BAB II KERANGKA TEORI
A. Landasan Teori 1. Asuransi Syariah Asuransi dalam bahasa Arab, dikenal dengan istilah At-ta’min, menanggung disebut mu’amin, tertanggung disebut mu’amman lahu atau musta’min. At-ta’min diambil dari amana yang artinya memberi perlindungan, ketenangan, rasa aman dan bebas dari rasa takut. Asuransi merupakan suatu kesepakatan bersama antara anggota masyarakat untuk saling menjamin dan menanggung dengan cara mengumpulkan uang dan membuat sebuah tabungan dana keuangan bersama yang digunakan sebagai dana bantuan bagi seseorang yang ditimpa kesusahan.3 Asuransi syariah dikenal juga dengan nama takaful berasal dari kata kafala-yakfulu-kafaalatan yang secara etimologi berarti menjamin atau saling menanggung, sedangkan dalam pengertian muamalah berarti saling memikul risiko di antara sesama orang sehingga antara satu dan yang lain menjadi penanggung atas risiko yang lain. Hal itu dikenal dengan sistem sharing of risk.4
3
Nurul Ichsan Hasan, Pengantar Asuransi Syariah, Jakarta, Gaung Persada, 2014, hlm1 Abdullah Amrin, Asuransi Syariah Keberadaan dan Kelebihanya di Tengah AsuransiKonvensional, Jakarta: PT Gramedia, 2006, hlm. 5 4
8
9
Menurut
undang-undang
No.2
Tahun
1992
tentang
usaha
perasuransian yang menjelaskan bahwa yang dimaksud dengan asuransi atau pertanggungan adalah “perjanjian tangantara dua pihak atau lebih, dengan pihak penanggung mengikatkan diri kepada tergung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan dan kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan5 Berdasarkan
Fatwa
Dewan
Syariah
Nasional
No.21/DSNMUI/X/2001, Asuransi Syariah (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang/pihak melalui investasi dalam bentuk asset atau tabarru’ memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah. 6 Prinsip dalam asuransi syariah adalah Ta’wanu ‘ala al birr wa altaqwa (tolong-menolonglah kamu dalam kebaikan dan takwa) dan atta’min (rasa aman).7
5
Agus Edi Sumanto, dkk, Solusi Berauransi Lebih Indah dengan Syariah, (Bandung, PT.Karya Kita:2009), hlm.6 6 Fatwa-Fatwa Dewan Syariah Nasional MUI revisi 2006. 7 Gemala Dewi, Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan dan Perasuransian Syariah di Indonesia, ctk.Keempat. Kencana, Jakarta 2007. Hlm. 146-148
10
Asuransi syariah ditegakkan atas tiga prinsip utama, yaitu: a. Saling bertanggung jawab, yang berarti para peserta asuransi takaful memiliki rasa tanggung jawab bersama untuk membantu dan menolong peserta lain yang mengalami musibah atau kerugian dengan niat ikhlas, karena memikul tanggung jawab dengan niat ikhlas adalah ibadah. b. Saling bekerja sama atau saling membantu, yang berarti di antara peserta asuransi takaful yang satu dengan lainnya saling bekerja sama dan saling tolong-menolong dalam mengatasi kesulitan yang dialami karena sebab musibah yang diderita. c. Saling melindungi penderitaan satu sama lain, yang berarti bahwa para peserta asuransi takaful akan berperan sebagai pelindung bagi peserta lain
yang mengalami gangguan
keselamatan berupa musibah yang dideritanya. Sebagaimana diatur dalam Undang-undang Nomor 2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian, maka asurani syariah atau takaful terdiri dari dua jenis yaitu: 1) Takaful Keluarga (Asuransi Jiwa) adalah bentuk asuransi syariah yang memberikan perlindungan dalam menghadapi musibah kematian dan kecelakaan atas diri peserta asuransi takaful.
