BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Teori Umum 2.1.1 Komunikasi Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. apabila tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu. Komunikasi adalah proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan melalui media tertentu untuk menghasilkan efek atau tujuan dengan mengharapkan feedback atau umpan balik. Komunikasi dapat efektif apabila pesan yang diterima dan dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, kemudian pesan ditindak lanjuti dengan sebuah perbuatan oleh penerima pesan dan tidak ada hambatan untuk hal itu. Everett M. Rogers seorang pakar sosiologi pedesaan amerika yang telah banyak memberikan perhatian pada studi riset komunikasi, khususnya dalam hal penyebaran inovasi membuat definisi bahwa: Komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka (Cangara, 2010: 20). 8
9 2.1.2 Unsur -unsur komunikasi 1. Sumber Komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pembuat atau mengirimkan informasi. Dalam komunikasi antara manusia, sumber bisa terdiri dari satu orang, tetapi bisa juga dalam bentuk kelompok, misalnya: organisasi, lembaga. Sumber sering disebut pengirim, komunikator. 2. Isi Pesan Sesuatu yang disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara tatap muka atau melalui media komunikasi. Isinya berupa ilmu pengetahuan, hiburan, informasi, nasehat.
3. Media Alat yang digunakan untuk memindahkan pesan dari sumber kepada penerima. Terdapat beberapa pendapat mengenai saluran atau media. Ada yang menilai bahwa media bisa bermacam-macam bentuknya, misalkan dalam komunikasi antar pribadi pancaindra dianggap sebagai media komunikasi. Media adalah alat yang dapat menghubungkan antara sumber dan penerima yang sifatnya
terbuka,
dimana
setiap
orang
dapat
melihat,
membaca,
dan
mendengarnya. 4. Penerima Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh sumber. Penerima bisa terdiri satu orang atau lebih, bisa dalam bentuk kolompok, organisasi. Sejalan dengan keterampilan yang termuat dalam empat unsur ditambah umpan balik tersebut, diperlukan kemampuan dalam hal-hal berikut: (Daryanto, 2011: 148-149).
10 1. Perubahan Sikap Seorang komunikan setelah menerima suatu pesan, kemudian memiliki respon positif atau negatif. Dalam bebagai situasi, kita berusaha untuk mempengaruhi orang lain dan berusaha agar orang lain dapat bersikap positif sesuai dengan keinginan kita. 2. Perubahan Pendapat Dalam komunikasi berusaha menciptakan pemahaman. pemahaman ialah kemampuan memahami pesan secara cermat sebagaimamna dimaksudkan komunikator. Setelah memahami arti komunikator maka akan tercipta arti yang berbeda-beda komunikan. 3. Perubahan Perilaku Komunikasi bertujuan untuk mengubah perilaku ataupun tindakan seseorang. 4. Perubahan sosial Membangun dan memelihara ikatan hubungan dengan oranglain sehingga menjadi hubungan yang semakin baik. Dalam proses komunikasi yang efektif secara tidak disegaja meningkatkan kadar hubungan interpersonal. Manfaat penting komunikasi, antara lain sebagai berikut: (Daryanto, 2011: 149-150) 1.
Menyampaikan Informasi Memberitahukan informasi atau hal-hal yang belum diketahui seseorang maupun publik terhadap apa yang terjadi kepada seseorang maupun publik sehingga informasi yang diberikan dapat menambah pengetahuan dan wawasan.
11 2.
Mendidik Memberikan pendidikan pengetahuan yang bermanfaat, baik secara formal dan non-formal. Sehingga mendorong pembentukan watak, keterampilan , yang diperlukan pada semua bidang kehidupan.
3.
Membujuk Mempengaruhi suatu opini seseorang ataupun publik, menyakinkan tentang informasi-informasi yang diberikannya sehingga benar-benar mengetahui situasi yang terjadi di lingkungannya.
4.
Menghibur Memberikan hiburan atau kesenangann sehingga seseorang ataupun publik, memperoleh selingan dari kejenuhan yang dialaminya karena tekanan-tekanan, baik dalam pekerjaaan, pergaulan, maupun hal-hal yang dialami dalam kehidupan sehari-hari.
