39
BAB IV HASIL PENELITIAN & PEMBAHASAN
4.1
Gambaran umum PT Bank CIMB Niaga, Tbk
Bank Niaga menjadi perusahaan terbuka di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya (kini Bursa Efek Indonesia/BEI) pada tahun 1989. Keputusan untuk
menjadi perusahaan terbuka merupakan tonggak bersejarah bagi Bank
dengan meningkatkan akses pendanaan yang lebih luas. Langkah ini menjadi katalis bagi pengembangan jaringan Bank di seluruh pemerintah Republik Indonesia selama beberapa waktu pernah menjadi pemegang saham mayoritas Bank CIMB Niaga saat terjadinya krisis keuangan di akhir tahun 1990-an. Pada bulan November 2002, Commerce Asset Holding Berhad (CAHB), kini dikenal luas sebagai CIMB Group Berhad (CIMB Group Holdings), mengakuisisi saham mayoritas Bank Niaga dari Badan Penyehatan Perbankan Nasional (BPPN). Di bulan Agustus 2007 seluruh kepemilikan saham berpindah tangan ke CIMB Group sebagai bagian dari reorganisasi internal untuk mengkonsolidasi kegiatan seluruh
anak
perusahaan
CIMB
Group
dengan
platform
universal
banking. Bergabungnya Lippo Bank ke dalam Bank CIMB Niaga merupakan sebuah lompatan besar di sektor perbankan Asia Tenggara. Bank CIMB Niaga kini menawarkan nasabahnya layanan perbankan yang komprehensif di Indonesia dengan menggabungkan kekuatan di bidang perbankan ritel, UKM dan korporat
39 1
40
dan juga layanan transaksi pembayaran. Penggabungan ini menjadikan Bank CIMB Niaga menjadi bank terbesar ke-5 dari sisi aset, pendanaan, kredit dan luasnya jaringan cabang. Dengan komitmennya pada integritas, ketekunan untuk menempatkan perhatian utama kepada nasabah dan semangat untuk terus unggul, Bank CIMB Niaga akan terus memanfaatkan seluruh daya yang dimilikinya untuk menciptakan sinergi dari penggabungan ini. Keseluruhannya merupakan nilainilai inti Bank CIMB Niaga dan merupakan kewajiban yang harus dipenuhi bagi masa depan yang sangat menjanjikan.
4.1.1
Visi dan Misi PT Bank CIMB Niaga, Tbk
Menjadi Bank terpercaya di Indonesia, bagian dari jaringan Universal Banking terkemuka di Asia Tenggara, yang memahami kebutuhan nasabah, menyediakan solusi keuangan yang tepat dan komprehensif serta menjalin hubungan yang berkelanjutan. Nilai – Nilai Utama atau Core Value sebagai berikut : 1. Always put Integrity is Everything 2. Always put Customers First 3. Passion for Excellence CIMB Niaga senantiasa mengedepankan kepuasan nasabah melalui layanan prima dengan sumber daya manusia yang memiliki integritas tinggi dan keinginan
41
untuk selalu menjadi yang terbaik dalam bekerja. Ketiga perilaku Utama dari nilai – nilai tersebut meliputi : “Integrity is Everything” -
Berbicara dan bertindak secara jujur dan tulus.
-
Dapat diandalkan dalam membuat keputusan berlandaskan profesionalisme.
“Always put customers First” -
Membantu dan Melayani guna memenuhi dan mengantisipasi kebutuhan stakeholder.
-
Menciptakan nilai tambah dan solusi yang melampaui harapan nasabah.
-
Memberdayakan sumber daya manusia dan mendukung mereka mengeluarkan potensi unggul.
“Passion for Excellence” -
Memberikan kualitas terbaik dari setiap produk, layanan, dan proses kerja.
-
Menerapkan
kepemimpinan
terbuka,
mendelegasikan
wewenang
dan
bertanggung jawab atas keputusan yang dibuat. -
Menekankan arti penting kerjasama untuk meraih sukses, membangun rasa percaya dan saling menghormati serta berusaha keras dalam lingkungan kompetisi yang sehat.
42
4.2
CIMB Clicks
CIMB Clicks adalah internet banking dan jasa keuangan portal yang dapat diakses oleh semua Bank CIMB Malaysia, CIMB Niaga, CIMB Thai & CIMB Singapura sebagai pemegang rekening yang di launching pada tahun 2011. Dengan adanya launching CIMB Clicks pada tahun 2011, maka penulis tertarik untuk mengambil penelitian ini.
