BAB 3 ANALISA PROSES BISNIS DAN STRATEGI PEMASARAN
3.1
Latar Belakang Perusahaan PT Ciputra Development mula-mula didirikan dengan nama PT Citra Habitat Indonesia pada tanggal 22 Oktober 1981. Saat ini kantor pusat perusahaan yang bergerak di bidang developer berlokasi di Gedung Jaya, Lantai 5, Jalan M.H. Thamrin Kav. 12, Jakarta Pusat. PT. Ciputra Development melakukan pembangunan proyek-proyek di Jakarta, Tangerang, Surabaya, dan Semarang, dimana di antaranya termasuk pembangunan perumahan, pusat-pusat perdagangan, pusat rekreasi, pertokoan, hotel, dan lapangan golf. Perumahan Citra adalah proyek pertama dari Ciputra Group, yang terletak di Jakarta Barat, yang berdekatan dengan Bandar Udara Soekarno-Hatta. Memulai pembangunan pada pertengahan tahun 1980-an, Perumahan Citra menjadi proyek perumahan terbesar pertama di Jakarta Barat. Perumahan Citra diterima dengan sangat positif oleh masyarakat, sehingga luas lahan untuk proyek ini sekarang telah mencapai lebih dari 455 hektar. Saat ini Perumahan Citra telah dikembangkan dalam 6 sektor yang berbeda, menyediakan rumah dan fasilitas komersial untuk lebih dari 20.000 orang. Perumahan Citra menyediakan fasilitas untuk komunitas penghuni, termasuk di dalamnya pusat perbelanjaan dan klub keluarga. Berbagai fasilitas dan layanan yang diberikan telah memberikan kontribusi untuk meningkatkan nilai dari properti, dan menjamin perlindungan untuk setiap investasi konsumen.
3.2
Struktur Organisasi 48
49
General Manager
Deputy General Manager
Marketing Department
Estate Department
Head of Customer Service
Sales Executive
Promotion Coordinator
Legal Supervisor
CS Senior Supervisor
Head of WTP
Head of Environment
Finance & Accounting Department
Head of Accounting
Head of Collection
Head of Finance
50
GA & HR Department
Legal & Permit Department
Head of Permit & Liasion
HR Coordinator
Quantity Surveyor Department
Head of QS
GA Coordinator
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perumahan Citra
Technical Department
Head of Planning
Head of Building
Head of Infrastructure
51 3.3
Deskripsi Pekerjaan 1. General Manager Wewenang: •
Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.
•
Melakukan pemantauan terhadap kinerja dari setiap departemen.
Tugas: •
Menetapkan kebijakan perusahaan
•
Mengevaluasi laporan dari setiap departemen
2. Deputy General Manager Wewenang: •
Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.
Tugas: •
Membantu General Manager melakukan pengawasan dan evaluasi terhadap kinerja seluruh departemen.
3. Marketing Departement Wewenang: •
Menyusun strategi pemasaran, program, dan anggaran tahunan secara menyeluruh, serta mengadakan evaluasinya secara berkala.
•
Melaksanakan pemantauan dan evaluasi terhadap kegiatan operasionil pemasaran dan penjualan secara menyeluruh guna berhasil mencapai target penjualan dengan berhasil guna dan berdaya guna.
Tugas: •
Menetapkan batasan harga jual dan cara-cara pembayaran.
52 •
Mengevaluasi laporan penjualan dan pemasaran secara menyeluruh, dan mengajukan usulan penyesuaian program pemasaran yang meliputi kebijakan penjualan sesuai dengan kondisi pasar.
4. Estate Department Wewenang: •
Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
•
Menyusun rencana kerja Departemen Pengelolaan Kawasan, meliputi: anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pengelolaan serta memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target perusahaan.
Tugas: •
Membuat rencana/program kerja Departemen Pengelolaan Kawasan.
5. Finance & Accounting Department Wewenang: •
Memberikan persetujuan pengeluaran-pengeluaran rutin Departemen Keuangan maupun Departemen yang lain dalam batas wewenang yang telah ditetapkan.
Tugas: •
Menjamin terpadunya antara kebutuhan dana dan sumber dana sehingga tercapai penggunaan dana-dana secara efisien dan efektif.
•
Menjamin kelayakan pencatatan dan penyajian laporan keuangan tepat waktu.
53 6. GA & HR Department Wewenang: Merencanakan, mengkoordinasikan, dan memonitor kegiatan kepegawaian yang meliputi: •
Seleksi dan penempatan karyawan.
•
Pendidikan dan pengembangan karier karyawan.
•
Penggajian dan semua tunjangan serta fasilitas lain yang berkaitan dengan hak dan kewajiban karyawan.
•
Keselamatan kerja dan kesehatan bagi karyawan.
•
Evaluasi prestasi kerja pegawai.
Tugas: •
Menyusun rencana kebutuhan tenaga kerja.
•
Menyusun sistem administrasi kepegawaian.
•
Menyusun rencana program pelatihan,
7. Legal & Permit Department Wewenang: •
Membuat jadwal kerja mingguan/ bulanan.
•
Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
•
Melakukan negosiasi dengan pihak instansi pemerintah/ swasta terkait sesuai penugasan.
•
Memberi persetujuan pembelian barang sesuai ketentuan perusahaan.
54 Tugas: •
Bekerja sama dengan Departemen Pemasaran dan Keuangan di dalam memproses SPPJB, Akte Jual Beli (PPAT), dan Cover Note.
•
Membuat data, menyimpan dan mengirim ke konsumen atau ke Bank sertifikat-sertifikat tanah dan IMB sebagaimana diperlukan.
•
Menyiapkan data-data atau surat-surat konsumen sebagai kelengkapan syarat-syarat untuk balik nama sertifikat.
8. Quantity Surveyor Department Wewenang: •
Melakukan negosiasi dengan instansi luar (kontraktor/ supplier) dalam batas wewenang.
Tugas: •
Menyusun perhitungan rencana anggaran biaya bangunan, dan prasarana untuk kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.
•
Mengatur dan mengawasi kegiatan pergudangan.
9. Technical Department Wewenang: •
Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
•
Menyusun rencana kerja Departemen Teknik, meliputi: anggaran dan strategi,
pelaksanaan
pekerjaan
teknik
pelaksanaan sesuai dengan target pasar.
serta
memantau
hasil
55 Tugas: •
Membuat rencana/ program kerja Departemen Teknik.
10. Head of Customer Service Wewenang: •
Memindahkan tukang yang bekerja sesuai dengan urutan prioritas.
•
Melakukan koordinasi (dengan unit lain) dalam penjadwalan pekerjaan, berkenaan dengan pemenuhan kebutuhan tenaga kerja dan material.
Tugas: •
Memantau seluruh pelayanan purna jual dan menangani masalahmasalah praktis.
•
Membuat rencana penyelesaian keluhan konsumen.
•
Menghadapi konsumen dalam menganalisa masalah dan memberi penjelasan terhadap masalah tersebut.
11. Head of WTP Wewenang: •
Menentukan kualitas kadar air sebelum didistribusikan ke konsumen.