11
Produk takaful keluarga meliputi a) Takaful berencana b) Takaful pembiayaan c) Takaful pendidikan d) Takaful dana haji e) Takaful berjangka f) Takaful kecelakaan siswa g) Takaful kecelakaan diri h) Takaful khaira keluarga 2) Takaful umum (Asuransi kerugian) adalah bentuk asuransi syariah yang memberikan perlindungan financial dalam menghadapi bencana atau kecelakaan atas harta benda milik peserta takaful, seperti rumah bangunan dan sebagainya. 8 2. Takaful Dana Pendidikan Asuransi Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) yang terdapat pada Asuran Takaful Keluarga R.O. Pekalongan adalah merupakan asuransi produk individu yang ada unsur tabungan, suatu bentuk perlindungan untuk perorangan yang bermaksud menyediakan dana pendidikan dalam mata uang Rupiah dan US Dolar untuk putra-putrinya sampai sarjana. Program Asuransi Takaful Dana Pendidikan dirancang untuk merencanakan kesejahteraan 8
pendidikan serta
anak
kelangsungan
secara belajar
syariah bagi
dan
diharapkan
anak-anak
pihak
Gemala Dewi, Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan dan Perasuransian Syariah di Indonesia, ctk.Keempat. Kencana, Jakarta 2007. Hlm. 152
12
tertanggung akan terjamin, apabila pihak tertanggung mencapai usia lanjut dan sudah tidak mampu memberikan biaya pendidikan kepada anakanaknya dewasa dan masih memerlukan biaya pendidikan. Keunggulan dari Asuransi Takaful Dana Pendidikan adalah bila peserta mengundurkan diri sebelum perjanjian berakhir, maka akan mendapatkan semua rekening tabungan yang telah disetor dan bagian keuntungan atas hasil investasi rekening tabungan. (mudharabah). Salah satu manfaat yang akan didapatkan pesera mengikuti Takaful Dana Pendidikan yaitu : Bila mana peserta mengalami musibah yang tak terduga (meninggal dunia) dalam masa perjanjian walaupun peserta belum selesai membayar premi. Polis Bebas Premi, Ahli waris akan mendapatkan: a. Santunan sebesar 50% Manfaat Takaful Awal (jika meninggal karena sakit atau cacat tetap total karena kecelakaan) atau 100% Manfaat Takaful Awal (jika meninggal karena kecelakaan) b. Sejumlah dana rekening tabungan yang telah disetor. Anak sebagai Penerima Hibah akan mendapatkan : a. Tahapan pada saat masuk (TK, SD, SMP, SMA, PT) (sesuai Masa Perjanjian) b. Beasiswa setiap tahun sejak Peserta mengalami musibah s/d 4 tahun di Perguruan Tinggi.
13
Jika setelah masa perjanjian berakhir dan masih dalam pemberian beasiswa di Perguruan Tinggi Peserta mengalami musibah a. Meninggal karena sakitatau cacat tetap total karena kecelakaan, ahli warisnya akan menerima Nilai Tunai b. Meninggal karena kecelakaan, Ahli warisnya akan menerima Nilai Tunai dan santunan sebesar 50% Manfaat Takaful Awal c. Penerima Hibah akan tetap menerima Beasiswa sampai yang bersangkutan empat tahun di Perguruan Tinggi. Jika Peserta Panjang Umur sampai akhir perjanjian, Anak sebagai Penerima Hibah mendapatkan: a. Tahapan saat masuk (TK, SD, SMP, SMA, PT) dan Beasiswa selama 4 tahun di Perguruan Tinggi (sesuai Masa Perjanjian) b. Jika Tahapan yang jatuh tempo tidak diambil, akan diinvestasikan dan akan menambah Beasiswa pada saat di Perguruan Tinggi c. Jika Anak sebagai Penerima Hibah meninggal sebelum seluruh tahapan diterima, Peserta/Ahli Waris mendapat: 1) Nilai Tunai 2) Santunan sebesar 10% Manfaat Takaful Awal (Premi Tahunan X Masa Perjanjian) 9 3. Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
9
Brosur Asuransi Takaful Dana Pendidikan di PT Asuransi Takaful Keluarga Pekalongan
14
butuhkan
dan
inginkan
dengan
menciptakan,
menawarkan,
dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. 10 Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa proses pemasaran terjadi jauh sebelum barang atau jasa diproduksi. Pemasaran merupakan keseluruhan kegiatan dari
rencana
produksi
sampai
kegiatan
setelah
penjualan
dilakukan.Pemasaran yang baik adalah pemasaran yang dikoordinasikan secara efektif oleh pihak perusahaan. Manajemen