CIMB Clicks adalah cara mudah untuk mengakses informasi account, mengatur keuangan dan membayar tagihan nasabah dari kenyamanan dan keamanan komputer sendiri. CIMB Clicks adalah instant internet banking karena registrasi yang dilakukan melalui website secara online, dapat mentransfer secara online ke 80 bank melalui jaringan ATM Bersama dan ATM Prima. MPIN sebagai keamanan tambahan yang dapat membuat menjadi lebih mudah dan fleksibel untuk para nasabahnya untuk melakukan transaksi tanpa menggunakan alat, dapat membayar segala jenis pembayaran yaitu tagihan kartu kredit, tagihan PLN, tagihan PAM, dan lainnya serta dapat mencatat enam bulan transaksi yang lalu.
Dengan CIMB Clicks, mengelola keuangan nasabah menjadi lebih mudah dari sebelumnya. Ini khusus untuk melayani kebutuhan nasabah perbankan konsumer. Dan CIMB Clicks ini dapat diakses melalui komputer dengan tampilan terbaik, mudah digunakan dan cepat untuk melakukan transaksi. PT Bank CIMB Niaga Tbk pun meraih peringkat pertama pada tahun 2012 dengan kategori
43
internet banking dalam “Consumer Banking Excellence Award” versi Majalah SWA terkait dengan pengembangan layanan CIMB Clicks. Penghargaan tersebut diberikan kepada bank-bank di Tanah Air yang memiliki layanan internet banking untuk kenyamanan dan kemudahan nasabah bertransaksi melalui jalur distribusi elektronik.38
4.3
Hasil Penelitian
Bagian ini merupakan deskripsi terhadap hasil penelitian yang penulis lakukan. Analisis berdasarkan pada satu sumber utama yang berhasil penulis lakukan serta sumber – sumber lain yang penulis jadikan sebagai data pelengkapnya.
Yang menjadi narasumber adalah Division Head, Ibu Rahadeni dan Ibu Kiki Juliyanti, Bapak Irwan Hardono dan Bapak Boedhijanto (pada tanggal 23 Mei 2013), wawancara dilakukan di Griya CIMB Niaga 2, JL. K.H Wahid Hasyim Blok B4 No 3 Bintaro Sektor 7.
Kendala yang dihadapi dalam pengumpulan data adalah adanya keterbatasan waktu yang dimiliki oleh para narasumber. Kesibukan yang sedang mereka hadapi menyebabkan penulis hanya mendapatkan sedikit waktu untuk melakukan proses wawancara.
38
www.Swa.co.id di akses pada tanggal 10 Maret 2013
44
4.4
Strategi Promosi CIMB Clicks
Berdasarkan wawancara dengan Division Head dari Group Alternate Channel PT Bank CIMB Niaga yaitu Ibu Rahadeni beliau menyatakan bahwa : “...Strategi promosi sangat penting, dengan strategi kita dapat mengukur kemampuan internal dan kondisi pasar sehingga kemampuan yang dimiliki dapat dioptimalkan untuk memenangkan kompetisi. Strategi juga dapat bermanfaat untuk menekan biaya tetapi tetap menghasilkan hasil yang optimal, karena dengan strategi seluruh aktivitas telah diukur dan direncanakan dengan matang sebelum aktifitas marketing dilakukan…” “…Adapun tujuan dari promosi tentu saja menambah pengguna CIMB Clicks dan peningkatan transaksi CIMB Clicks yang pada akhirnya akan memberikan kontribusi berupa efisiensi biaya operasioanal transaksi, karena transaksi yang dilakukan melalui CIMB Clicks 10 kali lebih murah jika dibandingkan transaksi tersebut dilakukan secara konvensional melalui cabang, membangun awareness masyarakat mengenai brand CIMB Clicks, melakukan edukasi kepada nasabah mengenai produk CIMB Clicks dan membangun company image sebagai bank yang memiliki produk internet banking yang handal dan modern…”. Yang menentukan strategi promosi CIMB Clicks adalah pertama diajukan oleh Business unit terkait namun perlu diketahui dan disetujui oleh CEO beserta Marcomm Committee.
45
Strategi promosi yang dilakukan oleh CIMB Clicks pada tahun 2011 terdiri dari beberapa tahap:
a.
Tahap Pengenalan “CIMB Clicks merupakan hasil proses rebranding dan adopsi dari produk
serupa dari CIMB Group. CIMB Clicks juga memiliki maskot yang bernama Octo, gurita cerdas dengan 8 kaki yang melambangkan CIMB Clicks menyediakan banyak fitur”. Kegiatan pengenalan ini dilakukan melalui berbagai hal seperti:
Penempatan iklan di beberapa media “…seperti Televisi, Radio, Surat Kabar dan Majalah. Untuk TCV di Televisi menggunakan Indovision, First Media, RCTI, SCTV, Trans TV, Metro TV dilakukan mulai bulan Mei hingga Juli. Untuk radio penempatan iklan menggunakan radio spot dan adlibs di Hard Rock FM, Lite FM, RCT, MGT, Suara Surabaya, Swaragama dilakukan mulai bulan Mei hingga Agustus. Untuk penempatan di surat kabar menggunakan Kompas. Dan untuk penempatan iklan di majalah menggunakan Femina, Tempo, dan SWA dilakukan mulai pertengahan April hingga Juli. TVC pun dilakukan di Cinema yaitu Blitz Megaplex dan XXI pada bulan Mei sampai dengan Agustus…”.
