BAB VII. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) AIE ANGEK 7.1 Identifikasi Tujuan IPO Aie Angek Melakukan Kegiatan Promosi Sebelum melakukan analisis pemilihan strategi yang tepat bagi perusahaan, sebelumnya dilakukan identifikasi terlebih dahulu terhadap faktorfaktor dan tujuan yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi prusahaan. Berdasarkan dari hasil wawancara, pengamatan dan studi literatur maka diperoleh berbagai faktor dan tujuan yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi. Hasil yang didapat dari wawancara dengan pihak IPO Aie Angek, pengamatan dan studi literatur, maka terdapat empat tujuan yang ingin dicapai oleh IPO Aie Angek dari kegiatan promosi, yaitu: 1. Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk Kegiatan promosi yang dijalankan oleh IPO Aie Angek sebagai produsen baru sayur organik diharapkan mampu memberikan informasi akan keberadaan produk. Bagi konsumen awal atau calon konsumen, kegiatan promosi bertujuan untuk memberikan informasi awal tentang keberadaan sayuran organik di pasar dan diharapkan dapat memperkuat ingatan konsumen akan sayuran organik. Sedangkan bagi konsumen atau pelanggan tetap, kegiatan promosi bertujuan untuk menanamkan keberadaan produk sayuran organik dalam ingatannya selama produk tersebut berada di pasaran. 2. Meningkatkan penjualan produk Kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek diharapkan mampu meningkatkan
penjualan
sayuran
organik
sesuai
dengan
yang
ditargetkan, karena dengan peningkatan penjualan akibat promosi, maka IPO Aie Angek juga dapat memperoleh laba untuk menjalankan kegiatan operasionalnya.
3. Meningkatkan pangsa pasar Keberadaan sayuran organik IPO Aie Angek ini belum tersebar di seluruh wilayah Sumatera Barat. Pangsa pasar yang dimiliki masih terfokus di wilayah Padang. Oleh karena itu melalui kegiatan promosi yang dilakukan diharapkan dapat meningkatkan pangsa pasar sayuran organik dalam jangka panjang, mengingat pasar sayuran organik yang masih luas. 4. Menghadapi pesaing Pesaing dari IPO Aie angek sendiri adalah Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang masih masuk dalam satu Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO) dengan IPO Aie Angek. Kelompok Tani “Usahatani Bersama” sudah lebih dulu menjadi produsen sayuran organik, sehingga produknya lebih dulu dikenal oleh masyarakat sekitar terutama di wilayah Kota Padang. Promosi yang dilakukan oleh pesaing kini semakin gencar, mengingat hal itu IPO Aie Angek harus menyiapkan strategi promosi yang efektif untuk menghadapi pesaing agar dapat mempertahankan loyalitas konsumen sehingga konsumen tidak beralih ke produk Kelompok Tani “Usahatani Bersama”.
7.2 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Setelah mengetahui tujuan promosi yang ingin dicapai oleh IPO Aie Angek, maka langkah selanjutnya yaitu mengetahui faktor-faktor penyusun strategi promosi yang dilakukan oleh IPO. Identifikasi faktor-faktor tersebut dirumuskan berdasarkan hasil wawancara dengan pengelola IPO Aie Angek dan dihubungkan dengan teori penyusun strategi promosi, maka diketahui faktorfaktor dan subfaktor yang mempengaruhi IPO Aie Angek dalam penyusunan strategi promosi yaitu:
1. Dana yang tersedia (Anggaran) IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosi harus memperhatikan faktor anggaran secara cermat. IPO Aie Angek harus dapat
mengalokasikan biaya-biaya yang
akan
dikeluarkan
untuk
melakukan kegiatan promosi dengan alat-alat promosi yang digunakan. IPO Aie Angek harus mengetahui kegiatan promosi mana yang diprioritaskan dengan anggaran yang terbatas, tetapi hasil akhirnya akan optimal. Oleh karena itu agar strategi promosi yang disusun akan tepat, subfaktor yang harus diperhatikan antara lain: a. Penjualan tahun lalu (Sale) Anggaran promosi yang disediakan oleh IPO berasal dari persentase penjualan yang didapat oleh IPO Aie Angek di tahun lalu. b. Perputaran kas (Cash) Anggaran yang ditetapkan oleh IPO untuk kegiatan promosinya berdasarkan perputaran kas yang terjadi pada IPO Aie Angek. Aktivitas promosi akan berjalan dengan baik bila perputaran kas antara pemasukan dan pengeluaran dalam keadaan baik juga. 2. Karakteristik Produk Subfaktor karakteristik produk yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a. Sifat produk Sayuran organik merupakan produk konsumsi, sehingga dalam kegiatan
promosi
tidak
perlu
penerangan
khusus
dalam
penggunaannya. Selain itu, sayuran organik juga merupakan sayuran yang tidak dapat dilihat secara langsung manfaatnya.
b. Mutu produk IPO Aie Angek dapat menjelaskan mutu sayuran organik dalam aktivitas promosinya, sehingga konsumen dapat mengetahui keunggulan produk. 3. Karakteristik Pasar Subfaktor karakteristik pasar yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a. Jenis konsumen Konsumen yang merupakan konsumen sasaran IPO Aie Angek lebih diintensifkan kepada kalangan menengah ke atas yang sangat peduli terhadap kesehatan dengan mengkonsumsi sayuran organik. b. Konsentrasi pasar IPO Aie Angek mengkonsentrasikan pemasaran sayuran organik untuk memenuhi kebutuhan di Sumatera Barat terlebih dahulu, khususnya di wilayah kota Padang dan Koto Baru. c. Segmen pasar Bagi sebagian masyarakat yang belum memiliki kesadaran kesehatan masih menganggap bahwa sayuran organik tidak memiliki perbedaan dengan sayuran biasa. Oleh karena itu, segmen pasar yang dituju oleh IPO Aie Angek adalah masyarakat yang memiliki kesadaran akan kesehatan dan peduli lingkungan yang tinggi.