•
Menyetujui Surat Perintah Lembur pekerja shift.
•
Mengusulkan pembelian bahan-bahan kimia dan peralatan penunjang di bidang Water Treatment.
Tugas: •
Melakukan koordinasi dan kontrol atas seluruh kegiatan pengawasan pengolahan dan kualitas air minum.
56 12. Head of Environment Wewenang: •
Mengusulkan penundaan pelaksanaan pembayaran tanah/ kontraktor kepada atasan langsung.
•
Melakukan negosiasi untuk menyelesaikan masalah-masalah rutin.
Tugas: •
Merencanakan dan mengkoordinir pekerjaan yang berkaitan dengan pertamanan.
13. Head of Accounting Wewenang: •
Membuat jadwal kerja mingguan maupun bulanan bagi Seksi Akuntansi guna penyusunan laporan keuangan yang akurat.
•
Melakukan penilaian karya bawahan dalam Seksi Akuntansi.
•
Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
•
Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas wewenangnya.
Tugas: •
Memberikan kode (mengkoding) pada tiap voucher.
•
Membuat General Manager kertas kerja sampai dengan Neraca dan Rugi/ Laba.
•
Mengkoordinir pencatatan transaksi keuangan sesuai dengan PAI.
•
Membagi bahan kerja dan memonitor jadwal kerja demi tercapainya penyusunan laporan keuangan yang tepat waktu.
57 14. Head of Collection Wewenang: •
Menyusun dan mengevaluasi jadwal dan program kerja bawahan langsung.
•
Menagih pembayaran yang akan atau sudah lewat batas waktu.
Tugas: •
Mengkoordinasikan, melaksanakan dan mengontrol seluruh kegiatan collection yang meliputi penagihan terhadap pembayaran yang akan/ sudah mencapai batas waktu, dan kegiatan-kegiatan administrasinya.
15. Head of Finance Wewenang: •
Melakukan penilaian karya bawahan.
•
Menyetujui jam kerja lembur bawahan.
•
Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas wewenangnya.
•
Melakukan opname kas sewaktu-waktu.
Tugas: •
Menjamin realisasi cash flow perusahaan sesuai dengan yang telah direncanakan.
•
Menjamin pelaksanaan prosedur keuangan sesuai dengan yang telah ditetapkan.
58 16. Head of Permit & Liaision Wewenang: •
Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.
•
Menyetujui pengeluaran uang sesuai batas wewenang.
•
Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berhubungan dengan masalah perijinan, sesuai dengan batas wewenang.
Tugas: •
Mengkoordinir dan mengawasi seluruh kegiatan perijinan.
17. Head of QS Wewenang: •
Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk harga jual marketing.
•
Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.
•
Mengatur, mengadakan dan mengawasi proses pembelian barang.
Tugas: •
Melakukan proses Tender Bangunan dan Prasara untuk menentukan Kontraktor/ Mandor/ Supplier dalam suatu pekerjaan.
18. Head of planning Wewenang: •
Mengusulkan penentuan suatu desain / produk yang akan dipasarkan.
59 •
Mengusulkan rekomendasi/ mutasi/ rotasi/ promosi atau kesempatan mengikuti pelatihan bagi karywan Seksi Perencanaan kepada Departemen Personalia.
Tugas: •
Merencana,
mengkoordinir
dan
mengawasi
kegiatan
disain,
perencanaan, administrasi & produksi dan Quantity Surveyor, serta melakukan evaluasinya agar hasil kerja berdaya guna dan berhasil guna. 19. Head of Building Wewenang: •
Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.
•
Melakukan pengawasan dan penilaian tenaga kerja kontraktor.
•
Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.
Tugas: •
Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pengawasan teknis di lapangan, terutama terhadap mutu konstruksi dan ketepatan pelaksanaan pembangunan rumah sesuai dengan jadwal yang telah ditetapkan.
20. Head of Infrastructure Wewenang: •
Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.
•
Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.
60 •
Menentukan penempatan alat bantu proyek.
Tugas: •
Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pembangunan prasarana lingkungan guna pembangunan rumah sesuai jadwal yang sudah ditetapkan.
21. Sales Executive Wewenang: •
Menjual produk dalam batasan harga yang telah ditetapkan.
Tugas: •
Melaksanakan penjualan produk melalui pemberian pelayanan jasa serta informasi disertasi tugas-tugas administratif yang lengkap guna dapat mencapai target penjualan jangka pendek maupun jangka panjang.
22. Promotion Coordinator Tugas: •
Melaksanakan program promosi dan riset pasar sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan.
23. Legal Supervisor Wewenang: •
Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi pemerintah/swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.
•
Menyusun rencana kerja Departemen Legal/ Pertanahan/ Perijinan, meliputi: anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pembebasan
61 tanah serta memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target perusahaan. Tugas: •
Membuat rencana kerja/program kerja Departemen Legal/ Pertanahan/ Perijinan.
24. CS Senior Supervisor Tugas: •
Melayani konsumen (pemilik rumah) pada saat serah terima rumah dan pada penyelesaian keluhan konsumen.
25. HR Coordinator Wewenang: •
Atas permintaan suatu Departemen dan persetujuan Wakil Manager/ Manager Personalia mengurus administrasi mutasi dari karyawan yang dianggap sesuai ke suatu unit kerja lain.
Tugas: •
Mengkoordinir dan mengawasi kegiatan kepegawaian serta penggunaan peralatan kantor dan semua fasilitas yang ada untuk kelancaran kerja perusahaan.
•
Mengatur dan mengadakan kebutuhan kepegawaian dan perangkat kerja perusahaan.
62 26. GA Coordinator Wewenang: •
Memberikan ijin penggunaan barang-barang perusahaan sesuai batas weweenangnya.
•
Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan umum perusahaan.
Tugas: •
Membantu dan mendukung terciptanya kelancaran pelaksanaan tugas atau kerja seluruh unit organisasi.
3.4
Menyusun Peluang Pasar 3.4.1
Mengidentifikasi Peluang Penerapan e-marketing di sebuah perusahaan dapat dilihat dan dianalisa dari sisi peluang yang ada di pasar. Kita melihat peluang di pasar dan menganalisa bagaimana peluang itu dapat dimanfaatkan untuk keuntungan perusahaan dengan menerapkan e-marketing. Beberapa hasil analisa peluang terhadap Perumahan Citra yang dinilai mampu untuk dimaksimalkan dengan menerapkan e-marketing adalah sebagai berikut: Pengguna Internet Semakin Banyak Pengguna internet yang semakin terus bertambah di Indonesia merupakan peluang yang sangat besar dalam menerapkan e-marketing di dalam suatu perusahaan. Kami melihat peluang pasar yang sangat luas dengan terus bertambahnya pengguna internet. Kami yakin bahwa
63 apabila kami memberikan berbagai informasi, terutama informasi mengenai produk berupa unit rumah dan ruko, yang dibutuhkan konsumen mengenai Perumahan Citra secara inovatif dan lebih userfriendly, serta selalu ter-update, Perumahan Citra akan mendapatkan banyak keuntungan dari penerapan e-marketing itu. Pengguna internet yang semakin banyak dapat dilihat dari survei yang dilakukan oleh APJII (Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia) terhadap jumlah pelanggan dan pemakai internet sampai akhir tahun 2005. Diperkirakan pada akhir tahun 2005 akan terdapat 1.500.000
pelanggan
dan
16.000.000
pemakai.