pemasaran
adalah
penganalisaan,
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditunjukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai tujuan organisasi. 11 Salah satu upaya agar produk yang dihasilkan dapat diterima konsumen adalah dengan melaksanakan promosi secara tepat dan terpadu sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan. Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara : periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan Hubungan Masyarakat. Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan pengeluaran yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang dan jasa, yang mempunyai tujuan memperoleh perhatian, mendidik, meningkatkan dan meyakinkan calon konsumen. 12 Pendapat lain mengatakan promosi adalah komunikasi dari pada pemasar yang menginformasikan, membujuk, mengingatkan calon
10
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (PT.Indeks Kelompok Gramedia, 2005), hlm. 10 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (PT.Indeks Kelompok Gramedia, 2005), hlm. 20 12 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung. Alfabeta, 2000, hlm. 135 11
15
pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.13 4. Bauran Promosi Istilah bauran promosi mengacu pada kombinasi dari beberapa alat promosi yang berbeda yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mengiklankan dan menjual layanan produknya. 14 Dalam kegiatan promosi dikenal adanya bauran promosi yaitu kombinasi dari strategi yang paling baik dari periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan hubungan masyarakat dengan ciri dan biaya yang berbeda. Sehingga pemasar harus memahami betul bagaimana sarana yang tepat dalam memasarkan produk/jasa yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Kegiatan memperkenalkan produk dengan meyakinkan dan meningkatkan kembali manfaat suatu produk kepada para pembeli dengan harapan mereka akan termotivasi dan secara suka rela membeli produk tersebut.15 Menurut William J. Staton, menyatakan promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan pengeluaran yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang dan jasa, yang mempunyai tujuan untuk
13
Charles W. Lamb, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Dan Carl McDaniel, Pemasaran, Jakarta: PT Salemba Emban Patria, 2001. h. 145 14 Ali Hasan, Marketing Bank Syari’ah, Bogor: Ghalia Indonesia.2010, hlm. 160 15 Teguh Setiawan, Studi Korelasi Antara Fitur Mandiri Fiesta, kemudahan aksebilitas dan strategi promosi dengan minat mahasiswa STIE Widia Manggala Untuk Mejadi Nasabah Tabugan Mandiri Fiesta, Media Ekonomi Bisnis, vol.XII, No.2 Semarang, UNDIP, 2001. hlm. 44
16
memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.16 Kegiatan promosi secara terus-menerus dan terencana dapat memecahkan tiga persoalan penting dalam setiap bisnis, tidak terkecuali asuransi syariah. Persoalan tersebut adalah: a. Informasi produk, promosi dapat memberikan informasi tentang bauran pemasaran, produk, system distribusi, harga dan manfaat utama yang ditawarkan oleh produk asuransi syariah. b. Persepsi masyarakat. Promosi dapat memecahkan persepsi konsumen yang keliru terhadap produk perusahaan yang memasarkannya. Promosi dapat digunakan atau meluruskan persepsi atau meningkatkan citra asuransi syariah menjadi nomor 1 di benak masyarakat Indonesia, bahkan tidak mustahil keseluruh penjuru dunia. c. Promosi dapat mendorong terjadinya keinginan untuk membeli atau menggunakan merek/produk (buying brand registred), baik secara langsung maupun pada masa yang akan datang (tidak langsung). Dalam proses pemasaran, promosi merupakan bagian penting. Promosi adakah upaya menawarkan barang dagangan kepada calon pembeli. 17 Dan untuk menarik pada pembeli promosi yang dilakukan dengan cara yang tepat sehingga menarik minat calon pembeli.
