BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Kemajuan
informasi
teknologi
di
era
globalisasi
akan
selalu
berkembang sesuai dengan tuntutan zaman. Dengan kemajuan informasi teknologi yang semakin canggih maka penyampaian informasi yang terjadi disebuah negara ataupun suatu wilayah di bumi dapat di akses dalam hitungan detik. Demikian juga dalam hal teknologi komunikasi, Kita dapat berkomunikasi dengan orang lain dengan mudah tanpa batasan jarak di seluruh bumi. Komunikasi merupakan hal
yang penting
di dalam kehidupan
sehari hari baik di lingkungan keluarga, masyarakat ataupun lingkungan pekerjaan. Setiap orang membutuhkan kenyamanan dalam berkomunikasi dengan orang lain secara praktis, mudah dan berkualitas. Salah
satu
layanan jasa komunikasi yang paling mudah dan praktis adalah
jasa
layanan seluler. Selain murah jasa tersebut juga mudah untuk diakses oleh semua lapisan masyarakat Indonesia. Dalam pemasaran modern, produsen bukan saja bertanggung jawab untuk menciptakan produk yang menarik, menetapkan harga bersaing dan menciptakan saluran distribusi yang tepat, tetapi lebih fokus pada bagaimana perusahaan dapat berkomunikasi dengan pelanggan melalui produk yang ditawarkan. 1
Komunikasi dalam bidang pemasaran ini direncanakan dengan matang supaya efektifitas penyampaiannya lebih tepat sasaran. Yang disebut komunikasi pemasaran adalah proses penyebaran informasi tentang perusahaan dan apa yang hendak ditawarkan kepada pasar sasaran. Komunikasi pemasaran ini bertujuan tidak lagi terbatas untuk mendorong pembelian pertama, namun juga memastikan kepuasan pasca pembelian
atau
After
sales
sehingga
meningkatkan
kemungkinan
terjadinya pembelian ulang “Rebuy” dan terjadi loyalitas terhadap suatu produk tertentu. Pada saat ini, persaingan di bisnis telekomunikasi juga semakin ramai, hal ini disebabkan oleh banyaknya provider provider yang telah lahir di Indonesia. Ramainya bisnis telekomunikasi ini didukung oleh posisi telekomunikasi sebagai kebutuhan yang sangat penting di masyarakat sekarang ini. Berkat kemajuan dalam dunia telekomunikasi, jarak antara daerah,negara dan benua dirasakan menjadi lebih dekat. Akses informasi semakin cepat dan globalisasi yang makin mendunia di segala kehidupan manusia. Bertambah maju tingkat perekonomian bertambah maju pula peranan teknologi komunikasi. Seiring
dengan
kesadaran
masyarakat
akan
pentingnya
berkomunikasi dengan mudah dan cepat. Melihat fenomena ini maka banyak perusahaan operator seluler yang bermunculan dan melakukan perang tarif. Perusahaan operator seluler mengeluarkan produk. Beberapa produk mereka untuk memenuhi kebutuhan konsumennya, seperti Indosat 2
dengan produk Mentari dan IM3. Telkomsel dengan produk Simpati, dan As. Excellcomindo dengan produk Bebas dan Jempol, serta dari perusahaan asing mengeluarkan Three dan Axis. Ada pula produk lain dengan basic layanan pascabayar dan CDMA. Produk-produk dengan layanan pascabayar seperti Indosat dengan produk Matrix, Telkomsel dengan produk kartu Hallo, dan
Excellcomindo dengan produk Xplor.
Sedangkan produk-produk dengan basic layanan CDMA (Code Division Multiple Acces) seperti Smart, Bakrie Telecom dengan produk Esia, PT Sampoerna Telecommunication dengan produk Ceria, Indosat dengan produk Star One, sedangkan PT Telkom dengan produk Flexi. PT. Indosat Solo Branch sebagai salah satu provider telekomunikasi yang terkemuka di Indonesia selalu memberikan pelayanan yang terbaik dan apresiasi melalui program atau event Marketing Communication yaitu dengan melaksanakan kegiatan promosi
kepada target sasaran
yang diharapkan mampu membawa citra yang positif akan nilai suatu produk itu sendiri, sebab kepuasan konsumen tidak hanya dicapai oleh aspek layanan jual yang bersifat fisik, tetapi program atau event yang dapat memberikan wadah aktifitas sosial dan rekreatif yang secara langsung melibatkan komunitas customers. Dengan event atau program tersebut, maka akan tercipta nilai yang lebih “value add” pada sebuah brand tertentu. Masing masing produk Indosat mempunyai program atau event yang dapat mencapai kepuasan akan kebutuhan customers
3
sehingga nantinya tercipta keloyalitasan pada suatu produk dan mencapai akuisisi pelanggan.
B. Rumusan Masalah Berdasarkan ikhtisar latar belakang masalah yang dikemukan diatas, maka dapat disusun perumusan masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana
bauran
Marketing
diterapkan oleh PT. Indosat Solo
Communication Branch
dalam
(Promosi)
yang
meningkatkan
volume penjualan kartu IM3 ? 2. Apa saja kelemahan dan kelebihan strategi bauran Marketing Communication
(Promosi) yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo
Branch ? 3. Bagaimana arah saluran komunikasi pemasaran PT. Indosat Solo Branch ? 4. Bagaimana
strategi
Marketing
Communication
(Promosi)
yang
diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch dalam meningkatkan volume penjualan kartu IM3 ?
C. Tujuan Penelitian Dalam penelitian yang dilakukan, penulis mempunyai tujuan yaitu : 1. Untuk mengetahui bauran Marketing Communication (Promosi) yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch.
4
2. Untuk mengetahui apa saja kelemahan dan kelebihan strategi bauran Marketing Communication (Promosi) yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch. 3. Untuk mengetahui arah saluran komunikasi pemasaran PT. Indosat Solo Branch. 4. Untuk mengetahui penerapan strategi Marketing Communication (Promosi) yang efektif guna meningkatkan volume penjualan kartu IM3 pada PT. Indosat Solo Branch.
D. Manfaat Penelitian Adapun hasil dari penelitian ini diharapakan akan dapat memberikan manfaat yang lebih bagi pihak pihak yang memerlukan yaitu : 1. Bagi Penulis Dapat memperoleh pengetahuan yang praktis sekaligus dapat menerapkan ilmu yang telah diperoleh selama belajar di bangku kuliah sehingga dapat memahami serta mengerti langsung tentang perbedaan antara dunia kerja yang sebenarnya dengan teori yang telah dipelajari. Baik dilingkungan masyarakat ataupun konsumen yang langsung berhubungan dengan penelitian ini. 2. Bagi Pembaca Dapat memberikan manfaat tambahan yang berupa informasi dan referensi, khususnya bagi mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret
Surakarta
khususnya 5
dan
Seluruh
Mahasiswa
Universitas Sebelas Maret Surakarta pada umumnya yang ingin mengadakan penelitian lebih lanjut. 3. Bagi Perusahaan Dapat dijadikan sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk mengevaluasi kembali kebijakan yang harus diambil tentang penerapan strategi Marketing Communication yang efektif serta sebagai informasi dalam pengambilan keputusan kebijakan perusahaan di masa yang akan datang.
E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian Desain penelitian pada laporan Tugas Akhir ini mengacu pada desain kasus dengan menitikberatkan pada penerapan strategi Marketing Communication (Promosi) yang efektif guna meningkatkan volume penjualan kartu IM3 pada PT. Indosat Solo Branch dan sekaligus menjawab permasalahan mengenai bagaimana penerapan strategi Marketing Communication
(Promosi)
meningkatkan volume penjualan kartu IM3 pada
yang efektif guna PT. Indosat Solo
Branch. 2. Objek Penelitian PT Indosat Solo Branch yang beralamatkan di jalan Brigjen Slamet Riyadi No. 417 Surakarta.
6
3. Jenis Data a. Data Primer Data primer yang berupa atribut – atribut promosi indosat seperti flyer, leaflet, iklan cetak, film documenter, interview secara langsung dan data - data internal perusahaan yang di dapat penulis selama magang kerja di PT Indosat Solo Branch. b. Data Sekunder Data sekunder diperoleh melalui catatan dokumen perusahan yang berupa sejarah perkembangan, struktur organisasi, pembagian tugas dan wewenang karyawan serta studi pustaka dan sumber dari internet yang dapat diakses melalui http:/www.indosat.com/ 4. Tehnik Pengumpulan Data a. Observasi Mengadakan
pengamatan
secara
langsung
pada
lokasi
penelitian dan pencatatan secara sistematis proses strategi Marketing Communication pada PT Indosat Solo Branch. b. Wawancara Wawancara
yang
bersifat
nonformal
ditujukan
untuk
mendapatkan informasi dan data tentang berbagai jenis program atau event Marketing Communication yang dilakukan oleh PT. Indosat Solo Branch selama ini dengan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan khususnya kartu IM3. Wawancara tersebut dilakukan selama masa magang kerja berlangsung dengan manajer 7
dan para staf di divisi Marketing Communication dan Channel Marketing PT. Indosat Solo Branch. c. Pemeriksaan Dokumen Untuk pengumpulan data berupa booklet produk kartu GSM IM3
Indosat,
sejarah
perkembangan
perusahaan.