Ini
termasuk
perkembangan yang sangat signifikan jika kita bandingkan dengan tahun 1998 yang hanya terdapat 134.000 pelanggan dan 512.000 pemakai. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3.1. Tahun
Pelanggan
Pemakai
1998
134.000
512.000
1999
256.000
1.000.000
2000
400.000
1.900.000
2001
581.000
4.200.000
2002
667.002
4.500.000
2003
865.706
8.080.534
2004
1.087.428
11.226.143
2005*
1.500.000
16.000.000
(Sumber: http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php)
Tabel 3.1 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet (Kumulatif)
Menjalankan Bisnis di Internet Sangat Efektif Menggunakan internet sebagai alat pemasaran untuk menjalankan bisnis adalah sangat efektif. Dengan adanya internet, sebuah bisnis
64 tidak memerlukan puluhan bahkan ratusan pekerja untuk menjalankan bisnis itu, terutama fungsi pemasarannya. Kita juga dapat melakukan promosi dengan mudah dan tertarget dengan biaya yang sangat rendah. Namun keunggulan utama adalah bahwa internet beroperasi 24 jam setiap harinya. Ini memungkinkan perusahaan untuk terus memasarkan produknya tidak dibatasi oleh waktu. Internet jadi pilihan konsumen karena pertukaran informasi mengalir sangat cepat. Ini mengindikasikan bahwa kita dapat memanfaatkan peluang dengan cara memberikan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen. Kesibukan para konsumen Di masa depan diperkirakan konsumen akan lebih mandiri dan semakin sibuk, sehingga kontak face-to-face antara suatu perusahaan dengan konsumennya akan berkurang. Namun internet mampu membina hubungan dengan konsumen melalui program customized untuk mengenal konsumen. Dan tentu saja, hal ini bukan membuat hubungan antara konsumen dan perusahaan semakin renggang, sebaliknya internet telah membuatnya menjadi semakin customized, semakin erat, dan efektif. Tingkat kesibukan para konsumen yang tinggi inilah yang menyebabkan mereka tidak memiliki waktu untuk datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Ini dapat menjadi suatu peluang bagi Perumahan Citra dalam menerapkan e-marketing. Dengan menampilkan informasi yang
65 lengkap mengenai rumah dan ruko, serta segala fasilitas pendukung di Perumahan Citra, juga berbagai tips dan informasi melalui website, serta adanya program customized berupa newsletter, akan sangat membantu konsumen dalam hal kenyamanan dan efisiensi waktu.
3.4.2
Mengidentifikasi Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi 3.4.2.1
Proses Bisnis
Dilayani
Setuju
Konsumen
Menerima
Staf penjualan
Tanda Jadi
Memberikan surat pesanan dan kuitansi Melakukan Mengeluarkan
KPR
Pembayaran
Proses Bank
Disetujui
Akad Kredit
Serah Terima
In house
Angsuran
Serah Terima
Gambar 3.2 Rich Picture proses bisnis dari Perumahan Citra
Keterangan: Konsumen yang ingin mengetahui informasi produk yang ditawarkan oleh Perumahan Citra dapat datang secara langsung ke Kantor Pemasaran Perumahan Citra ataupun melalui telepon.
66 Konsumen yang datang langsung ke Kantor Pemasaran ataupun menelpon akan dilayani oleh staf penjualan yang akan memberikan
informasi
dan
menjawab
semua
pertanyaan
konsumen secara lengkap dan jelas. Bila konsumen tertarik terhadap unit rumah atau ruko yang ditawarkan oleh Perumahan Citra, konsumen dapat melakukan transaksi pembelian dengan cara membayar tanda jadi terlebih dahulu. Mereka kemudian akan diberikan purchase order dan kuitansi sebagai bukti pembayaran tanda jadi. Untuk metode pembayaran selanjutnya, mereka dapat memilih salah satu dari dua alternatif pembayaran yang ditawarkan oleh Perumahan Citra, yaitu pembayaran secara inhouse atau pembayaran melalui KPR Bank. Pembayaran yang dilakukan secara inhouse adalah pembayaran secara bertahap tanpa bunga langsung kepada Perumahan Citra. Lamanya angsuran tergantung pada persetujuan kedua belah pihak dengan jangka waktu maksimum angsuran 24 bulan. Setelah rumah atau ruko tersebut selesai dibangun maka serah terima dapat dilakukan. Sedangkan pembayaran secara KPR (Kredit Pemilikan Rumah) adalah pembayaran unit rumah dengan melalui Bank sebagai perantaranya.
Lamanya
pembayaran
dan
besarnya
bunga
tergantung dari kebijakan pihak Bank. Setelah melakukan perjanjian pembayaran dengan pihak Bank maka konsumen akan
67 memperoleh akad kredit. Dan serah terima dapat dilakukan bila rumah atau ruko itu selesai dibangun.
3.4.2.2
Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi Kami melihat beberapa hambatan dari proses bisnis yang ada saat ini yang menyebabkan tidak terpenuhinya kebutuhan konsumen dalam hal informasi, kenyamanan, dan efisiensi waktu. Beberapa kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi adalah sebagai berikut: 9 Kebutuhan Pelayanan 24 jam Perumahan Citra melalui Kantor Pemasarannya hanya melayani konsumen dalam waktu yang terbatas, yaitu pada saat jam kerja. Ini adalah hambatan yang sangat besar mengingat konsumen saat ini sudah sangat bersifat mobile dengan segala kesibukannya dan biasanya hanya memiliki waktu
luang
di
luar
jam
kerja
mereka.
Konsumen
menginginkan sarana pelayanan 24 jam yang dapat mereka akses kapanpun mereka inginkan. 9 Kebutuhan Informasi Para
cybersurfer
adalah
orang-orang
yang
haus
informasi dan mereka tertarik pada kenyataan dan logika. Karena itu agar pemasaran online dapat sukses, website harus padat informasi. Di era internet, konsumen membutuhkan informasi secepatnya. Dua hal penting yang harus diingat
68 adalah: informasi harus diutamakan dan informasi harus diminta konsumen. Perusahaan yang melakukan bisnis secara online diharapkan untuk mengirimkan informasi secepatnya karena konsumen meminta hal tersebut dan karena teknologi memungkinkan hal itu. Saat ini informasi yang diberikan Perumahan Citra hanya sebatas melalui brosur. Informasi berupa brosur itu juga hanya mungkin didapatkan bila konsumen mengunjungi kantor pemasaran Perumahan Citra, atau bila Perumahan Citra sedang mengikuti event pameran. Sementara konsumen sangat memerlukan informasi yang lengkap mengenai unit rumah atau ruko yang menarik bagi mereka, kapanpun mereka inginkan tanpa harus terganggu oleh banyaknya brosur yang harus dilihat.
