BAB II LANDASAN TEORI
2.1
Asuransi Syariah
Asuransi syariah di Indonesia diawali pertama pada tahun 1994. Pada saat itu PT Syarikat Takaful Indonesia (STI) berdiri pada 24 Februari 1994 yang dimotori oleh Ikatan Cendekiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank Muamalat Indonesia, PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen Keuangan RI, serta beberapa pengusaha Muslim Indonesia. (Syakir Sula, 2004). Selanjutnya, STI mendirikan dua anak perusahaan yaitu perusahaan asuransi jiwa syariah bernama PT Asuransi Takaful Keluarga (ATK) pada tanggal 4 Agustus 1994 dan perusahaan asuransi kerugian syariah bernama PT Asuransi Takaful Umum (ATU) pada 2 Juni 1995. Pengembangan bisnis asuransi syariah di Indonesia melalui pendirian berbagai macam perusahaan asuransi antara lain : Asuransi Syariah Mubarakah yang bergerak pada bisnis asuransi jiwa syariah. Strategi pengembangan bisnis yang dilakukan oleh asuransi syariah di Indonesia dengan pembukaan cabang-cabang seperti halnya : PT MAA Life Assurance, PT MAA General Assurance, PT Great Eastern Life Indonesia, PT Asuransi Tri Pakarta, PT AJB Bumiputera 1912, dan PT Asuransi Jiwa Beringin Life Sejahtera ( Syakir Sula, 2004 ).
8
9
2.1.1 Pengertian Asuransi Syariah
Asuransi dalam bahasa Arab disebut At’ta’min yang berasal dari kata amanah yang berarti memberikan perlindungan, ketenangan, rasa aman serta bebas dari rasa takut. Istilah menta’minkan sesuatu berarti seseorang memberikan uang cicilan agar ia atau orang yang ditujuk menjadi ahli warisnya mendapatkan ganti rugi atas hartanya yang hilang. Konsep asuransi Islam berasaskan konsep Takaful yang merupakan perpaduan rasa tanggung jawab dan persaudaraan antara peserta. Takaful yang mempunyai arti tolong menolong, memberi nafkah dan mengambil alih perkara seseorang. Takaful yang berarti saling menanggung / memikul resiko antar umat manusia merupakan dasar pijakan kegiatan manusia sebagai makhluk sosial. Saling pikul resiko dilakukan atas dasar saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara setiap orang mengeluarkan dana kebijakan yang ditujukan untuk menanggung resiko tersebut. Pada dasarnya Islam mengakui bahwa kecelakaan, kemalangan, dan kematian merupakan takdir Allah dan tidak dapat ditolak. Hanya saja kita sebagai manusia juga diperintahkan untuk membuat perencanaan untuk menghadapi masa depan. Asuransi jiwa syariah dan asuransi jiwa konvensional mempunyai tujuan sama yaitu pengelolaan atau penanggulangan risiko. Perbedaan mendasar antara keduanya adalah cara pengelolaan risiko asuransi konvensional berupa transfer risiko dari para peserta kepada perusahaan asuransi (risk transfer) sedangkan asuransi jiwa syariah menganut asas tolong menolong dengan membagi risiko diantara peserta
10
asuransi jiwa (risk sharing). Selain perbedaan cara pengelolaan risiko, ada perbedaan cara mengelola unsur tabungan produk asuransi. Pengelolaan dana asuransi jiwa syariah menganut investasi syariah dan terbebas dari unsur riba. Syariah adalah sebuah prinsip atau sistem yang bersifat universal dimana dapat dimanfaatkan oleh siapapun. Landasan teori Asuransi Syariah merujuk kepada : 1. Aqila Yaitu saling memikul atau bertanggung jawab untuk keluarganya. 2. Muwalat Yaitu perjanjian jaminan, dimana seorang penjamin menjamin seseorang yang tidak memiliki waris dan tidak diketahui ahli warisnya. Apabila orang yang dijamin meninggal, maka penjamin boleh mewarisi hartanya sepanjang tidak ada ahli warisnya. 3. Tanahud Yaitu dua orang atau lebih berserikat membiayai suatu “kebutuhan” dengan saham yang sama.
