BAB 4 HASIL PENELITIAN. Oktober 1984, dihadapan, dihadapan Notaris Arianny Lamoen Redjo SH, Jakarta

BAB 4 HASIL PENELITIAN

4.1

Struktur Organisasi

4.1.1 Sumber: Company Profile PT. Inko Eka Sejati, Didirikan dengan akte notaries No. 43 tetanggal 17 Oktober 1984, dihadapan, dihadapan Notaris Arianny Lamoen Redjo SH, Jakarta. Anggaran Dasar Perseroan telah mengalami perubahan dimana akte pendirian dan perubahannya dibuat oleh Notaris Darbi SH. Pada tanggal 14 September 2001 No. 58 yang telah disyahkan oleh menteri kehakiman Republik Indonesia dengan surat keputusan No. C-15161 HT.01.04 tahun 2005 tanggal 2 Juni 2005 dan telah di muat dalam lembar Negara Republik Indonesia No. C-17274 HT.01.04 tahun 2005 tertanggal 22 Juni 2005. PT. Inko Eka Sejati merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan spare parts heavy equipment dan material juga kontraktor. Perusahaan kami selalu berusaha memenuhi kebutuhan konsumen dan mempertahankan kualitas perusahaan untuk mencapai keunggulan yang baik. Dari Pengalaman mengenal segala jenis suku cadang baik untuk mobil dan alat berat dilanjutkan lagi dengan terobosan kerja sama dengan penyedia suku cadang di Singapura, Jepang, USA dan negara-negara lain, maka semakin terbukalah kesempatan untuk memperluas usaha kami untuk penyediaan spare part dan material alat berat diberbagai proyek. Peluang lainpun semakin terbuka, karena banyaknya relasi kami yang telah mengenal kemampuan kami di bidang supply spare parts, menawarkan kami kerjasama di bidang pengadaan material dan pelaksanaan pembangunan cerobong

45

asap (foundation and concrete structure of stack) di Pekanbaru dan Jambi yang sangat menarik dan tidak mungkin di sia-siakan. Oleh karena itu, beberapa tahun terakhir ini PT. Inko Eka Sejati telah memulai melaksanakan kegiatan di bidang kontraktor. 4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan Visi Perusahaan Visi Perusahaan dari PT. Inko Eka Sejati adalah menjadi perusahaan perdagangan spare parts heavy equipment, material dan kontraktor yang terkemuka dan dapat diandalkan. Misi Perusahaan Misi dari PT. Inko Eka Sejati adalah: 1. Menyediakan segala macam dan merek spare parts heavy equipment yang paling lengkap. 2. Mengusahakan segala permintaan konsumen atas barang dagang dengan kualitas yang baik dan harga bersaing. 3. Melangsungkan hubungan kerjasama ekonomi dengan berbagai pihak baik dalam negri maupun luar negri. 4.1.3 Lingkup Usaha Perusahaan PT. INKO EKA SEJATI yang telah berdiri sejak tahun 1984 dimulai dengan merintis ke proyek-proyek terutama proyek asing antara lain: Daelim Engineering yang bergerak sebagai kontraktor dari Korea Selatan dengan mengerjakan pabrik Roll Plate di Krakatau Steel, Cilegon. Pada tahun 1989, PT. INKO EKA SEJATI sebagai pengadaan spare-parts alat-alat berat di proyek jalan tol Bekasi – Cikampek dengan kontraktor JUNG WOO DEVELOPMENT CO. LTD dari Korea Selatan, dan pada tahun yang sama kami

46

juga mensuplai spare-parts ke kontraktor KOREA DEVELOPMENT CORP, HANBO CO. LTD yang membangun jalan layang Tomang – Slipi, Jakarta. Pada tahun 1995, PT. INKO EKA SEJATI membuka cabang di Surabaya yang pada waktu itu mensuplai spare-parts ke proyek PLTU – Paiton dengan kontraktor SHINWA ENGINEERING dari Korea Selatan, kemudian pada saat itu juga kami membuka kantor cabang di Bontang, Kalimantan Timur. Pada tahun ini kami memperluas bidang usaha sebagai kontraktor pembuatan cerobong asap dan sebagai teknisi adalah tenaga lokal dibantu oleh teknisi dari Taiwan. Proyek pertama kami dari PT. INDAH KIAT PULP & PAPER TBK dengan lokasi di Pekanbaru, Riau. Proyek kami berikutnya yang akan menyusul yaitu dari PT. LONTAR PAPYRUS PAPER, Jambi. Untuk mensuplai spare-parts alat berat, kami juga mempunyai customer di luar Pulau Jawa, diantaranya Menado, Palangkaraya, Padang bahkan sampai ke Papua, dimana pengiriman spare-parts ke customer kami di luar Pulau Jawa bisa melalui darat, udara maupun laut. Adapun

macam-macam

spare-parts

1.CATERPILLAR 2.NISSAN 3.MITSUBISHI 4.KOMATSU 5.ISUZU 6.FORKLIFT 7.BULLDOZER 8.DUMPTRUCK 9. DLL.

47

yang

kami

sediakan

meliputi:

4.1.4 Data Perusahaan Nama

: PT. INKO EKA SEJATI

Alamat

: Jl. Taman Sari Raya No. 56 GB Jakarta Barat

11150 Telepon

: (6221)- 6251075, 6250562, 6290893

Faximile

: (6221) – 6291769

Email

: [email protected]

Legalisasi Perusahaan

:

Akte Pendirian

: No. 43 tanggal 17 Oktober 1984 : Notaris Arianny Lamoen Redjo SH – Jakarta

Akte Perubahan

: No. 58 tanggal 14 September 2001 : Notaris Darbi SH – Jakarta

SK Menteri Kehakiman

: No C-15161 HT. 01.04 TH 2005, 2 Juni 2005

Berita Negara

: No C-17274 HT.01.04 TH 2005, 22 Juni 2005

Domisili Perusahaan

: No. 61/1.824/TS/2005. 10 Mei 2005

NPWP

: 01.371.089.2-032.000, 10 April 1985

SIUP

: 0087/09-03/PB/XI/2001, 30 November 2001

TDP Perseroan Terbatas

: 09.02.1.51.00499, 01 Agustus 2005

PKP

:

PEM.3454.PKP/WPJ.05/KP.0203/92,

Maret 1992 Nomor Pengukuhan

: PKP. 032.03454.03.92

48

20

4.1.5 Logo Perusahan

Gambar 4.1 Logo Perusahaan

49

4.1.6 Struktur Organisasi PT. INKO EKA SEJATI

RUPS

Dewan Komisaris

Direktur

Manajer Pembelian dan gudang

Manajer Penjualan

Manajer Keuangan

Staf Pengiriman

Staf Penjualan

Staf Penagihan

Staf Akutansi dan Keuangan

Staf Pajak

Tabel 3.1 Struktur Organisasi Sumber: Company Profile perusahaan

50

4.2 Pengumpulan Data Narasumber pertama yang saya wawancarai adalah bapak Hendry Saleh, beliau adalah seorang yang berposisi penting di Perusahaan dengan menjabat sebagai Dewan Komisaris PT. Inko Eka Sejati. Narasumber I: Bapak Hendri Saleh Waktu 1: 17 May 2013, Pk. 15.30 WIB Waktu 2: 16 Agustrus 2013 Tempat: Kantor Bapak Hendry. Alat wawancara: Kertas dan alat tulis, rekaman suara.

Narasumber kedua adalah bapak Reynaldo Lawrence, beliau menjabat sebagai manager di PT.Inko Eka Sejati, sering melakukan perkerjaan di luar kantor, beruntung saat itu bapak Reynaldo Lawrence atau akrab di sapa Bapak Rere kembali pada sore harinya bersama rekannya Bapak Teguh. Bapak Rere adalah anak dari pemegang saham terbesar di PT. Inko Eka Sejati, Bapak Rere dan Bapak Teguh dulu menempuh pendidikan di universitas yang sama di Amerika Serikat, Bapak Rere menyelesaikan pendidikannya dalam waktu 2,8 tahun, setelah itu beliau melanjutkan belajar di China sekitar satu setengah tahun, umurnya hanya beda 3 tahun dengan penulis, tetapi pembawaannya sangat berwibawa dan ramah sekali, orang benarbenar sangat friendly sekali. Penulis beruntung bisa mengenal Bapak Rere karena wawasannya luas dan prinsipnya sebagai manusia patut dicontoh, dan pernah memberi nasihat-nasihat yang baik kepada penulis dan penulis berkenan atas itu. Narasumber II: Reynaldo Lawrence Waktu: 17 Mei 2013, Pk. 17.30 WIB Waktu 2: 16 Agustrus 2013

51

Tempat: Kantor Bapak Reynaldo Lawrence Alat: kertas dan alat tulis, kamera.

