BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1
Pengertian Negoisasi Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk
pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Negosiasi adalah suatu hal yang fundamental dalam keahlian manajerial. Manager bernegosiasi setiap saat dengan apa yang harus dilakukan, menentukan anggaran, perubahan batas waktu projek, atau masalah yang harus diselesaikan berhubungan dengan pegawai. Dalam era globalisasi dan kemajuan teknologi yang sangat cepat, organisasi berbasis tim (team based organization) dan kemampuan bernegosiasi yang efektif sangat diperlukan untuk mencapai kesuksesan yang profesional. Proses negosiasi ini dapat berkisar dari hanya memerlukan waktu 2 menit sampai proses bulanan, tahunan atau mungkin tidak terjadinya kesepakatan. Beberapa negosiasi mungkin hanya membutuhkan satu kali bertransaksi, atau mungkin 8
melibatkan suatu hubungan jangka panjang (longterm relationship). Negosiasi juga dapat menghasilkan suatu keuntungan bersama (win win), dan yang lainnya hanya sebagai permainan menang kalah (“divide a pie”). Bagaimana manajer memikirkan cara terbaik dalam melakukan negosiasi?. Dengan analisis negosiasi diyakini sebagai suatu alat yang powerful untuk menilai situasi negosiasi dan membangun strategi menang (winning strategy). Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi pencapaian tujuan. Seorang negosiator harus bisa membedakan apakah ia bernegosiasi karena perebutan sumber daya atau perbedaan persepsi. Keliru menilai situasi akan berpengaruh pada kekeliruan merencanakan strategi yang dipakai. Negosiasi dapat dilakukan apabila ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan. Selain itu, pihak-pihak yang terlibat memiliki kesediaan untuk bernegosiasi, kesiapan untuk melakukan negosiasi, memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan dan interdependensi (saling bergantung). Negosiator dalam hal ini harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasi alternatif terbaik bila kesepakatan tidak bisa dihasilkan lagi (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) serta keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa. Seorang
9
negosiator yang baik adalah seorang yang memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan dan tidak memiliki kendala psikologis yang besar. Dalam
analisis
negosiasi
(Sebenius
(1992,
2002)),
umumnya
mempertimbangkan unsur dasar berikut ini yaitu partisipan aktual dan potensial, interest, BATNA, hubungan proses “menciptakan” dan “menuntut” nilai (win win atau win lose) serta perubahan potensial permainan (“change the game”) itu sendiri.
2.1.2 Tahapan Proses Negosiasi Bisnis Proses negosiasi melibatkan baik aksi yang dapat mempertinggi atau memperbesar manfaat bersama melalui agreement (“creating value”) maupun untuk membagi nilai dari suatu agreement (“claiming value”). a. Creating Value (Integrative Negotiation) Di dalam kebanyakan negosiasi, pada awalnya nilai potensial dari aksi bersama tidak sepenuhnya jelas. “Creating value” adalah untuk mencapai perjanjian yang saling menguntungkan (mutually beneficial agreements). Untuk meningkatkan kebersamaan pihak tersebut dan menghindari adanya konfik yang berkepanjangan memerlukan suatu pendekatan yang sering disebut “win-win”,”integrative,” atau “variable sum” yaitu pertemuan untuk saling berbagi informasi, komunikasi dengan jelas, dan kreatif. b. Claiming Value (Distributive Negotiation) Aspek
yang
krusial
dari
kebanyakan
negosiasi
adalah
“distributive”,“win-lose,” atau constant-sum; yaitu dalam prosesnya jika 10
terjadi peningkatan nilai yang diklaim oleh satu pihak maka akan menyebabkan nilai yang didapat oleh pihak lain berkurang. Beberapa taktik yang digunakan dalam bargaining telah dibahas oleh (misalnya Schelling (1960), Walton and McKersie (1965), Raiffa (1982), Thompson (2001) and Lax and Sebenius (1986).) yaitu diantaranya membentuk persepsi dari alternatives to agreement, membuat komitmen, mempengaruhi aspirasi, mengambil posisi kuat, memanipulasi pola konsesi, mengaitkan isu dan pengaruh interest.