4. Daur Hidup Produk Subfaktor daur hidup produk yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a. Penjualan Jika dalam siklus hidup produk terjadi penurunan penjualan, maka IPO Aie Angek harus dapat menemukan penyebabnya dan mencari alternatif pemecahannya. b. Laba Sejalan dengan meningkatnya penjualan, laba IPO Aie Angek juga meningkat. Dengan meningkatknya laba, IPO Aie Angek dapat menyusun anggaran kegiatan promosi selanjutnya dengan lebih efisien sehingga laba terus akan meningkat. c. Jumlah pesaing Jumlah pesaing IPO Aie Angek masih sedikit, tetapi IPO Aie Angek harus tetap memperhatikan hal tersebut dan menerapkan strategi promosi yang tepat, agar pangsa pasar dapat stabil bahkan meningkat. Pesaing dari IPO Aie Angek ini yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang sama-sama terletak dalam satu Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO). 5. Pesaing Subfaktor pesaing yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a. Kegiatan promosi pesaing IPO Aie Angek harus mencermati kegiatan promosi yang dilakukan oleh pesaing yang dapat mengancam IPO. Pesaing dari
IPO Aie Angek yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang sudah melakukan kegiatan promosi. b. Tingkat persaingan IPO Aie Angek harus waspada dan siap menghadapi persaingan dari Kelompok Tani “Usahatani Bersama” sebagai sama-sama produsen sayuran organik yang berada di Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO) Koto Baru. c. Keberadaan di pasar Keadaan yang terjadi di pasar sangat mempengaruhi aktivitas promosi yang akan dilakukan oleh IPO Aie Angek. Dengan adanya sertifikasi dari Badan Standar Nasional dan Lembaga Sertifikasi Organik (LSO) Sumatera Barat, maka diharapkan sayuran organik IPO Aie Angek mampu menghadapi pesaing di pasar. Untuk saat ini, IPO Aie Angek sedang dalam proses pengurusan sertifikasi organik kepada LSO SUMBAR. 6. Konsumen Subfaktor konsumen yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a. Loyalitas konsumen Kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari IPO Aie Angek atau melakukan pembelian berulang. b. Tahap kesiapan pembeli Tahap kesiapan pembelian sebagian masyarakat masih pada tahap awal yaitu pada tahap kesadaran dan ketertarikan karena
produk sayuran organik IPO Aie Angek yang masih baru. Oleh karena itu, perlu adanya fasilitas dan jasa dari IPO Aie Angek sendiri untuk menginformasikan dan menjelaskan manfaat produk. Hal ini dapat terealisasi dari fungsi IPO sebagai sarana pelatihan tentang sistem pertanian organik untuk petani, tenaga penyuluh dan petugas dari dinas-dinas pertanian. c. Karakteristik konsumen Karakter konsumen yang dituju adalah dari kalangan menengah ke atas dan masyarakat yang peduli akan kesehatan serta yang belum mengetahui dan mengerti manfaat dari mengkonsumsi sayuran organik. 7.2.1 Model Faktor-Faktor Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek Proses identifikasi yang telah dilakukan bertujuan untuk mengetahui urutan prioritas dari tujuan kegiatan promosi, dan faktor mana yang paling mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi IPO Aie Angek. Analisis tujuan dari faktor-faktor penyusun strategi promosi dilakukan dengan menyusun model hierarki keputusan dengan empat tingkat. Tingkat 1 adalah focus, yaitu identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi IPO Aie Angek. Tingkat 2 adalah tujuan IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosinya. Tingkat 3 adalah faktor-faktor yang mempengaruhi dalam menyusun strategi
promosinya,
terdiri
dari
faktor
anggaran,
karakteristik
produk,
karakteristik pasar, daur hidup produk, pesaing dan konsumen. Sedangkan tingkat 4 adalah subfaktor penyusun strategi promosi yaitu penjabaran dari faktor-faktor pada tingkat 3. Model struktur hierarki tujuan promosi dan faktorfaktor penyusun strategi promosi IPO Aie Angek dapat digambarkan sebagai berikut:
IDENTIFIKASI FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI IPO AIE ANGEK
Informasi
Angg
Tk. Penjualan
Kr.Prdk
Kr.Psr
Pangsa Pasar
DHP
Hadapi Pesaing
Pesaing
Kons
Sale
Sifat
JnsPlgn
Penj
TkPers
loyal
Cash
Mutu
KonPsr
Laba
KegPrms
ThpPmbl
SegPsr
JmlPes
KbrPsr
KarKons
Gambar 7. Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik IPO Aie Angek Keterangan: Tingkat 1 = Fokus Tingkat 2 = Tujuan promosi IPO Aie Angek Menginformasikan dan meningatkan keberadaan produk Meningkatkan penjualan Memperluas pangsa pasar Menghadapi pesaing Tingkat 3 = Faktor Anggaran = Besarnya anggaran yang disediakan untuk promosi Karakteristik produk = Karakteristik produk sayuran organik IPO Aie Angek Karakteristik pasar = Sifat pasar yang mempengaruhi penyusunan promosi Daur hidup produk = Tahap-tahap siklus kehidupan produk Pesaing = Segala aktivitas promosi yang diterapkan pesaing Konsumen = Konsumen dari sayuran organik IPO Aie Angek Tingkat 4 = Subfaktor Sale = Anggaran promosi dari penjualan sebelumnya Cash = Anggaran promosi dari perputaran kas IPO Aie Angek Sifat = Sifat produk Mutu = Mutu produk Jenis pelanggan = Siapa pelanggan yang ingin dituju Konsentrasi pasar = Konsentrasi IPO Aie Angek dalam memasarkan produk Segmen pasar = Segmen pasar yang akan dituju oleh IPO Aie Angek Penjualan = Tingkat penjualan produk terkait siklus hidup produk Laba = Laba perusahaan terkait dengan siklus hidup produk Jumlah pesaing = Banyaknya pesaing Kegiatan promosi = Kegiatan promosi yang dilakukan pesaing Tk. Persaingan = Tingkat persaingan Keberad. di pasar = Keberadaan produk di pasar Loyalitas = Loyalitas konsumen Siapan pembeli = Tahap kesiapan pembeli Karakter kons. = Karakteristik konsumen
Berdasarkan Gambar 7 dapat diketahui bahwa pada tingkat 1 menerangkan fokus dari penyusun hierarki keputusan, yaitu identifikasi faktorfaktor strategi promosi. Tingkat 2 adalah tujuan IPO Aie Angek melakukan kegiatan promosi, tingkat 3 adalah faktor-faktor yang mempengaruhi IPO Aie Angek dalam menyusun strategi promosi, serta tingkat 4 merupakan subfaktor penyusun strategi promosi yang terkait dengan faktor-faktor pada tingkat 3. 7.2.2 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Analisis pengolahan horisontal terbagi menjadi tiga bagian yaitu pada tingkat 2, 3 dan 4. Pada tingkat 2 dilakukan pengolahan horisontal terhadap elemen tujuan yang ingin dicapai IPO Aie Angek dari kegiatan promosinya, tingkat 3 merupakan elemen faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, dan pada tingkat 4 merupakan elemen subfaktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi. Pengolahan horisontal ini bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen pada suatu tingkat terhadap satu tingkat yang persis berada di atasnya. Pengolahan tingkat 2 pada model struktur hierarki dilakukan untuk mengetahui prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai oleh IPO Aie Angek. Berdasarkan hasil pengolahan dapat diketahui bahwa tujuan utama yang ingin dicapai IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosinya adalah menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasaran dengan bobot paling besar yaitu (0,508). Tujuan promosi selanjutnya yang ingin dicapai IPO Aie Angek secara berturut-turut yaitu menghadapi pesaing dengan bobot (0,265), meningkatkan penjualan dengan bobot (0,151), dan tujuan terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot (0,075).
