10.
Az értékesítési rendszer funkciói
Az értékesítési rendszer funkciói 1. Üzletkötés 2. Logisztika 3. Vevőszolgálat Készítette: Tóth Éva Tanársegéd Pannon Egyetem, Georgikon Kar Tóth Éva - Marketing 10.
2
Üzletkötés I. ÜZLETKÖTÉS
Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát átruházzák az eladóról a vevőre. • A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása. • A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus. Tóth Éva - Marketing 10.
4
ELADÁS szakaszai /Értékesítési tárgyalás, Üzletkötés/ 1. Felkészülési szakasz • •
Megkeresés Érdemes előnyt megemlíteni
II. LOGISZTIKA
2. Nyitás • •
Jó benyomás Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára
3. Eladási prezentáció • • •
Termék bemutatása, előnyök ismertetés Technikai eszközökkel támogatott prezentáció Ellenvetések kezelése
4. Zárás •
Vétel lebonyolítás
! Utógondozás
5
Tóth Éva - Marketing 10.
Költségcsökkentés
Logisztika = fizikai áruszállítás
• Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek) • Disztribúciós költségek megoszlása:
Szállításnak a személyek és dolgok eszközzel megvalósított tömeges helyváltoztatását nevezzük. szállítás vásárlás Input
feldolgozás Raktár
csomagolás Késztermék
Raktár Megrendelés, szállítás
Vevő
Kereskedő
Raktár 7
8 Forrás: Kiss M. Marketing mérnököknek
Tóth Éva - Marketing 10.
Tóth Éva - Marketing 10.
Logisztika célja 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Logisztika területei 1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység
A megfelelő áru, megfelelő minőségben, megfelelő állapotban, megfelelő helyen, megfelelő időben, megfelelő felhasználónak, megfelelő költségen álljon rendelkezésre. Tóth Éva - Marketing 10.
→
Időbeli eltérés
Összeszerelés, csomagolás Raktározás Készlet-gazdálkodás
2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység →
Szállítás
Térbeli eltérés
3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység → 9
Választékbeli eltérés
Választék kialakítás
Tóth Éva - Marketing 10.
10
Összeszerelés, csomagolás • Az iparban határozott törekvés, hogy a termék „fogyasztható” állapotban hagyja el a gyárat. • Sok esetben még mindig vannak olyan összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak. • Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt). • A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete.
1. Szervezeten belüli logisztika
Tóth Éva - Marketing 10.
11
Tóth Éva - Marketing 10.
12
Raktárak
Anyaggazdálkodás
• A beérkezéstől a felhasználásig terjedő időszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig. • Anyaggazdálkodás • Készletgazdálkodás
Tóth Éva - Marketing 10.
13
Raktárak, anyagellátás – Fix helyes – Szabad helyes – Pull-szívásos rendszer – Push-nyomásos rendszer
• Anyagkiadás (utalvány alapján): FIFO LIFO PRI RND
• Utókalkuláció: Fajlagos anyagfelhasználás Anyaghányad Anyagigényesség Anyagellátottság
14
• Folyamatos utánrendelési rendszer : készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés. • Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével. • ABC módszer • Just-in-time módszer
• Raktár feltöltés:
– – – –
Tóth Éva - Marketing 10.
Készletgazdálkodás
• Raktár kialakítás:
– – – –
Termeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása. Anyagszükséglet anyagnormák alapján Operatív feladatok: Anyagellátás folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között.
Tóth Éva - Marketing 10.
15
Tóth Éva - Marketing 10.
16
Készletezési mechanizmusok
Készletezési függvény
• Készletszintek – – – – –
Biztonsági, minimális készlet Jelző készlet Folyó készlet Maximális készlet Átlagkészlet
• Mikor? – Azonos időszakonként – Amikor a készlet a jelzőszintre csökken
• Mennyit? – Mindig ugyanannyit – Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges mennyiséget
• Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról behatárolt, csillapításos modell
17
Tóth Éva - Marketing 10.
18
Tóth Éva - Marketing 10.
Készletszintek
Készletszabályozási modellek Fűrészfog-modell
Tóth Éva - Marketing 10.
19
Tóth Éva - Marketing 10.
20
Alulról behatárolt modell
Ciklikus-modell
Tóth Éva - Marketing 10.