2.1.3 Tiga Konseptualisasi Komunikasi 2.1.3.1. Komunikasi sebagai tindakan satu arah Komunikasi yang menisyaratkan penyampain pesan searah dari seseorang kepada seseorang lainya, baik secara langsung tatap muka ataupun melalui media, seperti surat, surat kabar, majalah, radio, atau televisi. Proses komunikasi satu arah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan pada komunikasi tatap muka, namun mungkin tidak terlalu keliru bila diterapkan dalam komunikasi publik yang tidak melibatkan tanya jawab dan komunikasi massa. Menurut Mulyana (2009: 67-69) ada beberapa definisi yang sesuai dengan konsep ini adalah sebagai berikut:
12 1. Everett M. Rogers Komunikasi adalah proses dimana suatu ide diahlikan dari sumber kepada suatu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka. 2. Gerald R. Miller Komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan sesuatu pesan kepada penerima dengan niat yang disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima. 3. Theodore M. Hovland Setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi, terdiri dari rangsangan deskriminatif , dari sumber kepada penerima. 4. Carl I. Hovland Komunikasi
adalah
proses
yang
memungkinkan
komunikator
memyampaikan rangsangan untuk mengubah perilaku orang lain. 2.1.3.2. Komunikasi sebagai interaksi Pandangan komunikasi sebagai interaksi menyetarakan komunikasi dengan proses sebab-akibat yang arahnya bergantian. Sesorang menyampaikan pesan baik secara verbal atau non-verbal, seorang penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbal atau non-verbal. Salah satu yang dapat ditambahkan dalam konseptualisasi kedua ini adalah umpan balik (feedback), yakni apa yang disampaikan penerima pesan, yang sekaligus digunakan sumber pesan petunjuk mengenai efektivitas pesan (Mulyana, 2009: 7274).
13 2.1.3.3. Komunikasi sebagai transaksi Dalam komunikasi transaksional, pengamatan atas aspek tentu saja, misalnya: pesan verbal atau pesan non-verbal tidak menunjukan gambaran komunikasi yang utuh. Menurut Mulyana (2009: 74-77) beberapa definisi yang sesuai dengan pemahaman ini adalah antara lain: 1.
William I. Gorden Komunikasi secara ringkas dapat didefinisikan sebagai transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan.
2.
Karl Erik Rosengen Komunikasi adalah interaksi subjektif purposif melalui bahasa manusia yang berartikulasi ganda bedasarkan simbol-simbol.
3.
Sweart L Tubbs dan Sylvia Moss Komunikasi adalah proses pembentukan makna antara kedua orang atau lebih.
2.1.4 Tipe Komunikasi
Menurut Cangara (2010: 30-37) Secara umum ragam tingkatan komunikasi adalah sebagai berikut:
1.
Komunikasi intrapribadi (intrapersonal communication) yaitu komunikasi yang terjadi didalam diri individu, atau dengan kata lain proses berkomunikasi dengan diri sendiri. Dalam proses pengambilan keputusan, sering kali seseorang dihadapkan pada pilihan iya dan tidak. Keadaan
14 semacam ini membawa seseorang pada situasi berkomunikasi dengan diri sendiri, terutama dalam mempertimbangakan untung ruginya suatu keputusan yang akan diambil. 2.
Komunikasi antarpribadi (interpersonal communication) yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisa lebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi.
3.
Komunikasi publik (public communication) yaitu proses komunikasi dimana pesan-pesan yang disampaikan oleh pembicara dalam situasi tatap muka didepan khalayak yang lebih besar. Komunikasi publik memiliki ciri komunikasi interpersonal, karena berlangsung secara tatap muka, tetapi terdapat beberapa perbedaan yang cukup mendasar sehingga memiliki ciri masing-masing. Ciri lain yang dimiliki komunikasi publik bahwa pesan yang disampaikan itu tidak secara spontanitas, tetapi terencana dan dipersiapkan lebih awal.
4.
Komunikasi massa (mass communication). Komunikasi yang berlangsung dimana pesanya dikirim dari sumber yang lembaga kepada khalayak yang bersifat massal melalui alat-alat yang bersifat mekanis seperti radio, televisi, surat kabar. Ciri lainnya komunikasi massa, ialah sumber dan penerima dihubungkan oleh saluran yang telah diproses secara mekanik. Pesan komunikasi massa berlangsung satu arah.
