1
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Rumah merupakan hal yang penting bagi setiap individu atau kelompok. Rumah berguna untuk melindungi manusia dari cuaca yang berubah – ubah ( panas, dingin, hujan ) dan juga untuk melindungi manusia dari ancaman luar. Dengan adanya rumah manusia akan merasa nyaman, tentram dan merasa aman. Di dalam rumah, setiap orang dapat melakukan aktivitas masing – masing dengan nyaman dan aman tanpa mengganggu orang lain. Dengan segala kegunaan yang ada, maka setiap kelompok sangat membutuhkan adanya rumah. Oleh karena itu, kebutuhan akan rumah sudah sangat meningkat seiring meningkatnya tingkat hidup masyarakat. Permintaan akan rumah pun sudah sangat meningkat seiring dengan besarnya tingkat pertumbuhan manusia. Selain dikarenakan rumah merupakan kebutuhan dasar untuk setiap individu, rumah sering dijadikan suatu aset dan investasi oleh beberapa orang. Banyak orang yang membeli tanah, lalu diatas tanah itu dibangun rumah, ruko, kantor dan lain - lain. Setelah itu rumah, ruko, kantor, dan lain – lainnya dijual ataupun disewa guna mendapatkan keuntungan. Saat ini juga banyak orang yang menjual atau menyewakan rumahnya dengan berbagai alasan, diantaranya karena mempunyai rumah yang lebih besar, pindah ke luar kota, dan sebagainya.
2
Seperti yang kita ketahui, setiap orang mempunyai rutinitas yang banyak sehingga orang tersebut tidak sempat untuk mengurusi masalah pembelian ataupun penyewaan rumahnya. Oleh karena itu biasanya diperlukan perantara dalam masalah ini. Orang yang menjadi perantara biasanya adalah orang yang dibayar untuk menjaga rumah itu. Jika tidak ada perantara, biasanya si pemilik rumah tersebut akan menuliskan nomor telepon si pemilik rumah tersebut. Tetapi dengan cara seperti itu, penjual tidak mencari calon pembeli atau penyewa tapi hanya akan menunggu calon pembeli atau penyewa menelepon si pembeli. Sehingga kemungkinan terjual atau tersewa nya rumah tersebut sangatlah kecil. Hal ini dikarenakan si calon pembeli sendiri lah yang harus mencari rumah yang akan dijual tersebut. Dan biasanya jika tidak dalam keadaan terdesak si calon pembeli pun tak akan mau sibuk untuk mencari rumah yang akan disewakan ataupun dijual. Oleh karena itu, maka dibutuhkan adanya jasa perantara. Hal ini dikarenakan, dengan adanya jasa perantara maka kemungkinan untuk mendapatkan calon pembeli atau penyewa akan lebih besar dibandingkan tidak menggunakan jasa perantara. Hal ini dikarenakan, jasa perantara mempunyai link pembeli, jasa perantara akan melakukan promosi, jasa perantara memudahkan menyiapkan dokumen – dokumen yang dibutuhkan dan pelayanan lainnya yang berguna untuk mempercepat terjadinya proses transaksi dan mempercepat serta memudahkan prosedur – prosedur yang harus dilakukan oleh si penjual atau penyewa dengan si calon pembeli atau penyewa tersebut. Jasa perantara dalam bidang property sangatlah berguna dan memberikan banyak keuntungan untuk kedua belah pihak. Seiringnya dengan perkembangan waktu dan dikarenakan banyaknya permintaan akan jasa perantara dalam bidang
property ini, maka munculah perusahaan yang menawarkan jasa sebagai perantara
3
dalam penjualan rumah guna mempermudah dalam hal jalur hukum, membantu si penjual yang tidak sempat mengurusi penjualan tersebut dan sebagainya. Dalam beberapa tahun terakhir ini peranan dan perkembangan sektor jasa khususnya dalam bidang property di Indonesia terasa semakin penting. Hal ini dikarenakan munculnya kebutuhan akan kemudahan dalam hal transaksi, pemasaran, hukum dan sebagainya. Di Indonesia, banyak sekali perusahaan yang bergerak dalam bidang
property, salah satunya adalah Ray White. Perusahaan ini banyak berguna dalam hal membantu penjual dalam memasarkan dan menjual rumahnya. Perusahaan ini pun memberi banyak kemudahan bagi penjual, misalnya: Ray White mempunyai database pembeli yang lengkap, sehingga untuk pemasaran dan penjualan bisa lebih cepat dilakukan. Dan hal ini sangat lah menguntungkan bagi si penjual atau penyewa. Saat ini Ray White merupakan agen nomor 1 dan merupakan market leader. Hal ini dikarenakan Ray White menggunakan jaringan internasional dan nasional ” referral network Ray White ” sebagai dukungan pemasaran properti. Ray White memegang teguh pada pernyataan: ” dengan pertimbangan kepercayaan yang telah anda berikan pada perusahaan kami, dan kami menilai anda pantas mendapatkan layanan terbaik kami dalam memasarkan properti anda ”. Ray White memberikan banyak keuntungan bagi penjual maupun pembeli. Sehingga Ray White menjadi salah satu pilihan terbaik di mata konsumen. Sampai dengan saat ini banyak pesaing-pesaing yang muncul dalam bidang yang sama. Banyak pesaing – pesaing yang menawarkan jasa yang sama dengan harga yang lebih murah. Sehingga tidaklah mudah bagi Ray White untuk mempertahankan posisinya sebagai satu-satunya perusahaan yang dipercaya oleh
4
konsumen dalam hal property ini. Oleh karena itu Ray White harus mempunyai strategi-strategi yang dapat melebihi pesaing. Ray White selalu memberikan premium price, service terbaik serta rasa aman, baik ketika bertransaksi maupun tinjau property. Dari pernyataan diatas, Ray White mengkhususkan strateginya pada hal kinerja salespersonnya. Ray White setiap satu minggu sekali akan mengadakan rapat, dimana di rapat tersebut juga diadakan
training dan evaluasi kinerja yang diperuntukkan semua karyawan yang bekerja pada perusahaan tersebut. Training ini bersifat wajib.
