BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Salon Salon mempunyai pengertian tempat dimana penata rambut dan penata kecantikan bekerja. Secara umum salon dibagi menjadi dua bagian yaitu Beauty Salon (salon kecantikan, wajah atau tubuh) dan Hair Salon (salon rambut). Sebagai tambahan informasi salon baru popular pada abad ke-20 bersamaan dengan terkenalnya barbershop, tempat pemotongan rambut khusus pria. Pada awalnya, salon tidak hanya digunakan sebagai tempat perawatan kecantikan namun juga kerap digunakan sebagai ajang sosialisasi para perempuan. Elizabeth Arden’s Red Door Salon merupakan salah satu ikon salon kecantikan ternama pertama di Amerika.
2.2 Business Model Pengertian Bisnis Model adalah dasar pemikiran bagaimana suatu organisasi atau perusahaan menciptakan, memberikan dan menangkap sebuah nilai atau value (Osterwalder dan Pigneur, 2010) Bisnis model juga bisa diartikan sebagai rencana yang dilaksanakan oleh suatu persuahaan untuk menghasilkan pendapatan dan membuat keuntungan dari operasi. Model ini menggambarkan komponen dan fungsi bisnis, serta pendapatan yang dihasilkannya dan biaya yang ditimbulkan
6
7
2.3 BPJS Ketenagakerjaan BPJS Ketenagakerjaan (Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Ketenagakerjaan) merupakan program publik yang memberikan perlindungan bagi tenaga kerja untuk mengatasi risiko sosial ekonomi tertentu dan penyelenggaraannya menggunakan mekanisme asuransi sosial. Sebagai Lembaga Negara yang bergerak dalam bidang asuransi sosial BPJS Ketenagakerjaan yang dahulu bernama PT Jamsostek (Persero) merupakan pelaksana undang-undang jaminan sosial tenaga kerja. BPJS Ketenagakerjaan sebelumnya bernama Jamsostek (jaminan sosial tenaga kerja), yang dikelola oleh PT. Jamsostek (Persero), namun sesuai UU No. 24 Tahun 2011 tentang BPJS, PT. Jamsostek berubah menjadi BPJS Ketenagakerjaan sejak tanggal 1 Januari 2014. Pada tanggal 30 Juni 2015, pemerintah menetapkan bahwa besaran iuran BPJS Ketenagakerjaan sebesar 3% dari gaji pokok pekerjaan dimana pembagian porsi terdiri dari 2% yang dibayarkan oleh perusahaan dan 1 persen dibayarkan oleh pekerja.
2.4 Upah Minimum Provinsi (UMP) Upah Minimum Provinsi atau disebut sebagai UMP adalah upah minimum yang berlaku pada seluruh kota / kabupaten di suatu provinsi. Dasar hukum penetapan UMP adalah Peraturan Menteri Tenaga Kerja dan Transmigrasi Nomor 7 Tahun 2013 tentang Upah Minimum. UMP ditetapkan oleh gubernur dengan memperhatikan rekomendasi Dewan Pengupahan Provinsi. Dasar penetapan UMP adalah pada angka Kebutuhan Hidup Layak (KHL) yang terdiri dari 64 item untuk kehidupan pekerja lajang (belum menikah). Upah Minimum Regional dikota Tangerang Selatan pada tahun 2015 mencapai angka Rp2.710.000,- (Dua Juta Tujuh Ratus Sepuluh Ribu Rupiah).
8
2.5 Pengenaan PPh atas Usaha dengan Omzet Tertentu Bagi Wajib Pajak Orang Pribadi dan Badan yang menerima penghasilan dari usaha dengan peredaran bruto (omzet) tidak melebihi Rp4.800.000.000,00 (empat miliar delapan ratus juta rupiah) dalam 1 (satu) Tahun Pajak, akan dikenai pajak dengan tarif Pajak Penghasilan (PPh) yang bersifat final sebesar 1% (satu persen). Ketentuan ini diatur dalam Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 46 Tahun 2013 tentang PPh atas Penghasilan dari Usaha yang Diterima atau Diperoleh Wajib Pajak yang Memiliki Peredaran Bruto Tertentu, yang terbit tanggal 12 Juni 2013 dan mulai berlaku sejak 1 Juli 2013. Sumber : Direktorat Jendral Pajak Kementrian Keuangan (26 Juni 2013).
2.6 Pengertian Kualitas Layanan Menurut Kotler (2000), pengertian kualitas pelayanan adalah “Quality is the totality of features and characteristic of a product or service that bear on it, it’s ability stated needs”. Artinya, kualitas merupakan keseluruhan sifat-sifat dan karakter-karakter suatu produk atau jasa, berdasarkan kemampuannya untuk menyatakan kepuasan atau kebutuhan secara tidak langsung. Kesimpulan dari definisi diatas adalah keseluruhan sifat-sifat dan karakter-karakter dari suatu produk yang dibangun atas dua faktor utama yaitu persepsi konsumen atas layanan yang mereka terima dan layanan yang diharapkan dan merupakan tingkat atau sejauh mana ketidakcocokan antara harapan konsumen dengan layanan yang mereka terima.
2.7 Pengertian Proses Pelayanan Terhadap Konsumen Didalam persaingan yang semakin ketat, maka pelayanan terhadap pelanggan mempunyai peranan yang sangat penting. Pada dasarnya proses layanan konsumen adalah semua kegiatan yang dilakukan untuk memberi kepuasan kepada konsumen.
9
Pengertian proses pelayanan konsumen menurut Kotler adalah “Customer service process: all the activities involved in making it easy for customers to reach high parties within the company and receive quick and satisfactory service, answer and resolutions of problem”. Dari definisi diartikan bahwa proses pelayanan konsumen adalah semua kegiatan untuk mempermudah konsumen menghubungi pihak yang tepat dalam perusahaan, serta mendapatkan pelayanan, jawaban, dan penyelesaian masalah
dengan
cepat
dan
memuaskan.
(Parasuraman,
Zeithaml
dan
Berry)mengidentifikasikan delapan dimensi pokok kualitas jasa, yaitu: 1.
Reliability (Keandalan) Meliputi dua aspek utama, yaitu konsistensi kinerja (performance) dan sifat dapat
dipercaya
(dependability).
Hal
ini
berarti
perusahaan
mampu
menyampaikan jasanya secara benar sejak awal (right the first time), memenuhi janjinya secara akurat dan andal (misalnya, menyampaikan jasa sesuai dengan jadwal yang disepakati), menyimpan data (record) secara tepat, dan mengirimkan tagihan yang akurat. 2.
Responsiveness (Ketanggapan) Yaitu kesediaan dan kesiapan para karyawan untuk membantu para pelanggan atau menyampaikan jasa secara cepat. Contohnya: ketepatan waktu pelayanan, kecepatan menghubungi kembali pelanggan, dan penyampaian layanan secara cepat.
3.
Competence (Kemampuan) Yaitu penguasaan keterampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan agar dapat menyampaikan jasa sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Termasuk didalamnya adalah pengetahuan dan keterampilan karyawan, pengetahuan dan keterampilan personil dukungan operasional, dan kapabilitas riset organisasi.
10
4.