15 2.1.5 Komunikasi Yang Efektif
Menurut Stewart L. Tubbs dan Sylvia Moss, manusia telah berkomunikasi selama ribuan tahun. Sebagian besar waktu juga manusia digunakan untuk berkomunikasi. Meskipun demikian, ketika manusia dilahirkan ia tidak dengan sendirinya dibekali dengan kemampuan untuk berkomunikasi efektif. komunikasi dianggap efektif paling tidak harus menghasilkan lima hal, yaitu pengertian, kesenangan, pengaruh pada sikap, hubungan yang semakin baik, dan tindakan (Daryanto, 2011: 138-139).
1. Informasi yang Menghasilkan Pengertian Penerimaan yang cermat dari isi pesan seperti yang dimaksud oleh sumber dan isi pesan. Sering kali kita salah paham karena pesan kita diartikan lain. 2. Informasi yang Menghasilkan Kesenangan Tidak semua komunikasi ditunjukan untuk menyampaikan informasi dalam dan membentuk pengertian. Ketika mengucapkan ”Selamat Siang”, kita tidak mencari keterangan atau informasi. Komunikasi menimbul kesenangan, komunikasi yang akrab, dan adanya komunikasi yang hangat. 3. Informasi yang Mempengaruhi Sikap Komunikasi ini yang paling sering kita lakukan. Komunikasi ini disebut juga komunikasi persuasi. 4. Menghasilkan Hubungan Sosial yang Lebih Baik Sebuah penelitian yang pernah dilakukan oleh Philip G Zimbardo membuktikan bahwa kurangnya komunikasi menjadikan orang agresif, senang mencuri, merusak, dan kurang memiliki tanggung jawab sosial. Apa yang terjadi jika orang gagal menumbuhkan hubungan interpersonal, banyak hal
16 yang akan terjadi. Menurut Vance Pakard. Ia akan menjadi agresif, senang berkhayal, sakit fisik, mental, ingin melarikan diri dari lingkunganya. 5. Menghasilkan Tindakan Nyata Komunikasi yang menimbulkan pengertian memang sukar, jauh lebih sukar lagi komukasi persuasif yang menghasilkan tindakan nyata atau yang mendorong orang untuk bertindak. Namun demikian, keberhasilan komunikasi biasanya dapat diukur dari tindakan nyata yang dihasilkan. Karena untuk menimbulkan tindakan, kita harus berhasil lebih dahulu menanamkan sikap, pengertian.
2.2 Teori Khusus 2.2.1 Public Relations Peranan public relations dalam sebuah organisasi berkaitan dengan tujuantujuan utama dan fungsi-fungsi manajemen perusahaan. Fungsi dasar manajemen merupakan suatu proses kegiatan atau pencapaian suatu tujuan pokok dari organisasi atau lembaga yang biasanya berkaitan dengan manfaat sumber daya yang dimiliki oleh lembaga yang berkaitan Public Relations adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengindentifikasi kebijakan dan prosedur individual dan organisasi yang punya kepentingan publik, serta merencanakan dan melaksanaan program aksi dalam rangka mendapatkan pemahaman dan peneriman publik. (Ardianto, 2006: 5). Menurut Ardianto (2006: 3) seiring dibutuhkannya kehadiran public relations dalam suatu organisasi, lembaga, perusahaan atau sebagai Public Relations konsultan, berbagai faktor yang dibutuhkan antara lain:
17 1. Dinamika organisasi atau perusahaan semakin besar dan berkembang. 2. Persaingan antara organisasi atau perusahaan semakin besar dan berkembang. 3. Tuntutan, keinginan, dan harapan publik terhadap pelayanan pemenuhan kebutuhan informasi yang luar biasa. 4. Publik semakin kritis, mereka tidak mau kepentingannya tergangu. 5. Perkembangan teknologi komunikasi yang luar biasa. 6. Besarnya pengaruh opini publik, sikap publik, perilaku publik, citra publik, dan reputasi publik pada keadaan sosial–ekonomi, keberadaan, dan stabilitas suatu perusahaan semakin besar. 7. Suatu organisasi atau perusahaan tidak mungkin berdiri sendiri tanpa dukungan yang berkaitan dengan aktivitas dan perkembangan organisasi atau perusahaan.