Struktur
organisasi, produk – produk layanan Indosat, kepegawaian, waktu kerja, Teritori manajemen Indosat, dan data data penting lainnya yang menyangkut tentang strategi Marketing Communication yang efektif guna meningkatkan volume penjualan kartu IM3 PT. Indosat Solo Branch. 5. Metode Analisis Tehnik analisis data yang digunakan oleh penulis adalah metode analisis deskriptif kualitatif, yaitu analisis yang tidak memerlukan perhitungan statisitik tetapi mendeskripsikan dan menggambarkan strategi Marketing Communication pada PT Indosat Solo Branch. 6. Tehnik Pembahasan Tehnik pembahasan yang diterapkan adalah tehnik pembahasan deskriptif yaitu tehnik untuk memberikan gambaran atau deskripsi mengenai objek yang diteliti secara sistematis, faktual dan akurat. Pembahasan
secara
deskriptif
dengan
menggambarkan
dan
menceritakan keadaan yang sesungguhnya mengenai PT. Indosat Solo Branch yang antara lain meliputi :
8
a. Gambaran Objek Penelitian Dalam gambaran objek penelitian akan dijelaskan deskripsi PT. Indosat
Solo
Branch,
yang
terdiri
sejarah
perkembangan
perusahaan, struktur organisasi, deskripsi pekerjaan, pelayanan PT. Indosat Solo Branch, dan kepegawaian karyawan. b. Laporan Magang Laporan magang kerja berisi tentang kegiatan magang kerja penulis selama 2 bulan, penempatan magang kerja, jadwal dan rincian kegiatan di PT. Indosat Solo Branch. c. Pembahasan Masalah Dalam bagian ini akan dikemukakan mengenai penerapan strategi Marketing Communication yang efektif guna meningkatkan volume penjualan kartu IM3 pada PT. Indosat Solo Branch yang dideskripsikan dalam bentuk booklet, branding produk dan even – even atau program kerjasama.
9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Marketing Marketing berarti kegiatan manusia yang terjadi sehubungan dengan pasar. Sarana pemasaran bekerjasama dengan pasar untuk menciptakan pertukaran dengan maksud agar memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia (Kotler, 1993 : 10). Manajemen
Marketing
adalah
analisis,
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membuat,
dan
menangani
pertukaran
yang
menguntungkan dengan para pembeli sasaran dengan maksud agar meraih tujuan perusahaan, seperti keuntungan, laju penjualan, bagian pasar, dan sebagainya (Kotler,1993 : 11). B. Strategi Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategiea (strategiea = militer, dan ag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya maupun usaha suatu organisasi (Tjiptono, 2001 : 3). 10
Mengenai definisi strategi ini, Stoner, dkk (Dalam Tjiptono, 2001 : 3) mengemukakan pendapatnya, yakni bahwa konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda. Berdasarkan perspektif yang pertama (Intens to do), strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi, serta kemudian mengimplementasikan misinya. Berdasarkan perspektif kedua (Eventually does), strategi didefinisikan sebagai suatu pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi (Tanpa terkecuali) pasti memiliki strategi dalam menjalankan bisnisnya, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Strategi merupakan hal sehubungan dengan menetapkan arah bagi perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam perusahaan serta
bagaimana
mengidentifikasikan
kondisi
yang
memberikan
keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di pasar. Dalam hal ini strategi akan meliputi tujuan jangka panjang serta sumber keunggulan yang merupakan pengembangan pemahaman yang dalam tentang pemilihan pasar dan pelanggan atau customer oleh perusahaan yang juga menunjukkan kepada cara terbaik untuk berkompetisi dengan pesaing di dalam pasar. Dengan demikian, strategi adalah sebuah penetapan arah bagi perusahaan untuk mencapai tujuan berdasar respon terhadap lingkungan. Strategi merupakan kombinasi
11
akhir yang ingin dicapai perusahaan serta bagaimana untuk mencapai tujuan akhir yang diinginkan tersebut (Dirgantoro, 2001 : 79). Strategi adalah sebuah rencana dasar yang luas dari suatu tindakan organisasi untuk mencapai sasaran yaitu memenangkan peperangan (Stanton, 1991 : 40). C. Definisi Marketing Communication Produsen bukan saja bertanggung jawab menetapkan harga jual yang bersaing, menciptakan produk yang menarik, menciptakan saluran distribusi yang tersebar luas, tetapi lebih fokus perhatian pada bagaimana berkomunikasi dengan para pelanggan melalui produk yang dihasilkan. Komunikasi pemasaran / marketing communication adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan antara penjual dan pembeli yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pemasaran perusahaan (Kotler, 2000). Komunikasi pemasaran perannya sangat vital mengingat peran komunikasi dalam memfasilitasi hubungan saling menguntungkan antara perusahaan dengan pembeli prospektif. Dengan semakin berkembangnya ilmu pemasaran, tujuan komunikasi kini tidak terbatas lagi untuk mendorong pembelian pertama, namun juga memastikan kepuasan
pasca
pembelian
sehingga
kemungkinan
terjadinya
pembelian yang berulang dan menciptakan loyalitas bagi konsumen. Katakanlah misalnya ada calon pembeli yang punya kebutuhan tertentu 12
yang mendesak, sementara perusahaan memiliki penawaran yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut, namun apabila tidak ada komunikasi antara keduanya maka tidak akan pernah terjadi transaksi pertukaran apapun, bagaimana membuat konsumen mengetahui bahwa telah ada produk berkualitas yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Komunikasi pemasaran adalah proses penyebaran informasi tentang perusahaan dan apa yang hendak ditawarkannya pada pasar sasaran. Komunikasi diperlukan
untuk
memberitahu konsumen seperti
hal – hal berikut : 1. Tersedianya suatu penawaran ( offering ) 2. Benefit unik dari penawaran tersebut 3. Dimana dan kapan dapat diperoleh dan digunakan penawaran Sampai sejauh mana konsumen diberitahu yaitu pesan yang benar – benar dikomunikasikan pada konsumen merupakan salah satu keputusan komunikasi yang sangat subyektif. Masing – masing situasi harus dipelajari agar dapat ditentukan apakah pesannya sebaiknya bersifat informasional, penuh humor atau justru hard sell. Apapun pesan yang dipilih,
pesan
yang dikomunikasikan
hendaknya
memang
diinginkan audiens yang dituju, bersifat eksklusif atau unik dari sisi produk atau jasa ditawarkan, dan bisa dipercaya dalam hal klaim benefit yang ditawarkan oleh produk tersebut. 13
D. Bauran Komunikasi Pemasaran Untuk menyampaikan sesuatu pada konsumen dan pihak – pihak terkait, pemasar kini bisa memilih aktifitas komunikasi tertentu. Sering disebut elemen, fungsi atau alat ( tool ) yang terutama terdiri dari periklanan, penjualan, personal, dan promosi penjualan. Disamping elemen tersebut, style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan, tatacara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor, semuanya mengkomunikasikan sesuatu kepada pelanggan. Karena itu pemasar mesti memadukan keseluruhan bauran pemasaran agar dapat efektif mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis yang konsisten pada konsumen. Dalam komunikasi pemasaran atau marketing komunikasi, promosi sebagai proses dari komunikasi pemasaran dimana terdapat 5 jenis promosi yang tergabung dalam sebutan bauran promosi ( promotional mix ) yaitu : 1. Iklan (Advertising) Wujud dari periklanan ini adalah komunikasi dengan media massa, dimana kita harus memahami karakter bahasa pesan, karakter media dan sasaran yang dituju. Sarana komunikasi lainnya adalah billboard, poster, leaflet dan lain – lain yang mempunyai efek dan format yang berbeda satu dengan yang lain.
14
2. Face to face (Personal Selling) Bentuk komunikasi dari komunikasi penjualan tatap muka adalah berupa presentasi penjualan, program insentif, pameran dagang dan lain – lain. Di dalam penjualan tatap muka ini, komunikasi lisan yang atraktif dan intens perlu perlu diperhatikan. 3. Promosi penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan sarat dengan pemunculan atribut penunjang pemasaran seperti dalam rabat, hadiah – hadiah, diskon, promosi dengan berbagai bentuk hiburan (entertainment) atau olahraga dan lain – lain. Kesemua atribut tersebut sudah menjadi symbol daya tarik tersendiri, maka pesan komunikasinya adalah bagaimana menggiring kesadaran target sasaran kea rah pembelian. 4. Publisitas (Publisity) Publisitas merupakan jenis promosi yang merupakan instrument keyakinan konsumen terhadap produk barang atau jasa yang disajikan. 5. Pemasaran langsung (Direct marketing) Pemasaran langsung, saluran komunikasinya adalah melalui telemarketing, electronic shopping, E-mail dan lain – lain. Wujud komunikasinya lebih ditekankan pada sisi kelengkapan informasinya dan layanan standar.
