem, életmód, lakóhely, társadalmi osztály Földrajzi: régió, megye, ország, városméret, településtípus, népsűrűség, piac sűrűség, éghajlat Pszichológiai: Mi a motivációja? Milyen a személyisége, életstílusa? Magatartási: felhasználói státusz, vásárlási alkalmak, vásárlási készség mértéke, termékkel szembeni attitűd, márkahűség, érdeklődés hiánya

A vállalkozás célcsoportját nem egy szegmentációs ismérv alapján kell meghatározni, hanem egyszerre több változót szükséges figyelembe venni. (Herczeg János – Juhász Lajos, 2010 108.-109. o.) Termékpozícionálás minőség-ár viszonylatában elhelyezni a terméket oly módon, hogy a bevezetés után a fogyasztó reakciója pozitív legyen: Típusai: Fej-fej melletti: az újonnan fellépő vállalkozás a versenytársak termékeihez közel álló sajátosságú termékekkel jelenik meg ugyanazon szegmensében a piacon (pl.: Pepsi, Coca-cola)

95

Differenciáló jellegű: a pozícionálás a piaci résekre koncentrál, és ezeket célozza meg a márkájával. A hangsúly a versenytárstól való erőteljes megkülönböztetésen alapul (pl. autógyártás, csokoládépiac) A pozícionálás sarkalatos kérdése a minőség meghatározóak a fogyasztói vélemények. Példa: Minden versenytársra a felmérést termékpozícionálási hálóhoz:

és

a

fogalma.

számításokat

Ebből

elvégezve

a

szempontból eljuthatunk

a

Látva a kialakult helyzetet a vállalkozás eldöntheti, saját termékét hová pozícionálja, milyen versenykörnyezetnek teszi ki, illetve megadhatja a fejlesztési területnek az új termék kívánatos paramétereit. Ha az „Én ide tenném, pozíció mellet dönt ár-érték arányos pozíciót választva esetleg sikeres lehet. (Józsa László 2001 9-36.o.)

7. ábra: Termékpozícionálási háló

Az automata vevőszerző marketing rendszer megtervezése Hogyan alakítsa ki automata vevőszerző gépezetét, ami folyamatosan hozza az érdeklődőket, majd azokból vevőket, és visszatérő vevőket generál? Milyen „csalikat” tehetünk be a vevőszerzés elé, hogy ne csak a vevőket, de az érdeklődőket is megfogjuk? Minden vállalkozás legfontosabb feladata a túlélés érdekében a vevőszerzés. Ennyiben minden egyes cég közös akkor is, ha a mi cégünknél a vevőt éppen ügyfélnek, betegnek, partnernek vagy bármi másnak hívjuk. Ahhoz, hogy esélyünk legyen mindig elegendő számú vevőt bevonzani, nem bízhatjuk magunkat a véletlenre. Wolf Gábor a Marketing Commando alapítója összeszedte, hogy mik a legfontosabb marketinges alapvetések ennek érdekében.

