BAB II URAIAN TEORETIS A. Penelitian Terdahulu Asih Purwanto (2008) melakukan penelitian yang berjudul : “ Pengaruh Kualitas Produk, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha Mio”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, promosi dan desain terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio serta menganalisis variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio pada masyarakat di wilayah Surakarta. Hasil dari penelitian ini menunjukkan Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen sepeda motor Yamaha Mio di wilayah Surakarta. Sampel yang digunakan sebanyak 150 responden dengan teknik Accidental Quota Sampling. Teknik pengumpulan data dengan kuesioner, sedangkan teknik analisis data menggunakan analisis regresi linier berganda, asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinieritas, uji heteroskedastisitas), uji statistik (uji t, uji F dan koefisien
determinasi).
Dari
hasil
analisis
asumsi
klasik,
uji
normalitas
dengan
kolmogorovsmirnov diperoleh signifikan lebih besar dari 0,05 yang artinya data distribusinya normal. Uji multikolinieritas diperoleh nilai VIF dan Tolerance yang mendekati satu sehingga dapat disimpulkan model regresi tidak ada masalah multikolinieritas, sedangkan uji heteroskedastisitas dengan metode Glejser menyatakan tidak ada masalah.
Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda dari uji t diperoleh temuan bahwa secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh signifikan pada tarap 5%. Dari hasil uji F bahwa secara simultan kualitas produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio dimana nilai F hitung > F tabel. Kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio Diperoleh nilai R square sebesar 0,255, yang artinya variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel independen sebesar 25,5% sedangkan sisanya sebesar 74,5% dijelaskan oleh variabel lain diluar model. Bekti Setiawati (2006) melakukan penelitian yang berjudul “ Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Krupuk Rambak “Dwijoyo” di Desa Penaggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal”. Permasalahan yang dikaji dalam penelitian ini adalah : (1) Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ? (2) Adakah pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ? (3) Adakah pengaruh antara kualitas produk dan promosi secara simultan terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ? Kesimpulan hasil penelitian adalah ada pengaruh positif antara kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal. Besarnya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari koefisien determinasinya yaitu sebesar 0.316. Hal ini berarti bahwa secara parsial faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 31.6%. Sedangkan koefisien determinasi untuk variabel promosi sebesar 0.128. Hal ini berarti bahwa secara parsial
faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 12.8%. Berdasarkan hasil tersebut peneliti memberikan saran yaitu produsen harus dapat mempertahankan kualitas produk agar produk yang dihasilkan tetap menjadi pilihan bagi konsumen. Selain itu perusahaan harus lebih meningkatkan program promosi agar kegiatan promosi yang dilakukan lebih efektif, karena promosi berfungsi untuk mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih produk, serta untuk memotivasi konsumen dalam mengambil tindakan positif yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.
B. Pemasaran Pemasaran merupakan faktor yang penting dalam siklus yang bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Berhasil tidaknya dengan pencapaian tujuan bisnis bergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar dapat berjalan lancar. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial pribadi atau organisasi memeperoleh yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan nilai yang baik. Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Killer (2007:6) menawarkan defenisi formal berikut : pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Saat berhadapan dengan proses pertukaran, harus ada sejumlah besar pekerjaan dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila sekurang-kurangnya satu pihak pada pertukaran potensial berfikir tentang makna dari pencapaian tanggapan yang diinginkan dari pihak lain.
Ada beberapa konsep yang perlu diperhatikan,yaitu : 1.Kebutuhan adalah suatu keadaan ketika dirasakannya ketidakpuasan dasar tertentu yang sifatnya ada dan terletak dalam tubuh dan kondisi manusia. 2.Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhankebutuhan yang lebih mendalam tadi. 3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Keinginan akan menjadi perrmintaan jika didukung oleh kekuatan membeli. 4. Produk adalah sesuatu yang didapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat berupa barang, jasa, maupun ide-ide. Istilah lain yang sering digunakan untuk produk adalah penawaran atau solusi. 5. Nilai adalah estimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara keseluruhan untuk memuaskan kebutuhannya. Berdasarkan defenisi-defenisi di atas dapat dikemukakan bahwa pemasaran adalah proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang mencakup barang dan jasa, dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan untuk menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat di mana tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal dilaksanakan oleh manajer penjualan, wiraniaga, manajer iklan dan promosi, manajer produk dan merek, manajer pasar dan industry yang setiap bagian mempunyai tugas dan tanggung jawab yang jelas sehingga masing-masing bagian dapat mengerjakan tugasnya dengan baik.
C. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix ) Menurut Assauri (2007:198) Strategi acuan/ bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan baggaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Marketing mix merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasarn, variable yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. variable-variabel tersebut adalah : 1. Strategi Produk Setiap perusahaan didalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehinggan dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih besar. Strategi produk menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntunganperusahaan dalam jangka panjang,melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar. 2. Strategi harga dan Syarat pembayaran Harga merupakan satu-satunya unsure marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas. Hal ini karena untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan dipasar, yang tercermin dalam share pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.
