BAB II TINAJUAN PUSTAKA

BAB II TINAJUAN PUSTAKA

2.1

Penelitian Terdahulu

Nama Peneliti

Judul Penelitian

Jenis Peneli tian Studi Kasus

Metode Peneleti an Metode Kulitatif

Teori

Hasil Penelitian

Publikasi

Penilaian/Kriti k

Zainul Abidin Umar

Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkat kan Volume Penjualan Ikan Tuna Olahan Pada PT.Betel Citra Seyan Gorontalo

Marketi ng Mix, The sale volume of process ing Tuna Fish, Analisi s faktor internal ekstern aldan SWOT

Jurnal INOVASI Volume 9. No.1 Maret 2012 ISSN 1693-9034

Pengaruh Pelaksanaa n Bauran Pemasaran Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pada Jamu di Banda Aceh

Peneli tian deskri ptif dan analisi s jalur (Path Analy sis)

Metode Kuantita tif dengan penyeba ran kuesion er

Marketi ngMix, Consu mer decisio n

Aspek bauran pemasaran yang meliputi produk,harga,di stribusi dan promosi secara bersama-sama berhubungan dengan volume penjualan. Saecara parsial aspek bauran pemasaran meliputi kualitas,jenis, dan bentuk produk sangat menentukan penjualan. Pengujian secara simultan menunjukkan bahwa variabel bebas mempengaruhi variabel tidak bebas

The Role of Personal Selling In Home Insurance In Indian Market

Surve y crosssectio nal descri ptive

Statistik deskripti f dan inferensi al

Concep t of persona l selling, concept of home insuran ce, advanta

Personal selling memiliki banyak keuntungan yang dapat membawa hubungan bisnis jangka panjang antara kedua belah pihak yang

International Journal of Business and Management Invention ISSN(Online): 2319-8028, ISSN (Print):2319801X www.ijbmi.or

Bauran pemasaran hendaknya perlu dilakukan pengawasan dalam rangka meningkatkan volume penjualan, kurang memperhatikan strategi bauran pemasaran secara serius terutama promosi dalam menembus dan menguasai pasar tujuan Penelitian hanya menjelaskan mengenai bauran pemasaran dalam keputusan pembelian,kura ng spesifik karena tidak menjelaskan strategi penjualan apa yang efektif. Hanya

Rusyad i Abuba kar

Arijit Banerej e

9 http://digilib.mercubuana.ac.id/

Jurnal Sistem Teknik Industri Volume 6, No.3 Juli 2015

menguraikan peran personal selling dalam menghasilkan

ges of persona l selling to home insuran ce

O.C Ferrell, Mark W. Johnso n and Linda Ferrell

Framewor k for personal selling and Sales manageme nt ethical decision making

Deskri ptif

Deskript if kualitati f

Individ ual Factors , Organi zational Culture ,Electri cal Decisio nMaking Models ,Sales Activiti es and Ethical s Issue Intensit y

Meruia nki

Effect of Personal

Jenis Peneli

Metode statistik

Marketi ng

terlibat dalam kontrak asuransi. Personal selling memastikan bahwa klien mendapatkan kualitas yang tepat dari layanan yang mereka butuhkan.Kare na dengan personal selling produk dan informasi dapat dimodifikasi sesuai dengan kebutuhan spesifik. Praktek personal selling dan etika manajemen penjualan merupakan suatu contoh yang bagus berdasarkan pengaturan diri melalui kode profesional perilaku yang dikembangkan oleh American Marketing Assocation, Assosiasi Penjualan Langsung,Dire ct Marketing Association, dan Dewan Nasional Better Business Biro. Banyak organisasi yang telah mengembangka n program etika yang komprehensif untuk meningkatkan penjualan dan meningkat kredibilitas profesi penjualan Personal selling ditemukan


g Volume 2 Issue 1//January.201 3//PP.34-39

kepuasan

Journal of Personal Selling & Sales Management Vol.XXVII, No.4 (fall 2007), pp.291299. 2007 PSE National Educational. Foundation. All right reserved. ISSN 08853134/2007 $9.50 + 0.00. DOI 10.2753/PSS0 885-3134270

Manjemen penjualan dan penjualan pribadi hanya didasarkan pada budaya organisasi dan faktor pribadi penjual.

International Journal of

Sampel yang digunakan

pelanggan

Morris Murirth i

Selling on Sales: A Case of Women Groups in Imenti North District, Meru Country, Kenya

tian survey deskri ptif

deskripti f dengan frekuens i dan presenta se dan chi square

Mix, Promot ion, Persona l selling

menjadi metode promosi yang banyak digunakan oleh perempuan kelompok mana mereka sebagian besar menargetkan perembpuan. Personal selling ditemukan memiliki pengaruh pada penjualan produk-produk pertanian yang dihasilkan oleh kelompok perempuan.

