BAB III METODOLOGI PENELITIAN
III.1. Desain Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan membandingkan dua kelompok data mengenai pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Dengan melakukan pengujian statistik dapat diketahui apakah kedua data tersebut mempunyai hubungan yang positif atau negatif. Penelitian ini menggunakan metode asosiatif – kausal. Menurut Sugiyono (2005:11), asosiatif – kausal adalah penelitian yang mencari hubungan antara dua variabel atau lebih. Tujuan dari penelitian asosiatif adalah untuk mencari hubungan antara satu variabel dengan variabel lain. Dan tujuan dari penelitian kausal adalah untuk mengidentifikasi hubungan sebab akibat antara variabel – variabel yang berfungsi sebagai penyebab dan variabel mana berfungsi sebagai variabel akibat. Dalam tabel di bawah ini terlihat desain penelitian yang akan dilakukan untuk masing – masing tujuan penelitian. Tabel 3.1 Desain Penelitian Tujuan
Jenis Penelitian
Unit Analisis
Time Horizon
T1
Asosiatif – Kausal
Individu – Konsumen
Cross Sectional
T2
Asosiatif – Kausal
Individu – Konsumen
Cross Sectional
T3
Asosiatif – Kausal
Individu – Konsumen
Cross Sectional
Sumber: Penulis
31
Keterangan: T1
: Mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan oleh Four
Seasons Café & Resto. T2
: Mengetahui proses keputusan pembelian konsumen terhadap produk –
produk yang ditawarkan oleh Four Seasons Café & Resto. T3
: Mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan
pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.
III.2. Objek Penelitian Dalam penelitian ini akan dianalisis hubungan personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto. Adapun yang menjadi variabel bebas (independent variabel) adalah personal selling atau disebut variabel X, yang terdiri dari empat sub variabel yaitu generating lead, conducting a needs assessment, overcoming objection, dan maintenance. Variabel terikat (dependent variable) atau variabel Y adalah proses keputusan pembelian. Objek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah tanggapan para pelanggan Four Seasons Café & Resto. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana tanggapan responden mengenai variabel – variabel tersebut dan untuk menngetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.
III.3. Operasionalisasi Variabel Operasional adalah suatu definisi yang didasarkan pada karakteristik yang dapat diobservasi dari apa yang sedang didefinisikan atau mengubah konsep – konsep yang berupa konstruk dengan kata – kata yang menggambarkan perilaku atau 32
gejala yang dapat diamati dan yang dapat diuji dan ditentukan kebenarannya oleh orang lain. Variabel harus didefinisikan secara operasional agar lebih mudah dicari hubungannya antara satu variabel dengan lainnya serta pengukurannya. Tanpa operasional variabel, peneliti akan mengalami kesulitan dalam menentukan pengukuran hubungan antar variabel yang masih bersifat konseptual. Dalam penelitian ini, penulis membagi variabel penelitian menjadi dua bagian, yaitu: 1.
Personal selling Personal selling merupakan variabel yang menyebabkan suatu perubahan atau menimbulkan variabel lainnya (dependen). Penulis menggunakan personal selling sebagai variabel independen karena salah satu unsur promotion mix tersebut memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.
2.
Proses keputusan pembelian konsumen Proses keputusan pembelian konsumen merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independen. Dalam penelitian ini, penulis menggunakan proses keputusan pembelian konsumen sebagai variabel dependen yang dipengaruhi variabel independen yaitu personal selling. Tabel 3.2 Operasionalisasi Variabel Variabel Personal selling
Sub Variabel
Indikator
Pendekatan
Tingkat intensitas karyawan
Pendahuluan
dalam melakukan promosi
Skala
Ordinal
akan keberadaan perusahaan
33
Keramahan karyawan saat melakukan promosi terhadap
Ordinal
calon konsumen Kelancaran karyawan dalam Ordinal berbicara Kejelasan informasi saat Ordinal melakukan promosi Presentasi dan
Kecepatan karyawan dalam
Peragaan
memahami kebutuhan dan
Ordinal
keinginan pelanggan Pengetahuan karyawan Ordinal mengenai produk perusahaan Kemampuan karyawan dalam Ordinal memberikan informasi Mengatasi
Kemampuan karyawan
Keberatan dan
mengidentifikasi dan
Menutup
mengatasi aspek – aspek yang
Penjualan
membuat konsumen ragu
Tindak Lanjut
Meyakinkan konsumen
Ordinal
mendapatkan kepuasan dan
Ordinal
menjadi pelanggan setia Keputusan
Proses
Pembelian
Keputusan
Pengenalan kebutuhan Ordinal
Pembelian
34
Pencarian informasi
Ordinal
Evaluasi alternatif
Ordinal
Keputusan pembelian
Ordinal
Perilaku setelah pembelian
Ordinal
Sumber: Penulis
III.4. Jenis dan Sumber Data Penelitian Jenis dan sumber data penelitian dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 3.3 Jenis dan Sumber Data Tujuan
Data
Jenis Data
Sumber Data
T1
Personal selling
Kualitatif
Primer
T2
Proses keputusan pembelian
Kualitatif
Primer
Kualitatif
Primer
konsumen Personal selling dan proses T3 keputusan pembelian konsumen Sumber: Penulis
Keterangan: T1
: Untuk mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan.