16
Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan pemasaran jasa, Bandung: Alfabeta,2000. hlm. 135 17 Ali Hasan, Marketing Bank Syari’ah, Bogor, Ghalia Indonesia.2010, hlm. 21
17
Istilah bauran promosi mengacu pada kombinasi dari beberapa alat promosi yang berbeda yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mengiklankan dan menjual layanan produknya. 18 Dalam kegiatan promosi dikenal adanya bauran promosi yaitu kombinasi dari strategi yang paling baik dari periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan hubungan masyarakat dengan ciri dan biaya yang berbeda. Sehingga pemasar harus memahami betul bagaimana sarana yang tepat dalam memasarkan produk/jasa yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. a. Periklanan Saran promosi ini memungkinkan perusahaan untuk mendramatisir produknya dengan menggunakan seni visualisasi, cetakan, musik pengiring dan warna menarik. 19 Periklanan dimaksudkan dapat membangun citra produk yang diiklankan dalam waktu yang panjang, karena konsumen memahami bahwa dengan membeli produk yang diiklankan maka mereka akan dikenal dan diterima di komunitas sekelilingnya. Semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. 20 Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya, 18 19
Ibid, hlm. 21 Mahmud Machfoed, Komunikasi Pemasaran Modern, Yogyakarta, Cakra Ilmu, 2010,
hlm. 22 20
Philip Kotler dan A. B. Susanto, Manajemen Pemasaran di indonesia buku 2 Jakarta: salemba empat. 2001, hlm..774
18
paling tidak ini bisa dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkan.21 b. Penjualan Personal Penjualan personal merupakan sarana paling efektif dalam proses pembelian,
terutama dalam
membangun preferensi,
ketulusan dan tindakan konsumen. Sarana ini juga memungkinkan tumbuhnya hubungan silaturahmi, mulai dari hubungan penjualan sampai persahabatan. 22 Penjualan
personal
menekankan
aspek
penjualan
melaluiproses komunikasi person-to-person. Peranan Penjualan personal cenderung bervariasi antar perusahaan, tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi, dan tipe industri. 23 Penjualan
personal
merupakan
usaha
untuk
memperkenalkan suatu produk melalui komunikasi langsung agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal bisa juga diartikan interaksi antar individu, saling bertemu muka yang dirujukan untuk menciptakan,
21
Fandi Tjiptono, Strategi Pemasaran Edisi Kedua, Yogyakarta, Penerbit Andy Offset, 2001, hlm. 225 22 Mahmud Machfoed, Komunikasi Pemasaran Modern, Yogyakarta, Cakra Ilmu, 2010, hlm. 22 23 Gregorius Chandra, Strategi dan Progam Pemasaran, Yogyakarta, Penerbit Andy Offset, 2002, hlm. 202
19
memperbaiki,
menguasai
atau
mempertahankan
hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. 24 Dalam praktiknya penjualan personal lebih fleksibel dibandingkan dengan sarana promosi lainnya, karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen, sehingga secara langsung dapat melakukan penyesuaian. c. Promosi Penjualan Strategi penjualan ini biasanya meliputi berbagai sarana seperti kupon, kontes, premi dan yang memiliki ciri-ciri yang berbeda, yang digunakan perusahaan untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan lebih cepat.25 Promosi penjualan yang direncanakan untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan personal dan periklanan. Promosi penjualan meliputi antara
lain
kegiatan
pembuatan
pameran
di
toko,
menyelenggarakan pameran dagang, membagikan contoh, premi atau kupon-kupon dan hadiah. Maksud dari alat-alat promosi penjualan tak dapat dirumuskan secara tunggal karena bentuknya beraneka ragam. Dalam
menggunakan
promosi
penjualan,
sebuah
perusahaan harus menentukan tujuan, menyeleksi alat-alatnya, 24
Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan. Jakarta Penerbit Liberty.Hal 260. 25 Mahmud Machfoed, Komunikasi Pemasaran Modern, Yogyakarta, Cakra Ilmu, 2010, hlm. 23
20