Academic Research in Business and Social Sciences January 2015, Vol.5, No.1 ISSN: 22226990

hanya terbatas pada tenaga penjual wanita dan produk yang diteliti hanya terkait dengan produk pertanian

Tabel Penelitian Terdahulu

Berdasarkan lima penelitian terdahulu yang ada masing-masing memiliki pendapat yang berdeda. Pertama, Zainul Abidin Umardan Rusyadi Abubakar yang berjudul “Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Volume Penjualan Ikan Tuna Olahan Pada PT.Betel Citra Seyan Gorontalo. Jenis penelitian adalah studi kasus dan metode kualitatif. Dari hasil penelitian ini menyatakan bahwa langkah yang dilakukan

bauran

pemasaran

seperti

menetapkan

produk,harga,

place

(tempat/distribusi) dan Promosi untuk menarik minat beli calon konsumen, dapat dilakukan dengan melakukan pendeketan pendahuluan, presentasi dan peragaan, mengatasi keberatan, serta menutup penjualan. Merujuk teori Marketing mix, Analisis SWOT. pada Hal ini sudah tepat dilakukan mengingat barang yang ditawarkan adalah produk dengan target konsumen akhir (end user). Kedua, Rosyadi Abubakar yang berjudul “Pengaruh Pelaksanaan Bauran Pemasaran Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pada Jamu di


Aceh” Jenis penelitian yang dibunakan adalah deskriptif kuantitif dengan penyebaran kuesioner. Hasil penelian yang didapatkan adalah pengujian secara simultan menunjukkan bahwa variable bebas mempengaruhi variable tidak bebas merujuk pada marketing mix, consumer decision. Penelitian hanya menunjukkan mengenai bauran pemasaran dalam keputusan pembelian. Ketiga, Arijit Banereje dengan judul penelitian “The Role of Personal Selling in Home Insurance in Indian Market”.Jenis penelitian menggunakan survey dan metode penelitiannya Statistik deskriptif dan inferensial. Temuan peneleitiannya menyimpulkan personal selling memiliki banyak keuntungan yang dapat membawa hubungan bisnis jangka panjang antara kedua belah pihak yang terlibat kalam kontrak asuransi. Keempat, OC Ferrel,Mark W. Johnson and Linda Ferrel dengan judul penelitian “Frame Work for Personal Selling and Sales Management Ethical Decision Making”. Jenis penelitian yang digunakan deskriptif dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif. Hasil penelitian menjabarkan mengenai praktek personal selling dan etika managemen penjualan merupakan suatu contoh yang bagus berdasarkan pengaturan diri. Kelima, Murianki Morris Murithi dengan judul “Effect of Personal Selling on Sales (A Case of Women Groups in Imenti North District,Meru Country, Kenya) dari hasil penelitiannya adalah Personal Selling ditemukan menjadi metode promosi yang banyak digunakan oleh perempuan kelompok mana mereka sebagian besar menargetkan perempuan dan personal selling ditemukan memiliki


pengaruh pada penjualan produk-produk pertanian yang dihasilkan oleh kelompok perempuan. Persamaan peneltian yang dilakukan oleh peneliti ini adalah menggunakan promosi sebagai salah satu alat untuk memasarkan produk. Jenis penelitian yang digunakan sama yakni deskriptif kualitatif . Perbedaan penelitian dengan penelitian sebelumnya adalah obyek yang dipakai adalah tempat penelitian yaitu PT.Kusumomegah Jayasakti, sedangkan penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti adalah strategi personal selling business to business dalam meningkatkan penjualan.

2.2

Komunikasi Pemasaran Untuk lebih mendalami komunikasi pemasaran maka perlu memahami

Pengertian komunikasi dan pemasaran . Kata komunikasi berasal dari bahasa latin "communicatio" yang berarti pemberitahuan atau pertukaran pikiran. Jadi, secara garis besar, dalam suatu proses komunikasi haruslah terdapat unsur-unsur kesamaan makna agar terjadi suatu pertukaran pikiran dan pengertian antara komunikator (penyebar pesan) dan komunikan (penerima pesan).4 Sedangkan pemasaran menurut Kotler didefinisikan sebagai proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Definisi secara luas , pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan 4

Tommy Suprapto. Pengantar Teori & MAnagemen Komunikasi. Yogyakarta: MediaPress. 2009.Hal 5.


pelanggan yang menguntungkan. Karena hal itu, kita mendefiniskan pemasaran (marketing) sebagai proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. 5 Pengertian diatas mengindikasikan bahwa hubungan yang dibangun oleh masing-masing individu yang terkait dalam kegiatan pemasaran adalah proses komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran sendiri memiliki definisi yakni kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik komunikasi yang bertujuan untuk memberikan informasi pada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian produk yang ditawarkan. Komunikasi pemasaran juga bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran guna meraih segmentasi yang lebih luas. Pengertian pemasaran yang paling populer adalah penjualan. Pengertian lain mengenai pemasaran adalah segala kegiatan yang terkait dengan iklan atau penjualan secara eceran. Bagi sebagian orang, kegiatan pemasaran mencakup sejumlah kegiatan, seperti riset pemasaran, penentuan harga, atau perencanaan produk.6 Komunikasi

adalah

mengirimkan/menyampaikan

dan

menerima

pesan/informasi lalu memproses atau mengolah pesan tersabut.7Pemasaran adalah pertukaran sebagai dasar kegiatan pemasaran untuk menghasilkan hubungan yang

5

Philip Kotler & Gerry Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran edisi 12 Jilid 1.Jakarta: Erlangga,2006 Morissan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana. 2010 hal 2 7 Kenneth E.Clow & Donald Baack.Integrated Ad, Promotion and MarComm.5th Edition. New York: McGraw Hill. 2012 6


berkelanjutan

dengan

konsumen.8Komunikasi

pemasaran

adalah

aplikasi

komunikasi yang bertujuan membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan. 9 Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk di pasar.komunikasi pemasaran merupakan semua elemen dalam pemasaran yang memeberi arti. Komunikasi pemasaran dapat dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki.10 Dapat disimpulkan komunikasi pemasaran adalah proses pertukaran dalam penyampaian informasi atau nilai suatu produk atau jasa hingga ke tangan konsumen.11 Marketing (pemasaran) adalah proses yang diasosiasikan dengan mempromosikan barang atau jasa. Komponen klasik dari pemasaran adalah 4P: produk, price (harga), place (pasar), dan promotion (promosi). Pemilihan dan pengembangan produk, penentuan harga, pemilihan dan perancang saluran distribusi (pasar) dan semua aspek untuk membangkitkan atau memperkuat permintaan akan produk, termasuk promosi.12

