BAB II LANDASAN TEORI

6

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Sistem Informasi 2.1.1 Konsep Dasar Informasi Data adalah deskrispsi dari sesuatu dan kejadian yang kita hadapi.Definisi

data yang lain adalah data merupakan kenyataan yang menggambarkan suatu

kejadian –kejadian dan kesatuan nyata.Kesatuan nyata (fact and entity) adalah berupa suatu objek nyata seperti tempat,benda dan orang yang betul-betul ada dan terjadi.(Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p8).

Kegunaan informasi adalah untuk mengurangi ketidak pastian di dalam

proses pengambilan keputusan tentang suatu keadaan.Informasi yang di gunakan di dalam suatu sistem informasi umumnya di gunakan untuk beberapa kegunaan. (Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p9). 2.1.2

Data Data menurut (Indrajani, 2011, p2) adalah : a. Data merupakan fakta atau informasi mentah yang biasanya berupa fenomena fisik atau transaksi bisnis.

b. Representasi fakta yang mewakili suatu obyek seperti pelanggan,

karyawan, mahasiswa, dan lain-lain yang disimpan dalam bentuk angka, huruf, simbol, teks, gambar, bunyi dan kombinasinya.

c. Lebih khusus lagi, data adalah ukuran obyektif dari atribut (karakteristik) dari entitas seperti orang, tempat, benda, atau

2.1.3

kejadian.

Sistem Informasi

Sistem Informasi dapat didefinisikan sebagai berikut (Al-Bahra Bin

Ladjamudi, 2013, p13):

a. Suatu sistem yang dibuat oleh manusia yang terdiri dari komponen-

komponen dalam organisasi untuk mencapai suatu tujuan yaitu menyajikan informasi.

http://digilib.mercubuana.ac.id/

7 b. Sekumpulan prosedur organisasi yang pada saat dilaksanakan akan

memberikan informasi bagi pengambilan keputusan dan/atau untuk mengendalikan organisasi.

c. Suatu sistem didalam organisasi yang mempertemukan kebutuhan pengolahan transaksi,mendukung operasi,bersifat manajeral,dan kegiatan strategi dari suatu organisasi dan menyediakan pihak luar tertentu dengan 2.1.4

laporan –laporan yang diperlukan.

Manfaat Sistem Informasi

Organisasi menggunakan sistem informasi untuk mengolah transaksi-

transaksi,mengurangi biaya dan menghasilkan pendapatan sebagai salah satu

produk atau pelayanan mereka.( Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p14).Bank menggunakan sistem informasi untuk mengolah cek-cek nasabah dan

membuat berbagai laporan rekening Koran dan transaksi yang terjadi. Perusahaan

menggunakan

sistem

informasi

untuk

mempertahankan

persediaan pada tinggat paling rendah agar konsisten dengan jelas barang 2.1.5

yang tersedia.

Siklus Informasi

Untuk memperoleh informasi yang bermanfaat bagi penerimanya, perlu

untuk dijelaskan bagaimana siklus yang terjadi atau dibutuhkan dalam menghasilkan informasi.Siklus informasi atau siklus pengolahan data adalah 2.1.6

sebagai berikut.(Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p11). Pemakaian Sistem Informasi

Sebagian besar sistem informasi berlandaskan computer terdapat di

dalam suatu organisasi dalam berbagai jenis.Anggota organisasi adalah

pemakai informasi yang dihasilkan sistem tersebut termasuk manajer yang bertanggung atas pengalokasian sumber daya untuk pengembangan dan 2.1.7

pengoprasian perusahaan. .( Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p14). Komponen Sistem Informasi

Kelima komponen sistem informasi dapat diklasifikasikan sebagai

berikut( Al-Bahra Bin Ladjamudi, 2013, p14)

A. Hardware dan Software yang berfungsi sebagai mesin.

B. People dan procedures yang merupakan manusia dan tatacara menggunakan mesin.

C. Data merupakan jembatan penghubung antara manusia dan mesin agar terjadi suatu proses pengolahan data.


8 2.2

Basis Data (Database) Database merupakan sekumpulan data yang saling terintegrasi untuk

memenuhi kebutuhan perusahaan (Conolly dan Begg, 2015, p63) 2.2.1

Definisi Database Management System Database Management System adalah suatu system perangkat lunak yang

memungkinkan pengguna untuk mendefinisikan, membuat, memelihara, dan mengatur akses ke basis data (Conolly dan Begg, 2015, p64).

Basis Data biasanya memiliki fasilitas sebagai berikut : 1. Fasilitas mendefinisikan basis data, biasanya menggunakan Data Definition Language (DDL). DDL mengizinkan pengguna untuk menspesifikasikan tipe, struktur, dan batasan aturan mengenai data yang bisa disimpan ke dalam basis data.

2. Fasilitas untuk mengizinkan pengguna untuk menambah, mengedit, menghapus, dan mendapatkan kembali data dari basis data, biasanya menggunakan Data Manipulation Language (DML).

3. Fasilitas untuk mengontrol ke basis data, contohnya :

a. Sistem Keamanan yang mencegah user yang tidak memiliki akses untuk mengakses data

b. Suatu sitem terintegrasi yang memelihara konsistensi penyimpanan data.

c. Suatu system control pengembalian data dimana dapat mengembalikan data kembali ke keadaan sebenarnya apabila terjadi kegagalan perangkat keras atau perangkat lunak.

d. Terdapat suatu catalog yang dapat diakses oleh pengguna, yang menjelaskan data di dalam basis data tersebut.

Komponen DBMS terbagi menjadi lima yaitu 1. Hardware (Perangkat Keras)

Hardware dapat berupa personal konputer, mainframe tunggal, hingga jaringan

computer. Hardware yang dipakai tergantung pada kebutuhan organisasi dan Databasee Manipulation System. DBMS memerlukan jumlah minimum memori

dan hardisk untuk bekerja, tetapi konfigurasi yang minimum tidak memberikan performa yang handal.


9 2. Software (Perangkat Lunak)

Komponen perangkat lunak terdiri dari perangkat lunak DBMS dan program

aplikasi beserta system operasi (OS) termasuk jaringan perangkat lunak jika DBMS digunakan melalui jaringan

3. Data

Data merupakan data terpenting dalam DBMS khususnya sudut pandang adri end user mengenai data, dimana data berfungsi sebagai jembatan antara komponen mesin dengan komponen manusia.

4. Prosedur

Prosedur merupakan panduan dan aturan dalam membuat dan menggunakan basis data berupa : -

Log on ke DBMS

-

Menjalankan dan menghentikan DBMS

-

-

Penggunaan fasilitas DBMS atau aplikasi program Membuat backup basis data

Menangani kerusakan software atau hardware

Mengubah struktur table, mengumpulkan basis data dari beberapa disk, meningkatkan kinerja atau atau membuatkan data pada secondary storage

5. People (Manusia)

Komponen terakhir yaitu manusia yang terliat dengan system tersebut.

2.3

Definisi Software Development Cycle (SDLC) Pengertian SDLC adalah suatu proses berkelanjutan dari planning, analisis,

desain, dan implementasi. Yang pada prosesnya dilakukan perbaikan secara bertahap (Dennis et al, 2012, p39) 2.3.1

Metode Waterfall Metode perancangan SDLC adalah dengan metode waterfall. Terdapat lima

langkah dalam metode waterfall adalah sebagai berikut:


10

Gambar 2.1 Siklus Pengembangan dengan Metode Waterfall (Alan Dennis, 2012) 1. Perencanaan (Planning)

Dalam tahapan ini, menjelaskan dan mengargumentasikan untuk melanjutkan proyek yang telah dipilih. Rencana kerja yang matang juga disusun untuk menjalankan tahapan-tahapan lainnya. Pada tahapan ini ditentukan secara detail

rencana kerja yang harus dikerjakan, durasi yang diperlukan masing-masing tahap, sumber daya manusia, perangkat lunak, dokumentasi, perangkat keras,

maupun financial estimasi. Pembutan perencanaan ini bukan langkah mudah

karena untuk mengestimasi beban kerja dan durasi dari masing-masing tahap dibutuhkan pengalaman yang cukup banyak. Kesalahan pada tahapan ini akan

mengakibatkan keuntungan yang diperoleh tidak maksimal, bahkan biasanya rugi. Pada tahapan ini peran manajemen system informasi berpengalaman sangat dibutuhkan.