Public Relations society of America (PRSA) mengadopsi “Official Statement on Public Relations” yang lebih longgar. Para penulisnya, para pemimpin panel PRSA, berusaha memberikan definisi bidang ini kepada masyarakat, yakni definisi yang menekankan kontribusi Public Relations terhadap masyarakat. Selain memasukan aspek konseptual dari definisi ini panel tersebut memasukan aktivitas hasil, dan persyaratan ilmu pengetahuan yang dibutuhkan oleh praktik Public Relations. Dalam perjalanannya waktu, Public Relations mengalami perkembangan yang sangat pesat. Namun perkembangan Public Relations dalam setiap negara tidak sama kualitasnya maupun cara bentuk. Proses perkembangan Public Relations ditentukan oleh masyarakat yang kompleks. Menurut Adnanputra sebagaimana dikutip Ruslan (2010: 133-134) mengatakan bahwa arti strategi adalah bagian terpadu dari suatu rencana, sedangkan rencana merupakan produk dari suatu perencanaan, yang pada akhirnya perencanaan adalah salah satu fungsi dasar manajemen.
18 Public relations melayani berbagai lembaga, perusahaan dan masyarakat. Untuk meraih tujuan ini, institusi-institusi tersebut harus mengembangkan hubungan yang efektif dengan banyak audience atau publik yang berbeda-beda, dengan masyarakat yang lebih luas. Teori public relations yang berkembang fokus pada hubungan antara pengirim informasi dan penerimaannya dan beberapa kasus hal itu memunculkan definisi paling dasar dari public relations. Dalam teori public relations “public” memiliki definisi pasti dan jelas, namun secara umum istilah “public” adalah penerimaan tidak digunakan oleh praktisi public relations yang menggunakan istilah dari bidang pemasaran dan periklanan. Public adalah penerimaa pesan dalam proses komunikasi antara pengirim pesan dan penerima pesan, dan dan bedasarkan teori , terdapat perbedaan kategori publik. 2.2.2 Peranan public relations Menurut Liliweri (2011: 657-658) peranan public relations adalah Petugas atau pejabat public relations membantu manajemen untuk : 1.
Melakukan publisitas dan mempromosikan berbagai aspek bagi penjualan produk atau jasa organisasi agar pihak lain menempatkan jatah penjualan mereka terhadap organisasi kita.
2.
Memberikan motivasi internal kepada organisasi agar dapat meningkatkan semangat kerja demi meningkatkan produktifitas, mendorong kerja sama berkelompok, meningkatkan kualitas kerja dari organisasi.
19 3.
Public relations menyediakan suatu sistem peringatan dini agar organisasi dapat menghindari diri dari gangguan yang dapat saja terjadi ketika ada isu yang mendadak dan tidak direncanakan melanda organisasi.
4.
Public relations menyediakan bagi organisasi informasi tentang peluang baru mengenai apa yang dapat diperoleh dari orang atau badan-badan lain diluar organisasi yang semuanya bermanfaat bagi pengembangan organisasi. Misalnya: relasi, pasar, produksi, dan metode baru.
5.
Public relations membantu organisasi untuk melindungi posisi saat ini ketika suatu organisasi ada dibawah serangan. Sebagai contoh, mengawasi isi tentang organisasi yang berkaitan dengan kemunduran dan kerugian organisasi dalam kasus seperti merosotnya pelayanan, penjualan menurunya semangat kerja, public relations mengkomunikasikan informasi yang membuat semua pihak menjadi tenang.
6. Public relations membantu para eksekutif maupun organisasi dapat mengatasi masalah yang mereka hadapi sebagai pimpinan sehingga mempengaruhi dan kelamaan kerja organisasi oleh karena itu, public relations dikatakan sebagai pancaindra dari organisasi terutama para pimpinan dalam organisasi. 7.
Public relations membantu organisasi untuk mengatur perubahan, atau segala sesuatu yang organisasi harus lakukan menghadapi perubahan secara efisien dan kompetitif. Public relations memberikan jalan keluar bagi cara menghadapi perubahan atau ancaman yang sering terjadi dengan memperlancar transisi informasi untuk mengadapi perubahan tersebut.
20 8.