Dengan menunjukkan taktik ini, satu pihak melihat
keuntungan dari zone of possible agreement (ZOPA) yaitu daerah yang memungkinkan tercapainya kesepakatan dengan mempengaruhi persepsi dari pihak lain. 2.1.3
Penerapan Analisis Model Fase dalam Negosiasi Negosiasi dibutuhkan untuk membuka beberapa kontrak yang mungkin,
interest
yang paling mendasar bagi
klien, persetujuan
(komitmen), atau
ketidaksetujuan yang mungkin muncul. Kombinasi partisipan, interest, isu yang dinegosiasikan, resolusi yang mungkin untuk setiap isu, BATNA partisipan dan prilaku dinamik adalah pada dasarnya memiliki keunikan tersendiri untuk setiap projek. Semakin banyak partisipan yang terlibat dalam negosiasi, maka semakin kompleks juga negosiasinya. Ide dasar dari model fase pengambilan keputusan adalah bahwa elemen dari keputusan tidak diasumsikan ada dan tetap, tapi berubah sesuai waktu (Noorderhaven, 1995). Tujuan dari model fase ini adalah untuk menjelaskan pola 11
umum dari elemen analisis negosiasi dibangun (seperti interest, isu, BATNA). Lewicki et al. (1999) dan mengambil suatu kesimpulan bahwa akhirnya berbagai model negosiasi mempunyai struktur umum yang terbagi menjadi tiga fase yaitu fase awal (initiation), pemecahan masalah (problem-solving) dan resolusi (resolution). Dalam papernya, Berridge (2002) mengadopsi hal yang serupa, yaitu tiga fase (three-stage model) yang terdiri dari pre-negosiasi (pre-negotiations), berada di meja negosiasi (around-the-table negotiations) dan paket persetujuan (packaging agreements). Keaslian dari model tiga fase (three stage model) ini ditelusuri oleh Simon (1960), yang menjelaskan bahwa tiga langkah pengambilan keputusan dalam pekerjaannya “The new science of management decision” adalah Intelejensi (intelligence), desain (design) dan pilihan (choice). Berikut ini digambarkan model fase dalam negosiasi, Yaitu : 1. Dalam fase intelligence, atau fase pre-negosiasi, yang diperlukan untuk negosiasi adalah perkenalan, identifikasi partisipan, kabar/ berita mengenai interest dan BATNA dari kedua pihak yang terlibat dan pihak lainnya serta identifikasi isu negosiasi secara umum. 2. Dalam
fase
mendefinisikan
desain
(around
interest
the
mereka,
table
negotiation),
menentukan
isu
partisipan
spesifik
yang
dinegosiasikan dan sekumpulan option untuk masing-masing isu, serta mengevaluasi kombinasi yang berbeda dari option (kontrak) yang menyangkut interest mereka.
12
3. Dalam fase pilihan (packaging the agreement), partisipan secara bersama memilih dan setuju untuk kontrak negosiasi dan akhirnya implementasi serta mengawasi implementasi kontrak.
2.1.4
Penerapan Analisis Negosiasi Negosiasi dibutuhkan untuk membuka beberapa kontrak yang mungkin,
interest
yang paling mendasar bagi
klien, persetujuan
(komitmen), atau
ketidaksetujuan yang mungkin muncul. Kombinasi partisipan, interest, isu yang dinegosiasikan, resolusi yang mungkin untuk setiap isu, BATNA partisipan dan prilaku dinamik adalah pada dasarnya memiliki keunikan tersendiri untuk setiap projek. Semakin banyak partisipan yang terlibat dalam negosiasi, maka semakin kompleks juga negosiasinya. Meskipun setiap proses penjualan maupun berbagai bentuk kerjasama antar perusahaan pada dasarnya memiliki keunikan sendiri, akan tetapi negosiasi projek memiliki karakteristik dasar secara umum, yaitu mempunyai tiga tujuan dasar yang dapat dikatakan hampir ada dalam setiap projek, yaitu lingkup (scope), waktu (time) dan biaya (cost). Tujuan projek yang pertama, lingkup (scope), yaitu jumlah produk. pelayanan (service) dan outcome immaterial yang dihasilkan dalam projek. Tujuan yang kedua, waktu (time), dapat dipahami sebagai keperluan penjadwalan untuk projek dan tujuan yang ketiga, biaya (cost), menyatakan sumber yang dibutuhkan untuk memproduksi dan hasil produksi dari penjualan, biasanya diukur dengan uang. Berikut ini gambar dari konten dasar persetujuan penjualan. 13
Isi Persetujuan Penjualan/kerjasama
Lingkup
Waktu
Biaya
Gambar 2.1. Isi dasar Persetujuan Penjualan Sumber : PT Bali Music Channel, 2015
Dari perspektif negosiasi, ketiga unsur ini biasanya menjadi isu yang dinegosiasikan dalam perjualan maupun bentuk kerjasama. Dapat dicatat bahwa tujuan ini tidak sama artinya dengan interest dari partisipan yang didiskusikan sebelumnya. Dilihat dari sudut pandang projek penjualan suatu perusahaan, terdapat 6 tahap (fase) yang saling berurutan secara umum seperti terlihat pada Tabel 1. Tabel 2.1. Fase Projek dari perspektif Projek Marketing Phase
Deskripsi
Pencarian (Search)
Membaca lingkungan untuk mengidentifikasi peluang projek dan pengembangan industri yang relevan.