Tabel 8. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 Elemen Tujuan
Bobot
Prioritas
Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk
0,508
1
Meningkatkan penjualan
0,151
3
Meningkatkan pangsa pasar
0,075
4
Menghadapi pesaing
0,265
2
Rasio Inkonsistensi
0,07
Berdasarkan Tabel 8 dapat diketahui bahwa prioritas utama dari tujuan promosi yang ingin dicapai IPO Aie Angek adalah menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasaran. Hal tersebut menjadi prioritas utama karena IPO Aie Angek merupakan produsen baru dalam sayuran organik, dan masih banyaknya masyarakat yang belum mengetahui dan memiliki informasi mengenai keunggulan dan manfaat mengkonsumsi sayuran organik. Untuk itu IPO Aie Angek ingin memberitahu dan mengingatkan masyarakat bahwa IPO Aie Angek merupakan produsen yang memproduksi sayuran organik yang sehat dan aman dikonsumsi jika dibandingkan dengan sayuran konvensional. Prioritas kedua yang ingin dicapai adalah menghadapi pesaing. Pesaing IPO Aie Angek yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang juga memproduksi sayuran organik dan berada dalam satu Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO). Dengan adanya pesaing dari Kelompok Tani “Usahatani Bersama” tersebut dapat mengancam pangsa pasar IPO Aie Angek. Oleh karena itu, IPO harus menetapkan strategi promosi yang tepat agar volume penjualannya tidak menurun dan pasarnya tidak direbut oleh pesaing sehingga laba terus meningkat. Prioritas ketiga yang ingin dicapai adalah meningkatkan penjualan. Hal ini berkaitan dengan tujuan IPO untuk menjalankan kegiatan operasionalnya, yaitu
mengoptimalkan penjualan agar laba yang diperoleh optimal dan semakin meningkat sejalan dengan peningkatan penjualan. Prioritas terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar. Pangsa pasar ini menjadi tujuan terakhir karena IPO Aie Angek masih produsen baru dalam sayuran organik, sehingga bagi IPO yang menjadi tujuan lebih utama yaitu memberikan informasi tentang keberadaan sayuran organik, menghadapi pesaing yang terlebih dahulu menjadi produsen sayuran organik serta meningkatkan penjualan. Sedangkan pangsa pasar dapat ditingkatkan setelah tujuan-tujuan tersebut tercapai terlebih dahulu. Hasil pengolahan pada tingkat ketiga menunjukkan bahwa faktor yang dianggap paling berperan bagi IPO Aie Angek untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk adalah karakteristik produk dengan bobot (0,369). IPO Aie Angek menganggap bahwa sebelum konsumen memutuskan untuk membeli produk sayuran organik tersebut, maka konsumen perlu mengetahui terlebih dahulu manfaat yang diperoleh dari mengkonsumsi sayuran organik dengan memberikan informasi tentang mutu dan sifat produk yang diproduksi. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam informasi dan meningkatkan keberadaan produk secara berturut-turut adalah daur hidup produk (0,285), anggaran (0,143), karakteristik pasar (0,080), konsumen (0,074) dan pesaing (0,049). Tabel 9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 Tujuan Info TkPenj PgsPsr HdpPsg
Angg 0,143 0,083 0,175 0,083
Faktor yang Mempengaruhi KrProd KrPsr DHP Pes 0,369 0,080 0,285 0,049 0,235 0,204 0,057 0,122 0,054 0,253 0,062 0,108 0,298 0,235 0,057 0,122
RI Kons 0,074 0,298 0,349 0,204
0,07 0,08 0,10 0,08
Keterangan: Tujuan Info = Menginformasikan produk TkPenj = Meningkatkan penjualan PgsPsr = Meningkatkan pangsa pasar HdpPsg = Menghadapi pesaing Faktor yang mempengaruhi Angg = Anggaran KrProd = Karakteristik produk KrPsr = Karakteristik pasar DHP = Daur hidup produk Pes = Pesaing Kons = Konsumen
Faktor berikutnya yang memiliki prioritas dalam meningkatkan penjualan adalah konsumen dengan bobot (0,298). Faktor ini diprioritaskan karena bagi IPO Aie Angek untuk meningkatkan penjualan objek yang berpengaruh adalah konsumen yang akan membeli produk sayuran organik. IPO Aie Angek harus dapat
membentuk
dan
mempertahankan
loyalitas
konsumen,
sehingga
konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari IPO atau melakukan pembelian berulang. Hal ini tentu akan berpengaruh dalam peningkatan penjualan. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam meningkatkan penjualan secara berturut-turut adalah karakteristik produk (0,235), karakteristik pasar (0,204), pesaing (0,122), anggaran (0,083) dan daur hidup produk (0,057). Prioritas utama untuk meningkatkan pangsa pasar adalah konsumen dengan bobot (0,349). Faktor ini diprioritaskan karena pihak IPO Aie Angek menganggap bahwa hubungan baik dengan konsumen perlu dijaga agar dapat menciptakan loyalitas konsumen. IPO Aie Angek akan melakukan pendekatan dengan konsumen sebagai potensi untuk dijadikan pelanggan tetap dan berusaha meningkatkan jumlah konsumen, agar pangsa pasar yang dimiliki oleh IPO Aie Angek semakin luas. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam meningkatkan pangsa pasar secara berturut-turut adalah karakteristik pasar
(0,253), anggaran (0,175), pesaing (0,108), daur hidup produk (0,062) dan karakteristik produk (0,054). Tujuan terakhir dari kegiatan promosi yang dilakukan IPO Aie Angek adalah menghadapi pesaing dan faktor yang paling berpengaruh adalah karakteristik produk dengan bobot (0,298). Sifat dan mutu produk dari IPO Aie Angek
perlu
diperhatikan
dalam
menghadapi
pesaing,
karena
dengan
menjelaskan sifat dan mutu produk maka konsumen akan mengetahui keunggulan produk dan menarik konsumen untuk mengkonsumsinya. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam menghadapi pesaing secara berturutturut adalah karakteristik pasar (0,235), konsumen (0,204), pesaing (0,122), anggaran (0,083) dan daur hidup produk (0,057). Analisis selanjutnya yang dilakukan pada tingkat empat, yaitu analisis elemen subfaktor yang mempengaruhi faktor penyusun strategi promosi IPO Aie Angek. Hasil pengolahan tingkat empet tersebut dapat dilihat pada Tabel 10. Hasil pengolahan horisontal pada Tabel 10 menunjukkan bahwa IPO Aie Angek dalam menetapkan anggaran promosi memprioritaskan subfaktor perputaran kas dengan bobot (0,750). IPO Aie Angek memberikan biaya promosi berdasarkan persentase dari perkiraan total penjualan tahun berjalan, jadi jika perputaran kas antara pemasukan dan pengeluaran kas dalam keadaan baik maka kondisi keuangan IPO Aie Angek juga ikut membaik sehingga anggaran untuk promosi bisa ditingkatkan. Subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan dalam faktor anggaran yaitu penjualan sebelumnya dengan bobot (0,250). Anggaran kegiatan promosi IPO Aie Angek juga sangat tergantung pada penjualan sebelumnya, jika persentase penjualan sebelumnya meningkat berarti menandakan permintaan yang meningkat. Sehingga IPO Aie Angek bisa menentukan anggaran promosi dengan melihat prospek ke depan.
Tabel 10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Antar Elemen Pada Tingkat 4 Elemen Faktor Anggaran
Karakteristik Produk
Karakteristik Pasar
Daur Hidup Produk
Pesaing
Konsumen
Elemen Subfaktor
Bobot
Prioritas
RI
Penjualan sebelumnya
0,250
2
0,00
Perputaran kas
0,750
1
Sifat produk
0,250
2
Mutu produk
0,750
1
Jenis konsumen
0,114
3
Konsentrasi pasar
0,405
2
Segmen pasar
0,481
1
Penjualan produk
0,637
1
Laba
0,258
2
Jumlah pesaing
0,105
3
Kegiatan promosi pesaing
0,481
1
Tingkat persaingan
0,405
2
Keberadaan di pasar
0,114
3
Loyalitas konsumen
0,659
1
Tahap kesiapan pembeli
0,156
3
Karakteristik konsumen
0,185
2
0,00
0,03
0,04
0,03
0,03
Mutu produk merupakan subfaktor yang utama dalam karakteristik produk dengan bobot (0,750). Bagi IPO Aie Angek penting untuk memberitahukan kepada konsumen mengenai mutu produk sayuran organik agar konsumen tertarik untuk mengkonsumsi. Saat ini IPO Aie Angek sedang mengurus sertifikasi organik terhadap produk sayurannya, diharapkan dengan adanya sertifikasi organik maka konsumen akan lebih yakin bahwa produk IPO Aie Angek
bermutu
baik.