T2
: Untuk mengetahui proses keputusan pembelian konsumen.
T3
: Untuk mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan
pembelian konsumen. Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:
35
a. Data Primer Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data primer adalah data yang diperoleh dengan jalan dikumpulkan sendiri oleh peneliti dan langsung dari objek yang diteliti. b. Data Sekunder Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data sekunder adalah data hasil pengumpulan orang atau instasi lain dalam bentuk publikasi, seperti biro statistik, majalah, keterangan – keterangan atau publikasi lainnya.
III.5. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain: a.
Observasi Menurut Husein Umar (2000:169), teknik ini menurut adanya pengamatan dari si peneliti baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap objek penelitiannya. Instrumen yang dipakai dapat berupa lembar pengamatan, panduan pengamatan dan lainnya. Dalam hal ini, penulis mengamati pelaksanaan dari kegiatan personal selling yang dilakukan oleh pihak Four Seasons Café & Resto Jakarta.
b.
Kuesioner Menurut Prof. Dr. S. Nasution (2003:128), angket pada umumnya meminta keterangan tentang fakta yang diketahui oleh reponden atau juga mengenai pendapat atau sikap. Dalam penelitian ini, angket akan diberikan secara langsung kepada pengunjung dari Four Seasons Café & Resto Jakarta yang dalam hal ini adalah pemegang keputusan dalam sebuah perusahaan dengan tujuan untuk mengetahui pendapat tamu 36
mengenai personal selling yang telah dilakukan oleh pihak Four Seasons Café & Resto. Kemudian pertanyaan dalam kuesioner tersbut akan diukur dengan menggunakan skala Likert. Menurut Kusmaryadi dan Sugiarto, E. (2000:94), skala likert merupakan alat untuk mengukur sikap dari keadaan yang sangat positif ke jenjang yang sangat negatif, untuk menunjukkan sejauh mana kesetujuan atau ketidak setujuan terhadap pernyataan yang dilakukan oleh peneliti. Menurut Sugiyono (2002:86), jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai degradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata – kata antara lain: 1. Sangat Baik
1. Setuju
2. Baik
2. Sering
3. Cukup
3. Kadang - kadang
4. Kurang
4. Hampir tidak pernah
5. Sangat Kurang
5. Tidak pernah
Untuk keperluan analisis secara kuantitatif, maka pilihan dari responden tersebut diberi skor, misalnya:
c.
1. Sangat baik / selalu / sangat positif diberi skor
5
2. Baik / sering / positif diberi skor
4
3. Cukup / kadang – kadang / netral diberi skor
3
4. Kurang / hampir tidak pernah / negatif diberi skor
2
5. Sangat kurang / tidak pernah / sangat negatif diberi skor
1
Studi kepustakaan Studi kepustakaan dilakukan dalam kegiatan penelitian untuk mencari landasan teoritis dari permasalahan penelitian sehingga penelitian yang 37
dilakukan tidak bersifat trial and error tetapi menunjukan jalan pemecahan. Penulis mencari landasan teori sesuai dengan referensi buku yang ditujukan untuk memberikan landasan teori dan konsep teori yang digunakan dalam mendukung kegiatan penelitian. Selain itu, penulis juga melakukan peninjauan teori di jurnal – jurnal internet.