2.1.2 Perkembangan Asuransi Syariah
Lahirnya ekonomi Islam dilandasi oleh dua hal, pertama yaitu ajaran agama yang melarang adanya riba atau bunga dan menganjurkan sadaqah dan yang kedua karena timbulnya surplus dollar dari negara-negara Timur Tengah penghasil dan
11
pengekspor minyak. Semenjak adanya ekonomi Islam, maka Asuransi Syariah pun mulai berkembang di Indonesia. Prinsip asuransi syariah pada intinya adalah kejelasaan dana, tidak mengandung judi dan riba atau bunga. Sama halnya dengan perbankan syariah melihat potensi umat Islam yang ada di Indonesia, prospek asuransi syariah sangat menjanjikan. Pada akhirnya, sistem ekonomi syariah akan membawa dampak lahirnya pelaku-pelaku bisnis yang tidak hanya berjiwa wirausaha tapi juga bersikap jujur, menetapkan upah yang adil dan menjaga keharmonisan hubungan antara atasan dan bawahan.
2.1.3 Produk Asuransi Syariah
Produk asuransi syariah terdiri dari beberapa produk yang mencakup berbagai macam aspek kehidupan mulai dari perlindungan atas terjadinya musibah kecelakaan yang mengakibatkan meninggal dunia hingga terjadinya musibah kebakaran bahkan hingga terjadinya kecelakaan dalam pengangkutan. Adapun produk tersebut dibagi menjadi : produk asuransi yang mengandung unsur tabungan dan produk asuransi non saving ( Syakir Sula, 2004 ).
12
1. Produk Asuransi yang mengandung unsur tabungan a. Dana Investasi Merupakan bentuk perlindungan untuk perorangan yang menginginkan dan merencanakan pengumpulan dana sebagai dana investasi. b. Dana Siswa Merupakan bentuk perlindungan untuk perorangan yang bermaksud menyediakan dana pendidikan hingga sarjana. c. Dana Haji Suatu bentuk perlindungan untuk perorangan yang menginginkan dan merencanakan pengumpulan dana untuk biaya menjalankan haji. d. Dana Hasanah Merupakan
bentuk
perlindungan
untuk
perorangan
yang
menginginkan dan merencanakan pengumpulan dana sebagai modal usaha. 2. Produk asuransi non saving a. Kesehatan Individu Program untuk perorangan yang bermaksud menyediakan dana santunan rawat inap dan operasi bila peserta sakit dan kecelakaan dalam masa perjanjian. b. Kecelakaan Diri Individu Program yang diperuntukkan bagi perorangan yang bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris bila peserta mengalami musibah kematian karena kecelakaan dalam masa perjanjian.
13
c. Al-Khirat Individu Program ini diperuntukkan bagi perorangan yang bermaksud meyediakan santunan untuk ahli waris bila peserta mengalami musibah kematian dalam masa perjanjian.
2.2
Asuransi Syariah Mubarakah
Produk yang ditawarkan oleh asuransi syariah mubarakah ada 3 jenis asuransi yaitu : 1. Zamrud Mubarakah Bila dalam masa asuransi, peserta meninggal dunia karena kecelakaan atau cacat tetap karena kecelakaan kepada ahli waris akan dibayarkan santunan meninggal dunia sebesar Manfaat Ta’awun dan apabila tidak terjadi resiko meninggal dunia karena kecelakaan atau cacat tetap karena kecelakaan sampai akhir masa asuransi, maka perusahaan akan mengembalikan dana peserta nilai tunai. 2. Sehat Mubarakah Bertujuan memelihara kesehatan peserta beserta keluarganya berupa penggantian biaya perawatan / pengobatan bila peserta di rawat inap di rumah sakit.
14
3. Syamilah Mubarakah Produk ini bertujuan untuk memenuhi berbagai kebutuhan peserta dan keluarganya di masa yang sudah direncanakan seperti biaya pendidikan haji / umrah, qurban / aqiqah, tabungan anak dan lain-lain. Niat dan keinginan peserta juga diproteksi dimana bila peserta meninggal dunia 4. Mubarakah Personal Protection Plan a. Apabila peserta asuransi meninggal dunia karena kecelakaan akan dibayarkan santunan sebesar 100% manfaat Ta’awun dan biaya pemakaman sebesar 1% manfaat Ta’awun. b. Apabila peserta mengalami cacat tetap total / sebagian karena kecelakaan akan dibayarkan santunan sesuai ketentuan (prosentase tertentu) maksimal sebesar 100% manfaat Ta’awun. c. Apabila peserta mengalami kecelakaan akan dibayarkan biaya penggantian berobat sesuai kuitansi maksimal 10% manfaat Ta’awun setahun. d. Apabila peserta memperpanjang polis di tahun kedua akan diberikan manfaat santunan meninggal dunia karena kecelakaan untuk satu orang anak peserta yang ditunjuk sebesar 20% manfaat Ta’awun minimal usia anak 3 bulan. e. Apabila selama 5 tahun (apabila masa asuransi diperpanjang hingga 5 tahun) tidak terjadi klaim akan diberikan pengembalian premi maksimal 25% dari total prermi tahunan.
