BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian Pada saat ini kendaraan sudah menjadi salah satu kebutuhan yang di anggap penting bagi setiap masyarakat di Indonesia, baik itu motor ataupun mobil. Apalagi bila pendapatan seseorang itu cukup besar maka kendaraan bisa menjadi sebuah prestise untuk mereka.
Pasar otomotif di Indonesia memang unik. Meski bukan kebutuhan primer, grafik penjualannya nyaris tak pernah turun, tak terpengaruh tren kenaikan harga berbagai sektor yang mengitarinya, juga krisis. Isu harga minyak naik plus kenaikkan berbagai macam pajak mobil pada awal tahun 2011, ternyata tidak banyak menyurutkan niat masyarakat Indonesia membeli mobil. Berdasarkan data sementara
penjualan
mobil
dari
anggota
GAIKINDO
(http://otomotif.kompas.com/, Juli 2011), membuat kita tercenggang. Wholesales, unit yang dikirimkan ATPM ke dealer, untuk sementara (masih ada beberapa merek belum mengirimkan data, namun di sini diasumsikan) dilaporkan telah mencapai 74.608 unit, lebih tinggi dari Desember 2010, 70.616 unit. Untuk ritel – unit yang dijual oleh dealer ke konsumen - diperkirakan mencapai 70.616 unit. Desember tahun lalu, ritel 73.623 unit. Hanya turun 4 persen dibanding bulan sebelumnya. Kendati angka ini masih perkiraan, namun sumber data mengatakan, perubahannya sangat kecil.
Dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun lalu (Januari 2010), penjualan kendaraan penumpang dan komersial, naik 41,3 persen untuk ritel. Hampir seluruh ATPM (agen tunggal pemegang merek) memperoleh kenaikkan. Kendati demikian, dibandingkan Desember 2010, sebagain besar merek mengalami penurunan. Produsen yang masih mengalami tren naik pada Januari adalah Toyota, Nissan, Chevrolet dan di segmen komersial adalah Hino dan Isuzu. Posisi top - memperoleh porsi 37,3 persen – tetap milik Toyota. Namun dibandingkan dengan tahun lalu, pangsa Toyota berkurang, karena pada periode yang sama tahun lalu menguasai 40 persen pangsa pasar. Juga terjadi perubahan pada posisi 5 dan 6 besar (khususnya ritel). Nissan dengan mengandalkan March, mengeser posisi Honda, dari peringkat 6 naik ke-5. Kendati demikian untuk, wholesales, Honda tetap pada posisi ke-5.
Grafik 1.1 Grafik penjualan mobil di Indonesia dari Januari - Juni 2011
Sumber : KOMPAS.com/Zulkifli BJ
Tabel 1.2
Penjualan Top 10 merek pada Januari 2011
Pos 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Merek Toyota Daihatsu Mitsubishi Suzuki Nissan Honda Hino Isuzu Ford Mazda Lain-lain Total
Jan „ 11 26.355 11.008 10.694 6.253 4.255 4.027 2.292 1.929 882 551 1.946 70.616
Jan ‟10 19.459 7.933 6.850 4.581 2.639 3.074 1.572 1.564 266 274 1.327 49.954
+/- (%) +35,4 +38,7 +56,1 +36,4 +61,2 +30,8 +45,8 +23,3 +231,5 +101 +46,6 +41,3
Des „10 25.028 12.003 10.701 7.661 4.179 5.946 2.174 1.752 1.495 575 2.109 73.623
Sumber : Kompas.com
Dari data-data diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan kendaraan khususnya mobil di Indonesia masih stabil walaupun keadaan ekonomi yang terjadi di Indonesia tidak menentu, artinya minat beli konsumen terhadap kendaraan roda empat ini masih sangat besar dan ini merupakan peluang untuk para ritel-ritel penjual mobil di Indonesia untuk melakukan kegiatan penjualan dengan giat untuk menarik minat beli konsumen yang potensial. Kebutuhan akan kecepatan dan ketepatan informasi dalam dunia bisnis sudah merambah ke bisnis otomotif, yaitu bisnis penjualan yang langsung berhubungan dengan konsumen
sebagai pengguna produk. Peluang bisnis
otomotif ini cukup besar sehingga banyak dilirik oleh para pelaku bisnis, mulai dari yang bermodal menengah sampai pada pelaku bisnis dengan modal yang sangat besar.