2. Analisis (Analysis)

Tahap kedua adalah tahap analisis, yaitu tahapan dimana kita berusaha mengenali

segenap permasalahan yang muncul pada pengguna dengan mendekomposisi dan merealisasikan komponen-komponen system. Tujuan utama dari tahap analisis

adalah untuk memahami dan mendokumentasikan kebutuhan bisnis dan persyaratan proses dari sistem baru. Menganalisa kebutuhan sebagai bahan dalam membuat spesifikasi di tahapan selanjutnya.

3. Perancangan(Design)

Tahap perancangan (design) dimana kita mencoba mencari solusi permasalahan yang di dapat dari tahap analisis. Tahapan mengubah kebutuhan yang merubah


11 konsep menjadi spesifikasi sistem yang nyata untuk diimplementasikan. Jika

pada tahapan analisis (form requirement to specification) , maka tahapan desain adalah (form specification to implementation). Jadi, bagaimana pembuatan spesifikasi yang detail untuk bisa diimplementasikan. 4. Implementasi (Implementation)

Tahap implementasi, dimana kita mengimplementasikan perancangan sistem ke

situasi nyata atau desain harus diterjemahkan ke dalam bentuk mesin yang bisa dibaca. Disini kita mulai berurusan dengan pemilihan perangkat keras dan penyusunan perangkat lunak (coding). 5. Sistem

Pada tahapan sistem dilakukan pengujian (testing) dan pemeliharaan, yang dapat digunakan untuk menentukan apakah sistem atau perangkat lunak yang kita buat

sudah sesuai dengan kebutuhan pengguna atau belum. Jika belum, proses

selanjutnya adalah bersifat iterative yaitu kembali ke tahap sebelumnya. Tahap pemeliharaan dan perawatan dimana kita mulai melakukan pengoperasian sistem dan jika diperlukan melakukan perbaikan-perbaikan kecil. 2.4 Definisi Unified Modeling Language (UML) UML (Unified Modeling Language) (Alan Dennis, 2012, p513) adalah kosakata

umum berbasis objek dan diagram teknik yang cukup efektif untuk memodelkan setiap proyek pengembangan sistem mulai tahap analisis sampai tahap desain dan implementasi. UML diimplemetasikan untuk tujuan tertentu, biasanya antara lain untuk : 1. Merancang perangkat lunak

2. Sarana komunikasi antara perangkat lunak dengan proses bisnis

3. Menjabarkan sistem secara rinci untuk analisa dan mencari apa yang diperlukan sistem

4. Mendokumentasikan sistem yang ada, proses-proses dan organisasinya. 2.4.1

Diagram-Diagram UML (Unified Modeling Language) Menurut Alan Dennis (2012), UML is a standard set of diagramming techniques

that provide a graphical representation rich enough to model any systems development project, from analysis through implementation.


12 Jadi, UML merupakansuatu standar teknik yang menyediakan representasi grafis yang

cukup kaya untuk model setiap proyek pengembangan sistem, darai analisis melalui impleentasi diagram.

UML diaplikasikan untuk maksud tertentu, biasanya antara lain : 1. Merancang perangkat lunak

2. Sarana komunikasi antara perangkat lunak dengan proses bisnis

3. Menjabarkan sistem secara rinci untuk analisa dan mencari apa yang diperlukan sistem

4. Mendokumentasikan sistem yang ada, proses-proses dan organisasinya. Dalam rancang bangun ini menggunakan 4 diagram yang digunakan untuk proses

analisis dan desain adalah Use Case, Diagram Aktivitas (Activity Diagram) , Diagram

Sequence, Diagram Class. 2.4.2 Use Case Diagram

Use Case diagram secara grafis menggambarkan interaksi secara sistem, sistem

eksternal dan pengguna. Dengan kata lain usecase diagram secara grafis mendeskripsikan

siapa yang akan menggunakan sistem dan dengan cara apa pengguna (user) mengharapkan interaksi dengan sistem itu. Usecase secara naratif digunakan untuk secara

tekstual menggambarkan sekuensi langkah-langkah dari tiap interkasi. Use case diagram

merupakan suatu diagram yang menangkap kebutuhan bisnis untuk menggambarkan interaksi antara sistem dengan lingkungannya (Dennis et al, 2012, p513)

Tabel 2.1 Simbol-simbol Diagram Use Case dan Fungsinya No 1

2

Gambar

<>

Nama Aktor

Include

Fungsi

Menspesifikasikan

himpunan

peran yang pengguna mainkan ketika berinteraksi dengan user.

Relasi use case tambahan ke sebuah use case dimana use case

yang ditambahkan memerlukan use case ini untuk menjalankan fungsinya


13 3

<<Extends>>

Extends

Menspesifikasikan

bahwa

use

case target memperluas perilaku dari use case sumber pada suatu titik yang diberikan

4

Association

Menghubungkan

antara

5

System Boundary

Menspesifikasikan

6

Use case

Deskripsi dari urutan aksi-aksi

satu dengan objek lainnya paket

merupakan batasan sistem

objek

yang

yang ditampilkan sistem yang

menghasilkan suatu hasil yang terstruktur bagi suatu actor 1. Aktor menggambarkan pihak-pihak yang berperan di sebuah sistem.

2. Use Case, aktifitas atau sarana yang disiapkan oleh bisnis atau sistem 3. System boundary, adalah sebuah kotak yang mewakili sistem

4. Association, adalah penghubung antara objek dengan objek lainnya

5. Hubungan (link) actor mana saja yang terlibat dalam Use Case, dan bagaimana

hubungan Use Case dengan Use Case lain . Ada hubungan antar Use Case

digolongan menjadi dua yaitu extend digambarkan dengan keterangan <<extend>>, dan include digambarakan dengan keterangan <>. Berikut penjelasan mengenai perbedaan extend dan include pada table dibawah ini : Tabel 2.2 Perbedaan include dan extend pada Use Case (Dennis et al,2012) Include

Extend

Use Case terpanggil (include use case) Use Case Extend tidak selalu dibutuhkan selalu diperlukan oleh use case dasar

oleh use case dasar

Yang memtuskan kapan dipanggilnya use Yang memutuskan kapan dipanggilnya case include adalah use case dasar


use case extend adalah use case extend itu sendiri.

14

Panah hubungan dari use case dasar ke Panah hubungan dari use case extend ke use case include

use case dasar

Dan dibawah ini adalah contoh use case diagram

Gambar 2.2 Contoh Use Case Diagram (Satzringer, 2012) 2.4.4 Activity Diagram Secara grafis untuk menggambarkan rangkaian aliran aktifitas baik proses bisnis

maupun usecase . activity Diagram dapat juga digunakan untuk memodelkan action yang akan dilakukan saat operasi dieksekusi, dan memodelkan hasil dari action tersebut. Pegertian diagram activity adalah yang menggambarkan alur kerja bisnis independen dari class, atau desain rinci sebuah metode (Dennis et al, 2012, p516).


15 Tabel 2.3 Simbol-simbol Diagram Activity dan Fungsinya No

Gambar

1

Nama

Fungsi

Node Awal

Status awal aktivitas sistem, sebuah digram aktivitas harus mempunyai node awal

2

Node Akhir

Status AKhir yang dilakukan oleh sistem, sebuah program diagram

aktivitas harus mempunyai node akhir 3

Action atau Aktivitas

Deskripsi kegiatan atau aktivitas

yang dilakukan oleh sistem. Dan harus diawali dengan kata kerja

4

Decisison atau

Asosiasi percabangan dimana jika

5

Percabangan

Asosiasi ini bisa dugunakan dalam

6

Penghubungan atau

Asosiasi ini bisa digunakan dalam

7

Generalisasi

Relasi antar kelas dalam activity


Keputusan

join

ada pilihan aktivitas lebih dari satu

perabangan menjadi 2 aktiitas

penggabungan dari 2 aktivitas

diagram

16 2.4.5 Diagram Sequence Diagram Sequence merupakan urutan model dinamis yang menggambarkan

contoh class yang berpartisipasi dalam use case dan pesan yang lewat di antara mereka

dari waktu ke waktu (Dennis et al, 2012, p540). Sequence Diagram merupakan diagram interaksi yang disusun berdasarkan urutan waktu . cara membaca diagram sekuensial dari

atas ke bawah. Setiap diagram sekuensial mempresentasikan satu flow dari beberapa flow

di dalam use case.

Tabel 2.4 Simbol-simbol Sequence Diagram dan Fungsinya Nama Komponen

Keterangan

Simbol

Object

Objek merupakan instance dari sebuah class dan dituliskan tersusun secara horizontal.