Event “Clicks Bareng Octo” untuk memperkenalkan Clicks dan Octo melalui kegiatan photo contest. Acara ini berlangsung di lobby kantor
46
pusat yaitu CIMB Niaga Tower Sudirman, CIMB Niaga Bintaro, dan CIMB Niaga Karawaci. Pemenang yang menang mendapatkan voucher belanja dan foto bersama boneka Octo ditempel di Booth yang berada di Lobby kantor tersebut.
Online Entrepreneur Award 2011 , yaitu penghargaan bagi pengusaha online untuk menjaga eksistensi CIMB Clicks di dunia internet. Acara ini berlangsung di FX Mall disiarkan oleh TV Lokal Jakarta yaitu OChannel. Sebelum acara ini dilakukan, CIMB Niaga melakukan Roadshow dan free seminar lima kampus di Jakarta yaitu Universitas Indonesia, Universitas Atmajaya, Universitas Pelita Harapan, Universitas Al-Alzhar, dan Universitas Padjajaran. Dengan konsep dua kategori yaitu segmen mahasiswa dengan business plan competition dan kategori pengusaha dengan online entepreuner. Jumlah keseluruhan peserta sebanyak 1.138 peserta.
b.
Tahap Akuisisi dan Edukasi “…yaitu kegiatan untuk mendapatkan user atau nasabah baru serta
kegiatan edukasi mengingat CIMB Clicks adalah produk internet banking yang sarat dengan hal-hal berbau teknis dan teknologi...”. Kegiatan ini dilakukan dengan cara:
47
Program Staff Get Member “…yang kami sebut dengan “Sahabat Octo”, dimana staff akan mendapatkan insentif apabila berhasil mendapatkan user atau nasabah baru. Staff atau karyawan dapat mengikuti program ini dengan memberikan informasi mengenai produk CIMB Clicks kepada teman, keluarga bahkan klien dan mengajak untuk melakukan registrasi. Referensi dapat menggunakan atau menyebutkan nomor identitas karyawan dan insentif berupa voucher belanja. Jumlah staff yang berpartisipasi sejumlah 1300 karyawan…”.
“…Penempatan SPG di 50 cabang, publik area seperti bioskop yaitu XXI dan Blitzmegaplex, kampus dan perkantoran…”.
c.
Tahap Retensi “…yaitu kegiatan untuk mempertahankan user atau nasabah yang telah
bergabung melalui berbagai program :
“Have You Clicks Today” yaitu reward bagi nasabah yang selalu menggunakan CIMB Clicks dalam bertransaksi perbankan. Pada saat launching 100 nasabah yang registrasi selama Maret – April (60 hari) akan mendapatkan beragam hadiah yaitu tas punggung, blitzcard, octo kit, kaos bertuliskan Have you Clicks Today?. Kegiatan aktivasi ini dilakukan pada bulan Maret – April. Kemudian, kegiatan retensi dijalankan dimulai di
48
bulan April hingga desember sesuai Tema yang diberikan oleh pihak Bank.
“Clicks Shopping” merupakan online shopping dengan harga lebih miring yang ditujukan khusus bagi pengguna CIMB Clicks.
4.5
Perencanaan Strategi Promosi CIMB Clicks
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Rahadeni sebagai Alternate Channel Marketing Division Head, mengenai perencanaan promosi CIMB Clicks ada tiga langkah dengan menggunakan analisa SWOT dan analisa STP adalah sebagai berikut :
a.
Benchmarking Dengan cara membuat analisa sendiri yaitu “…Pertama kita harus tahu
terlebih dahulu yang ingin kita promosikan atau kita kampanyekan apa…” “…Kedua, kita harus mengetahui siapa target nasabah CIMB Clicks…” “…Ketiga, kita harus mengetahui pesaing dari CIMB Clicks agar kita dapat menonjolkan kelebihan atau kekuatan yang terdapat pada CIMB Clicks dibandingkan dengan internet banking lainnya. “…Keempat, kapan dan media apa kita berpromosi dan disaat seperti apa kita dapat mempromosikan CIMB Clicks…”
Berdasarkan ulasan diatas dapat dikatakan bahwa langkah awal perencanaan promosi CIMB Clicks yaitu menentukan bauran promosi yang
49
digunakan untuk berpromosi. Hal terpenting adalah menentukan target market dan melihat pesaing. Dalam perencanaan strategi promosi yang dapat dilakukan adalah dengan diawali menentukan bauran promosi. Menurut penulis, CIMB Clicks sudah efektif.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Kiki Juliyanti, selaku product owner CIMB Clicks beliau menyatakan bahwa pesaing CIMB Niaga adalah “…BCA, Mandiri, Permata, BRI, Commonwealth, Citibank”... kemudian cara mengatasi pesaing adalah “…dengan melakukan competitor research dengan melakukan peningkatan secara berlanjut…”. Dan nasabah apa yang cocok dengan criteria CIMB Clicks yaitu “…nasabah yang menghabiskan banyak waktu di Internet, social active, fasih internet dan nasabah yang mengutamakan kenyamanan, kecepatan, keamanan dalam bertransaksi…”
b.