Access (Mudah diperoleh) Kemudahan untuk dihubungi atau ditemui (approachhability). Hal ini berarti lokasi fasilitas jasa mudah dijangkau, waktu mengantri atau menunggu tidak terlalu lama, saluran komunikasi perusahaan mudah dihubungi (contohnya: telepon, surat, email, fax) dan jam operasi nyaman.
5.
Courtesy (Keramahan) Meliputi sikap santun, respek, atensi dan keramahan para karyawan, seperti: resepsionis, operator telepon, bell person, teller bank, dan lain-lain.
6.
Communication (Komunikasi) Menyampaikan komunikasi kepada para pelanggan dalam bahasa yang mudah mereka pahami, serta selalu mendengarkan saran dan keluhan pelanggan. Termasuk didalamnya adalah penjelasan mengenai jasa atau layanan yang ditawarkan, biaya jasa, trade-off antara jasa dan biaya, serta proses penanganan masalah potensial yang mungkin timbul.
7.
Credibility (Dapat dipercaya) Yaitu sifat jujur dan dapat dipercaya. Kredibilitas mencakup nama perusahaan, reputasi perusahaan, karakter pribadi karyawan dan interaksi dengan pelanggan.
8.
Security (Keamanan) Yaitu bebas dari bahaya, risiko atau keragu-raguan. Termaksud didalamnya adalah keamanan secara fisik (physical safety), keamanan finansial (financial security), privasi dan kerahasiaan (confidentaility).
11
2.8 Consumer Behaviour Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action”. Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut. Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas”). Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001). Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut : 1.
Budget Allocation (Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
12
2.
Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak) Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
3.
Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk) Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
4.
Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya) Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli. Sifat-sifat dari perilaku konsumen terbagi atas beberapa jenis antara lain
sebagai berikut: 1.
Consumer Behavior Is Dynamic Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa
melakukan
inovasi-inovasi
secara
berkala
untuk
meraih
konsumennya. 2.
Consumer Behavior Involves Interactions Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin
13
baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen. 3.
Consumer Behavior Involves Exchange Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor
tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen. 1.
Individual Determinants of Consumer Behavior a.
Demografis, psikografis, dan kepribadian Demografis
berhubungan
dengan
ukuran,
struktur,
dan
pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005). Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu
14
yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya. b.
Motivasi Konsumen Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
c.
Pengetahuan Konsumen Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.
d.
Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa
banyak
uang
yang
akan
digunakan.
Intensi
pencarian
mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap
15
terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.
2.
Environmental Influences on Consumer Behavior a.
Budaya, etnisitas, dan kelas sosial Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain. Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk. Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan
16
homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial. b.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
c.
Kelompok dan pengaruh personal Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.
17
2.9 Marketing Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa segmentasi pasar membagi pasar menjadi sebuah irisan yang terdefinisi dengan baik. Kotlet & Keller (2011) juga menjelaskan bahwa sebuah segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang saling berbagi kebutuhan dan keinginan yang sama. Banyak sekali jenis-jenis yang bisa dibagi menjadi beberapa segmentasi yang detail
lagi
yaitu
geographic
segmentation,
demographic
segmentation,
psychographic segmentation, dan behaviour segmentation. Gambar 2.8 Marketing Segmentation
Sumber : Google 2.9.1 Geogrpahic Segmentation Kotlet & Keller (2011) Menjelaskan bahwa geographic segmentation membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti bangsa, negara, daerah, kabupaten, kota, ataupun lingkungan. Perusahaan dapat membagi segmentasi pasar mereka kedalam beberapa segmen. Bahkan sebuah perusahaan dapat mensegmentasikan pasar mereka ke semua daerah, tetapi dengan tetap memperlihatkan variable-variable lokal yang ada pada sebuah daerah.
18
2.9.2 Demographic Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa pada demographic segmentation, segmentasi pasar akan dibagi pada variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. Segmentasi pasar dengan menggunakan demographic segmentation lebih mudah dilakukan, karena segmentasi ini lebih mudah diukur, dan dapat dilihat langsung dengan ukuran keinginan dan kebutuhan pelanggan.
2.9.3 Psychographic Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa psychographic segmentation pelanggan di bagi kedalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan sifat-sifat psikologi atau kepribadian, gaya hidup, atau nilai-nilai. Pada bagian psychographic segmentation ini akan membagi konsumen berdasarkan personal traits, gaya hidup dan life value. Pada segmentasi ini ada sebuah framework yang dapat digunakan sebagai pedoman, yakni VALSTM Framework.
19
Gambar 2.8.3 VALSTM Framework
Sumber : Google Dalam pembagiannya VALS Framework ini dibagi menjadi dua bagian besar, yakni menurut tingkatan daya beli tinggi dan daya beli rendah Kotlet & Keller (2011). Untuk daya beli tinggi dibagi menjadi empat kelompok, yakni: 1.
Inovators Kelompok ini merupakan orang-orang yang memiliki aktivitas yang tinggi, yang beranggotakan orang-orang yang sukses dengan tingkat percaya diri yang tinggi.
2.
Thinkers Karakteristik kelompok ini adalah dewasa dan orang-orang yang suka merefleksikan dirinya dengan termotivasi akan ide-ide baru, dan sangat
20
menghargai ilmu pengetahuan dan tanggun jawab. Biasanya mereka membeli produk /jasa berdasarkan fungsionalitas dan ketahanan. 3.
Achievers Orang-orang yang biasanya terfokus kepada karir dan keluarganya. Mereka melakukan pembelian suatu produk/jasa untuk membuat senang dan bangga dirinya.
4.
Experiencers Kelompok muda, biasanya senang melakukan kegiatan-kegiatan yang bervariasi, mereka biasanya menghabiskan dananya untuk membeli produk/jasa yang berkaitan dengan hiburan, mode, dan kegiatan bersosialisasi.
Sedangkan untuk tingkat daya beli rendah juga dibagi menjadi empat kelompok, adalah sebagai berikut : 1.
Believers Kelompok ini memiliki karakteristik conventional, conservative, dan traditional. Merka biasanya memiliki kebiasaan untuk setia membeli produk/jasa dengan merek terkenal.
2.
Strivers Orang –orang pada kelompok ini cenderung memiliki gaya yang trendy dan menyukai kesenangan, serta sytlist tapi memiliki daya beli yang rendah. Kelompok ini biasanya mengutamakan penampilan dari produk/jasa yang dibeli, agar dianggap mampu membeli produk/jasa yang terlihat lebih mahal dibanding dengan harga sesungguhnya.
3.
Makers Karakteristik kelompok ini adalah praktis, rendah hati dan merasa cukup untuk mengerjakan segala sesuatunya sendiri. Biasanya lebih suka membeli produk/jasa yang memiliki kriteria hanya berdasarkan fungsionalitas.
21
4.
Survivors Kelompok ini biasanya terdiri dari orang-orang yang sudah berusia tua dan pasif.
2.9.4 Behavioral Segmentation Kotlet
&
Keller
(2011)
menjelaskan
bahwa
pada
behavioral
segmentation pelanggan dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap terhadap, penggunaan, atau
tanggapan terhadap suatu
produk.