Narasumber ketiga adalah Ibu Emy Yuniarsih atau orang-orang di perusahaan memanggilnya ‘mbak’ Emy, Ibu Emy, sudah lama berkerja di PT. Inko Eka Sejati, dimana perkejaannya adalah melakukan hubungan dengan klien dengan teknik suratmenyuratnya yang sudah tidak diragukan lagi dan juga merangkap sebagai kasir, Ibu Emy juga orang yang ramah, dan humoris, karyawan dan karyawati lain sering mengandalkannya karena mempunyai wawasan luas dalam pencarian informasi yang tepat dan akurat di internet. Narasumber III: Emy Yuniarsih Waktu: 20 Mei 2013, PK. 11.00 WIB Waktu 2: 16 Agustrus 2013 Tempat: Ruang kerja karyawan dan karyawati PT. Inko Eka Sejati Alat: kertas dan alat tulis.

Narasumber keempat yakni Bapak Anthony Adianto yang disapa Pak Tonny, orangnya

disiplin,

termasuk

orang

yang

penting

di

perusahaan,

karena

pengetahuannya yang luas tentang spare parts yang tidak dimiliki oleh siapapun di perusahaan, dari produk perusahaan A-Z beliau sangat menghafalnya, tanpa beliau perusahaan akan sulit memilah-milah produk mana yang paling baik dan membawa keuntungan bagi perusahaan, kualitas produk dan merek-merek yang terpercaya di pasarannya. Beliau termasuk salah seorang karyawan yang mengabdi paling lama di perusahaan selama 29 tahun pada tahun ini.

52

Narasumber IV: Anthony Adianto Waktu: 27 Mei 2013, PK. 15.00 WIB Waktu 2: 16 Agustrus 2013 Tempat: Ruang kerja karyawan dan karyawati PT. Inko Eka Sejati Alat: kertas, alat tulis, kamera.

Narasumber terakhir atau V adalah Bapak Ali Sartono, beliau bekerja di bagian pembukuan, pengaturan pajak, hitung-menghitung, buka cek, beliau juga salah satu karyawan yang mengabdi lama di perusahaan selama lebih dari 29 tahun, beliau adalah orang yang paling dipercaya oleh pemilik perusahaan. Narasumber V: Ali Sartono Waktu: 28 Mei 2013, Pk. 20.00 WIB Waktu 2: 16 Agustrus 2013 Tempat: Rumah Bapak Ali Sartono Alat: kertas, alat tulis.

4.2.1 Purposive Sampling Dewan Komisaris: Bapak Hendri Saleh Manajer Pemasaran: Bapak Reynaldo Lawrence Saler Marketing: Bapak Anthonny Adianto Staff Adminitrasi: Ibu Emy Yuniarsih Staff Keuangan: Bapak Ali Sartono

53

4.3 Keabsahan Data Teknik Keabsahan data penulis menggunakan member check . Member Check adalah proses pengecekan data yang diperoleh peneliti kepada pemberi data. Tujuan member check adalah untuk mengetahui seberapa jauh data yang diperoleh sesuai dengan apa yang diberikan oleh si pemberi data. Apabila data yang ditemukan disepakati oleh para pemberi data berarti data tersebut valid, sehingga semakin kredibel/dipercaya, tetapi apabila data yang ditemukan peneliti dengan berbagai penafsirannya tidak disepakati oleh pemberi data, maka peneliti perlu melakukan diskusi dengan pemberi data, dan apabali perbedaanya tajam, maka peneliti harus merubah semua temuannya, dan harus menyesuaikan dengan apa yang diberikan oleh pemberi data (Sugiyono, 2010:468).

4.4 Analisis Data 4.4.1 Reduksi Data 1. Hendri Saleh, Dewan Komisaris PT. Inko Eka Sejati Penulis melakukan member check dan menyimpulkan jawaban yang diberikan oleh narasumber Hendri Saleh: Bagi Hendri Saleh hal-hal yang perlu disiapkan saat mengunjungi konsumen marketing pemasaran akan telepon dan membuat janji dengan konsumen yang akan dikunjungi dan membawa buku katalog dan data-data yang diperlukan. Menurut Hendri Saleh cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya kemudian konsumen akan membelinya adalah menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk spare parts kita, harus dengan cara yang sabar dan sungguh-sungguh dalam memberikan keterangan kepada konsumen, misalnya mereka memerlukan spare parts buatan Jepangm kita jangan kasih buatan

54

Taiwan, begitu lagi, maka kita jangan mencari keuntungan dengan cara ini, harus jujur, maka konsumen baru mencoba dan membelinya. Cara untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen adalah membawa contoh-contoh dan katalog produk spare parts ke konsumen dengan cara jujur dan harga yang sesuai ditawarkan dengan konsumen yang diperlukan, menjadi spare parts yang aslinya dan bergaransi. Menurut Bapak Hendri Saleh dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya menggunakan cara marketing pemasaran kita selalu menghubungi dan berkomunikasi dengan konsumen kita via telepon, menanyakan keadaan alat-alat berat pihak konsumen, apakah ada yang rusak dan ada keperluan spare parts yang diperlukan, pihak perusahaan siap melanyani kapan saja. Dengan cara ini konsumen kita pasti membeli spare parts tersebut kepada kita, yang selalu mengingat bahwa produk yang ditawarkan adalah barang asli yang dengan harga yang sesuai/pantas. Pendekatan langsung dengan pamakai barang dan pendekatan pribadi yang baik sangatlah penting menurut Hendri Saleh, kemudian Hendri Saleh menjelaskan tahapan yang untuk mengirim barang sampai ke tangan konsumen, dimana harus tahu permintaan dari konsumen, mengetahui barang-barang yang dibutuhkan oleh konsumen, karena setelah mengetahui barang yang dibutuhkan apa akan sangat mudah mencari barang tersebut, dengan pengalaman-pengalaman dari perusahaan, dan setelah itu perusahaan akan memberikan penawaran ke konsumen, setelah konsumen setuju maka akan menerbitkan order pembelian barang atau sering disebut purchase order dengan adanya itu maka perusahaan sudah bisa mulai mengirim barang. Dengan adanya komunikasi yang baik antara perusahaan dengan konsumen dan mengunjungi konsumen secara rutin adalah cara mengelola ruang dialog yang baik dengan konsumen, lalu Hendri Saleh menanggapi tentang cara menghadapi pesaing dan menyesuaikan harga dengan yang ditawarkan pesaing menerangkan

55

bahwa pesaing dalam bisnis memang banyak, jadi komunikasi yang baik, hubungan baik serta didukung sifat jujur dan menjaga kepercayaan yang profesional maka konsumen pun juga akan merasa puas berhubungan dengan perusahaan. Selain itu pula hal yang perlu dimiliki oleh perusahaan agar dapat bertahan dalam kondisi sulit dan jangka waktu panjang harus ada kejujuran, tidak berbohong, memberi kepercayaan, dan melayani secara profesional sebab bila tidak profesional maka akan tertinggal menurut Hendri Saleh. Jawaban telah dikonfirmasikan Senin, 27 Mei 2013 dan 16 Agustus 2013 kepada narasumber Hendri Saleh ketika wawancara berlangsung sehingga sudah berbentuk persepsi yang sama antara narasumber dan penulis. 2. Reynaldo Lawrence, Manajer Pemasaran PT. Inko Eka Sejati Penulis melakukan member check dan menyimpulkan jawaban yang diberikan oleh narasumber Reynaldo Lawrence: Menurut Reynaldo Lawrence hal-hal yang perlu dipersiapkan saat mengunjungi konsumen yaitu company profile, Portofolio perusahaan, kartu nama, sedang untuk menghubungi konsumen yang ingin didatangi melalui via telepon, profesional/pesan e-mail. Cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya konsumen membeli produk tersebut menurut Reynaldo Lawrence dengan menjelaskan secara detail kelebihan produk dan servis yang kita berikan, portofolio, beserta surat rekomendasi dari customer lainnya akan sangat membantu. Presentasi dengan penjelasan kepada konsumen adalah cara yang digunakan untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen. Sedangkan tidak ada kunjungan rutin ke konsumen dan yang biasa bertugas melakukan kunjungan dan apa saja yang perlu dipersiapkan menurut Reynaldo Lawrence adalah sales dan brosur produk yang akan kita tawarkan dan kartu nama perusahaan. Menurut