Menganalisa Kemampuan Cabang Dalam Penjualan “..Dengan memperhatikan jumlah cabang yang ada dan melihat customer
yang existing terlebih dahulu. Kami melihat bagaimana penjualan dari Cabang – Cabang untuk menarik minat nasabahnya dari mulai mengajak hingga menjadikannya nasabah yang setia. Kemudian, barulah kami melihat peluang yang ada agar strategi promosi yang dilakukan efektif…”
50
c.
Brief Agency untuk membangun Materi Komunikasi “…Yaitu bekerja sama dan berkoordinasi dengan Agency yang ditunjuk
oleh management untuk membangun atau membuat materi komunikasi promosinya di berbagai media…”. Langkah – langkah yang dilakukan untuk brief agency yaitu :
1. Membuat Product Brief (fitur, kemampuan, keunggulan, dibanding competitor, kelemahan product, cara pendaftaran, cara penggunaan). 2. Tujuan campaign atau promosinya 3. Target audience 4. Jenis program yang diharapkan keluar dari agency
Tahapan – tahapan pitching yaitu : 1. Seleksi agency untuk diambil tiga yang paling potensial 2. Brief kepada agency 3. Agency melakukan presentasi usulan campaign\ 4. Penentuan Agency
Sebelum menyusun atau merumuskan suatu strategi diperlukan adanya suatu analisis mengenai kondisi lingkungan pasar atau yang biasa disebut adalah analisis SWOT. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman potensial kemudian mengarah kepada kekuatan dan kelemahan internal. Berikut analisis SWOT CIMB Clicks, yaitu :
51
4.5.1
Analisis SWOT CIMB Clicks
o Kekuatan (strength), merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kekuatan dari suatu produk. “…Kekuatan yang dimiliki oleh CIMB Clicks adalah dapat melakukan transfer ke 80 Bank di Indonesia secara real time. “..Dan satu – satunya bank, bank lain baru dapat terhubung ke atm bersama atau prima…” “…Tidak memerlukan token khusus karena PIN tambahan dikirim melalui sms, registrasi instant mengenai internet. Tampilan secara keseluruhan modern dan user friendly…”
o Kelemahan (weakness), merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kelemahan dan produk. “…Kelemahan yang ada pada CIMB Clicks adalah dalam pengiriman PIN, penerimaannya terlambat karena tergantung pada performance Telco Provider…” o Peluang (Opportunity) “…Peluang untuk CIMB Clicks ini memang cukup besar, melihat kondisi market yang luas apalagi nasabah atau pengguna CIMB Clicks yang aktif hanya 16% dari total yang register. Dan pengguna internet di Indonesia semakin meningkat, sehingga CIMB Clicks masih memiliki kesempatan untuk berkembang dan
52
meraih serta menguasai pasar di kalangan layanan internet banking…”
o Ancaman (Threath) “..CIMB Clicks menemui kesulitan dan dapat menjadikan ancaman yaitu pengetahuan masyarakat akan keamanan internet perlu ditingkatkan dan masyarakat masih kurang percaya dengan produk internet banking…”
Kemudian, ibu Kiki Juliyanti menambahkan bahwa keuntungan yang didapat sehingga nasabah lebih memilih me-register atau menggunakan CIMB Clicks adalah “…Keamanan dalam bertransaksi (Nasabah yang menentukan password, MPIN dikirimkan langsung ke nomor HP nasabah yang teregister, verifikasi MPIN setiap transaksi. Mudahnya untuk registrasi dapat melalui ATM, cabang bahkan online, transfer realtime. Transfer uang internasional pun bisa menggunakan SWIFT. Sekarang CIMB Clicks juga sudah menyediakan layanan transfer uang menggunakan wesel uang Western Union, pembelian pulsa hampir seluruh operator telco provider. Pembayaran tagihan kartu kredit, PLN, Aetra, Palyja…”.