menyusun program, melakukan pengujian pendahuluan atas program, melaksanakan dan mengendalikan program tersebut dan mengevaluasi hasilnya.26 d. Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan usaha terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau pendapat golongan terhadap badan usaha tersebut. Pasar sasaran bagi usaha hubungan masyarakat adalah khalayak umum, umpamanya pelanggan, instansi, pemerintah atau penduduk yang tinggal dekat organisasi yang berpromosi itu.27 5. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen sangat komplek dan sulit diprediksi. Pendekatan-pendekatan yang selama ini banyak digunakan untuk menyingkap sikap, minat dan perilaku konsumen mengasumsikan bahwa konsumen bersikap rasional dalam setiap keputusan pembelian. Perilaku konsumen merupakan proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produksi, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Jadi, dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units), baik individu, kelompok ataupun organisasi, membuat keputusan26 27
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Jilid 2, Jakarta, Penerbit Erlangga, 2006, hlm. 317 William J. Stamton, Prinsip Pemasaran, Jakarta, Penerbit Erlangga, 1996, hlm. 138
21
keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya. 28 6. Keputusan Pembelian Konsumen Sebelum
memutuskan
untuk
menggunakan
suatu
produk,
seseorang konsumen pada dasarnya akan melakukan suatu proses pengambilan keputusan terlebih dahulu. Keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. 29 Dengan perkataan lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Proses pengambilan keputusan merupakan tahap konsumen dalam memutuskan suatu produk tertentu yang menurutnya sudah paling baik, sehingga keputusan pembelian dapat diartikan sebagai kekuatan kehendak konsumen untuk melakukan pembelian terhadap sebuah produk apabila konsumen memiliki minat untuk membeli produk.30 Berikut adalah tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian.31 Gambar 2.1 Model Pengambilan Keputusan Pengenalan
28
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Konsumen Setelah Pembelian
Ristiyanti Prasetijo, John J.O.I Ihalauw, Perilaku Konsumen, Yogyakarta, Andi, 2005,
hlm. 9 29
Leon G. Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk, Perilaku Konsumen, Jakarta, Indeks, 2008, hlm. 485 30 Philip kotler, A. B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Jakarta: Salemba empat, 2000, hlm. 251 31 Philip kotler, A. B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Jakarta: Salemba empat, 2000, hlm. 251
22
a. Pengenalan Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Dengan mengumpulkan sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi stimuli yang sering menimbulkan minat pada kategori produk tertentu. b. Pencarian informasi Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui lebih banyak produk-produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi dalam 4 kelompok seperti: 32 1) Sumber pribadi Sumber ini didapat oleh konsumen melalui teman, keluarga, tetangga atau kenalan. 2) Sumber komersial Sumber ini didapat oleh konsumen melalui advertising, tenaga penjual perusahaan, para pedagang atau melihat pameran. 3) Sumber publik Didapat oleh konsumen melalui publikasi di media massa atau lembaga konsumen.
32
121
Marius P. Angipora., Dasar-dasar ManajemenJakarta: PT Raja Grafindo, 1999, hlm.
23
4) Sumber eksperimental Didapat oleh konsumen melaui penanganan langsung, pengujian atau penggunaan produk tersebut. c. Evaluasi alternatif Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, sebagian besar dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif, yaitu mereka menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan penilaian produk secara sadar dan rasional. d. Keputusan pembelian Konsumen membentuk minat pembelian atas dasar faktorfaktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. e. Perilaku konsumen setelah pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan purnabeli dan menggunakan produk tersebut. Pemasar harus benar-benar memperhatikan kedua aspek ini.Tugas pemasar tidak berakhir setiap produk dibeli, tetapi terus berlanjut sampai periode purnabeli.