15
Kerangka umum bauran komunikasi pemasaran :
Iklan
Promosi
- Iklan cetak
- Kontes,
- Press kit,
dan siaran
games
pidato
- Lotere
- Seminar
- Premi hadiah
- Laporan
- Kemasan luar - Kemasan dalam - Film - Brosur
- Sampling - Pekan raya - Pameran dagang
Penjualan
Pemasaran
personal
langsung
Publikasi
tahunan - Sumbangan amal
- Presentasi
- Katalog
- Rapat
- Mailing
penjualan - Program
- Tele marketing
intensif
- Belanja
- Sampel
Internet
- Pekan raya
- TV shopping
- Sponsorship
- Fax mail
- Leaflet
- Demonstrasi
- Publikasi
- E – mail
- Print Ad
- Kupon
- Humas
- Voice mail
- Baliho
- Entertainment - Lobbying
- Simbol / logo
- Identity media - Majalah Intern - Even
16
E. Langkah – langkah Marketing Communication efektif Untuk sampai pada tingkat komunikasi yang efektif diperlukan langkah – langkah terencana dan langkah – langkah ini harus didukung oleh semua pihak dalam organisasi perusahaan. Menurut E. Catur Rismiati-lg. Bondan Suratno dalam bukunya pemasaran barang dan jasa ada 8 langkah efektif komunikasi pemasaran. 1. Identifikasi audiens sasaran Proses
komunikasi
pemasaran
diawali
dengan
pengidentifikasian yang jelas tentang audiens sasaran. Audiens sasaran bisa pembeli potensial perusahaan, pemakai, pengambil keputusan (decider), atau pembawa pengaruh, biasa kelompok, individu, public tertentu, atau public secara umum, audiens sasaran sangat mempengaruhi bagaimana keputusan komunikator tentang apa, bagaimana, kapan, dimana, dan kepada siapa pesan hendak disampaikan. 2. Menentukan tujuan komunikasi Setelah audiens sasaran diketahui, komunikator pemasaran harus merumuskan respon audiens yang diinginkan target sasaran. Pemasar mungkin hanya ingin menempatkan pesannya dalam benak konsumen
(kognitif),
mengubah
sikapnya
(afektif),
atau
mendorongnya untuk berbuat sesuatu (perilaku). Tujuan utama dari komunikasi,
dengan
kata
lain
adalah
menginformasikan,
mempengaruhi, membujuk, serta mengingatkan audiens sasaran 17
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Penjabaran dari ketiga tujuan tersebut adalah : a) Menginformasikan 1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru 2) Memperkenalkan cara pemakaian baru dari produk tersebut 3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar 4) Menjelaskan cara kerja suatu produk 5) Menginformasikan jasa – jasa yang disediakan perusahaan 6) Meluruskan kesan yang keliru 7) Mengulangi ketakutan atau kekhawatiran calon pembeli 8) Membangun cutra perusahaan b) Mempengaruhi dan membujuk (Persuading) untuk : 1) Membentuk pilihan merek 2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk 4) Mendorong pembeli untuk membeli saat itu juga 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga c) Mengingatkan (Reminding) 1) Menginngatkan pembeli bahwa produk dibutuhkan dalam waktu dekat 2) Mengingatkan pembeli akan outlet – outlet penjualan 3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tak ada kampanye iklan 18
Tujuan promosi juga dapat dikategorikan sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut : 1) Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan 2) Memperkenalkan dan member pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (Brand awareness) 3) Mendorong pemilihan terhadap merk (Brand attitude) 4) Membujuk pelanggan pembeli (Brand purchase intention) 5) Mengimbangi
kelemahan
unsur
bauran
pemasaran
lain
(Purchase fasilitations) 6) Menanamkan citra produk dan perusahaan di benak konsumen (Positioning) 3. Merancang pesan Setelah
menentukan
tanggapan
khalayak,
komunikator
bergerak untuk menyusun isi pesan yang efektif. Idealnya pesan harus mendapatkan perhatian, menarik, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. 4. Menyeleksi saluran komunikasi Komunikator pemasaran harus menentukan atau memilih saluran komunikasi yang paling efisien untuk menyampaikan pesannya. Saluran komunikasi terdiri dari 2 (dua) tipe, saluran komunikasi personal dan saluran komunikasi non personal. Saluran komunikasi
personal
meliputi
dua
orang
atau
lebih
yang
berkomunikasi langsung secara tatap muka (face to face), pembicara 19
dengan audiensnya, lewat telepon, atau email. Saluran komunikasi non personal meliputi media, atmosfir, dan even. Media terdiri dari media elektronik (kaset audio, video, CD ROM, internet, halaman WEB, profile), dan media display (baliho, papan iklan, poster). Atsmofir adalah “ Lingkungan yang dikemas “ yang dapat menciptakan atau memperkuat kecenderungan pembeli untuk membeli produk. Even merupakan peristiwa – peristiwa yang dirancang untuk mengkomunikasikan pesan tertentu pada audiens sasaran. Disini bagian Public relation / Marcomm mengatur konferensi
pers,
peluncuran
produk,
grand
opening,
dan
pensponsoran olahraga untuk merekuh efek komunikasi khusus pada audiens sasaran. Walaupun komunikasi personal dinilai lebih efektif dari pada saluran komunikasi non personal, namun feed back saluran komunikasi non personal lebih terasa karena media massa tetaplah sarana utama yang dapat menggerakkan komunikasi personal (Uyung sulaksana, 2003 : 79-83). 5. Menetapkan jumlah anggaran promosi Setelah mengetahui saluran komunikasi apa yang akan digunakan untuk menyampaikan pesannya, maka dalam pemasaran harus mengukur berapa besarnya biaya promosi.
20
6. Memilih bauran promosi Perusahaan harus mendistribusikan anggaran promosi ke dalam sarana promosi yaitu iklan, promosi, humas penjualan, penjualan personal dan pemasaran langsung. Kombinasi dari sarana promosi tersebut bertujuan untuk mencapai hasil yang maksimal merupakan bauran promosi dalam pemasaran perusahaan. 7. Mengukur hasil – hasil promosi Setelah
melaksanakan
rencana
promosi,
selanjutnya
komunikator harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran, misalnya dengan menanyai apa isi dari yang dipesankan oleh komunikator. 8. Mengelola dan mengkoordinasi proses keseluruhan komunikasi pemasaran. Untuk mencapai khalayak sasaran yang jangkaunnya luas maka alat dan pesan komunikasi perlu dikoordinasi. PT. Indosat Menerapakan startegi Marketing Communication dengan melaksanakan kegiatan promosi,yang mencakup antara lain : promotion, personal selling, publisitas, dan advertising. Dengan kegiatan promosi tersebut diharapkan volume penjualan produk IM3 akan meningkat sesuai dengan target atau bahkan jauh melebihi targe sehingga perusahaan akan terus berkembang..
21
F. Kerangka Pemikiran Dari tinjauan pustaka dan beberapa dasar teori, maka berikut ini di bentuk kerangka pemikiran. Skema Alur Pemikiran
KARTU IM3 PERDANA
Advertising
Personal Selling
Publicity
Sales Promotion
Direct Marketing
Peningkatan Volume Penjualan
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran (sumber Indosat Solo Branch)
Dalam pelaksanaan program komunikasi pemasaran, Indosat mempunyai strategi komunikasi pemasaran untuk penyusunan dan penyelenggaraan program relasi dengan komunitas pelanggan melalui kegiatan sponsorship, exhibition, acara off air, ataupun marketing event, termasuk
pembinaan
hubungan
dengan
media
dalam
upaya
menanamkan Brand Awarness, Brand Image, Brand Relationship agar
22
pembentukan opini terhadap Indosat dan produknya Mentari, IM3, Matrix makin kuat, dan dalam penulisan ini lebih ditujukan pada produk IM3. Melalui usaha promosi yang dilakukan dengan menggunakan media cetak dan elektronik diharapkan konsumen mengetahui adanya produk baru. Dengan adanya promosi lewat interaksi antar individu diharapkan tercipta hubungan yang baik antara Indosat selaku produsen dengan konsumen. Promosi yang dilakukan dengan penyebaran leaflet dan pemasangan spanduk dan poster, dengan tujuan menghemat biaya, diharapkan masyarakat dapat mengetahui adanya produk baru beserta informasi. Kegiatan promosi yang dilakukan dengan acara demontrasi
produk
baru,
pameran
dan
sebagainya
diharapkan
konsumen dapat mengetahui secara langsung keunggulan produk tersebut. Dengan adanya bauran marketing communication tersebut diatas, kemudian diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan pelanggan kartu IM3 pada PT. Indosat Solo Branch.
23
BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan INDOSAT (Indonesian Satelitte) adalah perusahaan
jasa
telekomunikasi yang memberikan pelayan sebagai penyelenggara informasi dan telekomunikasi, didirikan tanggal 20 November 1967 sebagai perusahaan PMA (Perusahaan Milik Asing) milik International telephone and Telegraph Corporation (ITT) yang ditunjuk oleh pemerintah Indonesia membangun, mengalihkan dan mengoperasikan stasiun bumi Intelsat yang mengakses Samudera Hindia selama jangka waktu 20 tahun. Intelsat merupakan Satelit Internasionalyang memiliki dan mengoperasikan sejumlah satelit komunikasi secara global. PT. INDOSAT adalah andil Indonesia di Intelsat sejak 1985 dan di Inmarsat sejak 1986 yang memegang otoritas atas pengguna jaringan
satelit
Intelsat
dan
Inmarsat
oleh
pelanggan
dan
penyelenggara jasa telekomunikasi internasional Indonesia. Tahun 1980, ITT menjual INDOSAT kepada pemerintah Indonesia. Sejak itu INDOSAT menjadi persero atau BUMN dan penyelenggara tunggal jasa komunikasi internasional di Indonesia.PT. INDOSAT resmi menjadi BUMN dalam bentuk persero dibawah naungan Departemen 24
Pariwisata Pos dan Telekomunikasi pada tanggal 31 Desember 1980. PT. INDOSAT menjadi salah satu BUMN yang yang memberikan kontribusi terhadap penerimaan Negara yaitu merintis usaha baru, mendorong kegiatan swasta serta sumber talenta manajemen bagi pembangunan bangsa dan negara. Pada perkembangan berikutnya tanggal 19 Oktober 1994 PT. INDOSAT go public dengan melepas sejumlah saham di bursa saham New York (NYSE), London, Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Bursa Efek Surabaya (BES). Tujuan penanaman saham PT. INDOSAT adalah untuk mendapatkan biaya dalam rangka pembiayaan pengembangan fasilitas perusahaan jasa telekomunikasi internasional. Pada tanggal 1 Agustus 2003 diharapkan PT. INDOSAT dan PT. TELKOM bersama-sama berfungsi sebagai penyedia layanan jasa telekomunikasi, baik berskala nasional maupun internasional. Hal tersebut diputuskan pada 1 Agustus 2003 setelah sebelumnya melalui UU No 39/1999 tentang telekomunikasi,hak monopoli PT. INDOSAT dan PT. TELKOM ditiadakan. Walaupun demikian hak eksklusif pelayanan telekomunikasi internasional
masih menjadi milik
PT.
INDOSAT hingga tahun 2004. Layanan yang dihasilkan bersama PT. INDOSAT dan PT. TELKOM adalah telepon lokal dan internasional serta nirkabel melalui lisensi seluler DCS-1800. selain itu juga melakukan penyewaan sirkuit, transporder satelit dan MIDI.
25
Memesuki abad 21 dan sejalan dengan tren dunia, pemerintah Indonesia melakukan deregulasi industri telekomunikasi internasional dengan membuka peluang terhadap persaingan pasar yang yang lebih bebas dan secara bertahap mencabut hak eksklusifvitas yang dimiliki INDOSAT dan TELKOM. INDOSAT segera menangkap peluang ini dengan mengembangkan bisnis seluler dan pada tahun 2001 mendirikan perusahaan operator seluler yaitu PT. INDOSAT MULTI MEDIA MOBILE (IM3) yang diikuti dengan akuisisi penuh oleh PT Satelite Palapa Indonesia (Satelindo) di tahun 2002, menjadikan PT INDOSAT sebagai penyelenggara seluler terbesar kedua di Indonesia. 2. Lokasi PT. Indosat Pusat dan Solo Branch PT. INDOSAT Tbk mempunyai kantor pusat yang disebut Head Office, beralamat
di Jl. Medan Merdeka Barat No 21, Jakarta.