Selain mendapatkan informasi dari kedua nara sumber yaitu Ibu Rahadeni dan Ibu Kiki Juliyanti, penulis juga melakukan wawancara dengan staff internal diluar dari Divisi Alternate Channel dengan tujuan ingin mengetahui dampak apa
53
yang dirasakan oleh mereka akan produk layanan internet banking CIMB Clicks tersebut. Pernyataan dari Bapak Irwan Hardono “…Apakah bapak memiliki internet banking bank lain? Jika punya, mohon sebutkan dan apa perbedaan dengan CIMB Clicks?”.. Punya, BCA, Mandiri, NISP. Kalau ketiga yang lainnya memakai token, CIMB Clicks menggunakan MPIN yang dikirim ke HP…”Mengapa bapak lebih menyukai Clicks? “…Dipakai untuk transaksi diluar rumah, lagi berlibur atau business trip dapat dilakukan melalui ipad. Mobile transaction, dirumah lebih suka bca, pakai TOKEN. Dapat pin dan tidak bayar.
Kemudian, dilanjutkan dengan pernyataan dari Bapak Boedhijanto , Apakah bapak merasa rugi dibebankan biaya? Rugi, kalau bisa tidak dibebankan. Apakah bapak mengetahui biaya yang dikenakan clicks? “..Tidak..” . Dilanjutkan pernyataan oleh Bapak Efnu Apakah keuntungan dan kelemahan CIMB Clicks menurut Bapak? “.. Keuntungannya adalah cukup aman bertransaksi, mudah untuk mentransfer, mengisi pulsa. Kelemahannnya adalah biaya yang dibebankan melalui telco provider, kemudian dulu 5 hari 5 pin sekarang 1 hari 3 pin…”.
Berdasarkan hasil wawancara dengan staff internal di PT Bank CIMB Niaga diatas yaitu Bapak Irwan, Bapak Boedhijanto, dan Bapak Efnu, dapat dirangkum bahwa dari sisi biaya pihak CIMB Niaga belum sepenuhnya mengkomunikasikan kepada nasabahnya dengan nominal biaya yang dibebankan. Sehingga banyak nasabah yang kecewa dengan tidak adanya pemberitahuan mengenai hal tersebut yang harusnya dilakukan rutin dengan tujuan tidak ada yang ditutup-tutupi atau transparan dengan nasabahnya.
54
Berdasarkan penjelasan analisa SWOT diatas, terlihat bahwa kekuatan CIMB Clicks adalah secara spesifik menempati posisi internet banking terbaik dalam sisi online transfer karena secara real time dan tidak memerlukan token. Kelemahan CIMB Clicks terhambat akan performa telco provider, dan kesempatan yang dimiliki nasabah belum mengetahui adanya internet banking CIMB Clicks ini. Ancaman yang menjadikan hambatan karena kekhawatiran masyarakat dengan keamanan internet dan produk internet banking. Analisa SWOT adalah evaluasi mengenai kekuatan, kelemahan, semua indikator internal atau indikator yang dapat dikendalikan perusahaan. Sedangkan analisis peluang dan ancaman adalah semua indikator yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan39.
Berdasarkan ulasan diatas menurut penulis belum sepenuhnya efektif, karena kelemahan dari CIMB Clicks bukan dengan karena telco performa provider melainkan kelemahan yang dapat dilihat adalah dari sisi komunikasi biaya yang dibebankan ke nasabah yang belum sepenuhnya jelas. Dengan adanya gangguan telco performa dari provider menyebabkan indikator tersebut adalah ancaman karena hal tersebut tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan.
39
Fredy .Rangkuti. Strategi promosi yang kreatif & analisis kasus integrated marketing Communication. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. 2009 hal 66-67.
55
4.5.2
Analisa STP CIMB Clicks Untuk segmentasi, targeting dan positioning CIMB Clicks
memiliki perbedaan segmen dengan internet banking lainnya. Menurut Ibu Rahadeni, segmentasi dari CIMB Clicks adalah “…Segmentasi secara umum adalah menengah ke atas baik mereka pengusaha, eksekutif, pelajar, bahkan ibu rumah tangga yang memang memiliki kesibukan tinggi…” Targeting yaitu menetapkan pasar sasaran. Target market yang dimiliki oleh CIMB Clicks terlihat dari pernyataan Ibu Rahadeni sebagai berikut : “…Target market CIMB Clicks ini adalah yang memiliki profesi sebagai businesswomen, karyawan, pelajar, mahasiswa dan Ibu rumah tangga…”
“…Positioning CIMB Clicks adalah sebagai internet banking yang instant. Adapun tagline yang digunakan yaitu CIMB Clicks Instant Internet Banking…”. Positioning kita dapat tentukan dari Key Diferensiasi yang dapat membedakan CIMB Clicks dengan competitor lain…”.