Public relations dikatakan berperan sebagai “mata uang” yang di satu pihak menangani relasi dengan internal organisasi atau dengan organisasi luar, terutama dalam kerangka pertanggung jawabkan akuntabilitas public.
9.
Peranan public relations sebagai “mata telinga dan tangan kanan” bagi serta menejemen dari organisasi atau lembaga yang ruang lingkup tugasnya meliputi meliputi aktivitas; membina hubungan kedalam (public internal), seperti bagian dari unit, badan, perusahaan, atau organisasi itu sendiri; mampu mengindentifikasi hal-hal yang menimbulkan gambaran negatif dalam masyarakat, sebelum kebijaksanaan itu dijalankan organisasi.
10. Membina
hubungan
keluar,
seperti
public
umum
(masyarakat),
mengusahkan pertumbuhan sikap dan gambaran yang positif terhadap lembaga yang diwakilinya. Menurut Dozier & Broom (1995) dalam Ruslan (2010: 20-21), peranan public relations dalam usaha organisasi terdiri dari empat kategori yaitu: 1. Expert prescriber: berperan karena pengalaman, kemampuan, keterampilan memecahkan persoalan. 2. Communication facilitator: berperan mendengar, menjelaskan kembali keinginan, kebijakan dan harapan organisasi. 3. Problem solving prosess facilitator: memfasilitasi kegiatan dalam proses pemecahan masalah. 4. Communication technician: menyediakan pelayanan teknis komunikasi. 2.2.3 Fungsi dari Public Relations Fungsi dari Public Relations adalah ( Cutlip, 2006: 11-27)
21 1. Hubungan internal Bagian khusus dari public relations yang membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling bermanfaat antara manajer dan karyawan, tempat
organisasi
mengantungkan
kesuksesannya.
Karyawan
tetap
mendapatkan informasi yang baru dan tetap termotivasi dengan cara pemberian pelatihan. 2. Publisitas Sebagian besar berita dan informasi di media berasal dari sumber, karena sumber pemberitahuan hanya sedikit atau tidak punya kontrol apabila informasi tersebut digunakan, kapan informasi itu harus di pakai, bagaimana informasi itu digunakan informasi yang mereka angap pantas untuk diberitakan. Berdasarkan penilaian kepentingan informasi mengubah informasi asli, atau mengubah cara penyampain informasi, biasanya tanpa menyebutkan publisitas sebagai sumbernya. Di mata pembaca, pendengar, permirsa membawa informasi dianggap sumber informasi itu sendiri. 3. Advertising Banyak orang menghubungkan advertising dengan marketing atau pemasaran terhadap barang dan jasa, tetapi sesungguhnya advertising tidak terbatas pada soal itu. Bagian lain dari organisasi mengunakan alat kontrol untuk menempatkan pesan media massa untuk tujuan non-marketing. Ketika mereka ingin menanggapi kritik dari media, yakni kritik media yang tidak bisa terkontrol sepenuhnya pada saat mereka menganggap sudut pandang mereka tidak dimuat secara seimbang, saat mereka tidak
22 memahami isu dengan benar saat ingin mengemukan pandangan terhadap suatu kasus. 4. Press Agenty Agen pers berusaha untuk menarik perhatian publik lebih dari sekedar membangun pemahaman publik. Press agenty memainkan peran utama dalam industri televisi, usaha-usaha bisnis yang dipimpin oleh para selebritis. 5. Public Affairs Bertujuan untuk membangun dan mempertahankan hubungan pemerintah dan komunitas lokal dalam rangka mempengaruhi kebijakan publik. 6. Lobbying Berfungsi untuk menjalin dan memelihara hubungan dengan pemerintah terutama dengan tujuan mempengaruhi penyusunan undang-undang regulasi. 7. Manajemen Isu Proses proaktif dalam mengatisipasi, mengintifikasi, mengevaluasi, dan merespon isu-isu kebijakan publik yang mempengaruhi hubungan organisasi dangan publik. 8. Hubungan Investor Bagian dari public relations korporat yang membangun, menjaga hubungan yang bermanfaat, saling menguntungkan dengan shareholder dan pihak lain didalam komunikasi keuangan dalam rangka memaksimalkan pangsa pasar.