2.10 AIDA Model Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) dikembangkan pada tahun 1920 didasarkan pada argumen bahwa sebuah persentasi penjualan pribadi yang efektif haruslah menarik perhatian, mendapatkan perhatian, dan menciptakan sebuah aksi. (Ranjbarian, Shaemi, & Ebrahimian Jolodar,2011). Model adalah singkatan dari : 1.
A-Attention Menarik perhatian pelanggan. Tujuannya disini adalah untuk mendapatkan pelanggan potensial untuk benar-benar berhenti dan memperhatikan penawaran anda.
2.
I- Interest Meningkatkan minat pelanggan dengan menunjukan fitur, keuntungan, dan manfaat. Setelah anda menangkap perhatian pelanggan anda, anda harus melanjutkan proses untuk menumbuhkan minat mereka dalam produk tersebut. Anda harus menunjukan dan memberitahu bagaimana produk atau jasa yang anda jual akan membantu mereka.
3.
D – Desire Meyakinkan pelanggan bahwa mereka ingin dan menginginkan produk atau layanan dan bahwa hal itu akan memenuhi kebutuhan mereka.
22
4.
A – Action Mengarahkan pelanggan dalam mengambil keputusan dan atau pembelian. Langkah ini dalam proses adalah di mana anda dapat benar – benar menggunakan
kreativitas
anda
untuk
mengarahkan
pelanggan
dalam
mengambil tindakan, membeli produk atau jasa anda.
2.11 Marketing Mix Gambar 2.10 Marketing Mix
Sumber : Google
Marketing mix adalah serangkaiang rangkaian marketing tools yang digunakan untuk menghasilkan suatu respon yang diinginkan dari berbagai target pasar. Metode marketing mix yang biasa dipakai adalah 4P yang disempurnakan oleh Philip Kottler pada tahun 1967.4P itu sendiri yaitu :
23
1.
Product yaitu sesuatu yang dapat dijual oleh perusahaan. Product merupakan suatu kesatuan dari nilai tambah yang mampu memberikan kepuasan bagi pelanggannya.
2.
Price adalah faktor yang penting dalam pemasaran dan penawaran dalam suatu produk. Harus dapat menyesuaikan harga berdasarkan kelas segmentasinya. Harga menuju besarnya jumlah uang yang harus dibayarkan untuk mendapatkan sebuah produk barang ataupun jasa.
3.
Place adalah metode distribusi yang diadaptasi oleh sebuah perusahaan untuk menghubungkan antara produk dengan pelanggan. Tujuan dari place adalah menghubungkan antara persediaan dengan permintaan yang ada.
4.
Promotion adalah cara bagi perusahaan untuk menyediakan informasi bagi para target pasar akan penawaran perusahaan, baik melalui iklan, public relation, dan promosi penjualan.
24
2.12 The Five Force Model Gambar 2.12 Five Force Model
Sumber : Google Menurut (Thompson, Arthur A, 2013), karakter dan kekuatan competitive force masing – masing industri berbeda. Dalam menganalisa kekuatan tersebut dibutuhkan sebuah tools yang dikenal dengan “Five Forces Model of Competition“. Dengan model tersebut perusahaan akan mengetahui apa yang menjadi pengaruh dalam meningkatkan profitbilitas melebihi para pesaing dan mengatasi tekanan dari empat sumber penting dalam proses bisnis. Secara garis besar, Five Force Model of Competition ini merumuskan perspektif strategi dari 5 sisi (Thompson, Arthur A, 2013) yakni :
25
1.
Kompetisi dari pesaing dalam industri sejenis
2.
Kompetisi dari Pemain Baru di industri
3.
Ancaman dari produk/ Jasa Pengganti
4.
Daya Tawar dari Pihak Pemasok / Supplier
5.
Daya Tawar dari Pihak Pembeli / Buyer Berikut adalah gambaran dari kelima elemen perspektif dari Five Force Model
of Competition. Kunci keberhasilan dalam mengetahui kekuatan dari lawan adalah dengan mengetahui seberapa agresifkah lawan dalam menggunakan “Weapon Competition “ untuk meningkatkan market positioning dan performance mereka. Ada beberapa faktor yang dapat di indentifikasi
dalam mengetahui apa yang
menjadi kekuatan dan kelemahan pesaing dalam persaingan dalam industri yang sejenis. Industri lawan menjadi kuat dalam sebuah persaingan bisnis ketika 1.
Buyer demand yang bertumbuh secara lambat dan cenderung menurun, seiring pertumbuhan market yang cepat.
2.
Buyer melakukan switching brand, karena switching cost yang rendah dari produk asal.
3.
Produk dari industri asal yang semakin tidak diminati
4.
Ada production capacity yang tidak terpakai, sehingga membuat fixed cost atau storage cost terus membengkak.
5.
Jumlah para kompetitor yang semakin bertambah, sehingga mereka menjadi semakin sama dalam hal size dan competitive strength.
6.
Diversivitas dari para pesaing yang semakin meningkat.
7.
Tingginya barries to exit untuk keluar dari industri yang ada.
2.12.1
Kompetisi dari pesaing dalam industri sejenis Keputusan konsumen untuk mengkonsumsi/membeli barang/jasa dari pesaing
merupakan
competitive
force
terkuat.
Layaknya
sebuah
“competitive battlefield”, perusahaan harus memenangkan pasar (market) dari para pesaing industri yang sama. Setiap perusahaan akan menyusun
26
strategi yang berbeda- beda, yang nantinya strategi tersebut akan mempengaruhi menang atau kalah perusahaan sebuah perusahaan dalam memperebutkan
pasar/
market.
Masing-
masing
perusahaan
akan
menetapkan langkah apa yang akan dilakukan: offensive actions atau defensive countermoves. 2.12.2
Kompetisi dari pemain baru di industri Pemain baru dalam sebuah pasar membawa kapasitas produksi yang baru, menetapkan pesaing yang aman dalam sebuah pasar, membawa sumber daya yang penting. Terdapat 2 faktor untuk mengetahui berapa besar ancaman pesaingan untuk memasuki pasar bagi pemain baru: barriers to entry dan reaksi dari perusahaan sebelumnya terdapat para pemain baru. Sebuah entry barrier membuat para pemain baru kesulitan dalam memasuki pasar atau ekonomi dalam sebuah bisnis. Beberapa rintangan yang harus dihadapi dalam memasuki pasar bagi para pemain baru: 1.
Ukuran skala ekonomi dalam produksi, distribusi, pemasaran dan operasional
2.12.3
2.
Pengalaman dan pembelajaran dalam menciptakan curve effects.
3.
Cost advantages yang unik dari industri sebelumnya.
4.
Brand yang kuat dan customer loyalty.
5.
Network yang kuat dalam menciptakan permintaan.
6.
Kebutuhan kapital yang besar.
7.
Membangun jaringan dengan para distributor dan pedagang.
8.
Batasan dalam aturan pemerintah yang berlaku.
Ancaman dari produk/jasa pengganti Sebuah perusahaan akan mengalami tekanan persaingan ketika perusahaan lain yang berdampingan dapat membuat para pembeli berpikir produk dari dua industri tersebut dapat saling menggantikan. Ada beberapa faktor tingginya tekanan persaingan dalam subtitutes products:
27
1.