Digambarkan sebagai sebua class (kotak)

dengan nama object di dalamnya yang diawali dengan sebuah titik koma Actor

Actor juga dapat berkomunikasi dengan

object, maka actor juga dapat diurutkan sebagai kolom. Symbol Actor sama dengan symbol pada Actor Use Case Diagram

Lifeline

Lifeline

mengindikasikan

keberadaan

sebuah object dalam basis waktu. Notasi

untuk lifeline adalah garis putus-putus vertical yang ditarik dari sebuah object Activation

Activation

dinotasikan

sebagai

sebuah

kotak segi empat yang digambar pada sebuah lifeline, mengindikasikan sebuah obyek yang akan melakukan sebuah aksi

Message

Message dilakukan dengan anak panah horizontal

antara

activation

message

mengindikasikan komunikasi antara object


|

|

17

2.4.6

Class Diagram Class Diagram adaah ilustrasi antara class yang dimodelkan di dalam sistem.

Class diagram sangat mirip dengan diagram hubungan entitas (ERD). Diagram class

menggambarkan class yang meliputi atribut, perilaku dan states , sementara dalam ERD hanya mencakup atribut (Dennis et al, 2012, p513). Komponen Class diagram Tabel 2.5 Komponan Class Diagram (Dennis et al, 2012) Nama Komponen

Keterangan

Class

Class adalah blok-blok pembangun pada

Simbol

pemrograman

berorientasi

Nama Class

obyek. Sebuah class digambarkan

+Atribut

sebagai sebuah kotak yang terbagi

+Atribut

atas 3 bagian. Bagian atas adalah

+Atribut

bagian nama dari class. Bagian tengah

mendefinisikan

method dari sebuah class.

Association

+Method

method-

+Method

Sebuah asosiasi merupakan sebuah

relationship paling umum antara 2 class

sebuah

dan

dilambangkan garis

oleh

yang

menghubungakan antara 2 class.

Gris ini bisa melambangkan tipetipe relationship dan juga dapat menampilkan multiplistas

hokum-hukum

pada

sebuah

relationship. (Contoh One-to-one, one-to-many, many-to-one)


1..1

Owned by

1

18

Composition

Jika sebuah class idak bisa berdiri sendiri dan harus merupakan bagian

dari class yang lain maka class tersebut

memiliki

relasi

Composition terhadap class tempat dia bergantung tersebut. Sebuah relationship

composition

_______________

digambarkan sebagai garis dengan

ujung berbentuk jajaran genjang berisi atau solid

Depedency

Kadangkala

sebuah

class

menggunkaan class yang lain. Hal

ini disebut dependency. Umumnya penggunaaandepedency digunakan

untuk menunjukan operasi pada suatu class yang menggunkaan

class yang lain. Sebuah dependency dilambangkan

sebagai

panah bertitik-titik.

Aggregation

Aggregation

sebuah

mengindikasikan

keseluruhan bagian relationship dan biasanya disebut sebagai relasi


___________

19 Class diagram menggambarkan class dan hubungan antar class di dalam sistem.

Class diagram dibangun berdasarkan use case diagram, sequence diagram, atau collaboration diagram yang telah dibuat sebelumnya.

Diagram class memberikan pandangan secara luas dari suatu sistem dengan

menunjukan kelas-kelasnya dan hubungan mereka. Diagram class bersifat statis, menggambarkan hubungan apa yang terjadi bukan yang terjadi jika mereka berhubungan. Sebuah class memiliki tiga area pokok, yaitu :

1. Nama, merupakan nama dari sebuah kelas.

2. Atribut, merupakan properti dari sebuah kelas. Atribut melambangkan batas nilai yang mungkin ada pada objek dari kelas.

3. Operasi, merupakan sesuatu yang bisa dilakukan oleh kelas lain terhadap sebuah kelas.

2.5 Perangkat Lunak Pendukung 2.5.1 Definisi SublimeText2 SublimeText 2 adalah adalah editor teks yang dirancang untuk mengolah

potongan-potongan kode, plugin, dan markup. Tetapi juga bisa dipakai untuk menulis artikel dan mengetik dalam prosa normal. Keunggulan sublimetext 2 ada di kualitas dan kuantitas fitur-fiturnya seperti blok multitempat, kursor banyak, dan pengolahan split.

Bermacam-macam fitur ini membuat pengolahan kode menjadi lebih cepat dan mudah (https://sublimetext.com) 2.5.2

Definisi PHP PHP atau Hypertext Prepocessor adalah salah satu bahasa pemrograman open

source yang sangat cocok atau dikhususkan untuk pengembangan web dan dapat ditanamkan pada sebuah skrip HTML. PHP diciptakan untuk mempermdah

pengembangan web dalam menulis halaman web dinamis yang cepat, bahkan lebih dari

itu kita dapat mengeksplorasi hal-hal yang luar biasa dengan PHP (Hirin dan Virgi, 2011, p25).


20

Kelebihan dan kelemahan PHP adalah : Tabel 2.6 Kelebihan dan Kelemahan PHP (Sukarno, 2010, p25) Kelebihan

Kelemahan

PHP dapat digunakan pada semua sistem Tidak detail untuk pengembangan skala operasi PHP

mampu

berjalan

PHP

mendukung

akses

Webserver yang ada

database yang sudah ada

besar

dibeberapa Tidak ke

memiliki

sistem

pemrograman

berorientasi objek yang sesungguhnya

beberapa PHP memiliki kelemahan security tertentu

PHP bersifat free atau gratis

apabila programmer tidak jeli dalam melakukan

pemrograman

dan

memperhatikan konfigurasi PHP

kurang

Kode PHP dapat dibaca semua orang , dan

kompilasi hanya dapat dilakukan dengan tool yang mahal dari Zend

2.5.3

MySQL MySQL adalah salah satu perangkat lunak sistem manajemen basis data

(database) SQL atau sering disebut dengan DBMS (Database Management System). MySQL memiliki beberapa kelebihan yaitu bersifat multi-thread dan multi-user serta

mendukung sistem jaringan. MySQL didistribusikan secara garis dibawah license GNU

General Public License (GPL) tetapi terdapat versi komersial bagi kalangan tertentu yang menginginkannya.

Kepopuleran MySQL antara lain karena MySQL menggunkan SQL sebagai

bahan dasar untuk mengakses databasenya sehingga memudahkan untuk digunakan,

kinerja query cepat, dan mencukupi untuk kebutuhan database perusahaan-perusahaan skala menengah kecil . MySQL merupakan database yang pertama kali didukung oleh

bahasa pemrograman script untuk internet (PHP dan Perl) MySQL lebih sering digunkan untuk membangun aplikasi berbasis web , umumnya pengembangan aplikasinya

menggunkan bahasa pemrograman script PHP (M.Rudyanto Arief, 2011, p151). Komponen- komponel MySQL meliputi :


21 a. Tabel

Tabel adalah kumpulan data yang tersusun menurut aturan tertentu. Secara disik,

tabel berupa grid, yang terdiri atas baris dan kolom. Beris menunjukan record data dan kolom menunjukan field data.

b. Key

Key berguna sebagai wakil dari tabel yang menunjukan nilai untuk suatu field. Dengan adanya key, proses pencarian menjadi lebih mudah karena tidak ada nilai yang kembar. Ada tiga macam key yang diterapkan pada suatu tabel yaitu : 1. Super Key

: Super key merupakan atau atau lebih atribut yang dapat

membedakan setiap baris data dalam sebuah tabel secara unik, ada lebih dari satu kumpulan atribut yang bersifat seperti itu pada sebuah tabel

2. Candidate Key : Candidate Key merupakan kumpulan atribut minimal

yang dapat membedakan setiap baris data dalam sebuah tabel secara

unik. Jadi sebuah candidate key, pastilah super key , tapi belum tentu sebaliknya.

3. Primary Key

: Salah satu candidate key (jika memang ada lebih dari

satu) dapat dijadikan sebagai primary key.

c. Relationship

Database dengan kapasitas kecil cukup menggunkan sebuah table saja. Database

yang demikian lazim disebut dengan file-file database. Sedangkan untuk suatu sistem database yang baik dan handal, organisasi data harus melibatkan lebih dari satu tabel dan seluruh tabel itu harus saling dihubungkan, untuk itu mutlak diperlukan kehadiran suatu relationship (relasi).

MySQL juga merupakan program pengakses database yang bersifat

jaringan sehingga dapat digunkaan untuk aplikasi Multi-User (banyak pengguna).