Persiapan (Preparation)
Bertanggung jawab untuk studi kelayakan; menggunakan pengaruh pembeli dan pihak lainnya yang relevan dalam memperoleh negosiasi dan memperoleh spesifikasi tender yang memuaskan bagi kontraktor; mengevaluasi situasi kompetitif.
Penawaran (Bidding)
Mempersiapkan dokumen penawaran setelah menerima ajakan untuk menawar, membuat keputusan mengenai harga dan penggunaan 14
sumber daya. Negosiasi (Negotiation)
Berawal ketika penjual membuat penawaran pertama untuk projek dan berakhir dengan menandatangani kontrak.
Implementasi
Mengirimkan dan mengawasi projek, mengidentifikasi dan
(Implementation)
menyelesaikan masalah yang timbul; pelatihan personil pembeli; menciptakan sistem setelah penjualan (after sales).
Transisi (Transition)
Mengevaluasi projek secara keseluruhan, membangun pengetahuan untuk penawaran berikutnya, menyediakan pelayanan tambahan
Berikut ini adalah model keputusan utama dari klien dan kontraktor yang diilustrasikan pada gambar 5 sesuai dengan penjelasan yang sebelumnya diberikan pada tabel 2.1. Pencarian
Persiapan
Penawaran
Tender / Negosiasi
Pemilihan Tender yang paling disukai
Negosiasi
Implementasi
Transisi
Penyerahan Kontrak
Perubahan Kontrak
Kontrak Akhir
Client Keputusan Investasi (Investment Decision)
Target Segmentasi (Segment Targeting)
Keputusan Penawaran (Bidding Decision)
Submission Tender
Kontraktor
Berdasarkan gambar diatas, jika dikaitkan dengan model fase negosiasi sebagai berikut : 1. Fase pencarian dan persiapan merupakan fase intelligence atau pre-negosiasi, yang mana dalam bernegosiasi diperlukan proses mengamati lingkungan 15
untuk mengidentifikasi projek dan peluang perkembangan industri yang relevan), identifikasi partisipan, mencari tahu interest dan batna dari masingmasing pihak, pihak lain (mengevaluasi situasi kompetitif), serta isu negosiasi (mempengaruhi dalam memperoleh spesifikasi tender yang bagus bagi kontraktor). 2. Fase penawaran dan negosiasi mengacu pada fase perancangan (design) atau di meja negosiasi (around the table negotiation), yang mana setiap partisipan mendefinisikan masing-masing interestnya, menentukan option, untuk setiap isu (mempersiapkan dokumen penawaran) dan mengevaluasi kombinasi yang berbeda dari setiap option (kontrak) yang berhubungan dengan interest (membuat keputusan mengenai harga dan penggunaan sumber daya (resources). 3. Fase implementasi dan transisi mengacu pada fase memilih atau paket perjanjian, yang mana partisipan bersama sama memilih (penawaran awal projek) dan setuju terhadap kontrak negosiasi bersama (menandatangani kontrak) dan akhirnya mengimplementasikan dan mengawasi kontrak (mengirim dan mengawasi projek)
2.1.5 Cara Menetapkan Keputusan dalam Proses Negoisasi Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik. 16
Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah. Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu : a)
Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.
b)
Reservation price Nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh : Negosiator dari pihak 17
pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. c)
Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA Suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
2.1.6
Pengertian Market Share (Pangsa Pasar) Pasar yang menggambarkan semua pembeli dan penjual yang telibat dalam
suatu transaksi aktual dan potensial terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Suatu transaksi yang bersifat potensial dapat terlaksana, apabila kondisi berikut ini terpenuhi, yaitu : 1. Terdapat paling sedikit 2 (dua) pihak 2. Masing-masing pihak memiliki suatu barang bagi pihak lain 3. Masing-masing mampu berkomunikasi dan menyalurkan kieinginan 4. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran dari pihak lain Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase dengan memecah-mecah suatu keseluruhan yang heterogen menjadi bagian yang homogen yang mencakup para pelanggan yang mempunyai kepentingan yang sama untuk tujuan yang berbede-beda
18
Dari definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya.