Apakah produk subtitusi tersebut tersedia.
2.
Apakah konsumen melihat produk subtitusi tersebut menarik dari segi kualitas, performa, dan atribut lainnya.
3.
Apakah cost yang dibutuhkan dalam switching product ke subtitusi tersebut tinggi atau rendah..
2.12.4
Daya Tawar dari Pihak Supplier Supplier dengan kekuatan daya tawar yang kuat akan mempengaruhi profitibilitas perusahaan, antara lain dengan meningkatkan harga, meningkatkan
biaya
beban,
dan
membatasi
kesempatan
mereka
memperoleh penawaran terbaik. Faktor- faktor yang mempengaruhi daya tawar supplier adalah ketersedian produk supplier, produk supplier menjadi input dari sebuah industri, standar jumlah supllier, switching cost para buyer dalam menggantikan produk para supplier, dan backward integrasi ke supplier industry. Daya tawar supplier akan menjadi kuat dalam mempengaruhi tekanan pesaing ketika: 1.
Product /service pemasok tersedia dalam waktu yang singkat.
2.
Product / service pemasok terdapat pembeda/ nilai tambah.
3.
Product / service pemasok menjadi kebutuhan yang sangat penting dalam proses produksi.
4.
Biaya yang tinggi untuk mengubah pembelian produk supplier ke supplier lain.
5.
Tidak terdapat produk pengganti yang terbaik selain yang supplier punya.
6.
Konsentrasi dari perusahaan pemasok dan mayoritas didominasi oleh beberapa perusahaan besar.
28
2.12.5
Daya Tawar dari Pihak Buyer Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kuat atau lemahnya hubungan dalam sebuah kompetisi persaingan, antara lain adalah : 1.
Apakah pembeli memiliki kekuatan tawar yang cukup untuk mempengaruhi syarat penjualan yang menguntungkan mereka.
2.
Seberapa luas dan kompetitif pentingnya penjual-pembeli kemitraan strategis dalam industri. Buyers akan menjadi kuat dalam tekanan persaingan ketika:
1.
Rendahnya buyer cost dalam switching dengan produk lawan.
2.
Produk dari sebuah industri merupakan standar dan tidak ada pembeda.
3.
Jumlah buyers yang besar terhadap penjualan industri.
4.
Permintaan buyers yang lemah sehingga mempengaruhi perusahaan supplier.
5.
Buyers memperoleh informasi kualitas, harga dan budget akan perusahaan penjual.
6.
Kemampuan buyers dalam meng-postpone pembelian
7.
Pembeli yang price-sensitive.
2.13 Five Generic Competitive Strategies Strategi bersaing ini dapat digunakan untuk mencapai dan mempertahankan daya saing serta mendapatkan posisi dalam pasar. 1.
Overall low-cost provider strategy Merupakan strategi yang menjual produknya setara dengan rata- rata industri untuk mendapat profit yang lebih tinggi dibandingkan kompetitornya atau lebih murah dari rata- rata industri untuk mendapatkan market share.
29
2.
Boar Differentation Strategy Merupakan strategi yang memanfaatkan perkembangan produk atau jasa yang menawarkan nilai- nilai yang berbeda dari kompetitornya.
3.
Focused low-cost strategy Merupakan strategi yang lebih memfokuskan terhadap segmentasi yang sempit (niche market) dengan menawarkan harga
yang lebih murah dari
kompetitornya. 4.
Focused Differentiation Strategy Merupakan sebagai yang lebih memfokuskan terhadap segmentasi yang sempit (niche matket) dengan menawarkan produk yang memberikan nilai yang berbeda dan bisa menerima pasaran yang diinginkan sehingga dapat memenuhi keinginan konsumen.
5.
Best-Cost Provider Strategy Merupakan strategi gabungan yang memberikan produk dengan kualitas yang bagus dengan harga yang murah dibanding kompetitornya.
30
2.14 Business Canvas Gambar 2.14 Business Canvas
Sumber : Google
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) pengertian dari business canvas adalah penggabungan dari sembilan model bisnis building blocks dimana dari kesembilan blocks tersebut menjadi suatu dasar praktis bisnis bagi perusahaan.
2.15 Nine building blocks for business models (Business Model Kanvas) Bisnis model mendeskripsikan dasar pemikiran bagaimana organisasi diciptakan, disampaikan dan ditangkap nilainya (Osterwalder & Pigneur, 2010). Bisnis model kanvas memberikan step-step
yang memfasilitasikan tentang
membuat bisnis secara detail. Bisnis model didefinisikan sebagai cara organisasi menawarkan proposisi nilai yang tinggi, menjamin bahwa nilai tersebut dapat diproduksi dan target konsumennya memiliki akses terhadap produk tersebut.
31
Untuk kelangsungan bisnis itu, penerimaan yang diperoleh dari transaksi pelanggan harus melebihi biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk atau layanan yang tinggi maka asumsi yang kritikal dari bisnis model adalah bagaimana perusahaan mempunyai pengetahuan yang kuat mengenai apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana perusahaan mengorganisasikan aktivitas yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, mendapatkan bayaran atas apa yang ditawarkan dan menghasilkan keuntungan. Osterwalder & Pigneur mengajukan pendekatan kanvas yang memudahkan pebisnis untuk mengkaji ulang keseluruhan proses bisnisnya agar lebih kompetitif maupun dalam pengembangan bisnis baru. Kanvas ini dibangun atas dasar “nine building blocks”. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), ide inovatif dalam bisnis model berasal dari mana saja. 9 building blocks adalah titik awal dari bisnis itu sendiri. Inovasi bisnis model dibedakan menjadi 5 yaitu : 1.
Resource-Driven Adalah inovasi yang berasal dari infrastruktur yang ada atau pengembangan kerjasama atau perubahan bisnis model.
2.
Offer-Driven Adalah inovasi yang dibuat dengan nilai proposisi yang baru yang mempengaruhi building blocks bisnis model yang lain.
3.
Customer-Driven Adalah inovasi berdasarkan kebutuhan customer, dengan inovasi akses fasilitas, atau kenyamanan.
4.
Finance-Driven Adalah inovasi yang memberikan revenue stream yang baru, mekanisme harga, atau dengan mengurangi biaya yang mempengaruhi pada buiding blocks lainnya.
5.
Multiple-Epicenter Driven Adalah inovasi yang didorong banyak faktor yang memberikan efek yang signifikan dan mempengaruhi building blocks lainnya.
32
Bisnis model kanvas memberikan langkah-langkah yang memfasilitasikan tentang membuat bisnis secara detail. Bisnis model didefinisikan sebagai cara organisasi menawarkan proposisi nilai yang tinggi, menjamin bahwa nilai tersebut dapat diproduksi dan target konsumennya memiliki akses terhadap produk tersebut.
2.15.1
Customer Segment Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), sebuah bisnis model akan menetapkan satu atau banyak customer segments. Organisasi harus sadar dalam mengambil keputusan pelanggan yang akan dilayani atau diabaikan. Ada beberapa tipe customer segments ialah: 1.