CIMB Clicks membagi segmen pasarnya dalam beberapa segmen yaitu : 1. Geografis a. Wilayah
: Nasional
b. Daerah berkembang : Perkotaan dan pinggiran kota
56
2. Demografis a. Usia
: 18 tahun s/d 45 tahun
b. Jenis Kelamin
: Laki – laki dan perempuan
c. SSE
: AB
d. Pekerjaan
:Pelajar,mahasiswa, karyawan, businessman, business woman, dan ibu rumah tangga.
3. Psikografis a. Kebutuhan
:
untuk
memenuhi
kebutuhan
untuk
bertransaksi dalam segi keuangan. b. Gaya Hidup
:
bagi
orang
yang
selalu
ingin
mengedepankan praktis, kenyamanan dalam bertransaksi keuangan secara online.
4.6
Pelaksanaan Strategi Promosi CIMB Clicks Langkah kedua dalam tahap – tahap strategi promosi yaitu pelaksanaan.
Pelaksanaan yang dilakukan dalam promosi CIMB Clicks menurut Ibu Rahadeni, Alternate Channel CIMB Clicks adalah “…Pelaksanaan promosi dapat dilakukan dengan menggunakan elemen – elemen bauran promosi...” Elemen bauran promosi yang digunakan adalah sebagai berikut :
57
4.6.1
Elemen Bauran Promosi CIMB Clicks
a)
Advertising “..seperti Televisi, Radio, Surat Kabar dan Majalah. Untuk TCV di Televisi menggunakan Indovision, First Media, RCTI, SCTV, Trans TV, Metro TV dilakukan mulai bulan Mei hingga Juli. Untuk radio penempatan iklan menggunakan radio spot dan adlibs di Hard Rock FM, Lite FM, RCT, MGT, Suara Surabaya, Swaragama dilakukan mulai bulan Mei hingga Agustus. Untuk penempatan di surat kabar menggunakan Kompas. Dan untuk penempatan iklan di majalah menggunakan Femina, Tempo, dan SWA dilakukan mulai pertengahan April hingga Juli. TVC pun dilakukan di Cinema yaitu Blitz Megaplex dan XXI pada bulan Mei sampai dengan Agustus..”.
b)
Press Release “..Kegiatan pemasaran ini dilakukan ke beberapa media untuk memberikan informasi mengenai fitur CIMB Clicks..”.
c)
Personal Selling “..kegiatan pemasaran ini sangat berpengaruh dalam aktivitas pemasaran karena staff SPG atau customer service merupakan garda utama yang bertemu dengan nasabah langsung maka penjualan CIMB Clicks ini menjadi KPI semua staff customer service dan sales sehingga mereka selalu menjual CIMB Clicks ke
58
nasabahnya terlebih lagi mereka akan mendapatkan insentif jika berhasil membawa nasabah dengan jumlah tertentu. Melalui program Staff Get Member (SGM), kemudian Acara Have U Clicks Today untuk nasabah adalah reward bagi nasabah yang selalu menggunakan CIMB Clicks dalam bertransaksi perbankan secara online…”
d)
Direct Marketing “…kegiatan pemasaran ini dilakukan dengan menempatkan SPG di event tertentu dengan membawa Tab atau Ipad yang bertujuan untuk menawarkan dan mengajak nasabah atau user untuk meregister CIMB Clicks…”
e)
Sales Promotion “..kegiatan pemasaran ini dilakukan dengan membuat Kompetisi untuk enterpreuner yang dinamakan ”Competition CIMB Clicks Online Enterpreuner Award” dengan hadiah senilai lima puluh juta rupiah. Selain itu, program road show ke 5 Universitas terkemuka di Jakarta…”
Berdasarkan uraian diatas bahwa pelaksanaan strategi promosi dapat dilakukan dengan menjalankan aktivitas pemasaran dengan mengacu pada bauran pemasaran. Menurut, penulis belum sepenuhnya efektif karena hasil dari pelaksanaan yang belum maksimal terlihat pada angka persentase nasabah yang
59
aktivasi yaitu sekitar 16% dari total nasabah yang melakukan register. Dapat ditarik kesimpulan, bahwa brand awareness nasabah masih kurang sehingga nasabah belum tertarik untuk menggunakannya secara aktif berkelanjutan.
4.7
Pengendalian Strategi Promosi CIMB Clicks Langkah terakhir dalam tahap – tahap strategi promosi yaitu pengendalian.