23 9. Pengembangan Bagian khusus dari public relations dalam organisasi nirlaba yang bertugas membangun dan memelihara hubungan dengan anggota bertujuan untuk mendapatkan dana dan dukungan. Public relations atau humas berfungsi untuk menciptakan iklim yang kondusif dalam mengembangkan tanggung jawab serta partisipasi untuk mewujudkan tujuan bersama. Fungsi tersebut dapat diwujudkan melalui strategi public relations yaitu strategi operasional, pendekatan persuasif, pendekatan tanggung jawab sosial, pendekatan kerja sama ( Ruslan, 2003: 199-200) Humas/public relations mutlak mempunyai keterampilan dalam menguasai aspek dan teknis komunikasi, atau unsur-unsur pokok dalam proses berkomunikasi, yaitu sebagai berikut: (Ruslan, 2010: 83). 1. Source yaitu individu atau pejabat humas yang berinisiatif sebagai sumber atau untuk menyampaikan pesan-pesannya. 2. Message, suatu gagasan, dan ide berupa pesan, informasi, pengetahuan, ajakan, bujukan atau ungkapan bersifat pendidikan yang akan disampaikan komunikator kepada perorangan atau kelompok tertentu. 3. Channel, berupa media, sarana, atau saluran yang dipergunakan oleh komunikator
dalam
mekanisme
penyampaian
pesan-pesan
kepada
khalayaknya. 4. Effect, suatu dampak terjadi dalam proses penyampaian pesan-pesan. Dapat berakibat positif maupun negatif tergantung dari tanggapan, persepsi, opini dari hasil komunikasi.
24 2.2.4 Relationship Manager (RM) Relationship Manager perlu mengenali bahwa lingkungan bisnis itu terus berevolusi. Orientasi jangka pendek dari para manager sekarang ini jarang memberi mereka suatu kesempatan untuk melihat gambaran besarnya bagaimana perubahan lingkungan ini dapat mempengaruhi citra dari perusahaan. Relationship Manager mendapatkan peluang untuk mempengaruhi citra dari perusahaannya, dengan cara memberikan hubungan yang erat antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya, membuat rasa nyaman kepada pelanggan, agar pesan yang ingin disampaikan kepada perusahaan dapat diterima dengan baik. Sistem kerja seorang Relationship Manager yaitu menjadi jembatan bagi perusahaan besar untuk bekerja sama dengan pihak UOB Indonesia. Relationship manager akan membangun hubungan baik dengan perusahaan-perusahaan tersebut tentunya melalui beberapa tahap. Tahap tersebut antara lain: 1. Mencari tahu apakah perusahaan yang akan diajak untuk kerja sama, memiliki benefit bagi perusahaan, cara mencari tahu apakah perusahaan yang akan diajak bekerja sama layak ya dengan cara melihat daftar perusahaan di bisnis to bisnis (B2B). 2. Membuat janji dengan calon perusahaan yang hendak diajak untuk bekerja sama, dengan cara visit. 3. Bertemu dengan salah satu bagian dari perusahaan, serta membicarakan untuk program kerja sama yang akan diberikan kepada perusahaan. 4. Menjelaskan program apa yang ingin disampaikan kepada suatu perusahaan, agar tidak terjadinya miss communication.