3.4.3
Menentukan Segmentasi Pasar Dalam tahap ini akan dijelaskan tentang segmentasi yang dapat membantu dalam memperjelas target pasar Perumahan Citra yang dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
69 Kebutuhan Pasar
Rumah
Ruko
Geografis, Tingkat Ekonomi
Jakarta Barat
High Medium
Jakarta Utara
High Medium
Tangerang
High Medium
lain-lain
High Medium
Keterangan: Prioritas 1 Prioritas 2 Prioritas 3 Tabel 3.2 Segmentasi Pasar dari Perumahan Citra Segmentasi pada Perumahan Citra memiliki 3 variabel, yaitu letak geografis, tingkat ekonomi, dan kebutuhan pasar akan rumah dan ruko. Segmentasi berdasarkan geografis dibagi menjadi 4, yaitu: •
Wilayah Jakarta Barat yang menjadi target pasar prioritas pertama.
•
Wilayah Jakarta Utara dengan target pasar prioritas kedua.
•
Wilayah Tangerang dengan target pasar prioritas kedua.
•
Lain-lain dengan target pasar prioritas ketiga. Wilayah yang termasuk dalam lain-lain adalah Jakarta Pusat, Jakarta Timur, Jakarta Selatan, Sumatera, Palembang, Semarang, dan daerah sekitarnya.
70 Segmentasi berdasarkan tingkat ekonomi dibagi menjadi 2, yaitu: •
Medium Medium adalah konsumen dengan tingkat ekonomi menengah ke atas yang mampu untuk membeli rumah atau ruko di Perumahan Citra. Konsumen yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya memiliki penghasilan di atas 10 juta setiap bulannya.
•
High High adalah konsumen dengan tingkat ekonomi atas yang mampu untuk membeli rumah ataupun ruko di Perumahan Citra. Konsumen yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya memiliki penghasilan sekitar 20-30 juta setiap bulannya atau mungkin lebih dari itu.
Segmentasi berdasarkan kebutuhan pasar dibagi menjadi 2, yaitu: •
Ruko Ruko adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya digunakan sebagai tempat untuk membuka usaha atau berdagang.
•
Rumah Rumah adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya digunakan sebagai tempat tinggal pribadi ataupun keluarga.
Pembagian segmentasi berdasarkan prioritasnya: •
Prioritas 1 Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi medium dan high
71 dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Barat menjadi prioritas utama karena Perumahan Citra terletak di wilayah tersebut.. •
Prioritas 2 Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko.
•
Prioritas 3 Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang tinggal di wilayah seperti Jakarta Timur, Jakarta Selatan, Jakarta Pusat, Pulau Sumatera, dan lainnya memberikan kontribusi yang tidak terlalu besar bagi Perumahan Citra. Itulah sebabnya mengapa wilayah ini dijadikan prioritas terakhir dari segmentasi yang dibuat.
3.4.4
Mengidentifikasi Sumber Daya Perusahaan Perumahan Citra memiliki banyak sumber daya yang menunjang operasional dan daya saing perusahaan. Sumber daya tersebut antara lain: 3.4.4.1
Customer Facing Customer facing adalah sumber daya perusahaan yang dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Ini merupakan faktor penting karena banyak konsumen yang melakukan
72 transaksi
dengan
mempertimbangkan
faktor-faktor
sebagai
berikut: ¾ Brand Image PT. Ciputra Development, Tbk merupakan perusahaan yang memiliki brand image yang sangat kuat di mata masyarakat. Perumahan Citra yang terletak di Jakarta Barat yang merupakan salah satu proyek dari Ciputra, sudah jelas akan mendapatkan image serupa dari masyarakat. Brand image yang sangat kuat ini merupakan modal utama yang dimiliki oleh Perumahan Citra. ¾ Staf Penjualan yang Terlatih Perumahan Citra memiliki staf penjualan yang sangat produktif dan telah menerima pelatihan secara khusus untuk menangani konsumen. Staf penjualan memegang peranan penting untuk Perumahan Citra. Mereka akan berhadapan langsung
dengan
konsumen
dan
mereka
diberikan
keterampilan sehingga dapat menyakinkan konsumen untuk melakukan transaksi. ¾ Channel Pemasaran Channel pemasaran sangat menentukan untuk mencapai keberhasilan tingkat penjualan yang tinggi. Perumahan Citra memiliki tiga channel pemasaran yang efektif: 1. Sales Inhouse
73 Sales inhouse merupakan sarana pemasaran yang dilakukan di Kantor Pemasaran Perumahan Citra. Staf penjualan akan langsung melayani konsumen di Kantor Pemasaran. Konsumen dapat secara langsung melihat denah atau brosur serta menanyakan informasi yang diinginkan tentang Perumahan Citra. 2. Club Citra Club Citra merupakan komunitas karyawan yang bekerja di Perumahan Citra. Semua karyawan yang bekerja di Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat melakukan pemasaran kapan saja dan dimana saja untuk meningkatkan penjualan Perumahan Citra. Mereka akan diberikan intensif untuk setiap transaksi yang berhasil mereka
lakukan.
Intensif
itu
berupa
komisi
dari
Perumahan Citra, yang akan semakin meningkatkan motivasi dan produktivitas karyawan dalam memasarkan rumah dan ruko yang tentunya akan berdampak pada keuntungan Perumahan Citra secara keseluruhan. 3. Agen Agen properti memiliki peranan sendiri dalam channel pemasaran Perumahan Citra, mengingat mereka memiliki jaringan yang sangat luas dan dikenal oleh masyarakat. Perumahan citra bekerjasama dengan agen
74 properti ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk mendukung pemasarannya.
3.4.4.2
Internal Sumber daya internal merupakan salah satu modal utama bagi Perumahan Citra untuk terus bersaing. Berbagai sumber daya internal yang dimiliki oleh Perumahan Citra adalah: ¾ Pusat Pelatihan Perumahan Citra menyediakan fasilitas pelatihan untuk karyawannya. Fasilitas pelatihan ini terletak di kawasan Tomang. Pelatihan untuk karyawan biasanya berlangsung selama 3 hari. Pelatihan ini tidak bersifat mengikat dan tidak berlangsung
secara
rutin,
melainkan
hanya
dilakukan
bilamana dirasakan perlu untuk mengembangkan potensi karyawan dan meningkatkan kinerja. Dengan adanya pusat pelatihan ini, karyawan Perumahan Citra akan memiliki kualitas individu yang diharapkan, yang nantinya akan menjadi sumber daya dan aset yang sangat berharga bagi perusahaan. ¾ Staf Operasional yang Berpengalaman Seluruh staf Perumahan Citra merupakan orang yang berkompeten di bidangnya, yang mengerti tugas dan tanggung jawab dari pekerjaannya serta selalu bersikap profesional. Dengan ini maka Perumahan Citra sudah memiliki sebuah
75 keuntungan tersendiri dalam persaingan. Staf operasional berpengalaman adalah sumber daya yang tak ternilai karena merekalah yang menjalankan operasional dan fungsionalitas perusahaan yang dapat menjadi penentu keberhasilan sebuah perusahaan.