96

Mielőtt a részletekbe bocsátkoznánk, két alapvető dolgot mindenképpen hangsúlyozni kell a Marketing Commando alapítója és szakértője szerint. Egyrészt elengedhetetlen, hogy tényleg jó ajánlatot tegyünk a reménybeli ügyfélnek – és ezt hangsúlyozzuk is érzékletesen. Például érdemes minden esetben pontokba szedve bemutatni, mi mindenért érdemes éppen a mi cégünkkel dolgozni, vagy használhatunk idézeteket elégedett vásárlóktól. Ez sikeresen meggyőzi azokat is, akik még nem ismernek minket. A második alapvetés a „bulldogfilozófia”, vagyis az, hogy ha jelentkezik egy ügyfél, azt már ne engedjük el! Ha valaki jelentkezik, az emailben küldött válasz után például érdemes egy SMS-t is küldeni neki, hogy megkapta-e az ajánlatunkat, esetleg telefonon megkérdezni, minden érthető volt-e számára, és tudunk-e még valamiben segíteni. Nagyon fontos az is, hogy minden egyes ügyféltől tanuljunk! Akár minket választott végül, akár nem, kérdezzünk rá, hogy mi volt az, ami döntött velünk kapcsolatban! Most pedig következzen a 10 pont! 1. Kövessük a pénzt! – Vagyis mindig legyünk tisztában azzal, hogy pontosan honnan jön a pénz. Wolf Gábor szerint, ha ezt tisztázzuk a magunk számára, máris bízhatunk a növekedésben. A pénz pontos forrásának kiderítéséhez szükségünk lesz egy „térképre”, egy olyan folyamatábrára, amelyből pontosan látható, hogy mikor és hol adtunk fel hirdetést, azok közül honnan jelentkeztek érdeklődők, kinek és hogyan adtunk el, végül, de nem utolsósorban pedig, hogy merre folyik el a hirdetésre szánt pénz. 2. A sikeres cégek mögött általában van egy nyerő reklám. – Gondoljunk csak például a jól ismert Vámház krt. 9-re… Minden cégnél van egy reklám, ami eddig a legjobban működött, nos, mondják, hogy nyerő csapaton nem szabad változtatni, nézzük meg ezt! Mi volt az ígéret? Mi volt a címsor? Hogy nézett ki? Ha mindezt azonosítottuk, akkor ennek alapján érdemes megalkotni a következőket is, némi játékkal, változtatással és folyamatos, tudatos javítással az eredmények alapján. A marketing és a bevétel ugyanis egy az egyben össze van kötve, tehát ha javítunk valamit, annak látszódnia kell. Ha nincs javulás, próbálkozzunk tovább! Ha pedig a reklám jól működik, csak hagyjuk, hogy hozza a pénzt! 3. Legyen marketingrendszerünk! – A marketinget a legkisebbek esetében is tudatos rendszerként kell működtetni. A szakember tapasztalatai szerint a kis cégek marketingje sokszor ad hoc, ami nem szerencsés. A jól tervezett menet szerint mindig hirdetés – mérés, illetve lecsapás –, utánkövetés a megfelelő sorrend, amely folyamatosan ismétlődik. Fontos, hogy a folyamattal pontosan legyünk tisztában, az ne legyen esetleges. Pontos menetet kell kidolgozni minden esetre. Mi történik, ha valaki bejött az üzletünkbe, vagy vásárolt, vagy érdeklődött, de nem vásárolt, esetleg éppen egy éve vásárolt nálunk utoljára? Mind-mind különböző folyamatokat kell, hogy elindítson a marketinggépezetünkben. Ezekre nincs közös recept, de érdemes tudatosan kidolgozni a sajátunkat. A marketinget a legkisebbek cégek esetében is tudatos rendszerben kell művelni. 4. Újvevő-futószalag. – Legyen egy rendszerünk, amely folyamatosan szállítja az új vevőket anélkül, hogy erre minden esetben külön energiát kellene fordítanunk. Hogy mi a megfelelő forrás, az cégenként különbözik. Van, ahol a klubtagság segít, máshol az internetes jelenlét, van, ahol a szakmai partnerségek kialakítása, ajánlások, kuponfüzetek kiadása vagy éppen a vásárolt adatbázis az üdvözítő megoldás.

97

Folyamatosan dolgozni kell viszont azon, hogy megtaláljuk és hatékonyan használjuk ezeket a forrásokat. 5. Stratégiai termékportfólió. – A termékportfólió kialakításakor is fontos figyelembe venni a vevőszerző stratégiát. Wolf Gábor szerint legalább egy alapkategóriájú, olcsóbb, úgynevezett „vevőszerző”, egy középkategóriás, a stabilitást biztosító és egy magas szintű, a presztízst és a profitot hozó terméknek lennie kell minden vállalkozásban ahhoz, hogy azt jól kihasználhassuk a folyamatos vevőszerzés érdekében. Ezek más-más vevők számára lesznek vonzóak, illetve a szélesebb portfólió révén azoknak is van miért visszatérni, akik már vásároltak. 6. Listaépítés és -gondozás. – Bár manapság mindenki a listák lázában ég, akik igazán számítanak a listákról, azok az aktív tagok és a friss feliratkozók. Rájuk kell koncentrálni. Ahhoz, hogy a friss feliratkozóból vevő legyen, gyorsnak kell lennünk – hiszen akkor érdeklődik a termékünk iránt, amikor megtette azt az aktív lépést, hogy megadta az elérhetőségét. Ha nálunk nem kapja meg, amit keres, hamarosan továbbáll! Emellett fontos foglalkozni a lista régebbi, de aktív tagjaival. Nekik mindig valami újat kell mutatnunk, nehogy ránk unjanak – épp, mint egy hosszú házasságban –, példálózik a szakember. Patikamérlegen kell mérni azt is, mennyit kommunikálunk a listánkon lévő emberekkel. Ha túl sokat, az tönkreteszi a kapcsolatot, ha túl keveset, akkor viszont elfelejtenek. 7. Pozícionálás. – Sokkal könnyebb, ha már a legelején pontosan pozícionáljuk ajánlatunkat. Erre két módszert ajánl a szakértő: vagy azt tisztázzuk magunkban, hogy mi nem vagyunk – vagyis a versenytársaktól eltérő tulajdonságokra koncentrálunk -, vagy a „megjavítjuk elromlott x-ét” típusú kommunikációt választjuk. Utóbbi azonnal szembehelyez minket a piacon tevékenykedő „kóklerekkel”, és instant szakértői státust ad. 8. Disztribúció. – ha a hegy nem megy Mohamedhez… – szól egy másik régi mondás, melynek szellemében magunknak kell a vevő útjába kerülnünk! Jelenjünk meg több boltban, gondolkodjunk el a franchise lehetőségén, stb. A vevő kényelmes, nem megy messzire semmiért. Vagyis ahhoz, hogy eljussunk azokhoz, akiknek szüksége van ránk, megfelelő disztribúcióra van szükség. Ha ez megvan, Wolf szerint akár magasabb árakkal is sokkal nagyobb forgalmat lehet bonyolítani. 9. Kötelező upsell. – Ez azt az értékesítési tevékenységet jelenti, amikor egy bizonyos termék vagy szolgáltatás megvásárlásának pillanatában az eladó megpróbálja rávenni a vevőt egy hasonló, de magasabb értékű verzió megvásárlására, segítségével megsokszorozhatjuk egy vásárló értékét. Lehet a vásárlás alatt vagy után, online vagy offline egyaránt. Például: amit most vásárolt, megkapja ingyen, ha az újonnan kínált (természetesen sokkal nagyobb értékű) ajánlatot választja. 10. Rendszeres kampányok. – A rendszeresség ebben a tekintetben is fontos! A szakember évi 4 kampányt ajánl – 1 szezonális, 1 új terméket promotáló, 1 kiárusítást hirdető, illetve 1 prémium típusút. (Forrás: http://www.piacesprofit.hu/kkv_cegblog/a-vevoszerzo-marketing-10-pontja/)