56

Reynaldo

Lawrence

dalam

melakukan

kunjungan

ke

konsumen

biasa

mempergunakan metode presentasi yang dianggap metode paling ampuh yang sudah kita jalani selama kurang lebih 25 tahun. Sedangkan pendekatan yang biasa digunakan oleh perusahaan guna menjual barang perusahaan kepada konsumen adalah dengan melalui iklan dan melakukan presentasi, dimana terdapat tahapan untuk memperoleh barang sampai ke tangan konsumen melalui Produksi, pemeriksaan kualitas (QC), pengemasan, pemajoran. Sedangkan cara untuk mengelola ruang dialog antara perusahaan yang memakai jasa PT. Inko Eka Sejati dan calon konsumen adalah dengan menjalin hubungan bisnis yang baik dengan cara berkunjung dengan perusahaan yang telah menjadi konsumen dan terus memberi informasi positif tentang produk dan jasa yang perusahaan berikan, dan untuk calon konsumen bisa melalui telepon atau kunjungan dengan harapan bisa membuat kesempatan memberi presentasi mengenai keuntungan dari produk atau jasa yang perusahaan tawarkan, lalu mengenai cara menghadapi pesaing adalah dengan melalui kompetisi yang sehat dan mengenai penyesuaian harga yang ditawarkan pesaing disbanding perusahaan tergantung kualitas yang perusahaan tawarkan, harga mahal tidak masalah asal perusahaan bisa menawarkan suatu yang lebih dari rival perusahaan. Terakhir menurut Reynaldo Lawrence hal utama yang perlu dimiliki perusahaan agar dapat bertahan dalam kondisi yang sulit dan dalam jangka waktu lama melalui cashflow management, fleksibilitas dalam arti harus bisa mengikuti kebutuhan pasar dan menjalin hubungan baik dengan klien. Jawaban telah dikonfirmasikan Senin, 27 Mei 2013 dan 16 Agustus 2013 kepada narasumber Reynaldo Lawrence ketika wawancara berlangsung sehingga sudah berbentuk persepsi yang sama antara narasumber dan penulis. 3. Emy Yuniarsih, Karyawati (staff adminitrasi)

57

Penulis melakukan member check dan menyimpulkan jawaban yang diberikan oleh narasumber Emy Yuniarsih: Hal-hal yang perlu dipersiapkan saat mengunjungi konsumen menurut Emy Yuniarsih tim marketing dari perusahaan jika ingin mengunjungi konsumen dalam rangka mengenalkan kegiatan kerja yang dilakukan perusahaan dan produk yang dijual oleh perusahaan melakukan persiapan seperti: menyiapkan company profile, dimana di dalamnya berisi tentang legalitas perusahaan baik surat-surat yang mendukung berdirinya suatu perusahaan, file yang berisi visi dan misi perusahaan, beberapa produk yang dijual perusahaan, rekanan-rekanan yang bergabung dalam perusahaan baik konsumen pembeli atau penjual produk yang ditawarkan perusahaan. Dan cara menghubungi konsumen yang ingin didatangi Emy Yuniarsih berpendapat di zaman secanggih sekarang, dalam mencari konsumen bisa melalui media elektronik ataupun perkenalan dari para relasi perusahaan. Jika kita hendak melakukan perkenalan biasanya pihak perusahaan akan menghubungi perusahaan yang akan kita tuju dengan menghubungi perusahaan tersebut dengan mengadakan janji pertemuan sebelumnya. Menurut Emy Yuniarsih cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya kemudian akan membelinya yaitu produk yang perusahaan jual merupakan produk yang memang sudah dibutuhkan oleh pihak customer dan merupakan produk barang jadi yang sebenarnya sudah ada dan banyak di pasaran, akan tetapi yang kita prioritaskan ke customer adalah cara mendapatkan produk, cara pembelian dan pengiriman barang secepat mungkin bisa sampai ke customer sehingga tidak membuat alat atau kendaraan customer terlalu lama tidak jalan/beroperasi. Dengan sistem tersebut biasanya customer tertarik untuk bekerja sama dengan perusahaan. Dan kita juga menjamin bahwa barang yang kita tawarkan adalah barang asli, jika terjadi kerusakan kita akan

58

mengganti barang tersebut 100% dengan barang yang baru. Sedangkan cara yang digunakan untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen adalah dengan tim survey dari perusahaan biasanya mendatangi customer di lahan proyeknya untuk melihat alat berat dan mobil apa yang digunakan pihak customer untuk mengetahui produk apa/spare parts apa yang dipakai/diperlukan, sehingga pihak perusahaan bisa secepatnya mengirimkan produk/spare parts yang dibutuhkan oleh alat berat/mobil tersebut dengan cepat. Sedangkan menurut Emy Yuniarsih kunjungan ke konsumen secara rutin biasanya dilakukan beberapa bulan sekali, bahkan biasanya pihak konsumen sendiri yang mendatangi perusahaan guna memberikan masukan/menanyakan langsung produk/spare parts yang diperlukan dari perusahaan biasanya menugaskan bagian marketing perusahaan untuk mengunjungi konsumen karena mereka lebih memahami betul apa yang diperlukan oleh alat berat/mobil pihak konsumen. Menurut Emy Yuniarsih dalam mengunjungi konsumen pihak perusahaan khususnya bagian marketing tidak melakukan metode/cara tetapi dengan melakukan pendekata secara personal langsung ke konsumen dengan melihat apa yang diperlukan konsumen di lahan proyek konsumen. Kemudian pihak perusahaan akan mencarikan barang/produk yang dibutuhkan tersebut. Sehingga memudahkan pihak konsumen untuk melakukan kegiatan proyeknya dengan cepat dan tepat waktu dengan pengiriman produk yang cepat dari pihak perusahaan/PT. Inko Eka Sejati. Pendekatan perusahaan ke konsumen bisa dengan mengkomunikasikan kepada customer permintaan barang apa yang dibutuhkan ataupun juga bisa juga pihak perusahaan datang ke perusahaan customer untuk saling mengenalkan diri dan menanyakan langsung kendala yang terjadi. Menurut Emy Yuniarsih tahapan yang dilakukan untuk mengantar barang sampai ke tangan konsumen yakni dengan menerima permintaan melalui pembeli

59

berupa media faks, bbm, bahkan email yang kemudian perusahaan akan mengecek harga dan stok barang yang diminta kemudian membuat surat penawaran kepada konsumen yang dapat disampaikan melalui faks atau email, yang kemudian setelah surat penawaran tersebut diterima pihak perusahaan akan meminta customer untuk membuatkan purchase order yang ditanda tangani oleh pejabat berwenang. Kemudian setelah purchase order diterima pihak perusahaan akan menyediakan barang dan mengirimkannya langsung ke customer dengan jasa perusahaan pengiriman, jelas Emy Yuniarsih. Cara mengelola ruang dialog antara perusahaan dengan perusahaan pemakai jasa PT. Inko Eka Sejati dan konsumen yang membeli barang perusahaan dengan pihak perusahaan terus berusaha menjalin dialog dengan customer mengenai barang yang dikirim, mengenai pengiriman dan mengenai barang yang dibutuhkan baik di dalam spare parts maupun di luar spare parts. Dan dalam satu tahun di usahakan mengunjungi customer agar dapat berkenalan langsung kepada seluruh pejabat yang berwenang dalam transaksi bisnis tersebut. Adakalanya juga pihak perusahaan membantu pihak customer jika ada perayaan atau kegiatan yang dilakukan oleh customer seperti donatur dalam perayaan natal dan lebaran. Menurut Emy Yuniarsih perusahaan menghadapi pesaing dan menyesuaikan dengan harga yang ditawarkan oleh pesaing dengan yang ditawarkan oleh perusahaan dengan menyadari dalam harga sebisa mungkin perusahaan menawarkan harga yang bagus dan sesuai dengan barang yang ditawarkan sebab untuk masalah harga dalam dunia bisnis ada barang satu macam dengan harga yang bervariasi, pihal perusahaan tidak langsung memberikan barang tersebut dengan harga yang mahal ataupun dengan harga yang lebih murah, akan tetapi melihat dulu apakah barang tersebut cocok dengan mesin yang dipakai pihak customer dan hal ini selalu diberikan pertimbangan dahulu dari perusahaan agar mesin yang digunakan customer bisa