Mass market, bisnis model yang tidak membedakan segmen pelanggan. Nilai proposisi, distribusi channel, dan hubungan dengan pelanggan hanya fokus pada pelanggan yang memiliki kebutuhan dan masalah yang sama. Tipe bisnis model ini dapat ditemukan pada sektor elektronik.
2.
Niche
market,
bisnis
model
yang
target
pasarnya
hanya
melayani segmen pelanggan tertentu. Nilai proposisi, distribusi channel, dan hubungan dengan pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan yang spesifik. Bisnis model seperti ini dapat ditemukan pada hubungan supplier-buyer ( perusahaan suku cadang mobil bergantung pada penjualan dari perusahaan mobil). 3.
Segmented, bisnis model ini membedakan antara kebutuhan dan masalah yang berbeda pada setiap pelanggan. Bisnis model ini dapat ditemukan pada industri jam, industri obat.
4.
Diversified, bisnis model yang melayani 2 segmen pelanggan yang tidak berhubungan dari kebutuhan dan masalahnya. Bisnis ini dapat dilihat pada Amazon.com yang memutuskan untuk memperluas bisnis
33
retailnya dengan menjual pelayanan “cloud computing”
yang
melayani segmen pelanggan yang berbeda dengan nilai proposisi yang berbeda pula. 5.
Multi-sided platforms (or multi–sided markets), bisnis model yang melayani
dua
atau
lebih
segmen
pelanggan
yang
saling
ketergantungan. Bisnis model ini dapat ditemukan pada perusahaan kartu kredit yang membutuhkan banyak pemegang kartu kredit dan banyak merchants yang menerima kartu kredit tersebut.
2.15.2
Value Proposition Adalah manfaat dari produk atau jasa yang ditawarkan kepada segmen pasar yang dilayani. Menurut Osterwalder & Pigneur(2009), Value Propositon adalah produk dan jasa yang menciptakan nilai(value) bagi segmen pasar tertentu. Value Proposition menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan (willingness to pay). Menurut Osterwalder & Pigneur (2009), dalam menciptakan Value Proportions ada beberapa elemen yang perlu diperhatikan yaitu : 1.
Newness Value dari produk atau jasa yang ditawarkan belum pernah ditawarkan oleh produk atau jasa lainnya dan tentunya value tersebut bisa memenuhi apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
2.
Performance Peningkatan performa dari produk atau jasa yang sudah ada ataupun yang baru akan ditawarkan kepada pelanggan merupakan salah satu value yang menjadi pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk dan jasa.
34
3.
Customization Setiap segmen pasar memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Perusahaan harus bisaa menyesuaikan produk atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan segmen pasar yang ditargetkan.
4.
Getting the job done Value dari produk atau jasa yang ditawarkan bisa mempermudah pelanggan dalam melakukan kegiatan atau pekerjaan. Artinya produk atau jasa yang ditawarkan bersifat reliable (bisa diandalkan) sehingga pelanggan bisa berfokus kepada kegiatan atau pekerjaannya tanpa harus memikirkan performa produk atau jasa tersebut.
5.
Design Design dari produk atau jasa juga merupakan salah satu faktor pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk atau jasa. Apakah desain produk atau jasa yang ditawarkan lebih superior dibandingkan dengan produk atau jasa lainnya, kenyamanan saat pemakaian dan ukuran, merupakan beberapa faktor yang termasuk dalam pertimbangan pelanggan.
6.
Brand Brand adalah sebuah kombinasi dari nama, simbol dan desain yang bertujuan untuk menunjukan identitas suatu produk atau jasa serta sebagai pembeda antara produk dari penjual satu dengan lainnya Kotlet & Keller (2011). Apabila perusahaan bisa membangun brand yang kuat dan menciptakan brand image yang bagus dimata pelanggan. Implikasinya adalah timbul brand loyalty dari pelanggan sehingga bisa meningkatkan brand equity dari perusahaan tersebut yang akhirnya berujung kepada meningkatnya willingness to pay dari pelanggan.
7.
Price Harga merupakan salah satu faktor pertimbangan pelanggan dalam pemilihan produk atau jasa. Bagi pelanggan yang price-sensitive, harga merupakan faktor terpenting dalam pemilihan produk. Bagi perusahaan
35
menawarkan produk atau jasa yang memiliki fitur yang sama dengan produk atau jasa lainnya namun harga yang lebih murah bisa meningkatkan volume penjualan. Namun perlu diingat bahwa ada trade-off antara harga dan kualitas dan juga penentuan harga berpengaruh kepada aspek lain di dalam model binsis. 8.
Cost Reduction Produk atau jasa yang ditawarkan juga nantinya diharapkan bisa meminimalisir biaya yang harus dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa tersebut jika dibandingkan dengan produk atau jasa pesaing. Contoh : membeli baju ditoko online tanpa harus mendatangi toko baju, dengan begitu akan mengurangi biaya untuk membeli atau menyewa tempat secara ruitn dan memangkas biaya-biaya lainnya seperti biaya sewa bulanan, biaya rutin bulanan, listrik dan lain-lain.
9.
Risk Reduction Produk atau jasa yang ditawarkan juga diharapkan bisa mengurangi risiko ketika atau setelah membeli produk atau jasa tersebut. Contoh : garansi produk.
10.
Accessibility Kemudahan bagi pelanggan dalam hal mengakses produk atau jasa yang ditawarkan.
11.
Convenience / Usability Kenyamanan dan kemudahan dalam pengoperasian suatu produk juga merupakan salah satu pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk.
36
2.15.3
Communication and Distribution Channel Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Channel adalah media dari sebuah perusahaan dalam berkomunikasi dengan menyampaikan
nilai
dari
pelanggannya
untuk
proporsinya. Beberapa fungsi channel antara
lain : 1.
Meningkatkan kesadaran akan pentingnya produk barang / jasa perusahaan,
2.
Membantu pelanggan mengevaluasi value proposition perusahaan,
3.
Memungkinkan pelanggan membeli produk dan jasa sesuai kebutuhan (spesifik),
2.15.4
4.
Memberikan value proposition untuk pelanggan,
5.
Menyediakan layanan dukungan pasca pembelian kepada pelanggan.
Customer Relationships Customer Relationship dibangun sesuai customer segment, karena setiap
segmentasi
memiliki
karakteristik
yang
berbeda.
Menurut
Osterwalder & Pigneur(2010), Customer Relationship dibagi menjadi 6: 1.
Personal
Assistant,
merupakan
komunikasi
langsung
antara
customer dengan customer representative sehingga kualitas barang dapat terjamin. 2.
Dedicated
Personal
Assistant,
merupakan
satu
customer
representative hanya ditujukan untuk satu pelanggan sehingga penjelasan dapat lebih jelas dibandingkan dengan personal assistant ( contoh : asuransi). 3.
Self service, dalam hal ini pelanggan tidak melakukan kontak langsung dengan customer representative. dalam self service dapat dijalankan dengan penggunaan Vending Machine yang menjual makanan-makanan yang dapat disajikan dalam keadaan dingin seperti salad sayur, salad buah dan minuman berprotein dan jus buah.
37
4.
Automated Service, merupakan perkembangan dari self-service. Sebagai contoh dibuatnya vending machine yang berfungsi untuk melihat menu makanan hari ini, untuk memesan dan untuk membayar dengan men-tap kan kartu yang telah terisi saldo.