98

Listaépítés, csatornák és eszközök Régebbi korokban az eladó és a vevő közötti fizikai távolság határozta meg, ki szerez igazi vagyont. A karavánutak kereszteződésében, kikötőkben óriási városok emelkedtek ki a porból. Egész nemzedék vált dúsgazdaggá, ahol a kereslet és a kínálat karnyújtásnyira volt egymástól. Hatalmas, zsúfolt piacokon találkoztak a kereskedők és a vásárlók nap, mint nap. Valami egészen elképesztő dolog történik napjainkban. Az internet rohamos terjedése összezsugorította a világot. Nem külföldön, hanem hazánkban, egyetlen négyzetméteren 3,4 millió vásárló és kereskedő találkozik: A számítógép előtti 1x1 méteres négyzetben. Mi az a listaépítés? Hazánkban 3,4 millió személynek vált meghatározó információforrássá az internet. Ők a vásárlás előtt az interneten fognak tájékozódni. Gyorsan, könnyen összegyűjthető a megfontolt vásárláshoz szükséges hiányzó információ. Ezek a személyek a tájékozódás mellett kommunikációra is használják a világhálót. Az email ingyenes, gyors és egyszerű módja a kapcsolatok kialakítására és fenntartására. Az internetezők 99,8 százaléka rendelkezik legalább egy e-mail címmel. A listaépítésnek az a célja, hogy Ön megszerezze azoknak az internet felhasználóknak az e-mail címét, akik most, vagy később bármikor nyitottak az Ön által kínált termék illetve szolgáltatás irányába. Hogyan működik a listaépítés? A listaépítés célja kiválogatni a tömegből azokat, akiket valamikor érdekelni fogja az ajánlata. Pontosan olyan, mint a horgászat. Nem fog Öntől haleledelt vásárolni az, akinek nincs akváriuma. A listaépítés során Ön azoknak a személyeknek akarja megszerezni az e-mail címét, akiknek van akváriuma. Ehhez feltesz egy csalit a horogra, mondjuk egy ingyen letölthető tanulmányt. A letöltéshez a látogató megadja nevét és az e-mail címét.

8. ábra: a listaépítés célja kiválogatni a tömegből azokat, akik most vagy később nyitottak az Ön által kínált termék megvásárlására

99

Az a személy, aki így iratkozik fel a listára: • •

Valamilyen igénye van a termék iránt, tehát meggyőzhető. Bármikor ingyen megszólítható, vagyis éppen elég ideje van a meggyőzéshez

Miért válik sikeressé az eladás egy jól felépített listán? A vásárlást leginkább a bizalom hiánya hiúsítja meg. Ugye abban bízunk legkevésbé, amikor valaki pénzért jót mond magáról. Ez a reklám. Ön pénzért jókat mond a termékéről. Természetes és érhető, ha a vevők nem ugranak fejest a vásárlásba. Ön hány esetet ismer, amikor a házasságkötés előtt a két fél ne ivott volna legalább egy kávét? Ugyanígy, a vevőnek be kell mutatni a terméket. A vevőt egyetlen dolog érdekli: hogy saját maga mit nyerhet az Ön termékéből. A listára feliratozó személyekben van egy természetes tartás a vásárlástól. Ezt a távolságot kell lebontani értékes információkkal. Fokozatosan többet és többet tud a leendő vevő a termék előnyéről. Miután a kezdeti bátortalansága elillan, már nyitott az ajánlatára.

Az aranyszabály: "10-szer adj, 1-szer kérj" Óriási probléma manapság a spam. Mindenki utálja a spam-et. Ha azt akarja elérni, hogy a listája megutálja és leiratkozzon, folyamatosan küldje az ajánlatokat. A listának a célja nem az, hogy eladja a terméket. A listának az a célja, hogy feltöltse a szakadékot a vevő és az eladó között. Miután a vevő kezdeti bátortalansága elillant, egy ütős szöveggel vásárlóvá gyúrhatja.