60

bagus dan bisa dipakai. Dan terakhir hal yang paling utama agar perusahaan dapat bertahan dalam kondisi yang sulit dan jangka waktu panjang ialah saling memberikan kepercayaan dan melayani customer dengan sebaik-baiknya, karena di ibaratkan pembeli adalah raja, sehingga dalam konteks tersebut pihak perusahaan harus melayani pembeli ibarat raja, dengan memberikan penjelasan yang benar, melayani dengan baik, memberikan masukan yang sesuai, dan satu hal yang penting adalah tidak merugikan satu sama lain. Sehingga kerjasama yang dilakukan selama ini berjalan dengan baik. Jawaban telah dikonfirmasikan Senin, 27 Mei 2013 dan 16 Agustus 2013 kepada narasumber Emy Yuniarsih ketika wawancara berlangsung sehingga sudah berbentuk persepsi yang sama antara narasumber dan penulis. 4. Anthony Adianto, karyawan (staff sales marketing) Menurut Anthony Adianto hal-hal yang perlu dipersiapkan saat mengunjungi konsumen dengan membuat janji terlebih dahulu kepada konsumen, baik lewat telepon ataupun lewat fax. Cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya kemudian konsumen membelinya menerangkan tentang produk kita yang kita tawarkan kepada konsumen, kita juga harus memberi servis yang bagus apabila barang tersebut rusak dapat dikembalikan dengan membuat janji terlebih dahulu menurut Anthony Adianto, kemudian cara untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen dengan cara membawa contoh spare parts atau membawa katalog buku tentang spare parts. Kemudian menurut Anthony Adianto apakah ada kunjungan ke konsumen secara rutin dan siapa yang biasa bertugas dan apa saja yang perlu dipersiapkan, ada, tapi tidak rutin, bagian marketing dengan cara melakukan kunjungan ke konsumen tapi harus membuat janji terlebih dahulu kapan kita akan bertemunya. Dalam melakukan kunjungan ke konsumen

61

biasanya pihak perusahaan menujuk marketing guna bertemu langsung dengan konsumen dan melihat langsung keadaan proyek yang sedang dikerjakan oleh konsumen, dari situ perusahaan tahu apa yang banyak dibutuhkan oleh konsumen dan wakil perusahaan mengontak perusahaan untuk segera menyediakan barang yang diperlukan oleh konsumen. Sebisa mungkin pihak perusahaan mendukung acara yang dilakukan oleh pihak perusahaan konsumen di momen-momen tertentu seperti acara natal bersama, pihak perusahaan akan memberikan donaturnya kepada mereka. Dalam arti bisnis pihak perusahaanpun mempertahankan tali silahturahmi kepada konsumen. Lalu mengenai pedekatan yang digunakan untuk menjual barang perusahaan ke konsumen perusahaan selalu melakukan pendekatan-pendekatan yaitu berusaha agar konsumen percaya bahwa produk perusahaan adalah yang terbaik, serta mempunyai mutu yang berkualitas, dan perusahaan selalu mengirimkan barang dengan tepat sesuai dengan permintaan dari konsumen, dengan melalui tahapantahapan berikut agar barang sampai ke tangan konsumen yaitu memperkenalkan beberapa produk yang memang ditujukan untuk konsumen-konsumen yang bergerak di bidang yang sama dengan kita lalu jika sudah terjadi kesepakatan antara kedua belah pihak untuk melakukan kerjasama dari pihak konsumen akan melakukan penawaran harga ke perusahaan lalu perusahaan akan menerima penawaran tersebut dan disesuaikan dengan harga perusahaan dan dikirimkan ke konsumen, dan setelah konsumen menerima penawaran tersebut dan juga menyetujui harga dari perusahaan konsumen akan memberikan PO (Purchase Order) sebagai bentuk resmi untuk memesan barang dari perusahaan, dengan begitu dari perusahaan akan mengirimkan barang pesanan tersebut sesuai dengan yang tertera di dalam Purchase Order. Perusahaan juga selalu berkomunikasi dengan konsumen, selalu mendengarkan kritik dan saran dari konsumen guna meningkatkan citra perusahaan agar lebih baik lagi di

62

mata konsumen dan di dunia bisnis atau usaha perusahaan selalu berusaha untuk bersaing secara profesional, memberikan penawaran-penawaran yang terbaik agar konsumen terus percaya kepada kita dengan selalu meningkatkan kualitas baik dari segi produk maupun dalam hal pengiriman. Terakhir hal utama yang perlu dimiliki perusahaan agar dapat bertahan dalam kondisi sulit dan jangka waktu lama perusahaan selalu percaya bahwa apa yang kita berikan kepada konsumen adalah yang terbaik, selalu terus menjalin komunikasi yang baik, mutu yang terjamin dan akan terus menjalin kerjasama yang baik. Jawaban telah dikonfirmasikan Senin, 27 Mei 2013 dan 16 Agustus 2013 kepada narasumber Anthony Adianto ketika wawancara berlangsung sehingga sudah berbentuk persepsi yang sama antara narasumber dan penulis. 5. Ali Sartono, karyawan (staff keuangan) Hal-hal yang perlu dipersiapkan saat mengunjungi konsumen menurut Ali Sartono adalah janji dulu kapan mau berkunjung ke konsumen baik via telepon atau handphone dan membawa keperluan kunjungan ke konsumen seperti katalog, contoh-contoh spare parts yang mereka perlukan. Kita harus menjelaskan dengan jujur dan sabar bahwa kualitas produk kita asli dan menjaminkan kepada konsumen jika produk kita rusak sebelum waktunya barang tersebut habis, bisa dikembalikan atau kita ganti rugi kepada konsumen menurut Ali Sartono cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya kemudian bagaimana konsumen membelinya, kemudia menurut Ali Sartono cara untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen pertama kita mengetahui bahwa konsumen paling takut barang palsu, maka kita harus menjamin dan kasih garansi barang kita asli dan pasti cocok untuk di pakai. Kemudian menurut Ali Sartono adakah kunjungan rutin ke konsumen dan siapa yang biasa bertugas melakukan

63

kunjungan dengan mengatur jadwal untuk berkunjung ke konsumen guna mendapatkan informasi tentang keluhan konsumen kita, jadi kita bisa perbaiki, di lapangan kita juga bisa tahu alat-alat yang rusak, perlu cepat dikirim spare parts yang diperlukan dan semuanya ini merupakan bagian dari marketing penjualan. Kemudian menurut Ali Sartono dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya menggunakan metode yaitu dengan berkunjung ke konsumen kita bisa tahu keadaan langsung dari konsumen juga ada alat-alat rusak di lapangan yang secepatnya perlu diperbaiki. Begitu besar kita perhatikan ke konsumen, jadi hubungan kerja sama dengan konsumen bisa lancar dan bertahan lama, atau juga dengan cara bersilahturahmi/saling mengunjungi konsumen. pendekatan yang digunakan dengan melalui penawaran sesuai permintaan konsumen, sesudah itu kalau harga dan barang cocok dengan permintaan, konsumen terbit Purchase Order, dengan ini transaksi selesai, kalau konsumen luar kota perusahaan menggunakan via ekspedisi, kalo dalam kota perusahaan yang mengirim.Kemudian menurut Ali Sartono. Perusahaan mengelola ruang dialog antara perusahaan pemakai jasa kita dengan konsumen yang membeli barang kita dengan marketing perusahaan yang profesional, selalu mendekat ke konsumen yang membeli barang dan mempromosikan barang-barang ke perusahaan yang baru. Cara menghadapi pesaing dan menyesuaikan harga yang perusahaan tawarkan dengan yang ditawarkan pesaing dimana dalam bisnis, kepercayaan, kejujuran dan pendekatan kepada pembeli barang, bahwa barang perusahaan asli, maka esuai harga yang kita tawarkan dan berikan jaminan (garansi) maka dengan sifat bisnis kita tidak taku dalam menghadapi pesaing. Terakhir mengenai perusahaan yang dapat bertahan dalam kondisi sulit dan jangka waktu panjang yaitu dengan rajin, sering bertegur sapa dan penuh keyakinan serta jujur, sifat ramah tamah, berupa kunci sukses perusahaan, disamping itu dibimbing oleh

64

pemimpin perusahaan dengan manajemen yang tepat, cepat maka perusahaan akan maju dan bertahan. Jawaban telah dikonfirmasikan Senin, 27 Mei 2013 dan 16 Agustus 2013 kepada narasumber Ali Sartono ketika wawancara berlangsung sehingga sudah berbentuk persepsi yang sama antara narasumber dan penulis.