24
7. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Proses keputusan memilih barang atau jasa dan lain-lainnya itu dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi internal dalam dirinya sendiri. 33 a. Faktor kebudayaan Sekumpulan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku tertentu yang diperoleh dari lingkungan keluarga, agama, kebangsaan, ras dan geografis. 34 b. Faktor kelas sosial Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagai nilai, minat dan perilaku yang sama. 35 Sementara itu Kotler merumuskan kelas sosial sebagai pengelompokan masyarakat yang mempunyai minat, nilai-nilai serta perilaku yang serupa, dikelompokan secara berjenjang. 36 Sedangkan Ali Hasan mengemukakan bahwa kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara sistematis, anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. 37
33
7Philip kotler, Manajemen Pemasaran, Jakarta: prentice-Hall, 1997, hlm. 153 Ali Hasan, Marketing Bank Syari’ah, Bogor, Ghalia Indonesia.2010, hlm. 51 35 James F. Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard, Perilaku konsumen, Jakarta, Binarupa Aksara, 1994. hlm. 47 36 M. Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran, Jakarta, PT. Raja Grafindo Persada, 2005, hlm. 50 37 Ali Hasan, Marketing Bank Syari’ah, Bogor, Ghalia Indonesia.2010, hlm. 52 34
25
c. Faktor pribadi Para pemasar yang bijaksana sudah lama menyadari bahwa pengaruh pribadi melebihi kekuatan upaya promosi. Dalam faktor pribadi terdapat kelompok acuan.Kelompok acuan diperkenalkan pertama kali beberapa dasawarsa yang lalu oleh Hyman dan didefinisikan
sebagai
orang
atau
kelompok
orang
yang
mempengaruhi secara bermakna perilaku individu. Kelompok acuan memberikan standar norma dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seorang berfikir atau berperilaku. 38 d. Faktor psikologis Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh motivasi dan persepsi. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. 39 Sedangkan persepsi
didefinisikan
sebagai
proses
bagaimana
seseorang
menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. 40
38
James F. Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard, Perilaku konsumen, Jakarta, Binarupa Aksara, 1994. hlm. 167 39 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, PT Prenhallindo, Jakarta, 2002. h. 196. 40 Philip Kotler dan A.B. Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia,Salemba Empat, Jakarta, 2000, h. 241
26
B. Tinjauan Pustaka Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No 1
Peneliti
Judul
Febrian Nur
Pengaruh
Cahya,
Promosi
Variabel Bauran Periklanan (X1),
Model Analisis Regresi
Terhadap Penjualan Personal Linier
Cholifah dan Keputusan
Pembelian (X2),
Bramastyo
Ponsel Berbasis Android Promosi
(2015)
(Studi
Kasus
Berganda
Masyarakat
Semua
Perbedaan Penelitian
variabel Teknik pengambilan sampel dari
mempunyai
pengaruh Febrian Nur Cahya, Cholifah dan
positif
terhadap Bramastyo menggunakan teknik
keputusan
di Penjualan(X3),
accidentalsampling,
pembelianponsel berbasis penelitian
Perumahan Bumi Candi Hubungan Asri Sidoarjo)
Hasil Penelitian
yang
sedangkan sedang
akan
android. Variabel yang dilakukan menggunakan metode
(X4),
paling
Keputusan
Purposive Sampling.
berpengaruh
Pembelian (Y)
penelitian
dalam ini
adalah
penjualan personal. 2
Vebriina
Pengaruh
Putri Risman Promosi (2014)
Keputusan
Bauran Periklanan (X1),
Regresi
Terhadap Penjualan Personal Linier Pembelian (X2),
Berganda
Secara keseluruhan variabel
Teknik Pengambilan sampel dari
mempunyai Vebriina Putri Risman menggunakan pengaruh positif terhadap teknik accidentalsampling,
27
Produk Garam Lososa
Promosi
pembelian sedangkan penelitian yang sedang
PT. Garam (Persero) di Penjualan(X3),
garam lososa
Kota Padang
Variabel
Hubungan Masyarakat
3
keputusan
Andri
Pengaruh
Arman
Promosi
(2014)
Keputusan
(X4),
periklanan. Regresi
Terhadap Penjualan Personal Linier Berganda
Promosi
Merek Yamaha pada CV.