2.1.7
Pengukur Pangsa Pasar Ada 4 ukuran atau 4 jenis dalam mendefinisikan dan mengukur pangsa pasar
yang ada dalam suatu pasar, ukuran pangsa pasar tersebut antara lain : 1. Pangsa pasar keseluruhan. Pangsa pasar keseluruhan adalah penjualan suatu perusahaan yang penjualnya dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau secara keseluruhan dalam suatu industri, diperlukan 2 (dua) keputusan untuk menggunakan ukuran ini yaitu : apakah proses perhitungan pangsa pasar akan menggunakan perhitungan dalam unit penjualan atau dalam pendapatan penjualan (rupiah) untuk menyatakan pangsa pasar. 2. Pangsa pasar yang dilayani. Pangsa pasar yang dilayani adalah persentase dari total penjualan terhadap pasar yang telah dilayani oleh suatu perusahaan, pasar yang dilayani adalah semua pembeli yang dapat dan ingin membeli produknya.
19
3. Pangsa pasar relatif (untuk 3 pesaing puncak). Pangsa pasar relatif jenis ini hanya menyatakan persentase penjualan suatu perusahaan dari penjualan gabungan 3 perusahaan pesaing terbesar dalam bidang yang sama. 4. Pangsa pasar relatif (terhadap pesaing pemimpin). Beberapa perusahaan melihat pangsa pasar mereka sebagai persentase dari penjualan pesaing pemimpin. Perusahaan yang memiliki pangsa pasar lebih besar 100 % disebut sebagai pemimpin pasar, sementara Perusahaan yang memiliki pangsa pasar tepat 100 % berarti perusahaan tersebut memimpin pasar yang ada bersama-sama.
2.1.8
Karakteristik negoisasi dalam perusahaan media penyiaran Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu
negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan akhir negosiasi Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:
20
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok 2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter) 4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah 5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ada sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi 6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
2.1.9 Petugas pemasaran sebagai pelaksana negoisasi Berkaitan dengan petugas pemasaran di media penyiaran, ada beberapa jabatan yang disiapkan. Misalnya, manajer pemasaran dan marketer. Istilah yang digunakan untuk pemasar ini beranekaragam, contohnya marketer juga bisa disebut account executive, marketing executive, marketing support, dan lain-lain. Pada dasarnya tujuannya sama,
21
yaitu menjual produk media penyiaran atau mengajak pengiklan untuk menggunakan media penyiaran sebagai wahana iklan dan rangkaian acara PT Bali Music Channel 1. Account Executive Account Executive mempunyai posisitanggung jawab di alam penjualan iklan manapun berita. Ia menjalankan pemasaran waktu siaran iklan dan menghasilkan pemasukan untuk media penyiaran. Ia bergerak mencapai target penjualan, mengkoordinasi promosi (kadang-kadang bersama marketing communication), mengembangkan penjualan dan materi pemasaran. 2. Marketing Communication Marketing communication sebenarnya lebih dari sekedar menjual iklan maupun berita. Namun melakukan branding sebagai upaya meningkatkan market share pada perusahaan dengan berbagai macam penawaran baik berupa bntuk kerjasama berbayar maupun tidak berbayar yang menyangkut jasa tentunya bukan hanya menjual jasa media penyiaran, misalnya iklan untuk mendongkrak penjualan suatu produk atau jasa meliputi semua tahapan, yaitu membantu proses penciptaan
acara
hingga
mengecek
dampaknya
menjalankan rangkaian acara yang telah terjadi.