MySQL menggunkan bahasa query standar yang dimiliki SQL (Structured Query Language) . MySQL tidak dapat berjalan sendiri tanpa adanya sebuah aplikasi

lain (interface). MySQL dapat didukung hampir semua oleh program aplikasi

baik yang open source seperti PHP maupun yang tidak. Secara umum akses ke database harus melalui tiga tahap, yaitu : 1. Koneksi ke database 2. Query ke database

3. Pemutusan koneksi dari database


22 Sedangkan fungsi-fungsi PHP yang digunakan untuk koneksi dengan

database adalah :

1. Mysql_connect();

2. Mysql_pconnect();

3. Mysql_select_db(); 2.5.4

Xampp Xampp merupakan paket instan yang terdiri dari Apache (server), MySQL

(database) digunakan pada PHP. Paket instan ini banyak digunakan oleh programmer web karena kemudahannya sehingga programmer tidak perlu mengkonfigurasi dari awal melainkan tinggal pakai (Eko Priyono Utomo, 2013, p7). 2.6 Pengujian Sistem

Pengujian adalah satu set aktifitas yang direncanakan dan sistematis untuk menguji atau mengevaluasi kebenaran yang diinginkan. Pengujian perangkat

lunak adalah sebuah elemen sebuah topik yang memiliki cakupan luas dan sering dikaitkan dengan verifikasi dan validasi (Rosa A.S, M. Shalahudin, 2013).

Aktifitas pengujian terdiri dari satu set atau sekumpulan langkah dimana dapat

menempatkan desain kasus uji yang spesifik dan metode pengujian. Secara umum pola pengujian pada perangkat lunak adalah sebagai berikut :

a. Pengujian dimulai dari level komponen hingga integrasi antar komponen menjadi sebuah sistem.

b. Teknik pengujian berbeda-beda sesuai dengan berbagai sisi atau unit

uji dalam waktu yang berbeda-beda pula bergantung pada pengujian pada bagian mana yang dibutuhkan.

c. Pengujian dilakukan oleh pengembangan perangkat lunak, dan jika

untuk proyek besar, pengujian bisa dilakukan oleh tim uji yang tidak terikat dengan tim pengembang perangkat lunak (independent test group (ITG))

d. Pengujian dan penirkutukan (debugging) merupakan aktifitas yang berbeda, tap penirkutukan (debugging) harus diakomodasi pada berbagai strategi pengujian. Pengujian lebih fokus untuk mencari

adanya kesalahan baik dari sudut pandang orang secara umum atau dari sudut pandang pengembang tanpa harus menemukan lokasi

kesalahan pada kode program. Penirkutukan adalah proses mencari


23 lokasi kesalahan pada kode program sehingga dapat segera diperbaiki oleh pembuat program (programmer). 2.6.1.

Blackbox Testing (Pengujian Kotak Hitam) Blac box testing yaitu menguji perangkat lunak dari segi spesifikasi

fungsional tanpa menguji desain dan kode program. Pengujian dimaksudkan untuk mengetahui apakah fungsi-fungsi, masukan dan keluaran dari perangkat lunak sesuai dengan spesifikasi yang dibutuhkan.

Pengujian kotak hitam dilakukan dengan membuat kasus uji yang bersifat

mencoba semua fungsi dengan memakai perangkat lunak apakah sesuai dengan spesifikasi yang dibutuhkan (Rosa S.S, M. Shalahudin, 2013) 2.7

Sales 2.7.1

Pengertian Sales Sales adalah seorang yang mewakili sebuah perusahaan kepada seorang

pelanggan dengan melakukan satu atau beberapa kegiatan seperti menjual,

pelayanan, pengumpulan informasi, dan membangun hubungan yang baik (Kotler dan Armstrong, 2012, p489)

Seorang penjual menjadi penghubung yang baik didalam sebuah

perusahaan, menjadi tenaga kerja dengan menciptakan komunikasi terhadap pelanggan menghasilkan interaksi kepada pelanggan dengan baik (Kotler dan Amstrong, 2012, p488) 2.7.2

Peran Sales Seorang penjual dapat lebih efektif dibandingkan dengan iklan

dibeberapa situasi kompleks didalam perusahaan. Sales dapat mengidentifikasi

mempelajari lebih lanjut tentang masalah pelanggan dengan memberikan penawaran penjualan dan presentasi sesuai dengan kebutuhan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2012, p489)

Seorang penjual bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa

perusahaan tidak memiliki sales di kegiatannya, perusahaan hanya menjual secara online atau katalog, atau perusahaan menjual melalui pembuat barang,

agen penjulan. Namun disebagian besar perusahaan seorang sales menjadi peran


24 utama. Di perusahaan bisnis yang menjual barang dan jasa seperti IBM, DuPont,

sales bekerja langsung dengan pelanggan. Di perusahaan pemakai seperti P&G dn Nike, sales sangat penting dibalik peran layar malaui grosir dan pengecer

untuk mendapatkan dukungan dan membantu mereka lebih efektif dalam manjual produk perusahaan (Kotler dan Amstrong, 2012, p489)

Menurut Kotler dan Amstrong (2012, p489) peran sales adalah : a) Menghubungkan perusahaan dengan pelanggan

Seorang sales menjadi penghubung penting antara perusahaan

dengan pelanggan. Didalam banyak kasus, seorang sales memiliki 2 keutamaan yaitu menjual dan berlangganan. Pertama, mereka mewakili perusahaan untuk pelanggan. Mereka menemukan dan mengembangkan

pelanggan

baru

dan

berkomunikasi

menginformasikan produk dan pelayanan perusahaan. Mereka menjual produk dengan mendekati pelanggan, mempresentasikan

penawaran, menjawab pertanyaan, negosiasi waktu pembayaran dan harga, dan menutup penjualan.

b) Koordinasi Pemasaran dan Sales

Idealnya sales dan marketing lainnya bisa berfungsi sebagaimana

mestinya (Perencanaan pemasaran, mengatur merk, dan meneliti) harus bekerja sama untuk menciptakan nilai baik ke customer. 2.7.3

Mengelola Sales Definisi

mengenai

mengelola

sales

adalah

“perencanaan,

pengorganisasian, memimpin, dan mengendalikan diri dengan gambaran terprogram untuk menciptakan nilai baik dengan pelanggan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2012, p492) 2.8

Proses Penjualan Sejauh ini kami telah meneliti bagaimana manajemen penjualan untuk

mengembangkan dan menerapkan strategi kepada sales secara strategis dan

terprogram. Bagaimana seorang sales dan sales team menjual kepada pelanggan dan membangun hubungan baik dengan mereka. Langkah-langkah di dalam proses penjulan sebagai berikut (Kotler dan Amstrong, 2012 , p502) :


25 1. Prospecting and Qualifying

Seorang sales mengidentifikasi mengklasifikasikan potensial pelanggan.

2. Preapproach

Seorang sales banyak belajar banyak kemungkinan tentang prospektif kebutuhan pelanggan sebelum berkomunikasi dengan pelanggan.

3. Approach

Seorang sales bertemu dengan pelanggan.

4. Presentation and Demonstration

Seorang sales member informasi apasaja yang menjadi nilai lebih kepada pembeli, menunjukan bagaimanaperusahaan menawarkan pemecahan masalah yang dialami pelanggan.

5. Handling Objections

Seorang sales mencari jalan keluar, menjelaskan, dan mengatasi permasalahn pelanggan untuk membeli.

6. Closing

Seorang sales menanyakan kepada pelanggan mengenai status pesanan.

7. Follow-up

Seorang sales tetap berkomunikasi dengan baik kepada

pelanggan setelah pemesanan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan pelanggan memesan kebutuhannya kembali ke perusahaan kita.

Gambar 2.3 Langkah-langkah penjualan (Kotler dan Amstong ,2012)


26 2.9

Salesman vs. Salespoeople Salesman itu berarti seorang penjual atau orang yang pekerjaan sehari-harinya

adalah berjualan, baik menjual barang maupun jasa. Salespeople secara harfiah adalah

orang sales. Lebih kompleksnya adalah orang-orang yang memiliki jiwa sales atau jiwa menjual, baik itu menjual produk, jasa. Banyak orang mengatakan bahwa jika ingin

menjadi pengusaha sebaiknya mencoba pekerjaan sales lebih dahulu. Dengan begitu kita kita bias mempunyai banyak jaringan, mengetahui cara menjual, dan memahami pasar (Purnomo Wahyu, 2016, p1) 2.9.1

Empat Hal yang Wajib Dimiliki untuk Menjadi Salesman Sukses Ada empat hal yang wajib dimiliki untuk menjadi salesman sukses. Empat hal

utama ini harus menjadi patokan dari diri anda agar dapat mengukur pencapaian anda. Empat unsur itu adalah (Purnomo Wahyu, 2016, p10) 1. Memiliki kemampuan komunikasi yang baik

Seorang salesman harus bias berbicara/berkomunikasi dengan baik,

yakni mampu menjelaskan suatu masalah secara berurutan dan jelas tutur

bahasanya, mudah dimengerti dan dipahami oleh lawan bicaranya. Ini adalah modal dasar bagi seseorang untuk menjadi salesman yang sukses.