3.4.4.3
Upstream Sumber daya bukan hanya datang dari dalam perusahaan, melainkan juga dapat datang dari luar. Berikut adalah sumber daya upstream yang dimiliki oleh Perumahan Citra: ¾ Supplier 1. Konsultan desain Perumahan Citra melakukan kerjasama dengan konsultan desain yang terpercaya untuk membuat desain rumah dan ruko yang akan dibangun. Desain ini dapat berupa rancangan interior dan eksterior rumah, serta fasilitas yang terdapat di perumahan tersebut. Contohnya adalah master plan atau peta utama dari perumahan yang akan dibangun. 2. Konsultan Teknik Perumahan Citra bekerja sama dengan konsultan teknik sehingga Perumahan Citra dapat melakukan konsultasi mengenai bahan bangunan apa yang baik dan
76 bermutu tinggi yang akan digunakan untuk membuat satu unit atau keseluruhan unit bangunan.
3.4.5
Menafsirkan Persaingan, Teknologi, dan Keuangan Perusahaan Berikut ini merupakan hasil analisa terhadap kompetitor, teknologi, dan keuangan dari Perumahan Citra. 3.4.5.1
Tingkat Persaingan Setiap perusahaan pasti memiliki kompetitor, apapun bidang usaha mereka dan sekecil apapun usaha mereka. Kompetitor ini terbagi
menjadi
dua,
yaitu
kompetitor
langsung
(direct
competitor) dan kompetitor tidak langsung (indirect competitor). Direct competitor adalah kompetitor yang bergerak di bidang industri yang sama dan berkompetisi untuk mendapatkan konsumen yang sama. Indirect competitor adalah perusahaan yang memproduksi produk dan layanan yang memiliki fungsi yang sama, namun berada di industri yang berbeda. Yang termasuk dalam kompetitor langsung bagi Perumahan Citra adalah perumahan yang lokasinya berdekatan dan memiliki target segmentasi yang kurang lebih sama dengan Perumahan Citra. Analisa terhadap competitive intensity ini, yaitu: •
Direct Competitor ¾ Taman Semanan Indah Taman Semanan Indah adalah perumahan di kawasan Rawa Buaya, Jakarta Barat. Luas tanahnya
77 sekitar 80 hektar yang dibangun oleh developer PT Dharmala Intiland Tbk. ¾ Puri Metropolitan Puri Metropolitan dibangun oleh pengembang PT Metropolitan Permata Development (MPD). Total area perumahan yang dikembangkan mencapai 120 hektar. Perumahan ini hanya berjarak 15 menit dari Mal Puri Indah, Kembangan, Jakarta Barat. ¾ Bukit Golf Mediterania Perumahan ini berlokasi di Pantai Indah Kapuk, Jakarta Utara. Bukit Golf Mediterania menyediakan lingkungan yang terintegrasi di wilayah seluas 216 hektar. Perumahan ini dibangun oleh developer Agung Sedayu Group. ¾ Daan Mogot Baru Perumahan Daan Mogot Baru memiliki lahan seluas 70 hektar yang dikembangkan oleh PT Fajar Surya Perkasa
selaku
developer.
Daan
Mogot
Baru
dikembangkan dengan sistem cluster dan terletak di wilayah Jakarta Barat. ¾ City Resort Perumahan ini berlokasi di daerah Cengkareng, Jakarta Barat. City Resort Cengkareng ini memiliki lahan
78 seluas 30 hektar yang dibangun oleh developer Agung Podomoro Group dan Agung Sedayu Group. ¾ Taman Palem Perumahan Taman Palem dikembangkan di atas lahan seluas 200 hektar yang dibangun oleh developer PT. Cakra Binalestari. Perumahan ini berlokasi di daerah Cengkareng, dekat dengan pintu tol Kapuk Kamal. ¾ Pantai Indah Kapuk Perumahan Pantai Indah Kapuk memiliki luas areal yang mencapai 831 hektar. Perumahan ini dibangun oleh PT Mandara Permai selaku developer. Perumahan ini berlokasi di Penjaringan Kapuk, Jakarta Utara. •
Indirect Competitor Kategori untuk indirect competitor adalah produk yang memiliki fungsi sama seperti perumahan, namun bergerak di industri yang berbeda. Atau kita dapat menyebutnya produk substitusi untuk perumahan, yaitu Apartemen. Yang termasuk dalam kategori indirect competitor adalah apartemen
79
Apartemen The City Resort Taman Semanan Indah
Daan Mogot Baru Perumahan Citra
Taman Palem
Puri Metropolitasn Puri Metropolitan
Bukit Golff Mediterania
Pantai Indah Kapuk
Gambar 3.3 Kompetitor dari Perumahan Citra
3.4.5.2
Teknologi Perusahaan Teknologi yang terdapat di Perumahan Citra secara umum dapat dibedakan ke dalam 2 bagian, yakni hardware dan software. •
Hardware Perumahan Citra memiliki 3 buah server, 10 komputer client serta menggunakan wireless LAN untuk menunjang fungsionalitas
dan
meningkatkan
fleksibilitas
dalam
pengiriman data. Dengan sistem client/server, aliran data dapat dikontrol dengan mudah oleh admin. ¾ Server Spesifikasi sistem: 1. Intel Xeon 2. Harddisk 120 GB
80 3. Memory RAM 1 GB 4. Floppy Disk dan DVD-RW 5. Monitor 17’ 6. Keyboard 7. Kecepatan LAN 1 Gbps 8. OS Windows Server 2003 ¾ Client Spesifikasi sistem: 1. Intel Pentium 4, 2.0 GHz 2. Harddisk 40 GB 3. Memory RAM 256 MB 4. Floppy Disk dan CD ROM 5. Monitor 15’ 6. Keyboard 7. Kecepatan LAN 100 Mbps 8. OS Windows XP •
Software Perumahan Citra sudah menggunakan software yang memiliki lisensi asli baik di dalam komputer server maupun client-nya. Adapun software yang dimaksud adalah sebagai berikut: ¾ Microsoft Office 2003 ¾ Corel Draw 12 ¾ Auto Cad 2006
81 ¾ Photoshop CS 2
3.4.5.3
Keuangan Perusahaan Perumahan Citra adalah perusahaan yang sudah go public dan mereka memiliki catatan laporan keuangan yang positif dari tahun ke tahun.
Pendapatan Bersih (dalam jutaan rupiah)
Tabel Pendapatan 700
591.326
600 447.119
500 400 300
342.069
329.419
390.487
248.56 268.102
200 100 0 1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Tahun
Tabel 3.3 Pendapatan PT. Ciputra Development, Tbk dari tahun 1999-2005
Keterangan: Gambar di atas menunjukkan grafik pendapatan PT. Ciputra Development, Tbk sebagai pelaksana pembangunan proyek Perumahan Citra selama 7 tahun terakhir. Dari grafik dapat dililhat bahwa keuangan dari PT. Ciputra Development, Tbk tidak pernah negatif dan pendapatan keseluruhan setiap tahun tercatat selalu surplus.