8

Blench, George E. & Michael A. Blench. Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective, 9th Edition. New York: McGraw Hill. 2012 9 Kennedy, John E & R. Dermawan Soemanagara. Marcom: Taktik dan strategy. Jakarta: PT.Bhuana Ilmu Populer. 2016 hal 4 10 Ibid,9. 11 Tjiptono, Fandy, Gergorius Chandra dan Dadi Adriana. Pemasaran Strategik. Yogyakarta: CV.Andi Offset. 2008 12 Imber Jane dan Betsy-Ann Toffler. Kamus Istilah Pemasaran. Jakarta. PT.Elex Media Komputindo, 2002. Hal 658


Sedangkan pemasaran menurut Kotler didefinisikan sebagai proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Definisi secara luas , pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Karena hal itu, kita mendefiniskan pemasaran (marketing) sebagai proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. 13 Berdasarkan pengertian diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa komunikasi pemasaran adalah kegiatan mengirim dan menerima pesan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual. Pesan yang disampaikan meliputi apa yang dijual baik produk maupun harga, tujuan dari kegiatan ini adalah untuk memenuhi kebutuhan guna mencapai tingkat penjualan, untuk itu diperlukan kegiatan atau strategi yang tepat.

2.3

Pemasaran Business to Business Pemasaran business to business (B2B) adalah kegiatan yang memfasilitasi

terjadinya pertukaran produk dengan pelanggan dalam pasar industri, mencakup semua perusahaan yang membeli produk dan jasa yang dijual.14

13 14

Philip Kotler & Gerry Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran edisi 12 Jilid 1.Jakarta: Erlangga,2006 Budiarto Subroto. Pemasaran industri. Andi Publisher. Yogyakarta. 2011. Hal 241


Komunikasi pemasaran yang dilakukan dalam business to business, tenaga penjual dari pihak penjual produk atau jasa akan berhadapan dengan sebuah organisasi sebagai konsumennya, berbeda dengan Business to Customer (B2C). business to customer merupakan kegiatan bisnis dalam pelayanan secara langsung kepada konsumennya. Perbedaan business to business dan business to customer meliputi beberapa aspek, antara lain jika produk dalam business to customer cenderung standar, dalam business to business biasanya dilakukan customiation sesuai dengan kebutuhan masing-masing klien. Hal ini yang membuat hubungan antara marketer dengan kliennya dalam business to customer tidak personal, sedangkan dalam business to to business dapat terjalin hubungan personal yang lebih intens yang dapat mendorong munculnya relationship marketing yang lebih intens. Perbedaan lainnya antara business to business dengan business to customer adalah jika dalam business to customer pengelolaan pemasarannya disentralisai oleh divisi pemasaran, sedangkan dalam business to business terdapat integrasi dari banyak divisi dalam perusahaan yang terlibat dalam proses bisnis. Pengambilan keputusan dalam B2B juga bukan merupakan keputusan individu, melainkan berkelompok, karena produk maupun jasa tidak digunakan untuk kepentingan probadi tetapi kepentingan perusahaan.Hal yang perlu diperhatikan adalah pengambilan keputusan dalam organisasi biasanya bersifat kolektif. Apabila terdapat pihak-pihak yang berwenang sebagai pengambil keputusan


dalam organisai tersebut, makna marketer harus dapat mengidentifikasi siapa individu yang memiliki wewenang tersebut apakah direktur atau ownernya.15

2.4

Bauran Promosi (Promotion Mix) Dalam setiap perusahaan banyak aktivitas yang dilakukan, tidak hanya

menghasilkan produk, menetapkan harga dan menjual produk, akan tetapi banyak aktivitas lain yang saling berkaitan antara satu dengan yang lainnya, salah satunya adalah promosi. Kegiatan promosi merupakan sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan produk, sebagai alat untuk menghimbau pembeli dan sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengamilan keputusan pembelian. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Promosi adalah salah satu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli mengingat produk tersebut.16 Promosi juga dapat didefinisikan sebagai kegiatan komunikasi yang menginformasikan kepada pelanggan potensial tentang keberadaan sebuah produk dan mempersuasikan kepada mereka bahwa produk-produk tersebut mempunyai kemampuan untuk memberikan kepuasan kepada pemakainya. 17

15

Lintang Arum, Jurnal Strategi Komunikasi Pemasaran Business to Business Sakti TV Madiun Kepada Pengiklan. Universitas Brawijaya. 2013 16 H Djaslim Saldin.Unsur-Unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran. Linda Karya. Bandung. Hal 123 17 Philip Kotler. Manajemen Promosi. Analisa,perencanaan,Implementasi dan Pengendalian. Edisi ke Enam. Hal 93


Tujuan promosi adalah memeperoleh perhatian,mendidik,mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen terhadap suatu barang atau jasa agar mau membeli dan menggunakannya. Berdasarkan dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu komunikasi yang menginformasikan kepada pelanggan atau calon pelanggan tentang produk dan jasa dengan maskud untuk mempengaruhi pelanggan atau calon pelanggan agar membeli dan menggunakan produk tersebut. Perusahaan dalam melakukan sistem promosinya tentu menghadapi permasalahan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan memandang perlunya melakukan promosi secara efektif dan efisiens agar mendapatkan hasil penjualan yang maksimal. Di dalam pengelolaan promosi, perusahaan mengenal adanya bauran promosi. Bauran promosi (promotion mix) terdiri dari: (1) Periklanan (Advertising), (2) Promosi Penjualan (Sales Promotion), (3) Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), (4) Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Publicity and Public Relation), (5) Pemasaran langsung (Direct Marketing).18 2.4.1

