BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1Teori Tentang Motivasi 2.1.1 Pengertian Motivasi Menurut Kotler (2005: 202), Motivasi adalah Keadaan didalam diri seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Setiadi (2003: 94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatankegiatan guna mencapai suatu tujuan.Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. 2.1.2 Metode dan bentuk pemberian motivasi Setiadi (2003:105) menyatakan bahwa Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas 1. Metode Langsung (Direct Motivation) Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain. 2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation) Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan
pembelian.Seperti
pelayanan
yang memuaskan,
kualitas
barang
ditingkatkan, dan lain sebagainya. 3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif Motivasi positif
(insentif positif) : produsen tidak saja memberikan dalam
bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian. Motivasi negatif (insentif negatif) :Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut. Menurut
Setiadi
(2003:107)
kebutuhan
manusia
menurut
Maslow
diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut: a. Kebutuhan fisiologis (Physiological Needs) Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan. b. Kebutuhan keselamatan dan keamanan (Safety Needs and security)
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua. c. Kebutuhan sosial (Social Needs), rasa memiliki dan cinta Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi. d. Kebutuhan harga diri (Esteem Needs) Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestise, dan lain-lain. e. Kebutuhan perwujudan diri (Self-Actualization Needs) Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan. 2.1.3 Klasifikasi Motivasi Setiadi (2003:103), menyatakan bahwa : motivasi yang dimiliki tiap konsumen
sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat
dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar terdapat dua kelompok besar, yaitu : 1. Rasional Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Kecenderungan yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut sangat puas. 2. Emosional Motivasi yang berdasarkan emosional, konsumen terkesan terburuburu
untuk
membeli
produk
tersebut
dengan
tidak
mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka panjang. Kecenderungan yang akan terlihat, konsumen tidak akan merasa puas terhadap produk yang telah dibeli karena produk tersebut hanya sesuai dengan keinginan kita dalam jangka pendek saja. 2.2 2.2.1
Teori tentang Persepsi Pengertian Persepsi Setiadi (2003:159), menyatakan bahwa persepsi merupakan suatu proses yang
timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan.
Menurut Kotler (2009:179) Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. Konsumen dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu: 1. Perhatian selektif Kecenderungan bagi konsumen untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan, berarti membuat pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen. 2. Distorsi selektif Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung yang telah mereka yakini selama mendapatkan informasi. 3. Ingatan selektif Konsumen cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari dan cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif. 2.2.2 Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan pemasar. Karakteristik dibagi dalam dua kelompok yaitu elemen indrawi (sensory element) seperti bau, rasa,
suara, penglihatan dan pendengaran. Elemen struktural (structural element) seperti ukuran bentuk dan posisi (Setiadi, 2003:163) 1. Sensory Faktor sensori mempengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan dan hal itu sangat penting dalam desain produk. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi antara lain: a. Warna Tanggapan yang berbeda atas pengguna warna kemasan memungkinkan pemasar memperhatikan warna kemasan produk sedemikian rupa agar konsumen mempunyai persepsi yang baik terhadap produk itu. b. Bau Bau produk turut menentukan persepsi konsumen terhadap produk tersebut c. Rasa Rasa akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap objek 2. Faktor-faktor structural Sejumlah penelitian menunjukkan faktor-faktor struktural dari iklan cetak, mempengaruhi persepsi konsumen. Beberapa hasil penelitian yang dikutip assail (1992), dalam setiadi (2003:163) yang menunjukkan hal itu sebagai berikut: a. Ukuran Ukuran iklan cetak yang lebih besar, lebih memungkinkan untuk diperlihatkan.
b. Posisi Akan ada perhatian yang lebih besar terhadap iklan dalam 10% pertama halaman majalah. Melewati batas 10% akan posisi mempunyai pengaruh yang kecil. c. Warna Warna dalam iklan media cetak telah diteliti sebagai faktor struktural.Secara umum, iklan bewarna menghasilkan perhatian yang lebih dari iklan yang bercetak hitam putih. d. Kontras Kontras memungkinkan untuk mendapatkan perhatian. Gambar sebuah produk diatas latar belakang yang putih mungkin akan dapat perhatian. Tetapi tidak menjamin pemahaman dan ingatan. 2.3Teori tentang Pembelajaran 2.3.1 Pengertian Pembelajaran Setiadi (2003:185), pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap atau peilaku. Menurut Kotler (2008:181), Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk yang berhubungan dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan
motivasi,
dan
memberikan
peranan
positif.