Sedangkan untuk kantor PT. INDOSAT Solo Branch beralamat di Jl. Brigjen Slamet Riyadi 417, Solo. Kawasan ini merupakan pusat kota Solo karena di daerah ini terdapat beberapa pusat perbelanjaan dan kantor seperti Solo Grand Mall, Solo Square, Kantor PLN, Megaland dan Solo Paragon ( dalam tahap penyelesaian pembangunan ). Pada kawasan ini juga berdekatan rumah sakit, bank – bank, hotel, restoran dan stasiun kereta api. Dengan keadaan yang demikian, maka akan memudahkan baik pebisnis lokal maupun non lokal untuk dapat melakukan kegiatan bisnis
dengan
mudah
karena 26
didukung
dengan
kemudahan
transportasi dan kelancaran komunikasi. Peluang lokasi ini yang dilihat oleh PT. Indosat Solo branch untuk menempati lokasi strategis di jalan Brigjen Slamet Riyadi No. 417 Solo. 3. Kantor cabang PT. Indosat Tbk PT. Indosat Tbk mempunyai beberapa kantor cabang di seluruh Indonesia. 46 kantor cabang diseluruh Indonesia : a. Bali b. Balikpapan c. Bandar Lampung d. Bandung e. Banjarmasin f. Batam g. Bekasi h. Bengkulu i. Bogor j. Cilegon k. Cirebon l. 5 kantor cabang di Jakarta m. Jambi n. Kendari o. Kudus p. Magelang q. Makasar 27
r. Manado s. Mataram t. Medan u. Muara enim v. Padang w. Palangkaraya x. Palembang y. Palu z. Papua aa. Pekalongan bb. 2 kantor cabang di Pekanbaru cc. Pontianak dd. Purwokerto ee. Salatiga ff. Samarinda gg. 2 kantor cabang di Semarang hh. Singkawang ii. Solo jj. Sukabumi kk.
Surabaya
ll. Tangerang mm. Tarakan nn. Tasikmalaya 28
oo. Tegal pp. 2 kantor cabang di Yogyakarta 4. Logo Logo
merupakan
salah
satu
bagian
dari
usaha
suatu
perusahaan maupun organisasi untuk melakukan upaya promosi melalui gambar – gambar, simbol – simbol atau huruf dan kata – kata ataupun kombinasi dari hal – hal tersebut yang disusun sedemikian rupa. Begitu pula dengan PT. Indosat yang juga memiliki logo dan makna tersendiri yang berfungsi sebagai identitas dan sebagai pengingat bagi konsumennya.
Gambar 3.1 Logo PT. Indosat Tbk Bentuk gambar, teks dan warna logo PT. Indosat Tbk mempunyai arti sebagai berikut : a. Warna Merah Melambangkan masyarakat. Hal ini menyatakan bahwa PT. Indosat Tbk senantiasa memberikan layanan yang terbaik bagi masyarakat.
29
b. Warna Kuning Melambangkan komunikasi. Hal ini menyatakan bahwa PT. Indosat Tbk memfokuskan layanannya pada jasa komunikasi. c. Warna Biru Mencerminkan teknologi tinggi yang bersahabat, dinamis dan modern. d. Techno Flower Tercipta dari gabungan elips yang mencerminkan usaha dan fokus usaha indosat saat ini, yaitu Indonesia. Dalam bidang tehnologi dan pelayanan bagi masyarakat, serta pentingnya kerjasama yang kokoh diantara ketiga elemen tersebut. e. Bintang Permata Membentuk dari rangkaian elips tiga warna menegaskan komitmen PT. Indosat Tbk dalam memberikan layanan terbaik dan berkualitas bagi masyarakat Indonesia sejernih bintang permata. f. Teks Indosat Di desain secara khusus menggunakan huruf kecil yang melambangkan sikap PT. Indosat Tbk yang bersahabat dan mudah bekerja sama. g. Warna Biru Melambangkan kekuatan korporasi PT. Indosat Tbk yang kokoh dan solid, kemampuan dan rasa percaya diri dalam bidang teknologi tinggi serta kestabilan perusahaan 30
5. Visi dan Misi Visi PT. INDOSAT dijabarkan dalam tiga untaian keinginan dari pemikiran strategis, yaitu : a. Mempertahankan
tingkat
pertumbuhan
yang
berkelanjutan
(Sustainable Growth). b. Mengokohkan diri sebagai operator telekomunikasi kelas dunia Menjadi pemain global dalam industri telekomunikasi (Global Player). c. Telekomunikasi kelas dunia (World Class Operator). d. Menjadi pemimpin global dalam industri telekomunikasi (Global Player). Misi perusahaan yang terbagi dalam misi jangka pendek dan misi jangka panjang yang dicanangkan oleh PT. INDOSAT, yaitu : Misi Jangka Pendek : a. Memberikan pelayanan yang terbaik kepada masyarakat. b. Memberikan hasil yang terbaik kepada masyarakat. c. Memperoleh citra perusahaan terbaik. Misi Jangka Panjang : a. Membangun basis pelanggan untuk berkompetisi dengan sehat. b. Membangun
infrastruktur
terbaik.
31
jaringan
telekomunikasi
yang
c. Menjadi perusahaan telekomunikasi yang terpercaya dan terbaik di Indonesia khususnya dan dunia umumnya. Motto PT. INDOSAT Tbk. KRETARTHA KARYA SAMUHA (Success Through Team Work) Yang artinya : Keberhasilan dapat dicapai melalui kerjasama antara seluruh pihak yang terkait, yaitu dari tingkat direksi, divisi, bagian serta para pemegang saham. Saat ini PT. Indosat Tbk sedang menegakkan tekad pelayanan yang secara simbolis dinyatakan : We Care More (Kami Lebih Peduli) Tekad ini merupakan kelanjutan dari sasaran – sasaran yang ingin dicapai oleh PT. Indosat Tbk. 6. Struktur Organisasi Dengan adanya ketetapan baru dari PT. INDOSAT pusat bahwa PT. INDOSAT cabang Solo akan berdiri sendiri tanpa dibawah naungan Divisi Regional Jawa Tengah, maka PT. INDOSAT cabang Solo memiliki wilayah eksklusif sendiri dan organisasi yang berdiri sendiri diluar naungan perwakilan PT. INDOSAT Regional Jawa Tengah lagi.
32
3.2 STRUKTUR ORGANISASI PT. INDOSAT CABANG SOLO
Branch Manager
Sales
Marketing
Finance
Communication
Customer
Technical
Service
Direct
Account
Reference
Sales
Payable
& VIP
Indirect
Operational
Account
Sales
Cashier
Maintenc.
Sales
Revenue
Walk in
Admin
Assurance
Account
Call Collection
33
Management
Reps. Office
Service
Klaten
BSS Maintenc.
General Affair
Sales
NSS Maintenc.
Pro-curement
Customer Service
Transmisi
HRD
Cashier
Quality
IT Officer
Technical
Dalam melaksanakan kegiatan operasionalnya PT. INDOSAT cabang Solo dipimpin oleh kepala cabang yang memberi perintah dan kebijakan kepada seluruh staf dan karyawan PT. INDOSAT cabang Solo. Adapun deskripsi jabatan dan fungsi masing-masing bagian yang dijabarkan sebagai berikut : a. Branch Manager
Bertugas memberi wewenang, perintah dan kebijakan kepada seluruh anggota staf dan karyawan sesuai prosedur dari pusat. b. Management Service Bagian ini merupakan perwakilan dari kepala cabang dalam pelaksanaan operasional kantor. Management Service terdiri dari beberapa bagian : 1. General Affair Pengurus rumah tangga perusahaan dan operasional kantor sehari-hari. 2. Procurement Bertugas menindaklanjuti kerjasama dengan pihak luar yang berkaitan dengan operasional perusahaan. 3. HRD Bagian personalia perusahaan yang bertugas dan bertanggung jawab terhadap filling dan rekruitmen pegawai.
34
4. IT Officer Bertugas menunjang
memberi operasional
informasi kantor
dan
aplikasi
seperti membuat
yang LAN
komputer. c. Finance Merupakan bagian yang mengurus administrasi keuangan, baik pemasukan dari produk, gaji pegawai maupun pembiayaan operasional. Bagian-bagian dalam Finance antara lain: 1. Account Payable Memiliki tugas untuk mengatur seluruh pembiayaan operasional perusahaan. 2. Operational Cashier Bertugas menerima segala jenis pembayaran transaksi yang ada mulai dari pembelian pulsa, pembayaran tagihan kartu pascabayar dan penjualan kartu perdana. 3. Revenue Assurance Bertugas untuk menjaga, memelihara dan mengontrol aset pendapatan perusahaan. 4. Call Collection Memiliki tugas untuk mengingatkan pelanggan kartu pascabayar mengenai tagihan dan jatuh tempo.
35
d. Sales Divisi Sales terdiri dari staf Direct Sales, Indirect Sales dan Sales Admin yang bertugas mengurusi segala transaksi penjualan, baik penjualan secara langsung melalui armada penjualan, penjualan melalui distributor dan melakukan control dari seluruh transaksi penjualan. e. Marketing Communication Bertugas untuk menterjemahkan segala bentuk strategi promosi, pemasaran, publisitas dan melakukan kontrol terhadap penjualan dan promosi produk. f. Customer Service Terdiri dari beberapa staf dan divisi seperti Reference & VIP, Account Maintenance dan Walk in Account yang berfungsi untuk memberikan servis dan referensi kepada pelanggan dan juga maintenance kepada pelanggan yang sudah eksis. g. Technical Bagian
Technical
dengan
semua
divisinya
berfungsi
melakukan control terhadap menara BTS, pengadaan pekerjaan yang berhubungan dengan jaringan, mengontrol transmisi dan pengadaan barang technical. h. Reps. Office Klaten Berfungsi sebagai anak cabang atas kantor cabang pembantu dari PT. INDOSAT cabang Solo. Semua bentuk operasional disesuaikan dengan kantor cabang Solo.