15
2.3
Asuransi Syariah Takaful
Asuransi Syariah Takaful memang telah lebih dahulu berkiprah di Indonesia meski dengan kondisi yang perlahan dalam awal pergerakannya di bidang perasuransian di Indonesia. Meski demikian dengan berjalannya asuransi syariah Takaful yang merupakan pionir dibidang Asuransi Syariah cukup membuahkan hasil yang baik pada saat ini. Dapat dikatakan bahwa dengan terobosan dalam bidang asuransi oleh PT Takaful, maka muncullah beberapa perusahaan asuransi yang berbasis syariah di Indonesia. Adapun produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut adalah sebagai berikut: 1. Takaful Umum Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan kendaraan bermotor, dengan harapan dapat tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai dengan muamalah syariah Islam. Yang termasuk ke dalam asuransi Takaful Umum adalah : •
Takaful Baituna Melindungi rumah dari kebakaran yang dilengkapi dengan perangkat perlindungan ekstra untuk sekeluarga.
16
•
Takaful Surgaina Memberikan perlindungan terhadap kerugian finansial dan santunan akibat kecelakaan yang mengakibatkan meninggal dunia, menderita cacat badan dan atau biaya pemakaman peserta.
•
Takaful Abror Memberikan gantian kerugian atas kendaraan bermotor yang disebabkan musibah kecelakaan, pencurian serta tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga.
•
Takaful Ansor Asuransi yang diperuntukan untuk sepeda motor atas risiko kehilangan dan kecelakaan dengan tambahan asuransi jiwa.
•
Takaful Rekayasa Memberikan ganti kerugian atas kehilangan atau kerusakan dalam sebuah proyek rekayasa ( kontruksi dan atau pemasangan ), peralatan dan mesin akibat kejadian yang tiba-tiba dan tidak terduga sehingga menyebabkan kerugian kepada peserta ( prinsipal, kontraktor, atau pemilik peralatan ).
•
Takaful Aneka Memberikan ganti kerugian atas berbagai macam resiko.
•
Takaful Kebakaran Memberikan ganti kerugian atas kerusakan atau kehilangan bangunan.
17
•
Takaful Pengangkutan dan Rangka Kapal Memberikan ganti kerugian pada barang atau alat pengangkutan selama dalam pengangkutan.
•
Takaful Kendaraan Bermotor Memberikan ganti kerugian baik kehilangan atau kerusakan secara menyeluruh dan tuntutan pihak ketiga atas setiap kendaraan bermotor yang terdaftar akibat risiko-risiko seperti tabrakan, pencurian, dan kebakaran.
•
Takaful Surety Bond Memberikan ganti kerugian pelaksanaan proyek kontraktor.
2. Takaful Keluarga Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi jiwa dan keluarga, dengan harapan dapat tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai muamalah syariah Islam. Yang termasuk ke dalam asuransi Takaful Keluarga adalah : •
Takaful Link Sarana berinvestasi dan juga berasuransi sesuai Syariah dengan menawarkan hasil investasi yang optimal.
•
Takaful Dana Investasi Program asuransi bagi perorangan untuk perencenaan pengumpulan dana ibadah haji.
18
•
Takaful Kecelakaan Diri Memberikan santunan kepada peserta atau ahli warisnya apabila peserta meninggal dunia, cacat, atau mengeluarkan biaya perawatan akibat kecelakaan.
•
Fulnadi Menyediakan dana pendidikan sampai dengan sarjana.
2.4 Teori Pemasaran Jasa
Pemasaran adalah salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk pencapaian tujuannya yaitu perolehan laba yang maksimal dan kelangsungan hidup perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam pencapaian tujuan bisnisnya tergantung bagaimana perusahaan itu dapat menggunakan pemasaran dengan baik. Keunggulan pemasaranlah yang menjadi sarana untuk merealisasikan tujuan perusahaan (Sunarto, 2006). Payne (2000) menyatakan bahwa “pemasaran merupakan suatu proses mempersepsikan, memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut. Dengan demikian, pemasaran merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar. Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, dan kegiatan-kegiatan para pesaing”.
