BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Tipe Penelitian Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian kualitatif deskriptif. Penelitian kualitatif adalah proses penyelidikan untuk memahami masalah sosial dan manusia didasarkan pada penyusunan sebuah gambaran yang kompleks dan holistic disusun dengan kata-kata yang memuat pandanganpandangan informan secara mendetail dan dilakukan secara alami. Penelitian kualitatif disini bertujuan untuk mengekplorasi, mendeskripsikan secara mendalam bagaimana perumusan strategi Personal selling di PT Gratika dalam penjualan TeCC. Kemudian, berdasarkan pada orientasi waktu, metode studi kasus adalah suatu metode dalam meneliti kasus sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu system pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang.34
3.2 Metode Penelitian Penelitian mengenai strategi personal selling ini adalah dengan menggunakan metode penelitian studi kasus, untuk menggambarkan secara mendalam tentang perumusan strategi Personal selling di PT Gratika dalam mempertahankan pelanggan TeCC. Penelitian studi kasus adalah metode riset yang menggunakan berbagi sumber data yang bias digunakan untuk meneliti, 34
Moh. Nazir Ph.D., Metode Penelitian (Jakarta: Ghalia Indonesia, 1988). hlm. 63
32
menguraikan, dan menjelaskan secara komprehensif berbagai aspek individu, kelompok, suatup rogram, organisasi atau peristiwa secara sistematis.35 Adapun batasan kasus yang diteliti adalah Strategi Personal selling PT Gratika dalam penjualan TeCC Regional Jakarta 2. Penelitian ini dilakukan dalam periode April - Mei 2012. Adapun subjek penelitannya adalah Branch Manager Regional Jakarta 2, Account Executive. Tujuan studi kasus terhadap strategi Personal selling di PT Gratika ini adalah untuk memberikan gambaran secara mendetail tentang tugas seorang account executive serta tahapan yang dilakukan oleh account executive dalam melakukan penjualan serta meninggatkan penjualan, dengan cara menggali informasi mendalam tentang perumusan strategi personal selling tersebut terhadap informan yang terlibat didalamnya.
3.3 Subjek Penelitian Subjek Penelitian penelitian studi kasus ini dilakukan dengan memilih individu-individu yang dianggap berdasarkan penilaian tertentu mewakili tingkat signifikasi dari narasumber pada penelitian ini yakni yang terlibat langsung dalam membuat strategi Personal selling di PT Gratika. Narasumber dalam penelitian ini yaitu: 1. Regional Manager, melalui beliau penulis mendapatkan informasi apa startegi apa yang dibuat oleh Gratika dalam mendapatkan pelanggan TeCC di Regional Jakarta 2. 35
Rachmat Kriyantyono, Teknik Praktis Riset Komunikasi, (Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2007), hlm. 66
33
2. Account Executive, melalui AE penulis mengetahui tugas-tugas apa saja yang dilakukan oleh seorang account executive. 3. Para Pelanggan Gratika yang telah menggunakan TeCC.
3.4 Teknik Pengumpulan Data Guna mendukung keperluan untuk menganalisa data mengenai strategi
Personal selling TeCC di PT Gratika Regional Jakarta 2, penulis membutuhkan data-data yang mendukung baik yang berasal dari perusahaan. Dalam mengumpulkan data, penulis mengelompokkan menjadi dua macam data yaitu: 3.4.1 Wawancara Mengumpulkan
informasi
dengan
melakukan
wawancara
mendalam mengenai tahapan personal selling, informasi yang dimaksud adalah segala informasi seperti tahap-tahap proses kerja personal selling yang dilakukan oleh account executive di Regional Jakarta 2. Juga mengumpulkan informasi dari klien atau perusahaan yang menggunakan produk TeCC, berupa data wawancara. Wawancara adalah suatu proses tanya jawab lisan, dimana dua orang atau lebih berhadap-hadapan secara fisik, yang satu dapat melihat muka yang lain dan dapat mendengarkan dengan telinga sendiri suaranya dan merupakan alat pengumpulan informasi yang langsung tentang pertanyaan-pertanyaan yang ada. Data wawancara merupakan data pelengkap dan penunjang, wawancara ini dilakukan pada informan
34
tertentu yang memungkinkan untuk didapatkan informasi-informasi tambahan yang berkaitan dengan preferensi mereka.