36
B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dalam rangka penyelesaian studi di program Diploma III dengan menerjunkan mahasiswa secara langsung ke dunia kerja denga tujuan agar mahasiswa dapat melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam perkuliahan. Sasaran dari kegiatan magang kerja antara lain usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi pemerintah atau swasta dan kelompok masyarakat umum. Manfaat yang dapat diperoleh dari kegiatan magang kerja antara lain : a. Mempermudah penulis dalam mengidentifikasi masalah yang dibahas dalam penulisan tugas akhir. b. Mempermudah dalam akses data pada instansi terkait untuk keperluan penulisan tugas akhir. c. Memperoleh sertifikat magang kerja dari perusahaan terkait. 2. Pelaksanaan Magang Kerja a. Waktu dan tempat pelaksanaan magang kerja Jangka waktu
: Tanggal 5 Februari – 5 April 2009
Tempat
: PT. Indosat Tbk
37
b. Kegiatan magang kerja Kegiatan magang kerja yang dilaksanakan kurang lebih selama 2 bulan dengan penempatan magang kerja di divisi Marketing Communication dan Channel Management PT. Indosat Tbk. Kegiatan magang kerja di PT. Indosat Solo branch dilaksanakan setiap 5 hari dalam seminggu denga rincian waktu sebagai berikut : Senin – Jum’at
: 08.00 – 17.00
Istirahat Siang
: 12.00 – 13.00
Lembur Kerja
: di luar jam kerja
Lembur kerja biasanya dilaksanakan diluar jam kerja yang telah dijadwalkan. Batas waktu untuk lembar kerja tidak terbatas, tergantung dari keinginan karyawan maupun job kerja karyawan yang telah di deadline. c. Rincian kegiatan magang kerja Kegiatan selama masa magang kerja yang berlangsung kurang lebih 2 bulan di divisi Marketing Communication dan Channel Management PT. Indosat Solo Branch antara lain sebagai berikut : Hari pertama : 1) Perkenalan dengan staf di bagian Marketing Communication maupun Channel Management.
38
2) Perkenalan dengan lingkungan perusahaan dan tugas – tugas di di
divisi
Marketing
Communication
maupun
Channel
Management. 3) Perkenalan dengan staf di divisi account executive, sales admin, customer service, procrument dan staf – staf lainnya. Hari kedua dan seterusnya : 1) Menerima dan menyeleksi proposal – proposal event yang akan disponsori. 2) Memback up data – data penjulan kartu produk IM3 dan produk dari pesaing dengan tujuan sebagai pembanding. 3) Mengupdate program i-school SMA sekrasidenan Surakarta. 4) Memberikan hadiah program FMC dan IOC ke 5 outlet di daerah sekrasidenan Surakarta dan mensosialisasikan program FMC dan IOC terbaru. 5) Menghubungi pihak sekolah yang akan diajak kerjasama dalam program i – school dan mensosialisasikannya. 6) Mendukung kegiatan sosialisasi baksos donor darah di daerah wonogiri. 7) Membersihkan dan menginvetarisasikan barang di gudang divisi Markom dan CM setelah magang selesai. 8) Mensortir dokumen atau file file marketing yang lama 9) Mengupdate jumlah anggota FMC dan IOC melalui system database program Indosat. 10) Mengundi pemenang hadiah FMC dan IOC.
39
11) Membantu
teman
magang
di
divisi
yang
lain
yang
membutuhkan bantuan 12) Tinjaun Ibu Sri Suwarsi, Dra, MM ke PT. Indosat Solo Branch selaku dosen pembimbing magang 13) Membranding outlet – outlet binaan PT. Indosat Solo Branch 14) Makan – makan bersama dengan staf dari divisi Channel Management dan Marketing Communication di salah satu rumah makan di Solo Hari terakhir : 1) Perpisahan dengan karyawan divisi Markom dan Channel Marketing beserta seluruh karyawan PT. Indosat Solo Branch, dan kegiatan tersebut sekaligus mengakhiri masa magang kerja penulis di PT. Indosat Solo Branch.
C. Analisis Data dan Pembahasan 1. Analisis Product Knowledge a. Definisi IM3 IM3 adalah layanan kartu prabayar GSM dari Indosat dengan pelayanan atau fitur yang menghibur dan cepat dalam komunikasi multimedia GSM. IM3 melayani permintaan pelanggan mulai dari layanan GPRS, MMS, 3G, 3.5G, transfer pulsa dan fitur – fitur yang lain.
40
b. Tampilan SIM Card IM3
Gambar 3.3 SIM Card IM3 Bagian Depan dan Belakang Tampilan SIM Card IM3 dirancang dan didesain khusus bagi kalangan anak muda, remaja dan kalangan masyarakat umum yang mempunyai jiwa muda dan kreatif. Ø Warna hijau
:Mewakili bahwa SIM Card tersebut mempunyai karakter muda.
Ø Teks dan Font
:Teks dibuat simpel dan jenis fonts disesuaikan dengan karakter yang disukai oleh kalangan anak muda.
Ø Gambar 5 orang
:Di visualisasikan dengan gambar animasi dan tampilan gaya yang disukai oleh anak muda sekarang
41
c. Spesifikasi SIM Card IM3 Spesifikasi
IM3 No Limit
Jaringan
Isat-M3 dan Satelindo (kini satu jaringan Indosat)
Kapasitas
Kapasitas : 64 Kilobytes dan 32 Kilobytes
Voltase Memory SMS Memory Phone Book Frekuensi
3 Volt atau 5 Volt 20 SMS 250 nomor 900/1800
Jaringan 3G
GPRS, 3G,3.5G,
Personalized
PIN/PUK
Menu Browser
M3-Access hanya untuk 64Kb
d. Brand dan Logo IM3
Gambar 3.3 Logo IM3 · Brand produk IM3 Produk IM3 adalah super, yang merupakan kartu pra bayar produk Indosat, dimana pelanggan melakukan pembayaran sebelum percakapan dilakukan. Pelayanan pelanggan berdasar pada masa aktif kartu IM3 pelanggan tergantung dari jenis pengisian pulsa.
42
e. System pembayaran Product pre paid ( pra bayar ) Produk
komunikasi
GSM
yang
pembayaran
dilakukan
sebelum ada pemakaian, tidak ada abonemen bulanan, masa aktif pulsa berdasar nominal pengisian pulsa oleh konsumen. f. Terminal equipment · Mobile / handled Terminal jenis ini penggunannya sebagai alat komunikasi yang mobile atau bergerak setiap saat. · Data card Terminal jenis ini penggunaanya sebagai alat komunikasi yang mobile atau bergerak untuk internet dan voice. g. Keunggulan dan kelemahan IM3 1) Keunggulan yang ditawarkan IM3 adalah sebagai berikut : a) Kualitas suara yang jernih. b) Dapat digunakan sebagai komunikasi data c) Harga pulsa yang terjangkau konsumen d) Fitur / layanan
tambahan dengan standar mobile phone (
SMS, Voice mail, nada sambung, paket data, MMS, Internet banking dll ) e) Kualitas multimedia yang jauh lebih baik dibanding operator lain. f) Selalu menawarkan jenis layanan baru dalam periode yang teratur
43
2) Kelemahan IM3 adalah sebagai berikut : a) Usia yang masih muda sehingga pengguna lebih cenderung ke konsumen remaja atau anak muda. b) Pelayanan sinyal IM3 untuk daerah tertentu belum sesuai target yang diharapkan oleh PT. Indosat Solo Branch. c) Padatnya
arus
komunikasi
sering
membuat
layanan
multimedia terlambat. 2. Pembahasan Elemen elemen penting dalam bauran pemasaran seperti produk, harga, promosi, dan distribusi, agar tepat sasaran pasar yang dituju seperti yang diharapkan perusahaan perencanaanya harus dilakukan dengan tepat. Tiap tiap elemen harus saling melengkapi dan mendukung agar tercapainya tujuan perusahaan seperti untuk mendapatkan
laba,
mencapai
volume
penjualan
tertentu
dan
menunjang pertumbuhan perusahaan. Untuk mendukung keberhasilan kegiatan pemasaran secara keseluruhan, PT. Indosat Solo Branch menerapkan
strategi Marketing
Commmunication
dengan
cara
melaksanakan kegiatan promosi. Elemen – elemen bauran Marketing Communication atau Promotional Mix diantaranya : ü Periklanan (Advertising) ü Personal selling ü Publisitas ü Sales promotion
44
Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat penting untuk dapat memperlancar aktifitas yang dilakukan khususnya dalam penyampaian pesan agar dapat diterima oleh konsumen dengan baik Tujuan yang hendak dicapai dalam kegiatan Marketing Communication yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch atas produk IM3 adalah : a. Membujuk calon pelanggan baru untuk menggunakan produk IM3. b. Mengingatkan keberadaan produk IM3 sebagai layanan komunikasi GSM dengan berbagai kelebihan. c. Mengingatkan kepada calon pelanggan mengenai keberadaan kartu IM3 secara berkelanjutan. d. Menanamkan loyalitas pelanggan pengguna kartu IM3 agar tidak berpindah ke produk lain dengan ikatan emosi. e. Mempengaruhi
volume
pengguna
kartu
IM3
agar
dapat
meningkatkan, sehingga meningkatkan laba perusahaan. IM3 adalah kartu prabayar yang dipenuhi dengan fitur dan layanan menarik. Penyediaan berbagai fitur tambahan itu untuk memberi warna lain dari jenis kartu prabayar yang telah ada. Fitur ini juga digunakan untuk memberikan image IM3 yang modern dan smart. Pelajar dan mahasiswa menjadi pasar sasaran utama IM3, sesuai dengan predikat pelajar dan mahasiswa sebagai generasi muda dan berpendidikan. Salah satu alasan lain dipilihnya pelajar dan mahasiswa sebagai pasar utama, adalah karena untuk segmentasi pelajar dan mahasiswa mempunyai sikap yang konsumtif terhadap
45
jasa komunikasi. Hal ini bisa dibuktikan dengan padatnya arus komunikasi yang dilakukan oleh pelajar dan mahasiswa, artian dari pengertian konsumtif bukan dalam kaitannya mengeluarkan jumlah uang yang banyak dalam sekali pembelian produk IM3 tetapi lebih kearah banyaknya frekuensi pembelian produk IM3 walaupun dengan jumlah nominal uang yang sedikit.. IM3 menyediakan berbagai pulsa dengan nominal yang disesuaikan oleh kemampuan pasar sasaran atau segmentasinya yaitu pelajar dan mahasiswa. Alasan lain IM3 membidik pasar sasaran generasi muda adalah, karena mereka identik dengan keinginan untuk berbagi hiburan dan informasi. IM3 selalu memberikan perubahan terbaru terhadap fitur tambahan dan layanan yang berbeda tiap periode dengan tujuan untuk memberikan variasi hiburan dan layanan. Kegiatan Marketing Communication yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch yaitu menggunakan elemen – elemen secara bersama
–
sama
dan
saling
mendukung
sehingga
dapat
meningkatkan kontribusi yang besar terhadap kegiatan pemasaran. Adapun kegiatan Marketing Communication yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch : a. Periklanan ( Advertising ) Periklanan adalah usaha promosi oleh perusahaan untuk memberitahu,
membujuk,
mengingatkan
konsumen
tentang
perusahaan, produk dan lain – lain, melalui sebuah media. Media yang digunakan bisa berupa media elektronik maupun media cetak.