Periklanan (Advertising) Periklanan adalah suatu komponen promosi yang digunakan oleh

perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan dengan tujuan untuk mempengaruhi tindakan dengan menciptakan kesadaran dan memperkuat perilaku yang diinginkan. 19 Secara umum tujuan periklanan dapat dikelompokan menjadi tiga macam yaitu:

18 19

Sutisna Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.PT. Remaja Rosdakarya. 2002 Hal 267 Budiarto Subroto.Pemasaran Industri.Andi Publisher. Yogyakarta 2011 Hal 241


a) Untuk menyampaikan informasi, seperti memberitahu pasar tentang produk baru, mengusulkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu, memberitahukan tentang perubahan harga, menjelaskan cara kerja suatu produk, memberitahukan jasa layanan yang ada, mengurangi ketakutan konsumen dan membangun citra perusahaan. b) Untuk membujuk, seperti memilihkan merek tertentu, menganjurkan untuk membelikkan merek tertentu, mengubah persepsi konsumen tentang ciriciri merek tertentu, membujuk pelanggan untuk membeli sekarang. c) Untuk mengingatkan, seperti mengingatkan konsumen bahwa produk tertentu mungkin sangat dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan konsumen dimana membeli produk tersebut, mengingatkan para pelanggan pada waktu pasaran sepi, menjaga agar pelanggan selalu ingat pada produk tertentu. 2.4.2

Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan

nonmedia

untuk

merangsang,

coba-coba

dari

konsumen,

meningkatkan

permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.20 Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu: a) merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangaa b) memperbaiki kinerja pemasaran dari punjualan kembali

20

Sutisna Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT.Remaja Rosdakarya. 2002 hal 299.


c) sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. 2.4.3

Publisitas (Publicity) Publisitas atau publikasi adalah suatu cara berkomunikasi dalam bentuk

berita mengenai suatu organisasi, produk atau keduanya yang disebarkan atau ditampilan pada ruang editorial di media yang dibaca, dilihat, atau didengar oleh konsumen perusahaan atau calon-calon pelanggan perusahaan untuk membantu tujuan-tujuan penjualan. Publikasi merupakan satu bagian dari bentuk/konsep pemasaran dari hubungan masyarakat (public relation) suatu perusahaan.21 Adapun tujuan dari hubungan masyarakat adalah sebagai berikut: a. Pantas diberikan yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk hubungan masyarakat (public realation) b. Rangsangan bagi wiraniaga dan penyalur, dimana hubungan masyarakat membantu kerja wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur. c. Kebutuhan kredibilitas yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui kontek editorial. d. Anggaran kecil, yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung (direct mail)

21

Budiarto Subroto.Pemasaran Industri, Andi Publisher. Yogyakarta. 2011 Hal 252


2.4.4

Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung adalah penggunaan surat, telepon, faksimili, email,

atau internet untuk berkomunikasi

langsung atau meminta tanggapan atau

berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan. 22 Manfaat dari pemasaran langsung adalah sebagai berikut: a) Menunjukkan target yang jelas b) Personalisasi c) Ungkapan yang mendorong tindakan segera d) Strategi yang tidak terlihat

2.4.5

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Penjualan tatap muka (personal selling) adalah satu-satunya alat promosi

yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjaualan dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, penjualan tatap muka mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. 23 Penjualan tatap muka dengan menggunakan personal selling tentu sangat efektif untuk mempermudah bagi seorang penjual menjelaskan kegunaan dan fungsi produk yang akan di jual secara lebih jelas dan rinci dan lebih meyakinkan customer dan percaya. 22 23

Philip Kotler. Manajemen Promosi. Analisa.Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.Edisi ke Enam.1999 Hal 248. Sutisna.Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.PT. Remaja Rosdakarya.2002 Hal 311.


2.5

Penjualan Personal (Personal Selling)

2.5.1

Pengertian Personal Selling Penjual personal (personal selling) merupakan salah satu variabel dalam

marketing mix. Di dalam melakukan personal selling hendaknya ada suatu yang wajar, dalam arti para pelaku personal selling benar-benar menguasai produk yang ditawarkan, dan selain itu juga hindarkan percakapan yang bertele-tele sehingga tidak menimbulkan kejenuhan atau kebosanan bagi para calon konsumen yang mendengarkan.24 Personal selling atau penjualan tatap muka adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung, Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diawali oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan langsung (face to face).25 Menurut Kotler dan Armstrong mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.26 Sedangkan menurut William G. Nickels, Personal selling adalah interaksi seorang antar individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

24

Arif Isnaini. Model dan Strategi Pemasaran.NTP Press.Mataram. 2005. Hal 47 Sutisna.Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.PT. Remaja Rosdakarya. 2002 Hal 311 26 Kotler dan Armstrong.Prinsip-Prinsip Pemasaran.Jilid 2.Alih Bahasa oleh Damos Sihombing.Erlangga. Jakarta. 2001 Hal 112 25


memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.27 Berdasarkan

pengertian-pengertian

tersebut

diatas,

maka

dapat

disimpulkan personal selling adalah salah satu kegiatan promosi penjualan yang dilakukan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhira dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan.Aktivitas komunikasi yang dilakukan dalam personal selling melibatkan produsen yang diwakili tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta berhadapan langsung dengan konsumen potensial. 2.5.2

Tujuan Personal Selling Tugas-tugas seorang wiraniaga atau penjualan tatap muka menurut Kotler

adalah sebagai berikut: 28 a. Mencari calon pelanggan ; Melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk. b. Menetapkan sasaran ; Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka di antara calon pelanggan. c. Berkomunikasi ; Mengkomunikasikan tentang informasi produk dan jasa perusahaan tersebut. d. Menjual ; Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatankeberatan, dan menutup penjualan.