Subfaktor
selanjutnya
yang
diprioritaskan
karakteristik produk yaitu sifat produk dengan bobot (0,250).
dalam
Subfaktor dari karakteristik pasar yang menjadi prioritas utama bagi IPO Aie Angek adalah segmen pasar dengan bobot (0,481). IPO Aie Angek menetapkan segmen pasar sebagai subfaktor yang utama karena segmen pasar yang ingin dituju oleh IPO Aie Angek adalah konsumen yang memiliki kesadaran tinggi akan arti penting kesehatan dan rela membayar lebih mahal, mengingat harga sayuran organik yang mencapai dua sampai tiga kali lipat dari sayuran konvensional. Subfaktor selanjutnya yang menjadi prioritas dalam karakteristik pasar secara berturut-turut adalah konsentrasi pasar dengan bobot (0,405) dan jenis konsumen dengan bobot (0,114). Subfaktor yang paling diprioritaskan pada faktor daur hidup produk adalah penjualan produk dengan bobot (0,637). Hal ini dikarenakan produk sayuran organik IPO Aie Angek yang masih masuk ke dalam tahap perkenalan sehingga penjualan mulai meningkat. Oleh sebab itu IPO Aie Angek harus menyusun strategi promosi yang tepat untuk lebih menginformasikan manfaat sayuran organik kepada konsumen agar dapat menambah jumlah konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan. Subfaktor selanjutnya yang menjadi prioritas dalam daur hidup produk secara berturut-turut adalah laba dengan bobot (0,258) dan jumlah pesaing dengan bobot (0,105). Subfaktor yang paling diprioritaskan untuk faktor pesaing adalah kegiatan promosi pesaing dengan bobot (0,481). Bagi IPO Aie Angek, untuk mengetahui kegiatan promosi yang dapat mengancam yang dilakukan oleh Kelompok Tani “Usahatani Bersama” sebagai pesaing dalam produksi sayuran organik diperlukan, agar IPO Aie Angek dapat mengatur strategi promosi yang lebih tepat untuk lebih bisa menghadapai tingkat persaingan dengan Kelompok Tani “Usahatani Bersama”. Sedangkan subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan
dalam faktor persaingan secara berturut-turut yaiu tingkat persaingan dengan bobot (0,405) dan keberadaan di pasar dengan bobot (0,114). Loyalitas konsumen menjadi subfaktor utama dalam faktor konsumen dengan bobot (0,659). Bagi IPO Aie Angek untuk menjaga loyalitas konsumen pada suatu produk merupakan kegiatan yang tidak mudah, karena selain berhadapan dengan konsumen yang mengkonsumsi produk sayuran organiknya, IPO Angek juga berhadapan dengan konsumen yang telah loyal terhadap produk sayuran lain. Oleh karena itu, kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari IPO Aie Angek dan tidak beralih ke sayuran merek lain. Subfaktor selanjutnya yang juga diprioritaskan dalam faktor konsumen secara berturut-turut yaitu karakter konsumen dengan bobot (0,185) dan tahap kesiapan pembeli dengan bobot (0,156). 7.2.3 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal yaitu menganalisis pengaruh penyusun prioritas setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama. Analisis pengolahan vertikal ini dilakukan pada tingkat 2, 3 dan 4. Seperti pada pengolahan vertikal (Gambar 8). Pengolahan vertikal pada tingkat dua memberikan hasil yang sama dengan hasil pengolahan secara horisontal. Penentuan tujuan promosi pada tingkat ini memberikan hasil yang sama karena elemen tujuan terhadap sasaran utama atau fokus. Sedangkan hasil pengolahan vertikal pada tingkat tiga yaitu elemen faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi IPO Aie Angek menunjukkan bahwa prioritas utamanya adalah karakteristik produk dengan bobot (0,307). Karakteristik produk menjadi prioritas utama karena kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie
Angek adalah untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik. Informasi yang disampaikan itu mengenai mutu dan sifat dari produk sayuran organik agar keberadaan sayuran organik lebih dapat diterima dan konsumen tertarik untuk mengkonsumsinya. Oleh karena itu, dengan mengetahui karakteristik produk sayuran organik, maka tujuan utama dari kegiatan promosi dapat tercapai.
IDENTIFIKASI FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI IPO AIE ANGEK
Informasi (0,508)
Angg (0,120)
Tk. Penjualan (0,151)
Kr.Prdk (0,307)
Pangsa pasar (0,075)
Kr.Psr (0,153)
DHP (0,173)
Hadapi Pesaing (0,265)
Pesaing (0,084)
Kons (0,265)
Sale (0,030)
Sifat (0,077)
JnsPlgn (0,017)
Penj (0,110)
TkPers (0,034)
Loyal (0,108)
Cash (0,090)
Mutu (0,230)
KonPsr (0,062)
Laba (0,045)
KegPrms (0,040)
ThpPmbl (0,020)
SegPsr (0,074)
JmlPes (0,018)
KbrPsr (0,010)
KarKons (0,030)
Rasio Inkonsistensi Keseluruhan
= 0,07
Gambar 8. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik IPO Aie Angek Faktor kedua yang diprioritaskan dalam penyusunan strategi promosi IPO Aie Angek adalah daur hidup produk dengan bobot (0,173). Sayuran organik IPO Aie Angek masih dalam tahap perkenalan, sehingga strategi yang dirancang
yaitu dengan menginformasikan dan meningkatkan keberadaan sayuran organik di pasar sehingga dapat menciptakan permintaan produk. IPO Aie Angek juga perlu memperhatikan daur hidup produk sayuran organik di pasar di masa mendatang agar dapat maningkatkan penjualan dan maningkatkan laba. Konsumen
merupakan
faktor
ketiga
yang
diprioritaskan
dalam
penyusunan strategi promosi dengan bobot (0,163). Faktor konsumen menjadi prioritas karena kegiatan promosi yang akan dilakukan tergantung juga dari permintaan konsumen dan perilaku konsumen yang sangat variatif. IPO Aie Angek harus mampu memperhatikan keinginan konsumen yang variatif tersebut dengan menetapkan strategi dan alat promosi yang tepat sesuai dengan keinginan
konsumen.