Dan setiap pegawai Ray White
harus mempunyai skills seperti presentasi, negosiasi, berpenampilan rapih, tegas.
Training ini dilakukan sebagai proses pelatihan dan juga sebagai evaluasi kinerja salespersonnya. Dimana dengan adanya evaluasi ini maka sesuatu yang kurang atau harus diperbaiki dapat ditambahkan ataupun diperbaiki, hal ini berguna untuk meningkatkan kinerja salesperson. Dalam training ini dilakukan pemotivasian dan pelatihan yang berguna bagi peningkatan motivasi dan peningkatan skills. Ray White beranggapan bahwa penjualan dapat mencapai sesuai target ataupun lebih ( profit maksimum ) dipengaruhi oleh kinerja salesperson nya. Oleh karena itulah maka Ray White sangat mengutamakan kinerja salespersonnya demi mencapai penjualan yang baik dan dapat memberikan service yang terbaik bagi pelanggan. Untuk mencapai target penjualan atau bahkan melebihi target penjualannya, perusahaan beranggapan bahwa hal paling penting yang mempengaruhi penjualan adalah kinerja Salesperson nya. Oleh karena itu perusahaan terus menerus meningkatkan kinerja Salesperson nya dengan terus memberikan training dan evaluasi kerja setiap minggunya. Setiap individu mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda – beda dalam hidupnya. Keinginan dan kebutuhan ini yang memotivasi seseorang untuk
5
mengerjakan sesuatu. Begitu pula dalam suatu organisasi, individu mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda dalam menyelesaikan suatu tugas atau pekerjaan tertentu. Kinerja seseorang dalam suatu organisasi juga ditentukan oleh motivasi yang melatar belakangi mereka berperilaku. Perilaku yang berbeda – beda inilah yang membuat seorang manajer harus mengetahui apa motivasi yang dimiliki seorang individu, serta bagaimana organisasi dapat meningkatkan motivasi seseorang yang pada akhirnya akan meningkatkan kinerja individu dan organisasi. Berdasarkan data yang ada, setiap karyawan dalam hal pencapaian target berbeda-beda. Ada yang tidak mencapai target maupun yang melebihi target. Jika hal ini terus terjadi hal ini dapat memberikan dampak yang tidak baik bagi kinerja
salesperson selanjutnya, dikarenakan adanya salah persepsi dari masing – masing karyawan sehingga dapat berdampak tidak baik pada pertumbuhan tingkat penjualan kedepannya. Oleh karena itu perusahaan terus menerus berusaha untuk memotivasi salesperson nya dan selalu memberikan training bagi semua salesperson nya, hal ini dikarenakan perusahaan beranggapan bahwa kinerja salesperson dipengaruhi oleh motivasi kerja dan training yang diberikan oleh perusahaan. Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka penulis tertarik untuk membuat skripsi yang berjudul ” Analisis Pengaruh Motivasi Kerja dan Kompetensi Individu Terhadap Kinerja Salesperson dan Dampaknya Terhadap Penjualan Salesperson Pada Ray White Cengkareng ”.
6
1.2
Identifikasi Masalah
1. Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja
salesperson secara simultan dan parsial? 2. Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja
salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial?
1.3
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial. 2. Untuk mengetahui kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat bagi perusahaan: 1.
Agar perusahaan mempunyai gambaran tentang pengaruh motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson yang berdampak pada penjualan total perusahaan.
2.
Agar perusahaan dapat lebih memberikan kontribusi motivasi kerja dan kompetensi
individu
salespersonnya.
yang
berguna
untuk
meningkatkan
kinerja
7
3.
Agar perusahaan dapat meningkatkan penjualan salesperson dengan meningkatkan kinerja salesperson nya.
4.
Agar perusahaan dapat terus bertahan dan berkembang.
Manfaat bagi penulis dan pembaca: 1.
Untuk menambah pengetahuan dan informasi serta untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja salesperson.
2.
Untuk menjadi dasar atau paduan dalam pengembangan ilmu tentang faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan salesperson.