III.6. Populasi dan Sampel III.6.1. Populasi Setiap kegiatan penelitian memerlukan sumber data. Data yang diperoleh dari lapangan untuk kemudian dianalisis dan digunakan untuk menjawab masalah yang diteliti. Pengertian populasi menurut Sugiyono (2008:115) adalah sebagai berikut: Wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, sehingga populasi tidak hanya orang tetapi juga benda – benda alam lain serta keseluruhan jumlah objek dan karakteristik objek itu. Berdasarkan pengertian populasi tersebut, maka yang yang menjadi populasi pada penelitian ini adalah pengunjung yang akan membeli produk Four Seasons Café Jakarta. Adapun populasi pengunjung Four Seasons Café & Resto Jakarta sebanyak 14.657 orang.
III.6.2. Sampel Pengertian sampel menurut Sugiyono (2008:73) adalah sebagai berikut: “Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan 38
waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi tersebut”. Penarikan sampel ditujukan untuk memudahkan peneliti dalam melakukan penelitian. Sampel merupakan perwakilan dari populasi penelitian. Dengan adanya sampel, maka waktu, tenaga dan biaya yang dikeluarkan oleh peneliti menjadi lebih efisien. Husein Umar (2003:59) mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya ukuran sampel dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:
n=
N 1 + Ne²
Dimana: n
= ukuran sampel
N
= ukuran populasi
e
= persentase kelonggaran ketelitian karena kesalahan pengambilan sampel
yang masih dapat ditolerir (e = 0,1) Berdasarkan rumus di atas, maka perhitungan sampel adalah sebagai berikut:
n=
14.657 1 + 14.657 (0,1)²
n = 99,32 dibulatkan menjadi 100 Berdasarkan penghitungan di atas, maka sampel yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah sebanyak 99,32 orang yang dibulatkan menjadi 100 orang yang terdiri dari 58 pria dan 42 wanita.
39
III.7. Teknik Analisis Data III.7.1. Analisa Korelasi Rank Spearman Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode asosiatif hubungan kausal serta data yang diambil bersifat ordinal atau berjenjang atau ranking, maka analisa yang digunakan untuk pengujian adalah dengan menggunakan metode analisa korelasi Rank Spearman. Menurut Sugiyono (2004:305), korelasi Rank Spearman digunakan untuk mencari hubungan atau untuk menguji signifikasi hipotesis asosiatif bila masing – masing variabel yang dihubungkan berbentuk ordinal, dan sumber data antar variabel tidak harus sama. Pada analisis korelasi Rank Spearman, setiap data yang diperoleh, baik variabel X dan variabel Y di ranking masing – masing berdasarkan skor masing – masing dari yang terbesar hingga yang terkecil, yaitu 1, 2, 3, ….n. Pengujian hipotesis mempergunakan tes uji korelasi Rank Spearman (rs) dengan langkah – langkah sebagai berikut: a.
Skor data ranking
b.
Hitung selisih ranking pasangan
c.
Selisih pasangan dikuadratkan
d.
Jumlahkan hasil penghitungan dari seluruh sampel
e.
Hitung ∑ Tx dan ∑ TY dengan rumus: T=
t3 − t 12
Dengan ketentuan: T = besarnya faktor koreksi t = jumlah rank kembar dari jumlah variabel yang memiliki skor sama
40
f.
Masukkan data ke dalam rumus Spearman:
Apabila tidak ada nilai pengamatan yang sama
Apabila ada nilai pengamatan yang sama di mana:
Keterangan: di = selisih rank variabel pertama dan kedua R (Xi – Yi) g.
Selanjutnya, dilakukan pengujian signifikansi dari koefisien korelasi menggunakan statistic uji t dengan rumus:
Di mana: db = n – 2 Hipotesis pengujian: H0 : ρ = 0 (tidak ada korelasi) H1 : ρ ≠ 0 (ada korelasi) Untuk penelitian ini tingkat signifikansi ( α ) ditetapkan sebesar 0,05 pada tes dua sisi. 41
Kriteria pengujian: -
Jika
, maka H0 ditolak, H1 diterima yang berarti tidak ada
hubungan antara variabel yang diteliti. -
Jika
, maka H0 diterima, yang berarti tidak
ada hubungan antara variabel yang diteliti. Untuk menginterpretasikan tingkat hubungan berdasarkan koefisien korelasi yang diperoleh, digunakan pedoman sebagai berikut ini.