46
PT. Indosat Solo Branch melakukan periklanan untuk menginformasikan keberadaan perusahaan, selain itu supaya calon pelanggan
memberikan
perhatian
lebih
pada
produk
yang
ditawarkan. Adapun tujuan periklanan adalah : 1) Memperkenalkan produk baru. 2) Meningkatkan penjualan yang menguntungkan. 3) Mencegah timbulnya barang tiruan. 4) Mendukung personal selling dan kegiatan promosi yang lain. Beberapa media Advertising yang digunakan oleh PT. Indosat Solo Branch adalah : 1) Surat kabar / Koran – ATL (Above the Line) Salah satu bentuk periklanan yang menggunakan media cetak adalah Surat Kabar / Koran. Adapun media iklan surat kabar yang digunakan oleh PT.Indosat Solo Branch adalah : Solopos, Suara Merdeka, Kompas, Jawa Pos. Kelebihan dari menggunakan media periklanan lewat surat kabar adalah : · Biaya iklan melalui media cetak / surat kabar relatif lebih murah. · Jangkauan / coverage area lebih luas. · Fleksibel dan mudah dibawa, karena ringan dan tidak memakan tempat yang luas.
47
Kelemahan penggunaan surat kabar adalah : · Hasil cetakan yang kurang baik membawa dampak pesan tidak dapat diterima maksimal pembaca. · Banyaknya iklan dalam surat kabar membuat pembaca kurang memperlihatkan dengan seksama informasi dari iklan. 2) Brosur – BTL (Below the Line) PT. Indosat Solo Branch mengeluarkan brosur untuk diberikan kepada calon pelanggan. Informasi tentang jenis layanan tambahan, fitur, dan info produk baru dijelaskan secara komunikatif. Kelebihan dari menggunakan brosur adalah : · Informasi yang diberikan komunikatif, singkat, dan menarik. · Informasi diberikan secara lengkap dan padat. Kelemahan dari menggunakan brosur : · Biaya pembuatan mahal. · Jangkauan / coverage promosi kurang luas. 3) Poster Poster sebagai media periklanan dipasang oleh PT. Indosat Solo Branch di lokasi yang strategis atau space iklan yang telah disediakan. Kelebihan menggunakan poster : · Gambarnya menarik perhatian sehingga calon pelanggan akan mudah merespon. · Pesan yang dibuat singkat dan komunikatif.
48
Kelemahan menggunakan poster : · Penyebaran poster kadang kurang merata. · Pesan yang terlalu singkat membuat calon pelanggan kadang masih kurang merespon dengan baik. · Pengamatan yang cukup singkat karena lokasi yang berada di tempat umum. 4) Media iklan luar ruangan Media iklan luar ruangan yang digunakan oleh PT. Indosat Solo Branch dalam mengkomunikasikan produk dan layanan IM3 adalah sebagai berikut : · Spanduk · Baliho · Papan nama · Umbul – umbul · Iklan di tempat – tempat umum Kelebihan : · Berpengaruh besar bagi calon pelanggan apabila spanduk, baliho umbul – umbul diletakkan di lokasi strategis yaitu di daerah lalu lintas yang ramai / crowded. · Periklanan luar ruangan sangat menjangkau semua segmen. Kelemahan : · Jangka waktu pemasangan singkat. · Biaya periklanan luar ruangan relatif mahal.
49
· Masalah
lingkungan,
dimana
kadang
papan
reklame
menggangu pemandangan lingkungan. 5) Radio Radio
sebagai
sarana
periklanan
diharapkan
dapat
menjangkau masyarakat atau calon pelanggan yang lebih luas. Stasiun radio yang sering digunakan oleh PT.Indosat Solo Branch sebagai sarana dalam mengkomunikasikan produk dan layanannya antara lain Solo Radio, Solopos FM, Prambors, PTPN, dan SAS FM. Kelebihan penggunaan radio : · Dapat menjangkau daerah yang lebih luas. · Mampu mencapai calon pelanggan secara akrab dan personal. · Iklan yang disiarkan bermuatan hiburan. Kelemahan penggunaan radio : · Perhatian pendengar radio kerap kali rendah, apalagi bila didengarkan sambil menjalankan kegiatan lain, sehingga membutuhkan
konsentrasi
tinggi
untuk
menghasilkan
pengertian dan ingatan. 6) Internet Internet sebagai sarana dalam mengkomunikasikan produk dan jasa layanan Indosat sangat diharapakan dalam menjangkau calon pelanggan yang mempunyai kemampuan IT yang lebih dan haus akan kebutuhan informasi di dunia.
50
Kelebihan penggunaan internet : · Coverage area yang luas karena internet sekarang sudah menjadi barang yang tidak asing lagi bagi masyarakat, apalagi bagi masyarakat yang membutuhkan jasa komunikasi. · Biaya pengiklanan yang relatif murah maupun gratis apabila mempunyai website sendiri · Kebutuhan
internet
yang
sudah
tak
terpisahkan
bagi
masyarakat masa kini, sehingga penggunanya pun cenderung meningkat dengan sangat tajam. Kelemahan penggunaan internet : ·
Acces internet yang tidak di control sehingga rawan sekali media tersebut dapat disalahgunakan.
· Tidak dapat menjangkau wilayah – wilayah terpencil. 7) Iklan kerjasama (joint promo) – Brand Relationship PT. Indosat Solo Branch menjalin instansi
–
instansi
terkait
dalam
kerjasama dengan
mengadakan
kegiatan
mengkomunikasikan produk dan jasa layanannya, diantaranya dengan kerjasama pelayanan system absensi dan cek daftar nilai dengan instansi perguruan tinggi dan SMA di kota Solo. Hal ini memudahkan para siswa SMA dan mahasiswa dalam melakukan pantauan terhadap hasil studi dan absensi mereka. Kelebihan dari iklan kerja sama : · Informasi yang dihasilkan diterima pasar yang dituju secara langsung.
51
· Biaya relatif murah karena sifat dari kerja sama tersebut adalah saling menguntungkan. Kelemahan dari iklan kerja sama : · Pasar yang dituju tidak fokus pada informasi atau pesan yang ingin disampaikan. 8) Pensponsoran (event) Dalam mengiklankan produk IM3, PT.Indosat Solo Branch memanfaatkan kegiatan pensponsoran. Kegiatan ini mempunyai tujuan untuk menanamkan brand awareness dan brand image untuk produk Indosat khususnya produk IM3 kepada target / segmentasi (future market, corporate, retail)
melalui media
(print out, radio, out door) sehingga tercapai akuisisi pelanggan. Adapun kegiatan sponsorship yang sudah dilaksanakan sebagai berikut : · IM3 Super Basket SMA · Hexos di Gor Bhinneka · Peresmian puskom UNS · IM3 student SMART · Pensi – Pensi SMA Solo · Festival / event di Solo · Segmen future market b. Personal selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
52
menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Salah satu elemen bauran komunikasi pemasaran yang digunakan oleh PT.Indosat Solo Branch dengan tujuan untuk membujuk dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pelanggan dan calon pelanggannya adalah personal selling. Proses kegiatan personal selling adalah terjadinya interaksi antar individu dengan tenaga penjual, dalam hal ini sales promotion, secara tatap muka dengan membawa brosur yang berisi informasi tentang produk IM3 kepada calon pelanggan. Sasaran pelanggan yang dituju sesuai dengan target pasar IM3 yaitu, cenderung ke anak muda, remaja dan mahasiswa secara personal dengan jangkauan solo dan sekitarnya. Dalam penjualan tatap muka, antar penjual dan pembeli atau calon pelanggan harus bertemu langsung agar individu bisa mengkomunikasikan ide – ide mereka, sehingga terhindar dari resiko kesalahpahaman / miss understanding dan membawa mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan. Tugas dari para sales promotion antara lain : 1) Menyebarkan informasi kepada calon pelanggan, misalnya informasi tentang produk yang ditawarkan, harga dan layanan tambahan.
53
2) Memberikan informasi pasar pada perusahaan, misalnya mengenai
perubahan
harga,
pesaing,
produk
baru
dan
penjualan oleh pesaing. 3) Mempengaruhi calon pelanggan untuk membeli, misalnya dengan
memperlihatkan
bahwa
produk
tersebut
dapat
memenuhi kebutuhan pembeli / calon pelanggan. 4) Memberikan pelayanan kepada pembeli. Disini wiraniaga berusaha membantu calon pelanggan untuk mengatasi masalah yang berkaitan dengan produk yang ditawarkan Kelebihan menggunakan personal selling : · Penjualan pribadi dapat diarahkan kepada calon pelanggan yang memiliki kualifikasi. · Informasi tentang produk dapat dijelaskan secara rinci. · Tenaga penjualan dapat segera mengetahui reaksi calon pelanggan terhadap penawaran penjualan. Kelemahan menggunakan personal selling : · Ketidakmampuan perusahaan menarik tenaga penjualan yang cukup memenuhi persyaratan. · Perekrutan dan pelatihan agar dapat menjadikan tenaga penjual menjadi handal dan sesuai kualifikasi yang ditetapkan perusahaan yang mengeluarkan biaya cukup besar dan waktu cukup lama.