27 28

Swastha, Basu dan Irawan.Azaz-Azaz Marketing. Edisi Ketiga. Liberty. Yogyakarta. 1999 Hal 260 Ibid. hal 311.


e. Melayani ; Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman. f. Mengumpulkan informasi ; Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelijen. g. Mengalokasikan ; Memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk. 2.5.3

Sifat-sifat Personal Selling Penjualan tatap muka (personal selling) adalah salah satu cara yang paling

efektif biaya dalam proses pembelian, terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan. Alasannya adalah bahwa penjualan tatap muka (personal selling) apabila dibandingkan dengan iklan, menurut Kotler memiliki tiga macam karakteristik khusus yaitu: 29 a. Konfrontasi personal, maksudnya adalah penjualan tatap muka melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau lebih. Tiap-tiap pihak dapat saling mengamati kebutuhan dan karakteristik masing-masing dengan dekat dan membuat penyesuaian yang tepat. b. Pengembangan, maksudnya adalah penjualan tatap muka (personal selling) memungkinkan semua jenis hubungan berkembang dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan personal yang dalam. Wakil penjualan yang efektif biasanya akan menginagat minat pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama. 29

Philip Kotler. Manajemen pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Edisi ke enam. 1999 hal 644.


c. Respon, maksudnya penjualan tatap muka (personal selling) membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar perkataan wiraniaga itu. Pembeli akan lebih memperhatikan dan merespon, bahkan bila responnya adalah “terima kasih” yang sopan. Menurut Sutisna peran yang dimainkan oleh penjualan tatap muka (personal selling) dalam strategi pemasaran adalah sebagai berikut: 30 a. Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai kebijakan dan produk perusahaan. b. Mengadaptasi penawaran dan atau daya tarik promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik. Membujuk konsumen bahwa produk atau jasa perusahaan lebih baik atau setidak-tidaknya mempunyai sisi-sisi positif yang lebih dibandingkan dengan produk pesaing. 2.5.4

Jenis-jenis Personal Selling

Personal selling terbagi dalam 3 (tiga) kategori yaitu: 31 a) Retail Selling dimana tenaga penjual melakukan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan. b) Filed Selling dimana tenaga penjual melakukan penjualan diluar perusahaan, yaitu dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah, perusahaan, kantor, dan lain-lain. c) Executif Selling, dimana pimpinan perusahaan bertindak sebagai tenaga penjualan yang melakukan penjualan. 30 31

Sutisna. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja Rosdakarya. 2002 hal 311. Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Jakarta. Erlangga. 2012. Hal 107


Didalam suatu perusahaan bentuk-bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama-sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju dan kemampuan perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling tepat dan efektif dalam mencapai sasaran.

2.6

Personal Selling untuk Business to Business Hal Terpenting, jika kita ingin mempelajari personal selling didalam pasar

business to business, perlu memahami pasar bisnis. Pasar bisnis ditetapkan oleh Vitale dan Gigliearno terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam pembuatan barang dan jasa mereka sendiri. Barang dan layanan ini kemudian dijual kepada pelanggan dalam pengelolaan mereka sendiri. Pelanggan ini, pada gilirannya, sebagai pembisnis lain atau menjadi konsumen. Personal selling dalam business to business dapat diartikan pula sebagai salah satu kegiatan antara tenaga penjual kepada penjual lainnya, ketika produsen atau tenaga penjual menjual produk-produk kepada pengecer yang pada gilirannya pengecer tersebut dapat menjual produk ini untuk konsumen lainnya.32 Mari kita tinjau definisi ini secara lebih rinci. Organisasi yang beroperasi di pasar bisnis membeli barang dan jasa untuk salah satu dari tiga tujuan. 1. Untuk membuat barang-barang atau layanan lain. Sebagai contoh KWV membeli anggur dari petani untuk membuat wine

32

Jonathan Reuvid & Jim Sherlock. International Trade, An Esential Guide to principles and practice of Export. Great Briaain and the United States: Kogan Page Limited, 2011 ,240.


2. Untuk menjul kepada konsumen atau pengguna bisnis lainnya. Edgars membeli pakaian dari pemasok untuk menjual ke konsumen lain, sementara Cecil Nurse Furnishers membeli meja dari pemasok, yang terutama menjual untuk kepentingan bisnis lain. 3. Untuk melakukan bisnis organisasi, hampir setiap organisasi membeli perlengkapan alat kantor (seperti kertas dan penjepit kertas) untuk menjalankan bisnisnya. Hal ini penting untuk dicatat tentang hal diatas bahwa kita mengacu pada penjualan barang atau bisnis jasa dan bukan untuk konsumen akhir, meskipun hal itu mungkin bahwa bisnis ini adalah bisnis membeli baarang atau layanan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.33 Dalam pemasaran business to business, personal selling melalui tenaga penjual adalah alat komunikasi utama dibandingkan dengan pemasaran untuk konsumen langsung yang berfokus pada periklanan dan promosi penjualan. Seorang penjual bidang business to business, manajer pemasaran bertanggung jawab atas pencapaian tujuan jangka pendek dalam pencapaian target penjualan dan tujuan jangka panjang dari pengembangan organisasi penjualan efektif yang dapat memaksimalkan peluang untuk pertumbuhan penjualan yang menguntungkan selama periode yang panjang. Manajer penjualan diperlukan untuk membuat keputusan penting untuk mengembangkan dan mengelola tenaga penjual.