Faktor
berikutnya
yang
juga
diprioritaskan
yaitu
karakteristik pasar dengan bobot (0,153). Kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek juga harus memperhatikan situasi pasar, jenis pelanggan dan segmen pasarnya. IPO harus bisa mengantisipasi dan melihat seberapa jauh perubahan pasar dalam beberapa tahun mendatang. Oleh karena itu, IPO Aie Angek ditantang untuk bias melakukan antisipasi dengan menyiapkan strategi promosi yang sesuai dengan situasi pasar. Anggaran merupakan faktor kelima yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi dengan bobot (0,120). Kegiatan promosi dapat berjalan lancer jika didukung oleh anggaran. Berdasarkan hasil wawancara dengan pengelola lapang dapat diketahui bahwa dalam menjalankan kegiatan promosinya, anggaran yang ditetapkan oleh IPO tidak terlalu besar. Oleh karena itu, dengan anggaran yang terbatas maka IPO Aie Angek harus cermat mengalokasikan anggaran tersebut untuk alat promosi yang tepat agar tujuan IPO Aie Angek bias tercapai dan kegiatan promosi berjalan optimal. Faktor terakhir yang menjadi prioritas yaitu pesaing dengan bobot (0,084). Pesaing yang dihadapi oleh IPO
Aie Angek ini masih belum terlalu banyak, akan tetapi pihak IPO tetap harus waspada dengan adanya pesaing yang memproduksi sayuran organik dan berada dalam satu kawasan dengan IPO Aie Angek, yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang dapat mengancam pangsa pasar dari IPO sendiri. Hasil pengolahan pada tingkat empat memberikan hasil prioritas yang sama dengan hasil pengolahan horisontal walaupun dengan nilai bobot yang berbeda. Oleh karena itu, pengolahan pada tingkat ini tidak akan diuraikan secara mendetail. Pengolahan vertikal pada tingkat empat ini menunjukkan prioritas pada tiap elemen subfaktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi. Sub subfaktor ini merupakan penjelasan dari masing-masing faktor yang ada pada tingkat di atasnya yaitu faktor anggaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, daur hidup produk, pesaing dan konsumen. Subfaktor yang menjadi prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi IPO Aie Angek adalah mutu produk dengan bobot (0,230). Prioritas subfaktor selanjutnya secara berturut-turut adalah penjualan (0,110), loyalitas konsumen (0,108), perputaran kas (cash) (0,090), sifat produk (0,077), segmen pasar (0,074), konsentrasi pasar (0,062), laba (0,045), kegiatan promosi pesaing (0,040), tingkat persaingan (0,034), karakteristik konsumen (0,030), penjualan sebelumnya (sale) (0,030), tahap kesiapan pembeli (0,025), jumlah pesaing (0,018), jenis pelanggan (0,017) dan keberadaan di pasar (0,010). Rasio inkonsistensi keseluruhan sebesar 0,07, menunjukkan hasil yang didapatkan sudah konsisten. Hal ini berarti kualitas informasi yang dihasilkan cukup baik, dapat diterima, logis dan menunjukkan tingkat kepercayaan yang cukup tinggi.
7.3 Pemilihan Strategi yang Tepat Pengambilan keputusan strategi promosi yang tepat bagi IPO Aie Angek dapat diketahui dengan terlebih dahulu mengetahui kendala-kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek. Kendala yaitu berhubungan dengan segala sesuatu baik yang datang dari internal maupun eksternal IPO Aie Angek, sedangkan pendukung berhubungan dengan segala sesuatu yang memudahkan IPO Aie Angek dalam pemilihan strategi. Kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek akan dianalisis dalam penelitian ini dan dijadikan sebagai pedoman dalam pemilihan penyusunan strategi promosi yang tepat bagi IPO Aie Angek untuk menjalankan kegiatan promosi sayuran organik. Berdasarkan hasil penelitian pada IPO Aie Angek akan terdapat beberapa faktor yang menjadi kendala dan pendukung bagi IPO Aie Angek. 7.3.1 Identifikasi Kendala yang Dihadapi dan Pendukung yang Dimiliki IPO Aie Angek dalam Menyusun Strategi Promosi Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak pengelola lapang di IPO Aie Angek maka dapat diidentifikasi kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek. Kendala yang dihadapi oleh IPO Aie Angek adalah: 1. Kendala Manajemen IPO Aie Angek menghadapi kendala yang datang dari internal IPO dalam menyusun strategi promosinya yang berkaitan dengan hal manajemen. Subkendala yang harus diperhatikan dalam manajemen adalah : a. Dana yang tersedia bagi IPO Aie Angek untuk melakukan kegiatan promosi terbatas. b. Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada di IPO Aie Angek belum cukup optimal untuk melakukan kegiatan promosi.
2. Kendala Pesaing Segala aktivitas promosi pesaing merupakan kendala yang perlu diperhatikan agar tujuan IPO Aie Angek tercapai. Subkendala pesaing yang harus diperhatikan adalah : a. Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh pesaing yang dirasakan sebagai ancaman bagi IPO Aie Angek. Saat ini pesaing dari IPO yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” sudah melakukan kegiatan promosinya melalui periklanan baik itu iklan cetak dan brosur-brosur, promosi penjualan melalui pameran dagang, penjualan pribadi melalui pemberian sample dan promosi melalui hubungan masyarakat dan publisitas. b. Keragaman produk Banyaknya jenis produk sayuran organik yang diproduksi oleh pesaing IPO Aie Angek. Sebagai produsen sayuran organik yang lebih dulu memproduksi sayuran organik, Kelompok Tani “Usahatani Bersama” sudah memiliki variasi dan keragaman produk sayurannya dibanding IPO Aie Angek seperti tomat, cabe, wortel, caisin, brokoli, kol, bawang daun, ketimun, buncis dan tarung pirus. Pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek adalah: 1. Pendukung IPO Aie Angek IPO Aie Angek memiliki pendukung dari internal perusahaan dan dapat mendukung kegiatan promosi. Subpendukung tersebut adalah : a. Struktur organisasi IPO Aie Angek yang fleksibel dan dapat saling bekerja sama dengan baik antara satu pengelola dengan yang lain.
b. Fasilitas fisik yang dimiliki oleh IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosi cukup memadai dan berada dalam kondisi yang baik, terutama lahan IPO Aie Angek yang cocok untuk ditanami sayuran organik. 2. Pendukung Pelanggan IPO
Aie
Angek
juga
memiliki
pendukung
dalam
hal
pelanggan,
subpendukung pelanggan antara lain : a. IPO Aie Angek memiliki loyalitas yang cukup tinggi terhadap pelanggan tetapnya. b. IPO Aie Angek memiliki arsip data dan informasi dari pelanggan tetap. Berdasarkan kendala dan pendukung yang telah diidentifikasi tersebut maka dapat disusun alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh IPO Aie Angek untuk mencapai tujuannya. Seluruh alternatif dibuat berdasarkan hasil pengamatan selama di IPO Aie Angek dan dikaitkan dengan situasi dan kondisi yang menyertai produk di lapang dengan teori yang ada. Alternatif-alternatif tersebut adalah sebagai berikut : 1. Alternatif 1, IPO Aie Angek tidak melakukan aktifitas promosi seperti yang telah dilakukan saat ini, sehingga tidak terdapat perubahan dalam strategi ini. Promosi yang dilakukan IPO Aie Angek menggunakan alat promosi yang telah digunakannya. 2. Alternatif 2, meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dijalankan IPO Aie Angek saat ini. 3. Alternatif
3,
IPO
Aie
Angek
melakukan
aktivitas
promosi
dengan
menitikberatkan pada hubungan masyarakat dan publisitas. Pelaksanaan pelatihan bagi petani dan petugas dari dinas-dinas pertanian serta seminar-
seminar yang rutin diiukuti oleh pengelola lapang di IPO Aie Angek diharapkan dapat lebih menginformasikan produk dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik yang diproduksi kepada konsumen. 4. Alternatif
4,
IPO
Aie
Angek
melakukan
aktivitas
promosi
dengan
menitikberatkan pada penjualan pribadi (personal selling). Penjualan pribadi yang dilakukan oleh pengelola lapang IPO Aie Angek diharapkan dapat lebih banyak menarik konsumen untuk mengkonsumsi sayuran organik, karena penjualan pribadi merupakan bentuk interaksi langsung dengan konsumen sehingga lebih mudah untuk menginformasikan segala manfaat yang ada pada sayuran organik. 7.3.2 Model Pemilihan Alternatif Strategi Promosi yang Tepat Model hierarki pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan oleh IPO Aie Angek dapat terlihat pada Gambar 9 yang terdiri dari lima tingkat. Berdasarkan Gambar 9 dapat dijelaskan bahwa tingkat 1 merupakan fokus dari hierarki ini yaitu alternatif strategi promosi yang tepat bagi IPO Aie Angek, tingkat 2 merupakan kendala dan pendukung yang dijadikan dasar pemilihan strategi promosi yang tepat, tingkat 3 merupakan jenis kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki IPO Aie Angek, sedangkan tingkat 4 merupakan subkendala dan subpendukung yang merupakan penjabaran dari kendala dan pendukung pada tingkat 3 dan tingkat 5 merupakan alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan oleh IPO Aie Angek berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek.