Pembelajaran
menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman.Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran. Menurut Sumarwan (2004:92), Pembelajaran adalah suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relatif permanen. 2.3.2 Syarat Proses Pembelajaran Schiffman dan Kanuk (2000); Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Sumarwan (2004:93), menyatakan bisa terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong proses tersebut adalah : 1. Motivasi Motivasi adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Konsumen yang ingin membeli rumah baru akan terdorong untuk mencari informasi apapun mengenai berbagai hal yang akan berkaitan dengan rumah, misalnya lokasi hunian, bentuk dan tife rumah, harga-harga, cara pembayaran, lingkungan hunian, dan sebagainya. 2. Isyarat Motivasi adalah daya dorong bagi seorang konsumen untuk belajar, sedangkan isyarat adalah stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi. Iklan, kemasan produk, harga, dan produk display adalah stimulus atau isyarat yang akan mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhanya.
3. Respons Respons adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Bagaimana respons konsumen terhadap isyarat tersebut akan dipengaruhi oleh proses belajar masa lalunya. 4. Pendorong atau Penguatan Pendorong adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berprilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
2.4 Teori tentang Kepercayaan dan Sikap 2.4.1Pengertian Kepercayaan Mangkunegara (2009), menyatakan bahwa kepercayaan dan sikap sangat berpengaruh, sikap sangat mempengaruhi kepercayaan begitu pula sebaliknya, kepercayaan menentukan sikap.Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen, sikap dan kepercayaan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan.Sikap dan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat diubah melalui komunikasi yang persuasive dan pemberian informasi yang efektif kepada konsumen. Menurut Mowen dan Minor (2002:312) bahwa: kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya.Objek (objects) dapat berupa produk, orang, perusahaan, dan segala sesuatu dimana seseorang memiliki kepercayaan dan sikap. Atribut (attributes) adalah karakteristik atau fitur yang
mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh objek. Dua kelas atribut yang luas telah diidentifikasi sebelumnya, yaitu atribut intrinsik adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan sifat aktual produk.Sedangkan atribut ekstrinsik adalah segala sesuatu yang diperoleh dari aspek eksternal produk sepertinama merek, kemasan, dan label. Sedangkan manfaat (benefits) adalah hasil positif yang diberikan atribut kepada konsumen. 2.4.2 Jenis-jenis Kepercayaan Menurut Mowen dan Minor (2002:312) Kepercayaan dibagi menjadi tiga yaitu: a. Kepercayaan atribut-objek Pengetahuan tentang sebuah objek memiliki atribut khusus yang disebut b. Kepercayaan manfaat-atribut Persepsi konsumen seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu c. Kepercayaan objek manfaat Persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu yang akan memberikan manfaat tertentu. 2.4.3 Penciptaan Kepercayaan Secara Langsung Menurut Mowen dan Minor (2002: 324) Formasi kepercayaan secara langsung terjadi ketika konsumen melakukan aktivitas pemprosesan informasi.Informasi tentang atribut dan manfaat produk diterima, dikodekan ke dalam memori, dan kemudian dibuka kembali dari memori untuk dipergunakan.
2.4.4Pengertian Sikap Sikap menurut Allport dalam Setiadi (2003:214) adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan
memiliki
pengaruh
yang
mengarahkan
dan
atau
dinamis
terhadap
perilaku.Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten. Melalui tindakan dan pembelajaran, konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atautidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya. Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatuperistiwa (Robbins,2006:169).Sedangkan menurut Kotler (2008:176) sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. 2.4.5
Fungsi Sikap Kazt dalam setiadi (2003:215) mengklasifikasikan empat sikap yaitu: a ) Fungsi utilitarian Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman, disini konsumen mengembangkan berbagai sikap
terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.
b ) Fungsi ekspresi nilai Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya. c ) Fungsi mempertahankan ego Sikap yang dikembangkam oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, hingga membentuk fungsi mempertahankan ego. d ) Fungsi pengetahuan Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya.Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen yang mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
2.4.6
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap Menurut Setiadi, (2003:229) sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar kurang lebih 58 % keputusan pembelian dipengaruhi oleh anakanak. 2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences) Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian.Kazt dan Lazarsfeld
yang
dikutip
Assel
dalam
Setiadi
(2003:229)
menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli produk itu. 3. Pengalaman Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek. Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan memberikan evaluasi atas merek produk tersebut, bergantung
apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu itu menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang akan positif, tetapi jika pengalaman pada masa lalu itu tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang pun akan negatif. 4. Kepribadian Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap.Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.
2.4.7 Komponen Sikap Setiadi (2003:216), menyatakan ada tiga komponen sikap yaitu, kepercayaan merek, evaluasi merek, dan maksud untuk membeli.Kepercayaan merek adalah komponen kognitif dari sikap, evaluasi merek adalah komponen afektif atau perasaan, dan maksud untuk membeli adalah komponen konatif atau tindakan.