3. Strategi Penyaluran ( Distribusi) Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan konsumen pada waktu yang tepat. Kebijakan penyaluran merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing chanels) dan distribusi fisik (physical distribution). 4. Strategi Promosi Perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen menciptakan permintaan atas produk kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi, yang merupakan salah satu dari bauran pemasaran. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Kombinasi dari unsur-unsur peralatanpromosi dikenal dengan apa yang disebut bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertising (periklanan), Personal selling (penjualan pribadi), Sales promotion (promosi penjualan), dan Publicity (publishitas).
D. Bauran Promosi (Promotion mix) Menurut Sunarto ( 2004:261) Bauran promosi total sebuah perusahaan-disebut juga bauran promosi-nya (promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsunggyang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Defenisi dari kelima alat promosi utama ini adalahsebagai berikut :
1. Periklanan ( advertising ) : segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa. 2. Penjualan personal ( personal selling ) : presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3. Promosi penjualan ( sales promotion ) : intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. 4. Hubungan masyarakat ( public relation ) : membangun hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang merugikan. 5. Pemasaran langsung ( direct marketing ) :komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung-pengunaan surat, telepon, faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapatkan tanggapan langsung.
E. Perilaku Konsumen Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:4) defenisi yang sederhana tentang perilaku konsumen adalah bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Perilaku konsumen merupakan suatu proses multidimensional yang sangat kompleks. Praktik pemasaran dirancang untuk mempengaruhi perilaku konsumen, perusahaan, individual dan masyarakat.
Menurut Laksana (2008:26) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, kepribadian dan kejiwaan yang dapat dilihat lebih jelas melalui gambar berikut :
Cultural Sosial Culture Subculture
Personal Reference Psychological Group family
Age Occupation Economic Life style Personality
Motivation Perception Learning
Buyer
Gambar 2.1 Sumber: Kotler dalam Laksana (2008:26)
F. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Setiadi (2003 : 16-20) menyebutkan tahap-tahap proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu : 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh
rangsangan internal dari kebutuhan normal seseorang yaitu rasa lapar, dahaga atau seks hingga suatu tingkat kebutuhan tertentu dan berubah menjadi dorongan. 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai berniat membeli suatu produk akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat mencari informasi melalui media cetak, seperti majalah, Koran, buku,bacaan dan melalui medoa elektronik seperti televisi,radiodan internet. 3. Evaluasi Alternatif Bagaimana kosumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. 4. Keputusan Membeli Pada tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. 5. Perilaku sesudah membeli Sesudah melakukan pembelian tahap suatu produkk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. 6. Kepuasan sesudah membeli Setelah membeli suattu produk seorang konsumen akan mendeteksi adanya cacat produk. Beberapa pembeli tidak menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan melihat cacat itu sebagai sesuatu yang dapat meningkatkan nilai dari produk. 7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian
Kepuasan atu ketidakpuasan kosumen pada suatu produk akan mempengaruhin tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi ketidakpuasannya karena kodrat manusia untuk mencipakan keserasian, konsisten dan keselarasan di antara pendapat, pengetahuan dan nilai-nilai pada dirinya. 8. Pengunaan dan pembuangan setelah pembelian Para pemasar juga harus harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara penggunaan yang baru, ini harus menarik minat pemasar karena pengggunaan baru dapat di iklankan.
G. Manajemen Ritel Menurut Canon dkk (2009:32) perusahaan grosir dan ritel ada karena anggota-anggota sistem saluran pemasaran. Para peritel berinteraksi secara langsung dengan konsumen akhir, sehinnga perencanaan strategi sangatlah penting demi kelangsungan hidup mereka. Teori roda peritelan (wheel of retailing theory) mengatakan bahwa jenis peritel baru memasuki pasar sebagai operator dengan harga, margin dan status rendah, kemudian bila berhasil, berkembang menjadi peritel lebih konvensional yang menawarkan lebih banyak layanan dengan biaya operasional dan harga yang lebih tinggi. Menurut Amir (2004:24) bahwa bauran strategi ritel itu biasanya terdiri dari pengelolaan barang dagangan (merhaindising), penetapan harga, pengelolaan sumber daya manusia, komunikasi pemasaran, layanan pelanggan dan lokasi.
H. Media Internet Salah satu tugas dari pemasaran adalah menjadi penyuara bagi pelanggan yang juga memungkinkan seluruh unsur perusahaan untuk mengetahui kebutuhan dan harapan dari pelanggannya. Kemajuan tekhnologi telah menjadikan media internet sebagai sarana untuk menyampaikan pemasaran selain dari media cetak dan elektronik. Menurut Hanson (2000:23) bahwa evolusi dari manajemen merek ke manajemen pelanggan adalah salah satu contoh penting perubahan dengan perspektif dan pendekatan yang membuat pemasaran internet menjadi sangat sukses. Menurut Canon dkk (2009:44) bahwa peritelan online masih berada pada tahap pertumbuhan. Disisi lain, penggunaan internet terus meningkat dan konsumen pembelian ecommerce tumbuh secara cepat. Internet secara dramatis merendahkan biaya komunikasi dan mempercepat komunikasi.