ALTERNATIF STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT BAGI IPO AIE ANGEK
Kendala
Manajemen
Dana
SDM
Pendukung
Pesaing
Promosi
IPO Aie Angek
StrktOrg
Pelgn
Mutu
loyal
Ker.Prdk Faslts
ALT 1
Produk
ALT 2
ALT 3
Kmsn
Dt&Info
ALT 4
Gambar 9. Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Untuk Sayuran Organik IPO Aie Angek Keterangan : Tingkat 1 Tingkat 2 Kendala Pendukung Tingkat 3 Tingkat 4 Dana SDM Promosi Krg. Produk Strk. Org Fasilitas Mutu Kemasan Loyalitas Data dan Inf Tingkat 5 Alt 1 Alt 2 Alt 3 Alt 4
= Fokus = Analisis pemilihan strategi prom osi IPO Aie Angek = Dasar pemilihan = Segala sesuatu baik yang datang dari dalam perusahaan ataupun ancaman dari pihak luar yang menyulitkan IPO = Segala sesuatu yang memudahlan IPO Aie Angek dalam pemilihan strategi promosi = Kendala dan pendukung yang terdiri dari manajemen, pesaing, IPO Aie Angek, produk dan pelanggan. = Subkendala dan subpendukung = Dana yang tersedia oleh IPO Aie Angek untuk kegiatan promosi = SDM yang tersedia untuk melakukan kegiatan promosi = Kegiatan promosi yang dilakukan oleh pesaing = Banyaknya jenis produk yang diproduksi pesaing = Struktur organisasi yang fleksibel antara pengelola lapang = Fasilitas fisik yang dimiliki oleh IPO Aie Angek = Mutu sayuran organik = Kemasan sayuran organik = Loyalitas pelanggan tetap = Data dan informasi mengenai pelanggan = Alternatif = Alternatif 1, tidak melakukan perubahan = Alternatif 2, meningkatkan kegiatan prom osi yang dijalankan saat ini = Alternatif 3, menitikberatkan pada humas dan publisitas = Alternatif 4, menitikberatkan pada penjualan pribadi
7.3.3 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pengolahan horisontal pada tingkat 2 dilakukan untuk mengetahui prioritas dasar pemilihan antara faktor kendala dan pendukung. Hasil pengolahan horisontal tersebut disajikan dalam tabel di bawah ini (Tabel 11). Tabel 11. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 Dasar Pemilihan
Bobot
Prioritas
Kendala
0,500
Sama
Pendukung
0,500
Sama
Rasio Inkonsistensi
0,00
Berdasarkan Tabel 11 dapat diketahui hasil pengolahan horisontal pada tingkat 2, yaitu IPO Aie Angek memperioritaskan secara seimbang antara kendala dan pendukung dengan bobot kendala (0,500) dan pendukung (0,500), karena IPO Aie Angek menganggap bahwa keduanya memiliki bobot yang sama penting dalam memilih alternatif strategi promosi yang tepat. IPO Aie Angek mempertimbangkan kendala memiliki prioritas yang sama dengan pendukung, karena kendala-kendala (manajemen dan pesaing) yang menghalangi kinerja IPO harus dihadapi agar kegiatan promosi dapat berjalan lancar. IPO Aie Angek memperioritaskan pendukung seimbang dengan kendala, karena pendukungpendukung (IPO Aie Angek, produk dan pelanggan) yang dimiliki IPO akan memperlancar
kinerja
promosi.
Oleh
karena
itu,
IPO
Aie
Angek
menyeimbangkannya untuk dijadikan pertimbangan dalam menyusun strategi promosinya. Hasil pengolahan pada tingkat 3 (Tabel 12) menunjukkan hasil bahwa kendala manajemen merupakan faktor yang paling diprioritaskan dalam memilih strategi alternatif promosi dengan bobot (0,833). Bagi IPO Aie Angek, dasar dalam pemilihan alternatif strategi promosi adalah internal dari IPOnya. Kegiatan
promosi akan berjalan lancar bergantung pada kebijakan-kebijakan yang diambil oleh pengelola IPO Aie Angek. Aktivitas promosi akan berjalan dengan baik jika sub-sub elemen pada elemen kendala manajemen seperti kendala dana dan sumber daya manusia dapat dihadapi dengan baik pula. Sedangkan kendala kedua yang diperhatikan IPO Aie Angek adalah pesaing dengan bobot (0,167). Kendala pesaing ini juga perlu diperhatikan mengingat pesaing dari IPO yang sudah terlebih dahulu memproduksi sayuran organik dan memiliki pangsa pasar sendiri yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama”. Prioritas utama dari pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek adalah produk dengan bobot (0,481). Produk yang ditawarkan oleh IPO Aie Angek adalah sayuran organik. Sayuran organik menjadi prioritas utama karena bagi IPO Aie Angek sayuran organik di Indonesia tergolong masih baru dan masih banyak masyarakat yang belum mengetahui manfaat dari menkonsumsi sayuran organik. Selain itu, harga sayuran organik yang mencapai dua sampai tiga kali lipat dari harga sayuran konvensional. Oleh karena itu, dalam memilih alternatif strategi promosi berdasarkan pendukung, IPO harus menyesuaikan dengan sifat dan harga sayuran organik. Tabel 12. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 Dasar Pemilihan Kendala
Pendukung
Elemen
Bobot
Prioritas
RI
Manajemen
0,833
1
0,00
Pesaing
0,167
2
IPO Aie Angek
0,114
3
Produk
0,481
1
Pelanggan
0,405
2
0,03
Elemen pendukung kedua yang diperhatikan IPO Aie Angek adalah pelanggan dengan bobot (0,405). IPO Aie Angek sangat menjaga hubungan baik dengan pelanggan tetapnya. IPO Aie Angek berharap dengan adanya hubungan
baik dengan pelanggannya, maka akan menimbulkan loyalitas dan meningkatkan image IPO Aie Angek, sehingga diharapkan secara tidak langsung pelanggan IPO Aie Angek ikut mempromosikan produk sayuran organik IPO Aie Angek ke konsumen lain. Elemen pendukung selanjutnya yang diperhatikan oleh IPO Aie Angek adalah keadaan IPO Aie Angek dengan bobot (0,114). IPO Aie Angek dalam menjalankan kegiatan promosinya harus disesuaikan dengan elemenelemen IPO yang masih dalam keadaan baik. Hasil pengolahan pada tingkat 4 (Tabel 13) menunjukkan hasil bahwa yang menjadi prioritas utama dalam kendala manajemen adalah dana dengan bobot (0,750). Hal ini menjadi prioritas utama karena dana untuk melakukan kegiatan promosi yang tersedia masih terbatas, sehingga pihak IPO harus mampu mengalokasikan dana promosi yang terbatas tersebut secara tepat. Jika IPO ingin melakukan perubahan secara mendadak, IPO harus memperhitungkan dengan cermat apakah anggaran dana yang tersedia dapat membiayai perubahan tersebut dan tidak merugikan pihak IPOnya. Hal tersebut dilakukan agar dana promosi teralokasi pada strategi promosi yang tepat. Untuk kendala kedua yang diprioritaskan dalam kendala manajemen adalah sumber daya manusia dengan bobot (0,250). Subkendala ini dipertimbangkan karena jumlah sumber daya manusia di IPO Aie Angek yang menjalankan aktivitas promosi masih terbatas. Oleh karena itu, dalam memilih alternatif strategi promosinya, IPO Aie Angek perlu mempertimbangkan seluruh subkendala manajemen agar kegiatan promosi yang dipilih dapat berjalan lancar dan seimbang. Prioritas utama yang dipertimbangkan dalam kendala pesaing adalah subkendala promosi dengan bobot (0,833). Hal ini sangat dipertimbangkan karena pesaing mulai melakukan kegiatan promosi yang lebih gencar dengan menggunakan berbagai alat promosi untuk dapat meraih pasar yang lebih luas.