21
Tóth Éva - Marketing 10.
22
Csillapításos-modell
2. Szervezeten kívüli logisztika
Tóth Éva - Marketing 10.
23
Tóth Éva - Marketing 10.
24
Szállítási teljesítmény hatékonysága
Szállítás A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata. Magas szolgáltatási szint biztosítása: • Rövid szállítási határidő • Megbízható szállítási határidő • Biztonságos szállítás • Sérült áru gyors kicserélése Tóth Éva - Marketing 10.
Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók): Naturális: azonos jellegű termékeknél Értékbeli: Fajlagos szállítási költéseket mérnek • Tonnakilométer • Raktömeg - kihasználás • Szállítóeszköz - kihasználás 25
Tóth Éva - Marketing 10.
Vasúti közlekedés • • • • •
Közúti fuvarozás • • • •
Olcsó Nagy tömegű termékeknél gazdaságos Kiépített pályát igényel Kihasználatlanság költségnövelő Államilag ellenőrzött díjszabás
Tóth Éva - Marketing 10.
26
• • • • 27
Motorizáció, rugalmasság Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható Rövid idő Rakodási, időveszteségi, lopási, rongálódási kockázat megspórolható Tényleges verseny a fuvarozók között Járatszerkesztés Fedélzeti komputer Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek. Tóth Éva - Marketing 10.
28
Légi szállítás
Vízi szállítás • • • • •
Olcsó Nagytömegű szállítás Lassú Erősen függ a természeti tényezőktől Jellemző termékek: cement, gabona, fa, ércek… • Belvízi hajózás • Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt hajózás Tóth Éva - Marketing 10.
• Az egyik legdrágább, de leggyorsabb. • Egyre növekvő szerep: szállítási határidők és a távoli piacok elérése miatt. • Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek, segélyszállítmányok, romlandó termékek. • Sérülés, lopás, időjárás kevésbé veszélyezteti. • Alacsonyabb biztosítási, csomagolási költségek. 29
Tóth Éva - Marketing 10.
30
Csővezetékes szállítás • A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás. • Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz.
Tóth Éva - Marketing 10.
31
Forrás: Kiss M. :Marketing mérnököknek
Tóth Éva - Marketing 10.
32
Multimodiális szállítás
Fuvarparitás, teljesítési hely
• Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja. • Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák. • Konténerek.
Tóth Éva - Marketing 10.
33
• Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket. • Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani. • Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani. • 0-kilométeres paritás. • Egypontos, kétpontos paritás. Tóth Éva - Marketing 10.
34
Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a terméke elérhetőségét. 1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése. 2. Üzletek belső kialakítása.
3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység
Tóth Éva - Marketing 10.
35
Tóth Éva - Marketing 10.
36
Üzletek belső kialakítása
Üzlettér
• Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval. • Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda).
A vállalkozás frontvonala. 1. A termék bemutatásának színtere. 2. Az áruprezentálás színhelyének felkeresése közben érintett területek. 3. Funkcionális helyiségek. • A vevők előnyben részesítik a nagyobb eladói terű üzleteket. • Választék nagysága, üzlet atmoszférája, kiszolgálás módja. • Vásárlási utak.
Tóth Éva - Marketing 10.
37
Tóth Éva - Marketing 10.
38
Vevőszolgálat III. VEVŐSZOLGÁLAT
Az eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja. Informatív és operatív feladatok: információnyújtás, hitelezés, üzembe helyezés, hibaelhárítás magas szintű megszervezése... Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladó vállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. 40 Tóth Éva - Marketing 10.
Vevőszolgálati funkciók • Értékesítés előtt: – – – –
Termékkínálat bemutatása Termékkiválasztás elősegítése Műszaki dokumentáció kidolgozása Árubemutató, kiállítás
• Eladás közben: – – – – –
•
Szakszerű működés segítése Üzembe helyezés, próbaüzem Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása Személyzet felkészítése Hitel nyújtás
Eladás után: – – – – –
Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése Karbantartó szolgálat Jótállás, garancia, szervízhálózat Pótalkatrész ellátás biztosítása vevőlátogatás Tóth Éva - Marketing 10.
Köszönöm a figyelmet!
41
42 Tóth Éva - Marketing 10.