Tabel 3.4 Pedoman untuk Memberikan Intepretasi Koefisien Korelasi Interval Koefisien
Tingkat Hubungan
0,00 – 1,99
Sangat Rendah
0,20 – 0,399
Rendah
0,40 – 0,599
Sedang
0,60 – 0,799
Kuat
0,80 – 1,000
Sangat Kuat
Sumber: Sugiyono (2002)
III.7.2. Alat Bantu Statistik Untuk kepentingan analisa dalam pemecahan masalah yang akan diteliti, maka penulis menggunakan alat bantu statistic SPSS 16, yang merupakan singkatan dari Statistical Package for Social Science, dengan menggunakan descriptive
analysis crosstabulation. Tabel crosstabulation akan menunjukkan hubungan antara dua atau lebih kategori (dengan nilai nominal atau ordinal) variabel.
42
III.7.3. Kuesioner Tabel 3.5 Kuesioner
Pelanggan yang terhormat, Sebelumnya saya mengucapkan terima kasih atas waktu yang telah diberikan. Nama saya Santi, mahasiswa semester 8 program Diploma IV Universitas Bina Nusantara. Pada saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk Tugas Akhir mengenai kegiatan penjualan pribadi atau personal selling di Four Seasons Café & Resto Jakarta, dengan judul: “Hubungan Personal Selling Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Four Seasons Café & Resto Jakarta”. Sehubungan dengan hal tersebut, saya memerlukan kesediaan anda untuk dapat mengisi kuesioner berikut ini. Sekali lagi saya ucapkan terima kasih atas bantuan anda yang sangat berharga.
Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok. Personal Selling No
01.
02
03.
04.
05.
Pertanyaan
SB
B
C
K
Bagaimanakah keaktifan karyawan Four Seasons dalam mempromosikan perusahaan mereka kepada anda? Bagaimanakah keramahan karyawan Four Seasons terhadap anda ? Bagaimanakah kelancaran karyawan Four Seasons dalam memberikan penjelasan kepada anda ? Bagaimanakah informasi yang diberikan karyawan Four Seasons kepada anda ? Bagaimanakah kesigapan karyawan Four Seasons dalam memahami keinginan anda ? 43
SK
Bagaimanakah 06. 07.
08.
09.
pemahaman
karyawan
Four
Seasons
mengenai detail produk yang mereka jual? Bagaimanakah kemampuan karyawan Four Seasons dalam memberikan informasi yang anda butuhkan? Bagaimanakah karyawan Four Seasons dalam meyakinkan anda untuk membeli produk mereka ? Bagaimanakah tingkat kepuasan anda dengan pelayanan yang diberikan oleh karyawan Four Seasons ?
Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok. Proses Keputusan Pembelian No. 01.
02.
03.
Pertanyaan
SB
B
C
K
Bagaimanakah tingkat kebutuhan anda terhadap pembelian produk Four Seasons? Bagaimanakah tingkat keintensifan anda dalam mencari informasi yang dibutuhkan mengenai Four Seasons? Bagaimanakah seleksi yang anda lakukan dalam menilai alternative kafe dan restoran lain selain Four Seasons? Setelah memperoleh informasi, bagaimanakah tingkat
04.
keyakinan anda dalam memutuskan untuk mengunjungi Four Seasons? Bagaimanakah tingkat kepuasan terhadap produk yang
05.
anda terima setelah memiliki pengalaman terhadap produk yang ditawarkan oleh Four Seasons?
Keterangan: SB
: Sangat Baik
B
: Baik
C
: Cukup
K
: Kurang
SK
: Sangat Kurang 44
SK
III.7.4. Lokasi dan Waktu Penelitian Lokasi pelaksanaan penelitian adalah di Four Seasons Café & Resto yang beralamat di Jl. Raya Perjuangan Kav. 22 Jakarta Barat 11530, Indonesia. Waktu pelaksanaan penelitian adalah selama 1 bulan yaitu terhitung mulai bulan Mei 2012 – Juni 2012.
45