Memiliki kemampuan verbal bukan berarti bersuara bagus, merdu, atau

bersuara menarik walaupun itu bisa menjadi nilai tambah. Jauh lebih penting memliki kemampuan dalam menyampaikan pesan secara lengkap yang bisa diterima dengan baik oleh lawan bicara.

Kemampuan komunikasi yang baik berarti kemampuan memengaruhi

yang baik. Dengan komunikasi yang baik dan penyampaian pesan atau informasi yang jelas, kemampuan memengaruhi anda dalam melakukan komunikasi oleh pihak manapun. Itulah esensi dari komunikasi yang baik.

2. Memiliki Daya Analisis yang Kuat

Memeiliki daya analisis berarti kemampuan seseorang dalam melakukan

perhitungan-perhitungan dengan logika-logika berpokir masuk akal, cepat, cermat, dan dapat diterima.

Memiliki daya analisis yang kuat berarti juga mampu mengambil

keputusan yang benar dengan cepat. Hal ini tentu menjadi additional value ketika customer bernegosiasi dengan salesman. Memiliki daya analisis yang kuat sama dengan memiliki nalar yang baik dalam menghadapi berbagai


27 masalah. Hal ini bisa dilatih dan dikembangkan dengan selalu berfikir logis dan objektif, serta terbiasa untuk menambah pengetahuan.

3. Memiliki Positive Mental Attitude yang Konsisten

Memiliki positive mental attitude memang sangat penting. Positive

mental attitude adalah bagaimana seorang salesman memiliki pandangan serta paradigm positif, terutama pada dirinya sendiri, pekerjaannya, temanteman sekelilingnya, customer, serta lingkungannya.

Dalam arti lain, positive mental attitude adalah semua respons positif

yang dimiliki seseorang dalam menghadapi hidupnya. Misalnya adalah selalu

berpikir positif kepada semua orang, mau belajar, siap berproses (siap menghadapi keberhasilan dan juga kegagalan), jujur, dan sebagainya.

Untuk menjaga sikap positif secara konsisten, seorang salesman perlu

bergaul dan berkumpul dengan komunitas positif. Sales perlu meng-upgrade

diri dengan mengikuti seminar, training, talkshow yang positif yang banyak di dapat saat ini.

4. Memiliki karakter

Dalam ilmu marketing terdapat kata “positioning”:. Artinya setiap brand

harus memosisikan diri sebagai apa dan dimana brand itu memiliki pasar. Tentu setiap brand salalu punya tujuan dikenali oleh masyarakat sebagai brand apa dan bagaimana.

Dalam dunia sales adalah sales character, yaitu karakter atau hal-hal

yang wajib dimiliki oleh salesman sukses. Karakter itu tidak dimiliki orang lain dan memudahkan sales tersebut untuk lebih mudah diingat dan dikenal

oleh orang sekelilingnya. Tentunya karakter-karakter ini harus dalam konteks yang positif.

Karakter ini harus kuat dan bisamenjadi identitas diri. Sebagai salesman

yang sukses, sangat penting bagi dirinya untuk mengembangkan network bisnisnya. 2.9.2

Spesialisasi Sales Pada prinsipnya, spesialisasi sales dibagi menjadi 3 dengan beberapa sub-

spesialis yang berbeda. Begitu juga karakter pekerjaan sales-nya, baik target pasar, cara menjual, maupun keterampilan yang dibutuhkan (Purnomo Wahyu, 2016, p16) 1. Profesi Salesman

a. Direct Sales (DS)


28 Pada spesialisasi ini, seorang salesman melakukan penjualan langsung

kepada konsumen pemakai/end user. Contoh sub-spesialisasinya adalah SPG/SPM, sales asuransi jiwa, sales kredit, sales counter, dan lainnya.

b. Reatil dan Distribusi atau disebut Distribution Business (DB)

Ini berkaitan dengan salesman yang melakukan penjualan kepada pemasok, distributor toko, dan lain-lain. Mereka menjual kembali produk kita, baik ke pemasok lain ataupun pemakai. Contoh sub-spesialisasinya adalah

sales consumer goods,

consumer

electronic, sales TO

supermarket, sales grosir traditional marker dan lainnya.

c. Industrial sales atau disebut juga Industrial Business (IB)

Salesman melakukan penjualan keada perusahaan-perusahaan dalam industri tertentu. Pelanggan perusahaan itu adalah end user korporasi, institusi-institusi, atau perusahaan. Banyak orang mengenal spesialisasi

ini sebagai sales B2B. contoh sub-spesialisasinya dalah sales engineering, sales horeka, dan lain-lain. 2. Karakter Dasar dan Skill Spesialisasi Sales a. Karakter Direct Sales

Inilah spesialisasi sales yang menjadi ujung tombak dari penjualan suatu

produk kepada konsumen pemakai. Poin-poin yang sangat penting untuk

dikuasai oleh salesman adalah product knowledge, individual selling skill, communication skill, self confident, dan antusiasme. Hal ini bisa dilengkapi dengan kemampuan psikologi seperti body language sales.

Seorang sales DS harus betul-betul memahami bahwa ia menjual value and benefit dari produk terebut. Dengan demikian, ia bisa menciptakan kebutuhan pelanggan dari sisi itu.

b. Karakter Distribution Sales

Seorang sales DB harus menyadari bahwa pelanggannya rata-rata adalah

orang bisnis sehingga cara berfikir dan pendekatanpun berbeda. Seorang pebisnis selau berfikir cara mencetak untung sebesar-besarnya. Kualitas

dan nilai suatu produk sering kali bukan menjadi factor prioritas bagi pebisnis. Walaupun produknya masuk kategori biasa-biasa saja, jika produk itu bisa memberikan untung yang besar, bisa jadi dia akan loyal

terhadap produk tersebut. Begitupun sebaliknya, jika produknya


29 berkualitas, namun tidak menguntungkan secara bisnis, bisa jadi pelaggan tersebut tidak akan melalukan pembelian kembali.

Dalam spesialisasi DB seorang salesman harus menyadari bahwa produk yang dijual adalah produk investasi. Pastikan bahwa kita mampu menjadi

partner bisnis yang tepat bagi pelanggan dengan selalu bisa memberikan keuntungan yang menarik.

c. Industrial Sales

Kemampuan dalam networking, personal approach, dan negosiasi

menjadi hal paling utama di spesialisi Industrial Sales. Kemudian pengetahuan

ditambah

dengan

,mapping, dan segmenting strategi.

kemampuan

product

knowledge,

Pada spesialisasi ini networking, kemampuan menganalisis orang, dan kemampuan untuk tahu “perpolitikan” pelanggan menjadi sangat penting.

Kita hatus menyadari bahwa decision maker atau pengambil keputusan ada di calon pelanggan. Selain itu kita harus mengetahui hubungan

competitor dengan pelanggan kita. Pada spesialisasi ini salesman lebih sering dituntut untuk mencari pelanggan baru dan mempertahankannya. 3. Memahami spesialisasi Sales dalam Praktik

Dari ketiga spesialisasi tersebut contoh sederhana dalam menjual notebook a. Direct Selling

Ketika menjual langsung kepada konsumen, sales counter, SPG, atau sales floor harus tau persis beberapa informasi dari pelanggan. Mereka harus menetahui tujuan dan rencana penggunaan PC bagi konsumen, apakah

untuk

menggambar

atau

bermain

game,

siapa

yang

menggunakan, berapa budget atau alokasi keuangannya, dan hal-hal

lainnya yang menjadi kebutuhan pelanggan. Setelah mendapatkan

informasi yang akurat, salesman bisa mengarahkan produk yang cocok sehingga bisa melakukan closing penjualan.

b. Distribution Sales

Spesialisasi distribution sales pelanggannya adalah pemilik toko sehingga yang harus lebih diperhatikan adalah stok computer. Apakah

pemilik toko sudah cukup puas dengan harga dan profit yang sudah

diberikan? Bagaimana harga competitor, kedekatan competitor dengan


30 pelanggan, dan stok competitor di pelanggan kita? Apakah sudah membuat promo-promo yang menarik kepada pelanggan kita?

c. Industrial Sales

Spesialisasi Industrial Sales adalah perusahaan-perusahaan. Jadi yang

perlu diketahui adalah siapa yang direncanakan memakai produk kita diperusahaan tersebut dan apa spesifikasi yang dibutuhkan.