4.4.2 Display Data Berdasarkan hasil wawancara dengan narasumber yang terdiri dari Hendri Saleh, Reynaldo Lawrence, Emy Yuniarsih, Anthony Adianto, dan Ali Sartono, penulis mendapatkan jawaban dari permasalahan penelitian yaitu: A. Bagi Hendri Saleh hal-hal yang perlu disiapkan saat mengunjungi konsumen marketing pemasaran akan telepon dan membuat janji dengan konsumen yang akan dikunjungi dan membawa buku katalog dan data-data yang diperlukan, hampir sama dengan Anthony Adianto, membuat janji terlebih dahulu kepada konsumen, baik lewat telepon ataupun lewat fax dan Hal-hal yang perlu dipersiapkan saat mengunjungi konsumen menurut Ali Sartono adalah janji dulu kapan mau berkunjung ke konsumen baik via telepon atau handphone dan membawa keperluan kunjungan ke konsumen seperti katalog, contoh-contoh spare parts yang mereka perlukan hampir sama dengan Reynaldo Lawrence company profile, Portofolio perusahaan, kartu nama, sedang untuk menghubungi konsumen yang ingin didatangi melalui via telepon, profesional/pesan e-mail hampir sama menurut Emy Yuniarsih, jika ingin mengunjungi konsumen dalam rangka mengenalkan kegiatan kerja yang dilakukan perusahaan dan produk yang dijual oleh perusahaan melakukan persiapan seperti: menyiapkan company profile, dimana di dalamnya berisi tentang legalitas perusahaan baik surat-surat yang mendukung berdirinya suatu perusahaan, file yang

65

berisi visi dan misi perusahaan, beberapa produk yang dijual perusahaan, rekananrekanan yang bergabung dalam perusahaan baik konsumen pembeli atau penjual produk yang ditawarkan perusahaan. Dan cara menghubungi konsumen yang ingin didatangi Emy Yuniarsih berpendapat di zaman secanggih sekarang, dalam mencari konsumen bisa melalui media electronik ataupun perkenalan dari para relasi perusahaan. Jika kita hendak melakukan perkenalan biasanya pihak perusahaan akan menghubungi perusahaan yang akan kita tuju dengan menghubungi perusahaan tersebut dengan mengadakan janji pertemuan sebelumnya. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Proses Komunikasi Hermawan (2012:6) menjelaskan bahwa proses berlangsungnya komunikasi bisa digambarkan sebagai berikut: 1. Komunikator (sender) yang mempunyai maksud berkomunikasi dengan orang lain mengirimkan suatu pesan kepada orang yang dimaksud. Pesan yang disampaikan itu bisa berupa informasi dalam bentuk bahasa ataupun lewat simbol-simbol yang bisa dimengerti kedua pihak. 2. Pesan (Message) itu disampaikan atau dibawa melalui suatu media atau saluran baik secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya berbicara langsung melalui telepon, surat, e-mail, SMS atau media lainnya. 3. Fungsi pengiriman (encoding) adalah proses untuk mengubah pesan ke dalam bentuk yang dioptimasi untuk keperluan penyampaian pesan/data. 4. Media/saluran (channel) adalah alat proses untuk menjadi penyampai pesan dari komunikator ke komunikan.

66

5. Fungsi penerimaan (decoding), proses memahami simbol-simbol bahasa (bahasa pesan) yaitu simbol grafis atau huruf-huruf dengan cara mengasosiasikannya atau menghubungkan simbol-simbol dengan bunyi-bunyi bahasa beserta variasivariasinya yang dilakukan penerima pesan dari penyampai pesan. 6. Komunikan (receiver) menerima pesan yang disampaikan dan menerjemahkan isi pesan yang diterima ke dalam bahasa yang dimengerti oleh komunikan itu sendiri. 7. Respons (response) merupakan rangsangan atau stimulus yang timbul sebagai akibat dari perilaku komunikan setelah menerima pesan. 8. Komunikan memberikan umpan balik (feedback) atau tanggapan atas pesan yang dikirimakn kepadanya, apakah dia mengerti atau memahami pesan yang dimaksud oleh si pengirim. Proses komunikasi adalah setiap langkah mulai dari saat menciptkan informasi sampai dipahami oleh komunikan (Suprapto, 2007:8) Dalam aplikasinya, langkah-langkah dalam proses komunikasi adalah sebagai berikut: IDE-> ENCODING-> PENGIRIMAN-> DECODING-> BALIKAN Sumber: Suprapto (2007:8) a. Langkah pertama, ide atau gagasan diciptakan oleh sumber atau komunikator. b. Langkah kedua, ide yang diciptakan tersebut kemudian dialihbentukan menjadi lambing-lambang komunikasi yang mempunyaimakna dan dapat dikirimkan. c. Langkah ketiga, pesan yang telah di-encoding tersebut selanjutnya dikirimkan melalui saluran atau media yang sesuai dengan karakteristik lambing-lambang kepada komunikan. d. Langkah keempat,penerima menafsirkan isi pesan dengan karakteristik dengan persepsi untuk mengartikan maksud pesan tersebut. 67

e. Langkah kelimat, apabila pesan tersebut telah berhasi di-decoding, khalayak akan mengirim kembali pesan tersebut ke komunikator. 2. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli..… (lanjutan di halaman 18 )

B. Menurut Hendri Saleh cara menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk dan akhirnya kemudian konsumen akan membelinya adalah menyakinkan dan membentuk pemahaman terhadap produk spare parts kita, harus dengan cara yang sabar dan sungguh-sungguh dalam memberikan keterangan kepada konsumen, misalnya mereka memerlukan spare parts buatan Jepangm kita jangan kasih buatan Taiwan, begitu lagi, maka kita jangan mencari keuntungan dengan cara ini, harus jujur, maka konsumen baru mencoba dan membelinya. Hampir sama dengan Reynaldo Lawrence, dengan menjelaskan secara detail kelebihan produk dan servis yang kita berikan, portofolio, beserta surat rekomendasi dari customer lainnya akan sangat membantu. Hampir sama dengan Anthony Adianto, menerangkan tentang produk kita yang kita tawarkan kepada konsumen, kita juga harus memberi

68

servis yang bagus apabila barang tersebut rusak dapat dikembalikan dengan membuat janji terlebih dahulu, dan Ali Sartono, Kita harus menjelaskan dengan jujur dan sabar bahwa kualitas produk kita asli dan menjaminkan kepada konsumen jika produk kita rusak sebelum waktunya barang tersebut habis, bisa dikembalikan atau kita ganti rugi kepada konsumen sedangkan menurut Emy Yuniarsih, produk yang perusahaan jual merupakan produk yang memang sudah dibutuhkan oleh pihak customer dan merupakan produk barang jadi yang sebenarnya sudah ada dan banyak di pasaran, akan tetapi yang kita prioritaskan ke customer adalah cara mendapatkan produk, cara pembelian dan pengiriman barang secepat mungkin bisa sampai ke customer sehingga tidak membuat alat atau kendaraan customer terlalu lama tidak jalan/beroperasi. Dengan sistem tersebut biasanya customer tertarik untuk bekerja sama dengan perusahaan. Dan kita juga menjamin bahwa barang yang kita tawarkan adalah barang asli, jika terjadi kerusakan kita akan mengganti barang tersebut 100% dengan barang yang baru. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Bauran Pemasaran Produk Barang Umar (2003:77) menjelaskan bahwa 4P pemasaran dalam pemasaran terdiri dari 4 komponen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion), yang antara lain: 1.Produk (Product) Produk berupa barang dapat dibeda-bedakan atau diklarifikasikan ke dalam beberapa macam. Misalnya produk dapat dibedakan menjadi barang konsumsi,yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industry, yaitu barang dibeli untuk diolah kembali.

69

2.Harga (Price) Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah yang dihadapi oleh perusahaan. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Dalam hal faktor internal, keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran, misalnya: sasarannya adalah untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan pangsa pasar atau kepemimpinan mutu produk. Sedangkan dalam hal faktor eksternal dapat dijelaskan sebagai berikut: pasar dan permintaan konsumen

merupakan

plafon

harga

(harga

tertinggi).

Konsumen

akan

membandingkan harga suatu produk danjasa dengan manfaat yang dimilikinya. Oleh karenanya sebelum menetapkan harga, harus dipahami dulu hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk tersebut baik untuk jenis pasar yang berbeda maupun persepsi konsumennya, lalu dianalisis dengan metode-metode yang sesuai. 3. Distribusi (Place): Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya produk barang dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam kertelibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Saluran distribusi ini membentuk ikatan saluran untuk menentukan panjang saluran distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, perlu ditetapkan desain saluran. 4. Promosi (Promotion) Pemasaran tidak hanya membicaran mengenai produk, harga produk dan distribusi produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk ini dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk iniperlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi Bauran Promosi (Promotion Mix) yang terdiri atas 4 (empat) komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), dan penjualan perorangan (personal sellings).

70

Hermawan (2012:33) menjelaskan bahwa Bauran terdiri dari empat komponen dalam penamasaran yang terdiri dari 4P yakni: 1. Product (produk) 2. Price (harga) 3. Place (tempat, termasuk juga distribusi) 4. promotion (promosi) Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan (Hermawan, 2012:35) Dari sudut pandang penjual (4P): a. Tempat yang strategis (place), b. Produk yang bermutu (product). c. Harga yang kompetitif (price), dan d. Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen (4C): a. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), b. Biaya konsumen (cost to the customer), c. Kenyamanan (convenience), dan d. Komunikasi (communication),

2. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak 71

penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 ) 3. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47). Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadangkadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya.