5.
Communities, sebagai wadah untuk berkumpul sebagai sharing ilmu pengetahuan, sehingga dapat membantu perusahaan dalam mengerti keinginan mereka.
6.
Co-creation, merupakan hubungan antara Pelanggan dan penjual untuk menciptakan value propotition baru, dengan contoh toko makanan
membuat
forum
untuk
meminta
para
pelanggan
menilai dan menambahkan masukkan seperti rasa dan bentuk baru sebagai inovasi produk.
2.15.5
Revenue Stream Revenue Stream pada 9 building blocks, merepresentasikan bagaimana sebuah perusahaan memperoleh cash dari setiap segmen pelanggan. Osterwalder & Pigneur (2010) menjelaskan bahwa bila customer adalah jantung dari perusahaan, maka revenue streams adalah pembuluh darahnya. Dan perusahaan perlu mempertanyakan untuk nilai seperti apa customer rela untuk membayar. Setiap revenue stream memiliki pricing mechanism yang berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya antara lain sistem tawar-menawar, pelelangan, mengikuti permintaan pasar, harga tergantung dari volume, dan sebagainya. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), sebuah bisnis model dapat melibatkan dua tipe revenue streams yang berbeda, yakni: 1.
Transaction revenues yang diperoleh dari 1 kali pembayaran dari customer.
38
2.
Recurring revenues yang berasal dari pembayaran yang masih berlanjut untuk menyampaikan value proposition kepada pelanggan (Rent, Credit, Subscription)
dan
menyediakan customer support
setelah pembelian. Jadi, menurut Osterwalder & Pigneur ( 2010), pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab dalam revenue streams adalah untuk nilai apakah yang akan membuat customer mau untuk membayar, untuk apa mereka bayar dan bagaimana cara pembayaran, cara pembayaran apa yang mereka lebih sukai. Ada beberapa cara untuk meng-generate Revenue Streams, antara lain: 1.
Sales Sale adalah jenis revenue stream yang paling umum dan banyak dimengerti, yaitu menjual hak kepemilikan dari sebuah produk fisik. Seseorang untuk
yang membeli produk menggunakan,
tersebut, akan memiliki
menjualnya,
memberikannya,
hak atau
membuangnya. 2.
Usage fee Revenue Stream jenis ini di-generate melalui berapa banyak penggunaan sebuah
service. Semakin banyak
service yang
digunakan maka semakin besar juga jumlah yang harus customer bayar, misalnya perusahaan telekomunikasi menagih customer sesuai jumlah pulsa yang dipakai, hotel menagih customer sesuai berapa lama customer menginap, dan lainnya. 3.
Subscription fee Revenue Stream jenis ini di-generate dengan cara menjual akses untuk suatu service secara terus menerus, misalnya sebuah gym/tempat olahraga menjual membershipnya secara bulanan atau tahunan, dan sebagai gantinya member akan memperoleh akses fasilitas dalam gym tersebut, contoh lainnya adalah membership secara online, dan majalah/koran berlangganan.
39
4.
Lending/Renting/Leasing Revenue Stream jenis ini diciptakan dengan cara memberikan seseorang hak eksklusif untuk menggunakan aset dalam suatu periode tertentu, dan selama itu ada biaya sewa yang harus diberikan kepada pemilik aset tersebut. Untuk orang yang menyewakan aset, kelebihannya adalah pendapatan tetap setiap bulannya, sedangkan bagi penyewa, kelebihannya adalah dapat lebih menghemat biaya dan tidak perlu memiliki secara langsung aset tersebut.
5.
Licensing Untuk Revenue Stream jenis ini, penghasilan dihasilkan dengan memberikan
customers
dalam
bentuk
ijin
yang digunakan
sebagai intellectual property. Pemegang hak dapat menghasilkan penghasilan dari properti mereka, tanpa harus memproduksi sendiri atau mengiklankan. Biasanya licensing sangat populer digunakan dalam industri media, dimana pemilik konten tetap memiliki hak copyright, dan dapat menjual hak penggunaan kepada pihak ketiga, demikian juga dalam bisnis teknologi dimana pemegang paten dapat memberikan hak untuk menggunakan teknologi yang telah dipatenkan tersebut dengan biaya tertentu. 6.
Brokerage Fees Revenue Stream jenis ini terdapat perantara, yaitu orang yang berlaku sebagai
penengah
antara 2 atau lebih pihak, sebagai contoh
perusahaan real estate akan memperkerjakan broker yang akan berusaha mempertemukan mereka dengan calon setiap
kali
berhasil
pembeli.
Dan
mempertemukan pembeli dan penjual, maka
broker tersebut akan memperoleh komisi. 7.
Advertising Pada Revenue Stream jenis ini, penghasilan dihasilkan dengan cara mempromosikan sebuah produk, jasa, atau merek. Biasanya industri media dan event organizer sangat bergantung dari iklan. Namun
40
seiring
perkembangan
jaman
industri
lainnya
juga
mulai
mengandalkan advertising sebagai sumber pendapatan.
2.15.6
Key Resources Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), key resources dibagi menjadi 4 macam yaitu physical, intellectual, human dan financial. Keempat hal ini sangat berperan penting dalam menjaga key relationship. Key Resources tersedia bagi perusahaan untuk membuat dan menawarkan Value Proposition, mencapai target pasar, memelihara hubungan dengan segmen pelanggan dan menghasilkan pendapatan.
2.15.7
Key Activities Menurut
Osterwalder
&
mendeskripsikan aktifitas penting
Pigneur
(2010),
key
activities
yang harus dilakukan perusahaan
agar bisnis modelnya dapat berjalan dengan baik. Key activities dapat dikategorikan menjadi 3, yakni : 1.
Produksi, aktivitas ini berhubungan dengan desain, membuat dan menyampaikan produk dengan jumlah tertentu atau kualitas yang baik. Biasanya produksi didominasi oleh perusahaan manufacturing.
2.
Solusi masalah, tipe key activities yang berhubungan dengan langsung dengan solusi baru untuk masalah pada individu. Konsultasi di rumah sakit sebagai contoh. Konsultasi ini memberikan solusi yang berbeda pada tiap individu.
3.
Platform
/
network,
bisnis
model
yang
didominasi
oleh
platform/network. Sebagai contoh ialah eBay yang selalu harus mengembangkan bisnisnya dan me-monitoring platform.
41
2.15.8
Key Partnership Partnership atau kemitraan adalah kesepakatan dan kerjasama antara dua belah pihak untuk mencapai suatu kepentingan bersama. Sudah menjadi strategi umum perusahaan untuk menjalin partnership yang ditujukan agar memiliki daya saing yang tinggi dari rivalnya. Menurut buku Osterwalder & Pigneur (2010) kemitraan dapat dibedakan menjadi empat jenis, yaitu :
2.15.9
1.
Strategic alliances between non-competitor
2.
Cooperation
3.
Joint ventures to develop new bussinesses
4.
