Az ügyfélérték optimalizálása: Hogyan építs egy megállíthatatlan vállalkozást Ez ugyan az a módszer, amit a Starbucks és a McDonald's használt, hogy sarokba szorítsa a kávé és hamburger piacot. Ugyan az a módszer, amit az Amazon használ, hogy uralja az ekereskedelmet. Így lett a Best Buy, a Beach Body (ami a P90X szerű edzésterveket árulja) és a Sports Illustrated is mindenki által ismert név. Ez a módszer működik a kicsi és nagy vállalkozások számára is. Működik a kis családi vállalkozás szerű boltok esetében és több 100 millió forintos kereskedők számára is. Működik , függetlenül attól, hogy hagyományos vagy digitális termékeket és szolgáltatásokat árulsz. Ez a módszer azért működik, mert kihasználja a legendás Jay Abraham cáfolhatatlan üzleti növekedési törvényének minden aspektusát: Csak is három módon lehet egy üzletet, Az ügyfelek számának növelésével Az ügyfelenkénti átlagos tranzakció értékének növelésével Az ügyfelentkénti tranzakciók számának növelésével
Ezt hívjuk Ügyfélérék Optimalizációnak. Figyelmesen olvasd el ezt a cikket. Olvasd át többször, és memorizáld. Ez az a fajta tudás, amit nem tanítanak a gazdasági szakokon.
Tanuld meg az ügyfélérték optimalizáláshoz szükséges lépéseket. A következő folyamatábra levezeti az ügyfélérték optimalizáció rendszerét.
Nyomtasd ki ezt a képet és ragaszd a dolgozószobád falára. Ha véghez szeretnéd vinni ezt a tervet, gyakran újra kell tanulmányoznod majd. Amikor új taktikákat tanulsz, mint a Twitter, a Google Analytics, vagy a Facebook hirdetések használata, folyton emlékeztetned kell magad az ügyfélérték optimalizációs folyamatra. Ellenkező esetben csak az idődet és a pénzedet pazarlod. Ez egy figyelmeztetés: Önmagában kevés profit van abban, ha megérted a kattintás alapú hirdetések (PPC-t) vagy a keresőmotor optimalizálást (SEO-t). Ellenben hatalmas profitra tehetsz szert, ha megérted, hogyan alkalmazd ezeket a forgalom generáló taktikákat az ügyfélérték optimalizációs folyamat során. Itt van az Ügyfélérték Optimalizáció folyamatábrája . Ezek a lépések: 1. Határozd meg a termék és a piac illeszkedését 2. Válassz egy forrást, ahonnan a forgalmat szerzed 3. Ajánlj egy lead magnetet 4. Ajánlj egy tripwire-t 5. Ajánlj egy alapterméket 6. Ajánlj egy profitmaximalizálót 7. Készíts egy visszautat
Nézzük meg egyenként az ügyfélérték optimalicációs folyamat lépéseit
1. Lépés – Határozd meg a termék és a piac illeszkedését Nem fogok sokat beszélni erről a témáról ebben a cikkben, mert a többségetek már biztosan választott egy piacot. Ebből kiindulva, talán semmi sem fontosabb, mint a megfelelő piac kiválasztása. Szimplán azért, mert a folyamat minden másik része azon múlik, hogy rendelkezünk-e egy csoport vevőképes ügyféllel. A szerencse se segíthet rajtad, ha nincs egy vásárlásra hajlandó piac. Ha a vállalkozásod gondokkal küszködik, arra bíztatnálak, hogy első körben a probléma forrását a termék és a piac illeszkedésében keresd. A következő lépésben eloszlatjuk a forgalom generálás körül keringő tévhiteket.