22
bagi
khalayak
setelah
2.1.10 Pengertian Pentingnya Negoisasi pada Peningkatan Market Share dalam Media Penyiaran Media Relations sebagai hubungan dengan media komunikasi untuk melakukan publisitas atau merespon kepentingan media terhadap kepentingan organisasi dimana terdapat fungsi Public Relations eksternal yang membina dan mengembangkan hubungan baik dengan media massa sebagai sarana komunikasi antara organisasi dengan publik untuk mencapai tujuan organisasi. Tampak bahwa pencapaian perluasan pangsa pasar atas tercapainya hubungan kerjasama yang dilakukan dengan sistem negoisasi yang baik yaitu berdasarkan pada relasi antara individu atau organisasi/perusahaan dengan media. Sehingga dapat disimpulkan pengertian relasi yang dibangun dan dikembangkan dengan media untuk menjangkau publik guna meningkatkan pencitraan, kepercayaan, dan tercapainya tujuan-tujuan individu maupun organisasi/perusahaan. Dengan demikian, bisa dikatakan bahwa perusahaan mengunakan mediamassa sebagai medium penyampai pesan dan pencitraan kepada publik. Semakin banyak akses yang didapat publik dari media massa berkaitan dengan produk atau layanan yang diberikan oleh perusahaan, maka diharapkan semakin besar tingkat kepercayaan publik. Pada akhirnya publik akan memakai produk atau jasa perusahaan yang dipublikasikan media, atau setidaknya, publik dapat menjadi saluran kembali yang secara tidak langsung mempromosikan produk atau jasa kepada komunitasnya melalui word of mouth. 23
Pada dasarnya, banyak pilihan saluran komunikasi atau media yang bisadipakai perusahaan dalam menyampaikan pesan. Dalam kajian komunikasi massa ada empat saluran komunikasi, yaitu media antarpribadi, mediakelompok, media massa, dan media publik. Sebagai saluran komunikasi, media massa memiliki karakteristik tersendiri dibandingkan media lainnya. Hafied Cangara (2003: 134-135) memaparkan lima karakteristik media massa. Pertama, bersifat melembaga, pihak yang mengelola media melibatkan banyak individu mulai dari pengumpulan, pengelolaan sampai pada penyajian informasi yang bersifat satu arah dengan jangkauan yang luas, artinya media massa memiliki kemampuan untuk menghadapi jangkauan yang lebih luas dan kecepatan dari
segi waktu. Juga, bergerak secara luas dan simultan di mana
dalamwaktu bersamaan informasi yang disebarkan dapat diterima oleh banyak individu. Sehingga meningkatkan kepercayaan publik terhadap produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan juga meningkatkan point of selling dari produk dan jasa membantu perusahaan keluar dari komunikasi krisis termasuk meningkatkan relasi dari beragam publik, seperti terhadap lembaga pemerintahan, perusahaan-perusahaan, organisasi kemasyarakatan, maupun individu. Fungsi-fungsi inilah yang menempatkan pentingnya peranan negosiasi bagi media relations sebagai bagian dari aktifitas public relations yang dilakukan perusahaan dengan media massa yang dibangun dan dikembangkan dengan media 24
untuk menjangkau publik guna meningkatkan pencitraan, kepercayaan, dan tercapainya tujuan-tujuan individu maupun organisasi/perusahaan. Fungsi media relations adalah meningkatkan citra perusahaan, meningkatkan kepercayaan publik, meningkatkan point of selling, membantu perusahaan keluar dari komunikasi krisis, dan meningkatkan relasi dari beragam publik. Tampak bahwa peranan negoisasi yang terwujudkan dan mencapai suatu bentuk kerjasama dalam peruasahaan berdasarkan pada relasi antara individu atau organisasi/perusahaan dengan media. Sehingga dapat disimpulkan pengertian pentingnya negoisasi dalam meningkatkan market share adalah adanya relasi yang dibangun dan dikembangkan dengan media untuk menjangkau publik guna meningkatkan pencitraan, kepercayaan, dan tercapainya tujuan-tujuan individu maupun organisasi/perusahaan bahwa perusahaan mengunakan media massa sebagai medium penyampaian pesan dan pencitraan kepada publik. Semakin banyak akses yang didapat publik dari media massa berkaitan dengan produk atau layanan yang diberikan oleh perusahaan, maka diharapkan semakin besar tingkat kepercayaan publik. Pada akhirnya public sebagai konsumen akan memakai produk atau jasa perusahaan yang dipublikasikan media sebagai perwujudan kontribusi perusahaan terhadap masyarakat
25