25 5. Menyetujui hubungan kerja sama antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. 6. Tetap menjaga hubungan yang baik dengan perusahaan ketika sedang menjalankan hubungan kerja sama, atau sudah tidak melakukan hubungan kerja sama. 7. Mengatur waktu dengan sistem analis jika suatu perusahaan sudah menyetujui proses bekerja sama dengan Bank UOB Indonesia. Dan menjelaskan maksud kedatangan sistem analis yaitu untuk melihat data kualitas dari perusahaan yang hendak diajukan oleh relantionship manager. Ada beberapa kegiatan yang dilakukan oleh relationship Manager di dalam perusahaan: 1. Membuat janji dengan perusahaan lainnya dengan cara mencari data di bisnis to bisnis (B2B). 2. Menetukan waktu bersama dengan analis untuk visit kesuatu perusahaan, jika sudah mendapatkan kata sepakat. 3. Menganalisa aplikasi yang baik dan aplikasi yang tidak baik, serta melihat aplikasi yang baik seperti apa, dan yang tidak baik seperti apa, serta macammacam kegagalan yang diperoleh dalam proses penganalisaan data. 4. Memotivasi para sales untuk meningkatkan pendapatan aplikasi setiap harinya. 5. Memberikan reward kepada salah satu sales yang memiliki pendapatan paling tinggi. 6. Mengadakan review mingguan untuk melihat cara kerja dari sales mendapatkan aplikasi, yang hadir dalam review hanya Senior Acquisition Card Manager
26 (SCAM), Relationship Manager (RM), Card Acquisitions Manager (CAM), Grup Sales Agent (SPV). Review bulanan biasanya untuk melihat keseluruhan jumlah aplikasi yang masuk pada saat sales menyetorkan aplikasi kebagian admin, dan dari situ Senior Acquisition Card Manager (SCAM), Relationship Manager (RM), Card Acquisition Card (CAM), Group Sales Agent (SPV), melihat cara kerja yang dilakukan oleh tim sales, dan tim sales yang mendapatkan aplikasi paling banyak akan mendapatkan reward satu tim, bagi sales yang menyetorkan aplikasi dan di approve bagi yang mengisi aplikasi kartu kredit akan mendapatkan sentifikat. Review tahunan biasanya melihat sistem kerjanya para sales, bagi sales yang mendapatkan aplikasi dengan jumlah yang besar, biasanya para Senior Acquisition Card Manager (SCAM), Relationship Manager (RM), Card Acquisition Card (CAM), Group Sales Agent (SPV), akan memberikan apresiasi secara langsung, dan akan diberi jabatan yang baru menjadi Group Sales Agent (SPV). 7. Mengatur waktu dengan sistem analis, jika suatu perusahaan sudah menyetujui hubungan kerja sama dengan Bank UOB Indonesia. Dan menjelaskan maksud kedatangan sistem analis yaitu untuk melihat data kualitas dari perusahaan yang hendak diajukan oleh relationship manager. 2.2.4.1 Sistem kerja seorang Relationship Manager: Sistem kerja seorang Relationship Manager yaitu menjadi jembatan bagi perusahaan besar untuk bekerja sama dengan pihak UOB Indonesia. Relationship Manager akan membangun hubungan baik dengan perusahaan-perusahaan yang telah dipilih, tentunya melalui beberapa tahap. Tahap tersebut antara lain :
27 1. Melihat pendapat yang diperoleh tiap tahunnya di dalam suatu perusahaan yang akan diajak untuk bekerja sama, memiliki pendapatan yang baik, kualitas yang baik, dengan itu akan mempermudah Bank UOB Indonesia dalam membuat suatu kesepakatan. 2. Menghubungi pihak perusahaan melalui telepon. Biasanya ada beberapa perusahaan yang tidak ingin melakukan kesepakatan lewat telepon, maka mereka akan meminta pihak Relationship Manager untuk mengirimkan proposal atau laporan yang berkaitan dengan isi dari pesan yang akan disampaikan. 3. Membuat kesepakatan dengan perusahaan tersebut dan menjelaskan maksud kita untuk memberikan fasilitas kepada perusahaan dengan cara membuat hubungan kerja sama antara perusahaan dengan bank UOB Indonesia. 4. Jika mereka setuju, maka kita akan melakukan kunjungan yang biasa disebut sebagai “visit” ke perusahaan tersebut. 5. Setelah melakukan visit pertama kali, maka akan di adakan visit kedua dengan analyst Bank UOB Indonesia untuk membuktikan bahwa perusahaan tersebut memang layak untuk diajak bekerja sama. 6. Setelah melakukan kunjungan dengan analyst Bank UOB Indonesia, Relationship Manager akan membuat formulir yang berisi informasi mengenai perusahaan tersebut telah menyetujui hubungan kerja sama, serta dokumen yang perlu dilengkapi oleh perusahaan untuk pihak UOB.