C. Menurut Hendri Saleh, cara untuk memperkenalkan produk perusahaan saat mengunjungi konsumen adalah membawa contoh-contoh dan katalog produk spare parts ke konsumen dengan cara jujur dan harga yang sesuai ditawarkan dengan konsumen yang diperlukan, menjadi spare parts yang aslinya dan bergaransi, hampir sama dengan Anthony Adianto, dengan cara membawa contoh spare parts atau membawa katalog buku tentang spare parts atau buku katalog tentang spare parts, sedangkan menurut Emy Yuniarsih, dengan tim survey dari perusahaan biasanya mendatangi customer di lahan proyeknya untuk melihat alat berat dan mobil apa yang digunakan pihak customer untuk mengetahui produk apa/spare parts apa yang dipakai/diperlukan, sehingga pihak perusahaan bisa secepatnya mengirimkan

72

produk/spare parts yang dibutuhkan oleh alat berat/mobil tersebut dengan cepat, hampir sama dengan Ali Sartono, konsumen pertama kita mengetahui bahwa konsumen paling takut barang palsu, maka kita harus menjamin dan kasih garansi barang kita asli dan pasti cocok untuk di pakai, sedangkan menurut Reynaldo Lawrence, Presentasi dengan penjelasan kepada konsumen. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Bauran Promosi (Promotion Mix) Ray yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:16) mendefinisikan promosi sebagai berikut yaitu: “the coordination of all seller-iniated efforst to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang atau jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunkasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.

73

Promotional Mix

Iklan

Direct Marketing

Interactive / Internet Marketing

Promosi Penjualan

Publikasi/ Humas

Personal Selling

Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu: iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan personal selling, namun George dan Belch yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:17) berpendapat dengan menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasaranya sebagaimana empat elemen sebelumnya. Masing-masing elemen dari promotional mix tersebut dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran terpadu yang memainkan peran penting dalam program IMC. Masingmasing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan masing-masing memiliki keunggulan dan kekurangannya. Namun Hermawan (2012:39) menjelaskan bahwa kegiatan promosi sengat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada beberapa hal penting yang hendak diperhatikan, yaitu: a. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan media utama bagi perusahaan untuk menunjang kegiatan promosi dimana promosi memiliki

74

tujuan untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. b. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadilebih dikenal dengan instilah ‘penjualan personal (personal selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini dikarenakan penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara profesional akan sangat membantu tercapainya penjualan secara fantastis. Penjualan personal dalam skala besar merupakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar. c. Promosi dilakukan dengan mengedepankan aspek penambahan nilai produk (additional values of product—dalam strategi pemasaran dikenal sebagai promosi

penjualan

(sales

promotion).

Promosi

penjualan

mengedepankan

penambahan nilai barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi bagi distributor, meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan, dan aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas peoduk yang dipasarkan. d. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran lainnya.

75

2. Bauran Pemasaran Produk Barang Umar (2003:77) menjelaskan bahwa 4P pemasaran dalam pemasaran terdiri dari 4 komponen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion), yang antara lain: 1.Produk (Product) Produk berupa barang dapat dibeda-bedakan atau diklarifikasikan ke dalam beberapa macam. Misalnya produk dapat dibedakan menjadi barang konsumsi,yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industry, yaitu barang dibeli untuk diolah kembali. 2.Harga (Price) Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah yang dihadapi oleh perusahaan. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Dalam hal faktor internal, keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran, misalnya: sasarannya adalah untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan pangsa pasar atau kepemimpinan mutu produk. Sedangkan dalam hal faktor eksternal dapat dijelaskan sebagai berikut: pasar dan permintaan konsumen

merupakan

plafon

harga

(harga

tertinggi).

Konsumen

akan

membandingkan harga suatu produk danjasa dengan manfaat yang dimilikinya. Oleh karenanya sebelum menetapkan harga, harus dipahami dulu hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk tersebut baik untuk jenis pasar yang berbeda maupun persepsi konsumennya, lalu dianalisis dengan metode-metode yang sesuai. 3. Distribusi (Place): Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya produk barang dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam kertelibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Saluran distribusi ini membentuk ikatan saluran untuk menentukan panjang saluran distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, perlu ditetapkan desain saluran. 76

4. Promosi (Promotion) Pemasaran tidak hanya membicaran mengenai produk, harga produk dan distribusi produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk ini dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk iniperlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi Bauran Promosi (Promotion Mix) yang terdiri atas 4 (empat) komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), dan penjualan perorangan (personal sellings). Hermawan (2012:33) menjelaskan bahwa Bauran terdiri dari empat komponen dalam penamasaran yang terdiri dari 4P yakni: 1. Product (produk) 2. Price (harga) 3. Place (tempat, termasuk juga distribusi) 4. promotion (promosi) Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan (Hermawan, 2012:35) Dari sudut pandang penjual (4P): a. Tempat yang strategis (place), b. Produk yang bermutu (product). c. Harga yang kompetitif (price), dan d. Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen (4C): a. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), b. Biaya konsumen (cost to the customer), c. Kenyamanan (convenience), dan d. Komunikasi (communication),

77

3. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 ) 4. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47). Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadang-kadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya.

D. Menurut Bapak Hendri Saleh dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya menggunakan

cara

marketing

pemasaran

78

kita

selalu

menghubungi

dan

berkomunikasi dengan konsumen kita via telepon, menanyakan keadaan alat-alat berat pihak konsumen, apakah ada yang rusak dan ada keperluan spare parts yang diperlukan, pihak perusahaan siap melanyani kapan saja. Dengan cara ini konsumen kita pasti membeli spare parts tersebut kepada kita, yang selalu mengingat bahwa produk yang ditawarkan adalah barang asli yang dengan harga yang sesuai/pantas. Pendekatan langsung dengan pamakai barang dan pendekatan pribadi yang baik, hampir sama dengan Anthony Adianto, ada, tapi tidak rutin, bagian marketing dengan cara melakukan kunjungan ke konsumen tapi harus membuat janji terlebih dahulu kapan kita akan bertemunya. Sedangkan menurut Ali Sartono, dengan mengatur jadwal untuk berkunjung ke konsumen guna mendapatkan informasi tentang keluhan konsumen kita, jadi kita bisa perbaiki, di lapangan kita juga bisa tahu alat-alat yang rusak, perlu cepat dikirim spare parts yang diperlukan dan semuanya ini merupakan bagian dari marketing penjualan, sedangkan menurut Emy Yuniarsih, kunjungan ke konsumen secara rutin biasanya dilakukan beberapa bulan sekali, bahkan biasanya pihak konsumen sendiri yang mendatangi perusahaan guna memberikan masukan/menanyakan langsung produk/spare parts yang diperlukan dari perusahaan biasanya menugaskan bagian marketing perusahaan untuk mengunjungi konsumen karena mereka lebih memahami betul apa yang diperlukan oleh alat berat/mobil pihak konsumen. Sedangkan menurut Reynaldo Lawrence, tidak ada kunjungan rutin ke konsumen dan yang biasa bertugas melakukan kunjungan dan apa saja yang perlu dipersiapkan menurut Reynaldo Lawrence adalah sales dan brosur produk yang akan kita tawarkan dan kartu nama perusahaan. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2:

79

1. Komunikasi Organisasi Pace dan Faules yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) mengemukakan definisi komunikasi terdiri dari dua perspektif yang berbeda, sebagai berikut: Pertama, perspektif tradisional (fungsional dan objektif), mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai pertujukan dan penafsiran pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian dari suatu organisasi tertentu. Kedua, perspektif interpretif (subjektif) memaknai komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan makna atas interaksi yang merupakan organisasi atau dengan kata lain bahwa komunikasi orgganisasi menurut perspektif ini adalah “perilaku pengorganisasian” yang terjadi dan bagaimana yang terlibat dalam proses itu berinteraksi dan memberi makna atas apa yang sedang terjadi. Dari batasan tersebut dapat digambarkan, bahwa kedudukan yang memungkinkan semua individu dalam organisasi tersebut memiliki perbedaan posisi yang sangat jelas, seperti pimpinan, staff pimpinan dan karyawan. Redding dan Sanborn yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110), yang mendefinisikan komunikasi organisasi, sebagai berikut: Redding dan Sanborn mengatakan bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks. Katz dan Kahn yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) yang mendefinisikan, sebagai berikut: Organisasi merupakan arus informasi, pertukaran dan pemindahan arti dalam suatu organisasi. Thayer yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai berikut: menyebut minimal ada tiga sistem komunikasi dalam organisasi yaitu pertama, berkenaan dengan kerja organisasi seperti data mengenai tugas-tugas atau beroperasinya organisasi; kedua, berkenaan dengan pengaturan