Komponen Kognitif Kepercayaan terhadap merek
Komponen Afektif Evaluasi merek
Komponen Konatif Maksud untuk membeli Gambar 2.1 Hubungan antar 3 (tiga) komponen sikap Hubungan
antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh
keterlibatan tinggi yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan evalusi merek mempengaruhi maksud untuk membeli. Dari gambar diatas dapat disimpulkan bahwa kepercayaan merek dating sebelum dan mempengaruhi evalusi merek, dan evaluasi merek terutama menentukan perilaku berkehendak.
2.4.8 Hubungan antara Kepercayaan dan Sikap Setiadi (2003:219), bagaimana kepercayaan mempengaruhi sikap terhadap merek dan bagaimana sikap terhadap merek mempengaruhi perilaku, akan menjadi perhatian utama pemasar. Hubungan antara ketiga hal ini sangat penting bagi pemasar karena akan menentukan strategi pemasaran yang berhasil. Jika iklan yang ditampilkan
mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli prosuk itu. Kepuasan atas penggunaan produk akan memperkuat sikap dan mempertinggi probabilitas pembelian kembali. 2.5Teori tentangKeputusan Pembelian Konsumen Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus penyesalan yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternative tindakan (atau pelaku).Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang berbeda. Menurut Setiadi (2003:415), inti dari pengambilan keputusan (consumer decision
making)
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice), yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan prilaku. Pada kebanyakan orang, prilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkunganya.Rangsangantersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya.Sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian.Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk
memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli. 2.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Menurut Setiadi (2005:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesunggunya dengan kondisi yang diinginkanya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal. 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran c.Sumber umum : media massa, organisasi konsumen d.Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi alternatif Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai
pembentuk
penilaian
tehadap
produk
terutama
berdasarkan
pada
pertimbangan yang sadar dan rasional. 4.Keputusan pembelian Ada 2 (dua) faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli yaitu sebagai berikut : a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut 5. Perilaku pasca pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas. Kotler
(2008:185)
menyatakan
bahwa
periset
pemasaran
telah
mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Pengenala n masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascape mbelian
Sumber: Kotler (2009) Gambar 2.2 : Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.5.Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen Menurut sumarwan (2004:294) , keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut: a. Pengenalan kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. b. Waktu Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit. c. Perubahan situasi Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan. Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang lain. d. Pemilikan produk Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, dan sebagainya. e. Konsumsi produk
Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi berikutnya. f. Perbedaan individu g. Pengaruh pemasaran Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut. h. Pencarian informasi Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya ( pencarian internal) dan mencari informasi dari luar ( pencarian eksternal.
2.6Penelitian Terdahulu Pada penelitian Sasongko (2012), dengan judul ““Analisis Pengaruh Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus (Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang). Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusanPembelian. Khairina AR (2009), dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Dimana tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop dikalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Sedangkan hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000. Kusumayanto (2009), dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Acer.Variabel independennya terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap, sedangkan variabel dependen terdiri dari keputusan pembelian.Dimana hasil penelitan ini menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Khairina (2001), dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Hasil uji t secara persial menunjukkan bahwa masing-masing variabel yang terdiri dari motivasi ( 3.065), persepsi ( 3.356), pembelajaran ( 4.018), kepercayaan dan sikap ( 3.513) yang ditawarkan pada model analisis regresi linier berganda ini berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Dalam hal ini variable persepsi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi pembelian konputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Sasongko (2012)
Kusumayanto (2009)
Judul “Analisis Pengaruh Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian Notebook Merek Asus (Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang). “ pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Accer”
Variabel
Hasil
Motivasi,perse psi,sikap dan keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan Pembelian
Motivasi, Persepsi, Pembelajaan, Keyakinan dan Sikap, Keputusan
variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen
pembelian.
Khairina (2009)
Khairina ( 2001 )
“Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh”. “Pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh”
Motivasi, Persepsi,pembe lajaran,kepriba dian dan Keputusan Pembelian
Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Kepercayaan dan Sikap, Keputusan Pembelian
Hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000. . hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
2.7Kerangka Konseptual Penelitian Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis dari pembeli, sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, dan harus benar-benar diperhitungkan (Setiadi, 2003:11). Mangkunegara
(2009:39)
menyatakan
bahwa
faktor-faktor
yang
mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui dua determinan yaitu : kekuatan sosial yang terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan, dan keluarga. Sedangkan
kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar,
keperibadian, sikap dan keyakinan, gambaran diri.
Kotler (2008:166) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui empat determinan yaitu : faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh. Pada penelitian ini dipilih faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop Asus dibandingkan faktor budaya, sosial, dan pribadi. Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai beriku
Motivasi (X1) Persepsi (X2) Pembelajaran(X3)
Keputusan pembelian (Y)
Kepercayaan dan Sikap (X4) Gambar 2.3 : Kerangka KonseptualPenelitian
2.8 Hipotesis Adapun
hipotesis
penelitian
inisebagai
berikut:
“Motivasi,
persepsi,
pembelajaran, kepercayaandan sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair Medan”