Oleh karena itu, IPO Aie Angek harus mampu merancang strategi alternatif promosi yang tepat agar mampu bersaing dengan pesaing. Prioritas kedua yang dipertimbangkan adalah keragaman produk dengan bobot (0,167). Produk yang dihasilkan oleh pesaing lebih beragam dibandingkan produksi IPO sendiri. Hal ini menjadi pertimbangan karena pesaing berada dalam satu kawasan dengan IPO Aie Angek, sehingga dengan lebih beragamnya produk pesaing maka pesaing akan lebih mudah dalam menarik konsumen untuk membeli produknya mengingat banyaknya pilihan jenis sayuran yang tersedia, sehingga pihak IPO Aie Angek harus memperhatikan keragaman produk dalam memilih strategi alternatif promosinya. Tabel 13. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4 Elemen Manajemen
Pesaing
IPO Aie Angek
Produk
Pelanggan
Sub Elemen
Bobot
Prioritas
RI
Dana
0,750
1
0,00
Sumber daya manusia
0,250
2
Promosi
0,833
1
Keragaman produk
0,167
2
Struktur organisasi
0,167
2
Fasilitas
0,833
1
Mutu produk
0,800
1
Kemasan
0,200
2
Loyalitas
0,750
1
Data dan informasi
0,250
2
0,00
0,00
0,00
0,00
Prioritas utama pada pendukung keadaan IPO Aie Angek yang dipertimbangkan adalah fasilitas fisik yang tersedia dengan bobot (0,833). Kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek seperti menghadiri seminar-seminar dapat berjalan lancar dengan adanya fasilitas yang disediakan IPO seperti akomodasi dan transportasi dalam keadaan baik, serta sarana dan prasarana produksi yang tersedia di IPO cukup lengkap dan dalam keadaan baik walau teknologi yang digunakan masih sederhana. Selain itu, dengan
dipercayanya IPO Aie Angek sebagai sarana pelatihan budidaya pertanian organik dari petugas-petugas pertanian seluruh Sumatera Barat dapat lebih meyakinkan pihak luar bahwa lahan IPO Aie Angek memang cocok untuk budidaya sayuran organik. Subpendukung selanjutnya adalah struktur organisasi dengan bobot (0,167). Struktur organisasi yang bersifat fleksibel dan dapat saling bekerjasama antara satu pengelola lapang dengan yang lain juga dapat dipertimbangkan untuk memilih alternatif strategi promosi yang tepat. Mutu dari sayuran organik merupakan subpendukung produk yang menjadi prioritas utama dengan bobot (0,800). Sayuran organik masih tergolong baru di Indonesia, oleh karena itu masih banyak masyarakat yang belum mengetahui mutu dari sayuran organik tersebut. Hal ini menyebabkan pihak IPO Aie Angek perlu memberikan informasi yang jelas tentang keberadaan dan manfaat sayuran organik kepada masyarakat sekitar agar masyarakat dapat mengetahui bahwa sayuran organik yang diproduksi oleh IPO Aie Angek bermutu baik dan benar-benar diolah secara organik. Hal ini pun didukung dengan dijadikannya IPO Aie Angek sebagai sarana pelatihan budidaya sayuran organik bagi petugas pertanian, sehingga pihak pengelola lapang lebih mudah dalam memberikan informasi tentang mutu sayuran organik. Subpendukung selanjutnya yaitu kemasan dengan bobot (0,200). Sayuran organik IPO Aie Angek telah dikemas
sehingga
konsumen
bisa
membedakannya
dengan
sayuran
konvensional. Pada kemasan prooduk IPO Aie Angek tercantum label dari Lembaga Sertifikasi Organik (LSO) Sumatera Barat, sehingga konsumen lebih yakin lagi bahwa hasil produksi sayuran organik IPO Aie Angek bermutu baik. Hal ini juga dipertimbangkan oleh pihak IPO dalam memilih alternatif strategi promosi.
Prioritas utama pada pendukung pelanggan adalah subpendukung loyalitas dengan bobot (0,750). Loyalitas pelanggan akan mempengaruhi alternatif strategi promosi yang akan dipilih, jika pelanggan memiliki loyalitas yang tinggi maka pelanggan akan melakukan pembelian berulang, jika loyalitas pelanggan mulai berkurang maka IPO Aie Angek perlu memilih kegiatan promosi yang tepat. Subpendukung berikutnya yang juga perlu diperhatikan oleh pihak IPO adalah data dan informasi pelanggan dengan bobot (0,250). Adanya data dan informasi mengenai pelanggan akan memudahkan IPO Aie Angek untuk mempromosikan dan memasarkan produknya. Hasil pengolahan tingkat 5 (Tabel 14) menunjukkan berbagai alternatif yang ditawarkan berdasarkan bobot yang didapatkan serta dari berbagai faktor kendala dan pendukung serta subfaktor dibawahnya. Dari hasil tersebut didapatkan bahwa alternatif 3 yaitu menitikberatkan kegiatan promosi pada hubungan masyarakat dan publisitas menjadi prioritas utama dengan bobot (0,492). Kegiatan promosi melalui alat promosi ini dilakukan dengan fungsi dari IPO sebagai sarana pelatihan dan aktivitas-aktivitas seminar seputar pertanian organik yang sering diikuti oleh pihak IPO sendiri. Dengan kegiatan promosi hubungan masyarakat dan publisitas ini selain dapat meningkatkan image IPO juga dapat meningkatkan pelayanan kepada konsumennya. Strategi
alternatif
promosi
kedua
yang
diprioritaskan
adalah
meningkatkan kuantitas kegiatan promosi yang dijalankan saat ini dengan bobot (0,253). Kegiatan promosi yang sudah dijalankan saat ini oleh IPO Aie Angek hasilnya cukup baik. Oleh karena itu untuk mencapai tujuannya, maka IPO Aie Angek meningkatkan intensitas kegiatan promosinya semaksimal mungkin agar dapat terus mempertahankan eksistensinya dalam memenuhi kebutuhan konsumen.