19
Miller dan Layton (2000), “pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi”. Lamb, Hair, dan McDaniel (2001) menyatakan bahwa, “pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”. Rangkuti (2003) menyatakan bahwa, “pemasaran jasa tidak sama dengan pemasaran produk. Pemasaran jasa lebih bersifat intangible dan immaterial karena produknya tidak kasat mata dan tidak dapat diraba, produk jasa dilakukan saat konsumen berhadapan dengan petugas sehingga pengawasan kualitasnya dilakukan dengan segera, interaksi antara konsumen dan petugas adalah penting untuk mewujudkan produk yang dibentuk”. Menurut Yazid (2001) bahwa dalam pemasaran jasa, ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dan pemuasan konsumen jasa. Elemen – elemen tersebut adalah: orang (people or participant), lingkunan fisik dimana jasa diberikan atau bukti fisik (physical evidence), dan proses (procces) jasa itu sendiri. Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran jasa secara keseluruhan. Kemudian, Zethalm dan Bitner dalam Lupiyoadi (2001) memberikan batasan tentang jasa sebagai berikut: “Service is all economic activities whose output is not physical product or construction is generally consumed at that
20
time it is produced, and provide added value in form (such as convenience, amusement, comport or health)”. Atau jasa adalah semua kegiatan ekonomi yang menghasilkan output tidak berupa produk fisik atau konstruksi yang secara umum dikonsumsi pada saat diproduksi, dan memberikan nilai tambah dalam bentuk (seperti kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau kesehatan). Lovelock, dan Wright (2005) menyatakan bahwa, “ jasa adalah tindakan atau kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya. Walaupun prosesnya mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor – faktor produksi”. Selanjutnya Kotler (2001) menyatakan bahwa “jasa adalah sebagai setiap tindakan atau kegiatan suatu pihak yang dapat ditawarkan kepada pihak lain yang secara esensial tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu”. Berdasarkan pendapat diatas, dapat dikemukakan bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat tak berwujud. Dengan demikian jika sesuatu diproduksi maka jasa dilaksanakan. Jadi jelas kualitas jasa dinilai dari pelaksanaannya atau hasil kerjanya bukan dari karakteristiknya secara fisik. Dalam proses pertukarannya konsumen membayar untuk sesuatu yang tidak berwujud. Walaupun pada pembelian jasa-jasa tertentu konsumen memperoleh sesuatu yang berwujud, seperti kartu kredit, polis asuransi, tetapi pada dasarnya yang dibeli bukan benda-benda tersebut. Produk jasa ada dua macam, yaitu produk jasa industri dan produk jasa konsumen. Produk jasa industri disediakan untuk organisasi dalam lingkungan yang luas, termasuk pengolahan, pertambangan, pertanian, organisasi dalam lingkungan yang luas, seperti jasa penelitian, jasa finansial, jasa pendidikan
21
dan sebagainya. Sedangkan produk jasa konsumen banyak dipergunakan secara luas dalam masyarakat seperti jasa hiburan, kesehatan, transportasi, perbankan dan lain sebagainya.
2.5
Bauran Pemasaran
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut William J.Stanton (1991) pengertian marketing mix secara umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk / jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
22
2.5.1 Produk (Service)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sendiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium sebelum ada transaksi pembelian. 2. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. 3. Berubah – ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel
23
berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintang tiga. 4. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa.
2.5.2 Harga (Price)
Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang / jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang / jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang.
24
2.5.3 Saluran Distribusi (Place)
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk / jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk / jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk / jasa dari produsen ke konsumen. Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut: 1. Sifat pasar dan lokasi pembeli 2. Lembaga – lembaga pemasaran terutama pedagang – pedagang perantara 3. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis 4. Jaringan pengangkutan Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya
25
perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.
2.5.4 Promosi ( Promotion )
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk / jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity). 1. Periklanan (Advertising) Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster – poster
yang
dipasang dipinggir jalan atau tempat – tempat yang strategis. 2. Penjualan Pribadi (Personal selling) Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah : door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.
26
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Merupakan
kegiatan
perusahaan
untuk
menjajakan
produk
yang
dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4. Publisitas (Pubilicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering
disebut
sebagai
usaha
untuk
"mensosialisasikan"
atau
"memasyarakatkan ".
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan mengkombinasikan komponen – komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.