Penjualan(X3),
Masyarakat
Semua
variabel Teknik pengambilan sampel dari
mempunyai
pengaruh Andri Arman menggunakan teknik
positif
terhadap randomsampling,
keputusan sepeda
Cabang Hubungan
Antasasi di Samarinda
menggunakan
berpengaruh
Pembelian (Y)
Konsumen (X2),
dilakukan
paling metode Purposive Sampling.
dalam penelitian ini adalah
Bauran Periklanan (X1),
Utama
yang
Keputusan
Membeli Sepeda Motor
Sinar
akan
pembelian penelitian motor
yang
sedangkan sedang
akan
merek dilakukan menggunakan metode
yamaha. Variabel yang Purposive Sampling.
(X4),
paling
Keputusan
berpengaruh
Pembelian (Y)
penelitian
dalam ini
adalah
promosi penjualan. 4
Caecilia
Pengaruh
Leonita
Promosi
Nirmala,
Keputusan
Bauran Periklanan (X1),
Regresi
Terhadap Penjualan Personal Linier Pembelian (X2),
Berganda
Secara keseluruhan variabel
Teknik pengambilan sampel dari
mempunyai Caecilia Leonita Nirmala, Mahmud
pengaruh positif terhadap menggunakan
teknik
28
Mahmud
Mobil Mazda (Studi pada
Promosi
keputusan
(2013)
PT.
Penjualan(X3),
mobil Mazda
Hubungan
Variabel
Automobil
Jaya
Abadi Semarang)
Masyarakat
5
R.a. Azizah Pengaruh
(X4),
Promosi
(2013)
Keputusan
penelitian
yang
berpengaruh
Pembelian (Y)
promosi penjualan.
Terhadap Penjualan Personal Linier Pembelian (X2),
Secara keseluruhan variabel
mempunyai R.a. Azizah Febriani menggunakan
Konsumen
Rumah Promosi
Makan
Garang Penjualan(X3),
konsumen rumah makan
Cabang Braga Bandung
accidentalsampling,
sedangkan penelitian yang sedang
Hubungan Masyarakat
akan
Teknik pengambilan sampel dari
pengaruh positif terhadap teknik keputusan pembelian
Bebek
Berganda
sedang
Purposive Sampling.
dalam penelitian ini adalah
Regresi
yang
sedangkan
paling dilakukan menggunakan metode
Keputusan
Bauran Periklanan (X1),
Febriani
pembelian accidentalsampling,
bebek garang (X4),
Variabel
yang
paling
Keputusan
berpengaruh
Pembelian (Y)
dalam penelitian ini adalah
akan
dilakukan
menggunakan
metode Purposive Sampling
periklanan.
6
Mohammad
Pengaruh
Bukhori
Promosi
(2013)
Keputusan
Bauran Periklanan (X1),
Regresi
Terhadap Penjualan Personal Linier Pembelian (X2),
Modem Smart di Galeri Promosi
Berganda
Secara keseluruhan
Teknik pengambilan sampel dari
variabel
mempunyai Mohammad Bukhori menggunakan pengaruh positif terhadap teknik randomsampling, sedangkan keputusan
pembelian
penelitian
yang
sedang
akan
29
Smart Center Malang
Penjualan(X3),
modem
Hubungan
smart center malang.
Masyarakat
(X4),
smart
Variabel
yang
di
galeri dilakukan menggunakan metode
Purposive Sampling paling
Keputusan
berpengaruh
Pembelian (Y)
dalam penelitian ini adalah hubungan masyarakat.
30
C. Kerangka Berpikir Periklanan (X1)
H1 H2
Penjualan Personal (X2)
H3 Promosi Penjualan (X3)
Keputusan Konsumen (Y)
H4
Hubungan Masyarakat (X4) H5 Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, dapat dilihat hubungan dari variabel independen, dalam hal ini adalah periklanan (X1), penjualan personal (X2), promosi penjualan (X3), hubungan Masyarakat (X4) terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y) yang dilakukan oleh konsumen.
D. Hipotesis Berdasarkan latar belakang dan permasalahan maka hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: H1 : Periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian H2 : Penjualan
personal
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian. H3 : Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian H4 : Hubungan
Masyarakatberpengaruh
pembelian
30
signifikan
terhadap
keputusan
31
H5 : Periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