82 3.4.6
Membuat Penilaian “Go/ Not Go”
Positive Factor
Neutral Factor
Negative
Factor Competitive Vulnerability
Technical Magnitude Vulnerability of Unmet Need
Interaction Likely Rate Technological Market of Growth Vulnerability Size between segments
Level of Profitability
Gambar 3.4 Penilaian GO/NOT GO
Sekarang kita akan membuat penilaian terhadap Perumahan Citra untuk menentukan apakah Perumahan Citra perlu untuk menggunakan emarketing, hal ini ditinjau dari berbagai kriteria: •
Competitive Vulnerability Banyaknya direct competitor ataupun indirect competitor mengindikasikan bahwa Perumahan Citra bergerak di sektor bisnis yang sangat kompetitif yang selalu membutuhkan inovasi baru untuk tetap berada di dalam jalur persaingan. Karena itulah ini menjadi faktor
83 positif untuk dapat menerapkan e-marketing dilihat dari tingkat persaingan yang tinggi. •
Technical Vulnerability Proses bisnis di Perumahan Citra saat ini sudah baik secara offline namun belum terlalu mendukung bila diterapkan menjadi e-marketing, juga tidak semua karyawan memiliki kemampuan untuk menggunakan internet maupun komputer dengan baik untuk menjalankan emarketing. Sehingga faktor technical belum bisa dikatakan positif dan masuk ke dalam faktor netral.
•
Magnitude of Unmeet Need Adanya kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi akan menjadi faktor positif untuk menerapkan e-marketing. Karena dengan menerapkan aplikasi e-marketing nantinya, kebutuhan yang tidak terpenuhi itu akan dapat menjadi terpenuhi.
•
Interaction between Segments Interaksi konsumen antar segmen menunjukkan faktor negatif. Ini dikarenakan tidak ada interaksi di antara segmen. Hal ini dikarenakan segmentasi konsumen Perumahan Citra dibedakan oleh geografis, sehingga akan menjadi halangan bagi mereka untuk berinteraksi. Contoh lainnya adalah, konsumen dari luar Jakarta Barat biasanya akan langsung datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra untuk mendapatkan informasi, tanpa berinteraksi dengan konsumen yang
84 tinggal di sekitar Perumahan Citra atau bahkan konsumen yang telah tinggal di Perumahan Citra. •
Likely Rate of Growth Perumahan Citra memiliki catatan pertumbuhan yang stabil dan semakin meningkat setiap tahunnya. Ini dapat dilihat dari semakin berkembangnya Perumahan Citra dengan pembangunan proyek perumahan baru, seperti Citra 2 ext dan Citra 6, dan juga dengan sudah diagendakannya pembangunan Citra 7 dan Citra 8. Dengan memperhitungkan faktor tingkat pertumbuhan dan perkembangan yang semakin tinggi, maka penerapan teknologi e-marketing nantinya akan sangat positif untuk Perumahan Citra.
•
Technological Vulnerability Teknologi hardware dan software dari Perumahan Citra sudah sangat memadai dan dapat digunakan untuk mendukung penerapan emarketing. Dengan didukung oleh adanya jaringan intranet dan sistem client/server, Perumahan Citra memiliki potensi teknologi yang sangat baik. Maka dari itu teknologi menjadi faktor positif.
•
Market Size Pasar yang dimiliki Perumahan Citra kami nilai belum cukup besar, karena selain banyaknya kompetitor yang menawarkan produk yang kurang lebih sama, juga karena harga yang ditawarkan termasuk tinggi. Perumahan Citra saat ini memiliki pasar sebesar 18 persen
85 dilihat dari seluruh kompetitor yang ada. Karena itulah, kami menilai market size dari Perumahan Citra termasuk netral. Market Size
15%
18%
Perumahan Citra Taman Palem City Resort 10%
Daan Mogot Baru Taman Semanan Indah
29%
12%
6%
Puri Metropolitan
4%
Pantai Indah Kapuk
6%
Bukit Golf Mediterania
Gambar 3.5 Market Size Perumahan Citra •
Level of profitability Perumahan Citra memperoleh keuntungan yang cukup tinggi setiap tahunnya sehingga mereka terus membangun perumahan baru beserta fasilitas di dalamnya. Tingkat keuntungan ini menjadi faktor positif dalam penerapan e-marketing.
Keputusan GO / NOT GO Berdasarkan hasil analisa terhadap Perumahan Citra yang dilakukan sebelumnya maka kami menarik kesimpulan bahwa Perumahan Citra sangat sesuai untuk melakukan pemasaran secara online melalui emarketing. Sehingga keputusannya adalah GO.
86 3.5
Membuat Strategi Pemasaran 3.5.1
Visi Perusahaan Visi dari Perumahan Citra adalah menjadi pilihan utama bagi masyarakat yang hendak membeli properti di Jakarta Barat.
3.5.2
Misi Perusahaan Misi dari Perumahan Citra adalah dengan semangat service excellent : 1. Menyediakan bangunan, infrastruktur dan fasilitas berkualitas sesuai kebutuhan perubahan pasar yang dinamis. 2. Memberikan Layanan Total kepada pelanggan. 3. Meningkatkan nilai properti
3.5.3
Tujuan Perusahaan Tujuan Perumahan Citra adalah untuk mengembangkan dan melaksanakan rencana pembangunan rumah yang telah disusun dengan baik yang akan memenuhi kepuasan akhir dari konsumen, dan sekaligus juga dapat memberikan return investasi yang nyata kepada shareholders Perumahan Citra.
3.5.4
Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran dari Perumahan Citra adalah selalu melakukan langkah-langkah pemasaran yang tepat dan memenuhi target penjualan rumah yang telah ditetapkan, serta selalu memunculkan inovasi baru.
87 3.5.5
Strategi Pemasaran Perumahan
Citra
menggunakan
4P
(Product,
Price,
Promotion,
Place/Distribution) untuk menjalankan strategi pemasarannya. 3.5.5.1
Strategi Produk Strategi produk pada Perumahan Citra terdiri dari: •
Diferensiasi Produk Perumahan Citra menerapkan inovasi berupa sistem cluster untuk setiap tipe rumah yang dibangunnya. Setiap tipe rumah dan ruko berbeda dalam hal desain dan penataan lingkungan sekitar. Dengan adanya sistem cluster ini, calon konsumen akan mempunyai banyak pilihan.
•
Fasilitas Perumahan Perumahan Citra membangun berbagai fasilitas untuk perumahan, seperti sekolah, tempat ibadah, tempat bermain anak, gedung pertemuan untuk warga dan lainnya.