2. Lépés – Válassz egy forrást, ahonnan a forgalmat szerzed Ez lehet, hogy le fog döbbenteni, de NINCS forgalmi problémád. Lehet, hogy baj van az üzleti modelleddel, vagy baj van az ajánlatoddal, vagy mérési problémáid vannak. Viszont NINCS forgalmi problémád. Hogy miért is?.... Mi lenne, ha azt mondanám, hogy minden alkalommal, amikor valaki a weboldaladra látogat 2000 forintot keresel? Tudnál forgalmat generálni arra az oldalra? Hát persze. Fizethetnél 2000 forintot is azért, hogy szert tegyél egy látogatóra, és még úgy is nullszaldós lennél. Sőt, 2000 forintnál is többet tudnál fizetni, hogy egy látogatót szerezz arra az oldalra, ha igazán megérted az ügyfélérték optimalizálás lényegét. Gyakran szoktam mondani:
"Aki a legtöbbet képes fizetni azért, hogy szert tegyen egy ügyfélre, az nyer." És Jeff Bezos, az Amazon.com CEO-ja és alapítója egyszer azt mondta (humorosan a versenytársainak): "A ti haszonkulcsotok az én lehetőségem." A tanulság az, hogy amint megérted az ügyfélérték optimalizálás lényegét megállíthatatlan leszel. Az Amazon.com a lehető legkisebb haszonkulccsal dolgozik, hiszen tisztában van vele, hogy az új vásárlók szerzése, és a nekik való folyamatos eladás a megállíthatatlanság nyitja. A forgalom nem probléma. Csak, hogy rávilágítsa valami igazán kézenfekvő dologra: A Google, a Facebook, a Twitter és a LinkedIn is sorban áll azért, hogy célzott forgalmat adjon el neked. A keresőmotor optimalizációs céged is több forgalmat szeretne neked generálni. Egyszerűen csak meg kell értened azt, hogy: 1. Hogyan mérd a forgalmad értékét 2. Hogyan hozd ki a maximális azonnali értéket abból a forgalomból.
A különböző taktikák nem érnek semmit, ha nem érted az ügyfélérték optimalizációs folyamatot. A frusztráltságod oka, hogy: Nincs kontextusod. És nincs egy rendszered. Megtaníthatunk arra, hogyan tegyél szert forgalomra különböző taktikákkal, mint a blogolás. a Facebook hirdetések, vagy az email marketing. Viszont előbb meg kell értened a rendszert. Teljesen mindegy, melyik forgalmi forrást választod, a lénye, hogy potenciális vevőkkel töltsd meg az ügyfélérték optimalizációs tölcséred. Az ügyfélérték optimalizációs tölcsér a lead magnetnél kezdődik.
3. Lépés – Ajánlj egy lead magnetet A következő két rész (készíts egy lead magnet ajánlatot és csinálj egy tripwire ajánlatot) megmutatja, hogyan növeld a vállalkozásod Jay Abraham módszereivel, és növeld az ügyfeleid számát. A lead magnet egy olyan ellenállhatatlan ajánlat, mely a potenciális ügyfelek kontakt információiért cserébe értéket kapnak. Félreértés ne essek, habár nem történik pénz átadás, ez egyfajta tranzakció. És ez gyakran ez első tranzakció ami a potenciális vevőid és közted lezajlik. Hatalmas értéket kell biztosítanod a lead magneteddel. A lead magnet ajánlatok általában a landing vagy másnéven squeeze page-en találhatóak, melyek arra vannak optimalizálva, hogy minden forgalmat leaddé alakítsanak. A landing page-nek nem kell csinosnak lennie. A lead magnetek azért vannak, hogy növeljék a lead-eket. Mivel a lead magnet az ügyfélérték optimalizációs tölcsér teteje, ezért minden ide bekerülő dolog eloszlik a rendszer többi részében. Milyen ellenállhatatlan ajánlatot adjunk a kontakt információkért? Minél több leadet generálsz a lead magneten keresztül, annál több tripwire ajánlatot tudsz tenni.
4. Lépés – Ajánlj egy tripwire-t Ha megérted és véghez is tudod vinni ezt a lépést, a legtöbb versenytársad előtt fogsz járni. Emlékezz, az első célunk növelni az ügyfeleink számát. Eddig csak is a lead magneten keresztül generáltunk leadeket. Még mindig nem tettünk szert új ügyfelekre.