54
c. Publisitas Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan sponsor. Dalam mengadakan publisitas terhadap produk IM3, PT. Indosat Solo Branch melakukan pemerataan publisitas semua area pemasaran mereka, untuk memenuhi target pasar diwilayah kerasidenan
Surakarta.
Sesuai
dengan
identitas
IM3
yang
mengusung slogan smart , generasi muda , dipenuhi fitur dan layanan yang menghibur, PT. Indosat Solo Branch mengadakan publisitas awal pada kalangan pelajar dan mahasiswa. Publisitas dengan cara ini dilakukan untuk memberikan akar yang kuat bagi pasar IM3 di pasar yang akan datang. Adapun kegiatan publisitas yang pernah dilakukan oleh PT. Indosat Solo Branch adalah sebagai berikut : 1) Pensi, ajang pentas adu kreatif pelajar, diadakan di sekolah – sekolah yang diadakan secara rutin untuk merayakan kelulusan dan kenaikkan kelas pelajar 2) Indosat Wireless Innovation, yaitu ajang dimana mahasiswa memberikan innovasi terhadap perkembangan wireless, yang diharapkan akan menemukan terobosan – terobosan baru dalam dunia IT khususnya wireless.
55
3) Acara – acara festival yang diadakan di lokasi dan tempat pemasaran wilayah PT. Indosat Solo Branch Selain itu PT.Indosat Solo Branch juga melakukan publisitas pada bidang kemasyarakatan yaitu kegiatan bakti sosial
donor
darah di daerah wonogiri. Publisitas pada dasarnya merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling dan promosi penjualan. Kelebihan : · Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok · Publisitas relatif murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya. Adapun kelemahan dari publisitas : · Materi pesan yang kurang baik akan berpengaruh terhadap penilaian yang kurang baik juga dari calon pelanggan terhadap produk dan perusahaan. · Publisitas yang lebih banyak mengandung unsur hiburan, lebih banyak membuat calon pelanggan memperhatikan hiburan tersebut, bukan pesan yang disampaikan. d. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas yang mendorong efektivitas
56
pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat peraga, pameran, demontrasi dan sebagainya. Kegiatan promosi penjualan juga sangat berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan. Kegiatan yang dilakukan dalam promosi penjulalan adalah melakukan aktivitas penjualan secara langsung atau tidak langsung kepada konsumen atau calon pelanggan. Adapun promosi penjualan yang pernah dilakukan oleh PT.Indosat Solo Branch antara lain : 1) Hiburan PT. Indosat Solo Branch mengadakan acara – acara hiburan seperti acara nonton bareng piala dunia yang diadakan di lokasi – lokasi tertentu. Kelebihan : · Membangun citra perusahaan. · Dapat menjalin hubungan baik dengan pelanggan. Kelemahan : · Persepsi orang yang menggangap hanya khusus bagi pelanggan tertentu. · Biaya pelaksanaan mahal, untuk menyewa alat – alat pendukung. 2) Pemberian hadiah PT. Indosat Solo Branch mengadakan kuis lewat sma, “IM3 quis dengan mengumpulkan poin sebanyak – banyaknya lewat
57
pertanyaan yang dikirim lewat sms dan pengiriman sms yang paling cepat ke provider. Kelebihan : · Dapat mendorong calon pelanggan untuk beralih atau membeli ke produk IM3. · Dapat menarik minat calon pelanggan untuk berlomba – lomba mengirim sms sebanyak – banyaknya. Kelemahan : · Masa berlaku relative singkat. · Hanya pelanggan IM3 saja yang bisa menikmati layanan dan pemberian hadiah. 3) Layanan tambahan dan fitur yang terus di update PT. Indosat Tbk memberikan layanan tambahan bagi para pelanggan yang menginginkan teknologi terkini / update. Hal ini dilakukan untuk member warna lain dalam hal pelayanan dan penambahan fitur kartu IM3 yang berbeda dan lebih unggul dari pada kompetitornya. Beragam jenis layanan fitur dan layanan disajikan sejalan dengan perkembangan zaman dan pangsa pasar IM3. Pengembangannya lebih ditujukan pada segmentasi remaja, pelajar dan mahasiswa yang mempunyai jiwa muda yang bergairah dan smart. Adapun jenis layanan dan fitur produk IM3 : · Nada sapa / sambung i – ring. · Gratis sms lewat pengisian pulsa sms.
58
· Layanan i – say atau pesan suara. · Jaringan 3G, 3.5G. Kelebihan dari pelayanan tersebut : · Pelanggan menjadi lebih loyal terhadap produk. · Calon pelanggan akan menjadi tertarik untuk beralih menjadi pelanggan IM3 Kelemahan pelayanan tersebut : · Padatnya jalur permintaan layanan memnyebabkan jenis layanan tersebut terlambat diterima oleh pelanggan · Pelanggan harus mempunyai pulsa cukup untuk mengupdate layanan tersebut. 3. Arah Saluran Komunikasi Arah saluran komunikasi pemasaran dan penjualan yang digunakan oleh PT. Indosat Solo Branch dalam mempromosikan produknya ditentukan oleh kebijakan dari pusat. a. Saluran komunikasi pemasaran yang digunakan pertama kali adalah saluran pemasaran langsung / direct marketing. PT. Indosat memasang langsung iklan – iklan lewat berbagai media, baik cetak maupun elektronik yang dapat mengarah ke calon pelanggan atau konsumen. Penggunaan saluran promosi ini digunakan karena selain sebagai promosi awal yang lazim, produsen juga dapat memberikan informasi
yang dapat
menjangkau wilayah yang lebih luas dan
langsung mendapat respon. Saluran penjualan langsung, dimana dealer selain berfungsi sebagai distributor kepada pengecer, juga
59
melakukan penjualan langsung dengan harga yang disamakan dengan pengecer / atau outlet – outlet. Armada yang dimiliki oleh PT. Indosat Tbk juga berfungsi sebagai sarana penjualan langsung, dimana diantaranya pada saat PT. Indosat mengadakan acara – acara tertentu. b. Saluran
komunikasi
pemasaran
berikutnya
adalah
saluran
pemasaran tidak langsung, yaitu dengan memanfaatkan jasa dari mitra kerja atau dealer resmi, dan juga pengecer. Dealer resmi menerima produk kartu perdana dan pulsa dari bagian pemasaran PT. Indosat, kemudian mendistribusikan kepada pedagang pengecer atau outlet – outlet. Untuk menjaga kestabilan persaingan diantara outlet – outlet, PT.Indosat melakukan kebijakan untuk memonitor / mengawasi outlet – outlet atau pedagang eceran tentang harga, jumlah pasokan dan lain – lain. Tujuan dari pengawasan tersebut adalah untuk menjaga persaingan agar tetap sehat.
60
4. Analisis volume penjualan IM3 Tabel volume penjualan Gambar 3.5 Lokasi Penjualan N o
Bulan
1
Jumlah
Kenaikan %
Surakarta
Sragen
Karanganyar
Sukoharjo
Wonogiri
Klaten
Jan
25.985
20.238
20.610
21.512
19.398
24.723
132.466
-
2
Feb
27.818
21.413
21.824
22.748
20.831
25.405
140.039
5,7%
3
Mar
28.630
22.611
23.208
24.982
22.347
27.221
148.999
6,3%
4
Apr
30.870
23.764
24.319
26.781
24.641
29.108
159.483
7,1%
5
Mei
34.849
25.782
27.541
27.481
26.752
31.551
173.956
9,1%
6
Juni
37.849
29.559
30.123
31.234
29.889
35.235
193.889
11,4%
Sumber data : Indosat Solo Branch
Volume Penjualan 200000 150000 100000 50000
193889 159483 173956 132466 140039 148999
Volume Penjualan
0 Jan
Feb
Mar
Apr
Mei
Juni
Keterangan hasil penjualan kartu IM3 PT. Indosat Solo Branch dari bulan januari sampai dengan bulan juni tahun 2009 a. Hasil penjualan kartu IM3 untuk bulan Januari 2009 sebesar 132.466 buah. b. Hasil penjualan untuk bulan Februari 2009 meningkat 7.573 unit menjadi 140.039 buah atau meningkat c. Hasil penjualan untuk bulan Maret 2009 meningkat 8.960 unit menjadi 148.999 buah atau meningkat 61
d. Hasil penjualan untuk bulan April 2009 meningkat 10.484 unit menjadi 159.483 buah atau meningkat e. Hasil penjualan untuk bulan Mei 2009 meningkat 14.473 unit menjadi 173.956 buah atau meningkat f. Hasil penjualan untuk bulan Juni 2009 meningkat 19.933 unit menjadi 193.889 buah atau meningkat Dari keterangan diatas, kenaikan penjualan tertinggi terjadi pada bulan Juni dengan presentase kenaikan sebesar 11,4% dari bulan sebelumnya, dan kenaikan terendah terjadi pada bulan Februari dengan presentase 5,7 %. Dari data – data yang telah ada, maka dapat disimpulkan bahwa volume penjualan produk IM3 PT.Indosat Solo Branch menggalami kenaikan terus menerus dari bulan Januari sampai Juni dan tren peningkatan positif. Dari tabel diatas, dapat dilihat bahwa volume penjualan dari bulan Januari sampai Februari mengalami peningkatan yang cukup signifikan.
62
5. Analisis biaya promosi Bulan Media Jan
Feb
Mar
Apr
Mei
Juni
Koran / majalah
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000
Poster
1.000.000
1.000.000
1.200.000
1.700.000
1.500.000
2.200.000
Hanging mobile
-
-
-
-
500.000
700.000
Neon box
-
-
500.000
-
500.000
1.500.000
Umbul2
-
500.000
500.000
500.000
700.000
-
Baliho
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
4.000.000
4.000.000
Billboard
-
-
-
-
-
500.000
Spanduk
1.000.000
1.200.000
1.200.000
1.500.000
500.000
1.000.000
Radio
800.000
700.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
Televisi
-
-
-
400.000
800.000
-
Jumlah
5.800.000
6.400.000
7.200.000
8.600.000
11.200.000
12.800.000
Sumber data : Indosat Solo Branch
Dari keterangan biaya promosi diatas, media promosi yang digunakan oleh PT. Indosat dari bulan januari sampai juni mengalami tren naik turun / tidak menentu, hal ini sebabkan oleh kegiatan / event dan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Indosat Solo Branch dari bulan januari sampai juni berbeda – beda, tetapi jumlah total biaya promosi yang dikeluarkan mengalami kenaikan dari bulan ke bulan. a.