80

organisasi seperti perintah, aturan dan petunjuk; ketiga, berkenaan dengan pemeliharaan dan pengembangan organisasi seperti hubungan dengan personal dan masyarakat eksternal lainnya. 2. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 )

E. Menurut Hendri Saleh dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya menggunakan

cara

marketing

pemasaran

kita

selalu

menghubungi

dan

berkomunikasi dengan konsumen kita via telepon, menanyakan keadaan alat-alat berat pihak konsumen, apakah ada yang rusak dan ada keperluan spare parts yang diperlukan, pihak perusahaan siap melanyani kapan saja. Dengan cara ini konsumen kita pasti membeli spare parts tersebut kepada kita, yang selalu mengingat bahwa produk yang ditawarkan adalah barang asli yang dengan harga yang sesuai/pantas, hampir sama dengan Anthony Adianto, Dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya pihak perusahaan menujuk marketing guna bertemu langsung dengan konsumen dan melihat langsung keadaan proyek yang sedang dikerjakan oleh

81

konsumen, dari situ perusahaan tahu apa yang banyak dibutuhkan oleh konsumen dan wakil perusahaan mengontak perusahaan untuk segera menyediakan barang yang diperlukan oleh konsumen. Sebisa mungkin pihak perusahaan mendukung acara yang dilakukan oleh pihak perusahaan konsumen di momen-momen tertentu seperti acara natal bersama, pihak perusahaan akan memberikan donaturnya kepada mereka. Dalam arti bisnis pihak perusahaanpun mempertahankan tali silahturahmi kepada konsumen, hampir sama dengan Ali Sartono, dengan berkunjung ke konsumen kita bisa tahu keadaan langsung dari konsumen juga ada alat-alat rusak di lapangan yang secepatnya perlu diperbaiki. Begitu besar kita perhatikan ke konsumen, jadi hubungan kerja sama dengan konsumen bisa lancar dan bertahan lama, atau juga dengan cara bersilahturahmi/saling mengunjungi konsumen. Sedangkan menurut Emy Yuniarsih, dalam mengunjungi konsumen pihak perusahaan khususnya bagian marketing tidak melakukan metode/cara tetapi dengan melakukan pendekata secara personal langsung ke konsumen dengan melihat apa yang diperlukan konsumen di lahan

proyek

konsumen.

Kemudian

pihak

perusahaan

akan

mencarikan

barang/produk yang dibutuhkan tersebut. Sehingga memudahkan pihak konsumen untuk melakukan kegiatan proyeknya dengan cepat dan tepat waktu dengan pengiriman produk yang cepat dari pihak perusahaan/PT. Inko Eka Sejati. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47).

82

Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadang-kadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya. 2. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 )

F. Menurut narasumber Hendri Saleh pendekatan langsung dan pribadi adalah paling penting menjadi pendekatan yang digunakan untuk menjual barang perusahaan ke konsumen. Hampir sama dengan narasumber Emy Yuniarsih mengungkapkan komunikasi dengan konsumen, berkujung ke perusahaan konsumen dan menanyakan kendala yang terjadi adalah pendekatannya, juga menurut Ali Sartono adalah kunjungi konsumen dan memperkenalkan barang-barang baru. Sedangkan menurut Anthony Adianto adalah kepercayaan konsumen pada perusahaan, mutu yang 83

berkualitas dan mengirimkan barang dengan tepat. Menurut Reynaldo Lawrence iklan dan presentasi baik untuk pendekatan tersebut. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 ) 2. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47). Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadangkadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih

84

mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya. 2. Bauran Promosi (Promotion Mix) Ray yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:16) mendefinisikan promosi sebagai berikut yaitu: “the coordination of all seller-iniated efforst to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang atau jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunkasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.

Promotional Mix

Iklan

Direct Marketing

Interactive / Internet Marketing

Promosi Penjualan

Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi

85

Publikasi/ Humas

Personal Selling

Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu: iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan personal selling, namun George dan Belch yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:17) berpendapat dengan menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasaranya sebagaimana empat elemen sebelumnya. Masing-masing elemen dari promotional mix tersebut dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran terpadu yang memainkan peran penting dalam program IMC. Masingmasing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan masing-masing memiliki keunggulan dan kekurangannya. Namun Hermawan (2012:39) menjelaskan bahwa kegiatan promosi sengat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada beberapa hal penting yang hendak diperhatikan, yaitu: a. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan media utama bagi perusahaan untuk menunjang kegiatan promosi dimana promosi memiliki tujuan untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. b. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi-lebih dikenal dengan instilah ‘penjualan personal (personal selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini dikarenakan penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara profesional akan sangat membantu tercapainya penjualan

86

secara fantastis. Penjualan personal dalam skala besar merupakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar. c. Promosi dilakukan dengan mengedepankan aspek penambahan nilai produk (additional values of product—dalam strategi pemasaran dikenal sebagai promosi penjualan (sales promotion). Promosi penjualan mengedepankan penambahan nilai barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi bagi distributor, meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan, dan aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas peoduk yang dipasarkan. d. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran lainnya.

G. Dalam tahapan apa saja untuk memperoleh barang sampai ke tangan konsumen, Menurut Hendri Saleh yaitu 1. Permintaan dari konsumen; 2. Penawaran harga dari perusahaan; 3. Konsumen setuju dan menerbitkan Purchase Order; 4. Proses pengiriman barang sampai ke tangan konsumen hampir mirip dengan jawaban narasumber Emy Yuniarsih .1. Permintaan customer; 2. Mengecek stok barang dan harga; 3. Membuat surat penawaran.; 4. Purchase Order; 5. Mengirimkan barang ke customer., Anthony Adianto, 1.Memperkenalkan produk ke konsumen; 2. Konsumen meminta penawaran harga dari perusahaan.; 3. Perusahaan mengirimkan harga ke konsumen; 4. Konsumen memberikan Purchase Order dan perusahaan mengirimkan

87

barang pesanan. Ali Sartono, Buat penawaran, harga cocok konsumen terbit Purchase Order, luar kota via ekspedisi, dalam kota kurir perusahaan. Sedangkan narasumber Reynaldo Lawrence berpendapat dengan melalui tahapan produksi, pemeriksaan kualitas, pengemasan, pemajoran. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Tahap-tahap proses keputusan pembelian Simamora (2004:15) menjelaskan bahwa ada 5 (lima) tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian, informasi, evaluatif alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Setiap konsumen tentu melewati kelimat tahap ini untuk setiap pembelian yang akan mereka buat. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap tersebut. Gambar berikut ini melukiskan proses tersebut Pengenalan

kebutuhan->

Pencarian

Informasi->

Evaluasi

Alternatif->

Keputusan Pembelian-> Perilaku setelah pembelian Sumber: Kortler yang diterjemahkan oleh Simamora (2004:15). Morissan (2010:111) menjelaskan bahwa keputusan pembelian (purchase decision) adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan membeli; namun keputusan pembelian adalah tidak sama dengan pembelian sebenarnya (actual purchase). Ketika konsumen memilih untuk membeli suatu merek, ia masih harus melaksanakan keputusan dan melkukan pembelian sebenarnya. Keputusan tambahan diperlukan dalam hal: kapan membeli, di mana membeli, serta berapa banyak uang yang harus dikeluarkan. Sering kali, terdapat banyak penundaan. Faktor berikut ini dapat berada di antara keputusan pembelian dan pembelian yang sebenarnya.

88

a. Sikap Orang Lain. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana orang mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal: (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti kenginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen, semakin besar akan mengubah niat pembeliannya. Sebaliknya juga berlaku: pilihan seorang pembeli terhadap suatu merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai juga menyukai merek yang sama. b. Situasi Tidak Terantisipasi. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul yang mengubah niat pembelian. Misalkan seseorang kehilangan pekerjaannya yang menyebabkan ia harus membeli produk lain yang dirasa lebih mendesak. c. Resiko Dirasakan. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan (perceived risk). Besar kecilnya risiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dikeluarkan, besarnya ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Konsumen mengembangkan tindakan tertentu untuk mengurangi risiko seperti mengumpulkan informasi dari teman atau memastikan garansi terhadap suatu produk. Dalam hal ini pemasar harus memahami risiko dengan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang dirasakan.

89

2. . Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18)

H. Cara perusahaan mengelola ruang dialog antara perusahaan antara perusahaan pemakai jasa kita dan calon konsumen yang membeli barang perusahaan menurut Hendri Saleh komunikasi dan hubungan yang baik serta mengunjungi konsumen secara rutin, hampir sama dengan keempat narasumber lainnya, menurut Reynaldo Lawrence adalah dengan hubungan baik (telepon, kunjungan, presentasi), terus memberi informasi hal-hal baru, menurut Emy Yuniarsih terus berdialog dengan customer, berkenalan langsung, donatur dalam perayaan natal dan lebaran, Anthony Adianto yaitu menjalin komunikasi dengan konsumen, mendengar kritik dan saran, dan menurut Ali Sartono marketing perusahaan yang profesional, mendekat konsumen, dan mempromosikan barang-barang baru. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2:

90

1. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47). Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadang-kadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya.