Seperti apa proses pembeliannya? Siapa pengambil keputusan di

perusahaan tersebut? Apa motivasi atau alas an mengambil produk kita?

Apakah jawabannya adalah dari sisi budget, kualitas produk, atau lainnya. 2.9.3

Empat Kesalahan Salesman Pemula yang Harus Dihindari Dunia sales merupakan dunia pekerjaan yang sangat dinamis. Walaupun profesi

ini belum sepopuler profesi lain, tidak dapat disangkal bahwa profesi ini bisa membawa

kesuksesan hidup secara materi yang lebih cepat apabila ditekuni dengan sungguhsungguh. Berikut hl-hal yang harus dihindari di dalam kesalahan-kesalahan ini (Purnomo Wahyu, 2016, p29) :

1. Hanya berorientasi pada hari akhir

Bagi anda yang baru memasuki dunia sales, jangan sekali-kali takut dengan target. Halau semua pikiran negative yang ada di pikiran. Berproseslah secara

maksimal dengan menggunkan energy anda untuk hal yang positif dan terus berusaha.

2. Memiliki ambisi yang terlalu besar

Ambisi itu sangat penting, tetapi jangan lupa ambisi yang terlalu besar bisa jadi

boomerang bagi seorang salesman pemula.ketika masih dalam masa training

sales begitu semangat, karena salesman pemula biasanya memiliki kepercayaan

diri yang tinggi. Dirinya hanya mengukur kemampuan dirinya sendiri tanpa berpikir lebih jauh dan lebih panjang (karena memang belu tahu) bahwa rintangan-rintangan yang dihadapi sebetulnya di luar perkiraannya. Ketika terjun

langsung ke lapangan, dia menjadi kaget dan tidak mampu beradaptasi terhadap

rintangan-rintangan yang ada. Jadi, sebagai salesman pemula, berhati-hatilah dengan ambisi. Jangan sampai ambisi menjadi boomerang yang membunuh habis motivasi. Pastikan untuk selalu menjaga motivasi dengan berbagai macam cara

(bisa dengan berkomunitas positif, membaca buku, ataupun ikut seminarseminar).


31 3. Ingin hasil instan

Pentingnya sebuah proses. Istilah “sales kutu loncat” untuk para salesman yang

sering sekali berpindah-pindah kerja, baik dari satu perusahaan ke perusahaan

lainnya ataupun bidang-bidang spesialisasi sales lainnya. Tidak ada satupun yang

bisa diraih secara instan. Basanya kematangan seorang sales di suatu bidang spesialisasi sales (baik sales Distribusi, Direct Sales, maupun Sales B2B) biasanya baru bisa diraih minimal 1,5 sampai 2 tahun kerja. Pada periode ini

sales baru akan mengenal dengan jelas karakter industry yang dijalani, networking yang dimiliki, serta minat yang dimiliki.

4. Mendengar terlalu banyak “Negative Influence”

Cepat atau tidaknya menguasai bidang sales sangat tergantung pada diri sendiri, baik dari seberapa focus, ketekunan, dan kemampuan belajar yang terdapat pada

diri masing-masing. Yang harus disadari dengan baik adalah keberhasilan itu membutuhkan, proses, sedangkan proses membutuhkan kesabaran. Selain itu,

tidak ada kesuksesan didapatkan secara instan. Oleh sebab itu hindari kesalahankesalahan yang membuat karier terhambat. 2.9.4

Skill-skill fungsi dalam karier sales dan implementasinya Skill fungsi ini wajib

diketahui dan dipahami. Yang dimaksud dengan

keterampilan fungsi/skill fungsi atau function skill merupakan keterampilan dasar dalam

duni sales. Keterampilan tersebut wajib dikuasai oleh level apapun dibidang karier sales sesuai level, posisi, serta porsinya, mulai dari salesman, sales supervisor, sales manager,

sampai dengan sales director. Skill-skill fungsi dalam karier sales adalah (Purnomo Wahyu, 2016, p37) :

1. Sales frontline skill

Sales frontline skill merupakan keterampilan-keterampilan menual penting dasar yang wajib diketahui dan dikuasai oleh semua level salesman.

Keterampilan menjual yang dimaksud adalah semua skill-skill dasar yang berhubungan, antara lain diri kita beserta perusahaan-perusahaan, pelanggan, serta produk yang dijual.

Keterampilan tersbut bisa meliputi bagaimana melakukan kanvasing ke pelanggan, membuat janji bertemu, menerangkan produk, menjelaskan proses

penjualan, melakukan presentasi penjualan, memelihara hubungan baik

pelanggan, melakukan handling objection sampai dengan melakukan closing penjualan, dan melakukan after sales service-nya.


32 2. Sales operation skill

Sales operation skill harus lebih dikuasai oleh mereka yang sudah berada di

posisi tengah manajemen,seperti supervisor level, assistant manager, sampai dengan level senior manager. Sales operation skill sudah lebih mengarah

kepada bagaimana menggerakan “mesin” penjualan, yaitu tim Sales. Focus tidak lagi hanya kepada hubungan antara perusahaan dengan pelanggan,

tetapi lebih kepada bagaimana tim Sales bisa menjadi sales generator perusahaan.

3. Sales management skill

Sales management skill menitikberatan kepada fungsi-fungsi keterampilan yang lebih berhubungan dengan operator bisnis, meliputi hal-hal yang

berhubungan dengan operasional bisnis, meliputi hal-hal yang berhubungan

dengan untung rugi perusahaan, nama baik perusahaan, serta semua hal yang

berhubungan dengan strategi jangka panjang perusahaan. Pertimbanganpertimbangan strategis, serta kebijakan-kebijakan bisnis yang diambil adalah fungsi utama dari skill fungsi ini.

Fungsi sales management skill adalah fungsi pengambil kebijakan strategis

perusahaan di divisi sales, baik itu berhubungan dengan internal operasional,

pelanggan, tim sales, maupun kebutuhan-kebutuhan kebijakan strategis lainnya.

4. Implementasi skill fungsi

Sales wajib tahu berapa porsi pekerjaan sesuai dengan level masing-masing.

Hal ini sangat penting karena pada realitas di lapangan banyak orang sales,

baik sales manager, salesman, sampai dengan direktur justru tidak memahami fungsi-fungsi mereka sesungguhnya. 2.9.5

Bagaimana mengoptimalkan time management salesman? Pekerjaan sales adalah pekerjaan yang memang berbeda dibandingkan pekerjaan-

pekerjaan lainnya. Pekerjaan sales memang spesial karena mereka benar-benar

merencanakan dan mengatur sendiri waktu kerjanya sesuai dengan kebutuhan yang ada.

Betapa pentingnya kemampuan time management untuk dimiliki oleh semua orang sales. Dalam hal ini dibutuhkan komitmen karena tanpa kemauan yang keras dan perilaku “membiasakan diri” berdisiplin waktu akan sulit untuk menerapkan manajemen waktu yang baik. Disiplin diri sendiri menjadi factor kunci sukses mengelola waktu. Tentunya ini akan diikuti oleh sukses-sukses penjualan lainnya (Purnomo Wahyu, 2016, p60)


33

Gambar 2.4 (Purnomo Wahyu, 2016).

Tips time management untuk salesman adalah (Purnomo Wahyu, 2016, p61) : 1. Disiplin dan komitmen

Disiplin adalah hal utama. Komitmen untuk mengikuti jadwal kerja harus dilakukan tanpa pengecualian dan tanpa dikalahkan oleh “mood” bekerja.

2. Buat WTD list (What to Do) dan WTG (Where to Go)

What to Do List adalah daftar pekerjaan yang harus kita lakukan dan Where to Go adalah daftar rencana kunjungan. Kedua daftar tesebut harus terus-menerus

ditambahkan di agenda beserta dengan waktunya. Untuk WTG, dipastikan kita menyisipkan kepentingan atas kunjungan kita. Setiap pekerjaan atau kunjungan

yang sudah dilakukan harus dicoret sebagai pengingat bahwa pekerjaan tersebut sudah dilakukan.

3. Berikan tanda khusus untuk urgent case di WTD atau WTG list

Penandaan urgent/penting di setiap daftar sangat penting. Hal inidapat digunkan

untuk memastikan first dating thing comes first/ skala prioritas. Jika hal penting itu cukup banyak atau lebih dari satu, tetap saja kita membuat skla prioritas dari pekerjaan tersebut.