33

Ibid. Personal Selling, 234-235


2.6.1

Mengelola Tenaga Penjual Dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus diarahkan dengan

sebaik mungkin agar dapat menciptakan proses komunikasi dengan baik antara tenaga penjual dengan konsumen potensial. Cara mengelola tenaga penjual adalah sebagai berikut.34 a. Merekrut dan menyeleksi tenaga penjual. Kunci sukses wiraniaga adalah menyeleksi wiraniaga yang baik yaitu bersifat terbuka, agresif, jujur, dan energik. Prosedur merekrut dan meyeleksi tenaga penjual tergantung pada cara yang dilakukan oleh masing-masing perusahaan, tetapi pada umumnya harus melalui serangkaian tes formal maupun non formal berupa psikotes dan wawancara. b. Melatih tenaga penjual Membuat program latihan, yang mempunyai beberapa tujuan, diantaranya adalah: 1. Wiraniaga perlu mengenal perusahaan dan merasa bersatu dengan perusahaan. 2. Perlu mengenal produk-produk perusahaan. 3. Perlu mengetahui karakteristik konsumen dan pesaing. 4. Perlu mengetahui bagaimana melaksanakan presentasi penjualan yang efektif 5. Perlu mengerti mengenai prosedur dan tanggung jawab lapangan. c. Metode latihan.

34

Djaslim Saladin. Unsur-Unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran. Bandung. Linda Karya, 2004 Hal 144


Beberapa latihan diperlukan oleh wiraniaga seperti role play, latihan sensitivitas, petunjukan film mengenai kewiraniagaan dan produk perusahaan. d. Pengarahan pada tenaga penjual 1. Menetapkan target konsumen dan normal kunjungan. 2. Mentapkan target prospek. 3. Memanfaatkan waktu secara efisien, dengan menyusun jadwal waktu kunjungan dan analisis waktu dan tugas. e. Memotivasi tenaga penjual. 1. Menjauhkan dari sifat cepat putus asa. 2. Memberikan insentif penjualan 3. Menciptakan iklim organisasi yang harmonis. 4. Seminar Motivasi. f. Mengevaluasi tenaga penjual. 1. Melalui program penjualan. 2. Informasi melalui observasi sendiri. 3. Survey konsumen. 4. Pembicaraan dengan tenaga penjual. 2.6.2

Faktor-Faktor pengaruh Personal Selling dalam Strategi Pemasaran Perusahaan. Faktor-faktor yang mempengaruhi peran penjualan tatap muka (personal

selling) dalam strategi pemasaran perusahaan, yaitu:35

35

Sutisna.Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.PT.Remaja Rosdakarya. 2002 Hal 312


a. Sumber

daya

perusahaan,

pemasaran.Penggunaan

penjualan

tujuan tatap

muka

dan

strategi

selalu

harus

diselaraskan dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Misalnya jika perusahaan memperkenalkan produk baru atau memasukkan produk lama ke wilayah pasar baru, tujuan pemasarannya mungkin agar memperoleh awareness produkdari konsumen potensial. Kemampuan membujuk yang tinggi dari penjualan tatap muka, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada, khususnya untuk produk yang secara relatif kompleks dan mahal (baik untuk barang industri maupun barang konsumsi) akhirnya, jika tujuan perusahaan adalah untuk menjaga pangsa pasar

yang

telah

diraih,

maka

informasi

yang

bersifat

mengingatkan terus-menerus disampaikan kepada konsumen. b. Karakteristik Pasar Sasaran. Penjualan tatap muka (personal selling) paling sering ketika pasar sasaran felatif sedikit,rata-rata konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar. Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen potensial dan mendistribusikan produk ini melalui sejumlah kecil pedagang perantara besar, lebih tepat jika menggunakan penjualan tatap muka (personal selling).


c. Karektiristik

Produk.

Produk

industri

sebaiknay

mengkonsentrasikan pada updaya penjualan tatap muka (personal selling),

sedangkan

untuk

consumer

goods

tahan

lama

mengkombinasikan penjualan tatap muka dengan periklanan. Alasannya adalah cenderung menggunakan penjualan tatap muka karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian. d. Kebijakan Saluran Distribusi. Penjualan tatap muka (personal selling) diperlukan untuk membangun dukungan penjualan kembali dan mengembangkan distribus yang cocok untuk produk, dengan tidak memperhatikan apakah barang konsumsi atau barang industri. Kebijakan Harga. Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi. oleh karena itu, pembeli potensial biasanya menginginkan jenis informasi dan sasaran yang detail, yang hanya bisa diperoleh dari tenaga penjualan sebelum mereka mengambil keputusan pembelian. 2.6.3

Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling Pengguna penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya

bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, akan tetapi yang paling penting penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan. Keberhasilan penjualan bergantung pada bagaimana armada penjualan melakukan pekerjaan mereka. Masing-masing anggota armada penjualan harus tahu dasar-dasar salesmanship, oleh karenanya mereka perlu adanya pelatihan. Selain itu pengalaman juga mempunyai peranan


penting bagi tenaga penjual untuk berhasil dalam aktivitas penjualan tatap muka. Penjualan tatap muka juga mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakter tersebut menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya, yaitu: a. Penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial. b. Pesan penjualan tatap muka lebih bias membujuk daripada periklanan atau publisitas media massa. c. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial harus memperlihatkan pesan yang disampaikan oleh tenaga penjual. d. Proses komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung dapat bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual. e. Tenaga penjualan bias menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan, atau komunikasi non verbal. f. Tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. g. Tenaga penjual dapat mendemonstarsikan produk atau menggunakan tampilan audiovisual untuk memperoleh perhatian dari konsumen potensial.


Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling) juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka, adalah: a. Komunikasi terjadi pada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya penjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontrak dengan konsumen potensial. b. Image yang negative terhadap tenaga penjual, sehingga cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh tenaga penjual.36 Menurut

Uyung

sulaksana

dalam

buku

Integrated

Marketing

Communication mengatakan bahwa penjual personal merupakan alat yang paling efektif pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun preferensi, keyakinan, dan mendorong aksi konsumen. Penjualan personal memiliki kelebihan yaitu:37 a. Perjumpaan personal: penjualan personal merupakan hubungan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masingmasing mampu mengamati reaksi satu sama lain secara dekat. b. Kultivasi: Penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual-beli hingga persahabatan pribadi yang hangat. Wiraniaga umumnya akan memperjuangkan kepentingan konsumen sebaik-baiknya. c. Respon: penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan wiraniaga. 36 37

Sutisna, Perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran. PT.Remaja Rosdakarya. 2001. Hal 315. Uyung Sulaksana. Integrated Marketing Communication. Jakarta. Pustaka Pelajar. 2007. Hal 27


Selain memiliki kelebihan, penjual juga memiliki kelemahan yaitu: 38 a. Pesan sering tidak konsisten. b. Biaya tinggi. Hal ini tampak pada sales call yang cenderung tinggi dan terkadang tidak memperoleh hasil yang memuaskan atau sebanding dengan biaya yang dikeluarkan. Jangkauan raihan yang rendah karena jumlah pasar sasaran sangat besar, tapi karena jaraknya terpisah jauh antara satu tempat dengan tempat yang lainnya, Jumlah pasar sasaran yang dijangkau oleh informasinya lebih sedikit.

2.7

Strategi Personal Selling Personal selling merupakan strategi promosi sangat penting dan dominan

dalam memasarkan produk-produk business to business, karena jumlah pelanggan potensial yang relative kecil dengan jumlah pembelian yang relative besar dibandingkan pemasaran konsumen. Oleh sebab itu, diperlukan strategi personal selling dalam membangun hubungan baik (good relationship). Ketika perusahaan harus bersaing dengan perusahaan lain untuk mendapatkan pesanan dari pembeli, perusahaan harus mempunyai strategi yang telah diterapkan dalam melakukan penjualan produk yang kemudian ditawarkan dengan cara personal selling. Strategi personal selling adalah:39 a. Salesman dengan pembeli adalah salesman bercakap-cakap dengan calon pembeli atau pelanggan secara pribadi.

38

Soemanegara, R. Darmawan dan John E. Kennedy.Marketing Communication Taktik dan Strategi. Jakarta: PT.Bhuana Ilmu Populer,2006. Hal.35 39 Philip Kotler. Managemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid 1. Alih Bahasa Oleh Ancella Anitawati H. Jakarta. Salemba Empat. 1995 Hal 191.


b. Salesman dengan kelompok pembeli adalah salesman melakukan presentasi di hadapan kelompok pembeli. c. Tim penjual dengan kelompok pembeli adalah seorang tim leader yang melakukan presentasi penjualan dihadapan kelompok pembeli. d. Penjualan

melalui

konferensi

adalah

selaesman

membawa

para

narasumber yang berasal dari perusahaan dating bertemu dengan seorang pembeli atau lebih untuk membahas berbagai masalah dan peluang. e. Penjualan melalui seminar, dalam hal ini ada sebuah tim yang berasal dari perusahaan melakukan seminar pendidikan bagi kelompok teknisi yang diadakan

perusahaan

langganan

mengenai

perkembangan

produk

perusahaan. Para tenaga penjual merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi dengan pelanggan. Bahkan lagi sebagian pelanggan, tenaga penjual adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjual juga memberikan banyak informasi umpan balik mengenai pelanggan pesaing. Oleh sebab itu, perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan menyangkut perencanaan armada penjualnya: Tujuan dan strategi, struktur (berdasarkan territorial, produk, pasar atau kombinasinya), ukuran (dengan memepertimbangkan beban kerja) dan kompensasi (straight salary, straight commission dan combination). Selanjutnya keputusan direfleksikan dalam manajemen armada penjualan yang meliputi: recruitment dan seleksi, pelatihan, penyelesaian, pemotivasian, dan evaluasi kinerja para wiraniaga.40

40

Gregorius Chandra. Strategi dan program pemasaran. Yogyakarta. ANDI. 2005 hal 210.