Menurut
Mahmud
Machfoedz
(2010;20),
Perusahaan
lazimnya
memanfaatkan sarana komunikasi yang meliputi : Periklanan (Advertising), Promosi penjualan (Sales promotion), Publisitas, dan Penjualan langsung secara pribadi (Personal selling). Untuk menyampaikan kepada perantara, dan konsumen. Menurut Fandi Tjiptono (2008;224) Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Kegiatan Personal Selling mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih flexibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual pun membina hubungan jangka penjang dengan pelanggannya. Sedangkan menurut salah seorang sales PT. IBRM, Irawan, mengatakan bahwa penjualan di PT. IBRM di dominasi oleh kegiatan Personal Selling disamping kegiatan promosi lainnya. Oleh karena itu, kegiatan personal selling penting dalam peningkatan penjualan mobil.
Berdasarkan latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dan kerja praktek di PT. Istana Bandung Raya Motor (Honda Bandung Center) dan menuangkannya dalam bentuk penelitian dengan judul :
“ Pengaruh Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Istana Bandung Raya Motor (Honda Bandung Center) “.
1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka penulis mencoba untuk mengidentifikasi masalah yang akan dibahas, sebagai berikut : 1. Bagaimana cara pelaksanaan kegiatan personal selling di PT. Istana Bandung Raya Motor (Honda Bandung Center)? 2. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Istana Bandung Raya Motor (Honda Bandung Center)?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian Berdasarkan identifikasi masalah yang telah di uraikan diatas, dapat dijelaskan maksud dilakukan pengamatan ini adalah untuk memperoleh gambaran dan informasi yang didapatkan adalah untuk digunakan dalam peyusunan laporan tugas akhir dan membandingkan teori dengan kenyataan tentang personal selling. Sedangkan tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui bagaimana cara pelaksanaan kegiatan personal selling. 2. Agar dapat mengetahui seberapa besar pengaruh kegiatan personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. IBRM
1.4 Kegunaan Penelitian Manfaat yang diperoleh dari penelitian ini, ialah : 1.
Penulis Untuk
meningkatkan
wawasan
pemahaman
masalah
yang
berhubungan mengenai kegiatan Personal selling Dan juga merupakan pengembangan dari teori-teori yang yang telah didapatkan dalam perkuliahan. 2.
Perusahaan Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang baik terhadap pelanggan pada saat dilakukannya kegiatan Personal Selling.
3.
Akademik Untuk menambah ilmu pengetahuan bagi orang banyak khususnya bagi mahasiswa fakultas bisnis & manajemen Universitas Widyatama Bandung mengenai pelaksanaan kegiatan Personal Selling.
1.5 Kerangka Pemikiran Salah satu Bauran Promosi adalah promosi, yang merupakan media komunikasi para pelaku bisnis dengan konsumennya. Definisi Promosi menurut Lamb, Hair, Mc Daniel (2005;146) dalam buku Pemasaran, yaitu : ”Promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan dan mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu suatu pendapat atau memperoleh suatu respons.”
Tujuan utama melakukan promosi menurut Tjiptono (2008;221), yaitu : ”Menginformasikan,
mempengaruhi,
dan
membujuk
serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.”
Untuk membuat calon pembeli menyadari keberadaan suatu produk dipasar, diperlukan salah satu alat atau sarana yang dapat menginformasikan adanya produk tersebut. Alat yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah promotion mix (advertising, personal selling, sales promotion, public relation and publicity, dan direct marketing). Pengertian promotion mix
menurut
Swastha dan Irawan (2006;349) : “Promotion mix (bauran promosi) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.” Salah
satu
bauran
promsi
adalah
Personal
Selling.
Menurut
Soemanegara(2006;43) : “Personal Selling adalah improvisasi dari penjualan dengan menggunakan komunikasi a person to person communication. Personal Selling ini sangat dominan dalam industri.”