34 4. Disiplin di saat istirahat makan siang

Tidak jarang kita kehilangan banyak waktu produktif karena terlalu lama makan siang bersama atau hal-hal lainnya.

5. Biasakan diri selalu on time saat bertemu dengan klien/pelanggan

Sekali terlambat di satu kunjungan, tentu akna kehilangan waktu di pelanggan

lainnya. Hal ini menjadi sangat penting untuk mengefektifkan kemampuan

mengelola waktu. Kehilangan waktu bisa jadi sama dengan kehilangan satu kesempatan penjualan potensial. 2.9.6

Konsep dasar kebutuhan dan keinginan dalam dunia sales Tugas yang paling mendasar bagi seorang sales (Purnomo Wahyu, 2016, p89)

adalah mengubuah produk/barang/jasa menjadi uang dengan mendapatkan profit tertentu yang diinginkan. Ini artinya tidak cukup dengan bisa berjualan, mendapat SPK atau PO

saja, tetapi juga bertanggung jawab atas kepastian produk/barang terkirimkan atau jasa terselesaikan. Begitu juga dengan penagihannya, yakni memastikan klien/pelanggan

membayar danuangnya diterima. Jadi seorang sales tidak cuma pintar berjualan, tetapi juga harus bisa menagih dan memastikanbahwa barang/jasa yang dijual memiliki profit yang jelas.

1. Keinginan dan Kebutuhan

Keinginan adalah suatu rasa, baik itu dalam bentuk produk, jasa, pelayanan atau

kesenangan yang diharapkam bisa didapatkan/dirasakan. Kebutuhan adalah suatu

rasa, baik itu dalma bentuk produk, jasa, pelayanan, kesenangan yang wajib untuk didpatkan. Jika tidak terpenuhi, orang tersebt seperti berada dalm kondisi terancam.

2. Korelasi kebutuhan dan keinginan dengan dunia sales

Seorang sales harus menyadari bahwa tugasnya adalah mempunyai kemampuan

untuk mengubah mindset pelanggan dari tertarik menjadi ingin, lalu dilanjutkan dari ingin menjadi butuh. Ketika pelanggan sudah dalam tahap membutuhkan, disitulah konsep dimana pelnggan pasti akan membeli produk/jasa kita.

Salesman menyadari ada ditingkat manakah calon pelanggannya saat ini? Mulai dari Tidak tahu→Tahu→Tertarik→Ingin→Butuh. Ini menjadi hal penting bagi

salesman untuk mengubah mindset pelanggan dari keinginan menjadi kebutuhan

tentunya dengan cara yang benar.Salesman harus mempunyai keterampilan

mengubah mindset pelanggan dari tidak tahu menjadi butuh. Forecasting


35 penjualan dan implementasi dalam daily sales jobForecasting biasa disebut

rencana penjualan atau estimasi penjualan. Forecasting atau estimasi penjualan merupakan salah satu tools penting dalam pkerjaan salesman yang berfungsi

sebagai rencana, gambaran, atau estimasi angka penjualan yang bisa dicapai

dalam satu periode tertentu. Tools forecasting ini nama dan bentuknya bisa bermacam-macam di setiap spesialisasi sales, begitupula dengan metode, pengukuran, dan penetapannya. (Purnomo Wahyu, 2016, p101) 1. Target

Target penjualan merupakan angka penjualan yang direncanakan oleh pihak manajemen untuk dicapai. Idealnya sebuah perusahaan mengatur target penjalan

dengan mengakomodasi hal-hal seperti ketersediaan stok, estimasi pertumbuhan

pasar, rencana pengembangan produk, kemampuan logistic, cash acapability, dan lainnya. Target lebih mengarah kepada rencana perusahaan untuk tumbuh yang dipengaruhi oleh factor-faktor internal yang ada. 2. Sales plan

Sales plan atau rencana penjualan adalah angka penjualan yang ingin benar-benar

dicapai oleh seorang penjual dengan lebih menganalisis konidsi realtime pasar

pada saat ini. Hal yang dianalissi adalah peluang-peluang penjualan yang adaa dan kemampuan kita dalam melakukan proses penutupan penjualan untuk mengejar angka semaksimal mungkin. Idealnya kondisi ini harus datas target atau minimal mencapai target.

Inti dari sales plan adalah seorang salesman harus bisa membuat rencana tentang jumlah angka yang mau dicapai dengan memperhatikan kondisi eksternal yang ada, seperti pasar, seosanality, competitor movement, dan kemampuan jual

dirinya. Sales plan juga berguna memaksa salesman untuk menganalisis pasar sedini mungkin, menikuti progress-nya, dan bisa segera bertindak demi mencapai target yang ditentukan perusahaan. 3. Forecast

Forecasting penjualan merupakan estimasi real sesungguhnya jumlah penjualan bisa dicapai dengan menganlisis factor-faktor pendukung pencapaian target, seperti kondisi pasar, kemampuan menjual, atau kombinasi dari keduanya.

Inti dari melakukan forecasting yang benar adalah salesman bisa benar-benar terus menganalisis sedetail mungkin semua progress penjualan dan bisa segera bertindak jika diperlukan demi mencapai penjulan yang maksimal.


36 2.9.7

Menentukan target penjualan dengan tepat Menentukan target penjualan sangatlah penting (Purnomo Wahyu, 2016, p105).

Ketika sebuah perusahaan menentukan target tanpa dasar kalkulasi yang benar,

implikasinya bisa bermacam-macam. Penetapan target yang benar adalah tidak hanya menentukan dasar angka target tersebut saja, melainkan juga harus berhubungan erat

dengan factor-faktor lainnya seperti insentif, rencana pengembangan produk, kebijakankebijakan perusahaan, Term Of Payment (TOP), dan hal lain yang berhubungan dengan tim sales.

Kesalahan dalam menentukan kebijakan target penjualan bisa berimplikasi

negative terhadap tim sales, seperti demotivasi salesman yang berkelanjutan atau menurunnya produktivitas salesman. Di sisi lain, hal ini juga memberikan penurunan produktivitas yang mengakibatkan ketidakloyalan dan kecemburuan sesame tim sales. 2.9.8

Target Penjualan dan Pertumbuhan Bisnis Korelasi positif antara target penjualan dan pertumbuhan bisnis sangat jelas, yaitu

setiap organisasi/perusahaan yang ingin bertumuh wajib menentukan target. Proyeksi

pertumbuhan yang akan terjadi di masa mendatang haruslah menjadi acuan utama dalam menentukan

target

itu

sendiri

yang

mengikuti(Purnomo Wahyu, 2016, p106)

kemudian

factor-faktor

lainnnya

yang

Faktor-faktor utama yang penting untuk diketahui pada saat menentukan target adalah : 1. Target yang baik adalah target yang bisa dicapai dengan “melompat”

Penetapan target harus dicapai dengan melompat, dalam hal ini artinya

mengetahui takaran angka target tersebut harus pas, realistis, terukur dan bisa dicapai. Menetapkan target yang terlalu rendah akan berimplikasi kepada

kemampuan sales menurun dan menetapkan target yang terlalu tinggi, tidak realistis akan memunculkan demotivasi dan hilangnya fighting spirit dari tim sales.

2. Target yang baik harus sejalan dengan prediksi pertumbuhan pasar dan rencana pengembangan bisnis ke depan

Sebagai seorang penentu target penjualan, sangat penting kiranya bagi kita untuk dapat menganalisis data-data yang terjadi dalam bisnis sehari-hari, seperti

prediksi pertumbuhan pasar ditahun depan, berapa share kita dan competitor, dan tren apa yang mungkin terjadi serta berpengaruh dalam bisnis di tahun depan. Hal


37 ini harus menjadi acuan dasar kita dalam menentukan target penjualan di masa dating.

Hal lain yang perlu diketahui adalah rencana-rencana internal perusahaan seperti

munculnya lineup produk-produk baru, kemungkinan penambahan outlet, rencana penambahan distributor, dan sebagainya. Kitaharus bisa menghitung dan memunculkan angka yang realistis dari data-data tersebut.

3. Target yang baik harus diakomodasi dengan kebijakan-kebijakan perusahaan lainnya yang berkaitan dengan tim sales

Target sudah ditetapkan sesuai pertumbuhan dan rencana. Target terlihat cukup

agresif dan menantang walaupun masih realistis tetapi skim insentif diubah menjadi lebih tidak menarik dengan alasan perusahaan butuh investasi atau

alasan-alasan lainnya. Sebagai seorang sales, pasti bisa menganalisis dan menjawab. Ketika target yang ditetapkan tidak sejalan/diakomodasi dengan kebijakan-kebijakan lain dari perusahaan, implikasinya mungkin tidak secara langsung kepada pencapaian sales tapi juga terhadap total bisnis perusahaan.