Untuk lebih mengarahkan perencanaan strategis yang tepat maka diperlukan analisa situasi, yang berupa analisa lingkungan luar dalam perusahaan. Analisa situasi ini merupakan evaluasi terhadap kondisi masa lalu hingga kini. 41 2.7.1

Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Oportunities, Threats) SWOT adalah identifikasi berbagai factor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan.42 SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan Peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan Kelemahan (Weaknesses) dan Ancaman (Threats). Hampir semua perusahaan dalam bisnisnya banyak menggunakan analisis SWOT karena merupakan langkah awal yang diperlukan suatu perusahaan. Tujuannya adalah untuk menyusun strategi-strategi jangka panjang sehingga arah dan tujuan perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat segera mengambil keputusan, berikut semua perubahannya menghadapi persaingan: 1. Melakukan scanning dari lingkungan luar (Analisis Opportunities dan Threats) Menganalisa atau melakukan scanning dari lingkungan luar sangat bermanfaat untuk unit bisnis atau sebuah perusahaan untuk mebedakan peluang (opportunities) dan ancaman (threats). Men-scanning atau memonitoring lingkungan luar secara terus-menerus diperlukan karena lingkungan eksternal berubah terus-menerus. Untuk mencapai tujuan dan

41

Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing. Teknik membuat rencana Pemasaran Berdasarkan Customer Values & Analisis Kasus.Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. 2011 Hal 141. 42 Ibid. Hal 142


sasaran, sebuah perusahaan harus mengembangkan pendekatan sistematis untuk scanning lingkungan eksternal. 2. Menganalisa lingkungan internal (Penilaian untuk

Strengths dan

Weaknesses) Kita telah melihat perusahaan tersebut harus memaksimalkan peluang dalam lingkungan luar. Peluang atraktif dibutuhkan agar dapat sepadan dengan kekuatan (strengths) dari perusahaan untuk mencapai keberhasilan. Penilaian dari kekuatan dan kelemahan adalah tugas penting yang diwujudkan pada level yang berbeda dari suatu organisasi perusahaan. Kekuatan (strengths) adalah keuntungan kompetitif yang mana perusahaan dapat menggunakannya untuk mendapatkan pengaruh di pasar. Kelemahan (weaknesses) adalah kendala yang menghambat gerakan dalam arah tertentu. Misalnya, bisnis unit, dari tunai atau likuiditas yang pendek, pasar besar tidak dapat melakukan upaya pembangunan. Penilaian dari kekuatan dan kelemahan harus dilakukan oleh perusahaan dibandingkan dengan para pesaingnya. Perusahaan juga harus mempertimbangkan factor-faktor keberhasilan akan berbeda untuk bisnis yang berbeda. 2.7.2

Langkah-Langkah Proses Personal Selling Menurut Weitz dan Bradford, walaupun pelatihan untuk memenuhi kriteria

beragam, langkah pendekatan penjual personal dapat bervariasi dari satu


organisasi dengan yang lainnya, namun sebagian besar akan mencakup beberapa langkah berikut ini:43 a. Mencari calon Pelanggan. Mencari calon pelanggan secara sederhana adalah mengidentifikasi dan mengkualisifikasikan calon pelanggan. salah satu sarana yang dapat digunakan adalah membuat calon pelanggan database perusahaan. Selain itu, mencari pelanggan melibatkan pendekatan yang 'dingin', mengingat calon pelanggan potensial biasanya tidak mengharap didatangi/dihubungi tenaga penjual. b. Pra pendekatan. Pada tahap ini tenaga penjual harus belajar sebanyak mungkin tentang calon nasabah atau perusahaan calon pelanggan. Penjual membutuhkan waktu untuk menetapkan tujuan penjualan dan mencoba untuk menentukan waktu yang terbaik untuk menelepon. c. Pendekatan. Pendekatan adalah bagian penting bagi seorang penjual untuk memulai langkah yang tepat. Penjual harus memperkenalkan diri sendiri, perusahaan yang diwakilinya,dan produk atau jasa yang ditawarkan. Penting juga baginya untuk mendengarkan dengan cermat harapan calon konsumen dan merespon dengan cepat. d. Presenatsi dan Demonstrasi. Kunci sukses dalam kegiatan ini adalah pengetahuan tentang produk atau layanan, semakin banyak penjual tahu tentang produk dan, maka semakin tenang ia dalam merespon pertanyaan, memenuhi kebutuhan pelanggan

43

Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Jakarta. Erlangga.2012 Hal 118


e. Penanganan Keberatan. Hampir setiap pelanggan mungkin ada fase keberatan untuk melakukan pembelian, baik secara ekspisit atau tidak. Seorang penjual yang baik tidak akan panik oleh keberatan tersebut dan akan menangani mereka secara positif dan percaya diri. f. Menutup Penjualan. Menutup penjualan merupakan tahap penting dalam transaksi penjualan dimana dalam tahap ini transaksi dilaksanakan.Tenaga penjual harus belajar untuk mencari sinyal bahwa penutupan tersebut telah disepakati. Sinyal umum bahwa pelanggan memeberikan persetujuannya termasuk didalamnya adalah mengajukan pertanyaan, membuat komentar, bersandar ke depan atau mengangguk dan bertanya tentang harga dan istilah terkait produk. g. Tindak Lanjut. Tidak Lanjut dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon. Hal ini memberikan sinyal kepada pelanggan kesempatan untu mengajukan pertanyaan dan memperkuat keputusan pembeliannya. Penjual bisa meninjau ke lapangan dengan melihat cara produk tersebut digunakan, memberikan petunjuk dari buku manual dan pengaturan pembayaran dan memastikan bahwa produk telah tiba dan bekerja dengan baik. Langkah ini mendorong bisnis yang berulang, merupakan kesempatan yang baik untuk mendapatkan referensi positif (word of mouth) dan meningkatkan kemungkinan bahwa pembayaran dan pesanan berikutnya akan berlanjut.


BAB II TINAJUAN PUSTAKA

Recommend Documents