Pengendalian yang dilakukan pada strategi promosi CIMB Clicks, menurut Ibu Rahadeni, Marcomm Head CIMB Clicks adalah “…Riset dilakukan secara kualitatif melalui kegiatan focus group discussion dengan mengundang beberapa kelompok nasabah dan juga riset kuantitatif dengan menghubungi beberapa nasabah dan melakukan interview melalui telepon…” “…Dengan melihat financial analysis yang dapat dilihat dari data MIS (Management Information System) berdasarkan hasil pencapaian atas target yang diberikan…” Ibu Kiki Juliyanti menambahkan “..Pengendalian promosi dapat dilakukan dengan fokus yang ditargetkan untuk peningkatan nasabah pengguna dan penggunaan internet banking tidak hanya untuk awareness..”. Berdasarkan ulasan diatas bahwa pengendalian promosi CIMB Clicks menurut saya sudah sesuai atau relevan dengan teori yang ada. Teori yang ada menjelaskan dengan hal – hal yang perusahaan dapat mengendalikan promosi yaitu :
60
1.
Pengendalian rencana tahunan, personalia pemasaran memeriksa prestasi yang sedang dicapai dengan rencana tahunan dan mengambil tindakan – tindakan korektif diperlukan.
2.
Pengendalian kemampuan labaan atau profitabilitas nyata dari produk, wilayah, pasar pemakai akhir, dan saluran – saluran niaga.
3.
Pengendalian efisiensi, meliputi usaha mencari – cari untuk memperbaiki dampak dan perangkat dan biaya pemasaran.
4.
Pengendalian strategi terdiri dari pengujian secara berkala apakah dasar perusahaan itu sesuai dengan peluang – peluang yang ada.
4.8
Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan
para nara sumber yaitu Ibu Rahadeni dan Ibu Kiky Juliyanti. Serta mengumpulkan dokumentasi perusahaan yang menjelaskan secara terperinci permasalahan yang terjadi pada objek penelitian dan menganalisa semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi promosi tersebut. Setelah memperoleh data – data yang akurat
berdasarkan wawancara
penulis dengan narasumber yang berkaitan langsung dengan strategi promosi CIMB Clicks, penulis akan membahas secara lebih mendalam dengan menyesuaikan dengan kerangka teori – teori yang ada pada kerangka pemikiran.
61
Strategi merupakan perencanaan yang cermat dan sistematis mengenai kegiatan yang dilakukan untuk mencapai sasaran khusus. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada nasabah mengenai produk – produk dan meyakinkan para konsumen dalam pasar sasaran serta dapat meyakinkan konsumen untuk menggunakannya. Strategi promosi CIMB Clicks sesuai dengan tujuan, visi, misi, dan merupakan strategi yang tidak terlepas dari tujuan perusahaan dan strategi pemasaran. Tahapan dalam strategi promosi terdiri dari perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian. Dalam melaksanakan kegiatan promosi dan mendapatkan hasil yang maksimal , yang pertama harus dilakukan dalam mempromosikan CIMB Clicks terlebih dahulu yaitu menganalisa SWOT pada CIMB Clicks dengan mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Kemudian, analisa segmentation, targeting dan positioning. Dan penentuan variabel bauran promosi yang digunakan untuk mewujudkan suatu tujuan dari promosi tersebut. Sebuah strategi promosi memang sangat dibutuhkan oleh setiap pemasar dalam mempromosikan produk – produknya, begitu juga dengan CIMB Clicks karena apabila strategi promosi yang dilakukan oleh CIMB Clicks tidak tepat akan berjalan lambat dan tidak tercapainya target. Visi dan misi CIMB Clicks adalah menjadi Bank terpercaya di Indonesia, bagian dari jaringan Universal Banking terkemuka di Asia Tenggara, yang memahami kebutuhan nasabah, menyediakan solusi keuangan yang tepat dan komprehensif serta menjalin hubungan yang berkelanjutan.
62
Didalam hasil penelitian mengenai analisa SWOT , analisa tersebut dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkankannya dalam gambar matriks SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada yaitu SO, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada yaitu WO. Selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada yaitu ST dan terakhir adalah bagaimana mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan ancaman baru yaitu WT. Untuk itu penulis perlu mengetahui indikator – indikator yang dapat dikendalikan oleh perusahaan agar menjadi suatu kekuatan dan yang tidak dapat dikendalikan yang dapat dijadikan peluang dan ancaman sebagai berikut : Kekuatan dari CIMB Clicks adalah pelopor Mpin tanpa menggunakan hardtoken, tampilan yang ditawarkan di website mudah digunakan oleh nasabah, transfer secara realtime, mudah dan cepat, notifikasi melalui sms ketika selesai bertransaksi. Kelemahan dari CIMB Clicks yang dimiliki oleh CIMB Clicks menurut penulis yaitu komunikasi mengenai biaya mPIN yang dibebankan terhadap nasabah.