Buyer supplier relationships to assure reliable supplies
Cost Structure Cost Structure merupakan building blocks yang ke 9, dalam bukunya Business Model Generation, Osterwalder & Pigneur (2010), dalam block Cost Structure ini dijelaskan seluruh biaya yang akan muncul dalam menjalankan sebuah bisnis model. Biaya yang dijelaskan biasanya adalah pos-pos biaya paling penting. Dalam aktivitas usaha untuk men-deliver Value Propositions kepada pelanggan, menjaga Customer Relationships dan men-generate Revenue, seluruhnya memerlukan biaya. Biaya-biaya itu dapat dihitung dengan mudah setelah Key Resources, key Activities dan Key Partnerships telah ditentukan. Pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab dalam pos Cost Structure dalam 9 building blocks ini adalah biaya apa saja yang paling penting dan dibutuhkan untuk menjalankan suatu bisnis model, mana biaya yang paling mahal dan Key Activities apa yang paling mahal. Pada dasarnya, biaya biasanya harus ditekan serendah mungkin, kecuali suatu bisnis yang lebih mengedepankan nilai dibanding penekanan pada biaya. Berikut adalah penjelasan dari dua jenis Cost Structure:
42
1.
Cost Driven Bisnis model jenis ini memiliki fokus untuk menekan biaya serendah mungkin apabila memungkinkan. Pendekatan ini bertujuan untuk menciptakan dan mempertahankan Cost Structure yang paling lean atau ramping. Beberapa cara yang biasa dilakukan antara lain dengan menggunakan Value Propositions dengan harga rendah, memaksimalkan pekerjaan yang bisa dilakukan secara otomatis dengan mesin, dan menggunakan outsourcing.
2.
Value Driven Beberapa perusahaan, tidak begitu mementingkan besar biaya yang akan muncul dalam mendesain bisnis model, dan lebih berfokus terhadap penciptaan sebuah nilai untuk pasar. Biasanya Value Propositions dengan level premium dan pelayanan yang lebih personal menandakan Cost Structure jenis ini. Cost
Structures
dapat
memiliki
karakteristik-karakteristik
di
bawah ini: 1.
Fixed-costs Merupakan sebuah biaya yang tetap sama tidak terpengaruh dari jumlah barang dan jasa yang dihasilkan, beberapa contohnya adalah biaya gaji, biaya sewa dan alat-alat produksi. Perusahaan produksi biasanya tinggi dalam fixed costs.
2.
Variable-costs Variable-costs ialah biaya yang besarnya tergantung dari jumlah produk dan jasa yang dihasilkan. Beberapa bisnis seperti
festival
musik, biasanya tinggi dalam variable costs. 3.
Economies of scale Adalah sebuah keunggulan dari biaya yang akan semakin murah, semakin banyak output yang dihasilkan, misalnya perusahaan yang menjual barang secara grosir tentunya membeli dengan harga yang
43
jauh lebih murah karena sebelumnya membeli dengan jumlah yang sangat besar dari produsen. 4.
Economies of scope Adalah keunggulan biaya yang akan lebih murah saat operasi perusahaan menjadi lebih luas dan besar, misalnya dalam sebuah perusahaan besar biaya marketing dan distribusi akan menjadi lebih efisien karena bisa digunakan untuk berbagai macam produk, tidak hanya satu jenis saja.
2.16 Analisis PEST PEST
merupakan
akronim
dari
Political,
Economical,
Social,
dan
Technological. PEST adalah sebuah alat didalam manajemen strategi untuk memahami gambaran suatu lingkungan eksternal didalam bisnis yang dijalankan. 1.
Political Faktor-faktor yang dianalisis diantaranya :Upah minimum buruh, Perpajakan, Keselamatan dan kesehatan dalam pekerjaan, Pengendalian harga pasar, Kesempatan kerja yang sama untuk semua orang dan Peraturan perdagangan internasional.
2.
Economical Faktor-faktor yang dianalisis diantaranya : Pertumbuhan ekonomi, Nilai tukar, Tingkat suku bungadanTingkat inflasi.
3.
Social Penilaian diambil dari sikap konsumen maupun karyawan, yang dapat mempengaruhi strategi. Faktor-faktor yang dianalisis diantaranya : Kesehatan dan kesejahteraan, Laju pertumbuhan penduduk, Sikap karir, Distribusi
44
pendapatan, Pendidikan, Kondisi kehidupan, Distribusi umur dan Perubahan gaya hidup. 4.
Technological Pergeseran teknologi dapat mempengaruhi biaya dan kualitas. Faktor-faktor yang dianalisis diantaranya : Aktifitas dari R&D, Suatu inovasi dan pengembangannya, Fokus pemerintah dalam kemajuan teknologi pada industri, dan Perubahan dan dampak dari teknologi yang baru.
2.17 Analisa SWOT Analisa swot merupakan akronim dari Strength (Keunggulan), Weakness (Kelemahan), Opportunity (Kesempatan), dan Threat (Ancaman). SWOT analisis adalah suatu teknik/cara yang digunakan untuk mencapai proses dari perencanaan strategis perusahaan yang dapat digambarkan dengan sebuah matrix (Emeritus, 2003). Matriks ini dituliskan dengan membentuk 4 kotak yang masing-masing berisi informasi keempat point tersebut. Gambar 2.16 Analisis SWOT
Sumber : Google Analisis ini mendorong perusahaan untuk mengindentifikasi sisi internal yaitu keunggulan dan kelemahan dari perusahaan itu sendiri, serta sisi eksternal yaitu kesempatan yang ada dan ancaman. Terdapat 4 indikator dari SWOT sendiri yaitu sebagai berikut:
45
1.
Strength (Keunggulan) Kekuatan positif yang ada di dalam internal perusahaan. Seperti reputasi yang baik, kondisi keuangan yang baik (Cadle, Janes,2010) .
2.
Weakness ( Kelemahan) Kelemahan perusahaan dilihat dari sisi internal perusahaan, karena pada hakikatnya di satu sisi perusahaan mempunyai keunggulan dan di sisi yang lain perusahaan meiliki kelemahan. Jika suatu perusahaan sudah bisa mengukur kelemahanya sendiri, maka perusahaan tersebut juga bisa dengan baik berinovasi untuk bertahan di pasar. Kita bisa mengukur dengan menganalisa apa yang bisa kita tingkatkan, apa yang harus dihindari, serta faktor apa yang membuat suatu perusahaan tidak bisa bersaing dengan kompetitor.
3.
Opportunity (Kesempatan) Peluang tentunya berada di lingkungan eksternal perusahaan. Ketika suatu perusahaan ingin berkembang atau ingin memperluas cakupan wilayahnya, maka salah faktur yang menentukan adalah peluang yang didapat oleh perusahaan itu sendiri.
4.
Threat (Ancaman) Teknologi merupakan satu faktor yang menyebabkan perkembangan industri menjadi sangat pesat. Hal ini menyebabkan banyak kompetitor baru muncul. Bagi sebuah perusahaan yang sudah mapan, tentunya hal ini tetap menjadi ancaman tetapi mungkin tidak terlalu krusial, tetapi tidak sebaliknya dengan perusahaan yang baru berkembang. Untuk menjawab tantangan yang muncul di pasar, perusahaan dapat melakukan analisa dari aktifitas yang dilakukan, seperti apa yang menyebabkan kompetitor bisa meraih pasar perusahaan kita.