9. ábra: a mai korban a sikeres tervezés középpontjában az e-mail marketing áll

A bizalmatlanság leküzdésének aranyszabálya, hogy tízszer adjon, és csak egyszer kérjen. Önnek kell kezdeményezni. Adjon ingyen olyan kulcsfontosságú információkat, amelyek önmagában is olyan értékesek a vevő számára, mintha pénzért vásárolta volna.

100

Uborkaszezonban is kígyózó sorok Nagyon sok vállalkozó érzi sivatagban magát, ha az eladásról kérdezik. Perzselő nap, kietlen puszta táj és szárazság. Néha elered az eső, akkor visszatér az életerő. A listaépítésnek az a célja, hogy a hegyekre lehulló esőt patakok formájában tóvá duzzasztja. Friss édesvíz, amikor csak kedve tartja. Képzeljen el egy 2.000 fős listát. Nekik bármikor küldhet valami frappáns újdonságot, hogy ismét térjenek vissza a honlapjára. Még akkor is, amikor egyébként senki sem érdeklődik.

Új akció, új csali, és már rögtön is jön a bevétel. Képzelje el, hogy ezt keresőoptimalizálással párosítja. A Google kereső folyamatosan ellátja olyanokkal, akiktől be lehet kérni az e-mail címet. A honlapján feliratkoznak, majd a hírlevél folyamatosan lerombolja a kezdeti bizalmatlanságot, és a végén eladja a termékét. A folyamat teljesen automatizált. A felépítés után elég néha ránézni a rendszerre. Robotpilótára kapcsolva termelődik a profit!

Listaépítés nélkül nagyon sok pénzt dob ki az ablakon A honlap üzemeltetési költségének tetemes része a látogatottság biztosítása. Ugyebár látogatottság nélkül nincs eladás. Látogatottság szerzéshez keresőoptimalizálásra, mellette fizetett hirdetésre van szükség. Önnek nagyon sok forintjába kerül az, hogy a látogatók beessenek az oldalára, majd továbbmenjenek anélkül, mintha misem történt volna. Jellemző, hogy a fizetett hirdetéssel szerzett látogatók 90 százaléka 30 másodperc alatt elhagyja az oldalát. A böngésző VISSZA gombjára kattintás az interneten történő összes kattintás 30 százalékát teszi ki. A látogatók beesnek, majd nyom nélkül továbbhaladnak. Kulcsfontosságú megérteni, hogy a mai korban egy honlap nem fog igazi vagyont termelni, ha nem szerzi meg az átfolyó látogatók elérhetőségét. Nincs mese, a honlapnak az a küldetése, hogy listát építsen. Bárki számára elérhető a mesés gazdagság, ha elfelejti az eddig hallottakat, és kitűzi célul maga elé, hogy olyan honlapot készít, ami megszerzi a látogatóktól legalább a nevüket és az e-mail címüket. "Hírlevél" szó helyett használja a következő szavakat: • • • • • •

Magazin Kiadvány Csomag Mini tréning Kisokos Útmutató

101

Üzleti terv készítés, stratégiai tervezés A piacgazdaságban is szükség van tervezésre, sőt a vállalkozások megmaradásának és fejlesztésének az elengedhetetlen alapja is a tervezés. A tulajdonosoknak és/vagy a vezetőknek határozott elképzelésük legyen arról, hogy mit várnak el a vállalkozástól és hogy mit akarnak elérni a vállalkozás által, és ehhez kapcsán kell meghatározniuk, hogy mit kell tenniük. Üzleti terv Miért fontos a vállalkozás számára az üzleti terv? Kevés cég van abban a helyzetben, hogy az iparnak abban a szektorában, amelyben működik nincsenek versenytársak. Minden vállalkozásnak el kell döntenie, hogy hogyan használja fel anyagi eszközeit. A célok világos kitűzése egyformán fontos. „A tervezés felfedi a vállalkozás működésének azokat a területeit, amelyekre még nem terjedt ki kellőkképpen az ellenőrzés, amelyeknek a menedzserek nem szenteltek kellő figyelmet, ahol tehát sürgősen cselekedni kell. • Az alkalmazottak és mások számára kijelöli a vállalat által követendő irányt. • Kényszeríti a vezetőket, hogy átgondolják a cég jövőbeni stratégiáját, objektíven számot vessenek erőforrásaikkal és korlátaikkal. • Megköveteli, hogy a vezetés javítsa saját információs rendszerét, aminek megmutatkozik majd a haszna, valahányszor a szervezet döntési helyzetbe jut. • Megmutatja, melyek a fejlesztés kulcsfontosságú területei, amelyek speciális szakértelmet követelnek. • Kiindulópont annak vizsgálatához, sikeresnek ígérkezik-e egy termék vagy eljárás, ami rövid távú előrejelzéseknél különösen hasznos. • Nagyon hasznos lehet a terv, amennyiben felvilágosítást ad a vállalat kilátásairól a potenciális hitelnyújtóknak. Ez különösen fontos az egyre növekvő számú, külső pénzforrásokra (pl.: kölcsönökre) utalt cégek számára.” A terv a lehető legelőnyösebb és leginkább megvalósítható kompromisszumokra törekszik a vállalkozás ténylegesen adott lehetőségei és céljai között, megmutatja, hogyan valósíthatja meg a vállalat a kitűzött céljait és hogyan hat egyik törekvés a másikra. (Alan West 1992, 13-17. o.) •