63
Peluang CIMB Clicks adalah semakin meningkatnya Online Shop Biller dan CIMB Clicks sebagai payment gateway untuk pengusaha-pengusaha online. Ancaman
CIMB
Clicks
adalah
kekhawatiran masyarakat
untuk
bertransaksi online dan gangguan adanya telco performa provider pada saat pengiriman mPin. Dapat dilihat di bab sebelumnya, bahwa untuk mencari keunggulan yang kompetitif dengan cara mencocokkan kekuatan dan kesempatan yaitu SO. Untuk menentukan strategi konversi yaitu dengan mengubah kelemahan atau ancaman atau peluang menjadi suatu kekuatan hasilnya yaitu WO. Kemudian, mencocokan kekuatan dan ancaman yaitu ST dan mengetahui kelemahan dan ancaman hasilnya yaitu WT. Dibawah ini adalah hasil dari konversi indikator – indikator tersebut sebagai berikut : 1.
Hasil dari SO (Strength & Opportunity) yaitu berdasarkan ulasan diatas penulis menyatakan bahwa CIMB Clicks perlu mengadakan sosialisasi periodik di Exhibition Digital dan dapat menjadi payment gateway pada beberapa online shop yang diminati.
2.
Hasil dari WO (Weaknesses & Opportunity) yaitu dengan itu CIMB Niaga perlu melakukan memperkirakan biaya yang efektif agar nasabah tidak mengeluh dengan cara membuat tarif flat pada saat memiliki produk layanan internet banking ini dengan mendebet menggunakan saving account nasabah.
64
3.
Hasil dari ST (Strenght & Threats) yaitu Mengkomunikasikan mengenai term & condition dari setiap transaksi di CIMB Clicks secara jelas dan memberikan informasi berupa notifikasi reminder kepada nasabah sehabis melakukan transaksi jenis apapun agar nasabah selalu merasa termonitor dengan baik.
4.
Hasil dari WT (Weaknesses & Threats) yaitu Ancaman dan kelemahan yang dimiliki oleh CIMB Clicks menurut penulis yaitu performance provider telco yang kadang bermasalah, sedangkan mPIN dikirimkan melalui sms dan kekhawatiran masyarakat dengan betransaksi online di Internet. Dengan itu kita harus melakukan sosialisasi melalui email atau sms blast bersama telco provider kepada nasabah mengenai kenyamanan dan keamanan bertransaksi bersama CIMB Clicks, serta melakukan edukasi kepada nasabah mengenai keamanan bertransaksi yang dimiliki oleh CIMB Niaga dengan mengadakan one day seminar mengenai security transaction melalui online dengan bank-bank dan dapat dilakukan di suatu mall atau hotel.
Dengan analisa SWOT ini sebelum membuat strategi promosi untuk suatu produk bank agar dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan dari produk tersebut sehingga dapat dilakukan perencanaan suatu strategi komunikasi atau promosi yang dapat mengangkat sisi kekuatan dan dapat menutupi kelemahan dengan meningkatkan kelemahannya menjadi kekuatan.
65
Didalam hasil penelitian mengenai analisa STP ,diketahui bahwa CIMB Clicks memiliki beberapa segmentasi, dan target market berdasarkan demografis, psikografis, dan geografis. Dengan usia 18 – 45 tahun, memiliki pekerjaan dari mulai pelajar, mahasiswa sampai dengan pengusaha serta ibu rumah tangga. Positioning CIMB Clicks yaitu sebagai internet banking yang instant. Pelaksanaan strategi promosi CIMB Clicks dilakukan dengan menggunakan elemen – elemen bauran promosi. Pengendalian strategi promosi dengan melakukan riset kualitatif dan kuantitatif agar kelemahan CIMB Clicks dapat ditingkatkan dengan cara melakukan Focus Group Discussion dan interview nasabah melalui telepon serta melihat pada financial data analisis seperti yang dinyatakan oleh Ibu Rahadeni :
“…Riset dilakukan secara kualitatif melalui kegiatan focus group discussion dengan mengundang beberapa kelompok nasabah dan juga riset kuantitatif dengan menghubungi beberapa nasabah dan melakukan interview melalui telepon serta melihat financial analysis yang dapat dilihat dari data MIS (Management Information System) berdasarkan hasil pencapaian atas target yang diberikan…”. Dapat dilihat dari hasil wawancara staff MIS CIMB Niaga dengan inisial RS menyatakan bahwa CIMB Clicks sudah mencapai target registrasi di tahun 2011 dengan sebanyak 417.221 nasabah. Tetapi, nasabah yang belum aktif sebanyak 68.719 sekitar 16%. Berdasarkan ulasan diatas, maka penulis menyatakan bahwa strategi promosi yang dilakukan CIMB Clicks belum
66
maksimal. Seharusnya tujuan dari promosi tidak hanya awareness tetapi melainkan menarik minat nasabah yang belum aktif pula. Tujuan bank adalah mencari keuntungan laba dari nasabah, maka dari itu CIMB Clicks harus memperhatikan nasabah yang belum aktif juga bukan hanya sekedar mencapai target register.