2. Bauran Promosi (Promotion Mix) Ray yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:16) mendefinisikan promosi sebagai berikut yaitu: “the coordination of all seller-iniated efforst to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang atau jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunkasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.

91

Promotional Mix

Iklan

Direct Marketing

Interactive / Internet Marketing

Promosi Penjualan

Publikasi/ Humas

Personal Selling

Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu: iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan personal selling, namun George dan Belch yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:17) berpendapat dengan menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasaranya sebagaimana empat elemen sebelumnya. Masing-masing elemen dari promotional mix tersebut dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran terpadu yang memainkan peran penting dalam program IMC. Masingmasing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan masing-masing memiliki keunggulan dan kekurangannya. Namun Hermawan (2012:39) menjelaskan bahwa kegiatan promosi sengat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada beberapa hal penting yang hendak diperhatikan, yaitu:

92

a. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan media utama bagi perusahaan untuk menunjang kegiatan promosi dimana promosi memiliki tujuan untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. b. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi-lebih dikenal dengan instilah ‘penjualan personal (personal selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini dikarenakan penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara profesional akan sangat membantu tercapainya penjualan secara fantastis. Penjualan personal dalam skala besar merupakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar. c. Promosi dilakukan dengan mengedepankan aspek penambahan nilai produk (additional values of product—dalam strategi pemasaran dikenal sebagai promosi penjualan (sales promotion). Promosi penjualan mengedepankan penambahan nilai barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi bagi distributor, meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan, dan aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas peoduk yang dipasarkan. d. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran lainnya.

93

3. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 25 )

I. Cara menghadapi pesaing dan menyesuaikan harga yang ditawarkan oleh pesaing dengan yang ditawarkan oleh perusahaan menurut Hendri Saleh adalah komunikasi dan hubungan yang baik, sikap jujur dan kepercayaan serta profesionalitas, hampir sama dengan pendapat Anthony Adianto yaitu bersaing secara profesional, memberi penawaran-penawaran terbaik, kualitas yang baik, dan pengiriman sedangkan Reynaldo Lawrence menjawab dengan kompetisi yang sehat, mempunyai nilai lebih dari rival perusahaan dan menurut Emy Yuniarsih harga bagus, cocok dengan mesin yang dipakai customer sedang menurut Ali Sartono adalah dengan memberi jaminan. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Bauran Pemasaran Produk Barang

94

Umar (2003:77) menjelaskan bahwa 4P pemasaran dalam pemasaran terdiri dari 4 komponen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion), yang antara lain: 1.Produk (Product) Produk berupa barang dapat dibeda-bedakan atau diklarifikasikan ke dalam beberapa macam. Misalnya produk dapat dibedakan menjadi barang konsumsi,yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industry, yaitu barang dibeli untuk diolah kembali. 2.Harga (Price) Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah yang dihadapi oleh perusahaan. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Dalam hal faktor internal, keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran, misalnya: sasarannya adalah untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan pangsa pasar atau kepemimpinan mutu produk. Sedangkan dalam hal faktor eksternal dapat dijelaskan sebagai berikut: pasar dan permintaan konsumen

merupakan

plafon

harga

(harga

tertinggi).

Konsumen

akan

membandingkan harga suatu produk danjasa dengan manfaat yang dimilikinya. Oleh karenanya sebelum menetapkan harga, harus dipahami dulu hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk tersebut baik untuk jenis pasar yang berbeda maupun persepsi konsumennya, lalu dianalisis dengan metode-metode yang sesuai. 3. Distribusi (Place)

95

Sebagaian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya produk barang dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam kertelibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Saluran distribusi ini membentuk ikatan saluran untuk menentukan panjang saluran distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, perlu ditetapkan desain saluran. 4. Promosi (Promotion) Pemasaran tidak hanya membicaran mengenai produk, harga produk dan distribusi produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk ini dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk iniperlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi Bauran Promosi (Promotion Mix) yang terdiri atas 4 (empat) komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), dan penjualan perorangan (personal sellings). Hermawan (2012:33) menjelaskan bahwa Bauran terdiri dari empat komponen dalam penamasaran yang terdiri dari 4P yakni: 1. Product (produk) 2. Price (harga) 3. Place (tempat, termasuk juga distribusi) 4. promotion (promosi) Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan (Hermawan, 2012:35) Dari sudut pandang penjual (4P): a. Tempat yang strategis (place), b. Produk yang bermutu (product).

96

c. Harga yang kompetitif (price), dan d. Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen (4C): a. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), b. Biaya konsumen (cost to the customer), c. Kenyamanan (convenience), dan d. Komunikasi (communication),

J. Hal utama yang perlu dimiliki oleh perusahaan agar dapat bertahan lama dalam kondisi sulit dan bertahan dalam jangka waktu panjang menurut Hendri Saleh adalah kejujuran, tidak bohong-membohong, melayani secara profesional. Hampir sama dengan pendapat 2 narasumber yaitu Emy Yuniarsih yaitu melayani customer dengan sebaik-baiknya, memberikan masukan, tidak merugikan satu sama lain dan Ali Sartono rajin tegur, penuh keyakinan, jujur, ramah tamah, manajemen yang tepat. Sedangkan menurut Reynaldo Lawrence adalah Cashflow management, fleksibilitas, menjalin hubungan baik dengan klien hampir sama dengan pendapat Anthony Adianto yaitu terus menjalin komunikasi yang baik, mutu yang terjamin, dan kerja sama yang baik. Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: 1. Konsumen Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47).

97

Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadangkadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya. 2. Komunikasi Komunikasi merupakan interaksi antar pribadi yang menggunakan simbol linguistik, seperti simbol verbal (kata-kata) dan nonverbal. Sister ini dapat disosialisasikan secara langsung atau tatap muka atau melalui media lain (oral,tulisan dan visual) (Suprapto, 2007:6). Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi saling mempengaruhi antara keduanya. Komunikasi adalah sebuah proses interaksi untuk berhubungan dari satu pihak ke pihak lainnya yang pada awalnya berlangsung sangat sederhana, dimulai dengan sejumlah ide-ide abstrak atau pikiran dalam otak seseorang untuk mencari data atau menyampaikan informasi yang kemudian dikemas menjadi sebentuk pesan untuk kemudian disampaikan secara langsung maupun tidak langsung menggunakan bahasa berbentuk kode visual, kode suara atau kode tulisan (Hermawan, 2012:4). 3. Penjualan Personal (Personal Selling) Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli

98

produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 25 )

4.4.3 Penarikan Kesimpulan Untuk menjawab rumusan masalah yang ada pada Bab 1, penulis menarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Seperti yang telah dijelaskan di atas PT. Inko Eka Sejati menjalankan beberapa strategi personal selling, dimana selalu dimulai dengan mencari prospek melalui internetatau buku kunjungan tamu atau mendapat info dari orang lain, kemudian mencari tahu perusahaan calon prospek tersebut sehat atau tidak, setelah itu membuat janji melalui telepon dan terkadang menghubungi lewat email atau fax. Kemudian setelah bertemu biasa menggunakan alat bantu seperti presentasi, brosur, portofolio, company profile. Kemudian bertemu dengan pemimpin perusahaan dan meminta izin untuk terjun ke lapangan proyek perusahaan prospek dengan mengetahui barang-barang apa yang dibutuhkan atau mengecek barang apa yang rusak dan mencek merek spare parts yang diperlukan oleh konsumen, kemudian biasanya memberikan penawaran kepada konsumen setelah itu, jika konsumen setuju makan konsumen akan menerbitkan purchase order, kemudian perusahaan akan segera mengirim sesuai dengan pesanan dengan mengemas dengan rapid an aman dan menggunakan jasa ekspedisi yang cepat dan aman. Agar konsumen merasa aman dan nyaman dalam memakai jasa perusahaan perusahaan berusaha melayani dengan

99

ramah, sabar dan jujur. Tidak tipu menipu dengan memberikan spare parts yang asli dan memberikan garansi jika spare parts tersebut rusak sebelum jangka waktu yang ditentukan. Tidak ada kunjungan secara rutin. Tim marketing yang bergerak untuk bertemu dengan konsumen. Untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan perusahaan juga menerima keluhan pelanggan, membantu pelanggan dalam memilih spare parts yang diperlukan tanpa memungut bayaran. Dalam menghadapi pesaing perusahaan akan menawarkan nilai lebih dari yang ditawarkan oleh pesaing

100