Mennyi időre szóljon az üzleti terv? A jó üzleti terv kijelöli a rövidtávon valamint a közép-, illetve hosszú távon szem előtt tartandó teendőket. Például a termékekkel és termeléssel kapcsolatos elképzelés három év alatt a következőképpen változhatnak:

termék

Rövidtáv

Középtáv

Hosszú táv

fenntartani az adott választékot

bővíteni az adott választékot

még nagyobb változatosságra törni

102

termelés

túlóra

új gépek

új üzem

2. táblázat Termék és termelés összefüggés Forrás: Alan West 1992, 17. o.

A táblázatban lévő elemek különbözőképpen függnek össze egymással, és hol kisebb, hol nagyobb idő-, illetve pénzbefektetést tesznek szükségessé a kívánt eredmény eléréséhez.

Mik a céljai a tervezésnek? A tervnek egyszerűnek, pontosnak és alkalmazhatónak kell lennie. Mindenekelőtt arra a kérdésre keressük a választ, hogy hol tart jelenleg a vállalkozás? A begyűjtött információ biztos alapot kínál, amelyeket felhasználva megtalálhatjuk a választ egy másik fontos kérdésre: miféle célokat vagy eredményeket igyekezzen elérni a vállalat? A célok kijelölése után adódik a következő kérdés: mi a leghatékonyabb módja e célok megvalósításának?

Hogyan készül a terv? A fentebb említett három szempont csak akkor lehet teljes, ha a terv elkészítése során lépésről lépésre végig vettük az alábbiakat a cég szemszögéből: 

Előzmények Fontos elem az üzleti terv kialakításánál a vállalkozás részletes kivizsgálása. Annak megállapítása, hogy mi történt bizonyos kulcsfontosságú területeken ez idáig. Ehhez meg kell vizsgálni a vállalkozás teljesítményét az értékesítés, a termelés, az árképzés, az áruterítés, a pénzügyek és az adminisztráció területén. A vállalat múltbeli tevékenységének vizsgálata rávezetheti a tervezőt annak átgondolására, milyen célokat tűzött maga elé a vállalat és elérte-e őket, vagy sem. Fontos megvizsgálni még az előállított terméket vagy szolgáltatást, az üzletág helyzetét, a piackutatást, a termelést, pénzügyeket, személyzeti ügyeket. Ha a vezetés számításba veszi ezeket a főbb szempontokat, pontosan fel tudja majd mérni a társaság erős és gyenge pontjait.



Célok Hova szeretne eljutni a vállalkozás? Tisztázni kell, hogy mit akar elérni a vállalkozás? A vállalat állapotának a részletes vizsgálata útmutatással szolgál arra nézve, nem kell-e a cégnek alapjaiban felülvizsgálni a kitűzött céljait.



Feltevések és számszerűsítés Helytállóak-e a feltevések és hogyan határozzuk meg a terv alapjául őket? Célszerű írásban lefektetni a feltevéseket, amelyekből ki lehet indulni, Ami a tervezésben részt vevő egyik ember számára magától értetődőnek látszik, azt mások tökéletes képtelenségnek vélhetik. Hogyan fejezhetőek ki a feltevésekből eredendő célok a számok nyelvén? A tervezőnek tervfeladattá kell átalakítania a

103

célokat ahhoz, hogy fel lehessen becsülni a várható kihatásukat a vállalat pénzügyi helyzetére. 

Forrásfelhasználás Miután megtörtént a pénzügyi következmények elemzése, a tervezőnek meg kell vizsgálnia, miféle lépések megtételére és milyen források igénybevételére van szükség. Megkövetelik-e bizonyos területek átszervezését? Több hirdetésre kell-e költeni? Vagy esetleg változtatni kell-e a hirdetési módszereken?



Ellenőrzés A szükséges velejárója a tervezésnek az összehasonlító ellenőrzés, hogy lehetőség szerint kiszűrjük a belső ellentmondásokat, illetve a konfliktusforrásokat. A tervezőnek ellenőriznie kell, vajon a cég rendelkezésére álló források felhasználásának módja összhangban áll-e a szervezet általános célkitűzéseivel és vajon a célok maguk elérhetőek-e?



Érzékenységelemzés Rugalmas-e a terv? Annak a kimutatásához, hogy hogyan befolyásolja a terv teljesítést, ha a valóság rácáfol az alapfeltevések egyikére-másikára, további összehasonlító ellenőrzésre van szükség. Azaz mennyire érzékeny a terv a változásokra? Például: Milyen következményekkel jár a cég teljesítményére nézve, ha a kormány jövőre felemelné a forgalmi adót?