4. Target yang baik harus berdasar pada unsur perimbangan yang realistis

Sebuah perusahaan punya budaya “wajib capai target, apapun konsekuensinya”.

Kata-kata “wajib capai” menjadi sesuatu yang sacral dan harus diikuti. Namun patut diingat bahwa target yang baik harus berdasarkan unsur pertimbangan realistis yang tepat. Penting bagi kita untuk mencapai target yang ditentukan,

tetapi tidak kalah penting bahwa kita harus realistis dalam melihat keadaan yang ada. Ketika sebuah target terasa bisa dicapai dengan mengorbankan potensipotensi resiko yang ada, penting buat perusahaan untuk selalu melakukan revisirevisi yang diperlukan, baik dari sisi angka target tersebut ataupun kebijakan-

kebijakan pendukung lainnya demi mempertahankan stbilitas bisnis yang ada.

Penentuan target penjualan tetap harus menjadi focus yang besar dalam menjalankan perusahaan. 2.9.9

Tiga Prinsip Dasar Negosiasi Kemampuan dalam bernegosiasi sebetulnya cenderung tergantung pada jam

terbang dan pengalaman seseorang. Namun, pemahaman prinsip dasar bernegosiasi, meski dengan pengalaman dan jam terbang yang terbatas sekalipun, akan sangat

membantu dalam memenangkan negosiasi-negosiasi penjualan yang dilakukan(Purnomo Wahyu, 2016, p115)


38 Prinsip benegosiasi dalan bidang penjualan dibagi menjadi 3 hal dasar yaitu

sebagai berikut (Purnomo Wahyu, 2016, p115)

1. Ketika mereka meminta sesuatu, kita harus dapatkan sesuatu juga bahkan dengan nilai yang lebih baik

Ketika kita bernegosiasi, pastikan bahwa setiap permintaan lawan negosiasi kita yang kita sudah/akan setujui haruslah memiliki implikasi bahwa dia haus

menuruti permintaan kita. Bahkan, pastikan bahwa apa yang kita inginkan mempunyai nilai lebih dari yang kita berikan.

2. Kita adalah pihak yang menentukan kapan negosiasi itu berakhir

Selalu usahakan ulur waktu/buying time agar setiap kesepakatan yang kita inginkan

terjadi

deadlock

atau

belum

tercapai

dengan

pertimbangan-

pertimbangan tertentu. Pastikan juga kita mengunci negosiasi ketika kita sudah merasa menang.

Tujuan menggantung kesepakatan adalah mencari peluang lain untuk bisa lebih menggali potensi kesepakatan di masa yang akan dating. Selain itu, ini bertujuan

untuk tetap membuka kemungkinan-kemungkinan dan peluang-peuang baru yang mungkin saja bisa terjadi.

Begitu pula ketika negosiasi sudah dimenangkan, segera mungkin “keluar” dari arena

pertandingan

sebelum

menggugurkan kemenangan kita.

ada

serangan balik

yang

mungkin

saja

3. Kemenangan dalam bernegosiasi lebih banyak bergantung kepada banyaknya informasi yang kita miliki.

Prinsip terakhir ini menunjukan bahwa kunci dari memenangkan negosiasi

bergantung kepada seberapa besar kita memahami informasi, baik informasi

mengenai lawan negosiasi kita, apa yang dinegosiasikan, dan informasi eksternal lainnya.

2.9.10 Menghadapi Fake Lie/Kebohongan Palsu pelanggan Fake lie/ kebohongan palsu pelanggan ini bisa terjadi karena(Purnomo Wahyu,

2016, p121) :

1. Pelanggan memang secara psikologis cenerung berusaha menyembunyikan

keberatannya karena beberapa hal, seperti bisa jadi mali, tidak senang/tidak percaya dengan penjual, atau belum yakin terhadap produk yang dijual.


39 Motivasinta utamanya adalah menyembunyikan keberatan mengenai rasa

takut jika salesman mematahkan argumennya dan pelanggan “terpaksa” melakukan pembelian.

2. Pelanggan masih belum merasa ada “kebutuhan” untuk melakukan pembelian 3. Pelanggan memang tidak punya niat membeli Bagaimana mengetahui sebuah kebohongan palsu? Salah satu inti dari sukses menjual adalah menggali informasi dengan cara listening dan

analyzing. Jadi ketika anda memprospek seorang pelanggan, pastikan anda lebih banyak mendengar daripada berbicara yang tidak efektif sehingga kita bisa melakukan analisis

pelanggan. Adapun sebuah fake lie atau kebohongan palsu biasanya memiliki ciri-ciri sebagai berikut (Purnomo Wahyu, 2016, p121) :

1. Alasan keberatan yang dikemukakan relative sering berubah-ubah dan cenderung tidak konsisten

2. Alasan keberatan yang mengada-ada. 3. Alasan yang tidak masuk akal

4. Melemparkan keputusan membeli kepada orang Teknik menggali informasi pelanggan Dalam dunia sales, informs adalahurat nadi transaksi (Purnomo Wahyu, 2016,

p125). Sebagai seorang sales sangat penting untuk dapat menguasai teknik-teknik dalam

menggali informasi pelanggan. Teknik penggalian informasi pelanggan yaitu teknik

penjajakan terbuka dan penjajakan tertutup, teknik mengenali gesture/bahasa tubuh pelanggan, teknik mendapatkan informasi dari pihak ketiga, dan teknik mendapatkan informasi melalui telepon(Purnomo Wahyu, 2016, p125) 2.9.11 Komplain adalah peluang Kekecewaan pelanggan adalah bagian dari pertanda kepeduliannya terhadap

produk/jasa kita(Purnomo Wahyu, 2016, p167). Berikut ini bagaimana sales menghadapi pelanggan yang complain (Purnomo Wahyu, 2016, p168): 1. Customer fight dan customer fly

Customer fight adalah kata lain dari complain, yakni pelanggan “melawan”

karena merasa tudak puas, baik dari segi produk, jasa, atau diri kita sendiri.


40 Customer fly adalah pelanggan yang lari atau pelanggan yang kapok dan tidak mau lagi berhubungan dengan kita.

Dengan adanya seorang konsumen yang complain, bahwa pelanggan kita tidak diam-diam beralih ke competitor dan memberi kesempatan selanjutnya untuk menghasilkan penjualan di masa mendatang.

2. Menangani complain dengan baik

Ada beberapa tahap penanganan complain :

a. Dengarkan semua keluhan pelanggan dan semua ketidakpuasannya b. Analisis, analisis, dan analisis

c. Jangan lupa minta maaf secara tulus d. Berikan solusi alternative

3. Menanagani complain menjadi peluang

Untuk bisa menjadikan complain menjadi sebuah peluang penjualan baru, ada beberapa hal yang harus diketahui adalah :

a. Ketika penanganan complain sudah bisa dilakukan dengan baik, katakanlah

mulai bisa memahami menerima solusi kita. Gunakan kesempatan ini untuk menggali informasi lebih dalam mengenai kebutuhan lain dari pelanggan

tersebut dengan pendekatan personal. Bahkan jika memungkinkan, cobalah untuk “creating needs” baru di benak pelanggan tersebut tidak adanya transaksi penjualan saat itu pun tidak jadi masalah. Setidaknya kita sudah berinvestasi pada sebuah prospek penjualan di masa dating.

b. Ketika sebuah complain pelanggan sudah tertangani dengan baik, lanjutkan dengan pendekatan personal lebih baik.

Kunci utama mengubah complain menjadi peluan adalah penanganan complain yang harus dilakukan dengan baik dan tulus (Purnomo Wahyu, 2016, p171) 2.9.12 Menyikapai kegagalan Bagaimana seorang sales harus memaknai sebuah kegagalan, kegagalan sering

kali hanyalah sebuah titik tolak yang memang harus dilewati. Kita tidak bisa menganggapnya sebagai suatu akhir, apalagi bencana. Hal yang jauh lebih penting adalah bagaimana kita bisa menilai diri kita sendiri, terus-menerus menjaga mindset positif, serta

senantiasa meng-upgrade semua software dalam diri kita untuk sellau bisa menciptakan yang terbaik bagi diri sendiri. (Purnomo Wahyu, 2016, p196).


BAB II LANDASAN TEORI

Recommend Documents