28 2.2.4.2 Proses kerja dan pengolahan organisasinya Head RM
RM
Sales
Sumber : Bank UOB Indonesia Jika RM sudah mendapatkan Calon Company untuk diajak kerjasama, Relationship Manager harus memberitahukan kepada Head Relationship Manager untuk menyetujui Company yang sudah dipilih oleh Relationship Manager. Dan Head Relationship Manager melihat data riwayat dari perusahaan, apakah perusahaan yang dipilih oleh Relationship Manager telah memenuhi syarat untuk diadakannya hubungan kerja sama. Jika Head Relationship Manager telah menyetujui hubungan kerja sama dari suatu perusahaan, maka para sales beserta dengan teamnya akan langsung bergerak keperusahaan tersebut dengan cara pergi ke perusahaan yang sudah dipilih dan bertemu dengan salah satu karyawan, untuk menawarkan dan menjelaskan produk yang akan ditawarakan kepada nasabah, selain itu dengan dibukanya promo dikantin atau dikoperasi dengan souvenir-sovenir yang dapat menarik nasabah untuk membuat dan mengisi aplikasi yang sudah para sales bawa. Dengan adanya hubungan kerja sama antar Bank UOB Indonesia dengan perusahaan lainnya, sales dengan mudah datang kesuatu perusahaan serta dapat memudahkan para sales dalam menawarkan produk, dikarenakan aplikan hanya
29 menyerahkan KTP ID dari perusahaan berserta dengan KTP aplikan, jika aplikan memiliki kartu kredit sebelumnya akan lebih mudah dalam mendapatkan kartu kredit dari bank UOB. Jika tidak adanya hubungan kerjasama sales akan lebih susah masuk kedalam suatu perusahaan, dikarenakan harus membuat janji terlebih dahulu kepada calon nasabah serta calon aplikan setuju untuk membuat kartu kredit dari bank UOB, dan syarat yang diberikan oleh Bank UOB adalah KTP, Kartu kredit dengan limit 5juta, jika perusahaan memiliki id card maka dapat diserahkan untuk mengetahui bahwa calon aplikan benar bekerja di suatu perusahaan. Media yang dipakai oleh bank UOB INDONESIA adalah : 1.
Brosur beserta penjelasan dari keunggulan jenis-jenis kartu kredit, serta manfaat yang akan diberikan dari masing-masing kartu kredit.
2.
Word of mouth biasanya nasabah yang merasa puas dengan fasilitas yang diberikan oleh Bank UOB, secara langsung akan mengajak teman-temannya untuk membuat dan menikmati fasilitas yang diberikan bank UOB kepada nasabah.
3.
Billboard dengan cara mempromosikan produk Bank UOB kepada masyarakat sekitar, bahwa Bank UOB memberikan Cash Back kepada pengguna Kartu kredit Bank UOB, atau memberikan fasilitas seperti prodia, kurs rendah singapura semua tergantung nasabah yang akan memilih jenis dari kartu kredit.
2.3 Kerangka Pikir Dengan adanya pemasaran kartu kredit yang memiliki tiga jenis yaitu: Platinum, Lady Card, One Card memiliki dua bagian peran public relations dan media relation.
30 Promotion mix meliputi advertising, personal selling, mouth of mouth, sales promotion sebagai alat untuk mempermudah calon nasabah dalam membuat kartu kredit, dengan adanya pemasaran terhadap barang dan jasa membuat calon nasabah yang belum memakai dan mengunakan produk dari PT. Bank UOB Indonesia, mengetahui produk apa yang akan disampaikan kepada calon nasabah. Komunikasi proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan melalui media tertentu untuk menghasilkan efek atau tujuan dengan mengharapkan feedback atau umpan balik. Dengan adanya mouth of mouth nasabah yang sudah menggunakan kartu kredit dan tertarik dengan fasilitas yang di berikan PT. Bank UOB Indonesia, secara langsung nasabah akan mengajak calon nasabah untuk mengunakan dan membuat kartu kredit. Alat yang dipakai peran Public relations adalah media relation. Seperti flyer, brosur, billboard, dan pamflet dengan adanya media relations membuat nasabah atau calon nasabah tidak hanya hanya mendengar, tetapi dapat melihat program apa saja yang sedang diadakan oleh PT. Bank UOB Indonesia, dan calon nasabah akan memberikan respon berupa umpan balik berupa diterimanya atau ditolaknya kartu kredit yang akan calon nasabah buat untuk dipakai.
31 2.3 Kerangka Pikir Pemasaran Kartu kredit
Promotion mix
Media Relations
-
Advertising
- Flyer
-
Personal Selling
- Brosur
-
Word of mouth
- Billboard
-
Sales Promotion
- Pamflet
Public Relations
Konstruk
(Interaksi timbal-balik)
Diterima