3.5.5.2
Strategi Harga Strategi harga yang ditetapkan adalah sebagai berikut: •
Sistem Pembayaran Fleksibel Perumahan inhouse,
yaitu
Citra
menerapkan
pembayaran
sistem
angsuran
pembayaran
langsung
pada
Perumahan Citra dengan uang muka dan jangka waktu pelunasan maksimal 2 tahun. Cara lainnya adalah dengan
88 mengambil KPR (Kredit Pemilikan Rumah) dari Bank yang menyediakan fasilitas ini. •
Harga Premium, Kualitas Premium Harga rumah di Perumahan Citra bervariasi mulai dari kurang lebih 300 juta hingga mencapai 2 miliar, bergantung dari tipe rumah, lokasi, dan luas bangunan. Ruko juga memiliki harga mulai dari 400 juta hingga mencapai lebih dari 600 juta, tergantung pada lokasi dan luas bangunan. Harga yang diberikan memang premium, namun ini disertai dengan kualitas bangunan dan fasilitas pelengkap, serta lokasi strategis karena terletak di dekat bandara internasional.
3.5.5.3
Strategi Promosi Promosi dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut: •
Sales Inhouse Sales
inhouse
merupakan
sarana
promosi
untuk
pemasaran yang dilakukan di kantor pemasaran Perumahan Citra. Staf penjualan akan langsung melayani konsumen di Kantor Pemasaran. •
Agen Perumahan Citra bekerjasama dengan agen properti ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk mendukung promosi pemasarannya.
89 •
Club Citra Club Citra merupakan komunitas karyawan yang bekerja di Perumahan Citra. Semua karyawan yang bekerja di Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat melakukan promosi pemasaran kapan saja dan dimana saja dalam meningkatkan penjualan Perumahan Citra.
•
Iklan di Media Cetak Perumahan Citra memanfaatkan luasnya jangkauan media cetak dengan memasang iklan di beberapa media cetak seperti Kompas, dan beberapa majalah khusus properti lainnya.
•
Pameran Perumahan Citra melakukan pameran yang biasanya diadakan di mall, di JCC, dan tempat lainnya untuk lebih mendekatkan diri dengan konsumen dan memperkenalkan produk unggulan dari Perumahan Citra.
•
Event Khusus Event khusus yang dimaksud adalah event yang diadakan oleh Perumahan Citra sendiri. Biasanya diadakan open house, dimana calon konsumen dapat melihat-lihat kondisi rumah contoh yang sudah dilengkapi dengan desain interior.
90 3.5.5.4
Strategi Distribusi Perumahan Citra melakukan strategi distribusi dengan membuka kantor pemasaran Perumahan Citra. Dengan adanya kantor pemasaran, maka Perumahan Citra dapat memberikan pelayanan dan informasi lengkap mengenai produk yang terdapat di Perumahan Citra.
3.5.6
Strategi E-Marketing Stratagi e-marketing atau pemasaran online terbagi menjadi tiga, yaitu segmentation, targeting, dan positioning. 3.5.6.1
Segmentation Perusahaan yang awalnya bergerak secara offline dan mulai ingin menjalankan bisnis secara online, akan memiliki skenario segmentasi yang sama ataupun berbeda dari segmentasi offline mereka. Beberapa kemungkinan skenario segmentasi di dalam emarketing dapat dilihat dari gambar di bawah ini. Change in Segmentation Characteristics Due to Internet
No Change in Size of Market Segments
Yes
No
Yes
Market Expansion
Reclasssified – Expansion
No Change
Market Reclassification
Gambar 3.6 Skenario Segmentasi Perumahan Citra
91
Perumahan Citra memiliki segmentasi e-marketing Market Expansion karena bila bergerak secara online, ukuran pasar mereka akan berubah, dalam hal ini akan menjadi bertambah. Karakteristik segmentasi tidak mengalami perubahan karena tidak ada penambahan segmen, hanya ada perubahan prioritas, namun tetap di segmen yang sama. Tabel segmentasi online Perumahan Citra adalah sebagai berikut.
Kebutuhan Pasar
Rumah
Ruko
Geografis, Tingkat Ekonomi
Jakarta Barat
High Medium
Jakarta Utara
High Medium
Tangerang
High Medium
lain-lain
High Medium
Keterangan: Prioritas 1 Prioritas 2 Prioritas 3 Tabel 3.4 Segmentasi pada Perumahan Citra secara Online
92 Perbedaan utama dari segmentasi baru ini adalah penurunan prioritas pada ruko. Perubahan ini karena Perumahan Citra ingin lebih
memprioritaskan
untuk
memasarkan
dan
menjual
perumahan secara online. Pembagian segmentasi online baru berdasarkan prioritasnya: •
Prioritas 1 Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi medium
maupun
high
dimana
target
pemasaran
dan
penjualannya berupa rumah. •
Prioritas 2 Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dan lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target pemasaran dan penjualannya berupa rumah.
•
Prioritas 3 Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di wilayah Jakarta Barat, Jakarta Utara, Tangerang, dan lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target pemasaran dan penjualannya berupa ruko.
93 Targeting
Entire Segment
Customer Similarity Same Customers
Different Customers
Blanket Targeting
New-Opportunity Targeting
Beachhead Targeting
Bleed-Over Targeting
Portion of a S t
Focus of Effort
3.5.6.2
Gambar 3.7 Skenario Targeting Perumahan Citra
Berdasarkan segmentasi e-marketing yang telah dibuat, maka Perumahan Citra termasuk dalam Bleed-Over Targeting. Alasannya adalah karena adanya perubahan ukuran pasar di segmentasi online, dimana terjadi penambahan konsumen secara online. Konsumen yang bertambah ini adalah konsumen yang berbeda dari konsumen awal. Konsumen yang berbeda ini berasal dari segmen awal yang sama, yang pada awalnya mereka mungkin tidak tertarik pada Perumahan Citra. Namun kehadiran website Perumahan Citra dengan informasi yang lengkap dan memberi kenyamanan untuk mereka, membuat mereka tertarik dan akhirnya membuat mereka sebagai konsumen baru dari Perumahan Citra.
94 3.5.6.3
Positioning Berdasarkan hasil analisa terhadap targeting dari Perumahan Citra, maka positioning yang tepat untuk e-marketing Perumahan Citra adalah Bleed-Over Positioning yang berfokus pada dual positioning, yaitu positioning offline dan positioning online. Dalam hal ini, positioning yang diambil haruslah memperkuat offline offering, namun pada saat bersamaan harus membuat online offering menjadi menarik bagi konsumen baru. Positioning offline kami adalah Perumahan Citra sebagai perumahan keluarga yang berkualitas dan nyaman di Jakarta Barat. Maksudnya adalah kita memperkuat positioning secara offline dengan tetap melakukan berbagai langkah pemasaran yang efektif dan efisien. Sementara di saat yang sama, kita membuat online positioning yang baru dengan menunjukkan benefit yang bisa didapat oleh konsumen melalui internet, seperti kenyamanan dalam melihat informasi, dapat melakukan pemesanan online, dan lain sebagainya. Positioning online kami adalah Website Perumahan Citra sebagai suatu sarana yang memberikan kenyamanan, kemudahan, dan gaya hidup bagi keluarga.