Tabel 14. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5 Alternatif
Bobot
Prioritas
1
0,068
4
2
0,253
2
3
0,492
1
4
0,187
3
CR
0,08
Keterangan : 1 = Tidak melakukan perubahan 2 = Meningkatkan kuantitas kegiatan promosi yang dilakukan saat ini 3 = Menitikberatkan pada hubungan masyarakat dan publisitas 4 = Menitikberatkan pada penjualan pribadi (personal selling)
Alternatif
strategi
promosi
yang
ketiga
diprioritaskan
adalah
menitikberatkan kegiatan promosi pada penjualan pribadi (personal selling) dengan bobot (0,187). Alternatif terakhir yang diprioritaskan oleh IPO Aie angek yaitu tidak melakukan perubahan dari kegiatan promosi yang telah dijalankannya dengan bobot (0,068). Tetapi untuk lebih maju ke depan dan agar tidak tertinggal dengan pesaing, maka IPO Aie Angek ingin merubah strategi promosinya agar menjadi
yang terbaik dan
mencapai
tujuannya
sehingga
alternatif
ini
diprioritaskan paling akhir. 7.3.4 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Hasil pengolahan vertikal pada tingkat 2 dan 3 memberikan hasil prioritas yang sama dan cukup relevan dengan hasil pengolahan horisontalnya. Oleh karena itu, pembahasannya pun sudah cukup relevan pada pengolahan horisontal. Elemen-elemen pada tingkat 3 merupakan penjabaran dari tingkat 2 yaitu kendala dan pendukung yang dijadikan sebagai dasar pemilihan. Sementara itu, elemen-elemen pada tingkat 4 merupakan penjabaran dari masing-masing kendala dan pendukung yang ada pada tingkat 3. Elemenelemen kendala pada tingkat 3 secara berturut-turut yaitu manajemen (0,417)
dan pesaing (0,083), sedangkan elemen-elemen pendukung secara berturut-turut yaitu keadaan IPO Aie Angek (0,057), produk (0,240) dan pelanggan (0,203). Hasil pengolahan vertikal ini ditunjukkan dalam hierarki keputusan bagi pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi IPO Aie Angek (Gambar 11). Berdasarkan Gambar 11 dapat juga diketahui bahwa subkendala dan subpendukung yang diprioritaskan IPO Aie Angek secara berturut-turut adalah dana (0,312), kemasan (0,192), loyalitas pelanggan (0,152), sumber daya manusia (0,104), promosi pesaing (0,069), data dan informasi pelanggan (0,051), mutu produk (0,048), fasilitas fisik (0,047), keragaman produk (0,014) dan struktur organisasi (0,009). Hasil pengolahan pada tingkat 5 menunjukkan bahwa berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek, dapat diketahui bahwa alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan oleh IPO Aie Angek secara berturut-turut adalah alternatif 3 dengan bobot (0,465), alternatif 2 (0,272), alternatif 4 (0,197) dan alternatif 1 (0,066). Menitikberatkan kegiatan promosi pada hubungan masyarakat dan publisitas adalah yang paling diprioritaskan oleh IPO Aie Angek. Selama ini di IPO Aie Angek sering dilakukan pelatihan tentang budidaya sayuran organik bagi seluruh petani dan petugaspetugas dari instansi pertanian di Sumatera Barat. Kegiatan pelatihan bisa berlangsung kapan saja kalau memang pihak dari instansi pertanian tertentu ingin melakukan pelatihan di IPO Aie Angek. Kegiatan ini dianggap efektif bagi IPO untuk memperkenalkan IPO Aie Angek kepada masyarakat luas. Selain itu, dengan mengikuti seminar-seminar dan menjadi pembicara dalam seminarseminar pertanian yang diikuti oleh petugas lapang di IPO Aie Angek secara rutin dan berkelanjutan, maka pihak IPO bisa berinteraksi langsung dengan peserta seminar dan secara tidak langsung telah mempromosikan IPO Aie Angek
sebagai produsen sayuran organik yang ada di Sumatera Barat. Kegiatan hubungan masyarakat dan publisitas yang dilakukan ini bertujuan untuk mengkomunikasikan kelebihan produk yang diproduksi IPO Aie Angek dan juga mendapatkan citra positif IPO Aie Angek dari masyarakat luas. Alternatif kedua yang dilakukan oleh IPO Aie Angek sebagai kegiatan promosinya adalah meningkatkan kuantitas kegiatan promosi yang dilakukan saat ini. Kegiatn promosi yang dijalankan pada saat ini umumnya menggunakan seluruh bauran promosi dan dapat dilihat hasilnya cukup baik. Oleh karena itu untuk meningkatkan komitmen IPO Aie Angek untuk meraih tujuannya, pihak IPO perlu meningkatkan intensitas kegiatan promosinya agar maksimal. IPO Aie Angek mengharapkan dapat terus mempertahankan eksistensinya dalam memenuhi kebutuhan konsumen dan sebagai sarana pelatihan budidaya sayuran organik.
PEMILIHAN STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT BAGI IPO AIE ANGEK
Kendala (0,500)
Manajemen (0,417)
Pendukung (0,500)
Pesaing (0,083)
IPO Aie Angek (0,057)
Produk (0,240)
Pelgn (0,203)
Dana (0,312)
Promosi (0,069)
StrktOrg (0,009)
Mutu (0,048)
Loyal (0,152)
SDM (0,104)
Ker.Prdk (0,014)
Faslts (0,047)
Kemasan (0,192)
Dt&Info (0,051)
ALT 1 (0,066)
ALT 2 (0,272)
Rasio Inkonsistensi Keseluruhan
ALT 3 (0,466)
ALT 4 (0,197)
= 0,09
Gambar 10. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Untuk Sayuran Organik IPO Aie Angek Kegiatan promosi pada penjualan pribadi (personal selling) menjadi prioritas alternatif ketiga bagi IPO Aie Angek. Strategi promosi ini dilakukan dengan menggunakan jasa tenaga penjual pribadi, yaitu salah satu pengelola lapang di IPO juga ikut memasarkan secara langsung produk sayuran organik IPO Aie Angek kepada konsumen. Fungsi penjualan pribadi ini sangat penting karena antara pengelola lapang dan konsumen dapat berinteraksi secara langsung sehingga lebih mudah untuk menginformasikan produk sayuran organik dengan segala kelebihan dan kekurangannya.
Alternatif strategi promosi yang menjadi prioritas terakhir bagi perusahaan adalah alternatif 1 yaitu tidak melakukan perubahan kegiatan promosi. Alternatif 1 menjadi prioritas terakhir karena IPO selalu dihadapi oleh situasi pasar yang akan terus berubah, oleh karena itu IPO Aie Angek harus bisa menyesuaikan kegiatan promosinya dengan keadaan pasar. Walaupun pada saat ini masih terdapat hal-hal yang perlu diperbaiki, namun pihak IPO masih mampu memperbaikinya dengan tetap melakukan strategi promosi yang sama. Jika IPO Aie Angek tidak melakukan perubahan dalam kegiatan promosinya, maka hal ini bisa menjadi ancaman bagi pihak IPO Aie Angek. Tetapi untuk menjadi produsen sayuran organik yang lebih maju ke depan dan tidak tertinggal dengan pesaing, IPO Aie Angek ingin mengubah strategi promosinya agar menjadi yang terbaik dan dapat mencapai tujuannya sehingga alternatif ini diprioritaskan terakhir. Rasio Inkonsistensi (RI) secara keseluruhan memiliki nilai sebesar 0,09. Hal ini menunjukkan bahwa mutu dan informasi yang dihasilkan cukup baik, dapat diterima dan menunjukkan tingkat kepercayaan yang cukup tinggi. Syarat Rasio Inkonsistensi yang dapat ditolerir adalah sebesar 0,10 (Saaty, 1993).