Bulan Januari,media promosi yang digunakan hanya sebagian, hal ini dikarenakan pada bulan Januari untuk event dan kegiatan
63
marketing hanya bersifat untuk menguji pangsa pasar. Biaya promosi yang dikeluarkan sebesar Rp. 5.800.000 b.
Bulan Februari, untuk biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan promosi sebesar Rp. 6.400.000
c.
Bulan Maret, biaya promosi sebesar Rp. 7.200.000
d.
Bulan April, biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi sebesar Rp. 8.600.000
e.
Bulan Mei, kegiatan promosi mulai digencarkan, media elektronik seperti iklan di TV. Sudah digunakan, dan biaya untuk kegiatan promosi sebesar Rp. 11.200.000
f.
Bulan Juni, media yang paling banyak digunakan untuk promosi adalah baliho dan poster. Biaya yang digunakan untuk kegiatan promosi sebesar Rp. 12.800.000 Untuk kebutuhan media apa saja yang digunakan oleh
PT.Indosat Solo Branch dari bulan Januari sampai Juni, tergantung dari kegiatan / event apa saja yang dilakukan dan permintaan branding dari outlet – outlet binaan PT. Indosat Solo Branch. 6.
Efektifitas biaya promosi terhadap volume penjualan Prosentase penjualan.
Setiap
pengaruh
biaya
promosi
strategi
promosi
yang
terhadap
volume
dilaksanakan
oleh
perusahaan pasti membutuhkan pengeluaran atau biaya. Perusahaan selalu berusaha agar biaya yang dikeluarkan untuk melaksanakan strategi promosi tersebut bisa dibuat semaksimal mungkin, serta
64
diharapkan dapat menghasilkan volume penjualan yang semaksimal mungkin. Perusahaan dapat mengetahui sejauh mana efektifitas dari strategi promosi yang dilakukan, dengan membuat prosentase perbandingan antara biaya promosi yang telah dikeluarkan terhadap volume penjualan yang telah dicapai perusahaan. Biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT.Indosat Solo Branch mencakup biaya keseluruhan bauran promosi yang terdiri dari : biaya iklan, biaya publisitas, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perseorangan atau personal selling. Untuk lebih jelasnya , prosentase perbandingan biaya promosi terhadap volume penjualan kartu IM3 PT. Indosat Solo Branch, dapat dilihat pada tabel di bawah ini : Tabel 3.6 Data biaya promosi dan volume penjualan Produk IM3 Periode Januari – April 2009 PT. Indosat Solo Branch IM3 No
1 2 3 4 5 6
Bulan
Biaya Promosi
Peningkatan
Rupiah Januari 5.800.000 Februari 6.400.000 600.000 Maret 7.200.000 800.000 April 8.600.000 1.400.000 Mei 11.200.000 2.600.000 Juni 12.800.000 1.600.000
% 10,3% 12,5% 19,4% 30% 14,2%
Volume Penjualan 132.466 140.039 148.999 159.483 173.956 193.889
Peningkatan Buah 7.573 8.960 10.484 14.473 19.933
% 5,7% 6,3% 7,1% 9,1% 11,4%
Sumber Data : PT.Indosat Solo Branch
.Dari keterangan tabel diatas, menunjukan selisih kenaikan
biaya promosi dan volume penjualan dari bulan Januari sampai dengan Juni. Total biaya promosi pada bulan Januari adalah Rp. 65
5.800.000,00 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 132.466 unit. Total biaya promosi pada bulan Februari adalah Rp.6.400.000,00 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 140.039 unit. Total biaya promosi pada bulan Maret adalah Rp.7.200.000 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 148.999 buah. Total biaya promosi pada bulan April adalah Rp.8.600.000,00 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 159.483 unit. Total biaya promosi pada bulan Mei adalah Rp. 11.200.000,00 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 173.956 unit. Total biaya promosi pada bulan Juni adalah 12.800.000 dengan volume penjualan produk IM3 sebanyak 193.889 unit. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa peningkatan biaya promosi yang diterapkan oleh PT. Indosat Solo Branch terbukti sangat efektif untuk meningkatkan volume penjualan pada periode Januari sampai Juni 2009 tetapi secara umum, faktor peningkatan biaya promosi tidak mempengaruhi volume penjualan pada suatu produk tertentu. Februari, apabila dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 10,3 % dapat meningkatkan volume penjualan produk IM3 sebesar 5,7 %. Bulan Maret, apabila dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 12,5% dapat meningkatkan volume penjualan produk IM3 sebesar 6,3%. Bulan April, apabila dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 19,4 % dapat meningkatkan volume penjualan produk IM3 sebesar 7,1%. Bulan Mei, dari naiknya biaya promosi sebesar 30 %. Dapat meningkatkan
volume
penjualan
66
sebesar
9,1%.
Bulan
Juni,
prosentase biaya promosi turun sebesar 15,8% atau 14,4% dari prosentase dengan bulan sebelumnya tetapi volume penjualan produk IM3 tumbuh sebesar 11,4%, hal ini disebabkan karena karena efek dari promosi yang dilakukan oleh PT. Indosat Solo branch pada bulan Januari hingga Mei masih efektif sehingga kebijakan biaya promosi dapat ditekan. Hal ini diperkuat juga oleh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Indosat Pusat, sehingga cabang – cabang PT. Indosat tidak perlu memakan banyak biaya untuk promosi.
67
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan Setelah dilaksanakan penelitian terhadap permasalahan, maka penulis dapat mengambil hasil kesimpulan sebagai berikut : 1. Dalam memasarkan produk IM3, PT.Indosat Solo Branch menggunakan keempat bauran komunikasi pemasaran untuk menunjang kegiatan strategi Marketing Communication dan pemasaran. Bauran tersebut antara lain : periklanan, personal selling, publisitas, dan promosi penjualan. 2. Program promosi yang baik sangat berperan dalam usaha meningkatkan
penjualan
produk,
karena
dengan
mengkomunikasikan produknya, perusahaan dapat berinteraksi dengan calon pelanggan maupun pelanggan loyal, baik itu bersifat langsung ( personal selling ) maupun tidak langsung ( periklanan, promosi, publisitas ). 3. Media yang digunakan dalam melaksanakan kegiatan periklanan meliputi : surat kabar, brosur, poster, media luar ruangan, radio, event, join promo dan lain – lain. Media yang digunakan dalam kegiatan personal selling adalah dengan menggunakan tenaga sales promotion untuk mempromosikan dan menjual produk IM3. Media yang digunakan dalam kegiatan publisitas yaitu dengan
68
cara menggelar acara – acara rutin semacam pensi, hiburan / entertainment , bakti sosial dan lain – lain. Media yang digunakan dalam kegiatan promosi penjualan adalah dengan melalui acara – acara atau event tertentu seperti, nonton bareng piala dunia dan event – event yang sama lainnya, selain itu ada promosi penjualan lain seperti pemberian hadiah dan tambahan layanan dan fitur produk IM3 yang terupdate. 4. PT. Indosat menerapkan startegi Marketing Communication yaitu dengan
melaksanakan
kegiatan
promosi
yang
terdiri
dari
promotion, personal selling, publisitas dan advertising secara efektif. Dengan promosi tersebut, volume penjualan produk kartu IM3 semakin bertambah, hal ini dapat disimpulkan bahwa semakin tinggi biaya promosi maka semakin bertambah pula volume penjualan secara rupiah tetapi kenaikan
biaya promosi tidak
diikuti oleh kenaikan volume penjualan secara prosentase.
B. Saran Berdasarkan hasil kesimpulan yang telah disampaikan penulis, maka penulis ingin memberikan saran – saran yang diharapkan berguna bagi perusahaan sebagai pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaan perusahaan. Adapun saran yang dapat diberikan oleh penulis adalah sebagai berikut : 1. PT. Indosat Solo Branch diharapakan untuk lebih menfokuskan pada saluran komunikasi secara langsung, karena biaya promosi
69
yang dibutuhkan sangat rendah dan hasil penjualan produk IM3 lebih maksimal. 2. Setelah mengetahui kelemahan dan kelebihan masing – masing bentuk promosi, diharapkan PT. Indosat Solo Branch untuk lebih menggunakan media periklanan atau Advertising yang dapat menjangkau area yang lebih luas. 3. Peningkatan biaya promosi yang dilakukan oleh PT. Indosat Solo Branch terbukti sangat efektif untuk meningkatkan volume penjualan, Maka PT. Indosat Solo Branch diharapkan untuk lebih meningkatkan anggaran biaya promosi agar volume penjualan meningkat peningkatan
pada biaya
periode
tertentu.
promosi
penjualan.
70
tidak
Tetapi
secara
mempengaruhi
umum volume
Daftar pustaka
‘E.Catur Rismiati-lg. Bondan Suratno. 2003. Pemasaran barang dan jasa, Kanisius, Sulaksana,
Uyung.
2003.
Integrated
Marketing
Communication.
Pustaka Pelajar. Yogyakarta, Muktiyono, Widodo. Bagaimana Cara Menjual Dan Membangun Citra. Pustaka Cakra. Surakarta. Kotler, Philip. 1993. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa Oleh Jaka Wasana. Jakarta : Erlangga Lamb, Hair, Mc Daniel. 2001a. Pemasaran. Alih Bahasa Oleh David Octarevia. Buku 1. Jakarta : Salemba Empat. Swastha, Basu, Dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty. Frank Jefkins, Public Relation, Erlangga Edisi Empat, Jakarta, 1992.
http:/www.indosat/home.html.July29,2009. http:/www.m3acces/home.html.July29.2009
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
