BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1.
Kesimpulan Berdasarkan hasil analisa data-data yang diperoleh melalui wawancara,
observasi dan studi dokumentasi penulis mengambil kesimpulan tentang faktorfaktor yang ikut mempengaruhi tingkat produktivitas tenaga penjual. Dari hasil penelitian disimpulkan beberapa faktor berikut yang mempengaruhi tingkat produktivitas tenaga penjual 1) Aktivitas Tenaga Penjual Keberhasilan penjualan sangat ditentukan oleh kedisiplinan dan ketekunan tenaga penjual dalam menjalani aktivitas dan proses penjualan. Beberapa aktivitas kunci yang mempengaruhi keberhasilan penjualan adalah sebagai berikut: a. Persiapan sebelum ke lapangan Semakin baik perencanaan dalam penentuan calon konsumen yang ingin
ditawarkan
semakin
meningkatkan
tingkat
keberhasilan
penjualan. b.
Teknik berjualan Teknik penjualan langsung (direct selling) efektif ikut menentukan tingkat keberhasilan tenaga penjual dikarenakan target konsumen yang dituju sudah lebih dahulu dipelajari sehingga lebih mengenal calon konsumen dan lebih tepat sasaran. Ada interaksi langsung dengan
50
tenaga penjual sehingga tenaga pennjual memliki kesempatan mempresentasikan penawarannya, bernegosiasi dan membujuk calon konsumen. Teknik ini juga merupakan cara tenaga penjual berkenalan dan menjalin hubungan dengan calon konsumennya. c.
Membina dan mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan Tidak semua konsumen memutuskan pembelian saat pertemuan pertama dikarenakan faktor faktor seperti belum membutuhkan dana, masih ragu ragu, belum percaya dengan penawaran yang diberikan sehingga tenaga penjual harus membina dan mengembangkan hubungan lebih lanjut dengan calon konsumen melalui kunjungan, telepon, dan sms.
2) Faktor Tenaga Penjual Kemampuan tenaga penjual dalam hal penguasaan produk, keterampilan berjualan merupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap keberhasilan penjualan. Semakin baik kompetensi tenaga penjual maka akan semakin baik tingkat produktivitasnya. Di samping itu tingkat motivasi bekerja sangat mempengaruhi tingkat produktivitas tenaga penjual.
Seorang tenaga penjualan yang
memiliki self motivation yang tinggi akan memperlihatkan etos kerja yang baik seperti rajin, disiplin, kesadaran tentang pentingnya pekerjaan mereka, kegigihan dalam mencapai target, bersikap mandiri sehingga tidak
51
banyak mengandalkan external motivation maupun pengawasan kerja dari atasannya untuk berhasil.
3) Faktor Tim Manajemen Penjualan Tingkat kemampuan dan motivasi tenaga penjual hanya mungkin terbentuk bilamana ada dukungan dari tim manajemen penjualan yang terdiri dari atasan langsung dan para pimpinan di cabang. Kemampuan tim manajemen penjualan dalam menciptakan atmosfir positif sangat menentukan keberhasilan tenaga penjual. Semakin baik atmosfir yang dihasilkan semakin baik produktivitas yang diberikan oleh tenaga penjual. Faktor-faktor yang sangat berpengaruh adalah sebagai berikut: a. Tingkat dukungan atasan langsung dalam membantu tenaga penjual dalam menghadapi kendala b. Kualitas pengawasan atasan atas proses kerja atau aktivitas tenaga penjual c. Tingkat keseriusan dan proses yang berkesinambungan dalam pelaksanaan pelatihan dan pendampingan terhadap tenaga penjual d. Tingkat dukungan dari pimpinan di cabang dalam hal dukungan moral, pengakuan dan penghargaan e. Kerjasama tim antar unit kerja di dalam cabang sangat berpengaruh dalam kecepatan pelayanan, kepuasaan konsumen dan akhirnya juga mempengaruhi tingkat keberhasilan penjualan
52
Dari ketiga faktor di atas, penulis menitikberatkan pentingnya peran tim manajemen penjualan. Kompetensi tenaga penjual seperti pengetahuan tentang produk, keterampilan menjual, kemampuan membuat simulasi kredit yang baik hanya akan diperoleh bila ada dukungan tim manajemen yang secara konsisten memberikan pelatihan, pendampingan, memberi masukan (feedback) dan peduli terhadap perkembangan kompetensi para tenaga penjual. Motivasi tenaga penjual yang baik juga hanya dapat dicapai apabila tim manjemen mampu membuat tenaga penjual berhasil sehingga dapat memperoleh manfaat secara keuangan (insentif, bonus, tabungan), kesempatan karir yang lebih baik, pengakuan dan penghargaan atas prestasi yang dicapai melalui pengakuan, pujian, ucapan selamat dan award. Tim manajemen juga berperan dalam menciptakan suasana kerja yang nyaman sehingga mempengaruhi tingkat loyalitas tenaga penjual yang pada akhirnya turut mempengaruhi tingkat produktivitas tenaga penjual.