3.6
Mendesain Faktor Pengalaman Konsumen Dalam rangka menciptakan customer experience atau pengalaman konsumen, maka perusahaan harus membuat fitur-fitur yang menarik pada website yang akan dibuat, dengan berdasarkan pada functionality, intimacy, dan evangelism. Di
95 bawah ini akan dijelaskan tentang fitur-fitur yang akan disediakan untuk menciptakan customer experience yang positif antara lain yaitu: FEATURES Functionality
• •
Login Slicing
• Tips dan informasi • Pencarian canggih • Perbandingan produk • Virtual Tour • Newsletter • Pemesanan online • Pertanyaan • Peta lokasi • Peta Situs • Peta Utama • Hubungi kami • Profil anggota Evangelism • Beritahu teman • Komentar Tabel 3.5 Customer Experience untuk Perumahan Citra Intimacy
3.6.1
Functionality Functionality adalah fungsi paling mendasar yang harus dipenuhi oleh Perumahan Citra agar konsumen memiliki pengalaman berkunjung yang baik, terutama dalam hal kemudahan melakukan navigasi dan menemukan informasi yang disediakan. Functionality yang disediakan oleh Perumahan Citra antara lain yaitu: •
Login Fasilitas login disediakan bagi konsumen yang sudah mendaftar menjadi member. Dengan melakukan login, member dapat melakukan
96 pemesanan online. Login selain untuk member, juga digunakan oleh admin untuk melakukan perubahan content dari website. •
Slicing Untuk meningkatkan kecepatan dalam melakukan load setiap halaman yang ada, maka website Perumahan Citra menggunakan teknik slicing untuk halaman yang memiliki banyak file gambar. Slicing adalah teknik pemotongan gambar menjadi beberapa bagian file yang lebih kecil, sehingga waktu load sebuah halaman menjadi lebih cepat.
3.6.2
Intimacy Intimacy memiliki peranan penting bagi sebuah website. Perumahan Citra harus dapat meningkatkan intimacy agar pengunjung website mereka mau mengunjungi kembali dan merasa terikat karena website Perumahan Citra memberikan suatu hal yang lebih. Fitur-fitur yang dibuat dalam website Perumahan Citra dalam meningkatkan intimacy, antara lain yaitu: •
Tips dan informasi Tips adalah fitur yang ditujukan untuk semua konsumen yang ingin mengetahui berbagai tips terbaru mengenai rumah atau ruko. Sementara itu informasi menampilkan jadwal event yang akan diadakan di Perumahan Citra, serta berbagai informasi lain yang perlu untuk diketahui oleh konsumen.
•
Pencarian Canggih
97 Fasilitas pencarian canggih memudahkan konsumen dalam mencari informasi produk yang mereka inginkan. Mereka dapat mencari informasi produk dengan kriteria tertentu, seperti kisaran harga, luas bangunan, dan lain-lain sesuai dengan kriteria produk yang mereka inginkan. •
Perbandingan produk Konsumen dapat melakukan perbandingan terhadap 2 unit rumah yang sesuai dengan kriteria mereka. Dengan melakukan perbandingan, konsumen dapat dengan mudah memutuskan produk yang terbaik untuk mereka.
•
Virtual Tour Virtual tour adalah fitur yang dapat digunakan konsumen untuk melihat contoh dari unit rumah tertentu yang ada di Perumahan Citra. Konsumen dapat melihat secara visual bagian dalam rumah yang sudah dilengkapi dengan furniture dari berbagai sudut pandang berbeda. Virtual tour ini berperan sebagai rumah contoh online.
•
Newsletter Newsletter adalah pengiriman berita atau informasi melalui email. Fitur ini dapat dimanfaatkan bila konsumen sudah menjadi member. Pada saat mendaftar, konsumen diberikan pilihan apakah bersedia untuk menerima newsletter atau tidak. Bila konsumen tertarik, maka Perumahan Citra akan mengirimkan newsletter ke alamat email yang
98 ditulis konsumen pada saat mendaftar. Newsletter dikirimkan setiap kali ada berita atau informasi terbaru. •
Pemesanan online Fitur pemesanan online diberikan untuk memudahkan konsumen dalam melakukan pemesanan produk secara cepat. Konsumen harus mengisi form dan akan mendapatkan kode pemesanan. Konsumen yang sudah melakukan pemesanan produk akan diberikan jangka waktu maksimal 7 hari untuk datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra dan melakukan pembayaran dengan menunjukkan kode pemesanan. Fitur ini baru dapat digunakan bila konsumen sudah menjadi member.
•
Pertanyaan Fitur pertanyaan menyediakan daftar sejumlah pertanyaan yang biasanya diajukan oleh konsumen atau member terhadap suatu hal atau kegunaan dari fitur yang tidak mereka mengerti. Fitur ini diberikan untuk memudahkan konsumen ataupun member baru yang kurang mengerti akan fitur tambahan lainnya yang disediakan di website.
•
Peta lokasi Peta lokasi berisi keterangan akses jalan yang dapat digunakan sebagai panduan untuk menuju Perumahan Citra. Peta lokasi ini juga memperlihatkan posisi Perumahan Citra yang strategis karena letaknya berdekatan dengan bandara internasional dan berbagai akses publik lainnya.
99 •
Peta Situs Peta situs berisi keterangan struktur website Perumahan Citra. Struktur ini menunjukkan jalur navigasi situs Perumahan Citra.
•
Hubungi kami Fitur Hubungi Kami memberikan informasi tentang alamat dan nomor telepon kantor pemasaran Perumahan Citra. Selain itu juga diberikan email Perumahan Citra bila ingin mengajukan pertanyaan.
•
Profil member Bagi konsumen yang sudah mendaftar menjadi member, diberikan layanan lebih berupa profil diri, selain dapat melakukan pemesanan online dan mendapat newsletter. Konsumen dapat mengubah profil dirinya seperti user id, password, telepon, hp, alamat email,
dan
lainnya.
3.6.3
Evangelism Dalam tahap evangelism atau penyebaran cerita, konsumen merasa puas dan merasa perlu untuk menyebarluaskan cerita mengenai kelebihan dari website yang dikunjunginya. Mereka merasa telah mendapatkan nilai lebih sehingga mereka tidak dapat menunggu untuk berbagi cerita kepada teman, saudara, dan kenalan mereka. Dalam hal ini, konsumen merasa puas dan nyaman terhadap kemudahan navigasi serta berbagai informasi yang diberikan oleh Perumahan Citra, sehingga mereka ingin memberitahukan hal ini kepada teman-temannya.
100 Perumahan Citra menyediakan 2 buah fitur bagi member ataupun konsumen untuk berbagi cerita kepada temannya yang lain. Fitur yang dimaksud adalah: •
Beritahu teman Fitur ini dapat digunakan dengan cara mengetikkan alamat email teman yang akan dikirimkan pemberitahuan ini. Fitur ini menyediakan kolom pesan yang dapat digunakan untuk menuliskan pesan atau komentar. Pesan ini akan dapat dilihat oleh orang yang mendapatkan email.
•
Komentar Komentar adalah fitur yang dapat digunakan oleh user untuk bercerita dan berbagi pengalaman mengenai apa yang dirasakannya setelah tinggal di Perumahan Citra atau tanggapannya tentang website Perumahan Citra. Fitur ini dapat dilihat oleh semua orang.