A tripwire-t ajánlatot azoknak az embereknek tesszük, akik már valamiféle érdeklődést mutattak a lead magneten keresztül. A tripwire egy megfizethető ajánlat, az ára általában 200 és 5000 forint közé esik. A tripwire célja, hogy lényegében a potenciális ügyfeleket vevővé változtassa. Még 200 forint esetén is csodás konverziót érhetünk el. A kulcsa, hogy egy olyan tripwire ajánlatot tegyünk, melynek a leadjeink nem tudnak ellenállni. Ahhoz, hogy a tripwire-ünk ellenállhatatlan legyen, általában egy bizonyos összegért adjuk, néha még úgy is, ha ez veszteséges a számunkra. Ez így van rendben. Nem abból akarsz megélni, hogy tripwire ajánlatokat árulsz. Vevőkre próbálsz szert tenni, mert nincs is értékesebb dolog egy vevőkből álló listánál. Ha megérted az ügyfélérték optimalizációs folyamat többi részét,megérted azt is, hogy egy tripwire ajánlat a leghatékonyabb kiegészítés amit a vállalkozásodhoz hozzáadhatsz. – még akkor is ha nem teszer szert közvetlen profitra belőle. A tripwire ajánlat klasszikus példája a Columbia Records-tól származik. A Columbia House átvette a zenei piac fölött az uralmat, annak köszönhetően, hogy egy ellenállhatatlan ajánlatot tettek. 13 lemezt adtak 1 dollárért, mert megértették, hogy egy vevőkből álló lista mindennél többet ér. A környezetünk tele van tripwire-ökkel. Ilyen a Best Buy nevetségesen olcsó plazmatévé ajánlata. A Kindle Fire hihetetlen olcsósága. Ilyen a 20 dolláros kupon, mellyel 50 dollár értékben vehetsz mexikói ételeket a kuponos oldalakon. A tripwire ajánlatok stratégiája igazán egyszerű. A lead magnetekből származó maximális mennyiségű leadeket fizető vevőkké konvertálni, még akkor is ha ez a mi haszonkulcsunk rovására megy. Hiszen tudatában vagyunk annak, hogy ha
fizető ügyfelekre teszünk szert, az magas profittal fog járni a következő három lépésnek köszönhetően. Alaptermék Profitmaximalizáló Visszaút
Nézzük meg az alapterméket.
5. Lépés – Ajánlj egy alapterméket Valószínüleg rendelkezel már egy alaptermékkel. Ez a te fő terméked, vagy termékeid sokasága. A legtöbb vállalkozás nem jut egyről a kettőr annak köszönhetően, hogy az alaptermékét ajánlja ismeretlenül a potenciális ügyfeleknek. Meglátod, hogy robbanásszerűen fog növekedni az alapterméked eladása a lead magnet és a trip wire ajánlatoknak köszönhetően. Végül is, már volt két sikeres tranzakciód azzal a vevővel. Ezért fontos sokat nyújtani a lead magnettel és a trip wire-el. Bizonyos esetekben az alapterméked eladásából profitálsz. De nem minden esetben. Ha végig viszed az ügyfélérték optimalizációs folyamatot, minden az alaptermékedből származó bevételt befektethetsz abba, hogy új ügyfelekre tegyél szert. Még egyszer hangsúlyoznám, így leszel megállíthatatlan. Egy olyan rendszert építhetsz, melyben többet költhetsz arra, hogy megszerezz egy ügyfelet, mint a versenytársaid. A versenytársaid az alaptermék ajánlatukból próbálnak megélni. Neked nincs szükséged egy forintra sem az alaptermékedből.
Emlékezz Jeff Bezos mondására, a versenytársaid haszonkulcsa a te lehetőséged, A lehetőséged arra, hogy például többet költs a forgalom megszerzésére, a konverzió optimalizálására, vagy az ajánlataid értékének növelésére. Lehet, hogy elsőre döbbenetesen hangzik, de a legtöbb sikeres vállalkozás nem termel profitot egészen addig, még a következő két lépést, a profitmaximalizálókat és a visszaútat el nem érik. Most jön az érdekes része a dolgoknak...