3.4.2 Studi Pustaka Sumber data terutama dalam penelitian ini diperoleh dari bukubuku teoritis para ahli dibidang Pemasaran dan strateginya. Data literatur teoritis inilah yang digunakan sebagai dasar, informasi, masukan dan pedoman untuk melaksanakan penelitian, pembentukan hipotesis, acuan teoritis dan pengolahan data. Data literatur mengenai teori-teori Pemasaran, sejarah objek penelitian dan hal-hal lain yang berhubungan dengan permasalahan dikumpulkan dengan cara mencari buku-buku, majalah dan lain-lain di perpustakaan dan berbagai toko buku. Sumber data sekunder diperoleh dari internet yang masih tetap mengacu pada informasi berupa teori yang dapat digunakan sebagai pelengkap dan pendukung data literatur. Data tersebut didapat dari berbagai macam artikel online, forum online, search engine online, website resmi produk-produk kompetitor TeCC, baik lokal serta nasional lainnya dan situs-situs lainnya yang mendukung
penyediaan
permasalahan yang ditelit.
informasi
bersangkutan
dengan
35
3.4.3 Observasi Observasi dilakukan dengan cara mengamati langsung Manager Regional menyusun strategi personal selling. Kegiatan apa saja yang dilakukan PT Gratika guna mempertahankan pelanggan TeCC di Regional Jakarta 2.
3.5 Definisi Konsep dan Fokus Penelitian 3.5.1 Definisi Konsep Strategi adalah rencana, suatu rangkaian kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan secara terpadu agar tujuan perusahaan tercapai. Personal selling adalah komunikasi dua arah dimana seorang penjual menjelaskan fitur dari suatu produk untuk kepentingan pembeli pedekatan yang dilakukan secara personal. Mendapatkan pelanggan adalah suatu proses kegiatan yang dilakukan mulai dari prospecting sampai terjadinya pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Telephone Calling Card ( TeCC ) adalah suatu Sistem pengendalian telephone untuk Perusahaan yang berbasis management Traffic. Dimana perusahaan dapat mengontrol penggunaan telephone sudah langsung peruser yang melakukan panggilan.
36
3.5.2 Fokus Penelitian Fokus penelitian yang akan diteliti oleh penulis adalah strategi personal selling yang dilakukan PT Gratika yaitu :
Prospecting
Targeting
Communicating
Selling
Servicing
Information Gathering
Allocating
Maintenance
3.6 Teknik Analisis Data Data yang diperoleh baik dari data primer terutama hasil wawancara dan dari data sekunder seperti literature penting akan dianalisa sehingga dapat diberi arti atau makna untuk memecahkan masalah penelitian. Data yang diperoleh kemudian diolah dan dianalisa secara mendalam sesuai dengan pokok permasalahan. Adapun metode yang digunakan dalam penelitian studi kasus ini adalah pembuatan eksplanasi. Metode pembuatan penjelasan ini tujuannya untuk menganalisis data-data yang diperoleh melalui hasil wawancara dengan informan dan literatur-literatur penting tentang TeCC dengan cara membuat eksplanasi tentang strategi personal selling yang di rumuskan oleh PT Gratika.
37
3.7 Teknik Pemeriksaan Keabsahan data Proses triangulasi, yaitu tehnik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu.36 Ada 2 macam triangulasi Sebagai teknik pemeriksaan untuk mencapai keabsahan, yaitu : a. Triangulasi Teori Penggunaan berbagai teori yang berlaianan untuk memastikan bahwa data yang dikumpulkan sudah memasuki syarat. Pada penelitian ini, berbagai teori telah dijelaskan pada bab II untuk dipergunakan dan menguji terkumpulnya data tersebut. b. Triangulasi metode Penggunaan berbagai metode untuk meneliti suatu hal, seperti metode wawancara dan metode observasi. Dalam penelitian ini, peneliti melakukan metode wawancara yang ditunjang dengan metode observasi pada saat wawancara dilakukan.
36
Suwardi Endraswara, Metode, Teori, Teknik, Penelitian Kebudayaan Ideologi, Epistemologi, dan Aplikasi (Yogyakarta: Pustaka Widyatama, 2006) hal.110