Tahap-tahap Proses Penjualan Tatap Muka Langsung (Personal Selling): Menurut Tjiptono (2008;224) ada lima tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu pejual demi pembeli 3. Communicating, yaitu member informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan 4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan 5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan 6. Informing Gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju
Proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen selalu melibatkan beberapa pilihan. Menurut Setiadi (2003;16), proses pengambilan keputusan meliputi: mengenali kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan perilaku pasca pembelian. Sedangkan menurut Kotler (2008;211), Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu karena adanya stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru atau harga yang lebih murah dan kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru dari pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga
yang menawarkan produk lebih baik dan harga yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan. Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen adalah signifikan yaitu 52,42% yang berarti personal selling berpengaruh cukup besar terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Fakta ini didapat dari penelitian sebelumnya mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen oleh Indra Dwi Hapsoro. Hal ini disebabkan oleh skill yang dimiliki oleh tenaga penjual yang mampu membuat konsumen tertarik dan melakukan pembelian. Serta, tenaga penjual cukup mampu memberikan informasi yang jelas mengenai produk yang ditawarkan. Selain itu, pelayanan pasca jual yang dilakukan oleh tenaga penjual membuat tenaga penjual mendapakan konsumen baru dari konsumen sebelumnya.
1.6 Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah di uraikan diatas, maka penulis membuat sebuah hipotesis terhadap sebuah masalah penelitian sebagai berikut : bahwa Terdapat Hubungan Positif Antara Personal Selling dan Keputusan Pembelian.
1.7 Metode Penelitian Metode yang akan digunakan pada analisis kali ini adalah dengan menggunakan metode deskriptif. Tujuannya adalah agar terdapat beberapa
gambaran (deskriptif), ataupun bayangan secara sistematis, actual dan akurat mengenai fakta, sifat serta hubungan antara fenomena yang diteliti dan diselidiki (Soegiono 1994;112) Sedangkan menurut Moh. Nasir dalam bukunya “ Metode Penelitian “ (2001;63) metode penelitian deskriptif adalah : “ Suatu metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu set, suatu kondisi, suatu system pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari metode deskriptif ini adalah untuk membuat deskriptif, gambaran, atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubumgan antara fenomena yang diselidiki. “
1.7.1
Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini dapat dikelompokan menjadi
dua jenis, yaitu data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan dan diperoleh langsung dari penelitian langsung dari lapangan dengan cara : 1. Observasi, yaitu data yang diperoleh dengan melakukan pengamatan secara langsung dan pencatan terhadap objek yang diteliti. 2. Wawancara, yaitu data yang diperoleh dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak yang bersangkutan. 3. Pengumpulan dan penelitian dokumen-dokumen yang diberikan oleh perusahaan. 4. Kuesioner, yaitu penulis memberikan formulir-formulir yang berisi pertanyaan-pertanyaan
yang
di
jawab
oleh
konsumen
yang
bersangkutan dalam objek penelitian. Penelitian kuesioner ini
didasarkan atas pengetahuan dan pengalaman pihak yang bersangkutan sesuai dengan penelitian yang di butuhkan Pengumpulan data sekunder dilakukan dengan cara penelitian kepustakaan yaitu dengan membaca literature-literature dan tulisan-tulisan yang berkaitan dengan topik penelitian.
1.7.2
Variabel Penelitian Penelitian ini menggunakan 1 jenis variabel independent dan 1 variabel
dependent yaitu : 1. Variabel Independent (Variabel bebas) Variabel Independent adalah variabel yang menjadi sebab timbulnya atau berubahnya variabel dependent. Jadi, variabel ini adalah variabel yang mempengaruhi dalam penelitian ini berupa Variabel Independent adalah Personal Selling. 2. Variabel Dependent Adalah variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat (Variabel Independent) berupa Keputusan Pembelian.. 1.7.3
Teknik Pengumpulan Data Dalam penelitian ini terdapat dua analisis data : 1. Analisis Kualitatif, yaitu analisis yang mengungkapkan masalah secara esay berdasarkan variabel yang diteliti yang bertujuan untuk menjelaskan
hubungan
kausal
antar
variabel-variabel
menghubungkan Personal Selling terhadap minat beli konsumen.
yang
2. Analisis Kuantitatif, yaitu analisis yang mengungkapkan besarnya pengaruh dan hubungan yang dinyatakan dengan angka berdasarkan perhitungan dan analisis statistik.
1.8 Periode dan Lokasi Penelitian
Periode Penelitian yang digunakan berkisar antara awal oktober 2011 sampai selesai. Penelitian dilakukan pada PT. Istana Bandung Raya Motor (Honda Bandung Center) yang terletak di Jalan Cicendo No. 18 Bandung.