6. Lépés – Ajánlj egy profitmaximalizálót Jay Abraham második módszere az növekedéshez az ügyfelenkénti tranzakciók átlagos értékének növelése. A profitmaximalizáló pont ezt teszi lehetővé. A legtöbb vállalkozás nem rendelkezik tripwire ajánlatokkal és nincsenek profitmaximalizálói. Abból élnek, hogy az alapterméküket árulják őket nem ismerő potenciális ügyfeleknek. Emiatt küszködnek, és te ezért nem fogsz. Megdöbbentene, ha megtudnád, hogy a McDonald's szinte semmit sem profitál a hamburgerein? A hamburgerük az alaptermék, de a sült krumpli és a kóla az igazi profitmaximalizálójuk, mely által a sárga m-betű azzá lett, ami. A Best Buy laptopokat és plazmatévéket (alaptermékeket) árul ellenálhatatlanul alacsony áron, és a garancia, a beszerelés és a Geek Squad támogatás (profitmaximalizálók) hozzák számukra a profitot. Az Amazon megmutatja neked, hogy: "Akik ezt a terméket megvásárolták, emellett még ezeket a termékeket is megvásárolták", ezzel növelik a bevásárló kosár értékének átlagát, ami szintén egyfajta profitmaximalizáló. Milyen további termékeket vagy szolgáltatásokat tudnál ajánlani? Mit tehetnél hozzá még az alaptermékedhez? Hogyan tudnád feljavítani az alaptermékedet egy klubtagság által?
Találd meg a profitmaximalizálódat, és egyenes úton leszel a sikerhez. Viszont van még egy lépés, ahová fejlődhetsz...
7. Lépés – Készíts egy visszautat Abraham szerint, a vállalkozásod növelésének harmadik módja ha megnöveljük az ügyfelek által végzett tranzakciók számát. Itt jön képbe a visszaút. A visszaút célja, hogy legyen egy gyakori, stratégiai jellegű kommunikáció a vevőid és a potenciális ügyfeleid felé, ami arra ösztönzi őket, hogy folyton újra vásároljanak. Mivel megkaptad a kontak információikat a lead magneten keresztük, lehetőséged lesz tovább folytatni a marketinged. Ajánlhatsz újabb lead magneteket, tripwire-ket, alaptermékeket és profitmaximalizálókat, mert engedélyed van reklámokat küldeni feléjük. Az email marketing, a tartalom marketing, a közösségi hálók adta lehetőségek mind olyan taktikák, melyeket arra használok, hogy fenntartsam az ügyfelekkel a kapcsolatot és megnöveljem a tranzakciók gyakoriságát. Hogyan biztosíthatod, hogy elérd az ügyfeleidet újra és újra? Mikor kerested meg az ügyfeleidet mással, mint egy ájánlat? Növeld a különböző módokon az érintkezést a meglévő ügyfeleiddel, és a visszaút módszerével növelni fogod a tranzakciók gyakoriságát.
Számolj utána! Az ügyfélérték optimalizáció nem más, mint egy megállíthatatlan vállalkozási növekedés az ügyfelek értékének növelésével.
A számok nem hazudnak. 20,000 forintot termelsz egy nap. 3-szor több ügyfélre teszel szer (a lead magnet és a tripwire segítségével) Ezútán 60,000 forintot termelsz naponta, vagy 21,900,000-et éves szinten. 3-szor több profitot termelsz (alaptermék + profitmaximalizáló) Ezútán 180,000 forintot termelsz naponta, vagy 65,700,000-et éves szinten. 3-szor gyakrabban adsz el (a visszaút segítségével) Ezútán 540,000 forintot termelsz naponta, vagy 197,100,000et éves szinten.
Ez az a rendszer amit minden általunk indított vagy megszerzett vállalkozásnál használunk, és minden esetben ezt is tanácsoljuk. Tudom, mitől vagy frusztrált. Azért, mert nem tudod, MIÉRT blogolsz. Nem tudod, MIÉRT használod a Facebookot. Nem tudod, MIÉRT figyeled a Google Analytics-et. Minden egyes ilyen taktika haszontalan egy rendszer nélkül. Mindent elárultam neked. Itt van előtted. Ha csak egy lépést is alkalmaz ebből a rendszerből, már azzal is növeled a vállalkozásod. Ha az összeset, megállíthatatlan leszel.