Részletes megvalósítási akciótervezés A tervezésnek ebben a szakaszában, különösen, ha több alkalmazott is részt vesz a terv kidolgozásában, érdemes felvázolni egy időrendi és ellenőrzési táblázatot, amely az alábbiakat tartalmazza: Terület

Felelős

Határidő

Értékesítési előrejelzés Termelési előrejelzés Személyzeti terv Beszerzési terv Pénzügyi terv

Az ilyesfajta határidő-táblázatnak köszönhető -amely a határidők mellett a feladatokat és a felelősségi köröket is tartalmazza-, hogy a tervezés céljai mindvégig világosak maradnak. Nem csak ösztönző tényező lehet a feladat végrehajtásának időpontja, de a táblázat segítségével könnyebben tisztázható, ha netán bonyodalom vagy váratlan akadály merülne fel. Cél 1: új fogyasztók megszerzése DM eszközök 1. katalógus 2. levélreklám hírlevél (direkt mail) 104

3. újságban és magazinokban elhelyezett kuponok 4. tele shop (televíziós értékesítés) 5. közvetlen ajánlat a rádióban 6. telefonmarketing, sas-reklám 7. levélgyufa 8. prospektus és reklámmelléklet

A DM előnyei a kisvállalat számára: 

olcsóbb, gazdaságosabb – alacsonyabb az egy vásárló elérésének fajlagos költsége



találati arány megbízhatóbb



személyre szabottak és határidőhöz köthetőek



eredményessége jól mérhető



a kevésbé informált és ritkábban vásárló fogyasztók is elérhetők

magasabb

–

célcsoport

kiválasztása

egyszerűbb

és

DM előnyök a fogyasztó számára - a döntés és vásárlás kényelmesebb - de az etikátlan DM sértő lehet Etikai problémák a dm-ben - erőszakos értékesítés, váratlan és udvariatlan telefonhívások - magánszféra megsértése: adatok - nem fair DM kísérletek – túlzó ígéretek www.fvf.hu – fogyasztóvédelmi felelősség honlapja A DM kampány (levél) lépései Címlista – saját adatbázis összeállítása és bővítése, vásárolt címlista (www.optimusz.hu) DM csomag - boríték - levél – pontos címzés, forma, szín, a levél tartalma - prospektus, visszajelzést biztosító eszköz (kupon) - válaszboríték Cél: a címzett bontsa ki a levelet, olvassa el, a kínált terméket megrendelje - professzionális szolgáltató igénybevétele - pl.: képeslap, katalógus, SMS

105

Cél 2: a meglévő fogyasztók megtartása, a kapcsolatok erősítése - a vevő élettartamhozamának maximalizálása - törzsvásárlói hűségkártya

rendszerek

pl.:

árkedvezmény,

plusz

szolgáltatás,

pontrendszer,

- alapja: adatbázis Kisvállalati marketing az interneten Az internet jelentőség és elterjedése - 1. Norvégia, 2. Luxemburg, 3. Hollandia – internetelérés nagysága - az internet a kisvállalatok számára is nélkülözhetetlen a piaconmaradáshoz – közvetlen kapcsolat a vevőkkel, rugalmas, személyre szabott kommunikáció - internetes arculatteremtés – tájékoztatás, a fogyasztó bizalmának megnyerése, virtuálisan beviszi a fogyasztót a szervezetbe

Az internet imázs javító szerepe - a cég tevékenységének, küldetésének, pozicionálásának bemutatása - tájékoztatás a vállalti eseményekről - újságírói tájékoztatók - tájékoztatás új fejlesztési eredmények piacra hozataláról, kereskedelmi akciókról - az elégedett vevők referenciáinak bemutatása