5.2. Saran 5.2.1. Saran Untuk Manajerial 1. Manajemen harus memperhatikan kualitas tim manajemen penjualan di cabang melalui program pendidikan seperti sales and marketing academy dan leadership development program yang diperuntukan bagi level pimpinan seperti sales head dan pimpinan cabang agar mampu menjadi pemimpin yang baik bagi timnya dan mengupayakan
53
pemberdayakan tim manajemen dari cabang utama untuk mendukung aktivitas penjualan di cabang-cabang di bawahnya. 2. Manajemen dalam hal mengambil kebijakan untuk mengembangkan bisnis ke depan harus menitikberatkan pada pengembangan sumber daya manusia. Keberhasilan
bisnis sangat ditentukan oleh kualitas
sumber daya manusianya. Sistem pendidikan yang berjenjang, infrasturktur untuk pelatihan, program pendidikan, alokasi dana yang cukup bagi pelatihan harus menjadi fokus manajemen agar mampu membangun kompetensi dan kualitas tenaga penjual secara konsisten dan berkesinambungan. 3. Manajemen dipandang perlu menyusun program-program inovatif yang dapat memotivasi tenaga penjual baik berupa manfaat secara keuangan (gaji, insentif, bonus), kesempatan karir, program kompetisi, program reward sebagai bentuk pengakuan dan penghargaan kepada tenaga penjual yang berhasil.
5.2.2. Saran Untuk Penelitian Lebih Lanjut Saran yang diajukan untuk penelitian lebih lanjut adalah: 1) Dalam penelitian ini faktor-faktor yang diteliti terbatas pada aktivitas tenaga penjual, tingkat kompetensi tenaga penjual, dan dukungan tim manajemen penjualan saja. Masih terdapat faktor-faktor lain yang belum diteliti seperti pemilihan struktur tenaga penjual seperti tenaga
54
penjual fokus produk, tenaga penjual fokus pasar dan efisiensi pengalokasikan waktu dan kosumen. 2) Faktor lainnya yang dapat diteliti lebih lanjut seperti faktor penentuan jumlah ideal tenaga penjual dan desain wilayah kerja (territory design).
5.3.
Keterbatasan Penelitian Dalam penulisan tesis ini penulis menghadapi keterbatasan antara lain
waktu dan biaya riset yang terbatas sehingga untuk melakukan in depth interview hanya dapat dilakukan di cabang-cabang BFI di pulau Jawa saja sehingga hasil penelitian bisa saja berbeda dengan tenaga penjual di luar Pulau Jawa. Faktor yang dapat mempengaruhi hasil penelitian dapat disebabkan oleh perbedaan budaya, lokasi/ kondisi geografis, kebiasaan konsumen, tingkat persaingan dan faktor-faktor lainnya.
55