27
2.6
Proses Keputusan Pembelian
2.6.1 Perilaku Konsumen
Engel, Blackwell dan Miniard (1994) mengemukakan pengertian perilaku konsumen
adalah
tindakan
yang
langsung
terlibat
dalam
mendapatkan,
mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu. Swasta dan Handoko, (2000) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan – tindakan tersebut (Mangkunegara, 2003). Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi. Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang kesemuanya itu melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang – barang dan jasa-jasa
28
secara ekonomis. Individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadinya atau konsumsi rumah tangganya dapat dinamakan konsumen akhir. Tetapi bukan berarti orang lain tidak terlibat dalam proses terjadinya pembelian, bagaimanapun juga banyak orang yang akan terlibat dalam pengambilan keputusan untuk membeli. Dimana masing – masing orang yang terlibat dan mempunyai peranan sendiri – sendiri. Adapun macam peranan dalam perilaku konsumen adalah sebagai berikut: (Kotler dan AB Susanto, 1999) 1. Pencetus ide (Initiator) Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh (Influencer) Seseorang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. 3. Pengambil keputusan (Decide) Seseorang
yang
memutuskan
setiap
komponen
dalam
keputusan
pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau di mana membeli. 4. Pembeli (Buyer) Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. 5. Pemakai (User) Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
29
Diantara peranan – peranan dalam pembelian tersebut yang terpenting adalah peranan ketiga karena perusahaan dapat meneliti siapa dalam keluarga yang memutuskan suatu pembelian untuk kemudian mengarahkan promosi kepada keluarga itu.
2.6.2 Model Perilaku Konsumen
Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek, kompleksitas
permasalahan
disebabkan
banyaknya
variabel
yang
saling
mempengaruhi dan kecenderungan untuk saling berinteraksi. Agar dapat memahami perilaku konsumen yang baik diperlukan suatu kerangka model yang merupakan penyederhanaan keadaan nyata serta secara jelas menerangkan arus proses pengambilan keputusan. Dengan model yang diharapkan dapat membantu analisis untuk berfikir secara logis dan sistematis (Swasta dan Irawan, 1990).
2.6.3 Faktor Eksternal yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam kajian mengenai perilaku konsumen, beberapa faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang dapat dikelompokkan menjadi empat faktor utama, yaitu: budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler, 2002)
30
1. Faktor Budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Budaya dapat diartikan juga sebagai sejumlah nilai, kepercayaan dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen langsung dari kelompok masyarakat tertentu. 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologis a. Motivasi Motivasi merupakan keinginan seseorang untuk bertindak berdasarkan kebutuhan. b. Persepsi Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. Pembelajaran Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah. Menurut Kotler dan Amstrong (2003), 5 tahap dari model pembelian konsumen, yaitu :
31
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Berbagai Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku Pasca Membeli
Gambar 2.1 Tahap Pembelian Konsumen Sumber: Philip Kotler & Gary Amstrong (2003) Tahap pembelian konsumen dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Pengenalan Kebutuhan Proses diawali dengan pengenalan kebutuhan (need recognition), pembeli mengenali masalah / kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang muncul pada tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan internal. 2. Pencarian Informasi Pencarian informasi adalah tahap proses pengambilan keputusan membeli dimana konsumen lebih tertarik untuk mencari lebih banyak informasi. Konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau bahkan mungkin aktif mencari informasi. Sumber-sumber informasi konsumen adalah : a. Sumber pribadi (Personal sources) Keluarga, teman, tetangga, dan orang yang baru dikenal. b. Sumber komersial (Commercial sources) Iklan, tenaga penjual, dealer, kemasan, dan pameran. c. Sumber publik (Public sources) Media massa, dan organisasi penilai pelanggan.
32
d. Sumber pengalaman (Experiental sources) Menangani, memeriksa, dan yang menggunakan produk. 3. Evaluasi Berbagai Alternatif Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan. 4. Keputusan Membeli Keputusan pembelian ialah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai. Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. 5. Perilaku Pasca Membeli Perilaku pasca membeli adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli dimana konsumen mengambil tindakan yang lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan / ketidakpuasan yang mereka rasakan. Kepuasan pelanggan penting sekali disini karena penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok dasar yaitu pelanggan baru dan pelanggan yang membeli kembali. Biasanya, biaya untuk menarik pelanggan baru lebih besar daripada biaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan membuat mereka tetap puas.
33
2.7
Hipotesa
Dalam penelitian ini, hipotesis yang akan diuji adalah yang berkaitan dengan ada tidaknya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Dari hasil penelitian sebelumnya yang telah diuraikan di atas mengenai faktor – faktor yang mempengaruhi audit delay, maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut: HA1: “Terdapat pengaruh jenis produk terhadap keputusan membeli produk asuransi syariah mubarakah ” HA2: “Terdapat pengaruh harga premi terhadap keputusan membeli produk asuransi syariah mubarakah ” HA3: “Terdapat pengaruh jumlah agen / promosi terhadap keputusan membeli produk asuransi syariah mubarakah ” HA4: “Terdapat pengaruh tempat terhadap keputusan membeli produk asuransi syariah mubarakah ” HA5: “Terdapat pengaruh penghasilan terhadap keputusan membeli produk asuransi syariah mubarakah ”