106

Szakirodalom Felhasznált szakirodalom • Adorján – Lukács – Róth – Veit (2003): Számvitel és elemzés II/B. Kötet. A beszámoló elemzése. MKKOK KFT , Budapest • Alan West 1992 Üzleti terv Readers International (Hungary) • Béza Dániel (2007): Kisvállalkozások finanszírozása. Perfekt kiadó, Budapest • Birher Ilona – Pucsek József – Sándor Lászlóné – Sztanó Imre (2006): A vállalkozások tevékenységének gazdasági elemzése. Perfekt kiadó, Budapest • Blumné Bán Erika – Kerslak Péter (2007) : A vállalati elemzés alapismeretei. Saldo kiadó, Budapest • Buda Béla (1998), Elmélet és alkalmazás a mentálhigiénében, Animula, Budapest • Burján-Szebellédi-Sztanóné-Tóth (2007): Adók és támogatások alapjai. Saldo kiadó, Budapest • Chesbrough, H. (2010): Business model innovation: opportunities and barriers. Long Range Planning Vol. 43. , pp. 355-356. • Crossedu Project (2013) Gazdasági szakemberek képzése országhatáron átnyúló távoktatási hálózatban” projekt (CROSSEDU) HUSK/1101/1.6.1/0300, Kassa, • Czikora, T. (2010): Online üzleti modellek és a bevételi források a Twitter mikroblogszolgáltatáshoz kapcsolódóan. Budapesti Corvinus Egyetem • Csonka-Ambrus Ágnes: Útikalauz kezdő és haladó vállalkozóknak - Szabályok, tippek, sztorik, Tisza Office Kft., 2015 • Doganova, L. – Eyquem-Renault, M. (2009): What do business models do? Innovation devices in technology entrepreneurship. Research Policy Vol. 38. pp. 1160-1165. • Dr. Bíró Tibor - Fridrich Péter - Kersalek Péter - Mitró Magdolna (2005): Számviteli kézikönyv • Dr. Gyulai László (2013): A kis- és középvállalkozások üzleti finanszírozása • dr. Tóth András: Túlélőkészlet vállalkozóknak, EFFICENTER, 2015 • Farkas Szilveszter (2006): Vállalati pénzügyek alapjai. Universitas-Győr Nonprofit Kft., Győr • Herczeg János – Juhász Lajos 2010 Az üzleti tervezés gyakorlata Aula kiadó, Budapest • Indulj el! Irányjelző vállalkozni szándékozó fiataloknak, Budapest, 2012. június • Józsa László 2001 Marketing - reklám- piackutatás I. kötet Göttinger Kiadó Vecsenyi János 2005 Vállalkozás - Az ötlettől az újrakezdésig Aula Kiadó, Budapest. • K. Pálffy Katalin (1989), Bevezetés a pszichológiába, Tankönyvkiadó, Budapest • Katits Etelka (2007): A vállalati gazdálkodás alapjai. Saldo kiadó, Budapest • Katits Etelka (2009) : Gazdálkodási ismeretek. Saldo kiadó, Budapest • Ken Blanchard, Don Hutson és Ethan Willis: Az egyperces vállalkozó, Pongor Publishing Üzleti Kiadó Kft., 2011 • Kiss Árpád (2013): Alapismeretk az adószámvitelből és vezetői számvitelből. Universitas-Győr Nonprofit Kft., Győr • Kiss Árpád (2014): Számviteli alapismeretek menedzserképzéshez . Universitas-Győr Nonprofit Kft., Győr • Koppány Krisztián - Kovács Norbert (2011): Fundamentális elemzés. Széchenyi István Egyetem, Győr • Kovács Gábor (2009): Pénzügyi tervezés. Universitas-Győr Nonprofit kft. , Győr • Körmendi Lajos – Tóth Andal (2011): A controlling alapjai. Saldo, Budapest

107

• Magretta, J. (2003): Miért fontosak az üzleti modellek?. Harvard Business Manager Vol. 5., No. 2. pp. 86-92 • Michael E. Gerber: A vállalkozás mítosza, Bagolyvár Könyvkiadó Kft. 2007 • Móricz, P. (2007): Üzleti modellezés és az internetes üzleti modellek. Vezetéstudomány Vol. 38, No. 4., pp. 28-29 • Pálinkó Éva- Szabó Márta (2006): Vállalati pénzügyek. BME GTK-Typotex kiadó, Budapest • Robert Ashton: Vállalkozói sikerkalauz - 1000 tipp kezdő és gyakorló vállalkozóknak, HVG Kiadói Rt., 2007 • Rudas János (2001), Delfi örökösei, Önismereti csoportok –elmélet, módszer, gyakorlatok, Új mandátum, Budapest • Sebes József (2013): Elemzés – Vállalati elemzés – Mérlegelemzés. Aura Kiadó, Budapest • Solt Katalin- Kovács Gábor- Limpók Valéria (2009): Pénzügytan II. , Universitas-Győr Nonprofit Kft. • Szabó József (2009): Vállalati gazdaságtan. Universitas-Győr Nonprofit Kft., Győr • Sztanó Imréné – Kis Tünde (2013): Adózás, társadalombiztosítás, támogatás . TÁMOP-4.1.2 A1 és a TÁMOP-4.1.2 A2 könyvei • Világgazdaság, 2002. november 30., Menedzser melléklet, Szerző: Dr. Hegedűs Gábor, főiskolai tanár • Zeller Gy. (1999): Markeing. Janus Pannonius Tudományegyetem Felnőttképzési és Emberi Erőforrás Fejlesztési Intézet, Pécs. pp. 8-17. Linkgyűjtemény • Alitera Ügyfélkapcsolati Kft. • Dr. Bajner Mária, 2008 Tárgyalástechnika http://www.kepzesevolucioja.hu/dmdocuments/4ap/4_0950_004_101115.pdf • Nemzeti Adó-és Vámhivatal Információs Füzetek (2015): 01. Az adóhatósághoz történő bejelentkezés alapvető szabályai. 03.A személyi jövedelemadó törvény hatálya alá tartozó egyéni vállalkozók jövedelmének meghatározására és járulékfizetésére vonatkozó alapvető szabályok 05. Az egyszerűsített vállalkozói adó 2015. évi legfontosabb szabályai 11. Az egészségügyi hozzájárulás fizetési kötelezettség 12. Társas vállalkozások, társas vállalkozók járulékfizetési kötelezettsége 14. Tevékenységet kezdő adóalany általános forgalmi adó kötelezettségének alapvető szabályai 18. A számla nyugta kibocsátásának alapvető szabályai 23. Önellenőrzés 24. Adónaptár a lényegesebb adófizetési, bevallási határidőkről 27. Tájékoztató a közösségi adószámról 29.Az általános szabályok szerint adózó áfa-alanyoknak a Közösségen belüli termékbeszerzéseik, szolgáltatás-igénybevételük, termékértékesítéseik, szolgáltatásnyújtásaik után teljesítendő áfa-kötelezettségének legfontosabb szabályai 108