46
2.18 Perencanaan Keuangan Keuangan adalah hal yang paling penting dalam menjalankan sebuah bisnis, tidak ada bisnis yang dapat berjalan dengan sukses tanpa perencanaan keuangan yang baik. Keuangan dibutuhkan agar sebuah bisnis dapat berjalan terus dan berkembang. Segmen keuangan dalam rencana bisnis harus menggambarkan potensi kelangsungan hidup dari usaha tersebut. Perencanaan keuangan adalah sebuah proses yang secara berkesinambungan dalam mengarahkan dan mengalokasikan sumber daya keuangan perusahaan untuk memenuhi tujuan dari perusahaan. Sedangkan perkiraan keuangan adalah sebuah laporan keuangan yang dibuat secara berkala (bulanan, kuartal maupun tahunan) untuk membantu manajemen dalam mengambil keputusan tentang arah kebijakan perusahaan maupun masa depan perusahaan. Kesalahan dari perkiraan keuangan dapat menyebabkan munculnya biaya tambahan yang harus ditanggung oleh manajemen. Tiga dasar laporan keuangan yang harus ditampilkan oleh perusahaan didalam rencana bisnis, antara lain sebagai berikut: 1.
Neraca Proforma Neraca proforma digunakan untuk memproyeksikan bagaimana kondisi finansial dari perusahaan pada suatu waktu tertentu di masa yang akan datang. Neraca proforma harus disiapkan sejak awal saat akan memulai sebuah bisnis. Neraca proforma berisi rincian dari aset yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk menjalanakan operasi perusahaan dan menunjukkan bagaimana aset itu akan dibiaya (kewajiban dan ekuitas). Para investor akan menginginkan untuk melihat proyeksi neraca untuk menentukan apakah rasio hutang atau ekuitas dan rasio-rasio lainnya berada pada batas yang dapat diterima dan sesuai dengan proyeksi kebutuhan keuangan perusahaan pada masa yang akan datang.
47
2.
Laporan Laba Rugi Laporan laba rugi mengilustrasikan proyeksi hasil operasi berdasarkan laba dan rugi. Perkiraan penjualan yang dikembangkan dari segmen pemasaran sangat penting untuk membuat laporan ini. Setelah perkiraan penjualan (proyeksi laba) ditempatkan, biaya produksi (COGS / cost of goods sold) harus dianggarkan berdasarkan tingkat aktivitas yang diperlukan untuk mendukung proyeksi laba tersebut. Selain itu, biaya-biaya lainnya yang termasuk biaya tetap (fixed cost) dan juga biaya variabel (variabel cost) juga harus diperhatikan sehingga tidak terjadi ketidak-sinkronisasi antara biaya-biaya tersebut.
3.
Laporan Arus Kas Laporan arus kas merupakan salah satu laporan penting yang harus diperhatikan dalam membuat sebuah bisnis baru, karena laporan ini menetapkan jumlah arus kas masuk dan arus kas keluar yang diharapkan. Perkiraan arus kas akan memberikan tingkat dari proyeksi penjualan dan modal usaha untuk suatu periode tertentu, selain itu perkiraan arus kas akan memperhatikan kebutuhan serta waktu yang dibutuhkan untuk pembiayaan tambahan dan akan menunjukkan berapa besar modal usaha yang dibutuhkan dalam menjalanakan bisnis. Jumlah keseluruhan pembiayaan yang dibutuhkan oleh perusahaan bisa didapatkan dengan beberapa cara yaitu: a.
Pendanaan ekuitas,
b.
Pinjaman bank,
c.
Kredit jangka pendek, menengah maupun panjang baik dari bank maupun perorangan ataupun angel investor.
2.19 Analisis Kelayakan Usaha Analisis investasi digunakan untuk mengukur nilai uang ataupun tingkat pengembalian dari invetasi yang ditanamkan dalam suatu usaha pada masa yang akan datang. Hal ini sangatlah penting dikarenakan sebelum melakukan investasi
48
pada suatu bisnis, harus diketahui terlebih dahulu faktor-faktor risiko apa yang akan terjadi atau dihadapi dan yang akan mempengaruhi layak atau tidaknya suatu rencana investasi. Beberapa metode analisis yang akan dipergunakan antara lain sebagai berikut: 1.
Net Present Value (NPV) NPV didefinisikan sebagai selisih antara investasi sekarang dengan nilai sekarang (present value) dari proyeksi penghasilan bersih (net income) masa datang yang diharapkan. NPV dapat dirumuskan sebagai berikut: NPV = S PV Proceed – PV outlays Kriteria yang dipergunakan dalam penilaian NPV adalah sebagai berikut: a.
Jika NPV = 0 (nol), maka hasil invetasi (return) usaha akan sama dengan tingkat bunga yang dipakai dalam analisis atau bisa dikatakan tidak mendapatkan keuntungan ataupun mengalami kerugian sama sekali.
b.
Jika NPV = - (negatif), maka investasi tersebut rugi atau hasilnya (return) di bawah tingkat bunga yang dipakai dalam analisis.
c.
Jika NPV = + (positif), maka investasi tersebut untung atau hasilnya (return) melebihi tingkat bunga yang dipakai dalam analisis.
2.
Interest Rate of Return (IRR) Interest rate of return (IRR) merupakan sebagai besarnya suku bunga yang sama dengan nilai sekarang (present value) dari investasi dengan penghasilan bersih yang diharapakan selama usaha berjalan. Sebagai acuan baik tidaknya IRR adalah suku bunga yang diterapkan oleh bank sekarang ataupun suku bunga bank sentral yang dalam hal ini BI Rate. Perhitungan IRR secara manual sangat kompleks karena menggunakan teknik try dan error.
49
3.
Metode Payback Period Metode Payback Period (PP) merupakan alat ukur yang sederhana, mudah dan berfungsi sebagai tahapan paling awal bagi penilaian suatu investasi. Payback Period = Total Investasi / (Net Income + Depreciation) * 1 tahun Model ini umum digunakan untuk pemilihan alternatif-alternatif usaha yang mempunyai risiko tinggi, karena modal yang telah ditanamkan harus segera dapat diterima kembali secepat mungkin. Kelemahan utama dari metode PP adalah tidak dapat menganalisis penghasilan usaha setelah modal kembali dan tidak mempertimbangkan nilai waktu uang.
4.
Return on Investment (ROI) Return on investment (ROI) adalah suatu metode yang digunakan untuk mengevaluasi efisiensi dengan data keuangan yang digunakan untuk menghitung tarif pengembalian (the rate of return). (Williams et all,2010). Metode perhitunganya adalah : Return of investment = Return / Average Amount Invested
5.
Return on Asset (ROA) Return on Asset (ROA) digunakan dalam mengevaluasi apakah manajemen telah mendapatkan pendapatan yang diharapkan dengan asset yang dimilikinya. (Williams et all,2010). Metode perhitunganya adalah : Return on Assets (ROA) = Operation Income / Average Total Assets
Jika jumlah asset besar tetapi tidak memberikan persentase yang cukup baik, maka bisnis tersebut tidak bisa diterima atau tidak layak untuk dilanjutkan.