31. A cégautóadó és az azzal összefüggő egyes személyi jövedelemadó kérdések 41. A társasági adó legfontosabb szabályai 42. A kisvállalati adó (a Kiva) szabályai 49. A szociális hozzájárulási adófizetési kötelezettség 61. A kisadózó vállalkozások tételes adójának (a kata) szabályai • Piac és Profit www.piacesprofit.hu http://www.piacesprofit.hu/kkv_cegblog/a-vevoszerzo-marketing-10-pontja/) • Pénzügysziget: Cash flow elemzés bemutatása. http://www.penzugysziget.hu/index.php?option=com_content&view=article&id=194&I temid=76#h1-cash-flow-lenyege • Pénzügysziget: Forgótőke. http://penzugysziget.hu/index.php?option=com_content&view=article&id=913:12atet el&catid=240&Itemid=379 http://alitera.blogspot.hu/2011/12/onismeret-szerepe-az.html • http://www.hrportal.hu • https://hu.wikipedia.org/ • http://old.ektf.hu • http://eletpalya.munka.hu • http://szigetnyitudas.hu • https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s • https://bmfiddle.com/ • http://www.fivosz.hu/ • http://vallalkozas.munka.hu

109

Mellékletek

Komepetenciapárok Negatív

Pozitív

Fantáziátlan

Tárgyilagos

Fecsegő

Társasági lény

Vakmerő

Bátor

Magát szétforgácsoló

Sokoldalú

Unalmas

Komoly

Pedáns

Pontos

Állhatatos (erőszakos)

Hűséges

Konok

Határozott

Fukar

Gazdálkodó

Nem realisztikus

Fantáziadús

Hóbortos

Rendkívüli

Határozatlan

Óvatos

Önelégült

Magabiztos

Meggondolatlan

Spontán

Hízelgő

Előzékeny

Önfejű

Önálló

Kíváncsi

Érdeklődő

Veszekedős

Eleven

Gyáva

Megfontolt

Locsogó

Beszédes

Buzgó

Szolgálatkész

Merev

Korrekt

Költekező

Bőkezű

Szeszélyes

Érdekes

Önállótlan

Együttműködő

Könnyen becsapható

Bizakodó

Magát másokra erőltető

Hatékony

Gyanakvó

Elővigyázatos

Spekuláló

Teoretikus, elméleti

110

Zárkózott

Visszahűzódó

Tolakodó

Önérvényesítő

Kötekedő

Probléma érzékeny

Kioktató

Nevelő

Pletykás

Közlékeny

Túlérzékeny

Éles figyelmű

Behízelgő

Simulékony

Gyerekes

Nem mesterkélt, természetes

Közönség kegyeit kereső

Szociálisan sikeres

Érzéketlen

Nagán uralkodni tudó

Hiszékeny

Toleráns

Elhamarkodó

Igyekvő

Kritikára érzékeny

Büszke

Ügyetlen

Kedves

Makacs

Kitartó

111

Erősségeim

Munkához való hozzáállás gyakorlatias

kezdeményező

ötletgazdag

vállalkozó szellemű

versenyszellemű

termelékeny

eredményre összpontosító

feladatira összpontosító

célorientált

felelősséget vállaló

elemző

hatékony

precíz

alapos

következetes

megbízható

kitartó

Problémamegoldás analizáló (részletekből)

szintetizáló (egészből)

logikus

lényeglátó

jó megfigyelő

jól rendszerező

összefüggéseket meglátó

gyorsan reagáló

kreatív

jó ítélőképességű

jó konfliktuskezelő

intuitív

problémára érzékeny

képes rangsorolni

újító szellemű

Kommunikáció világosan fogalmazó

meggyőző

könnyed

másokat befolyásolni tudó

jó kapcsolatteremtő

tárgyalóképes

jól kérdező

szabatosan fogalmaz

szórakoztató

szeret másokat hallgatni

tud nemet mondani

jó humorú

Emberi kapcsolatok, másokhoz való viszony előzékeny

diplomatikus

segítőkész

nyitott

emberközpontú

optimista

közösségi ember

barátságos

türelmes

lojális

diszkrét

tapintatos

pozitív gondolkodású

empatikus (beleérző)

közvetlen

érdeklődő

dinamikus

társaságot kedvelő

112

Egyéni jellemző kiegyensúlyozott

vidám

jó az önismerete

sokoldalú

széles látókörű

fantáziadús

képes szembesülni a hibáival

elfogadja a kritikát

magabiztos

Egyéb képességek, készségek jó az üzleti érzéke

több dologra képes figyelni

fejlett a térlátása

képes másokat meggyőzni

jó a kézügyessége

jó nyelvérzékű

gyorsan számol

terhelhető

jó döntő képesség

113